關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售的心得體會(huì )
我們有一些啟發(fā)后，不妨將其寫(xiě)成一篇心得體會(huì )，讓自己銘記于心，它可以幫助我們了解自己的這段時(shí)間的學(xué)習、工作生活狀態(tài)。那么心得體會(huì )到底應該怎么寫(xiě)呢？以下是小編精心整理的關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售的心得體會(huì )，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售的心得體會(huì )1
本人是一名電話(huà)銷(xiāo)售員，在工作中總結了一點(diǎn)成功心得，在這里和大家一起共勉一下，希望對大家以后的工作能有所幫助。
1、首先一定要跟目標客戶(hù)闡述清楚產(chǎn)品所有的賣(mài)點(diǎn)及特色，一定要讓客戶(hù)明白在短短幾分鐘的對話(huà)中你在跟客戶(hù)推薦的是什么產(chǎn)品，你跟客戶(hù)賣(mài)的到底是什么東西，所以要成為一名出色的電話(huà)銷(xiāo)售之前一定要練就一口流利的普通話(huà)！這樣才能讓客戶(hù)聽(tīng)懂你說(shuō)什么！
2、做電話(huà)銷(xiāo)售，無(wú)論做什么產(chǎn)品都會(huì )有一些附帶可以隨機應便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù)，就拿我以前做的喜來(lái)登的貴賓卡來(lái)說(shuō)，我們在賣(mài)貴賓卡的同時(shí)也會(huì )同時(shí)送出免費房；現金抵扣卷；紅酒卷和蛋糕卷！但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn)。
第一點(diǎn)肯定是你要打電話(huà)打得多啦，天道酬勤這句話(huà)是一點(diǎn)也不會(huì )錯的，打電話(huà)的質(zhì)量肯定是要靠數量來(lái)補充的。
第二點(diǎn)就是要靈活運用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)。比如說(shuō)：今天我跟陳總說(shuō)完了我們這張卡的用途。但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠。以便下次打電話(huà)2、做電話(huà)銷(xiāo)售，無(wú)論做什么產(chǎn)品都會(huì )有一些附帶可以由tele—sales隨機應便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù)，就拿我以前做的喜來(lái)登的.貴賓卡來(lái)說(shuō)，我們在賣(mài)貴賓卡的同時(shí)也會(huì )同時(shí)送出免費房；現金抵扣卷。紅酒卷和蛋糕卷！但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn)，第一點(diǎn)肯定是你要打電話(huà)打得多啦，天道酬勤這句話(huà)是一點(diǎn)也不會(huì )錯的，打電話(huà)的質(zhì)量肯定是要靠數量來(lái)補充的，第二點(diǎn)就是要靈活運用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)！比如說(shuō)：今天我跟陳總說(shuō)完了我們這張卡的用途但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠以便下次打電話(huà)跟進(jìn)的時(shí)候好留一手；這一招也叫兵不厭詐！等第二次有時(shí)間跟陳總通電話(huà)的時(shí)候就送出其中的一項優(yōu)惠作為誘餌，如果不行再送其它二項并且一定要再三強調這些優(yōu)惠是我們亞太區總裁在這里特批才有的，一定不要讓客戶(hù)覺(jué)得這些優(yōu)惠很容易得到！
3、要堅持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺；非一日之寒！無(wú)論做什么事想要成功，肯定是離不開(kāi)毅力與堅持的！
關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售的心得體會(huì )2
我叫xxx，從學(xué)校畢業(yè)不久后，就來(lái)到了北京xxx科技開(kāi)發(fā)有限公司做電話(huà)銷(xiāo)售工作，電話(huà)銷(xiāo)售是現在主流的一種銷(xiāo)售方式，因為大部分公司都不喜歡在上班時(shí)間，有上門(mén)銷(xiāo)售的人進(jìn)來(lái)，所以電話(huà)銷(xiāo)售得到了普及，而且越來(lái)越廣，從我做為一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，找工作不是很容易，所以社會(huì )上那些電話(huà)銷(xiāo)售、保險就成了我們的首要選擇，剛開(kāi)始，我以為這份工作應該很容易，只是打打電話(huà)而已，可是當我真正從事這份工作時(shí)，我才了解到其中的不易和艱辛。
一、工作介紹
公司主要做的是農產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，記得剛來(lái)這家公司時(shí)，發(fā)現它與別處的不同之處在于，公司規模大，有一百多人，辦公區域的面積也大，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個(gè)部門(mén)組織，一個(gè)是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部，就是我所在的這個(gè)部門(mén)，大約有快一百人了。另一個(gè)是技術(shù)部，主要做的是信息，如：掌握國內各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息，國外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，國內各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。
而我們主要負責的是，連系客戶(hù)，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì )員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產(chǎn)品的價(jià)格報價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò )查找相關(guān)農產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話(huà)聯(lián)系負責人，向他推銷(xiāo)我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費的用戶(hù)賬號，并讓他試用一個(gè)星期，如果客戶(hù)滿(mǎn)意的話(huà)，雙方就進(jìn)行合作，他出錢(qián)辦理會(huì )員。
二、電話(huà)銷(xiāo)售工作內容
剛開(kāi)始工作時(shí)，我們這些新來(lái)的員工，會(huì )被分批集中到會(huì )議試開(kāi)會(huì )，主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度，和獎處罰決定，因為剛來(lái)這家公司，所以我們都要先進(jìn)行一個(gè)星期的試用，如果合格的話(huà)，公司會(huì )與員工簽署一份一年期的勞動(dòng)合同。會(huì )議結束后，我們被安排到各個(gè)小組，就這樣，我正式開(kāi)始了自己的電話(huà)銷(xiāo)售工作。
當我進(jìn)入到小組以后，組長(cháng)會(huì )發(fā)給我們一份客戶(hù)電話(huà)表，這份電話(huà)表是由小組負責電話(huà)查詢(xún)的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長(cháng)還會(huì )給我們一份對話(huà)單，主要寫(xiě)了如何與客戶(hù)溝通交流的對話(huà)示例，如：我們先問(wèn)，“請問(wèn)，您這是xx公司嗎”。對方回答是的話(huà)，我們會(huì )介紹自己：“您好，我們是北京xx科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢(xún)信息服務(wù)的”。對方有可能會(huì )繼續與我們通話(huà)，或直接拒絕，這份對話(huà)單上都做了說(shuō)明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。而第一天的工作就是，拿著(zhù)這份用來(lái)參考的對話(huà)單，把電話(huà)表上的電話(huà)全打完，我精略看了一下，電話(huà)表上有大約100多個(gè)電話(huà)呢，而我的辦公桌上只有一部電話(huà)，我只好先把對話(huà)單看了個(gè)明白，然后，拿起電話(huà)表打出了第一個(gè)電話(huà)。電話(huà)接通時(shí)，難免有些緊張，嘴巴有些發(fā)抖，說(shuō)話(huà)接接巴巴的，但好在我及時(shí)控制住了，把要說(shuō)的話(huà)都和對方講了，但是和我預料的一樣，對方說(shuō)他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。
打完了第一個(gè)電話(huà)，我絕的有了些底氣，于是又照著(zhù)電話(huà)表打了下去，這其中有的電話(huà)打不通，或者是空號，這種情況很多，或者就是電話(huà)號是別的公司的，估計是以前的公司不干了，網(wǎng)上的信息又沒(méi)有更新，這種情況也很多的，還有的就是對方客服人員接電話(huà)，可能她們經(jīng)常接這樣的`電話(huà)吧，所以總是想法設法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說(shuō)領(lǐng)導沒(méi)上班，或者經(jīng)理出差了，當我說(shuō)要找別的負責人時(shí)，她會(huì )說(shuō)所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。還有的就是對方的負責人態(tài)度比較惡劣，我想，應該是經(jīng)常接這樣的銷(xiāo)售電話(huà)，可是也不能用這種不好的態(tài)度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因為大部份經(jīng)理負責人還是很有素質(zhì)的，他們會(huì )比較友好的拒絕你，或者暫時(shí)先試用你的服務(wù)。
我們組長(cháng)何偉偉對我說(shuō)，每天要盡可能的多打電話(huà)，這樣潛在的客戶(hù)就能發(fā)掘出來(lái)，就會(huì )有收益了，她讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶(hù)名字單獨列出來(lái)，然后隔兩天在給對方回電話(huà)，進(jìn)行溝通，這樣會(huì )好一點(diǎn)。因為電話(huà)銷(xiāo)售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說(shuō)就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話(huà)打過(guò)去了，對方會(huì )十分興奮的和你合作，并且把錢(qián)給你匯過(guò)來(lái)，而對那些感興趣的客戶(hù)進(jìn)行反復溝通，他極有可能就心動(dòng)了，并且最終決定和你合作，當然，電話(huà)銷(xiāo)售工作對于女孩子來(lái)說(shuō)優(yōu)勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時(shí)不做，也會(huì )很耐心的和你聊幾分鐘，說(shuō)不定在這幾分鐘里，機會(huì )就來(lái)了。
同時(shí)，當我們打的電話(huà)數量越多，潛在的機會(huì )也就越多，因為在社會(huì )上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì )有需要的人，只不過(guò)，你要把消息告訴他，這樣他才會(huì )決定是否購買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù)，所以我們每天都要打超過(guò)100個(gè)電話(huà)，工作強度非常大。
三、工作心得
每天來(lái)到公司后，我們都要從組長(cháng)手里拿最新的電話(huà)單，在全天打超過(guò)100個(gè)電話(huà)，有時(shí)候會(huì )突然覺(jué)的好無(wú)聊，因為感覺(jué)電話(huà)單上的東西，很有點(diǎn)虛無(wú)縹緲的感覺(jué)，你不知道什么時(shí)候才能有客戶(hù)會(huì )與你合作，而這個(gè)時(shí)期也是最難渡過(guò)的時(shí)期，組長(cháng)對我說(shuō)，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來(lái)，并且為公司創(chuàng )造最大的利益，是啊，我想了想，組長(cháng)說(shuō)的很對，于是我就重新鼓舞起斗志來(lái)了，和客戶(hù)聊天、嘮家常，總之讓客戶(hù)對你有一種認同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個(gè)和他合作的生意伙伴，一個(gè)值的信賴(lài)的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創(chuàng )造經(jīng)濟利益的同時(shí)，也為自己增加了收入。
通過(guò)一段時(shí)期的電話(huà)銷(xiāo)售工作，我的口才能力得到了極大鍛煉，和陌生人聊天的時(shí)候也不會(huì )感到害怕了，和人溝通上的能力得到了極大提高，我會(huì )好好努力下去的。
關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售的心得體會(huì )3
本人是一名電話(huà)銷(xiāo)售員，在工作中總結了一點(diǎn)成功心得，在這里和大家一起共勉一下，希望對大家以后的工作能有所幫助。
1、首先一定要跟目標客戶(hù)闡述清楚產(chǎn)品所有的賣(mài)點(diǎn)及特色，一定要讓客戶(hù)明白在短短幾分鐘的對話(huà)中你在跟客戶(hù)推薦的是什么產(chǎn)品，你跟客戶(hù)賣(mài)的到底是什么東西，所以要成為一名出色的電話(huà)銷(xiāo)售之前一定要練就一口流利的普通話(huà)！這樣才能讓客戶(hù)聽(tīng)懂你說(shuō)什么！
2、做電話(huà)銷(xiāo)售，無(wú)論做什么產(chǎn)品都會(huì )有一些附帶可以由tele-sales隨機應便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù)，就拿我以前做的喜來(lái)登的貴賓卡來(lái)說(shuō)，我們在賣(mài)貴賓卡的同時(shí)也會(huì )同時(shí)送出免費房;現金抵扣卷。紅酒卷和蛋糕卷！但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn)，第一點(diǎn)肯定是你要打電話(huà)打得多啦，天道酬勤這句話(huà)是一點(diǎn)也不會(huì )錯的，打電話(huà)的質(zhì)量肯定是要靠數量來(lái)補充的，第二點(diǎn)就是要靈活運用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的`增值服務(wù)！比如說(shuō)：今天我跟陳總說(shuō)完了我們這張卡的用途但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠以便下次打電話(huà)跟進(jìn)的時(shí)候好留一手；這一招也叫兵不厭詐！等第二次有時(shí)間跟陳總通電話(huà)的時(shí)候就送出其中的一項優(yōu)惠作為誘餌，如果不行再送其它二項并且一定要再三強調這些優(yōu)惠是我們亞太區總裁在這里特批才有的，一定不要讓客戶(hù)覺(jué)得這些優(yōu)惠很容易得到！
3、要堅持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺;非一日之寒！無(wú)論做什么事想要成功，肯定是離不開(kāi)毅力與堅持的！
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來(lái)我們公司也有一段時(shí)間了，在XX年即將結束的時(shí)候總結一下這段時(shí)間的經(jīng)驗和不足，以供XX年改正。
首先，要感謝張總給了我一個(gè)鍛煉自己的機會(huì )。翻譯公司-----是我以前所沒(méi)有接觸過(guò)的行業(yè)，它對于我來(lái)說(shuō)，是陌生又新鮮的，是在憧憬之余還感覺(jué)到神圣的地方。我對它的理解是：高不可攀，遠不可及。只有學(xué)識淵博，語(yǔ)言精通的人才能呆的地方。
剛開(kāi)始的到來(lái)，讓我感到太突然，自己一下子倒是接受不了，在劉姐和同事們的幫助下我才慢慢適應。公司是剛成立的新公司，文員也不可能只是做文員的工作。這對于我來(lái)說(shuō)是很具有挑戰性的，還記得當同事已經(jīng)打了好多通電話(huà)之后，我才敢打自己的第一通電話(huà)，當時(shí)拿電話(huà)的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話(huà)�？墒遣⒉蝗缥宜�，那邊接起了電話(huà)，我一時(shí)之間竟不知道自己要說(shuō)什么了：開(kāi)始想好的那些話(huà)語(yǔ)都跑到了烏邦國。我就不知道自己是怎么結束的那次電話(huà)，到現在想想，那時(shí)真的是很傻的。
做電話(huà)銷(xiāo)售也可能是所有銷(xiāo)售里最難，最具有挑戰性的了;我又是一個(gè)死要面子的人，對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己要是想邁過(guò)這個(gè)門(mén)檻，就必須要丟掉面子，面子雖然是自己的，但是別人給的。所以就想辦法叫別人給自己面子，給自己業(yè)務(wù)了。說(shuō)實(shí)話(huà)當時(shí)我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話(huà)，打好多的電話(huà)讓自己遭受拒絕，學(xué)會(huì )承受。當然在這個(gè)過(guò)程中，我也的確是“認識”了幾個(gè)不錯的有意合作者(但是最近沒(méi)有翻譯業(yè)務(wù))。
一段時(shí)間下來(lái)，我發(fā)想自己電話(huà)打得也不少，可是聯(lián)系業(yè)務(wù)的'很少，幾乎沒(méi)有，認真想想好像也不能說(shuō)是自己的失誤太大。人們原本就對電話(huà)銷(xiāo)售很是反感，聽(tīng)到就掛：或者是很禮貌性的記個(gè)電話(huà)(真記沒(méi)記誰(shuí)也不知道)。打電話(huà)即丟面子，被拒絕，又讓自己心理承受太多。于是我又在尋找別的思路-----網(wǎng)絡(luò )。我們經(jīng)常在網(wǎng)上，何不用網(wǎng)絡(luò )聯(lián)系呢?都能讓人們在緊張的工作中放松一下，聊上幾句閑話(huà)，就很有可能聊出一些客戶(hù)。這樣，因為是網(wǎng)友，感覺(jué)很親近，不會(huì )拒絕你，至少都會(huì )考慮到你。經(jīng)常在線(xiàn)，聯(lián)系著(zhù)又很方便，不用打電話(huà)，不用當著(zhù)那么多同事的面講價(jià)還價(jià)，顯得自己很小氣似的。講價(jià)還價(jià)是一門(mén)藝術(shù)，不能沒(méi)有耐性�，F在很多人愛(ài)還價(jià)，即便是價(jià)位很合理，處于習慣也會(huì )還價(jià)。無(wú)論雙方誰(shuí)說(shuō)了一個(gè)價(jià)錢(qián)都想是讓對方直接接受，電話(huà)會(huì )叫人沒(méi)有什么緩沖的時(shí)間;而網(wǎng)絡(luò )就不一樣了，有緩沖的時(shí)間，又能用很輕松的語(yǔ)氣說(shuō)話(huà)，讓人很容易接受。即便是自己說(shuō)話(huà)有所失誤，在網(wǎng)絡(luò )上容易解釋?zhuān)踩菀捉袑Ψ浇邮�，可是電�?huà)就不一樣了，電話(huà)上人們往往喜歡得理不饒人。
于是我就改變了策略，在網(wǎng)絡(luò )上找起了客戶(hù)。你還真的別說(shuō)，在網(wǎng)絡(luò )上人們不但能接受;而且即使沒(méi)有外語(yǔ)方面需要的，也會(huì )幫你介紹一些客戶(hù)。交流著(zhù)也輕松多了，說(shuō)話(huà)也方便，就像是和很熟的網(wǎng)友說(shuō)話(huà)似的，人們都不介意。我很喜歡這樣的交流方式。
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電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)成為了現代比較流行的銷(xiāo)售方式，拿起電話(huà)每個(gè)人都會(huì )，但是如何透過(guò)電話(huà)與對方良好的溝通，并達成銷(xiāo)售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了。
一、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著(zhù)電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì )收到預期的效果�？朔䞍刃恼系K的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常但是的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們去跑業(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場(chǎng)前景就應十分的樂(lè )觀(guān)。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結。我們就應感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。正因我們能夠從他們那里吸取到為什么會(huì )被拒絕的教訓。每次通話(huà)之后，我們都就應記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次應對通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì )害怕，也不會(huì )恐懼。
(3)每一天抽一點(diǎn)時(shí)刻學(xué)習。學(xué)得越多，你會(huì )發(fā)現你知道的越少。我們去學(xué)習的目的不在于到達一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們就應有選取性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前，把你想要表達給客戶(hù)的關(guān)鍵詞能夠先寫(xiě)在紙上，以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次"，電話(huà)打多了自然就成熟了。
二、明確打電話(huà)的目的
打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當然不可能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負責人，那么我們就能夠直接向其說(shuō)公司產(chǎn)品，透過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪(fǎng)等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪(fǎng)。因此說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶(hù)，獲得面談的機會(huì )，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。
三、客戶(hù)資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選取客戶(hù)開(kāi)始，電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標客戶(hù)，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng )造什么良好的業(yè)績(jì)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選取永遠比發(fā)奮重要，一開(kāi)始就找對目標雖然并不代表著(zhù)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但起碼你獲得了一個(gè)機會(huì )，獲得了一個(gè)不錯的開(kāi)始。
選取客戶(hù)務(wù)必具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有必須的經(jīng)濟實(shí)力消費你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會(huì )名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè )圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門(mén)工會(huì )采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì )發(fā)現很多電話(huà)是公司前臺或者總機，接電話(huà)的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺的話(huà)術(shù)：
1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，直接找老總，若對方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機會(huì )大一些。
2.多準備幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不一樣的號碼去打，不一樣的人接，會(huì )有不一樣的反應，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉一個(gè)分機再問(wèn)(不按0轉人工)，可能轉到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺。
4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不好放下，能夠找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也能夠學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨日我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，能夠說(shuō)：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話(huà)多少？”
7.別把你的名字跟電話(huà)號碼留給接電話(huà)的人。如果負責人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)聯(lián)，負責人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打？這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶(hù)，務(wù)必要在30秒內做到公司及自我說(shuō)，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對客戶(hù)有什么用途？開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達自己的意圖，正因沒(méi)人會(huì )有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(cháng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費時(shí)刻。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您能夠作為員工福利、節日禮品發(fā)放，還能帶給給您的客戶(hù)，維護好您的客戶(hù)關(guān)聯(lián)。注：不好總是問(wèn)客戶(hù)是否有興趣，要幫忙客戶(hù)決定，引導客戶(hù)的思維；應對客戶(hù)的拒絕不好立刻退縮，放下，最主要是約客戶(hù)面談。
六、說(shuō)自己的產(chǎn)品
電話(huà)里說(shuō)產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：
1、配送優(yōu)勢我們是以會(huì )員卡的形式消費，一次消費不完，能夠分幾次刷卡送貨，還能夠充值，您作為禮品送給客戶(hù)，既方便又實(shí)用，客戶(hù)只要一個(gè)電話(huà)，我們就把產(chǎn)品送到家了，節省了您客戶(hù)外出購物的時(shí)刻，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無(wú)農藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見(jiàn)，此刻都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶(hù)，客戶(hù)關(guān)聯(lián)維護好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心，肯定提高工作用心性，工作效率還用說(shuō)嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶(hù)，又能夠用來(lái)走親訪(fǎng)友，能夠根據自己的需求和喜好，選取不一樣的禮盒。作為禮品送給客戶(hù)、員工，給您帶來(lái)了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
說(shuō)產(chǎn)品時(shí)會(huì )遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們持續好的心態(tài)，同時(shí)對客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話(huà)術(shù)�？蛻�(hù)的反對意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見(jiàn)有幾種：
1、客戶(hù)的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應是拒絕，這種客戶(hù)就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線(xiàn)，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作用心性，維系好他的客戶(hù)關(guān)聯(lián)，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶(hù)情緒化反對意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)此刻到底情緒是好還是壞，適不適合此刻進(jìn)行溝通。因此能夠從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫忙他化解了煩躁的情緒，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì )對你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有相應的回報。
3、客戶(hù)好為人師的反對，客戶(hù)指出你的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的`地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們能夠贏(yíng)得和客戶(hù)的爭論，但是會(huì )輸掉銷(xiāo)售的機會(huì )。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶(hù)的不一樣看法洗耳恭聽(tīng)。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不一樣意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也到達了自己銷(xiāo)售的目的。
真實(shí)的反對意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：1、需要方面，有幾種表現形式(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì )打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看立刻過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護好關(guān)聯(lián)吧，員工福利能夠提高員工工作用心性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)聯(lián)，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機會(huì )，那么我們就要思考下次打電話(huà)時(shí)，怎樣樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。(3)“我還要思考思考”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“思考”的真實(shí)含義了，能夠詢(xún)問(wèn)：您是擔心哪一方面？這樣好了，我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀(guān)的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不好貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶(hù)，結果適得其反。你能夠這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫忙您的地方？如客戶(hù)感興趣，能夠給其分析下你的對手
的優(yōu)勢，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不一樣之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選取也不會(huì )對他造成什么損失。(5)“我此刻很忙，沒(méi)有時(shí)刻和你談”，這種答復我們能夠這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)聯(lián)，您看明天下午方便的話(huà)，我帶資料去您那拜訪(fǎng)一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)刻，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對，電話(huà)溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報價(jià)格，能夠報一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報一個(gè)范圍，而不是準確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶(hù)面談
我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，因此打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對其上門(mén)拜訪(fǎng)。任何一個(gè)客戶(hù)都不可能是一個(gè)電話(huà)就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們能夠給自己留下后路，能夠這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著(zhù)產(chǎn)品和資料去您那一趟…哦，明天您沒(méi)時(shí)刻啊，那您看周三下午方便嗎？不會(huì )耽誤您多少時(shí)刻，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)刻…好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話(huà)。
約見(jiàn)成功，你打電話(huà)的目的就到達了，下方的事情就是準備材料、樣品上門(mén)拜訪(fǎng)了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎樣樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售潛質(zhì)的考驗。
關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售的心得體會(huì )6
電話(huà)是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)，省力，快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在目前全國3億電話(huà)用戶(hù)的時(shí)代，電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)越來(lái)越顯現出起重要性來(lái)。
電話(huà)溝通究竟要如何才能做的更好呢？
在電話(huà)銷(xiāo)售的前期必須要做好以下幾個(gè)方面的準備，否則你的電話(huà)銷(xiāo)售工作就是一個(gè)失敗的過(guò)程。
一、準備
心理準備，在你撥打每一通電話(huà)之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話(huà)很可能就是你這一生的轉折點(diǎn)或者是你的現狀的轉折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話(huà)有一個(gè)認真、負責、和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。
內容準備，在撥打電話(huà)之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話(huà)后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話(huà)內容。另外和電話(huà)另一端的對方溝通時(shí)要表達意思的每一句話(huà)該如何說(shuō)，都應該有所準備必要的話(huà)，提前演練到最佳。
在電話(huà)溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：
1、注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠。
2、言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。
二、時(shí)機
打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話(huà)打過(guò)去了，也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好，王經(jīng)理，我是xxx公司的xxx，這個(gè)時(shí)候達打電話(huà)給你，沒(méi)有打攪你吧？”如果對方有約會(huì )恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話(huà)的時(shí)間，然后再掛上電話(huà)。
如果老板或要找之人不在的話(huà)，需向接電話(huà)人索要聯(lián)系方法“請問(wèn)xxx先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話(huà)/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話(huà)，謝謝你的幫助”。
三、接通電話(huà)
由于電話(huà)具有收費，容易占線(xiàn)等特性，因此，無(wú)論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà)，交談都要長(cháng)話(huà)短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話(huà)題，杜絕電話(huà)長(cháng)時(shí)間占線(xiàn)的現象存在。
打完電話(huà)之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(cháng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給你帶來(lái)滿(mǎn)意，謝謝，再見(jiàn)�！绷硗�，一定要顧客先掛斷電話(huà)，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話(huà)。以示對顧客的尊重。
掛斷顧客的電話(huà)后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì )立即從嘴里跳出幾個(gè)對顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習慣。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，這是絕對不允許的。
四、接聽(tīng)電話(huà)的藝術(shù)
有時(shí)一些顧客圖省力，方便，用電話(huà)也業(yè)務(wù)部門(mén)直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話(huà)投訴，電話(huà)接聽(tīng)者在接聽(tīng)時(shí)一定要注意，絕對不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對待每一位打過(guò)電話(huà)的顧客。
1、電話(huà)接通后，接電話(huà)者要自報家門(mén)
如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對禁止抓起話(huà)就問(wèn)“喂，喂你找誰(shuí)呀；你是誰(shuí)呀？”這樣不僅浪費時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽(tīng)電話(huà)前一般要讓電話(huà)響一到二個(gè)長(cháng)音，切忌不可讓電話(huà)一直響而緩慢的接聽(tīng)。
2、記錄電話(huà)內容
在電話(huà)機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽(tīng)電話(huà)一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話(huà)結束后，接聽(tīng)電話(huà)應該對記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報認真對待。
3、重點(diǎn)重復
當顧客打來(lái)電話(huà)訂貨時(shí)，他一定會(huì )說(shuō)產(chǎn)品名稱(chēng)或編號、什么么時(shí)間要或取。這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應該得利向對方復述一遍，以確定無(wú)誤。
4、讓顧客等候的`處理方法
如果通話(huà)過(guò)程中，需要對方等待，接聽(tīng)者必須說(shuō)：“對不起，請您稍等一下”之后要說(shuō)出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽(tīng)電話(huà)時(shí)必須向對方道歉：“對不起讓您久等了�！比绻寣Ψ降却龝r(shí)間較長(cháng)接聽(tīng)人應告示知理由，并請他先掛掉電話(huà)待處理完后再撥電話(huà)過(guò)去。
5、電話(huà)對方聲音小時(shí)的處理方法
如果對方語(yǔ)音太小，接聽(tīng)者可直接說(shuō)：“對不起請您聲音大一點(diǎn)好嗎？”我聽(tīng)不太清楚您講話(huà)。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對方，不是你。
6、電話(huà)找人時(shí)的處理方法
苦遇找人的電話(huà)，應迅速把電話(huà)轉給被找者，如果被找者不在應對對方說(shuō)：“對不起現在出去了，我是xx，如果方便的話(huà)，可不可以讓我幫你轉達呢？”也可以請對方留下電話(huà)號碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對方回電話(huà)。
無(wú)論是撥打電話(huà)，還是接聽(tīng)電話(huà)，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話(huà)是公司對外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽(tīng)電話(huà)過(guò)程，傳遞給對方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話(huà)方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng)，都應該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話(huà)可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。
關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售的心得體會(huì )7
當下，隨著(zhù)經(jīng)濟的高速發(fā)展，企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式也越來(lái)越多樣化了，如：電話(huà)銷(xiāo)售技巧、EMAIL營(yíng)銷(xiāo)、陌生客戶(hù)預約、上門(mén)拜訪(fǎng)、投放廣告、老客戶(hù)說(shuō)新客戶(hù)等等。諸如此類(lèi)的推銷(xiāo)方式各有所長(cháng)，也各有所短。但是，有一點(diǎn)能夠肯定的是，銷(xiāo)售方式主要取決于企業(yè)自身的產(chǎn)品類(lèi)型。
但不管理怎樣樣說(shuō)，對絕大多數的企業(yè)來(lái)說(shuō)，電話(huà)銷(xiāo)售的方式已慢慢成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)最主要的方式之一。與其他銷(xiāo)售方式相比，電話(huà)銷(xiāo)售具有更多明顯的優(yōu)勢：節省企業(yè)資源，不會(huì )浪費金錢(qián)、時(shí)刻、精力等。因此，掌握電話(huà)銷(xiāo)售技巧已成為越來(lái)越多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的當務(wù)之急。
根據我們長(cháng)期的研究，跟蹤，摸索，我們對電話(huà)銷(xiāo)售技巧的認識有了很大的突破�？偨Y了以下的一些經(jīng)驗，與大家一同共勉、共進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員在拔打電話(huà)前，必須要做好充分的準備，兵家不打無(wú)準備之仗。以下一些必備的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，是電話(huà)銷(xiāo)售人員就應知道的。
第一，要對自己的產(chǎn)品/服務(wù)有透徹的認識。拔打電話(huà)前要理順自己的思路；對企業(yè)自身的產(chǎn)品必須有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對產(chǎn)品的基本性能，獨特之處，與同類(lèi)產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都務(wù)必了如指掌。如果連你對自己的產(chǎn)品都認識不清，那么試問(wèn)你是如何將你的產(chǎn)品說(shuō)給你的客戶(hù)的呢？
第二，掌握一套自己十分熟悉的交談模式。也就是，一開(kāi)始就應說(shuō)什么，接下來(lái)就應說(shuō)什么，如果客戶(hù)問(wèn)不一樣的問(wèn)題，你就應怎樣樣回答�？蛻�(hù)有可能會(huì )問(wèn)哪些問(wèn)題，怎樣樣把客戶(hù)引導到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來(lái)。作為電話(huà)銷(xiāo)售人員，在拔打電話(huà)前必須要充分準備好。拔響電話(huà)后，就就應將精力放在與客戶(hù)的溝通之中了。
當然，上述過(guò)程就應一氣呵成。不好讓對方等了大半天都沒(méi)反應，如果是這樣，對方會(huì )毫不猶豫的把對方給掛掉了。一個(gè)潛在的客戶(hù)，就會(huì )正因你慢吞吞的反應而浪費掉了。
第三，要學(xué)會(huì )尊稱(chēng)。得體的稱(chēng)呼能夠提高作為電話(huà)銷(xiāo)售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對男性尊稱(chēng)“先生”，對女性尊稱(chēng)“小姐”或“女士”。如果您知道客戶(hù)的具體職位或職務(wù)的，可稱(chēng)呼其職位，并在前面冠以客戶(hù)姓氏，如“楊經(jīng)理”、“陳部長(cháng)”、“李總”等。除此之外，以下的一些常用語(yǔ)言，電話(huà)銷(xiāo)售人員也要掌握。敬語(yǔ)：“勞駕，費心了!”、“……對不起，打擾了�！�、“十分感謝!”、“對不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、“請”、“請賜教�！薄罢堉С��！�、“幫忙”、“明白”、“支持”、請教、借光、勞駕、久仰、幸會(huì )、拜托、告辭。
第四，要學(xué)會(huì )做溝通記錄。電話(huà)銷(xiāo)售人員在開(kāi)始電話(huà)溝通之后，要學(xué)會(huì )做電話(huà)記錄。我們的電話(huà)銷(xiāo)售人員，一天下來(lái)，平均有效電話(huà)量為150-200個(gè)。如果沒(méi)有對電話(huà)作好記錄，以后根本沒(méi)辦法對這些已經(jīng)打過(guò)電話(huà)的客戶(hù)進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，記錄詳細的通話(huà)資料，是一個(gè)十分良好的習慣。電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，一手拿話(huà)筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽(tīng)到的有用的、重點(diǎn)的`信息。如果您沒(méi)有聽(tīng)清楚，而不得不好求對方重復時(shí)，會(huì )讓對方覺(jué)得你在應付工作，沒(méi)有認真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，這會(huì )讓客戶(hù)有一種不被尊重的感覺(jué)。
第五，要學(xué)會(huì )巧妙地自報家門(mén)，讓對方聽(tīng)完以后能夠立刻記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí)，就會(huì )節省很多的時(shí)刻成本。對方在拿起電話(huà)時(shí)，你就應禮貌的問(wèn)好，隨后報上自己的家門(mén)。說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速不就應過(guò)快，也不就應過(guò)慢。較為理想的語(yǔ)速為240字節/分鐘。說(shuō)話(huà)時(shí)咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。
如果你覺(jué)得你說(shuō)話(huà)中氣不足，那平時(shí)必須不好再熬夜了，多泡點(diǎn)高麗參水來(lái)喝，或者多點(diǎn)進(jìn)行長(cháng)跑、游泳這樣的體育戶(hù)外，這對增加你的肺活量有很大的幫忙。如果對方也報上了自己的名字，您必須要記下來(lái)，在接下來(lái)你們的交談當中，你能夠不時(shí)的稱(chēng)呼對方的名字，這會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得自己是很被重視的，也能夠接近你與客戶(hù)之間的距離。
第六，快速地進(jìn)入交談的主題。在自報家門(mén)后，就能夠快速地進(jìn)入交談的主題了。時(shí)刻對電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)很寶貴，同樣，對客戶(hù)來(lái)說(shuō)也很寶貴。沒(méi)有人有時(shí)刻或有興趣聽(tīng)一個(gè)陌生人在那里不著(zhù)邊際的胡扯的。您要第一時(shí)刻把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶(hù)。
個(gè)性要注意的是，必須要在第一時(shí)刻就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶(hù)。換身思考的原則，溝通中在克服種.種的心理障礙。您給別人電話(huà)，是為別人帶給優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的，而不是來(lái)賺人家的錢(qián)的。很多電話(huà)銷(xiāo)售人員在溝通中，往往會(huì )遇到這樣的心理障礙，導致在溝通中放不開(kāi)，帶著(zhù)負罪感來(lái)工作，這是一種十分消極的情緒來(lái)的。
第七，要學(xué)會(huì )提問(wèn)。提問(wèn)有什么用？提問(wèn)的作用就是挖掘客戶(hù)的潛在需求�？蛻�(hù)不會(huì )一打通電話(huà)后，就會(huì )立刻告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶(hù)提問(wèn)。在回答客戶(hù)提問(wèn)的過(guò)程當中，把客戶(hù)的關(guān)注引導到您的產(chǎn)品/服務(wù)當中來(lái)，激起其購買(mǎi)的興趣。
第八，要學(xué)會(huì )掌握主動(dòng)權。如果一個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)，是在客戶(hù)的一味提問(wèn)中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。電話(huà)銷(xiāo)售人員在提問(wèn)，回答問(wèn)題之外，更要學(xué)會(huì )要掌握主動(dòng)權，運用情景營(yíng)銷(xiāo)，逐步將客戶(hù)帶入到你的銷(xiāo)售氣氛中。不好讓對方覺(jué)得這是“騷擾電話(huà)”。但同時(shí)也要注意真實(shí)，不好讓客戶(hù)覺(jué)得你在運用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧。
第九，學(xué)會(huì )控制通話(huà)的時(shí)刻。通話(huà)時(shí)刻不宜過(guò)短，同樣也不宜過(guò)長(cháng)。具體每次通話(huà)幾分鐘為宜，業(yè)內沒(méi)有一個(gè)通用的標準。要根據您的產(chǎn)品，客戶(hù)來(lái)定，也就是因產(chǎn)品而異，因人而異。但是有一個(gè)能夠參考的標準，那就是基本上說(shuō)完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后，客戶(hù)也沒(méi)其它問(wèn)題可問(wèn)了，那基本上這個(gè)通話(huà)就能夠結束了。通話(huà)的過(guò)程中，千萬(wàn)不好出現冷場(chǎng)，無(wú)話(huà)可說(shuō)的狀況。您就應在出現這種狀況前就完成這次的通話(huà)。
第十，學(xué)會(huì )跟客戶(hù)預約時(shí)刻。如果這個(gè)客戶(hù)對你的產(chǎn)品有意向，在結束本次通話(huà)前，你就要不失時(shí)機地與跟預約下次給他電話(huà)或上門(mén)拜訪(fǎng)的時(shí)刻。這是一種重視客戶(hù)的表現。而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)刻，順手給人家打電話(huà)。一切以客戶(hù)為中心，時(shí)刻也是要以客戶(hù)為中心。
在電話(huà)銷(xiāo)售溝通中，電話(huà)銷(xiāo)售技巧肯定遠不止以上十則。但萬(wàn)變不離其宗，掌握了以上十則電話(huà)銷(xiāo)售技巧，在工作的過(guò)程中多點(diǎn)琢磨，多點(diǎn)思考，多點(diǎn)聆聽(tīng)客戶(hù)的聲音，您肯定也能夠成為以一當十的出色電話(huà)銷(xiāo)售人員的。
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