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學(xué)習屈臣氏培育客戶(hù)粘度及O2O
屈臣氏大家都不陌生，它是和記黃埔旗下之保健及美容品牌，在中國有超過(guò)1500家店和3000萬(wàn)會(huì )員，是中國目前最大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店。2014年集團計劃分拆將其上市，市值或超3000億港幣。
追溯屈臣氏過(guò)去的成功，源于以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1.客戶(hù)定位精準
屈臣氏的目標顧客鎖定在18-35歲的女性，她們注重個(gè)性，具備較強的消費能力，閑散時(shí)間少，且不太愛(ài)去逛人特別多的大超市，追求閑適的購物環(huán)境。
2.產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)理念
倡導“健康”、“美態(tài)”、“樂(lè )觀(guān)”的產(chǎn)品策略，完全基于目標客戶(hù)群的購物需求來(lái)建造。圍繞目標消費群體的營(yíng)銷(xiāo)策略，門(mén)店提供專(zhuān)業(yè)化指導，特色化服務(wù)。
3.價(jià)格策略
屈臣氏通過(guò)差異化、個(gè)性化來(lái)提升品牌價(jià)值，定價(jià)一般較高。超過(guò)85%的消費者認為屈臣氏產(chǎn)品種類(lèi)的豐富和精致是吸引她們來(lái)此購物的首要因素。由此可見(jiàn)，對日益同質(zhì)化的零售行業(yè)，在定位目標消費群體及其消費特點(diǎn)的前提下，價(jià)格已不是吸引顧客的首選。
4.品牌策略
傳統的銷(xiāo)售只是停留在讓消費者在購買(mǎi)的階段，注意力只聚焦在商品上。而在當今日益成熟的商品經(jīng)濟環(huán)境下，消費者不僅購買(mǎi)商品，還期望享受購物帶來(lái)的樂(lè )趣及追求商品的附加價(jià)值，如品牌、服務(wù)等，最后達到消費的最高境界，即通過(guò)對企業(yè)文化的認同產(chǎn)生對品牌的忠誠。
以上部分，充分反映了屈臣氏零售差異化的經(jīng)營(yíng)策略，本系列文章將重點(diǎn)在此基礎上研討其O2O戰略和忠誠客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)方針。下一篇，我們將重點(diǎn)看一下屈臣氏在持續經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，除了在運營(yíng)線(xiàn)下的數千家實(shí)體店之外，是如何積極探索自己在網(wǎng)上的經(jīng)營(yíng)策略。
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