白酒市場(chǎng)調研報告

白酒市場(chǎng)調研報告

　　隨著(zhù)社會(huì )不斷地進(jìn)步，大家逐漸認識到報告的重要性，報告具有語(yǔ)言陳述性的特點(diǎn)。那么一般報告是怎么寫(xiě)的呢？下面是小編精心整理的白酒市場(chǎng)調研報告，希望能夠幫助到大家。

白酒市場(chǎng)調研報告1

　　一、目標

　　1、促使xx酒系列酒（紅色經(jīng)典，典藏）在西安市區及其周邊縣區本年內實(shí)現300萬(wàn)的銷(xiāo)售量，并在本地形成清香型白酒二類(lèi)主導產(chǎn)品；

　　2、建立xx酒就在西安完善、系統的銷(xiāo)售渠道；

　　3、打造一個(gè)可以復制的樣板市場(chǎng)，為xx酒酒的擴張奠定基礎；

　　4、為公司的發(fā)展積累資源，引導消費者健康飲酒，飲用優(yōu)質(zhì)白酒；

　　5、向社會(huì )充分展示xx酒酒的品牌形象和企業(yè)形象。

　　二、時(shí)間與要求

　　本方案為半年市場(chǎng)計劃，要求做到可操作性，全面性，靈活性，創(chuàng )造性。

　　三、市場(chǎng)調查

　　公司在5月1日正式開(kāi)始運營(yíng)，經(jīng)過(guò)三個(gè)多月對竹葉青酒的市場(chǎng)操作和xx酒酒市場(chǎng)調查分析后，得出以下結論：

　　1、西安市場(chǎng)白酒消費量大，人口多，經(jīng)濟水平較好，消費能力強；

　　2、地方暢銷(xiāo)品牌：高端西鳳酒廠(chǎng)產(chǎn)品紅西鳳，中高端以西鳳六年、十五年、西鳳華山論劍，西鳳國花瓷等開(kāi)發(fā)品牌為主，低端以太白酒系列，長(cháng)安系列酒為主，當然還有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分縣級市場(chǎng)也比較暢銷(xiāo)。

　　3、全國性產(chǎn)品：高端依然是茅臺和五糧液一騎紅塵，無(wú)人能及，當然國窖1573與汾酒也占據了一定的市場(chǎng)份額，中高端以瀘州系列，洋河系列，劍南春系列，古井貢系列，郎酒等占有絕大多數的市場(chǎng)，低端以瀘州系列居多。

　　4、同類(lèi)產(chǎn)品：隨著(zhù)近年來(lái)汾酒事業(yè)的發(fā)展，西安的消費者逐漸加強了對清香型白酒的認識，xx酒品牌對于消費者也并不陌生了，西安市場(chǎng)現在隨處可見(jiàn)由集團貼牌生產(chǎn)的xx酒酒系列產(chǎn)品，其他香型且不說(shuō)，清香型的在西安能經(jīng)常見(jiàn)到的主要有三種，xx酒老酒、xx酒和酒、xx酒清酒。均為汾酒集團貼牌。其主要以低端為主，由于價(jià)格相當便宜，前幾年銷(xiāo)售比較好，但由于酒質(zhì)差，現已進(jìn)入被淘汰的行列。而由汾酒廠(chǎng)股份公司生產(chǎn)的除了我們只有錢(qián)如茂商貿代理的xx酒酒，也屬于低端系列，最高零售價(jià)為80元。

　　5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷(xiāo)產(chǎn)品，但除了汾酒系列產(chǎn)品，尚無(wú)純正的清香型白酒，我們開(kāi)發(fā)的xx酒系列酒正好可以彌補這一市場(chǎng)空缺。

　　四、資源要求

　　西安是陜西的中心，也是西北的中心，它的主要性和對公司產(chǎn)生的影響力是相當明顯，公司通過(guò)西安市場(chǎng)的運作輻射整個(gè)陜西，進(jìn)而攻取整個(gè)西北。為了確保打贏(yíng)我們的第一仗，公司將在人力、物力、財力等方面加強投入。具體如下：

　�。ㄒ唬┤藛T：

　　西安大體可劃分為兩個(gè)市場(chǎng)市區和外阜，其中市區包括未央區、新城區、蓮湖區、碑林區、雁塔區、長(cháng)安區和灞橋區，外阜包括臨潼區、閻良區、高陵縣，藍田縣，周至縣、戶(hù)縣。

　　其中市區分為流通渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、酒店渠道、團購渠道，流通渠道可分為三個(gè)大的片區：北區、東區、西區，每個(gè)片區由一人負責。商超渠道由兩個(gè)人負責，一個(gè)負責公司直供的客戶(hù)，一個(gè)負責中間有二批供貨的的客戶(hù)。批發(fā)渠道一人并前期兼做團購。酒店渠道根據公司需求另作規劃。外阜六個(gè)縣區由一人負責。另需市場(chǎng)專(zhuān)員一人，主要負責監督業(yè)務(wù)員工作效率和費用投放使用情況以及根據市場(chǎng)情況制定促銷(xiāo)活動(dòng)管理促銷(xiāo)員等工作�？傮w控制一人。綜上共計需不低于7人的銷(xiāo)售隊伍�，F可利用竹葉青酒原組織作基礎，逐步完善。

　�。ǘ�）物力：

　　1、門(mén)面，庫房和辦公場(chǎng)所。庫房和辦公場(chǎng)所已有。

　　2、車(chē)輛�，F有一輛配送車(chē)，后根據實(shí)際情況增加。

　　3、促銷(xiāo)品。

　�。ㄈ�）財力：

　　在拓展市場(chǎng)中會(huì )產(chǎn)生一系列的費用，車(chē)輛費用，招待費用，宣傳費用，促銷(xiāo)費用，日常辦公開(kāi)支費用等

　　五、市場(chǎng)拓展

　　1、產(chǎn)品：以紅色經(jīng)典為主打產(chǎn)品，以典藏為形象產(chǎn)品

　　2、價(jià)格：紅色經(jīng)典建議零售價(jià)288元，典藏建議零售價(jià)388元，各渠道供貨價(jià)差別以10元為檔。

　　3、渠道：酒店、商超、二批、流通。

　　酒店：西安是中國最大的旅游城市之一，也有著(zhù)非常悠久的吃文化，所以星級酒店遍地開(kāi)花，各種風(fēng)格的酒樓琳瑯滿(mǎn)目。酒店作為即飲渠道，直接構成了一個(gè)與消費者的良好溝通平臺，對品牌推廣和拉動(dòng)消費有著(zhù)最直接的'影響。在西安市可以劃為A類(lèi)店的餐飲店可達300余家，BC類(lèi)店兩千家有余。我們從中挑選100家店來(lái)操作，這是一件看似簡(jiǎn)單但十分復雜的事情，首先高額的進(jìn)店費是一道門(mén)檻，多則上萬(wàn)少也得在1000元左右，而且酒店都是實(shí)銷(xiāo)月結的結款模式，對我們來(lái)說(shuō)陳列資金也是一個(gè)頭疼的問(wèn)題，其他還有一些瓶蓋費，促銷(xiāo)費等，加之酒店有一些客戶(hù)會(huì )出現跑單的現象。我從業(yè)內人士了解到，在西安操作酒店需投入150萬(wàn)的費用，而且運作好可以保平，否則就得賠錢(qián)。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆，大魄力，而且需要專(zhuān)業(yè)的團隊。

　　商超：西安市商超比較多，做商超一方面是一個(gè)形象宣傳，另一方面是價(jià)格標桿。而且在西安商超渠道通過(guò)團購等資源的利用也成為白酒市場(chǎng)的一個(gè)重要陣地。大賣(mài)場(chǎng)主要有華潤萬(wàn)家（34家店），人人樂(lè )（21家店），沃爾瑪（6家店），卜蜂蓮花（3家店），大潤發(fā)（1家店），麥德龍（1家店），民生家樂(lè )雖然也數大賣(mài)場(chǎng)但其主要以外阜縣級市場(chǎng)為主，管理及配送比較繁瑣所以暫不作為重點(diǎn)。BC類(lèi)超

　　市愛(ài)得寶，樂(lè )利家，金虎，每一天，唐久，三棵樹(shù)（現被民生收購），松林等，其中樂(lè )利家和每一天可以適當考慮賣(mài)進(jìn)，因為其店面在選址和定位上要求較高，適合白酒的銷(xiāo)售和品牌宣傳。煙酒類(lèi)連鎖店主要有成城裕朗，M1茗酒坊，天駒聯(lián)營(yíng)店（宜品生活精品煙酒柜和開(kāi)元等大型商場(chǎng)精品煙酒柜），秋林公司煙酒區，以及一些商貿公司所經(jīng)營(yíng)的名煙名酒直營(yíng)店和分店。

　　二批：

　　前期市場(chǎng)的走訪(fǎng)和《食品快訊》的宣傳，有一些客戶(hù)有做xx酒酒的意向，但其主要以銷(xiāo)售低端酒為主業(yè)，所以在二批商開(kāi)發(fā)和選擇中難度較大，具體在市區以國亨市場(chǎng)，豐慶市場(chǎng)，自強西路市場(chǎng)為主，選擇三到五個(gè)二批商。外阜主要在每個(gè)縣區進(jìn)行招商，一縣（區）一個(gè)，共六個(gè)。政策適度放大，首批打款以現金返利方式結算，后期重點(diǎn)維護。

　　流通：

　　商圈及周邊煙酒店，社區煙酒店，政府企事業(yè)單位附近煙酒店，每個(gè)業(yè)務(wù)負責的片區煙酒店均過(guò)百家，選擇店面較好的作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對象，初期至少達成20家，購進(jìn)獎勵以現金返利為主，后期跟進(jìn)進(jìn)行陳列獎勵。

　　4、促銷(xiāo)：促銷(xiāo)活動(dòng)、促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)品。

　　促銷(xiāo)目標鎖定為消費者、服務(wù)員、渠道老板

　　1）在產(chǎn)品上市時(shí)，進(jìn)行一次免費品償周活動(dòng)，方式為：在西安的大小終端連續一周贈送500ml的紅色經(jīng)典送至各終端店，并張貼POP進(jìn)行說(shuō)明。為了防止贈品被終端截留當作利潤，要推出一項控制措施�？刹扇�兩種方式監督，第一種A類(lèi)以上店我們讓促銷(xiāo)員推薦給顧客，說(shuō)法是酒店免費贈給客人的，這樣做可給客人留下信賴(lài)感，因為酒店推薦的。二是BCD類(lèi)店我們以回收瓶蓋為準，全部送出去品償的，再免費送一瓶給酒店老板。

　　產(chǎn)品進(jìn)入酒店時(shí)要大力宣傳喝紅色經(jīng)典，圓出國夢(mèng)想等類(lèi)型活動(dòng)，并且對已中獎的消費者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作。關(guān)鍵點(diǎn)是限時(shí)限量的操作，力爭在短期營(yíng)造一種市場(chǎng)氛圍。

　　在國慶節前推出開(kāi)箱有獎活動(dòng)，即在國慶節前做好準備在箱內設置五個(gè)獎項，最高獎為價(jià)值3000元的冰箱一臺，二等獎1500元的戒指一枚，三等獎500元的手表一塊，四等獎，2瓶典藏，五等獎2瓶紅色經(jīng)典。

　　2）與酒店聯(lián)合搞，優(yōu)秀服務(wù)員標兵評比活動(dòng)，設置獎項和標準，獎品由公司出并且頒發(fā)證書(shū)(與酒店建立穩因的關(guān)系，并讓老板產(chǎn)生推薦動(dòng)力)

　　與商超聯(lián)合展開(kāi)一次業(yè)務(wù)技能的評比活動(dòng)，內容涉及業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識、產(chǎn)品知識(不能只限于白酒)禮儀禮節等。方式為印制問(wèn)卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由公司頒發(fā)獎品和證書(shū)(調動(dòng)所有終端銷(xiāo)售因素)。

　　由公司組織一次二批商銷(xiāo)酒競賽活動(dòng)，凡20xx年11月1日前累記銷(xiāo)售紅色經(jīng)典和典藏共計100件者獎30000元箱式貨車(chē)一輛，銷(xiāo)50件者獎10000元液晶彩電一臺，銷(xiāo)20件者，獎3000元空調一臺。

　　設置主顧獎，這在所有酒店中同時(shí)開(kāi)展，凡光顧達到5次的消費者，并至少飲用一瓶紅色經(jīng)典或典藏的顧客，以吧臺打卡統計為準，由酒店送出100元本店消費代金券一張。

　　3）做這一步的目的是對消費群體細分而做的，一個(gè)增添情感認可的方式，這樣可以讓消費者一方面對我品牌產(chǎn)生感情，另一方面也讓不同消費習慣，不同消費水平的消費者購買(mǎi)我們不同的酒，具體如下：

　　以九九重陽(yáng)節為題，進(jìn)行尊老愛(ài)老活動(dòng)，與老干局聯(lián)合對退休老干部進(jìn)行一次慰問(wèn)品贈送活動(dòng)，贈送品為其有一定紀念意義的，比如精美的，印上我企業(yè)標志的紀念相冊（可包含大事記，榮譽(yù)，家人生活等），免費體檢卡，同時(shí)也可適當推廣竹葉青高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　在元旦期間舉行一次買(mǎi)贈活動(dòng)，即凡買(mǎi)典藏的，兩瓶送軟中華一盒；買(mǎi)紅色經(jīng)典的，兩瓶送蘇煙一盒，時(shí)間為一個(gè)月。

　　在西安政府及公檢法系統，利用20xx年元旦期間，公司制作一批特制的酒，命名“暖心酒”贈送給這些工作人員的家人。

　　在各鄉鎮中，凡在20xx年家中有考取大學(xué)的家庭，憑錄取通知書(shū)，可到各售點(diǎn)領(lǐng)取慶賀贈酒兩瓶(僅限政府單位)。

　　在鄉鎮的各行政村每個(gè)村只要有結婚的，凡購買(mǎi)我們紅色經(jīng)典酒作婚宴用的，可免費提供300個(gè)紙杯，酒具，并為新人提供1000元的禮品，作為賀禮(可統一制作)，亦可送頭車(chē)等。

　　這三種策略每實(shí)施一步，都會(huì )另擬一份操作計劃案，以確�；顒�(dòng)的有效性。

　　六、品牌塑造

　　在西安市場(chǎng)通過(guò)會(huì )議，戶(hù)外，媒體等多方位進(jìn)行造勢。

　　1，會(huì )議包括兩部分，第一輪是xx酒新品發(fā)布會(huì )，建議在西安糖酒會(huì )召開(kāi)期間進(jìn)行，地點(diǎn)選為曲江國際會(huì )展中心，參會(huì )人員：政府代表，媒體代表，經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，廠(chǎng)家代表，公司領(lǐng)導，重點(diǎn)客戶(hù)，消費者代表。第二輪是系列品鑒會(huì )，進(jìn)行系統劃分，如xx政府，xx公司，經(jīng)銷(xiāo)商等，以桌為單位每周舉行一次。

　　2，戶(hù)外廣告

　　主要以主干道燈桿廣告、公交站牌和公交車(chē)身廣告為主，宣傳標語(yǔ)可聯(lián)合交警部門(mén)，如xx酒酒提醒廣大司機朋友，喝酒不開(kāi)車(chē)，開(kāi)車(chē)不喝酒。

　　3，媒體組合

　　電視廣告，陜西二套都市快報板塊投放效果最好，亦可聯(lián)合電視臺舉辦一次“紅色經(jīng)典。xx酒杯”我是社區大人的選秀節目。報紙廣告，華商報夾頁(yè)廣告。電臺廣告，陜西交通廣播，都市青春廣播收聽(tīng)率較高。

　　七、市場(chǎng)維護

　　市場(chǎng)的健康、渠道的暢通關(guān)系著(zhù)產(chǎn)品銷(xiāo)量的好壞與速度，在市場(chǎng)維護方面，本著(zhù)保健醫師的態(tài)度開(kāi)展，以增強渠道的生命力和功能性。在市場(chǎng)中最容易出現的幾個(gè)主要問(wèn)題是：一、利益分配不均；二、亂價(jià)；三、淡旺季交替。解決辦法如下：

　　利益分配不均：這是主渠道中出現的經(jīng)銷(xiāo)商與二批商的利益分配失衡問(wèn)題；主要是價(jià)位和返利費用被截留。解決這一問(wèn)題要從兩方面入手，一是通過(guò)總公司的政策挖制執行管理上采取明確價(jià)位，并且由廠(chǎng)家直接支持終端，對物質(zhì)獎勵直接發(fā)放；二是派員進(jìn)行及時(shí)溝通、監督。

　　亂價(jià)：主要體現在較小的終端店、大店亂價(jià)的較少，這一方面就實(shí)行控價(jià)獎勵，對不亂價(jià)的終端給予物質(zhì)上的獎勵，并派業(yè)務(wù)員不定期回訪(fǎng)監督。

　　淡旺季交替：在7-8月的淡季時(shí)間，我們在塑造公司的品牌形象，另外，組織一次白酒和銷(xiāo)售技能培訓會(huì )，形式為邀請各終端店老板和鄉鎮二批商參加，費用公司和經(jīng)銷(xiāo)商各承擔一部分，采取免午餐的形式。

　　除了這幾個(gè)主要問(wèn)題外，要經(jīng)常派業(yè)務(wù)人員對各自負責的地區定期的回訪(fǎng)、溝通、理貨、收集競品信息。

　　八、市場(chǎng)管理

　　第一、實(shí)行績(jì)效考核制，根據三種不同工作性質(zhì)的人員，按工作要求制定目標考核制，從目標量的完成率、出勤率、工作態(tài)度、創(chuàng )造性等設定考核標準。促銷(xiāo)工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵措施與之結合并用。

　　第二、推行會(huì )議制，計劃實(shí)行4會(huì )，例會(huì )、周會(huì )、月會(huì )、年會(huì )。例會(huì )是每天早上對昨天的工作匯總和當天的工作安排，并對當天工作中出現的問(wèn)題及時(shí)解決；周會(huì )，是對一周的工作總結；月會(huì )，是每月考核評比。以激勵先進(jìn)鼓勵落后；年會(huì )，是在西安全年市場(chǎng)xx酒酒銷(xiāo)售狀況總結下年度的工作規劃。運用會(huì )議的力量，讓銷(xiāo)售人員工作有活力、激情，來(lái)調節銷(xiāo)售人員心態(tài)。第三、表格和流程。表格集中在銷(xiāo)售計劃，日、周、月銷(xiāo)售報表等，對銷(xiāo)售人員的工作狀況進(jìn)行控制，流程是對銷(xiāo)售人員工作過(guò)程中的環(huán)節脫節現象進(jìn)行預防，讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣，暢通循環(huán)。

　　第四、建立情感，在夏邑的所有銷(xiāo)售人員逐個(gè)記錄好各自的生日，父母生日、愛(ài)好等，每逢節日，以公司名譽(yù)贈送禮品，遇到困難時(shí)幫助解決，從心靈深處進(jìn)行感化，增強其忠誠度，在這個(gè)環(huán)節中本著(zhù)發(fā)揮長(cháng)處，激勵先進(jìn)，幫助后退的原則，打造好長(cháng)期的服務(wù)市場(chǎng)的精英團隊。

　　九、費用投入管理

　　與經(jīng)銷(xiāo)的費用嚴格按照合同和財務(wù)要求的手續按時(shí)準確結清，市場(chǎng)活動(dòng)投放費用由市場(chǎng)專(zhuān)員監督，合格發(fā)放，不合格扣除，其他如廣告及促銷(xiāo)品費用按照發(fā)票適時(shí)核算。

　　十、綜述

　　古人云：“不謀一時(shí)不足謀全局，不謀一域不足謀天下；”公司今天將西安作為向陜西挺進(jìn)的重點(diǎn)樣板市場(chǎng)，是公司本著(zhù)腳踏實(shí)地、穩步推進(jìn)的市場(chǎng)發(fā)展理念。帶著(zhù)10多年積累下來(lái)的實(shí)力和經(jīng)驗對西安市場(chǎng)將著(zhù)重強調市場(chǎng)投入力度化、渠道建設精煉化、廣告宣傳規范化、人員管理嚴格化、產(chǎn)品質(zhì)量?jì)?yōu)越化、工作目標效率化，用理智清醒的狀態(tài)規避市場(chǎng)風(fēng)險，盡用自身優(yōu)勢。遵循病在變，藥亦變的靈活性和橫向到邊，縱向到底的執著(zhù)態(tài)度來(lái)確保市場(chǎng)健康的發(fā)展下去。

　　公司在西安將以同當地經(jīng)銷(xiāo)商一起為基準，決心在創(chuàng )造出一種能夠與各經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)程中真正實(shí)現互惠共贏(yíng)、情感融洽的可以做復制的共榮舞臺！

白酒市場(chǎng)調研報告2

　　一、市場(chǎng)簡(jiǎn)介

　　1、xx概況

　　xx地處安徽中部，安徽省省會(huì )、政治經(jīng)濟文化中心、全國著(zhù)名的科技之城，而隨著(zhù)穿越xx境內京滬高鐵以及新橋空港的陸續建成和運營(yíng)，xx已成為中部地區重要的交通樞紐城市發(fā)展空間巨大。xx轄肥東、肥西、長(cháng)豐三縣，市區人口201萬(wàn)，總人口500萬(wàn)，xx餐飲業(yè)較為發(fā)達，消費者對白酒比較鐘愛(ài)。白酒年銷(xiāo)售額已突破8個(gè)多億，有著(zhù)較大的市場(chǎng)潛力和空間，是各品牌必爭之地。尤以本地品牌為甚。

　　2、競爭品牌概況

　　xx地理位置特殊，市場(chǎng)容量大，成為眾多白酒廠(chǎng)家的必爭之地，特別是安徽本地產(chǎn)的迎駕、文王、高爐家、口子窖、古井、宣酒、皖酒以及外地產(chǎn)洋河藍色經(jīng)典、金裕皖、老村長(cháng)等更是將xx作為戰略市場(chǎng)，投入大量的人力、物力和財力精心呵護，市場(chǎng)競爭十分激烈。高端產(chǎn)品中的一線(xiàn)產(chǎn)品茅、五、劍以及二線(xiàn)品牌中的洋河藍色經(jīng)典、紅花朗等憑借強大的品牌實(shí)力，在市場(chǎng)走勢強勁。中高端市場(chǎng)以本地品牌古井原漿、醉三秋、口子窖、迎駕銀星等銷(xiāo)量最好。而高爐家隨著(zhù)市場(chǎng)存活的周期延長(cháng)，其市場(chǎng)的價(jià)格和商家的利潤已經(jīng)透明銷(xiāo)量呈下趨勢，由于宣酒09年進(jìn)軍xx市場(chǎng)后，對市場(chǎng)投入力度較大，20xx年應該有較好的市場(chǎng)表現。中低價(jià)位的白酒大部分市場(chǎng)份額被本地產(chǎn)品占據。主要品牌有：精品皖酒、文王貢酒、迎駕系列、種子系列、金裕皖，而外來(lái)品牌的五糧醇、老村長(cháng)、稻花香、枝江系列在市場(chǎng)中更有不俗的表現。

　　3、珍品皖酒的現狀xx市場(chǎng)現有3家分銷(xiāo)商，產(chǎn)品鋪貨率低，市場(chǎng)占有率非常小，09年銷(xiāo)量不大。商超占位啟動(dòng)，尚未進(jìn)入酒店，部分縣域市場(chǎng)處市場(chǎng)啟動(dòng)狀態(tài)。銷(xiāo)量較為理想。

　�。�1）產(chǎn)品的優(yōu)勢

　　皖酒集團蚌埠總廠(chǎng)生產(chǎn)安徽省著(zhù)名品牌，精品皖酒的上延產(chǎn)品。皖酒集團重點(diǎn)品牌，強大的公司實(shí)力、逐步健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系，逐步完善的服務(wù)體系，獨特的包裝及上承酒質(zhì)。健全的系列化產(chǎn)品體系、價(jià)格體系，有較大的利潤空間，借助精品皖酒在xx的品牌效應，將精品上延為珍品。一個(gè)珍字將產(chǎn)品導入市場(chǎng)后，使消費者有一種比精品皖酒更高檔、更珍貴的感覺(jué)，與其它開(kāi)發(fā)的皖酒系列產(chǎn)品相比，消費者更樂(lè )意接受。

　�。�2）產(chǎn)品劣勢

　　皖酒系列在xx市場(chǎng)除精品皖酒有較好的市場(chǎng)基礎，可視為品牌外，由于產(chǎn)品的無(wú)序開(kāi)發(fā)，導致皖酒在xx市場(chǎng)有不少于30個(gè)品種，市場(chǎng)銷(xiāo)量較小。占有率極低，由于眾多開(kāi)發(fā)的皖酒市場(chǎng)存活率極低。導致市場(chǎng)問(wèn)題較多。系列皖酒在xx市場(chǎng)信譽(yù)度不高，有著(zhù)沉重的市場(chǎng)包袍，上述因素對珍品皖酒將產(chǎn)生不小的.負面影響。增大了市場(chǎng)操作的難度系數。

　　二、市場(chǎng)規劃

　　1、人員規劃：

　　區域經(jīng)理1名；

　　業(yè)務(wù)代表6-10名；

　　促銷(xiāo)人員待定；

　　車(chē)輛2部；

　　2、回款

　　240萬(wàn)（時(shí)間期限20xx年11月1日至20xx年10月30日）；

　　3、網(wǎng)絡(luò )建設

　　○1商超10-50家中小型超市；

　　○2酒店50-100家BC類(lèi)酒店；

　　○3名煙名酒店50-100家；

　　4、流通5-10家核心分銷(xiāo)商；10-20家A類(lèi)分銷(xiāo)商；20-30家B類(lèi)分銷(xiāo)商；終端網(wǎng)點(diǎn)500-1000家；

　　5、促銷(xiāo)活動(dòng)（商超、三節促銷(xiāo)活動(dòng)方案，淡季活動(dòng)拉動(dòng)、酒店促銷(xiāo)方案等，根據競品出臺的政策實(shí)時(shí)進(jìn)行調整）；

　　三、價(jià)格體系

　　產(chǎn)品實(shí)行分渠道運作的原則（酒店投放1×6包裝，商超流通投放1×4包裝）。

　　四、市場(chǎng)投入：240萬(wàn)×17.7%=42.5萬(wàn)；

　　五、利潤分析

　　毛利潤：240萬(wàn)×40%=96萬(wàn)；

　　經(jīng)營(yíng)費用：240萬(wàn)×2%=4.8萬(wàn)

　　人員工資：1×12×2100+6×9×1200=8.8萬(wàn)；

　　車(chē)輛：2×500×9=0.9萬(wàn)；

　　駕駛員：2×9×1200=0.9萬(wàn)；

　　利息：30萬(wàn)×5%×9=1.62萬(wàn)；

　　提成：240萬(wàn)×（1+1）%=4.8萬(wàn)；

　　辦公及倉儲：2500×9=2.25萬(wàn)；

　　其它費用：240萬(wàn)×2%=4.8萬(wàn)；

　　渠道建設及推廣：240萬(wàn)×1%=2.4萬(wàn)；

　　稅金：2.23萬(wàn)

　　市場(chǎng)投入：240萬(wàn)×17.7%=42.5萬(wàn)；

　　費用及市場(chǎng)投入總額：76萬(wàn)；

　　利潤總額：96萬(wàn)-76萬(wàn)=20萬(wàn)；

　　六、監控措施：

　�。ㄓ蓞^域經(jīng)理負責執行公司的各項管理措施，公司對區域經(jīng)理實(shí)行問(wèn)責制）；

　　七、保障條件

　　1、認同公司的經(jīng)營(yíng)理念；

　　2、制定符合x(chóng)x市場(chǎng)的詳細的營(yíng)銷(xiāo)規劃；

　　3、充足的資金和貨源；

　　八、效果評估

　　1、建立珍品皖酒銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )；

　　2、建立一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊伍；

　　3、提高珍品皖酒的知名度和美譽(yù)度；

　　4、搶占市場(chǎng)份額提升銷(xiāo)量；

　　5、一年內為公司創(chuàng )造利潤20萬(wàn)左右；

白酒市場(chǎng)調研報告3

　　一、市白酒企業(yè)xx年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及全年運行預測

　　1、xx年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況：據不完全統計，xx年我市白酒企業(yè)白酒銷(xiāo)售量為16111千升，實(shí)現主營(yíng)業(yè)務(wù)收入4.38億元，實(shí)現白酒稅金總額3326.62萬(wàn)元。

　　2、xx年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)預測：從六戶(hù)白酒企業(yè)的統計報表看，xx年我市白酒企業(yè)白酒銷(xiāo)售量達到16057千升，實(shí)現主營(yíng)業(yè)務(wù)收入4.92億元，實(shí)現白酒稅金總額3650.7萬(wàn)元。

　　二、市白酒企業(yè)現狀

　　我市白酒企業(yè)分布在各縣(市)，基本上每個(gè)縣都有1-2家白酒企業(yè)，我們調研了xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx公司等七家白酒企業(yè)，從調研的情況看，我市白酒企業(yè)的總量和體量都不大，占gdp的比重逐年降低，除x酒集團今年銷(xiāo)售收入超億元外，其它白酒企業(yè)均在億元以下，其主要原因是宏觀(guān)經(jīng)濟上行壓力加大使白酒企業(yè)產(chǎn)量上升趨勢不明顯，市場(chǎng)占有率不高，另外部分企業(yè)甚至沒(méi)有自己的釀酒基地，影響了產(chǎn)品的信譽(yù)度，直接影響產(chǎn)品在本地的銷(xiāo)售和本地的占有率;六家白酒企業(yè)中：中國馳名商標1個(gè)，省著(zhù)名商標2個(gè)，市著(zhù)名商標3個(gè)，擬申報省著(zhù)名商標的有2個(gè)。

　　三、存在的問(wèn)題

　　1、思想觀(guān)念陳舊制約企業(yè)發(fā)展。有些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者思想還比較保守，制約了企業(yè)發(fā)展。一是有得過(guò)且過(guò)思想，沒(méi)有對企業(yè)經(jīng)營(yíng)的長(cháng)遠規劃，不注重企業(yè)的擴大再生產(chǎn)。二是缺乏戰略合作意識，甚至為了爭奪客戶(hù)和市場(chǎng)，互相壓價(jià)，損害了自身的長(cháng)遠利益，妨礙了酒類(lèi)產(chǎn)品的健康發(fā)展。三是市場(chǎng)意識差。有的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)、原料采購、產(chǎn)品升級，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面，過(guò)分地封閉自已，也把一些有益的市場(chǎng)信息拒之門(mén)外，制約了白酒行業(yè)的發(fā)展。

　　2、規模小，效率低，效益低。我市白酒企業(yè)始終沒(méi)有走出“規模小，效率低，效益低”的圈子。白酒企業(yè)雖然數量不少，但真正有規模、有競爭力的較少。

　　3、融資難造成企業(yè)發(fā)展難。由于白酒行業(yè)生產(chǎn)成本高、土地的需求量大，缺少流動(dòng)資金是所有白酒企業(yè)的一個(gè)通病，是制約白酒行業(yè)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。

　　四、 企業(yè)調整產(chǎn)品結構和經(jīng)營(yíng)理念的思考和實(shí)踐

　　白酒行業(yè)的發(fā)展能帶動(dòng)下游的產(chǎn)品、拉動(dòng)消費、提供地方稅源有著(zhù)積極的作用，應加大企業(yè)產(chǎn)品結構的調整和經(jīng)營(yíng)理念的改變，強抓機遇，占有市場(chǎng)。

　　一是要回歸到傳統的銷(xiāo)售渠道格局，充分發(fā)展自營(yíng)店、連鎖店、加盟店、發(fā)展民間團購等銷(xiāo)售渠道，擴大市場(chǎng)占有率;

　　二是走對外拓展、中端下沉的路子，利用一切渠道開(kāi)拓省外市場(chǎng)、占領(lǐng)農村市場(chǎng)，農村是產(chǎn)品銷(xiāo)售的大市場(chǎng)，利用廣大農村紅白喜事、宴席等機遇強抓市場(chǎng)的占有率; 三是調整產(chǎn)品結構，要生產(chǎn)高、中、低檔系列酒，高、中檔酒拓展省外和高端市場(chǎng)，低檔系列占領(lǐng)廣大的農村市場(chǎng)，從而來(lái)拓大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率; 四是適時(shí)以平面廣告和立體廣告的支撐，應拿出產(chǎn)品銷(xiāo)售的一定份額在適當的時(shí)機以廣告形式吸引消費者的眼球，提高企業(yè)的產(chǎn)品在本地乃至更廣的范圍的知名度; 五是積極申報中國馳名商標;鼓勵有條件的企業(yè)積極申報國家級馳名商標，對獲得國家級著(zhù)名商標的企業(yè)給予一定的獎勵，企業(yè)用商標的`影響力獲取市場(chǎng)的占有率。

　　五、對策與建議

　　1、提升行業(yè)競爭力。一是做大總量。我市白酒企業(yè)近幾年來(lái)，產(chǎn)量下降，但產(chǎn)值和銷(xiāo)售收入上升，酒行業(yè)是一個(gè)特殊行業(yè)，對其衛生、工藝等有特殊要求，應利用現有的資源和優(yōu)勢，把企業(yè)做大做強。二是做好龍頭。要培育一批技術(shù)水平高、產(chǎn)量大、質(zhì)量好的小型巨人企業(yè)，引導其他企業(yè)做大做強，培育一批龍頭企業(yè)，加強競爭能力，發(fā)揮龍頭企業(yè)對整個(gè)行業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用。三是做強特色。做強酒文化的特色，要培育和壯大一批有規模、創(chuàng )新能力強、管理水平高的企業(yè)，加快產(chǎn)品創(chuàng )新步伐，提高產(chǎn)品科技含量，提升行業(yè)競爭力。

　　2、拓寬融資渠道，爭取信貸支持。一是充分發(fā)揮中小企業(yè)擔保公司的作用，為企業(yè)擔保申請貸款。二是實(shí)施企業(yè)互�；ベJ，建立企業(yè)互信關(guān)系。消除同行是冤家的狹隘傳統觀(guān)念，建立一種風(fēng)險共擔、利益共享的依存關(guān)系，以獲得更多的金融信貸，加大信貸資金的流動(dòng)，盤(pán)活銀行資金。三是吸收民間資金。企業(yè)采取入股分紅等方式，廣泛吸納民間資金。

　　3、吸引人才，加強行業(yè)人才隊伍建設。一是出臺政策引進(jìn)機制。定期舉辦專(zhuān)題人才交流會(huì )，并與有關(guān)高校建立長(cháng)久的人才招聘計劃，促進(jìn)人才與企業(yè)的銜接工作，為高素質(zhì)人才的引進(jìn)創(chuàng )造良好的政策環(huán)境。二是架構培養機制。通過(guò)與各大高校聯(lián)合辦學(xué)邀請國內外有關(guān)專(zhuān)家培訓、加強與國內外企業(yè)、管理機構的交流等方式，學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，研討營(yíng)銷(xiāo)策略，提高企業(yè)家素質(zhì)。三是發(fā)揮老專(zhuān)家的優(yōu)勢，利用各種渠道把一批老專(zhuān)業(yè)人才充分吸引到企業(yè)中來(lái)，為企業(yè)的發(fā)展獻計獻策。

　　4、各級、各部門(mén)要引導、推介本地產(chǎn)品。政府各部門(mén)要加大對本地產(chǎn)品消費的推介、引導力度，為本地企業(yè)提供和諧的發(fā)展環(huán)境。

　　5、做好酒文化的文章。我國酒文化源緣流長(cháng)，確實(shí)做好酒文化的文章，提升白酒的品味，促進(jìn)品牌的上升。

　　6、成立白酒類(lèi)行業(yè)協(xié)會(huì )。根據調研了解和通過(guò)召開(kāi)座談會(huì )，各企業(yè)家普遍要求成立白酒行業(yè)協(xié)會(huì )，加強行業(yè)自律、溝通思想、相互學(xué)習、取長(cháng)補短。

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