[實(shí)用]銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )2篇
我們在一些事情上受到啟發(fā)后,好好地寫(xiě)一份心得體會(huì ),這樣就可以總結出具體的經(jīng)驗和想法。相信許多人會(huì )覺(jué)得心得體會(huì )很難寫(xiě)吧,下面是小編收集整理的銷(xiāo)售培訓心得體會(huì ),僅供參考,歡迎大家閱讀。
銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )1
今天培訓了一天,導師帶著(zhù)大家學(xué)習了如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售,闡述了電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中的標準流程和注意事項等,讓大家明白了電話(huà)銷(xiāo)售行業(yè)的運作技巧和操作。
如今中行業(yè)務(wù)的發(fā)展步步為進(jìn),必須有具備專(zhuān)業(yè)技能的人才去充當排頭尖兵,為中行發(fā)展添磚添瓦。網(wǎng)點(diǎn)不管對私對公都力求更大發(fā)展,這需要操作人員、銷(xiāo)售人員、經(jīng)理、行長(cháng)的通力合作,才能使網(wǎng)點(diǎn)更加有凝聚力,更加有戰斗力,來(lái)應付日益嚴峻的各大行競爭的局面。
銷(xiāo)售的渠道有很多,足不出戶(hù)的就包括今天所學(xué)的電話(huà)銷(xiāo)售,所以學(xué)好電話(huà)銷(xiāo)售對抓住客源、開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作意義重大。
首先電話(huà)銷(xiāo)售的前提是要有高效的電話(huà)銷(xiāo)售隊伍,這一點(diǎn)中行網(wǎng)點(diǎn)暫時(shí)都是由大堂經(jīng)理、賬戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、行長(cháng)去負責聯(lián)系客戶(hù),將產(chǎn)品介紹給大客戶(hù),基層柜員手上并沒(méi)有大客戶(hù)的信息與材料,所以沒(méi)辦法進(jìn)行溝通和電話(huà)銷(xiāo)售。第二個(gè)是明確的銷(xiāo)售流程,規范化的銷(xiāo)售流程有助提高銷(xiāo)售效率和辦理準確度,盡量減少失誤,成功率相對較高。第三個(gè)是要有準確的目標客戶(hù)定位,選擇正確的對象進(jìn)行銷(xiāo)售是做成一單銷(xiāo)售的前提。第四是要有良好的客戶(hù)關(guān)系,這要求中行客戶(hù)資料系統更加健全完善,方便聯(lián)系與溝通。第五是要有廣泛的廣告宣傳,基于客戶(hù)對產(chǎn)品的了解,營(yíng)銷(xiāo)工作才更好的進(jìn)行,不會(huì )產(chǎn)生對牛彈琴的現象。第六點(diǎn)是要有良好的軟件和硬件設施,如便利的電話(huà)通訊設施、網(wǎng)絡(luò )設施等,都是網(wǎng)點(diǎn)需要具備的。
一個(gè)合格的電話(huà)銷(xiāo)售人員必須具備七大要素
第一是要有信心,只有對自己有信心,才能具備說(shuō)服力去說(shuō)服客戶(hù)去相信自己。
第二是要具備專(zhuān)業(yè)知識,對產(chǎn)品不了解是沒(méi)辦法進(jìn)行銷(xiāo)售的。
第三點(diǎn)是要求一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員有高的IQ和EQ,IQ高的才能知道如何去介紹產(chǎn)品,如何將合適的產(chǎn)品介紹給需要它的人,EQ高的人才能建立穩定扎實(shí)的客戶(hù)信賴(lài)群體,有了客戶(hù)的依賴(lài),銷(xiāo)售才能水到渠成。
第四是要積極主動(dòng),天下沒(méi)有免費的午餐,只有自己去努力爭取,才能先人一步搶占先機。
第五是鎖定目標,反復專(zhuān)注,一個(gè)執著(zhù)敬業(yè)的銷(xiāo)售人員會(huì )鎖定自己認可的客戶(hù)。進(jìn)行堅持不懈的努力,堅持到勝利的那天。
第六是要求技巧嫻熟,一個(gè)好的銷(xiāo)售員懂得如何去與人溝通交流,如何在適當的時(shí)機切入主題營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。第七是要有良好的習慣,一種好的習慣會(huì )給人帶來(lái)好感,會(huì )逐漸消除對你的戒心,這樣才能使彼此距離拉近。
導師提到了消費者的幾種消費心理,我結合實(shí)際,有所感悟。
第1個(gè)消費心理是實(shí)用心理,每個(gè)人都不希望買(mǎi)的東西不實(shí)用或用不到,他們對產(chǎn)品用途的追求很強烈,這就要求我們銀行員工善于發(fā)現客戶(hù)的自身背景和經(jīng)濟狀況,結合銀行相應的產(chǎn)品去推薦,而不是盲目的為了產(chǎn)品而推薦,一切都要以客戶(hù)為中心。
第2個(gè)消費心理是安全心理,現在信用危機下銀行信用度急劇下降,老百姓對基金保險談虎色變,知情的都對其望而怯步,甚至對銀行員工的介紹產(chǎn)生厭惡情緒,這些都是銀行銷(xiāo)售過(guò)程中只重業(yè)績(jì)不顧老百姓利益的惡果,使得老百姓對銀行的安全度產(chǎn)生了懷疑。
第3個(gè)是方便心理,客戶(hù)一般會(huì )選擇就近原則,家住的近的網(wǎng)點(diǎn)選擇的更多一些,那么如何抓住那些離我們網(wǎng)點(diǎn)遠的那些客戶(hù)就需要大家去維護客戶(hù)關(guān)系了,讓客戶(hù)覺(jué)得哪怕走遠路也要找到家或朋友家的感覺(jué),客戶(hù)是我們的親人是我們的朋友。
第4個(gè)是占有的.心理,比如推銷(xiāo)網(wǎng)銀的時(shí)候,可以對客戶(hù)宣傳網(wǎng)上銀行是我行對優(yōu)質(zhì)客戶(hù)量身定做的網(wǎng)上交易工具,方便快捷安全性能高,而且是免費一年使用,使顧客覺(jué)得不占有這好東西是自己的一種損失,從而達到銷(xiāo)售的目的。
第5個(gè)是從眾心理,對一個(gè)產(chǎn)品,客戶(hù)往往是陌生的,但是當你列舉出很多成功的例子時(shí)他們往往會(huì )心有所動(dòng),再加上你的宣傳和介紹,逐漸打消客戶(hù)的異議,便能促成交易。
第6個(gè)是攀比的心理,如辦理貴賓卡,做為中行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)享受相應的特權,必須對中行有杰出的貢獻或在中行有大筆的存款才能辦理,可目前淮南行貴賓卡客戶(hù)素質(zhì)普遍低下,不光是資金缺少,更氣人的是忠誠度極度缺乏,根本起不到穩定客源的作用。第7個(gè)是好奇心的心理,對新產(chǎn)品的推出大部分客戶(hù)表現出興趣,但如何引導這些客戶(hù)的興趣是很關(guān)鍵的,正確的引導能使得他們的興趣成為購買(mǎi)動(dòng)機,再加上一些營(yíng)銷(xiāo)可以促成交易的成功。
電話(huà)銷(xiāo)售首先要提前做好電話(huà)前的種種準備,如心情準備,你必須有敢于與客戶(hù)溝通交流的勇氣,有遭遇挫折卻堅持的毅力,只有這樣才能做好電話(huà)銷(xiāo)售,其次你需要做好材料準備,對自己營(yíng)銷(xiāo)的對象的性格有了解,分析如何跟客戶(hù)交流才能拉近距離,才能營(yíng)銷(xiāo)成功,再者要對自己營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品具有專(zhuān)業(yè)性了解,要能應對客戶(hù)的提問(wèn)和質(zhì)疑,解決客戶(hù)的異議的準備也是很必要的,這是促成交易成功的前提。另外你要善于獲得提問(wèn)權,電話(huà)交流過(guò)程中可以主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)自己能否提幾個(gè)問(wèn)題,這樣比直接問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題好的多,而且客戶(hù)也不會(huì )過(guò)于警覺(jué)而產(chǎn)生抵觸情緒,才能促成談話(huà)的進(jìn)行下去。
銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )2
通過(guò)這段時(shí)間的培訓講解,使我對電話(huà)銷(xiāo)售技巧有了更進(jìn)一步的認識,從以前的盲目無(wú)詳細思路的摸索工作,轉變到對工作有了一定的條理步驟,收獲很大,相信對今后的工作會(huì )產(chǎn)生不小的影響,使自己可以變得更加專(zhuān)業(yè)和干練!
一、了解客戶(hù)需求心理
公司要獲取利潤,就要有客戶(hù)源支持,那么客戶(hù)的需求心理成為我們每一個(gè)“企業(yè)主人”的必備知識,需要我們從客戶(hù)的角度去想問(wèn)題去解決問(wèn)題,客戶(hù)主要有五點(diǎn)在意敏感:
1.便利
客人較多都是商務(wù)型會(huì )員,對于他們來(lái)講,講究效率,迅速便捷這是首要需求。
2.價(jià)格
這一點(diǎn)是所有人都關(guān)心的,包括我們自己,誰(shuí)都希望物美價(jià)廉,以較低的價(jià)格享受最好的服務(wù),人之常態(tài)。
3.從眾
中國人都有一種從眾意識,如果周邊的人都在使用一種服務(wù)或享受同一種生活,那么他也會(huì )出于好奇,安全,跟從大家。
4.及時(shí)的專(zhuān)業(yè)信息
從客人的角度來(lái)講,我們就是他們的專(zhuān)家,因此及時(shí)提供準確無(wú)誤的信息,給人客人一種被重視,關(guān)注的感覺(jué)。
5.情感上的認同
適當給客人以贊美,認可,同情,博得客人心理上的安慰。
二、贏(yíng)得客戶(hù)的忠誠
客戶(hù)的忠誠是我們的安慰和對自己工作的認可,只有這樣我們才會(huì )得到發(fā)展,要做到這一點(diǎn),必須真誠的對待每一個(gè)會(huì )員提出的需求和問(wèn)題,及時(shí)給予解決和幫助,要把握住每一個(gè)有需求的客戶(hù),聯(lián)系一個(gè)就是一個(gè),讓他成為我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在的口啤宣傳者,千萬(wàn)不要發(fā)生不可收拾的場(chǎng)面。
所有的客戶(hù)均被分為三類(lèi),老鷹型,羊型和驢型:
。1)老鷹型個(gè)性直率,思路清晰,有主見(jiàn),說(shuō)話(huà)干脆利落,注重的是最后效果,效率。應對這樣的精明人士,要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,思路快,跟的上他的想法,能明白說(shuō)話(huà)背后的意思。
。2)羊型的人個(gè)性溫和,友善易處在被動(dòng)地位,不喜歡多說(shuō)話(huà),但注重的是安全感,應對這樣的溫柔人士,應引導他們多說(shuō)話(huà),說(shuō)出建議和不滿(mǎn),讓他認為對自己是有好處的,這是才可以說(shuō)服他們。
。3)驢型的人個(gè)性判逆,喜歡爭強好勝,接通電話(huà)后動(dòng)不動(dòng)就會(huì )反對你,他們喜歡挑戰,獲取成就感是他們的`榮耀。應對這種人要采用迂回周轉的方法,在他強烈闡述自己的觀(guān)點(diǎn)時(shí),要不失時(shí)機的給予肯定,滿(mǎn)足他的求勝心,之后再委婉的表達自己的觀(guān)點(diǎn),在他能接受的時(shí)候,讓其自己知道,事情不像他想像的那樣。
三、提問(wèn)的技巧
通過(guò)這回培訓,才意識到原來(lái)提問(wèn)也是有學(xué)問(wèn)可說(shuō)的,在短暫的電話(huà)中要把握每一秒鐘,不要招來(lái)對方的反感,要開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題兩都搭配著(zhù)來(lái),如果一味是開(kāi)放式問(wèn)題這樣很傷對方頭腦,他要去想,而且浪費時(shí)間。相反一味是封閉式問(wèn)題,對方會(huì )有一種被調查被審的感覺(jué),所以最好是兩者兼有,這樣既能互動(dòng)又可以雙贏(yíng)。
以上就是我參加培訓的基本心得體會(huì ),以后可能會(huì )運用到自己的工作中,并盡可能會(huì )傳授給周邊的朋友和同事,在此分享給大家,希望大家可以一起受益。
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