談判高手技巧
談判高手技巧1
(1)面對熱情的對手，不能忘記自己的目的和熱情的對手談判時(shí)，往往被對手牽著(zhù)鼻子走。要擺平熱情的對手，應從以下幾方面入手。
在感謝對手熱情的同時(shí)，進(jìn)入談判的主題。多提建設性意見(jiàn)。必要時(shí)做出讓步。
(2)面對冷靜的對手，尋找弱點(diǎn)攻擊
在談判過(guò)程中，面對冷靜的對手，談判者往往無(wú)法探清對方的利益所在，更無(wú)法知道對方的弱點(diǎn)，只有聽(tīng)天由命、誤打誤撞，這樣必然要陷入談判劣勢之中。此刻，可運用旁敲側擊的方法，找到對方弱點(diǎn)，乘勝追擊，反敗為勝。
(3)面對霸道的對手，據理反駁霸道的對手與死板的對手有相似之處，但往往比死板的對手橫蠻不講理。在談判中，要擺平霸道的對手，可據理反駁對方的錯誤觀(guān)點(diǎn)。反駁對手要有說(shuō)服力，不能讓對方抓住漏洞。而且，反駁對方之前，準備工作要面面俱到。最重要的是，最終達成的協(xié)議盡可能地寫(xiě)得詳細。
(4)有所談?dòng)兴徽?/p>
商業(yè)談判中，對于與談判無(wú)關(guān)的人和物都應盡量避免議論，特別是不要以一種批評或揭露的態(tài)度而討論第三方的過(guò)失和是非。它包括如下兩個(gè)方面。
禁忌背后指責另一位商業(yè)同行。
對于本公司客戶(hù)的私人或其公司的矛盾應盡量保持中立而不介入。
(5)不因礙于情面而讓步
談生意，不能光算良心賬，不算經(jīng)濟賬。談判成功與否取決于誠意如何，取決于科學(xué)地預測成功的可能性。不要把經(jīng)營(yíng)談判中“隨機應變”的作用估計過(guò)高。不要認為一味地夸耀自己的公司、自己的產(chǎn)品，就能使談判成功。在談生意時(shí)，不要寸利必奪，寸土必爭，該放棄的就要放棄。
(6)學(xué)會(huì )理解性的談判
談判中不可意氣用事，不能進(jìn)行情緒性的談判，而要進(jìn)行理解性的談判。
對于談判中的`“僵局”，不可用強硬的方法去化解，要堅持兼顧雙方利益為談判原則。
談判時(shí)，不要離題太遠。
談判中，不要把話(huà)說(shuō)得太絕。
談判中，不要不給對方說(shuō)話(huà)的機會(huì )。
(7)足夠的耐心
談判者需要耐心，這主要是因為談判開(kāi)始使用直截了當的方式具有局限性，也只有短期效果。而使用逼迫或者狼牙大棒的談判方式迫使談判對手向談判目標靠攏，其結果只能使談判對手更加強硬、更加冷漠。
(8)立足雙贏(yíng)
成功的商人知道達成“雙贏(yíng)”是最好的談判結果。他們有耐心，能敏感地察覺(jué)他人的需要，即使受到人身攻擊，也不會(huì )產(chǎn)生情緒反應，而且始終保持正確態(tài)度：尋求雙贏(yíng)的結果。
(9)小環(huán)節中藏著(zhù)大學(xué)問(wèn)
在談判的時(shí)候，我們往往看重全局和結果，但需要更多地思量細節和過(guò)程。為了達到同樣的結果，選擇什么樣的過(guò)程;為了掌控同樣的大局，需要什么樣的細節。
在雙贏(yíng)情境中，談判雙方都從談判中或多或少地得到他們想要的東西。即使沒(méi)有達成預期的結果，也不會(huì )有人空手而返。雖然不可能每個(gè)人都對談判的結果感到滿(mǎn)意，不過(guò)每個(gè)人多少可從中獲益，所以大家還是會(huì )努力促成談判。一旦獲得雙贏(yíng)的結果，談判雙方會(huì )更加努力尋求更好的結果。
談判高手技巧2
轉移注意法
幽默拒絕法無(wú)法滿(mǎn)足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話(huà)語(yǔ)中設一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。
案例
某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請為我們準備過(guò)冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著(zhù)肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”
某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現有份量不足的產(chǎn)品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)。
該公司代表微笑著(zhù)娓娓道來(lái)：“美國一專(zhuān)門(mén)為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠(chǎng)，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著(zhù)一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠(chǎng)主要負責人親自跳傘。"
據說(shuō)從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會(huì )喲�！�
這樣拒絕不僅轉移了對方的視線(xiàn)，還闡述拒絕否定理由，即合理性。
移花接木法
移花接木法在談判中，對方“要價(jià)太高，自己無(wú)法滿(mǎn)足對方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設計雙方無(wú)法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。
如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿(mǎn)足你們的價(jià)位�！�
暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。也可運用社會(huì )局限如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀(guān)限制，如“如果法律允許的話(huà)，我們同意，如果物價(jià)部門(mén)首肯，我們無(wú)異議。
借勢肯定法
肯定形式，否定實(shí)質(zhì)人人都渴望被了解和認同，可利用這一點(diǎn)從對方意見(jiàn)中找出彼此同意的'非實(shí)質(zhì)性?xún)热�，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見(jiàn)略同”之感，借機順勢表達不同的看法。
案例
某玩具公司經(jīng)理面對經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說(shuō)：“正如你所說(shuō)，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費運用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來(lái)即產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，市場(chǎng)前景看好，有些地方竟然脫銷(xiāo)……�！�
迂回補償法
迂回補償法談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì )激怒對方，甚至交易終止。
案例
假使我們再拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會(huì )取得曲徑通幽的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷(xiāo)，又可另作零售，如何?”
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對電梯供銷(xiāo)商報價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿(mǎn)，供貨商信心十足地說(shuō)：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線(xiàn)，相對來(lái)說(shuō)成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀(guān)耐用，安全節能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的后顧之憂(yōu)，相信您能做出明智的選擇�！�
談判高手技巧3
一、捭闔術(shù)
捭闔，即開(kāi)合術(shù)。捭是敞開(kāi)。闔是合攏。大開(kāi)大合，乃天地之道，這是世間萬(wàn)物變化的普通規律。捭闔之道在鬼谷子的思想體系中占有重要地位，其思想基礎與傳統陰陽(yáng)觀(guān)相一致。
在與對方談話(huà)時(shí)，可以適當地貶褒或置疑對方的言論，以便誘導他展開(kāi)話(huà)題，順暢言論;打開(kāi)話(huà)匣子以后進(jìn)行再反駁和詰難，從而求出事情的原委，進(jìn)而把握對方的真實(shí)意圖。
全面了解真實(shí)情況后，可以向對方打開(kāi)心扉，讓對方知道自己的真實(shí)想法，前提是雙方的.意愿和志趣相同;也可以封閉心扉，隱瞞自己的真實(shí)想法，不露心機，是考慮雙方的意愿是否相反，誠意如何。
二、反應術(shù)
在與人交往或談話(huà)時(shí)，先聽(tīng)對方說(shuō)什么，然后再做取舍，不要輕易亮出底牌。給自己留有足夠的思考空間，才不會(huì )被抓住疏漏之處。抓住了對方的把柄，則可以攻它這一點(diǎn)，不給他留有余地，使對方節節退讓?zhuān)罱K為我所用。
鬼谷子認為，在辯論或者游說(shuō)時(shí)，要"重之、襲之、反之、復之"，運用"象比之辭"，或運用象征性的事物加以說(shuō)明，或引用相關(guān)事件啟發(fā)他人。這個(gè)道理就是，對游說(shuō)對象進(jìn)行回環(huán)往復的考察和觀(guān)察，進(jìn)而接近事實(shí)真相，達到目的。如果游說(shuō)不能奏效，要擅于變通，才能把握對方的真實(shí)意圖。
運用反應術(shù)前提是了解自己、認清自己，否則不能游說(shuō)他人。
三、內揵術(shù)
所謂"內揵"指內心清凈不為外物所惑，出入自由。志趣是否相投，感情是否相冾，游說(shuō)時(shí)機是否恰當。游說(shuō)他人，運用內揵法，要注重言辭的使用和增減。舍近而求遠，欲速則不達。
內是指讓人采納自己的主張，揵是堅持自己的計策，要設法使自己和對方的道德和志向一致，設法得到重用，要使自己的想法和謀略與被游說(shuō)者一致。游說(shuō)對方不要草率行動(dòng)，等到完全掌握了對方情況以后，再控制住對方。這就能變被動(dòng)為主動(dòng)。
四、飛箝術(shù)
飛指稱(chēng)頌，夸獎。箝指挾持，引申為牽制。所謂飛箝是指用言辭褒揚對方，令其有所顯露，由此考察其才識，決定去留。
飛鉗術(shù)是指用稱(chēng)贊對方的言辭先抓住對方心理的方法。先誘導對方先發(fā)言，馬上進(jìn)行贊同符合，以符合的手段抓住對方，不讓他收回所說(shuō)的話(huà)。要想誘導對方按照自己的思路說(shuō)話(huà)，在誘導時(shí)要撲朔迷離，迷惑對方，讓他摸不清套路，最后落入陷阱。用飛鉗術(shù)無(wú)法抓住的人，可以采取威脅、利用的方式，然后再對他們反復試探;或者先試探再摧毀。
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