保險建議書(shū)前言

保險建議書(shū)前言

　　在現在社會(huì )，建議書(shū)對我們的作用越來(lái)越大，建議書(shū)是單位或集體向有關(guān)單位或上級機關(guān)和領(lǐng)導，就某項工作提出某種建議時(shí)使用的一種常用書(shū)信。那么問(wèn)題來(lái)了，到底應如何寫(xiě)一份恰當的建議書(shū)呢？下面是小編收集整理的保險建議書(shū)前言，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

保險建議書(shū)前言1

　　一、設計有個(gè)性的建議書(shū)。

　　沒(méi)有一份放之四海而皆準的保險建議書(shū)。

　　雖然客戶(hù)提出需求有相似之處，但切記每一份保險建議書(shū)都是一份獨一無(wú)二的保險計劃，因為每一個(gè)投保人都是一個(gè)獨立的個(gè)體，他們從保險保障之中獲得的效用完全不同。

　　建議書(shū)一定要突出投保人的.個(gè)性特征，讓他感覺(jué)這是為他而專(zhuān)門(mén)設計的。

　　真正分析投保人的個(gè)人情況，了解他投保的初衷，確定保險保障計劃。

　　例如一個(gè)20歲印青年人，在較為微薄的經(jīng)濟條件下要有效利田現有的經(jīng)濟條件應該首要選擇意外傷害及醫療保險，而選擇醫療險時(shí)則應該再考慮是否有家族病史，若無(wú)，則應首要選擇一般住院醫療保險而把投保重大疾病放在其后。

　　二、個(gè)人投保保險追求的是效用最大化，而企事業(yè)、團體投保追求的是利潤最大化。

　　因此，團體建議書(shū)與個(gè)人建議書(shū)有所不同。

　　團體投保追求的是利潤最大化原則。

　　他要求方案中資金投入與產(chǎn)出之比達到最大，而不是獨立的個(gè)體的效用最大。

　　所以建議書(shū)的方案應該是著(zhù)重考慮企業(yè)的經(jīng)濟利益乃至該企業(yè)與保險公司的規模是否匹配等。

　　因此建議書(shū)要顧全到方方面面，內容必須非常完整。

　　而個(gè)人建議書(shū)的設計固然要完整但切不可長(cháng)篇大套。

　　內容要言簡(jiǎn)意賅、突出其特色的東西。

　　三、真正做到想客戶(hù)所想，就象為自己的親人設計保險方案一樣。

　　只有真心為客產(chǎn)著(zhù)想，懷著(zhù)把客戶(hù)將要投入保險的資金看作是自己的投資行為的心態(tài)才能真正打動(dòng)客戶(hù)的心，贏(yíng)得他的信任。

　　同時(shí)你做出的建議書(shū)才是一份優(yōu)秀的建議書(shū)。

保險建議書(shū)前言2

　　一、前言：

　　健康是美好人生的源泉。但是，沒(méi)有人可以保證自己一生都會(huì )健康。

　　我市的基本醫療保險政策已公布，報銷(xiāo)醫療費用時(shí)，須跨過(guò)最低賠付門(mén)檻，而社會(huì )醫療保險的平均支付以27328元為限，而根據現有的醫療收費標準，重大疾病的救治費用大約要100000元。因此，如果拒絕條件許可，應盡早規劃投資理財。

　　投保越早，繳費越少，負擔越輕，而兼具醫療保障及養老功能的險種較為適合您的家庭。合理地利用現有資金投資理財，除了股票、銀行儲蓄外，運用保險公司的投資理財計劃儲備養老，風(fēng)險小、收益穩定，豐富您的投資渠道。

　　二、基本情況

　　客戶(hù)資料：男主人，30歲；女主人，23歲。 客戶(hù)需求：醫療、意外、儲蓄增值。

　　三、保險利益介紹

　　四、設計理由

　　1、一直以來(lái)，××人壽保險公司在苦苦追尋一種極安全又能有效抵御通貨膨脹的`方法來(lái)幫助客戶(hù)理財，以保護廣大百姓的辛勤勞動(dòng)果實(shí)�，F在，××系列分紅險終于問(wèn)世了。在北美，分紅險占市場(chǎng)份額的80%以上；在中國香港地區，這一數字更高達90%。

　　2、21世紀的股市是專(zhuān)家理財的時(shí)代，散戶(hù)時(shí)代將一去不返。投資分紅保險后，您就獲得兩大專(zhuān)業(yè)機構的理財服務(wù)：保險公司為您作宏觀(guān)決策并作資產(chǎn)安全的監護人；基金公司作為具體的操作者幫您在一級市場(chǎng)認購新股，在二級市場(chǎng)坐莊操作。這樣，您就可每年坐享專(zhuān)家理財帶來(lái)的收益。

　　3、醫療改革后，對醫療健康的保證需求特別是重大疾病保證的需求加大，如果不行患病，對家庭是一個(gè)很大的負擔。

　　五、綜合分析

　　1、 該保險險種能很好地補充新的醫療改革大病封頂的政策。通過(guò)參加上述補充醫療保險，

　　避免了個(gè)人巨額醫療費用的支出。

　　2、 ××分紅險作為養老儲蓄品種，投入少，收益多，特別是采用××保險公司的分紅保險，

　　既能增加未來(lái)資金儲備，又能利用分紅保險長(cháng)期穩健積累、增值、抵御通貨膨脹的特點(diǎn)，成為家庭未來(lái)養老投資理財的合理手段之一。

　　3、 兼具保障、投資，資金增值安全的特點(diǎn)，風(fēng)險很小。

保險建議書(shū)前言3

　　俗話(huà)說(shuō)好的開(kāi)始是成功的一半。

　　制作一份精彩的保險計劃書(shū)，是你成功簽單的第一步。

　　說(shuō)起設計制作保險建議書(shū)，我們更多的會(huì )聯(lián)想到團體壽險的銷(xiāo)售。

　　然而，隨著(zhù)保險市場(chǎng)的曰趨完善，保險銷(xiāo)售隊伍及銷(xiāo)售形式的不斷規范，個(gè)人投保人在購買(mǎi)一份符合自身需求的保險時(shí)要求也越來(lái)越高。

　　其中一個(gè)顯著(zhù)的表現就是要求營(yíng)銷(xiāo)員在與其前期的接觸過(guò)程中就提供符合其需求的壽險產(chǎn)品以及一整套保險保障方案。

　　由此，對于營(yíng)銷(xiāo)員而言，提供一份完整的、令客戶(hù)滿(mǎn)意的保險建議書(shū)應運而生，同時(shí)也成為個(gè)人壽險營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不可或缺的重要環(huán)節。

　　一份優(yōu)秀的保險建議書(shū)可以使保險合同的成交率大大提高，同時(shí)使營(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)工作達到事半功倍的作用。

　　那么如何設計并制作一份易于讓人接受的保險建議書(shū)則成為大家最關(guān)心的問(wèn)題。

　　在此，作者拋磚引玉，提出一些個(gè)人觀(guān)點(diǎn)供讀者參考。

　　設計制作建議書(shū)的基本思路要設計一份成功率高的保險建議書(shū)，首先要有一套清晰的設計思路。

　　大體可以分為四個(gè)步驟：首先是清楚了解客戶(hù)的保險需求，只有切中需求的供給才是有效的供給;其次是真正弄清楚客戶(hù)購買(mǎi)保險的心理因素，即他為什么要買(mǎi)保險，他真正想要保障的是誰(shuí)，他買(mǎi)保險最看中的是什么等等;再次就是具體規劃保險方案，這里要注意是要在方案中充分體現出該方案為什么如此設計，是如何滿(mǎn)足投保人的各種需求的;最后是把整套思路轉換成文字圖表，制作出成型的個(gè)人保險建議書(shū)。

　　這里需要考慮的是一些硬件設備，如紙張、色彩、裝訂等等。

　　一、分析投保人的保險需求，確定可以滿(mǎn)足需求的保險險種。

　　從切實(shí)分析投保人保險需求的角度出發(fā)，有針對性地提供保險方案。

　　投保人的保險需求一般可以分為幾類(lèi)：從人生的風(fēng)險來(lái)看，無(wú)外乎意外傷害、年老和疾病，因此保險能提供的保障也基本可以分為意外傷害保險、養老保險和健康醫療保險。

　　同時(shí)健康保險又可以細分為重大疾病險種、一般疾病的門(mén)診醫療及住院醫療。

　　由此可見(jiàn)，當營(yíng)銷(xiāo)員初次與客戶(hù)接觸時(shí)，要了解他的投保意向是什么。

　　目前，隨著(zhù)保險險種的多樣化，險種設計已不再是單一的生存年金或終身壽險，而是不斷創(chuàng )新，充分滿(mǎn)足各種不同側面印需求。

　　因此恰當的選擇保險險種是設計建議書(shū)的第一步。

　　例如，每一個(gè)人對投保風(fēng)險選擇的偏好程度不同，不同險種的保障風(fēng)險不同，故而在為客戶(hù)選擇險種時(shí)要考慮他對風(fēng)險的承受能力。

　　一個(gè) 50歲，個(gè)人收入一般的投保人適合有保底利率的分紅險種，而一個(gè)25歲，有良好的經(jīng)濟基礎的投保人就可以選擇沒(méi)有保底回報率的投資連結險種。

　　再如，一般住院醫療的需求，保險公司可以提供相應的條款予以滿(mǎn)足，單純印門(mén)診醫療則可能沒(méi)有直接可以投保的'條款，此時(shí)可以選擇投資回報較高的投資型險種替代。

　　這樣，投資產(chǎn)生的收益可以用于一般醫療費用的補償。

　　此外，從保險洽談的進(jìn)度來(lái)看，可以分為接觸和說(shuō)明階段及促成階段。

　　投保人在不同階段的需求顯然是不同的，接觸和說(shuō)明階段的保險方案應側重在需求分析及險種分析，然而在促成階段則應側重投保人經(jīng)濟能力分析，有效選擇保險金額和保險費。

　　二、分析投保人的購買(mǎi)心理。

　　從投保人購買(mǎi)保險的心理因素出發(fā)，分析投保人選擇某一項保險可能考慮的各項因素。

　　如保險公司的實(shí)力、信譽(yù)、知名度、服務(wù)質(zhì)量等。

　　有時(shí)候，可能投保人的風(fēng)險保障需求已經(jīng)得到了滿(mǎn)足，然而，從購買(mǎi)心理的角度出發(fā)，我們所提供的服務(wù)還不能滿(mǎn)足他的需求。

　　這時(shí)我們就要從險種本身脫離出來(lái)而宣傳保險服務(wù)等軟性問(wèn)題。

　　三、設計具體的保險方案。

　　保險建議書(shū)最核心的部分就是設計符合投保人需求的具體方案。

　　方案的合理性是該項業(yè)務(wù)能否順利承保的關(guān)鍵。

　　因此在一份成功建議書(shū)中既要體現專(zhuān)業(yè)性又要具有通俗性的特點(diǎn)。

　　所謂專(zhuān)業(yè)性：保險經(jīng)濟是一項專(zhuān)業(yè)性極強、且又屬于融會(huì )多門(mén)學(xué)科的行業(yè)。

　　目前隨著(zhù)保險市場(chǎng)的不斷擴大，保險需求的不斷增加，保險條款的設計體現出越來(lái)越細化的趨勢。

　　新型險種不斷開(kāi)發(fā)，要求業(yè)務(wù)人員充分分析條款的內在含義，其設計開(kāi)發(fā)的背景和意義，挖掘其滿(mǎn)足不同

　　層面需求者的特點(diǎn)。

　　這其中運用了大量的經(jīng)濟學(xué)理論及數理計算。

　　如投資類(lèi)險種對未來(lái)收益的測算，不同險種之間的搭配組合。

　　在一份專(zhuān)業(yè)的保險建議書(shū)中有精準的數理計算是極富說(shuō)服力的，并且這也將是個(gè)人保險建議書(shū)設計的必然趨勢。

　　所謂通俗性：個(gè)人保險建議書(shū)針對的客戶(hù)畢竟是個(gè)人。

　　保險建議書(shū)要深入淺出，含有通俗易懂的投保案例來(lái)幫助投保人了解他將會(huì )從這份保險中獲得怎樣的收益。

　　這應該是極為直觀(guān)的展現在投保人面前。

　　固然，現在的投保人在購買(mǎi)保險時(shí)的理性成分大大提高，但由于個(gè)人投保人畢竟代表的是家庭經(jīng)濟，他所追求的是一種效用最大化的目標。

　　也就是從保險中得到一種最大程度的滿(mǎn)足感，這其中必然包含著(zhù)極大的

　　感性成分。

　　所以要求個(gè)人保險建議書(shū)要有一定的情感色彩。

　　四、制作精美的建議書(shū)成品

　　一份個(gè)人保險建議書(shū)通常需要包括以下幾部分內容。

　　首先要有一個(gè)前言部分，其中體現出投保人的各種需求和方案與之的結合點(diǎn)，突出該方案的感性特點(diǎn);第二是具體方案，其中可以運用列表的方式，突出該方案的理性特點(diǎn);第三是簡(jiǎn)要介紹保險公司的實(shí)力、信譽(yù)、知名度、服務(wù)質(zhì)量等;最后是提出合作愉快的期許，同時(shí)在此充分表現營(yíng)銷(xiāo)員自身的特點(diǎn)如服務(wù)的優(yōu)勢及展業(yè)的優(yōu)秀成績(jì)等。

　　制作時(shí)可以結合客戶(hù)的個(gè)性特征，選擇不同的成品風(fēng)格，如嚴謹型、活潑型、單色調或色彩豐富型。

　　提高建議書(shū)中標率的理念與技巧

保險建議書(shū)前言4

　　在項目操作中，通常我們會(huì )向客戶(hù)先行提交保險推介書(shū)，在初步贏(yíng)得客戶(hù)認可后再提交保險建議書(shū)。

　　保險建議書(shū)是我們與客戶(hù)就保險購買(mǎi)及保險管理進(jìn)行有效溝通的一種手段，它以書(shū)面形式體現我們的保險專(zhuān)業(yè)水平，加強客戶(hù)的信任感，為下一步項目操作打下良好的基礎。

　　筆者從保險經(jīng)紀人的角度出發(fā)，主要闡述財產(chǎn)保險建議書(shū)的目的、角度、內容和包裝等方面的幾點(diǎn)意見(jiàn)，以供同行討論，尤其是從事財產(chǎn)保險相關(guān)工作的。

　　一、為什么要撰寫(xiě)保險建議書(shū)

　　保險產(chǎn)品是一種特殊的勞務(wù)商品，保險合同是射幸合同，只有當合同約定的保險責任發(fā)生后保險人才履行賠償或給付保險金的義務(wù)。

　　對于客戶(hù)而言，其所購買(mǎi)的是未來(lái)的保障，看到的是一紙承諾，很難在一開(kāi)始就對保險產(chǎn)生信任感。

　　再加上保險合同是附合合同，實(shí)務(wù)中，通常是由保險公司事先擬訂，由客戶(hù)來(lái)作出是否同意的意思表示。

　　由于客戶(hù)缺乏保險專(zhuān)業(yè)知識，其在作出意思表示時(shí)，并不能真正了解保險合同是否切實(shí)符合其風(fēng)險保障的需求、是否能有效規避風(fēng)險等問(wèn)題。

　　因此，客戶(hù)需要專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)來(lái)彌補這種不足。

　　保險建議書(shū)從項目現狀和客戶(hù)現實(shí)及潛在需求的角度出發(fā)，分析保險市場(chǎng)，設計保險方案，提出操作流程，以書(shū)面形式、通俗易懂的語(yǔ)言向客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的保險建議，從而協(xié)助客戶(hù)完善風(fēng)險管理體系。

　　對于以投保人利益為基礎提供保險經(jīng)紀服務(wù)的保險經(jīng)紀人而言，一份優(yōu)秀的保險建議書(shū)不僅是其專(zhuān)業(yè)性的體現，而且是加強客戶(hù)信任度的重要手段。

　　二、從何角度撰寫(xiě)保險建議書(shū)

　　明確了保險建議書(shū)的撰寫(xiě)目的后，我們首先應盡量收集項目信息及客戶(hù)需求，方可做到有的放矢。

　　實(shí)務(wù)中，真實(shí)有效的項目風(fēng)險信息的獲得是建立在與客戶(hù)充分交流、溝通的基礎上的，進(jìn)而站在客戶(hù)的角度思考“風(fēng)險管理與保險”問(wèn)題，提供切實(shí)的風(fēng)險管理策略，使客戶(hù)充分認識到“未來(lái)保障”獲得的必要性與合理性。

　　站在客戶(hù)的立場(chǎng)去思考問(wèn)題，易引起客戶(hù)的共鳴。

　　但是在撰寫(xiě)保險建議書(shū)時(shí)完全站在客戶(hù)的角度去想問(wèn)題，很可能限制保險方案的合理性和市場(chǎng)接受程度。

　　因此我們建議應在充分考慮客戶(hù)需求的基礎上，利用對保險市場(chǎng)的了解及本身的專(zhuān)業(yè)知識，提供合理化建議。

　　這需要我們多角度思考問(wèn)題，即首先要考慮客戶(hù)需求、然后考慮保險市場(chǎng)、最后考慮技術(shù)可行性。

　　三、保險建議書(shū)包括哪些內容

　　保險建議書(shū)的內容，并沒(méi)有固定的格式，其核心可概括為“從風(fēng)險的角度談保險、從保險的角度談風(fēng)險管理”。

　　保險建議書(shū)的這種理念，就是要引導客戶(hù)“運用保險手段管理風(fēng)險、把保險作為風(fēng)險管理的重要手段之一&rdquo即認識到保險的必要性，又能夠認識到保險的非充分性，此為保險建議書(shū)的精髓所在。

　　本文在內容的劃分上并沒(méi)有把“公司介紹”列入，因“公司介紹”部分應根據與客戶(hù)的接觸頻率及熟悉程度而定，若客戶(hù)已與我司建立了信任關(guān)系，就不必贅述。

　　1、項目風(fēng)險特征分析及合理轉移

　　風(fēng)險特征分析是整個(gè)保險方案保持有效性的基礎，其重要性不言而喻。

　　保險建議書(shū)部分的項目風(fēng)險分析，不同于風(fēng)險評估報告，因其主要是為“保險的必要性”提供論據，所以并不要求對所有風(fēng)險進(jìn)行羅列，只強調重點(diǎn)風(fēng)險及危害，點(diǎn)到為止即可。

　　不同類(lèi)型的項目，不同環(huán)境下的同類(lèi)項目，及客戶(hù)關(guān)注的角度不同，其風(fēng)險分析的側重點(diǎn)也不同。

　　項目風(fēng)險特征分析，僅僅是提出問(wèn)題，而客戶(hù)更關(guān)心的`或許是“如何管理風(fēng)險”的對策，因此，在分析風(fēng)險的基礎上，需要就如何進(jìn)行風(fēng)險管理提供合理的建議，其中包括保險手段等。

　　1)風(fēng)險分析

　　一般意義上，風(fēng)險分析過(guò)程中需要對項目所處的自然災害、地質(zhì)災害、地理環(huán)境、項目類(lèi)型及使用性質(zhì)、項目管理水平、關(guān)聯(lián)或潛在風(fēng)險、交叉責任、信用風(fēng)險、意外風(fēng)險甚至利潤損失等風(fēng)險因素進(jìn)行考察，對于境外項目，政治、戰爭、匯率風(fēng)險也應是考察因素之一。

　　但因不同風(fēng)險因素，對不同項目的危害程度不同，所以在眾多的風(fēng)險因素考察過(guò)程中，需要根據項目特征有所取舍和偏重，比如高速公路建設，應更多分析自然災害風(fēng)險因素的危害，而同為建設項目的廠(chǎng)房建設則應對“人”的風(fēng)險因素多著(zhù)筆墨;又如，我國華南地區氣候溫暖濕潤，部分地區從不下雪，故此可將雪災、雹災等風(fēng)險忽略。

　　同時(shí)，對資本投資收益率要求比較高或比較敏感的客戶(hù)(通常為外資客戶(hù))，會(huì )十分關(guān)切項目風(fēng)險造成的如利潤損失等關(guān)聯(lián)損失，尤其對于那些融資比例較大的項目，這方面的擔心可能表現的更為明顯。

　　因此，一旦我們了解到項目的類(lèi)似情況，就有必要為關(guān)聯(lián)風(fēng)險比如生產(chǎn)鏈、利潤、營(yíng)銷(xiāo)鏈等提供合理的一攬子處理建議，從而更加容易取得客戶(hù)的青睞。

　　2)風(fēng)險管理建議

　　針對風(fēng)險分析所述及的風(fēng)險，提出有效的應對策略或方法、手段，就是風(fēng)險管理。

　　合理化的風(fēng)險管理建議，不僅依賴(lài)對于項目風(fēng)險狀況的熟悉程度，而且依賴(lài)于對于風(fēng)險管理手段的掌握程度。

　　就具體的項目而言，其面臨的風(fēng)險多種多樣，相應管理的策略也不拘一格。

　　通常的風(fēng)險管理手段如避免、轉移、預防等，也是項目過(guò)程中常用的方式之一。

　　但上述風(fēng)管手段各自以及之間也存在著(zhù)“風(fēng)險遺漏和沖突&rdquo比如避免的不足、轉移不當的危害和成本、預防的無(wú)控制狀態(tài)、巨災風(fēng)險的突發(fā)性、項目資金及效益的斷續、責任的影響等，這類(lèi)風(fēng)險，大部分項目投資者或經(jīng)營(yíng)者無(wú)法及時(shí)覺(jué)察，有時(shí)即使覺(jué)察到也無(wú)能為力或處理成本過(guò)高。

　　為“風(fēng)險遺漏和沖突”提供的管控手段，相對而言更能吸引客戶(hù)，同時(shí)，保險在某種程度上，可以涵蓋一部分“風(fēng)險遺漏和沖突”。

　　另由于經(jīng)紀人本身就具有設計或定制風(fēng)險保障的職能，利用保險來(lái)管理項目風(fēng)險的優(yōu)勢則更為明顯。

　　保險在風(fēng)險管理中的作用可以從兩個(gè)角度來(lái)體現，一是保險本身的特點(diǎn)，二是其它風(fēng)險管理手段存在不足。

　　保險(指財產(chǎn)保險)主要功能是損失補償，這也是保 不同于其它風(fēng)險管理手段的特征之一，因此，在快速恢復生產(chǎn)、應對巨災損失、規避責任風(fēng)險方面，有著(zhù)先天的優(yōu)勢;而其它風(fēng)險管理手段如合同轉移，會(huì )出現如合同接受方的信用風(fēng)險、合同履行能力風(fēng)險，及不同合同間交叉及空白的責任風(fēng)險等，都會(huì )影響風(fēng)險管理的整體有效，而保險則可以在這方面有所作為。

　　因此，我們在論及保險這種風(fēng)險管理手段的同時(shí)，應從風(fēng)險管理整體的角度強調保險是風(fēng)險管理體系的完善，利于彌補項目風(fēng)險管理中的不足與缺陷，從而促使風(fēng)險管理手段的科學(xué)有效;同時(shí)也要向客戶(hù)提供“保險并非萬(wàn)能的”信息，并引導客戶(hù)對“不保財產(chǎn)”也要進(jìn)行科學(xué)的管理，對于“不可保風(fēng)險”提出相應的對策。

　　2、保險專(zhuān)業(yè)建議

　　保險是項目風(fēng)險管理的一種重要且有效的手段，能夠彌補其它風(fēng)險管理手段的不足，尤其是在巨災風(fēng)險的保障等方面具有獨特的優(yōu)勢。

　　但因保險的專(zhuān)業(yè)性和特殊性等特點(diǎn)，使廣大客戶(hù)在保險實(shí)務(wù)中處于不利的地位，那么，如何幫助客戶(hù)了解保險、熟知操作流程，進(jìn)而改變這種不利地位呢?我們可以從下面幾方面進(jìn)行分析：

　　1)保險策略

　　保險策略就是要解決如何克服困難、發(fā)揮優(yōu)勢來(lái)獲得實(shí)惠、有效的保險保障。

　　通常我們撰寫(xiě)保險策略時(shí)需要考慮諸如保險市場(chǎng)、投保方式、險種選擇、采購技巧、承保公司選擇等問(wèn)題，綜合解決客戶(hù)在保險購買(mǎi)時(shí)“買(mǎi)什么、向誰(shuí)買(mǎi)、如何買(mǎi)”的問(wèn)題。

　　在保險市場(chǎng)的闡述上，我們既可以從國內、國外市場(chǎng)的角度，也可從保險公司、保險產(chǎn)品的角度，也可把對之進(jìn)行綜合描述;投保方式的建議既要考慮由誰(shuí)投保，又要考慮投保什么、投多少的問(wèn)題;險種選擇則是在結合客戶(hù)需求的基礎上，結合項目風(fēng)險特點(diǎn)提出，或考慮小險種組合，或考慮一攬子囊括等;采購技巧相對比較靈活，根據項目特點(diǎn)可以考慮劃分危險單位、多家共�；蛞患要毐�、先直保后再保還是先再保后直保等問(wèn)題;承保公司的選擇就需要綜合考慮潛在承保公司的相關(guān)因素，如財務(wù)狀況、保險條件、費率、服務(wù)承諾、以往合作情況等。

　　2)保險方案

　　保險方案是經(jīng)紀人在保險策略的指導下為客戶(hù)量身定做的保險產(chǎn)品，也是保險建議書(shū)的靈魂所在。

　　一份優(yōu)秀的保險方案既要符合保險策略，又要有所創(chuàng )新，這就要求我們在建議書(shū)中保險方案的內容和形式各有側重，形成自己公司的專(zhuān)業(yè)特色。

　　通常來(lái)說(shuō)一份綜合的保險方案中會(huì )涉及多個(gè)保險險種，比如在廠(chǎng)房建設工程項目中涉及關(guān)系方眾多，面臨風(fēng)險錯綜復雜，可投保的險種有貨物運輸險、建筑工程一切險、安裝工程一切險、第三者責任險、施工機具設備險、建筑工人意外傷害險、雇主責任險、工程設計責任險、工程監理責任險、工程質(zhì)量保證保險、貨物運輸險項下利潤損失險、建筑/安裝工程一切險項下利潤損失險等，故此我們需要盡量了解項目合同(如融資、設計、施工、監理等)中關(guān)于保險方面的要求、客戶(hù)在項目中的控制力度、保險成本的預算等等信息，初步判斷項目和客戶(hù)實(shí)際需求，側重介紹目標險種內容，確定具體的保險方案;簡(jiǎn)單介紹其他險種，只提出相關(guān)保險建議，比如我們的客戶(hù)為項目業(yè)主，建筑工人意外傷害險已交由施工方安排，因此我們可以將此險種的方案省略，但要提醒業(yè)主做好相關(guān)的監督管理工作，以防施工方少�；虿槐�。

　　在險種選擇一定的情況下，保險方案設計最大忌諱就是：在基本條款的基礎上盡可能多地增加附加條款。

　　這種方式不僅難以體現經(jīng)紀人的創(chuàng )新和技術(shù)優(yōu)勢，而且無(wú)法真正滿(mǎn)足“量體裁衣”。

　　因為無(wú)論是基本條款還是附加條款，都僅是在類(lèi)似項目經(jīng)驗基礎上的產(chǎn)物，對于不同時(shí)期不同類(lèi)型項目的適用性必然會(huì )受到限制。

　　保險經(jīng)紀人提供的保險方案，應該是建立在充分分析項目風(fēng)險、考慮客戶(hù)實(shí)際需求、理解保險基本原理的基礎上的，比如我可以把保單條款內容及擴展條款內容融合在一起，從利于項目風(fēng)險保障的方向進(jìn)行修改，同時(shí)對于一些符合保險原理的項目及客戶(hù)的特別要求，也可以通過(guò)特別約定的方式進(jìn)行體現，如將施工用模板賠償分為常規和異性模板來(lái)進(jìn)行理賠約定等。

　　總之，保險方案在市場(chǎng)可以接受的程度下，一定要切實(shí)符合項目風(fēng)險及客戶(hù)需求，這樣才能真正體現經(jīng)紀人的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢，促進(jìn)保險方案的不斷創(chuàng )新和進(jìn)步。

　　3、保險經(jīng)紀服務(wù)

　　保險作為一種風(fēng)險管理的重要手段，需要持續管理才可充分發(fā)揮其保障作用。

　　作為客戶(hù)的保險顧問(wèn)，經(jīng)紀人的價(jià)值不僅僅體現在保險采購安排上，也充分體現在經(jīng)紀人期內保險管理上的經(jīng)濟、實(shí)用、有效。

　　期內保險管理的內容非常豐富，包括非保險風(fēng)險的管理、保險事故處理及索賠、保單的保全、保險期內咨詢(xún)、保險培訓及交流、項目總結和提高等。

　　畢竟保險一種是體驗式消費，保險采購安排完畢后，期內保險管理的效果直接影響到客戶(hù)資源的維護。

　　比如客戶(hù)委托我們安排了項目的工程保險，我們提供期內保險培訓到位、索賠管理有效維護了客戶(hù)利益，將利于說(shuō)服客戶(hù)委托我們?yōu)楣こ掏旯ず蟮呢敭a(chǎn)保險提供服務(wù)。

　　關(guān)于保險建議書(shū)中保險經(jīng)紀服務(wù)的表述形式，目前通常有兩種方式：一為流程圖講解，將經(jīng)紀服務(wù)內容列入流程圖，并在后文中作進(jìn)一步的解釋說(shuō)明;二為工作表列明，將客戶(hù)、經(jīng)紀人在整個(gè)項目操作中需要做些什么、什么時(shí)候完成等內容通過(guò)列表的形式表現出來(lái)。

　　實(shí)務(wù)操作中，我們亦可將兩種方式結合起來(lái)，充分體現整體項目操作中各方的互動(dòng)性，明確各方的權利義務(wù)。

　　四、如何包裝保險建議書(shū)

　　內容和形式的統一，是一份優(yōu)秀建議書(shū)的客觀(guān)需要。

　　保險建議書(shū)的內容通常要求簡(jiǎn)練但不簡(jiǎn)單、豐富但不冗雜，能夠體現出專(zhuān)業(yè)特色，又能通俗易懂，具體的意見(jiàn)前文已經(jīng)闡述。

　　但通常我們對于保險建議書(shū)的包裝不是很重視，下面筆者就保險建議書(shū)的包裝簡(jiǎn)單提幾點(diǎn)意見(jiàn)。

　　封面封底的設計要大方、清晰、醒目。

　　封面清楚標明項目名稱(chēng)或客戶(hù)名稱(chēng)、建議書(shū)類(lèi)型、提交人名稱(chēng)、日期等，另可依據項目情況增添類(lèi)似項目插圖、客戶(hù)和提交人的Logo o等;封底上可標明提交人的詳細信息，如公司名稱(chēng)、地址、郵編、電話(huà)、傳真、網(wǎng)址等。

　　此外可根據建議書(shū)的薄厚考慮裝訂的方式，如厚最好膠裝。

　　扉頁(yè)設計往往是我們忽視的細節。

　　以往的建議書(shū)都是直奔主題，不妨嘗試在扉頁(yè)設計上先有一段問(wèn)候，感謝客戶(hù)給我們提供了機會(huì )，親切的問(wèn)候使客戶(hù)如見(jiàn)其面，徒增親切之感。

　　同時(shí)通常建議書(shū)都比較厚，冀望客戶(hù)通篇閱讀幾乎是不可能的，最好能在扉頁(yè)中增加一個(gè)建議書(shū)概要，簡(jiǎn)單介紹建議書(shū)的框架及內容，突出建議書(shū)表達的中心思想，最好能夠提出客戶(hù)最感興趣的問(wèn)題，引導客戶(hù)去閱讀建議書(shū)。

　　保險建議書(shū)冗長(cháng)是我們常犯的毛病，故此筆者認為建議書(shū)中部分內容如需加重筆墨說(shuō)明、或是增加參考材料等可用附件的方式予以補充，以保證建議書(shū)的簡(jiǎn)約和縝密。

　　比如客戶(hù)想要了解具體的條款內容，我們可在正文的保險專(zhuān)業(yè)建議部分簡(jiǎn)要介紹條款主題，并將具體條款內容作為附件;又如保險策略部分在提及承保公司的選擇時(shí)，我們可在正文中分析保險公司特色，并將各家保險公司的簡(jiǎn)介作為附件，以便客戶(hù)翻閱。

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