銷(xiāo)售策劃【精】
銷(xiāo)售策劃 篇1
一、總則
為規范置業(yè)顧問(wèn)接待流程，提高置業(yè)顧問(wèn)接待能力，促使成交，特制定本制度。
二、考核目的
1、在公司造就一支業(yè)務(wù)精干的、高素質(zhì)的、高境界的、具有高度凝聚力和團隊精神的人才隊伍，并形成以考核為核心導向的人才管理機制。
2、及時(shí)、公正地對置業(yè)顧問(wèn)過(guò)去一段時(shí)間的'工作績(jì)效進(jìn)行評估，肯定成績(jì)，發(fā)現問(wèn)題，為下一階段工作的績(jì)效改進(jìn)做好準備。
3、為置業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)發(fā)展計劃的制定薪酬待遇以及相關(guān)的教育培訓提供人事信息與決策依據。
4、將業(yè)務(wù)考核轉化為一種管理過(guò)程，在公司形成一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)與公司雙向溝通的平臺，以增進(jìn)管理效率。
三、考核原則
1、以公司對置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jì)指標和相關(guān)的管理指標，以及員工實(shí)際工作中的客觀(guān)事實(shí)為基本依據；
2、以置業(yè)顧問(wèn)考核制度規定的內容、程序和方法為操作準則；
3、以全面、客觀(guān)、公正、公開(kāi)、規范為核心考核理念。
四、適用對象
本制度適用對象主要為銷(xiāo)售部置業(yè)顧問(wèn)。
五、考核周期及方式
六、考核內容筆試（40分）
1、房地產(chǎn)基礎知識（10分）
2、項目基礎知識（10分）
3、銷(xiāo)售政策及口徑（5分）
4、客戶(hù)疑點(diǎn)論述（15分）
情景模擬（60分）詳見(jiàn)附件
1、商務(wù)禮節（10分）
2、項目介紹（15分）
3、銷(xiāo)售技巧（20分）
4、預算及定單填寫(xiě)（15分）
七、考核評價(jià)
考核結果按置業(yè)顧問(wèn)考核總分，劃分為“A”、“B”、“C”、“D”、“E”五等級，并作如下界定：
八、考核程序
考核的一般操作程序：
1、筆試：銷(xiāo)售經(jīng)理出試題，置業(yè)顧問(wèn)作答，領(lǐng)導批閱給予評分。
2、情景模擬：由公司領(lǐng)導及銷(xiāo)售部經(jīng)理、策劃部人員等現場(chǎng)進(jìn)行評分。
銷(xiāo)售策劃 篇2
一、保健品營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)分析
1、近兩年保健品市場(chǎng)一直低迷，市場(chǎng)運作很亂很雜，各種手段、各種概念炒得沸沸揚揚，消費者對保健品已不同前幾年那樣盲目跟風(fēng)，而是越來(lái)越理性、理智。
2、以安利紐崔萊、腦白金等為代表的眾多保健產(chǎn)品和以美國深海魚(yú)油為代表的調節血脂類(lèi)產(chǎn)品以及眾多的國內各種維生素同類(lèi)產(chǎn)品，已在浙江培育起了一個(gè)龐大的市場(chǎng)，消費者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。
3、同類(lèi)產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉，每個(gè)產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。
4、國家對藥品、保健品的管制越來(lái)越嚴，特別是浙江市場(chǎng)，這給眾多經(jīng)銷(xiāo)商和零售商均造成了沖擊，導致產(chǎn)品的推廣亦越來(lái)越難。
5、藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來(lái)越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業(yè)銷(xiāo)售成本大幅增加。
二、雙心牌天然保健食品營(yíng)銷(xiāo)的競爭分析
1、根據整個(gè)補充維生素調脂保健食品市場(chǎng)的基本情況，可以將雙心牌保健食品的競爭對手劃分為1類(lèi)競爭對手和2類(lèi)競爭對手，其中1類(lèi)競爭對手為補充維生素調脂保健食品類(lèi)的其他品牌，如：美國深海魚(yú)油等保健品。2類(lèi)競爭對手為安利紐崔萊、腦白金等系列藥品、保健品，
2、價(jià)格上同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格普遍偏低，尤以美國深海魚(yú)油，價(jià)格一降再降，近乎成本價(jià)銷(xiāo)售。
3、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好，無(wú)副作用，有特殊功能，都有各自的賣(mài)點(diǎn)。
4、在市場(chǎng)銷(xiāo)量居前列的產(chǎn)品，廣告聲勢大，以腦白金最為典型。促銷(xiāo)手段多，近乎傳銷(xiāo)的以安利紐崔萊為甚。而目前雙心品牌在廣告、促銷(xiāo)、終端建設、維護上與之相比還有非常大一段距離。
5、補充維生素調脂保健食品的同類(lèi)產(chǎn)品其主要銷(xiāo)售模式還是靠藥店的自然銷(xiāo)售和社區科普講座直銷(xiāo)。
三、保健品消費者分析
1、大多數消費者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負擔小，但功效方面藥準字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費者心理的可信度高。
2、從市場(chǎng)調查幾年來(lái)消費者的購買(mǎi)行為分析，購買(mǎi)雙心產(chǎn)品的消費群體主要為中老年人，其中中產(chǎn)階級上班族占多數。
3、產(chǎn)品認知方面受廣告影響大。但在購買(mǎi)決策上，醫生、專(zhuān)家建議、導購員、營(yíng)業(yè)員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。在大多數消費者心目中認為補充維生素調脂保健食品還是以調脂為主，對它的機能補充作用還認知不多。
4、浙江的中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識比較強，在經(jīng)濟上都有一定的基礎，消費者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。冬蟲(chóng)夏草就是由于浙江的消費者炒作而價(jià)格一路飆升，一直居高不下。
5、浙江的消費者比較迷信一些滋補保健品，諸如蟲(chóng)草、燕窩、參茸以及鐵皮楓斗等，對調脂補充維生素類(lèi)保健品由于品種繁多而信任度不高。
6、影響消費者購買(mǎi)決策的主要因素：
1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費者選擇產(chǎn)品時(shí)第一考慮的因素，是否有效，是否純天然、無(wú)毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注。偉哥風(fēng)靡中國就在于其立竿見(jiàn)影的功效。
2）廣告宣傳：廣告是消費者了解產(chǎn)品的重要途徑，對消費者的購買(mǎi)行為有積極的引導作用。腦白金的宣傳已經(jīng)是家喻戶(hù)曉，讓人形成真正的視覺(jué)感受了。
3）口碑宣傳：消費者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子，他們的介紹、推薦，對其購買(mǎi)決策的影響是廣告宣傳所無(wú)法比的。近乎傳銷(xiāo)的安利紐崔萊促銷(xiāo)的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦。
四、雙心牌天然保健品在浙江營(yíng)銷(xiāo)的現狀
1、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來(lái)一直注重以關(guān)系直銷(xiāo)為主，在同類(lèi)產(chǎn)品強大的廣告和營(yíng)銷(xiāo)攻勢以及眾多如出一轍的科普講座直銷(xiāo)攻勢下，雙心牌保健食品的知曉率不高，浙江的市場(chǎng)一直沒(méi)有發(fā)展壯大。
2、產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內容重復雜亂，包含的消費人群不確定，使消費者處于迷茫中無(wú)所選擇。
3、廣告宣傳不到位。沒(méi)有好的廣告宣傳，就沒(méi)有鮮明獨特的賣(mài)點(diǎn)，也就無(wú)法形成品牌積累。而德國公司不贊成在各類(lèi)媒體做廣告宣傳，對產(chǎn)品推廣不利。
4、營(yíng)銷(xiāo)手段單一。浙江的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)建設非常少，維護不到位，促銷(xiāo)活動(dòng)少且沒(méi)有新意，以致幾年來(lái)品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠度還是一片空白。
5、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)混亂。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購站點(diǎn)很多，價(jià)格混亂，假冒偽劣、魚(yú)目混珠，損害消費者利益，嚴重影響產(chǎn)品聲譽(yù)。
6、公司高層已經(jīng)意識到管理、市場(chǎng)改革的重要性和大力開(kāi)拓市場(chǎng)的決心，以及建立知名品牌對公司長(cháng)期發(fā)展、壯大的重要性。
五、雙心牌天然保健食品的優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )
雙心牌天然保健食品優(yōu)勢：
1）品牌認知度高。德國一項統計數據顯示，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道，它是德國最著(zhù)名的品牌產(chǎn)品之一，以顧客健康為中心的服務(wù)理念，以?xún)深w心組成的商品標識，奠定了消費者對雙心牌系列保健食品的品牌認知，并深得德國及世界五十多個(gè)國家消費者的信賴(lài)。中國國內一部分消費者通過(guò)各種途徑現已成為其長(cháng)期消費者，該產(chǎn)品以有效性獲得良好品牌。
2）產(chǎn)品已形成系列化。目前已有40多個(gè)系列產(chǎn)品。針對不同的人群、不同的健康要求有不同的品種，并不斷研制成功新的品種，致力于從純天然原料中開(kāi)發(fā)和研制高品質(zhì)的老百姓容易接受的保健食品，
3）質(zhì)量保證的高科技產(chǎn)品�？克帢I(yè)保健食品使用天然活性成分。公司嚴格要求供應商所提供原料的品質(zhì)。絕大部分草本精華來(lái)自野生采集；對于種植型原料，其生長(cháng)的土壤質(zhì)量和收獲時(shí)間被嚴格要求及監測。每批原料交付前均在實(shí)驗室進(jìn)行嚴格審查，以確保原料絕對純粹，不受任何污染。
4）效果顯著(zhù)。每片含有的維他命、礦物質(zhì)以及微量元素在體內緩慢多次少量釋放出來(lái)，身體可以更好地吸收可利用的營(yíng)養，從而使其達到最佳療效。營(yíng)養素的生物利用度也因此而大大提高。
5）產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價(jià)值感強，在市場(chǎng)終端陳列中視覺(jué)沖擊力較強。但在國內銷(xiāo)售須有中文標志，在包裝上仍然需要加強。
6）服用周期長(cháng)，適合長(cháng)線(xiàn)消費。新產(chǎn)品雙心Aktiv系列研制的帶營(yíng)養矩陣存儲的緩釋劑型。每日服用一粒，就可保證最佳的養分及維他命的供給。
7）中國合作公司實(shí)力雄厚。中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專(zhuān)業(yè)從事生物科技類(lèi)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的高科技企業(yè)，擁有國際投資公司背景、運營(yíng)模式和專(zhuān)業(yè)化團隊，其業(yè)務(wù)范圍涵蓋國際知名品牌代理、高新產(chǎn)品研發(fā)、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
8）價(jià)格合理，易于消費者接受。尤其是中產(chǎn)階層的消費者易于接受。
雙心牌天然保健食品的劣勢：
1）品牌影響的積累值很少。雖然在歐美，尤其是德國，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率，但在中國知道該品牌的人還是為數不多。
2）價(jià)格稍微偏高，且存在多種市場(chǎng)價(jià)格，如：網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售價(jià)格不一且相差比較大。
3）傳統渠道營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)和人員不足、終端鋪點(diǎn)太少，終端物料不全且少，這些都亟需改進(jìn)。
4）同類(lèi)產(chǎn)品眾多，競爭更加激烈。
5）中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)速度等亟需加強。
6）任何藥品、保健品都有自己的生命周期，美國的深海魚(yú)油運作市場(chǎng)多年而一直沒(méi)有大的發(fā)展，這對產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣也是一種壓力。
雙心牌天然保健食品的機會(huì )：
1）產(chǎn)品自身過(guò)硬，品牌認知度高，人們對德國的品牌容易接受，北京公司經(jīng)過(guò)幾年的直銷(xiāo)積累了一定的經(jīng)驗和客戶(hù)基礎，也已獲得高層的認可。
2）隨著(zhù)我國經(jīng)濟的穩步增長(cháng)，人們的收入增加，人們對身體健康越來(lái)越重視，尤其是中產(chǎn)階級的`人群隊伍逐漸擴大，保健意識增強，對各種保健品的需要與日俱增。
3）在同類(lèi)保健品系列產(chǎn)品中，除了安利紐崔萊以外目前尚無(wú)領(lǐng)導品牌。他們的營(yíng)銷(xiāo)方式也相對比較保守，終端維護差，網(wǎng)點(diǎn)不全。
4）目前市場(chǎng)上強健心臟類(lèi)產(chǎn)品以醫療器械、藥品為主，保健品相對較少，在同時(shí)具有調脂功能的保健品中，目前還沒(méi)有強勢知名品牌。
六、雙心牌保健食品營(yíng)銷(xiāo)戰略
�。ㄒ唬╇p心牌保健食品營(yíng)銷(xiāo)的定位策略：
1、品牌定位：塑造一個(gè)德國知名品牌、全天然的、針對中老年人強健心臟的全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象。以一個(gè)德國醫學(xué)專(zhuān)家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕，從而迅速樹(shù)立品牌。
2、功能定位：以強健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主的保健食品。
3、人群定位：重點(diǎn)定位在中產(chǎn)階層的消費者，35歲以上，尤其是從事繁忙工作、精神壓力較大的國家工作人員和企業(yè)家、白領(lǐng)階層，還有正處更年期的職業(yè)女性，有時(shí)間、有自主權，有一定的經(jīng)濟基礎。
4、區域定位：主攻浙江縣級以上城市市場(chǎng)。以杭州、寧波、溫州以及各地級市為主，力爭在1-2年內全省所有縣級城市全面鋪開(kāi)。
5、時(shí)段定位：致力于全天候銷(xiāo)售。重點(diǎn)針對節假日消費，尤其是作為禮品消費。特別注意春節、元旦、中秋國慶、端午以及重陽(yáng)節等。
�。ǘ┍＝∑窢I(yíng)銷(xiāo)的溝通策略
1、傳播重點(diǎn)消費人群，先進(jìn)行理性宣傳，再進(jìn)行感性訴求。
2、直接溝通渠道：
1）建立在各城市的專(zhuān)賣(mài)店
2）藥店、商場(chǎng)、超市的零售店員、柜組長(cháng)、經(jīng)理
3）各政府機關(guān)、企事業(yè)單位的管理人員，尤以政協(xié)、工商聯(lián)、婦聯(lián)為甚
4）養老院、各社區居委會(huì )
5）各醫院的健康促進(jìn)中心、體檢中心
6）網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道
3、溝通整合策略：統一性、標準性
1）德國進(jìn)口，百年知名品牌
2）100%的純天然、無(wú)毒副作用
3）緩慢多次少量釋放出來(lái)，生物利用度高
4）以強健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主
5）帶營(yíng)養矩陣存儲的緩釋劑型，每日一粒，服用方便
6）禮盒包裝，組合出售。
4、終端：
1）專(zhuān)賣(mài)店要統一設計，要上檔次，開(kāi)設在較適宜的區域。專(zhuān)賣(mài)店應成為該品牌的形象代言。安利紐崔萊在各地級市都有其專(zhuān)賣(mài)店，裝修獨特統一，管理規范，宣傳到位，人員素質(zhì)較高，品種較為齊全，值得借鑒。
2）進(jìn)入藥店、超市者產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷(xiāo)強勢品牌在一起，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率，造型要盡量完美。腦白金的包裝較為獨特醒目，讓人容易接受。
3）招貼畫(huà)、臺卡、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶、柜臺宣傳彩頁(yè)、宣傳手冊等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來(lái)越好。剛開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)地區的市場(chǎng)應有較大的廣告宣傳投入的魄力。
4）導購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說(shuō)服顧客形成購買(mǎi)都要熟練形成一套有說(shuō)服力的銷(xiāo)售理論。
5）營(yíng)銷(xiāo)員要統一培訓，既有產(chǎn)品推銷(xiāo)能力，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導的公關(guān)能力。
6）禮盒包裝，組合出售。根據使用功效，可以以套餐形式進(jìn)行組合包裝，如心臟強健組合、老年保健組合、三高組合、更年期組合、孕產(chǎn)婦組合、眼保健組合等等。包裝要精美，讓人作為高檔的禮品贈送親朋好友。
7）售后服務(wù)：專(zhuān)人跟蹤，收集資料，定期回訪(fǎng)、詢(xún)問(wèn)服用情況，爭取客戶(hù)二次購買(mǎi)，負責消費者的投訴處理。尤其是要建立一批長(cháng)期客戶(hù)，他們不但是我們產(chǎn)品的消費者，更是我們品牌的宣傳者。
8）網(wǎng)上銷(xiāo)售：建立統一的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，開(kāi)設網(wǎng)店，統一價(jià)格，統一平臺，統一發(fā)貨。由于雙心牌的系列產(chǎn)品在中國總代理已經(jīng)由北京奧斯維德生物科技有限公司全權負責，總公司有權申請有關(guān)網(wǎng)站關(guān)閉其他未經(jīng)其授權的網(wǎng)店。
5、媒體溝通策略：
1）《錢(qián)江晚報》《都市快報》等大眾性的報紙為30%，交通之聲等廣播電臺為15%，直接促銷(xiāo)50%，其他5%。
2）建立浙江公司網(wǎng)店，開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，通過(guò)網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴大對外的聯(lián)系、宣傳。
�。ㄈ╇p心牌天然保健食品的銷(xiāo)售策略：
1、銷(xiāo)售原則：通過(guò)專(zhuān)業(yè)的招商和商務(wù)團隊，獨特醒目的專(zhuān)賣(mài)店柜，科學(xué)合理的鋪貨，擴大市場(chǎng)占有面，深度溝通營(yíng)業(yè)員、導購員，指導消費者購買(mǎi)、使用，贏(yíng)得他們的信賴(lài)，促成他們二次消費直至成為我們品種的長(cháng)期消費者。同時(shí)整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷(xiāo)，打一場(chǎng)全面的終端攔截戰。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員積極合理的公關(guān)，針對中產(chǎn)階層深入政府機關(guān)、企事業(yè)單位開(kāi)展直銷(xiāo)。利用節假日展開(kāi)宣傳攻勢促使單位將其作為禮品消費。
2、網(wǎng)點(diǎn)劃分：市場(chǎng)部將浙江市場(chǎng)劃分為三個(gè)層次，以杭州、寧波、溫州為第一層次，各地級市為第二層次，各縣級城市為第三層次，設立專(zhuān)賣(mài)店。專(zhuān)賣(mài)店應該為該區域的主導，其他為輔。按地域劃分四個(gè)片區開(kāi)展招商，杭州、嘉興、湖州為一個(gè)片區，寧波、紹興、舟山為一個(gè)片區，溫州、臺州為一個(gè)片區，金華、麗水、衢州為一個(gè)片區，每個(gè)片區設區域主管一名，在相應區域市場(chǎng)目前所有的藥店、商場(chǎng)、超市中挑選1-2家最好的終端（位置好、人流量大、銷(xiāo)售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設立專(zhuān)柜，每家終端盡量上專(zhuān)職的促銷(xiāo)員、產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡等，終端陳列要盡量選擇最好的位置，盡量生動(dòng)化，吸引顧客的注意力。
3、終端鋪貨進(jìn)度：堅持以建立一家鞏固、完善一家的原則，分一年建設100家終端。第一個(gè)月建立5-10家大中型終端，每家終端配備一名導購員，在終端硬件上一定要配齊，第二個(gè)月建立8-15家，第三個(gè)月建立15家，合計100家大型終端、100名專(zhuān)職導購員。在此其間另發(fā)展60名兼職導購員，使浙江省終端專(zhuān)兼職導購員共達160名。
4、建立網(wǎng)購平臺，展開(kāi)網(wǎng)上銷(xiāo)售。聘請專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)購設計師進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的策劃，招聘網(wǎng)購人員開(kāi)展以宣傳為主的網(wǎng)購活動(dòng)。
5、組織機構：成立浙江營(yíng)銷(xiāo)中心，負責對員工的培訓，建立健全的管理機制。該中心主要負責浙江市場(chǎng)的整體運作。中心下設：市場(chǎng)部、公關(guān)部、招商部、售后服務(wù)部、企劃部、倉儲部、財務(wù)部、行政部。
市場(chǎng)部：負責浙江市場(chǎng)各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的建設和管理，各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫藥公司的終端建設、維護、銷(xiāo)售以及開(kāi)始專(zhuān)柜的管理。通過(guò)區域主管對專(zhuān)職和兼職導購員進(jìn)行管理。
公關(guān)部：建立直銷(xiāo)隊伍，重點(diǎn)針對中產(chǎn)階層，與浙江各政府部門(mén)、企事業(yè)單位，各社區居委會(huì )，各醫院的健康促進(jìn)中心建立友好關(guān)系，通過(guò)各種形式銷(xiāo)售產(chǎn)品。
招商部：負責各層次專(zhuān)賣(mài)店的招商洽談、管理以及加盟各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫藥公司連鎖專(zhuān)柜的招商工作，同時(shí)也為今后進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的招商打好基礎。
售后服務(wù)部：全力配合全國總代理售后服務(wù)部和營(yíng)銷(xiāo)中心各部門(mén)的工作，建立各級顧客完整的檔案，建立客房數據庫。做好來(lái)電來(lái)訪(fǎng)和客戶(hù)回訪(fǎng)工作，及時(shí)處理投訴意見(jiàn)。
企劃部：對公司整體的市場(chǎng)運作進(jìn)行調研，策劃市場(chǎng)方案和促銷(xiāo)方案，制定統一的專(zhuān)賣(mài)店，各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫藥公司連鎖專(zhuān)柜裝修標準，制定媒體廣告投放方案、媒體價(jià)格洽談及廣告文案的撰寫(xiě)。
倉儲部：與全國總代理建立暢通的進(jìn)貨渠道，保證嚴格的產(chǎn)品發(fā)送，建立保管制度和庫存報表，及時(shí)根據市場(chǎng)的需求調配產(chǎn)品。
財務(wù)部：貨物往來(lái)，款資往來(lái)每月報表
行政部：
�。ㄋ模﹥r(jià)格體系：
建議零售價(jià)：全國統一的零售價(jià)。在產(chǎn)品的包裝說(shuō)明上注明德國廠(chǎng)方統一零售價(jià)。終端鋪貨價(jià)為80扣至70扣之間，現款還可以再優(yōu)惠點(diǎn)。
�。ㄎ澹I(yíng)銷(xiāo)渠道選擇
1、開(kāi)設雙心牌天然保健食品專(zhuān)賣(mài)店。
2、國有醫藥、藥材公司、藥店，如：省醫保連鎖藥店、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等
3、大型超市、商場(chǎng)：如聯(lián)華、好又多、樂(lè )購等
4、各政府機關(guān)、企事業(yè)單位，各社區街道活動(dòng)中心
5、醫院的健康促進(jìn)中心、體檢中心的醫務(wù)人員。
6、網(wǎng)購平臺的建立
�。┙�(jīng)銷(xiāo)商資信
1、收取市場(chǎng)保證金2000元至5000元，以達到不串貨、沖貨，保證市場(chǎng)秩序良性運作。
2、經(jīng)銷(xiāo)商現款進(jìn)貨，首批提貨10000元至30000元。
3、經(jīng)銷(xiāo)商一年內產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨。
�。ㄆ撸╀N(xiāo)售方式
1、直銷(xiāo)：
1）在知名大藥店設置專(zhuān)柜專(zhuān)人銷(xiāo)售或租門(mén)面建專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售。
2）在政府部門(mén)、企事業(yè)單位、各醫院展開(kāi)宣傳公關(guān)。這種模式總公司已經(jīng)運作得較成熟。以禮盒包裝、組合銷(xiāo)售的形式進(jìn)行推介。注重節假日消費。
3）各社區、居委會(huì )、老干部活動(dòng)中心進(jìn)行科普講座直銷(xiāo)，也是目前的主要銷(xiāo)售渠道。
4）醫院的健康促進(jìn)中心和體檢中心的宣傳非常重要，醫生的推介勝過(guò)一切的宣傳手段。
2、經(jīng)銷(xiāo)：主要尋找經(jīng)銷(xiāo)分銷(xiāo)商，現款提貨，區域保護完成固定銷(xiāo)量。
3、代銷(xiāo)：以大中型藥店、商場(chǎng)、超市為主，鋪貨以點(diǎn)帶面，找信譽(yù)好，回款及時(shí)的單位合作，可采取批結或月結算。這幾種銷(xiāo)售方面在浙江的市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行，快速提高市場(chǎng)占有率。
4、網(wǎng)購：以統一的網(wǎng)購平臺進(jìn)行銷(xiāo)售。
�。ò耍┛蛻�(hù)（銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)）管理
1、對現有的直接客戶(hù)和以后開(kāi)發(fā)的各種客戶(hù)建立完整的檔案，進(jìn)行電腦數據庫管理。
2、客戶(hù)分為三個(gè)層次，第一層次客戶(hù)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，定期走訪(fǎng)，一般每周二次，第二層次客戶(hù)每周走訪(fǎng)一次，第三層次客戶(hù)每半個(gè)月走訪(fǎng)一次。
3、編制各層次客戶(hù)銷(xiāo)售明晰表，銷(xiāo)售計劃和客戶(hù)走訪(fǎng)計劃。
4、貨物往來(lái)，款資往來(lái)每月報表。
�。ň牛┣来黉N(xiāo)：
1、終端促銷(xiāo)：專(zhuān)職、兼職導購員同時(shí)上，在兼職的對象選擇上重點(diǎn)以?xún)?yōu)秀營(yíng)業(yè)員、柜組長(cháng)、其他不是競品的業(yè)績(jì)優(yōu)秀的導購員為主，進(jìn)行每盒返利。具體操作時(shí)，終端業(yè)務(wù)員應建立完整的藥店管理檔案和導購員檔案，每家藥店的專(zhuān)、兼職人員由所負責區域的業(yè)務(wù)代表確認完整的盒數后，在下一個(gè)月的月初與其結算。每周定期在一些大型終端開(kāi)展系列促銷(xiāo)活動(dòng)，加強與終端的溝通促進(jìn)銷(xiāo)售。
2、促銷(xiāo)特價(jià)：通過(guò)特價(jià)促銷(xiāo)全力推薦產(chǎn)品，拉動(dòng)消費者的需求，強化終端的推廣滲透力。這需要總公司的政策。
3、定期策劃一些大型促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)支持終端，擴大公司的影響。
4、以禮盒包裝、組合銷(xiāo)售的形式進(jìn)行推介。根據功效組合套餐。
5、終端維護：
1）維護好軟終端就是讓導購員、營(yíng)業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢(xún)醫生等能積極地為消費者推薦公司的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強與他們的聯(lián)系、溝通，將他們當朋友看待，定期組織店面經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)。
2）硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁(yè)、宣傳畫(huà)、促銷(xiāo)品管理、產(chǎn)品擺放等工作，同時(shí)還要做好終端監控工作，確保市場(chǎng)部的高效運轉。
�。ㄊ┲铝τ谥挟a(chǎn)階級人群。
在保健品市場(chǎng)，好策劃著(zhù)重于能否解決目前普遍存在的市場(chǎng)信任危機，尤其是針對見(jiàn)多識廣、滿(mǎn)有智能的中產(chǎn)階級。
1、要重點(diǎn)定位。中產(chǎn)階級說(shuō)：“買(mǎi)保健品？當然選國外產(chǎn)品！”中國中產(chǎn)階級的崛起，對品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費量，因此才會(huì )有像安利紐崔萊這樣的保健品公司在中國營(yíng)業(yè)額的突飛猛進(jìn)，以121億元之巨占領(lǐng)中國保健品消費的1/4。據某市場(chǎng)調查公司統計，在100個(gè)購買(mǎi)保健品的中國人中，大約有15人購買(mǎi)進(jìn)口保健品。而主要的消費者還是中產(chǎn)階級的人群。我們要很好利用中產(chǎn)階級對進(jìn)口品牌的信賴(lài)，做好雙心牌保健食品的營(yíng)銷(xiāo)文章。
2、要誠心打動(dòng)。在保健品營(yíng)銷(xiāo)上有一個(gè)講法：意思是在做銷(xiāo)售推廣時(shí)一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費者在沖動(dòng)之下，才會(huì )迫切地從口袋里掏錢(qián)購買(mǎi)。然而中產(chǎn)階級們卻不是這樣，他們不會(huì )輕易被說(shuō)服，除非給他們足夠的理由。
剛強的中產(chǎn)階級也一定有可以被打動(dòng)的軟弱之處。不管他們承認與否，疲勞正在成為他們生命的暗傷，當然最重要的是，產(chǎn)品對于解除體力腦力疲勞確實(shí)要有顯著(zhù)的效果。雙心牌保健食品就是針對體力腦力疲勞，強健心臟、疏通循環(huán)作用的。
3、要關(guān)注弱點(diǎn)。事業(yè)要成功，身體是關(guān)鍵。不適、倦怠、焦慮、疼痛，乃至疾病，使我們不得不停下匆忙的腳步，關(guān)照一下疲憊的肉體，就算是鐵人也不得不承認：人類(lèi)比自己想象的更仰仗肉體。不管你的態(tài)度如何，在某個(gè)人生拐點(diǎn)，保健品勢必會(huì )進(jìn)入你疲勞的生活中。中產(chǎn)階級人群，尤其是一些企業(yè)家，繁忙的工作、疲憊的身心、壓抑的精神是他們大多出現亞健康，三高、脂肪肝、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對這些狀況來(lái)關(guān)愛(ài)他們的。
4、要建立信任。在保健品領(lǐng)域，每消費4元錢(qián)就有1元是投向安利公司的。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級消費掉的。原因幾乎一致：作為占據全球營(yíng)養保健品市場(chǎng)最大份額的安利公司，其紐崔萊品牌堪稱(chēng)世界NO、1，從產(chǎn)品質(zhì)量到消費親和度確實(shí)表現優(yōu)質(zhì)。目前如新、康寶萊、健美生、倍健在華的銷(xiāo)售額均以超過(guò)10%的速率逐年遞增。而作為德國知名品牌的雙心牌保健食品在中國幾乎還是一個(gè)空白。我們要在中產(chǎn)階級人群中宣傳推廣該產(chǎn)品。我們必須得誠懇一些，告訴人們雙心品牌的事實(shí)如何，建立信任，然后才能期待市場(chǎng)步入良性循環(huán)。
5、要面對未來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)隊伍能否面對市場(chǎng)大潮的淘洗？企業(yè)能否忍受某一段時(shí)間內投入產(chǎn)出可能出現的失衡？如果1個(gè)半月市場(chǎng)啟動(dòng)達到1∶1、2以上，檢驗了產(chǎn)品和策劃沒(méi)有太大問(wèn)題之后，全國市場(chǎng)的復制將要面臨管理上的考驗。允許失誤，總結教訓，重新開(kāi)始。要有耐心，相信品牌，相信市場(chǎng)，相信自己的能力。目前先從省級市場(chǎng)做起，這個(gè)市場(chǎng)不一定要做得很成功，它主要是一個(gè)檢驗性的市場(chǎng)，一方面檢驗策劃，另一方面暴露隊伍當中存在的問(wèn)題。既然致力于中國中產(chǎn)階級這部分人群，便要有更多的投入和耐心。經(jīng)濟學(xué)家分析，在未來(lái)幾年之內，中國健康產(chǎn)業(yè)將出現井噴現象，中國中產(chǎn)階級將成為健康品消費的主力軍，相信這并不是空穴來(lái)風(fēng)。對于中國保健品市場(chǎng)，我們在努力開(kāi)發(fā)雙心品牌的同時(shí)，也需要更多的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)入中國市場(chǎng)，共同推進(jìn)中國健康產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。
�。ㄊ唬⿵V告策略：
1、宣傳策略：根據目前公司的實(shí)際情況，通過(guò)對媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對目標消費者進(jìn)行宣傳，將雙心牌天然保健食品這個(gè)品牌牢牢植根于消費者心中。采取電臺廣告與報紙、促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )相結合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者，擴大知名度。
我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式，但也要借鑒其家喻戶(hù)曉的效果�，F代的社會(huì )沒(méi)有廣告的宣傳就形不成品牌的效應，不可否認廣告宣傳的作用，但也不用完全依賴(lài)廣告。
2、宣傳原則：整合性、統一性、專(zhuān)業(yè)性、集中性
3、獨特的銷(xiāo)售方法，讓已使用者現身說(shuō)法，強健心臟、疏通循環(huán)。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法，積極推動(dòng)原有消費者針對我們產(chǎn)品的有效性進(jìn)行宣傳。
4、廣告宣傳應遵循市場(chǎng)差異化原則，加大促銷(xiāo)力度以推動(dòng)市場(chǎng)提高銷(xiāo)量，其中投入小實(shí)效大的促銷(xiāo)活動(dòng)應貫穿始終，以免廣告投放造成浪費，銷(xiāo)量起不來(lái)的不利局面，使市場(chǎng)啟動(dòng)期過(guò)慢，資金壓力增大。
5、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主，硬廣告為輔。
6、主題公關(guān)活動(dòng)：通過(guò)主題活動(dòng)加大產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣力度，同時(shí)也要運用獨特新穎的手法從眾多的競爭對手中脫穎而出，如：人大政協(xié)的贈送活動(dòng)；關(guān)心企業(yè)家活動(dòng)等等，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運用好節假日這個(gè)中國獨特的時(shí)段，讓各階層的人易于接受的禮品出現在大家彼此親朋好友的拜訪(fǎng)中。
公關(guān)是獲取營(yíng)銷(xiāo)資源的有效手段，擁有營(yíng)銷(xiāo)資源，就擁有市場(chǎng)競爭的主動(dòng)性，在市場(chǎng)開(kāi)拓中，就可以少花錢(qián)，辦同樣的事，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境。
七、雙心牌天然保健食品浙江代理計劃
1、成立浙江的代理公司。為加強對銷(xiāo)售隊伍的管理，統一規劃浙江的銷(xiāo)售市場(chǎng)，積極拓展營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，有必要成立浙江的公司，業(yè)務(wù)上接受北京奧斯維德的指導和管理，經(jīng)營(yíng)上相對獨立。公司首先招聘有一定經(jīng)驗的人員開(kāi)展招商活動(dòng)，并盡快擁有直銷(xiāo)人員，為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)做開(kāi)發(fā)準備。
2、開(kāi)設示范作用的專(zhuān)賣(mài)店。盡快在杭州、麗水開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店，統一規劃，統一管理，起示范作用。然后以此為標準，示范拓展市場(chǎng)。
3、盡快進(jìn)入原有的知名保健品商店。通過(guò)關(guān)系，盡快的先在省醫保旗下的幾個(gè)保健品商店設立專(zhuān)賣(mài)柜，以樹(shù)立信心，開(kāi)拓其他保健品商店、藥店、超市等設立專(zhuān)賣(mài)柜。
4、積極努力開(kāi)展直銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)北京總公司葉海杰董事長(cháng)的知名度和人脈，針對行政事業(yè)單位、社會(huì )團體、企業(yè)等進(jìn)行推介和宣傳，提高雙心品牌的知名度。深入社區、醫院、敬老院等開(kāi)展產(chǎn)品宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)，讓各階層，尤其是中產(chǎn)階級對雙心品牌的知曉率和認可程度，接受我們的產(chǎn)品。
5、策劃制作宣傳冊、宣傳畫(huà)等，制定統一的宣傳措施，必要時(shí)請專(zhuān)業(yè)人員制作動(dòng)畫(huà)片，以動(dòng)漫形式宣傳我們的產(chǎn)品。
6、計劃今年內未來(lái)的三個(gè)季度的時(shí)間內，能在全省大部分的地級市能有專(zhuān)賣(mài)店出現，或者能進(jìn)入保健品店、藥店、超市等能有專(zhuān)賣(mài)柜。
7、建立營(yíng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)隊伍，并統一進(jìn)行培訓。
**年3月28日
銷(xiāo)售策劃 篇3
化妝品行業(yè)無(wú)論是企業(yè)還是代理商無(wú)論是超市還是店鋪，都需要更多的促銷(xiāo)方法來(lái)增加銷(xiāo)售業(yè)績(jì)擴大自己的知名度，相對講，中國的化妝品店主更加需要掌握不同類(lèi)型的促銷(xiāo)方法，現將我自己收集到的促銷(xiāo)方法整理如下：
一;時(shí)令促銷(xiāo);1季節性促銷(xiāo)，如夏季產(chǎn)品的.熱賣(mài)，一般是面膜貼，花露水，防曬霜，清爽的乳液和潤膚水類(lèi)，香水和清香劑類(lèi)，消殺類(lèi)，兒童沐浴潤膚類(lèi)等。2清倉促銷(xiāo);夏季清倉，季中清倉，反季清倉。比如，針對壓庫較多的品牌做促銷(xiāo)針對某一品牌做套盒低價(jià)或者買(mǎi)贈促銷(xiāo)。
二;贈送類(lèi)促銷(xiāo);1禮品促銷(xiāo)，2買(mǎi)送禮品惠贈促銷(xiāo);買(mǎi)一送一，買(mǎi)多送一，送紅包，送積分，買(mǎi)多送多。
三;借力促銷(xiāo);1利用事實(shí)熱點(diǎn)促銷(xiāo)，比如神九飛天。2明星促銷(xiāo)，利用娛樂(lè )明星吸引。3依附式促銷(xiāo)，奧運會(huì )贊助商，雙十一活動(dòng)促銷(xiāo)。
四;指定促銷(xiāo);1指定產(chǎn)品促銷(xiāo)，比如買(mǎi)古藍朵眼霜送古藍朵蘆薈膠。2 加一元多一件，比如古藍朵無(wú)添加潤膚乳加一元多送一款指定，產(chǎn)品。
五;附加值促銷(xiāo);1品牌型促銷(xiāo)，2榜單排名式促銷(xiāo)比如古藍朵藍金絲肽素蟬聯(lián)全國眼部品牌銷(xiāo)售冠軍3口碑式促銷(xiāo)，邀請返利，好評有禮好評返利比如采取見(jiàn)證營(yíng)銷(xiāo)模式促銷(xiāo)邀請到的見(jiàn)證人要給與適當的獎勵。4承諾式促銷(xiāo)邀請有禮品，買(mǎi)了保證不后悔，保證一個(gè)月內見(jiàn)效果。5故事性促銷(xiāo);她離開(kāi)以后。。。。。。。6服務(wù)性促銷(xiāo);幫你制定減肥計劃，幫你檢測肌膚癥狀。包郵，以舊換新。
六另類(lèi)促銷(xiāo);1視覺(jué)沖擊力促銷(xiāo)2模糊式銷(xiāo)售，便宜賣(mài)。3稀缺性促銷(xiāo);國內唯一代理，絕版促銷(xiāo)，機不可失失不再來(lái)。4通告式促銷(xiāo)，設定預售日5反促銷(xiāo)式促銷(xiāo)，比如，高價(jià)促銷(xiāo)。原價(jià)銷(xiāo)售堅決不打折。6懸念式促銷(xiāo)，不標價(jià)，猜價(jià)格。
七;名義主題促銷(xiāo);1主題促銷(xiāo)2聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)，比如和服裝店聯(lián)合和金店和婚紗攝影聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)。3聯(lián)合促銷(xiāo)，不同品牌的聯(lián)合活動(dòng)。4公益性活動(dòng)促銷(xiāo)。5首發(fā)儀式促銷(xiāo)。
八;限定式促銷(xiāo)1限時(shí)，比如秒殺，今日有效。2限量，限量銷(xiāo)售3階梯式促銷(xiāo)，第一天7折第二天8折第三天9折，早買(mǎi)早便宜
4單品促銷(xiāo)，只做一款。
九;臨界點(diǎn)促銷(xiāo);1最低銷(xiāo)售折扣，比如低至五折，最低2折。2最高額促銷(xiāo)，比如最高60元，80元封頂。3極端式促銷(xiāo)，全城最低價(jià)。
十回報式促銷(xiāo);1免費式;免費試用，免單。2回扣返利;滿(mǎn)就減，返現金3拼單;滿(mǎn)幾件就送，團購價(jià)。
十一;紀念式促銷(xiāo);1節日，三八五一。2紀念日，店慶，生日3特定周期，每周二，每個(gè)月一天半價(jià)。4會(huì )員式促銷(xiāo)，滿(mǎn)就送會(huì )員卡，會(huì )員日，會(huì )員特價(jià)。
十二;產(chǎn)品特性促銷(xiāo)，1新品促銷(xiāo)，新品九折，2效果促銷(xiāo)3產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，質(zhì)量?jì)?yōu)越效果好，4引用案例額，某客戶(hù)用了古藍朵眼霜黑眼圈很快就沒(méi)了。
十三;定價(jià)促銷(xiāo);1滿(mǎn)額送。2特價(jià)。3統一價(jià)，比如全場(chǎng)10元。
十四;獎勵促銷(xiāo);1互動(dòng)式促銷(xiāo)，簽約有禮收藏有禮。2抽獎式促銷(xiāo)3優(yōu)惠券促銷(xiāo)，現金券，低價(jià)券優(yōu)惠券。
十五;組合促銷(xiāo);1搭配促銷(xiāo)，買(mǎi)一款古藍朵霜配一款水半價(jià)。2捆綁式，買(mǎi)古藍朵面奶送一蘆薈膠，加一元送一件。3連貫式;首次購買(mǎi)全價(jià)，第二次購買(mǎi)兩件半價(jià)。
十六;情景劇促銷(xiāo)，注意促銷(xiāo)現場(chǎng)的妝扮氛圍的渲染，促銷(xiāo)商品和促銷(xiāo)人員等的全面安排，注意服務(wù)熱情禮貌周到。(需要專(zhuān)業(yè)人員參與設計)
十七;創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo);針對特定的環(huán)境和主題設計不同的吸引人的活動(dòng)。(需專(zhuān)業(yè)人員參與設計)
銷(xiāo)售策劃 篇4
第一部分項目分析
一、項目?jì)?yōu)勢分析
1、位置優(yōu)越、交通便利
項目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮商住新區，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車(chē)程，公共汽車(chē)直達小區，交通極其便利。
2、周邊配套、設施完善
項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設施俱全，休閑、購物無(wú)所不便。
3、環(huán)境優(yōu)美、綠化率高
項目區內住宅與綠化環(huán)境設計比例協(xié)調，適合當今住宅市場(chǎng)的新潮流，區內綠意盎然，住宅小區均采用港式設計，獨有首層私家花園，附設大型地下車(chē)庫，帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。
二、目劣勢分析
1、市場(chǎng)競爭激烈
鎮內聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤(pán)，上述樓盤(pán)無(wú)論在規模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢，而目標顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個(gè)項目之間的競爭日趨激烈。
2、由于社會(huì )趨勢，分工更加明細，各專(zhuān)業(yè)知識得以更充分的發(fā)揮。
經(jīng)我公司人員現場(chǎng)調查，了解到貴公司現在根本沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的售樓人員，更無(wú)銷(xiāo)售工作的統籌，在樓盤(pán)銷(xiāo)上已打上8成折扣。
第二部分項目推廣
一、項目市場(chǎng)定位
本項目地處沙灣商住中心，周邊生活設施齊全，商場(chǎng)、食肆、銀行、市場(chǎng)等應有盡有，根據沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項目自身規模，建議項目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善的生活設施加上自身優(yōu)美的綠化及小區環(huán)境，附加新穎先進(jìn)的智能化社區管理系統，營(yíng)造一個(gè)獨具品位，充滿(mǎn)時(shí)代氣息的二十一世紀都市新住宅小區。
二、項目形象定位
1、附加先進(jìn)的智能化社區管理系統
項目倡導的二十一世紀家居生活注重個(gè)性的發(fā)揮，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮，一是將現代智能化信息引入家居生活，讓人在說(shuō)笑間完成各種生活工作事務(wù)，又可“秀才不出門(mén)，精通天下事”，同時(shí)將現代建筑和大自然的'綠化環(huán)境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。
為此需具備以下幾方面素質(zhì)：
a。高度社會(huì )化
二十一世紀是一個(gè)社會(huì )分工更深入、更廣泛、更細微的世紀。假如說(shuō)二十世紀的社會(huì )分工主要體現在人類(lèi)的勞動(dòng)方面的話(huà)，二十一世紀的社會(huì )分工則更多的滲透至人類(lèi)生活的各個(gè)方面。人們逐漸感覺(jué)到以往必須躬親的“家務(wù)活”變得越來(lái)越不必要，“購買(mǎi)服務(wù)”越來(lái)越成為新的時(shí)尚；與此同時(shí)，人們有可能，也必須將更多的精力投入到自專(zhuān)注的領(lǐng)域，否則其就可能遭到被淘汰的危險。這個(gè)趨勢對家居生活的影響主要體現在兩方面：一是小區物業(yè)管理將會(huì )越來(lái)越普遍，服務(wù)也更加全面與完善；二是家政服務(wù)的日趨盛行，家庭內的清潔、護理及廚藝等“家務(wù)”由各種專(zhuān)業(yè)公司的服務(wù)來(lái)替代
b。高度信息化
二十一世紀是信息世紀。信息不僅成為社會(huì )生產(chǎn)重要資源，決定人們事業(yè)的成功與否，而且信息特長(cháng)的應用也成為人們日常生活的一部分。信息化對家居模式的影響一方面體現在樓宇的硬件設施上，大量的電子設備被裝配進(jìn)家居，樓盤(pán)“智能化”將是大勢所趨；另一方面，信息消費成為時(shí)尚，信息服務(wù)極大地豐富著(zhù)人們的生活內容。
2、追求和諧與自然
也許是對現代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動(dòng)，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚，未來(lái)的二十一世紀這種趨勢將會(huì )更加明顯。體現在小區環(huán)境方面，人們將越來(lái)越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區環(huán)境的配合，越來(lái)越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風(fēng)格的七層復式，草地、熱帶樹(shù)木、庭臺，和諧的社區文化，融洽的人與人之間的關(guān)系，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂(lè )土。
3、旺中帶靜，舒適愜意
翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂(lè )、商場(chǎng)、市場(chǎng)、銀行配套齊全。小區稍離主干道，無(wú)車(chē)馬喧囂，真正居家寶地。
4、賣(mài)點(diǎn)分析：
a。主賣(mài)點(diǎn)
·位處商業(yè)中心，旺中帶靜
·綠化環(huán)境，獨立私家花園
b。輔賣(mài)點(diǎn)
·智能化家居管理系統
·和諧、人性化的社區文化
三、項目目標客戶(hù)定位
根據項目周邊樓盤(pán)目標消費的調查分析，結合項目地段、環(huán)境、規劃、建筑風(fēng)格及目前對象消費心理的分析，建議本項目的目標客戶(hù)群定位于中檔收入人士，具體分為
1、工薪階層中的白領(lǐng)一族
此類(lèi)買(mǎi)家多為工薪階層中收入較豐白領(lǐng)一族，且以青年買(mǎi)家居多，其較喜歡新潮時(shí)尚的居住生活環(huán)境，購房主要用作自住。
2、外來(lái)高收入人士
此類(lèi)買(mǎi)家多在番禺工作或從商多年，有穩定的收入，渴望購房安家落戶(hù)番禺，本項目對這類(lèi)外來(lái)市民而言存在最大魅力。
3、部分港澳人士
四、項目?jì)r(jià)格建議
針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤(pán)競相降價(jià)的情況，初步建議本項目在淡市中以吸引人的價(jià)格和付款方式作為促銷(xiāo)的最直接手段。建議項目銷(xiāo)售價(jià)格以“低開(kāi)高走”形式陸續出現，即首次公開(kāi)發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買(mǎi)家，促成發(fā)展商的資金迅速回攏，幫助完善項目配套及資金滾動(dòng)，然后視市場(chǎng)反映，在不同階段適當加價(jià)，并在后期高價(jià)位階段予以?xún)?yōu)惠，從面營(yíng)造樓盤(pán)的搶購熱潮。
第三部分品牌形象及廣告傳播初步策略
一、品牌策略概述
翠怡軒要取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就必須建立獨特的品牌形象，從項目現有狀況，建筑設計項目推廣策劃出發(fā)，品牌策略的思路是形象同中求異，獨特鮮明的賣(mài)點(diǎn)，個(gè)性化的小區文化。
二、廣告訴求策略
公關(guān)方
面可舉辦翠怡軒兒童書(shū)畫(huà)大賽，番禺環(huán)城長(cháng)跑等類(lèi)似吸引公眾注意力的活動(dòng)。
在樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售及銷(xiāo)售高峰期，配以系列的軟性宣傳文章，營(yíng)造立體式的銷(xiāo)售宣傳效果。
銷(xiāo)售策劃 篇5
一、總則
為規范置業(yè)顧問(wèn)接待流程，提高置業(yè)顧問(wèn)接待能力，促使成交，特制定本制度。
二、考核目的
1、在公司造就一支業(yè)務(wù)精干的、高素質(zhì)的、高境界的、具有高度凝聚力和團隊精神的人才隊伍，并形成以考核為核心導向的人才管理機制。
2、及時(shí)、公正地對置業(yè)顧問(wèn)過(guò)去一段時(shí)間的工作績(jì)效進(jìn)行評估，肯定成績(jì)，發(fā)現問(wèn)題，為下一階段工作的.績(jì)效改進(jìn)做好準備。
3、為置業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)發(fā)展計劃的制定薪酬待遇以及相關(guān)的教育培訓提供人事信息與決策依據。
4、將業(yè)務(wù)考核轉化為一種管理過(guò)程，在公司形成一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)與公司雙向溝通的平臺，以增進(jìn)管理效率。
三、考核原則
1、以公司對置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jì)指標和相關(guān)的管理指標，以及員工實(shí)際工作中的客觀(guān)事實(shí)為基本依據； 2、以置業(yè)顧問(wèn)考核制度規定的內容、程序和方法為操作準則； 3、以全面、客觀(guān)、公正、公開(kāi)、規范為核心考核理念。
四、適用對象
本制度適用對象主要為銷(xiāo)售部置業(yè)顧問(wèn)。
五、考核周期及方式
_____________________________________________________________________________
六、考核內容
�。ㄒ唬┕P試
�。ǘ┣榫澳M（詳見(jiàn)附件）
七、考核評價(jià)
考核結果按置業(yè)顧問(wèn)考核總分，劃分為 “A”、“B”、“C”、“ D” 、“E”五等級，并作如下界定：
八、考核程序
考核的一般操作程序：
1、筆試：銷(xiāo)售經(jīng)理出試題，置業(yè)顧問(wèn)作答，給予評分
2、情景模擬：由公司領(lǐng)導及銷(xiāo)售經(jīng)理、策劃人員等現場(chǎng)進(jìn)行評分
銷(xiāo)售策劃 篇6
一、活動(dòng)時(shí)間：
二、活動(dòng)地點(diǎn)：
六樓會(huì )議室
三、活動(dòng)對象：
機關(guān)隊4人（機關(guān)部門(mén)各部門(mén)推薦或自愿報名）；
營(yíng)業(yè)部及各支行隊各推選4人參加。
四、比賽項目：
單指點(diǎn)鈔、多指點(diǎn)鈔、票幣計算、小鍵盤(pán)錄入
五、比賽規則：
點(diǎn)鈔比賽：?jiǎn)沃竼螐堅谝幎ǚ秶?0分鐘內以12把為及格線(xiàn)，多指多張在規定范圍10分鐘內以16把為及格線(xiàn)。（每把正確得4分，錯一把扣6分，其中未墩齊扣1分，把條未扎緊扣1分，蓋章不清晰扣一分）。
票幣計算：在規定范圍10分鐘內以算對10題為及格線(xiàn)，大小寫(xiě)全對得10分，大寫(xiě)正確得4分，小寫(xiě)正確得4分，其中分別未標明分節符、小數點(diǎn)、人民幣符號的均扣1分。
小鍵盤(pán)錄入：在規定范圍10分鐘內以算對7題為及格，計算正確得10分，其中分別未標明分節符、小數點(diǎn)均扣1分。
六、開(kāi)設獎項：
按各項比賽綜合成績(jì)評出：團體獎一名，獎勵500元；各項比賽評出個(gè)人：
一等獎1名，獎勵300元；
二等獎1名，獎勵200元；
三等獎1名，獎勵100元。
借此活動(dòng)，要求營(yíng)業(yè)部各網(wǎng)點(diǎn)在4月15日至5月4日期間開(kāi)展為期20天的柜面業(yè)務(wù)技能大練兵活動(dòng)，全面調動(dòng)會(huì )計柜員苦練技能、提升業(yè)務(wù)技能水平的工作熱情，在全行掀起技能練兵活動(dòng)的熱潮。一是加強技能訓練，全面提高柜面業(yè)務(wù)處理效率。要求全體柜員勤學(xué)苦練，并在推動(dòng)全員普練的基礎上，對于業(yè)務(wù)技能相對較弱的人員，制定階段性目標，利用班前班后時(shí)間，加練補練，爭取取得顯著(zhù)進(jìn)步。二是加強監測，動(dòng)態(tài)評價(jià)，全面提高訓練效果。要求營(yíng)業(yè)部及部室行長(cháng)、會(huì )計主管建立訓練臺賬，并在柜員之間開(kāi)展競賽，每日對柜員點(diǎn)鈔、票幣計算、小鍵盤(pán)錄入等三項技能進(jìn)行測試或互測，記錄成績(jì)。特別是對于今年新入行柜員，要重點(diǎn)督導，加強訓練，確保在活動(dòng)期間技能水平有較大幅度的提高。三是組織每周抽測，加強檢查監督。分行將每周抽測各機構技能較弱的`柜員，檢查營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)訓練效果，定期通報測試結果。分行將針對抽測中發(fā)現的問(wèn)題，提出指導性意見(jiàn)，切實(shí)有效地提高柜面人員整體業(yè)務(wù)技能水平。
營(yíng)業(yè)部及部室將力爭通過(guò)技能大練兵活動(dòng)，推動(dòng)各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)技能水平再上新臺階。
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