【精華】銷(xiāo)售策劃匯總八篇
銷(xiāo)售策劃 篇1
一、總則
為規范置業(yè)顧問(wèn)接待流程，提高置業(yè)顧問(wèn)接待能力，促使成交，特制定本制度。
二、考核目的
1、在公司造就一支業(yè)務(wù)精干的、高素質(zhì)的、高境界的、具有高度凝聚力和團隊精神的人才隊伍，并形成以考核為核心導向的人才管理機制。
2、及時(shí)、公正地對置業(yè)顧問(wèn)過(guò)去一段時(shí)間的工作績(jì)效進(jìn)行評估，肯定成績(jì)，發(fā)現問(wèn)題，為下一階段工作的績(jì)效改進(jìn)做好準備。
3、為置業(yè)顧問(wèn)的.職業(yè)發(fā)展計劃的制定薪酬待遇以及相關(guān)的教育培訓提供人事信息與決策依據。
4、將業(yè)務(wù)考核轉化為一種管理過(guò)程，在公司形成一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)與公司雙向溝通的平臺，以增進(jìn)管理效率。
三、考核原則
1、以公司對置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jì)指標和相關(guān)的管理指標，以及員工實(shí)際工作中的客觀(guān)事實(shí)為基本依據； 2、以置業(yè)顧問(wèn)考核制度規定的內容、程序和方法為操作準則； 3、以全面、客觀(guān)、公正、公開(kāi)、規范為核心考核理念。
四、適用對象
本制度適用對象主要為銷(xiāo)售部置業(yè)顧問(wèn)。
五、考核周期及方式
_____________________________________________________________________________
六、考核內容
�。ㄒ唬┕P試
�。ǘ┣榫澳M（詳見(jiàn)附件）
七、考核評價(jià)
考核結果按置業(yè)顧問(wèn)考核總分，劃分為 “A”、“B”、“C”、“ D” 、“E”五等級，并作如下界定：
八、考核程序
考核的一般操作程序：
1、筆試：銷(xiāo)售經(jīng)理出試題，置業(yè)顧問(wèn)作答，給予評分
2、情景模擬：由公司領(lǐng)導及銷(xiāo)售經(jīng)理、策劃人員等現場(chǎng)進(jìn)行評分
銷(xiāo)售策劃 篇2
本公司主要從事“美麗加芬”化妝品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，在化妝品市場(chǎng)上受到當前雅芳、歐萊雅等強大的品牌沖擊，在激烈的價(jià)格戰中，自身的價(jià)格優(yōu)勢在逐步的喪失，市場(chǎng)銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率大幅下降。面對激烈的競爭環(huán)境需要尋找新的目標市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略組合。在這樣的競爭環(huán)境下，我們需要尋找更有效的決策來(lái)提升我們的品牌特點(diǎn)和公眾對“美麗加芬”的認知度。
本計劃在分析外部環(huán)境、競爭環(huán)境、消費環(huán)境、內部環(huán)境等因素的基礎上，完成尋找新的市場(chǎng)機會(huì )的目的；為了達成設定的營(yíng)銷(xiāo)目標，對營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了系統化性設計，并制定了行動(dòng)計劃和評估指標、方法等。
一、 市場(chǎng)分析
(一) 企業(yè)的目標和任務(wù) 在當前市場(chǎng)，化妝品已經(jīng)成為中國市場(chǎng)最為活躍的日用消費品之一，從1987年到20xx年，化妝品行業(yè)產(chǎn)值的年均增長(cháng)率達到18%左右。目前市場(chǎng)上使用率最高的化妝品品牌為雅芳，緊隨其后的為全球化妝品業(yè)巨頭歐萊雅�！懊利惣臃摇弊鳛槿丈酞氋Y企業(yè)在面對大量國際知名品牌進(jìn)入中國市場(chǎng)的今天，我公司的目標是不斷增強自身競爭實(shí)力的同時(shí)密切關(guān)注市場(chǎng)份額的變化，敏銳地發(fā)現市場(chǎng)變化并及時(shí)調整自身發(fā)展戰略的品牌，深化我公司“成分主義”護膚技術(shù)的特點(diǎn)，實(shí)現品牌價(jià)值最大化并達到市場(chǎng)認同。
�。ǘ┦袌�(chǎng)現狀和策略
1、當前市場(chǎng)狀況
隨著(zhù)我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。改革開(kāi)放20多年來(lái)，我國化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售額平均以每23.8％的速度增長(cháng)，最高的年份達41％，由此可見(jiàn)，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。美麗加芬憑借具有強勢競爭能力的高科技高品質(zhì)的獨特的天然植物成分主義，打入競爭日益激烈的化妝品市場(chǎng)，但面對雅芳、美寶蓮、玉蘭油、ZA等知名品牌牢固而強大的市場(chǎng)影響力，中國消費者是否樂(lè )于接受高品質(zhì)新概念的全新產(chǎn)品，這對“美麗加芬”這個(gè)新品牌來(lái)說(shuō)將是一個(gè)極大地考驗。尤其是作為全球領(lǐng)先的化妝品公司——歐萊雅，憑借著(zhù)其覆蓋高中低端市場(chǎng)的產(chǎn)品組合實(shí)現了中國市場(chǎng)占有率第一，因此歐萊雅在中國市場(chǎng)的潛力不容小視。同“雅芳”“歐萊雅”等品牌相比，我們存在品牌力軟和宣傳力低等問(wèn)題。
2、營(yíng)銷(xiāo)策略描述
目前，隨著(zhù)遼寧市場(chǎng)化妝品發(fā)展日益迅猛，要與“歐萊雅”此類(lèi)大品牌競爭，我們必須要擁產(chǎn)品受眾度、認知度，及強大的宣傳力度和靈活的價(jià)格體系。 “美麗加芬”產(chǎn)品具有天然植物成分，溫和低刺激，無(wú)香料、無(wú)色素、無(wú)防腐劑。每一種原材料都源自于純天然植物，使其配方適合于任何肌膚。并打出“讓小小的'一滴化成大大的美麗”極具滲透力的廣告宣傳語(yǔ)。產(chǎn)品銷(xiāo)售通路以專(zhuān)賣(mài)店大賣(mài)場(chǎng)超市藥店為主堅持“高品質(zhì)低價(jià)位”的經(jīng)營(yíng)戰略結合完善的會(huì )員服務(wù)網(wǎng)絡(luò )體系立志于把“美麗加芬”建設成中國化妝品界的知名品牌。
�。ㄈ┲饕偁帉κ旨捌鋬�(yōu)劣勢
目前市場(chǎng)上主要競爭者有“歐萊雅”以及其它像“ZA” 、“UNES”等品牌的競爭�，F對“歐萊雅”的優(yōu)劣勢進(jìn)行分析：
優(yōu)勢：
a. 知名度和市場(chǎng)占有率高。
b. 擁有多元化品牌。
c．拓展全面，市場(chǎng)分銷(xiāo)集中化。
d．組織的靈活性和適應性。
劣勢：
a. 同功能產(chǎn)品價(jià)位高。
b. 品牌延伸，風(fēng)險大。
c. 激素和重金屬含量高，腐蝕皮膚。
�。ㄋ模┩獠凯h(huán)境分析
1. 經(jīng)濟
隨著(zhù)我國經(jīng)濟的增長(cháng)，化妝品行業(yè)已成為我國國民經(jīng)濟中發(fā)展最快的行業(yè)之一，眾多國際知名化妝品品牌紛紛進(jìn)入中國。與此同時(shí)國內化妝品企業(yè)也迅速崛起，使得化妝品市場(chǎng)競爭非常激烈。但不管是國內的“雅芳”，還是國際大牌“歐萊雅”，使用成分以鉛、汞、堿、重金屬等化學(xué)物質(zhì)居多，卻沒(méi)有把自然效用放在首位。而“美麗加芬”品牌注重成份和實(shí)效。溫和、清爽、清潔力超強。用東方獨有的方式從各種角度上解決肌膚問(wèn)題。同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)出現率低，前景好，發(fā)展空間大。
即便美國的次債危機引發(fā)全球經(jīng)濟出現波動(dòng)，進(jìn)而影響到全球化妝品市場(chǎng)的穩定發(fā)展。但在這樣一個(gè)大背景之下，我國化妝品市場(chǎng)依然呈現強勁的發(fā)展態(tài)勢。尤其在遼寧省地區，溫和的氣候壞境更適合使用此類(lèi)產(chǎn)品有利于對肌膚進(jìn)行徹底而完善的呵護。所以加強品牌認知度對本產(chǎn)品競爭起到尤為重要的作用。
銷(xiāo)售策劃 篇3
1、即使是模擬大賽非現實(shí)，你也要對你營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品(如禮氏物語(yǔ)高檔禮品網(wǎng)站的昆侖雪菊)有關(guān)概述、品牌名稱(chēng)，規劃好產(chǎn)品系列(你的品類(lèi)及品項、然后呢就是品牌定位、細分市場(chǎng)、產(chǎn)品定位。
你接下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)是要圍繞這些做的。
2、市場(chǎng)背景分析。
你要做的細分市場(chǎng)潛力如何，容量如何，競爭如何，做一下分析。
3、目標制定。
既然是模擬就不要考慮那么多，只根據你的產(chǎn)品成長(cháng)周期制定銷(xiāo)售目標或市場(chǎng)份額，目標要符合smart原則(你應當學(xué)習過(guò)吧);
4、SWOT分析。
(這個(gè)你也學(xué)過(guò)我就不說(shuō)了)根據環(huán)境機會(huì )威脅、自身優(yōu)勢劣勢制定營(yíng)銷(xiāo)策略。
5、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。
分四方面：第一是品牌的推廣，也就是線(xiàn)上媒體方面(各種媒體的`特點(diǎn)你應當學(xué)過(guò))，根據產(chǎn)品成長(cháng)周期制定最佳的媒體組合策略實(shí)現宣傳效果最大化;第二是渠道建設，辦公用品嘛，傳統渠道就是流通領(lǐng)域，離開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商做不起來(lái)的。
你要建設怎樣的渠道呢(廠(chǎng)家直銷(xiāo)、平臺式營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo))一般情況下辦公用品都是選擇網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，靠總經(jīng)銷(xiāo)下的分銷(xiāo)商下的零售商，你也可以廠(chǎng)家直銷(xiāo)+網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。
渠道建設好后就采取渠道策略(對有銷(xiāo)售能力的給予銷(xiāo)售政策支持，沒(méi)有銷(xiāo)售能力的給予終端陳列支持，提升產(chǎn)品曝光度嘛)，比如選擇幾家主要的經(jīng)銷(xiāo)商，將銷(xiāo)售指標分解，最好是根據經(jīng)銷(xiāo)商資源采取渠道策略更有針對性，有的經(jīng)銷(xiāo)商做商超系統，有的做企業(yè)團購等，這個(gè)渠道策略沒(méi)別的意思，主要是給經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策支持，給他足夠的利潤空間，讓他有動(dòng)力賣(mài)貨，這是流通的本質(zhì)問(wèn)題;第三，就是終端支持了。
你政策也有了，你不能交給經(jīng)銷(xiāo)商就不管了吧，大多數經(jīng)銷(xiāo)商都有門(mén)店的，你要作品牌就得注重終端形象問(wèn)題，所以呢你要提供足夠的物料支持，比如筆的展架啊、海報啊、貨架啊等;第四銷(xiāo)售促進(jìn)。
經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨了打款了，產(chǎn)品不動(dòng)銷(xiāo)或動(dòng)銷(xiāo)慢咋辦，你不能一錘子買(mǎi)賣(mài)吧，所以呢你要時(shí)不時(shí)地制定幾套銷(xiāo)售促進(jìn)方案幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)資源，保證產(chǎn)品活躍度。
6、實(shí)施執行。
你策略有了，現在就是戰術(shù)問(wèn)題了。
要把戰略計劃落到實(shí)處怎么辦呢?時(shí)間節點(diǎn)、責任人、職責、監督、管控機制，這些要細化建立起來(lái)。
這個(gè)環(huán)節你做的時(shí)候用5W，PDCA管控，既然學(xué)了就要用么，我實(shí)在無(wú)法想象你怎么會(huì )做的慘不忍睹。
7、費用預算。
不管你費用如何分配，要記住留出10%作為機動(dòng)費用。
投入產(chǎn)出比的預期是根據銷(xiāo)售額目標定的。
銷(xiāo)售策劃 篇4
素有“中華第一蟹”之稱(chēng)的陽(yáng)澄湖大閘蟹，孕育在美麗動(dòng)人的陽(yáng)澄湖中。能培育出如此誘人的蟹，陽(yáng)澄湖自有其獨特之處。獨特的生態(tài)環(huán)境，清澈祥和的湖水，富含各種營(yíng)養與礦物質(zhì)，生活有眾多水生生物，從而造就了陽(yáng)澄湖大閘蟹的味美質(zhì)優(yōu)，使其在大閘蟹家族中獨占鰲頭，馳名中外。
那么我們究竟如何才能挑選出優(yōu)質(zhì)的大閘蟹呢。首先認識一下什么是優(yōu)質(zhì)的大閘蟹？ 優(yōu)質(zhì)的大閘蟹膏滿(mǎn)黃肥，蟹黃流油，蟹膏如白玉，肉質(zhì)細嫩，味道鮮美，集養生保健和美容養顏于一體。
想吃美味的螃蟹，首先必須學(xué)會(huì )選螃蟹。
陽(yáng)澄湖大閘蟹都有一派“青殼白肚，金爪黃毛”的威武賣(mài)相。蟹殼呈青泥色，平滑有光澤，沒(méi)有斑點(diǎn)。蟹腹部的甲殼潔白晶瑩，非常光滑，這是湖底水草打磨的結果。蟹腳最前端的尖呈金黃色，在湖底的硬結的泥土上鍛煉得堅實(shí)有力，即使在玻璃上也能夠六腳挺立，揮動(dòng)雙螯。蟹腳上的毛根根豎挺、顏色發(fā)黃，一副英姿勃勃的戰斗姿態(tài)。 學(xué)會(huì )六看自然百試百靈：
1.看蟹殼：凡殼背呈黑綠色，帶有光亮，都為肉厚壯實(shí)；而殼背呈黃色，則肉較瘦弱。
2.看肚臍：凡肚臍突出的，均肥膏滿(mǎn)脂；而肚臍凹進(jìn)的，則膘體不足。
3.看螯足：凡螯足上絨毛叢生，都膘足老��；而螯足無(wú)絨毛，則體軟無(wú)膘。
4.看活力：將蟹仰放，腹部朝天，凡能迅速翻身爬行的，則顯得老��；而不能翻身爬行的，則活力差、不能買(mǎi)。另外螃蟹的眼睛對外界刺激的感應最為靈敏，因此挑選時(shí)先觸摸螃蟹的眼睛，反應比較激烈者說(shuō)明其鮮活。也可以將其翻轉肚皮朝上，看其是否可以自己翻轉過(guò)來(lái)，判斷是否足夠健康鮮活。
5.看雄雌：農歷九月前后，雌蟹性腺成熟，肉豐滿(mǎn)；農歷十月之后，雄蟹性腺成熟，肉豐滿(mǎn)。
6、將蟹拿在手里掂，手感沉重的為肥大壯實(shí)的好蟹，手感輕飄的多是干癟肉少的劣蟹。好螃蟹的背部呈青色且堅硬，腹部飽滿(mǎn)厚重。還可以仔細觀(guān)察蟹腿，腿部堅硬，很難捏動(dòng)的螃蟹最肥滿(mǎn)。觀(guān)察螃蟹的腹臍，黑色越多則螃蟹越肥滿(mǎn)，輕輕打開(kāi)腹臍，隱約可見(jiàn)黃色者為佳。將螃蟹置于陽(yáng)光或燈光下背光觀(guān)察，透過(guò)陽(yáng)光，蟹蓋邊緣不透光的螃蟹肥滿(mǎn)，若透亮縫隙可見(jiàn)，則螃蟹比較空，這類(lèi)就比較次品了。
另外為您奉上一些儲存法典適合家用哦！
第一，冰箱儲存法
眾所周知陽(yáng)澄湖大閘蟹是鮮活水產(chǎn)，脫離水后可儲存時(shí)間很短，所購陽(yáng)澄湖大閘蟹基本能在三天左右的時(shí)間吃完，儲存比較簡(jiǎn)單，選很有活力的'大閘蟹，把大閘蟹的腳和夾子捆起來(lái)以減少大閘蟹體力消耗，然后放在冰箱的冷藏柜，蓋上濕毛巾即可。
第二，塑料桶或盆儲存法
選活力旺盛的陽(yáng)澄湖大閘蟹，準備一個(gè)高于大閘蟹直立的且內壁光滑的塑料桶或盆，以免大閘蟹逃跑。把大閘蟹放入其中不要重疊啊，然后加水至大閘蟹身體的一半高，這樣主要是為了保濕，別漫過(guò)大閘蟹，如果沒(méi)有增氧設備，要不了多久大閘蟹就會(huì )把水中的氧耗盡致死。不用加蓋，每天看看大閘蟹，把活力不足的大閘蟹趕快吃掉。采用這種方法保存陽(yáng)澄湖大閘蟹，大閘蟹可存活10天左右。
第三，暫養池儲存法
如果所購陽(yáng)澄湖大閘蟹很多一下吃不完，盡量不要用上面的方法，最好是把自己的浴缸做成臨時(shí)暫養池，浴缸光滑，大閘蟹也無(wú)法跑出，然后把陽(yáng)澄湖大閘蟹輕輕倒入浴缸中，注水到
大閘蟹身體一半深，保持大閘蟹蟹體濕潤，投味少量的小魚(yú)小蝦，這樣做可以?xún)Υ骊?yáng)澄湖大閘蟹一般可超過(guò)7天或更長(cháng)。另外，每天檢查大閘蟹，把活力不足的大閘蟹要及時(shí)吃掉。
死了的陽(yáng)澄湖大閘蟹別食用因為螃蟹喜食動(dòng)物尸體和腐爛食物，它們的胃腸里也常有致病細菌和有毒雜物。一旦死后，這些病菌便大量繁殖。另外，蟹體內含有較多的組氨酸，螃蟹死的時(shí)間越長(cháng)，體內積累的組氨越多。組氨是一種有毒物質(zhì)，當它在體內積蓄到一定程度，就會(huì )引起中毒。
銷(xiāo)售策劃 篇5
如果說(shuō)8、9月是戰爭的步奏，那10月份就是戰爭的開(kāi)始，縱觀(guān)國慶節市場(chǎng)的實(shí)際情況各大食品商家紛紛各出齊招爭奪旺季市場(chǎng)，而我們各部門(mén)的戰前準備，工作如何呢，相信各位經(jīng)理，心中最清楚，所以本月提出以下幾個(gè)建議：
1. 將春節前的每月指標必須規劃完必，做到每個(gè)人有總指標，每個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)有指標明細。
2. 針對旺季市場(chǎng)促銷(xiāo)的準備，實(shí)施，總結工作如何做到人人心中有數。
3. 新品入市的工作應怎樣展開(kāi)、解決、進(jìn)場(chǎng)---終端鋪市----促銷(xiāo)配合。
4. 作好春節的重點(diǎn)客戶(hù)備貨計劃。
5. 如何重視炒貨與豆乳片的.銷(xiāo)量。
6. 客群關(guān)系的進(jìn)一步加強，防止春節促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施受阻或出現臨時(shí)抱佛腳的現象。
7. 請各級主管正視自己的工作崗位與責任，因為你肩負著(zhù)下面員工的發(fā)展與老板的信任。讓良好的工作態(tài)度為責任心來(lái)帶動(dòng)團隊的整體協(xié)作能力與效率。
營(yíng)銷(xiāo)部本月目標
本月?tīng)I銷(xiāo)部及各部門(mén)促銷(xiāo)重點(diǎn)
1. 重視炒貨并將炒貨及時(shí)開(kāi)通，并在終端形成強勢陳列。特別是“煮瓜子”--天喔廣告之際，搶占終端陳列從而形成市場(chǎng)壓力。
2. 針對豆乳片加強促銷(xiāo)力度，因為10-12月是豆乳片旺銷(xiāo)的季節。
3. 加強禮盒、桶裝產(chǎn)品的出樣陳列。
4. 新品的展示與新產(chǎn)品集中陳列黃金位置。
銷(xiāo)售策劃 篇6
1.項目背景
隨著(zhù)東盟博覽會(huì )永遠落戶(hù)南寧，北部灣經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區的建設，南寧成為中國和東南亞接軌的橋梁城市。南寧的發(fā)展使更多的人開(kāi)始了解“中國綠城”,擴大了南寧的知名度,提升了南寧的旅游品牌,進(jìn)而對南寧旅游市場(chǎng)的穩定發(fā)展有著(zhù)極大的推動(dòng)作用。南寧市的入境旅游在中國—東盟博覽會(huì )等的旅游效應影響下得到了快速發(fā)展,同時(shí)也帶動(dòng)了出境旅游、邊境旅游的發(fā)展,區域旅游資源的互補作用顯現。旅游部門(mén)在完善“新馬泰”傳統旅游線(xiàn)路的基礎上,新開(kāi)辟了“越老柬神秘之旅”、“中越跨國胡志明足跡之旅”、“中越邊境探秘游”、“中越海上跨國之旅”等多條跨國旅游線(xiàn)路。目前,旅游部門(mén)正在與越南的河內市、廣寧省等共同打造“中越跨國自駕車(chē)旅游線(xiàn)路”,并將擴展到整個(gè)東南半島地區。
據統計,僅在第三屆中國—東盟博覽會(huì )期間,南寧市就接待境內外旅游者約45萬(wàn)人次,全市旅游收入2.6億元人民幣以上。有關(guān)統計數據顯,南寧市近幾年的旅游接待人數穩定增長(cháng),特別是東盟國家的游客在逐年增加,旅游收入逐年提高,旅游業(yè)邁上了穩步前進(jìn)的快車(chē)道。自治區旅游局的統計數據顯示:20xx年,廣西接待東盟游客40萬(wàn)人次,同比增長(cháng)13%;20xx年,廣西接待東盟國家旅游者達46萬(wàn)人次。
旅游業(yè)的發(fā)展也帶動(dòng)了旅游者對購物的需求，中國—東盟博覽會(huì )的舉辦等對南寧旅游購物的影響主要體現在:(1)形成了新的購物商圈———以五象廣場(chǎng)為中心的商業(yè)圈;(2)促進(jìn)商家服務(wù)質(zhì)量的提高。南寧百貨、夢(mèng)之島等各大型商場(chǎng)組織員工學(xué)習東盟各國的禮儀和簡(jiǎn)單的問(wèn)候語(yǔ),開(kāi)通國際通用信用卡業(yè)務(wù),方便外賓購物;(3)促進(jìn)旅游商品的開(kāi)發(fā),各種旅游紀念品、廣西特產(chǎn)的銷(xiāo)售活動(dòng)如火如荼;(4)為南寧、廣西帶來(lái)更多東盟國家客人,為社會(huì )零售業(yè)帶來(lái)了效益。南寧寰海國旅近幾年接待前來(lái)廣西旅游的越南游客人數逐年遞增,僅20xx年“五一”前后,旅行社就接待了20xx多名越南游客。近幾年來(lái),該旅行社每周都會(huì )接幾個(gè)越南旅游團,游客一般在南寧、桂林或北海呆上幾天,欣賞完美麗風(fēng)光后再到南寧的各大商場(chǎng)購物,滿(mǎn)載而歸。據自治區統計局調查顯示,首屆博覽會(huì )期間南市10家大型商場(chǎng)日平均營(yíng)業(yè)額達到795.12萬(wàn)元,比平時(shí)增長(cháng)42.5%。
2.項目的swot分析
2.1項目的地理位置及特點(diǎn)
2.1.1項目的地理位置
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城面朝會(huì )展中心，毗鄰東盟商務(wù)區和航洋國際購物中心，周邊的配套設施完善，是南寧市區的一個(gè)發(fā)展潛力巨大的商業(yè)區。
2.1.2項目介紹及特點(diǎn)
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城是由商鋪和周邊的主題公園組成的獨具特色的休閑購物場(chǎng)所整個(gè)商城的面積約9000平方米，毗鄰東盟商務(wù)區和航洋國際購物中心，得天獨厚的地理環(huán)境，更加鮮明地凸出項目的自身特點(diǎn)和項目的經(jīng)主題思路。
2.2項目的優(yōu)勢分析-s
﹝1﹞ 廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城毗鄰東盟商務(wù)區和航洋國際購物中心，是南寧市區的一個(gè)發(fā)展潛力巨大的商業(yè)區。
﹝2﹞距離瑯東汽車(chē)站，南寧火車(chē)站和國際吳吁飛機場(chǎng)較近，交通方便。
﹝3﹞就目前為止，南寧市還沒(méi)有一家專(zhuān)門(mén)售賣(mài)廣西土特產(chǎn)商品的大型購物商城，是一個(gè)市場(chǎng)的空白。
�。�4）東盟博覽會(huì )永久落戶(hù)南寧，廣西北部灣經(jīng)濟區的建立，中國-東盟貿易區的建立，南寧成為泛北部灣旅游圈的中心城市之一等等大大地提升了南寧這座南方城市的知名度，促進(jìn)廣西旅游的發(fā)展，從而也帶動(dòng)了旅游購物的發(fā)展。
2.3項目的劣勢分析-w
﹝1﹞市場(chǎng)的地域和銷(xiāo)售土特產(chǎn)商品類(lèi)型還沒(méi)有被旅游者所了解。
﹝2﹞對航洋國際購物中心的認知仍然很低，而領(lǐng)近有五象廣場(chǎng)為中心的'商業(yè)圈，同時(shí)很多人還是熱衷于到朝陽(yáng)商業(yè)區購物。
﹝3﹞停車(chē)場(chǎng)過(guò)少
2.4項目的機會(huì )分析-o
﹝1﹞隨著(zhù)南寧知名度的提升，越來(lái)越多的旅游者到南寧旅游，旅游購物需求會(huì )增長(cháng)。 ﹝2﹞許多消費者已經(jīng)厭倦了單調的大街購物，越來(lái)越多的人向往令人感興趣的專(zhuān)業(yè)商店地區，這正是商場(chǎng)可以提供的。
2.5項目的威脅分析-t
﹝1﹞南寧還有很多其他市場(chǎng)，它們都在爭奪相同的市場(chǎng)—為例進(jìn)行有效競爭，廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城需要挖掘自己的獨特之處。
﹝2﹞與其他南寧商業(yè)區相比，商城所處的商業(yè)區沒(méi)有很高的知名度。
2.6由swot分析提出的行動(dòng)點(diǎn)
有必要采取以下行動(dòng)使優(yōu)勢和機會(huì )最大化，而使劣勢和威脅最小化，其中主要的促銷(xiāo)活動(dòng)在于為商城確立一個(gè)形象；
﹝1﹞樹(shù)立土特產(chǎn)商城的正面的知名度，同時(shí)向旅游者證明商城能提供優(yōu)質(zhì)的土特產(chǎn)品和良好的購物環(huán)境。
﹝2﹞強調出色的交通聯(lián)結—容易到達，容易找到。
﹝3﹞強調商場(chǎng)周?chē)O施完備。
﹝4﹞突出商場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)性，比其它零星的小店商品更齊全。
3.競爭者分析
廣西名優(yōu)土特品商城的競爭者包括了零星分布在南寧的土特產(chǎn)小商店和購物娛樂(lè )區域。 ﹝1 )小商店在價(jià)格方面略占優(yōu)勢，并且它們分布在南寧市大街小巷，會(huì )占一部分市場(chǎng)份額。
﹝2﹞購物娛樂(lè )區域。與廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城形成競爭的地區有：①朝陽(yáng)萬(wàn)達商業(yè)廣場(chǎng)②以五象為中心的商業(yè)圈。
以上兩個(gè)地區都修建得很好，且在購物娛樂(lè )方面的知名度高于商場(chǎng)所處的航洋國際購物中心地區，但它們的土特產(chǎn)商品范圍較窄，在大街上都能買(mǎi)到。但廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商場(chǎng)擁有大量的“特色”商店，提供廣泛而多樣的商品，更重要的是可以讓旅游者參與某些商品的制作，使旅游者有種參與式的難忘的體驗。
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城的機會(huì )在于開(kāi)發(fā)“到令人感興趣的地方購物”的需求。對于旅游者來(lái)說(shuō)，要去一個(gè)“新”的地方而非傳統的購物正成為一種時(shí)尚。
4.競爭優(yōu)勢
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城需要使用差別化的方法，強調與其他地區相比，它提供真正不同的產(chǎn)品。它需要樹(shù)立品牌，強調來(lái)商城購物的旅游者將會(huì )找到不同尋常的風(fēng)格，產(chǎn)品，非一般的體驗。
需要強調“獨特性”和“多樣性”是它銷(xiāo)售的主題，強調組合，不像其他購物地區沒(méi)有
自己的鮮明特色。同時(shí)需要注意旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，如鼓勵貨攤主和商店銷(xiāo)售不尋常的商品，通過(guò)開(kāi)發(fā)街頭娛樂(lè )項目和舉辦一些少數民族節慶來(lái)增加知名度和氣氛。
5.市場(chǎng)研究
應進(jìn)行更多的市場(chǎng)研究，從而深入了解現有游客的特征，特別是他們是如何評說(shuō)廣西名優(yōu)特土產(chǎn)商城的。當開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，有必要調查活動(dòng)的效果。
利用面對面訪(fǎng)談進(jìn)行基礎研究是必要的，還應在一天和一周的不同時(shí)間對相同的問(wèn)題進(jìn)行評價(jià)。戶(hù)外調查的費用是很昂貴的。在設計了最初的問(wèn)卷之后，可以請學(xué)生來(lái)工作降低成本，同時(shí)也為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生提供了有用的工作經(jīng)歷。
應制定一個(gè)時(shí)間表來(lái)檢驗市場(chǎng)研究的結果，或決定研究工作如何進(jìn)行。需要研究的主要方面有：
(1)調查每年不同時(shí)間的旅游者人數，并且在開(kāi)展了促銷(xiāo)活動(dòng)的情況下，用旅游者人數作為評價(jià)活動(dòng)效果的指標。
(2)確認人們怎樣知道商場(chǎng)并決定來(lái)商場(chǎng)購物—以此確認哪種促銷(xiāo)信息和方法是有效的
�。�3）來(lái)商場(chǎng)購物的原因，他們希望開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品—指導產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，以增加商場(chǎng)對潛在的新游客和重游游客的吸引力。
�。�4）來(lái)商場(chǎng)購物旅游者的信息—年齡、客源地／國、受教育程度、興趣愛(ài)好等等—以確定目標市場(chǎng)。
6.目標市場(chǎng)
目標市場(chǎng)一般包括三個(gè)要素：目標地域、目標人群、目標需求。正確分析競爭者和消費者的基礎上，選定了正確的目標地域旅游景區，旅游休憩地，車(chē)站，機場(chǎng)。鎖定了正確的目標人群，并迎合了他們的目標需求-----外地旅游人群，本地外出走親訪(fǎng)友。目標市場(chǎng)的選擇在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中屬于開(kāi)頭必不可少的一步，而且是至關(guān)重要的一步。說(shuō)它至關(guān)重要是因為它關(guān)系著(zhù)企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的方向性問(wèn)題，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略必須適應目標市場(chǎng)的地理環(huán)境和人文環(huán)境、必須迎合目標消費人群的習慣與愛(ài)好，滿(mǎn)足特定的需求。若目標市場(chǎng)選擇有誤，企業(yè)以此為基礎來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)戰略，必會(huì )出現偏差。而企業(yè)用不正確或不準確的營(yíng)銷(xiāo)戰略來(lái)指導經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，輕則可能造成一定的經(jīng)濟損失，重則極有可能導致企業(yè)全軍覆沒(méi)，滿(mǎn)盤(pán)皆輸。
7.營(yíng)銷(xiāo)戰略
在前述項目swot分析、競爭分析等綜合分析的基礎上，廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體思路是：發(fā)揮優(yōu)勢，揚長(cháng)避短，適應市場(chǎng)，抓住機會(huì )，利用機會(huì )，擴大市場(chǎng)。
明確經(jīng)營(yíng)目標，最大限度的擴大商城的市場(chǎng)占有率；緊扣市場(chǎng)脈搏，不斷調整營(yíng)銷(xiāo)策略；不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、新市場(chǎng)，保持經(jīng)營(yíng)的連續性。
針對上述總體思路，商城制定以下?tīng)I銷(xiāo)戰略：
7.1商場(chǎng)的目標細分市場(chǎng)
任何一個(gè)目的地都不可能滿(mǎn)足所有人的整體需求,每一個(gè)目的地都必須選擇一定的目標市場(chǎng)。按客源流向將客源市場(chǎng)細分為核心客源目標市場(chǎng)、基本客源目標市場(chǎng)和機會(huì )客源目標市場(chǎng),以確定開(kāi)發(fā)客源市場(chǎng)的目標層次。
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城的國內旅游目標市場(chǎng)細分規劃來(lái)看, 粵和滇、湘、川、瓊、京、滬等地區來(lái)南寧旅游的游客為商場(chǎng)國內核心目標市場(chǎng)。這些地區大多經(jīng)濟發(fā)達、人口眾多，恩格爾系數顯示居民生活已達到小康或富裕水平，這些廣闊的市場(chǎng)需求已經(jīng)遠遠顯示出旅游購物的能力。對于此核心市場(chǎng),商場(chǎng)可以憑借自身的力量,多方面招徠旅游者。
黔、渝、贛、鄂、閩、浙和廣西區內等來(lái)南寧旅游的游客可作為商場(chǎng)的基本客源目標市場(chǎng)。這些地區的部分地區由于經(jīng)濟原因，來(lái)南寧出游較少，但同時(shí)也不可忽視正在蓬勃興起的農民旅游市場(chǎng)。其市場(chǎng)開(kāi)發(fā),應發(fā)揮商場(chǎng)及南寧旅游產(chǎn)品的整體優(yōu)勢,
東盟市場(chǎng)以及亞洲的日本和韓國是商場(chǎng)最具吸引力的海外市場(chǎng)。建立中國─東盟自由貿
易區，尤其是中國─東盟博覽會(huì )落戶(hù)南寧，一個(gè)西南出海通道的樞紐城市正成為中國─東盟國際大通道的樞紐城市。鑒于中日兩國文化傳統、經(jīng)濟互補性及近距離等有利因素,商場(chǎng)可把東盟及日韓做為今后相當長(cháng)時(shí)間內的海外旅游客源目標市場(chǎng);港澳臺市場(chǎng)可作為海外基本客源目標市場(chǎng),歐美市場(chǎng)及其它海外市場(chǎng)可作為海外機會(huì )客源目標市場(chǎng)。
7.2產(chǎn)品的獨特性
要想商場(chǎng)在南寧旅游市場(chǎng)能夠吸引游客前往，最重要的的是要做到產(chǎn)品的獨特性。民族的就是世界的，商場(chǎng)應該要重視對廣西本地民族的東西的開(kāi)展，特別是壯族和瑤族的具有民族特色的商品�，F在的旅游者對手工的東西也很感興趣，要加大對手工品的重視。只有這樣，商場(chǎng)才能吸引更多的游客。
7.3擴大市場(chǎng)影響范圍,統一促銷(xiāo)口號
對廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城進(jìn)行形象設計,組織有關(guān)相關(guān)人員到旅游局、旅行社、參與旅游會(huì )進(jìn)行有計劃、分步驟地在國內外主要客源地進(jìn)行一系列的促銷(xiāo)活動(dòng),以期提高商場(chǎng)知名度,達到宣傳效果,吸引國內外游客,營(yíng)造購買(mǎi)熱潮效果。應該充分利用廣西位于泛珠三角經(jīng)濟圈的樞紐、中國與東盟的結合部：南寧是泛珠三角經(jīng)濟圈西部區域性中心城市，中國-東盟自由貿易區的區域性國際化城市的區域優(yōu)勢，應針對海內外不同旅游市場(chǎng)每年推出不同的旅游促銷(xiāo)口號,從而樹(shù)立一個(gè)鮮明生動(dòng)的總體形象,以吸引海內外游客。今后的主題宣傳口號“廣西土特產(chǎn)第一城”。
7.4拓寬促銷(xiāo)范圍
廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商城國內促銷(xiāo)地區近期應以廣東、湖南、四川、**為主,其中廣東作為重點(diǎn)突破口,中期拓展到上海、浙江、江蘇等華東區，遠期還應包括東北三省。海外促銷(xiāo)地區以東盟等國為主,中期則重點(diǎn)開(kāi)拓港澳臺和東南亞市場(chǎng),遠期則主攻歐美澳等市場(chǎng)。
7.5明確促銷(xiāo)對象,強化促銷(xiāo)手段
一是印制有吸引力關(guān)于商城的宣傳單，充分發(fā)揮新聞媒體的作用;二是加強合作,加強旅游機構的合作，如與旅游社合作將商城列入到旅游線(xiàn)路里;三充分利用互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)發(fā)電子網(wǎng)絡(luò )等高科技宣傳促銷(xiāo)手段,對商城的客源市場(chǎng),要根據其覆蓋面相對較大的特點(diǎn),著(zhù)重開(kāi)發(fā)面對公眾的促銷(xiāo)活動(dòng),刺激市場(chǎng)需求的增長(cháng),拓寬客源層;對基本客源市場(chǎng)和機會(huì )客源市場(chǎng),要根據其覆蓋面比較窄的現狀,著(zhù)重開(kāi)展對旅游商的促銷(xiāo)活動(dòng),更多地發(fā)揮市場(chǎng)中介的作用。
如何在激烈的旅游市場(chǎng)競爭中獲勝，制定科學(xué)、有效的旅游營(yíng)銷(xiāo)戰略，是廣西名優(yōu)土特產(chǎn)商場(chǎng)面臨的重要任務(wù)。
7.6商城營(yíng)銷(xiāo)組合
任何一個(gè)成功的商城營(yíng)銷(xiāo)策劃，都應該有一套自己的綜合營(yíng)銷(xiāo)方案，這樣才能有效地針對市場(chǎng)的需要，對自己可控制的各種營(yíng)銷(xiāo)因素（產(chǎn)品類(lèi)型、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、渠道、廣告等）進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運用，使之協(xié)調配合，以滿(mǎn)足目標市場(chǎng)的需要，實(shí)現企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標。
銷(xiāo)售策劃 篇7
一、活動(dòng)目的：
依托假日經(jīng)濟，通過(guò)強有力的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引消費者關(guān)注，促進(jìn)消費者購買(mǎi)，提升銷(xiāo)量以十月銷(xiāo)售旺季為契機，通過(guò)策劃活動(dòng)，進(jìn)一步宣傳(中金)品牌形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度，從而達到促銷(xiāo)效果。
通過(guò)多樣化的促銷(xiāo)活動(dòng)，把利益真正回饋于消費者的同時(shí)，突出溫情的.品牌形象，拉近企業(yè)與消費者的距離，提升品牌忠誠度，最大限度的提高店內人流量、
聚集人氣、擴大專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
二、活動(dòng)主題：
“鉆”動(dòng)全城“愛(ài)”度佳人
三、活動(dòng)時(shí)間：
20xx年10月——20xx年11月
四、活動(dòng)地點(diǎn)：
各地中國黃金店鋪內。
五、促銷(xiāo)活動(dòng)內容：
一重禮：進(jìn)店免費禮無(wú)需購物，進(jìn)店就有禮�；顒�(dòng)期內所有顧客憑宣傳單單進(jìn)店登記后均可免費領(lǐng)取精美禮品一份。
促銷(xiāo)說(shuō)明：活動(dòng)期間禮品發(fā)放數量限前20名進(jìn)店的消費者(預計10天200個(gè))。禮品選購中。
二重禮：回饋感恩禮(特價(jià)、定制商品除外)不是做低價(jià)，中國黃金不做低價(jià)而是直接返現讓利消費者，全場(chǎng)非黃類(lèi)商品/折。
三重禮：金秋現金禮：鉆石戒戒指金額達到3000元以上直返千足金1克(以此類(lèi)推)
定制1克拉裸鉆送全家福寫(xiě)真、
定制2卡拉裸鉆送個(gè)人寫(xiě)真、
定制3卡拉裸鉆以上送婚紗照一套。
銷(xiāo)售策劃 篇8
在化妝品公司工作了不少了年頭了，從事化妝品銷(xiāo)售業(yè)已經(jīng)有了一點(diǎn)的經(jīng)驗，可是在多年的工作中，我感受很多，最厲害的就是中國化妝品市場(chǎng)的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨著(zhù)國外知名化妝品的嚴重挑戰！
作為一個(gè)銷(xiāo)售國內化妝品的工作人員，我必須想出一套可以供國內化妝品公司繼續發(fā)展的道路，雖然我的想法過(guò)于宏大，自己也無(wú)法完成，但是我想我會(huì )努力的：
一、我國化妝品產(chǎn)業(yè)的現狀 ：
隨著(zhù)我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化妝品生產(chǎn)廠(chǎng)家只有50多家，最高年銷(xiāo)售額不足5億元。1990年，全國化妝品銷(xiāo)售總額也僅為40億元。近年來(lái)，隨著(zhù)經(jīng)濟的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。xx年底，全國化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達3000余家，銷(xiāo)售總額達217億元。改革開(kāi)放20多年來(lái)，我國化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售額平均以每年%的速度增長(cháng)，最高的年份達41%，增長(cháng)速度遠遠高于國民經(jīng)濟的平均增長(cháng)速度，由此可見(jiàn)，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。
正是因為發(fā)展前景誘人，化妝品市場(chǎng)的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后，中外企業(yè)競爭日趨白熱化。根據入世協(xié)議，入世后，我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰：外國化妝品進(jìn)入我國的成本將會(huì )降低，外國高檔化妝品具有更強的競爭力；一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國市場(chǎng)，中檔化妝品將成為競爭的焦點(diǎn)，這將對以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國內企業(yè)構成很大威脅。此外，入世后國內將會(huì )出現更多的外國個(gè)人護理連鎖商店和私營(yíng)批發(fā)公司。
二、國產(chǎn)化妝品的國際競爭力分析：
我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國內市場(chǎng)上立于不敗之地，并且進(jìn)軍國際市場(chǎng)，就必須正確認識自己與外國企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競爭中取勝。 中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。 國產(chǎn)化妝品的主要劣勢是：
1、品牌知名度低 ：
目前，我國的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，合資企業(yè)和外商獨資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數的14%，但這14%的合資和獨資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國內市場(chǎng)上占主導地位。這一方面是因為國外化妝品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負擔重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當低，從而嚴重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗，而國內的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經(jīng)驗和企業(yè)文化沉淀上都存在著(zhù)很大的差距。即便是一些有影響力的國內品牌，同國外的知名品牌比較起來(lái)，在科技創(chuàng )新、國際知名度等方面也遜色許多。
2、規模小，質(zhì)量難以保證：
化妝品生產(chǎn)屬于簡(jiǎn)單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是10人以下的小廠(chǎng)。雖然化妝品的生產(chǎn)相對簡(jiǎn)單，但對質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠(chǎng)由于資金少、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問(wèn)題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達不到國家的衛生檢疫標準。此外，在經(jīng)營(yíng)機制上缺乏現代化的.管理體制，不能為聚集人才創(chuàng )造必要的條件，當企業(yè)形成一定規模時(shí)，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。
雖然國產(chǎn)化妝品同國外化妝品比較起來(lái)存在較大的差距，但國內化妝品生產(chǎn)企業(yè)對國內市嘗中國人的皮膚特點(diǎn)及消費習慣等都很了解，同時(shí)，還可憑借國內市場(chǎng)上廉價(jià)的原材料和勞動(dòng)力等， 在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢：
1、消費者偏好：
國內的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國內市場(chǎng)上除一般的消費者外還擁有一個(gè)穩定的消費人群，這部分消費者以中等收入的中老年居多，他們對民族名牌有很強的偏好，其人數約占城市人口的%。這種消費偏好上的優(yōu)勢在一段時(shí)間內，具有其他外國品牌無(wú)法比擬的優(yōu)越性。此外，由于中外消費者在皮膚特點(diǎn)上的差異，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國市場(chǎng)要有一個(gè)適應期，這一適應期雖然很短暫，但卻為國內企業(yè)贏(yíng)得了寶貴的應戰準備時(shí)間。
2、成本價(jià)格 ：
國內化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國外同業(yè)的競爭主要依靠的是價(jià)格策略。目前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競爭格局中，外國企業(yè)主要占據了高檔化妝品市場(chǎng)，而國內企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場(chǎng)上。外國化妝品的價(jià)格一般高于同檔次國產(chǎn)化妝品的數倍甚至數十倍，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏(yíng)得市場(chǎng)，而目前國內品牌有能力與其競爭的很少。但國內高檔化妝品的主要消費者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1%，市場(chǎng)容量相對較校中低檔次的國產(chǎn)化妝品價(jià)格更能適應國內消費者的消費水平，在城市和農村都有廣闊的消費市常但這方面的優(yōu)勢，將隨著(zhù)我國逐步兌現入世的各項承諾而有所削弱。此外，隨著(zhù)關(guān)稅的降低和對外資企業(yè)進(jìn)入國內市嘗在國內建廠(chǎng)等各種法規限制逐步取消后，外國企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項“進(jìn)入費用”等將會(huì )降低，價(jià)格也必然會(huì )有所下降。另外，還會(huì )有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場(chǎng)，中低檔化妝品將成為未來(lái)中外企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。
三、媒介策略：
�。ㄒ唬⿵V告市場(chǎng)：全國
�。ǘ⿵V告目標
1、使用較少費用最大限度覆蓋招商廣告的目標群體，并保持較高的接觸頻次。
2、擴大“詩(shī)雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽(yù)度。
3、樹(shù)立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場(chǎng)份額。
�。ㄈ⿵V告目標群
1、通過(guò)一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。
2、在目標群和潛在的目標中迅速建立“詩(shī)雪”，“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度。
3、推動(dòng)招商工作的全面開(kāi)展與更大范圍的滲透。
四、我們的市場(chǎng)戰略目標：
我國已經(jīng)入世，國外化妝品企業(yè)隨著(zhù)我國各項承諾的兌現也將加快進(jìn)入我國市常國內的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應采取積極的對策，迎接挑戰。
1、轉變經(jīng)營(yíng)觀(guān)念：
在化妝品觀(guān)念的營(yíng)銷(xiāo)方面，國內化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺銷(xiāo)售的銷(xiāo)售方式外，還應采取其它有特色的營(yíng)銷(xiāo)方式。如企業(yè)可將現有的市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )資源及固定的消費群體與一些專(zhuān)業(yè)美容院的場(chǎng)地、網(wǎng)絡(luò )、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接，打造出品牌、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)為美容院“打工”，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢來(lái)服務(wù)大眾，以達到雙贏(yíng)。
2、進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位：
目前，中外化妝品競爭的主要市場(chǎng)為中高檔化妝品，一些外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí)尚青年的理想品牌，產(chǎn)品價(jià)位比較高，遠遠高于我國工薪階層的消費水平。國內企業(yè)應充分利用這個(gè)機會(huì )占領(lǐng)中低檔化妝品市場(chǎng)，而且由于其自身資金、技術(shù)等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國際競爭力提高了，再大舉向其它市場(chǎng)發(fā)展。
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