實(shí)用的銷(xiāo)售策劃（精華）
銷(xiāo)售策劃 篇1
一、干果營(yíng)銷(xiāo)模式說(shuō)明：
1、干果本身的營(yíng)養價(jià)值高，能很好地滿(mǎn)足呵護家庭成員身體健康的需求；
2、通過(guò)自己的人脈發(fā)展自己的下線(xiàn)，通過(guò)下線(xiàn)的購買(mǎi)，從而進(jìn)行返利，實(shí)現顧客優(yōu)惠的目的，甚至人脈關(guān)系廣的顧客還可以盈利；
3、購貨加盟，需囤積一定貨品，不收取加盟費，只收取貨品的批發(fā)費用，在規定區域銷(xiāo)售，自行負責配送；
4、保證金加盟，無(wú)需囤積貨物，不收取加盟費用，繳納一定的保證金，統一由商行組織貨品
配送，按其合作期間的業(yè)績(jì)進(jìn)行利潤分配：合作價(jià)供貨+業(yè)績(jì)獎勵。
二、個(gè)人兼職：
1、以個(gè)人方式購買(mǎi)干果，按零售價(jià)給予銷(xiāo)售，提供同城配送服務(wù)；
2、老顧客每推薦一個(gè)人來(lái)本商行購買(mǎi)干果，將會(huì )享受被推薦人所購干果總金額5%的返利，同時(shí)還可以得到被推薦人再推薦來(lái)的顧客消費總金額1%的返利，依次類(lèi)推，返利按月進(jìn)行結算。
3、必須對本商行的品牌進(jìn)行宣傳推廣，維護商行的聲譽(yù)和利益。
三、購貨加盟：
1、進(jìn)行區域劃分，加盟方不得跨區域進(jìn)行銷(xiāo)售；
2、必須對本商行的品牌進(jìn)行宣傳推廣，維護商行的'聲譽(yù)和利益；
3、由本商行進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方式的培訓指導；
4、自行組織貨物配送；
5、所囤貨物必須現款現貨結清。
四、保證金加盟：
1、無(wú)需囤積貨品；
2、提前一天將貨物配送信息發(fā)送到本商行；
3、本商行統一組織配送，以及樣品的配送；
4、加盟方將獲取銷(xiāo)售總額的10%提成，按月進(jìn)行結算；
5、必須對本商行的品牌進(jìn)行宣傳推廣，維護商行的聲譽(yù)和利益；
6、由本商行進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方式的培訓指導
五、營(yíng)銷(xiāo)方法：
1、個(gè)人兼職：
1）推薦朋友、同事購買(mǎi)貨品；
2）區域內網(wǎng)絡(luò )推廣挖掘網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)；
3）直接下線(xiàn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)。
2、購貨加盟：
1）推薦朋友、同事購買(mǎi)貨品；
2）區域內網(wǎng)絡(luò )推廣挖掘網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)；
3）直接下線(xiàn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)；
4）區域內發(fā)展個(gè)人兼職客戶(hù)；
5）區域內發(fā)展保證金客戶(hù)；
6）區域內傳單進(jìn)行宣傳（本商行對傳單進(jìn)行審核）；
7）門(mén)店銷(xiāo)售；
8）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；
9）組建配送團隊。
3、保證金全職加盟：1）推薦朋友、同事購買(mǎi)貨品；
2）區域內網(wǎng)絡(luò )推廣挖掘網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)；
3）直接下線(xiàn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)。
4）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；
六、返利說(shuō)明：
1、個(gè)人兼職：提取下線(xiàn)的5%，另外提取下線(xiàn)的下線(xiàn)的n1%，即個(gè)人所得為：5%+n1%
2、保證金加盟：提成銷(xiāo)售總額的10%，另外進(jìn)行業(yè)績(jì)獎勵，完成一萬(wàn)獎500，完成兩萬(wàn)獎800等，即個(gè)人所得為：10%+業(yè)績(jì)獎勵。
銷(xiāo)售策劃 篇2
建材市場(chǎng)一直是大眾消費者選購家具的首選之地，隨著(zhù)科技和人們生活習慣的改變和提高，團購已經(jīng)成為時(shí)尚，越來(lái)越多的年輕消費者選擇在網(wǎng)上發(fā)帖、社區組織等形式來(lái)結成“同盟”團購。而小區作為最接近消費者的末端，在小區進(jìn)行推廣活動(dòng)既解決了網(wǎng)上團購帶來(lái)的不確定性，也讓消費者享受到團購所帶來(lái)的價(jià)格折扣等一系列的優(yōu)惠活動(dòng)。因此，各地的小區推廣活動(dòng)正在悄悄崛起。
一、前期準備
1.1小區普查
小區樓盤(pán)信息普查是進(jìn)行小區推廣活動(dòng)的首要前提。通過(guò)小區樓盤(pán)信息普查，建立各樓盤(pán)檔案，為后期的目標選定設立基礎
1.1.1小區樓盤(pán)信息普查的方法
1從各房產(chǎn)網(wǎng)上了解當地的樓盤(pán)信息
2觀(guān)注各媒介的廣告傳播(電視，報紙，橫幅，噴繪廣告牌)
3導購員平時(shí)的對顧客的信息收集
4從裝修公司的渠道收集
5業(yè)務(wù)員深入各小區物業(yè)樓盤(pán)售樓處的市場(chǎng)調研。
1.1.2設立樓房盤(pán)檔案
將本區域的小區、樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶(hù)型、戶(hù)數、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預計裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競爭對手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案。見(jiàn)附表一《樓盤(pán)檔案》
1.2人員招聘及管理
成立小區推廣部是小區推廣逐漸規范化的必要步驟。小區推廣部前期可設置一名部門(mén)主管，對推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行樓盤(pán)動(dòng)態(tài)調查，展開(kāi)前期的公關(guān)活動(dòng)。下可設1至5名業(yè)務(wù)員，負責在主管的帶領(lǐng)下開(kāi)展小區信息的調查，填制《樓盤(pán)檔案》信息表并及時(shí)呈報主管。
1.2.1人員招聘及培訓
對小區推廣銷(xiāo)售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長(cháng)、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來(lái)自農村的職高、中專(zhuān)生、大專(zhuān)生，這些人剛出校門(mén)，急于求得一份工作，另外來(lái)自農村的`學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語(yǔ)言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。
在培訓方面，先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹(shù)立對公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，價(jià)格就是實(shí)在。在作業(yè)過(guò)程中及時(shí)灌輸公司的理念、營(yíng)銷(xiāo)技巧，糾正正在作業(yè)過(guò)程的不當行為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績(jì)突出員工講授經(jīng)驗，并有1意安排做得不好的后進(jìn)人員提問(wèn)咨詢(xún)，交流總結會(huì )多開(kāi)有利鼓舞�？梢�(jiàn)附表二《小區推廣人員課程表》
1.2.2崗位的職責
主管崗位職責
1.負責建立小區推廣隊伍，招聘、并培訓小區推廣人員
2.負責小區推廣隊伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門(mén)管理制度;
3.建立業(yè)務(wù)員激勵制度，檢查、考核下屬員工;
4.開(kāi)展小區市場(chǎng)調研，制定小區推廣業(yè)務(wù)策略;
5.帶領(lǐng)部門(mén)成員，全力以赴，達成公司下達的銷(xiāo)售目標;
6.協(xié)調小區推廣部與專(zhuān)賣(mài)店、客服等其它部門(mén)的關(guān)系。
小區推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責：
1.開(kāi)展小區調查，收集小區信息，并提交開(kāi)發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報部門(mén)經(jīng)理;
2.對小區物業(yè)部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系;
3.負責小區進(jìn)駐的現場(chǎng)布置、顧客接待;
4.負責業(yè)主至總部展廳參觀(guān)行程的具體組織;
5.發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用，開(kāi)展團購工作;
6.負責小區售后服務(wù)工作;
7.完成部門(mén)經(jīng)理安排的其它工作。
1.2.3團隊建設方法
小區推廣團隊設置主管一名，下設推廣業(yè)務(wù)代表若干。業(yè)務(wù)代表可根據實(shí)際情況在后期不間斷的補充、儲備，保證一定的人員配備。小區推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報到開(kāi)會(huì )后就前往所負責的小區進(jìn)行一日推廣工作了，整天在外沒(méi)有歸屬有點(diǎn)失落，在一日當中，接觸人群較多，挑戰性強、成交率小、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒(méi)有一個(gè)好的團隊、和睦的群體和好的領(lǐng)導是難以為繼的，故在團隊建設上要花多點(diǎn)心思：首先要樹(shù)立一個(gè)共享目標，公司維護員工的利益，只要是員工付出的努力都會(huì )得到回報，我們提出了“以人為本、發(fā)展共享”的團隊建設的方針;小區推廣業(yè)務(wù)員的會(huì )議在每天早上上班時(shí)間舉行，會(huì )上每位業(yè)務(wù)代表發(fā)言，對昨天的工作進(jìn)行總結，并就推廣過(guò)程中遇到的難題、建議等提出來(lái)由大家幫助共同解決，必要時(shí)主管要給予親臨協(xié)助。會(huì )議結束主管帶動(dòng)大家喊出如：“好萊客，領(lǐng)跑者，全面突破，耶!”等的振奮人心的口號，令早會(huì )充滿(mǎn)工作的激情;團隊建設需要在許多細節方面下功夫，如對員工鼓勵多于批評、見(jiàn)面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷(避暑、變涼、生病)、集體活動(dòng)等等方法。
1.2.3績(jì)效考核控制與管理
業(yè)績(jì)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績(jì)效考核管理制度有利于業(yè)績(jì)不斷的上升。公司的績(jì)效管理是建立在保底提成、多勞多得的基礎上的，工資底薪600—1000元(可根據當地的實(shí)際消費水平設定)，提成為1.5%—4%，如有其他人設計師或安裝工只能提1.5%。實(shí)行多形式的報備制度，要求小區推廣人員必須時(shí)時(shí)描寫(xiě)敘述推銷(xiāo)的情景，做到不漏過(guò)任何可做為報備的信2息，這樣即使是客戶(hù)單獨來(lái)展廳購買(mǎi)，只要備案資料翔實(shí)，可計入小區推廣員工的業(yè)績(jì)。業(yè)績(jì)多形式備案、業(yè)績(jì)的確認方法改善，增加了人員的信心，小區宣傳積極更到位，無(wú)形之中也鼓勵了小區推廣業(yè)務(wù)員不遺余力的工作作風(fēng)，小區推廣小組即便是撤出，后期仍然會(huì )有意外的收獲。
二、目標小區選定
通過(guò)《樓盤(pán)檔案》表等各種信息對小區進(jìn)行評估，從中選取自己的目標小區：一般為中高檔小區或者有一些已經(jīng)購買(mǎi)好萊客衣柜的客戶(hù)的小區作為自己的目標小區。確定小區之后方可進(jìn)行開(kāi)發(fā)價(jià)值評估并制定推廣計劃方案。
2.1評估目標小區的方法
在對目標樓盤(pán)進(jìn)行分析之后，首先評估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數據：
需投入多少人?進(jìn)行多少天?2、前期的公關(guān)費是多少?3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何?4、預計銷(xiāo)售收入有多少?經(jīng)過(guò)計算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐并根據具體情況計劃推廣方案。
2.2時(shí)機的選擇
小區推廣在時(shí)機的選擇上有很多技巧，在初期、中期的后期則重點(diǎn)各不盡相同，初期著(zhù)重于開(kāi)發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與他們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長(cháng)，說(shuō)不定她們可以將購房者的資料給予出來(lái)，為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)解決的關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還有努力把大自然的宣傳折頁(yè)、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部。中期是整個(gè)推廣活動(dòng)中最重要的時(shí)期，則重點(diǎn)放在物業(yè)公司，中期以交樓時(shí)間點(diǎn)作為介定，交樓前的五天到交樓后的二個(gè)月劃為中期，這時(shí)期的業(yè)績(jì)如何決定了整個(gè)小區推廣的成敗。往往這個(gè)階段的初期，公司進(jìn)行造勢活動(dòng)，如掛橫幅、條幅、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動(dòng)。交樓后的第三個(gè)月，小區推廣小組就可退出來(lái)了，工作進(jìn)入了后期階段，后期的則重點(diǎn)在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。很多業(yè)主對地板沒(méi)有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用小區先期購買(mǎi)的用板客戶(hù)作為榜樣，并把所有用過(guò)好萊客用戶(hù)拍成寫(xiě)實(shí)相片，大力向新客戶(hù)宣傳推介。
三、宣傳方式
1、在主要入口處、小區道路中，掛橫幅、條幅的造勢效果好，但由于會(huì )影響小區的美化和小區收取的分布費用較高，故不適長(cháng)期懸掛。廣告噴布可以?huà)煸谂R時(shí)產(chǎn)品展示區�；ㄙM多點(diǎn)精力分發(fā)彩頁(yè)單張，掃樓梯式一對一、門(mén)對門(mén)派發(fā)宣傳單張，可促使小區業(yè)主對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)行咨詢(xún)，進(jìn)一步挖掘潛在顧客。這是從點(diǎn)到線(xiàn)，由線(xiàn)到面的覆蓋過(guò)程，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實(shí)，也不會(huì )那么累。
2、公益性廣告——小區樓層牌、門(mén)牌號碼、電梯間內的宣傳欄、公益標語(yǔ)、公益鏡框，捐助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘及贊助小區的物業(yè)雜專(zhuān)。值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，買(mǎi)得起房的業(yè)主很多是知識分子、白領(lǐng)，并懂上網(wǎng)，公司可用贈送小區論壇的新促銷(xiāo)形式，深入了解了業(yè)主的需求。
3、贊助小區舉辦的各種活動(dòng)，如小區開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì )，售樓表演戶(hù)外SHOW、聯(lián)歡晚會(huì )等，提高的美譽(yù)度和知名度。
4、設立臨時(shí)產(chǎn)品展示區。設立展示區讓業(yè)主可以很直觀(guān)的了解好萊客的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及增強對好萊客產(chǎn)品的信心。
5、建立小區樣板工程，歡迎業(yè)主參觀(guān)。使用了好萊客的業(yè)主經(jīng)過(guò)前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠服務(wù)及精心照顧，已經(jīng)和業(yè)主結下深厚的友誼，一般不會(huì )拒絕社區里的其他人到來(lái)參觀(guān)，我們把握機會(huì )，在每個(gè)小區樹(shù)立樣板工程，邀請其他業(yè)主進(jìn)行參觀(guān)。對小區內其他正在使用好萊客的業(yè)主，說(shuō)服其窗臺的玻璃給予四處張貼好萊客報廣告，這種宣傳方式效果好，零費用，值得推廣。
6、舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯(lián)合開(kāi)展家裝飾課堂，免費設計、講授裝飾的知識、流程，內容包括產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設計、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。
四、促銷(xiāo)活動(dòng)
可選取具有代表性的時(shí)間比如十一、教師節、母親節等節假日進(jìn)行小區內的現場(chǎng)優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。改促銷(xiāo)活動(dòng)包括活動(dòng)的時(shí)間、主題、促銷(xiāo)方式、物料準備等。(附一范例促銷(xiāo)活動(dòng))
五、事后評估
5.1促銷(xiāo)活動(dòng)事后評估
促銷(xiāo)活動(dòng)結束之后就促銷(xiāo)過(guò)程當中的具體情況進(jìn)行綜合分析，每位參與促銷(xiāo)活動(dòng)的人員均可提出自己的意見(jiàn)和建議，以更加完善以后的促銷(xiāo)活動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)商要對促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候盈利進(jìn)行數據計算，用以分析該小區的大致消費情況，調整該小區日后的推廣方案。
5.2小區投入產(chǎn)出事后評估分析
當該小區的市場(chǎng)基本飽和之后可以撤出該小區，并將該小區的所有客戶(hù)信息整理成冊，并就此次推廣做一個(gè)總投入產(chǎn)出事后分析，再就推廣過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節進(jìn)行綜合分析。
銷(xiāo)售策劃 篇3
策劃說(shuō)明
隨著(zhù)人民生活水平日益提高，人們更加注重飲食的營(yíng)養和保健，餐飲文化越來(lái)越普及。中國成為了世界上葡萄酒消費增長(cháng)最快的市場(chǎng)。10年來(lái)，世界葡萄酒傳統消費國的消費量基本維持原有水平，唯獨中國市場(chǎng)異軍突起，葡萄酒銷(xiāo)量不斷攀升。這讓全球葡萄酒廠(chǎng)商趨之若鶩。曾有法國報刊用“令人瞠目結舌”來(lái)形容中國葡萄酒市場(chǎng)近年來(lái)的需求增長(cháng)速度。英國ISWR/DGR研究機構的最新調研數據顯示，20xx年，全球葡萄酒的消費總量為2.38825億hl（百升）。其中，中國葡萄酒的消費量將達558萬(wàn)hl。20xx年，中國是全球最活躍的葡萄酒市場(chǎng)，葡萄酒消費量將增長(cháng)近36%；同期，全球葡萄酒消費總量的增長(cháng)幅度僅為9.15%。同時(shí)，最近三年，高檔葡萄酒的銷(xiāo)量年均增長(cháng)50%，酒莊酒的銷(xiāo)量年均增長(cháng)則超過(guò)了100%。世界葡萄酒行業(yè)最負盛名的《葡萄酒報告》預測：20xx年中國葡萄酒消費結構中：高、中、低檔酒的比例分別為50%、40%、10%。高端市場(chǎng)的利潤率往往高達30%－50%。
一． 市場(chǎng)分析
行業(yè)分析
我國是一個(gè)以白酒消費為主的國家，葡萄酒的生產(chǎn)和消費一直處在很低的水平。1995年以前我國葡萄酒的產(chǎn)品大都是甜型葡萄酒，產(chǎn)品葡萄汁含量低，通過(guò)近幾年調整產(chǎn)品結構，已形成以全汁葡萄酒為主的產(chǎn)品結構，其中干型、半干型葡萄酒已占總量50一60％。在干型酒中，干紅葡萄酒約占80％，干白葡萄酒約占20％，高檔次產(chǎn)品品種日益豐富，除已有國際公認的高檔單品種葡萄酒外，高檔起泡葡萄酒、年份酒、產(chǎn)地命名酒也相繼出現。葡萄酒消費市場(chǎng)在中國的培養經(jīng)歷了很長(cháng)的時(shí)間，1995年以后的葡萄酒熱可以是一個(gè)真正的開(kāi)始。目前的消費群體主要是高收入階層和年輕人，消費區域集中在廣東、上海、北京等沿海地區和大中城市。與白酒、啤酒等其它酒種比較，葡萄酒的市場(chǎng)占有率有一定提高，在消費者中的普及率還不是很高。
市場(chǎng)份額
在重要的葡萄酒消費市場(chǎng)華南地區，進(jìn)口紅酒中法國紅酒市場(chǎng)綜合占有率之和超過(guò)34％。其中波爾多地區的紅酒市場(chǎng)綜合占有率均名列第一。法國高檔葡萄酒越來(lái)越占據了更多的進(jìn)口份額。統計顯示，20xx年經(jīng)廣東口岸進(jìn)口葡萄酒仍以法國產(chǎn)的高檔葡萄酒為主，進(jìn)口量達到633.1萬(wàn)升，迅猛增長(cháng)1.7倍，已占經(jīng)廣東口岸進(jìn)口葡萄酒數量的45.9%，比20xx提升了9.8個(gè)百分點(diǎn)
SWOT分析
品牌在市場(chǎng)上的優(yōu)勢：a品牌知名度高 b拉高堡酒莊是法國八大酒莊之一，口碑很好。c是以著(zhù)名葡萄產(chǎn)區—法國波爾多地區的精品葡萄為原料釀成的優(yōu)質(zhì)干紅葡萄酒。 d含有多種維生素、13種微量元素和28種氨基酸，其中有8種氨基酸是人體不能合成的 。
品牌在市場(chǎng)上的劣勢： 產(chǎn)品產(chǎn)量有限，價(jià)格較高。
品牌在市場(chǎng)上的機會(huì )：品牌知名度高，消費群不斷壯大，市場(chǎng)占有率持良性發(fā)展,前景廣闊。
品牌在市場(chǎng)上的威脅：行業(yè)內歐洲、北美、非洲及澳洲幾大知名品牌的競爭和中國本土品牌的.崛起。
核心競爭能力
歷史悠久、世界知名度高、文化深厚、無(wú)污染、無(wú)公害、安全、衛生、健康、營(yíng)養的綠色食品。
消費者分析
消費群主要是高收入階層和年輕人，消費區域集中在廣東、上海、北京等沿海地區和大中城市。據調查報告顯示，購買(mǎi)葡萄酒的動(dòng)機，自己喜歡喝的占34。29%、為健康的占領(lǐng)22。86%、因社交需要的15。71%、收藏跟其它各占10%、只有因時(shí)尚購買(mǎi)是7。14%；
1、 購買(mǎi)動(dòng)機：大部分消費者以“自己喜歡喝”為首位需求，其次就是“為健康”接下來(lái)就是收藏跟時(shí)尚購買(mǎi)。
2、 購買(mǎi)方式：消費者消費紅酒最多終端是餐廳、酒樓和夜場(chǎng)，這些地方以直接消費為主。其次大型商場(chǎng)、量販也是紅酒的一個(gè)重要銷(xiāo)售窗口，這些地方的消費行為主要是送禮和自己儲藏，銷(xiāo)售量相對較小，價(jià)格對其選擇的影響不大；
3、 飲用方式：消費者一般在宴會(huì )，派對，休閑時(shí)刻，家庭就餐時(shí)進(jìn)行飲用。平時(shí)偶爾也會(huì )獨自品嘗。
4、 品酒觀(guān)念： 消費者對干白的消費還處于跟風(fēng)階段，真正會(huì )“品”酒的人還不多，對干白的認識在于“調節氣氛，有情調”，對酒質(zhì)不講究，對低劣品質(zhì)的酒認識不多。
消費環(huán)境分析
l、中國經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放30年的發(fā)展，給我們提供了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。消費者的人均收入不斷提高，消費能力越來(lái)越強。
2、中國人越來(lái)越注重餐飲文化，酒早已成為桌上之物。
3、進(jìn)口紅酒在我國市場(chǎng)雖來(lái)勢洶洶，但市場(chǎng)仍有很大空缺。
4、消費者越來(lái)越注重生活品味，越來(lái)越多的了解知名紅酒的文化，培養了很多紅酒的忠實(shí)Fans。
競爭對手分析
1、拉高堡葡萄酒的主要競爭對手是世界八大酒莊
A、 產(chǎn)品質(zhì)量較好
B、 品牌知名度較高
C、 收藏價(jià)值高，在世界各國都有很多的忠實(shí)收藏家
2、八大酒莊酒存在的一些缺陷：
A、 產(chǎn)量少，基本都是在3萬(wàn)箱左右。
B、價(jià)格高，每瓶?jì)r(jià)格都在數千元以上。
二、營(yíng)銷(xiāo)策略
品牌競爭策略
拉高堡酒莊位于法國梅多克地區吉倫特河左岸生艾斯提夫北部，面積達55公頃，屬于法國中級酒莊，每年產(chǎn)量大達到300000瓶。20xx年集錦獎，20xx年中央農業(yè)部金獎。葡萄采摘時(shí)間通常略晚，經(jīng)過(guò)精心分類(lèi)篩選、輕微壓榨，置于24小時(shí)完全溫控的不銹鋼瓶中進(jìn)行20-30天的初步發(fā)酵，使葡萄果皮上的各類(lèi)物質(zhì)充分釋放，滲入到酒體中。之后酒汁用橡木桶存儲于酒莊一個(gè)古老的半地下式酒窖中陳釀，經(jīng)過(guò)21個(gè)月的時(shí)間待酒體成熟以后進(jìn)行裝瓶。其深沉的酒體富含平衡的單寧酸度，給人帶來(lái)愉悅的感受。入口飽滿(mǎn)景致、香味馥郁，留有像
木桶陳釀的香味給人以無(wú)限遐想。拉高堡紅酒是波爾多梅多克地區能夠將現代釀酒科技與傳統陳釀方法有益結合的典型代表。
廣告策略
銷(xiāo)售渠道策略
1、在—線(xiàn)的大型商場(chǎng)超市，量販特設產(chǎn)品展示與終端服務(wù)禮儀小姐，實(shí)行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)解說(shuō)和品牌說(shuō)服，注重產(chǎn)品文化的培養。
2、促銷(xiāo)活動(dòng)，在系列產(chǎn)品推廣期間，我們將產(chǎn)品和消費者接觸的地點(diǎn)首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場(chǎng)，展開(kāi)試飲活動(dòng)，讓消費者直接感受到產(chǎn)品的口感和品質(zhì)。同時(shí)，由導購人員對消費者進(jìn)行紅酒知識的普及和灌輸。
公共關(guān)系促銷(xiāo)策略
舉辦產(chǎn)品品嘗會(huì )暨高收入階層和年輕人會(huì )員晚會(huì )，廣泛邀請一些政府部門(mén)、主管部門(mén)領(lǐng)導，商業(yè)銷(xiāo)售的負責人，品酒專(zhuān)家、社會(huì )名流、消費者代表，新聞媒介單位參加。
內容：邀請上述人員參加產(chǎn)品的品嘗，廣泛地征求社會(huì )各界的意見(jiàn)和建議，包括產(chǎn)品口感、酒度、價(jià)格、包裝、宣傳、銷(xiāo)售等環(huán)節。在品嘗會(huì )之后輔以聯(lián)歡晚會(huì )，以避免單調。
地點(diǎn)：可選擇有一定檔次的賓館酒店或各地知名酒窖
作用：花少量的錢(qián)財既可廣泛征求社會(huì )各界對產(chǎn)品的看法，避免產(chǎn)品與市場(chǎng)發(fā)生較大程度的偏差，同時(shí)又廣泛宣傳產(chǎn)品，塑造良好的公關(guān)形象。
廣告促銷(xiāo)策略
1、廣告定位
A、市場(chǎng)定位
以廣東地區為華南地區第一站，廣州作為主要推廣城市，深圳、汕頭、惠州、湛江為輔，向整個(gè)珠三角地區輻射，產(chǎn)品推廣活動(dòng)的開(kāi)展以廣東為重點(diǎn)。
B、商品定位
具有較高收藏價(jià)值、性?xún)r(jià)比最高的高檔紅酒，真正無(wú)污染、無(wú)公害、安全、衛生、健康、營(yíng)養的綠色食品。
C、品牌定位
新一代健康、營(yíng)養的法國名莊紅酒
2、廣告目標
廣告目標是突出該紅酒的優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品形象，使之根植于消費者心中，從而達到擴大影響，實(shí)現促銷(xiāo)目的與營(yíng)銷(xiāo)的目的
3、廣告對象
A、目標市場(chǎng)細分
通過(guò)調查和綜合分析認定，該系列產(chǎn)品目標市場(chǎng)定在廣州市場(chǎng)，再占領(lǐng)深圳、汕頭、惠州、湛江市場(chǎng)并輻射珠三角地區。同時(shí)尋求國內市場(chǎng)。主要是華南地區、華東地區，華北地區。
B、產(chǎn)品目標消費群確定為：高收入階層和年輕人，年齡在22—50歲之間。
4、廣告媒體策略
該紅酒處于銷(xiāo)售額穩步增長(cháng)階段，產(chǎn)品潛在市場(chǎng)大，購買(mǎi)欲強，應注意運用各種組合媒介造成較大的廣告聲勢，給人強烈的印象，在較短時(shí)間內向消費者傳遞較為密集的信息量。同時(shí)，應采取集中性的廣告宣傳策略，側重宣傳產(chǎn)品性能、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)；廣告宣傳對象重點(diǎn)在啟發(fā)那些最先購買(mǎi)的用戶(hù)，廣告媒介也應選擇
與這些消費者關(guān)系最大的媒介方式，有重點(diǎn)地、組合協(xié)調地使用以下媒介和方法：
1、 報紙廣告
A、 投放地域：先在主要推廣城市廣州開(kāi)始，網(wǎng)絡(luò )主要報紙媒體，待產(chǎn)品有更大盈利再向全國各大報紙媒體鋪開(kāi)。
B、 投放位置：日報的經(jīng)濟版、市場(chǎng)信息版；商業(yè)報刊的市場(chǎng)行情版
C、 創(chuàng )作簡(jiǎn)述：表現出無(wú)污染、無(wú)公害、安全、衛生、健康、營(yíng)養的綠色食品，采用綠色環(huán)境和體魄健康的人為視覺(jué)元素，描述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處。
2、 雜志廣告（同上）
3、 電視廣告
A、時(shí)間：黃金時(shí)間的前后十分鐘內及經(jīng)濟新聞、經(jīng)濟專(zhuān)欄的前后刊播。 B、創(chuàng )意簡(jiǎn)述：從產(chǎn)品的消費者定位出發(fā)，在電視鏡頭中突出制造商業(yè)活動(dòng)、競爭的氣氛和忙碌的生活，并利用現代人對健康和養顏的執著(zhù)及對綠色食品的喜好心理，表達健康生活，營(yíng)養人生的意境。
4、 產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)廣告
�。�1）使用場(chǎng)合與對象： a．附在產(chǎn)品包裝內給消費者； b．郵寄給一些大的商業(yè)專(zhuān)業(yè)公司和超級商場(chǎng)、量販。即針對批發(fā)、零售商。 （2）要求印刷設計精美，內容包括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、性能、、征訂單。 （3）POP廣告：使用在終端銷(xiāo)售現場(chǎng)，使消費者易發(fā)現，重視該產(chǎn)品。場(chǎng)部 a、使用方式：免費贈送給大型超市、量販、酒樓及食市 b、要求：印制精美，圖案、色彩鮮明醒目。
銷(xiāo)售策劃 篇4
班級：20xx工管2班 指導教師：陳于
1. 調查小組：12級工商管理2班第三小組
2. 調查時(shí)間：20xx年1月15日—20xx年1月19日
3. 調查目的：網(wǎng)店營(yíng)銷(xiāo)蜂蜜
4. 調查地點(diǎn)：南屏街附近及各大超市
5. 調查對象：超市導購員、消費者、蜂農
6. 調查形式：走訪(fǎng)調查、網(wǎng)上調查、電話(huà)調查
7. 調查過(guò)程：
�、俜止�、計劃 ②設計調查問(wèn)題 ③組織調查
�、苷�、分析調查數據 ⑤查閱相關(guān)資料 ⑥得出調查結論 ⑦撰寫(xiě)調查報告
小組成員名單：
產(chǎn)品介紹
蜂蜜是一種天然食品，蜂蜜是由單糖類(lèi)的葡萄糖和果糖構成，可以被人體直接吸收，而不需要酶的分解。蜂蜜比蔗糖（砂糖的主要成份）更容易被人體吸收所含的單糖，不需要經(jīng)消化就可以被人體吸收，對婦、幼特別是老人更具有良好保健作用，因而被稱(chēng)為“老人的牛奶”。
蜂蜜是一種營(yíng)養豐富的天然滋養食品，也是最常用的滋補品之一。據分析，含有與人體血清濃度相近的多種無(wú)機鹽和維生素、鐵、鈣、銅、錳、鉀、磷等多種有機酸和有益人體健康的微量元素，以及果糖、葡萄糖、淀粉酶、氧化酶、還原酶等，具有滋養、潤燥、解毒、美白養顏、潤腸通便之功效，對少年兒童咳嗽治療效果很好。
蜂蜜是糖的過(guò)飽和溶液，有些單花蜜低溫時(shí)會(huì )產(chǎn)生結晶，生成結晶的'是葡萄糖，不產(chǎn)生結晶的部分主要是果糖。蜂蜜結晶與蜜種、儲存條件有關(guān)。一般蜂蜜在13攝氏度以下結晶，而油菜蜜、椴樹(shù)蜜在13-14攝氏度就會(huì )結晶，洋槐蜜則不太容易結晶。棗花蜜雖屬不易結晶的品種，但如有少量結晶，仍屬自然現象，
適宜人群
一般人群均可食用，蜂蜜適宜肺燥咳嗽、干咳無(wú)痰之人食用；適宜腸燥便秘，尤其適宜老年人、體弱者、病后、產(chǎn)婦便秘時(shí)食用；適宜胃及十二指腸潰瘍患者食用；適宜高血壓、心臟病、冠心病、肝臟病人食用；適宜生長(cháng)發(fā)育期的兒童食用；適宜神經(jīng)衰弱、失眠患者以及肥胖者食用。
作用功效
1、蜂蜜能改進(jìn)血液的成分，推進(jìn)心腦和血管功用，因而常常服用對于心血管患者很有好處；
2、蜂蜜對肝臟有維護效果，能推進(jìn)肝細胞再生，對脂肪肝的形成有一定的抑制效果；
3、食用蜂蜜能迅速彌補膂力，消除疲憊，增強對疾病的抵抗力；4、蜂蜜還有滅菌的效果，常常食用蜂蜜，不僅對牙齒無(wú)影響，還能在口腔內起到滅菌消毒的效果；
5、蜂蜜能醫治中度的肌膚損傷，特別是燙傷，將蜂蜜作為肌膚創(chuàng )傷敷料時(shí)，細菌無(wú)法成長(cháng)；
6、失眠的人在每天睡覺(jué)前口服1湯匙蜂蜜（加入1杯溫開(kāi)水內），能夠加快進(jìn)入夢(mèng)鄉速度；
7、蜂蜜還能夠潤腸通便（只要是天然老練的真實(shí)蜂蜜都有潤腸通便的效果）。
食用功效
（一）護膚美容
冬季皮膚干燥，可用少許蜂蜜調和水后涂于皮膚，可防止干裂，可用蜂蜜代替防裂膏。
（二）抗菌消炎、促進(jìn)組織再生
優(yōu)質(zhì)蜂蜜在室溫下放置數年不會(huì )腐敗，表明其防腐作用極強。實(shí)驗證實(shí)，蜂蜜對鏈球菌、葡萄球菌、白喉等革蘭陽(yáng)性菌有較強的抑制作用。
用法：在處理傷口時(shí)，將蜂蜜涂于患處，可減少滲出、減輕疼痛，促進(jìn)傷口愈合，防止感染。
（三）促進(jìn)消化
研究證明，蜂蜜對胃腸功能有調節作用，可使胃酸分泌正常。動(dòng)物實(shí)驗證實(shí)，蜂蜜有增強腸蠕動(dòng)的作用，可顯著(zhù)縮短排便時(shí)間。
用法：蜂蜜對結腸炎、習慣性便秘有良好功效，且無(wú)任何副作用。蜂蜜可使胃痛及胃燒灼感消失，紅細胞及血紅蛋白數值長(cháng)高�；嘉甘改c潰瘍的人，常服用蜂蜜，也有輔助作用。
（四）提高免疫力
蜂蜜中含有的多種酶和礦物質(zhì)，發(fā)生協(xié)同作用后，可以提高人體免疫力。實(shí)驗研究證明，用蜂蜜飼喂小鼠，可以提高小鼠的免疫功能。
用法：國外常用蜂蜜治療感冒，咽喉炎，方法是用一杯水加2匙蜂蜜和1/4匙鮮檸檬汁，每天服用3-4杯。
（五）保護心血管
蜂蜜有擴張冠狀動(dòng)脈和營(yíng)養心肌的作用，改善心肌功能，對血壓有調節作用。
用法：患心臟病者，每天服用50-140克蜂蜜，1-2個(gè)月內病情可以改善。高血壓者，每天早晚各飲一杯蜂蜜水，也有益健康。動(dòng)脈硬化癥者常吃蜂蜜，有保護血管和降血壓的作用。
銷(xiāo)售策劃 篇5
隨著(zhù)市場(chǎng)份額的擴大和客戶(hù)類(lèi)別的增加，我們的銷(xiāo)售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，東莞的市場(chǎng)是有限的，相對過(guò)去今年的市場(chǎng)競爭有力度，我們要剖析市場(chǎng)細分市場(chǎng)，結合公司的優(yōu)勢找準方法，從細節抓起全力以赴，以銷(xiāo)售工作帶動(dòng)本區的品牌運作。根據四月份的銷(xiāo)售工作，市場(chǎng)反應的問(wèn)題如下：
一、市場(chǎng)方面：
1、客戶(hù)維護：回訪(fǎng)不及時(shí)，溝通方法太單調，軟性口碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶(hù)所需。
2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒(méi)能體現出公司的綜合優(yōu)勢。
3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶(hù)的溝通。
4、競爭對手：根據各自的優(yōu)勢和資源都在調整市場(chǎng)策略緊跟我們。
5、客戶(hù)類(lèi)別分析：學(xué)會(huì )抓大放小用好二八法則，一切從細節抓起。
二、管理方面：
1、x月份起“粵強酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據都將印有“粵強酒業(yè)有限公司”各部門(mén)的相對印章。
2、進(jìn)出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設立最低庫存量。
3、細化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
4、建立客戶(hù)花名冊，以月份為單位設立客戶(hù)的銷(xiāo)售曲線(xiàn)示意圖等。
三、銷(xiāo)售回款方面
本月回款比前期有不良現象出現，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，()一定要杜絕此現象再次發(fā)生，以現款合作為主，特殊客戶(hù)確定好時(shí)間應及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬(wàn)元。
四、五月份的工作重點(diǎn)：
1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：
�。�1）展示與我公司合作的優(yōu)勢。
�。�2）闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。
�。�3）解讀公司的'發(fā)展戰略。
2、維護客戶(hù)：
�。�1）對于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶(hù)，好穩定與客戶(hù)關(guān)系。
�。�2）在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶(hù)信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。
3、加強學(xué)習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。
�。�1）要有好業(yè)績(jì)就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習，開(kāi)拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結合。
4、紅酒略。
五、五月份對自己有以下要求
1、每月要增加兩個(gè)新客戶(hù)，還要有三個(gè)潛在客戶(hù)。
2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會(huì )丟失這個(gè)客戶(hù)。
4、對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì )有忠誠的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一至的。
5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習更好的方式方法。
6、對所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7、客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
銷(xiāo)售策劃 篇6
一、活動(dòng)背景：
中秋節吃月餅的習俗于唐朝出現。北宋之時(shí)，該種餅被稱(chēng)為“宮餅”，在宮廷內流行，但也流傳到民間，當時(shí)俗稱(chēng)“小餅”和“月團”。蘇東坡有詩(shī)云：“小餅如嚼月，中有酥和怡�！焙髞�(lái)演變成圓形，寓意團圓美好。中秋是中國的一個(gè)傳統節日，消費者在這期間比較活躍，容易形成消費熱點(diǎn)，因此這一時(shí)期成為商家爭取的大好時(shí)機。
二、活動(dòng)主題：
中秋月餅抽大獎，電視電腦等你拿
三、目標人群：
面對廣大消費者
四、活動(dòng)方式：
精美包裝的月餅，冰皮月餅大盒定價(jià)500元，中盒定價(jià)300元，小盒月餅200元，消費400元獲得獎券一張，700元可獲得兩張獎券，1000元可獲得四張獎券
五、活動(dòng)目的：
1、通過(guò)此活動(dòng)增加月餅銷(xiāo)售利潤，并增加其銷(xiāo)售額
2、通過(guò)刮開(kāi)獎券方式醫保壞冉彼圖壑8000元的惠普電腦，二等獎送價(jià)值5000元的.索尼液晶42寸電視，三等獎送價(jià)值2000元的海爾冰箱，以及各種購物券(50、100、200元的購物券)
3、增加企業(yè)競爭手段，做出差異
4、以刮開(kāi)各種大獎的方式吸引來(lái)消費者，增加銷(xiāo)售量，增加銷(xiāo)售額
六、活動(dòng)內容：
1、時(shí)間：九月五日---九月十二日
2、地點(diǎn)：鎮江×××
3、活動(dòng)準備：
a、安排3個(gè)抽獎點(diǎn)和一個(gè)兌換一等獎、二等獎、三等獎的兌獎點(diǎn)
b、準備5000抽獎券，一等獎5個(gè)，二等獎15個(gè)，三等獎50個(gè)
c、前期準備(九月五號到九月七號)月餅20xx盒，通過(guò)發(fā)傳單、打廣告等宣傳方式推廣此次活動(dòng);
中期準備(九月八號到九月十號)20xx盒，加緊宣傳
后期準備(九月十一號到九月十二號)3000盒，發(fā)傳單，適量的打廣告!
銷(xiāo)售策劃 篇7
一、活動(dòng)時(shí)間：
二、活動(dòng)地點(diǎn)：
六樓會(huì )議室
三、活動(dòng)對象：
機關(guān)隊4人（機關(guān)部門(mén)各部門(mén)推薦或自愿報名）；
營(yíng)業(yè)部及各支行隊各推選4人參加。
四、比賽項目：
單指點(diǎn)鈔、多指點(diǎn)鈔、票幣計算、小鍵盤(pán)錄入
五、比賽規則：
點(diǎn)鈔比賽：?jiǎn)沃竼螐堅谝幎ǚ秶?0分鐘內以12把為及格線(xiàn)，多指多張在規定范圍10分鐘內以16把為及格線(xiàn)。（每把正確得4分，錯一把扣6分，其中未墩齊扣1分，把條未扎緊扣1分，蓋章不清晰扣一分）。
票幣計算：在規定范圍10分鐘內以算對10題為及格線(xiàn)，大小寫(xiě)全對得10分，大寫(xiě)正確得4分，小寫(xiě)正確得4分，其中分別未標明分節符、小數點(diǎn)、人民幣符號的均扣1分。
小鍵盤(pán)錄入：在規定范圍10分鐘內以算對7題為及格，計算正確得10分，其中分別未標明分節符、小數點(diǎn)均扣1分。
六、開(kāi)設獎項：
按各項比賽綜合成績(jì)評出：團體獎一名，獎勵500元；各項比賽評出個(gè)人：
一等獎1名，獎勵300元；
二等獎1名，獎勵200元；
三等獎1名，獎勵100元。
借此活動(dòng)，要求營(yíng)業(yè)部各網(wǎng)點(diǎn)在4月15日至5月4日期間開(kāi)展為期20天的柜面業(yè)務(wù)技能大練兵活動(dòng)，全面調動(dòng)會(huì )計柜員苦練技能、提升業(yè)務(wù)技能水平的工作熱情，在全行掀起技能練兵活動(dòng)的熱潮。一是加強技能訓練，全面提高柜面業(yè)務(wù)處理效率。要求全體柜員勤學(xué)苦練，并在推動(dòng)全員普練的基礎上，對于業(yè)務(wù)技能相對較弱的'人員，制定階段性目標，利用班前班后時(shí)間，加練補練，爭取取得顯著(zhù)進(jìn)步。二是加強監測，動(dòng)態(tài)評價(jià)，全面提高訓練效果。要求營(yíng)業(yè)部及部室行長(cháng)、會(huì )計主管建立訓練臺賬，并在柜員之間開(kāi)展競賽，每日對柜員點(diǎn)鈔、票幣計算、小鍵盤(pán)錄入等三項技能進(jìn)行測試或互測，記錄成績(jì)。特別是對于今年新入行柜員，要重點(diǎn)督導，加強訓練，確保在活動(dòng)期間技能水平有較大幅度的提高。三是組織每周抽測，加強檢查監督。分行將每周抽測各機構技能較弱的柜員，檢查營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)訓練效果，定期通報測試結果。分行將針對抽測中發(fā)現的問(wèn)題，提出指導性意見(jiàn)，切實(shí)有效地提高柜面人員整體業(yè)務(wù)技能水平。
營(yíng)業(yè)部及部室將力爭通過(guò)技能大練兵活動(dòng)，推動(dòng)各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)技能水平再上新臺階。
銷(xiāo)售策劃 篇8
策劃書(shū)即對某個(gè)未來(lái)的活動(dòng)或者事件進(jìn)行策劃，并展現給讀者的文本；策劃書(shū)寫(xiě)作。
一、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的實(shí)質(zhì)
1、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的內涵
傳統的銷(xiāo)售團隊管理僅僅包括行政管理和事務(wù)管理兩個(gè)方面，即只是在日常銷(xiāo)售人員的招聘、培訓、留用等程序性事務(wù)上，并不是企業(yè)的戰略伙伴。在當今和未來(lái)的企業(yè)中，銷(xiāo)售團隊管理已經(jīng)變得更加具有戰略性，具有更深遠的價(jià)值。銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃是有計劃的銷(xiāo)售團隊使用模式以及旨在使企業(yè)能夠實(shí)現其銷(xiāo)售目標的各種活動(dòng)的安排。銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃要求企業(yè)打破傳統的銷(xiāo)售“人事”定位，以更宏觀(guān)的角度，思索企業(yè)內銷(xiāo)售人力資源的布置與安排。從企業(yè)戰略高度出發(fā)，一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃可以是競爭優(yōu)勢的一個(gè)重要來(lái)源。銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中的作用表現為：企業(yè)中的“人”尤其是銷(xiāo)售人員比其他有形的資源更有價(jià)值。這在組織間營(yíng)銷(xiāo)方式為主的企業(yè)表現出得更顯著(zhù)。因此，對于銷(xiāo)售團隊管理來(lái)說(shuō)，發(fā)揮它在企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰略上的作用，就必要把目標確定在銷(xiāo)售人力資源對企業(yè)戰略的長(cháng)期影響上，為此銷(xiāo)售人力資源將從戰略的“反應者”轉變?yōu)槠髽I(yè)戰略的“制定者”和“執行者”，最終成為企業(yè)戰略的“貢獻者”。
2、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的特點(diǎn)
�。�1）不可替代性。在傳統的銷(xiāo)售管理中，銷(xiāo)售團隊管理的功用停留在作業(yè)性、輔助性上。然而隨著(zhù)知識經(jīng)濟和信息化時(shí)代到來(lái)，企業(yè)效益和效率的關(guān)鍵因素越來(lái)越多地要依賴(lài)腦力，人力已經(jīng)成為企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵性資源。銷(xiāo)售人力資源更是如此。在一個(gè)企業(yè)中，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可能只占全部銷(xiāo)售人員的20%，但其業(yè)績(jì)卻可能占企業(yè)全部業(yè)績(jì)的80%。如何選拔，留用優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，不斷培育出新的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員在相當大層面上甚至關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。因此，企業(yè)高層決策者在研究企業(yè)目標、戰略時(shí)，越來(lái)越需要同步思考未來(lái)五年、十年的銷(xiāo)售人力配置，從戰略角度來(lái)研究銷(xiāo)售人力資源的開(kāi)發(fā)、培養和使用，而不是讓銷(xiāo)售團隊管理工作被動(dòng)地做出反應，這樣才能使企業(yè)的銷(xiāo)售人力資源成為企業(yè)真正的核心資產(chǎn)之一。
�。�2）可發(fā)展性。傳統的銷(xiāo)售人事管理將人力視為成本，因此，企業(yè)想方設法降低銷(xiāo)售人力資源的投入以降低銷(xiāo)售成本。而銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃則將銷(xiāo)售人員視為企業(yè)組織的核心資產(chǎn)之一，企業(yè)舍得對銷(xiāo)售人力進(jìn)行開(kāi)發(fā)投資，以激發(fā)員工的潛能，發(fā)揮銷(xiāo)售團隊能力的影響輻射力，以贏(yíng)得企業(yè)長(cháng)久，持續的競爭力。其根源在于銷(xiāo)售人員是企業(yè)中流動(dòng)性最大的群體，企業(yè)往往投資于銷(xiāo)售員工身上，只是為他人作了嫁衣，因此，很多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)不愿意對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓，只是招收企業(yè)某個(gè)時(shí)期需要的銷(xiāo)售專(zhuān)才以應付當前的銷(xiāo)售問(wèn)題，長(cháng)此以往，企業(yè)在銷(xiāo)售活動(dòng)方面僅僅只是應付狀態(tài)，很難跟上企業(yè)戰略企圖。開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售人員的潛力，以促進(jìn)銷(xiāo)售人員的發(fā)展是銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃和傳統銷(xiāo)售人事管理重大區隔之一銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃。
�。�3）整合性。傳統的銷(xiāo)售人事管理以單獨，職能式的狹隘視角方式來(lái)開(kāi)展工作，不涉及企業(yè)其他職能部門(mén)的工作。而銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃則要求以整體的方式統籌外部環(huán)境、企業(yè)戰略及情景諸因素。對銷(xiāo)售團隊管理不再局限于人力資源部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)的事，而是從企業(yè)組織整體、跨部門(mén)的角度去思考這一問(wèn)題。事實(shí)上，在現代企業(yè)管理中，管理者有義務(wù)從企業(yè)的整體戰略和文化建設出發(fā)指導、培養、約束、激勵下屬人員，提升下屬人員的職業(yè)境界與進(jìn)取精神，提升下屬人員的人力資本價(jià)值，尤其是企業(yè)內的銷(xiāo)售人員是企業(yè)業(yè)績(jì)實(shí)現的關(guān)鍵因素，同時(shí)也是經(jīng)常代表企業(yè)風(fēng)貌，體現企業(yè)形象的群體，銷(xiāo)售人員對企業(yè)的認同與否及其程度直接關(guān)系到客戶(hù)對企業(yè)的認知，因此很有必要從企業(yè)全局出發(fā)來(lái)對待銷(xiāo)售團隊管理工作。
�。�4）系統的觀(guān)點(diǎn)。在傳統的銷(xiāo)售人事管理中，對銷(xiāo)售員工管理的幾個(gè)互相聯(lián)系的階段――招聘、使用、培訓、考核、獎勵等往往被分割開(kāi)，孤立進(jìn)行管理，其結果很可能使員工自我感覺(jué)原子化，缺乏自主和被工具化，從而使員工感到沮喪和士氣不振，造成流失率高，忠誠度低，激勵不足，損害企業(yè)的競爭力。而銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃則要求銷(xiāo)售人力資源管理的各個(gè)部分有機地結合起來(lái)，進(jìn)行系統化管理，以創(chuàng )造出一種協(xié)同效應。這樣一來(lái)，由于銷(xiāo)售團隊管理目標及其方法得到統一，會(huì )使銷(xiāo)售員工明確可以期望什么，得到什么回報，以及什么事是重要的，從而增強員工的身心投入，避免工作中的矛盾和糾紛，幫助企業(yè)利用自己的獨特競爭能力來(lái)對付競爭對手。
�。�5）競爭的觀(guān)點(diǎn)。傳統的銷(xiāo)售人事管理所做的工作大多是一些涉及細節性的單純“技術(shù)”性的工作，活動(dòng)和影響的范圍有限，以短期業(yè)績(jì)導向為主。而銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的重點(diǎn)放在發(fā)展企業(yè)可持續競爭能力建設上，它的目的是利用銷(xiāo)售團隊管理在企業(yè)制定戰略和執行戰略中的戰略伙伴作用，幫助企業(yè)制定競爭戰略，并采取與企業(yè)競爭戰略相匹配的銷(xiāo)售人力資源管理制度和政策，使企業(yè)能有效地開(kāi)發(fā)和利用銷(xiāo)售人力資源，從而提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jì)效和市場(chǎng)競爭力。
二、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃和企業(yè)整體戰略的匹配
企業(yè)的銷(xiāo)售團隊管理戰略派生和從屬于企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰略，要制定有效的銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃，必須明確企業(yè)的整體戰略，以及銷(xiāo)售人力資源在其中的位置和作用。當將銷(xiāo)售人力資源管理與企業(yè)戰略管理之間不是作為一種按照先后順序發(fā)生相互作用對待，而是一種動(dòng)態(tài)的、多方面的、持續的一體化聯(lián)系時(shí)，銷(xiāo)售團隊戰略與規劃就成為企業(yè)戰略管理的戰略伙伴。銷(xiāo)售團隊管理職能是直接融入企業(yè)戰略的形成和戰略的執行過(guò)程中的。在銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃中，銷(xiāo)售人力資源的相關(guān)的高層管理者通過(guò)銷(xiāo)售團隊戰略與規劃的方式向企業(yè)戰略規劃者提供關(guān)于本企業(yè)及其行業(yè)的銷(xiāo)售人力資源方面的信息，以幫助高層管理者作出最佳的戰略選擇;一旦做出戰略選擇，銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的作用就是，通過(guò)分析銷(xiāo)售人力資源系統所處的環(huán)境因素和內部條件，做出有關(guān)開(kāi)發(fā)和形成銷(xiāo)售人力資源的管理實(shí)踐來(lái)為企業(yè)提供具備戰略實(shí)施所需要的那些技能的員工。另外，通過(guò)有效的銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃來(lái)確保引發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售員工的相應行為，最終實(shí)現企業(yè)的戰略目標。
如果采用總成本領(lǐng)先戰略。那么采取這種戰略的企業(yè)盡量在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中降低成本，力圖使企業(yè)用低價(jià)和高市場(chǎng)占有率來(lái)保持競爭優(yōu)勢。其適合于成熟的市場(chǎng)和技術(shù)穩定的產(chǎn)業(yè)。銷(xiāo)售團隊管理的戰略與規劃為：強調銷(xiāo)售人員技能的高度專(zhuān)業(yè)化;企業(yè)利用較高的薪資誘引和培養銷(xiāo)售人才，形成高素質(zhì)的銷(xiāo)售團隊;為穩定優(yōu)秀員工，實(shí)行內部晉升制度;實(shí)行差別較大的績(jì)效管理，與業(yè)績(jì)掛鉤的浮動(dòng)部分比例大;為控制銷(xiāo)售費用，在實(shí)行高薪的同時(shí)，嚴格控制銷(xiāo)售人員人數。
如果實(shí)行標新立異戰略，那么這種企業(yè)是要努力使自己的產(chǎn)品或服務(wù)在行業(yè)內具有獨特性。其銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃為：更多以招聘外部銷(xiāo)售人員為主，通過(guò)聘用數量較多的員工，形成一個(gè)備用人才庫，以提高企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的靈活性，并儲備多種技能員工，視員工為投資對象，主要強調銷(xiāo)售員工的合作能力;薪資水平更注重其與同行業(yè)的可比性和吸引力;實(shí)行以結果為導向的績(jì)效管理，以團隊考核為主。
如果企業(yè)以集中性戰略為基本戰略，那么企業(yè)將集中精力于某個(gè)特定顧客群體、某產(chǎn)品系列的一個(gè)細分區域。企業(yè)將依賴(lài)于員工的主動(dòng)參與。其銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的內容為：重視銷(xiāo)售人員的歸屬感和合作參與意識，通過(guò)有效地授權，鼓勵銷(xiāo)售員工參與決策或通過(guò)銷(xiāo)售團隊建設讓銷(xiāo)售人員自主決策。
三、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃和企業(yè)發(fā)展戰略的匹配
1、集中式發(fā)展戰略與家長(cháng)式銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的配合
企業(yè)采用集中式戰略時(shí)，往往具有規范的職能型組織機構和運作機制;具有高度集權的.控制和嚴密的層級指揮系統，各部門(mén)和人員之間有嚴格分工。因此，銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的內容為：在銷(xiāo)售員工的選擇和培訓上多注重銷(xiāo)售員工的職位所要求的單一技能，較少考慮整個(gè)系統;薪資計劃的重點(diǎn)也集中保留擁有這些技能的員工方面;績(jì)效考核體系更注重行為的考核。這種家長(cháng)式的銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃，在銷(xiāo)售員工的選擇招聘和績(jì)效考核上較多從銷(xiāo)售職能作用上評判，且較多依靠各級主管的主觀(guān)判斷。多采用自上而下的家長(cháng)式分配方式，即上司說(shuō)了算。
2、內部成長(cháng)和縱向整合發(fā)展戰略與任務(wù)式銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的配合
采用內部成長(cháng)發(fā)展戰略的企業(yè)必須解決獨特的有專(zhuān)長(cháng)的銷(xiāo)售人員的配備問(wèn)題。企業(yè)在市場(chǎng)不斷擴大，業(yè)務(wù)不斷增長(cháng)的情況下，要求企業(yè)持續不斷地招聘、調動(dòng)和提升銷(xiāo)售員工，而向不同的市場(chǎng)進(jìn)行擴張的結果又有可能會(huì )對員工所具備的未來(lái)技能提出新的要求。因此，任務(wù)式銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的內容為：企業(yè)的招聘以企業(yè)特定的市場(chǎng)知識為依據，尤其是企業(yè)正在拓展的新的發(fā)展方向更是如此;對銷(xiāo)售人員績(jì)效評價(jià)主要注重員工的行為和結果兩個(gè)方面考核;薪酬更強調對增長(cháng)目標實(shí)現的部分的獎勵銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃營(yíng)銷(xiāo)管理。
如果企業(yè)采用縱向整合發(fā)展戰略，在組織結構上較多實(shí)行規范職能型結構的動(dòng)作機制，控制與指揮集中，企業(yè)更注重銷(xiāo)售部門(mén)的實(shí)際績(jì)效和效益。其任務(wù)式銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃為：銷(xiāo)售人員的挑選、招聘和績(jì)效考評較多依靠客觀(guān)標準，立足于事實(shí)和具體數據，薪資的依據主要是工作業(yè)績(jì)和效率，銷(xiāo)售員工的發(fā)展仍以專(zhuān)業(yè)化人才培養為主，少數通才主要通過(guò)工作輪換來(lái)培養。
3、多元化發(fā)展戰略和發(fā)展式銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃
采用這種發(fā)展戰略的企業(yè)因為經(jīng)營(yíng)不同產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品系列，其銷(xiāo)售組織結構更多地采用戰略事業(yè)單位或事業(yè)部制。這種事業(yè)部單位都保持相對獨立的經(jīng)營(yíng)權，這類(lèi)企業(yè)的發(fā)展變化頻繁，其發(fā)展式銷(xiāo)售團隊戰略與規劃的內容為：在銷(xiāo)售人員的招聘上，較多運用系統化標準;對銷(xiāo)售人員的考核主要看銷(xiāo)售員工對企業(yè)的貢獻，主觀(guān)和客觀(guān)標準并用;薪資的基礎是對企業(yè)的貢獻和企業(yè)的投資效益;銷(xiāo)售員工的培訓和發(fā)展往往是跨部門(mén)、跨職能、甚至是跨事業(yè)部的系統化發(fā)展。
四、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的制定與實(shí)施
1、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的制定的過(guò)程
銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的制定過(guò)程一般包括四個(gè)步驟：準備階段、預測階段、實(shí)施階段和評估階段準備階段的任務(wù)是收集企業(yè)內外部環(huán)境和條件的信息以及現有銷(xiāo)售人力資源的信息;預測階段的主要任務(wù)是選擇有效的預測方法，對企業(yè)未來(lái)某一段時(shí)期的銷(xiāo)售人力資源供給和需求作出預測;實(shí)施階段的主要任務(wù)是制定并實(shí)施銷(xiāo)售人力資源總體規劃和業(yè)務(wù)計劃，提出銷(xiāo)售人力資源供給和需求的平衡措施，使企業(yè)對銷(xiāo)售人力資源的需求得到滿(mǎn)足。
2、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的實(shí)施
銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的實(shí)施主要包括銷(xiāo)售團隊及其運作機制的建立和銷(xiāo)售團隊管理信息系統的建設。銷(xiāo)售團隊及其運作機制由以下六個(gè)方面組成：日常銷(xiāo)售事務(wù)辦公系統，包括銷(xiāo)售人員人事檔案管理、工資管理、銷(xiāo)售人事費用管理、銷(xiāo)售員工招聘管理、培訓管理，考勤管理，考核管理、獎懲管理等;銷(xiāo)售主管測評，包括領(lǐng)導測評、管理能力測評;心理測驗，包括個(gè)性測驗、智力測評、氣質(zhì)測驗等;管理診斷，包括工作滿(mǎn)意感調查等;職務(wù)分析;其他事務(wù)。銷(xiāo)售團隊信息系統通過(guò)應用計算機技術(shù)、通信技術(shù)、系統科學(xué)、行為科學(xué)等，不斷使銷(xiāo)售團隊的管理中的部分辦公業(yè)務(wù)活動(dòng)借助于自動(dòng)化辦公設備并于辦公人員構成服務(wù)于銷(xiāo)售團隊管理目標的人機信息系統。其目的是充分利用銷(xiāo)售資源，提高銷(xiāo)售效率與工作質(zhì)量，輔助銷(xiāo)售管理決策。
銷(xiāo)售策劃 篇9
一、市場(chǎng)調研
前言：襪子是每個(gè)人的必需品，并且更新周期短，所以市場(chǎng)巨大，國內襪子的生產(chǎn)與銷(xiāo)售也是逐年大幅上漲，但是由于國內眾多襪子產(chǎn)品無(wú)規劃、定位欠清晰、品質(zhì)不穩定、設計無(wú)章法，同時(shí)隨著(zhù)消費者需求不斷增多，這個(gè)有著(zhù)巨大的市場(chǎng)前景的行業(yè)還需要不斷與時(shí)俱進(jìn)。
中國人均消費水平也是逐年以7.4%的速度增長(cháng)，而且在09年中國人們用在服裝類(lèi)消費的比重占整個(gè)消費的10.2%左右，這是一個(gè)相當高的比重，而且這個(gè)比例也是在不斷上升的。襪子作為必需品，廣大消費者是需要的，據不完全調查，平均每個(gè)人襪子的更新周期是兩個(gè)星期，也就是說(shuō)平均一個(gè)人在一年在一年之內要消費36雙襪子，這可是一個(gè)無(wú)比巨大的市場(chǎng)。而襪子的平均消費單價(jià)每雙只在10元以?xún)�，這可是一個(gè)低水平消費，對于消費者來(lái)說(shuō)，這個(gè)消費水平完全是可以承擔得起，所以這個(gè)市場(chǎng)還有著(zhù)巨大的開(kāi)發(fā)潛力。
其實(shí)襪子這個(gè)市場(chǎng)也是可以細分的，包括區域細分，對于北方來(lái)說(shuō)，天氣比較冷，風(fēng)比較大，那么就應該以厚襪，長(cháng)筒襪為主，而南方天氣較熱，蚊蟲(chóng)較多，就應該以吸汗去臭的棉質(zhì)襪內和彈力錦綸的較適宜。特比是在09年服裝類(lèi)消費價(jià)格呈現了西部比中東部增長(cháng)要快，農村比城鎮要快的特點(diǎn)，所以可以針對這個(gè)特點(diǎn)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)；還可以針對不同年齡層次開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售不同類(lèi)型的襪子，比如老年人喜歡復古的，特別是那種很粗的麻類(lèi)襪織品就很是被老人喜歡，而這種襪子在市場(chǎng)上卻是相當少的，這卻是一個(gè)市場(chǎng)空白；當然還有消費者消費等級細分，個(gè)人覺(jué)得國內的高端的襪子市場(chǎng)應該發(fā)展空間很大，像美爾雅西服、鱷魚(yú)牌皮鞋等等都有針對高消費層次的人，但是卻沒(méi)有一款專(zhuān)業(yè)這類(lèi)人士的襪子，從某個(gè)角度來(lái)說(shuō)，不管是衣服，鞋子、還是襪子，應該是屬于同一類(lèi)消費，所以這一塊的市場(chǎng)還沒(méi)有完全的開(kāi)發(fā)。
二、消費行為分析
1、價(jià)格因素
價(jià)格毫無(wú)疑問(wèn)成為消費者購買(mǎi)產(chǎn)品的主要原因，當消費者在購買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)候，比較最多的就是價(jià)格，也就是性?xún)r(jià)比，當然越便宜的東西越是別人細化買(mǎi)，但是不是所有的東西都這樣，其實(shí)隨著(zhù)人們的收入水平的提高，消費觀(guān)念也在變化。時(shí)尚網(wǎng)的一個(gè)調查顯示：在十年前，襪子的市場(chǎng)平均單價(jià)只要幾元錢(qián)，那時(shí)十幾元以上的襪子根本是很少有人問(wèn)津的，但是十年以后的今天，襪子的價(jià)格區間已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，路攤十元幾雙的襪子幾乎有很少人去光顧，這就是人的消費觀(guān)念在變化。當然價(jià)格還是人們最熱崇考慮的，從一項調查顯示就可以得出這樣結論的，一雙襪子的市場(chǎng)售價(jià)在1-4元的銷(xiāo)量占15.3%，4-10元的銷(xiāo)量占64.6%，10-30的中檔消費的銷(xiāo)量占18.2%，30以上的高端消費的銷(xiāo)量只占1.9%。
2、質(zhì)量因素
除了價(jià)格，消費者考慮最多的就是質(zhì)量，不要小看一雙小小的襪子，消費者不僅要看其
外形設計，最關(guān)鍵的是要看其材質(zhì)和功能，吸汗、防臭、耐磨、暖和、透風(fēng)、軟和、舒適等等。路攤上的襪子雖然價(jià)格很低，但是還是只有很少的人去買(mǎi)，為什么？就是因為質(zhì)量，雖然便宜，但是穿著(zhù)不舒服，達不到自己想要的那種效果。顧客在購買(mǎi)襪子的時(shí)候，都應該注重襪面與襪跟的比例、選擇襪口密度大的襪子、選用針織較細的襪子、還有一雙襪子要進(jìn)行拉伸看是否配對，一般每雙間不應大于0.5cm。
3、營(yíng)銷(xiāo)決策
還有一種營(yíng)銷(xiāo)消費者行為的就是企業(yè)或商家所采取的營(yíng)銷(xiāo)模式，很多時(shí)候當強大的外因驅使消費者不需要首先對產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的感情或想法就去購買(mǎi)時(shí)，行為影響就產(chǎn)生了。在這種情況下消費者不必經(jīng)過(guò)理智的決策過(guò)程或依靠某種情感來(lái)購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，而這種時(shí)候促銷(xiāo)等手段直接導致消費者不去考慮更多的因素就產(chǎn)生了消費這個(gè)過(guò)程。
4、經(jīng)營(yíng)因素
經(jīng)營(yíng)因素又稱(chēng)服務(wù)因素，是指經(jīng)營(yíng)上或服務(wù)上能引起消費者產(chǎn)生特殊的感情、偏好與信任，使之習慣于前往該店購物，或吸引一些顧客慕名前來(lái)購買(mǎi)的一種因素，即惠顧動(dòng)機，這種行為的驅使來(lái)源于：A、商店經(jīng)營(yíng)地段適合消費者購買(mǎi)地點(diǎn)的選擇，經(jīng)營(yíng)商店處于鬧市或交通便利的地方，這有利于顧客的購買(mǎi)，同時(shí)也影響消費者的購買(mǎi)心理。B、經(jīng)營(yíng)有特色的商品或品種齊全，使顧客有充分挑選的余地。C、經(jīng)營(yíng)環(huán)境與商品陳列十分整潔、明亮、使顧客感受清新、悅目而舒適。D、商店的服務(wù)項目多，處處為消費者著(zhù)想，事事方便顧客。E、遵守商業(yè)職業(yè)道德，講究商業(yè)信譽(yù)，出售的商品貨真價(jià)實(shí)，退換方便，售后服務(wù)完善，使顧客充分信任。另外就是導購員的服務(wù)禮儀與質(zhì)量也影響消費者的行為的產(chǎn)生。
綜合以上分析，可以得出以下結論：
1、 人均消費水平不斷提高，對于穿襪子的講究和檔次也是在不斷提高
2、襪子是必須品，有著(zhù)無(wú)比廣闊的市場(chǎng)，特別是中西部和農村市場(chǎng)，發(fā)展勢頭強勁
3、襪子是屬于小商品，雖品目繁多，但真正能讓人們隨時(shí)都叫的出名字的好品牌襪子相對很少。
4、影響顧客的消費行為有很多，價(jià)格很核心，但是對于像襪子這種大眾消費而價(jià)格敏感度較低的商品，價(jià)格絕不是唯一的。
三、營(yíng)銷(xiāo)計劃
(一)規劃過(guò)程
需做好營(yíng)銷(xiāo)與研發(fā)環(huán)節，營(yíng)銷(xiāo)需要制定完整的策劃，研發(fā)創(chuàng )新需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調研與調整對生產(chǎn)部門(mén)進(jìn)行反饋。整體來(lái)說(shuō)需要做好
(1)市場(chǎng)環(huán)境分析 （2）競爭分析 （3）產(chǎn)品分析 （4）企業(yè)形象分析 （5）網(wǎng)絡(luò )環(huán)境分析
1整體經(jīng)營(yíng)方針：我團隊以銷(xiāo)售襪子為主要商品，經(jīng)營(yíng)規模較小，未來(lái)發(fā)展方向先主要依托學(xué)校及附近街道小區做好小規模經(jīng)營(yíng)，下一步通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣并著(zhù)重于占領(lǐng)市場(chǎng)份額和提高品牌知名度。
2預測與假設：依據團隊內部因素例如產(chǎn)品供給，資金周轉情形和外部因素例如消費者需求心理競爭者動(dòng)向等及時(shí)調整預售方案和市場(chǎng)額度。 消費者需求情況 采購計劃 競爭者經(jīng)營(yíng)情況 財務(wù)計劃
銷(xiāo)售預測 3設定目標：根據內外部因素做綜合評估與檢討，來(lái)擬定團隊總體目標。具體包括生存，成長(cháng)，利潤，穩定等基本目標，以及銷(xiāo)售，財務(wù)，管理等功能性目標。
目標 策略 方法 生存 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)調研 成長(cháng) 產(chǎn)品修改 試銷(xiāo) 利潤 市場(chǎng)滲透 創(chuàng )新 穩定 產(chǎn)品多樣化 多渠道營(yíng)銷(xiāo) 4選擇可行的行動(dòng)方案：先尋求達成目標的各種途徑，例如團隊中銷(xiāo)售人員通過(guò)各個(gè)地點(diǎn)試銷(xiāo)找到最佳區域。調查競爭對手的銷(xiāo)售情況。通過(guò)一些促銷(xiāo)手段吸引消費者群體來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)團隊形象。調查網(wǎng)絡(luò )環(huán)境，找到進(jìn)一步擴大市場(chǎng)的定位。
5具體實(shí)施階段：記錄每天的銷(xiāo)售量和利潤，規劃好下一步應該如何將資金分配到各個(gè)領(lǐng)域中去，以求銷(xiāo)售的穩定和增長(cháng)。
(二)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1十點(diǎn)原則 越是在變化的環(huán)境中，企業(yè)的競爭力越依賴(lài)于穩定的價(jià)值形象，真正的營(yíng)銷(xiāo)應集中于價(jià)值形象的塑造。 成功營(yíng)銷(xiāo)的重要的不是你想傳達什么信息，而是你的消費者需要什么信息。 營(yíng)銷(xiāo)的成效取決于經(jīng)營(yíng)者的長(cháng)遠視野，站在消費者需求的前端，無(wú)長(cháng)遠則失未來(lái)，不合當下實(shí)踐則失現在 在看似繁榮的商品市場(chǎng)背后，潛藏著(zhù)深層的需求危機——商品過(guò)多過(guò)少都無(wú)法真正滿(mǎn)足消費者的需求 有效的營(yíng)銷(xiāo)必須始于有效的概念，而有效地概念必須簡(jiǎn)單而且明了。 定位過(guò)窄不利于收獲更好的營(yíng)銷(xiāo)效果，大而全的定位依然會(huì )讓我們一無(wú)所獲。 差異化不是區別于你的競爭對手，而是區別于客戶(hù)已有的感知體驗。 營(yíng)銷(xiāo)需要抓住市場(chǎng)發(fā)展趨勢，但重要的不是趨勢，而是趨勢下的變化 用最小的投入獲得最大的市場(chǎng)影響力是真正的`營(yíng)銷(xiāo)智慧，但我們不能寄希望于不投入而獲得成果。 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新是企業(yè)競爭力的實(shí)質(zhì)要求但創(chuàng )新既不能脫離現實(shí)，也不能陷入問(wèn)題之中。
襪子店銷(xiāo)售技巧一：拓展宣傳渠道
客戶(hù)不是等來(lái)的，要讓客戶(hù)傳遞信息的來(lái)店里購買(mǎi)，比如說(shuō)您是一家在學(xué)校門(mén)口開(kāi)店的商家，那么完全可以推動(dòng)學(xué)校里某位學(xué)員，或者某位班長(cháng)等，好處是一定要給的，而這種宣傳的拓展無(wú)疑不能否定的是一種極其良好的一種手段。如果您和學(xué)校的關(guān)系好，如果學(xué)校的網(wǎng)站允許廣告的租售，那么完全可以在學(xué)校網(wǎng)站上打廣告等等這些都是可以利用的資源，拓展宣傳的方式都可以想盡辦法利用上的。
襪子店銷(xiāo)售技巧二：服務(wù)很重要
襪子店銷(xiāo)售服務(wù)的重要性還是不可忽略的。服務(wù)的好壞關(guān)系到回頭客的多少，良好的服務(wù)比什么都重要，能在臨近四圈的環(huán)境中打下良好的口碑則更為重要，而這些都是和服務(wù)離不開(kāi)的，服務(wù)好則生意好，服務(wù)差想必也沒(méi)有多少客戶(hù)愿意光顧。做好服務(wù)，留住回頭客其實(shí)非常重要。
襪子店銷(xiāo)售技巧三：店鋪形象很重要
襪子店經(jīng)營(yíng)首先我們要明確自己的客戶(hù)群體在哪里，有的開(kāi)實(shí)體店的朋友選擇夜市，面對大眾化的青年，有的選擇在學(xué)校門(mén)口面對的客戶(hù)大多是學(xué)生，總之，要找準自己的銷(xiāo)售點(diǎn)和銷(xiāo)售群眾之后再定位自己店鋪的位置。要打造出自己的店鋪形象，比如說(shuō)店面外放一個(gè)廣告牌，可以表達一些宣傳標語(yǔ)，可以放一些美觀(guān)、合理、醒目的圖案等。最好店內可以放一些音樂(lè )，如果是主要客戶(hù)群體是學(xué)生那么可以放一些時(shí)尚流行的音樂(lè )，如果是針對大眾化的青年女性那么可以放一些輕音樂(lè )，畢竟逛夜市的女性大多是下午下班后，一天疲憊的身軀輕音樂(lè )可以幫助他們解乏，讓他們在店里可以多逛上幾圈，說(shuō)不定逛到第三圈的時(shí)候下了決心買(mǎi)了幾條。所以這些細節還是要注意的。
襪子店銷(xiāo)售技巧四：要讓客戶(hù)有沖動(dòng)的理由
這個(gè)時(shí)代賣(mài)的不是產(chǎn)品也不是服務(wù)，而且如何能賣(mài)出一款讓客戶(hù)有沖動(dòng)欲挖購買(mǎi)的產(chǎn)品。而客戶(hù)沖動(dòng)的時(shí)間愛(ài)你則是一霎那間。也就是網(wǎng)店朋友們所說(shuō)的“爆款”，逛夜市的朋友總是能聽(tīng)到“廠(chǎng)家倒閉，促銷(xiāo)大甩賣(mài)”，暫且不說(shuō)這種方式的消極性，但是這也是一種促銷(xiāo)的手段。而我們完全可以用良好的市場(chǎng)競爭去選擇好的促銷(xiāo)手段，比如說(shuō)流行款式折扣賣(mài)等。這樣做的最主要的目的不僅可以讓此款被眾多消費者所接受而且還能帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售策劃 篇10
化妝品行業(yè)無(wú)論是企業(yè)還是代理商無(wú)論是超市還是店鋪，都需要更多的促銷(xiāo)方法來(lái)增加銷(xiāo)售業(yè)績(jì)擴大自己的知名度，相對講，中國的化妝品店主更加需要掌握不同類(lèi)型的促銷(xiāo)方法，現將我自己收集到的促銷(xiāo)方法整理如下：
一;時(shí)令促銷(xiāo);1季節性促銷(xiāo)，如夏季產(chǎn)品的熱賣(mài)，一般是面膜貼，花露水，防曬霜，清爽的乳液和潤膚水類(lèi)，香水和清香劑類(lèi)，消殺類(lèi)，兒童沐浴潤膚類(lèi)等。2清倉促銷(xiāo);夏季清倉，季中清倉，反季清倉。比如，針對壓庫較多的品牌做促銷(xiāo)針對某一品牌做套盒低價(jià)或者買(mǎi)贈促銷(xiāo)。
二;贈送類(lèi)促銷(xiāo);1禮品促銷(xiāo)，2買(mǎi)送禮品惠贈促銷(xiāo);買(mǎi)一送一，買(mǎi)多送一，送紅包，送積分，買(mǎi)多送多。
三;借力促銷(xiāo);1利用事實(shí)熱點(diǎn)促銷(xiāo)，比如神九飛天。2明星促銷(xiāo)，利用娛樂(lè )明星吸引。3依附式促銷(xiāo)，奧運會(huì )贊助商，雙十一活動(dòng)促銷(xiāo)。
四;指定促銷(xiāo);1指定產(chǎn)品促銷(xiāo)，比如買(mǎi)古藍朵眼霜送古藍朵蘆薈膠。2 加一元多一件，比如古藍朵無(wú)添加潤膚乳加一元多送一款指定，產(chǎn)品。
五;附加值促銷(xiāo);1品牌型促銷(xiāo)，2榜單排名式促銷(xiāo)比如古藍朵藍金絲肽素蟬聯(lián)全國眼部品牌銷(xiāo)售冠軍3口碑式促銷(xiāo)，邀請返利，好評有禮好評返利比如采取見(jiàn)證營(yíng)銷(xiāo)模式促銷(xiāo)邀請到的見(jiàn)證人要給與適當的獎勵。4承諾式促銷(xiāo)邀請有禮品，買(mǎi)了保證不后悔，保證一個(gè)月內見(jiàn)效果。5故事性促銷(xiāo);她離開(kāi)以后。。。。。。。6服務(wù)性促銷(xiāo);幫你制定減肥計劃，幫你檢測肌膚癥狀。包郵，以舊換新。
六另類(lèi)促銷(xiāo);1視覺(jué)沖擊力促銷(xiāo)2模糊式銷(xiāo)售，便宜賣(mài)。3稀缺性促銷(xiāo);國內唯一代理，絕版促銷(xiāo)，機不可失失不再來(lái)。4通告式促銷(xiāo)，設定預售日5反促銷(xiāo)式促銷(xiāo)，比如，高價(jià)促銷(xiāo)。原價(jià)銷(xiāo)售堅決不打折。6懸念式促銷(xiāo)，不標價(jià)，猜價(jià)格。
七;名義主題促銷(xiāo);1主題促銷(xiāo)2聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)，比如和服裝店聯(lián)合和金店和婚紗攝影聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)。3聯(lián)合促銷(xiāo)，不同品牌的聯(lián)合活動(dòng)。4公益性活動(dòng)促銷(xiāo)。5首發(fā)儀式促銷(xiāo)。
八;限定式促銷(xiāo)1限時(shí)，比如秒殺，今日有效。2限量，限量銷(xiāo)售3階梯式促銷(xiāo)，第一天7折第二天8折第三天9折，早買(mǎi)早便宜
4單品促銷(xiāo)，只做一款。
九;臨界點(diǎn)促銷(xiāo);1最低銷(xiāo)售折扣，比如低至五折，最低2折。2最高額促銷(xiāo)，比如最高60元，80元封頂。3極端式促銷(xiāo)，全城最低價(jià)。
十回報式促銷(xiāo);1免費式;免費試用，免單。2回扣返利;滿(mǎn)就減，返現金3拼單;滿(mǎn)幾件就送，團購價(jià)。
十一;紀念式促銷(xiāo);1節日，三八五一。2紀念日，店慶，生日3特定周期，每周二，每個(gè)月一天半價(jià)。4會(huì )員式促銷(xiāo)，滿(mǎn)就送會(huì )員卡，會(huì )員日，會(huì )員特價(jià)。
十二;產(chǎn)品特性促銷(xiāo)，1新品促銷(xiāo)，新品九折，2效果促銷(xiāo)3產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，質(zhì)量?jì)?yōu)越效果好，4引用案例額，某客戶(hù)用了古藍朵眼霜黑眼圈很快就沒(méi)了。
十三;定價(jià)促銷(xiāo);1滿(mǎn)額送。2特價(jià)。3統一價(jià)，比如全場(chǎng)10元。
十四;獎勵促銷(xiāo);1互動(dòng)式促銷(xiāo)，簽約有禮收藏有禮。2抽獎式促銷(xiāo)3優(yōu)惠券促銷(xiāo)，現金券，低價(jià)券優(yōu)惠券。
十五;組合促銷(xiāo);1搭配促銷(xiāo)，買(mǎi)一款古藍朵霜配一款水半價(jià)。2捆綁式，買(mǎi)古藍朵面奶送一蘆薈膠，加一元送一件。3連貫式;首次購買(mǎi)全價(jià)，第二次購買(mǎi)兩件半價(jià)。
十六;情景劇促銷(xiāo)，注意促銷(xiāo)現場(chǎng)的`妝扮氛圍的渲染，促銷(xiāo)商品和促銷(xiāo)人員等的全面安排，注意服務(wù)熱情禮貌周到。(需要專(zhuān)業(yè)人員參與設計)
十七;創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo);針對特定的環(huán)境和主題設計不同的吸引人的活動(dòng)。(需專(zhuān)業(yè)人員參與設計)
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