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服裝批發(fā)營(yíng)銷(xiāo)方案
為保障事情或工作順利開(kāi)展，常常要根據具體情況預先制定方案，方案是書(shū)面計劃，具有內容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn)。方案應該怎么制定才好呢？以下是小編收集整理的服裝批發(fā)營(yíng)銷(xiāo)方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
服裝批發(fā)營(yíng)銷(xiāo)方案1
服裝批發(fā)市場(chǎng)作為重要的服裝分銷(xiāo)形式，是百貨商場(chǎng)、超市、專(zhuān)賣(mài)店、大賣(mài)場(chǎng)等的有力補充，特別是在20世紀80年代的中國扮演著(zhù)不可替代的角色。據不完全統計，目前我國上規模的服裝批發(fā)市場(chǎng)達到上萬(wàn)余家，年營(yíng)業(yè)額平均在上千萬(wàn)元�？山鼛啄�，購物中心、大型超市、大賣(mài)場(chǎng)等零售業(yè)態(tài)在我國陸續出現，由于其在經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)功能、物流配送等方面的顯著(zhù)優(yōu)勢，使得服裝批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)始萎縮。在廣州，那些曾以款式新、價(jià)格便宜聞名全國的服裝批發(fā)中心，目前已有5成在虧損。而尋找新的出路，則成為時(shí)下服裝批發(fā)市場(chǎng)共同追求的目標。
我國服裝批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展：
根據我國服裝批發(fā)市場(chǎng)在流通業(yè)中的發(fā)展特點(diǎn)將中國服裝批發(fā)市場(chǎng)分為三個(gè)階段：
第一階段，上世紀80－90年代中葉，基礎發(fā)展期。
這一階段，商品短缺，流通渠道單一，消費者購買(mǎi)服裝基本上是到國營(yíng)商業(yè)和供銷(xiāo)合作社購買(mǎi)，還有一些攤檔式的小商品市場(chǎng)及農貿市場(chǎng)。隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展，服裝批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)始萌芽，并呈現地攤式服裝批發(fā)市場(chǎng)的初級形態(tài)，但是尚未形成規模性的批發(fā)商圈。
第二階段，上世紀90年代中后期，升級發(fā)展期。
這一階段，商品種類(lèi)開(kāi)始豐富，服裝批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)始第一階段的升級，并發(fā)揮主導性作用。表現為由路邊的攤檔式轉為進(jìn)入大棚經(jīng)營(yíng)，大棚轉向大廈式經(jīng)營(yíng)，將服裝小個(gè)體經(jīng)營(yíng)集中起來(lái)，由政府統一規劃引導。到90年代，開(kāi)始漸趨規�；�，出現了以廣州白馬、東莞虎門(mén)富民等為代表的服裝批發(fā)市場(chǎng)，其四通八達的龐大網(wǎng)絡(luò )覆蓋能力拉動(dòng)了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。
第三階段，邁入21世紀，發(fā)展蛻變期。
這一階段，商品多樣化，并強調個(gè)性化，商品生命周期縮短。
隨著(zhù)服裝行業(yè)的不斷發(fā)展、新型營(yíng)銷(xiāo)渠道的不斷滲透、品牌意識的覺(jué)醒，服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)也日漸艱辛。服裝批發(fā)市場(chǎng)也開(kāi)始重新定位，提供差異化服務(wù)，打造市場(chǎng)特色。服裝批發(fā)市場(chǎng)必須要找到新的突破點(diǎn)，每個(gè)服裝批發(fā)市場(chǎng)要根據自我特點(diǎn)進(jìn)行分析，找到適合自己發(fā)展的差異化模式。
我國服裝批發(fā)市場(chǎng)現階段特點(diǎn)：
我國批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放20多年以來(lái)的迅猛發(fā)展，已經(jīng)初具規模，并有走出國門(mén)的趨勢。20xx年阿聯(lián)酋的沙迦將建設一個(gè)中東最大的批發(fā)、倉儲與轉口服裝批發(fā)市場(chǎng)——中國（石獅）服裝批發(fā)市場(chǎng)。但我們還應該看到，市場(chǎng)規模形式發(fā)展極度不平衡：有具有全國輻射力、營(yíng)業(yè)額千萬(wàn)元以上的知名批發(fā)市場(chǎng)如，虎門(mén)富民大廈、遼寧西柳服裝市場(chǎng)、廣州白馬服裝市場(chǎng)等，也有瀕臨關(guān)閉的服裝市場(chǎng)；有設施齊全、環(huán)境一流的大廈式服裝批發(fā)市場(chǎng)也有臟亂差的地攤大棚式服裝批發(fā)市場(chǎng)。服裝批發(fā)市場(chǎng)各個(gè)發(fā)展階段形態(tài)并存，經(jīng)營(yíng)形式也各異。
我國服裝批發(fā)市場(chǎng)也呈現出明顯的產(chǎn)業(yè)集群現象。馬丁貝克曼（Martin Beckman）認為服裝產(chǎn)業(yè)集群有兩種路線(xiàn)：1.專(zhuān)業(yè)化集群2.都市化集群。由此，我國服裝批發(fā)市場(chǎng)布局特點(diǎn)是“點(diǎn)面結合”，點(diǎn)是指由單個(gè)點(diǎn)狀輻射服裝批發(fā)市場(chǎng)所形成的區域，如：河南鄭州的銀基商貿城、黑龍江哈爾濱的紅博廣場(chǎng)等，面是指由幾個(gè)地域相近的服裝批發(fā)市場(chǎng)形成的面狀輻射區域。
服裝批發(fā)市場(chǎng)不斷升級，傳統批發(fā)市場(chǎng)依舊存在，這就形成了多種經(jīng)營(yíng)模式混合化的現狀。也就是傳統批發(fā)、、加盟等經(jīng)營(yíng)模式交叉使用。因此，服裝批發(fā)市場(chǎng)要根據商戶(hù)不同給予必要的服務(wù)。
我國服裝批發(fā)市場(chǎng)現階段存在的問(wèn)題：
我國服裝批發(fā)所處的發(fā)展階段，所具有的特點(diǎn)，也相應的暴露了很多問(wèn)題。我國很多服裝批發(fā)市場(chǎng)可能存在以下問(wèn)題：
1.服裝批發(fā)市場(chǎng)仍處于自發(fā)階段，市場(chǎng)形象、制度混亂，市場(chǎng)信用度底，缺乏能領(lǐng)導本批發(fā)市場(chǎng)的龍頭企業(yè)、龍頭品牌，市場(chǎng)缺少統一的規劃和專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。
2.制約因素明顯。商戶(hù)對該市場(chǎng)的意見(jiàn)集中于兩個(gè)不到位：硬件環(huán)境不到位(交通、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、金融、物流、環(huán)境、治安)，軟件環(huán)境不到位(政策支持不力，稅費過(guò)重，市場(chǎng)混亂，假冒偽劣嚴重，信息服務(wù)差)。
3.很多傳統型服裝批發(fā)市場(chǎng)由街道或地方政府掌控，缺乏市場(chǎng)管理經(jīng)驗，市場(chǎng)運作水平低，只注重稅收不注重整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展規劃。
4.市場(chǎng)大部分仍處于現金、現貨、現場(chǎng)交易方式的初級階段。服裝的交易、運輸、庫存成本高。市場(chǎng)的供貨與交易方式柔性小。
如何解決：
服裝批發(fā)市場(chǎng)可能處在不同的發(fā)展階段，處在不同的社會(huì )環(huán)境和地理環(huán)境中，擁有不同的商戶(hù)，因此，就不可能有統一的解決方案。但應該看到處在不同發(fā)展階段的批發(fā)市場(chǎng)，有其大體的發(fā)展方向和要解決的核心問(wèn)題。
服裝批發(fā)市場(chǎng)要做大做強就必須分兩步走：第一步，硬件升級——營(yíng)造適合本批發(fā)市場(chǎng)的交易環(huán)境和市場(chǎng)形象特色；第二步，軟件升級——為商戶(hù)提供個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，加強品牌孵化功能、渠道營(yíng)銷(xiāo)功能，形成更具價(jià)值的“無(wú)形市場(chǎng)”，營(yíng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)特色。成功的新型服裝批發(fā)市場(chǎng)模式也許可以得到很多借鑒意義，如廣州海印繽繽廣場(chǎng)模式、哈爾濱紅博廣場(chǎng)模式、麥德龍模式等。
可借鑒的新型模式：
1.產(chǎn)業(yè)集群型批發(fā)市場(chǎng)
筆者有幸參與了中國濮院毛衫名城“十一五”發(fā)展戰略規劃的研究，就以此為例說(shuō)明產(chǎn)業(yè)集群型批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展模式。
濮院羊毛衫市場(chǎng)特點(diǎn)與現狀
濮院現有毛衫針織企業(yè)3725家，較大規模的有820家。1988年興建毛衫交易市場(chǎng)，現有商鋪4603家，是全國知名的毛衫交易市場(chǎng)。該市場(chǎng)由濮院市場(chǎng)管理委員會(huì )管理，主要還是由地方政府掌控；市場(chǎng)主要依托周?chē)榔髽I(yè)產(chǎn)業(yè)，商鋪大多為企業(yè)的直營(yíng)點(diǎn)、批發(fā)點(diǎn)、貿易門(mén)市部等；市場(chǎng)在淡季關(guān)門(mén)率教高，經(jīng)營(yíng)狀況良莠差異很大；市場(chǎng)為兩層建筑呈長(cháng)條街道狀，由十個(gè)交易區組成。
市場(chǎng)規劃模式
政府提供有力政策，不在過(guò)分干預市場(chǎng)和企業(yè)實(shí)際運作。政府投入完善毛衫產(chǎn)業(yè)鏈結構，形成產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)共同繁榮的局面。打中國濮院的地方牌，形成地區知名度；打明星企業(yè)牌，支持優(yōu)秀企業(yè)打造名牌，打造出幾個(gè)全國毛衫知名品牌，形成以點(diǎn)代面、以產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)批發(fā)市場(chǎng)的局面。對市場(chǎng)交易區重新劃分，合理區分經(jīng)營(yíng)品類(lèi)和檔次，更加突出每個(gè)交易區的經(jīng)營(yíng)特色。市場(chǎng)形象重新規劃，在主干道設立巨型廣告牌，市場(chǎng)內部的`宣傳廣告牌要規范化，導購地圖和服務(wù)標志醒目明確。進(jìn)一步規范市場(chǎng)秩序，交易流程簡(jiǎn)潔流暢；提高商戶(hù)進(jìn)入門(mén)檻，引入高層次的經(jīng)銷(xiāo)商、商和加盟商。
引入專(zhuān)業(yè)品牌策劃機構、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規劃機構，逐步打造集展示、檢測、信息平臺、品牌孵化、市場(chǎng)開(kāi)拓等服務(wù)為一體的一流毛衫專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)；建立專(zhuān)業(yè)毛衫網(wǎng)站，提供信息收集與分析服務(wù)，提供電子商務(wù)功能。市場(chǎng)逐步加強以下功能：1）產(chǎn)品展示功能2）信息服務(wù)與市場(chǎng)預測功能3）國內外貿易功能4）現代物流倉儲功能5）標準化權威檢測認證功能6）政策服務(wù)功能
2.品牌孵化型批發(fā)市場(chǎng)
服裝批發(fā)從攤鋪走入了大廈，具有現代化的商務(wù)環(huán)境，具有現代化流通業(yè)的很多先進(jìn)元素。批發(fā)市場(chǎng)不僅僅是傳統意義上的分銷(xiāo)場(chǎng)所，更是一個(gè)品牌形象展示平臺、一個(gè)品牌推廣策劃中心。此新型批發(fā)業(yè)態(tài)已經(jīng)顯示出其勃勃生機，如廣州海印繽繽廣場(chǎng)和北京百榮世貿商城等等。
繽繽廣場(chǎng)由現貨流向品牌流行文化、品牌經(jīng)營(yíng)理念、品牌形象經(jīng)營(yíng)等信息流的轉化，創(chuàng )辦成以服飾品牌營(yíng)銷(xiāo)為主的時(shí)尚、品牌展示、品牌貿易的中心。無(wú)疑創(chuàng )造了全新的服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，拉開(kāi)了以服飾品牌經(jīng)營(yíng)為主要內容的營(yíng)銷(xiāo)方式革命。
品牌孵化型批發(fā)市場(chǎng)特點(diǎn)
1）集中眾多商戶(hù)優(yōu)勢，集木成林，打造批發(fā)市場(chǎng)整體品牌，形成規模與信譽(yù)優(yōu)勢
2）具有現代化的交易環(huán)境與交易方式
3）提供品牌推廣方案，更加注重品牌形象展示，創(chuàng )造各種機會(huì )為品牌造勢
4）提供品牌策劃與維護的解決方案
3.營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓型批發(fā)市場(chǎng)
以紅博廣場(chǎng)為代表的服裝批發(fā)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化的為服裝品牌提供快速營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓方案，著(zhù)重于營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設，把服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)從“賣(mài)”轉向了“買(mǎi)”的思維，把服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)看作了是對服裝品牌專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)紀，提出了“紅博服裝經(jīng)紀人”營(yíng)銷(xiāo)模式。
營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓型批發(fā)市場(chǎng)特點(diǎn)
1）“星探”式開(kāi)發(fā)服裝品牌，并對其進(jìn)行轉化化包裝推廣
2）對營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )掌控有限的服裝品牌，提供“倍速經(jīng)營(yíng)”方案
3）對營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行深入挖掘，具有多種營(yíng)銷(xiāo)推廣網(wǎng)絡(luò )，具有電子化網(wǎng)絡(luò )
4）“服裝經(jīng)紀人”式營(yíng)銷(xiāo)總體規劃，提供完善的品牌孵化方案，使得企業(yè)專(zhuān)注于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，紅博專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓與品牌推廣。
4.現代批發(fā)型
現代批發(fā)是區別于傳統批發(fā)的一種形式，它是采購式批發(fā)超市，如麥德龍。不過(guò)麥德龍不是專(zhuān)做服裝業(yè)務(wù)的，但這種模式對我國服裝批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展有很大的借鑒意義。
現代批發(fā)型服裝批發(fā)市場(chǎng)特點(diǎn)
1）采購式、大型連鎖批發(fā)經(jīng)營(yíng)
2）針對專(zhuān)業(yè)顧客，會(huì )員式管理客戶(hù)，適合多品種小規模批發(fā)
3）電腦選題控制物流、交易、結算，單據明細透明
4）依靠先進(jìn)的管理系統，實(shí)現高效率低成本運作，與供應商形成雙贏(yíng)。
服裝批發(fā)營(yíng)銷(xiāo)方案2
“我做服裝這么多年，最后賺的就是一堆壓在庫房的衣服！”一位服裝經(jīng)銷(xiāo)商頗有些經(jīng)典性的抱怨道破了這個(gè)行業(yè)陷入的困局。
競爭的同質(zhì)化導致大部分服裝企業(yè)患上了“大公司病”，表現出來(lái)的第一個(gè)癥狀就是庫存――據估算，排名前幾位的企業(yè)庫存至少在億元級，庫存成為行業(yè)“癌癥”。特別是2003年一場(chǎng)SARS，把服裝庫存問(wèn)題暴露無(wú)遺，形成全行業(yè)高達50％以上的大面積庫存，造成近三成服裝企業(yè)難以為繼。第二個(gè)癥狀是變成“服裝恐龍”――多數服裝企業(yè)對市場(chǎng)和客戶(hù)的變化響應遲鈍。
同質(zhì)化是企業(yè)競爭到一定高度的“行業(yè)標準”要“玩”必須先過(guò)“同質(zhì)關(guān)”，即先要達到行業(yè)的平均水平。換句話(huà)說(shuō)，同質(zhì)化就是一道不低的“門(mén)檻”。但企業(yè)要保持比較優(yōu)勢，則必須要超越同質(zhì)化。如果滿(mǎn)足同質(zhì)化，就會(huì )淹沒(méi)在“大�！敝�。
21世紀是階層細分、個(gè)性張揚的時(shí)代，消費進(jìn)入1+1或1對1模式。消費需求的個(gè)性化實(shí)際就是差異化，這必然要求企業(yè)供給的差異化。因為企業(yè)惟一目的就是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，海爾CE0張瑞敏曾對筆者談起企業(yè)的核心競爭力是什么，他說(shuō)只有兩個(gè)宇，“客戶(hù)”！
競爭戰略大師邁克爾波特認為，企業(yè)要想在市場(chǎng)競爭中生存，要么具有成本優(yōu)勢，要么實(shí)行差異化戰略，能夠在細分市場(chǎng)上取得競爭優(yōu)勢。當今中國正處于深刻的社會(huì )轉型期，社會(huì )階層逐步細分BOBO、中產(chǎn)階級……階層還細劃出亞階層。今后的社會(huì )將步入CLUB經(jīng)濟時(shí)代，每個(gè)小群體都會(huì )圍繞“自己”的“組織”，消費“自己”的品牌，在“自己”的“地盤(pán)”活動(dòng)。
面對社會(huì )階層從“大眾”時(shí)代步入“小眾”或“分眾”，消費模式步人多品種、小批量時(shí)代，企業(yè)如果拿不出新舉措，細分市場(chǎng)，采用二維、三維戰略，滿(mǎn)足差異，創(chuàng )造差異，而沿用平面時(shí)代的“一體化”戰略，將必死無(wú)疑。
戰略轉型
面對這種困局，仕奇開(kāi)始尋找自己的突圍之路。放眼國外，成衣和定制之間的比例關(guān)系正悄然變化：美國2002年成衣銷(xiāo)售下降6％，日本的成衣銷(xiāo)售持續下滑，定做成為企業(yè)和個(gè)人服裝消費的主流，英國查爾斯紡織CEO訪(fǎng)華時(shí)說(shuō)道歐洲中產(chǎn)階級95％以上以定做服裝為榮。再看國內2003年我國GDP超過(guò)1萬(wàn)億美元，人均GDP首次達到1000美元，隨著(zhù)全球化進(jìn)程加快，商務(wù)交流增加，服裝逐步與國際接軌，國外20世紀80年代逐步興起的定制營(yíng)銷(xiāo)在國內推廣的'時(shí)機成熟。國內服裝行業(yè)原來(lái)零售和定制沒(méi)有分開(kāi)，專(zhuān)業(yè)化分工要求分出子行業(yè)，團體職業(yè)裝定制和個(gè)人1+1量體裁衣的服裝定制行業(yè)應運而生。但職業(yè)裝不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)，如果企業(yè)還延續傳統的經(jīng)營(yíng)模式，以簡(jiǎn)單提品的模式將無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)。市場(chǎng)和消費者的特點(diǎn)要求企業(yè)必須進(jìn)行戰略
表1《仕奇11分滿(mǎn)意定制》評分表思路轉型，把賣(mài)產(chǎn)品變成賣(mài)服務(wù)。
順應這種需求變化，仕奇把目標調整為爭做職業(yè)裝定制細分市場(chǎng)老大，而要實(shí)現這個(gè)目標，就必須改變以往無(wú)差異化的營(yíng)銷(xiāo)戰略，以定制營(yíng)銷(xiāo)作為差異化的經(jīng)營(yíng)模式。
循著(zhù)這個(gè)突破口，仕奇確定了突圍之路――戰略定位差異化轉型，即由產(chǎn)品生產(chǎn)商向團體和個(gè)人服裝解決方案服務(wù)商轉型，相應的經(jīng)營(yíng)模式調整為以定制直銷(xiāo)實(shí)現零庫存，其實(shí)現方式是量體裁衣。
在仕奇創(chuàng )新的定制營(yíng)銷(xiāo)直銷(xiāo)系統中，給經(jīng)銷(xiāo)商的不僅僅是全系列的產(chǎn)品，更多的是提供解決方案。運用中外協(xié)作設計網(wǎng)絡(luò )，通過(guò)對客戶(hù)的企業(yè)文化研究，了解其行業(yè)特征，根據其內部崗位特點(diǎn)，結合全球最新設計理念和國外領(lǐng)袖企業(yè)的樣本對比和吸收，仕奇可以提供整套職業(yè)裝定制解決方案。同時(shí)，定制可以實(shí)現較高的增值――獨一無(wú)二的產(chǎn)品和1對1服務(wù)的價(jià)值是批量生產(chǎn)無(wú)法比擬的。當然，這種轉型具備很大的風(fēng)險，如破壞原有的品牌形象、全員面臨戰略轉型之后的心理和技能的調整和再造，但轉型有風(fēng)險，不轉型面臨的風(fēng)險更大！
戰術(shù)跟進(jìn)
一、“11分滿(mǎn)意定制”不僅是產(chǎn)品，更是服務(wù)
明確自己不是售賣(mài)一種產(chǎn)品，而是服裝解決方案的服務(wù)，仕奇給它賦予了一個(gè)有些懸念的的名字――“11分滿(mǎn)意定制”。廣告語(yǔ)也自然產(chǎn)生“11分用心，11分滿(mǎn)意”。
“11分滿(mǎn)意定制”抓住定制流程的11個(gè)關(guān)鍵性環(huán)節，讓顧客直接參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，將這些環(huán)節相對應成客戶(hù)考評企業(yè)的管理機制。
《仕奇11分滿(mǎn)意定制》評分表(見(jiàn)表1)。
仕奇職業(yè)裝流程模塊化、集成化、規范化。這個(gè)流程的成功締造是直銷(xiāo)模式加速周轉、減少成本、快速反應、降低風(fēng)險的關(guān)鍵。
11分滿(mǎn)意定制把流程分為11個(gè)關(guān)鍵記分點(diǎn)，每項按1分進(jìn)行計算，《仕奇11分滿(mǎn)意定制》請客戶(hù)進(jìn)行逐項評分，通過(guò)“內外監督”，保證生產(chǎn)和服務(wù)質(zhì)量，滿(mǎn)足消費者需求。
每項按A=1分、B一0.75分、c一0.5分、D=O.25分、E一0分評分。
二、再造營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)、生產(chǎn)流程
戰略定位的轉型要求我們全面調整營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)和生產(chǎn)流程�？傮w原則是以定單履約為中心，以《11分滿(mǎn)意定制》為考核依據，以361度服務(wù)為手段，實(shí)施全流程客戶(hù)滿(mǎn)意工程。
1.營(yíng)銷(xiāo)體系強化以“主動(dòng)接近顧客”為重點(diǎn)就是俗話(huà)說(shuō)的“走出去”，改變“坐商”習氣。仕奇決定實(shí)施六大營(yíng)銷(xiāo)手段A廣告傳播。由公司負責，但耍求營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員監測廣告效果，要求其口頭傳播。B．電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。要求營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)必須具有自建的準客戶(hù)數據庫，每天要求電話(huà)拜訪(fǎng)次數20次。CDM直接郵件。由營(yíng)銷(xiāo)人員提供重點(diǎn)客戶(hù)名單，公司定期寄送。每人要求提供200名。D.產(chǎn)品目錄營(yíng)銷(xiāo)。由營(yíng)銷(xiāo)人員上門(mén)推廣，要求其反饋客戶(hù)對目錄的意見(jiàn)，以便于每年兩次的目錄修訂。E.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。利用數據庫，通過(guò)E―mall進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)，每天要求5次。F.人員推廣，即上門(mén)推銷(xiāo)。要求業(yè)務(wù)人員每天陌生拜訪(fǎng)次數2次。
2.研發(fā)體系以“傾聽(tīng)顧客的聲音”為重點(diǎn)調整流程。原來(lái)我們的設計師大多風(fēng)花雪月，“嘔心瀝血”為顧客閉門(mén)造車(chē)，習慣對顧客以“專(zhuān)業(yè)知識”進(jìn)行教育。仕奇做了一個(gè)重大調整，把設計人員視同業(yè)務(wù)員管理。張瑞敏就在海爾取消了“設計師”，改為“型號經(jīng)理”。由具有學(xué)術(shù)氣息的“師”到具有“銅臭味”的“經(jīng)理”，可以說(shuō)是設計師職業(yè)劃時(shí)代的革命！我們要求，設計師必須協(xié)同業(yè)務(wù)人員走出去，接受客戶(hù)的“再教育”。同時(shí)，在分配上與業(yè)務(wù)直接掛鉤，設計方案最終采納的話(huà)，提成與業(yè)務(wù)人員按比例“瓜分”。
3.生產(chǎn)體系消滅“服裝恐龍”�，F代的企業(yè)不是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)。精細化生產(chǎn)管理，細分多道工序，有其適應社會(huì )化大生產(chǎn)的一面。原來(lái)的生產(chǎn)線(xiàn)設計是以批量為主，某種號型的服裝一生產(chǎn)就是幾百幾千套，甚至上萬(wàn)套。但現在消費觀(guān)念趨向個(gè)性化，每種服裝不可能生產(chǎn)很多，“多品種、小批量”。而精細化“傻瓜型”生產(chǎn)管理造成工人技能單一，如遇工序或工藝變化，即造成生產(chǎn)混亂。服裝企業(yè)要跟上經(jīng)銷(xiāo)商的采購和消費者的需求，提高自身的靈活性和快速反應能力的要求比以前更迫切。否則，將像恐龍一樣不適應環(huán)境變化而滅絕。
于是，仕奇“化整為零”拆分生產(chǎn)線(xiàn)，把大線(xiàn)變成小線(xiàn)，合并工序，工人一專(zhuān)多能。同時(shí)增設一條快速反應線(xiàn)，用于樣衣生產(chǎn)和招投標。中心思想是進(jìn)行柔性的“四化”改造生產(chǎn)線(xiàn)扁平化、工藝環(huán)�；�、產(chǎn)品多樣化、工人技能綜合化。整合資源，一切圍繞為客戶(hù)提供11分滿(mǎn)意的服裝解決方案服務(wù)。
三、通路差異化：從分銷(xiāo)到直銷(xiāo)
1.像“戴爾”定做商用電腦一樣定制職業(yè)裝。服裝傳統的“坐商”模式，在客戶(hù)資源方面很被動(dòng)，缺乏個(gè)性化服務(wù)，很難滿(mǎn)足顧客購物的便捷性和心理需求。同時(shí)，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)趨同，購買(mǎi)分散，流通費用過(guò)高，貨款賬期拖沓，產(chǎn)生庫存。服裝傳統營(yíng)銷(xiāo)模式對場(chǎng)地、租金、首批進(jìn)貨款要求相當高。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品牌服裝一般需要投入60萬(wàn)～70萬(wàn)元，甚至100萬(wàn)～200萬(wàn)元，風(fēng)險很大。而加盟“仕奇11分滿(mǎn)意定制”直復渠道，三類(lèi)地區加盟費用只需5萬(wàn)元，二類(lèi)、一類(lèi)地區加盟費用只需十幾萬(wàn)元，大致相當于傳統分銷(xiāo)模式投入資金的1／10～1／4。直銷(xiāo)方式不需金街旺鋪，不需進(jìn)現貨。甚至可以采用無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)只需設立辦公問(wèn)和展示間就可以開(kāi)業(yè)大吉。
2.“削藩”，建立面向社會(huì )的特許經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)通路。通路如何建設？直營(yíng)，還是特許)我們決定進(jìn)行全國范圍的首次直復渠道特許招商。一則特許經(jīng)營(yíng)方式已成為新經(jīng)濟時(shí)代資源共享的渠道模式，盟主可通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)行快速覆蓋，節省固定投資，同時(shí)促進(jìn)通路的“本地化”，加盟商通過(guò)加盟知名品牌，起點(diǎn)高，切入快，進(jìn)入風(fēng)險降低。二則是，我們想通過(guò)特許加盟，實(shí)現企業(yè)內部市場(chǎng)化。仕奇在國有體制改制之前，已經(jīng)形成全國的自營(yíng)渠道體系�？梢哉f(shuō)，有些分公司、辦事處患有嚴重的“國有企業(yè)病”管理混亂、效率低下、人浮于事。雖然仕奇剛剛進(jìn)行改制，但更要“改芯”！我們決定每個(gè)城市都對外招商，不設“自留地”。原來(lái)的“自己人”和意向加盟商站在“同一起跑線(xiàn)”比賽，通過(guò)完全的市場(chǎng)化考察，比較《市場(chǎng)可行性方案》，誰(shuí)贏(yíng)誰(shuí)干！通過(guò)“以外促內，內外兼修”的策略，“賽馬不相馬”，保證了我們招到質(zhì)量好的加盟商，這也對原有渠道產(chǎn)生了極大震動(dòng)。有的通過(guò)“賽馬”，轉變成純粹市場(chǎng)化的加盟商，實(shí)現了“改芯”。競爭失敗的地區自然實(shí)現“削藩”。
四、服務(wù)差異化
1361度服務(wù)。即服務(wù)全流程，服務(wù)全方位，1度代表服務(wù)增值，服務(wù)創(chuàng )造附加值。實(shí)施“顧客100％滿(mǎn)意度工程”每件服裝必須力爭顧客100％滿(mǎn)意。仕奇職業(yè)裝在把握整體性的同時(shí)，采用量體裁衣，在細微之處滿(mǎn)足個(gè)性化追求。在定制活動(dòng)中出現一定的返修率是正常的，一是因為與購買(mǎi)成衣的環(huán)境和習慣不一樣，購買(mǎi)成衣實(shí)際上的合體率只能達到60％左右，但人們已習慣此種購買(mǎi)方式，也知道不會(huì )因為袖口、衣長(cháng)的長(cháng)短等細微之處而修改，另一方面，與每一個(gè)顧客體形的變化、穿著(zhù)習慣有關(guān)。
員工在實(shí)際工作中容易產(chǎn)生一個(gè)誤區服務(wù)就是售后服務(wù)。我們在提倡服務(wù)差異化中，始終灌輸一點(diǎn)服務(wù)不等同售后，服務(wù)應該增值。為更好地服務(wù)好客戶(hù)，我們成立“仕奇新形象俱樂(lè )部”，只要購買(mǎi)仕奇職業(yè)裝的人士均可加入，我們?yōu)闀?huì )員提供積分購物、以舊換新、商務(wù)交流、旅游休閑、生日賀禮等項服務(wù)。同時(shí)，每逢重大節日或客戶(hù)有紀念意義的日子，我們均要求業(yè)務(wù)人員對客戶(hù)進(jìn)行規律性回訪(fǎng)。
2.定制營(yíng)銷(xiāo)和直復通路的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題要靠速度解決用戶(hù)的等待時(shí)間。
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