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稻花香銷(xiāo)售年終總結
稻花香銷(xiāo)售年終總結
稻花香企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化作為一種營(yíng)銷(xiāo)理念，一種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)，不但落實(shí)到員工的行動(dòng)中去，并已經(jīng)成為員工自覺(jué)的行為習慣。
稻花香的營(yíng)銷(xiāo)文化體現在“《稻花香管理制度匯編》——第七部分營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)管理制度”中，其制度已經(jīng)成為參與活動(dòng)的全體員工要共同遵守和不斷對照改善自己營(yíng)銷(xiāo)行為的準則。真正讓營(yíng)銷(xiāo)文化沉淀了下來(lái)，實(shí)現了稻花香營(yíng)銷(xiāo)文化向員工自覺(jué)行為習慣的回歸，不至于讓營(yíng)銷(xiāo)文化只成為一句口號。
營(yíng)銷(xiāo)制度是營(yíng)銷(xiāo)文化的物化體現，營(yíng)銷(xiāo)制度對于指導稻花香企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為，塑造核心競爭力具有保障作用。
稻花香營(yíng)銷(xiāo)文化模式得以實(shí)施的基本要素有以下幾點(diǎn)：
一、稻花香有一支通過(guò)培養和學(xué)習組建的，能充分發(fā)揮員工創(chuàng )造性思維能力的一種有機的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持續發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)團隊組織。這個(gè)團隊組織具有持續學(xué)習的能力，具有高于個(gè)人績(jì)效總和的綜合績(jì)效。并強調團隊成員的自身學(xué)習、團隊成員的相互學(xué)習、向外團隊的學(xué)習的有機結合，不斷進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng )新和整合，以更好地滿(mǎn)足消費者對產(chǎn)品(或服務(wù))的需求，同時(shí)實(shí)現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標。
二、稻花香的知識化管理。對企業(yè)知識生產(chǎn)(創(chuàng )新)、分配、交流(交換)、整合、內化、評價(jià)、改進(jìn)(再創(chuàng )新)全過(guò)程進(jìn)行管理，從而實(shí)現知識共享，增加企業(yè)的知識含量和產(chǎn)品中的知識含量，提高企業(yè)創(chuàng )新能力和核心競爭能力，提高消費者對稻花香的滿(mǎn)意度和忠誠度，保證企業(yè)高速、健康、持續發(fā)展，在激烈的全球化競爭中立于不敗之地。
三、倡導團結協(xié)作是一切事業(yè)成功的基礎。個(gè)人和集體只有依靠團結的力量，才能把個(gè)人的愿望和團隊的目標結合起來(lái)，超越個(gè)體的局限，發(fā)揮集體的協(xié)作作用，產(chǎn)生1+1>2的效果，對于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果尤其明顯。
四、消費者滿(mǎn)意化營(yíng)銷(xiāo)的指導思想。要從消費者的角度、用消費者的觀(guān)點(diǎn)而非自身的觀(guān)點(diǎn)來(lái)分析，考慮消費者的訴求。要做到讓消費者全方位地滿(mǎn)意和全過(guò)程滿(mǎn)意，只有真正把消費者當作朋友、親人，你才會(huì )給消費者以發(fā)自?xún)刃牡奈⑿Α?/p>
文/蔡開(kāi)云
縱觀(guān)改革開(kāi)放以來(lái)成功的白酒企業(yè)，贏(yíng)得市場(chǎng)的根本方法其實(shí)只有一條，就是營(yíng)銷(xiāo)文化中——成功的營(yíng)銷(xiāo)策略。在營(yíng)銷(xiāo)策略上，稻花香創(chuàng )造了具有特色的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)“金網(wǎng)工程”、“紅色行動(dòng)”，架起了市場(chǎng)“金字塔”，建立紅色網(wǎng)絡(luò )，實(shí)行強強聯(lián)合，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這盤(pán)大棋更加出神入化，越走越活。
“十一五”期末，稻花香已完成六大核心市場(chǎng)向全國市場(chǎng)的擴張升級，國內市場(chǎng)綜合占有率快速提高。稻花香酒業(yè)公司已建立了近50萬(wàn)的網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)群，有1個(gè)過(guò)10億，1個(gè)過(guò)5億，5個(gè)過(guò)億元的重要市場(chǎng)，公司產(chǎn)品覆蓋到全國26個(gè)省、自治區、直轄市;關(guān)公坊酒業(yè)公司形成以湖北市場(chǎng)為核心，向江蘇、湖南、江西、重慶等省市輻射的市場(chǎng)格局。
今年，稻花香又將“紅色行動(dòng)”升級為“三個(gè)徹底化”，即團購徹底化、商超徹底化、流通徹底化，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)跨入了新的發(fā)展階段，從而構筑了全新的立體營(yíng)銷(xiāo)體系，為市場(chǎng)持續長(cháng)久發(fā)展打下了堅實(shí)基礎。
營(yíng)銷(xiāo)就是“營(yíng)心”
從全世界的競爭規律看，當兩個(gè)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量相當的時(shí)候，人們并不在意眼花繚亂的自我推銷(xiāo)，但在意你的良心、誠心、愛(ài)心，只有那些積極承擔社會(huì )責任的公司才能贏(yíng)得人們的尊重——這就是“營(yíng)心”。
在同樣的產(chǎn)品、同樣的服務(wù)下，人們還是會(huì )選擇自己心中喜愛(ài)與充滿(mǎn)感激的品牌，而這種效應是企業(yè)“攻心為上”的最好營(yíng)銷(xiāo)策略。
稻花香董事長(cháng)蔡宏柱說(shuō)：一個(gè)打動(dòng)消費者心靈的企業(yè)，消費者將在心里為它寫(xiě)上濃墨重彩的一筆。一個(gè)產(chǎn)品，抓眼球，喊耳朵，都不如暖人心。營(yíng)銷(xiāo)歸根到底是要“營(yíng)心”， 在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，把信譽(yù)放在第一位，把對消費者的情感的交流放在第一位，賣(mài)產(chǎn)品是第二位的。
稻花香給人印象最深的是什么?是超常的發(fā)展速度、社會(huì )責任和優(yōu)良的品質(zhì)。
實(shí)際上，稻花香的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段就是滲透式營(yíng)銷(xiāo)，它不再單純地營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，而是以一種全新的“營(yíng)心”角度介入消費者世界。
營(yíng)銷(xiāo)之戰不是事實(shí)之戰、不是產(chǎn)品之戰、不是市場(chǎng)之戰，而是認知之戰。商戰的地點(diǎn)不是事實(shí)，不是產(chǎn)品、不是市場(chǎng)，而是心智。
“一個(gè)企業(yè)必須肯為老百姓和消費者著(zhù)想，能為老百姓和消費者帶來(lái)實(shí)惠，才能稱(chēng)得上是真正講誠信、有價(jià)值、有前途的企業(yè)。企業(yè)不能光想著(zhù)往腰包里裝錢(qián)，還必須舍得往外‘掏’。只要為老百姓謀福祉，掏多少都值得�！�
“把企業(yè)的發(fā)展和社會(huì )責任緊密聯(lián)系起來(lái)，回報社會(huì )、回報大眾、加大對區域慈善事業(yè)的支持、區域城市發(fā)展的支持、環(huán)境保護方面的努力、教育機會(huì )提供方面、就業(yè)機會(huì )的提供等都是稻花香義不容辭的�！�
這是董事長(cháng)蔡宏柱經(jīng)常掛在嘴邊的話(huà)�！@也是稻花香在應用商戰中能夠占據人們心智的主導思想。
在實(shí)際的市場(chǎng)操作過(guò)程中，稻花香利用龐大的銷(xiāo)售隊伍直接面對消費者終端“倒著(zhù)做市場(chǎng)”。因為消費者才是產(chǎn)品所能到達的最終端，讓消費者走到任何地方都能在第一時(shí)間內接觸到稻花香產(chǎn)品。雖然這個(gè)過(guò)程中所需的資金和人員成本相對比較高，但卻是做好新市場(chǎng)的最快捷徑。
1997年“喝稻花香酒，萬(wàn)人免費游三峽”活動(dòng)，9年來(lái)已經(jīng)有320多批、近萬(wàn)人參與了進(jìn)來(lái)。消費者覺(jué)得“三峽好，稻花香酒好，我要接著(zhù)喝稻花香酒”，同時(shí)他們會(huì )去傳播這個(gè)概念，讓周?chē)挠H朋好友也接受“稻花香”的產(chǎn)品。
盡最大努力做到無(wú)所不在。消費者在每一次接觸中，吸取的信息很少，因此技巧不在于花費資金進(jìn)行大規模的廣告宣傳，而在于同客戶(hù)群建立戰略聯(lián)盟和伙伴關(guān)系，從而盡可能地提高產(chǎn)品知名度。比如在湖北市場(chǎng)，稻花香在銷(xiāo)售高峰期投入的人力達到600多人、車(chē)輛200多臺。把這些力量分到3個(gè)市場(chǎng)去配合客戶(hù)做市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)同時(shí)就有200多人和近70臺車(chē)在做宣傳和工作，讓稻花香的客戶(hù)、消費者、終端都能感受到稻花香的氣勢和決心，同時(shí)對競爭對手的震撼力也非常大。
打造“稻花香”的營(yíng)銷(xiāo)“金網(wǎng)”�！敖鹁W(wǎng)工程”服務(wù)的對象是一級經(jīng)銷(xiāo)商下面的二批經(jīng)銷(xiāo)商、小二批、小型商超，是位于分銷(xiāo)商之前的二批下屬銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。董事長(cháng)蔡宏柱認為：“金網(wǎng)工程”的目的不是在于想多賣(mài)幾瓶酒，而是在流通領(lǐng)域建立健全終端網(wǎng)絡(luò )，通過(guò)終端維護再把這個(gè)網(wǎng)絡(luò )不斷地完善。做好“金網(wǎng)工程”既有利于公司加強對流通領(lǐng)域的管理和維護工作，又有利于在流通領(lǐng)域、網(wǎng)絡(luò )終端開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)和品牌推廣活動(dòng)“。
在對消費者的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，稻花香努力去發(fā)現消費者未被滿(mǎn)足的需求，并整合各種資源來(lái)開(kāi)發(fā)消費者有需求的產(chǎn)品，同時(shí)通過(guò)建立內部的市場(chǎng)鏈機制，來(lái)保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節都能夠及時(shí)地發(fā)現消費者的信息，并針對市場(chǎng)的需求來(lái)開(kāi)展自己的工作，從而使企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節都能夠做到和消費者的零距離，創(chuàng )造客戶(hù)的價(jià)值，從而贏(yíng)得消費者的忠誠度。
稻花香董事長(cháng)蔡宏柱說(shuō)：“企業(yè)永遠只有一個(gè)立場(chǎng)，就是消費者立場(chǎng)�！�
為此，稻花香人多次深入市場(chǎng)，與消費者零距離接觸，了解他們最真實(shí)的需求，并始終關(guān)注著(zhù)5個(gè)問(wèn)題：消費者的需要和愛(ài)好是什么?稻花香以怎樣的方式來(lái)滿(mǎn)足消費者的這種需要和愛(ài)好?稻花香最適合這種方式的產(chǎn)品和服務(wù)是什么?提供這些產(chǎn)品和服務(wù)，稻花香需要投入一些什么樣的要素?這些要素又需要哪些關(guān)鍵舉措和核心能力來(lái)保障?
圍繞這5個(gè)問(wèn)題，稻花香在做好常規服務(wù)的同時(shí)，還將觸角延伸至整個(gè)白酒生產(chǎn)、銷(xiāo)售、消費過(guò)程，全程關(guān)注消費者感受。
到市場(chǎng)上去零距離接觸消費者不僅納入了機關(guān)工作人員的職責考核范圍，也成為稻花香人的一貫作風(fēng)。多年來(lái)，稻花香集團始終堅持以消費者的感受為立場(chǎng)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，持續推進(jìn)“金網(wǎng)工程”、市場(chǎng)回訪(fǎng)等一系列活動(dòng)，廣泛深入市場(chǎng)一線(xiàn)調研，針對各地消費者不同的飲酒習慣和偏好，開(kāi)發(fā)出適應不同人群、不同市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，以最大程度滿(mǎn)足消費者需求。
毋庸質(zhì)疑，將“營(yíng)心”營(yíng)銷(xiāo)理論與稻花香企業(yè)實(shí)際相結合而產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)方式，每一次都深深打動(dòng)了消費者，使稻花香品牌得到最大限度的提升。
多維營(yíng)銷(xiāo)
稻花香創(chuàng )新還在于營(yíng)銷(xiāo)方面的創(chuàng )新，稻花香著(zhù)力打造的多維營(yíng)銷(xiāo)，不僅拉近了與消費者之間的距離，更讓消費者對稻花香的品牌有了全新的認識。
稻花香的多維營(yíng)銷(xiāo)以一種使消費者感到更加親近、更易記憶、更具互動(dòng)性并更富有情感的互動(dòng)形式，讓消費者主動(dòng)去體驗稻花香品牌及產(chǎn)品的豐富內涵。
20xx年11月19日，“稻花香之約”《星光大道》閃耀孝感特別節目吸引了4萬(wàn)多人的眼球。這與“稻花香”當年與中央電視臺聯(lián)合舉辦《與您相約》相隔不到6個(gè)月。公眾參與度高的事件營(yíng)銷(xiāo)往往會(huì )在不經(jīng)意間拉近品牌與大眾的距離，在互動(dòng)中樹(shù)立起企業(yè)良好的品牌形象�！�
20xx年5月21日，由《南風(fēng)窗》、《新?tīng)I銷(xiāo)》雜志、湖北日報報業(yè)集團、多米國際傳播機構和稻花香酒業(yè)共同策劃主辦的“稻花香20xx中國營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇”在武漢召開(kāi)。來(lái)自跨國公司、國內領(lǐng)跑企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家及業(yè)界營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人等近400人聚集武漢，論劍營(yíng)銷(xiāo)。在如何實(shí)現“中部崛起”的營(yíng)銷(xiāo)討論中，稻花香營(yíng)銷(xiāo)策略與品牌建設引起了專(zhuān)家學(xué)者的極大關(guān)注。
20xx年6月22日，以“實(shí)現科學(xué)發(fā)展，振興鄂酒工業(yè)”為主題的稻花香品鑒顧問(wèn)高端峰會(huì )在武漢舉行。湖北省各界精英、商界名流、白酒行業(yè)專(zhuān)家及學(xué)者300余人參加品鑒會(huì )。大大提升了稻花香珍品一號品牌的知名度，為在武漢市場(chǎng)乃至湖北市場(chǎng)的推廣奠定了堅實(shí)基礎。
20xx年10月24日，由稻花香集團榮譽(yù)奉獻的“縱貫線(xiàn)武漢演唱會(huì )”在武漢沌口體育場(chǎng)激情上演，稻花香與4萬(wàn)歌迷共同分享了這一文化盛宴。通過(guò)近兩個(gè)月在酒店、商超的喝酒送門(mén)票，在團購、流通渠道的買(mǎi)酒送票，稻花香珍品一號品牌在消費者心目中得到前所未有的提升。加之稻花香的廣告語(yǔ)，“人生豐收時(shí)刻，稻花香”，很容易使人們把“稻花香——豐收”與“快樂(lè )人生”、“開(kāi)心娛樂(lè )”聯(lián)系起來(lái)。
為進(jìn)一步將稻花香珍品一號深入人心，稻花香又在整個(gè)湖北市場(chǎng)開(kāi)展珍品一號、二號，派送1萬(wàn)臺
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