實(shí)用的銷(xiāo)售策劃模板合集9篇
銷(xiāo)售策劃 篇1
一、活動(dòng)背景：
中秋節吃月餅的習俗于唐朝出現。北宋之時(shí)，該種餅被稱(chēng)為“宮餅”，在宮廷內流行，但也流傳到民間，當時(shí)俗稱(chēng)“小餅”和“月團”。蘇東坡有詩(shī)云：“小餅如嚼月，中有酥和怡�！焙髞�(lái)演變成圓形，寓意團圓美好。中秋是中國的一個(gè)傳統節日，消費者在這期間比較活躍，容易形成消費熱點(diǎn)，因此這一時(shí)期成為商家爭取的大好時(shí)機。
二、活動(dòng)主題：
中秋月餅抽大獎，電視電腦等你拿
三、目標人群：
面對廣大消費者
四、活動(dòng)方式：
精美包裝的月餅，冰皮月餅大盒定價(jià)500元，中盒定價(jià)300元，小盒月餅200元，消費400元獲得獎券一張，700元可獲得兩張獎券，1000元可獲得四張獎券
五、活動(dòng)目的.：
1、通過(guò)此活動(dòng)增加月餅銷(xiāo)售利潤，并增加其銷(xiāo)售額
2、通過(guò)刮開(kāi)獎券方式醫保壞冉彼圖壑8000元的惠普電腦，二等獎送價(jià)值5000元的索尼液晶42寸電視，三等獎送價(jià)值2000元的海爾冰箱，以及各種購物券(50、100、200元的購物券)
3、增加企業(yè)競爭手段，做出差異
4、以刮開(kāi)各種大獎的方式吸引來(lái)消費者，增加銷(xiāo)售量，增加銷(xiāo)售額
六、活動(dòng)內容：
1、時(shí)間：九月五日---九月十二日
2、地點(diǎn)：鎮江×××
3、活動(dòng)準備：
a、安排3個(gè)抽獎點(diǎn)和一個(gè)兌換一等獎、二等獎、三等獎的兌獎點(diǎn)
b、準備5000抽獎券，一等獎5個(gè)，二等獎15個(gè)，三等獎50個(gè)
c、前期準備(九月五號到九月七號)月餅20xx盒，通過(guò)發(fā)傳單、打廣告等宣傳方式推廣此次活動(dòng);
中期準備(九月八號到九月十號)20xx盒，加緊宣傳
后期準備(九月十一號到九月十二號)3000盒，發(fā)傳單，適量的打廣告!
銷(xiāo)售策劃 篇2
一、保健品營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)分析
1、近兩年保健品市場(chǎng)一直低迷，市場(chǎng)運作很亂很雜，各種手段、各種概念炒得沸沸揚揚，消費者對保健品已不同前幾年那樣盲目跟風(fēng)，而是越來(lái)越理性、理智。
2、以安利紐崔萊、腦白金等為代表的眾多保健產(chǎn)品和以美國深海魚(yú)油為代表的調節血脂類(lèi)產(chǎn)品以及眾多的國內各種維生素同類(lèi)產(chǎn)品，已在浙江培育起了一個(gè)龐大的市場(chǎng)，消費者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。
3、同類(lèi)產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉，每個(gè)產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。
4、國家對藥品、保健品的管制越來(lái)越嚴，特別是浙江市場(chǎng)，這給眾多經(jīng)銷(xiāo)商和零售商均造成了沖擊，導致產(chǎn)品的推廣亦越來(lái)越難。
5、藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來(lái)越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業(yè)銷(xiāo)售成本大幅增加。
二、雙心牌天然保健食品營(yíng)銷(xiāo)的競爭分析
1、根據整個(gè)補充維生素調脂保健食品市場(chǎng)的基本情況，可以將雙心牌保健食品的競爭對手劃分為1類(lèi)競爭對手和2類(lèi)競爭對手，其中1類(lèi)競爭對手為補充維生素調脂保健食品類(lèi)的其他品牌，如：美國深海魚(yú)油等保健品。2類(lèi)競爭對手為安利紐崔萊、腦白金等系列藥品、保健品，
2、價(jià)格上同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格普遍偏低，尤以美國深海魚(yú)油，價(jià)格一降再降，近乎成本價(jià)銷(xiāo)售。
3、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好，無(wú)副作用，有特殊功能，都有各自的賣(mài)點(diǎn)。
4、在市場(chǎng)銷(xiāo)量居前列的產(chǎn)品，廣告聲勢大，以腦白金最為典型。促銷(xiāo)手段多，近乎傳銷(xiāo)的以安利紐崔萊為甚。而目前雙心品牌在廣告、促銷(xiāo)、終端建設、維護上與之相比還有非常大一段距離。
5、補充維生素調脂保健食品的同類(lèi)產(chǎn)品其主要銷(xiāo)售模式還是靠藥店的自然銷(xiāo)售和社區科普講座直銷(xiāo)。
三、保健品消費者分析
1、大多數消費者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負擔小，但功效方面藥準字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費者心理的可信度高。
2、從市場(chǎng)調查幾年來(lái)消費者的購買(mǎi)行為分析，購買(mǎi)雙心產(chǎn)品的消費群體主要為中老年人，其中中產(chǎn)階級上班族占多數。
3、產(chǎn)品認知方面受廣告影響大。但在購買(mǎi)決策上，醫生、專(zhuān)家建議、導購員、營(yíng)業(yè)員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。在大多數消費者心目中認為補充維生素調脂保健食品還是以調脂為主，對它的機能補充作用還認知不多。
4、浙江的中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識比較強，在經(jīng)濟上都有一定的基礎，消費者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。冬蟲(chóng)夏草就是由于浙江的消費者炒作而價(jià)格一路飆升，一直居高不下。
5、浙江的消費者比較迷信一些滋補保健品，諸如蟲(chóng)草、燕窩、參茸以及鐵皮楓斗等，對調脂補充維生素類(lèi)保健品由于品種繁多而信任度不高。
6、影響消費者購買(mǎi)決策的主要因素：
1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費者選擇產(chǎn)品時(shí)第一考慮的因素，是否有效，是否純天然、無(wú)毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注。偉哥風(fēng)靡中國就在于其立竿見(jiàn)影的功效。
2）廣告宣傳：廣告是消費者了解產(chǎn)品的重要途徑，對消費者的購買(mǎi)行為有積極的引導作用。腦白金的宣傳已經(jīng)是家喻戶(hù)曉，讓人形成真正的視覺(jué)感受了。
3）口碑宣傳：消費者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子，他們的介紹、推薦，對其購買(mǎi)決策的影響是廣告宣傳所無(wú)法比的。近乎傳銷(xiāo)的安利紐崔萊促銷(xiāo)的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦。
四、雙心牌天然保健品在浙江營(yíng)銷(xiāo)的現狀
1、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來(lái)一直注重以關(guān)系直銷(xiāo)為主，在同類(lèi)產(chǎn)品強大的廣告和營(yíng)銷(xiāo)攻勢以及眾多如出一轍的科普講座直銷(xiāo)攻勢下，雙心牌保健食品的知曉率不高，浙江的市場(chǎng)一直沒(méi)有發(fā)展壯大。
2、產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內容重復雜亂，包含的消費人群不確定，使消費者處于迷茫中無(wú)所選擇。
3、廣告宣傳不到位。沒(méi)有好的廣告宣傳，就沒(méi)有鮮明獨特的賣(mài)點(diǎn)，也就無(wú)法形成品牌積累。而德國公司不贊成在各類(lèi)媒體做廣告宣傳，對產(chǎn)品推廣不利。
4、營(yíng)銷(xiāo)手段單一。浙江的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)建設非常少，維護不到位，促銷(xiāo)活動(dòng)少且沒(méi)有新意，以致幾年來(lái)品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠度還是一片空白。
5、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)混亂。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購站點(diǎn)很多，價(jià)格混亂，假冒偽劣、魚(yú)目混珠，損害消費者利益，嚴重影響產(chǎn)品聲譽(yù)。
6、公司高層已經(jīng)意識到管理、市場(chǎng)改革的重要性和大力開(kāi)拓市場(chǎng)的決心，以及建立知名品牌對公司長(cháng)期發(fā)展、壯大的重要性。
五、雙心牌天然保健食品的優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )
雙心牌天然保健食品優(yōu)勢：
1）品牌認知度高。德國一項統計數據顯示，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道，它是德國最著(zhù)名的品牌產(chǎn)品之一，以顧客健康為中心的服務(wù)理念，以?xún)深w心組成的商品標識，奠定了消費者對雙心牌系列保健食品的品牌認知，并深得德國及世界五十多個(gè)國家消費者的信賴(lài)。中國國內一部分消費者通過(guò)各種途徑現已成為其長(cháng)期消費者，該產(chǎn)品以有效性獲得良好品牌。
2）產(chǎn)品已形成系列化。目前已有40多個(gè)系列產(chǎn)品。針對不同的人群、不同的健康要求有不同的品種，并不斷研制成功新的品種，致力于從純天然原料中開(kāi)發(fā)和研制高品質(zhì)的老百姓容易接受的保健食品，
3）質(zhì)量保證的高科技產(chǎn)品�？克帢I(yè)保健食品使用天然活性成分。公司嚴格要求供應商所提供原料的品質(zhì)。絕大部分草本精華來(lái)自野生采集；對于種植型原料，其生長(cháng)的土壤質(zhì)量和收獲時(shí)間被嚴格要求及監測。每批原料交付前均在實(shí)驗室進(jìn)行嚴格審查，以確保原料絕對純粹，不受任何污染。
4）效果顯著(zhù)。每片含有的維他命、礦物質(zhì)以及微量元素在體內緩慢多次少量釋放出來(lái)，身體可以更好地吸收可利用的營(yíng)養，從而使其達到最佳療效。營(yíng)養素的生物利用度也因此而大大提高。
5）產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價(jià)值感強，在市場(chǎng)終端陳列中視覺(jué)沖擊力較強。但在國內銷(xiāo)售須有中文標志，在包裝上仍然需要加強。
6）服用周期長(cháng)，適合長(cháng)線(xiàn)消費。新產(chǎn)品雙心Aktiv系列研制的帶營(yíng)養矩陣存儲的緩釋劑型。每日服用一粒，就可保證最佳的養分及維他命的供給。
7）中國合作公司實(shí)力雄厚。中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專(zhuān)業(yè)從事生物科技類(lèi)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的高科技企業(yè)，擁有國際投資公司背景、運營(yíng)模式和專(zhuān)業(yè)化團隊，其業(yè)務(wù)范圍涵蓋國際知名品牌代理、高新產(chǎn)品研發(fā)、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
8）價(jià)格合理，易于消費者接受。尤其是中產(chǎn)階層的消費者易于接受。
雙心牌天然保健食品的劣勢：
1）品牌影響的積累值很少。雖然在歐美，尤其是德國，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率，但在中國知道該品牌的人還是為數不多。
2）價(jià)格稍微偏高，且存在多種市場(chǎng)價(jià)格，如：網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售價(jià)格不一且相差比較大。
3）傳統渠道營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)和人員不足、終端鋪點(diǎn)太少，終端物料不全且少，這些都亟需改進(jìn)。
4）同類(lèi)產(chǎn)品眾多，競爭更加激烈。
5）中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)速度等亟需加強。
6）任何藥品、保健品都有自己的生命周期，美國的深海魚(yú)油運作市場(chǎng)多年而一直沒(méi)有大的發(fā)展，這對產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣也是一種壓力。
雙心牌天然保健食品的機會(huì )：
1）產(chǎn)品自身過(guò)硬，品牌認知度高，人們對德國的品牌容易接受，北京公司經(jīng)過(guò)幾年的直銷(xiāo)積累了一定的經(jīng)驗和客戶(hù)基礎，也已獲得高層的認可。
2）隨著(zhù)我國經(jīng)濟的`穩步增長(cháng)，人們的收入增加，人們對身體健康越來(lái)越重視，尤其是中產(chǎn)階級的人群隊伍逐漸擴大，保健意識增強，對各種保健品的需要與日俱增。
3）在同類(lèi)保健品系列產(chǎn)品中，除了安利紐崔萊以外目前尚無(wú)領(lǐng)導品牌。他們的營(yíng)銷(xiāo)方式也相對比較保守，終端維護差，網(wǎng)點(diǎn)不全。
4）目前市場(chǎng)上強健心臟類(lèi)產(chǎn)品以醫療器械、藥品為主，保健品相對較少，在同時(shí)具有調脂功能的保健品中，目前還沒(méi)有強勢知名品牌。
六、雙心牌保健食品營(yíng)銷(xiāo)戰略
�。ㄒ唬╇p心牌保健食品營(yíng)銷(xiāo)的定位策略：
1、品牌定位：塑造一個(gè)德國知名品牌、全天然的、針對中老年人強健心臟的全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象。以一個(gè)德國醫學(xué)專(zhuān)家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕，從而迅速樹(shù)立品牌。
2、功能定位：以強健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主的保健食品。
3、人群定位：重點(diǎn)定位在中產(chǎn)階層的消費者，35歲以上，尤其是從事繁忙工作、精神壓力較大的國家工作人員和企業(yè)家、白領(lǐng)階層，還有正處更年期的職業(yè)女性，有時(shí)間、有自主權，有一定的經(jīng)濟基礎。
4、區域定位：主攻浙江縣級以上城市市場(chǎng)。以杭州、寧波、溫州以及各地級市為主，力爭在1-2年內全省所有縣級城市全面鋪開(kāi)。
5、時(shí)段定位：致力于全天候銷(xiāo)售。重點(diǎn)針對節假日消費，尤其是作為禮品消費。特別注意春節、元旦、中秋國慶、端午以及重陽(yáng)節等。
�。ǘ┍＝∑窢I(yíng)銷(xiāo)的溝通策略
1、傳播重點(diǎn)消費人群，先進(jìn)行理性宣傳，再進(jìn)行感性訴求。
2、直接溝通渠道：
1）建立在各城市的專(zhuān)賣(mài)店
2）藥店、商場(chǎng)、超市的零售店員、柜組長(cháng)、經(jīng)理
3）各政府機關(guān)、企事業(yè)單位的管理人員，尤以政協(xié)、工商聯(lián)、婦聯(lián)為甚
4）養老院、各社區居委會(huì )
5）各醫院的健康促進(jìn)中心、體檢中心
6）網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道
3、溝通整合策略：統一性、標準性
1）德國進(jìn)口，百年知名品牌
2）100%的純天然、無(wú)毒副作用
3）緩慢多次少量釋放出來(lái)，生物利用度高
4）以強健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主
5）帶營(yíng)養矩陣存儲的緩釋劑型，每日一粒，服用方便
6）禮盒包裝，組合出售。
4、終端：
1）專(zhuān)賣(mài)店要統一設計，要上檔次，開(kāi)設在較適宜的區域。專(zhuān)賣(mài)店應成為該品牌的形象代言。安利紐崔萊在各地級市都有其專(zhuān)賣(mài)店，裝修獨特統一，管理規范，宣傳到位，人員素質(zhì)較高，品種較為齊全，值得借鑒。
2）進(jìn)入藥店、超市者產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷(xiāo)強勢品牌在一起，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率，造型要盡量完美。腦白金的包裝較為獨特醒目，讓人容易接受。
3）招貼畫(huà)、臺卡、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶、柜臺宣傳彩頁(yè)、宣傳手冊等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來(lái)越好。剛開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)地區的市場(chǎng)應有較大的廣告宣傳投入的魄力。
4）導購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說(shuō)服顧客形成購買(mǎi)都要熟練形成一套有說(shuō)服力的銷(xiāo)售理論。
5）營(yíng)銷(xiāo)員要統一培訓，既有產(chǎn)品推銷(xiāo)能力，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導的公關(guān)能力。
6）禮盒包裝，組合出售。根據使用功效，可以以套餐形式進(jìn)行組合包裝，如心臟強健組合、老年保健組合、三高組合、更年期組合、孕產(chǎn)婦組合、眼保健組合等等。包裝要精美，讓人作為高檔的禮品贈送親朋好友。
7）售后服務(wù)：專(zhuān)人跟蹤，收集資料，定期回訪(fǎng)、詢(xún)問(wèn)服用情況，爭取客戶(hù)二次購買(mǎi)，負責消費者的投訴處理。尤其是要建立一批長(cháng)期客戶(hù)，他們不但是我們產(chǎn)品的消費者，更是我們品牌的宣傳者。
8）網(wǎng)上銷(xiāo)售：建立統一的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，開(kāi)設網(wǎng)店，統一價(jià)格，統一平臺，統一發(fā)貨。由于雙心牌的系列產(chǎn)品在中國總代理已經(jīng)由北京奧斯維德生物科技有限公司全權負責，總公司有權申請有關(guān)網(wǎng)站關(guān)閉其他未經(jīng)其授權的網(wǎng)店。
5、媒體溝通策略：
1）《錢(qián)江晚報》《都市快報》等大眾性的報紙為30%，交通之聲等廣播電臺為15%，直接促銷(xiāo)50%，其他5%。
2）建立浙江公司網(wǎng)店，開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，通過(guò)網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴大對外的聯(lián)系、宣傳。
�。ㄈ╇p心牌天然保健食品的銷(xiāo)售策略：
1、銷(xiāo)售原則：通過(guò)專(zhuān)業(yè)的招商和商務(wù)團隊，獨特醒目的專(zhuān)賣(mài)店柜，科學(xué)合理的鋪貨，擴大市場(chǎng)占有面，深度溝通營(yíng)業(yè)員、導購員，指導消費者購買(mǎi)、使用，贏(yíng)得他們的信賴(lài)，促成他們二次消費直至成為我們品種的長(cháng)期消費者。同時(shí)整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷(xiāo)，打一場(chǎng)全面的終端攔截戰。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員積極合理的公關(guān)，針對中產(chǎn)階層深入政府機關(guān)、企事業(yè)單位開(kāi)展直銷(xiāo)。利用節假日展開(kāi)宣傳攻勢促使單位將其作為禮品消費。
2、網(wǎng)點(diǎn)劃分：市場(chǎng)部將浙江市場(chǎng)劃分為三個(gè)層次，以杭州、寧波、溫州為第一層次，各地級市為第二層次，各縣級城市為第三層次，設立專(zhuān)賣(mài)店。專(zhuān)賣(mài)店應該為該區域的主導，其他為輔。按地域劃分四個(gè)片區開(kāi)展招商，杭州、嘉興、湖州為一個(gè)片區，寧波、紹興、舟山為一個(gè)片區，溫州、臺州為一個(gè)片區，金華、麗水、衢州為一個(gè)片區，每個(gè)片區設區域主管一名，在相應區域市場(chǎng)目前所有的藥店、商場(chǎng)、超市中挑選1-2家最好的終端（位置好、人流量大、銷(xiāo)售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設立專(zhuān)柜，每家終端盡量上專(zhuān)職的促銷(xiāo)員、產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡等，終端陳列要盡量選擇最好的位置，盡量生動(dòng)化，吸引顧客的注意力。
3、終端鋪貨進(jìn)度：堅持以建立一家鞏固、完善一家的原則，分一年建設100家終端。第一個(gè)月建立5-10家大中型終端，每家終端配備一名導購員，在終端硬件上一定要配齊，第二個(gè)月建立8-15家，第三個(gè)月建立15家，合計100家大型終端、100名專(zhuān)職導購員。在此其間另發(fā)展60名兼職導購員，使浙江省終端專(zhuān)兼職導購員共達160名。
4、建立網(wǎng)購平臺，展開(kāi)網(wǎng)上銷(xiāo)售。聘請專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)購設計師進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的策劃，招聘網(wǎng)購人員開(kāi)展以宣傳為主的網(wǎng)購活動(dòng)。
5、組織機構：成立浙江營(yíng)銷(xiāo)中心，負責對員工的培訓，建立健全的管理機制。該中心主要負責浙江市場(chǎng)的整體運作。中心下設：市場(chǎng)部、公關(guān)部、招商部、售后服務(wù)部、企劃部、倉儲部、財務(wù)部、行政部。
市場(chǎng)部：負責浙江市場(chǎng)各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的建設和管理，各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫藥公司的終端建設、維護、銷(xiāo)售以及開(kāi)始專(zhuān)柜的管理。通過(guò)區域主管對專(zhuān)職和兼職導購員進(jìn)行管理。
公關(guān)部：建立直銷(xiāo)隊伍，重點(diǎn)針對中產(chǎn)階層，與浙江各政府部門(mén)、企事業(yè)單位，各社區居委會(huì )，各醫院的健康促進(jìn)中心建立友好關(guān)系，通過(guò)各種形式銷(xiāo)售產(chǎn)品。
招商部：負責各層次專(zhuān)賣(mài)店的招商洽談、管理以及加盟各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫藥公司連鎖專(zhuān)柜的招商工作，同時(shí)也為今后進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的招商打好基礎。
售后服務(wù)部：全力配合全國總代理售后服務(wù)部和營(yíng)銷(xiāo)中心各部門(mén)的工作，建立各級顧客完整的檔案，建立客房數據庫。做好來(lái)電來(lái)訪(fǎng)和客戶(hù)回訪(fǎng)工作，及時(shí)處理投訴意見(jiàn)。
企劃部：對公司整體的市場(chǎng)運作進(jìn)行調研，策劃市場(chǎng)方案和促銷(xiāo)方案，制定統一的專(zhuān)賣(mài)店，各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫藥公司連鎖專(zhuān)柜裝修標準，制定媒體廣告投放方案、媒體價(jià)格洽談及廣告文案的撰寫(xiě)。
倉儲部：與全國總代理建立暢通的進(jìn)貨渠道，保證嚴格的產(chǎn)品發(fā)送，建立保管制度和庫存報表，及時(shí)根據市場(chǎng)的需求調配產(chǎn)品。
財務(wù)部：貨物往來(lái)，款資往來(lái)每月報表
行政部：
�。ㄋ模﹥r(jià)格體系：
建議零售價(jià)：全國統一的零售價(jià)。在產(chǎn)品的包裝說(shuō)明上注明德國廠(chǎng)方統一零售價(jià)。終端鋪貨價(jià)為80扣至70扣之間，現款還可以再優(yōu)惠點(diǎn)。
�。ㄎ澹I(yíng)銷(xiāo)渠道選擇
1、開(kāi)設雙心牌天然保健食品專(zhuān)賣(mài)店。
2、國有醫藥、藥材公司、藥店，如：省醫保連鎖藥店、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等
3、大型超市、商場(chǎng)：如聯(lián)華、好又多、樂(lè )購等
4、各政府機關(guān)、企事業(yè)單位，各社區街道活動(dòng)中心
5、醫院的健康促進(jìn)中心、體檢中心的醫務(wù)人員。
6、網(wǎng)購平臺的建立
�。┙�(jīng)銷(xiāo)商資信
1、收取市場(chǎng)保證金2000元至5000元，以達到不串貨、沖貨，保證市場(chǎng)秩序良性運作。
2、經(jīng)銷(xiāo)商現款進(jìn)貨，首批提貨10000元至30000元。
3、經(jīng)銷(xiāo)商一年內產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨。
�。ㄆ撸╀N(xiāo)售方式
1、直銷(xiāo)：
1）在知名大藥店設置專(zhuān)柜專(zhuān)人銷(xiāo)售或租門(mén)面建專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售。
2）在政府部門(mén)、企事業(yè)單位、各醫院展開(kāi)宣傳公關(guān)。這種模式總公司已經(jīng)運作得較成熟。以禮盒包裝、組合銷(xiāo)售的形式進(jìn)行推介。注重節假日消費。
3）各社區、居委會(huì )、老干部活動(dòng)中心進(jìn)行科普講座直銷(xiāo)，也是目前的主要銷(xiāo)售渠道。
4）醫院的健康促進(jìn)中心和體檢中心的宣傳非常重要，醫生的推介勝過(guò)一切的宣傳手段。
2、經(jīng)銷(xiāo)：主要尋找經(jīng)銷(xiāo)分銷(xiāo)商，現款提貨，區域保護完成固定銷(xiāo)量。
3、代銷(xiāo)：以大中型藥店、商場(chǎng)、超市為主，鋪貨以點(diǎn)帶面，找信譽(yù)好，回款及時(shí)的單位合作，可采取批結或月結算。這幾種銷(xiāo)售方面在浙江的市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行，快速提高市場(chǎng)占有率。
4、網(wǎng)購：以統一的網(wǎng)購平臺進(jìn)行銷(xiāo)售。
�。ò耍┛蛻�(hù)（銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)）管理
1、對現有的直接客戶(hù)和以后開(kāi)發(fā)的各種客戶(hù)建立完整的檔案，進(jìn)行電腦數據庫管理。
2、客戶(hù)分為三個(gè)層次，第一層次客戶(hù)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，定期走訪(fǎng)，一般每周二次，第二層次客戶(hù)每周走訪(fǎng)一次，第三層次客戶(hù)每半個(gè)月走訪(fǎng)一次。
3、編制各層次客戶(hù)銷(xiāo)售明晰表，銷(xiāo)售計劃和客戶(hù)走訪(fǎng)計劃。
4、貨物往來(lái)，款資往來(lái)每月報表。
�。ň牛┣来黉N(xiāo)：
1、終端促銷(xiāo)：專(zhuān)職、兼職導購員同時(shí)上，在兼職的對象選擇上重點(diǎn)以?xún)?yōu)秀營(yíng)業(yè)員、柜組長(cháng)、其他不是競品的業(yè)績(jì)優(yōu)秀的導購員為主，進(jìn)行每盒返利。具體操作時(shí)，終端業(yè)務(wù)員應建立完整的藥店管理檔案和導購員檔案，每家藥店的專(zhuān)、兼職人員由所負責區域的業(yè)務(wù)代表確認完整的盒數后，在下一個(gè)月的月初與其結算。每周定期在一些大型終端開(kāi)展系列促銷(xiāo)活動(dòng)，加強與終端的溝通促進(jìn)銷(xiāo)售。
2、促銷(xiāo)特價(jià)：通過(guò)特價(jià)促銷(xiāo)全力推薦產(chǎn)品，拉動(dòng)消費者的需求，強化終端的推廣滲透力。這需要總公司的政策。
3、定期策劃一些大型促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)支持終端，擴大公司的影響。
4、以禮盒包裝、組合銷(xiāo)售的形式進(jìn)行推介。根據功效組合套餐。
5、終端維護：
1）維護好軟終端就是讓導購員、營(yíng)業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢(xún)醫生等能積極地為消費者推薦公司的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強與他們的聯(lián)系、溝通，將他們當朋友看待，定期組織店面經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)。
2）硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁(yè)、宣傳畫(huà)、促銷(xiāo)品管理、產(chǎn)品擺放等工作，同時(shí)還要做好終端監控工作，確保市場(chǎng)部的高效運轉。
�。ㄊ┲铝τ谥挟a(chǎn)階級人群。
在保健品市場(chǎng)，好策劃著(zhù)重于能否解決目前普遍存在的市場(chǎng)信任危機，尤其是針對見(jiàn)多識廣、滿(mǎn)有智能的中產(chǎn)階級。
1、要重點(diǎn)定位。中產(chǎn)階級說(shuō)：“買(mǎi)保健品？當然選國外產(chǎn)品！”中國中產(chǎn)階級的崛起，對品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費量，因此才會(huì )有像安利紐崔萊這樣的保健品公司在中國營(yíng)業(yè)額的突飛猛進(jìn)，以121億元之巨占領(lǐng)中國保健品消費的1/4。據某市場(chǎng)調查公司統計，在100個(gè)購買(mǎi)保健品的中國人中，大約有15人購買(mǎi)進(jìn)口保健品。而主要的消費者還是中產(chǎn)階級的人群。我們要很好利用中產(chǎn)階級對進(jìn)口品牌的信賴(lài)，做好雙心牌保健食品的營(yíng)銷(xiāo)文章。
2、要誠心打動(dòng)。在保健品營(yíng)銷(xiāo)上有一個(gè)講法：意思是在做銷(xiāo)售推廣時(shí)一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費者在沖動(dòng)之下，才會(huì )迫切地從口袋里掏錢(qián)購買(mǎi)。然而中產(chǎn)階級們卻不是這樣，他們不會(huì )輕易被說(shuō)服，除非給他們足夠的理由。
剛強的中產(chǎn)階級也一定有可以被打動(dòng)的軟弱之處。不管他們承認與否，疲勞正在成為他們生命的暗傷，當然最重要的是，產(chǎn)品對于解除體力腦力疲勞確實(shí)要有顯著(zhù)的效果。雙心牌保健食品就是針對體力腦力疲勞，強健心臟、疏通循環(huán)作用的。
3、要關(guān)注弱點(diǎn)。事業(yè)要成功，身體是關(guān)鍵。不適、倦怠、焦慮、疼痛，乃至疾病，使我們不得不停下匆忙的腳步，關(guān)照一下疲憊的肉體，就算是鐵人也不得不承認：人類(lèi)比自己想象的更仰仗肉體。不管你的態(tài)度如何，在某個(gè)人生拐點(diǎn)，保健品勢必會(huì )進(jìn)入你疲勞的生活中。中產(chǎn)階級人群，尤其是一些企業(yè)家，繁忙的工作、疲憊的身心、壓抑的精神是他們大多出現亞健康，三高、脂肪肝、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對這些狀況來(lái)關(guān)愛(ài)他們的。
4、要建立信任。在保健品領(lǐng)域，每消費4元錢(qián)就有1元是投向安利公司的。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級消費掉的。原因幾乎一致：作為占據全球營(yíng)養保健品市場(chǎng)最大份額的安利公司，其紐崔萊品牌堪稱(chēng)世界NO、1，從產(chǎn)品質(zhì)量到消費親和度確實(shí)表現優(yōu)質(zhì)。目前如新、康寶萊、健美生、倍健在華的銷(xiāo)售額均以超過(guò)10%的速率逐年遞增。而作為德國知名品牌的雙心牌保健食品在中國幾乎還是一個(gè)空白。我們要在中產(chǎn)階級人群中宣傳推廣該產(chǎn)品。我們必須得誠懇一些，告訴人們雙心品牌的事實(shí)如何，建立信任，然后才能期待市場(chǎng)步入良性循環(huán)。
5、要面對未來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)隊伍能否面對市場(chǎng)大潮的淘洗？企業(yè)能否忍受某一段時(shí)間內投入產(chǎn)出可能出現的失衡？如果1個(gè)半月市場(chǎng)啟動(dòng)達到1∶1、2以上，檢驗了產(chǎn)品和策劃沒(méi)有太大問(wèn)題之后，全國市場(chǎng)的復制將要面臨管理上的考驗。允許失誤，總結教訓，重新開(kāi)始。要有耐心，相信品牌，相信市場(chǎng)，相信自己的能力。目前先從省級市場(chǎng)做起，這個(gè)市場(chǎng)不一定要做得很成功，它主要是一個(gè)檢驗性的市場(chǎng)，一方面檢驗策劃，另一方面暴露隊伍當中存在的問(wèn)題。既然致力于中國中產(chǎn)階級這部分人群，便要有更多的投入和耐心。經(jīng)濟學(xué)家分析，在未來(lái)幾年之內，中國健康產(chǎn)業(yè)將出現井噴現象，中國中產(chǎn)階級將成為健康品消費的主力軍，相信這并不是空穴來(lái)風(fēng)。對于中國保健品市場(chǎng)，我們在努力開(kāi)發(fā)雙心品牌的同時(shí)，也需要更多的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)入中國市場(chǎng)，共同推進(jìn)中國健康產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。
�。ㄊ唬⿵V告策略：
1、宣傳策略：根據目前公司的實(shí)際情況，通過(guò)對媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對目標消費者進(jìn)行宣傳，將雙心牌天然保健食品這個(gè)品牌牢牢植根于消費者心中。采取電臺廣告與報紙、促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )相結合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者，擴大知名度。
我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式，但也要借鑒其家喻戶(hù)曉的效果�，F代的社會(huì )沒(méi)有廣告的宣傳就形不成品牌的效應，不可否認廣告宣傳的作用，但也不用完全依賴(lài)廣告。
2、宣傳原則：整合性、統一性、專(zhuān)業(yè)性、集中性
3、獨特的銷(xiāo)售方法，讓已使用者現身說(shuō)法，強健心臟、疏通循環(huán)。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法，積極推動(dòng)原有消費者針對我們產(chǎn)品的有效性進(jìn)行宣傳。
4、廣告宣傳應遵循市場(chǎng)差異化原則，加大促銷(xiāo)力度以推動(dòng)市場(chǎng)提高銷(xiāo)量，其中投入小實(shí)效大的促銷(xiāo)活動(dòng)應貫穿始終，以免廣告投放造成浪費，銷(xiāo)量起不來(lái)的不利局面，使市場(chǎng)啟動(dòng)期過(guò)慢，資金壓力增大。
5、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主，硬廣告為輔。
6、主題公關(guān)活動(dòng)：通過(guò)主題活動(dòng)加大產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣力度，同時(shí)也要運用獨特新穎的手法從眾多的競爭對手中脫穎而出，如：人大政協(xié)的贈送活動(dòng)；關(guān)心企業(yè)家活動(dòng)等等，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運用好節假日這個(gè)中國獨特的時(shí)段，讓各階層的人易于接受的禮品出現在大家彼此親朋好友的拜訪(fǎng)中。
公關(guān)是獲取營(yíng)銷(xiāo)資源的有效手段，擁有營(yíng)銷(xiāo)資源，就擁有市場(chǎng)競爭的主動(dòng)性，在市場(chǎng)開(kāi)拓中，就可以少花錢(qián)，辦同樣的事，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境。
七、雙心牌天然保健食品浙江代理計劃
1、成立浙江的代理公司。為加強對銷(xiāo)售隊伍的管理，統一規劃浙江的銷(xiāo)售市場(chǎng)，積極拓展營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，有必要成立浙江的公司，業(yè)務(wù)上接受北京奧斯維德的指導和管理，經(jīng)營(yíng)上相對獨立。公司首先招聘有一定經(jīng)驗的人員開(kāi)展招商活動(dòng)，并盡快擁有直銷(xiāo)人員，為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)做開(kāi)發(fā)準備。
2、開(kāi)設示范作用的專(zhuān)賣(mài)店。盡快在杭州、麗水開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店，統一規劃，統一管理，起示范作用。然后以此為標準，示范拓展市場(chǎng)。
3、盡快進(jìn)入原有的知名保健品商店。通過(guò)關(guān)系，盡快的先在省醫保旗下的幾個(gè)保健品商店設立專(zhuān)賣(mài)柜，以樹(shù)立信心，開(kāi)拓其他保健品商店、藥店、超市等設立專(zhuān)賣(mài)柜。
4、積極努力開(kāi)展直銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)北京總公司葉海杰董事長(cháng)的知名度和人脈，針對行政事業(yè)單位、社會(huì )團體、企業(yè)等進(jìn)行推介和宣傳，提高雙心品牌的知名度。深入社區、醫院、敬老院等開(kāi)展產(chǎn)品宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)，讓各階層，尤其是中產(chǎn)階級對雙心品牌的知曉率和認可程度，接受我們的產(chǎn)品。
5、策劃制作宣傳冊、宣傳畫(huà)等，制定統一的宣傳措施，必要時(shí)請專(zhuān)業(yè)人員制作動(dòng)畫(huà)片，以動(dòng)漫形式宣傳我們的產(chǎn)品。
6、計劃今年內未來(lái)的三個(gè)季度的時(shí)間內，能在全省大部分的地級市能有專(zhuān)賣(mài)店出現，或者能進(jìn)入保健品店、藥店、超市等能有專(zhuān)賣(mài)柜。
7、建立營(yíng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)隊伍，并統一進(jìn)行培訓。
**年3月28日
銷(xiāo)售策劃 篇3
一、干果營(yíng)銷(xiāo)模式說(shuō)明：
1、干果本身的營(yíng)養價(jià)值高，能很好地滿(mǎn)足呵護家庭成員身體健康的需求；
2、通過(guò)自己的人脈發(fā)展自己的下線(xiàn)，通過(guò)下線(xiàn)的購買(mǎi)，從而進(jìn)行返利，實(shí)現顧客優(yōu)惠的目的，甚至人脈關(guān)系廣的顧客還可以盈利；
3、購貨加盟，需囤積一定貨品，不收取加盟費，只收取貨品的批發(fā)費用，在規定區域銷(xiāo)售，自行負責配送；
4、保證金加盟，無(wú)需囤積貨物，不收取加盟費用，繳納一定的保證金，統一由商行組織貨品
配送，按其合作期間的業(yè)績(jì)進(jìn)行利潤分配：合作價(jià)供貨+業(yè)績(jì)獎勵。
二、個(gè)人兼職：
1、以個(gè)人方式購買(mǎi)干果，按零售價(jià)給予銷(xiāo)售，提供同城配送服務(wù)；
2、老顧客每推薦一個(gè)人來(lái)本商行購買(mǎi)干果，將會(huì )享受被推薦人所購干果總金額5%的返利，同時(shí)還可以得到被推薦人再推薦來(lái)的顧客消費總金額1%的返利，依次類(lèi)推，返利按月進(jìn)行結算。
3、必須對本商行的品牌進(jìn)行宣傳推廣，維護商行的`聲譽(yù)和利益。
三、購貨加盟：
1、進(jìn)行區域劃分，加盟方不得跨區域進(jìn)行銷(xiāo)售；
2、必須對本商行的品牌進(jìn)行宣傳推廣，維護商行的聲譽(yù)和利益；
3、由本商行進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方式的培訓指導；
4、自行組織貨物配送；
5、所囤貨物必須現款現貨結清。
四、保證金加盟：
1、無(wú)需囤積貨品；
2、提前一天將貨物配送信息發(fā)送到本商行；
3、本商行統一組織配送，以及樣品的配送；
4、加盟方將獲取銷(xiāo)售總額的10%提成，按月進(jìn)行結算；
5、必須對本商行的品牌進(jìn)行宣傳推廣，維護商行的聲譽(yù)和利益；
6、由本商行進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方式的培訓指導
五、營(yíng)銷(xiāo)方法：
1、個(gè)人兼職：
1）推薦朋友、同事購買(mǎi)貨品；
2）區域內網(wǎng)絡(luò )推廣挖掘網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)；
3）直接下線(xiàn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)。
2、購貨加盟：
1）推薦朋友、同事購買(mǎi)貨品；
2）區域內網(wǎng)絡(luò )推廣挖掘網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)；
3）直接下線(xiàn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)；
4）區域內發(fā)展個(gè)人兼職客戶(hù)；
5）區域內發(fā)展保證金客戶(hù)；
6）區域內傳單進(jìn)行宣傳（本商行對傳單進(jìn)行審核）；
7）門(mén)店銷(xiāo)售；
8）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；
9）組建配送團隊。
3、保證金全職加盟：1）推薦朋友、同事購買(mǎi)貨品；
2）區域內網(wǎng)絡(luò )推廣挖掘網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)；
3）直接下線(xiàn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)。
4）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；
六、返利說(shuō)明：
1、個(gè)人兼職：提取下線(xiàn)的5%，另外提取下線(xiàn)的下線(xiàn)的n1%，即個(gè)人所得為：5%+n1%
2、保證金加盟：提成銷(xiāo)售總額的10%，另外進(jìn)行業(yè)績(jì)獎勵，完成一萬(wàn)獎500，完成兩萬(wàn)獎800等，即個(gè)人所得為：10%+業(yè)績(jì)獎勵。
銷(xiāo)售策劃 篇4
紅蜻蜓清香菜籽油營(yíng)銷(xiāo)策劃案
前 言
本案為紅蜻蜓清香菜籽油營(yíng)銷(xiāo)策劃案，目的是針對食用油市場(chǎng)競爭的日趨激烈和消費者對食用油需求的變化，對企業(yè)原有的經(jīng)營(yíng)戰略進(jìn)行調整，由生產(chǎn)和銷(xiāo)售“紅蜻蜓”牌一、三、四級菜籽油的齊頭并進(jìn)，調整為以生產(chǎn)和銷(xiāo)售“紅蜻蜓”牌三級菜籽油，并將其重點(diǎn)打造為“紅蜻蜓清香菜籽油”品牌，實(shí)現以點(diǎn)帶面，三年內銷(xiāo)售收入突破一百億元，成功上市融資的目標。
紅蜻蜓清香菜籽油（三級）以油菜籽壓榨而成，綜合了一級菜籽油和四級菜籽油的特點(diǎn)和優(yōu)勢，產(chǎn)品營(yíng)養價(jià)值豐富，迎合華東地區和西南地區大眾消費群的消費需求。通過(guò)對食用油市場(chǎng)競爭態(tài)勢和消費者對食用油在口感上特殊偏好的分析，樹(shù)立紅蜻蜓菜籽油（三級）清香、純正的產(chǎn)品及品牌形象，以差異化營(yíng)銷(xiāo)提高紅蜻蜓的市場(chǎng)競爭力。在銷(xiāo)售渠道上，對重慶油脂公司原有的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行拓展，采用直銷(xiāo)方式、建立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、廠(chǎng)家配貨到各大商業(yè)超市的營(yíng)銷(xiāo)渠道提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
目錄
一、 市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬� 企業(yè)的目標和任務(wù)……………………………………………………………1
�。ǘ� 市場(chǎng)現狀和策略………………………………………………………………1
�。ㄈ� 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢……………………………………………………2
�。ㄋ模� 營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境分析
1. 經(jīng)濟……………………………………………………………………………3
2. 法律法規………………………………………………………………………3
3. 成本……………………………………………………………………………3
4. 競爭……………………………………………………………………………4
5. 技術(shù)……………………………………………………………………………4
6. 社會(huì )因素………………………………………………………………………4
�。ㄎ澹� 內部環(huán)境分析
1. SWOT分析………………………………………………………………………7
2. 預期變化………………………………………………………………………8
二、 營(yíng)銷(xiāo)策略
�。ㄒ唬� 營(yíng)銷(xiāo)目標／預期效果…………………………………………………………8
�。ǘ� 目標市場(chǎng)描述
1. 識別特征………………………………………………………………………8
2. 獨特的需求、態(tài)度和行為……………………………………………………8
�。ㄈ� 市場(chǎng)定位………………………………………………………………………9
�。ㄋ模� 營(yíng)銷(xiāo)組合描述
1. 產(chǎn)品…………………………………………………………………………10
2. 分銷(xiāo)…………………………………………………………………………10
3. 定價(jià)…………………………………………………………………………11
4. 促銷(xiāo)…………………………………………………………………………11
三、 行動(dòng)策劃案
�。ㄒ唬� 制定活動(dòng)步驟
1. 職能…………………………………………………………………………14
2. 具體安排……………………………………………………………………14
3. 預算…………………………………………………………………………15
(二) 評估流程
1. 成功的依據…………………………………………………………………15
2. 收集成功依據的方法………………………………………………………16
參考文獻……………………………………………………………………… 17
選手簡(jiǎn)介
摘 要
本方案將紅蜻蜓清香菜籽油（三級）的賣(mài)點(diǎn)定位于“清香、純正”，圍繞“菜籽上的紅蜻蜓，清香帶回家”這一主題，展開(kāi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，紅蜻蜓清香菜籽油（三級）的促銷(xiāo)組合設計以廣告宣傳為主，、公共關(guān)系策略、營(yíng)業(yè)推廣策略、包裝策略為輔，創(chuàng )造性地設計了電視廣告畫(huà)面、紅蜻蜓廚藝大賽場(chǎng)景、主題溫暖活動(dòng)等促銷(xiāo)行動(dòng)方案。
本方案的策劃團隊成員學(xué)習成績(jì)優(yōu)異，具有一定的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗。我們相信，憑借團隊成員集體的力量，通過(guò)嚴謹的.營(yíng)銷(xiāo)策劃，紅蜻蜓清香菜籽油（三級）一定能夠吸引更多消費者的眼球，實(shí)現企業(yè)的預期目標。
一、 市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬� 企業(yè)目標與任務(wù)
1. 重點(diǎn)打造紅蜻蜓清香菜籽油，將其在重慶食用油市場(chǎng)上的份額由現有的30%提升為50%。
2. 實(shí)現紅蜻蜓品牌由地方性品牌向區域性品牌乃至全國品牌的拓展，企業(yè)三年內銷(xiāo)售收入突破100億元，實(shí)現成功上市。
�。ǘ� 市場(chǎng)現狀和策略
1、發(fā)展歷程
重慶市紅蜻蜓油脂有限責任公司組建于改革開(kāi)放之初的1979年，為重慶糧油集團下屬全資子公司，是西南地區最大的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)植物油脂油料的大型國有企業(yè)。公司從19xx年以來(lái)連續18年盈利。
從19xx年開(kāi)始，公司首先對原有的零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行改造，設置了具有連鎖性質(zhì)的“專(zhuān)營(yíng)店”，深入到社區、農貿市場(chǎng)，同時(shí)充分利用較為健全的批發(fā)系統，形成了批零結合，以點(diǎn)帶面，呈網(wǎng)狀結構的市場(chǎng)銷(xiāo)售體系，單店總計超過(guò)120家；其次，公司積極擴大銷(xiāo)售渠道，主動(dòng)與各種現代商業(yè)業(yè)態(tài)融合，積極入駐各大商場(chǎng)、超市，依托高速擴張的連鎖化商業(yè)系統，構建產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。在重慶， “紅蜻蜓”系列食用油已進(jìn)入重慶百貨大樓連鎖超市、新世紀百貨連鎖超市、家樂(lè )福超市、麥
德龍商場(chǎng)、百盛商場(chǎng)、人道美連鎖、總工會(huì )連鎖、山城平價(jià)連鎖超市等大中型超市；除此之外，紅蜻蜓系列食用油已成功地輻射到云南、成都、貴州、西藏等周邊區域。
20xx年，在全國食用油市場(chǎng)裹足不前之時(shí)，偏安西南一隅的“紅蜻蜓”展翅東飛。紅蜻蜓江蘇鹽城食用油生產(chǎn)基地已動(dòng)工。目前，公司正進(jìn)一步加大市場(chǎng)擴張力度，通過(guò)貼牌、收購、控股等形式，整合西南、西北、中南、華東等全國食用油市場(chǎng)的相關(guān)品牌，增強品牌核心競爭力。素有菜籽油專(zhuān)家美譽(yù)的“紅蜻蜓”食用油，正在開(kāi)啟實(shí)施全國品牌戰略發(fā)展的新篇章。
2、 市場(chǎng)現狀
公司“紅蜻蜓”牌系列油脂產(chǎn)品遍銷(xiāo)西南、華北等地，具有較高的知名度和較大的市場(chǎng)占有率，尤其在重慶本地市場(chǎng)的占有率達30％，與“金龍魚(yú)”、“福臨門(mén)”等全國知名品牌形成三足鼎立之勢，并榮獲多項殊榮�！凹t蜻蜓”成為西南地區唯一能與“金龍魚(yú)”、“福臨門(mén)”等知名品牌抗衡的食用油品牌。中國國際投資公司、美國摩根士丹利都對“紅蜻蜓”這個(gè)品牌表現出了興趣。紅蜻蜓菜籽油系列產(chǎn)品包括：一級菜籽油（色拉油）、三級菜籽油、四級菜籽油。其中三級和四級菜籽油都是濃香菜籽油。
3、企業(yè)目前的營(yíng)銷(xiāo)策略
�。�1）“紅蜻蜓”牌一、三、四級食用油在生產(chǎn)和銷(xiāo)售上齊頭并進(jìn)；
�。�2）紅蜻蜓食用油的促銷(xiāo)主要采用賣(mài)場(chǎng)廣告的形式；
�。�3）銷(xiāo)售渠道以商超為主。
�。ㄈ� 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢
銷(xiāo)售策劃 篇5
主辦：生物科學(xué)與工程學(xué)院
承辦：生物科學(xué)與工程學(xué)院學(xué)生會(huì )宣傳部
生物科學(xué)與工程學(xué)院 迎 新 花 卉 展 策 劃書(shū)
一、活動(dòng)目的:
新生入學(xué)都是學(xué)生從一個(gè)熟悉的環(huán)境來(lái)到一個(gè)陌生的環(huán)境，為了給新生留下一個(gè)積極樂(lè )觀(guān)、充滿(mǎn)活力的.大學(xué)印象，我院將在新生入學(xué)之際報道的時(shí)候舉辦迎新花卉展，既可以充實(shí)大學(xué)生校園活動(dòng)，又可以讓新生體驗大學(xué)的美好。
二、活動(dòng)主題:
迎新生花卉展。
三、活動(dòng)時(shí)間:
20xx年新生報到時(shí)持續一周
四、展出地點(diǎn):
新生報到地點(diǎn)
五、主辦單位
主辦單位：生物科學(xué)與工程學(xué)院
承辦單位：生物科學(xué)與工程學(xué)院宣傳部
六、展出內容：
以“迎新”為主題，展出一些色彩鮮明給人以舒適感的小型花卉產(chǎn)品，品種各個(gè)班級定
七、獎項設置及獎勵辦法
評獎方式：投票。投票方式：給投票的新生和新生的家長(cháng)沒(méi)人一個(gè)票紙，選出自己認為好的班級的號碼，根據票的多少評出獲獎班級。
獎 項：
一等獎：一名 300元
二等獎：一名 200元
三等獎：一名 100元
優(yōu)秀獎：三名各50元
八、活動(dòng)流程：
1、20xx年6月份給各班班長(cháng)開(kāi)會(huì )，內容是花卉展的意義，及給各班一定的經(jīng)費，買(mǎi)種子或者買(mǎi)花。每班出30盆花。
2、20xx年8月28日檢查各班花的情況
3、制作宣傳海報兩張，貼于15#6樓，和1樓大廳
4、條幅制作，掛于15#樓前
5、新生報到的早晨7:00，學(xué)生會(huì )各部門(mén)派出干事，搬30張大桌子和30張單人桌于新生報到點(diǎn)，并且擺好。
6、當天8:00，各班級將本班級的30盆花搬到新生報到處，并且在本班級的區域將花擺放整齊。
7、由宣傳部人員值班，查看選票情況。
8、晚上由人員看管花卉，付勞務(wù)費。
九、經(jīng)費預算：
海報 2張40元
條幅 2條180元
每個(gè)班級經(jīng)費 100元|每班 *20個(gè)班級 = 2000元
獎金：750元
水 2件50元
勞務(wù)費 +餐費 1000元
總計3320元
銷(xiāo)售策劃 篇6
一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之前言
在不久的將來(lái)，開(kāi)車(chē)將會(huì )是人們普遍掌握的生活技能，轎車(chē)也不再是特權人士的標志，而將是人們出門(mén)的代步工具。那么當人們擁有一輛自己的愛(ài)車(chē)時(shí)，無(wú)疑會(huì )關(guān)愛(ài)倍至。汽車(chē)的平時(shí)清潔護理和定期美容保養，必然成為人們日常的消費內容。
河南商業(yè)高等專(zhuān)科學(xué)校為了使學(xué)生所學(xué)的理論與技能與社會(huì )需要接軌，并能有更多的實(shí)踐機會(huì )，本次我校結合校內條件，決定聯(lián)合開(kāi)設一家小型汽車(chē)美容店給汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生打造一個(gè)校內實(shí)踐平臺，鍛煉學(xué)生是實(shí)踐能力。
二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之市場(chǎng)分析
(一)、環(huán)境及市場(chǎng)分析
1、行業(yè)分析
隨著(zhù)汽車(chē)工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車(chē)消費的迅速普及，汽車(chē)終究會(huì )成為一種代步工具進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著(zhù)汽車(chē)家庭化、大眾化，人、車(chē)一體化的生活已逐漸成為時(shí)尚，不僅愛(ài)車(chē)養車(chē)理念已漸入人心，而且時(shí)尚、個(gè)性、新奇又成為有車(chē)族的追逐目標。
2、競爭分析
汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)，表面上形態(tài)各異，百花齊放，非�；钴S，但實(shí)質(zhì)良莠不齊，形成品牌的屈指可數，整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車(chē)服務(wù)行業(yè)小店到處都是，沒(méi)有形成經(jīng)營(yíng)規模、店與店之間低價(jià)競爭、互相拆臺，嚴重的無(wú)序經(jīng)營(yíng)影響著(zhù)這個(gè)領(lǐng)域競爭力的形成。中國汽車(chē)后市場(chǎng)的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政，一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟，并且由于自身的限制對整體市場(chǎng)的掌控力不足，沒(méi)有形成大規模的壟斷和全國性品牌。
汽車(chē)后續服務(wù)市場(chǎng)目前存在一系列的問(wèn)題，主要是幾個(gè)細分行業(yè)還處在無(wú)序競爭階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規模大小不一，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段落后;管理落后，經(jīng)營(yíng)模式落后，部分企業(yè)不正當競爭，汽車(chē)維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽修店、快修養護中心卻悄然崛起;目前汽車(chē)美容養護行業(yè)的現狀是經(jīng)營(yíng)不規范、操作無(wú)標準、質(zhì)量無(wú)保障、收費不合理。絕大多數街面店先天缺乏科學(xué)管理、技術(shù)保障和正規的進(jìn)貨渠道。這些店面的存在和經(jīng)營(yíng)嚴重地挫傷了有車(chē)族消費的積極性。
3、消費者分析
目前的汽車(chē)后續服務(wù)滿(mǎn)足不了車(chē)主的高標準要求，眾多業(yè)內人士已經(jīng)開(kāi)始積極地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美譽(yù)度高、店面形象好、經(jīng)營(yíng)規范、服務(wù)意識強;信譽(yù)、質(zhì)量可靠的汽車(chē)美容養護店。因為，隨著(zhù)人們消費觀(guān)念的轉變，消費意識和自我保護意識的不斷增強，人們在消費的過(guò)程
中不僅要滿(mǎn)足直接消費的需求，還需要最大限度的滿(mǎn)足心理消費的需求。
(二)、swot分析
優(yōu)勢：此汽車(chē)美容店是學(xué)校聯(lián)合為學(xué)生開(kāi)設的，員工是自己學(xué)校的學(xué)生，管理人員主要是自己學(xué)校的老師，這樣的話(huà)，有利于管理、探討和溝通，相對于目標顧客集中和明確，便于進(jìn)行宣傳和推廣。
劣勢:地理位置位于學(xué)校內部，空間較封閉，輻射范圍較窄;管理和服務(wù)團隊的成員主要都是沒(méi)有經(jīng)驗的老師和學(xué)生組成，缺乏發(fā)管理和技術(shù)檢驗，在開(kāi)店的過(guò)程也是學(xué)習和摸索的過(guò)程。
機會(huì )：現在汽車(chē)美容行業(yè)尚未成規模，有很大發(fā)展空間。再有就是可以充分的利用在校師生的關(guān)系，很好的進(jìn)行溝通，交流和業(yè)務(wù)往來(lái)，以便帶來(lái)新的更多的客源，擴大業(yè)務(wù)范圍和市場(chǎng)份額。
威脅:本來(lái)就是尚未成熟的行業(yè)，雖然前景很好，但是我們的隊伍缺乏經(jīng)驗，這對以后的發(fā)展是很大挑戰。
三、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之市場(chǎng)定位
美容店的名字：
汽車(chē)除了外觀(guān)美容外，最重要的是能安全正常的行駛，因為開(kāi)設的一家汽車(chē)美容店，如果發(fā)展的好的話(huà)我們還可以加入汽車(chē)檢測、修理等業(yè)務(wù)，所以我們希望除了給來(lái)我們這里車(chē)友美容汽車(chē)外，還可以免費給他們檢測汽車(chē)的安全系統，如果有問(wèn)題的話(huà)，經(jīng)過(guò)我們的修理后可以安心，平穩的在路上行駛。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤鞍残衅?chē)美容店”
中國汽車(chē)行業(yè)的快速發(fā)展，預示著(zhù)人們對汽車(chē)售后市場(chǎng)的強烈需求。這種需求會(huì )隨著(zhù)人們對汽車(chē)的認識不斷深化，需求也會(huì )越來(lái)越理性，從簡(jiǎn)單的美化逐漸轉化成對附加服務(wù)的需求，同時(shí)汽車(chē)快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營(yíng)思維和觀(guān)念上則要走在需求的前面，重質(zhì)量、重服務(wù)、重特色、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。
安行汽車(chē)美容店通過(guò)對汽車(chē)市場(chǎng)服務(wù)業(yè)的深入分析及總結，并結合汽車(chē)市場(chǎng)的現狀，從目標客戶(hù)、品牌、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷(xiāo)等幾個(gè)大方面進(jìn)行了縱深審視，提供了有別于傳統的大同小異的傳統落后營(yíng)銷(xiāo)方式。安行汽車(chē)美容店不做大而全、專(zhuān)做小而精，鎖定投資少、回報快的汽車(chē)美容服務(wù)路線(xiàn)。
安行汽車(chē)美容店的目標客戶(hù)群體鎖定在在校教職工有車(chē)族群體之中和校車(chē)隊，這一群體具有一定的文化素質(zhì)及品位，對中國傳統文化較為認同，這一群體對服務(wù)和產(chǎn)品的精細度和完美度有較高要求，而對價(jià)格較不敏感。按價(jià)格理論，影響汽車(chē)美容
服務(wù)定價(jià)的因素主要有成本、需求和競爭三方面，成本是美容服務(wù)價(jià)值的基礎部分，它決定著(zhù)美容服務(wù)價(jià)格的最低界限，如果價(jià)格低于成本，便無(wú)利可圖;市場(chǎng)需求影響顧客對美容服務(wù)價(jià)值的認識，進(jìn)而決定美容服務(wù)價(jià)格的上限，而市場(chǎng)競爭狀況則調節價(jià)格在上、下限之間不斷波動(dòng)，并最終確定美容服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格。不過(guò)，在研究美容服務(wù)成本、市場(chǎng)供求和競爭狀況時(shí)，必須同服務(wù)的基本特征聯(lián)系起來(lái)。
但是隨著(zhù)事業(yè)的成長(cháng)和收入的積累，他們將由功能性消費轉為舒適性消費，成為我們的消費主力軍。
四、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之營(yíng)銷(xiāo)目標
有上述的市場(chǎng)分析，初步把此店定于小型汽車(chē)美容店，主要針對的目標顧客為校車(chē)友隊和在教職工，希望經(jīng)過(guò)初期的經(jīng)營(yíng)管理后，可以有更好的發(fā)展，可以開(kāi)展更多的業(yè)務(wù)有更多的顧客，并能在一定時(shí)期內盈利。
在短期內，讓全校教職工成為本店的�？�。在此基礎上，提高知名度，利用老顧客拉動(dòng)新顧客，讓北大學(xué)城其它汽車(chē)擁有者了解并來(lái)本店消費。
五、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之戰略及行動(dòng)方案
(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是通過(guò)確定市場(chǎng)對產(chǎn)品和服務(wù)的需要，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費者的需求來(lái)從事研究和發(fā)展工作，在盈利的'條件下生產(chǎn)并銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以消費者(顧客)為指向，一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要以消費者為出發(fā)點(diǎn)，又以消費者為終結點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，通過(guò)市場(chǎng)這個(gè)中間環(huán)節轉移到消費者手中。并獲得盈利。汽車(chē)美容店營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括價(jià)格策略、服務(wù)策略和宣傳策略。
1) 價(jià)格策略
價(jià)格策略主要體現在降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷(xiāo)。傳統的定價(jià)策略是根據成本加上毛利率，再兼顧競爭因素進(jìn)行定價(jià)。而在現代買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，強調消費者角度，因而都采用由外而內的定價(jià)，即首先考慮消費者的心理接受能力，當我們的價(jià)格高于某一界限時(shí)，則顯得曲高和寡，消費者難以接受，而低于某一界限時(shí)，則顯其不夠品位，同樣得不到消費者的青睞�？紤]完消費者的接受能力之后，再考慮競爭因素，最后才考慮成本因素。因為招聘的大多說(shuō)員工都是自己學(xué)校的學(xué)生，低于他們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)不錯的實(shí)踐機會(huì )，他們剛開(kāi)始比較重視學(xué)習和實(shí)踐能力的培養和練習，故不會(huì )要求太高的工資，我們可以利用這一優(yōu)勢以及主要的目標顧客----教職工(工薪階層)來(lái)開(kāi)出比市場(chǎng)較低的顧客可接受的價(jià)格，來(lái)吸引客戶(hù)。
2) 服務(wù)策略
由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來(lái)越小，消費者享受服在很大程度上取快于服務(wù)無(wú)形屬性的一面，即企業(yè)如何服務(wù)顧客。正因為如此，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)廣受關(guān)注，在現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的地位越來(lái)越突出。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)不斷改進(jìn)售前、售中、售后服務(wù)，提高服務(wù)水平;進(jìn)行“承諾服務(wù)”，讓顧客滿(mǎn)意;及時(shí)傳播吸關(guān)商品和服務(wù)信息，公正、誠懇處理顧客投訴;努力使抱怨用戶(hù)變成滿(mǎn)意用戶(hù)。服務(wù)具有不可貯存性，它只存在于特定的時(shí)間、特定的地點(diǎn)，一旦錯過(guò)這個(gè)機遇，就沒(méi)能辦法補救。因此，美容店應特別注意加強服務(wù)意識，細致入微，提高服務(wù)質(zhì)量。
(1)提高員工服務(wù)意識，倡導人性化服務(wù)。員工直接與客戶(hù)接觸，美容店的形象主要是通過(guò)員工傳遞給客戶(hù)，因此首先要提高一線(xiàn)人員的服務(wù)意識，才能提高美容店的整體服務(wù)品質(zhì)。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實(shí)施人性化服務(wù)。所謂人性化服務(wù)就是真誠地關(guān)心客戶(hù)，了解他們的實(shí)際需要，使整個(gè)服務(wù)過(guò)程富于“人情味”每一個(gè)美容店都應該清醒地認識到：客戶(hù)的需求是美容店經(jīng)營(yíng)的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，達到甚至超過(guò)客戶(hù)的期望值，美容店才能發(fā) 展、壯大。把親情與友情融入美容店的服務(wù)中去，并不斷加以創(chuàng )新，超越客戶(hù)的期望，使整個(gè)服務(wù)過(guò)程充滿(mǎn)“人情味”，把服務(wù)他人作為 作的樂(lè )趣，發(fā)自?xún)刃牡亩嘁痪鋯?wèn)候，多一個(gè)微笑，使客戶(hù)感受到
親人般的關(guān)愛(ài)，朋友般的溫暖，美容店就會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的尊重，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶(hù)，使之成為美容店的忠誠客戶(hù)。
(2)實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵機制，樹(shù)立服務(wù)典型，引導員工實(shí)現人性化服務(wù)。采取物質(zhì)獎勵兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識，變被動(dòng)為主動(dòng)，變消極為積極。結合服務(wù)質(zhì)量獎的下發(fā)及服務(wù)質(zhì)量標兵，服務(wù)質(zhì)量先進(jìn)個(gè)人、班組等評定，評選各階段、各級別服務(wù)標兵與先進(jìn)個(gè)人，通過(guò)物質(zhì)獎勵與精神獎勵的方式，樹(shù)立服務(wù)典型，使之增強責任感與榮譽(yù)感，形成一個(gè)積極向上的氛圍，激勵先進(jìn)，鞭策落后。同時(shí)在美容店范圍內一展向服務(wù)典型學(xué)習的活動(dòng)，請服務(wù)標兵講述自已的成長(cháng)歷程、傳授服務(wù)經(jīng)驗、交流服務(wù)技能，從而帶動(dòng)整體服務(wù)水平的提高，逐步實(shí)現人性化服務(wù)。
(3)從細微處入手，完善服務(wù)項目。服務(wù)無(wú)小事，從與客戶(hù)接觸的每個(gè)環(huán)節都會(huì )反映出美容店的服務(wù)水平，美容店必須注重服務(wù)過(guò)程中每一個(gè)細節，盡可能達到甚至超越客戶(hù)的期望。如24h接聽(tīng)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)，并做到及時(shí)接聽(tīng);耐心解答客戶(hù)的咨詢(xún);對常見(jiàn)客戶(hù)點(diǎn)一下頭、給予一個(gè)微笑、多一聲問(wèn)候;雨雪天及時(shí)提醒客戶(hù)注意等，都能反映出美容店員工對客戶(hù)的關(guān)心程度，對于提高美容店的美譽(yù)度至關(guān)重要。因此，美容店全體員工都應從細微入手，在服務(wù)中融入親情與友情，養成良好的服務(wù)習慣。
總之，服務(wù)質(zhì)量是汽車(chē)美容店生存與發(fā)展的根本，在市場(chǎng)競爭中，誰(shuí)在服務(wù)上先邁出第一步，誰(shuí)就會(huì )取得競爭優(yōu)勢;誰(shuí)始終領(lǐng)先競爭對手一步，誰(shuí)就會(huì )成為市場(chǎng)的主宰，同時(shí)形成吃掉競爭對手的強大實(shí)力。因此，每一個(gè)汽車(chē)美容店要在初期實(shí)現與競爭對手在服務(wù)上差異，突出個(gè)性化，逐步達到人性化服務(wù)目標。通過(guò)客戶(hù)感知后的口碑宣傳及美容店采取的各種服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)措施，通過(guò)不斷的努力和完善，最終建立本地區乃至全省汽車(chē)美容的第一品牌。
3) 宣傳策略
汽車(chē)美容店對外宣傳既是一種公共關(guān)系，也是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。經(jīng)驗證明，運用好對外宣傳，可以起到事半功倍的效果。隨著(zhù)汽車(chē)美容行業(yè)的逐漸壯大，汽車(chē)美容市場(chǎng)的競爭越來(lái)越激烈，汽車(chē)美容店要在競爭中取勝，不但要有先進(jìn)的技術(shù)，可靠的質(zhì)量保證，而且還要有高人一籌的宣傳策略。
在開(kāi)業(yè)前可以有針對的進(jìn)行文字廣告-----廣告單頁(yè)，有學(xué)生向在校教職工發(fā)放，再有就是在學(xué)校的網(wǎng)站上發(fā)布信息來(lái)進(jìn)行宣傳推廣。除了開(kāi)業(yè)前的廣告宣傳，正常經(jīng)常中廣告宣傳的種類(lèi)和形式與開(kāi)業(yè)前的宣傳基本相似，但宣傳的目的和內容有所不同。正常經(jīng)營(yíng)中，廣告的目的有兩個(gè)：一是提高美容店的知名度，積累品牌效應;二是增加客源。在廣告的形式上，應該以當地高收入人群比較關(guān)注的雜志、戶(hù)外廣告(如校門(mén)口的站牌及小三輪的車(chē)
身等)和廣告傳單為主。一般來(lái)說(shuō)，廣告傳單、雜志和地方臺廣告對增加客源效果比較明顯，而戶(hù)外廣告牌則更有益于提高美容店的知名度。建議經(jīng)濟條件允許的美容店，每月應在雜志和地方臺發(fā)布一次廣告，廣告傳單就長(cháng)期在車(chē)流量比較大的地區、主要汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)和汽車(chē)檢測場(chǎng)等地長(cháng)期發(fā)送，內容以介紹美容店服務(wù)項目、服務(wù)價(jià)格、服務(wù)特色與優(yōu)勢、優(yōu)惠活動(dòng)、聯(lián)系方式等為主，可以適當加入一些技術(shù)常識、汽車(chē)美容產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)等。
(二)用地規劃及店面裝潢
由于我店的位置定在我校的校友車(chē)隊與停車(chē)棚之間的空地上，占地面積為 60平方米左右，20平方米左右用于辦公、接待、物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作間，一次可同時(shí)接待2—3兩車(chē)。因此我們將店面的裝潢具體如下：
1、由于面積的限制我們決定把辦公室與接待室合并在一起，物品儲存單獨在一起。15平方米用于辦公和接待，5平方米用于物品儲存。把辦公接待的地方設計為辦公在里面，接待放在的離門(mén)近的地方，辦公與接待可用玻璃隔開(kāi)。
�、俎k公區里面要有辦公桌椅及辦公用品，墻上就懸掛各職能人的崗位職責。
�、诮哟沂墙哟蛻�(hù)和客戶(hù)休息的場(chǎng)所。由于汽車(chē)價(jià)值昂貴，車(chē)主往往不愿汽車(chē)在美容時(shí)離開(kāi)自已的視線(xiàn)。因此，接待室與操作間應用玻璃隔開(kāi)。這樣，既能讓車(chē)主放心，又能增加操作的透明度，讓車(chē)主了解自已的汽車(chē)是怎樣由舊變新的。接待室應設置沙發(fā)、茶幾及飲水機等接待設放。
物品儲存室里面要有貨架，用于放洗車(chē)用品、汽車(chē)美容的相關(guān)配置以及其他。
2、我們是棚式的操作間，因此我們主要裝潢地面與屋頂即可。
操作間的地面不能太光滑，地板防滑是店內裝修的確一個(gè)要點(diǎn)。新鋪的地板應考慮排水問(wèn)題，有排水溝的一邊可低一點(diǎn)，以便排水。
操作間的屋頂以方格(即鋁合金框架加較輕的板材)為宜，并懸掛宣傳品牌的彩旗。
此外，我們可以在操作間懸掛我們的“汽車(chē)美容項目牌”及“標準收費牌”。
3.、水、電設施安裝
(1)水設施方面。供水：汽車(chē)美容對供水的水質(zhì)要求不高，但要求有足夠的水壓和供水量;排水：店內邊線(xiàn)應挖有排水溝，以保證店內不積污水;水龍頭的安裝，安裝的位置應靠墻角，店內面積較大，在不同的方位要以多裝1-2個(gè)，要注意操作時(shí)方便。還應安排一個(gè)放洗衣機專(zhuān)用的水龍頭，因為每天要用許多毛巾，浴巾之類(lèi)的擦抺布具，所以店內配有洗衣機，以保證此類(lèi)工具的清潔和及時(shí)循環(huán)使用。
(2)電設施方面。照明：一般汽車(chē)美容車(chē)間都使用日光燈，回有時(shí)會(huì )遇到夜間作業(yè)或采光效果較差的場(chǎng)所因此照明問(wèn)題在裝修時(shí)應考慮光線(xiàn)的充足;供電插座：供電插座一定要使用質(zhì)量較好的防水型插座，因為清洗過(guò)程中水花四濺，這是基本的安全部問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，插座的高度離地面在30---50cm;供電量：總開(kāi)關(guān)的負載量應考慮照明、拋光機、清洗機等其他電器同時(shí)作業(yè)的功率。
(三)軟、硬件和人員配置及預算
1、機器設備配置
序號工具名稱(chēng)數量單價(jià)序號工具名稱(chēng)數量單價(jià)
1舉升機16800-75002扒胎機12400-3300
3烤漆房122000-400004輪胎平衡機12500-3000
5電腦洗車(chē)機1338006吸塵器1560-1300
7打蠟機2100-1308沖氣泵12000-3000
9封釉機1 10拋光機1150
11電動(dòng)扳手1150-24012浴巾(純棉)若干200 13鹿皮若干20014毛巾 (純棉)若干200 15熱風(fēng)槍(貼膜用)1150-25016相關(guān)洗滌液基汽車(chē)美容產(chǎn)17洗車(chē)機1600-100018噴泡機1450 2、辦公軟硬件配置 序 號項目名稱(chēng)數 量單 價(jià)備 注 1電 腦1臺3500用于管理、收銀 2條碼打印機1臺1500 3條碼槍1臺300-500 4汽車(chē)美容管理軟件1套300-1200 5條碼貴賓卡200張1000 品若干
6激光打印機1臺1500
3、 人員配置及預算
序號工 種人 數工 資備 注
1店長(cháng)12000從事汽車(chē)美容三年以上
2裝潢美容師11800懂電路、改裝從事兩年以上
3財務(wù)收銀11500從事會(huì )計或收銀一年以上
4業(yè)務(wù)經(jīng)理11500+提成從事汽車(chē)相關(guān)工作兩年以上 5洗車(chē)普工33000勤勞、誠實(shí)
(四)、 運營(yíng)管理
汽車(chē)美容店是服務(wù)型企業(yè)，服務(wù)禮儀尤為重要。禮儀是指人們在社會(huì )交往活動(dòng)中形成的行為規則。具體表現為禮貌、儀表、儀式等。對于個(gè)人來(lái)說(shuō)，禮儀可以建立自尊、增強自重、自信、自愛(ài)、為社會(huì )的人際交往鋪平道路，處理好各種關(guān)系。在現代社會(huì )中，不管是在公共場(chǎng)所，還是在私人聚會(huì )，只要與人進(jìn)行交往，著(zhù)裝打扮、言談舉止等外在形象就會(huì )出現在他人的眼里，并留下深刻印象�？梢哉f(shuō)，一個(gè)人的外在形象的好壞，直接關(guān)系到他社交活動(dòng)的成功與失敗。更何況我們初期服務(wù)的主要對象都
是我們學(xué)校的教職工，禮儀尤為重要。汽車(chē)美容店應把員工的服務(wù)禮議建設作為發(fā)展汽車(chē)美容事業(yè)、打造品牌的一項重要任務(wù)。所以我們主要從禮儀方面和人力資源方面來(lái)規劃我們的運營(yíng)制度管理制度。
(1)禮儀方面
1) 接待禮儀 當客戶(hù)走到美容店前時(shí)，負責接待的員工主動(dòng)迎接 、熱情接待、積極引見(jiàn)。
2) 接、交車(chē)禮儀
車(chē)主來(lái)監時(shí)，詳細詢(xún)問(wèn)美容的項目，也可根據實(shí)際情況，向客人推薦其他服務(wù)項目，當客人表示不接受時(shí)，不得強求;談好服務(wù)項目后，清點(diǎn)好車(chē)內物品，并建議車(chē)主將貴重物品取出，將客人帶入休息室。交車(chē)時(shí)，主動(dòng)向車(chē)主介紹汽車(chē)美容的效果，交車(chē)時(shí)，主動(dòng)向車(chē)主介紹汽車(chē)美容的效果。
3) 操作服務(wù)禮儀
�、� 在操作過(guò)程中，如車(chē)主在一旁觀(guān)看，工作人員應向其介紹產(chǎn)品功能和保養 常識;
�、� 進(jìn)行車(chē)內清潔時(shí)，不可隨意玩弄車(chē)內飾物，更不可偷竊、隱匿。
(2) 人力資源管理
1)員工服務(wù)細則
a.員工應舉止文明，對顧客要熱情、禮貌。
b.員工應接受上級主管的指揮與監督，不得違抗，如有意見(jiàn)應于事前述明核辦。
c.員工維護本店信譽(yù)，凡個(gè)人意見(jiàn)涉及本店方面者，非經(jīng)許可，不得對外發(fā)表，除辦理本店指定任務(wù)外，不得擅用本店名義。
d.員工應保守業(yè)務(wù)上的一切機密。
e.員工執行職務(wù)時(shí)，應力求切實(shí)，不得畏難規避，互相推諉或無(wú)故拖延。
f.員工處理業(yè)務(wù)，應有成本觀(guān)念，對一切公物應加愛(ài)護，公物非經(jīng)許可，不得私自攜出。
g.員工對外接洽事項，應態(tài)度謙和，不得有驕傲滿(mǎn)足以損害本店名譽(yù)的行為。
h.員工應彼此通力合作，同舟共濟，不得有妄生意見(jiàn)、吵鬧、斗毆、搬弄是非或其他擾亂秩序的事發(fā)生。
i.除必要的試車(chē)外，不得動(dòng)用客戶(hù)車(chē)輛。
2)、人員的招聘
關(guān)于人員的招聘，可以盡可能的從自己學(xué)校的各個(gè)系的老師和同學(xué)中進(jìn)行招聘，以減少費用，還可以使他們很好的適應工作環(huán)境，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)具有一定汽車(chē)構造及維修等基礎知識，可以從他們里邊挑選一些熱愛(ài)此工作的，頭腦靈活，理解能力強，較易接受新鮮事物，做事勤懇，能吃苦耐勞，性格溫和，不急躁的同學(xué)來(lái)進(jìn)行汽車(chē)清洗、維修及業(yè)務(wù)介紹工作，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)或文秘專(zhuān)業(yè)來(lái)挑選一些口齒伶俐，思維敏捷，善于與人溝通，能正確處理協(xié)調屬下員工的關(guān)系，能協(xié)調與客戶(hù)之間的關(guān)系，語(yǔ)言表達能力強，能有效地將自有知識傳授給他人的女同學(xué)來(lái)?yè)吻芭_接待工作;對于管理人員可以從學(xué)校的具有相關(guān)管理經(jīng)驗或業(yè)務(wù)知識的教職工中進(jìn)行招聘，應具有能?chē)栏衤男薪?jīng)理職責，有很強責任心和責任感，能制定較詳細的近期目標及長(cháng)期發(fā)展計劃，對廣告策劃及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有相當的認識，能合理安排工作中的各項事宜，能獨立處理和解決工作中出現的各種問(wèn)題，能很好地協(xié)調員工之間的關(guān)系，社會(huì )經(jīng)驗豐富，能協(xié)調與政府有關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系，有較強的語(yǔ)言表達能力和社交能力,財務(wù)人員可以從會(huì )計系進(jìn)行招聘。
3)、人員管理
a、工作態(tài)度 、認真負責、給顧客以親切和輕松愉快的感覺(jué)，努力贏(yíng)得顧客的滿(mǎn)意及店鋪的聲譽(yù)。
b、服從領(lǐng)導，員工應切實(shí)服從領(lǐng)導的工作安排和調度，按時(shí)完成各項任務(wù)，不得無(wú)故拖延、拒絕或終止工作;遇疑難問(wèn)題，應從速向直屬領(lǐng)導請示。
c、儀容儀表，汽車(chē)美容店所有員工在工作場(chǎng)所的服裝應統一、清潔、方便， 女性職員要保持服裝淡雅得體，不得過(guò)分華麗。男性職員頭發(fā)整齊，保持清潔，頭發(fā)不宜太長(cháng);上班前不能喝酒或吃有異味食品，工作時(shí)不許抽煙。
六、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之業(yè)務(wù)拓展途徑及計劃
客戶(hù)開(kāi)發(fā)是指汽車(chē)美容店為吸引和保持客源而進(jìn)行的一系列公關(guān)活動(dòng)。穩定的客源是汽車(chē)美容店進(jìn)行正常經(jīng)營(yíng)的前提，為此客戶(hù)開(kāi)發(fā)是汽車(chē)美容店的首要工作，也是一項最重要的工作。
(一) 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
新客戶(hù)是指以前沒(méi)有在本店進(jìn)店進(jìn)行過(guò)汽車(chē)美容的客戶(hù)，新顧客開(kāi)發(fā)是美容店打敗竟爭對手和擴大經(jīng)營(yíng)規模的必然選擇。新顧客的來(lái)源通常有兩類(lèi)：一類(lèi)是新增汽車(chē)用戶(hù);另一類(lèi)是從其他汽車(chē)美容店轉移過(guò)來(lái)的客戶(hù)。美容店應分別針對這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略。
1、利用開(kāi)業(yè)優(yōu)惠吸引客戶(hù)
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)對于新開(kāi)的汽車(chē)美容店尤為重要，應充分利用開(kāi)業(yè)的大好時(shí)機，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶(hù)。根據不同服務(wù)對象，其公關(guān)策略是：
(1)對于各級政府機關(guān)、團體及各種企事業(yè)單位的公務(wù)車(chē)，汽車(chē)美容店可以直接與公務(wù)車(chē)較多的單位聯(lián)系，向他們發(fā)出參加開(kāi)業(yè)酬賓的邀請函和臨時(shí)貴賓卡，并規定凡在試營(yíng)業(yè)期間和開(kāi)業(yè)當天到美容店進(jìn)行汽車(chē)美容養護和客人可以獲得特別的優(yōu)惠，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡，邀請函中應注明開(kāi)業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費卡，為了信守承諾，開(kāi)業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時(shí)，優(yōu)惠幅度應低于開(kāi)業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，若優(yōu)惠幅度高于開(kāi)業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，應作出特別說(shuō)明。
(2)對于私家車(chē)一般通過(guò)直接向車(chē)主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請函的方式，比如直接到居民住宅小區向居民投放優(yōu)惠卡、邀請函，或到小區停車(chē)場(chǎng)將優(yōu)惠卡、邀請函置于車(chē)上。也可以通過(guò)私車(chē)擁有率較高的單位向車(chē)主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請函。
(3)美容店還可以委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡、邀請函，或派專(zhuān)人到繁華地段的商業(yè)區向過(guò)往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請函。
2、 利用汽車(chē)銷(xiāo)售商爭取新客戶(hù)
抓信客源的關(guān)鍵是在消費者購習汽車(chē)時(shí)就使之成為本汽車(chē)美容店的客戶(hù)。具體的策略是：美容店與當地主要的汽車(chē)銷(xiāo)售商建立戰略合作關(guān)系，汽車(chē)銷(xiāo)售商每賣(mài)出了一輛汽車(chē)就送一張會(huì )員卡，并且可以在不定一定期限內享受一次免費或特別的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車(chē)用戶(hù)。
3、 轉移其他汽車(chē)美容店客戶(hù)
將其他汽車(chē)美容店客戶(hù)轉到自已店，難度要大過(guò)吸引新增汽車(chē)用戶(hù)。促使其他汽車(chē)美容店的客戶(hù)轉移到自已店需要做很多工作，付出的代價(jià)也很大。首先，應對當地其他汽車(chē)美容的服務(wù)情況、客戶(hù)等有所了解，然后分析這些汽車(chē)美容店的不足及其客戶(hù)的真實(shí)需求。同時(shí)加強自已店的服務(wù)和管理，保證其他汽車(chē)美容店的客戶(hù)在自已店能夠獲得滿(mǎn)意的服務(wù)。然后通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)、市場(chǎng)調查等與其他汽車(chē)美容店的客戶(hù)進(jìn)行接觸，承諾只要這些客戶(hù)用戶(hù)其他汽車(chē)美容店發(fā)給的會(huì )員卡或優(yōu)惠卡，就可以換取一張自已店的會(huì )員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原來(lái)常去的汽車(chē)美容店更多的優(yōu)惠。
(二) 鞏固老客戶(hù)
如建立客戶(hù)檔案，這即可以方便與客戶(hù)聯(lián)系，又能夠準確地計算各種消費積分;
加強聯(lián)絡(luò )與宣傳，每月向老客戶(hù)投遞宣傳廣告，介紹美容店的新增服務(wù)項目和各種優(yōu)惠活動(dòng)，每?jì)蓚�(gè)月與老客戶(hù)進(jìn)行一次電話(huà)交流，了解客戶(hù)最近是否需要汽車(chē)美容養護服務(wù)，是否需要美容店幫助的其他事項，重要節日向老客戶(hù)寄送賀卡等;
確保服務(wù)質(zhì)量，汽車(chē)美容店各崗位員工都要做到熱情服務(wù)，認真操作，確保質(zhì)量。如果為客戶(hù)提供的服務(wù)存在瑕疵，美容店應主動(dòng)提出補救措施，并向客戶(hù)賠禮道歉;
提供其他服務(wù)，汽車(chē)美容店在對客戶(hù)做完汽車(chē)美容之后，應盡其可能為客戶(hù)提供其他服務(wù)。主要工作內容有：了解美容養護的效果、客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，提供技術(shù)指導、技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)，為客戶(hù)解決技術(shù)上的難題，提供零配件和備用件的服務(wù)等。
七、 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之總投入預算分析
序號項 目規格、數量預算資金備 注
1廠(chǎng)地裝潢費用 3萬(wàn)元主要辦公收銀區及精品柜 2機器設配 8萬(wàn)元
3辦公設配 8100-9200元收銀設備整套
4人員工資9個(gè)13800元/月
5裝飾件采購 2-3萬(wàn)元輪胎及裝飾精品等
6流動(dòng)資金 5萬(wàn)元
八、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之結束語(yǔ)
如果我們能預知未來(lái)，我們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預先準備。
通過(guò)市場(chǎng)調研及綜觀(guān)中國汽車(chē)美容市場(chǎng)的發(fā)展，我們有理由相信：汽車(chē)美容市場(chǎng)有著(zhù)巨大的市場(chǎng)潛力。但將一個(gè)新的服務(wù)推向市場(chǎng)，有著(zhù)諸多綜合因素。因此，做好宣傳營(yíng)銷(xiāo)策劃，有效利用營(yíng)銷(xiāo)廣告，使服務(wù)走向市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
銷(xiāo)售策劃 篇7
在化妝品公司工作了不少了年頭了，從事化妝品銷(xiāo)售業(yè)已經(jīng)有了一點(diǎn)的經(jīng)驗，可是在多年的工作中，我感受很多，最厲害的就是中國化妝品市場(chǎng)的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨著(zhù)國外知名化妝品的嚴重挑戰!
作為一個(gè)銷(xiāo)售國內化妝品的工作人員，我必須想出一套可以供國內化妝品公司繼續發(fā)展的道路，雖然我的想法過(guò)于宏大，自己也無(wú)法完成，但是我想我會(huì )努力的：
一、我國化妝品產(chǎn)業(yè)的現狀 ：
隨著(zhù)我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化妝品生產(chǎn)廠(chǎng)家只有50多家，最高年銷(xiāo)售額不足5億元。 1990年，全國化妝品銷(xiāo)售總額也僅為40億元。近年來(lái),隨著(zhù)經(jīng)濟的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。xx年底，全國化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達 3000余家，銷(xiāo)售總額達217億元。改革開(kāi)放20多年來(lái)，我國化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售額平均以每年23.8%的速度增長(cháng)，最高的年份達41%，增長(cháng)速度遠遠高于國民經(jīng)濟的平均增長(cháng)速度，由此可見(jiàn)，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。
正是因為發(fā)展前景誘人，化妝品市場(chǎng)的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后，中外企業(yè)競爭日趨白熱化。根據入世協(xié)議，入世后，我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰：外國化妝品進(jìn)入我國的成本將會(huì )降低，外國高檔化妝品具有更強的競爭力;一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國市場(chǎng)，中檔化妝品將成為競爭的焦點(diǎn)，這將對以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國內企業(yè)構成很大威脅。此外，入世后國內將會(huì )出現更多的外國個(gè)人護理連鎖商店和私營(yíng)批發(fā)公司。
二、國產(chǎn)化妝品的國際競爭力分析：
我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國內市場(chǎng)上立于不敗之地，并且進(jìn)軍國際市場(chǎng)，就必須正確認識自己與外國企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競爭中取勝。 中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。 國產(chǎn)化妝品的主要劣勢是：
1、品牌知名度低 ：
目前，我國的'化妝品生產(chǎn)企業(yè)中,合資企業(yè)和外商獨資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數的14%，但這14%的合資和獨資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國內市場(chǎng)上占主導地位。這一方面是因為國外化妝品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負擔重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當低，從而嚴重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗，而國內的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經(jīng)驗和企業(yè)文化沉淀上都存在著(zhù)很大的差距。即便是一些有影響力的國內品牌，同國外的知名品牌比較起來(lái)，在科技創(chuàng )新、國際知名度等方面也遜色許多。
2、規模小，質(zhì)量難以保證：
化妝品生產(chǎn)屬于簡(jiǎn)單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是 10人以下的小廠(chǎng)。雖然化妝品的生產(chǎn)相對簡(jiǎn)單，但對質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠(chǎng)由于資金少、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問(wèn)題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達不到國家的衛生檢疫標準。此外，在經(jīng)營(yíng)機制上缺乏現代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng )造必要的條件，當企業(yè)形成一定規模時(shí)，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。
銷(xiāo)售策劃 篇8
1、即使是模擬大賽非現實(shí)，你也要對你營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品(如禮氏物語(yǔ)高檔禮品網(wǎng)站的昆侖雪菊)有關(guān)概述、品牌名稱(chēng)，規劃好產(chǎn)品系列(你的品類(lèi)及品項、然后呢就是品牌定位、細分市場(chǎng)、產(chǎn)品定位。
你接下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)是要圍繞這些做的。
2、市場(chǎng)背景分析。
你要做的細分市場(chǎng)潛力如何，容量如何，競爭如何，做一下分析。
3、目標制定。
既然是模擬就不要考慮那么多，只根據你的產(chǎn)品成長(cháng)周期制定銷(xiāo)售目標或市場(chǎng)份額，目標要符合smart原則(你應當學(xué)習過(guò)吧);
4、SWOT分析。
(這個(gè)你也學(xué)過(guò)我就不說(shuō)了)根據環(huán)境機會(huì )威脅、自身優(yōu)勢劣勢制定營(yíng)銷(xiāo)策略。
5、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。
分四方面：第一是品牌的推廣，也就是線(xiàn)上媒體方面(各種媒體的.特點(diǎn)你應當學(xué)過(guò))，根據產(chǎn)品成長(cháng)周期制定最佳的媒體組合策略實(shí)現宣傳效果最大化;第二是渠道建設，辦公用品嘛，傳統渠道就是流通領(lǐng)域，離開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商做不起來(lái)的。
你要建設怎樣的渠道呢(廠(chǎng)家直銷(xiāo)、平臺式營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo))一般情況下辦公用品都是選擇網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，靠總經(jīng)銷(xiāo)下的分銷(xiāo)商下的零售商，你也可以廠(chǎng)家直銷(xiāo)+網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。
渠道建設好后就采取渠道策略(對有銷(xiāo)售能力的給予銷(xiāo)售政策支持，沒(méi)有銷(xiāo)售能力的給予終端陳列支持，提升產(chǎn)品曝光度嘛)，比如選擇幾家主要的經(jīng)銷(xiāo)商，將銷(xiāo)售指標分解，最好是根據經(jīng)銷(xiāo)商資源采取渠道策略更有針對性，有的經(jīng)銷(xiāo)商做商超系統，有的做企業(yè)團購等，這個(gè)渠道策略沒(méi)別的意思，主要是給經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策支持，給他足夠的利潤空間，讓他有動(dòng)力賣(mài)貨，這是流通的本質(zhì)問(wèn)題;第三，就是終端支持了。
你政策也有了，你不能交給經(jīng)銷(xiāo)商就不管了吧，大多數經(jīng)銷(xiāo)商都有門(mén)店的，你要作品牌就得注重終端形象問(wèn)題，所以呢你要提供足夠的物料支持，比如筆的展架啊、海報啊、貨架啊等;第四銷(xiāo)售促進(jìn)。
經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨了打款了，產(chǎn)品不動(dòng)銷(xiāo)或動(dòng)銷(xiāo)慢咋辦，你不能一錘子買(mǎi)賣(mài)吧，所以呢你要時(shí)不時(shí)地制定幾套銷(xiāo)售促進(jìn)方案幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)資源，保證產(chǎn)品活躍度。
6、實(shí)施執行。
你策略有了，現在就是戰術(shù)問(wèn)題了。
要把戰略計劃落到實(shí)處怎么辦呢?時(shí)間節點(diǎn)、責任人、職責、監督、管控機制，這些要細化建立起來(lái)。
這個(gè)環(huán)節你做的時(shí)候用5W，PDCA管控，既然學(xué)了就要用么，我實(shí)在無(wú)法想象你怎么會(huì )做的慘不忍睹。
7、費用預算。
不管你費用如何分配，要記住留出10%作為機動(dòng)費用。
投入產(chǎn)出比的預期是根據銷(xiāo)售額目標定的。
銷(xiāo)售策劃 篇9
一 活動(dòng)目的
大賽的宗旨在激發(fā)我校學(xué)生的創(chuàng )業(yè)意識，培養創(chuàng )業(yè)新精神， 勵學(xué)生通過(guò)對社會(huì )及市場(chǎng)的觀(guān)察，結合自身特點(diǎn)，策劃制定有一定實(shí)際價(jià)值的創(chuàng )業(yè)方案，并且能從比賽中培養學(xué)生與不同的群體進(jìn)行溝通的能力，實(shí)踐能力，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，增強社會(huì )經(jīng)驗的積累，最終使參賽學(xué)生整體綜合素質(zhì)得到鍛煉提高。同時(shí)通過(guò)開(kāi)展這一活動(dòng)推進(jìn)我校學(xué)生科技創(chuàng )新活動(dòng)的開(kāi)展，濃厚校園創(chuàng )新氛圍。
二 參賽對象
我校全體在校學(xué)生及外校在校學(xué)生。報名方式以團隊形式參加（3—6名，包括隊長(cháng)一名）鼓勵跨年級、跨專(zhuān)業(yè)、跨學(xué)院組隊，強強聯(lián)合。
三 活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)
十月下旬，（具體時(shí)間待定），以漢口學(xué)院假山為中心的三條道路。
四 活動(dòng)宗旨
培養創(chuàng )業(yè)意識、提高創(chuàng )業(yè)技能、激發(fā)創(chuàng )業(yè)熱情、弘揚創(chuàng )業(yè)精神。
五 大賽形式
以銷(xiāo)售商品的形式（所銷(xiāo)售商品不得違法，不得違反學(xué)校相關(guān)規定與條例）。
六 大賽流程
·前期準備
1. 活動(dòng)宣傳
�。�1） 由宣傳部為本次比賽做海報、展板，負責本次活動(dòng)的主體宣傳.
�。�2） 以微博、微信、校報、貼吧等為媒介，有力的宣傳此次活動(dòng)。
�。�3） 發(fā)揮院系的作用，可請輔導員利用晚點(diǎn)名的時(shí)間進(jìn)行有力的宣傳，并確定具體的參賽人員。
2. 參賽選手報名
�。�1）漢口學(xué)院有意向參賽學(xué)生可于上午08:30——11：30、下午14:30——17:30在行政樓114報名，截止日期為10月27號,外校學(xué)生在創(chuàng )業(yè)教育學(xué)院外聯(lián)部報名。
�。�2）為保障比賽的真實(shí)與公平，保障學(xué)生和商家雙方的利益，須持有效證件登記（如學(xué)生證，身份證等）。
3.賽前動(dòng)員大會(huì )
�。�1）在比賽開(kāi)始前由創(chuàng )業(yè)教育學(xué)院負責通知參賽人員舉行動(dòng)員大會(huì )，進(jìn)行相關(guān)解答。
�。�2）動(dòng)員大會(huì )基本內容：①比賽的規則 ②比賽的.流程 ③銷(xiāo)售與培訓④注意事項
·比賽安排
1．直銷(xiāo)比賽
在所有前期工作做好后開(kāi)始正式比賽，參賽隊伍在不危害學(xué)生利益、不影響學(xué)生上課秩序的情況下進(jìn)行自由銷(xiāo)售，銷(xiāo)售方式不限。
2．比賽規則
�。�1）參賽者要提前向主辦方講清自己團隊要銷(xiāo)售的產(chǎn)品及團隊名稱(chēng)，在比賽期間不得隨意更改。
�。�2）比賽期間參賽人員不得出現爭執，混亂或者不文明現象，遵守公平原則。
�。�3）比賽團隊要配合監督人員的工作，不得向監督人員隱瞞真實(shí)情況，若比賽中主辦方臨時(shí)做出合理變動(dòng)需要遵從。
�。�4）報名個(gè)人或團隊至少參賽3天
�。�5）比賽期間不得作假，不得因個(gè)人原因故意無(wú)限度降低或抬高物品的價(jià)格。
�。�6）在比賽期間禁止損壞現場(chǎng)設備，污染校園等行為。如有不服從管理者將做違規處理，取消比賽資格。
�。�7）買(mǎi)賣(mài)的物品要符合學(xué)生用品，易燃易爆物品不允許帶入比賽現場(chǎng) 。
七 獎項設置
�。�1） 一等獎（1個(gè)）獎金1000元 證書(shū)；
�。�2） 二等獎（2個(gè)）獎金500元 證書(shū)；
�。�3） 三等獎（3個(gè)）獎金200元 證書(shū)。
八 評分標準
�。�1） 創(chuàng )新性：銷(xiāo)售體系的創(chuàng )新（營(yíng)銷(xiāo)戰略、營(yíng)銷(xiāo)渠道、市場(chǎng)調查等）
�。�2） 成效性：促銷(xiāo)、宣傳、業(yè)績(jì)等方面成效顯著(zhù)，合作性強，內部分工精細，協(xié)作關(guān)系融洽。
�。�3） 方向性：有明確的市場(chǎng)選擇，所賣(mài)產(chǎn)品適用于學(xué)生的需求。
�。�4） 根據各參賽人員的銷(xiāo)售能力，溝通能力，銷(xiāo)售產(chǎn)品數量及服務(wù)態(tài)度進(jìn)行評分，評分只抽取一天來(lái)評分，評分的結果將作為得獎的依據。
�。�5） 比賽提前退出者不擁有參加評選獎項的資格。
九 經(jīng)費預算
(1) 宣傳費用200（包括條幅、辦公用品、獎狀證書(shū)等費用）
(2) 現場(chǎng)布置1500元（包括帳篷、拱棚、氣球、條幅及裝飾）
�。�3）獎金2600元 （一等獎1000元、二等獎500元、三等獎200元）。
十 活動(dòng)負責單位
企劃部：負責大賽的整個(gè)策劃和登計大賽的報名情況。
秘書(shū)課程部：對各院系的通知，整理好參賽人員的名單以及打印評分標準。
外聯(lián)部：負責東湖學(xué)院、長(cháng)江工商學(xué)院等學(xué)院的宣傳與聯(lián)絡(luò )，校內校外拉贊助。
宣傳部：負責校內的宣傳（展板、海報）和聯(lián)系校報、攝影、博雅等部門(mén)，收集大賽過(guò)程的圖片、視屏。
實(shí)踐部：在大賽現場(chǎng)的布置（包括電源的擺放，搬桌子、椅子、拱棚、氣球）及活動(dòng)結束后的處理工作。
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