市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃精選15篇
為了確保工作或事情能有條不紊地開(kāi)展，常常要根據具體情況預先制定方案，方案是有很強可操作性的書(shū)面計劃。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？下面是小編為大家收集的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃1
前言：
雖說(shuō)不要以貌取人，但我覺(jué)得外貌和形象變得越來(lái)越重要。就拿化妝來(lái)說(shuō)，女性在這方面自然不用多說(shuō)，男士也應該化妝。目前男性化妝品市場(chǎng)，男性化妝品品牌沒(méi)有鮮明的男性色彩，很多具有高知名度的品牌沒(méi)有開(kāi)發(fā)男性的專(zhuān)屬品牌，往往只是借助本品牌在女性市場(chǎng)中所建立高知名度在市場(chǎng)上立足，且大多數男性化妝品產(chǎn)品只是在原有女性產(chǎn)品的基礎上進(jìn)行改良，更換可包裝后就粉墨登場(chǎng)。巴黎歐萊雅男士護膚產(chǎn)品將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)，針對男性肌膚而研發(fā)，樹(shù)立男性專(zhuān)屬品牌形象。
1產(chǎn)品與市場(chǎng)競爭分析
1.1歐萊雅公司發(fā)展歷程
歐萊雅集團是世界著(zhù)名的化妝品歐萊雅專(zhuān)柜
生產(chǎn)廠(chǎng)商,創(chuàng )立于1909年�，F在的各類(lèi)化妝品暢銷(xiāo)全世界,廣受歡迎。除化妝品以外，該集團還經(jīng)營(yíng)高檔的消費品，并從事制藥和皮膚病研究。作為全球化妝品行業(yè)的領(lǐng)袖，歐萊雅擁有源自不同地區和文化背景的眾多化妝品品牌，其中包括巴黎歐萊雅、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、歐萊雅專(zhuān)業(yè)美發(fā)、卡詩(shī)美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、SoftSheen-Carson、Redken、Kiehl’s、Giorgio Armani和Ralph Lauren 等十七個(gè)國際知名的明星品牌，產(chǎn)品包括護膚、防曬、護發(fā)、染發(fā)、彩妝、香水、衛浴、藥房專(zhuān)銷(xiāo)化妝品和皮膚科疾病輔療護膚品等。
1.2 1.2產(chǎn)品分析
歐萊雅男士勁能護膚兩件套深層清潔保濕滋潤。
1：歐萊雅男士深層凈化潔面膏100ml 凈化你的皮膚，煥發(fā)自然神采。
功效1：即刻凈化并深層清潔皮膚；深層清潔，即刻去除污垢和多余的老化角質(zhì)，回復皮膚光采和活力。
功效2：增強皮膚的自身防護能力。 使用方法
取適量的產(chǎn)品于掌心，加水揉搓出泡沫，涂抹在濕潤的面部并集中在前額，鼻子和下巴處輕柔按摩。然后用清水徹底洗凈，適合每天使用，使用時(shí)避開(kāi)眼部，配合其他歐萊雅男士勁能產(chǎn)品系列使用效果更明顯。
2：歐萊雅男士勁能極致潤膚霜50ml
皮膚干燥？在干燥的環(huán)境及其他條件下，會(huì )令所有皮膚問(wèn)題加劇。皮膚黯沈，粗糙，失去光澤??馬上還擊！
功能1：潤澤皮膚含Nutri-Oil滋養成分，一種營(yíng)養油復合物，舒緩皮膚。 即刻幫助皮膚補充流失的水分并且全天候鎖住水分。
增強皮膚的防護層。補水充分后的皮膚，煥發(fā)神采，更有活力。
功能2：增強皮膚的自身防護能力 活性防護系統（Active Defense System）一種從植物中萃取的有效活性舒緩成分。它能增強皮膚抵御外界侵害的防護能力。效果:減少刺激，緊繃感，皮膚更覺(jué)舒適。
功能3：專(zhuān)為男士設計的乳霜質(zhì)地
全天持久保濕讓皮膚更加平滑有彈性質(zhì)地清爽不油不粘膩，能被迅速吸收 價(jià)格僅售RMB119~149 1.3市場(chǎng)與競爭分析 1.3.1市場(chǎng)分析
在競爭激烈的當今社會(huì )，第一印象很重要。距調查，第一印象的90%都由外表決定，整潔的儀表、健康的肌膚，能給人清潔、活力感十足的積極印象。因此無(wú)論在交友、工作還是愛(ài)情中，擁有健康
肌膚的男人都能占很大優(yōu)勢。在生活中，即使五官、臉型不那么完美，只要舉止優(yōu)雅、外表干凈，照樣能成為頗具好感的帥哥。試想，一個(gè)滿(mǎn)臉油光、黑頭、痘痘的男人，勢必會(huì )給對方留下“這個(gè)人肯定缺少對自己的關(guān)心，又怎能把重要的事托付給他”的壞印象。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，生活水平的提高，男性也越來(lái)越注重自己的儀容儀表，開(kāi)始關(guān)心自己的皮膚，推動(dòng)了男性化妝品市場(chǎng)的發(fā)展。另一方面隨著(zhù)對男性化妝品研發(fā)的不斷深入，更多符合男性皮膚和男性特色的產(chǎn)品不斷的涌現。
1.3.2競爭分析
�。�1）優(yōu)勢：歐萊雅男士護膚產(chǎn)品走中高端路線(xiàn)，采用競爭定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。國內開(kāi)發(fā)的一些男性化妝品多走低檔路線(xiàn)，這樣我們可以用品牌拉開(kāi)檔次，樹(shù)立良好的公司形象和品牌形象。專(zhuān)業(yè)品牌，男性色彩現代男性個(gè)性消費的趨勢，有利于在男性消費者中樹(shù)立形象，同時(shí)也是克服了目前市場(chǎng)男性化妝品男性特色不明顯的弱點(diǎn)，這也是目標細分市場(chǎng)所需要的男性專(zhuān)用面對這“尚待開(kāi)發(fā)是金礦”，一些國際知名品牌紛紛推出男性專(zhuān)用護膚品搶占市場(chǎng)，迪奧，阿迪達斯，妮維雅相繼加入戰局。國內中高檔男性化妝品市場(chǎng)幾乎完全被國外知名品牌獨霸，國內一些品牌有開(kāi)發(fā)了自己專(zhuān)屬的男性化妝品，但是卻走的是中低檔路線(xiàn)，表現平平。隨著(zhù)全球經(jīng)濟一體化的浪潮和各種信息傳播手段的蓬勃發(fā)展，必將推動(dòng)國內男性化妝品市場(chǎng)同國際發(fā)展趨勢保持一致。我們此時(shí)切入男性化妝品市場(chǎng)將有利于搶占先機。
�。�2）機會(huì )
男性的皮膚特點(diǎn)和生活習慣決定了市場(chǎng)需求空間巨大從男性皮膚的特點(diǎn)來(lái)，毛孔一般比女性粗大，而且油性大，容易生長(cháng)青春痘和毛炎，男性應選用補充水分，清爽不油膩的專(zhuān)用化妝品；從男性的生活習慣來(lái)看，一方面男性戶(hù)外活動(dòng)較多，頻繁受紫外線(xiàn)照射，另一方面由于男性吸煙，喝酒者較多，這兩方面導致皮膚老化和粗糙，這就決定可男性更需要呵護。在國際化妝品市場(chǎng)上，20xx年英國男性每年化妝品的消費額達1.6億英鎊，美國男性化妝品的年銷(xiāo)售額達23.8億美元，全球男性化妝品銷(xiāo)售總額已達53.37億美元，約占全年化妝品的銷(xiāo)售總額的5.3%，我國男性化妝品的銷(xiāo)售額達到7.605億元，約占我國全年化妝品的銷(xiāo)售總額的1.17%，到20xx年將發(fā)展到75億。 1.4未來(lái)產(chǎn)品發(fā)展趨勢
隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，生活水平的提高，男性也越來(lái)越注重自己的儀容儀表，開(kāi)始關(guān)心自己的.皮膚，推動(dòng)了男性化妝品市場(chǎng)的發(fā)展。男性美容觀(guān)念的改變決定了市場(chǎng)前景無(wú)比廣闊每一種新時(shí)尚是誕生，它的背后便蘊藏了一塊亟待開(kāi)發(fā)的廣闊市場(chǎng)。隨著(zhù)越來(lái)越多的男人比以前更加重視自己的外表，也逐漸認識到美容護膚不再是女性的專(zhuān)利，男士也該享有。觀(guān)念上的變化，使男士化妝品應運而生，推動(dòng)了男性化妝品市場(chǎng)發(fā)展。
2消費者分析
2.1社會(huì )男士護膚品需求分析
中層到高層收入的男性白領(lǐng)，金領(lǐng)。他們具備實(shí)力，品質(zhì)和個(gè)人魅力合一的人格，他們新時(shí)代自我審美標準是舉止得體，儀容整潔，個(gè)性化。他們需要純凈簡(jiǎn)單，清爽淡雅，獨特超群的男性化妝品。還有大學(xué)生，他們追求健康與活力，增加對女性的吸引力，儀表整齊，意識到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會(huì )使人的自我得到滿(mǎn)足。
其中，中年男性是男性化妝品消費的主力軍，而青年男性則是男性化妝品消費的強有力的后備軍。以西安為例，從關(guān)注程度上看，在對“不管買(mǎi)還是不買(mǎi)，只想看看”的回答中，年齡為35歲-44歲持肯定態(tài)度的男士為20.5%，25歲-34歲為14%；從消費觀(guān)念上看，認同“過(guò)去在化妝品上花了不少錢(qián)”觀(guān)點(diǎn)的男士35歲-44歲的為13.4%，25歲-34歲為7.3%，對于“今后愿意在這方面花錢(qián)”表示同意的35歲-44歲的為15.7%，25歲-34歲為12%，從嘗試新產(chǎn)品上看，“購買(mǎi)這種商品的新類(lèi)”，決定購買(mǎi)的35歲-44歲男士占7.9%，25歲-34歲占7.3。
而男性化妝品的消費群體多為成熟男性，購買(mǎi)能力相對比較高，對產(chǎn)品的選擇較為理性，重視產(chǎn)品的質(zhì)量，容易形成品牌偏好度，男性消費行為特征為注重產(chǎn)品的簡(jiǎn)易，快捷，安全。從男性是生理層面（膚質(zhì)，性別特征等）及心理層面（男性追求健康與活力）方面看都與女性迥異。
3競爭對手分析
目前男性化妝品市場(chǎng)上，主要面臨的競爭產(chǎn)品有：女性化妝品，男女通用的化妝品，在女性產(chǎn)品改良基礎上重新包裝的男性化妝品，男性化妝品。能對我們產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的在只有女性產(chǎn)品改良基礎上重新包裝的男性化妝品，男性化妝品，但它們沒(méi)有鮮明的定位，概念不明晰，沒(méi)有獨特的品牌形象，在市場(chǎng)高度細分化，品牌差異化的今天顯然不合適宜。 男性化妝品市場(chǎng)中面臨兩類(lèi)主要的競爭對手：控制高端市場(chǎng)的國外知名品牌如：迪奧，阿迪達斯，妮維雅，大衛多夫，驕蘭貝爾等，中低檔路線(xiàn)的國內品牌如：大寶，雅嘉，小護士，采詩(shī)等，我們有品牌優(yōu)勢，將引來(lái)大量的顧客群。
4營(yíng)銷(xiāo)策略及手段
4.1銷(xiāo)售分析
4.1.1歐萊雅公司的知名度.美譽(yù)度與企業(yè)形象
1907年，年僅30歲的法國化學(xué)家歐仁·舒萊爾發(fā)明了世界上第一支無(wú)毒染發(fā)劑，并由此創(chuàng )立了歐萊雅集團。歐萊雅在中國的商務(wù)始于1966年設在香港的經(jīng)銷(xiāo)處。事實(shí)上，該公司1933年曾對廣州、上海、北京等大城市進(jìn)行過(guò)市場(chǎng)調查。 1996年，歐萊雅公司和蘇州醫學(xué)院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司，同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產(chǎn)廠(chǎng)家，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)美寶蓮(Maybelline)系列產(chǎn)品。兩年后，第二家生產(chǎn)廠(chǎng)家在蘇州建立，生產(chǎn)巴黎歐萊雅(L'Oreal Paris)系列產(chǎn)品。 1997年，歐萊雅公司在上海開(kāi)辦了中國總代表處,負責在中國經(jīng)銷(xiāo)歐萊雅公司各類(lèi)產(chǎn)品，目前已在50多個(gè)城市開(kāi)辦了幾百個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)。
4.1.2歐萊雅男士勁能護膚兩件套的市場(chǎng)銷(xiāo)售現狀
1)產(chǎn)品質(zhì)量:歐萊雅公司以品質(zhì)為第一位,為消費者生產(chǎn)出放心的化妝品。 2)價(jià)格定位:售價(jià)僅僅RMB119～149。
3)渠道策略: 中層到高層收入的男性白領(lǐng)，大學(xué)生等。
4.2企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略
4.2.1營(yíng)銷(xiāo)目標
�。�1)短期目標:通過(guò)宣傳令消費者認識此產(chǎn)品,并且購買(mǎi)。
�。�2)長(cháng)期目標:令消費者對此產(chǎn)品擁有品牌忠誠度。
�。�3）具體策略：公司采用店鋪+直銷(xiāo)的模式在我國東部沿海地區設立專(zhuān)柜，專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)業(yè)美容店三種終端布局，且配合電子商務(wù)等網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，與第三物流一起構建健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。這使我們的產(chǎn)品可以多方面地滿(mǎn)足每個(gè)消費者的需要和狀況。我們的產(chǎn)品終端布局不走大流通渠道，采取店鋪+推銷(xiāo)人員的直銷(xiāo)模式，這樣可以節約了轉移到消費者身上的成本，更可以直接獲知消費者的需求，提高消費者的忠誠度，大大增強了對市場(chǎng)的應變能力。終端布局不走大流通渠道，而選擇商場(chǎng)男士專(zhuān)柜，男士專(zhuān)賣(mài)店，男士專(zhuān)業(yè)美容院三種銷(xiāo)售終端。這種布局有利于成鼎立之勢，互為依托。專(zhuān)柜樹(shù)形象，專(zhuān)賣(mài)店求銷(xiāo)量，美容院可套牢客戶(hù)
4.2.2市場(chǎng)策略
產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中將以少量免費產(chǎn)品和優(yōu)惠組合包裝為促銷(xiāo)手段和提高市場(chǎng)占有率的手段，進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo)和廣告宣傳，以期帶來(lái)市場(chǎng)的轟動(dòng)性和效應性
隨著(zhù)男性對化妝品的需求量的快速增長(cháng)使行業(yè)有較大的利潤空間，未來(lái)將會(huì )有更多公司進(jìn)入市場(chǎng)競爭，未來(lái)市場(chǎng)的同質(zhì)化現象不可避免，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播十分必要，歐萊雅須提升消費者的忠誠度，使消費者轉為主動(dòng)選擇購買(mǎi)。
為了實(shí)現這一競爭目標，以下兩點(diǎn)需要強調：
1.保持與客戶(hù)的聯(lián)系，傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，了解客戶(hù)的需求，引導客戶(hù)購買(mǎi)，超越客戶(hù)期望，創(chuàng )建客戶(hù)滿(mǎn)意度。
2.發(fā)展系統規范的會(huì )員制制度，鎖定現有客戶(hù)的同時(shí)，通過(guò)現有客戶(hù)資源的口碑效應吸引更多的新客戶(hù)，同時(shí)建立客戶(hù)檔案，通過(guò)會(huì )員生日送禮物等方式加強服務(wù)的質(zhì)量和親和。
4.3企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段
4.3.1非媒介
1.打折：凡是在活動(dòng)期購買(mǎi)都可以打九五折。 2.抽獎：購買(mǎi)者可以參加抽獎活動(dòng)，贈送一一套。 3.贈送小禮品
4.3.2 媒介
.媒體：電視廣告、雜志、報紙、公交車(chē)站牌，網(wǎng)站 5效果預測、評估
售前：我們采用向消費者促銷(xiāo)的方式
售中：利用媒介和非媒介一起向消費者介紹聯(lián)想筆記本。
售后：對廣告效果進(jìn)行整體評估，售后調查與抽獎--邀請購買(mǎi)了的顧客參與 我們的有獎售后服務(wù)調查。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃2
一、“9000B”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義及鋼定本計翹的目的
1.9000B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義。之所以將這一條列于篇首專(zhuān)門(mén)論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)�！币驗�，較之公司的其他產(chǎn)品，9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于公司具有特殊的意義和影響。
2.制定本計劃的目的。應該看到“9000B”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)涉及到軟、硬件結合，涉及到產(chǎn)、供、銷(xiāo)各部門(mén)各環(huán)節相互配合的綜合性工作，有賴(lài)于正確的調度協(xié)調，有賴(lài)于各方面的積極協(xié)作。制定本計劃就是想求得公司各級領(lǐng)導的重視和支持以及各部門(mén)各環(huán)節的共識，明確面對這項工作，我們所應該采取的策略和具體措施，以便于統一思想，協(xié)調行動(dòng)，共同完成好這項具有重要意義的工作。
二、當前的營(yíng)銷(xiāo)狀況
分析當前國內中文系統(具體講主要是指漢卡)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，有助于我們對當前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀(guān)環(huán)境，有一個(gè)清醒的認識，為制訂相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)手段提供依據和參考。
1.市場(chǎng)狀況
目前國內每年對微型電腦的需求大約在30萬(wàn)臺。隨著(zhù)電腦應用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降，再加上各大國外名牌廠(chǎng)商對中國市場(chǎng)競爭的日益加劇，PC的需求會(huì )不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統的市場(chǎng)是客觀(guān)存在且呈增加趨勢的。目前90%以上的PC配有中文系統，其中軟漢字系統占70%～80%，漢卡占20%～30%。由于微機和漢卡種類(lèi)的多樣化，用戶(hù)對漢卡要求集中于兼容性、適應性及多用途，另外，由于國內漢卡尚沒(méi)有統一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或權威性以保證用戶(hù)投資的長(cháng)期利益，也是用戶(hù)所關(guān)心的主要問(wèn)題之一。
2.產(chǎn)品狀況
由于公司長(cháng)期以來(lái)以主機為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒(méi)有作為一個(gè)獨立產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)設計及營(yíng)銷(xiāo)，因而從014到、CVGA/24，雖然從技術(shù)上講都是當時(shí)的最高水平，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機銷(xiāo)售外，單獨銷(xiāo)售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場(chǎng)占有率也遠未達到應有的水平，其他廠(chǎng)家則乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，產(chǎn)生了長(cháng)城創(chuàng )造標準，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長(cháng)城中文系統、統一國內中文工業(yè)標準的良好時(shí)機�，F在9000B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹(shù)立長(cháng)城中文系統在市場(chǎng)及用戶(hù)心目中的產(chǎn)品形象。
3.競爭狀況
總體上講，所有的中文系統包括軟漢字系統及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場(chǎng)較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的'漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。
上述各種漢卡各有特色，依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭呼喚著(zhù)統一的中文工業(yè)標準，機會(huì )與挑戰并存，長(cháng)城應該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機。
三、祝會(huì )和問(wèn)題分析
1.機會(huì )(威脅)分析
機會(huì )和威脅指能夠影響9000B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的外部因素。
主要機會(huì )有：
(1)以往長(cháng)城機所配的各類(lèi)中西文顯示卡，提供了已為用戶(hù)所接受的中文顯示標準，并且已在其上開(kāi)發(fā)了大量應用軟件和應用系統，其應用具有習慣性和延續性。
(2)日前按長(cháng)城中文標準開(kāi)發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統，為9000B提供了有力的軟件支持。
(3)計算機市場(chǎng)硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷(xiāo)商可觀(guān)的利潤及制定合理的獎勵政策，9000B是會(huì )為廣大分銷(xiāo)商所積極接受的。目前，業(yè)界流行的口號是“什么賺錢(qián)就賣(mài)什么”。
主要威脅有：
(1)以往對漢卡沒(méi)有作為一個(gè)獨立產(chǎn)品加以宣傳和樹(shù)立形象，因而給用戶(hù)的印象是卡機一體，漢卡本身形象往往突出不夠。
(2)市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統，由于機器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補，而且其成本少，價(jià)格低，極具市場(chǎng)競爭力，又由于其不占擴展槽，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶(hù)的要求，從而對漢卡形成威脅。
(3)個(gè)人電腦家庭化成為當今市場(chǎng)走向，成為銷(xiāo)量增長(cháng)最快的家電，而個(gè)人用戶(hù)在選購中文系統時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領(lǐng)這部分市場(chǎng)。
(4)用戶(hù)消費有向中文Windows轉移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅。
2.優(yōu)勢(劣勢)分析
優(yōu)勢和劣勢是影響9000B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內在因素，優(yōu)勢指在應用中可以獲得成功的一些戰略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。
3.問(wèn)題分析
通過(guò)以上兩個(gè)方面的分析，在9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略中必須解決以下問(wèn)題。(略)
四、營(yíng)銷(xiāo)目標
總目標：良好的社會(huì )效益和經(jīng)濟效益。社會(huì )效益目標：樹(shù)立長(cháng)城中文系統國內工業(yè)標準的形象，帶動(dòng)和領(lǐng)導國內中文應用軟件的開(kāi)發(fā)和應用。
經(jīng)濟效益目標：年銷(xiāo)量——l萬(wàn)塊;單套毛利——400元/塊;全年毛利——400萬(wàn)元。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃3
摘要：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理在企業(yè)運營(yíng)過(guò)程中有著(zhù)舉足輕重的作用，企業(yè)只有強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，制定并改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，讓做大做強企業(yè)，實(shí)現企業(yè)健康可持續發(fā)展。
關(guān)鍵詞：
飼料；公司；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理；社會(huì )實(shí)踐
一、企業(yè)基本現狀
�。ㄒ唬┗厩闆r懷化地區位于湖南西部，國家武陵山片區中心地帶，是全國9個(gè)生態(tài)良好區之一。產(chǎn)業(yè)基礎較好，擁有省級農業(yè)科技產(chǎn)業(yè)園（懷化市工業(yè)園）1家、省級經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區1家、省級工業(yè)集中區5家，農業(yè)規模企業(yè)32家，產(chǎn)值達30億元以上。境內有正大、湘珠、駱駝、九鼎、和美、雙胞胎、海大等飼料企業(yè)入駐，共有投產(chǎn)企業(yè)9家，在建企業(yè)3家，產(chǎn)值將達到150萬(wàn)噸。
�。ǘ⿷鸦暳掀髽I(yè)現狀隨著(zhù)飼料行業(yè)競爭加劇、更趨微利，飼料企業(yè)的重復建設，導致開(kāi)工率嚴重不足，進(jìn)一步加劇。飼料業(yè)和養殖業(yè)將呈現區域化、專(zhuān)業(yè)化、規�；�、差異化、品牌化、終端化等特點(diǎn)。懷化地區的飼料企業(yè)以懷化區域為核心，產(chǎn)品輻射湘西和貴州以北地區（銅仁、黔東南），目前懷化市（地區）是一個(gè)以豬料、禽料為主，魚(yú)料為輔的市場(chǎng)結構，其中豬料以全價(jià)料為主的市場(chǎng)，市場(chǎng)空間大，年需求量在30萬(wàn)噸以上，禽料市場(chǎng)年需求量在40萬(wàn)噸以上，飼料企業(yè)將懷化市場(chǎng)重為中心市場(chǎng)，與國家武陵山片區扶貧戰略的深度推進(jìn)、國家產(chǎn)業(yè)扶貧的實(shí)施、養殖習慣良好等因素密切相關(guān)，懷化及周邊市場(chǎng)蘊藏著(zhù)較大的市場(chǎng)。
二、存在的主要問(wèn)題
1.產(chǎn)品結構單一，品牌影響力不強�，F有企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，還沒(méi)有密切聯(lián)系當地的養殖特點(diǎn)，禽料開(kāi)發(fā)不足，豬料開(kāi)發(fā)為主，品牌構建能力不足。2.分銷(xiāo)渠道太長(cháng)、網(wǎng)絡(luò )品牌建設不足。飼料公司現行的大部分渠道模式是廠(chǎng)家－零售商－養殖戶(hù)，部分區域還存在著(zhù)廠(chǎng)家－批發(fā)商－零售商－養殖戶(hù)的渠道模式，針對專(zhuān)業(yè)養殖戶(hù)的直銷(xiāo)模式較少。3.促銷(xiāo)策略手段少，經(jīng)銷(xiāo)商利潤偏低。公司的管理層沒(méi)有很好地重視促銷(xiāo)活動(dòng)，特別是針對性營(yíng)銷(xiāo)措施不足，比較看重短期利益，在促銷(xiāo)理念和手段上不足，希望通過(guò)投資促銷(xiāo)必須短期內得到回報。4.營(yíng)銷(xiāo)人才梯隊建設不足。營(yíng)銷(xiāo)員隊伍整體素質(zhì)偏低，綜合業(yè)務(wù)能力不強，特別是服務(wù)養殖戶(hù)的能力與市場(chǎng)的需求有差距。
三、幾點(diǎn)建議和措施
�。ㄒ唬┲匾暿袌�(chǎng)調研，提升市場(chǎng)應變能力市場(chǎng)調研是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、流通策略構成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的四大支柱。市場(chǎng)調研有助于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理目標的實(shí)現，要抓住切入點(diǎn)，發(fā)現消費者的需求，捕捉市場(chǎng)機會(huì )，并制定與之相適應的營(yíng)銷(xiāo)策略和計劃來(lái)滿(mǎn)足消費者的需求。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、設計、改進(jìn)時(shí)，能充分考慮用戶(hù)意見(jiàn)，最大限度滿(mǎn)足用戶(hù)需求，以市場(chǎng)調查為基礎制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
�。ǘ┱{整產(chǎn)品結構，擴大品牌優(yōu)勢以用戶(hù)需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導思想，重點(diǎn)考慮用戶(hù)需要什么，把發(fā)現和滿(mǎn)足用戶(hù)需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。飼料企業(yè)要利用武陵山片區唯一優(yōu)勢維系品牌地位，打造品牌，結合但懷化及周邊地區以山區為主，對產(chǎn)品組合策略進(jìn)行細分，根據養殖特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)整合資源，在產(chǎn)品檔次、飼料種類(lèi)等方面著(zhù)手，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)豬料和禽料，并質(zhì)量上找突破。特別是產(chǎn)業(yè)扶貧的不斷推進(jìn)，雞鴨養殖見(jiàn)效快、抗風(fēng)險能力強，山區適合雞鴨養殖，禽料產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)將成為市場(chǎng)的重點(diǎn)，也是企業(yè)提高市場(chǎng)競爭力的核心增長(cháng)極。
�。ㄈ⿵娀澜ㄔO，提高產(chǎn)品競爭力積極開(kāi)拓市場(chǎng)，在做好縣級渠道的基礎上，對重點(diǎn)中心鎮進(jìn)行拉網(wǎng)式的摸底，確定渠道，積極開(kāi)展直銷(xiāo)渠道建設，對養殖戶(hù)集中的區域建立綜合服務(wù)站，確保養殖“一體龍”跟蹤服務(wù)。對現有渠道進(jìn)行規范管理，從產(chǎn)品到價(jià)格到服務(wù)，圍繞養殖戶(hù)的需求，采用“一場(chǎng)一案的服務(wù)模式”，全程幫扶，可以通過(guò)疾病防疫現場(chǎng)會(huì )等形式，增強養殖戶(hù)對渠道的信任、產(chǎn)品的'認識，又有利于公司品牌的宣傳和產(chǎn)品推廣。
�。ㄋ模⿵娀⻊�(wù)舉措，延伸產(chǎn)品附加值提高服務(wù)水平，依靠公司的整體運營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，首先是制定用人標準，再好的營(yíng)銷(xiāo)策略，如果沒(méi)有一幫業(yè)務(wù)素質(zhì)出眾、高度認同企業(yè)文化的業(yè)務(wù)代表去執行也不能達到預期效果。其次是加大培訓力度，強化全體員工的顧客服務(wù)意識。營(yíng)銷(xiāo)員的工作是企業(yè)產(chǎn)生直接業(yè)績(jì)和利潤的根源。更是實(shí)現產(chǎn)品快速分銷(xiāo)，指導用戶(hù)直接使用產(chǎn)品，甚至還要提供包括畜禽疾病診斷等延伸服務(wù)工作，最終實(shí)現產(chǎn)品的真正銷(xiāo)售。再次要強化對營(yíng)銷(xiāo)人員的督促檢查。要注重營(yíng)造良好的創(chuàng )新氛圍，轉變營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng )新的畏難情緒，在督促檢查中，被認可認定的創(chuàng )新方法、創(chuàng )新理論、創(chuàng )新技能、創(chuàng )新思路等，均有適當獎勵。切實(shí)做到在執行中提高，在服務(wù)中提高，在督促中提高，在檢查中提高，通過(guò)服務(wù)提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，實(shí)現預期目標。
�。ㄎ澹⿵娀Ｕ蠙C制，推動(dòng)策略執行為確保飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略得以順利實(shí)施，提出了相應的保障措施。完善營(yíng)銷(xiāo)制度，重在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理，控制了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就等于控制了營(yíng)銷(xiāo)結果。建立健全營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考核，建議采用質(zhì)量運動(dòng)為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理制定和執行考核標準的模板。營(yíng)銷(xiāo)人員制定詳細的營(yíng)銷(xiāo)計劃，包括月、周、和日的工作計劃，并且由營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對其進(jìn)行追蹤檢查，營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)每天按時(shí)寫(xiě)工作日志，分析總結自己每天的工作，并對碰到的難點(diǎn)熱點(diǎn)問(wèn)題及時(shí)通過(guò)日志等形式與大家進(jìn)行共享，進(jìn)而提高工作能力。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃4
一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的調研活動(dòng)
內容：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調研活動(dòng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的起始活動(dòng)，是基礎性的活動(dòng)。目的是明確環(huán)境中存在的.機會(huì )和威脅，知曉自己的優(yōu)勢和劣勢，為以后的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供客觀(guān)依據。
基本要點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調研活動(dòng)的關(guān)鍵是調研分析影響營(yíng)銷(xiāo)的因素，確定出這些因素會(huì )給企業(yè)帶來(lái)怎樣的風(fēng)險和機會(huì )。
二、目標市場(chǎng)的定位活動(dòng)
內容：包括選擇目標顧客群和確定基本經(jīng)營(yíng)方針，此部分內容是由市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位三個(gè)步驟構成。
基本要點(diǎn)：市場(chǎng)定位是營(yíng)銷(xiāo)的基本問(wèn)題，也是基礎性工作。必須是在對消費者做出詳細調查研究的基礎上完成。特別是正確運用市場(chǎng)細分手段尋找目標市場(chǎng)。
三、營(yíng)銷(xiāo)要素的策劃活動(dòng)
內容：包括產(chǎn)品，價(jià)格，渠道和促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)要素。
基本要點(diǎn)：制定與目標市場(chǎng)相適應的營(yíng)銷(xiāo)要素組合。
四、“4P”組合模式
4P：指商品的(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)(place)、促銷(xiāo)(promotion)。
五：營(yíng)銷(xiāo)“4C”組合模式
消費者、成本，便利性以及溝通性。了解，并掌握營(yíng)銷(xiāo)理念。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃5
現代人憂(yōu)心大魚(yú)大肉會(huì )造成膽固醇過(guò)高，帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場(chǎng)上的果汁大多數濃度只有10%一30%，100%純果汁的.種類(lèi)不多，是個(gè)值得介入的市常。
一、飲料市場(chǎng)競爭態(tài)勢
1.市場(chǎng)領(lǐng)導者：義美寶吉純果汁
2.市場(chǎng)挑戰者：統一水果原汁
3.市場(chǎng)追隨者：波蜜水果園
4.市場(chǎng)補缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露
二、飲料營(yíng)銷(xiāo)的目標市場(chǎng)
外食上班族：上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。
第二階段將擴及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。
三、飲料市場(chǎng)細分
1.性別：女(大多數)男(較少數)
2.收入：月收入b1XX元以上
3.消費習性：喜愛(ài)物美價(jià)廉，方便易得的物品
4.生活型態(tài)：注重健康、養顏、美容
5.區域：都市化程度高的地區——臺北市、臺中市、高雄市
四、商品定位
1.商品：“純果露”是果計，但在名稱(chēng)上否定“計”，因為“露”給人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。
2.品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba)，可加深消費者印象，又有熱帶情調的感覺(jué)，符合‘新鮮吧臺”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。
3.包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。
五、飲料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
六、定價(jià)策略
1.目的：
爭取市場(chǎng)占有率，一年內達30%
2.其他廠(chǎng)牌：
(l)義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺幣
(2)統一水果原汁：250cc，易開(kāi)罐20元臺幣
(3)波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺幣
3.定價(jià)：
目標為爭取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率，決定價(jià)格為10元臺幣，150cc，鋁箔包裝
七、通路策略
·超級市場(chǎng)
·速食店
·便利商店、平價(jià)中心
·百貨公司中的美食廣場(chǎng)
·西點(diǎn)面包店
·咖啡廳
·飯盒承包商
·pub
·餐廳、飯店
·disco
·車(chē)站，機場(chǎng)
·機關(guān)營(yíng)區福利站
·學(xué)校福利社
·小吃店
·路邊攤
·公車(chē)票亭
·檳榔攤
·自動(dòng)售貨機
八、推廣策略
(一)廣告：
1.電臺：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè )網(wǎng)
2.電視：三臺晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段
3.報紙：工商時(shí)報、聯(lián)合報、經(jīng)濟日報、民生報
4.雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越
5.車(chē)廂內、外
6。海報、dm
7.氣球：做成水果形狀
(二)促銷(xiāo)：
1.試飲
2.抽獎：集盒上剪角，或買(mǎi)一箱附抽獎券
3.贈獎：集盒上剪角即送贈品
4.配合電視節目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂(lè )傳真、來(lái)電五十
5.贊助公益活動(dòng)
(三)宣傳報道：
所有促銷(xiāo)活動(dòng)都可寫(xiě)成新聞稿，提供新聞媒體作報道。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃6
一、生活水平與服裝觀(guān)念
1。生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀(guān)念是：
�、俜b是護體之物；
�、诜b是遮羞之物
�、鄯b是生活習慣和風(fēng)俗；
�、芊b是社會(huì )規范的需要。
2。生活水平高質(zhì)時(shí)期的服裝觀(guān)念是：
�、俜b是生活快樂(lè )之物；
�、诜b是機能活動(dòng)之物；
�、鄯b是心理滿(mǎn)足之物；
�、芊b是社會(huì )流行要求之物。
二、實(shí)際消費需求的產(chǎn)生
消費者對產(chǎn)品的興趣并不能構成消費的實(shí)際需求。在實(shí)際生活中，消費者需求的滿(mǎn)足程度和滿(mǎn)足方式主要取決于消費者的經(jīng)濟狀況。亦即，消費者只有同時(shí)具備購買(mǎi)欲望和購買(mǎi)力兩個(gè)要素，才能產(chǎn)生實(shí)際購買(mǎi)行為。
三、服裝流行的特點(diǎn)
1。新穎性
這是流行最為顯著(zhù)的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基于消費者尋求變化的.心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統的突破，期待對新生的肯定。這一點(diǎn)在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的三個(gè)變化上。因此，服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費“求異”需要。
2。短時(shí)性
“時(shí)裝”一定不會(huì )長(cháng)期流行；長(cháng)期流行的一定不是“時(shí)裝”。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的“新穎性”特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì )開(kāi)始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數人放棄的話(huà)，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。
3。普及性
一種服裝款式只有為大多數目標顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數人采用，無(wú)論如何是掀不起流行趨勢的。
4。周期性
一般來(lái)說(shuō)，一種服裝款式從流行到消失，過(guò)去若干年后還會(huì )以新的面目出現。這樣，服裝流行就呈現出周期特點(diǎn)。日本學(xué)者內山生等人發(fā)現，裙子的長(cháng)短變化周期約為24年左右。
四、服裝流行的基本規律
經(jīng)筆者研究，服裝流行的規律，可稱(chēng)為“極點(diǎn)反彈效應”。
一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng)；長(cháng)大之極必向短小變動(dòng)；明亮之極必向灰暗變動(dòng)，鮮艷之極必向素麗變動(dòng)。所以，“極點(diǎn)反彈”成為服裝流行發(fā)展的一個(gè)基本規律。大必小、長(cháng)必短、開(kāi)必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑——極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀的撐裙，直徑達到2。4米，在房中移動(dòng)十分不便。到了本世紀60后代超短裙取而代之。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應。
五、服裝流行的基本法則
美國學(xué)者E·斯通和J·薩姆勒斯認為：
1。流行時(shí)裝的產(chǎn)生取決于消費者對新款式的接受或拒絕。這個(gè)觀(guān)點(diǎn)與眾不同。二人認為，時(shí)裝不是由設計師、生產(chǎn)商、銷(xiāo)售商創(chuàng )造的，而是由“上帝”創(chuàng )造的。服裝設計師們每個(gè)季節都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。
2．流行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的。服裝服飾的標價(jià)并不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現，一旦一種高級時(shí)裝出現在店頭、街頭，并為人所歡迎，那么大量的仿制品就會(huì )以低廉的價(jià)格為流行推波助瀾。
3。流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真正的創(chuàng )新。完全的的新只有兩次，一次發(fā)生在法國大革命時(shí)期；一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀(guān)。一般來(lái)說(shuō)，款式的變化是漸進(jìn)式的。顧客購買(mǎi)服裝只是為了補充或更新現有的衣服，如果新款式與現行款式太離譜，顧客就會(huì )拒絕購買(mǎi)。因此，服裝企業(yè)更應關(guān)注“目前流行款式”，并以此為基礎來(lái)創(chuàng )新設計。
4。任何促銷(xiāo)努力都不能改變流行趨勢。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷(xiāo)者試圖改變現行趨勢而推行自己的流行觀(guān)念，但幾乎沒(méi)有一次是成功的。即使是想延長(cháng)一下流行時(shí)間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出手時(shí)就出手，該“跳樓”時(shí)就“跳樓”。
5。任何流行服裝最終都會(huì )過(guò)時(shí)。推陳出新是時(shí)裝的規律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。
六、服裝流行花期
根據產(chǎn)品的生命周期原理，筆者將服裝的市場(chǎng)生命周期，叫做“流行花期”。
1�；ɡ倨凇餍袉⒚善冢櫩蛿嫡�10%）；
2�；ǚ牌凇餍凶分鹌冢櫩蛿翟�35%）；
3�；t期——流行攀頂期（顧客數增40%）；
4�；〝∑凇餍械淦冢櫩蛿翟�15%）。
服裝流行花期的特點(diǎn)：花敗期跌落線(xiàn)不會(huì )很長(cháng)，因為任何經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )努力阻止它下降，反而會(huì )“甩貨”加速其跌落。
七、服裝六大屬性
品牌、款式、顏色、面料、做工、價(jià)格。
八、服裝二大族類(lèi)
品牌族與款式族。
1。一類(lèi)企業(yè)追求服裝品牌——制造品牌服裝；
2。另一類(lèi)企業(yè)追求服裝款式——制造款式服裝。
3。一類(lèi)顧客追求品牌服裝——關(guān)愛(ài)生活形象；
4。另一類(lèi)顧客追求款式服裝——注重個(gè)性體現。
九、女性顧客三大族
筆者認為，觀(guān)人看“項”——看脖子上的飾物，可以顯示其人生。
筆者把女性服裝顧客細分為三大類(lèi)：
1。紅項族——項上有寶石飾物者；
2。黃項族——項上有金銀飾物者；
3。白項族——項上無(wú)飾物者。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃7
摘要：
營(yíng)銷(xiāo)戰略對于企業(yè)是至關(guān)重要的，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)對于企業(yè)的市場(chǎng)進(jìn)行定位，發(fā)掘市場(chǎng)需求，贏(yíng)得消費者的信任。在企業(yè)制定自身的營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中要以市場(chǎng)的需求為導向根據企業(yè)自身的情況和外部的條件建立相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)轉變營(yíng)銷(xiāo)的策略和方式來(lái)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
關(guān)鍵詞：
企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；戰略；創(chuàng )新；對策
成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)能夠立足長(cháng)遠發(fā)展的根本，它承載著(zhù)社會(huì )信任和責任的使命，在獲得社會(huì )效應的同時(shí)達到共贏(yíng)，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)始終貫穿于整個(gè)企業(yè)的管理中�，F代企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)有多重途徑，比如利用人脈關(guān)系做營(yíng)銷(xiāo)，以提供服務(wù)的方式或過(guò)程進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，倡導綠色環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)，資源整合的方式營(yíng)銷(xiāo)等，這些方法都非常有效。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在考慮供求關(guān)系的前提下通過(guò)社會(huì )所能接納的方式，提供自己的特色產(chǎn)品。
一、市場(chǎng)潛能的發(fā)掘與品牌的建立
在殘酷的現代市場(chǎng)經(jīng)濟競爭中，企業(yè)要根據自己的特色和各種中介傳媒等途徑樹(shù)立企業(yè)的形象，以最快的速度和最大范圍內獲得社會(huì )各界對本企業(yè)產(chǎn)品認同。在樹(shù)立品牌意識時(shí)，就要不斷的對本品牌承擔起相應的社會(huì )責任，節約資源，減少污染，增加本產(chǎn)品的安全程度，向消費者提供合理的滿(mǎn)意的商品及商品服務(wù)。企業(yè)的全體員工應竭盡全力共同合作，隨時(shí)應對市場(chǎng)的突發(fā)事件，調整營(yíng)銷(xiāo)方案，適應市場(chǎng)中不同習慣的顧客和對手的競爭。
二、通過(guò)整合市場(chǎng)優(yōu)勢資源，實(shí)現企業(yè)的最大限度的增值
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不單單是營(yíng)銷(xiāo)部分的事情往往需要整個(gè)企業(yè)的發(fā)展模式作為戰略支撐，在這個(gè)過(guò)程總要以產(chǎn)品的發(fā)展為載體，通過(guò)較低的投入來(lái)力圖獲取較高的回報，在進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售或者是價(jià)值傳遞的過(guò)程中，使得企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售實(shí)現最終的盈利并在這個(gè)過(guò)程中實(shí)現企業(yè)最大化的利益。在企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的過(guò)程中要注重產(chǎn)品的品牌效應，最大限度的開(kāi)發(fā)出能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求并且成本低廉的產(chǎn)品。隨著(zhù)企業(yè)之間的競爭越來(lái)越白刃化和用戶(hù)對于產(chǎn)品的需求越來(lái)越多樣化，產(chǎn)品使用上也是越來(lái)越復雜，隨著(zhù)我國經(jīng)濟的發(fā)展人們生活水平的日益提高，我國人們對于消費的需求也在悄然的發(fā)生著(zhù)變化，這就要求企業(yè)根據市場(chǎng)消費的需求的變化進(jìn)行實(shí)時(shí)的創(chuàng )新以迎合消費者的需求。所以從這個(gè)角度來(lái)講營(yíng)銷(xiāo)對于企業(yè)是非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節。對于企業(yè)來(lái)講必須要對自身所面對的營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境有一個(gè)清晰明了的認識，采用合理的手段來(lái)應對營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各種威脅和挑戰。隨著(zhù)知識經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)品牌對于一個(gè)企業(yè)來(lái)講發(fā)揮著(zhù)越來(lái)重要的作用。在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中產(chǎn)品的服務(wù)也是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節，不僅關(guān)系到企業(yè)的利益也關(guān)系到消費者的利益。所以在這個(gè)過(guò)程中要對傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行改變，對于傳統的方式進(jìn)行整合，來(lái)積極的面對市場(chǎng)，通過(guò)合理的應用營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)實(shí)現最為有效的營(yíng)銷(xiāo)，在這個(gè)過(guò)程中要對營(yíng)銷(xiāo)的資源進(jìn)行重新的整合，實(shí)現產(chǎn)品的最大增值。
在進(jìn)行企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略制定的過(guò)程中首先要對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)的目標進(jìn)行明確。企業(yè)應該根據市場(chǎng)的現實(shí)情況，然后建立相應的營(yíng)銷(xiāo)團隊、市場(chǎng)信息手段以及相應的管理體系，明確營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中各個(gè)部分負責的環(huán)節，將銷(xiāo)售的團隊以及銷(xiāo)售的信息以及管理有效的整合起來(lái)，在借助企業(yè)綜合實(shí)力的基礎上，以最大的程度來(lái)占有市場(chǎng)，從而達到預期的.營(yíng)銷(xiāo)目標。作為企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)來(lái)講只有研發(fā)制造出負荷市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來(lái)才能得到市場(chǎng)的任何最終才能夠產(chǎn)生企業(yè)的利潤與價(jià)值，作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)講就必須深層次展現產(chǎn)品的優(yōu)勢。通過(guò)在市場(chǎng)上進(jìn)行宣傳可以在一定程度上提高產(chǎn)品的知名度，能夠獲取消費者對于該產(chǎn)品一定的信任，認識到產(chǎn)品優(yōu)秀的性能的同時(shí)也認可產(chǎn)品的價(jià)格。
三、轉變觀(guān)念建立新的有效的營(yíng)銷(xiāo)模式和體系
營(yíng)銷(xiāo)具有一定的市場(chǎng)規律，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)和消費者的消費心理以及消費行為都存在一定的關(guān)系，這兩者是相互影響的，也就是消費者的消費行為和心里會(huì )對營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生一定的影響，反過(guò)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)者的營(yíng)銷(xiāo)也會(huì )對消費者的消費心理產(chǎn)生一定的影響使得消費得到促進(jìn)。要了解市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)的規律，不僅要明確產(chǎn)品的消費市場(chǎng)有多大，還要明白市場(chǎng)的增長(cháng)以及市場(chǎng)的占有率的變化，消費市場(chǎng)的變化以及企業(yè)的競爭者所占有的市場(chǎng)的份額，作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)者要做到對這些因素了解的十分清楚。隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化以及消費需求的不斷變化，這使得傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)變化，最為企業(yè)自身來(lái)講要根據市場(chǎng)的不斷變化和企業(yè)競爭對手的不斷變化來(lái)改變自身的營(yíng)銷(xiāo)模式。
作為企業(yè)來(lái)講應該以滿(mǎn)足消費者的需求對基礎，然后根據市場(chǎng)的變化以及消費者需求的變化，來(lái)采取相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)占據市場(chǎng)的一定的份額。隨著(zhù)產(chǎn)品生產(chǎn)率的大大提升市場(chǎng)已經(jīng)由初始的賣(mài)方市場(chǎng)轉變成為了買(mǎi)方市場(chǎng)，消費者的需求質(zhì)量在不斷的提升，消費者的需求也在朝著(zhù)多層次多樣化的方向發(fā)展。作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須和企業(yè)的生產(chǎn)和研發(fā)部門(mén)向結合來(lái)反饋市場(chǎng)的需求來(lái)對產(chǎn)品進(jìn)行適當的調整。營(yíng)銷(xiāo)的各種因素之間不是孤立的而是相互影響的，并且企業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)因素和非營(yíng)銷(xiāo)因素之間也存在著(zhù)千絲萬(wàn)縷的練習在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展的今天，在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間或者是方式上，都是對傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式的一個(gè)徹地的顛覆。
在這過(guò)程中要加強對于市場(chǎng)變化的認識，然后通過(guò)這些認識和理論來(lái)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐進(jìn)行引導。只有在產(chǎn)品上迎合消費者的需求、了解消費者的購買(mǎi)的動(dòng)機和心里，才能夠最大限度的提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售，從而實(shí)現企業(yè)既定的營(yíng)銷(xiāo)的目標。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平在很大程度上會(huì )受到社會(huì )經(jīng)濟以及文化和營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的影響。在很大程度上營(yíng)銷(xiāo)的競爭不僅僅是產(chǎn)品本身的競爭，而且還和產(chǎn)品生產(chǎn)的成本是密切相關(guān)的。在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，消費者對于產(chǎn)品的態(tài)度并不是從一而終的，如果哪些產(chǎn)品具有加高的性?xún)r(jià)比或者是更能夠滿(mǎn)足其自身的需求，就會(huì )轉向這些產(chǎn)品。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段和技術(shù)的發(fā)展能夠有效的促進(jìn)經(jīng)濟的發(fā)展。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有一定的規律性，這種規律性體現在企業(yè)以市場(chǎng)的需求和消費者的需求為導向生產(chǎn)產(chǎn)品以及采用一定策略宣傳產(chǎn)品消費產(chǎn)品的行為。隨著(zhù)知識經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)作為企業(yè)來(lái)講更加注重其產(chǎn)品文化的宣傳，將企業(yè)的文化和消費者需求進(jìn)行完美的融合，滿(mǎn)足消費者需求或者是創(chuàng )造出消費者的需求來(lái)提高自身產(chǎn)品占有率的一種行為。市場(chǎng)需求也就是將產(chǎn)品的銷(xiāo)售的情況和當地的可能潛在的最大的消費量。市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)在為企業(yè)創(chuàng )造利益的同時(shí)也最大限度的滿(mǎn)足的消費者的需求。
最為企業(yè)來(lái)講應該將產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)放眼更為廣闊的市場(chǎng)來(lái)根據企業(yè)內外部的環(huán)境來(lái)制定適合企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)策略。在商品經(jīng)濟發(fā)展繁榮的今天影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)因素是相互聯(lián)系的。所以在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中一定要做好各個(gè)因素之間的協(xié)調和溝通，通過(guò)各個(gè)因素之間的協(xié)調和溝通使得影響營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)因素在協(xié)調統一的作用下使得市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)效果達到最好。在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，首先要對企業(yè)所面臨的營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境進(jìn)行整體的分析，力圖掌握整個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)。通過(guò)生產(chǎn)出滿(mǎn)足消費者需求的產(chǎn)品并且給予消費者最大的實(shí)惠使得企業(yè)贏(yíng)得消費者的青睞。
從而實(shí)現企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)的文化對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也具有非常重要的作用在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程因該巧妙的將企業(yè)的文化和產(chǎn)品以及市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)結合起來(lái)才能夠實(shí)現效果較好的營(yíng)銷(xiāo)。
四、結語(yǔ)：
隨著(zhù)我國人們物質(zhì)生活水平的不斷提高，人們對于產(chǎn)品需求已經(jīng)呈現越來(lái)越多元化的趨勢。并且隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)以及信息技術(shù)的發(fā)展我國的營(yíng)銷(xiāo)模式也在悄然發(fā)生著(zhù)變化。本文以此為基礎對于我國企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的中市場(chǎng)潛能的發(fā)掘、市場(chǎng)品牌的建立，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源的整合以及協(xié)調進(jìn)行了研究，然后提出了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的途徑和對策。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃8
摘要：
煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題，因此對零售商的管理也十分關(guān)注。然而，由于零售商分布廣泛，管理起來(lái)難度較大，會(huì )出現網(wǎng)點(diǎn)布局不科學(xué)，對零售商的控制力度有限以及“訪(fǎng)銷(xiāo)配送”未達到真正的目的等問(wèn)題。本文在研究營(yíng)銷(xiāo)渠道中零售商管理問(wèn)題的基礎上，提出了改進(jìn)措施，以期對零售商進(jìn)行科學(xué)、合理的管理。
關(guān)鍵詞:
煙草市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)渠道；零售商
一、零售商的重要作用
在《煙草專(zhuān)賣(mài)法》中對零售商進(jìn)行了規定，必須持證經(jīng)營(yíng)，且只能從當地的煙草公司相關(guān)機構進(jìn)行批發(fā)，這就說(shuō)明個(gè)人不能隨意銷(xiāo)售卷煙，在供貨體制也體現出了專(zhuān)賣(mài)，正因為如此，目前地方對零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的經(jīng)濟管理較少。因為零售商和煙草公司的利益并沒(méi)有太多的聯(lián)系，造成煙草公司對零售商的管理模式并不太重視。但是，最近幾年來(lái)，煙草公司的服務(wù)趨向于讓終端客戶(hù)滿(mǎn)意，對不同零售業(yè)態(tài)的管理也開(kāi)展更加關(guān)注，并將零售環(huán)節作為營(yíng)銷(xiāo)的延伸納入到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，加強了對零售商的管理，也給予了明確定位，對于煙草營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立和發(fā)展發(fā)揮了重要作用。
二、煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中零售商的管理問(wèn)題
1.零售網(wǎng)點(diǎn)布局不合理隨著(zhù)煙草行業(yè)網(wǎng)絡(luò )建設的不斷發(fā)展，煙草公司也通過(guò)多種形式來(lái)控制終端市場(chǎng)，不僅具有加盟連鎖店，還有零售自營(yíng)店，但是這樣的規劃和發(fā)展也出現新的問(wèn)題。一是對零售戶(hù)的管理不到位，有些緊俏煙供應不足時(shí)，還是有零售商從系統外進(jìn)貨來(lái)處理；二是對城鄉網(wǎng)點(diǎn)布局不平衡，重視對整個(gè)城市系統的零售網(wǎng)點(diǎn)布局，卻沒(méi)有關(guān)注農村日益增長(cháng)的消費能力，卷煙供應不足，造成市場(chǎng)比較混亂，假煙橫行；第三，一些繁華地段的零售商過(guò)于集中，造成了過(guò)于激烈的競爭，為了銷(xiāo)售而采用降價(jià)處理的方法。這些現象的出現都是因為對零售商的管理不到位導致的，有些也是很難監測的。
2.缺乏對零售商的管控目前煙草公司與零售商合作還處于一種合作共贏(yíng)的狀態(tài)，沒(méi)有將兩者的利益真正聯(lián)系起來(lái)，所以在對零售商的控制上也表現的不足。對于加盟店，煙草公司在門(mén)面的`裝修和標志上做了規劃，但沒(méi)有對其完全控制，對于加盟店違規的現象，也僅僅是取消其授權的處罰。因此，對煙草公司來(lái)說(shuō)，取消加盟店不僅僅是懲罰了經(jīng)營(yíng)者，同時(shí)也對自己的資源造成了浪費，利益問(wèn)題是煙草公司不得不思索的重要課題。
3“.訪(fǎng)銷(xiāo)配送”沒(méi)有達到真正的目的“訪(fǎng)銷(xiāo)配送”是一種新型的配送方式，通過(guò)電話(huà)訂貨、上門(mén)送貨等現代化的訂貨方式管理，達到有效控制零售終端的目的，但是這種是基于全國范圍的大物流的建設考慮的，行政管理的模式讓很多地區出現了地方保護主義，以至于目前“訪(fǎng)銷(xiāo)配送”僅僅是局限于電話(huà)訂貨和送貨的方式，無(wú)法與真正的目的相融合，嚴重影響了煙草行業(yè)大配送的進(jìn)展。
三、加強零售商管理與控制的對策建議
1.加大對加盟店的控股比例在專(zhuān)賣(mài)體制下，我國煙草公司的零售商主要以三種形式出現，一種就是煙草公司注資成立的自營(yíng)店，一種是與煙草公司采取合伙經(jīng)營(yíng)方式的加盟店，再一種就是取得煙草專(zhuān)賣(mài)許可證的社會(huì )網(wǎng)絡(luò )店。從三種零售商的發(fā)展來(lái)看，加盟店是今后網(wǎng)絡(luò )建設的主要方向，店鋪專(zhuān)營(yíng)能夠有效的向最終消費者推送卷煙，資金回收的速度較快。因此，煙草公司要與加盟店形成利益與風(fēng)險共享的機制，這樣避免培育多年的加盟店隨意轉行，降低煙草公司的經(jīng)濟損失。另外，煙草公司對加盟店進(jìn)行專(zhuān)門(mén)管理，設置專(zhuān)門(mén)的監督人員，避免了銷(xiāo)售假煙的情形，同時(shí)可以在外樹(shù)立煙草公司規范管理的形象。
2.適當增加直營(yíng)店的數量直營(yíng)店就是煙草商業(yè)企業(yè)注資成立的直接經(jīng)營(yíng)的零售店，與加盟店有著(zhù)很大的區別，但是都是作為零售終端出現在消費者面前。當然，建設網(wǎng)絡(luò )化的零售終端要遵循一定的規律，直營(yíng)店運用的是連鎖的經(jīng)營(yíng)理念，目前來(lái)看，有一定的成效。煙草公司對直營(yíng)店進(jìn)行統一管理，不僅建立良好的企業(yè)形象，還對產(chǎn)品的穩定銷(xiāo)售具有促進(jìn)作用。另外，消費者可以到直營(yíng)店獲得更準確的信息，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供了思路。因此，在一些發(fā)展比較快速的城市，可以增加一些直營(yíng)店的數量，以更加的提升卷煙產(chǎn)品的宣傳。
3.做好無(wú)證零售戶(hù)的清戶(hù)工作雖然實(shí)行許可證經(jīng)營(yíng)已經(jīng)一段時(shí)間了，但是市場(chǎng)上仍然有無(wú)證經(jīng)營(yíng)的零售戶(hù)，這些零售戶(hù)的存在不僅打亂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規范，煙草公司在清戶(hù)過(guò)程中還需要不斷投入人力、物力。就是對已經(jīng)獲得許可證的零售戶(hù)進(jìn)行檢查和監督，一旦發(fā)現不合規范的情形就需要根據實(shí)際情況進(jìn)行處理。只有在不斷規范經(jīng)營(yíng)秩序，才能讓營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變得更加科學(xué)。
四、結束語(yǔ)
綜上所述，煙草企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道目前主要表現在三種形式，加盟店、直營(yíng)店和辦理許可證的零售戶(hù)，但是管理過(guò)程中也存在著(zhù)不規范的現象，如何加強對零售商的管理是優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要課題。因此，煙草企業(yè)不僅強化了加盟店的管理，也對直營(yíng)店進(jìn)行指引，還要及時(shí)對無(wú)證零售戶(hù)進(jìn)行清戶(hù)處理，對不合格的零售戶(hù)及時(shí)檢查，從而更加規范營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)健康有序發(fā)展。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃9
一、xx市場(chǎng)背景分析
1、xx市場(chǎng)基本概況
xx市位于廣東省中南部，現轄32個(gè)鎮區，戶(hù)籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類(lèi)學(xué)校650所，xx始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實(shí)力30強城市之一，由于當地優(yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，所以，相對來(lái)講當地外來(lái)人口異常多，其商業(yè)環(huán)境也所以顯得異常繁榮，據不完全統計適合x(chóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右。
2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售情景
目前xx市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷(xiāo)售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入xx市場(chǎng)，廠(chǎng)家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對市場(chǎng)的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，所以，該經(jīng)銷(xiāo)商對xx終端市場(chǎng)絕對擁有把控權。
3、x品牌xx市場(chǎng)現狀
x在廣東地區原實(shí)行總代理制，XX年才將xx地區的銷(xiāo)售xx出來(lái)，進(jìn)入xx市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，期望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò )資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也所以無(wú)法正常運作，所以，在xx實(shí)際上出現市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
�、賦品牌自身優(yōu)勢
由于很多的外來(lái)人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。
�、趚品牌整體發(fā)展趨勢
復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠(chǎng)家紛紛淡出市場(chǎng)，一線(xiàn)品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現正增長(cháng)的廠(chǎng)家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠(chǎng)家望塵莫及的，所以，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。
�、郛a(chǎn)品線(xiàn)及價(jià)格的優(yōu)勢
x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場(chǎng)的調整，已經(jīng)構成了“學(xué)習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
�、墚數氐慕K端市場(chǎng)容量
據不完全統計，xx地區適合x(chóng)銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。
2、劣勢
�、偈袌�(chǎng)需重新進(jìn)入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì )有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要研究投入產(chǎn)出。
�、诋數仄放菩麄飨鄬Σ蛔�
早期xx地區是廣州總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實(shí)行小區域經(jīng)銷(xiāo)制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是十分不足的。
�、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少
x品牌學(xué)習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來(lái)赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產(chǎn)品競爭組合。
3、機會(huì )
�、賦x消費特點(diǎn)市場(chǎng)容量
xx的終端市場(chǎng)異�；钴S，每個(gè)鎮不少于2—3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費，由此可見(jiàn)當地的市場(chǎng)容量還是比較大的。
�、谇捌谑袌�(chǎng)出現真空狀態(tài)
x在xx雖然一向有銷(xiāo)售，但基本上是限于學(xué)習機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將xx市場(chǎng)xx出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現。
�、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢�
目前xx市場(chǎng)僅有一兩個(gè)強勢品牌，其它品牌廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對市場(chǎng)的投入并不是很大，所以，對x來(lái)說(shuō)是十分有優(yōu)勢的。
4、威脅
�、偈袌�(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩定性，另一個(gè)則是規劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競爭力，還有一個(gè)就是廠(chǎng)家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信xx地區的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的。
�、谠砜赡茉O置市場(chǎng)進(jìn)入障礙
由于原xx代理商在合作過(guò)程當中出現一些問(wèn)題，短時(shí)間內廠(chǎng)商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同，并且每個(gè)商場(chǎng)會(huì )有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì )比較大。
�、鄹偁帉κ窒鄬Ψ�定的促銷(xiāo)隊伍
競爭對手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。
三、xx市場(chǎng)操作方案
1、復讀機的市場(chǎng)特點(diǎn)
xx地區商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，異常是當地的終端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮都有2—3家大中型的商超或電器專(zhuān)賣(mài)店，對于復讀機行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：
�、賦x市場(chǎng)基本上以終端為主；
�、诮K端市場(chǎng)被少數經(jīng)銷(xiāo)商控制；
�、凼袌�(chǎng)競爭激勵程度十分殘酷；
�、軓妥x機整體市場(chǎng)呈下滑趨勢。
2、xx終端網(wǎng)絡(luò )情景
xx地區不一樣于內地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的情景來(lái)看，適合x(chóng)銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò )有近100家：
�、�?lài)H型大型連鎖商場(chǎng)（02家）
�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)（25家）
�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)（15家）
�、苤行⌒蜕虉�(chǎng)超市書(shū)城（50家）
�、莸胤叫詫�(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)（15家）
3、總體市場(chǎng)推廣策略
應對xx地區復雜的復讀機市場(chǎng)現狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì )遭遇到來(lái)自各方面的壓力。
總體策略：
�、偈袌�(chǎng)進(jìn)入前期做好調查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò )基本情景；
�、趫猿值驼{進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競爭對手正面沖突；
�、蹖で笤砩痰挠押煤献�，避免其強烈的設置市場(chǎng)障礙；
�、軜�(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩步拓展市場(chǎng)；
�、葜贫`活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選擇多樣式的招商渠道；
�、奘埸c(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰略布局；
4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家
80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò )布局異常重要，結合x(chóng)x市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的`終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方應對x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標準，對整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構成終端主推，此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。
6、中小型商場(chǎng)的合作約50家
此類(lèi)客戶(hù)一般是一些小型類(lèi)的零售客戶(hù)，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情景，調整銷(xiāo)售政策最終達成交易。
7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)
�、賦x市場(chǎng)調查4月25日前基本完成
重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò )分布情景；
了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售情景；
調查商場(chǎng)信用相關(guān)費用情景；
洽談客戶(hù)合作意向及其意見(jiàn)。
�、跇影迨袌�(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10—15家
參照樣板市場(chǎng)的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂(lè )�！�、“大新”、“華潤”等銷(xiāo)售系統建立一批樣板市場(chǎng)；
樣板市場(chǎng)的宣傳效應及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用最大的一塊，所以，從市場(chǎng)的戰略意義出發(fā)，提議此類(lèi)終端廠(chǎng)家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達成廠(chǎng)商雙贏(yíng)。
�、坌蜗蠼K端開(kāi)拓6月25日前約25家
結合市場(chǎng)實(shí)際情景此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家；
其它的則經(jīng)過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。
�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類(lèi)客戶(hù)基本采用供貨的合作方式并由客戶(hù)自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15—20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò )建設。
四、管理團隊（此略）
1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務(wù)培訓
5、報表管理6、促銷(xiāo)培訓7、促銷(xiāo)策劃8、財務(wù)管理
五、資金需求
結合x(chóng)x市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保守估計需要投入資金在100萬(wàn)以上（不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費用）。
六、銷(xiāo)量評估
vcd隨身聽(tīng)、5000臺復讀機15000臺、學(xué)習機10000臺。
七、財務(wù)分析（此略）
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃10
我國經(jīng)濟的快速發(fā)展和中國加入WTO的形勢下，“菜籃子”產(chǎn)品的流通形式顯得不容樂(lè )觀(guān)，面對機遇和挑戰，大規模的改革勢在必行。生鮮超市作為傳統農貿市場(chǎng)與現代連鎖賣(mài)場(chǎng)的衍生物，既具備了超市現代的管理方式又具有生鮮消費的廣闊市場(chǎng)，是擴大超市業(yè)態(tài)細分市場(chǎng)的又一有效形式。本文通過(guò)對“菜籃子”產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、流通現狀和其中存在的問(wèn)題展開(kāi)分析，試闡明進(jìn)行生鮮超市專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)“菜籃子”產(chǎn)品的市場(chǎng)前景；通過(guò)對經(jīng)營(yíng)策略的分析，試闡明生鮮經(jīng)營(yíng)超市化的可行性。
一、生鮮超市概述
�。ㄒ唬┥r超市的定義及特點(diǎn)
生鮮主要是指人們日常生活中所消費的農副產(chǎn)品，其中包括蔬菜、水果、水產(chǎn)、糧食等，它是人們家居飲食的一個(gè)極其重要的組成部分。生鮮超市則是指專(zhuān)業(yè)從事生鮮經(jīng)營(yíng)并結合現代超市經(jīng)營(yíng)理念的專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店，其類(lèi)似于家電超市、建材超市。但此時(shí)的生鮮則具有了更豐富的內涵，不僅包括一般的農副產(chǎn)品，還涉及到一些強相關(guān)性的產(chǎn)品，例如，加工食品、半加工食品、廚房用品等，可是說(shuō)生鮮超市經(jīng)營(yíng)的內容是農貿市場(chǎng)所有的，是家庭廚房所需的。
生鮮超市是農貿市場(chǎng)與現代超市相結合的產(chǎn)物，它能夠取二者之長(cháng)，彌二者之短，充分發(fā)揮特色優(yōu)勢。
1、先進(jìn)的檢驗檢測手段，嚴格的準入制度，防止了有毒有害農產(chǎn)品的進(jìn)入，有利于保障消費者的身心健康，規范農產(chǎn)品市場(chǎng)，更有利于促進(jìn)我國農業(yè)與世界接軌。
2、舒心、幽雅的購物環(huán)境，有利于“菜籃子”產(chǎn)品的高效流通，貼近了現代消費者的消費需求和消費方式。
3、生鮮超市的專(zhuān)業(yè)化、多樣化、優(yōu)質(zhì)化經(jīng)營(yíng)，有利于促進(jìn)現代零售業(yè)向小而精的一頭發(fā)展，提高抗風(fēng)險能力，同時(shí)也有利于豐富農業(yè)生產(chǎn)，提高生產(chǎn)水平。
4、生鮮超市所創(chuàng )建的“綠色市場(chǎng)”推動(dòng)了綠色生產(chǎn)，加快了傳統農貿市場(chǎng)向現代超市的轉變，有利于使產(chǎn)品資源通過(guò)現代化的流通渠道面對終端客戶(hù)，促進(jìn)投資者改善和樹(shù)立規范化的運作方式，加強基礎設施的改造。
�。ǘ┥r產(chǎn)品與超市業(yè)態(tài)的發(fā)展現狀
自20世紀90年代以來(lái)，經(jīng)過(guò)上十年的勵精圖治，“菜籃子”工程建設取得了矚目的成就，然而，“菜籃子”產(chǎn)品當前的形勢不容樂(lè )觀(guān)，產(chǎn)、供、銷(xiāo)的各環(huán)節都存在著(zhù)突出的問(wèn)題，其中表現比較突出的是目前“菜籃子”產(chǎn)品的質(zhì)量、安全、衛生問(wèn)題。嚴重影響了人們的身心健康，農業(yè)可持續發(fā)展受到阻礙。
超市作為一種新型業(yè)態(tài)，正日益侵占著(zhù)以往街頭小店、百貨店等傳統業(yè)態(tài)的地位，其功能日趨多樣化、全面化，以至形成“很多東西非要到超市才能買(mǎi)到”的局面，連鎖超市異軍突起。造成這種現象的原因一方面在于人們“一站式購齊”的購物觀(guān)念，另一方面人們將大賣(mài)場(chǎng)購物看作是一種新型休閑娛樂(lè )方式。連鎖經(jīng)營(yíng)被稱(chēng)為商業(yè)零售業(yè)的第三次革命，因為他把現代大工業(yè)、大生產(chǎn)的組織原則應用于商品流通領(lǐng)域，提高了協(xié)調運作能力，實(shí)現了規模經(jīng)營(yíng)效益，成為中國最具潛力的流通方式，超市作為連鎖經(jīng)營(yíng)的主力業(yè)態(tài)在現代商業(yè)流通領(lǐng)域中發(fā)揮出了巨大作用。
連鎖經(jīng)營(yíng)在我國顯示出了強大的生命力和發(fā)展潛力，在諸多方面都發(fā)揮出了重要作用。隨著(zhù)中國加入世貿組織，零售市場(chǎng)將出現前所未有的激烈競爭態(tài)勢，面對嚴峻的形勢，加快推進(jìn)我國連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，對于改善流通結構，進(jìn)一步提高流通產(chǎn)業(yè)的組織化程度和現代化水平，適應我國加入世貿組織的新形勢，促進(jìn)國民經(jīng)濟健康發(fā)展具有極其重要的作用和意義。在專(zhuān)家預言中國零售市場(chǎng)發(fā)展的五大趨勢中，“以經(jīng)營(yíng)生鮮食品為主的超市和專(zhuān)賣(mài)店將替代農貿市場(chǎng)”首當其沖，可以想象，生鮮經(jīng)營(yíng)將是外國進(jìn)入的又一個(gè)爭奪點(diǎn)。目前，我國政府已經(jīng)確定把發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)作為在商業(yè)發(fā)展中的主體地位，到“十五”計劃末期，“全國連鎖企業(yè)店鋪將發(fā)展到10萬(wàn)個(gè)，銷(xiāo)售額達7000億元”，“培育5家至10家具有國際競爭力的大型連鎖企業(yè)集團”。
二、生鮮超市市場(chǎng)機會(huì )分析
1、“菜籃子”產(chǎn)品與超市相結合的必然性
長(cháng)期以來(lái)，中國農副產(chǎn)品的銷(xiāo)售一直是“提籃小賣(mài)”或集貿市場(chǎng)，而超市則被視為工業(yè)制成品的銷(xiāo)售場(chǎng)所，中國發(fā)展到現在，農業(yè)、工業(yè)、服務(wù)業(yè)的水平都有了大幅度的跨越，但微觀(guān)上農副產(chǎn)品及其銷(xiāo)售的發(fā)展一直滯后，因此，有必要“借鑒發(fā)達國家的經(jīng)驗，依托超市這樣一個(gè)抓手，把產(chǎn)品的安全和質(zhì)量提升到一個(gè)新水平，形成農業(yè)的全新觀(guān)念”。從陸續報道于各地新聞媒體的關(guān)于生鮮經(jīng)營(yíng)的消息，我們足以得到一個(gè)極其重要的信息：超市取代農貿市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)“菜籃子”產(chǎn)品將是必然的趨勢。據調查，發(fā)達國家的超市中生鮮食品占有10%以上的份額，而我國僅有1%。
2、“菜籃子”產(chǎn)品現有的經(jīng)營(yíng)模式與競爭環(huán)境
生鮮消費與百姓生活息息相關(guān)，過(guò)去是農貿市場(chǎng)和國營(yíng)菜店一統天下，現在的消費需求已明顯呈現出多樣化、個(gè)性化和層次化。各種零售終端的生鮮銷(xiāo)售功能在不斷分化、重組和提升中，正不斷創(chuàng )造著(zhù)各自的市場(chǎng)特色和生存空間，傳統農貿市場(chǎng)原有的銷(xiāo)售地位倍受排擠。研究生鮮經(jīng)營(yíng)的環(huán)境，我們可以發(fā)現，目前市場(chǎng)上存在三種競爭形式：傳統農貿市場(chǎng)、小型超市大規模連鎖、大型綜合超市/大賣(mài)場(chǎng)。他們各有各的特點(diǎn)，既有優(yōu)勢又有劣勢。生鮮超市只有認真分析當前的競爭環(huán)境，認清形勢，找準對手的弱點(diǎn)，取長(cháng)補短，才能準確定位，把握主動(dòng)權。那么建立生鮮超市的真正意義在哪里？這就是以“菜籃子”產(chǎn)品為結合點(diǎn)和突破口，以實(shí)質(zhì)性的找到和解決怎樣使生鮮經(jīng)營(yíng)在最有效的載體形式下得到最有效的利用和發(fā)揮，滿(mǎn)足現代消費群體的需求，適應社會(huì )發(fā)展的需要。
三、生鮮超市市場(chǎng)定位分析
隨著(zhù)中國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，城市化建設需要農貿市場(chǎng)配合規劃管理，改變臟亂差的'局面。
同時(shí)人們消費水平的提高也推動(dòng)著(zhù)農貿市場(chǎng)朝著(zhù)能夠有效建設食品消費安全保障體系的形式發(fā)展。為此，通過(guò)長(cháng)期的摸索，近幾年各地也形成了各具特色的改造模式，主要有廣州模式、武漢模式和深圳模式三種。其中要數深圳模式最為有效，其以原有的農產(chǎn)品生產(chǎn)基地和大型批發(fā)市場(chǎng)為后盾，發(fā)展連鎖生鮮超市，生鮮經(jīng)營(yíng)的利潤源跳出批零進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的局限，向上游的農產(chǎn)品生產(chǎn)加工環(huán)節延伸，在生鮮供應鏈上形成的優(yōu)勢令競爭對手望塵莫及。比較以上三大模式，深圳模式顯得更具特色，更有創(chuàng )新意識，關(guān)鍵在于其對生鮮的流通渠道這個(gè)載體形式進(jìn)行了本質(zhì)上的改造，摒棄了傳統運作了幾十年的舊有農貿市場(chǎng)模式，從根本上依靠超市概念改造舊傳統，從而解決農貿市場(chǎng)引起的諸多問(wèn)題，探索的真正意義無(wú)非在于積累經(jīng)驗，尋找更為合理有效的市場(chǎng)切入點(diǎn)，降低風(fēng)險。在仍具有頑強生命力的農貿市場(chǎng)面前，生鮮超市只有把握好方向，才能作為農貿市場(chǎng)的替代品，與其共生存、共發(fā)展，直至最終取代農貿市場(chǎng)。為此，生鮮超市必須做好以下四方面工作，合理定位。
1、實(shí)行產(chǎn)品多樣化和創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)；
2、經(jīng)營(yíng)方式更要貼近消費需求；
3、在環(huán)境、衛生、價(jià)格、服務(wù)等方面進(jìn)行高水平的專(zhuān)業(yè)化改造。
四、生鮮超市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
國外自上世紀90年代開(kāi)始，根據消費中的餐食加工者和用餐者、加工地點(diǎn)和用餐地點(diǎn)的不同，將生鮮食品消費形態(tài)細分為內食、外食、中食。內食主要指傳統餐食加工消費方式，主廚和用餐者都是消費者家庭成員，做飯的廚房和用餐地點(diǎn)也是在家里，外購做飯所需的原材料，但整個(gè)餐食加工和消費過(guò)程是在家庭中完成的。外食主要指在外用餐形式，主廚者以及廚房和用餐地點(diǎn)都在消費者家庭以外，整個(gè)加工和消費是在家庭以外的地點(diǎn)完成的，用餐者則有多種組合方式。中食是近年逐漸流行的用餐方式，其加工者和加工地點(diǎn)是在家庭以外的加工場(chǎng)或超市完成，加工品一般是半成品，消費者則以家庭成員為主，用餐地點(diǎn)可以在家里也可以不在家里。因此，在體現專(zhuān)業(yè)化的生鮮超市中應具備較全面的消費品類(lèi)，以滿(mǎn)足消費者多方面的需求。
1、以?xún)仁碁橹鳎?/p>
2、覆蓋面廣；
3、分類(lèi)清晰；
4、輔助外食；
5、建設超市廚房工程；
6、大力推廣中食；
7、擴大超市產(chǎn)業(yè)化規模；
8、輻射產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍。
�。ǘ﹥r(jià)格策略
由于生鮮消費的需求彈性較小，屬于消費頻率高的需求品，市場(chǎng)定位在于中低端，實(shí)行優(yōu)質(zhì)中價(jià)或優(yōu)質(zhì)低價(jià)的定價(jià)策略不失為最明智的價(jià)格策略，因此薄利多銷(xiāo)應是生鮮超市遵循的原則。在產(chǎn)品價(jià)格定位上要靈活決策，這主要體現在分拆后產(chǎn)品的定價(jià)和合并后產(chǎn)品的定價(jià)兩個(gè)方面。根據需要的不同，生鮮超市很可能要進(jìn)行一些化整為零的操作，這樣無(wú)疑會(huì )改變一些原始的數據，使定價(jià)復雜化。因此，超市要靈活處理，運用有效的計算方法合理制定價(jià)格，達到既有競爭力又實(shí)現客觀(guān)利潤的目的。
�。ㄈ┐黉N(xiāo)策略
促銷(xiāo)的目的是告知信息、說(shuō)服客戶(hù)、提醒客戶(hù)采取購買(mǎi)行動(dòng)等，要達到促銷(xiāo)目的，就必須選擇適當的時(shí)間、適當的地點(diǎn)、運用適當的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，首先必須針對自己的特定目標消費群體的消費行為進(jìn)行深入分析。生鮮超市在掌握消費群體行為的情況下，可以充分運用廣告、公共宣傳、有獎活動(dòng)等方式進(jìn)行有針對性、有目的性的促銷(xiāo)，宣傳自身的優(yōu)勢，引導顧客消費。
1、以社會(huì )責任為主題，突出生鮮超市的綠色營(yíng)銷(xiāo)；
2、以濃厚情感為主題，顯示價(jià)格及品種優(yōu)勢；
3、以提升形象為主題，貼近生活，宣傳服務(wù)；
4、以不變應萬(wàn)變，創(chuàng )新促銷(xiāo)模式。
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生鮮超市作為生鮮經(jīng)營(yíng)供應鏈末端的銷(xiāo)售環(huán)節，其中存在不少來(lái)自供應鏈上游的各種問(wèn)題，如果生鮮商品在進(jìn)入超市銷(xiāo)售以前已經(jīng)最大限度的標準化了，那么生鮮經(jīng)營(yíng)必然會(huì )減少很多不必要的損耗和成本浪費。我們可以通過(guò)分析生鮮流通渠道生產(chǎn)者——產(chǎn)地市場(chǎng)——運銷(xiāo)批發(fā)商——零售商——消費者，找到優(yōu)化采購渠道和銷(xiāo)售渠道建設的途徑。由于繁瑣復雜的流通渠道，使得流通成本增大，運銷(xiāo)成本波動(dòng)性大，再加上一些不確定性因素，更增加了營(yíng)運風(fēng)險，所以有必要縮短、消除傳統的一些流通環(huán)節，建立起“公司+農戶(hù)”的產(chǎn)銷(xiāo)模式，把農戶(hù)生產(chǎn)直接納入超市體系。同時(shí)，生鮮超市要針對具體問(wèn)題具體分析，在確定目標消費群體，特別是選址上要進(jìn)行充分考慮分析，合理布局。以發(fā)達城市為建設中心，堅持兩大原則，一是依托與借鑒傳統農貿市場(chǎng)的布局，貼近農貿市場(chǎng)建設生鮮超市；二是配合小區建設，進(jìn)駐居民區。
五、建設生鮮超市應注意的問(wèn)題
隨著(zhù)人們消費水平和消費觀(guān)念的提高，生鮮超市的連鎖經(jīng)營(yíng)必將成為農產(chǎn)品銷(xiāo)售不可取代的主渠道。然而，在經(jīng)營(yíng)、管理、物流方面還存在著(zhù)大量問(wèn)題。面對生鮮經(jīng)營(yíng)中所存在的缺少適銷(xiāo)的農產(chǎn)品，沒(méi)有完整的冷鏈供應和配送，生鮮經(jīng)營(yíng)的完整性不夠，管理和培訓體系的不健全等問(wèn)題，生鮮超市經(jīng)營(yíng)者必須冷靜的對自身生鮮經(jīng)營(yíng)現狀、差距和盈利能力做出客觀(guān)的分析評價(jià)，在生鮮的管理、經(jīng)營(yíng)、物流三方面做好工作。實(shí)行經(jīng)營(yíng)連鎖化、本土化；建設配送中心，把握物流關(guān)；健全管理機制，建立合理的管理標準和經(jīng)營(yíng)體系。只有這樣才能充分發(fā)揮生鮮經(jīng)營(yíng)連鎖的規模效應，增強生鮮經(jīng)營(yíng)的靈活性和競爭優(yōu)勢，解決差異性所形成的障礙；只有這樣才能夠在人力、物力、財力各方資源上體現出巨大的整合效應，減少投入成
本和損耗成本，最大程度的合理利用資源；也只有這樣才能夠充分體現出生鮮超市與農貿市場(chǎng)間的根本差別，以高水平的管理標準和經(jīng)營(yíng)體系為基本保障，達到和維持較高的生鮮水準，使生鮮超市所獨具的核心競爭力得到最大顯現。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃11
一、市場(chǎng)概況
近年來(lái)，珍珠奶茶的出現像一只俊秀的新軍，短短幾年內便以一種銳不可當的氣勢風(fēng)靡中國。其市場(chǎng)發(fā)展潛力巨大，利潤空間巨大。
據國際權威調研機構AC-尼爾森調研數據顯示，消費者對奶茶產(chǎn)品的認可度非常高，從臺灣流傳到大陸已有10年之久，消費群體已非常成熟。目前，現調奶茶鋪的數量仍然直線(xiàn)攀升并規模連鎖化。
小飲品、大市場(chǎng)，投資小、門(mén)檻低、見(jiàn)效快，奶茶行業(yè)以其旺盛的生命力20多年來(lái)長(cháng)期占據個(gè)人創(chuàng )業(yè)榜首位。時(shí)至商機無(wú)限的20xx年，珍珠奶茶的時(shí)尚引力、繁多口味、獨特口感、健康特色注定使它繼續站穩快消行業(yè)的腳步、引領(lǐng)飲料行業(yè)消費的主流。
就當今奶茶市場(chǎng)現狀而言，珍珠奶茶行業(yè)接近飽和，市場(chǎng)上有各種各樣的品牌，其中以地下鐵，港飲之都最受消費者歡迎。而西苑諸多奶茶店主要是低端消費為主，顧客主要為在校學(xué)生。相對于地下鐵、港飲之都，銷(xiāo)售量明顯低于前者，口碑沒(méi)有前者的好。
二、經(jīng)營(yíng)策略
1、原料
原材料嚴格把好質(zhì)量關(guān)，選取原汁原味的天然資源，保證了口味的正宗與地道;把握恰當的奶、茶、水的比例，正是解決了選材與配比比例的問(wèn)題.
2、商品種類(lèi)
覆蓋范圍廣：珍珠奶茶口味多樣，有椰果奶茶、草莓奶茶、香芋奶茶、青蘋(píng)果奶茶、烏龍奶茶、抹茶奶茶、鴛鴦奶茶、檸檬奶茶等等眾多系列，迎合每個(gè)人的口味，廣受歡迎。此外，除奶茶外，還兼有果汁銷(xiāo)售.
3、市場(chǎng)定位
物美價(jià)廉、即買(mǎi)即走的奶茶飲品。
4、價(jià)格
在價(jià)格策略上，產(chǎn)品的'價(jià)格低于或等于同行的價(jià)格，處于被
動(dòng)狀態(tài)，定價(jià)緊跟同行業(yè)。
5、渠道
多采用加盟店的渠道方式。而且奶茶店加盟一直是以連鎖經(jīng)營(yíng)的方式出現。主要的渠道模式是：總公司——加盟店——消費者。
6、消費者
緊貼目標消費群體。由于西苑奶茶店的目標消費者多數是高校學(xué)生，所以其門(mén)店多分布在各大高校附近，利用各高校間的緊密聯(lián)系，口耳相傳而不斷贏(yíng)得更多的知名度。
三、促銷(xiāo)策略
提高促銷(xiāo)力度，加強目標顧客與企業(yè)的聯(lián)系。奶茶店應該抓住奶茶市場(chǎng)空間較廣，有利可圖的不錯良機，迅速擴大服務(wù)范圍，增強市場(chǎng)占有率，由小做大，最終牢牢占據學(xué)校奶茶市場(chǎng)，為了實(shí)現這一目標而設計的行動(dòng)方案是：
1、盡最大努力提高服務(wù)質(zhì)量，改善服務(wù)態(tài)度。
2、不斷加強對學(xué)生的宣傳力度，增強學(xué)生對奶茶店的顧客忠誠度。
3、不斷創(chuàng )新，完善和增加奶茶品種，適應廣大學(xué)生需求.
4、海納百川，在店內增設意見(jiàn)簿，學(xué)生有意見(jiàn)或建議可直接提出或書(shū)寫(xiě)。
5、適時(shí)推出促銷(xiāo)策略.
(1)促銷(xiāo)資訊公開(kāi)化，網(wǎng)絡(luò )化。高校學(xué)生是奶茶店的目標顧客，針對年輕人經(jīng)常上網(wǎng)的習慣，利用信息網(wǎng)絡(luò )技術(shù)，建立針對各高校的信息溝通平臺，在此平臺上提供論壇區域讓學(xué)生針對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提出意見(jiàn)和建議、及時(shí)在網(wǎng)絡(luò )
平臺發(fā)放最新促銷(xiāo)資訊。
(2)人員促銷(xiāo)。必要時(shí)，可以到各高校附近派發(fā)促銷(xiāo)傳單，這是最直接的宣傳手段.
(3)提高重點(diǎn)消費者的忠誠度與重點(diǎn)培養消費者的滿(mǎn)意度.建立加盟店，實(shí)行積分促銷(xiāo)。積分促銷(xiāo)一般設置價(jià)值一般的獎品，消費者通過(guò)多次購買(mǎi)或多次參加某項活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎品或累積到一定分數可以得到一杯奶茶;
(4)提供商業(yè)贊助。多參與學(xué)校的大型活動(dòng)的贊助，以開(kāi)發(fā)飲料市場(chǎng)的主要目標市場(chǎng)，提高在目標市場(chǎng)的知名度。比如贊助學(xué)校運動(dòng)會(huì )、贊助一次公關(guān)演講比賽等;
(5)折扣。定期給顧客一些優(yōu)惠，這樣消費者的購買(mǎi)欲望才能得到最大的激發(fā)。如：五一、十一黃金周的時(shí)候給一些價(jià)格的折扣;
(6)廣告促銷(xiāo)
A.報紙、校園雜志。在各學(xué)校的周報和各學(xué)校雜志上投放廣告。優(yōu)點(diǎn)信息量大、便于攜帶、保存、閱讀率較高，它介紹的注重“大眾化”——使得讀者看了也學(xué)到了東西。
B.宣傳單。在各學(xué)校、路邊印發(fā)宣傳單，提高品牌知名度.
C.提供商業(yè)贊助時(shí)，在橫幅上注明店名.
D.店面上增設宣小杯免費品嘗奶茶，既可讓同學(xué)方便飲嘗，了解口味，又可讓學(xué)生留下良好印象，從而于人流中起宣傳作用，扮演間接促銷(xiāo)的角色，可謂一石二鳥(niǎo)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃12
活動(dòng)背景：“光棍節”從網(wǎng)絡(luò )節日變成青年朋友廣為流行的節日，而在網(wǎng)絡(luò )上則演變成購物狂歡節，每逢到了“光棍節”不論是商場(chǎng)、飯店或者游樂(lè )場(chǎng)所，都會(huì )借助節日的氛圍策劃“光棍節”活動(dòng)來(lái)招攬顧客。在這年輕時(shí)尚的節日里，普麗緹莎美容院推出了“光棍節不孤單”特惠活動(dòng)。而如今天氣逐漸變得干燥寒冷，并且入秋之后持續著(zhù)干燥、炎熱的天氣。所以從目前美容院的消費上可以了解到，消費者在換季之后進(jìn)店消費初秋時(shí)節以美白修復為主，而如今則是以滋潤保養為主。因此，普麗緹莎美容院借助“光棍節”這一檔期進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅是提高知名度，提升形象的大好時(shí)機，也是利用節日抓住商機的機會(huì )。
活動(dòng)主題：普麗緹莎陪你過(guò)光棍情人節
活動(dòng)時(shí)間：xxxx年11月1日~11月11日
活動(dòng)地點(diǎn)：普麗緹莎美容院各大直營(yíng)店
活動(dòng)對象：普麗緹莎所有的新老單身女性顧客
活動(dòng)目的：恰逢“大小光棍節”，為了使所有的單身女性顧客能夠在此節日中感受到普麗緹莎的溫暖，并且還能夠得到美的體驗。在“光棍節”期間，并且結合季節、氣候等問(wèn)題美容院特此推出補水、防干、修復等廣受女性朋友歡迎的促銷(xiāo)項目。希望能夠借此時(shí)節，與顧客建立一個(gè)和諧、溫馨的溝通平臺。能為普麗緹莎帶來(lái)更多的新朋友，提升美容院的消費者市場(chǎng)占有率。
活動(dòng)宣傳：
1、“光棍節”本是從網(wǎng)絡(luò )上流傳而來(lái)的節日，所以在宣傳上要著(zhù)重在網(wǎng)絡(luò )宣傳策劃中。首先在普麗緹莎美容院的官網(wǎng)、官方微博以及論壇等渠道上發(fā)布關(guān)于這次活動(dòng)的'宣傳信息。提前兩周的左右將活動(dòng)內容發(fā)布在網(wǎng)絡(luò )上。
2、活動(dòng)期間在人流密集的場(chǎng)所、街道以及商業(yè)的主干道等街面，發(fā)放宣傳單及優(yōu)惠卷等。
3、活動(dòng)兩周前只要是在店內消費達到一定金額的顧客，分發(fā)節日的優(yōu)惠卷和體驗卷等。并且裝飾美容院門(mén)頭、在美容院門(mén)口張貼海報和懸掛橫幅等。
注意事項：
1、做好前臺的登記，記載好顧客名字和信息資料。
2、對員工做好活動(dòng)的培訓，為了答謝顧客，挖掘顧客的潛在消費力，穩定顧客源。所以在活動(dòng)期間要注意從顧客進(jìn)門(mén)到消費結束后的每一個(gè)環(huán)節，保持微笑，親切待人。
活動(dòng)內容：
1、美容院內的會(huì )員在活動(dòng)期間參與本次活動(dòng)，憑會(huì )員卡能夠銷(xiāo)售8折的優(yōu)惠并且領(lǐng)取護膚的體驗券，如果會(huì )員積分卡內的積分達到500分及以上者，憑借會(huì )員卡能夠免費在店內體驗一次保濕補水的項目。
2、非會(huì )員的顧客，在活動(dòng)期間進(jìn)店消費達到288元者，可以直接享受8、8折的優(yōu)惠。并且贈送普麗緹莎的會(huì )員卡一張，和普麗緹莎提供的護膚小樣試用裝一份。
注：活動(dòng)體驗劵以店內的有效期為準。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃13
摘要：
電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過(guò)程中，其核心業(yè)務(wù)就是電力營(yíng)銷(xiāo)。供電企業(yè)的各種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)都是以電力營(yíng)銷(xiāo)為依據，電力企業(yè)任何的生產(chǎn)都要為電力營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行服務(wù)，滿(mǎn)足企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)的工作需求，最后才能為電力企業(yè)的更好發(fā)展做出貢獻。在當代的社會(huì )發(fā)展形勢中，電力企業(yè)要想做好電力營(yíng)銷(xiāo)工作，首先要做的就是對電力營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行創(chuàng )新，在不斷的創(chuàng )新中去應對市場(chǎng)發(fā)展的需要和解決各種問(wèn)題，進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)競爭發(fā)展。主要闡述了在市場(chǎng)經(jīng)濟快速發(fā)展的情況下，電力營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新發(fā)展。
關(guān)鍵詞：
市場(chǎng)經(jīng)濟；電力營(yíng)銷(xiāo)；發(fā)展
在新時(shí)期的發(fā)展中，電力體制隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展不斷改革，電力企業(yè)面臨的市場(chǎng)競爭壓力越來(lái)越大，例如發(fā)電企業(yè)之間的相互競爭、新能源開(kāi)發(fā)與發(fā)電企業(yè)之間的競爭等等。在社會(huì )的激烈競爭中，電力企業(yè)已經(jīng)意識到壓力的存在，開(kāi)始對服務(wù)有所重視，逐漸實(shí)行了專(zhuān)業(yè)的服務(wù)管理制度以及營(yíng)銷(xiāo)工作模式，合理運用了現代化的信息管理體系。社會(huì )經(jīng)濟在向前發(fā)展，對電力的需求度也在提高，電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題又浮出水面，為電力企業(yè)增添了新的難題。所以電力企業(yè)要在市場(chǎng)經(jīng)濟的競爭中得到生存，就要創(chuàng )新企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理策略。
1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀分析
1。1優(yōu)勢。我國在改革發(fā)放以來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)濟化進(jìn)程的發(fā)展步伐越來(lái)越快，在全國的市場(chǎng)經(jīng)濟范圍內，經(jīng)濟發(fā)展的腳步從以往的受投資能力的制約，轉變?yōu)榻裉斓氖苋找嬖鲩L(cháng)的需求所制約。我國目前的市場(chǎng)化已經(jīng)有六成左右，這為電力市場(chǎng)的改革提供了有利的發(fā)展空間。我國在城市建設和農村建設上都對電網(wǎng)工程進(jìn)行了建設和改造，進(jìn)一步為廣大用戶(hù)的用電需求提供服務(wù)，電力企業(yè)在社會(huì )的市場(chǎng)經(jīng)濟中已經(jīng)發(fā)展成比較完善的工業(yè)體系，實(shí)現了企業(yè)現代化發(fā)展的目標；同時(shí)，還為電力企業(yè)的可持續的全面發(fā)展提供了有力支持。
1。2劣勢。電力工業(yè)隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，對電力的需求促進(jìn)了電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng )新。首先，電力市場(chǎng)正在由以往的`賣(mài)方的市場(chǎng)轉變?yōu)橘I(mǎi)方的市場(chǎng)，用戶(hù)對電力需求的增長(cháng)已經(jīng)是電力企業(yè)發(fā)展的重要因素。我國各個(gè)地區的電力產(chǎn)業(yè)結構和經(jīng)濟發(fā)展實(shí)力還存在較大的差異，這對電力的需求有一定的影響，各個(gè)地區對電力的需求差異一點(diǎn)一點(diǎn)擴大，經(jīng)濟實(shí)力強的地區與經(jīng)濟實(shí)力差的地區需求量有明顯的差距。其次，電力需求的結構也有了很大的變化，第二產(chǎn)業(yè)雖然還是以電力市場(chǎng)為經(jīng)濟主體，保證經(jīng)濟的穩固增長(cháng)，但是在用電需求量的比重上卻有了明顯的下降；而居民用電和第三產(chǎn)業(yè)用電需求量的比重有了一定的提高。在化工、冶金、建材等耗電量高的行業(yè)中以及傳統的煤炭和紡織等行業(yè)中用電需求量的比重也有所下降，對于耗電低、附加值高的行業(yè)中用量需求量的比重有了提高。在市場(chǎng)機制的影響下，電力價(jià)格和用電的需求有了變化，用戶(hù)對電力企業(yè)的服務(wù)和電能的質(zhì)量的要求都更高了。
2、市場(chǎng)經(jīng)濟條件下電力營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的措施
2。1觀(guān)念創(chuàng )新。在當代的社會(huì )中，電力企業(yè)要清楚新形勢下的經(jīng)營(yíng)理念，盡快將思想觀(guān)念向市場(chǎng)需求的觀(guān)念上轉變，以效益為核心的觀(guān)念創(chuàng )新；轉變以往的計劃用電，向以電力營(yíng)銷(xiāo)為主要導向的觀(guān)念。電力營(yíng)銷(xiāo)要以市場(chǎng)為主體，對市場(chǎng)的需求進(jìn)行服務(wù)，加強企業(yè)對電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理。還要樹(shù)立為客戶(hù)服務(wù)的服務(wù)宗旨，改變傳統的等待客戶(hù)上門(mén)的工作風(fēng)氣，要積極適應社會(huì )和用戶(hù)的根本需求。切實(shí)實(shí)行供電服務(wù)的承諾制度，為達到良好的效果，做好做到一年更新一次，公布一次的方案，電力企業(yè)在實(shí)行責任制度的同時(shí)，還要履行承諾，完善電力企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的創(chuàng )新。
2。2組織創(chuàng )新。就宏觀(guān)層面來(lái)看，電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新發(fā)展，需要電力企業(yè)積極跟蹤國內外先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，并結合本企業(yè)實(shí)際發(fā)展特點(diǎn)，優(yōu)化內部營(yíng)銷(xiāo)結構，促進(jìn)企業(yè)自身管理水平和管理效率的提升。與此同時(shí)，應當積極加強組織創(chuàng )新，最好電力企業(yè)制度建設，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)企業(yè)形象的樹(shù)立。在電力企業(yè)運行及發(fā)展過(guò)程中，應當在系統化衡量和分析的基礎上，實(shí)現客戶(hù)變電站檢修、供電企業(yè)線(xiàn)路、以及客戶(hù)擴業(yè)工程施工實(shí)現有機結合，切實(shí)提高電力企業(yè)的組織效果，做到統籌兼顧，在保證電力系統穩定運行的基礎上，積極探索現代化的電力作業(yè)新方式，促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新發(fā)展。
2。3技術(shù)創(chuàng )新。在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)創(chuàng )新的過(guò)程中，應當對現代化的計算機網(wǎng)絡(luò )技術(shù)進(jìn)行合理化應用，充分做好電力系統的監督和管理工作，真正實(shí)現電力營(yíng)銷(xiāo)流程的信息化。在當前市區以及縣級供電部門(mén)現有的電力營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統的基礎上，加大力度做好電力營(yíng)銷(xiāo)電子化業(yè)務(wù)流程管理，切實(shí)提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新發(fā)展。與此同時(shí)，電力行業(yè)相關(guān)人員應當積極推進(jìn)網(wǎng)絡(luò )電子付費方式，簡(jiǎn)化用戶(hù)繳費方式，真正做到便捷高效的為用戶(hù)提供服務(wù)。除此之外，還應當大力推廣高精度、多功能且防聽(tīng)的電表，切實(shí)提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規范化發(fā)展，進(jìn)而從整體上促進(jìn)電力企業(yè)經(jīng)濟效益和社會(huì )效益的提升。
2。4服務(wù)創(chuàng )新。電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)主要體現在為客戶(hù)排憂(yōu)解難，要真正做到一切為客戶(hù)著(zhù)想，讓客戶(hù)感到用電的方便、可靠、快捷、清潔、安全。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作人員要勤于走到客戶(hù)中去了解用電情況，做好用電咨詢(xún)、普及用電安全知識等工作。營(yíng)銷(xiāo)人員在大客戶(hù)提出用電申請后，主動(dòng)上門(mén)服務(wù)，幫助客戶(hù)算經(jīng)濟賬，為客戶(hù)提供合理、經(jīng)濟的供電方案。同時(shí)要改革電力傳統業(yè)務(wù)，擴大業(yè)務(wù)范圍，給傳統業(yè)務(wù)賦予新的內涵，使老業(yè)務(wù)煥發(fā)新的生命力。隨著(zhù)社會(huì )文明程度的不斷提高，個(gè)性化需求將愈來(lái)愈突出，電力業(yè)務(wù)也同樣應開(kāi)發(fā)更多的服務(wù)項目不斷為用戶(hù)提供個(gè)性服務(wù)。
2。5市場(chǎng)創(chuàng )新。在新時(shí)期下，電力企業(yè)要積極運用電價(jià)政策，爭取市場(chǎng)份額。根據市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性，對大工業(yè)客戶(hù)實(shí)行超基數優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節折扣電價(jià)，穩定工業(yè)用電市場(chǎng)；拉大分時(shí)電價(jià)差。利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)。對居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，引導居民合理用電；對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其他蓄能設備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)。同時(shí)推廣用電，增加電能的使用。城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來(lái)越高，供電企業(yè)應當聯(lián)合政府部門(mén)和用電設備制造商，適時(shí)加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。
3、結論
總之，電力營(yíng)銷(xiāo)工作是電力企業(yè)發(fā)展的核心工作，營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量對電力企業(yè)的發(fā)展起到了決定性的作用，對電力企業(yè)在市場(chǎng)競爭中立足有著(zhù)重要的影響。所以，電力企業(yè)要想適應市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，就要不斷完善企業(yè)的服務(wù)意識，創(chuàng )新企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣才能使電氣企業(yè)在經(jīng)濟市場(chǎng)的發(fā)展中長(cháng)遠立足，才能展現出企業(yè)的綜合實(shí)力。
參考文獻
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[3]楊煦。市場(chǎng)經(jīng)濟下電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新發(fā)展[J]�，F代經(jīng)濟信息，20xx（7）。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃14
一、活動(dòng)背景：
“雙11”購物狂歡節，已經(jīng)成為中國，乃至世界范圍內影響力的消費節日之一。而每一位商家，每一位消費者，才是這個(gè)舞臺的真正主角。xx，我們將邀請更多品牌和實(shí)力商家共同參與，以您的獨特方式，導演一場(chǎng)品質(zhì)購物的狂歡盛典!
xx年的“雙11”，張掖市本土商家也將積極響應，大力發(fā)展本土電子商務(wù)，以實(shí)現由傳統行業(yè)到電子商務(wù)的轉型，努力把電子商務(wù)培育成我市乃至我省經(jīng)濟發(fā)展的新增長(cháng)點(diǎn)，推動(dòng)我市特色產(chǎn)品、農副產(chǎn)品及文化旅游產(chǎn)品外銷(xiāo)，促進(jìn)我市特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)發(fā)展。我市也將鼓勵個(gè)體工商戶(hù)、創(chuàng )業(yè)者投入電子商務(wù)領(lǐng)域，提供更多就業(yè)崗位的同時(shí)，大力培養電商人才，以實(shí)現大學(xué)生和失業(yè)人員的創(chuàng )業(yè)再就業(yè)。
xx年的`“雙11”，張掖萬(wàn)眾商城也將在其中扮演著(zhù)重要角色，作為由張掖市政府重點(diǎn)扶持的張掖本土的電子商務(wù)網(wǎng)購平臺“萬(wàn)眾商城”及小九城市wifi，將填補張掖本地網(wǎng)購狂歡節的空白，讓張掖人真正體驗在家門(mén)口網(wǎng)購的新時(shí)尚。
二、活動(dòng)目的：
在“雙11”到來(lái)之際，張掖市本土商家借此機會(huì )，將于11月11日舉行“張掖本土購物狂歡節”，狂歡節將打出“超優(yōu)惠”、“真特價(jià)”、“免費送”等活動(dòng)來(lái)引人關(guān)注，將電子商務(wù)理念深入人心，推動(dòng)張掖電子商務(wù)的飛速發(fā)展。
三、活動(dòng)方：
主辦方：張掖市商務(wù)局、張掖市人力資源與社會(huì )保障局。
承辦方：張掖市焱晶電子商務(wù)有限責任公司、張掖市瑞景科技有限責任公司。
協(xié)辦方：甘州電視臺、甘州廣播電臺、張掖圈子、百度張掖吧、大漠戶(hù)外、號角戶(hù)外等。
四、活動(dòng)時(shí)間：
xx年11月11日開(kāi)幕
五、活動(dòng)地點(diǎn)：
張掖市中心廣場(chǎng)
六、參會(huì )單位：
屆時(shí)將有服飾鞋帽類(lèi)、禮品箱包類(lèi)、電器類(lèi)、手機數碼類(lèi)、土特產(chǎn)品類(lèi)、工藝品類(lèi)、化妝品類(lèi)、家具建材類(lèi)、餐飲服務(wù)類(lèi)等上百家商家參會(huì )
七、活動(dòng)造勢：
1、宣傳造勢
新聞發(fā)布會(huì )
網(wǎng)絡(luò )宣傳、報紙、dm廣告
汽車(chē)車(chē)貼巡街宣傳
2、市場(chǎng)造勢
打造張掖市首家電子商務(wù)創(chuàng )業(yè)孵化基地，免費開(kāi)設電子商務(wù)創(chuàng )業(yè)培訓班;免費為所有培訓班商家建站并提供專(zhuān)業(yè)的運營(yíng)指導、技術(shù)指導等全面周到的后續服務(wù)。
八、活動(dòng)流程：
1、準備流程
活動(dòng)展示平臺：張掖萬(wàn)眾商城、小九智慧城市wifi、微官網(wǎng)
商家報名時(shí)間：xx年10月27日08：30：00-xx年11月1日18：00：00
商家審核時(shí)間：xx年11月02日08：30：00-xx年11月6日18：00：00
活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間：xx年11月11日00：00：00-xx年11月11日23：59：59
2、“雙11”啟動(dòng)流程
xx年11月11日09：30主持人致開(kāi)場(chǎng)白
xx年11月11日09：40各局領(lǐng)導及活動(dòng)方講話(huà)致辭
xx年11月11日10：30狂歡節啟動(dòng)儀式
xx年11月11日10：40狂歡節正式開(kāi)始
九、活動(dòng)內容：
1、你來(lái)我就送。萬(wàn)眾商城10萬(wàn)現金大回饋，只要來(lái)到現場(chǎng)的消費者，掃萬(wàn)眾商城二維碼即送現金紅包。
2、折扣低到爆�，F場(chǎng)商家均打出虧本折扣，只此一天，低到不能想，低到不敢想。
3、手機玩轉“雙11”�！半p11”要上班?要出差?用不了電腦?沒(méi)關(guān)系，有小九app，將“雙11”裝進(jìn)手機。還可以手機免費開(kāi)店，免費打電話(huà)，聊天搭訕........賺錢(qián)社交兩不誤。神器出世，還不快來(lái)下載!
十、活動(dòng)準備：
1、前期宣傳準備
網(wǎng)絡(luò )軟文、報紙宣傳文、汽車(chē)車(chē)貼宣傳頁(yè)內容、紅包抵金券。
2、參展商家準備
報名選拔審核后，擇時(shí)召開(kāi)商家大會(huì )。
商家大會(huì )內容：商家工作準備、折扣敲定、抵金券商議。
商家大會(huì )時(shí)間：待定
3、商家展位劃分
按商家產(chǎn)品分類(lèi)劃分展示區域
4、工作人員籌備
5、硬件準備
活動(dòng)場(chǎng)地、led大屏、led移動(dòng)屏
音響設備、禮炮、啟動(dòng)儀式道具
紅包印制、抵金券印制
拱門(mén)、拱門(mén)條幅
x展架、商家展位
十一、安保準備：
張掖市公安局、保安公司。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃15
一、背景分析
xx節作為傳統的xx節日，如今被越來(lái)越多的中國人特別人是年輕人所接受，與此同時(shí)，中國的xx節呈現越來(lái)越明顯的商業(yè)化趨勢，如今在中國，在xx節前的半個(gè)月甚至一個(gè)月，各類(lèi)商家也紛紛打出xx牌，將自家的門(mén)店裝飾得充滿(mǎn)xx節日氣息，借此吸引消費者，同時(shí)推出各類(lèi)圣誕促銷(xiāo)活動(dòng)。商家及社會(huì )各界舉辦各類(lèi)圣誕慶祝、紀念活動(dòng)的增多，也給郵政開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)務(wù)宣傳、擴大社會(huì )影響和增加收益的創(chuàng )造了有利的時(shí)機。
二、開(kāi)發(fā)過(guò)程
1、信息獲取在xx區支局的一次局務(wù)會(huì )上，營(yíng)銷(xiāo)部總監xx向各網(wǎng)點(diǎn)負責人進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)短的賀卡項目開(kāi)發(fā)培訓，當xx總監就《市場(chǎng)視野》中關(guān)于國外郵政xx營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行解讀時(shí)，xx東路所主任——想到昨日她收到的xx銀行關(guān)于圣誕促銷(xiāo)的小冊子。xx是xx銀行的信用卡用戶(hù)，當月收到的xx銀行賬單里有一本小冊子，專(zhuān)門(mén)介紹xx期間刷卡優(yōu)惠活動(dòng)的，里面有一頁(yè)介紹說(shuō)xx銀行將于平安夜在位于xx街區的xx銀行時(shí)尚廣場(chǎng)舉辦慶�；顒�(dòng)。xx當時(shí)在會(huì )上就提出我們是不是可以從這個(gè)活動(dòng)中開(kāi)發(fā)出點(diǎn)什么樣業(yè)務(wù)出來(lái)。
xx總監于是就在網(wǎng)上搜索了一下活動(dòng)詳情：xx銀行時(shí)尚廣場(chǎng)的xx慶�；顒�(dòng)過(guò)去已經(jīng)連續舉辦了四年，往常，現場(chǎng)除布巨型x樹(shù)及其他xx飾品外，還會(huì )在平安夜向市民發(fā)放許愿卡，現場(chǎng)填寫(xiě)新年心愿和新年祝福并交由“xx老人”投遞到信箱中。
2、方案策劃看過(guò)介紹后，xx總監立即想到，為什么不向他們推薦我們的明信片呢？既然是新年祝福，若不能傳遞到對方手中，便沒(méi)有什么意義了。如果能將許愿卡換成我們的明信片在現場(chǎng)發(fā)放，這樣的.影響力就大不相同了。明信片正面可印上x(chóng)x銀行廣告宣傳畫(huà)面，這樣明信片既能讓市民用來(lái)傳遞感情，明信片廣告又能在寄件人和收件人之間形成二次傳播，體現了xx銀行真情回饋社會(huì )的同時(shí)又能起到企業(yè)宣傳的作用。況且明信片成本小，價(jià)格低，也易于主辦方接受。
3、陌生拜訪(fǎng)xx總監著(zhù)手策劃出一個(gè)方案后，立即開(kāi)始尋找主辦方。當時(shí)的情況兩眼一摸黑，知道這個(gè)活動(dòng)是xx銀行辦的，但又不知道具體是哪個(gè)部門(mén)負責，辦公地點(diǎn)在哪里，負責人是誰(shuí)。為此，xx總監走訪(fǎng)距離xx銀行時(shí)尚廣場(chǎng)最近的xx銀行xx支行，與銀行一負責人交流后才知道，這個(gè)活動(dòng)其實(shí)是xx銀行xx分行與xx公司合辦的，具體操作都是由xx公司負責的。該負責人看過(guò)我們的方案后非常認同，于是主動(dòng)幫助我們聯(lián)系了xx公司的相關(guān)工作人員。經(jīng)過(guò)預約后，第二天xx總監又趕到了位于xx路的xx公司。與活動(dòng)負責人接觸后，對方表示這個(gè)想法非常好，但是這樣做會(huì )導致活動(dòng)成本增加，需要跟上級領(lǐng)導請示，而且還要和xx銀行方面進(jìn)行洽談，對方也同意后才能做。x總監考慮到，距離xx節只有半個(gè)月的時(shí)間了，如果等他們內部溝通，又要浪費幾天時(shí)間，到時(shí)就不能保證明信片能在xx節前印出，這個(gè)方案就黃了。于是，xx總監主動(dòng)提出，由我們出面與xx銀行方面進(jìn)行溝通，xx方面欣然表示同意。
當天，x總監又來(lái)到xx銀行xx分行找到市場(chǎng)部的負責人進(jìn)行了洽談，看了方案后，對方立即產(chǎn)生了濃厚的興趣，考慮到時(shí)間緊迫，該負責人當即就安排廣告部門(mén)著(zhù)手策劃明信片的正面廣告設計。
4、項目實(shí)施此后，三方又進(jìn)行了多次接觸，項目進(jìn)展十分順利。期間——方面提出郵局能否在現場(chǎng)收寄明信片，這樣市民現場(chǎng)填寫(xiě)、現場(chǎng)寄出，這樣既可以吸引市民在廣場(chǎng)駐足停留，又能讓市民感受到祝福是在平安夜當場(chǎng)寄出的，感覺(jué)會(huì )更好些�！偙O表示同意，并到時(shí)會(huì )抽派人手，全力支持。
三、實(shí)施效果
最終，我們與——方面達成最終合作協(xié)議：制作明信片三千枚，平安夜在浦發(fā)銀行免費向市民發(fā)放，市民現場(chǎng)填寫(xiě)新年祝福，寄給親朋好友，郵局現場(chǎng)收寄。
平安夜，現場(chǎng)活動(dòng)非常成功：在xx銀行時(shí)尚廣場(chǎng)中心20米高點(diǎn)綴著(zhù)璀璨燈光的xx樹(shù)下，美麗的“白雪公主”負責向市民免費派發(fā)“xx明信片”，xx裝扮的郵政工作人員認真的審核收件名址，加蓋日戳，并投入郵筒中交寄，現場(chǎng)氣氛十分熱烈。
四、營(yíng)銷(xiāo)啟示
1、敏銳的市場(chǎng)洞察力圣誕節雖然是“洋節”，但現在已被國人普便接受，在各類(lèi)商家借助圣誕節大力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，郵政人也要與時(shí)俱進(jìn)，要善于從此類(lèi)社會(huì )熱點(diǎn)中發(fā)掘商機，積極開(kāi)拓市場(chǎng)。
2、幫客戶(hù)贏(yíng)在這次活動(dòng)中，雖然主辦方的成本增加了，但是明信片也是xx銀行優(yōu)質(zhì)的廣告載體，宣傳了企業(yè)形象，更重要的是，這次活動(dòng)使xx銀行與xx街區收獲了非常好的社會(huì )影響力。這個(gè)項目的進(jìn)展如此順利，正是因為在策劃方案時(shí)，一直站在客戶(hù)的角度考慮，迎合客戶(hù)的心理預期，幫助客戶(hù)實(shí)現效果化。
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