白酒調研報告

白酒調研報告

　　我們眼下的社會(huì )，報告使用的頻率越來(lái)越高，報告中涉及到專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)要解釋清楚。那么大家知道標準正式的報告格式嗎？以下是小編為大家整理的白酒調研報告，希望對大家有所幫助。

白酒調研報告1

　　一、市白酒企業(yè)XX年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及全年運行預測

　　1、XX年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況：據不完全統計，XX年我市白酒企業(yè)白酒銷(xiāo)售量為16111千升，實(shí)現主營(yíng)業(yè)務(wù)收入4.38億元，實(shí)現白酒稅金總額3326.62萬(wàn)元。

　　2、XX年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)預測：從六戶(hù)白酒企業(yè)的統計報表看，XX年我市白酒企業(yè)白酒銷(xiāo)售量達到16057千升，實(shí)現主營(yíng)業(yè)務(wù)收入4.92億元，實(shí)現白酒稅金總額3650.7萬(wàn)元。

　　二、市白酒企業(yè)現狀

　　我市白酒企業(yè)分布在各縣(市)，基本上每個(gè)縣都有1-2家白酒企業(yè)，我們調研了xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx公司等七家白酒企業(yè)，從調研的情況看，我市白酒企業(yè)的總量和體量都不大，占gdp的比重逐年降低，除x酒集團今年銷(xiāo)售收入超億元外，其它白酒企業(yè)均在億元以下，其主要原因是宏觀(guān)經(jīng)濟上行壓力加大使白酒企業(yè)產(chǎn)量上升趨勢不明顯，市場(chǎng)占有率不高，另外部分企業(yè)甚至沒(méi)有自己的釀酒基地，影響了產(chǎn)品的信譽(yù)度，直接影響產(chǎn)品在本地的銷(xiāo)售和本地的占有率;六家白酒企業(yè)中：中國馳名商標1個(gè)，省著(zhù)名商標2個(gè)，市著(zhù)名商標3個(gè)，擬申報省著(zhù)名商標的有2個(gè)。

　　三、存在的問(wèn)題

　　1、思想觀(guān)念陳舊制約企業(yè)發(fā)展。有些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者思想還比較保守，制約了企業(yè)發(fā)展。一是有得過(guò)且過(guò)思想，沒(méi)有對企業(yè)經(jīng)營(yíng)的長(cháng)遠規劃，不注重企業(yè)的擴大再生產(chǎn)。二是缺乏戰略合作意識，甚至為了爭奪客戶(hù)和市場(chǎng)，互相壓價(jià)，損害了自身的長(cháng)遠利益，妨礙了酒類(lèi)產(chǎn)品的健康發(fā)展。三是市場(chǎng)意識差。有的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)、原料采購、產(chǎn)品升級，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面，過(guò)分地封閉自已，也把一些有益的市場(chǎng)信息拒之門(mén)外，制約了白酒行業(yè)的發(fā)展。

　　2、規模小，效率低，效益低。我市白酒企業(yè)始終沒(méi)有走出“規模小，效率低，效益低”的圈子。白酒企業(yè)雖然數量不少，但真正有規模、有競爭力的較少。

　　3、融資難造成企業(yè)發(fā)展難。由于白酒行業(yè)生產(chǎn)成本高、土地的需求量大，缺少流動(dòng)資金是所有白酒企業(yè)的一個(gè)通病，是制約白酒行業(yè)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。

　　四、 企業(yè)調整產(chǎn)品結構和經(jīng)營(yíng)理念的思考和實(shí)踐

　　白酒行業(yè)的發(fā)展能帶動(dòng)下游的產(chǎn)品、拉動(dòng)消費、提供地方稅源有著(zhù)積極的作用，應加大企業(yè)產(chǎn)品結構的調整和經(jīng)營(yíng)理念的改變，強抓機遇，占有市場(chǎng)。

　　一是要回歸到傳統的銷(xiāo)售渠道格局，充分發(fā)展自營(yíng)店、連鎖店、加盟店、發(fā)展民間團購等銷(xiāo)售渠道，擴大市場(chǎng)占有率;

　　二是走對外拓展、中端下沉的路子，利用一切渠道開(kāi)拓省外市場(chǎng)、占領(lǐng)農村市場(chǎng)，農村是產(chǎn)品銷(xiāo)售的大市場(chǎng)，利用廣大農村紅白喜事、宴席等機遇強抓市場(chǎng)的占有率; 三是調整產(chǎn)品結構，要生產(chǎn)高、中、低檔系列酒，高、中檔酒拓展省外和高端市場(chǎng)，低檔系列占領(lǐng)廣大的農村市場(chǎng)，從而來(lái)拓大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率; 四是適時(shí)以平面廣告和立體廣告的支撐，應拿出產(chǎn)品銷(xiāo)售的一定份額在適當的時(shí)機以廣告形式吸引消費者的眼球，提高企業(yè)的產(chǎn)品在本地乃至更廣的范圍的知名度; 五是積極申報中國馳名商標;鼓勵有條件的企業(yè)積極申報國家級馳名商標，對獲得國家級著(zhù)名商標的企業(yè)給予一定的獎勵，企業(yè)用商標的影響力獲取市場(chǎng)的占有率。

　　五、對策與建議

　　1、提升行業(yè)競爭力。一是做大總量。我市白酒企業(yè)近幾年來(lái)，產(chǎn)量下降，但產(chǎn)值和銷(xiāo)售收入上升，酒行業(yè)是一個(gè)特殊行業(yè)，對其衛生、工藝等有特殊要求，應利用現有的.資源和優(yōu)勢，把企業(yè)做大做強。二是做好龍頭。要培育一批技術(shù)水平高、產(chǎn)量大、質(zhì)量好的小型巨人企業(yè)，引導其他企業(yè)做大做強，培育一批龍頭企業(yè)，加強競爭能力，發(fā)揮龍頭企業(yè)對整個(gè)行業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用。三是做強特色。做強酒文化的特色，要培育和壯大一批有規模、創(chuàng )新能力強、管理水平高的企業(yè)，加快產(chǎn)品創(chuàng )新步伐，提高產(chǎn)品科技含量，提升行業(yè)競爭力。

　　2、拓寬融資渠道，爭取信貸支持。一是充分發(fā)揮中小企業(yè)擔保公司的作用，為企業(yè)擔保申請貸款。二是實(shí)施企業(yè)互�；ベJ，建立企業(yè)互信關(guān)系。消除同行是冤家的狹隘傳統觀(guān)念，建立一種風(fēng)險共擔、利益共享的依存關(guān)系，以獲得更多的金融信貸，加大信貸資金的流動(dòng)，盤(pán)活銀行資金。三是吸收民間資金。企業(yè)采取入股分紅等方式，廣泛吸納民間資金。

　　3、吸引人才，加強行業(yè)人才隊伍建設。一是出臺政策引進(jìn)機制。定期舉辦專(zhuān)題人才交流會(huì )，并與有關(guān)高校建立長(cháng)久的人才招聘計劃，促進(jìn)人才與企業(yè)的銜接工作，為高素質(zhì)人才的引進(jìn)創(chuàng )造良好的政策環(huán)境。二是架構培養機制。通過(guò)與各大高校聯(lián)合辦學(xué)邀請國內外有關(guān)專(zhuān)家培訓、加強與國內外企業(yè)、管理機構的交流等方式，學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，研討營(yíng)銷(xiāo)策略，提高企業(yè)家素質(zhì)。三是發(fā)揮老專(zhuān)家的優(yōu)勢，利用各種渠道把一批老專(zhuān)業(yè)人才充分吸引到企業(yè)中來(lái)，為企業(yè)的發(fā)展獻計獻策。

　　4、各級、各部門(mén)要引導、推介本地產(chǎn)品。政府各部門(mén)要加大對本地產(chǎn)品消費的推介、引導力度，為本地企業(yè)提供和諧的發(fā)展環(huán)境。

　　5、做好酒文化的文章。我國酒文化源緣流長(cháng)，確實(shí)做好酒文化的文章，提升白酒的品味，促進(jìn)品牌的上升。

　　6、成立白酒類(lèi)行業(yè)協(xié)會(huì )。根據調研了解和通過(guò)召開(kāi)座談會(huì )，各企業(yè)家普遍要求成立白酒行業(yè)協(xié)會(huì )，加強行業(yè)自律、溝通思想、相互學(xué)習、取長(cháng)補短。

白酒調研報告2

　　XX白酒市場(chǎng)呈現“多元化”狀態(tài)，在這個(gè)過(guò)程中瀘州老窖占外來(lái)酒業(yè)的主導地位，然而詩(shī)仙太白作為本地的白酒企業(yè)得到了政府的大力支持，所以在XX市場(chǎng)也具有本身的市場(chǎng)主導地位。在這幾天商超以及餐飲方面的了解，可以看出市場(chǎng)80%的都是詩(shī)仙太白的專(zhuān)場(chǎng)，在各大超市也擁有自己的專(zhuān)柜。XX作為重慶市第二大城市，不難看出XX未來(lái)的白酒市場(chǎng)是相當巨大的，其容量在8億至15億之間，這主要是由于萬(wàn)州作為重慶市東部地區的主導城市，對于周邊的三區八縣有著(zhù)經(jīng)濟以及消費的輻射力，所以萬(wàn)州市場(chǎng)不僅僅是局限與本地市場(chǎng)還有其可帶動(dòng)的其他地區市場(chǎng)。

　　在市場(chǎng)的巨大潛力之下，XX市場(chǎng)的白酒市場(chǎng)也呈現了外地酒不斷進(jìn)軍萬(wàn)州市場(chǎng)的局面，如豐谷、小角樓、金潭玉液、白鳥(niǎo)朝鳳等，然而諸多酒中在XX市場(chǎng)所占有份額是極小的部分。從XX市場(chǎng)可以看出白酒銷(xiāo)售比較暢銷(xiāo)的是中低端酒類(lèi)，高檔酒主要是用于送禮，相對而言白酒市場(chǎng)處于中低端酒類(lèi)熱賣(mài)的階段。所以在這個(gè)階段最為暢銷(xiāo)的價(jià)位在100元至500元之間，我調查了萬(wàn)州的新世紀、沃爾瑪、永輝、重百、百盛這幾大商超，在調查的過(guò)程中，每個(gè)商超都有幾大品牌，瀘州老窖、茅臺、五糧液、郎酒、詩(shī)仙太白、稻花香。而從商超促銷(xiāo)員口中可以得出結論是，在酒類(lèi)中由于詩(shī)仙太白屬于本地企業(yè)所以在消費者熱衷程度上有著(zhù)在自己地理的一個(gè)優(yōu)勢，所以在銷(xiāo)售上比較暢銷(xiāo)，而瀘州老窖作為中國四大名酒之一，也深得消費者的親乃所以在瀘州老窖的中低端酒類(lèi)的銷(xiāo)售中也占有主導地位。然而稻花香作

　　為較早進(jìn)入XX市場(chǎng)的白酒，在于詩(shī)仙太白爭奪市場(chǎng)的.前期工作中，占有了一定的市場(chǎng)份額，所以也有較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，而且其在餐飲也有自己的銷(xiāo)售點(diǎn)，在我了解餐飲的服務(wù)員中得之，也有一部分消費者會(huì )選擇稻花香作為餐飲用酒。整體來(lái)說(shuō)對于萬(wàn)州市場(chǎng)白酒的現狀是三足鼎立的局面，雖然有諸多名酒，但是由于瀘州老窖自身的諸多優(yōu)勢使得市場(chǎng)更多的接受了瀘州老窖。

　　在調查的過(guò)程中，我發(fā)現活動(dòng)最為活躍的是詩(shī)仙太白以及稻花香，但是其活動(dòng)在買(mǎi)一送一的基礎上，進(jìn)行了相應的改變，從送酒本身改成送其他物品，但是也是根據其酒的銷(xiāo)售價(jià)位作出送禮不同的戰略決策。在商超的調查中我發(fā)現，瀘州老窖并沒(méi)用作任何的促銷(xiāo)活動(dòng)，但是在我所得的信息中不難發(fā)現瀘州老窖依然是銷(xiāo)售排前的酒類(lèi)，這主要是因為其自身的品牌以及品質(zhì)所帶來(lái)的一大批忠實(shí)客戶(hù)，所以我認為瀘州老窖在未來(lái)開(kāi)拓萬(wàn)州市場(chǎng)的道路是具有巨大潛力可挖的，對于萬(wàn)州市場(chǎng)白酒的份額，瀘州老窖將會(huì )以主導優(yōu)勢走向未來(lái)的萬(wàn)州以及萬(wàn)州所輻射的三區八縣。

白酒調研報告3

　　一.調查背景

　　隨著(zhù)我國經(jīng)濟的迅速崛起，白酒行業(yè)也得到快速發(fā)展。然而，近兩年來(lái)，白酒行業(yè)受諸多因素的困擾，發(fā)展的腳步趨緩。目前，困擾白酒業(yè)發(fā)展的主要有四大問(wèn)題。(1)食品安全是頭等大事;(2)循環(huán)經(jīng)濟是發(fā)展方向;(3)新型工業(yè)化是必經(jīng)之路;(4)人才培養、技術(shù)創(chuàng )新是發(fā)展動(dòng)力。白酒行業(yè)從1996年開(kāi)始進(jìn)入調整期，接著(zhù)連續5年每年幾乎以50萬(wàn)噸的速度下降。20xx年白酒產(chǎn)量繼續下降，約為402萬(wàn)噸，下降20萬(wàn)噸�？v觀(guān)近年白酒市場(chǎng)的下降原因，本人認為主要原因是：隨著(zhù)人民文化素質(zhì)的提高，消費觀(guān)念和保健意識大大增強;白酒企業(yè)缺乏適應市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理能力;國家稅收政策的調整以及市場(chǎng)操作的負效應。這些是影響白酒行業(yè)發(fā)展的主要內外因素。今后由于消費心理、消費結構的調整，加入wto后外資進(jìn)入和國家政策調整的預期效應，仍將繼續影響白酒行業(yè)的未來(lái)發(fā)展。

　　白酒行業(yè)在我國是有著(zhù)悠久歷史和產(chǎn)業(yè)鏈影響較大的傳統行業(yè)。據調查測算，我國目前白酒消費者群體大約4億人，市場(chǎng)消費量在400萬(wàn)噸左右。而這個(gè)行業(yè)多年來(lái)主要是靠知名企業(yè)的名酒品牌和少數大型骨干企業(yè)來(lái)支撐，特別是名酒企業(yè)的支撐和引導作用。目前全國近4萬(wàn)家白酒生產(chǎn)企業(yè)中約有68%的企業(yè)發(fā)生虧損或者潛虧，特別是國家從20xx年5月1日開(kāi)始實(shí)施的征收消費稅的新政策出臺后，導致多數上市公司業(yè)績(jì)大幅下滑，甚至部分企業(yè)出現虧損。xx大名酒廠(chǎng)家中已有三分之一因運轉困難而被別的行業(yè)的企業(yè)兼并。名酒廠(chǎng)和骨干企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困境，對這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和行業(yè)形象產(chǎn)生了很大的影響，對前些年發(fā)“酒”熱的某些地方政府也是一個(gè)當頭棒喝。

　　二.調查目的和內容

　　本次調查主要從本市市場(chǎng)上了解白酒市場(chǎng)的現狀，包括市場(chǎng)上消費者的飲酒偏好、購買(mǎi)行為以及影響消費者購買(mǎi)行為的因素，從而為白酒企業(yè)拓展本市市場(chǎng)提供依據。三.問(wèn)卷設計

　　白酒的市場(chǎng)問(wèn)卷調查

　　您好，我是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，正在做本市白酒市場(chǎng)問(wèn)卷調查，耽誤您幾分鐘時(shí)間，幫我們做一下問(wèn)卷，提出您寶貴的想法及建議。謝謝。

　　1.請問(wèn)您的性別

　　a.錯誤!未找到引用源。男b.錯誤!未找到引用源。女

　　2.請問(wèn)您的年齡屬于以下哪個(gè)范圍

　　a.錯誤!未找到引用源。18-30歲b.錯誤!未找到引用源。31-40歲c.錯誤!未找到引用源。41-50歲d.錯誤!未找到引用源。51歲以上

　　3.請問(wèn)您的工作職位屬于以下哪一種a.錯誤!未找到引用源。私營(yíng)企業(yè)老板、個(gè)體戶(hù)b.錯誤!未找到引用源。企業(yè)中高級管理人員c.錯誤!未找到引用源。高級專(zhuān)業(yè)人士(會(huì )計師，律師，教授，醫師等) d.錯誤!未找到引用源。中高級技術(shù)人員e.錯誤!未找到引用源。一般技術(shù)人員f.錯誤!未找到引用源。一般員工、文員g.錯誤!未找到引用源。政府、機關(guān)等事業(yè)單位工作人員h.錯誤!未找到引用源。學(xué)生

　　4.在您眼中白酒是什么多選題

　　a.錯誤!未找到引用源。普通的飲品b.錯誤!未找到引用源。健康飲品c.時(shí)尚飲品d.錯誤!未找到引用源。奢侈品e.錯誤!未找到引用源。社交工具f.錯誤!未找到引用源。其它

　　5.請問(wèn)您是從哪些渠道看到或聽(tīng)說(shuō)酒這個(gè)品牌的多選

　　a.錯誤!未找到引用源。家人親戚朋友介紹b.錯誤!未找到引用源。銷(xiāo)售人員、導購c.錯誤!未找到引用源。報紙雜志廣告d.錯誤!未找到引用源。電視廣告e.錯誤!未找到引用源。戶(hù)外促銷(xiāo)活動(dòng)f.錯誤!未找到引用源。

　　6.在最近三個(gè)月內，您最�？吹侥男┌拙频膹V告呢多選

　　a.錯誤!未找到引用源。劍南春b.錯誤!未找到引用源。五糧液c.錯誤!未找到引用源。國窖1573 d.錯誤!未找到引用源。貴州懷酒e.錯誤!未找到引用源。沱牌f.錯誤!未找到引用源。洋河大曲g.錯誤!未找到引用源。其它

　　7.請問(wèn)您在過(guò)去的三個(gè)月里多久喝一次白酒

　　a.錯誤!未找到引用源。三個(gè)月1次b.錯誤!未找到引用源。一個(gè)月一次c.錯誤!未找到引用源。一個(gè)月兩次d.錯誤!未找到引用源。每周1次e.錯誤!未找到引用源。每周2次f.錯誤!未找到引用源。每周3次g.錯誤!未找到引用源。每周4次h.錯誤!未找到引用源。每天一次

　　8.請問(wèn)您通常在哪些場(chǎng)合飲用白酒呢

　　a.錯誤!未找到引用源。在自己家b.錯誤!未找到引用源。在親戚朋友家c.錯誤!未找到引用源。普通餐飲店d.錯誤!未找到引用源。中高檔酒樓、賓館e.錯誤!未找到引用源。酒吧f.錯誤!未找到引用源。其它地方

　　9.您大多在何處購買(mǎi)白酒

　　a.錯誤!未找到引用源。超市b.錯誤!未找到引用源。專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)c.錯誤!未找到引用源。糖煙酒專(zhuān)賣(mài)店d.錯誤!未找到引用源。附近小店e.錯誤!未找到引用源。酒店f.錯誤!未找到引用源。親友贈送

　　10.如果在超市選擇白酒，您將如果選擇

　　a.錯誤!未找到引用源。我很清楚自己喜歡哪種酒，而且我能選出這類(lèi)酒

　　b.錯誤!未找到引用源。選擇以前品嘗過(guò)的，或者他人推薦的

　　c.錯誤!未找到引用源。主要基于價(jià)格

　　d.錯誤!未找到引用源。主要基于外觀(guān)(包裝，標簽)

　　e.錯誤!未找到引用源。選擇經(jīng)常在廣告里見(jiàn)到的白酒

　　11.您在閱讀酒的標簽時(shí)您最注意以下哪一部分

　　a.錯誤!未找到引用源。品牌b.錯誤!未找到引用源。材料c.錯誤!未找到引用源。年份d.錯誤!未找到引用源。原產(chǎn)地e.錯誤!未找到引用源。標簽整體風(fēng)格(美感)

　　12.您如何辨別白酒的品質(zhì)

　　a.錯誤!未找到引用源。我很了解白酒，所以可以用相關(guān)知識辨別

　　b.錯誤!未找到引用源。我不大了解白酒，但是我能從口味辨別

　　c.錯誤!未找到引用源。我從廣告宣傳里的信息來(lái)辨別白酒品質(zhì)

　　d.錯誤!未找到引用源。我通過(guò)包裝盒價(jià)格可以大概推測白酒的品質(zhì)

　　13.請問(wèn)您喜歡哪種白酒促銷(xiāo)方式

　　a.錯誤!未找到引用源。直接降價(jià)b.錯誤!未找到引用源。買(mǎi)一贈一c.錯誤!未找到引用源。禮品促銷(xiāo)d.錯誤!未找到引用源。抽獎活動(dòng)e.錯誤!未找到引用源。其他

　　14.請問(wèn)您最經(jīng)常飲用的國產(chǎn)白酒品牌是什么

　　a.錯誤!未找到引用源。劍南春b.錯誤!未找到引用源。國窖1573 c.錯誤!未找到引用源。五糧液d.錯誤!未找到引用源。貴州茅臺e.錯誤!未找到引用源。沱牌f.金六福g.錯誤!未找到引用源。其它

　　15.您對于白酒品牌的購買(mǎi)態(tài)度是怎樣的

　　a.錯誤!未找到引用源。一直購買(mǎi)同一個(gè)品牌

　　b.錯誤!未找到引用源。大多數時(shí)買(mǎi)同一個(gè)品牌，偶爾購買(mǎi)其它品牌

　　c.錯誤!未找到引用源。在少數幾個(gè)品牌中選擇

　　d.錯誤!未找到引用源。對品牌沒(méi)有偏好，經(jīng)常改變

　　16.什么原因會(huì )使您改變所購買(mǎi)的白酒品牌

　　a.錯誤!未找到引用源。親友推薦b.錯誤!未找到引用源。促銷(xiāo)活動(dòng)c.錯誤!未找到引用源。廣告d.錯誤!未找到引用源。價(jià)格e.錯誤!未找到引用源。產(chǎn)品口味f.錯誤!未找到引用源。外包裝g.錯誤!未找到引用源。其它

　　17.您認為最能讓您記住一個(gè)白酒品牌的是什么

　　a.錯誤!未找到引用源�？谖禸.錯誤!未找到引用源。外包裝c.錯誤!未找到引用源。廣告d.錯誤!未找到引用源。親友推薦e.錯誤!未找到引用源。其它

　　18.您認為白酒在哪些地方需要改進(jìn)

　　a.錯誤!未找到引用源�？谖禸.錯誤!未找到引用源。價(jià)格c.錯誤!未找到引用源。營(yíng)銷(xiāo)d.錯誤!未找到引用源。外包裝e.錯誤!未找到引用源。其它

　　19.一般您喝酒在什么價(jià)位

　　a.錯誤!未找到引用源。35元以下b.錯誤!未找到引用源。36-80元c.錯誤!未找到引用源。81-150元d.錯誤!未找到引用源。150元以上

　　20.請問(wèn)你喜歡什么口味的白酒

　　a.錯誤!未找到引用源。清香型b.錯誤!未找到引用源。濃香型c.錯誤!未找到引用源。復合香型d.錯誤!未找到引用源。醬香型e.錯誤!未找到引用源。不太清楚什么香型

　　21.你一般喝多少度數的白酒

　　a.錯誤!未找到引用源。 38度以下b.錯誤!未找到引用源。38度-48度

　　c.錯誤!未找到引用源。 49度-52度錯誤!未找到引用源。 d.52度以上

　　22.您對白酒品牌的看法

　　a.錯誤!未找到引用源。支持本地品牌b.錯誤!未找到引用源。喜歡老品牌c.錯誤!未找到引用源。嘗試新品牌d.錯誤!未找到引用源。經(jīng)濟實(shí)惠

　　四.調查結果分析

　　4.1本市白酒消費者的飲用習慣

　　(1)消費者偏愛(ài)的白酒度數

　　根據調查統計的結果可以知道,本市市場(chǎng)上的消費者喜歡飲用中檔度數38度-48度白酒的最多，占了總樣本中喝過(guò)白酒的人的37.14%,其次是喜歡中檔度數49度-52度的占了31.43%,而其余喜歡38度以下低檔度數和52度以上高檔度數白酒的.分別占了20%和11.43%。不難看出，本市市場(chǎng)上的消費者偏愛(ài)中檔度數的白酒。

　　(2)消費者偏愛(ài)的白酒香型

　　根據調查顯示，各種香型在本市市場(chǎng)上都存在著(zhù)相對支持者,但清香型最受

　　歡迎。清香型作為目前的新型香型有31.43%的消費者表示喜歡,而作為傳統香型的濃香型，有22.86%的消費者表示明顯偏好，復合香型也獲得11.43%的消費者支持，14.29%的消費者喜歡醬香型，而在該市場(chǎng)上仍然有20%的消費者不太清楚喝的是什么香型的白酒。 4.2消費者喝酒的品牌習慣

　　根據調查的結果知道，本市市場(chǎng)上的消費者喝酒認準一個(gè)牌子的占了20%,認準少數幾個(gè)牌子的占了40%,偶爾換牌子的占了34.3%,這三部分的消費者都有一定的品牌觀(guān)念,他們一共占了94.3%,占了一半多�？梢�(jiàn)這個(gè)市場(chǎng)上還是有相當一部分的人喝酒是看重品牌的。其余，喝酒經(jīng)常換牌子的占了5.7%. 4.3本市白酒消費者的購買(mǎi)習慣

　　根據調查顯示，在購買(mǎi)白酒的消費者中，有48.57%的人選擇購買(mǎi)35元以下的白酒，其次為36-80元與81元-150元的白酒，選購比例分別為22.86%和20%，只有8.57%的消費者選購151元以上的高檔白酒。

　　4.4消費者購得白酒的場(chǎng)所

　　根據調查顯示，本市市場(chǎng)上的消費者購得白酒的場(chǎng)所最主要集中于“超市”，占了37.14%，其次是“專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)”和“糖煙酒專(zhuān)賣(mài)店”，分別占了22.86%和17.14%，其余在“附近小店”、“酒店”和“親友贈送”購得白酒的消費者占了11.43%、8.57%和2.86%。消費者購買(mǎi)白酒首選超市，是因為到超市

　　連鎖店去買(mǎi)，比較方便，產(chǎn)品保真，比較放心，另外，有好多酒只是知道牌子，不知道價(jià)格，在超市里可以隨便看。而當過(guò)年過(guò)節或者有活動(dòng)要請客時(shí)，就到專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)去買(mǎi)，價(jià)格會(huì )便宜一些。

　　4.5消費者喜歡的白酒促銷(xiāo)方式

　　根據調查顯示,本市市場(chǎng)上的消費者喜歡的促銷(xiāo)方式除了“直接降價(jià)”，占了37.14%外,消費者希望有“其他”的一些促銷(xiāo)方式,占了14.29%,而其余“抽獎活動(dòng)”、“買(mǎi)一贈一”、“禮品促銷(xiāo)”分別占了20%、17.14%和11.43%�？梢�(jiàn)雖然消費者希望產(chǎn)品能直接降價(jià)，但喜歡抽獎活動(dòng)，買(mǎi)一贈一的也占了相當一部分的比例，也有相當一部分的消費者希望賣(mài)家有新的促銷(xiāo)方式。

　　五.結論對于消費者，在生活條件越來(lái)越改善的今天，他們也面臨更多的選擇，品牌的選擇、口味的選擇、包裝設計選擇等等，他們在渴望買(mǎi)到物美價(jià)廉的白酒的同時(shí)，也希望白酒在身體健康方面能給予他們保障。

　　未來(lái)幾年，是一個(gè)消費引領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)代，白酒產(chǎn)業(yè)要想更好的迎合市場(chǎng)，必然需要研究消費意識和消費行為。我們一直在說(shuō)消費者是上帝，只有抓住消費者，才能最終抓住市場(chǎng)。

　　未來(lái)，如果白酒繼續漠視消費需求和消費趨勢的變化，將離市場(chǎng)和消費者越來(lái)越遠。因此，白酒應該把研究消費需求放到一個(gè)引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要位置，從研究消費者意識、消費行為、消費需求方面入手，做產(chǎn)品研發(fā)、品牌打造、文化定位、市場(chǎng)推廣等工作。

白酒調研報告4

　　一、 產(chǎn)品及公司簡(jiǎn)介

　　20xx年9月9日，“第17屆(20xx年)中國最有價(jià)值品牌100榜”在南京揭曉，五糧液以586.26億元的品牌價(jià)值升至該榜單第三位。

　　“20xx中國最有價(jià)值品牌”報告顯示，今年五糧液品牌價(jià)值較20xx年的526.16億元增長(cháng)了60.1億元，增幅高達11.4%，綜合排名上升一位。由于我國白酒市場(chǎng)依然較為分散，五糧液等白酒行業(yè)主導品牌還有較大的發(fā)展空間 。

　　五糧液.叁叁酒：五糧液第一款數字酒。

　　五糧液.叁叁酒： 中國為數不多的中高檔數字酒類(lèi)品牌。

　　五糧液.叁叁酒： 在浩繁的酒品名中，巧立奇特。寓意于古典數學(xué)《九章算經(jīng)》三三得九的算術(shù)口訣，諧音為“叁叁得酒”。老子曰：“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物�！� 古往今來(lái)，“三”在東方世界里也是表達祥和、好運的衍生基數。中華文化博大精深，地域特色各異，“三”在江浙吳語(yǔ)和粵語(yǔ)中與“才、財”、“升、生”同音，極具社會(huì )民俗吉祥喜慶之意，蘊涵了人生中的仕途、財富和姻緣三大運程，給“三”增加了一道幸福厚實(shí)的風(fēng)景！中國、日本等東方國家，多以“三”為吉祥數字，有眾多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊長(cháng)久等意。

　　五糧液.叁叁酒：叁叁得酒，天長(cháng)地久。

　　二、 概況

　　xx市位于中國大陸最南端、廣東省西南部，地處粵桂瓊三省(區)交匯處，東瀕南海，南隔瓊州海峽與海南省相望，西臨北部灣，背靠大西南。20xx年，全市面積1.32萬(wàn)平方公里，年末戶(hù)籍人口763.14萬(wàn)人，轄3市、2縣、4區，擁有1個(gè)國家級 經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區和6個(gè)省級經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區(試驗區、工業(yè)區)。為全國首批對外開(kāi)放沿海城市，國家一類(lèi)大市，中國綜合實(shí)力100強城市、中國綜合競爭力100強城市、中國優(yōu)秀旅游城市、國家園林城市、中國人居環(huán)境范例獎城市、中國城市空氣環(huán)境質(zhì)量第二名城市、中國十大休閑城市、中國金融生態(tài)城市、中國內地最佳商業(yè)城市、中國特色魅力200強城市、中國百佳投資城市、中國城市生活質(zhì)量前50名城市、全國綠化達標城市、

　　廣東省衛生城市、廣東省文明城市。

　　xx是廣東最南端的城市，是廣東人口大市。截止目前，xx市已獲許可證的酒類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)50多家，獲證酒類(lèi)批發(fā)企業(yè)86家，酒類(lèi)零售企業(yè)2835多家。全年酒類(lèi)商品銷(xiāo)售總額21億元左右。

　　作為首批沿海開(kāi)放城市之一，xx經(jīng)濟發(fā)達，外來(lái)務(wù)工人員高達70余萬(wàn)人，是為白酒消費的主力xxxx消費者多屬于理性消費，對品牌的選擇專(zhuān)一和品牌忠誠度高。

　　三、xx公司組織機構圖

　　一、組織架構圖

　　2、人員招聘

　　A、xx酒業(yè)公司按組織架構圖，委派或招聘人員，組成xx叁叁酒銷(xiāo)售公司。

　　B、xx酒業(yè)公司負責招聘工作。

　　C、xx公司可通過(guò)當地媒體（報刊、電視、網(wǎng)絡(luò )、現場(chǎng)招聘等）

　　招聘相關(guān)工作人員。

　　3、薪資待遇

　　A、xx酒業(yè)公司委派員工工資由xx公司支付，xx公司人員工資由xx銷(xiāo)售公司支付。

　　B、xx酒業(yè)公司負責招聘人員，工資由xx公司支付，底薪1500元——2500元，另外加提成與獎金。

　　四、 合作方式及產(chǎn)品

　　1、股份制合作

　　根據四川xx酒業(yè)有限公司與廣東xx陳總的洽談意向，結合x(chóng)x市的實(shí)際情況，同意以品牌運作為方向并成立股份公司（xx方面占股60%，四川xx酒業(yè)有限公司占股40%）來(lái)共同運作xx市場(chǎng)，在近21億的白酒市場(chǎng)份額中分得一杯羹，做大做強五糧液.叁叁酒品牌。

　　2、總投資額500萬(wàn)

　　xx酒業(yè)有限公司以投入品牌及產(chǎn)品等方式投入200萬(wàn)人民幣，xx投入現金300萬(wàn)人民幣，共計400萬(wàn)的貨物及100萬(wàn)的現金（100萬(wàn)用于市場(chǎng)銷(xiāo)售費用：廣告、房租、人員工資等）。

　　3、合作產(chǎn)品

　　雙方商談確定以：叁叁酒禮盒裝為主打產(chǎn)品，金叁、銀叁、八喜為輔，再配以公司其他品牌來(lái)開(kāi)啟市場(chǎng)。

　　五、 市場(chǎng)運作方式

　　1、市場(chǎng)品牌宣傳

　　針對xx白酒消費近21億的市場(chǎng)容量，五糧液叁叁酒只需要分得xx白酒消費總量2%的市場(chǎng)份額，即一年4000多萬(wàn)的`銷(xiāo)售收入即可。根據投入與產(chǎn)出的配比率，要達到4000多萬(wàn)的銷(xiāo)售額，則需要投入25％——35％的銷(xiāo)售費用。

　　費用預算表 （見(jiàn)附表1略）

　　根據經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際情況及公司規劃，選擇并打造樣板市場(chǎng)，然后再將樣板市場(chǎng)模式復制到xx其他城市，借以輻射到全市的戰略目標。

　　2、二級市場(chǎng)招商品鑒會(huì )

　�。�1）、擬定xx市場(chǎng)全年銷(xiāo)售計劃，明確銷(xiāo)售目標與形式。

　�。�2）、擬定制作新的銷(xiāo)售計劃和相應的銷(xiāo)售政策，明確經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)年市場(chǎng)運作的方向與思路。

　�。�3）、制定簽約、訂購的優(yōu)惠政策與激勵辦法。

　�。�4）、對意向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行一次調查，并且針對意向經(jīng)銷(xiāo)商的大概情況制定會(huì )議內容，講師則由四川xx酒業(yè)有限公司提供。

　�。�5）、確定與重點(diǎn)意向經(jīng)銷(xiāo)商溝通，進(jìn)行小范圍的交流，了解他們的想法。

　�。�6）、制作、印刷經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議DM單，在會(huì )前將DM單發(fā)放到有關(guān)會(huì )議人員手上，讓與會(huì )者清楚會(huì )議內容、會(huì )議安排、需提前準備的事項。

白酒調研報告5

　　江蘇是中國東部經(jīng)濟發(fā)達省份，也是白酒的產(chǎn)銷(xiāo)量大省。據資料顯示，20xx年江蘇省白酒產(chǎn)量增速居全國第一。 實(shí)際上，以“三溝一河”四大品牌為代表的蘇酒在中國白酒行業(yè)，雖然沒(méi)有貴州茅臺和五糧液的地位顯赫，但也名聲在外�！叭郎弦缓印笔侵笢珳暇�、雙溝酒、

　　高溝酒、洋河酒，其中洋河是江蘇白酒行業(yè)“三溝一河”四大品牌中的龍頭企業(yè)。 江蘇白酒近年來(lái)的飛躍，不僅是江蘇白酒個(gè)別強勢品牌的拉動(dòng)，回歸到白酒本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，在江蘇白酒快速發(fā)展的過(guò)程中，淡雅濃香型這個(gè)獨特的白酒流派風(fēng)格對蘇酒的發(fā)展也可謂功不可沒(méi)。淡雅型白酒已經(jīng)成為江蘇白酒的主流，“綿甜凈爽、豐滿(mǎn)醇和、窖香幽雅、回味悠長(cháng)”成為江蘇白酒的顯著(zhù)特色和個(gè)性風(fēng)格，亦被白酒界公認為未來(lái)白酒的發(fā)展方向之一。

　　1、相對于其它白酒產(chǎn)銷(xiāo)大省，江蘇消費總體結構較高，中高檔白酒份額較大，約占總體銷(xiāo)售額的50%，這可能與其經(jīng)濟發(fā)達程度有關(guān)。

　　2、江蘇白酒消費兩極分化現象較明顯，高檔和低檔消費量大，中檔相對較少，尤其在蘇北市場(chǎng)十分明顯，蘇南市場(chǎng)因近幾年的消費升級，中檔酒表現好于蘇北。

　　3、全省以42―46度濃香型白酒消費為主，蘇北地區相對蘇南來(lái)說(shuō)，高度酒更暢銷(xiāo)。

　　4、蘇南與蘇北的消費習慣差異很大。蘇南無(wú)知名地產(chǎn)酒，對外來(lái)品牌接受度高，容易接受知名度高和品牌概念強的品牌;蘇北地區的消費者則形成消費地產(chǎn)酒的習慣，洋河、雙溝等省內名酒有深厚的民間基礎。

　　5、整體來(lái)看，消費者相對比較理性和成熟，對品牌有明確的檔位認知，銷(xiāo)售現狀也反映了這一點(diǎn)：如30―50元/瓶檔選擇迎駕較多，60―100元/瓶檔選擇高爐、口子窖較多，超過(guò)100元的高端消費大部分選擇洋河藍色經(jīng)典，而這些品牌在各自?xún)?yōu)勢檔位以外的銷(xiāo)售狀況并不強勁。

　　洋河大曲 雙溝珍寶坊 ①珍稀之禮：強調雙溝珍寶坊定位于高端消費及禮品，以凸顯產(chǎn)品的檔次。 ②開(kāi)創(chuàng )中國白酒自由調兌先河/怎么喝都對：訴求珍寶坊有別于傳統的飲酒方式――自由調兌，但普通消費者對“自由調兌”概念的陌生一定程度上阻礙了品牌與消費者之間的溝通，同時(shí)“怎么喝都對”顯得較為直白，與其高檔品牌定位不相匹配。 ③ 懂得通融 方能從容體現出一種大度和智慧，給人以啟迪。

　　雙溝珍寶坊 包裝 產(chǎn)品外包裝酷似蘇州園林的軒窗，三面用透明材質(zhì)，三面用木質(zhì)，可直接透視盒內的酒瓶、商標和裝潢;內包裝瓶型采取上下瓶體倒扣相銜接，作為其“自由調兌”概念的物理支撐，品牌名稱(chēng)為藍底金字�？傮w給人以古典感和晶瑩剔透之感。 畫(huà)面 文字部分：品牌名稱(chēng)雙溝珍寶坊的繁體字樣為第一標識，品牌名下用“開(kāi)創(chuàng )中國白酒自由調兌先河”傳播該產(chǎn)品獨特的飲用方式，然后以“怎么喝都對”作為廣告語(yǔ)進(jìn)一步傳遞產(chǎn)品在品嘗方式上的創(chuàng )新。 圖案部分：背景以紫色作為主色調，右邊圖案為雙溝珍寶坊的酒瓶。 整體感覺(jué)：紫色的基調給人以尊貴、典雅的感覺(jué)，但略顯女性化。

　　雙溝大曲 傳播語(yǔ)： 雙贏(yíng)源于溝通 簡(jiǎn)單地對“雙溝”進(jìn)行拆分，缺乏概念和元素支撐，消費者記住了品牌，卻難以在更高的概念層面獲得認同和共鳴。

　　雙溝100 傳播語(yǔ)： SG100雙溝酒不上頭 真情100溝通100 ①SG100雙溝酒不上頭：重在訴求雙溝100的產(chǎn)品品質(zhì)，但是廣告語(yǔ)較為通俗，與其100元/瓶左右的價(jià)位不相匹配，并且SG100這一品牌名稱(chēng)縮寫(xiě)有損品牌名的傳播。 ②真情100溝通100：強調品牌與消費者之間的情感和溝通，但傳播語(yǔ)對于更深層次概念的挖掘極為有限。

　　蘇酒 傳播語(yǔ)： 中國蘇酒 印象江蘇 追求至高境界 獻給奮斗的中流砥柱 ①中國蘇酒印象江蘇：以江蘇省簡(jiǎn)稱(chēng)命名，引發(fā)消費者本地情結，同時(shí)凸顯其在江蘇白酒中的地位。 ②追求至高境界：一方面強調蘇酒在品質(zhì)上的努力，另一方面希望與消費者心理產(chǎn)生共鳴：不斷進(jìn)步，超越自我。 ③獻給奮斗的中流砥柱：從品牌角度理解是將蘇酒的目標消費群體定位為奮斗在社會(huì )各界的精英，更深層面上是對消費者自我價(jià)值實(shí)現的訴求。

　　今世緣 傳播語(yǔ)： 中國緣文化代表品牌 厚酒厚緣 ①中國緣文化代表品牌：強調品牌的緣文化訴求，概念與其品牌名相吻合。 ②厚酒厚緣：強調今世緣厚道的釀酒態(tài)度與深厚的釀造功底，同時(shí)體現消費者對美好緣分的向往。

　　今世緣 包裝 今世緣產(chǎn)品的外包裝部分以紅、黃色為主色調，品牌名稱(chēng)以紅底金字和黃底紅字為多見(jiàn)，凸顯其喜慶、美好祝愿的風(fēng)格，部分呈醬色、暗紅色基調，無(wú)主力產(chǎn)品，包裝風(fēng)格不統一。主要元素為其品牌名稱(chēng)。 畫(huà)面 文字部分：將品牌名今世緣作為第一要素重點(diǎn)宣傳，“中國緣文化代表品牌”和“厚酒厚緣”作為次要素進(jìn)行傳播，凸顯今世緣品牌對緣文化的訴求，以提升品牌的內在價(jià)值，加強品牌聯(lián)想。

　　圖案部分：背景以紅黃色為主色調，右邊圖案為雙手張開(kāi)編織連有中國結的紅繩，符合品牌對于緣的訴求。整體感覺(jué)：傳統的紅色基調，營(yíng)造了一種喜慶的氛圍，符合今世緣婚宴用酒的產(chǎn)品定位。

　　國緣 領(lǐng)袖級禮賓酒 ? 成大事必有緣 大師之作蘇派典范 ①領(lǐng)袖級禮賓酒：突出國緣作為高級禮品或貴賓接待用酒的消費用途，以彰顯國緣的高檔形象。 ②成大事必有緣：強調國緣品牌的核心價(jià)值主張，闡述“謀事在人，成事在天”的傳統文化，以引起高層消費群體的共鳴。 ③大師之作蘇派典范：訴求國緣的高檔品質(zhì)，同時(shí)凸顯國緣在江蘇白酒中的地位。

　　國緣 謝謝大家! 1 洋河 產(chǎn)品線(xiàn)分析 高檔產(chǎn)品為藍色經(jīng)典系列，三款產(chǎn)品占據128―400多元的價(jià)格區間，在江蘇省內絕大部分市場(chǎng)暢銷(xiāo)，主力產(chǎn)品海之藍牢牢占據江蘇白酒市場(chǎng)的百元價(jià)位，售價(jià)基本穩定在128元/瓶左右。 洋河藍瓷是洋河的一款中檔產(chǎn)品，在江蘇部分區域(如宿遷)有較好的銷(xiāo)量表現，但受徽酒影響，部分區域表現不顯眼，

　　商超終端售價(jià)約為60―80元/瓶。在宿遷地區，洋河美人泉系列表現優(yōu)于藍瓷。 敦煌系列是洋河的低端產(chǎn)品，但識別性不統一，有些產(chǎn)品凸顯洋河，有些凸顯敦煌。此系列產(chǎn)品價(jià)位在30元以下，在蘇北市場(chǎng)有較好的鋪貨率，在部分縣級市場(chǎng)(如泗陽(yáng))有較好的表現。 總體而言，洋河各檔位產(chǎn)品結構清晰，各系列產(chǎn)品無(wú)相沖突的價(jià)格區間，鋪貨較為到位。產(chǎn)品線(xiàn)規劃優(yōu)于其它品牌。 1 洋河 問(wèn)題 機會(huì ) 問(wèn)題與機會(huì ) 作為江蘇省內第一品牌，洋河無(wú)論在市場(chǎng)面還是在傳播面上的工作，做得都相對細致和深入。但是，在對洋河進(jìn)行分析過(guò)程中，發(fā)現洋河仍然存在一些問(wèn)題，直接或者間接地阻礙著(zhù)洋河的進(jìn)一步發(fā)展。

　�、僦匾暺放泼鎮鞑�，而忽視了對終端(尤其是酒店)的管理。這一點(diǎn)是江蘇酒的通病，洋河也未能擺脫，缺乏終端維護意識和技巧，導致消費者在終端被外來(lái)品牌截流，喪失部分銷(xiāo)售機會(huì )。

　�、谑芑站谱璧K，中檔價(jià)位延伸無(wú)明確有效方法。由于中檔被今世緣和徽酒的百年迎駕、五年口子等品牌占據，價(jià)格檔位的阻力過(guò)大。 ①雖然中檔市場(chǎng)有徽酒坐莊，但并不是沒(méi)有機會(huì )。洋河若在副品牌上處理得當，針對中檔消費群體挖掘一種概念，既不會(huì )影響到洋河高端的品牌形象，又能借助強大的品牌優(yōu)勢。 ②省內消費者普遍對洋河品牌認同，若能加強市場(chǎng)統一管理尤其是終端的管理和維護，憑借洋河的品牌優(yōu)勢和地緣優(yōu)勢，將再次迎來(lái)增長(cháng)高峰。

　　2 雙溝 市場(chǎng)現狀 雙溝主要市場(chǎng)在蘇北，中低檔表現較好，近年連續開(kāi)發(fā)珍寶坊、中國蘇酒、雙溝100系列進(jìn)軍中高檔市場(chǎng)，迫切希望提升產(chǎn)品結構和利潤，總體鋪市率較高，但其推廣策略和終端管理存在一定問(wèn)題。 2 雙溝 產(chǎn)品線(xiàn)分析 雙溝在高端主推珍寶坊系列，中高檔主推蘇酒系列，同時(shí)在本地市場(chǎng)主推雙溝100系列(與蘇酒幾乎同檔)，低檔為雙溝大曲系列，它們共同構成雙溝高中低檔結合的產(chǎn)品線(xiàn)。 珍寶坊系列的價(jià)位與洋河藍色經(jīng)典系列的海之藍、天之藍價(jià)格區間基本重疊(珍坊128，珍寶坊168、238)，直接與洋河藍色經(jīng)典系列進(jìn)行競爭。目的是搶奪藍色經(jīng)典高檔白酒市場(chǎng)中的份額，但直面最強大的競爭對手會(huì )使自己的投入產(chǎn)出比不高。 蘇酒系列產(chǎn)品眾多，從80元到200元不等，主力檔位在100―120元區間。

　　蘇酒既避開(kāi)“雙溝”品牌的中低檔形象認知，又錯開(kāi)藍色經(jīng)典的強大競爭壓力，有能力吸引一部分藍色經(jīng)典的消費者下移，同時(shí)拉升一部分中檔消費者，形成固定消費群體。如果策略得當，將是雙溝企業(yè)非常有前途的一個(gè)系列。 雙溝大曲系列是雙溝酒業(yè)目前的主力產(chǎn)品系列，主攻中低檔大眾消費市場(chǎng)，銷(xiāo)量較大，主要在10―35元這個(gè)檔位。品牌知名度高，消費者認可度高。

　　2 雙溝 問(wèn)題 機會(huì ) 問(wèn)題與機會(huì ) 雙溝目前最大的問(wèn)題是推廣無(wú)序，企業(yè)有強烈的進(jìn)取心，但同時(shí)推廣兩、三個(gè)中高檔系列產(chǎn)品，不能集中于一點(diǎn)發(fā)力，形成多腿走路及多腿疲軟的現象。珍寶坊與洋河藍色經(jīng)典的直面競爭牽制雙溝很多資源，導致對蘇酒的推廣資源分散，使得原本很有前途的產(chǎn)品沒(méi)有能出現理想的狀況。

　　雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現象，消費者品牌認知難以支撐100元左右的價(jià)位，如果作為長(cháng)線(xiàn)產(chǎn)品則命運難斷。 在雙溝的中高端系列，雙溝首先要梳理品牌架構和產(chǎn)品線(xiàn)，珍寶坊、蘇酒、100只能取其一在同一時(shí)間內做重點(diǎn)推廣。從目前來(lái)看，可以集中資源將蘇酒打造成企業(yè)的'主要利潤來(lái)源。

　　雙溝大曲在中低檔酒市場(chǎng)占據優(yōu)勢，繼續深耕中低端市場(chǎng)，與消費者建立長(cháng)期的穩固購買(mǎi)關(guān)系，將其打造成江蘇中低端市場(chǎng)的第一品牌。在資源和精力允許的范圍內，

　　雙溝可以嘗試向中檔市場(chǎng)延伸，但必須在名稱(chēng)上謹慎。 3 今世緣 市場(chǎng)現狀 今世緣其婚宴用酒的差異化定位，經(jīng)過(guò)多年已得到市場(chǎng)認可。今世緣在江蘇省整

　　體表現活躍，終端管理較強，傳播較為突出，產(chǎn)品包裝設計風(fēng)格較統一。 今世緣主力市場(chǎng)在本土淮安、揚州、泰州地區，其高端產(chǎn)品今世緣9513(地球產(chǎn)品升級)在揚州已成為最暢銷(xiāo)的高端品牌。

　　3 今世緣 產(chǎn)品線(xiàn)分析 今世緣酒業(yè)有高溝和今世緣兩個(gè)品牌。 高溝品牌老化，價(jià)格走低(60元以下)，主要在區域市場(chǎng)內進(jìn)行銷(xiāo)售。 今世緣品牌在全省推廣，并且已經(jīng)取得一定成績(jì)。

　　主要有高端國緣系列，中高檔今世緣厚一帶系列等，以及中低檔新紀元系列等。 3 今世緣 問(wèn)題與機會(huì ) 今世緣酒業(yè)目前存在的問(wèn)題之一是多品牌規劃不清，高溝從光瓶到60元不等，今世緣從十幾元到100多元，兩個(gè)品牌存在交疊，出現了結構性?xún)群�。建議今世緣酒業(yè)把30元以下市場(chǎng)用高溝品牌進(jìn)行操作，今世緣品牌用來(lái)操作30元以上市場(chǎng)。

　　今世緣品牌沒(méi)有主力產(chǎn)品，幾十種子品牌的主識別系統均為“今世緣”品牌字體，從16元左右的“今世緣黃一帆”到122元的“今世緣9513”都在使用，過(guò)多的子品牌給消費者產(chǎn)品記憶混亂的感覺(jué)，必須打造一款能代表品牌形象的主力產(chǎn)品。 高檔品牌國緣作為形象產(chǎn)品，用來(lái)提高企業(yè)形象。主做高檔禮品和高檔酒店消費市場(chǎng)，高于洋河藍色經(jīng)典、雙溝珍寶坊，爭取超高檔消費群體。

　　4 湯溝 市場(chǎng)現狀 湯溝主力市場(chǎng)在灌南縣和連云港，在這些市場(chǎng)，低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產(chǎn)品貴賓、嘉賓達到全渠道覆蓋，占有率極高。在江蘇其它市場(chǎng)，湯溝酒有少量鋪貨，產(chǎn)品多集中在低檔，種類(lèi)繁多，市場(chǎng)占有率不高。新推中檔產(chǎn)品兩相和系列，銷(xiāo)量有待觀(guān)察。 * Your company slogan Your company slogan 四 江蘇白酒市場(chǎng)概述 一 三

　　二 江蘇主要品牌案例分析 江蘇主要品牌營(yíng)銷(xiāo)狀況分析 蘇酒走向和機會(huì ) 江蘇白酒市場(chǎng)概述 一 江蘇白酒市場(chǎng)概況

　　1 江蘇白酒的消費特征 2 消費心理 3 1 2 3 消費者對品牌有明確價(jià)位認知 品牌關(guān)注度高 從整體市場(chǎng)上看，相比其他省市而言，消費者是一個(gè)成熟、穩定、理性并且有著(zhù)明確消費需求的群體。 自飲講實(shí)惠，聚飲(送禮)講面子 不同白酒品牌在消費者心中擁有不同的心理價(jià)位，各暢銷(xiāo)產(chǎn)品之間價(jià)格區間明晰。100元以上洋河藍色經(jīng)典占據較大市場(chǎng)份額，80―90元五年口子窖最為暢銷(xiāo)，60―80元高爐家和洋河藍瓷銷(xiāo)量最大，三星迎駕占據30―40元檔位。 消費者在不同場(chǎng)合飲用不同的白酒產(chǎn)品。自飲白酒以實(shí)惠型的中低檔白酒為主。普通商務(wù)政務(wù)接待選用知名品牌的中高檔產(chǎn)品，高級商務(wù)政務(wù)接待選用高端知名品牌。

　　這種消費習慣，一定程度上造成了中檔酒較少，消費兩極分化。 江蘇消費者對品質(zhì)和產(chǎn)品知名度較為關(guān)注。高中低檔白酒消費，都是建立在對品牌了解的基礎上。非知名品牌只能在縣級市場(chǎng)進(jìn)行機會(huì )型銷(xiāo)售。地方性品牌只能在區域范圍內動(dòng)銷(xiāo)。整個(gè)江蘇省白酒市場(chǎng)，由省內強勢品牌“三溝一河”、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國知名品牌構成，預估以上品牌占市場(chǎng)總額的8成。 二 江蘇主要品牌案例分析 江

　　蘇主要白酒企業(yè)品牌 1 洋河 藍色經(jīng)典 今世緣 湯溝 雙溝 江蘇人 大風(fēng)歌 五瓊 分金亭 主要品牌案例分析 2 首先讓我們一起來(lái)欣賞一下洋河藍色經(jīng)典和雙溝的廣告 (退出全屏，右擊以上圖表，點(diǎn)擊打開(kāi)超鏈接――確定) 傳播語(yǔ) 中國綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌 男人的情懷 ①中國綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌 重點(diǎn)訴求綿柔的品質(zhì)和口感，滿(mǎn)足消費者對綿柔口感的需求，同時(shí)強化自己在綿柔型產(chǎn)品中的領(lǐng)袖地位。 ②男人的情懷 借助一致性的藍色基調，訴求寬廣、博大的心胸和情懷，在精神層面與消費者達成共鳴。

　　藍色經(jīng)典在物質(zhì)層面和精神層面均有支撐品牌的訴求點(diǎn)，讓消費者形成完整的品牌感受，體現其高端白酒的時(shí)尚、開(kāi)放、現代化的品位和主張。 洋河藍色經(jīng)典案例分析 3 洋河藍色經(jīng)典案例分析 3 文化代表 藍色文化 藍色文化其實(shí)是對洋河歷史文化的一種傳承;藍色一直是洋河獨具特色的傳統色彩;藍色文化既是對開(kāi)放、高遠的現代文化的追求，更是對洋河文化的一種新詮釋。 藍色文化還體現著(zhù)新時(shí)代的民族精神，像海一樣具有寬廣而博大的胸懷，像浪花一樣充滿(mǎn)競爭和創(chuàng )造的力量。藍色正是我們時(shí)代呼喚的生命律動(dòng)的色彩。

　　藍色文化的新內涵，就是一種開(kāi)放的文化、是一種競爭的文化、是一種創(chuàng )造的文化，是新時(shí)代的民族精神，體現著(zhù)開(kāi)放的胸懷、創(chuàng )造的力量和雄偉的夢(mèng)想，也就是通過(guò)對企業(yè)歷史的總結、對企業(yè)現實(shí)的探索、對企業(yè)未來(lái)的展望，在繼承傳統的基礎上，融合現代文明，全面反映執著(zhù)的企業(yè)追求、強烈的團體意識、正確的激勵原則、鮮明的社會(huì )責任和明確的價(jià)值觀(guān)念，立市場(chǎng)潮頭，做酒業(yè)先鋒。 洋河“綿柔型”口感的創(chuàng )新，打破了白酒行業(yè)按香型區分口感的傳統!也開(kāi)創(chuàng )了中國綿柔型白酒的新概念，是繼濃香型、清香型、兼香型和醬香型四大主流香型之后的另一種消費者需求創(chuàng )新。 洋河“綿柔型”口感滿(mǎn)足了當今主流的政務(wù)、商務(wù)人士所需要的低度、淡雅、輕松、不上頭的綿柔的需求。

　　消費者是“香氣幽雅怡人、入口綿甜柔和、飲中暢快淋漓，飲后輕松舒適”之口感，達到了增之一分則濃，減之一分則淡的品質(zhì)，把人體健康對白酒界的要求上升到一個(gè)新的高度。并以綿柔型口感時(shí)尚經(jīng)典的文化訴求和親切的人文關(guān)懷受到廣告消費者的追捧。 在質(zhì)量創(chuàng )新上，洋河貼近消費者需求，退出綿柔型白酒，實(shí)現了專(zhuān)家口味與消費者口味的統一。 品質(zhì)創(chuàng )新，打破白酒香型區分的傳統 ――“綿柔型”

　　白酒順勢而生 超越源自于打破! 包裝展示 整體視覺(jué) 顏色 材料 有個(gè)性才有賣(mài)點(diǎn)! 形狀 包裝大膽采用弧形透明材料，寓剛于柔，其線(xiàn)條、瓶型等方面都體現了柔和的曲線(xiàn)。一改以往白酒產(chǎn)品包裝古板沉重，風(fēng)格劃一的缺陷，賦予了品牌豐富的柔性魅力。 包裝創(chuàng )新 外包裝在設計上突破了白酒包裝慣用的紅與黃的傳統套路，以藍色為主色調，以金色為輔色，突出了寧靜、博大、睿智、時(shí)尚的豐富內涵。 外包裝上銀白色的月牙狀仿佛是湛藍天空的一彎新月，瓶底造型典雅優(yōu)美、雍容華貴，奪人眼目。設計中運用色彩的表現手法使畫(huà)面達到豐富的層次效果。

　　產(chǎn)品極具視覺(jué)沖擊效果，色彩上有對藍色賦予的人性化：如大海浩瀚，如天空深邃。讓成功人士和忙碌生活的現代人享受了從未有過(guò)的寧靜、從容和博大胸懷。 洋河大曲案例分析 4 傳播語(yǔ) 享受綿柔洋河大曲 中國綿柔型白酒 重點(diǎn)訴求洋河大曲綿柔型的口感和品質(zhì)，借助其高檔品牌洋河藍色經(jīng)典的品牌號召力強化洋河大曲的優(yōu)秀品質(zhì)，由于其傳播訴求和風(fēng)格與藍色經(jīng)典相近，可能會(huì )對藍色經(jīng)典的品牌造成一定的負面影響。 雙溝案例分析 5 珍稀之禮 開(kāi)創(chuàng )中國白酒自由調兌先河 怎么喝都對 懂得通融 方能從容 傳播語(yǔ) 雙溝案例分析 5 雙溝案例分析 5 傳播語(yǔ) 雙溝案例分析 5 傳播語(yǔ) 蘇酒案例分析

　　6 傳播語(yǔ) 今世緣案例分析 7 傳播語(yǔ) 今世緣案例分析 7 “緣文化”在中華文明中歷史悠久、博大精深，有人緣、善緣、情緣、姻緣、地緣、今生緣、來(lái)生緣、未了緣等等，今世緣酒業(yè)把具有傳統特色的白酒與浪漫、現代、時(shí)尚的“緣”有機結合，是一次創(chuàng )新和突破，酒有雙重屬性，可以滿(mǎn)足人的生理需求，但更多的是精神層次的需求，是情感交流的紐帶。而中國人凡事都講究一個(gè)“緣”字，“緣”寄寓了中國人最美好、最真摯的情感。緣與酒高度契合的文化屬性，注定了今世緣品牌的誕生。 關(guān)于“緣文化” 今世緣案例分析 7 國緣案例分析 8 傳播語(yǔ) 國緣案例分析 8 文字部分：重視品牌國緣的傳播，將“領(lǐng)袖級禮賓酒”作為要素之一進(jìn)行宣傳，體現品牌的高檔形象，并通過(guò)“大師之作蘇派典范”來(lái)突出其品質(zhì)的優(yōu)秀，同時(shí)用“成大事必有緣”作為廣告語(yǔ)以訴求緣文化。 圖案部分：將紅色作為背景主色調，右邊為國緣的酒瓶圖案。 整體感覺(jué)：整體的紅色色調營(yíng)造喜慶的氛圍，并通過(guò)較大的酒瓶圖案彰顯出產(chǎn)品的大氣。

　　三 江蘇主要品牌營(yíng)銷(xiāo)狀況分析

　　洋河 市場(chǎng)現狀 洋河知名度與市場(chǎng)表現在省內居首位，整體鋪貨率較高，品牌概念突出，藍色經(jīng)典系列在省內占據相當的份額。

白酒調研報告6

　　一.調研目的：

　　1、初步了解樣本市場(chǎng)主要大型超市，終端白酒酒的市場(chǎng)現狀，分析漢中市場(chǎng)白酒的整體情況。

　　2、收集市場(chǎng)主要超市不同品牌白酒的市場(chǎng)分布、銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售狀況、產(chǎn)品分類(lèi)、并進(jìn)行對比分析。尋找漢中市場(chǎng)最佳突破點(diǎn)。

　　3、了解本市場(chǎng)消費者對白酒的需求層次、品牌認知程度。

　　4、了解本市場(chǎng)消費者的飲酒類(lèi)型、習慣、場(chǎng)合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場(chǎng)消費者。

　　二.調研方法：

　　1、大型商場(chǎng)超市的走訪(fǎng)和調研；

　　2、與部分名煙名酒店老板溝通；

　　3、在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補充。

　　三．調研概況：

　　20xx年6月--7月對主要超市進(jìn)行了市場(chǎng)走訪(fǎng)和調研。此次調研的大型超市包括：桃心島5個(gè)超市、華潤萬(wàn)家超市、陽(yáng)光超市、華盛超市等。這些超市為漢中市知名度較高超市，幾乎壟斷了漢中市場(chǎng)大部分零售和批發(fā)；另外，它們分布于漢中各級鄉鎮，各煙酒店也是漢中銷(xiāo)售量較大客戶(hù)，此報告能真實(shí)反映漢中目前酒水銷(xiāo)售各重要環(huán)節。

　　四.調研內容：

　　一、主導產(chǎn)品品牌情況：

　　1、名酒品牌

　　漢中各商超及其名煙名酒店銷(xiāo)售價(jià)格如下表：

　　注：

　　1.本表格不包括禮盒產(chǎn)品。

　　2.以上產(chǎn)品價(jià)格以桃心島超市為準，其余商場(chǎng)超市同種類(lèi)型產(chǎn)品價(jià)格略有差異。

　　從上表可以看出，名酒在漢中市場(chǎng)種類(lèi)很多，品種齊全。有濃香到醬香等。價(jià)格從288元到1380元，極大滿(mǎn)足了消費者差異化的需求。除茅臺之外，其他名酒上也是強勢出擊，其洋河系列，西風(fēng)系列深受消費者喜愛(ài)。 2.銷(xiāo)售情況：

　　從樣本市場(chǎng)上了解到：在上半年，高檔白酒的銷(xiāo)量較好，茅臺，五糧液甚至出現了供不應求的現象。消費者購買(mǎi)白酒主要認定的是品牌知名度，像老窖的老字號特曲、郎酒1898、1956系列，西風(fēng)6年15年，成為市場(chǎng)銷(xiāo)售的主流。消費者購買(mǎi)主要是用于送禮、同朋友聚會(huì )、家人吃團圓飯。消費者購買(mǎi)主要是因為這些白酒酒的價(jià)格較低、味道較好，而且被方人習慣搞酒精度的酒。在本市場(chǎng)中，同等價(jià)位白酒酒銷(xiāo)量量較好的為郎酒1956，西風(fēng)6年，老字號特曲等。這些白酒的價(jià)格普遍在118元至188元左右，能為大多數消費者接受且長(cháng)期飲用。 3.消費者調研

　　從總體上看，約6成消費者為企事業(yè)單位團購。老百姓消費還徘徊于100左右產(chǎn)品，酒店是消費白酒的重要場(chǎng)所。除此之外，私人朋友個(gè)人的消費也占20％～30％。在白酒消費中隨著(zhù)年齡的增加，社交活動(dòng)的.減少，年長(cháng)者在應酬時(shí)飲用白酒的比例逐漸降低，而在家里飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢。值得注意的是，雖然半數的年輕人主要是在朋友聚會(huì )時(shí)飲用白酒，但是在26～35歲年輕人中仍然有 10％～20％的消費者表示主要的飲用白酒的場(chǎng)合是“在家里飲用”。 (上述資料網(wǎng)上收集）

　　五.客戶(hù)信息及問(wèn)題反映

　　目前漢中老窖客戶(hù)分為3個(gè)品牌3個(gè)客戶(hù)獨立運作，分別為：

　　1.融合公司

　　主要負責老字號特曲的銷(xiāo)售，目前客戶(hù)已完成市場(chǎng)前期基礎工作，客戶(hù)布局到位，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)漲價(jià)的陣痛銷(xiāo)售穩步提升，市場(chǎng)反應良好，價(jià)格相對穩定。

　　2. 神腹商貿

　　主要負責國窖在漢中的銷(xiāo)售，產(chǎn)品剛剛扁平化運作，市場(chǎng)沉淀少經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)在利潤追高，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)團購渠道，其流通渠道以及郊縣客戶(hù)維護都存在問(wèn)題。目前客戶(hù)也逐漸開(kāi)始重視團隊建設以及其他渠道市場(chǎng)情況，運作思路有所改變。在其流通渠道逐步把客戶(hù)分為A、B、C三類(lèi)，重點(diǎn)打造A類(lèi)客戶(hù)達成核心分銷(xiāo)，B類(lèi)客戶(hù)彌補銷(xiāo)售量，C類(lèi)客戶(hù)全面撒網(wǎng)從中培養、扶持更高一級客戶(hù)。

　　3. 惠康食品有限公司

　　主要負責百年窖齡3款酒的銷(xiāo)售，公司本身還在調整、穩定中，產(chǎn)品正面臨客戶(hù)布局問(wèn)題，漢臺區煙酒店在前期公司大手筆的政策支持下進(jìn)店率穩步提高，但郊縣招商始終沒(méi)有突破口，行動(dòng)滯后。目前銷(xiāo)售主要依靠惠康老總自身團購資源進(jìn)行，雖然能保證一定銷(xiāo)量但始終沒(méi)有質(zhì)的飛躍。百年這只公司重金打造的產(chǎn)品在漢中出現瓶頸，這是我們每個(gè)人都沒(méi)有料到的問(wèn)題。后期在招商問(wèn)題上針對一兩個(gè)鄉鎮做成樣板市場(chǎng)，重金打造重點(diǎn)支持，擴大周邊影響力變被動(dòng)為主動(dòng)。在個(gè)別郊縣可考慮直銷(xiāo)后尋找優(yōu)勢客戶(hù)再來(lái)談合作。

　　六.小結通過(guò)對漢中白酒的市場(chǎng)進(jìn)行調研，得出以下結論：

　　1、在樣本市場(chǎng)上，各種品牌白酒競爭激烈。傳統的國內名酒品牌占據市場(chǎng)高檔白酒主導地位，其中，前三個(gè)品牌市場(chǎng)份額最大。主要集中在各市縣級政府單位和高檔消費場(chǎng)所。其它品牌對市場(chǎng)進(jìn)行補充，激發(fā)市場(chǎng)活力。

　　2、漢中市場(chǎng)整體上白酒酒消費呈現上升趨勢。主要為地產(chǎn)酒下滑嚴重，消費者對名酒品牌信賴(lài)。

　　3、紅酒在漢中市場(chǎng)主要以高檔消費為主，所以基本上定位在高檔消費群體。整體上所占比例不高。但是試圖嘗新者不少，潛在消費群體較大，不可小視。

　　4、強勢品牌市場(chǎng)細分明確，終端完善，品種、價(jià)格齊全。這在銷(xiāo)售中占有很大的優(yōu)勢。

　　5、品牌知名度成為白酒高檔市場(chǎng)消費者的首選因素，其次則是價(jià)格、味道、容量、價(jià)格、度數是消費者選擇白酒比較注重的方面。

　　6、中低檔白酒市場(chǎng)需求很大。因為中低檔消費群體所占的比例很大。加上節日假期走親訪(fǎng)友的需要，對貨真價(jià)實(shí)的白酒還是很受歡迎的。

白酒調研報告7

　　一、目標

　　1、促使某某酒系列酒（紅色經(jīng)典，典藏）在西安市區及其周邊縣區本年內實(shí)現300萬(wàn)的銷(xiāo)售量，并在本地形成清香型白酒二類(lèi)主導產(chǎn)品；

　　2、建立某某酒就在西安完善、系統的銷(xiāo)售渠道；

　　3、打造一個(gè)可以復制的樣板市場(chǎng)，為某某酒酒的擴張奠定基礎；

　　4、為公司的發(fā)展積累資源，引導消費者健康飲酒，飲用優(yōu)質(zhì)白酒；

　　5、向社會(huì )充分展示某某酒酒的品牌形象和企業(yè)形象。

　　二、時(shí)間與要求

　　本方案為半年市場(chǎng)計劃，要求做到可操作性，全面性，靈活性，創(chuàng )造性。

　　三、市場(chǎng)調查

　　公司在5月1日正式開(kāi)始運營(yíng)，經(jīng)過(guò)三個(gè)多月對竹葉青酒的市場(chǎng)操作和某某酒酒市場(chǎng)調查分析后，得出以下結論：

　　1、西安市場(chǎng)白酒消費量大，人口多，經(jīng)濟水平較好，消費能力強；

　　2、地方暢銷(xiāo)品牌：高端西鳳酒廠(chǎng)產(chǎn)品紅西鳳，中高端以西鳳六年、十五年、600，西鳳20xx，西鳳華山論劍，西鳳國花瓷等開(kāi)發(fā)品牌為主，低端以太白酒系列，長(cháng)安系列酒為主，當然還有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分縣級市場(chǎng)也比較暢銷(xiāo)。

　　3、全國性產(chǎn)品：高端依然是茅臺和五糧液一騎紅塵，無(wú)人能及，當然國窖1573與汾酒也占據了一定的市場(chǎng)份額，中高端以瀘州系列，洋河系列，劍南春系列，古井貢系列，郎酒等占有絕大多數的市場(chǎng)，低端以瀘州系列居多。

　　4、同類(lèi)產(chǎn)品：隨著(zhù)近年來(lái)汾酒事業(yè)的發(fā)展，西安的消費者逐漸加強了對清香型白酒的認識，某某酒品牌對于消費者也并不陌生了，西安市場(chǎng)現在隨處可見(jiàn)由集團貼牌生產(chǎn)的某某酒酒系列產(chǎn)品，其他香型且不說(shuō)，清香型的在西安能經(jīng)常見(jiàn)到的主要有三種，某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均為汾酒集團貼牌。其主要以低端為主，由于價(jià)格相當便宜，前幾年銷(xiāo)售比較好，但由于酒質(zhì)差，現已進(jìn)入被淘汰的行列。而由汾酒廠(chǎng)股份公司生產(chǎn)的除了我們只有錢(qián)如茂商貿代理的某某酒酒，也屬于低端系列，最高零售價(jià)為80元。

　　5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷(xiāo)產(chǎn)品，但除了汾酒系列產(chǎn)品，尚無(wú)純正的清香型白酒，我們開(kāi)發(fā)的某某酒系列酒正好可以彌補這一市場(chǎng)空缺。

　　四。資源要求

　　西安是陜西的中心，也是西北的中心，它的主要性和對公司產(chǎn)生的影響力是相當明顯，公司通過(guò)西安市場(chǎng)的運作輻射整個(gè)陜西，進(jìn)而攻取整個(gè)西北。為了確保打贏(yíng)我們的第一仗，公司將在人力、物力、財力等方面加強投入。具體如下：

　�。ㄒ唬┤藛T：

　　西安大體可劃分為兩個(gè)市場(chǎng)市區和外阜，其中市區包括未央區、新城區、蓮湖區、碑林區、雁塔區、長(cháng)安區和灞橋區，外阜包括臨潼區、閻良區、高陵縣，藍田縣，周至縣、戶(hù)縣。

　　其中市區分為流通渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、酒店渠道、團購渠道，流通渠道可分為三個(gè)大的片區：北區、東區、西區，每個(gè)片區由一人負責。商超渠道由兩個(gè)人負責，一個(gè)負責公司直供的客戶(hù)，一個(gè)負責中間有二批供貨的的客戶(hù)。批發(fā)渠道一人并前期兼做團購。酒店渠道根據公司需求另作規劃。外阜六個(gè)縣區由一人負責。另需市場(chǎng)專(zhuān)員一人，主要負責監督業(yè)務(wù)員工作效率和費用投放使用情況以及根據市場(chǎng)情況制定促銷(xiāo)活動(dòng)管理促銷(xiāo)員等工作�？傮w控制一人。綜上共計需不低于7人的銷(xiāo)售隊伍�，F可利用竹葉青酒原組織作基礎，逐步完善。

　�。ǘ�）物力：

　　1、門(mén)面，庫房和辦公場(chǎng)所。庫房和辦公場(chǎng)所已有。

　　2、車(chē)輛�，F有一輛配送車(chē)，后根據實(shí)際情況增加。

　　3、促銷(xiāo)品。

　�。ㄈ�）財力：

　　在拓展市場(chǎng)中會(huì )產(chǎn)生一系列的費用，車(chē)輛費用，招待費用，宣傳費用，促銷(xiāo)費用，日常辦公開(kāi)支費用等

　　五、。市場(chǎng)拓展

　　1、產(chǎn)品：以紅色經(jīng)典為主打產(chǎn)品，以典藏為形象產(chǎn)品

　　2、價(jià)格：紅色經(jīng)典建議零售價(jià)288元，典藏建議零售價(jià)388元，各渠道供貨價(jià)差別以10元為檔。

　　3、渠道：酒店、商超、二批、流通。

　　酒店：西安是中國最大的旅游城市之一，也有著(zhù)非常悠久的吃文化，所以星級酒店遍地開(kāi)花，各種風(fēng)格的酒樓琳瑯滿(mǎn)目。酒店作為即飲渠道，直接構成了一個(gè)與消費者的良好溝通平臺，對品牌推廣和拉動(dòng)消費有著(zhù)最直接的影響。在西安市可以劃為A類(lèi)店的餐飲店可達300余家，BC類(lèi)店兩千家有余。我們從中挑選100家店來(lái)操作，這是一件看似簡(jiǎn)單但十分復雜的事情，首先高額的進(jìn)店費是一道門(mén)檻，多則上萬(wàn)少也得在1000元左右，而且酒店都是實(shí)銷(xiāo)月結的結款模式，對我們來(lái)說(shuō)陳列資金也是一個(gè)頭疼的問(wèn)題，其他還有一些瓶蓋費，促銷(xiāo)費等，加之酒店有一些客戶(hù)會(huì )出現跑單的現象。我從業(yè)內人士了解到，在西安操作酒店需投入150萬(wàn)的費用，而且運作好可以保平，否則就得賠錢(qián)。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆，大魄力，而且需要專(zhuān)業(yè)的`團隊。

　　商超：西安市商超比較多，做商超一方面是一個(gè)形象宣傳，另一方面是價(jià)格標桿。而且在西安商超渠道通過(guò)團購等資源的利用也成為白酒市場(chǎng)的一個(gè)重要陣地。大賣(mài)場(chǎng)主要有華潤萬(wàn)家（34家店），人人樂(lè )（21家店），沃爾瑪（6家店），卜蜂蓮花（3家店），大潤發(fā)（1家店），麥德龍（1家店），民生家樂(lè )雖然也數大賣(mài)場(chǎng)但其主要以外阜縣級市場(chǎng)為主，管理及配送比較繁瑣所以暫不作為重點(diǎn)。BC類(lèi)超

　　市愛(ài)得寶，樂(lè )利家，金虎，每一天，唐久，三棵樹(shù)（現被民生收購），松林等，其中樂(lè )利家和每一天可以適當考慮賣(mài)進(jìn)，因為其店面在選址和定位上要求較高，適合白酒的銷(xiāo)售和品牌宣傳。煙酒類(lèi)連鎖店主要有成城裕朗，M1茗酒坊，天駒聯(lián)營(yíng)店（宜品生活精品煙酒柜和開(kāi)元等大型商場(chǎng)精品煙酒柜），秋林公司煙酒區，以及一些商貿公司所經(jīng)營(yíng)的名煙名酒直營(yíng)店和分店。

　　二批：

　　前期市場(chǎng)的走訪(fǎng)和《食品快訊》的宣傳，有一些客戶(hù)有做某某酒酒的意向，但其主要以銷(xiāo)售低端酒為主業(yè)，所以在二批商開(kāi)發(fā)和選擇中難度較大，具體在市區以國亨市場(chǎng)，豐慶市場(chǎng)，自強西路市場(chǎng)為主，選擇三到五個(gè)二批商。外阜主要在每個(gè)縣區進(jìn)行招商，一縣（區）一個(gè)，共六個(gè)。政策適度放大，首批打款以現金返利方式結算，后期重點(diǎn)維護。

　　流通：

　　商圈及周邊煙酒店，社區煙酒店，政府企事業(yè)單位附近煙酒店，每個(gè)業(yè)務(wù)負責的片區煙酒店均過(guò)百家，選擇店面較好的作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對象，初期至少達成20家，購進(jìn)獎勵以現金返利為主，后期跟進(jìn)進(jìn)行陳列獎勵。

　　4、促銷(xiāo)：促銷(xiāo)活動(dòng)、促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)品。

　　促銷(xiāo)目標鎖定為消費者、服務(wù)員、渠道老板

　　1）在產(chǎn)品上市時(shí)，進(jìn)行一次免費品償周活動(dòng)，方式為：在西安的大小終端連續一周贈送500ml的紅色經(jīng)典送至各終端店，并張貼POP進(jìn)行說(shuō)明。為了防止贈品被終端截留當作利潤，要推出一項控制措施�？刹扇�兩種方式監督，第一種A類(lèi)以上店我們讓促銷(xiāo)員推薦給顧客，說(shuō)法是酒店免費贈給客人的，這樣做可給客人留下信賴(lài)感，因為酒店推薦的。二是BCD類(lèi)店我們以回收瓶蓋為準，全部送出去品償的，再免費送一瓶給酒店老板。

　　產(chǎn)品進(jìn)入酒店時(shí)要大力宣傳喝紅色經(jīng)典，圓出國夢(mèng)想等類(lèi)型活動(dòng)，并且對已中獎的消費者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作。關(guān)鍵點(diǎn)是限時(shí)限量的操作，力爭在短期營(yíng)造一種市場(chǎng)氛圍。

　　在國慶節前推出開(kāi)箱有獎活動(dòng)，即在國慶節前做好準備在箱內設置五個(gè)獎項，最高獎為價(jià)值3000元的冰箱一臺，二等獎1500元的戒指一枚，三等獎500元的手表一塊，四等獎，2瓶典藏，五等獎2瓶紅色經(jīng)典。

　　2）與酒店聯(lián)合搞，優(yōu)秀服務(wù)員標兵評比活動(dòng)，設置獎項和標準，獎品由公司出并且頒發(fā)證書(shū)(與酒店建立穩因的關(guān)系，并讓老板產(chǎn)生推薦動(dòng)力)

　　與商超聯(lián)合展開(kāi)一次業(yè)務(wù)技能的評比活動(dòng)，內容涉及業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識、產(chǎn)品知識(不能只限于白酒)禮儀禮節等。方式為印制問(wèn)卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由公司頒發(fā)獎品和證書(shū)(調動(dòng)所有終端銷(xiāo)售因素)。

　　由公司組織一次二批商銷(xiāo)酒競賽活動(dòng)，凡20xx年11月1日前累記銷(xiāo)售紅色經(jīng)典和典藏共計100件者獎30000元箱式貨車(chē)一輛，銷(xiāo)50件者獎10000元液晶彩電一臺，銷(xiāo)20件者，獎3000元空調一臺。

　　設置主顧獎，這在所有酒店中同時(shí)開(kāi)展，凡光顧達到5次的消費者，并至少飲用一瓶紅色經(jīng)典或典藏的顧客，以吧臺打卡統計為準，由酒店送出100元本店消費代金券一張。

　　3）做這一步的目的是對消費群體細分而做的，一個(gè)增添情感認可的方式，這樣可以讓消費者一方面對我品牌產(chǎn)生感情，另一方面也讓不同消費習慣，不同消費水平的消費者購買(mǎi)我們不同的酒，具體如下：

　　以九九重陽(yáng)節為題，進(jìn)行尊老愛(ài)老活動(dòng)，與老干局聯(lián)合對退休老干部進(jìn)行一次慰問(wèn)品贈送活動(dòng)，贈送品為其有一定紀念意義的，比如精美的，印上我企業(yè)標志的紀念相冊（可包含大事記，榮譽(yù)，家人生活等），免費體檢卡，同時(shí)也可適當推廣竹葉青高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　在元旦期間舉行一次買(mǎi)贈活動(dòng)，即凡買(mǎi)典藏的，兩瓶送軟中華一盒；買(mǎi)紅色經(jīng)典的，兩瓶送蘇煙一盒，時(shí)間為一個(gè)月。

　　在西安政府及公檢法系統，利用20xx年元旦期間，公司制作一批特制的酒，命名“暖心酒”贈送給這些工作人員的家人。

　　在各鄉鎮中，凡在20xx年家中有考取大學(xué)的家庭，憑錄取通知書(shū)，可到各售點(diǎn)領(lǐng)取慶賀贈酒兩瓶(僅限政府單位)。

　　在鄉鎮的各行政村每個(gè)村只要有結婚的，凡購買(mǎi)我們紅色經(jīng)典酒作婚宴用的，可免費提供300個(gè)紙杯，酒具，并為新人提供1000元的禮品，作為賀禮(可統一制作)，亦可送頭車(chē)等。

　　這三種策略每實(shí)施一步，都會(huì )另擬一份操作計劃案，以確�；顒�(dòng)的有效性。

　　六。品牌塑造

　　在西安市場(chǎng)通過(guò)會(huì )議，戶(hù)外，媒體等多方位進(jìn)行造勢。

　　1，會(huì )議包括兩部分，第一輪是某某酒新品發(fā)布會(huì )，建議在西安糖酒會(huì )召開(kāi)期間進(jìn)行，地點(diǎn)選為曲江國際會(huì )展中心，參會(huì )人員：政府代表，媒體代表，經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，廠(chǎng)家代表，公司領(lǐng)導，重點(diǎn)客戶(hù)，消費者代表。第二輪是系列品鑒會(huì )，進(jìn)行系統劃分，如xx政府，xx公司，經(jīng)銷(xiāo)商等，以桌為單位每周舉行一次。

　　2，戶(hù)外廣告

　　主要以主干道燈桿廣告、公交站牌和公交車(chē)身廣告為主，宣傳標語(yǔ)可聯(lián)合交警部門(mén)，如某某酒酒提醒廣大司機朋友，喝酒不開(kāi)車(chē)，開(kāi)車(chē)不喝酒。

　　3，媒體組合

　　電視廣告，陜西二套都市快報板塊投放效果最好，亦可聯(lián)合電視臺舉辦一次“紅色經(jīng)典。某某酒杯”我是社區大人的選秀節目。報紙廣告，華商報夾頁(yè)廣告。電臺廣告，陜西交通廣播，都市青春廣播收聽(tīng)率較高。

　　七、市場(chǎng)維護

　　市場(chǎng)的健康、渠道的暢通關(guān)系著(zhù)產(chǎn)品銷(xiāo)量的好壞與速度，在市場(chǎng)維護方面，本著(zhù)保健醫師的態(tài)度開(kāi)展，以增強渠道的生命力和功能性。在市場(chǎng)中最容易出現的幾個(gè)主要問(wèn)題是：一、利益分配不均；二、亂價(jià)；三、淡旺季交替。解決辦法如下：

　　利益分配不均：這是主渠道中出現的經(jīng)銷(xiāo)商與二批商的利益分配失衡問(wèn)題；主要是價(jià)位和返利費用被截留。解決這一問(wèn)題要從兩方面入手，一是通過(guò)總公司的政策挖制執行管理上采取明確價(jià)位，并且由廠(chǎng)家直接支持終端，對物質(zhì)獎勵直接發(fā)放；二是派員進(jìn)行及時(shí)溝通、監督。

　　亂價(jià)：主要體現在較小的終端店、大店亂價(jià)的較少，這一方面就實(shí)行控價(jià)獎勵，對不亂價(jià)的終端給予物質(zhì)上的獎勵，并派業(yè)務(wù)員不定期回訪(fǎng)監督。

　　淡旺季交替：在7-8月的淡季時(shí)間，我們在塑造公司的品牌形象，另外，組織一次白酒和銷(xiāo)售技能培訓會(huì )，形式為邀請各終端店老板和鄉鎮二批商參加，費用公司和經(jīng)銷(xiāo)商各承擔一部分，采取免午餐的形式。

　　除了這幾個(gè)主要問(wèn)題外，要經(jīng)常派業(yè)務(wù)人員對各自負責的地區定期的回訪(fǎng)、溝通、理貨、收集競品信息。

　　八、市場(chǎng)管理

　　第一、實(shí)行績(jì)效考核制，根據三種不同工作性質(zhì)的人員，按工作要求制定目標考核制，從目標量的完成率、出勤率、工作態(tài)度、創(chuàng )造性等設定考核標準。促銷(xiāo)工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵措施與之結合并用。

　　第二、推行會(huì )議制，計劃實(shí)行4會(huì )，例會(huì )、周會(huì )、月會(huì )、年會(huì )。例會(huì )是每天早上對昨天的工作匯總和當天的工作安排，并對當天工作中出現的問(wèn)題及時(shí)解決；周會(huì )，是對一周的工作總結；月會(huì )，是每月考核評比。以激勵先進(jìn)鼓勵落后；年會(huì )，是在西安全年市場(chǎng)某某酒酒銷(xiāo)售狀況總結下年度的工作規劃。運用會(huì )議的力量，讓銷(xiāo)售人員工作有活力、激情，來(lái)調節銷(xiāo)售人員心態(tài)。第三、表格和流程。表格集中在銷(xiāo)售計劃，日、周、月銷(xiāo)售報表等，對銷(xiāo)售人員的工作狀況進(jìn)行控制，流程是對銷(xiāo)售人員工作過(guò)程中的環(huán)節脫節現象進(jìn)行預防，讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣，暢通循環(huán)。

　　第四、建立情感，在夏邑的所有銷(xiāo)售人員逐個(gè)記錄好各自的生日，父母生日、愛(ài)好等，每逢節日，以公司名譽(yù)贈送禮品，遇到困難時(shí)幫助解決，從心靈深處進(jìn)行感化，增強其忠誠度，在這個(gè)環(huán)節中本著(zhù)發(fā)揮長(cháng)處，激勵先進(jìn)，幫助后退的原則，打造好長(cháng)期的服務(wù)市場(chǎng)的精英團隊。

　　九、費用投入管理

　　與經(jīng)銷(xiāo)的費用嚴格按照合同和財務(wù)要求的手續按時(shí)準確結清，市場(chǎng)活動(dòng)投放費用由市場(chǎng)專(zhuān)員監督，合格發(fā)放，不合格扣除，其他如廣告及促銷(xiāo)品費用按照發(fā)票適時(shí)核算。

　　十、綜述

　　古人云：“不謀一時(shí)不足謀全局，不謀一域不足謀天下；”公司今天將西安作為向陜西挺進(jìn)的重點(diǎn)樣板市場(chǎng)，是公司本著(zhù)腳踏實(shí)地、穩步推進(jìn)的市場(chǎng)發(fā)展理念。帶著(zhù)10多年積累下來(lái)的實(shí)力和經(jīng)驗對西安市場(chǎng)將著(zhù)重強調市場(chǎng)投入力度化、渠道建設精煉化、廣告宣傳規范化、人員管理嚴格化、產(chǎn)品質(zhì)量?jì)?yōu)越化、工作目標效率化，用理智清醒的狀態(tài)規避市場(chǎng)風(fēng)險，盡用自身優(yōu)勢。遵循病在變，藥亦變的靈活性和橫向到邊，縱向到底的執著(zhù)態(tài)度來(lái)確保市場(chǎng)健康的發(fā)展下去。

　　公司在西安將以同當地經(jīng)銷(xiāo)商一起為基準，決心在創(chuàng )造出一種能夠與各經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)程中真正實(shí)現互惠共贏(yíng)、情感融洽的可以做復制的共榮舞臺！

白酒調研報告8

　　經(jīng)過(guò)對北京市場(chǎng)近兩個(gè)多月的詳細調研，走訪(fǎng)了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級酒店的餐飲采購部；并對北京市場(chǎng)的一些同類(lèi)白酒品牌做了調研，得到了一些主觀(guān)初步的認識。

　　北京白酒市場(chǎng)概況

　　北京的城市經(jīng)濟地位是毋庸置疑的，它是政治、經(jīng)濟、文化中心，商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達，常住人口是1200萬(wàn)，流動(dòng)人口大約為500萬(wàn)，這幾年還在逐步增加，在注冊的餐飲酒店為七萬(wàn)多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費量較大，消費水平也較高；也正是因為這些原因，使得白酒市場(chǎng)競爭比較激烈，進(jìn)入門(mén)檻較高，市場(chǎng)相對比較成熟，消費者很理性，所以任何一個(gè)品牌想有所作為，都需要對市場(chǎng)有長(cháng)時(shí)間的精心培育，投入的人力、物力、財力都較大，不可能一蹴而就。在白酒的高端市場(chǎng)一直是五糧液、茅臺和水井坊占據很大份額，從06年末到07年初，國窖1573增加了針對高端市場(chǎng)的市場(chǎng)投入，僅07年一季度在北京城八區內的戶(hù)外平面媒體的廣告投入就達450萬(wàn)，這還不包括在各電視臺、電臺、報紙及酒店和商超的市場(chǎng)投入和記者見(jiàn)面會(huì )等等的活動(dòng)費用，所以高端白酒市場(chǎng)一直被這四種酒所領(lǐng)跑；在中端市場(chǎng)以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽(yáng)河、口子窖、舍得酒、東北王等等；在低端市場(chǎng)56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢牢固了他們在消費者心目中的位置，現在眾多二鍋頭廠(chǎng)家也開(kāi)始加入了對中端市場(chǎng)的投入，也開(kāi)始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品，而且借助它現有的市場(chǎng)通路使其產(chǎn)品所占據的市場(chǎng)份額很大；如果再細分市場(chǎng)還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對大眾市場(chǎng)的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場(chǎng)培育的方法來(lái)投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場(chǎng)已經(jīng)多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店、酒店依靠對終端客人資源的掌握對白酒等飲料市場(chǎng)制定了很多淺規則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費用，其中還有一些要進(jìn)行公開(kāi)的招投標，如全聚德烤鴨；所有的高檔酒對經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開(kāi)瓶費，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個(gè)人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商，北京的公司投入的運營(yíng)成本原本就從人力成本、銷(xiāo)售、運輸成本等各方面都比較高，這無(wú)形又增加了代理商的銷(xiāo)售費用，但所有這些經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)或方法都要最終獲得消費者對你白酒口感的好評，才會(huì )使你的白酒有回頭客，增加銷(xiāo)量。所以總的來(lái)說(shuō)北京的市場(chǎng)在活力很強的前提下市場(chǎng)相對很成熟，競爭異常的激烈，對產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高，但還是有很大的機會(huì )的，要占領(lǐng)北京市場(chǎng)就要有足夠的耐心，有韌性，堅持住，在市場(chǎng)中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準確位置。

　　北京市場(chǎng)對白酒的具體要求

　　1.口感及讀數的要求：在這方面沒(méi)有絕對的范圍要求，在我調查的人群中無(wú)論是身邊的.朋友還是酒店的管理人員，都是根據具體的情況有具體的要求，經(jīng)常喝酒的人群可分為對酒成癮、有依賴(lài)型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群，前者愛(ài)喝高度白酒50度左右，且對酒的口感要求較高，清香較多，后者愛(ài)喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主；低端市場(chǎng)以高度酒為多，高端市場(chǎng)以低度酒為多；朋友聚會(huì )以高度為多，商務(wù)宴請以低度為多；在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多；東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。

　　2.酒的產(chǎn)地及包裝：在被調查的大多數人群普遍認為四川、貴州產(chǎn)地的酒因為當地水質(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據了很高的心理位置，對東北酒的認識是濃、烈、實(shí)在，但在宣傳上有所欠缺；包裝上針對不同人群有不同的要求，經(jīng)常喝酒的人對包裝不作要求，簡(jiǎn)單為好，飯店消費的群體對包裝是大方、美觀(guān)就好，酒行和超市對包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的。

　　對北京白酒市場(chǎng)的細分

　　只有對市場(chǎng)進(jìn)行詳細的細分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，才能找到自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)切入口；我將市場(chǎng)大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費群體最多的是低端市場(chǎng)，最有活力的是中端市場(chǎng)，利潤最大的是高端市場(chǎng)，中低端和中高端介于三種之間；以?xún)r(jià)格來(lái)區分的話(huà)，以在超市的售價(jià)作參考，10元以下為低端，10—30元為中低端，30—80元為中端，80—150元為中高端，150元以上為高端。

　　三溝白酒針對北京市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式

　　怎樣更好的運作北京市場(chǎng)是我在做調研時(shí)考慮最多的問(wèn)題，也就這個(gè)問(wèn)題同很多朋友交換了意見(jiàn)，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經(jīng)銷(xiāo)紅酒的朋友對我的啟發(fā)最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場(chǎng)，例如杞濃酒等；他雖然沒(méi)有直接做白酒的經(jīng)驗，但他的經(jīng)驗及思路足已讓我受益匪淺，他聽(tīng)了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅持一年；我個(gè)人具體的思路分以下幾部分：

　　1.具體目標市場(chǎng):我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒，價(jià)格在80元至300元之間；在高端酒行的中高端價(jià)位的酒，酒行的價(jià)格在120元以上。在這個(gè)市場(chǎng)區間的目標客戶(hù)主要是公司的白領(lǐng)階級以上客戶(hù)群，年齡在30歲至45歲之間，他們無(wú)論是宴請客戶(hù)還是朋友聚會(huì )，都會(huì )適量的喝一些白酒，同時(shí)他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價(jià)位上他們不會(huì )奢華到選擇茅臺、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數符合他們，中等價(jià)位是完全可以接受的；這些目標人群他們性格穩重，大都已成家，事業(yè)穩定，如果他們對某個(gè)品牌滿(mǎn)意，在心理上是非常熱衷于忠誠自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標客戶(hù)主要定位于這類(lèi)人群上。鑒于這類(lèi)人群主要的消費場(chǎng)所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標市場(chǎng)就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。

　　2.具體的運作模式:以三種模式為主。第一是對中高檔酒店；在中高檔酒店運作方面困難是最大的，需要的人力、精力、財力也是最大的，現在酒店很多已經(jīng)匯聚了國內的不同檔次、不同口味、不同價(jià)位的各種白酒，他們自認為已經(jīng)完全可以滿(mǎn)足消費者的需求了，所以對現有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對知名度不是很高的品牌更為嚴重，同時(shí)這些酒店的進(jìn)店門(mén)檻也是很高，僅就進(jìn)店費就從五千到五萬(wàn)不等；有些飯店不允許酒廠(chǎng)作任何活動(dòng)，也有些飯店的酒水活動(dòng)權被一些酒廠(chǎng)一次性買(mǎi)斷；針對以上情況，我選擇了東北口味為主，西北口味、北京口味、內蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標，因為三溝酒在東北的知名度較強，尤其是在遼寧省，同時(shí)在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費者對白酒的需求量要比粵菜、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費者的需求量要高很多；具體方法目前總結了三種：

　�。ㄒ唬┲攸c(diǎn)的客戶(hù)不惜一切代價(jià)和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)份額，這不僅促進(jìn)銷(xiāo)量更重要的是對品牌的傳播有無(wú)法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城（北京）公司的趙總達成初步的合作意向，如果順利的話(huà)，預計五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內進(jìn)行鋪貨，目前正在就進(jìn)店費等事情進(jìn)行討價(jià)還價(jià)；我們還通過(guò)關(guān)系和全聚德烤鴨負責酒水采購的王菁菁建立了良好的關(guān)系，爭取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標會(huì )上一舉中標，如果能夠進(jìn)入全聚德烤鴨集團將十分有利于三溝品牌的傳播，我個(gè)人認為這對三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤問(wèn)題了；同時(shí)我們現在正和西貝攸面村的馬經(jīng)理，鴨王烤鴨的唐經(jīng)理，小肥羊的北京總部，金百萬(wàn)，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯(lián)系。

　�。ǘ�）同酒店大包商合作，有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個(gè)人或酒水公司形成大包的關(guān)系，酒水公司一次性買(mǎi)斷酒店的所有酒水的經(jīng)營(yíng)權，所以只要同酒水公司達成協(xié)議就能進(jìn)入酒店，這對我們雙方都是雙贏(yíng)的結果。首先我們雙方在經(jīng)營(yíng)目的上不構成競爭，而是合作的關(guān)系，作為三溝的代理商，我只是專(zhuān)一的運作三溝一個(gè)品牌在北京地區的銷(xiāo)售，而他們是針對某一個(gè)酒店或幾個(gè)酒店銷(xiāo)售很多個(gè)品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨，緩解了他們資金的周轉壓力，降低了他們的風(fēng)險，同時(shí)對于我們也沒(méi)有進(jìn)店費的額外支出，借助他們的渠道來(lái)進(jìn)行對終端市場(chǎng)的鋪貨，缺點(diǎn)是將更多利潤的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。

　�。ㄈ�）借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨，這相對會(huì )很簡(jiǎn)單，例如老成一鍋火鍋等。以上是針對酒店鋪貨的具體思路，第二是針對高檔酒行；在針對高檔酒行時(shí)會(huì )比酒店容易很多，只是要選擇好目標客戶(hù)集中的理想位置，大體要從幾個(gè)經(jīng)濟具有活力的地帶入手，例如CBD商貿圈、中關(guān)村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷(xiāo)售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨，現在已經(jīng)同清華東門(mén)附近搜狐大廈一層的道爾酒行達成合作協(xié)議，五月開(kāi)始鋪貨。第三是針對團購群體；團購主要是各企事業(yè)單位的團購和婚慶用酒，在團購方面應借助網(wǎng)絡(luò )宣傳和有針對性的對婚慶禮儀公司的宣傳，重點(diǎn)公關(guān)具體負責人員就可以了，現正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設，方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問(wèn)題，我們暫時(shí)不考慮超市的運作模式。

　　三溝白酒北京未來(lái)市場(chǎng)的構想

　　短期的目標就是，根據市場(chǎng)的要求，建立酒店客戶(hù)代表、酒行客戶(hù)代表、團購客戶(hù)代表等有明確分工的營(yíng)銷(xiāo)構架，堅持用一年、兩年或是更長(cháng)的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨，努力占據各個(gè)以飯店和酒行為目標的點(diǎn)，最后將他們連成片。在這期間，預計在明年初，選擇在一個(gè)經(jīng)濟繁榮、客流量達到要求的合適地點(diǎn)，建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店，隨著(zhù)銷(xiāo)量的增加可以擴大產(chǎn)品展示店的數量。在開(kāi)始階段為了不和實(shí)力強大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競爭，避免引起其它白酒的排斥，所以盡量要低調進(jìn)行，不能做廣告，但在占據一定市場(chǎng)份額后針對目標客戶(hù)可以相應的投入廣告，雖然這樣會(huì )需要大量資金的投入，可是如果要做強、做大就一定需要廣告的支持。預計利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場(chǎng)站穩腳跟。

　　以上是我經(jīng)過(guò)這些天的市場(chǎng)調研所得到的個(gè)人、片面的認識，請大家多批評！我個(gè)人在清醒的認識到目前白酒市場(chǎng)有存在很多現實(shí)、嚴峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現了一些解決的辦法，增加了信心，堅定了信念，我始終懷著(zhù)對三溝白酒的品質(zhì)無(wú)限崇敬的心態(tài)，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場(chǎng)，尤其是零八年奧運會(huì )即將召開(kāi)之際，這也是對三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團本著(zhù)互惠互利的原則，協(xié)作、一致，為共同的目標而共同努力。

白酒調研報告9

　　一、市場(chǎng)簡(jiǎn)介

　　1、xx概況

　　xx地處安徽中部，安徽省省會(huì )、政治經(jīng)濟文化中心、全國著(zhù)名的科技之城，而隨著(zhù)穿越xx境內京滬高鐵以及新橋空港的陸續建成和運營(yíng)，xx已成為中部地區重要的交通樞紐城市發(fā)展空間巨大。xx轄肥東、肥西、長(cháng)豐三縣，市區人口201萬(wàn)，總人口500萬(wàn)，xx餐飲業(yè)較為發(fā)達，消費者對白酒比較鐘愛(ài)。白酒年銷(xiāo)售額已突破8個(gè)多億，有著(zhù)較大的市場(chǎng)潛力和空間，是各品牌必爭之地。尤以本地品牌為甚。

　　2、競爭品牌概況

　　xx地理位置特殊，市場(chǎng)容量大，成為眾多白酒廠(chǎng)家的必爭之地，特別是安徽本地產(chǎn)的迎駕、文王、高爐家、口子窖、古井、宣酒、皖酒以及外地產(chǎn)洋河藍色經(jīng)典、金裕皖、老村長(cháng)等更是將xx作為戰略市場(chǎng)，投入大量的人力、物力和財力精心呵護，市場(chǎng)競爭十分激烈。高端產(chǎn)品中的一線(xiàn)產(chǎn)品茅、五、劍以及二線(xiàn)品牌中的洋河藍色經(jīng)典、紅花朗等憑借強大的品牌實(shí)力，在市場(chǎng)走勢強勁。中高端市場(chǎng)以本地品牌古井原漿、醉三秋、口子窖、迎駕銀星等銷(xiāo)量最好。而高爐家隨著(zhù)市場(chǎng)存活的周期延長(cháng)，其市場(chǎng)的價(jià)格和商家的利潤已經(jīng)透明銷(xiāo)量呈下趨勢，由于宣酒09年進(jìn)軍xx市場(chǎng)后，對市場(chǎng)投入力度較大，20xx年應該有較好的市場(chǎng)表現。中低價(jià)位的白酒大部分市場(chǎng)份額被本地產(chǎn)品占據。主要品牌有：精品皖酒、文王貢酒、迎駕系列、種子系列、金裕皖，而外來(lái)品牌的五糧醇、老村長(cháng)、稻花香、枝江系列在市場(chǎng)中更有不俗的表現。

　　3、珍品皖酒的現狀xx市場(chǎng)現有3家分銷(xiāo)商，產(chǎn)品鋪貨率低，市場(chǎng)占有率非常小，09年銷(xiāo)量不大。商超占位啟動(dòng)，尚未進(jìn)入酒店，部分縣域市場(chǎng)處市場(chǎng)啟動(dòng)狀態(tài)。銷(xiāo)量較為理想。

　�。�1）產(chǎn)品的優(yōu)勢

　　皖酒集團蚌埠總廠(chǎng)生產(chǎn)安徽省著(zhù)名品牌，精品皖酒的上延產(chǎn)品。皖酒集團重點(diǎn)品牌，強大的公司實(shí)力、逐步健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系，逐步完善的服務(wù)體系，獨特的包裝及上承酒質(zhì)。健全的系列化產(chǎn)品體系、價(jià)格體系，有較大的利潤空間，借助精品皖酒在xx的'品牌效應，將精品上延為珍品。一個(gè)珍字將產(chǎn)品導入市場(chǎng)后，使消費者有一種比精品皖酒更高檔、更珍貴的感覺(jué)，與其它開(kāi)發(fā)的皖酒系列產(chǎn)品相比，消費者更樂(lè )意接受。

　�。�2）產(chǎn)品劣勢

　　皖酒系列在xx市場(chǎng)除精品皖酒有較好的市場(chǎng)基礎，可視為品牌外，由于產(chǎn)品的無(wú)序開(kāi)發(fā)，導致皖酒在xx市場(chǎng)有不少于30個(gè)品種，市場(chǎng)銷(xiāo)量較小。占有率極低，由于眾多開(kāi)發(fā)的皖酒市場(chǎng)存活率極低。導致市場(chǎng)問(wèn)題較多。系列皖酒在xx市場(chǎng)信譽(yù)度不高，有著(zhù)沉重的市場(chǎng)包袍，上述因素對珍品皖酒將產(chǎn)生不小的負面影響。增大了市場(chǎng)操作的難度系數。

　　二、市場(chǎng)規劃

　　1、人員規劃：

　　區域經(jīng)理1名；

　　業(yè)務(wù)代表6-10名；

　　促銷(xiāo)人員待定；

　　車(chē)輛2部；

　　2、回款

　　240萬(wàn)（時(shí)間期限20xx年11月1日至20xx年10月30日）；

　　3、網(wǎng)絡(luò )建設

　　○1商超10-50家中小型超市；

　　○2酒店50-100家BC類(lèi)酒店；

　　○3名煙名酒店50-100家；

　　4、流通5-10家核心分銷(xiāo)商；10-20家A類(lèi)分銷(xiāo)商；20-30家B類(lèi)分銷(xiāo)商；終端網(wǎng)點(diǎn)500-1000家；

　　5、促銷(xiāo)活動(dòng)（商超、三節促銷(xiāo)活動(dòng)方案，淡季活動(dòng)拉動(dòng)、酒店促銷(xiāo)方案等，根據競品出臺的政策實(shí)時(shí)進(jìn)行調整）；

　　三、價(jià)格體系

　　產(chǎn)品實(shí)行分渠道運作的原則（酒店投放1×6包裝，商超流通投放1×4包裝）。

　　四、市場(chǎng)投入：240萬(wàn)×17.7%=42.5萬(wàn)；

　　五、利潤分析

　　毛利潤：240萬(wàn)×40%=96萬(wàn)；

　　經(jīng)營(yíng)費用：240萬(wàn)×2%=4.8萬(wàn)

　　人員工資：1×12×2100+6×9×1200=8.8萬(wàn)；

　　車(chē)輛：2×500×9=0.9萬(wàn)；

　　駕駛員：2×9×1200=0.9萬(wàn)；

　　利息：30萬(wàn)×5%×9=1.62萬(wàn)；

　　提成：240萬(wàn)×（1+1）%=4.8萬(wàn)；

　　辦公及倉儲：2500×9=2.25萬(wàn)；

　　其它費用：240萬(wàn)×2%=4.8萬(wàn)；

　　渠道建設及推廣：240萬(wàn)×1%=2.4萬(wàn)；

　　稅金：2.23萬(wàn)

　　市場(chǎng)投入：240萬(wàn)×17.7%=42.5萬(wàn)；

　　費用及市場(chǎng)投入總額：76萬(wàn)；

　　利潤總額：96萬(wàn)-76萬(wàn)=20萬(wàn)；

　　六、監控措施（由區域經(jīng)理負責執行公司的各項管理措施，公司對區域經(jīng)理實(shí)行問(wèn)責制）；

　　七、保障條件

　　1、認同公司的經(jīng)營(yíng)理念；

　　2、制定符合x(chóng)x市場(chǎng)的詳細的營(yíng)銷(xiāo)規劃；

　　3、充足的資金和貨源；

　　八、效果評估

　　1、建立珍品皖酒銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )；

　　2、建立一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊伍；

　　3、提高珍品皖酒的知名度和美譽(yù)度；

　　4、搶占市場(chǎng)份額提升銷(xiāo)量；

　　5、一年內為公司創(chuàng )造利潤20萬(wàn)左右；

白酒調研報告10

　　包裝是為了在流通過(guò)程中保護商品、方便儲運和促進(jìn)銷(xiāo)售而按照一定的技術(shù)方法使用容器、材料以及輔助物等將物品包封并予以適當的裝飾和標志工作的總和。而作為我們逢年過(guò)節、平時(shí)聚會(huì )時(shí)餐桌上必不可少的白酒，包裝自然是必要的。良好的包裝不僅可以保持白酒本身的醇香，還能起到賞心悅目，為餐桌添彩的作用，更能成為中國文化象征的一部分。

　　周末，我和同學(xué)對蚌埠市各大超市柜臺的白酒包裝進(jìn)行一番細致調研，具體得到以下信息：

　　一、調查目的

　　基本了解中國白酒包裝的現狀，找出白酒包裝方面仍存在的問(wèn)題。

　　二、調查對象

　　蚌埠市區各大超市柜臺的白酒品牌的產(chǎn)品。

　　三、調查方式

　　實(shí)地走訪(fǎng)各超市通過(guò)與柜臺貨架工作人員交流，現場(chǎng)記錄等。

　　四、調查時(shí)間

　　20xx年11月6日———20xx年11月7日

　　五、調查內容

　　調查白酒包裝的材料方面，色彩方面，形狀外觀(guān)設計方面以及不同包裝與銷(xiāo)售價(jià)格的關(guān)系問(wèn)題。

　　白酒包裝的材料方面。白酒的特性是由白酒的成分、品質(zhì)決定的，包括它的揮發(fā)性、刺激性、腐蝕性等。所以在設計白酒包裝時(shí)會(huì )考慮根據它以上的特性，考慮用適當的材料進(jìn)行包裝。因此，從古至今，白酒的包裝離不開(kāi)陶瓷、玻璃、泥瓦罐等容器。它們具有滲透性小，密封性好耐腐蝕性強，可使白酒長(cháng)期儲存不變質(zhì)等優(yōu)點(diǎn)。當然這也造成了它不耐撞擊，易破碎，且攜帶極不方便，由于體積大，也使得其儲存和運輸成本的提高，這也是在調查中發(fā)現白酒價(jià)格普遍較高的原因。市場(chǎng)上也發(fā)現了少量的塑料瓶裝白酒，甚至是塑料軟包裝印刷袋裝白酒，它們在保證密封性的前提下，解決了瓶裝白酒容量體積比小的問(wèn)題，而且相較前者，后者顯然較便宜，且易攜帶，雖然瓶裝白酒仍是市場(chǎng)上的主流，但塑料包裝也存在巨大的市場(chǎng)潛力。根據調查，白酒的包裝盒的盒型主要有上翻蓋、天地蓋、多邊蓋、書(shū)型蓋這幾種；而材質(zhì)大多為紙質(zhì)盒，目前較為流行的是有一種紙復合的包裝，盒上下蓋是金屬的，盒身則是紙板等復合而成的，具有較強的'保鮮效果，且比起金屬盒要輕便很多。其他諸如鐵盒，木盒等外包裝都有存在，如百年皖酒的牛皮紙外包裝，有品位又有檔次。最引人注目的當屬環(huán)保型包裝，如瀘州老池酒業(yè)的環(huán)保型酒，用筷子和竹子為原材料做酒的外包裝，酒喝完后，可直接拆下來(lái)使用，而且可長(cháng)期反復使用，即使不用的話(huà)，在回收時(shí)可作為紙漿的原材料�？梢哉f(shuō)環(huán)保包裝也是一種必然的趨勢。這也是總體來(lái)說(shuō)外盒在材質(zhì)上較以前更加講究，根據不同的需求，用適當的材料進(jìn)行包裝設計。

　　白酒包裝的色彩設計方面。色彩是包裝設計中最能吸引顧客的，色彩搭配得當，會(huì )是消費者看后有一種賞心悅目之感，引起消費者的注意。調查中，我們發(fā)現白酒廠(chǎng)商在色調運用上基本固定在紅、黃、金、白、黑這幾種。中國人講求喜氣，特別是像白酒這種一般在重要節日的必備商品，喜慶色調更容易為大眾接受。如茅臺集團的產(chǎn)品多以明黃色為主色調，五糧液系列則多以紅色為基調，還有一些白酒品牌主打淡雅色調，給人一種柔和清新的感覺(jué)，也給自己的酒定下主基調，相較之下，洋河藍色經(jīng)典的藍盒藍瓶倒是讓人眼前一亮。

　　白酒包裝的形象設計方面。有創(chuàng )意的圖案設計能夠使商品更加形象化，生動(dòng)有趣，引起消費者的興趣，相較于傳統的龍鳳圖案的設計，有幾種倒給我們留下深刻印象：高爐家酒取意于徽居的建筑風(fēng)格，整體背景的基調是清淡素雅，濃厚的徽文化底蘊是創(chuàng )意的源泉；天圓地方取景大草原，給人以空曠的美感，令人心馳神往；店小二酒外盒形似一個(gè)小酒鋪，正面窗戶(hù)開(kāi)處，店小二熱情吆喝躍然盒上，窗戶(hù)上方店小二酒旗隨風(fēng)飄揚，瓶型更匠心獨運，一個(gè)懷抱酒壇的店小二笑容可掬。品名與外形包裝和諧統一，妙趣橫生。

　　白酒包裝的高檔化方面。調查過(guò)程中也留意到一些高檔酒的包裝，價(jià)格大多上千元，首先是瓶身的奇異特殊，運用了接近制作工藝品的技藝，與其說(shuō)是酒，不如說(shuō)是一件件藝術(shù)品；其次是包裝盒的高造價(jià)，出現有金裱盒，異型盒一類(lèi)的，另有搭贈其他商品的禮品酒，天價(jià)酒目前并不多見(jiàn)。

　　六、調查結論

　　白酒歷史悠久，文化深遠，它作為人們日常生活中已不可缺少的一部分，正扮演著(zhù)越來(lái)越重要的作用，而各白酒廠(chǎng)商之間的激烈競爭，使得酒包裝這一最直接影響消費者購物需求的要素變得尤為重要。

　　我國目前白酒品牌在包裝上的競爭十分激烈，白酒包裝也比較混亂，整體設計水平不高，少有視覺(jué)與市場(chǎng)效果俱佳之作。在設計中對有利于營(yíng)銷(xiāo)方面的考慮較少，更多的是去考慮平面構成、色調搭配等等，而忽略了品牌屬性和柜臺效果。

　　因此要讓包裝成為競爭力，任重而道遠。

　　首要考慮到包裝的成本意識，包裝的選擇一定要有成本意識，這是根據消費者心理總結而得出的，白酒消費越發(fā)理性的今天，白酒作為快速消費品也講究性?xún)r(jià)比，品質(zhì)和價(jià)格要有絕對的競爭力才會(huì )受到青睞。包裝的雍容華貴或者極度強調，都會(huì )是消費者產(chǎn)生羊毛出在羊身上的被宰的感覺(jué)，因為在白酒市場(chǎng)五十元的酒是很難達到某種品位的盡管其酒店終端價(jià)可能在百元。

　　然后是白酒包裝的實(shí)用性眾所周知，中國最廣大的三、四級市場(chǎng)的整體生活水平還不高，體現在消費上就是注重實(shí)用，重“量”不重“質(zhì)”。喝酒要喝高度的，吃飯要用大碗的。舉個(gè)例子，安徽銅陵有個(gè)地產(chǎn)白酒企業(yè)——老家酒業(yè)，由于其企業(yè)剛剛起步，缺乏整體市場(chǎng)操作與管控經(jīng)驗，市場(chǎng)銷(xiāo)售不是很理想。但是，其推出的一款銀銅陵酒卻堅挺市場(chǎng)數年而不倒，深受消費者喜愛(ài)。筆者在熟悉了產(chǎn)品以及和老家酒業(yè)夏總的深入溝通后發(fā)現：銀銅陵酒為什么能夠一直獨秀，就是因為它回歸了白酒包裝的原點(diǎn)——實(shí)用性。銀銅陵酒的外包裝是一個(gè)正方型鐵盒，類(lèi)似于月餅盒，這與常規的白酒外包裝差別很大。這種外包裝的設計就是充分考慮到消費者實(shí)用性的角度，消費者在消費產(chǎn)品后，將鐵盒用于裝零錢(qián)或者針線(xiàn)等雜物。而其內瓶就更具特色，它一改傳統的500ml玻璃或者陶瓶，采用一對250ml的“溫酒的小酒壺”異性瓷瓶。這種包裝完全是考慮消費者實(shí)用性。這樣消費者在消費產(chǎn)品后將長(cháng)期保留“溫酒的小酒壺”，無(wú)形中提升了產(chǎn)品的“附加值”在銀銅陵酒上市后，迅速被消費者追捧。

　　其次白酒包裝的安全性，體現在其密封性能，是否方便運輸，對酒的品質(zhì)及人體健康的影響方面。主要指容器的包裝方面，即可長(cháng)期儲存，注重健康方面又有利于運輸便捷。另外白酒包裝除了宣傳和美化作用外，還有保護產(chǎn)品的重要功能。名酒被假冒一直是困擾釀酒企業(yè)的一個(gè)主要問(wèn)題，但目前假冒這個(gè)問(wèn)題已不僅僅是名酒的心病了，很多中小品牌也有此憂(yōu)。從這一點(diǎn)看，大大小白酒品牌更應該積極地與專(zhuān)業(yè)機構牽手，在包裝上引入科學(xué)、高效的防偽設計。

　　以及白酒包裝的環(huán)保性，健康和環(huán)保越來(lái)越成為社會(huì )大眾關(guān)注的焦點(diǎn)，因此為博得更多消費者青睞，廠(chǎng)家采用綠色環(huán)保的包裝顯然棋高一籌。紫砂包裝、再生紙包裝、藤蔓包裝都將成為包裝材料的主導，它們將以低廉的價(jià)格和更綠色的概念引領(lǐng)包裝材料市場(chǎng)。

　　總之志在白酒，包裝先行。誰(shuí)能把握趨勢，誰(shuí)將引領(lǐng)白酒市場(chǎng)。

　　而白酒包裝設計中的材料，色彩，形象等要素是與商品緊密相聯(lián)的，要求設計者更準確迅速的傳遞商品信息，將產(chǎn)品做強做大！

白酒調研報告11

　　經(jīng)過(guò)對北京市場(chǎng)近兩個(gè)多月的詳細調研，走訪(fǎng)了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級酒店的餐飲采購部;并對北京市場(chǎng)的一些同類(lèi)白酒品牌做了調研，得到了一些主觀(guān)初步的認識。

　　一、北京白酒市場(chǎng)概況

　　北京的城市經(jīng)濟地位是毋庸置疑的，它是政治、經(jīng)濟、文化中心，商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達，常住人口是1200萬(wàn)，流動(dòng)人口大約為500萬(wàn)，這幾年還在逐步增加，在注冊的餐飲酒店為七萬(wàn)多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費量較大，消費水平也較高;也正是因為這些原因，使得白酒市場(chǎng)競爭比較激烈，進(jìn)入門(mén)檻較高，市場(chǎng)相對比較成熟，消費者很理性，所以任何一個(gè)品牌想有所作為，都需要對市場(chǎng)有長(cháng)時(shí)間的精心培育，投入的人力、物力、財力都較大，不可能一蹴而就。

　　在白酒的高端市場(chǎng)一直是五糧液、茅臺和水井坊占據很大份額，從20xx年末到20xx年初，國窖1573增加了針對高端市場(chǎng)的市場(chǎng)投入，僅20xx年一季度在北京城八區內的戶(hù)外平面媒體的廣告投入就達450萬(wàn)，這還不包括在各電視臺、電臺、報紙及酒店和商超的市場(chǎng)投入和記者見(jiàn)面會(huì )等等的活動(dòng)費用，所以高端白酒市場(chǎng)一直被這四種酒所領(lǐng)跑;在中端市場(chǎng)以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽(yáng)河、口子窖、舍得酒、東北王等等;在低端市場(chǎng)56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢牢固了他們在消費者心目中的位置，現在眾多二鍋頭廠(chǎng)家也開(kāi)始加入了對中端市場(chǎng)的投入，也開(kāi)始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品，而且借助它現有的市場(chǎng)通路使其產(chǎn)品所占據的市場(chǎng)份額很大;如果再細分市場(chǎng)還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對大眾市場(chǎng)的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場(chǎng)培育的方法來(lái)投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場(chǎng)已經(jīng)多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店、酒店依靠對終端客人資源的掌握對白酒等飲料市場(chǎng)制定了很多淺規則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費用，其中還有一些要進(jìn)行公開(kāi)的招投標，如全聚德烤鴨;所有的高檔酒對經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開(kāi)瓶費，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個(gè)人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商，北京的公司投入的運營(yíng)成本原本就從人力成本、銷(xiāo)售、運輸成本等各方面都比較高，這無(wú)形又增加了代理商的銷(xiāo)售費用，但所有這些經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)或方法都要最終獲得消費者對你白酒口感的好評，才會(huì )使你的白酒有回頭客，增加銷(xiāo)量。所以總的來(lái)說(shuō)北京的市場(chǎng)在活力很強的前提下市場(chǎng)相對很成熟，競爭異常的激烈，對產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高，但還是有很大的機會(huì )的，要占領(lǐng)北京市場(chǎng)就要有足夠的耐心，有韌性，堅持住，在市場(chǎng)中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準確位置。

　　二、北京市場(chǎng)對白酒的具體要求

　　1. 口感及讀數的要求

　　在這方面沒(méi)有絕對的范圍要求，在我調查的`人群中無(wú)論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據具體的情況有具體的要求，經(jīng)常喝酒的人群可分為對酒成癮、有依賴(lài)型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群，前者愛(ài)喝高度白酒50度左右，且對酒的口感要求較高，清香較多，后者愛(ài)喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主;低端市場(chǎng)以高度酒為多，高端市場(chǎng)以低度酒為多;朋友聚會(huì )以高度為多，商務(wù)宴請以低度為多;在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多;東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。

　　2. 酒的產(chǎn)地及包裝

　　在被調查的大多數人群普遍認為四川、貴州產(chǎn)地的酒因為當地水質(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據了很高的心理位置，對東北酒的認識是濃、烈、實(shí)在，但在宣傳上有所欠缺;包裝上針對不同人群有不同的要求，經(jīng)常喝酒的人對包裝不作要求，簡(jiǎn)單為好，飯店消費的群體對包裝是大方、美觀(guān)就好，酒行和超市對包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的。

　　三、北京白酒市場(chǎng)的細分

　　只有對市場(chǎng)進(jìn)行詳細的細分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，才能找到自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)切入口;我將市場(chǎng)大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費群體最多的是低端市場(chǎng)，最有活力的是中端市場(chǎng)，利潤最大的是高端市場(chǎng)，中低端和中高端介于三種之間;以?xún)r(jià)格來(lái)區分的話(huà)，以在超市的售價(jià)作參考，10元以下為低端，1030元為中低端，3080元為中端，80150元為中高端，150元以上為高端。

　　四、三溝白酒針對北京市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式

　　怎樣更好的運作北京市場(chǎng)是我在做調研時(shí)考慮最多的問(wèn)題，也就這個(gè)問(wèn)題同很多朋友交換了意見(jiàn)，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經(jīng)銷(xiāo)紅酒的朋友對我的啟發(fā)最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場(chǎng)，例如杞濃酒等;他雖然沒(méi)有直接做白酒的經(jīng)驗，但他的經(jīng)驗及思路足已讓我受益匪淺，他聽(tīng)了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅持一年;我個(gè)人具體的思路分以下幾部分：

　　1. 具體目標市場(chǎng)

　　我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒，價(jià)格在80元至300元之間;在高端酒行的中高端價(jià)位的酒，酒行的價(jià)格在120元以上。在這個(gè)市場(chǎng)區間的目標客戶(hù)主要是公司的白領(lǐng)階級以上客戶(hù)群，年齡在30歲至45歲之間，他們無(wú)論是宴請客戶(hù)還是朋友聚會(huì )，都會(huì )適量的喝一些白酒，同時(shí)他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價(jià)位上他們不會(huì )奢華到選擇茅臺、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數符合他們，中等價(jià)位是完全可以接受的;這些目標人群他們性格穩重，大都已成家，事業(yè)穩定，如果他們對某個(gè)品牌滿(mǎn)意，在心理上是非常熱衷于忠誠自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標客戶(hù)主要定位于這類(lèi)人群上。鑒于這類(lèi)人群主要的消費場(chǎng)所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標市場(chǎng)就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。

　　2. 具體的運作模式

　　以三種模式為主。第一是對中高檔酒店;在中高檔酒店運作方面困難是最大的，需要的人力、精力、財力也是最大的，現在酒店很多已經(jīng)匯聚了國內的不同檔次、不同口味、不同價(jià)位的各種白酒，他們自認為已經(jīng)完全可以滿(mǎn)足消費者的需求了，所以對現有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對知名度不是很高的品牌更為嚴重，同時(shí)這些酒店的進(jìn)店門(mén)檻也是很高，僅就進(jìn)店費就從五千到五萬(wàn)不等;有些飯店不允許酒廠(chǎng)作任何活動(dòng)，也有些飯店的酒水活動(dòng)權被一些酒廠(chǎng)一次性買(mǎi)斷;針對以上情況，我選擇了東北口味為主，西北口味、北京口味、內蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標，因為三溝酒在東北的知名度較強，尤其是在遼寧省，同時(shí)在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費者對白酒的需求量要比粵菜、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費者的需求量要高很多;具體方法目前總結了三種：

　　(一)重點(diǎn)的客戶(hù)不惜一切代價(jià)和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)份額，這不僅促進(jìn)銷(xiāo)量更重要的是對品牌的傳播有無(wú)法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城(北京)公司的趙總達成初步的合作意向，如果順利的話(huà)，預計五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內進(jìn)行鋪貨，目前正在就進(jìn)店費等事情進(jìn)行討價(jià)還價(jià);我們還通過(guò)關(guān)系和全聚德烤鴨負責酒水采購的王菁菁建立了良好的關(guān)系，爭取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標會(huì )上一舉中標，如果能夠進(jìn)入全聚德烤鴨集團將十分有利于三溝品牌的傳播，我個(gè)人認為這對三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤問(wèn)題了;同時(shí)我們現在正和西貝攸面村的馬經(jīng)理，鴨王烤鴨的唐經(jīng)理，小肥羊的北京總部，金百萬(wàn)，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯(lián)系。

　　(二)同酒店大包商合作，有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個(gè)人或酒水公司形成大包的關(guān)系，酒水公司一次性買(mǎi)斷酒店的所有酒水的經(jīng)營(yíng)權，所以只要同酒水公司達成協(xié)議就能進(jìn)入酒店，這對我們雙方都是雙贏(yíng)的結果。首先我們雙方在經(jīng)營(yíng)目的上不構成競爭，而是合作的關(guān)系，作為三溝的代理商，我只是專(zhuān)一的運作三溝一個(gè)品牌在北京地區的銷(xiāo)售，而他們是針對某一個(gè)酒店或幾個(gè)酒店銷(xiāo)售很多個(gè)品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨，緩解了他們資金的周轉壓力，降低了他們的風(fēng)險，同時(shí)對于我們也沒(méi)有進(jìn)店費的額外支出，借助他們的渠道來(lái)進(jìn)行對終端市場(chǎng)的鋪貨，缺點(diǎn)是將更多利潤的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。

　　(三)借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨，這相對會(huì )很簡(jiǎn)單，例如老成一鍋火鍋等。以上是針對酒店鋪貨的具體思路，第二是針對高檔酒行;在針對高檔酒行時(shí)會(huì )比酒店容易很多，只是要選擇好目標客戶(hù)集中的理想位置，大體要從幾個(gè)經(jīng)濟具有活力的地帶入手，例如CBD商貿圈、中關(guān)村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷(xiāo)售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨，現在已經(jīng)同清華東門(mén)附近搜狐大廈一層的道爾酒行達成合作協(xié)議，五月開(kāi)始鋪貨。第三是針對團購群體;團購主要是各企事業(yè)單位的團購和婚慶用酒，在團購方面應借助網(wǎng)絡(luò )宣傳和有針對性的對婚慶禮儀公司的宣傳，重點(diǎn)公關(guān)具體負責人員就可以了，現正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設，方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問(wèn)題，我們暫時(shí)不考慮超市的運作模式。

　　五、三溝白酒北京未來(lái)市場(chǎng)的構想

　　短期的目標就是，根據市場(chǎng)的要求，建立酒店客戶(hù)代表、酒行客戶(hù)代表、團購客戶(hù)代表等有明確分工的營(yíng)銷(xiāo)構架，堅持用一年、兩年或是更長(cháng)的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨，努力占據各個(gè)以飯店和酒行為目標的點(diǎn)，最后將他們連成片。在這期間，預計在明年初，選擇在一個(gè)經(jīng)濟繁榮、客流量達到要求的合適地點(diǎn)，建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店，隨著(zhù)銷(xiāo)量的增加可以擴大產(chǎn)品展示店的數量。在開(kāi)始階段為了不和實(shí)力強大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競爭，避免引起其它白酒的排斥，所以盡量要低調進(jìn)行，不能做廣告，但在占據一定市場(chǎng)份額后針對目標客戶(hù)可以相應的投入廣告，雖然這樣會(huì )需要大量資金的投入，可是如果要做強、做大就一定需要廣告的支持。預計利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場(chǎng)站穩腳跟。

　　以上是我經(jīng)過(guò)這些天的市場(chǎng)調研所得到的個(gè)人、片面的認識，請大家多批評!我個(gè)人在清醒的認識到目前白酒市場(chǎng)有存在很多現實(shí)、嚴峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現了一些解決的辦法，增加了信心，堅定了信念，我始終懷著(zhù)對三溝白酒的品質(zhì)無(wú)限崇敬的心態(tài)，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場(chǎng)，尤其是零八年奧運會(huì )即將召開(kāi)之際，這也是對三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團本著(zhù)互惠互利的原則，協(xié)作、一致，為共同的目標而共同努力。

白酒調研報告12

　　20xx年白酒行業(yè)最熱門(mén)的一個(gè)詞無(wú)疑就是“小酒”，生活方式改變帶動(dòng)了小酒消費的熱潮，人們在招待、聚會(huì )等場(chǎng)合越來(lái)越追求自由、輕松、時(shí)尚化的消費方式，而小酒便捷、個(gè)性化的特性恰能迎合這部分群體消費偏好。這幾年白酒消費升級很快，尤其在健康理念影響下，“少喝酒、喝好酒”的消費觀(guān)念深入人心，小郎酒炫彩裝100ML終端價(jià)位在30元/瓶，五糧液干一杯彩瓶118ML終端價(jià)位在50元/瓶。小瓶酒，高質(zhì)量，大市場(chǎng)，是趨勢也是潮流，江小白從名不見(jiàn)經(jīng)傳到年銷(xiāo)售達10億+級別不過(guò)短短幾年時(shí)間，小郎酒20xx年單品銷(xiāo)售已近30億，以往不受重視的小酒華麗逆襲，引得眾酒企紛紛布局小酒市場(chǎng)，小容量酒儼然崛起，已成為一個(gè)廣受關(guān)注的白酒品類(lèi)。

　　現狀：

　　市場(chǎng)上小酒大體分為傳統小酒和時(shí)尚小酒兩類(lèi)；傳統小酒勝在經(jīng)典，如“小牛二”、“紅星小扁”、“小郎酒”；時(shí)尚小酒，勝在創(chuàng )新，如“江小白”以青春小酒定位，準確抓住了年輕人的心理，用層出不窮的文案吸引了消費者，引領(lǐng)了整個(gè)行業(yè)的熱潮。

　　軟肋：

　　1、跟風(fēng)導致同質(zhì)化嚴重：“青春時(shí)尚”似乎正在重蹈覆轍當年爆棚的“年份酒”概念，企業(yè)一時(shí)都陷入青春期不能自拔，給小酒市場(chǎng)帶來(lái)了活力的同時(shí)還有壓力，就連一些傳統名酒也跟著(zhù)時(shí)尚一把，如洋河洋小二、汾酒鬧他小酒、瀘州老窖瀘小二，其它更是從者眾，白小樂(lè )、云小白、江小任、谷小酒、徐小天、刁小妹等，基本都是漫畫(huà)人物+情懷語(yǔ)錄的套路，大家都賣(mài)情懷情懷就不值錢(qián)了，這讓青春本就迷茫的消費者一下又陷入了選擇迷茫，雞湯開(kāi)始有毒，據說(shuō)連淮南老母雞湯的生意都受影響了。

　　2、定位雷同導致渠道競爭加�。哼@恐怕是所有做酒人心中共同的痛，目前小酒市場(chǎng)主要進(jìn)入的終端為CD類(lèi)餐飲、大排擋、煙酒店、批發(fā)部，商超等傳統類(lèi)渠道，目前這類(lèi)渠道的資源雖然比較龐大，但已被傳統小酒強勢品牌牢牢把握，其他小酒品牌要想進(jìn)入這些渠道，將會(huì )比較困難，這些小老板已被慣出了一身壞毛病，不是暢銷(xiāo)產(chǎn)品在他們面前根本沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權，而且小酒利潤空間相對較低，進(jìn)店以后很難有大的宣傳、促銷(xiāo)來(lái)拉動(dòng)，上促銷(xiāo)員更是不可能，進(jìn)了店也只能在貨架上受人白眼孤獨的老去。就是江小白開(kāi)始也是采用線(xiàn)上微博、論壇等營(yíng)銷(xiāo)方式，有了一定的消費群體和資金累積后又回歸到了傳統渠道和競品進(jìn)行近身廝殺。

　　破局

　　江湖之大，何以容身；

　　破局———唯有創(chuàng )新！

　　天之道，不爭而善勝；不爭不是不為，而是和對手不在一個(gè)層面，不在一個(gè)緯度，自然不存在爭。

　　戶(hù)外曉酒，與其更好，不如不同；

　　1、獨特的品牌文化；

　　一款好酒的靈魂就是自身所蘊含的文化，品牌文化不同于企業(yè)文化，品牌文化雖由企業(yè)組織實(shí)施，但由消費者需求決定，受消費主導，只有引起消費者的共鳴、才會(huì )最終認購產(chǎn)品”，通過(guò)“文化力”拉動(dòng)“銷(xiāo)售力”，促進(jìn)“產(chǎn)品力”。

　　戶(hù)外不只是一種運動(dòng)，戶(hù)外曉酒，也不只是一瓶酒，蘊含的是一種自由、健康、向上的生活方式，一種自然理念，一種精神追求；可能每個(gè)人的心中，都會(huì )有一種戶(hù)外情懷，古鎮小橋流水、江南煙籠人家、大漠長(cháng)河落日。此情、此景、此酒，讓情懷、產(chǎn)品和文化的完美融合達到與消費者的.共鳴！

　　2、精準而獨辟蹊徑的銷(xiāo)售渠道：

　　市場(chǎng)定位：熱愛(ài)戶(hù)外運動(dòng)，追求生活品質(zhì)，有閑、有消費能力的中年人群；

　　銷(xiāo)售渠道：各種戶(hù)外群體、協(xié)會(huì )，如驢友群、徒步群、游泳、自行車(chē)、越野、登山等各種運動(dòng)團體協(xié)會(huì )，從消費場(chǎng)景出發(fā)，應時(shí)應景的產(chǎn)品就是最好的市場(chǎng)解決方案。

　　3、定制：

　　戶(hù)外曉酒+定制=給老虎裝上翅膀

　　近年白酒行業(yè)除“小酒”之外還有一個(gè)熱門(mén)詞匯那就是“定制”。150箱的起定量，戶(hù)外曉酒就可以根據客戶(hù)的意愿訴求，將專(zhuān)屬文字、圖片等個(gè)性化元素融入酒器，看似簡(jiǎn)單的改變，產(chǎn)品性質(zhì)已從商家的轉換為了客戶(hù)自己的產(chǎn)品，定制讓酒不再是簡(jiǎn)單的實(shí)用或視覺(jué)感受，實(shí)實(shí)在在增加了產(chǎn)品的功能性和附加值，讓酒成為心靈與文化的延伸，“定制”讓每一位客戶(hù)都擁有自己的品牌，讓每一款酒都演繹不一樣的獨家故事！

白酒調研報告13

　　(一)培育打造白酒板塊。憑借已知人群良好的口碑信譽(yù)，獲到了嶺西北地區廣大消費者的信賴(lài)，進(jìn)一步挖掘的市場(chǎng)空間有限。而白酒產(chǎn)業(yè)作為嶺西白酒發(fā)展戰略的新興產(chǎn)業(yè)，嶺西北地區白酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力、空間巨大、地緣優(yōu)勢突出，發(fā)展環(huán)境優(yōu)越，毗鄰俄蒙地區白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間廣闊，僅遠東地區白酒銷(xiāo)量達到6.4萬(wàn)千升，20xx年經(jīng)口岸出口到俄羅斯的白酒僅為64.67千升。為此應充分利用地區政策、區位等優(yōu)勢，把嶺西白酒產(chǎn)業(yè)打開(kāi)國際市場(chǎng)，輻射內地市場(chǎng)的生產(chǎn)基地，納入公司發(fā)展規劃，打破界限，明確目標，強化舉措，統籌推進(jìn)，真正把白酒板塊培育打造成公司加快發(fā)展的增長(cháng)點(diǎn)。

　　(二)創(chuàng )新銷(xiāo)售模式。創(chuàng )新體制，完善機制，在政策權限、銷(xiāo)售方式、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面給予相對獨立的管理職能，并組建高質(zhì)量的銷(xiāo)售團隊，招聘專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，制定行之有效的銷(xiāo)售方案，加快扭轉嶺西白酒日益萎縮的市場(chǎng)份額。為白酒板塊廣開(kāi)銷(xiāo)路，搶占市場(chǎng)創(chuàng )造條件。

　　(三)加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度。要在全地區范圍內增加2-3個(gè)獨家代理商和增設專(zhuān)賣(mài)店，并降低產(chǎn)品的`進(jìn)店價(jià)，合理調

　　控代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的利潤。;擴大經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)數量，提升品牌的知名度，力爭做到市場(chǎng)全覆蓋。加大對市場(chǎng)的投入，從品牌拉動(dòng)、渠道促銷(xiāo)、消費者促銷(xiāo)等不同層面的全方位投入，樹(shù)立區域性的強勢品牌。要針對不同市場(chǎng)，做好推廣工作，加大餐飲、零售、團購渠道推力，使產(chǎn)品快速動(dòng)銷(xiāo)。

　　(四)適時(shí)調整產(chǎn)品定位。要針對目前白酒市場(chǎng)實(shí)際需求進(jìn)行系統的規劃，以滿(mǎn)足不同人群、不同市場(chǎng)、不同層次的多樣化需求，著(zhù)力開(kāi)發(fā)、釀造老百姓喝得起、放心、綠色、有益健康的好酒。加大對各檔次白酒開(kāi)發(fā)力度，豐富白酒品種，適當降低白酒的價(jià)格，打造品牌效應，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力。尤其是提高中低檔白酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重要性的認識，樣化需求，不斷豐富中低檔白酒品種，提高低檔白酒質(zhì)量，搶占低檔白酒市場(chǎng)占有率。同時(shí)，嶺西北不僅是口岸名城，也是全國著(zhù)名旅游城市，20xx年接待國內外游客605.4萬(wàn)人次，針對這一人群，應研制開(kāi)發(fā)符合出口和內地旅客不同特點(diǎn)的系列產(chǎn)品，為嶺西公司白酒產(chǎn)品面向兩個(gè)市場(chǎng)，邁向國際化奠定基礎。

　　(五)深挖文化底蘊。嶺西系列白酒具有地方典型特色和較強的邊境城市的文化元素，具備物質(zhì)和精神產(chǎn)品雙重屬性。要把嶺西系列白酒所展示的文化底蘊與嶺西北獨具特色的萬(wàn)年歷史文化傳承、千年草原民族文明、百年嶺西北歷程等豐富厚重的文化資源相融合，挖掘嶺西白酒品牌的文化內

　　涵。白酒在產(chǎn)品的包裝上，圖案的設計要體現文化元素;在促銷(xiāo)手段上，要制作體現濃郁地域特色、文化內涵的小紀念品，在提升白酒知名度和美譽(yù)度的同時(shí)，也傳播了地方文化，二者相得益彰。

　　(六)加強產(chǎn)品宣傳。加大宣傳投入，采用電視媒體廣告、戶(hù)外廣告、公益廣告贊助活動(dòng)、熱點(diǎn)炒作等形式，從不同的角度來(lái)向消費者傳播嶺西系列白酒的品牌思想、品牌價(jià)值，讓公眾感受品牌塑造過(guò)程。豐富促銷(xiāo)方式，根據消費市場(chǎng)變化推出各項促銷(xiāo)活動(dòng)。在科技展、冰雪節、招商項目推介會(huì )等全地區大型活動(dòng)推介嶺西系列白酒，提高其知名度。

　　(七)規范市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。嚴格質(zhì)量監管，打擊假冒偽劣。堅持從源頭抓質(zhì)量，強化對白酒企業(yè)的產(chǎn)品檢驗，尤其要加大本地小酒廠(chǎng)和外來(lái)散酒產(chǎn)品質(zhì)量安全的檢測力度，加大不合格產(chǎn)品后處理力度，杜絕出現產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和安全問(wèn)題。同時(shí)要建立白酒質(zhì)量評價(jià)體系，針對檢驗結果定期公布，為白酒行業(yè)的發(fā)展營(yíng)造安全健康有序的市場(chǎng)化環(huán)境。嶺西白酒盡快扭轉虧損經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，成為嶺西北地區增強發(fā)展活力、動(dòng)力的重要引擎，并逐步培育打造成面向俄蒙、輻射內地市場(chǎng)的白酒生產(chǎn)加工基地。

白酒調研報告14

　　6月份，我們在“中煙追溯山東”公眾號，對全體粉絲的白酒消費習慣進(jìn)行了調查。共有26萬(wàn)人次參與，其中山東省占比78.23%，河北省占16.33%，江蘇省占15.1%，北京市占3.26%。

　　為能全方位展示此次調查結果，我們將從以下四個(gè)層面對數據進(jìn)行分析：

　　1.品牌與口味--白酒市場(chǎng)調查之工匠精神

　　2.酒品與人品--白酒市場(chǎng)調查之好客中國

　　3.市場(chǎng)與價(jià)格---白酒市場(chǎng)調查之競爭趨勢

　　4.品牌與假酒---白酒市場(chǎng)調查之電商發(fā)展

　　以下是此次調查數據的結果：

　　1.您最喜歡哪種香型的白酒？

　　從數據得出，濃香型白酒（五糧液、國窖1573、夢(mèng)之藍、渝州酒業(yè)581）獲得86198人（32.99%）的青睞，其次是清香型（汾酒、牛欄山二鍋頭）的`69382人（26.55%）和醬香型（茅臺、茅臺漢道酒、郎酒）的68503人（26.22%）的支持。濃香型、醬香型、清香型三類(lèi)白酒依然是消費者最喜愛(ài)的。

　　2.您平時(shí)飲用的白酒價(jià)格，一般是在哪個(gè)價(jià)位？

　　從數據得出，平時(shí)自己飲用100元以下白酒是116888人（44.74%），其后的是100元-300元的104659人（40.01%），選擇300元-500元占8.1%，選擇500元以上占7.1%。

　　3.您如果選擇白酒請客送禮，會(huì )購買(mǎi)哪個(gè)價(jià)位的白酒？

　　從數據得出，選擇請客或送禮的白酒價(jià)位，有130018人（49.76%）選擇300元-500元，500元-800元和800元-1500元分別是72118人（27.6%）和44778人（17.14%）。

　　4.您喝酒最怕遇到什么情況？

　　從數據可以得出，119910人（45.89%）選擇了就怕喝到假酒，第二天頭暈起不來(lái)有94088人（36%）選擇，其次是怕遇到假酒44328（16.97%）和包裝破損2957人（1.13%）。說(shuō)明絕大多數消費者對于假酒和第二天頭暈起不來(lái)是非常深?lèi)和唇^。

　　5.如果您選擇高端訂制名酒，您會(huì )最關(guān)心哪個(gè)方面？

　　從數據可以得出，消費者對高端訂制名酒最關(guān)心地是酒廠(chǎng)及品牌，有173944人（66.57%）選擇。選擇口味獨特有54955人（21.03%），選擇現金大獎?dòng)?1678人（8.3%），選擇包裝精美有10706（4.1%）。說(shuō)明消費者對高端訂制白酒的品牌及品質(zhì)要求很高。

白酒調研報告15

　　一：調研時(shí)間：

　　20xx.8.23

　　二：調研方式：

　　網(wǎng)上資料查詢(xún)與實(shí)物調研

　　三：調研目的：

　　研究白酒包裝的特點(diǎn)與發(fā)展

　　四：調研內容

　　(1)白酒包裝的介紹

　　白酒與包裝，在幾千年的發(fā)展史上，是兩個(gè)互相融合的互動(dòng)產(chǎn)業(yè)，酒是產(chǎn)品，包裝后成為商品，進(jìn)入流通領(lǐng)域。酒包裝就是一個(gè)無(wú)聲的“促銷(xiāo)員”，在消費者與產(chǎn)品接觸的半秒鐘里，就會(huì )吸引住消費者，達到交易的目的。因此，在群雄紛爭的市場(chǎng)中，為了便于形象傳播，勢必重視酒包裝的設計，以達到?jīng)_刺消費者視覺(jué)的效果。白酒包裝主要指酒瓶和外包裝盒，酒瓶的設計直接影響到人們對該酒的印象，但大多數酒包裝出彩的地方在于外包裝盒的設計，它們造型各異，材料繁多，有的簡(jiǎn)樸大方，有的高貴典雅，給人不同品味的需求。

　　(2)中國一些白酒的包裝特點(diǎn)：

　　1：五糧液

　　五糧液酒內包裝是紅色的紙盒.及瓶蓋紅色的硬角，瓶

　　蓋和水晶外包裝是彩熱塑性聚氯乙烯材質(zhì)，屬環(huán)保性的

　　材質(zhì)，可降解。

　　2：茅臺

　　茅臺酒的酒瓶是乳白色玻

　　色螺紋扭斷式防盜鋁蓋，頂酒”五個(gè)白字，瓶口無(wú)內璃瓶，封口為大紅部有“貴州茅臺塞。整瓶酒外包一張優(yōu)質(zhì)正方形皮紙，裝在彩盒中：外包裝彩盒用的是進(jìn)口白版紙加細瓦楞。

　　3：劍南春

　　劍南春外包裝盒新采用了一次性開(kāi)啟拉環(huán)，即產(chǎn)生不可修復性破壞，干凈利落，徹底杜絕假冒者回收利用的可能。內瓶紋理防偽標簽。隨機形成的黑色立體纖維與控隨自便編碼的防偽序號決定了紋理防偽標簽的唯一性膠印，絕對不會(huì )重復。

　　4：瀘州曲酒

　　砂陶瓶(或罐)

　　是解放前盛瀘州老窖酒的主要容器，瀘州老窖酒

　　古稱(chēng)“挑擔酒”，挑夫扁擔兩頭掛的就是紫砂陶酒罐。本人一直認為紫砂陶罐是文化底蘊較深的盛酒容器之一。正是基于對古代酒文化的挖掘，上世紀八十年代瀘州老窖酒廠(chǎng)推出了紫砂陶瓶瀘州老窖特曲，這種酒瓶應是后來(lái)各款紫砂陶瓶酒的“先驅”。

　　(3)白酒中的過(guò)度包裝：

　　在白酒包裝的市場(chǎng)調研中，白酒的過(guò)度包裝已成為社會(huì )一大公害，這既不符合循環(huán)經(jīng)濟的理念，也有悖于國家大力倡導的節能低碳。隨著(zhù)消費水平的升級，白酒包裝日益受到企業(yè)的重視，朝著(zhù)豪華包裝方向演變。這類(lèi)豪華包裝所使用的材料繁多，涵蓋了紙類(lèi)、塑料、金屬、玻璃、陶瓷、木材、水晶及復合材料等。而為防止產(chǎn)品損壞，不少包裝中還夾雜著(zhù)大量的緩沖材料和填充料，如發(fā)泡塑料、海綿、碎紙等，過(guò)度包裝不僅浪費了原本就稀缺的資源，還產(chǎn)生巨量生活垃圾，回收利用的運輸倉儲成本都較高。

　　(4)塑料軟包裝印刷袋裝白酒具有以下特點(diǎn):

　　1.外層材料的選用2.內層材料的`選擇3復合適性和自動(dòng)包裝適性。

　　a.阻隔性強，保香效果好。b.便于攜帶，不易破碎，甚至比塑料瓶更堅韌。c.成本低廉。d.外形美觀(guān)。

　　(5)酒包裝分類(lèi)的意義

　　分禮品、高、中、低四個(gè)檔次包裝為妥。要有個(gè)性有特點(diǎn)，要和酒內質(zhì)統一起來(lái)，有利于消費者明確的選擇，也有利于廠(chǎng)家和銷(xiāo)售代理商確定銷(xiāo)售地區、地點(diǎn)和銷(xiāo)售對象。那種隨“市場(chǎng)風(fēng)”，隨“炒作風(fēng)”，而忘卻了身份、環(huán)境、銷(xiāo)售對象，一味追求富麗堂皇跟著(zhù)別人跑，是一種自殺品牌的行為，后果不可低估。

　　五：調研結果

　　1.白酒包裝形式

　　其一，傳統的方塊式包裝。大部分包裝考慮導堆放，還是在外包裝上選擇了方塊式外包，因此，我們在終端市場(chǎng)上看到的方塊式包裝成為市場(chǎng)主流;

　　其二，圓桶式包裝也逐漸成為潮流。圓通式包裝有很強烈的整體感與大度感，消費者攜帶也比較方便，而且中國消費者十分注重在包裝中討口彩，所以，圓桶式包裝恰好滿(mǎn)足了中國消費者圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)的想法，因此，圓桶式包裝對消費者也是頗具吸引力的一種外觀(guān)形狀。我們在創(chuàng )意和實(shí)際康王冬蟲(chóng)夏草酒時(shí)，就充分采取了圓桶式設計，同時(shí)與仿皮革相結合，表現出古香古色的皮質(zhì)包裝，珍貴凸顯。

　　其三，菱形外觀(guān)包裝。菱形外觀(guān)包裝其實(shí)是一種規則多邊形籠統說(shuō)法。為了創(chuàng )造產(chǎn)品差異化，很多企業(yè)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上選擇了菱形外觀(guān)包裝，凸現產(chǎn)品個(gè)性與差異。

　　其四，異型外觀(guān)包裝。異型外觀(guān)包裝是企業(yè)為了顯示產(chǎn)品品牌定位而采取一種局部不對稱(chēng)包裝設計。這種包裝外觀(guān)對于創(chuàng )造產(chǎn)品與品牌價(jià)值吻合起到了很好的作用，比如說(shuō)，我們創(chuàng )意的沉缸秘制年份酒就采用了福建民居“土樓”作為產(chǎn)品上端包裝形狀，比較好地傳遞了閩派黃酒概念的品牌理念。

　　其五，塔臺式內包裝。目前白酒企業(yè)最廣泛一種包裝形式，以五糧液為主的白酒企業(yè)主要采用這種塔臺式內包裝，并且，五糧液將塔臺式包裝做成樓體，成為自己企業(yè)文化重要組成部分;

　　其六，立方體型包裝。高檔白酒都比較喜歡采用這種包裝，菱角分明，霸氣十足;

　　2.白酒瓶型設計特點(diǎn)：

　　目前，白酒瓶型主要有：長(cháng)圓型、扁平型、三角型、四方型、六邊型、八邊型、細長(cháng)型、仿古壇型等，市場(chǎng)上仍以長(cháng)圓瓶為主。發(fā)展趨勢逐步向扁平型發(fā)展，向仿動(dòng)物型、仿人型等其他類(lèi)型發(fā)展。

　　3.白酒瓶蓋設計的特點(diǎn):

　　白酒瓶蓋可分為：白鐵皮蓋、塑料蓋、豪華金色鋁蓋、玻璃蓋。市場(chǎng)上，中低檔產(chǎn)品以白鐵皮、塑料蓋為主，高檔產(chǎn)品以豪華金色鋁蓋為主，目前已出現音樂(lè )伴奏的瓶蓋讓消費者既聽(tīng)音樂(lè )又品美酒。還有新型彩屏顯示的防偽瓶蓋。

　　4.白酒外盒形狀和材料設計特點(diǎn):

　　外盒材料一般是普通紙板、白版紙、銅版紙、金卡紙、磨砂金卡紙等。市場(chǎng)上中低檔產(chǎn)品以白版紙、銅版紙為主，高檔白酒外盒以金卡紙、磨砂金卡紙為材料。為了爭奪市場(chǎng)，中檔產(chǎn)品的外盒也以金卡紙為材料制成。

　　5.白酒外箱包裝特點(diǎn):

　　外箱包裝可分為：普通紙板箱、白紙板彩箱、手提書(shū)包類(lèi)型外箱，中低檔白酒外箱向彩箱發(fā)展，高檔產(chǎn)品外箱在市場(chǎng)上向手提書(shū)包類(lèi)型發(fā)展，便于提攜，可作饋贈。

　　6..白酒瓶子透明度的特點(diǎn):

　　白酒瓶子按透明度可分為：透明型瓶、不透明型、模糊型瓶等，市場(chǎng)上以透明型瓶主為，有向模糊型瓶發(fā)展之趨勢，若隱若現，給人一種朦朧之美。

　　7.目前國內白酒的包裝在設計具有一定的局限性：

　　第一，在色調的運用上基本固定在紅、黃、金、藍、白等有限的范圍內，這基本上是由消費意識決定了的，即消費群只認同此套色系。

　　第二，在盒型上缺少創(chuàng )新，主要就是搖蓋盒、套蓋盒、多邊盒、書(shū)型盒等有限的幾種。

　　一但產(chǎn)品在包裝造型上出新出巧，能讓所表達的產(chǎn)品屬性一目了然，消費者就會(huì )產(chǎn)生消費沖動(dòng)。

　　總結：酒瓶的造型，包裝盒的設計，有富貴堂皇、雍容華貴之追求，也有淡雅樸素之寫(xiě)造。不是所有的好酒，高檔酒的包裝皆要金玉其身，非華麗不能體現出出身名門(mén)，茅臺、鬼酒可謂高檔，也未見(jiàn)朱翠纏身。固然樸素不是惟一美的標準，但酒的包裝是商品，是純藝術(shù)品，它具有文化的內涵，是藝術(shù)的載體，酒的包裝裝潢是經(jīng)濟時(shí)代的一個(gè)窗口，應具有鮮明的時(shí)代感、市場(chǎng)感，具有現代人的文化品位。

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