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導購員培訓心得體會(huì )
某些事情讓我們心里有了一些心得后，常�？梢詫⑺鼈儗�(xiě)成一篇心得體會(huì )，它可以幫助我們了解自己的這段時(shí)間的學(xué)習、工作生活狀態(tài)。那么心得體會(huì )到底應該怎么寫(xiě)呢？以下是小編為大家整理的導購員培訓心得體會(huì )，希望對大家有所幫助。
導購員培訓心得體會(huì )1
我進(jìn)入我們服裝店也有兩年有余了，我在這個(gè)行業(yè)一直都是自己摸爬滾打，除了最開(kāi)始的崗前培訓，再也沒(méi)人教我什么，只能自己去拼去努力，我就拿店里資歷最老，業(yè)績(jì)最好的那個(gè)服裝銷(xiāo)售導購員做自己努力的目標，我花了一年多的時(shí)間去攀登她那個(gè)高度，卻還是差一點(diǎn)，但是我卻沒(méi)有因此懈怠，放棄，目前店里的月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)還是一如既往的她第一，我第二，一直被壓著(zhù)一頭的感覺(jué)是不好受，很感謝店長(cháng)把唯一的一個(gè)培訓名額給了我。
經(jīng)過(guò)此次培訓和經(jīng)驗交流我有了許多的心得體會(huì )，總結出了以下幾點(diǎn)：
1、身為一名服裝銷(xiāo)售導購員，自己的服裝一定要整潔正式嚴肅，店里所有的服裝銷(xiāo)售導購員的服裝應該統一，作為工作服，這樣才能顯得出我們店面的正式和高端，迎接和送客的禮儀一定要到位，一定程度上增加顧客對店面的好感的印象。
2、我們服裝店是比較高檔的兒童服裝，還是比較好賣(mài)的，這方面在培訓的時(shí)候也有提到，兒童服裝的消費人群是孩子們的家長(cháng)，一般孩子喜歡上的'想要的，父母一般都不會(huì )拒絕了吧，所以當孩子們來(lái)試穿衣服的時(shí)候，一定能要多夸贊他，比如“小朋友，你穿著(zhù)這身衣服，我都快不認識你了，真帥氣”。這樣能在一定程度上增加孩子對試穿衣服的好感，進(jìn)而增加銷(xiāo)售出去的可能。
3、一定要學(xué)會(huì )找機會(huì )，多推銷(xiāo)其他的衣服，比如家長(cháng)帶孩子來(lái)買(mǎi)衣服，你不要管，為他搭配一套，衣服和褲子都找來(lái)，然后告訴他們這套特別搭，兩件一起買(mǎi)還可以有折扣， 但是一定要會(huì )說(shuō)話(huà)，會(huì )見(jiàn)機行事，不要引起顧客的反感。所以進(jìn)行多推銷(xiāo)的時(shí)機一定要掌握好，不要一味的嘗試，并不是每個(gè)顧客都適合這套方法。
我相信有了這些經(jīng)驗，我能在服裝銷(xiāo)售導購員的道路上越走越遠，超過(guò)我定下的那個(gè)目標，現在很有信心，我一定會(huì )向一名專(zhuān)業(yè)的服裝銷(xiāo)售方向進(jìn)發(fā)，并越來(lái)越接近自己我夢(mèng)想。
導購員培訓心得體會(huì )2
家具行業(yè)導購員普遍存在的問(wèn)題是家具的價(jià)格、性能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷(xiāo)售的一些因素，拋開(kāi)這些方面，影響終端店面銷(xiāo)售的還有兩個(gè)主要因素：產(chǎn)品的形象展示和導購員。產(chǎn)品和形象展示對渲染、營(yíng)造店內氣氛、強化產(chǎn)品標識印象及引導消費等方面十分重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來(lái)到我們的專(zhuān)賣(mài)店或展柜前，從而創(chuàng )造更多的銷(xiāo)售機會(huì )。但是，在終端店面中起主導作用的并不是第一個(gè)因素，而是第二個(gè)因素——導購員的工作。一些很強勢的品牌，由于沒(méi)有好的導購員，銷(xiāo)量和它的市場(chǎng)地位并不相符合；反而一些弱勢的品牌，雇傭了很有經(jīng)驗的導購員，它們的銷(xiāo)量相對而言也很可觀(guān)。 在工作中我們發(fā)現，導購員在面對顧客促銷(xiāo)的過(guò)程中有很多不恰當的地方，下面是一些普遍、典型的問(wèn)題：
第一個(gè)問(wèn)題：語(yǔ)速過(guò)快、吐詞不清 在實(shí)際觀(guān)察中我發(fā)現，面對顧客的時(shí)候，很多導購員說(shuō)話(huà)的速度比平時(shí)快了三分之一多。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽(tīng)促銷(xiāo)員講解，在她講完后，以我對公司產(chǎn)品的熟悉程度，尚不能完全明白她說(shuō)的什么�？梢韵胂�，顧客一定是如墜云端、不知所云。當你講完的時(shí)候，他對產(chǎn)品的基本概念都沒(méi)有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個(gè)顧客對你的產(chǎn)品還沒(méi)有基本了解的時(shí)候，你希望他決定購買(mǎi)你的產(chǎn)品，這無(wú)疑是不可能的。其實(shí)，平時(shí)導購員說(shuō)話(huà)或訓練時(shí)，她們的語(yǔ)速并不是顯得特別快，說(shuō)話(huà)也很清楚。出現這種現象的原因可能是她們面對顧客時(shí)有些緊張。這正如有些學(xué)生一樣，平時(shí)的成績(jì)很好，但是一到考試就要砸鍋。說(shuō)到底這還是一個(gè)心理素質(zhì)的問(wèn)題。所以一個(gè)好的導購員首先要培養良好的心理素質(zhì)。在任何情況下都要穩住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時(shí)候，語(yǔ)速應該比平時(shí)說(shuō)話(huà)慢一點(diǎn)，說(shuō)不同方面的問(wèn)題時(shí)要做短暫停頓，重要的地方要重復強調幾次，力求讓顧客聽(tīng)得清楚明白，另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷(xiāo)成功的幾率就會(huì )更大一些。
第二個(gè)問(wèn)題：抓不住重點(diǎn) 不同的顧客，對家具關(guān)心的重點(diǎn)有所不同。有的最關(guān)心價(jià)格，他希望你能夠在價(jià)格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價(jià)位，是否可以在標價(jià)上面有所折扣，是否有什么促銷(xiāo)禮品等；有的人對價(jià)格并不敏感，他最關(guān)心的是家具的性能，他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息，希望你告訴他你的家具有些什么獨特之處，希望了解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么突破等等；有的最關(guān)心質(zhì)量，他希望你能夠多說(shuō)說(shuō)質(zhì)量的問(wèn)題；有的最關(guān)心服務(wù)，他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售后服務(wù)方面的政策。 導購員如果抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn)，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認可，很難讓顧客滿(mǎn)意，也不可能激發(fā)顧客購買(mǎi)的欲望。那么，怎么辨別顧客關(guān)注的重點(diǎn)呢？這可能是他問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題；可能是他反復追問(wèn)的問(wèn)題；可能是他主動(dòng)要求你介紹的問(wèn)題；可能他會(huì )說(shuō)“某品牌家具怎么怎么好”，也許這一點(diǎn)正是他最關(guān)心的�？傊�，要從顧客的言語(yǔ)中發(fā)現他關(guān)心的重點(diǎn)所在。然后對癥下藥，在這一點(diǎn)上做詳細的講解，充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
第三個(gè)問(wèn)題：術(shù)語(yǔ)（名詞）過(guò)多 一般而言，大多數導購員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的了解使得她們在為顧客做介紹的時(shí)候往往會(huì )犯一個(gè)錯誤，這就是：假設顧客和自己一樣對專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)（名詞）比較清楚。例如：“進(jìn)口紅橡木經(jīng)過(guò)高溫真空緩慢處理”是公司的一項技術(shù)，本技術(shù)使材料干濕度達到國際標準，具有不變形、不蟲(chóng)蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢，一些導購員在給顧客介紹的時(shí)候喜歡說(shuō)：我們的進(jìn)口紅橡木經(jīng)過(guò)高溫真空緩慢處理。事實(shí)上，促銷(xiāo)員自己覺(jué)得很清楚，但是顧客卻是很陌生的，他并不知道那個(gè)“高溫真空緩慢處理”是什么東西，感覺(jué)十分模糊，很多人甚至并沒(méi)有聽(tīng)清楚你說(shuō)的是哪幾個(gè)字。他常常會(huì )追問(wèn)：什么？所以促銷(xiāo)員在給顧客做介紹的時(shí)候，要用顧客很容易聽(tīng)懂的話(huà)來(lái)說(shuō)，要用生活中的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，要把抽象的名詞用具體的功能來(lái)解釋?zhuān)嬖V他可以得到的實(shí)實(shí)在在的好處是什么。
第四個(gè)問(wèn)題：沒(méi)有條理 在向一個(gè)顧客介紹家具的時(shí)候要涉及到很多方面的問(wèn)題，包括品牌、價(jià)格、設計風(fēng)格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務(wù)等。那么，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么就很值得探討了。很多導購員在講解時(shí)是沒(méi)有章法的，顯得很混亂，甚至該說(shuō)的沒(méi)有說(shuō)到，不重要的卻在那里反復地說(shuō)。介紹家具時(shí)，一般應該按照下面的程序講解：設計風(fēng)格、質(zhì)量（材質(zhì)）、特點(diǎn)以及帶來(lái)的好處、服務(wù)、價(jià)格。對該套家具的賣(mài)點(diǎn)要突出介紹，并且在說(shuō)每一個(gè)不同方面時(shí)要加上“第一”、“第二”的序列號，序列號要重復兩遍，再接著(zhù)說(shuō)下面的內容。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。如果發(fā)現顧客有特別關(guān)心的問(wèn)題，則要把這個(gè)問(wèn)題放在第一位詳細講解。
第五個(gè)問(wèn)題：分不清楚誰(shuí)是購買(mǎi)決策的關(guān)鍵人物 就我國的'消費水平和消費習慣看，家具屬于大的耐用消費品。對很多家庭來(lái)說(shuō)，購買(mǎi)家具的決定也是一個(gè)較大的決策。因此，在實(shí)際購買(mǎi)家具的顧客中，一個(gè)人來(lái)的很少，多是一家幾口，或者是一個(gè)買(mǎi)主和若干個(gè)參謀。 面對幾個(gè)甚至是一群人，導購員首要的任務(wù)就是辨別誰(shuí)是要買(mǎi)的人，以及誰(shuí)是對決策影響最大的人。如果不先搞清楚進(jìn)攻的目標就在那里亂說(shuō)一氣，很可能你費盡心機去說(shuō)服的人根本就是來(lái)看熱鬧的，真正對決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結果必然是事倍功半。那么如何知道誰(shuí)是關(guān)鍵人物呢？如果是一家人來(lái)的，雖然可能女主人問(wèn)話(huà)多一些，但是真正決策的多是男主人。在來(lái)的一群人中找到買(mǎi)主還算比較容易，通過(guò)簡(jiǎn)單的觀(guān)察就可以知道。其實(shí)，我們很難找到一種辨別影響決策的關(guān)鍵人物的萬(wàn)能方法，最重要的還是靠促銷(xiāo)員的經(jīng)驗和感悟。
第六個(gè)問(wèn)題：不知道如何和別的品牌做比較 出于某種心理，很多顧客喜歡說(shuō)“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一個(gè)怎么樣打擊別人，宣揚自己的問(wèn)題。我曾經(jīng)聽(tīng)有的導購員這樣貶低別的品牌：那是個(gè)雜牌子；他們的質(zhì)量很差。這樣類(lèi)似人身攻擊的話(huà)語(yǔ)實(shí)在是不恰當的。其實(shí)貶低別人并不能抬高自己，唯一的結果只能貶低了自己。須知一個(gè)品牌的存在必然有它存在的理由，必然會(huì )有它的過(guò)人之處。而且，一個(gè)明智的顧客一定會(huì )對這樣的說(shuō)法十分反感。 但是出于商業(yè)競爭的需要，我們不可避免的要打擊對手。那么，什么樣的說(shuō)法既不引起顧客的反感，又達到攻擊對手的目的呢？最重要的是突出自己的獨特賣(mài)點(diǎn)，拿自己的特長(cháng)和對手的短處比較。比較的時(shí)候要有理有據，要有較大的說(shuō)服力。此外，要勇于承認對手的長(cháng)處。當顧客說(shuō)別的牌子的家具有何優(yōu)點(diǎn)，如果公認是這樣的，那就沒(méi)有必要去爭什么，可以大度地表示贊同，還可以說(shuō)“這一點(diǎn)是我們學(xué)習的榜樣”。如果事實(shí)上并非如此，也可以給顧客一個(gè)合理的解釋。
第七個(gè)問(wèn)題：過(guò)度服務(wù)我發(fā)現這樣一個(gè)現象：一個(gè)顧客在某套家具前觀(guān)看，可是導購員一走上去他就離開(kāi)了。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一個(gè)顧客，他說(shuō)自己是被嚇跑的。對此我做了一個(gè)不完全的統計，發(fā)現被“嚇跑”的顧客多有以下特點(diǎn)：外表文弱，青年男性。這種現象給導購員出了一個(gè)難題，那就是：是主動(dòng)地上前和顧客搭話(huà)，還是被動(dòng)地等顧客的詢(xún)問(wèn)？怎么判別喜歡自己?jiǎn)为氂^(guān)看的顧客？事實(shí)上，我們根本不可能找到一個(gè)絕對的判別方法，只能靠促銷(xiāo)員的個(gè)人經(jīng)驗和感悟能力。
第八個(gè)問(wèn)題：不先搞清楚顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經(jīng)濟實(shí)用型的，有的喜歡敦實(shí)厚重的，有的喜歡時(shí)尚簡(jiǎn)約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。假如顧客想要輕巧簡(jiǎn)約的的，而你在那里拼命向他推薦敦實(shí)笨拙的，你說(shuō)他會(huì )購買(mǎi)嗎？假如顧客想買(mǎi)一套經(jīng)濟型的家具，而你卻在那里跟他說(shuō)某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會(huì )讓他十分尷尬。導購員面對顧客的時(shí)候，首先要搞清楚對方的需求。這可以通過(guò)觀(guān)察、傾聽(tīng)和詢(xún)問(wèn)得知。通過(guò)觀(guān)察顧客的年齡、性別、衣著(zhù)、氣質(zhì)、談吐，還有購買(mǎi)的用途，比如是公司的還是私家的，民營(yíng)和還是國有的，老板自己買(mǎi)還是辦事人員買(mǎi)等等可以猜測他需求的層次；傾聽(tīng)就是讓顧客自己說(shuō)出來(lái)需要什么樣的產(chǎn)品；詢(xún)問(wèn)是最需要技巧的，特別是在檔次（價(jià)格）的詢(xún)問(wèn)上，是一個(gè)敏感和容易讓顧客受傷的問(wèn)題。
要搞清楚的第一個(gè)問(wèn)題應該是“您需要什么類(lèi)別的家具？”“房間的空間有多大？”。再搞清楚他需要的價(jià)格，接著(zhù)介紹相應類(lèi)別、款式、價(jià)格的家具。
第九個(gè)問(wèn)題：身份問(wèn)題 我還發(fā)現一個(gè)有趣的現象：銷(xiāo)售量大的導購員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導購員業(yè)績(jì)不如她們�？赡艿脑蚴且鸦榕员容^善解人意，比較容易溝通，給人的親切感和信任感較強。而且她們也比較敬業(yè)。這或許可以為我們聘用促銷(xiāo)員提供一點(diǎn)參考。
第十個(gè)問(wèn)題：和顧客做無(wú)謂的爭執 這是一個(gè)偶發(fā)的現象，不是出現的特別多，但是造成的影響很壞。我在家具市場(chǎng)發(fā)現過(guò)這個(gè)問(wèn)題。有一次，一個(gè)顧客說(shuō)兩套家具的材質(zhì)不一樣，但是一個(gè)導購員堅持說(shuō)它們是一樣的，結果是不歡而散。其實(shí)，我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達成購買(mǎi)，當顧客說(shuō)到一些無(wú)關(guān)緊要的事情時(shí)，我們實(shí)在沒(méi)有必要去做無(wú)謂的爭執。如果你不同意顧客的說(shuō)法，一笑了之就可以了。
導購員培訓心得體會(huì )3
服裝導購員的能力提升直接關(guān)系著(zhù)服裝企業(yè)的發(fā)展，不僅是推銷(xiāo)員,她還是要對消費者的行為進(jìn)行觀(guān)察,分析,對對手的信息反饋,對客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等的工作，下面是我作為導購員的培訓心得如下：
1、了解顧客的需求，熟記產(chǎn)品知識。我個(gè)人覺(jué)得了解顧客的需求是導購的關(guān)鍵，針對不同的客戶(hù)，為他們提供適合的xx產(chǎn)品是我一直堅持的。我覺(jué)得做導購是有技巧的，首先你要觀(guān)察消費者的需求是什么，然后找機會(huì )向顧客推薦自己的產(chǎn)品，突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，在此過(guò)程中要細心，耐心，不要急于求成，從心理上贏(yíng)得顧客的信任，讓顧客接受并信賴(lài)我們的產(chǎn)品。因為作為導購員就是要引導消費者進(jìn)行消費，我們必須對我們的產(chǎn)品的外觀(guān)、功能、技術(shù)參數爛熟于心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產(chǎn)品中選擇我們的產(chǎn)品。作為一名導購，除了要有較強的專(zhuān)業(yè)知識外，還要把顧客當朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷(xiāo)售。
2、具備良好的學(xué)習能力。我們要具備良好的學(xué)習能力，只有不斷堅持學(xué)習熟悉產(chǎn)品知識、不斷創(chuàng )新，并能夠掌握現代營(yíng)銷(xiāo)技能，才能樹(shù)立品牌形象，提升品牌服務(wù)價(jià)值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓機會(huì )。家電行業(yè)里競爭激烈，我所在的衢州普農家電賣(mài)場(chǎng)里，廚電品牌多達十多種，兩年多的一線(xiàn)導購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學(xué)習和反思，我覺(jué)得一定要多學(xué)習，多了解xx品牌理念和企業(yè)文化，對產(chǎn)品知識掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作干得更好。對于學(xué)習，我們不僅要學(xué)習自己品牌的產(chǎn)品知識、特性，同時(shí)，還需要了解行業(yè)內的所有產(chǎn)品，進(jìn)行詳細的市場(chǎng)分析，對核心的競爭對手做出策略性的應對方式，這樣在導購過(guò)程中就能夠知己知彼，開(kāi)展工作。
3、對產(chǎn)品和自己要有高度的自信心。對產(chǎn)品及自己強大的自信心，將我與顧客之間的關(guān)系建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執著(zhù)是我能在導購這個(gè)崗位取得一些成績(jì)的內因。更重要的是我能依托xx這個(gè)平臺來(lái)發(fā)揮自己的專(zhuān)長(cháng)，讓自己的工作成為自己的事業(yè)，是我最驕傲的地方。同時(shí)要用充滿(mǎn)激情的心態(tài)對待每一位顧客。
4、良好的`心態(tài)是做好導購的基礎。作為導購員，保持好心態(tài)，永遠用最真誠的態(tài)度去面對工作和顧客，抓住每一次機會(huì )，全力付出，努力過(guò)了，就不會(huì )后悔，同時(shí)快樂(lè )地營(yíng)銷(xiāo)!心態(tài)決定成敗，時(shí)刻保持一種積極向上的心態(tài)，設定階段性目標，并為達成目標努力。
我堅信只有多點(diǎn)付出，才能多點(diǎn)收獲。只有從事自己喜歡的工作才會(huì )有熱情，而做導購就是我所喜歡的一份事業(yè)，我從導購工作中獲得了樂(lè )趣。當我每賣(mài)出一件xx的產(chǎn)品時(shí)，都會(huì )有一份成就感。我會(huì )一直從事這份我熱愛(ài)的工作，通過(guò)自己的努力，使xx年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)得到更好的提升，并做到"以此為樂(lè )，以此為業(yè)，以此為生"!愿與xx同成長(cháng)!
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導購員培訓心得體會(huì )4
在銷(xiāo)售一線(xiàn)上工作多年，對彩電的推廣積累了一定的經(jīng)驗，近來(lái)重溫工作、學(xué)習日記，感覺(jué)有系統整理一下自己的銷(xiāo)售心得的必要，思考再三最后理出六大要點(diǎn)來(lái)貫串這心心得體會(huì )，以鄉讀者。
1． 利用獨有技術(shù)參數和機器性能，制造虛擬對象進(jìn)行攻擊
在終端實(shí)戰中，一般說(shuō)來(lái)，消費者在購買(mǎi)彩電的時(shí)候，會(huì )貨比三家，導購人員如何引導消費者作出購買(mǎi)決定是達成交易的關(guān)鍵�，F在在我們借用swot圖來(lái)分析一下，廈華彩電應如何利用獨有的技術(shù)參數來(lái)制造虛擬的攻擊對象。（注: s-strength優(yōu)勢、w- weakness劣勢、o- opportunity機會(huì )、t-threat威脅） 如果其他品牌給消費者輸灌“掃描線(xiàn)越多或精顯倍數越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線(xiàn)掃描、8倍精密顯象，800*600的分辨率”的理念時(shí)，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線(xiàn)掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市場(chǎng)教育”結果制造虛擬的攻擊對象，讓消費者學(xué)會(huì )自已學(xué)會(huì )對比，再懇請消費者自己作出明智的選擇，結果往往是其他品牌的導購人員搬起石頭咂自己的腳。
各廠(chǎng)家的技術(shù)同中有異，做為一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，筆者認為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過(guò)程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚長(cháng)避短！比如現在國內品牌多在炒作3d數字彩電，而各個(gè)品牌的3d技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng )維的3d從宣傳單上看只是側重三維空間音響系統，其3d數字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線(xiàn)掃描”構成；廈華的3d是由“空間維（垂直掃描、水平掃描）+時(shí)間維”構成，這一微妙的技術(shù)差別只有細心人才能
注意到，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，筆者往往會(huì )特別對一些消費者進(jìn)行善意的“提醒”，讓消費者明明白白的去消費！
用數據說(shuō)話(huà)是最有說(shuō)服力的，而這些數據的獲得是要靠平時(shí)自己采集，廠(chǎng)家的培訓只是提供了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。
從上面的例子我們可以看出，廠(chǎng)家的獨有技術(shù)參數只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。
2． 充分利用終端的宣傳物料
隨著(zhù)其他品牌數字電視的大規模上市，數字電視這塊市場(chǎng)的競爭越來(lái)越劇烈，學(xué)會(huì )應用終端宣傳物料來(lái)宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導購人員的致勝利器！現在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應用：
由于中國的數字信號還未正式開(kāi)通，各個(gè)廠(chǎng)家多在預炒數字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對消費者做出上述承諾（見(jiàn)承諾書(shū)），在終端銷(xiāo)售過(guò)程中，筆者通過(guò)出示承諾書(shū)來(lái)解決消費者“市面上的數字電視能否接收未來(lái)數字電視信號”的'顧慮， 做到讓消費者“用的安心，買(mǎi)的放心”。第二個(gè)證書(shū)的作用除了向消費者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能巧妙地向消費者傳達“廈華彩電已不是傳統意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。
以上兩個(gè)“人無(wú)我有”的宣傳品，在終端銷(xiāo)售中往往能幫助筆者更有力地說(shuō)服消費者。從這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應用得當，就是我們增加產(chǎn)品說(shuō)服力的利器。
3． 對不同的消費群體使用不同的推廣用語(yǔ)
消費群體由于知識層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候應充分考慮。
導購員培訓心得體會(huì )5
1．利用獨有技術(shù)參數和機器性能，制造虛擬對象進(jìn)行攻擊
在終端實(shí)戰中，一般說(shuō)來(lái)，消費者在購買(mǎi)彩電的時(shí)候，會(huì )貨比三家，導購人員如何引導消費者作出購買(mǎi)決定是達成交易的關(guān)鍵�，F在在我們借用swot圖來(lái)分析一下，廈華彩電應如何利用獨有的技術(shù)參數來(lái)制造虛擬的攻擊對象。
如果其他品牌給消費者輸灌“掃描線(xiàn)越多或精顯倍數越高彩電清晰度也就
越高”“我們是1250線(xiàn)掃描、8倍精密顯象，800-600的分辨率”的理念時(shí)，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線(xiàn)掃描、12倍精密顯、1024-768的分辨率”，用其他品牌的“市場(chǎng)教育”結果制造虛擬的攻擊對象，讓消費者學(xué)會(huì )自已學(xué)會(huì )對比，再懇請消費者自己作出明智的選擇，結果往往是其他品牌的導購人員搬起石頭咂自己的腳。
各廠(chǎng)家的技術(shù)同中有異，做為一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，筆者認為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過(guò)程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚長(cháng)避短！比如現在國內品牌多在炒作3d數字彩電，而各個(gè)品牌的3d技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng )維的3d從宣傳單上看只是側重三維空間音響系統，其3d數字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線(xiàn)掃描”構成；廈華的3d是由“空間維+時(shí)間維”構成，這一微妙的技術(shù)差別只有細心
人才能注意到，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，筆者往往會(huì )特別對一些消費者進(jìn)行善意的“提醒”，讓消費者明明白白的去消費！
用數據說(shuō)話(huà)是最有說(shuō)服力的，而這些數據的獲得是要靠平時(shí)自己采集，廠(chǎng)家的培訓只是提供了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。
從上面的例子我們可以看出，廠(chǎng)家的獨有技術(shù)參數只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。
2．充分利用終端的宣傳物料
隨著(zhù)其他品牌數字電視的.大規模上市，數字電視這塊市場(chǎng)的競爭越來(lái)越劇烈，學(xué)會(huì )應用終端宣傳物料來(lái)宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導購人員的致勝利器！現在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應用：
由于中國的數字信號還未正式開(kāi)通，各個(gè)廠(chǎng)家多在預炒數字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對消費者做出上述承諾，在終端銷(xiāo)售過(guò)程中，筆者通過(guò)出示承諾書(shū)來(lái)解決消費者“市面上
的數字電視能否接收未來(lái)數字電視信號”的顧慮，做到讓消費者“用的安心，買(mǎi)的放心”。第二個(gè)證書(shū)的作用除了向消費者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能巧妙地向消費者傳達“廈華彩電已不是傳統意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。
以上兩個(gè)“人無(wú)我有”的宣傳品，在終端銷(xiāo)售中往往能幫助筆者更有力地說(shuō)服消費者。從這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應用得當，就是我們增加產(chǎn)品說(shuō)服力的利器。
3．對不同的消費群體使用不同的推廣用語(yǔ)
消費群體由于知識層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候應充分考慮到這一點(diǎn)。技術(shù)參數對大多消費者來(lái)說(shuō)是非常陌生的，筆者注意到其他品牌的導購人員在推廣數字逐行系列時(shí)大多是使用“1250線(xiàn)、8倍精顯、0.64點(diǎn)節距”“wow、srs”等專(zhuān)業(yè)性的用語(yǔ)，不能
形象地傳達產(chǎn)品的功能賣(mài)點(diǎn)。筆者在介紹廈華數字高清系列時(shí)最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音質(zhì)”或“dvd的清晰度、vcd的音質(zhì)”，這種推廣用語(yǔ)能簡(jiǎn)單明了地向客戶(hù)傳達產(chǎn)品的功能賣(mài)點(diǎn)，并能說(shuō)明同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)差的原因在于音質(zhì)上的區別！
言簡(jiǎn)意駭的推廣用語(yǔ)，往往能在終端銷(xiāo)售中起到事倍功半的效果，作為一名優(yōu)秀的導購人員，應注意在實(shí)踐中總結行之有效的推廣用語(yǔ)！
4．現場(chǎng)突發(fā)事件的處理
大千世界，蕓蕓眾生，顧客千奇百怪，什么樣的顧客多有，在銷(xiāo)售一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員往往要有靈活的應變能力。如：開(kāi)箱新機有劃傷被客戶(hù)發(fā)現了，我們應該如何處理呢？在事實(shí)面前，辯解是蒼白無(wú)力的，這時(shí)我們最好的處理方式是“對不起，我們搬運工師父搬錯機器了，這是我們要退回廠(chǎng)家的劃傷樣機，我們馬上給你換一臺新機器”這樣的回答，顧客在心理上會(huì )接受的，也可以避免不必要的爭執給廠(chǎng)家帶來(lái)不必要的負面影響。
導購人員是廠(chǎng)家在終端的形象代言人，導購人員的一言一行多會(huì )間接影響到產(chǎn)品在消費者心目中的形象，“好事不出門(mén)，壞事傳千里”沒(méi)有靈活的應變能力來(lái)處理類(lèi)似的突發(fā)性事件會(huì )直接影響到終端的銷(xiāo)售！這種應變力最終還是要來(lái)自實(shí)踐，在平時(shí)我們就應注意其他品牌的人員是如何處理該類(lèi)事件，積少成多，應變力就隨之增強。
5．如何處理消費者的異議
由于筆者是長(cháng)期奮斗在銷(xiāo)售一線(xiàn)上的員工，經(jīng)過(guò)長(cháng)期的總結發(fā)現，消費者的異議有很多是聚中體現在以下幾個(gè)方面：
�、佟皬S(chǎng)家送贈品，是否是羊毛出在羊身上”
應對處方：廠(chǎng)家的促銷(xiāo)活動(dòng)是階段性的，廠(chǎng)家贈送禮品的目的是促進(jìn)銷(xiāo)售，而非是一種“捆綁式銷(xiāo)售”，其次，廠(chǎng)家贈送禮品屬于廠(chǎng)家的市場(chǎng)推廣活動(dòng)與商家的利潤無(wú)關(guān)，且這種活動(dòng)是有時(shí)間性的，所以消費者的擔心是多余的。
�、凇拔屹I(mǎi)以后沒(méi)幾天，會(huì )不會(huì )再一次降價(jià)”
應對處方：“消費者是廠(chǎng)家的上帝，任何一個(gè)明智的廠(chǎng)家不會(huì )愚蠢到為了得到-新上帝-的青睞而拋棄-舊上帝’盲目的降價(jià)行為會(huì )損害廠(chǎng)家自身的利益“或“從長(cháng)期來(lái)看降價(jià)又是肯定的，但是廠(chǎng)家會(huì )考到消費者的利益，比如我們現在所送的禮品就是對產(chǎn)品的保價(jià)行為“
�、邸笆酆蠓⻊�(wù)是否象廠(chǎng)家宣傳的那樣”
應對處方：每個(gè)廠(chǎng)家多有自己售后服務(wù)的名稱(chēng)及承諾，如廈華的“小蜜蜂“服務(wù)工程，我們要充分利用廠(chǎng)家給我們的各種資料來(lái)打消顧客的顧慮。
�、堋盀槭裁磝xxx型號要比aaaa型號貴”
應對處方：這個(gè)問(wèn)題應從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來(lái)說(shuō)明，讓消費者明白我們的產(chǎn)品貴在“實(shí)在“讓消費者從心理上認同這個(gè)價(jià)格。
�、荨澳銈兊漠a(chǎn)品和其他品牌比起來(lái)，到底誰(shuí)會(huì )好一點(diǎn)”
應對處方：這是一個(gè)最棘手的問(wèn)題，由于現在的大商場(chǎng)都有“導購人員之間不得相互攻擊“的規定，面對消費者的提問(wèn)，我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手，淡化消費者對品牌的橫向比較，讓消費者學(xué)會(huì )選擇。
�、蕖皬B華彩電？我怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)“
應對處方：“首先，這是由于我們只做高端機型，價(jià)位偏高，我們的目標市場(chǎng)主要是鎖定在一級市場(chǎng)和二級市場(chǎng)，而非農村市場(chǎng)；其次，我們廣告做的少是由于我們把廣告的費用節省下來(lái)用于新品的開(kāi)發(fā)，所以我司的技術(shù)研能力是同行業(yè)中的佼佼者；再者，知名度意味著(zhù)廣告費和推廣費的龐大，這筆費用最終還是要讓消費者來(lái)買(mǎi)單，您是買(mǎi)廣告還是還是賣(mài)產(chǎn)品？“把消費者的視點(diǎn)從品牌知名度問(wèn)題，轉移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上，揚長(cháng)避短！
消費者的異議解決的好，就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的，它是在不斷實(shí)踐中總結和完善的，優(yōu)秀導購員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學(xué)習，善于總結，不是盲目被動(dòng)地等待答案，而主動(dòng)地去尋求答案！
6．如何應對新興的“團購”消費方式
隨著(zhù)競爭日益劇烈，幾乎所有的廠(chǎng)家多會(huì )對一次性購買(mǎi)較多產(chǎn)品的顧客實(shí)行一定的價(jià)格折讓政策，由于消費者消費意識的不斷成熟和提高，消費者往往會(huì )幾個(gè)人或甚至十幾個(gè)人的購買(mǎi)量來(lái)壓價(jià)，這是近幾年興起的零散型“團購”，面對這種新的消費方式，有的導購員急于成交往往會(huì )壓低商家的利潤來(lái)達成交易，一次也許商家可以容忍，但如果是經(jīng)常性的行為，商家必將抵制導購員的損人利已行為，最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面！對這種消費方式，筆者往往會(huì )對來(lái)人較多的購買(mǎi)團體多留
一個(gè)心眼，比如在價(jià)格上留有一定的讓價(jià)余地，在禮品上保留一手，在價(jià)格上僵持不下的時(shí)候，就配合禮品進(jìn)行“優(yōu)惠”折讓?zhuān)f(shuō)到底很多消費者要的是心理上的“優(yōu)惠”，只要把握住消費者這一心理特點(diǎn)，我們就能從容地保證商家有一定的利潤空間。
面對批量大的團購，導購員仍要把眼光放長(cháng)遠一點(diǎn)，商人重利，損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。
要想成為名副其實(shí)的優(yōu)秀導購員，除了良好的心態(tài)以外，還要注重學(xué)習：向同事學(xué)習，向競爭對手學(xué)習，向顧客學(xué)習，要學(xué)會(huì )超越自我，永不滿(mǎn)足，通過(guò)量的積累，必定會(huì )實(shí)現自我超越，成為王牌的導購員，實(shí)現自己的社會(huì )價(jià)值。在工作中學(xué)習其樂(lè )無(wú)窮！
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