銷(xiāo)售策劃模板匯編五篇
銷(xiāo)售策劃 篇1
一.市場(chǎng)環(huán)境分析
�。�1）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的種類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的所有外部因素。公司的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之外，能夠影響營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)建立并保持與目標顧客良好關(guān)系的能力的各種因素和力量。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境既能夠提供機遇，也能造成威脅。成功的公司都知道持續不斷的觀(guān)察并適應變化著(zhù)的環(huán)境是非常重要的。 識別環(huán)境的重要變化主要由公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負責。與公司其他部門(mén)不同，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須能夠跟蹤發(fā)展的趨勢、尋找市場(chǎng)機會(huì )。盡管公司所有的管理者都應該了解外部環(huán)境，但營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有兩個(gè)專(zhuān)長(cháng)。他們有科學(xué)的辦法——市場(chǎng)情報和市場(chǎng)調研——來(lái)收集關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的信息，而且他們在顧客和競爭環(huán)境上也花費更多的時(shí)間。在對市場(chǎng)做了系統的調查后，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)能夠將其戰略加以改進(jìn)，以適應市場(chǎng)新的挑戰和機遇。
我們可以簡(jiǎn)單把其分為微觀(guān)環(huán)境和宏觀(guān)環(huán)境二大類(lèi)。微觀(guān)環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會(huì )公眾。宏觀(guān)環(huán)境則是指影響營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的一系列巨大的社會(huì )力量，主要是人口、經(jīng)濟、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì )文化及自然生態(tài)等因素。
微觀(guān)環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，多半與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟聯(lián)系，也稱(chēng)直接營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，又稱(chēng)作業(yè)環(huán)境。宏觀(guān)環(huán)境一般以微觀(guān)環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在特定場(chǎng)合，也可直接影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。宏觀(guān)環(huán)境被稱(chēng)作間接營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。
所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都有可能涉及到微觀(guān)環(huán)境和宏觀(guān)環(huán)境。在這里需要注意的幾點(diǎn)是：1、不同營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所面臨的主要營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是不同的，有的可能主要的競爭對手，而有的可能主要是技術(shù)原因，等等。2、對同一個(gè)企業(yè)或同一種水平而言，在不同的時(shí)期所面臨的主要環(huán)境也有可能是不同的，或者說(shuō)是會(huì )變化的。如山西假酒案被曝光后，山西省內白酒生產(chǎn)企業(yè)面臨的最主要營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境就是社會(huì )對山西整個(gè)白酒行業(yè)的不信任危機。在這種信任危機的籠罩下，即使質(zhì)量很好的白酒生產(chǎn)企業(yè)，他的產(chǎn)品也很難銷(xiāo)售出去。20xx年有人在網(wǎng)上散布“香蕉有毒”的謠言，
使得香蕉嚴重滯銷(xiāo)，香蕉生產(chǎn)企業(yè)普遍嚴重虧損。這種整個(gè)行業(yè)的聲譽(yù)危機就是行業(yè)內企業(yè)面臨的最大營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。這種行業(yè)信任危機不改變，所有行業(yè)內企業(yè)將根本無(wú)法生存。改變這種環(huán)境就成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的最主要因素�！皽刂菪睆摹凹倜皞瘟印钡氖袌�(chǎng)形象轉為“名優(yōu)商品”的市場(chǎng)形象，使幾乎所有的溫州制鞋企業(yè)深刻體會(huì )到營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的厲害。
因此，企業(yè)作為國民經(jīng)濟的細胞，它的生存和發(fā)展與其所面臨的內外環(huán)境休戚相關(guān)。內外環(huán)境是一把“雙韌的劍”，一方面為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了機遇，另一方面也為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)風(fēng)險與威脅。外部宏觀(guān)環(huán)境是企業(yè)不可抗力的不可控因素，分析研究它，才能捕捉到環(huán)境變動(dòng)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )，也才能避免環(huán)境變動(dòng)造成的危機和威脅；微觀(guān)環(huán)境是直接影響制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的力量，分析研究它，才能協(xié)調企業(yè)的相關(guān)利益群體，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標的實(shí)現。企業(yè)必須根據環(huán)境的實(shí)際與發(fā)展趨勢，相應制定并不斷調整營(yíng)銷(xiāo)策略，自覺(jué)地利用市場(chǎng)機會(huì )，
防范可能出現的威脅，揚長(cháng)避短，才能確保在競爭中立于不敗之地。
�。�2）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特征
1.客觀(guān)性
環(huán)境作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)外在的不以營(yíng)銷(xiāo)者意志為轉移的因素，對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響具有強制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)無(wú)法擺脫和控制營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，特別是宏觀(guān)環(huán)境，企業(yè)難以按自身的要求和意愿隨意改變它。如企業(yè)不能改變人口因素、政治法律因素、社會(huì )文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應環(huán)境的`變化和要求，制定并不斷調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。事物發(fā)展與環(huán)境變化的關(guān)系，適者生存，不適者淘汰，就企業(yè)與環(huán)境的關(guān)系而言，也完全適用。有的企業(yè)善于適應環(huán)境就能生存和發(fā)展，有的企業(yè)不能適應環(huán)境的變化，就難免被淘汰。
2.差異性
不同的國家或地區之間，宏觀(guān)環(huán)境存在著(zhù)廣泛的差異，不同的企業(yè)，微觀(guān)環(huán)境也千差萬(wàn)別。正因為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的差異，企業(yè)為適應不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略。環(huán)境的差異性也表現為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿易組織，意味著(zhù)大多數中國企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)，進(jìn)行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟環(huán)境的變化，對不同行業(yè)所造成的沖擊并不相同。有的直接受到很大影響，有的受影響程度并不是很明顯。
3.多變性
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統。構成營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的諸因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。
銷(xiāo)售策劃 篇2
康泉酒廠(chǎng)是一家具有30多年白酒釀造歷史，擁有比較強的技術(shù)力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力。但是由于康泉酒廠(chǎng)創(chuàng )優(yōu)意識不強，生產(chǎn)的酒多以低檔酒為主，因此康泉酒廠(chǎng)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上反映平平，不能引起社會(huì )各界的關(guān)注，本廠(chǎng)的業(yè)績(jì)一直不好。因此康泉酒廠(chǎng)決定開(kāi)始生產(chǎn)“古韻”系列高檔酒。并邀請萬(wàn)維策劃公司對其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃。
一、策劃目的
本策劃通過(guò)對白酒市場(chǎng)及消費者的購買(mǎi)行為的分析，以及高檔白酒的市場(chǎng)分析，對“古韻”系列高檔酒制定出詳細的產(chǎn)品推廣方案，以求出奇制勝，招攬百客。預計第一年銷(xiāo)售額達20xx萬(wàn)元左右，第二年銷(xiāo)售額達5000萬(wàn)元左右，兩年內，市場(chǎng)占有率達10%。
二、市場(chǎng)狀況分析
1.宏觀(guān)環(huán)境分析
中國白酒的消費總量趨向平穩，但是呈現集中的趨勢，知名品牌的銷(xiāo)售額穩步上升，一部分中小企業(yè)的市場(chǎng)空間被擠占，銷(xiāo)量被掠奪。近年來(lái)，由于稅負增加，原材料上漲，白酒企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本不斷升高，為增加盈利，白酒企業(yè)加快推出中高檔產(chǎn)品步伐。白酒特別是名優(yōu)白酒，附加值高，外資垂涎已久，中國白酒企業(yè)將面臨嚴峻挑戰。由于白酒行業(yè)同時(shí)具有生產(chǎn)資源的壟斷性，儲藏階段的升值性，以及消費的奢侈性，這些獨特的消費特征構成白酒較高的盈利能力，白酒行業(yè)的景氣度持續回暖。
2.產(chǎn)品分析
本品是以白芍、伏神、炒棗仁、五味子、夜交藤、枸杞、白酒、水為原料制成的保健食品，經(jīng)實(shí)驗證明;具有增強免疫力，緩解體力疲勞，疏肝理氣，安神養血的保健功能。由康泉酒廠(chǎng)獨立研發(fā)的具有保健功效的古韻酒，采用康泉的濃香型基酒釀制。古韻牌”鉆石酒(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“古韻酒”)，以?xún)?yōu)質(zhì)基酒，遵循四百余年中醫古方，精選白芍、伏神、炒棗仁、五味子、夜交藤、枸杞等藥材，釀造出代表作——“鉆石酒”。35度“鉆石酒”色如閃鉆、酒香濃郁、回味無(wú)窮�？等茖贊庀阈�，以?xún)?yōu)質(zhì)小麥采制高中溫混合使用，又精選糯高粱為釀酒原料，并采取"香泥封窖、低溫入池、長(cháng)期發(fā)酵、混蒸續槽、量質(zhì)摘酒、分級貯存、陳釀酯化、精心勾兌"等先進(jìn)工藝。
3.競爭者分析
不同類(lèi)型的產(chǎn)品市場(chǎng)呈現品牌壟斷競爭特征，五糧液占據了濃香型產(chǎn)品的主要市場(chǎng)，貴州茅臺占據了醬香市場(chǎng)的主導，濃香型白酒與醬香型白酒共同形成白酒市場(chǎng)主流，眾多品牌在這兩個(gè)市場(chǎng)展開(kāi)爭奪。四川郎酒也是醬香市場(chǎng)強有力的競爭者。濃香型與醬香型產(chǎn)品構成直接競爭關(guān)系。并且目前保健酒行業(yè)市場(chǎng)容量大概在20億人民幣左右，總銷(xiāo)量10萬(wàn)噸左右�？傮w上年增長(cháng)率5%~10%。
隨著(zhù)眾多競爭品牌的加入，及傳統的飲酒養生觀(guān)念的轉變，市場(chǎng)增長(cháng)幅度將會(huì )進(jìn)一步擴大;目前全國市場(chǎng)從事保健酒生產(chǎn)和銷(xiāo)售的企業(yè)約有100家，分布比較散。擁有衛食健字批號(國家認定)大約300余個(gè)。但真正擁有一定資源優(yōu)勢(主要是技術(shù)優(yōu)勢、原材料優(yōu)勢、人才優(yōu)勢)的約20家左右。能夠真正形成競爭威脅的，目前商不足5-7家。在區域市場(chǎng)競爭比較激烈，但其競爭不具備全國性; 保健酒行業(yè)的競爭門(mén)檻主要源于產(chǎn)品概念策略與營(yíng)銷(xiāo)執行。我們看到有很多很好的產(chǎn)品卻無(wú)市場(chǎng)，如廣東德慶的首烏滋、巴戟酒，四川的竹蓀酒，陜西的黑糯米原汁酒，湖北的本草綱目家方酒等等，產(chǎn)品認知度很低，最后不是被別人收購了就是面臨破產(chǎn)，奄奄一息。
其次就是酒類(lèi)生產(chǎn)許可證和保健食品的申報難度較大，耗時(shí)比較長(cháng)。保健酒企業(yè)主要的競爭對手其實(shí)不是同行，而是來(lái)自于白酒、葡果酒及保健關(guān)聯(lián)行業(yè)，保健酒行業(yè)的增長(cháng)很大一部分來(lái)自于白酒等相關(guān)行業(yè)份額的下降。保健酒廠(chǎng)家之間的競爭目前階段主要在于產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位之間的競爭，但隨著(zhù)眾多競爭者的加入以及現有參與者產(chǎn)品結構多元化發(fā)展，總體上會(huì )有一個(gè)質(zhì)的飛躍;較高的行業(yè)利潤水平和深厚的市場(chǎng)前景，已經(jīng)開(kāi)始吸引眾多的廠(chǎng)家參與。
根據中國市場(chǎng)的特質(zhì)，勢必短期內出現大量的追隨品牌，如同寧夏紅一樣，前赴后繼者現在如同牛毛。如果有超過(guò)10個(gè)以上的實(shí)力企業(yè)合力保健酒市場(chǎng)，保健酒的競爭格局很有可能因此而打破，機會(huì )和風(fēng)險都大大增加。同時(shí)，保健酒產(chǎn)品會(huì )走向成熟。
4.消費者分析
通過(guò)一系列市場(chǎng)調查，我們得出40歲以上是保健酒消費的主力，占所有消費人群的57%;其次是30-40歲、25-30歲的兩個(gè)亞群體，所占比重分別為20%、16%，權重基本相當，18-25歲是保健酒消費比例最小的群體。分析認為，中老年人仍是保健酒的消費主力，這與他們的身體狀況和經(jīng)濟能力等因素相關(guān)。
但是隨著(zhù)人們生活水平的提高以及對保健養生的.日益關(guān)注，人們的保健意識勢必會(huì )走向年輕化，因此25至40歲的青年消費群體不容忽視。對保健酒生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，研制生產(chǎn)專(zhuān)供青年人飲用的保健酒意義重大，從青年人中發(fā)展培育忠實(shí)客戶(hù)對保健酒企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一件具有長(cháng)遠意義的事情。
三、SWOT分析
1、優(yōu)勢分析
1)具有古韻品牌的無(wú)形資產(chǎn)的支持。
2)有經(jīng)典的品質(zhì)保證。
3)有先進(jìn)的“戰略聯(lián)盟一體化”和利潤中心最大化的營(yíng)銷(xiāo)模式，最大限度地降低經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險。
4)產(chǎn)品系列化發(fā)展潛力大
5)有理論功底深厚、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗豐富的營(yíng)銷(xiāo)隊伍協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商一同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
6)國內著(zhù)名的酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。
7)理為營(yíng)銷(xiāo)戰略、戰術(shù)的核心思想，構筑深度而縝密的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。
2、劣勢分析
1)知名度較低
2)服務(wù)體系不夠完善
3)品牌地位不明確。
3、機會(huì )
1)古韻品牌的高端市場(chǎng)在全國一直無(wú)尚佳表現，古韻系列酒的進(jìn)入正好填補了這一空檔。
2)大眾消費者對白酒高檔產(chǎn)品的消費認同度越來(lái)越高。
3)我國白酒高端市場(chǎng)的競爭格局還不十分明朗，古韻系列酒借助古韻的地緣優(yōu)勢進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì )很大。
4)渠道優(yōu)勢明顯，潛藏發(fā)展機會(huì )。
5)產(chǎn)品研發(fā)空間大，有利于市場(chǎng)調整。
4、威脅
1)渠道競爭難以一蹴而就。
2) 產(chǎn)品線(xiàn)較短，沒(méi)有拉開(kāi)檔位。
產(chǎn)品線(xiàn)的內容必須要進(jìn)行豐富，在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區隔，終端價(jià)格在500至1000的項目納入到公司的戰略規劃之中。
3)產(chǎn)品品類(lèi)還不夠詳細。
4)品牌力不強。
5)市場(chǎng)接受度難以預料。
四.確定具體策略方案
1.目標市場(chǎng)：主要針對40歲以上的中老年人群。
2.市場(chǎng)定位：高檔保健型白酒
3.產(chǎn)品線(xiàn)：根據包裝的華麗程度分為豪華至尊、王者天下、父子情深
4.定價(jià)：第一型定價(jià)為899元，第二類(lèi)定價(jià)為888元，第三類(lèi)定價(jià)688元。
5.分銷(xiāo)渠道：大型酒店，大型國際化商場(chǎng)，高端奢侈品店。
6.促銷(xiāo)：
(1)傳媒體組合方案：
A.電視類(lèi)：奪得今年央視20:00—22:00黃金時(shí)段的全部廣告權，同時(shí)對于各省市以省臺標版廣告主要媒體，在總體投入有限的情況下，以高頻率的循環(huán)投入宣傳，增加產(chǎn)品的曝光時(shí)間，樹(shù)立品牌形象，以塑造產(chǎn)品在目標群體之中的影響力與號召力。
選擇理由：
1)央視一套是我國主流頻道，無(wú)線(xiàn)傳輸，覆蓋全省及省級周邊省份，覆蓋人口1億3千萬(wàn)，選擇二套就是選擇了省臺高收視率、達到率、占有率。
2)省級一套是省級媒體中的主流頻道，覆蓋市區和周邊縣市，能夠有效影響百年泥窖某市場(chǎng)的主體目標消費人群。
3) 選擇5秒廣告目的就是建立品牌形象，通過(guò)每天8次的頻次暴露，從高空為地面的促銷(xiāo)提升動(dòng)力，為鞏固和發(fā)展市場(chǎng)創(chuàng )造了條件;另外，也突破其他廣告的干擾。
4) 選擇15秒廣告片，在石市投放，是為了配合渠道銷(xiāo)售。為終端銷(xiāo)售注入拉力。
5)國家主流頻道套播，形成點(diǎn)面結合的宣傳攻勢，為省級、二三級地區市場(chǎng)提供了潛在的市場(chǎng)機會(huì )。
B.報紙雜志類(lèi)
《新周刊》由廣東出版集團、三九企業(yè)集團聯(lián)合主辦，屬于時(shí)事生活類(lèi)雜志。
創(chuàng )刊于1996年8月18日，歷經(jīng)十余年發(fā)展，已成為中國社會(huì )變遷敏銳的觀(guān)察者與記錄者。
《新周刊》始終保持對社會(huì )潮流動(dòng)態(tài)的高度敏感，彰揚無(wú)情解構的犀利風(fēng)格，并開(kāi)創(chuàng )多種全新傳媒報道模式，“中國最新銳的時(shí)事生活周刊”之定位深入人心，是中國期刊市場(chǎng)上最具代表性和輿論影響力的雜志之一。同時(shí)，《新周刊》享有傳媒界“話(huà)題發(fā)源地”的美譽(yù)，其中80%左右的發(fā)行量覆蓋全國，入戶(hù)投遞，家庭訂閱，閱讀率均位居榜首。是我國傳媒流行資訊的第一品牌。古韻系列酒在此刊投放，符合先期導如某市場(chǎng)的需要，其投放形式應以通欄和軟文的形式為主。
依據我國的市場(chǎng)廣告環(huán)境的分析：可在晚報投放2-3個(gè)星期后，電視開(kāi)始投放。其目的是為了先期影響目標人群和終端市場(chǎng)的先期啟動(dòng)。(報紙可詳盡訴求保健，使目標群體獲得認知和感性印象)。
2、超市、奢侈品店及大型國際性商場(chǎng)百年泥窖產(chǎn)品的促銷(xiāo)：
POP廣告必須注重文化品味，與超市、奢侈品店及大型國際性商場(chǎng)整體裝飾相匹配。同時(shí)，還應增加POP的醒目，使消費群體能在第一時(shí)間看到：
(1)、在超市應強化POP廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌等。
(2)、產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)柜陳列，可與超市簽訂合同并定期支付一定費用，要加強日常管理。
7.銷(xiāo)售隊伍：通過(guò)獵頭公司，挖取各類(lèi)出色拔尖的銷(xiāo)售人才，以此為基礎，構建強大的銷(xiāo)售隊伍，獎罰以銷(xiāo)量為依據，多著(zhù)獎，少著(zhù)罰。銷(xiāo)售隊伍激勵機制：為配合奢侈品店及國際型商場(chǎng)的促銷(xiāo)工作，可為奢侈品店及大型國際性商場(chǎng)作裝飾性門(mén)頭廣告等。同時(shí)加強促銷(xiāo)人員的管理，促銷(xiāo)期限不宜過(guò)長(cháng)，否則容易產(chǎn)生負作用�？筛鶕�、奢侈品店及大型國際性商場(chǎng)的銷(xiāo)量每月展開(kāi)數量促銷(xiāo)的競賽活動(dòng)。針對超市、奢侈品店及大型國際性商場(chǎng)制定不同的獎勵政策，每月銷(xiāo)售量達到規定標準以上可分別獲得某項物質(zhì)獎勵。為增加吸引力也可設置大獎。獎品數量的設置以參加銷(xiāo)售競賽超市、奢侈品店及大型國際性商場(chǎng)的半數為準，銷(xiāo)售數量標準要合適，要達到相互競爭的目的，還要增加參加者參賽信心。
8.包裝：因本產(chǎn)品定位為高端奢侈保健酒，因此產(chǎn)品的包裝多以華麗，隆重，喜慶為主，本產(chǎn)品共分為四大類(lèi)型，不同類(lèi)型通過(guò)不同顏色與包裝來(lái)區別。
9.廣告語(yǔ)：享受帝王般的生活，請和“古韻”牌保健酒。
五、預算
七、人員分配及場(chǎng)地
本產(chǎn)品主要面對中老年高端人群，銷(xiāo)售地點(diǎn)多為高檔住宅區、奢侈品店、專(zhuān)賣(mài)店。
人員分配以專(zhuān)賣(mài)店和高檔住宅區為主。
八、結束語(yǔ)
結合本次調研和理論性研究，盡管康泉酒廠(chǎng)有比較強的技術(shù)力量，但創(chuàng )優(yōu)意識不強，為此必須著(zhù)力打造核心競爭優(yōu)勢，借鑒高檔奢侈品銷(xiāo)售的經(jīng)驗，加大發(fā)展高端奢侈品保健酒的研究，不斷根據市場(chǎng)的變化和競爭的惡化，開(kāi)展自身營(yíng)銷(xiāo)調研或橫向聯(lián)合調研，并依據調研結果，調整營(yíng)銷(xiāo)策略，選擇最有效的營(yíng)銷(xiāo)策略組合。
銷(xiāo)售策劃 篇3
一 活動(dòng)目的
大賽的宗旨在激發(fā)我校學(xué)生的創(chuàng )業(yè)意識，培養創(chuàng )業(yè)新精神， 勵學(xué)生通過(guò)對社會(huì )及市場(chǎng)的觀(guān)察，結合自身特點(diǎn)，策劃制定有一定實(shí)際價(jià)值的創(chuàng )業(yè)方案，并且能從比賽中培養學(xué)生與不同的群體進(jìn)行溝通的能力，實(shí)踐能力，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，增強社會(huì )經(jīng)驗的積累，最終使參賽學(xué)生整體綜合素質(zhì)得到鍛煉提高。同時(shí)通過(guò)開(kāi)展這一活動(dòng)推進(jìn)我校學(xué)生科技創(chuàng )新活動(dòng)的開(kāi)展，濃厚校園創(chuàng )新氛圍。
二 參賽對象
我校全體在校學(xué)生及外校在校學(xué)生。報名方式以團隊形式參加（3—6名，包括隊長(cháng)一名）鼓勵跨年級、跨專(zhuān)業(yè)、跨學(xué)院組隊，強強聯(lián)合。
三 活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)
十月下旬，（具體時(shí)間待定），以漢口學(xué)院假山為中心的三條道路。
四 活動(dòng)宗旨
培養創(chuàng )業(yè)意識、提高創(chuàng )業(yè)技能、激發(fā)創(chuàng )業(yè)熱情、弘揚創(chuàng )業(yè)精神。
五 大賽形式
以銷(xiāo)售商品的形式（所銷(xiāo)售商品不得違法，不得違反學(xué)校相關(guān)規定與條例）。
六 大賽流程
·前期準備
1. 活動(dòng)宣傳
�。�1） 由宣傳部為本次比賽做海報、展板，負責本次活動(dòng)的主體宣傳.
�。�2） 以微博、微信、校報、貼吧等為媒介，有力的宣傳此次活動(dòng)。
�。�3） 發(fā)揮院系的作用，可請輔導員利用晚點(diǎn)名的時(shí)間進(jìn)行有力的宣傳，并確定具體的.參賽人員。
2. 參賽選手報名
�。�1）漢口學(xué)院有意向參賽學(xué)生可于上午08:30——11：30、下午14:30——17:30在行政樓114報名，截止日期為10月27號,外校學(xué)生在創(chuàng )業(yè)教育學(xué)院外聯(lián)部報名。
�。�2）為保障比賽的真實(shí)與公平，保障學(xué)生和商家雙方的利益，須持有效證件登記（如學(xué)生證，身份證等）。
3.賽前動(dòng)員大會(huì )
�。�1）在比賽開(kāi)始前由創(chuàng )業(yè)教育學(xué)院負責通知參賽人員舉行動(dòng)員大會(huì )，進(jìn)行相關(guān)解答。
�。�2）動(dòng)員大會(huì )基本內容：①比賽的規則 ②比賽的流程 ③銷(xiāo)售與培訓④注意事項
·比賽安排
1．直銷(xiāo)比賽
在所有前期工作做好后開(kāi)始正式比賽，參賽隊伍在不危害學(xué)生利益、不影響學(xué)生上課秩序的情況下進(jìn)行自由銷(xiāo)售，銷(xiāo)售方式不限。
2．比賽規則
�。�1）參賽者要提前向主辦方講清自己團隊要銷(xiāo)售的產(chǎn)品及團隊名稱(chēng)，在比賽期間不得隨意更改。
�。�2）比賽期間參賽人員不得出現爭執，混亂或者不文明現象，遵守公平原則。
�。�3）比賽團隊要配合監督人員的工作，不得向監督人員隱瞞真實(shí)情況，若比賽中主辦方臨時(shí)做出合理變動(dòng)需要遵從。
�。�4）報名個(gè)人或團隊至少參賽3天
�。�5）比賽期間不得作假，不得因個(gè)人原因故意無(wú)限度降低或抬高物品的價(jià)格。
�。�6）在比賽期間禁止損壞現場(chǎng)設備，污染校園等行為。如有不服從管理者將做違規處理，取消比賽資格。
�。�7）買(mǎi)賣(mài)的物品要符合學(xué)生用品，易燃易爆物品不允許帶入比賽現場(chǎng) 。
七 獎項設置
�。�1） 一等獎（1個(gè)）獎金1000元 證書(shū)；
�。�2） 二等獎（2個(gè)）獎金500元 證書(shū)；
�。�3） 三等獎（3個(gè)）獎金200元 證書(shū)。
八 評分標準
�。�1） 創(chuàng )新性：銷(xiāo)售體系的創(chuàng )新（營(yíng)銷(xiāo)戰略、營(yíng)銷(xiāo)渠道、市場(chǎng)調查等）
�。�2） 成效性：促銷(xiāo)、宣傳、業(yè)績(jì)等方面成效顯著(zhù)，合作性強，內部分工精細，協(xié)作關(guān)系融洽。
�。�3） 方向性：有明確的市場(chǎng)選擇，所賣(mài)產(chǎn)品適用于學(xué)生的需求。
�。�4） 根據各參賽人員的銷(xiāo)售能力，溝通能力，銷(xiāo)售產(chǎn)品數量及服務(wù)態(tài)度進(jìn)行評分，評分只抽取一天來(lái)評分，評分的結果將作為得獎的依據。
�。�5） 比賽提前退出者不擁有參加評選獎項的資格。
九 經(jīng)費預算
(1) 宣傳費用200（包括條幅、辦公用品、獎狀證書(shū)等費用）
(2) 現場(chǎng)布置1500元（包括帳篷、拱棚、氣球、條幅及裝飾）
�。�3）獎金2600元 （一等獎1000元、二等獎500元、三等獎200元）。
十 活動(dòng)負責單位
企劃部：負責大賽的整個(gè)策劃和登計大賽的報名情況。
秘書(shū)課程部：對各院系的通知，整理好參賽人員的名單以及打印評分標準。
外聯(lián)部：負責東湖學(xué)院、長(cháng)江工商學(xué)院等學(xué)院的宣傳與聯(lián)絡(luò )，校內校外拉贊助。
宣傳部：負責校內的宣傳（展板、海報）和聯(lián)系校報、攝影、博雅等部門(mén)，收集大賽過(guò)程的圖片、視屏。
實(shí)踐部：在大賽現場(chǎng)的布置（包括電源的擺放，搬桌子、椅子、拱棚、氣球）及活動(dòng)結束后的處理工作。
銷(xiāo)售策劃 篇4
一、 活動(dòng)目的
1.以歡度中秋佳節為契機，讓本次促銷(xiāo)活動(dòng)出師有名，并通過(guò)有效促銷(xiāo)手段，在中秋消費 市場(chǎng)中贏(yíng)得一杯羹。 2.通過(guò)具有吸引力的促銷(xiāo)活動(dòng)，擴大顧客對活動(dòng)參與度，促進(jìn)即時(shí)性銷(xiāo)量帶動(dòng)永久性銷(xiāo)量。 3.通過(guò)行為促銷(xiāo)來(lái)整合傳播，以增加賣(mài)油翁的品牌曝光率，擴大品牌知名度，鞏固品牌忠 誠度。 4、通過(guò)中秋的活動(dòng)，帶動(dòng)重陽(yáng)節的促銷(xiāo)，并打開(kāi)綠谷油翁中老年營(yíng)養調和油市場(chǎng);
二、 活動(dòng)時(shí)間
9 月 13 日—9 月 22 日，活動(dòng)共計 10 天(中秋節為 9 月 22 日) 1) 2) 內場(chǎng)時(shí)間為：9 月 13 日—9 月 22 日(內場(chǎng)具體時(shí)間按照超市檔期而定) 外場(chǎng)時(shí)間為：18 日(周六)19 日(周日) 18：00—21：00
三、 活動(dòng)主題
中秋“ 中秋“油”禮送不停，天倫之樂(lè )禮相隨! 禮送不停，天倫之樂(lè )禮相隨! 主題闡述： 主題闡述：本次活動(dòng)的背景是中秋節，因此主題一定是跟中秋相關(guān)聯(lián)的，在中秋佳節之夜，人們仰
望天空如玉如盤(pán)的朗朗明月，自然會(huì )期盼家人團聚，遠在他鄉的游子，也借此寄托自己對故鄉和親人 的思念之情， 所以， 中秋又稱(chēng)“團圓節”。 在團圓的節日里， 享天倫之樂(lè )是眾多老百姓心目中最渴望的， 中秋節在中國老百姓心目中的地位僅次于春節，因此，活動(dòng)的主題應突出“天倫之樂(lè )”團圓的意境。 回家探親的游子們，總會(huì )帶上寄托親情和孝心的禮物送給家人，因此，主題應突出一個(gè)“禮”字。而 本次活動(dòng)的主打產(chǎn)品為“油”，讓顧客一看到“油”字就明白商家的行為主體，因此，“中秋油禮送 不停，天倫之樂(lè )禮相隨”的主體暗合了活動(dòng)的主體、背景、意義和消費者心理訴求，是比較貼切的一 個(gè)主題。
四、 活動(dòng)內容及形式
1、 場(chǎng)內促銷(xiāo) 、
時(shí)間： 時(shí)間：9 月 13 日—9 月 22 日(內場(chǎng)具體時(shí)間按照超市檔期而定)
1) 2) 3)
促銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)： 促銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng) 、世紀聯(lián)華(朝暉、外海、江城、施家橋、大關(guān)、馬騰、華商、慶春、航海) 促銷(xiāo)的產(chǎn)品：純山茶油 1.5L、2.5L;中老年營(yíng)養油 500ML 促銷(xiāo)的產(chǎn)品 促銷(xiāo)方式 促銷(xiāo)方式 1：創(chuàng )意地堆
堆頭尺寸：120CM*120CM*160CM 設計理念解讀： 地堆整體色調：山茶綠色，體現山茶油自然
健康綠色的產(chǎn)品特性; 地堆主題思想突出三點(diǎn)：一是要突出 “綠谷油翁山茶油，高檔植物油”概念， 二是要突出中秋送禮的概念，三是要突出“1 元換購”的促銷(xiāo)。
亮點(diǎn)一： 突出綠谷油翁山茶油的品牌唯一性， 表現形式為綠谷油翁產(chǎn)品形象代 言人以放大和異型的效果出現，這也是區別于其他油品品牌的標志之一。
亮點(diǎn)二：地堆頂部山茶果(帶花) 、油瓶、帶有純字的油滴圖形，生動(dòng)演繹產(chǎn) 品由來(lái)和品質(zhì)， 形象地向消費者傳達綠谷油翁山茶油是山茶果榨取的高檔植物 油這樣的信息; 亮點(diǎn)三： 產(chǎn)品形象代言人、 產(chǎn)品圖片等都采用異型形式展現， 吸引消費者眼球; 亮點(diǎn)四：地堆上面 POP 海報，突出中秋、送禮、1 元換購的信息，把本次促銷(xiāo)
第二個(gè)概念“中秋送禮”凸顯出來(lái)，這樣的設計不破壞地堆整體要表現的“綠 谷油翁山茶油，高檔植物油”概念。
b) 堆頭貨物擺放要求：
每個(gè)超市備貨情況： (需要討論)
產(chǎn)品二次包裝盒設計
設計理念解讀： 定義產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn):一個(gè)有歷史沉淀和文化的產(chǎn)品是消費者容易接受和認同的'，松陽(yáng)裕 溪油茶所擁有的歷史文化是所有茶油產(chǎn)品中獨一無(wú)二的，所以“百年沉淀·源自 1918”自然應成為品牌文化與賣(mài)點(diǎn)，并加以凸顯和陳述(側面陳述文案摘自公司畫(huà) 冊“裕溪油茶歷史篇”。 )
定義標準色： 深綠外包裝和嫩綠色內瓶貼寓意一株山茶樹(shù)， 成熟穩重的葉子包裹著(zhù) 嫩綠的果實(shí)，整體綠色與綠谷油翁品牌名稱(chēng)相呼應，表現綠色健康的主題。 設計風(fēng)格：現代風(fēng)格與傳統元素的融合，背景為宋代米芾筆體的賣(mài)油翁典故，前景 以 “純” 字作為產(chǎn)品的亮點(diǎn)， 與綠色油滴形象結合， 表現產(chǎn)品的精致與純粹的品質(zhì)，
4 。底部海水江牙紋樣代表具有皇室貢品的產(chǎn)品基因。 促銷(xiāo)方式 ： 促銷(xiāo)方式 2：1 元換購 a) 換購方式： 活動(dòng)期間， 購買(mǎi)綠谷油翁純山茶油 1.5L、 2.5L、 加 1 元， 5L 均換購 500ML 的中老年營(yíng)養油 1 瓶，買(mǎi) 2 瓶換 2 次，多買(mǎi)多換，換完為止。 (請憑購物小票到超 市服務(wù)臺換購)
b) 換購流程： 顧客購買(mǎi)綠谷油翁純山茶油→收銀臺結算→服務(wù)臺憑購物小票， 加一元， 換購 500ML 的中老年營(yíng)養油;
c) d) e) 每個(gè)超市備貨： (需要討論) 其他：每瓶中老年營(yíng)養油附贈一本《中老年養生經(jīng)》 包裝方式：500ML 中老年營(yíng)養油和《中老年養生經(jīng)》用透明塑料袋包裝在一起，用 綠絲帶扎在一起。
6)內場(chǎng)布置：配合效果圖和物料設計稿 )內場(chǎng)布置： 以創(chuàng )意地堆和 POP 海報為主營(yíng)造中秋氣氛。
2、 場(chǎng)外促銷(xiāo)方式 、
1) 時(shí)間及地點(diǎn)：18 日(周六)18：00—21：00
2) 時(shí)間及地點(diǎn)： 19 日(周日)18：00—21 ：00
3) 世紀聯(lián)華華商店 西城廣場(chǎng)
備選地點(diǎn)：運河廣場(chǎng)、德勝樂(lè )購、世紀聯(lián)華親親家園店
銷(xiāo)售策劃 篇5
一、總則
為規范置業(yè)顧問(wèn)接待流程，提高置業(yè)顧問(wèn)接待能力，促使成交，特制定本制度。
二、考核目的
1、在公司造就一支業(yè)務(wù)精干的、高素質(zhì)的、高境界的、具有高度凝聚力和團隊精神的人才隊伍，并形成以考核為核心導向的人才管理機制。
2、及時(shí)、公正地對置業(yè)顧問(wèn)過(guò)去一段時(shí)間的工作績(jì)效進(jìn)行評估，肯定成績(jì)，發(fā)現問(wèn)題，為下一階段工作的績(jì)效改進(jìn)做好準備。
3、為置業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)發(fā)展計劃的制定薪酬待遇以及相關(guān)的教育培訓提供人事信息與決策依據。
4、將業(yè)務(wù)考核轉化為一種管理過(guò)程，在公司形成一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)與公司雙向溝通的平臺，以增進(jìn)管理效率。
三、考核原則
1、以公司對置業(yè)顧問(wèn)的.業(yè)績(jì)指標和相關(guān)的管理指標，以及員工實(shí)際工作中的客觀(guān)事實(shí)為基本依據； 2、以置業(yè)顧問(wèn)考核制度規定的內容、程序和方法為操作準則； 3、以全面、客觀(guān)、公正、公開(kāi)、規范為核心考核理念。
四、適用對象
本制度適用對象主要為銷(xiāo)售部置業(yè)顧問(wèn)。
五、考核周期及方式
_____________________________________________________________________________
六、考核內容
�。ㄒ唬┕P試
�。ǘ┣榫澳M（詳見(jiàn)附件）
七、考核評價(jià)
考核結果按置業(yè)顧問(wèn)考核總分，劃分為 “A”、“B”、“C”、“ D” 、“E”五等級，并作如下界定：
八、考核程序
考核的一般操作程序：
1、筆試：銷(xiāo)售經(jīng)理出試題，置業(yè)顧問(wèn)作答，給予評分
2、情景模擬：由公司領(lǐng)導及銷(xiāo)售經(jīng)理、策劃人員等現場(chǎng)進(jìn)行評分
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