【精華】銷(xiāo)售策劃模板合集六篇
銷(xiāo)售策劃 篇1
素有“中華第一蟹”之稱(chēng)的陽(yáng)澄湖大閘蟹，孕育在美麗動(dòng)人的陽(yáng)澄湖中。能培育出如此誘人的蟹，陽(yáng)澄湖自有其獨特之處。獨特的生態(tài)環(huán)境，清澈祥和的湖水，富含各種營(yíng)養與礦物質(zhì)，生活有眾多水生生物，從而造就了陽(yáng)澄湖大閘蟹的味美質(zhì)優(yōu)，使其在大閘蟹家族中獨占鰲頭，馳名中外。
那么我們究竟如何才能挑選出優(yōu)質(zhì)的大閘蟹呢。首先認識一下什么是優(yōu)質(zhì)的大閘蟹？ 優(yōu)質(zhì)的大閘蟹膏滿(mǎn)黃肥，蟹黃流油，蟹膏如白玉，肉質(zhì)細嫩，味道鮮美，集養生保健和美容養顏于一體。
想吃美味的螃蟹，首先必須學(xué)會(huì )選螃蟹。
陽(yáng)澄湖大閘蟹都有一派“青殼白肚，金爪黃毛”的威武賣(mài)相。蟹殼呈青泥色，平滑有光澤，沒(méi)有斑點(diǎn)。蟹腹部的甲殼潔白晶瑩，非常光滑，這是湖底水草打磨的結果。蟹腳最前端的尖呈金黃色，在湖底的硬結的泥土上鍛煉得堅實(shí)有力，即使在玻璃上也能夠六腳挺立，揮動(dòng)雙螯。蟹腳上的'毛根根豎挺、顏色發(fā)黃，一副英姿勃勃的戰斗姿態(tài)。 學(xué)會(huì )六看自然百試百靈：
1.看蟹殼：凡殼背呈黑綠色，帶有光亮，都為肉厚壯實(shí)；而殼背呈黃色，則肉較瘦弱。
2.看肚臍：凡肚臍突出的，均肥膏滿(mǎn)脂；而肚臍凹進(jìn)的，則膘體不足。
3.看螯足：凡螯足上絨毛叢生，都膘足老��；而螯足無(wú)絨毛，則體軟無(wú)膘。
4.看活力：將蟹仰放，腹部朝天，凡能迅速翻身爬行的，則顯得老��；而不能翻身爬行的，則活力差、不能買(mǎi)。另外螃蟹的眼睛對外界刺激的感應最為靈敏，因此挑選時(shí)先觸摸螃蟹的眼睛，反應比較激烈者說(shuō)明其鮮活。也可以將其翻轉肚皮朝上，看其是否可以自己翻轉過(guò)來(lái)，判斷是否足夠健康鮮活。
5.看雄雌：農歷九月前后，雌蟹性腺成熟，肉豐滿(mǎn)；農歷十月之后，雄蟹性腺成熟，肉豐滿(mǎn)。
6、將蟹拿在手里掂，手感沉重的為肥大壯實(shí)的好蟹，手感輕飄的多是干癟肉少的劣蟹。好螃蟹的背部呈青色且堅硬，腹部飽滿(mǎn)厚重。還可以仔細觀(guān)察蟹腿，腿部堅硬，很難捏動(dòng)的螃蟹最肥滿(mǎn)。觀(guān)察螃蟹的腹臍，黑色越多則螃蟹越肥滿(mǎn)，輕輕打開(kāi)腹臍，隱約可見(jiàn)黃色者為佳。將螃蟹置于陽(yáng)光或燈光下背光觀(guān)察，透過(guò)陽(yáng)光，蟹蓋邊緣不透光的螃蟹肥滿(mǎn)，若透亮縫隙可見(jiàn)，則螃蟹比較空，這類(lèi)就比較次品了。
另外為您奉上一些儲存法典適合家用哦！
第一，冰箱儲存法
眾所周知陽(yáng)澄湖大閘蟹是鮮活水產(chǎn)，脫離水后可儲存時(shí)間很短，所購陽(yáng)澄湖大閘蟹基本能在三天左右的時(shí)間吃完，儲存比較簡(jiǎn)單，選很有活力的大閘蟹，把大閘蟹的腳和夾子捆起來(lái)以減少大閘蟹體力消耗，然后放在冰箱的冷藏柜，蓋上濕毛巾即可。
第二，塑料桶或盆儲存法
選活力旺盛的陽(yáng)澄湖大閘蟹，準備一個(gè)高于大閘蟹直立的且內壁光滑的塑料桶或盆，以免大閘蟹逃跑。把大閘蟹放入其中不要重疊啊，然后加水至大閘蟹身體的一半高，這樣主要是為了保濕，別漫過(guò)大閘蟹，如果沒(méi)有增氧設備，要不了多久大閘蟹就會(huì )把水中的氧耗盡致死。不用加蓋，每天看看大閘蟹，把活力不足的大閘蟹趕快吃掉。采用這種方法保存陽(yáng)澄湖大閘蟹，大閘蟹可存活10天左右。
第三，暫養池儲存法
如果所購陽(yáng)澄湖大閘蟹很多一下吃不完，盡量不要用上面的方法，最好是把自己的浴缸做成臨時(shí)暫養池，浴缸光滑，大閘蟹也無(wú)法跑出，然后把陽(yáng)澄湖大閘蟹輕輕倒入浴缸中，注水到
大閘蟹身體一半深，保持大閘蟹蟹體濕潤，投味少量的小魚(yú)小蝦，這樣做可以?xún)Υ骊?yáng)澄湖大閘蟹一般可超過(guò)7天或更長(cháng)。另外，每天檢查大閘蟹，把活力不足的大閘蟹要及時(shí)吃掉。
死了的陽(yáng)澄湖大閘蟹別食用因為螃蟹喜食動(dòng)物尸體和腐爛食物，它們的胃腸里也常有致病細菌和有毒雜物。一旦死后，這些病菌便大量繁殖。另外，蟹體內含有較多的組氨酸，螃蟹死的時(shí)間越長(cháng)，體內積累的組氨越多。組氨是一種有毒物質(zhì)，當它在體內積蓄到一定程度，就會(huì )引起中毒。
銷(xiāo)售策劃 篇2
隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展，生活水平顯著(zhù)提高，水果消費正逐步由數量型向質(zhì)量型改變，小商販和傳統的水果店以無(wú)法滿(mǎn)足廣大消費者對水果品質(zhì)以及購買(mǎi)環(huán)境的要求，因此水果專(zhuān)賣(mài)店能夠得到市場(chǎng)的認可，這是果品銷(xiāo)售的發(fā)展必然趨勢。 據了解，中國專(zhuān)營(yíng)高校水果市場(chǎng)基本處于空白期，但市場(chǎng)需求遞增速度卻很驚人。如果，這一時(shí)期，不先行導入，搶占戰略制高點(diǎn)，以后進(jìn)入將面臨較高難度，在戰略上也會(huì )受制與人。
同比‘便利店’的特許加盟，水果專(zhuān)賣(mài)店具有投資少，技術(shù)含量低，易操作，利潤大和回報快的優(yōu)點(diǎn)。不久的將來(lái)，必然成為一個(gè)新的加盟熱點(diǎn)。
一、 關(guān)于品牌 “果軒”
“果軒”一詞，靈感來(lái)源于昆明學(xué)院澄明苑名軒餐廳，正所謂靈感來(lái)自生活。 新的水果超市取名果軒，原因有三。一是打造品牌效應，通過(guò)品牌效應提升知名度打開(kāi)市場(chǎng)；二是有利于宣傳新店開(kāi)張；三是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須要有統一的品牌統一管理。
二、 高校市場(chǎng)環(huán)境分析（以昆明學(xué)院為例）
昆明市高校市場(chǎng)環(huán)境分析，可分為宏觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境和微觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境：
宏觀(guān)環(huán)境：昆院坐擁17000多名師生，市場(chǎng)需求旺盛。根據生物學(xué)表明多吃水果有益維持膳食平衡和補充維C等，因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺的必需品。
微觀(guān)環(huán)境：根據調查得知昆院學(xué)子每周平均用于水果消費大多處于10-50元范圍內，且頻率大多1-2次，且偏愛(ài)蘋(píng)果香蕉梨西瓜這類(lèi)水果，因此貨源的采購應相對便宜且要就近進(jìn)貨降低運輸成本以達到盈利目的。
三、 行業(yè)現狀分析
國內水果市場(chǎng)普遍存在價(jià)格彈性較大，逢節假日價(jià)格均有三成到五成的價(jià)格上升，即使非節假日無(wú)論是收購價(jià)，批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)均有相當可觀(guān)的利潤空間。果品類(lèi)只要采后處理得當，保鮮時(shí)間普遍較長(cháng)，錯開(kāi)果品集中上市避免滯銷(xiāo)掉價(jià)。 同時(shí)因我們做的是學(xué)校內水果超市，因此應該在促銷(xiāo)和延長(cháng)水果新鮮度方面做功課，例如減少進(jìn)高檔昂貴類(lèi)水果，選取誠信供貨商，規劃好物流費用，通過(guò)控制成本從而控制水果零售價(jià)，給予廣大同學(xué)們以最實(shí)惠的價(jià)格和最優(yōu)品質(zhì)。
水果連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行的是團體作戰，靈活和及時(shí)的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開(kāi)店，可以降低成本，貨品采購和配送成本，其高度一致的.整體行動(dòng)和區域市場(chǎng)占有密度，可以迅速擴大品牌的知名度和占有市場(chǎng)，其特性完全符合水果銷(xiāo)售。
結論：水果連鎖超市的市場(chǎng)定位是——低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對象為學(xué)生和老師。
四、 主要消費群體分析
“果軒” 水果超市市場(chǎng)定位主要針對高校師生。
�。ㄒ岳ッ鲗W(xué)院師生為例）
這類(lèi)消費群體特點(diǎn)通過(guò)調查報告得知：
1、消費頻率為周1-2次，月3-6次。
2、消費水平每次約為10-30，因此知每月用于水果消費的份額約為70-120左右。
3、水果消費女性人數和份額大大高于男性，因此要適時(shí)針對女性消費心理制定合理的促銷(xiāo)手段，如打折或者買(mǎi)一送多。
4、學(xué)生不像久經(jīng)沙場(chǎng)的父母一輩善于挑揀性?xún)r(jià)比水果，因此在購買(mǎi)水果的時(shí)候心理略?xún)A向于色澤口感優(yōu)類(lèi)果品。
五、 競爭分析
水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專(zhuān)業(yè)場(chǎng)所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營(yíng)特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的校區平價(jià)水果超市。
通過(guò)調查得知，昆院師生購買(mǎi)水果一般在校外水果攤、校內超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販能夠通過(guò)各種渠道進(jìn)到相對廉價(jià)的水果且果品多樣，因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚(yú)龍混雜，食品安全（例如農殘）是一個(gè)值得質(zhì)疑的問(wèn)題。其次是校內超市，畢竟不是專(zhuān)做水果，因此時(shí)常能見(jiàn)到放好幾天的水果擺在那里，最大問(wèn)題就是不新鮮，少數男生懶得跑出去會(huì )在此消費。進(jìn)城購買(mǎi)和網(wǎng)購占極少數，可忽略。
而如果我們在學(xué)校內部開(kāi)設專(zhuān)業(yè)的水果店則有以下優(yōu)勢：
�。ㄒ唬﹥r(jià)格優(yōu)勢，品種豐富
水果超市的出現對傳統的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢，進(jìn)貨的價(jià)位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類(lèi)也更加豐富，一般都達到上百種。
�。ǘ┵徺I(mǎi)感覺(jué)好
從環(huán)境上說(shuō)，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標價(jià)牌標明水果產(chǎn)地，價(jià)格。給人公正，誠信不欺騙的感覺(jué)，使用電子秤結帳，不會(huì )短斤缺兩，配備標有水果店的名稱(chēng)，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統一著(zhù)裝，給消費者的感覺(jué)比較好。
�。ㄈ〾驒n次，有品位。
學(xué)校內都是年輕人，特別是女生大多都會(huì )從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時(shí)間和精力單為買(mǎi)水果跑校外市場(chǎng)，在路邊的攤販買(mǎi)不敢放心，，水果超市的出現正好為他們解決以上問(wèn)題，下課后還可以順路選購，回宿舍馬上就可以操作，方便省事又迅速。
�。ㄋ模┍憷�，服務(wù)快捷
同學(xué)們來(lái)到水果超市，他們往往是想買(mǎi)馬上要吃的水果，即不愿意花太多時(shí)間比較和挑選，也不會(huì )太計較和挑選。也不會(huì )太計較價(jià)錢(qián)的高低。他們就是感覺(jué)便利就是一次滿(mǎn)意的消費。
六、“果軒”自身優(yōu)勢分析
“果軒” 水果超市若能成功建立，那將是昆明學(xué)院內目前授權唯一合法專(zhuān)營(yíng)水果的超市。
優(yōu)勢如下：
1、獲得昆院特許經(jīng)營(yíng)，政策上的扶持。
2、所有果品來(lái)源保證，質(zhì)量保證，無(wú)農殘。
3、開(kāi)設在校內，方便廣大師生購買(mǎi)。
4、通過(guò)控制成本從而控制商品價(jià)格，給予師生最大優(yōu)惠價(jià)格等。
七、 運營(yíng)策略
市場(chǎng)策略主要包括經(jīng)營(yíng)策略、服務(wù)策略、鋪面規劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節緊密構成。
�。ㄒ唬┙�(jīng)營(yíng)策略
平價(jià)形象的塑造 除了嚴格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營(yíng)成本，還在于其經(jīng)常開(kāi)展一些特價(jià)銷(xiāo)售，會(huì )員制銷(xiāo)售以及利用POP廣告和自有品牌來(lái)塑造形象。
1、特價(jià)銷(xiāo)售
特價(jià)銷(xiāo)售是連鎖店運用最多的一種推廣方式，也是平價(jià)形象塑造的主要手段之一，一般來(lái)說(shuō)，特價(jià)要比市場(chǎng)低20%以上。比原定價(jià)低10%才能吸引到顧客。其數量從每個(gè)分類(lèi)商品選出一、兩個(gè)商品進(jìn)行促銷(xiāo)。 實(shí)行特賣(mài)的目的并不在于追求所有的顧客都能購買(mǎi)特賣(mài)商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來(lái)商場(chǎng)購物！為了使顧客對特賣(mài)活動(dòng)保持新鮮度，持續推動(dòng)客流量。特賣(mài)商品要定期更換！
2、平價(jià)銷(xiāo)售
將商場(chǎng)內某個(gè)分類(lèi)商品整體折價(jià)出售，其價(jià)格應該比市場(chǎng)價(jià)低10%。 折價(jià)特價(jià)銷(xiāo)售盡管表面看起來(lái)無(wú)非是減價(jià)讓利，但實(shí)際上與減價(jià)讓利有很大的差異，折價(jià)是一種長(cháng)期的穩定讓利，即通過(guò)壓低價(jià)格來(lái)保證銷(xiāo)量，從而保證利潤的總量，同時(shí)保證客源，也就是說(shuō)，讓顧客對商店形成一種強化信息，將使顧客對商店形成一種信賴(lài)感。
3、會(huì )員制銷(xiāo)售
會(huì )員制銷(xiāo)售最能體現長(cháng)期效果的一種促銷(xiāo)方式，能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費群體。
�。�1）實(shí)行累計積分制
即購物時(shí)出示會(huì )員卡，收銀員通過(guò)POS機記錄會(huì )員消費情況，并將會(huì )員的消費金額換算成積分，再根據積分進(jìn)行抽獎，贈品等活動(dòng)。
�。�2）對會(huì )員實(shí)行一定折扣的會(huì )員價(jià)
它即可以對整個(gè)商場(chǎng)的商品實(shí)行相同或不同的價(jià)格折扣，也可以?xún)H僅對標有會(huì )員價(jià)的部分商品實(shí)行折扣。
�。�3）獲得門(mén)店的各種優(yōu)惠服務(wù)
可享受會(huì )員價(jià)商品，可參加優(yōu)良會(huì )員大比拼活動(dòng)，可參加會(huì )員消費積分大派送活動(dòng)，也可以在生日當天送免費果籃和賀卡等。
采取會(huì )員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長(cháng)期捆綁客戶(hù)，更深一層目的是根據系統統計數據對客戶(hù)進(jìn)行詳細的數據分析，為下一步精細化營(yíng)銷(xiāo)和深度營(yíng)銷(xiāo)提供可靠的數據依據。
4、POP廣告
POP廣告即為銷(xiāo)售點(diǎn)廣告，是指在商品購買(mǎi)場(chǎng)所零售商店的周?chē)�，人口，內部以及有商品的地方設置的廣告。包括商店的招牌.門(mén)面裝潢.櫥窗設計.商店裝飾。它的作用在于向消費者傳達明確的商品信息，包括商品的位置.價(jià)格.特價(jià)時(shí)限等，吸引刺激消費者進(jìn)行購買(mǎi)，提高超市的銷(xiāo)售額營(yíng)造整個(gè)超市的銷(xiāo)售氣氛。
銷(xiāo)售策劃 篇3
一、銷(xiāo)售運作平臺
公司設置專(zhuān)門(mén)機構負責新產(chǎn)品的市場(chǎng)調研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售方案，用市場(chǎng)經(jīng)濟觀(guān)念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò )。配備市場(chǎng)管理和財務(wù)人員，打破傳統的用人機制，從社會(huì )上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團隊，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售分隊，對客戶(hù)實(shí)行專(zhuān)人管理，對單品實(shí)行承包銷(xiāo)售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團隊的組合。
二、銷(xiāo)售產(chǎn)品的設計
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結構老化，難以滿(mǎn)足消費者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷(xiāo)費用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結構的最佳組合。
4、按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò )系統建立
對原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行助銷(xiāo)，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)底細。為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。
1、確立主攻市場(chǎng)，建立可行的縣級目標市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規劃。銷(xiāo)售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷(xiāo)售區域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)，力爭市場(chǎng)的鋪貨率達到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強化和篩選客戶(hù)，確定一、二級客戶(hù)，建立和完善客戶(hù)的檔案。
2、對一級經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線(xiàn)客戶(hù)由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級客戶(hù)供貨卡管理制度；對一、二級客戶(hù)印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向，有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。
3、對一、二級經(jīng)銷(xiāo)商的獎勵政策進(jìn)行合理的區分，保護一級經(jīng)銷(xiāo)商，扶植和支持二級客戶(hù)。視業(yè)績(jì)大小獎勵二級客戶(hù)。
4、對客戶(hù)采取晉級管理的辦法。當二級客戶(hù)業(yè)績(jì)達到或超過(guò)一級經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，二級客戶(hù)可以直接晉升為一級經(jīng)銷(xiāo)商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的'銷(xiāo)售一、二級網(wǎng)絡(luò )。
四、市場(chǎng)資源的利用
五、產(chǎn)品利益分配和銷(xiāo)售費用
�。ㄒ唬�、產(chǎn)品利潤分配
合理的分配各個(gè)環(huán)節的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
�。ǘ�、直銷(xiāo)工作的步；計直銷(xiāo)操作辦法（一品一策）；2、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓，安排具體崗位；3、制定直銷(xiāo)產(chǎn)品上市造勢活動(dòng)方案；
通過(guò)直銷(xiāo)運營(yíng)可以有效的對市場(chǎng)進(jìn)行掌控，對市場(chǎng)的進(jìn)行不斷的補充和完善，達到太白酒網(wǎng)絡(luò )的扁平化，為運作大市場(chǎng)打下堅實(shí)的基礎。
銷(xiāo)售策劃 篇4
策劃書(shū)即對某個(gè)未來(lái)的活動(dòng)或者事件進(jìn)行策劃，并展現給讀者的文本；策劃書(shū)寫(xiě)作。
一、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的實(shí)質(zhì)
1、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的內涵
傳統的銷(xiāo)售團隊管理僅僅包括行政管理和事務(wù)管理兩個(gè)方面，即只是在日常銷(xiāo)售人員的招聘、培訓、留用等程序性事務(wù)上，并不是企業(yè)的戰略伙伴。在當今和未來(lái)的企業(yè)中，銷(xiāo)售團隊管理已經(jīng)變得更加具有戰略性，具有更深遠的價(jià)值。銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃是有計劃的銷(xiāo)售團隊使用模式以及旨在使企業(yè)能夠實(shí)現其銷(xiāo)售目標的各種活動(dòng)的安排。銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃要求企業(yè)打破傳統的銷(xiāo)售“人事”定位，以更宏觀(guān)的角度，思索企業(yè)內銷(xiāo)售人力資源的布置與安排。從企業(yè)戰略高度出發(fā)，一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃可以是競爭優(yōu)勢的一個(gè)重要來(lái)源。銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中的作用表現為：企業(yè)中的“人”尤其是銷(xiāo)售人員比其他有形的資源更有價(jià)值。這在組織間營(yíng)銷(xiāo)方式為主的企業(yè)表現出得更顯著(zhù)。因此，對于銷(xiāo)售團隊管理來(lái)說(shuō)，發(fā)揮它在企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰略上的作用，就必要把目標確定在銷(xiāo)售人力資源對企業(yè)戰略的長(cháng)期影響上，為此銷(xiāo)售人力資源將從戰略的“反應者”轉變?yōu)槠髽I(yè)戰略的“制定者”和“執行者”，最終成為企業(yè)戰略的“貢獻者”。
2、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的特點(diǎn)
�。�1）不可替代性。在傳統的銷(xiāo)售管理中，銷(xiāo)售團隊管理的功用停留在作業(yè)性、輔助性上。然而隨著(zhù)知識經(jīng)濟和信息化時(shí)代到來(lái)，企業(yè)效益和效率的關(guān)鍵因素越來(lái)越多地要依賴(lài)腦力，人力已經(jīng)成為企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵性資源。銷(xiāo)售人力資源更是如此。在一個(gè)企業(yè)中，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可能只占全部銷(xiāo)售人員的20%，但其業(yè)績(jì)卻可能占企業(yè)全部業(yè)績(jì)的80%。如何選拔，留用優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，不斷培育出新的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員在相當大層面上甚至關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。因此，企業(yè)高層決策者在研究企業(yè)目標、戰略時(shí)，越來(lái)越需要同步思考未來(lái)五年、十年的銷(xiāo)售人力配置，從戰略角度來(lái)研究銷(xiāo)售人力資源的開(kāi)發(fā)、培養和使用，而不是讓銷(xiāo)售團隊管理工作被動(dòng)地做出反應，這樣才能使企業(yè)的銷(xiāo)售人力資源成為企業(yè)真正的核心資產(chǎn)之一。
�。�2）可發(fā)展性。傳統的銷(xiāo)售人事管理將人力視為成本，因此，企業(yè)想方設法降低銷(xiāo)售人力資源的投入以降低銷(xiāo)售成本。而銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃則將銷(xiāo)售人員視為企業(yè)組織的核心資產(chǎn)之一，企業(yè)舍得對銷(xiāo)售人力進(jìn)行開(kāi)發(fā)投資，以激發(fā)員工的潛能，發(fā)揮銷(xiāo)售團隊能力的影響輻射力，以贏(yíng)得企業(yè)長(cháng)久，持續的競爭力。其根源在于銷(xiāo)售人員是企業(yè)中流動(dòng)性最大的群體，企業(yè)往往投資于銷(xiāo)售員工身上，只是為他人作了嫁衣，因此，很多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)不愿意對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓，只是招收企業(yè)某個(gè)時(shí)期需要的銷(xiāo)售專(zhuān)才以應付當前的銷(xiāo)售問(wèn)題，長(cháng)此以往，企業(yè)在銷(xiāo)售活動(dòng)方面僅僅只是應付狀態(tài)，很難跟上企業(yè)戰略企圖。開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售人員的潛力，以促進(jìn)銷(xiāo)售人員的發(fā)展是銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃和傳統銷(xiāo)售人事管理重大區隔之一銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃。
�。�3）整合性。傳統的銷(xiāo)售人事管理以單獨，職能式的狹隘視角方式來(lái)開(kāi)展工作，不涉及企業(yè)其他職能部門(mén)的工作。而銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃則要求以整體的方式統籌外部環(huán)境、企業(yè)戰略及情景諸因素。對銷(xiāo)售團隊管理不再局限于人力資源部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)的事，而是從企業(yè)組織整體、跨部門(mén)的角度去思考這一問(wèn)題。事實(shí)上，在現代企業(yè)管理中，管理者有義務(wù)從企業(yè)的整體戰略和文化建設出發(fā)指導、培養、約束、激勵下屬人員，提升下屬人員的職業(yè)境界與進(jìn)取精神，提升下屬人員的人力資本價(jià)值，尤其是企業(yè)內的銷(xiāo)售人員是企業(yè)業(yè)績(jì)實(shí)現的關(guān)鍵因素，同時(shí)也是經(jīng)常代表企業(yè)風(fēng)貌，體現企業(yè)形象的群體，銷(xiāo)售人員對企業(yè)的認同與否及其程度直接關(guān)系到客戶(hù)對企業(yè)的認知，因此很有必要從企業(yè)全局出發(fā)來(lái)對待銷(xiāo)售團隊管理工作。
�。�4）系統的觀(guān)點(diǎn)。在傳統的銷(xiāo)售人事管理中，對銷(xiāo)售員工管理的幾個(gè)互相聯(lián)系的階段――招聘、使用、培訓、考核、獎勵等往往被分割開(kāi)，孤立進(jìn)行管理，其結果很可能使員工自我感覺(jué)原子化，缺乏自主和被工具化，從而使員工感到沮喪和士氣不振，造成流失率高，忠誠度低，激勵不足，損害企業(yè)的競爭力。而銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃則要求銷(xiāo)售人力資源管理的各個(gè)部分有機地結合起來(lái)，進(jìn)行系統化管理，以創(chuàng )造出一種協(xié)同效應。這樣一來(lái)，由于銷(xiāo)售團隊管理目標及其方法得到統一，會(huì )使銷(xiāo)售員工明確可以期望什么，得到什么回報，以及什么事是重要的，從而增強員工的身心投入，避免工作中的矛盾和糾紛，幫助企業(yè)利用自己的獨特競爭能力來(lái)對付競爭對手。
�。�5）競爭的觀(guān)點(diǎn)。傳統的銷(xiāo)售人事管理所做的工作大多是一些涉及細節性的單純“技術(shù)”性的工作，活動(dòng)和影響的范圍有限，以短期業(yè)績(jì)導向為主。而銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的重點(diǎn)放在發(fā)展企業(yè)可持續競爭能力建設上，它的目的是利用銷(xiāo)售團隊管理在企業(yè)制定戰略和執行戰略中的戰略伙伴作用，幫助企業(yè)制定競爭戰略，并采取與企業(yè)競爭戰略相匹配的銷(xiāo)售人力資源管理制度和政策，使企業(yè)能有效地開(kāi)發(fā)和利用銷(xiāo)售人力資源，從而提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jì)效和市場(chǎng)競爭力。
二、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃和企業(yè)整體戰略的匹配
企業(yè)的銷(xiāo)售團隊管理戰略派生和從屬于企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰略，要制定有效的銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃，必須明確企業(yè)的整體戰略，以及銷(xiāo)售人力資源在其中的位置和作用。當將銷(xiāo)售人力資源管理與企業(yè)戰略管理之間不是作為一種按照先后順序發(fā)生相互作用對待，而是一種動(dòng)態(tài)的、多方面的、持續的.一體化聯(lián)系時(shí)，銷(xiāo)售團隊戰略與規劃就成為企業(yè)戰略管理的戰略伙伴。銷(xiāo)售團隊管理職能是直接融入企業(yè)戰略的形成和戰略的執行過(guò)程中的。在銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃中，銷(xiāo)售人力資源的相關(guān)的高層管理者通過(guò)銷(xiāo)售團隊戰略與規劃的方式向企業(yè)戰略規劃者提供關(guān)于本企業(yè)及其行業(yè)的銷(xiāo)售人力資源方面的信息，以幫助高層管理者作出最佳的戰略選擇;一旦做出戰略選擇，銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的作用就是，通過(guò)分析銷(xiāo)售人力資源系統所處的環(huán)境因素和內部條件，做出有關(guān)開(kāi)發(fā)和形成銷(xiāo)售人力資源的管理實(shí)踐來(lái)為企業(yè)提供具備戰略實(shí)施所需要的那些技能的員工。另外，通過(guò)有效的銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃來(lái)確保引發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售員工的相應行為，最終實(shí)現企業(yè)的戰略目標。
如果采用總成本領(lǐng)先戰略。那么采取這種戰略的企業(yè)盡量在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中降低成本，力圖使企業(yè)用低價(jià)和高市場(chǎng)占有率來(lái)保持競爭優(yōu)勢。其適合于成熟的市場(chǎng)和技術(shù)穩定的產(chǎn)業(yè)。銷(xiāo)售團隊管理的戰略與規劃為：強調銷(xiāo)售人員技能的高度專(zhuān)業(yè)化;企業(yè)利用較高的薪資誘引和培養銷(xiāo)售人才，形成高素質(zhì)的銷(xiāo)售團隊;為穩定優(yōu)秀員工，實(shí)行內部晉升制度;實(shí)行差別較大的績(jì)效管理，與業(yè)績(jì)掛鉤的浮動(dòng)部分比例大;為控制銷(xiāo)售費用，在實(shí)行高薪的同時(shí)，嚴格控制銷(xiāo)售人員人數。
如果實(shí)行標新立異戰略，那么這種企業(yè)是要努力使自己的產(chǎn)品或服務(wù)在行業(yè)內具有獨特性。其銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃為：更多以招聘外部銷(xiāo)售人員為主，通過(guò)聘用數量較多的員工，形成一個(gè)備用人才庫，以提高企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的靈活性，并儲備多種技能員工，視員工為投資對象，主要強調銷(xiāo)售員工的合作能力;薪資水平更注重其與同行業(yè)的可比性和吸引力;實(shí)行以結果為導向的績(jì)效管理，以團隊考核為主。
如果企業(yè)以集中性戰略為基本戰略，那么企業(yè)將集中精力于某個(gè)特定顧客群體、某產(chǎn)品系列的一個(gè)細分區域。企業(yè)將依賴(lài)于員工的主動(dòng)參與。其銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的內容為：重視銷(xiāo)售人員的歸屬感和合作參與意識，通過(guò)有效地授權，鼓勵銷(xiāo)售員工參與決策或通過(guò)銷(xiāo)售團隊建設讓銷(xiāo)售人員自主決策。
三、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃和企業(yè)發(fā)展戰略的匹配
1、集中式發(fā)展戰略與家長(cháng)式銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的配合
企業(yè)采用集中式戰略時(shí)，往往具有規范的職能型組織機構和運作機制;具有高度集權的控制和嚴密的層級指揮系統，各部門(mén)和人員之間有嚴格分工。因此，銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的內容為：在銷(xiāo)售員工的選擇和培訓上多注重銷(xiāo)售員工的職位所要求的單一技能，較少考慮整個(gè)系統;薪資計劃的重點(diǎn)也集中保留擁有這些技能的員工方面;績(jì)效考核體系更注重行為的考核。這種家長(cháng)式的銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃，在銷(xiāo)售員工的選擇招聘和績(jì)效考核上較多從銷(xiāo)售職能作用上評判，且較多依靠各級主管的主觀(guān)判斷。多采用自上而下的家長(cháng)式分配方式，即上司說(shuō)了算。
2、內部成長(cháng)和縱向整合發(fā)展戰略與任務(wù)式銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的配合
采用內部成長(cháng)發(fā)展戰略的企業(yè)必須解決獨特的有專(zhuān)長(cháng)的銷(xiāo)售人員的配備問(wèn)題。企業(yè)在市場(chǎng)不斷擴大，業(yè)務(wù)不斷增長(cháng)的情況下，要求企業(yè)持續不斷地招聘、調動(dòng)和提升銷(xiāo)售員工，而向不同的市場(chǎng)進(jìn)行擴張的結果又有可能會(huì )對員工所具備的未來(lái)技能提出新的要求。因此，任務(wù)式銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的內容為：企業(yè)的招聘以企業(yè)特定的市場(chǎng)知識為依據，尤其是企業(yè)正在拓展的新的發(fā)展方向更是如此;對銷(xiāo)售人員績(jì)效評價(jià)主要注重員工的行為和結果兩個(gè)方面考核;薪酬更強調對增長(cháng)目標實(shí)現的部分的獎勵銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃營(yíng)銷(xiāo)管理。
如果企業(yè)采用縱向整合發(fā)展戰略，在組織結構上較多實(shí)行規范職能型結構的動(dòng)作機制，控制與指揮集中，企業(yè)更注重銷(xiāo)售部門(mén)的實(shí)際績(jì)效和效益。其任務(wù)式銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃為：銷(xiāo)售人員的挑選、招聘和績(jì)效考評較多依靠客觀(guān)標準，立足于事實(shí)和具體數據，薪資的依據主要是工作業(yè)績(jì)和效率，銷(xiāo)售員工的發(fā)展仍以專(zhuān)業(yè)化人才培養為主，少數通才主要通過(guò)工作輪換來(lái)培養。
3、多元化發(fā)展戰略和發(fā)展式銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃
采用這種發(fā)展戰略的企業(yè)因為經(jīng)營(yíng)不同產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品系列，其銷(xiāo)售組織結構更多地采用戰略事業(yè)單位或事業(yè)部制。這種事業(yè)部單位都保持相對獨立的經(jīng)營(yíng)權，這類(lèi)企業(yè)的發(fā)展變化頻繁，其發(fā)展式銷(xiāo)售團隊戰略與規劃的內容為：在銷(xiāo)售人員的招聘上，較多運用系統化標準;對銷(xiāo)售人員的考核主要看銷(xiāo)售員工對企業(yè)的貢獻，主觀(guān)和客觀(guān)標準并用;薪資的基礎是對企業(yè)的貢獻和企業(yè)的投資效益;銷(xiāo)售員工的培訓和發(fā)展往往是跨部門(mén)、跨職能、甚至是跨事業(yè)部的系統化發(fā)展。
四、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的制定與實(shí)施
1、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的制定的過(guò)程
銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的制定過(guò)程一般包括四個(gè)步驟：準備階段、預測階段、實(shí)施階段和評估階段準備階段的任務(wù)是收集企業(yè)內外部環(huán)境和條件的信息以及現有銷(xiāo)售人力資源的信息;預測階段的主要任務(wù)是選擇有效的預測方法，對企業(yè)未來(lái)某一段時(shí)期的銷(xiāo)售人力資源供給和需求作出預測;實(shí)施階段的主要任務(wù)是制定并實(shí)施銷(xiāo)售人力資源總體規劃和業(yè)務(wù)計劃，提出銷(xiāo)售人力資源供給和需求的平衡措施，使企業(yè)對銷(xiāo)售人力資源的需求得到滿(mǎn)足。
2、銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的實(shí)施
銷(xiāo)售團隊管理戰略與規劃的實(shí)施主要包括銷(xiāo)售團隊及其運作機制的建立和銷(xiāo)售團隊管理信息系統的建設。銷(xiāo)售團隊及其運作機制由以下六個(gè)方面組成：日常銷(xiāo)售事務(wù)辦公系統，包括銷(xiāo)售人員人事檔案管理、工資管理、銷(xiāo)售人事費用管理、銷(xiāo)售員工招聘管理、培訓管理，考勤管理，考核管理、獎懲管理等;銷(xiāo)售主管測評，包括領(lǐng)導測評、管理能力測評;心理測驗，包括個(gè)性測驗、智力測評、氣質(zhì)測驗等;管理診斷，包括工作滿(mǎn)意感調查等;職務(wù)分析;其他事務(wù)。銷(xiāo)售團隊信息系統通過(guò)應用計算機技術(shù)、通信技術(shù)、系統科學(xué)、行為科學(xué)等，不斷使銷(xiāo)售團隊的管理中的部分辦公業(yè)務(wù)活動(dòng)借助于自動(dòng)化辦公設備并于辦公人員構成服務(wù)于銷(xiāo)售團隊管理目標的人機信息系統。其目的是充分利用銷(xiāo)售資源，提高銷(xiāo)售效率與工作質(zhì)量，輔助銷(xiāo)售管理決策。
銷(xiāo)售策劃 篇5
銷(xiāo)售員通過(guò)銷(xiāo)售前的準備，尋找客戶(hù)，到拜訪(fǎng)客戶(hù)就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的銷(xiāo)售階段寫(xiě)銷(xiāo)售計劃書(shū)是必做的工作。銷(xiāo)售員提交銷(xiāo)售計劃是保證完成公司銷(xiāo)售任務(wù)的書(shū)面依據，也是銷(xiāo)售員對市場(chǎng)認知的一個(gè)反映。銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售計劃要以公司的銷(xiāo)售策略為指導，以公司的銷(xiāo)售任務(wù)為前提，實(shí)事求是的制定計劃，不可太高，也不可太低，要循序漸進(jìn)提高自己的業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售計劃書(shū)是每一個(gè)銷(xiāo)售員工作的依據，大公司的銷(xiāo)售員寫(xiě)銷(xiāo)售計劃書(shū)是必做的工作。當然有很多小公司對銷(xiāo)售員不計劃，不培訓，不指導，只追求銷(xiāo)售量�？上攵�，大多數銷(xiāo)售員都難以完成銷(xiāo)售任務(wù)，公司所制定的銷(xiāo)售任務(wù)也變成了空中樓閣，根本只是個(gè)擺設或者一紙空文。那么，作為一個(gè)銷(xiāo)售員該怎樣對待銷(xiāo)售計劃呢？我認為要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，無(wú)論你是在什么樣的公司，無(wú)論你面對什么樣的老板，精心的制定銷(xiāo)售計劃是你做好銷(xiāo)售任務(wù)的根本。那么你如何寫(xiě)銷(xiāo)售計劃書(shū)呢？
銷(xiāo)售計劃的架構
1.銷(xiāo)售計劃是各項計劃的基礎?銷(xiāo)售計劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標需要詳細的商品銷(xiāo)售計劃外，其他如未來(lái)發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負債計劃等的計劃與實(shí)行，無(wú)一不需要以銷(xiāo)售計劃為基礎
2.銷(xiāo)售計劃的內容?簡(jiǎn)明的銷(xiāo)售計劃的內容至少應包含下述幾點(diǎn)：?
(1)商品計劃(制作什么產(chǎn)品?)?
(2)渠道計劃(透過(guò)何種渠道?)?
(3)成本計劃(用多少錢(qián)?)?
(4)銷(xiāo)售單位組織計劃(誰(shuí)來(lái)銷(xiāo)售?)?
(5)銷(xiāo)售總額計劃(銷(xiāo)售到哪里?比重如何?)?
(6)促銷(xiāo)計劃(如何銷(xiāo)售?)?很容易可看出，第5項的銷(xiāo)售總額計劃是最主要的，銷(xiāo)售計劃的內容大致可涵蓋在其中，銷(xiāo)售總額計劃經(jīng)常是銷(xiāo)售計劃的精x所在，也是銷(xiāo)售計劃的中心課題。
銷(xiāo)售計劃書(shū)包括以下幾個(gè)方面：
1.市場(chǎng)分析。也就是根據了解到的市場(chǎng)情況，對產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，消費群體，銷(xiāo)量等進(jìn)行定位。
2.銷(xiāo)售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的.模式和方法。
3.客戶(hù)管理。就是對一開(kāi)發(fā)的客戶(hù)如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷(xiāo)售或購買(mǎi)；對潛在客戶(hù)怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺(jué)得這一點(diǎn)是非常重要的，應在計劃中占主要篇幅。
4.銷(xiāo)量任務(wù)。就是定出合理的銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售的主要目的就是要提高銷(xiāo)售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問(wèn)題和困難。
5.考核時(shí)間。銷(xiāo)售計劃可分為年度銷(xiāo)售計劃，季度銷(xiāo)售計劃，月銷(xiāo)售計劃�？己说臅r(shí)間也不一樣。
6.總結。就是對上一個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售計劃進(jìn)行評判。以上六個(gè)方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據市場(chǎng)的情況進(jìn)行調整。
寫(xiě)銷(xiāo)售計劃是讓我們的銷(xiāo)售工作有的放矢，有指導性和規范性，也是自己考查銷(xiāo)售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會(huì )發(fā)現你的銷(xiāo)售技能在提高，你的銷(xiāo)售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷(xiāo)售管理能力在提高。能從銷(xiāo)售員做到銷(xiāo)售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷(xiāo)售計劃的人，更是會(huì )制定銷(xiāo)售計劃的人。所以說(shuō)對于想要獲得成功的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售計劃書(shū)的必須寫(xiě)堅持寫(xiě)的。
銷(xiāo)售策劃 篇6
一，營(yíng)銷(xiāo)策劃目標
1，結合本校特點(diǎn)大力宣傳推出聯(lián)想針對高校市場(chǎng)的新產(chǎn)品——IdeapadNBA
2，提高聯(lián)想品牌在高校細分市場(chǎng)的影響力，培養客戶(hù)對聯(lián)想品牌的忠誠度
3，提高聯(lián)想在該市場(chǎng)的市場(chǎng)份額，實(shí)現銷(xiāo)售目標
二，當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況
1，當前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析
近來(lái)來(lái)，中國市場(chǎng)成為了全球第二大PC市場(chǎng)，同時(shí)也是全球增長(cháng)最快的市場(chǎng)。聯(lián)想公司在這個(gè)市場(chǎng)上實(shí)現了連續11年市場(chǎng)份額排名第一，20xx年，聯(lián)想公司調整其在中國市場(chǎng)的戰略，重新劃分了三大細分市場(chǎng)，分別是大學(xué)生市場(chǎng)，年輕白領(lǐng)市場(chǎng)與教育客戶(hù)市場(chǎng)。其中，大學(xué)生市場(chǎng)成為聯(lián)想公司發(fā)現的新藍海，也成為其重要的市場(chǎng)之一。由我們的調查顯示，在海南大學(xué)，聯(lián)想占據了PC市場(chǎng)第一的位置，市場(chǎng)占有率為12%，在該校園市場(chǎng)潛量為320.87臺，同時(shí)超過(guò)60%的大學(xué)生消費者認為聯(lián)想有較強的品牌優(yōu)勢，聯(lián)想在高校市場(chǎng)的優(yōu)勢明顯，這為聯(lián)想IdeapadNBA系列進(jìn)入全國校園市場(chǎng)，率先占領(lǐng)大學(xué)市場(chǎng)，在該細分市場(chǎng)上建立品牌優(yōu)勢，提供了良好的市場(chǎng)沃土。
2，競爭情況
目前，海南大學(xué)海甸校區市場(chǎng)存在大量電腦廠(chǎng)商，他們分別占據了市場(chǎng)一定的市場(chǎng)份額，具體市場(chǎng)占有率如下表：
三，市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析——SWOT分析
聯(lián)想擁有的內部?jì)?yōu)勢與劣勢以及面臨的外部的機會(huì )與威脅將成為其能否順利進(jìn)入校園市場(chǎng)，并在校園市場(chǎng)競爭中取得有利地位的重要因素。下面，我們將運用SWOT分析法確定聯(lián)想公司在海南大學(xué)海甸校區市場(chǎng)的基本情況。
四，營(yíng)銷(xiāo)組合策略
1，產(chǎn)品策略
產(chǎn)品定位：精準定位于學(xué)生本，迎合了現代大學(xué)生對全能學(xué)生本的購買(mǎi)需求
技術(shù)創(chuàng )新：強大的影音、游戲功能與無(wú)線(xiàn)互聯(lián)功能
品牌：聯(lián)想，PC市場(chǎng)領(lǐng)導者地位，作為民族品牌驕傲，很好的激發(fā)現代大學(xué)生的愛(ài)國情懷
服務(wù)：聯(lián)想陽(yáng)光服務(wù)的標準、密集、專(zhuān)業(yè)
外觀(guān)：擁有炫酷的NBA主題外觀(guān)，個(gè)性時(shí)尚，聯(lián)想與NBA的合作實(shí)現了聯(lián)想精神與NBA精神的完美結合
2，價(jià)格策略
給予適當數量折扣，鼓勵多購,校園團購，情侶購機，優(yōu)惠
3，銷(xiāo)售渠道
在校園內設聯(lián)想校園店并設專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)人員，網(wǎng)上訂購線(xiàn)下直銷(xiāo)，大大方便電腦購買(mǎi)和售后維修服務(wù)
4、廣告宣傳
采取針對海南大學(xué)的'，新穎有效的宣傳方式如：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)校園BBS宣傳;校報和校廣播站宣傳;活動(dòng)前期的氣球攻勢;
五，具體營(yíng)銷(xiāo)方案
活動(dòng)一，前期宣傳——氣球攻勢打造“尋找聯(lián)想”活動(dòng)，事后由校園BBS，校報，廣播站，進(jìn)行報道，加強活動(dòng)影響力和宣傳效果
目的：品牌宣傳，讓大學(xué)生進(jìn)一步了解聯(lián)想的核心價(jià)值觀(guān)，品牌文化，行業(yè)地位，在大學(xué)生心目中樹(shù)立品牌形象，取得大學(xué)生價(jià)值認同;同時(shí)，為我們的“NBA激情仲夏”活動(dòng)造勢，告知其內容與流程，舉辦時(shí)間、地點(diǎn)及相關(guān)內容;啟動(dòng)三人籃球賽報名程序;同時(shí)開(kāi)啟聯(lián)想及IdeapadNBA品牌的初期宣傳工作。
具體實(shí)施：
氣球攻略——屆時(shí)，我們的工作人員，會(huì )在全校的學(xué)生區，教學(xué)區，食堂區等主要街道的樹(shù)上掛上印有“聯(lián)想ideapad祝海大學(xué)子學(xué)業(yè)有成”字樣的氣球，讓整個(gè)校園在一夜之間被聯(lián)想公司的氣球妝點(diǎn)的分外美麗，同時(shí)，也讓大家保持好奇;工作人員在2號到3號公寓之間的電動(dòng)門(mén)處掛上巨型海報為大家“解惑”，告知大家活動(dòng)規則，只要在氣球中發(fā)現有“聯(lián)想——開(kāi)拓卓越”“聯(lián)想——全球pc領(lǐng)袖”“聯(lián)想Ideapad——funinlife”等字樣的小紙條，可以憑紙條到我們之后的“NBA仲夏活動(dòng)”現場(chǎng)領(lǐng)取獎品如鼠標，鍵盤(pán)等;同時(shí)也宣傳并說(shuō)明我們的下一個(gè)活動(dòng)——“NBA仲夏”的時(shí)間地點(diǎn)等
(如圖紅色區域為氣球布置，并將在A(yíng)、B、F及旅游學(xué)院宣傳點(diǎn)放置活動(dòng)細則說(shuō)明海報(24寸)一張。其中旅游學(xué)院宣傳點(diǎn)設置在L2教學(xué)樓過(guò)道
宣傳品的設計與制作：
氣球中的小紙條：由團隊成員完成，填寫(xiě)紙條中的內容;
氣球懸掛：由工作人員與團隊成員協(xié)作共同完成;
海報：由團隊內部邀請專(zhuān)業(yè)人員設計，在�？谀硰V告公司完成;
預期效果
通過(guò)7個(gè)宣傳點(diǎn)的設置，上千個(gè)氣球的懸掛，達到宣傳的規模效應，使全校80%的學(xué)生了解聯(lián)想及IdeapadNBA機型有所知曉并了解此次活動(dòng)，同時(shí)使有一部分學(xué)生關(guān)注與期待活動(dòng)的舉行。
簡(jiǎn)單可行性分析：
1、各主要校道可在校勤工助學(xué)部申請獲批;
2、設置的宣傳點(diǎn)A、B、C、D以及旅院宣傳點(diǎn)均為宿舍集中區，而E、F區則為學(xué)生主要活動(dòng)中心，人群集中，能起到良好的效果
活動(dòng)二，聯(lián)想IdeapdaNBA新世界——HAVEFUN
目的:通過(guò)該活動(dòng)的不同展示區，展示聯(lián)想IdeapdaNBA機型，特色功能體驗;通過(guò)三人籃球賽體現主題外觀(guān);宣傳聯(lián)想企業(yè)文化品牌文化;現場(chǎng)購買(mǎi)享受折扣，促銷(xiāo)活動(dòng);
活動(dòng)對象:所有在校大學(xué)生
活動(dòng)時(shí)間：周六周日10：00——17：00
活動(dòng)現場(chǎng)布置:
運用高2米，寬14米，總面積為300平米的巨型主題幕布將海南大學(xué)海甸校區的三個(gè)普通球場(chǎng)共1232平米，圍成本隊白天活動(dòng)場(chǎng)地，命名為：聯(lián)想IdeapdaNBA新世界——HAVEFUN。以此營(yíng)造出神秘、動(dòng)感的感覺(jué)，形成強大的吸引力。
◆“聯(lián)想陽(yáng)光服務(wù)天使”實(shí)施方式：在抽獎區西邊放置三塊展板，內容分別為：如何保養您的電腦;如何選購一臺適合自己的電腦;如何在網(wǎng)絡(luò )上高效地收集信息等。這個(gè)舉動(dòng)地目的在于突顯聯(lián)想的陽(yáng)光服務(wù)，讓凡是參與活動(dòng)的同學(xué)都能有所收獲。
◆“現場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售”實(shí)施方式：在該區域由聯(lián)想公司派出的銷(xiāo)售人員負責現場(chǎng)售機，凡當天購買(mǎi)聯(lián)想任何一款電腦均可享受超值優(yōu)惠;鼓勵團購，人數多多優(yōu)惠多多!
簡(jiǎn)單可行性分析:
1、活動(dòng)場(chǎng)地由校體育部批準提供，可供使用一天。
2、大本營(yíng)中設置的涂鴉在海南地區還尚屬于新興藝術(shù)，許多人對于涂鴉都很陌生。通過(guò)本次涂鴉活動(dòng)，既可以豐富同學(xué)們的課余活動(dòng)，也可以讓團隊在校園內有一個(gè)健康向上，積極主動(dòng)的新的品牌形象。
3、三人籃球賽具有廣泛的群眾基礎，在校的絕大部分男生都對這一項運動(dòng)有濃厚的興趣，加上我們獎項的設置，使這個(gè)項目吸引力倍增。
4、工作人員在前期宣傳過(guò)程中已全部招募完畢。
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