學(xué)習銷(xiāo)售管理的心得
某些事情讓我們心里有了一些心得后，就很有必要寫(xiě)一篇心得體會(huì )，這樣能夠培養人思考的習慣。很多人都十分頭疼怎么寫(xiě)一篇精彩的心得體會(huì )，以下是小編精心整理的學(xué)習銷(xiāo)售管理的心得，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
學(xué)習銷(xiāo)售管理的心得1
我非常有幸參加了公司組織的寧波生動(dòng)化總動(dòng)員及杭州辦生動(dòng)化總動(dòng)員的拓展訓練活動(dòng)。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導，感謝公司領(lǐng)導給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷(xiāo)售心態(tài)的機會(huì )。在這兩次拓展訓練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點(diǎn)心得體會(huì )總結如下：
1、銷(xiāo)售人員要有專(zhuān)業(yè)的知識。
當然，這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有，所以不具備的朋友應該努力的學(xué)習，培訓。當我們有了一定的專(zhuān)業(yè)知識時(shí)再來(lái)銷(xiāo)售才可得到客戶(hù)的認識，才能在銷(xiāo)售領(lǐng)域定位。這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。
2、加強學(xué)習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(cháng)，蓄勢待發(fā)。
鋸用久了會(huì )變鈍，只有重新磨后，才會(huì )鋒利再現。我們作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識原素相當重要，除了書(shū)本外，我認為在工作中，用心去學(xué)是相當重要的，我們能從客戶(hù)那兒學(xué)來(lái)豐富的產(chǎn)品，外貿知識(我習慣到客人那邊后，不管他有沒(méi)有可能近期成為我們的客戶(hù)，我都會(huì )花點(diǎn)時(shí)間，與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識，下次我可以用在與他相類(lèi)似的客戶(hù)身上，日積月累，我們也會(huì )成為各行各業(yè)的行家)那時(shí)談此類(lèi)客戶(hù)，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識，那樣才能“知彼知己，百戰不殆”，在竟爭中，讓自已處在一個(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話(huà)，不要與你的同事去比較長(cháng)短，那樣只會(huì )令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒(méi)在任何惡性壓力下，輕松達到一個(gè)頂峰
3、對工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì )做的更好。
這是個(gè)信念問(wèn)題，銷(xiāo)售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長(cháng)，會(huì )有疲憊的反映，還有，當業(yè)績(jì)領(lǐng)先時(shí)，會(huì )放松對自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應牢記著(zhù)“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言，。一定不能輸給自己，而戰勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀(guān)察、計劃、謀略都得用行動(dòng)來(lái)證明它們存在，再好的'心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運轉，心在行動(dòng)中體會(huì )，經(jīng)驗在行動(dòng)中積累。
4、自信、勤奮，善于自我激勵
這一點(diǎn)至關(guān)重要，對于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話(huà)說(shuō)得好，自信、勤奮出天才，銷(xiāo)售亦是如此，我們都知道天下沒(méi)有不費苦工夫得來(lái)的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷(xiāo)售的過(guò)程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶(hù)知道自己銷(xiāo)售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。
學(xué)習銷(xiāo)售管理的心得2
在學(xué)了一個(gè)學(xué)期的保險理論與實(shí)務(wù)之后，雖然我們學(xué)習了很多理論知識，但對于人壽保險這樣一門(mén)復雜而又特別的學(xué)問(wèn)，我們還是不能很好地把它運用到實(shí)際當中。實(shí)踐是檢驗真理的惟一標準!人壽保險所涉及的面很廣而且每天都有新的發(fā)展、新的內容，作為當代的大學(xué)生，我們的思維要跟上時(shí)代的發(fā)展。此外，這次的實(shí)訓的主要內容是銀行保險和保險的展業(yè)，這是課堂上所沒(méi)有也是不能學(xué)到的內容。學(xué)校本著(zhù)理論結合實(shí)際的思想，聯(lián)系了中國人壽保險股份有限公司福州分公司鼓樓支公司來(lái)為我們進(jìn)行了這次的實(shí)訓，每天的專(zhuān)題講座和模擬演練活動(dòng)，都增強了我們的實(shí)戰能力，使我們邁出了成功的一步。
一、公司簡(jiǎn)介
中國人壽保險股份有限公司是根據《中華人民共和國公司法》，于20xx年6月30日在北京注冊成立，并分別在美國紐約、香港和上海三地上市的人壽保險公司，在中國保險市場(chǎng)居領(lǐng)先地位，是中國成立時(shí)間最早的保險公司，其前身是1949年成立的中國人民保險公司。中國人壽保險股份有限公司是全球市值排名第二的保險公司，也是排名第一的壽險公司。
由世界品牌實(shí)驗室和世界經(jīng)濟論壇共同舉辦的第二屆《中國500最具價(jià)值品牌》評選中，中國人壽品牌價(jià)值從20xx年的人民幣427.67億元上升至20xx年人民幣588.67億元，是我國保險行業(yè)的第一品牌，并名列我國最具價(jià)值品牌前十位。作為中國最大的人壽保險公司，也是全球雙500強的公司，不但是領(lǐng)先的個(gè)人人壽保險與年金產(chǎn)品供應商、領(lǐng)先的團體人壽保險和年金產(chǎn)品供應商、領(lǐng)先的意外險供應商、領(lǐng)先的健康險供應商，更通過(guò)控股的中國人壽資產(chǎn)管理有限公司成為了中國最大的保險資產(chǎn)管理者及中國最大的機構投資者之一。
二、實(shí)訓基本情況
實(shí)訓是在我們充實(shí)、奮斗、團結的過(guò)程中完成的。由中國人壽保險股份有限公司福州分公司鼓樓支公司的董巧紅經(jīng)理、張花蕊講師、詹倩講師、郭蓉講師等優(yōu)秀的講師，余盛明助教、李誠偉助教以及學(xué)校林秀清老師、任勇老師等的帶領(lǐng)完成的。這次實(shí)訓的目的為了培養我們的個(gè)人素質(zhì)和團隊素質(zhì)，提高我們的職業(yè)道德意識，學(xué)習保險業(yè)務(wù)展業(yè)知識和管理知識，培養初步的實(shí)際工作能力和專(zhuān)業(yè)技能，是我們將來(lái)適應社會(huì )工作的墊腳石。
本次實(shí)訓的具體要求有：
1、拋棄故有觀(guān)念，全情投入，用心體悟，認真做好筆記;
2、理論聯(lián)系實(shí)際;
3、虛心學(xué)習，全面提高綜合素質(zhì);
4、培養團隊協(xié)作精神;
5、擺脫安逸，提升自我，艱苦奮斗;
6、培養愛(ài)心、責任心和自信心;
7、找出自身狀況與社會(huì )實(shí)際需要的差距。
三、實(shí)訓基本內容與過(guò)程
這次實(shí)訓基本內容與過(guò)程：
(1)銀行保險的.發(fā)展和機遇。由公司的講師到學(xué)校開(kāi)展專(zhuān)題講座，分享經(jīng)驗，我認真做筆記，從中吸收到了新的知識，間接獲得了工作經(jīng)驗。
(2)客戶(hù)經(jīng)理的角色定位。由公司的講師到學(xué)校開(kāi)展專(zhuān)題講座，學(xué)會(huì )分析自我，明確職業(yè)目標。
(3)保險代理人資格考試輔導。
(4)標準化銷(xiāo)售流程。由師生共同進(jìn)行模擬演練，提高實(shí)戰技巧。
(5)保險產(chǎn)品介紹。了解中國人壽的壽險產(chǎn)品，熟悉保險代理員的日常業(yè)務(wù)、工作流程和工作方法等。
(6)表達能力、口風(fēng)訓練，通關(guān)演練。進(jìn)行模擬演練，提高實(shí)戰技巧。課堂上同學(xué)們積極發(fā)言，互相溝通，分享自己的看法。
(7)銀行保險產(chǎn)品銷(xiāo)售步驟與技巧。專(zhuān)題講座以后，進(jìn)行模擬演練，提高實(shí)戰技巧。
(8)銷(xiāo)售現場(chǎng)訓練。部分同學(xué)到保險公司的網(wǎng)點(diǎn)接觸實(shí)際的工作情況，了解社會(huì )，其余同學(xué)在保險公司進(jìn)行模擬演練。
四、實(shí)訓結果
在中國人壽保險股份有限公司福州分公司鼓樓支公司的優(yōu)秀講師和學(xué)校幾位老師的指導，以及我們團隊的努力協(xié)作之下，我們的實(shí)訓獲得了圓滿(mǎn)的成功。
1、思想上的飛躍。
一是吸收了中國人壽保險公司的優(yōu)秀文化。
二是進(jìn)一步認識到保險不僅是一種風(fēng)險管理辦法，更是一種計劃和服務(wù)，保險代理人是在幫助別人，同時(shí)成就了自己。
三是懂得了要邁向成功沒(méi)有捷徑，除了要有樂(lè )觀(guān)的心態(tài)和毅力之外，更要擁有豐富的知識、執著(zhù)真誠的態(tài)度和良好的人際關(guān)系這四個(gè)基本條件。
四是增強了從事保險代理人等經(jīng)紀中介工作的光榮感、使命感和責任感。
2、鞏固了理論知識，提高了實(shí)踐能力。在學(xué)校學(xué)習了保險理論與實(shí)務(wù)的基礎知識，實(shí)習中將這些理論與實(shí)踐相結合。
3、培養了保險代理人的職業(yè)能力。實(shí)習中通過(guò)虛心學(xué)習，了解并熟悉了保險代理人的日常業(yè)務(wù)和工作流程，初步具備了保險代理人的工作能力。
4、提高了綜合素質(zhì)。通過(guò)團隊的協(xié)作讓我更加有團隊精神和團隊的榮譽(yù)感，提高了自己與別人的溝通能力，也讓我明白了要真誠地對待每一個(gè)人，要以交朋友的心態(tài)去面對壽險的展業(yè)工作，讓客戶(hù)看到我們的誠信。
5、是未來(lái)就業(yè)的模擬和演練。實(shí)習中，找到了自身狀況與社會(huì )實(shí)際需要之間的差距，如經(jīng)驗不足、不能很好地與人溝通、缺乏自信等。我將在以后的學(xué)習期間及時(shí)補充相關(guān)知識，鍛煉自己，為將來(lái)的職業(yè)生涯做好充分的準備。
五、實(shí)訓中存在的問(wèn)題
在我們的實(shí)訓操作中，切實(shí)到保險公司實(shí)踐的時(shí)間太少，只有少數同學(xué)有機會(huì )到銀行網(wǎng)點(diǎn)中去接受挑戰，而大多數時(shí)間只把實(shí)訓的內容當作一門(mén)課程，無(wú)法更好的接觸實(shí)際。學(xué)校的教室安排不夠，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的教室使用。此外，大多數學(xué)生表現出了不自信的心理，這需要我們以后在生活中鍛煉自己。
六、實(shí)訓后的心得和體會(huì )
1、真誠是作好保險的要素之一。保險不是商品，而是一種計劃和服務(wù)。我們與客戶(hù)溝通，只有待人真誠，客戶(hù)才會(huì )信任我們，保險才能做好。
2、人壽保險是一項人際關(guān)系的工作。從業(yè)人員要與客戶(hù)或準客戶(hù)建立起良好的關(guān)系和互相信任，充分了解客戶(hù)，才能順利的將工作開(kāi)展下去，與客戶(hù)簽訂符合客戶(hù)利益的產(chǎn)品。
3、保險代理人是一項事業(yè)也是在交朋友的一個(gè)過(guò)程。銷(xiāo)售人員是在傳播保障的福音，為廣大群眾防范人生風(fēng)險于未然，讓客戶(hù)了解人壽保險，喚起客戶(hù)的愛(ài)心、善心和責任心。作為保險代理人，最大的喜悅不是做成了生意賺了傭金，而是吸收了具有愛(ài)心的人為客戶(hù)，與他們交朋友。
4、做人壽保險是時(shí)間。作為一個(gè)代理人，能夠給予客戶(hù)的除了保險知識和對客戶(hù)的關(guān)心，就是寶貴的時(shí)間，代理人與客戶(hù)討論分析，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，客戶(hù)覺(jué)得有道理才會(huì )簽單。
5、保險代理人需要一種奮斗、執著(zhù)、樂(lè )觀(guān)的精神。做保險代理人每天從早忙到晚，要受到各種障礙和不斷的拒絕，其中的酸甜苦辣只有自己能體會(huì )，所以只有不斷進(jìn)取，樂(lè )觀(guān)向上，以執著(zhù)的心態(tài)面對工作才能有所成就。
路是腳踏出來(lái)的，歷史是人寫(xiě)出來(lái)的，人的每一步行動(dòng)都在書(shū)寫(xiě)自己的歷史。很感謝學(xué)校安排了這次的機會(huì )，也感謝中國人壽保險股份有限公司福州分公司鼓樓支公司的培養，讓我們有這樣的機遇，為以后事業(yè)的騰飛做準備。
學(xué)習銷(xiāo)售管理的心得3
感謝公司給予學(xué)習的平臺，感謝領(lǐng)導給予進(jìn)步的機會(huì )。我很高興能參加此次《銷(xiāo)售中心學(xué)習》線(xiàn)上培訓相關(guān)課程。經(jīng)過(guò)這次培訓，使我在思想上對銷(xiāo)售有了更全面的認識，同時(shí)對銷(xiāo)售理論有了空前的突破，相信接下來(lái)我不僅會(huì )將所掌握銷(xiāo)售思想復制到門(mén)店人員身上同時(shí)還會(huì )把所學(xué)理論運用到實(shí)踐，下面我主要談一談在培訓期間的學(xué)習心得。
在企業(yè)中，有的管理者表現得輕輕松松，部門(mén)業(yè)績(jì)呈幾何增長(cháng)；有的管理者忙的焦頭爛額，部門(mén)任務(wù)卻是千瘡百孔、狼藉一片。為什么會(huì )有如此大的差異？作為一名管理者，要有全局意識和領(lǐng)導意識。在合理安排工作的同時(shí)，還需調動(dòng)下屬的積極性，做好事前計劃、事中控制和事后評估。問(wèn)題的本質(zhì)是溝通。戴良橋講師幽默風(fēng)趣，于談笑間將銷(xiāo)售工作中對于領(lǐng)導、員工傳話(huà)間的種種問(wèn)題點(diǎn)撥出來(lái)，如角色的把控、對上下的四心等。
在銷(xiāo)售這行工作就如同行軍打仗一樣，需要我們不斷的去了解客戶(hù)，我們和客戶(hù)交流就是希望彼此雙方能夠達成合作，因此在我盲作的時(shí)候我們要通過(guò)各種方法了解客戶(hù)，之后明白了客戶(hù)的需要我們才好知道這個(gè)客戶(hù)是否是我們的意向客戶(hù)。
很多客戶(hù)在與我溝通交流的時(shí)候非常有禮貌，對我們介紹的產(chǎn)品服務(wù)都非常感興趣的`樣子，但是當我們真正了解之后我們才發(fā)現并不是我們想象中的那樣，他們只是出于禮貌而已，但是本身并沒(méi)有這方面的需要，這樣就會(huì )浪費我們大把時(shí)間卻又沒(méi)有取得任何成效，這只會(huì )讓我盲作變得困難不會(huì )獲得任何收獲，所以了解客戶(hù)時(shí)必須的，當然了解客戶(hù)不只是了解她是否有合作的可能我們了解客戶(hù)也能夠幫助我們讓我們與客戶(hù)達成合作協(xié)議的，因此了解客戶(hù)非常重要。
在行軍中我們知道知己知彼，才能夠做到百戰百勝，因為只有明白了客戶(hù)的虛實(shí)，知道了客戶(hù)的性格愛(ài)好等信息，就讓我們可以找到切入點(diǎn)，從而進(jìn)一步的溝通下去，促成合作。
江猛講師講訴了溝通三要素：講話(huà)、講話(huà)眼神、肢體動(dòng)作，商務(wù)溝通談判原則，和談判關(guān)鍵的兩個(gè)環(huán)節。在整個(gè)溝通過(guò)程，我們是備有籌碼的，但記住我們的籌碼能不拋盡量不拋，不要輕易拋，只有在逼的無(wú)路可走時(shí)，才最后壓上籌碼。一旦一開(kāi)始就壓上了，可能還沒(méi)到最后關(guān)頭也許你就輸了。這也就教會(huì )我們花最少的錢(qián)賺更多的利益。
想想自己溝通過(guò)程，實(shí)在存在很多短板，講話(huà)沒(méi)有煽動(dòng)力，不夠沉穩。給客戶(hù)的感覺(jué)就像強迫，強買(mǎi)強賣(mài)。語(yǔ)氣輕點(diǎn)又感覺(jué)自己沒(méi)魄力，讓客戶(hù)買(mǎi)不到放心。這樣的交易很難達成。一名好的業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售員都是剛中帶柔，柔中帶剛，強軟兼施。
通過(guò)培訓，我決心要從以下幾個(gè)方面提高自己：
首選我要認真學(xué)習理論知識，做到學(xué)以致用、因材施用。
其次努力成為優(yōu)秀團隊的建設者提升自身業(yè)務(wù)能力，進(jìn)行階段性的目標制定。
合理整合自身資源，把握好潛在客戶(hù)，通過(guò)系列溝通技巧，打贏(yíng)價(jià)格戰，成交客戶(hù)，提升業(yè)績(jì)額。
學(xué)習銷(xiāo)售管理的心得4
本學(xué)習我所學(xué)習的課程為銷(xiāo)售管理學(xué)，我認為銷(xiāo)售管理學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的一個(gè)重要分支，在現代組織中是重要的管理之一。對于大多數公司而言，銷(xiāo)售不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最昂貴的要素，也是公司于消費者最直接的聯(lián)系要素。所以學(xué)習銷(xiāo)售管理對于一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)是相當重要的，通過(guò)本學(xué)期對銷(xiāo)售管理的學(xué)習，對銷(xiāo)售管理有了一定的學(xué)習，了解了這門(mén)課程的主要內容，現將對課程的學(xué)習進(jìn)行總結報告。
一、銷(xiāo)售的性質(zhì)與作用
1、銷(xiāo)售的基本概念
銷(xiāo)售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費者（顧客）的活動(dòng)。
2、銷(xiāo)售在企業(yè)中的作用
銷(xiāo)售是經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的中心內容。企業(yè)要樹(shù)立“銷(xiāo)售創(chuàng )造價(jià)值”的理念，強化銷(xiāo)售工作，通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)達到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標。
二、銷(xiāo)售管理的含義
銷(xiāo)售管理是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理的重要組成部分。因此，要搞好銷(xiāo)售管理必須了解銷(xiāo)售管理的含義。而關(guān)于銷(xiāo)售管理的含義，中外學(xué)者的理解是有所不同的。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權威菲利普·科特勒認為，銷(xiāo)售管理就是對銷(xiāo)售隊伍的目標、戰略、結構、規模和報酬等進(jìn)行設計和控制。我國學(xué)者李先國等人則認為，所謂的銷(xiāo)售管理，就是管理直接實(shí)現銷(xiāo)售的收入的過(guò)程。我們學(xué)習銷(xiāo)售管理的書(shū)籍是高等教育出版社熊銀解等人編著(zhù)的《銷(xiāo)售管理》，編者認為銷(xiāo)售管理是一個(gè)對企業(yè)銷(xiāo)售人員及其活動(dòng)進(jìn)行計劃、組織、培訓、指導、激勵與評估，從而實(shí)現企業(yè)目標的活動(dòng)過(guò)程。在銷(xiāo)售管理過(guò)程中，應當樹(shù)立“銷(xiāo)售創(chuàng )造價(jià)值”的觀(guān)念，銷(xiāo)售管理的重心在于企業(yè)價(jià)值實(shí)現的過(guò)程。
三、銷(xiāo)售管理的內容
菲利普·科特勒認為企業(yè)銷(xiāo)售管理涉及三個(gè)方面的內容：意識公司在涉及銷(xiāo)售隊伍時(shí)應作什么決策，這涉及銷(xiāo)售隊伍的目標、戰略、結構、規模和報酬等問(wèn)題；二是公司怎樣進(jìn)行招聘、挑選、訓練、指導、激勵和評價(jià)它們的銷(xiāo)售隊伍；三是怎樣改進(jìn)銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)、談判和建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)上的技能。
我們學(xué)習的教材根據企業(yè)銷(xiāo)售管理的實(shí)際，而且為了方便銷(xiāo)售經(jīng)理操作，將企業(yè)銷(xiāo)售管理的內容概括為“一個(gè)中心，兩個(gè)重點(diǎn)，五個(gè)日常管理”，即“125模式”�！耙粋�(gè)中心”是指銷(xiāo)售管理的中心的圍繞銷(xiāo)售額增加來(lái)進(jìn)行的管理。
“兩個(gè)重點(diǎn)”是指銷(xiāo)售管理要對銷(xiāo)售人員和客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)管理。
“五個(gè)日常管理”是指目標管理，行為管理，信息管理，時(shí)間管理和客戶(hù)管理。 125模式如下圖所示
一個(gè)中心，兩個(gè)重點(diǎn)，五個(gè)日常管理，是本書(shū)學(xué)習的重點(diǎn)，也是以后我們在做銷(xiāo)售是所需要重要理論。
四、銷(xiāo)售目標管理
銷(xiāo)售目標管理就是通過(guò)設定合理的銷(xiāo)售目標，并對其進(jìn)行合理的分解，通過(guò)合適的手段予以實(shí)施和監控，并關(guān)注最終結果和評估的一種管理過(guò)程。銷(xiāo)售目標必須與公司的整體營(yíng)銷(xiāo)目的相配合，要成為能實(shí)現公司的經(jīng)營(yíng)方針、目標以及發(fā)展計劃的整體內容。銷(xiāo)售目標管理成為銷(xiāo)售經(jīng)理管理銷(xiāo)售活動(dòng)的有效手段。
1、銷(xiāo)售目標的內容
�。�1）、銷(xiāo)售額目標
�。�2）、銷(xiāo)售費用目標
�。�3）、利潤目標
�。�4）、銷(xiāo)售活動(dòng)目標
2、銷(xiāo)售目標的制定
制定銷(xiāo)售目的的步驟為
�。�1）、搜集市場(chǎng)信息
�。�2）、進(jìn)行需求分析和銷(xiāo)售預測
�。�3）、制定和選擇銷(xiāo)售策略
�。�4）、確定銷(xiāo)售目標
�。�5）、制定具體銷(xiāo)售方案
�。�6）、執行銷(xiāo)售方案
�。�7）、銷(xiāo)售評估與控制
3、銷(xiāo)售目標值的確定
銷(xiāo)售目標值往往是在銷(xiāo)售預測的基礎上，結合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略、行業(yè)特點(diǎn)、競爭對手的狀況及企業(yè)來(lái)制定的。確定銷(xiāo)售收入目標是覺(jué)得整個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售目標的核心。因此，在確定銷(xiāo)售目標時(shí)應首先確定銷(xiāo)售收入目標。決定銷(xiāo)售收入目標值的方法有以下幾種。
�。�1）、根據銷(xiāo)售增長(cháng)率確定
�。�2）、根據市場(chǎng)占有率確定
�。�3）、根據市場(chǎng)增長(cháng)率（貨實(shí)質(zhì)成長(cháng)率）確定
�。�4）、根據損益平衡點(diǎn)公式確定
�。�5）、根據經(jīng)費倒算確定
�。�6）、根據消費者購買(mǎi)力確定
�。�7）、根據銷(xiāo)售人員確定
4、銷(xiāo)售目標管理的意義
銷(xiāo)售目標管理的根本意義在于，通過(guò)對市場(chǎng)競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會(huì )點(diǎn)，并通過(guò)目標分解，把機會(huì )和潛在的機會(huì )轉化為現實(shí)銷(xiāo)量和效益。企業(yè)的目標很明確，就是要實(shí)現預期的銷(xiāo)量和效益任務(wù)。
五、銷(xiāo)售技術(shù)
1、開(kāi)發(fā)客戶(hù)
銷(xiāo)售的最基本原則是積極開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，同時(shí)整理信用較差的客戶(hù)，適時(shí)淘汰。
尋早潛在客戶(hù)的方法：
1、挨戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)法；
2、電信訪(fǎng)問(wèn)法；
3、名薄利用法；
4、連鎖介紹法；
5、社團組織利用法；
6、報刊利用法；
7、廣告拉引法；
8、信函開(kāi)拓法。
制定拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)的計劃：
1、確定拜訪(fǎng)目標；
2、拜訪(fǎng)時(shí)間的安排；
3、確定推銷(xiāo)方法；
4、評價(jià)拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)的結果。在拜訪(fǎng)的.過(guò)程中需要消除拜訪(fǎng)恐懼癥。
2、處理異議
顧客異議是指顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷(xiāo)過(guò)程中針對銷(xiāo)售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷(xiāo)售活動(dòng)提出的各種不同看法和反對意見(jiàn)。
顧客異議的類(lèi)型：
1、需求異議；
2、貨源異議；
3、價(jià)格異議；
4、銷(xiāo)售員異議；
5、時(shí)間異議；
6、隱含的異議。
銷(xiāo)售新人對異議往往抱有負面看法，甚至對異議懷有挫折感與恐懼感。但是，對有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，他卻能從另外角度來(lái)體會(huì )異議，并揭露出另外的含意。
處理異議的原則：
1、避免爭論；
2、傾聽(tīng)客戶(hù)異議；
3、避開(kāi)枝節問(wèn)題；
4、處理異議不傷感情；
5、回答異議簡(jiǎn)明扼要；
6、選擇好處理異議的時(shí)機；
7、以防為主；
8、及時(shí)總結。
現在的銷(xiāo)售更注重全局性和長(cháng)遠性，所以我們在處理異議的過(guò)程中一定要切記銷(xiāo)售的長(cháng)遠性，將交易推銷(xiāo)變成關(guān)系推銷(xiāo)，爭取與顧客簡(jiǎn)歷長(cháng)期穩定的關(guān)系。
3、銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現，也是一種工作的技能，做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。當銷(xiāo)售人員結束銷(xiāo)售陳述，答復了顧客的異議，并就購買(mǎi)的細節問(wèn)題與潛在客戶(hù)進(jìn)行了討論，發(fā)現雙方的讓步都已經(jīng)達到極限的時(shí)候。就應該促成成交。一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應該掌握識別成交信號和促進(jìn)成交的方法和策略。
識別成交信號的方法可分開(kāi)觀(guān)察法和實(shí)驗法。
促進(jìn)成交的策略：
1、保持正確的態(tài)度；
2、注意顧客的成交信號；
3、誘導顧客接近目標
4、利用異議促進(jìn)成交的方法：
1、假定成交法；
2、直接請求成交法；
3、T形法；
4、克服障礙成交法；
5、不斷提問(wèn)法；
6、次要問(wèn)題成交法；
7、只有站票法；
8、特殊讓步成交法；
9、要求簽名成交法。
在銷(xiāo)售的過(guò)程中我認為可利用消費者行為學(xué)對顧客進(jìn)行分析，以提高銷(xiāo)售額。
六、銷(xiāo)售區域與時(shí)間管理及客戶(hù)管理
1、銷(xiāo)售區域管理
銷(xiāo)售區域的概念：銷(xiāo)售區域也稱(chēng)區域市場(chǎng)或銷(xiāo)售轄區，它是指在一段給定的時(shí)間內，分配給一個(gè)銷(xiāo)售人員、一個(gè)銷(xiāo)售分支機構或者一個(gè)分銷(xiāo)商的一群現實(shí)及潛在顧客的總合�？梢园吹貐^、按行業(yè)、按產(chǎn)品、按客戶(hù)名單劃分。
銷(xiāo)售區域的作用：有利于獲得全面的市場(chǎng)覆蓋；對銷(xiāo)售隊伍士氣的影響；有助于改善訪(fǎng)問(wèn)質(zhì)量，提升客戶(hù)關(guān)系；有利于降低營(yíng)銷(xiāo)費用；有利于銷(xiāo)售業(yè)績(jì)評價(jià)與控制的影響。
銷(xiāo)售區域管理的步驟：
1、規劃公司的銷(xiāo)售區域；
2、確定每個(gè)銷(xiāo)售人員的責任轄區；
3、設計銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員責任轄區的銷(xiāo)售路線(xiàn)。
學(xué)習銷(xiāo)售管理的心得5
第一、在銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售的是自己，銷(xiāo)售的是信任，是客戶(hù)與產(chǎn)品之間的橋梁，客戶(hù)會(huì )通過(guò)你去購買(mǎi)產(chǎn)品，如果客戶(hù)不認可你，信任你，那么你就沒(méi)有機會(huì )向他介紹產(chǎn)品，何談銷(xiāo)售成功之說(shuō)；所以在銷(xiāo)售領(lǐng)域，銷(xiāo)售員首先做到的是投資自己，包裝自己，爭取客戶(hù)的信任。
第二、銷(xiāo)售的是觀(guān)念，在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，你首先要了解產(chǎn)品的屬性，價(jià)值所在以及它的賣(mài)點(diǎn)，掌握這些之后才能更快的找到目標客戶(hù)，了解他們的消費習慣，再去迎合他們的觀(guān)念，如果發(fā)生了沖突，你要試著(zhù)去改變客戶(hù)的觀(guān)念，再去推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，這樣會(huì )大大提高成交比例！
第三、銷(xiāo)售在任何過(guò)程中都不要怠慢你的客戶(hù)，很多銷(xiāo)售員都是靠手機在及時(shí)回復客戶(hù)的`各種問(wèn)題，在這里，提醒大家一點(diǎn)，與客戶(hù)第一次接觸時(shí)，一定要專(zhuān)心聽(tīng)取客戶(hù)的需求，獲得客戶(hù)認同感，信任感，讓客戶(hù)產(chǎn)生良好印象，這一步對后期成交有很大的影響。
第四、不要輕易報價(jià)或讓價(jià)。在與客戶(hù)第一次接觸時(shí)，銷(xiāo)售員一定要注意在談判過(guò)程中的價(jià)格策略，在摸清楚客戶(hù)的預算之前不要輕易報價(jià)，更不要輕易去讓價(jià)；一是你的報價(jià)太高超過(guò)客戶(hù)預算的兩倍，那么成交幾率大大下降；二是報價(jià)太低，客戶(hù)會(huì )覺(jué)得產(chǎn)品太廉價(jià)，失去信任感。更不要輕易讓價(jià)，如果客戶(hù)在談判過(guò)程中要求讓價(jià)，那么千萬(wàn)不要輕易答應客戶(hù)，一定在讓客戶(hù)覺(jué)得每一次讓價(jià)都非常艱難，而且每一次讓價(jià)一定要提出你的要求，給讓價(jià)設一個(gè)門(mén)檻，讓客戶(hù)覺(jué)得你很為難，往往客戶(hù)的心理就是你價(jià)降的越快，他會(huì )產(chǎn)生各種不好的情緒，會(huì )覺(jué)得產(chǎn)品是不是有什么問(wèn)題，所以，銷(xiāo)售員在談及價(jià)格事宜時(shí)，報價(jià)越快，讓價(jià)越快，客戶(hù)跑的越快！
學(xué)習銷(xiāo)售管理的心得6
營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。我現在寫(xiě)這篇文章，也是和別人做交流，也是在營(yíng)銷(xiāo)自己。營(yíng)銷(xiāo)的的過(guò)程其實(shí)也就是溝通的過(guò)程。當我們和其他人或其他組織交流時(shí)，不管是當面或非當面的交流，既是溝通的過(guò)程，也是營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程一般分為三步，第一步溝通理念，第二步系統闡述，第三部展示案例。不管你是營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人，營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品都可以分成這三步。
營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人，有種典型的活動(dòng)是面試，面試的過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)自己的過(guò)程。首先，溝通理念，別人要部分或全部認可你的理念，別人才會(huì )和你進(jìn)一步的交流。然后，在交流的過(guò)程中，要系統闡述，交流的.時(shí)候要系統化，邏輯性的講述自己的觀(guān)點(diǎn)。最后，別人要問(wèn)你如何給他們帶來(lái)價(jià)值，你就要展示案例，或者叫示術(shù)。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例，案例最好是你自己的，成功或失敗的，對別人有幫助的。只有是你自己的案例或你已經(jīng)深刻領(lǐng)悟的案例，才可以經(jīng)得起別人的推敲。
營(yíng)銷(xiāo)組織，有種典型的活動(dòng)是招生宣講會(huì )，招生宣講的過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)校的過(guò)程。首先，溝通理念，講他們學(xué)校的相關(guān)的核心理念，潛在的咨詢(xún)者認可他們的理念，然后，在系統化和邏輯性的講述他們的學(xué)校政策，最后，講過(guò)去的招生情況，讓學(xué)生現身說(shuō)法，還有的領(lǐng)咨詢(xún)一起參觀(guān)現有學(xué)校。
營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，有種典型的活動(dòng)是顧問(wèn)公司推銷(xiāo)產(chǎn)品，推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)理念的過(guò)程。首先，顧問(wèn)公司會(huì )講他們的理念，然后，系統化和邏輯性的講解他們如何幫助你做企業(yè)的問(wèn)題診斷和解決問(wèn)題，最后，給你演示在知名企業(yè)或相同行業(yè)做過(guò)的經(jīng)典案例。
我想肯定有人會(huì )想，我進(jìn)行了上述三步，最后我們沒(méi)有實(shí)現交易，沒(méi)有實(shí)現交換，沒(méi)有實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)。這里就和大家分享另一個(gè)理念，就是要想更好實(shí)現盈利性交換，可以先進(jìn)行非盈利性交換。非盈利性交換，就是不以錢(qián)為目的的交換。所以說(shuō)，我們當準備與他人或組織進(jìn)行盈利性交換，我們先不要談?dòng)越粨Q，先談感情，共同愛(ài)好，相互幫助(非盈利性交換)，然后在不談?dòng)越粨Q的情況下，順其自然的談?dòng)越粨Q，從而實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)。
最后，我想講將上述方法運用的好的公司有很多，尤其是直銷(xiāo)。安利公司的直銷(xiāo)模式就是非常好的案例，一開(kāi)始，安利并不賣(mài)你產(chǎn)品，先談感情(非盈利性交換)，然后和你說(shuō)安利是有人幫，幫助人的事業(yè)，安利可以創(chuàng )造有錢(qián)有閑的未來(lái)(溝通理念)，再邏輯性和系統性講述他們的賺錢(qián)方法(系統闡述)，最后，讓成功的人現身說(shuō)法(展示案例)，最終實(shí)現交換，達到營(yíng)銷(xiāo)的目的(盈利性交換)。
總之，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。要想更好的實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)，可以先進(jìn)行非盈利性交換，再進(jìn)行盈利性交換。營(yíng)銷(xiāo)的步驟有三步，一溝通理念，二系統闡述，三展示案例。
學(xué)習銷(xiāo)售管理的心得7
對于銷(xiāo)售團隊管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)能否達成。銷(xiāo)售團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵屬下。
現代社會(huì )企業(yè)銷(xiāo)售，從不是一個(gè)人單槍匹馬的決斗，而是整個(gè)一個(gè)團體智慧和互相協(xié)作的戰役。所以如何做好你的銷(xiāo)售團隊管理就變得至關(guān)重要。
管理是對人的約束，銷(xiāo)售團隊管理，簡(jiǎn)而言之也就是對銷(xiāo)售團隊成員的管理。由于銷(xiāo)售大都已分散式工作，而且工作壓力相對比較大，所以銷(xiāo)售團隊管理則需要團隊管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當應用，通常的銷(xiāo)售團隊管理可以歸為"激勵、培訓、考核、制度"的八字方針來(lái)。
銷(xiāo)售團隊之激勵
激勵的目的：為了激勵而激勵銷(xiāo)售團隊管理是最重要的一點(diǎn)，就是是不斷的激勵。
試想每天都精神飽滿(mǎn)，充滿(mǎn)自信，有強烈成功欲望的銷(xiāo)售團隊，還需要管嗎?激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。根據多年經(jīng)驗，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵。因為物質(zhì)的激勵取決于整個(gè)公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表?yè)P，比獎勵幾百塊錢(qián)更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)
對銷(xiāo)售團隊成員進(jìn)行激勵的方式是：
首先要能調控自身的`情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現出一種充滿(mǎn)信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個(gè)充滿(mǎn)熱情的人在一起，自然會(huì )變的熱情，而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會(huì )受到影響。同樣的道理，銷(xiāo)售團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵屬下。
其次，時(shí)時(shí)刻刻的對銷(xiāo)售人員進(jìn)行主動(dòng)的激勵。通過(guò)每天的例會(huì )，工作的休息時(shí)間，培訓時(shí)間，自身的經(jīng)歷等，通過(guò)語(yǔ)言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后，在團隊成員失敗、失落、失意的時(shí)候，設身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色，因為適當的關(guān)懷也是激勵的一部分。
銷(xiāo)售團隊管理之培訓
培訓的目的：為了實(shí)戰而培訓，不是為了培訓而培訓。
銷(xiāo)售員的培訓是必不可少的，而培訓的效果來(lái)自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發(fā)的知識和技能。主要以?xún)扔枮橹�，鑒于傳媒公司的特點(diǎn)，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓應該是長(cháng)期的，系統的。我們不能指望招聘一個(gè)銷(xiāo)售人員就立即能用，即使資深的銷(xiāo)售，也需要培訓，只不過(guò)技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，團隊協(xié)作方面的培訓必不可少。培訓過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)激勵過(guò)程。
對于新成員培訓的步驟：
首先需要對必要公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團隊，盡快的開(kāi)始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統培訓。這里并不是說(shuō)不需要其它的制度，但是銷(xiāo)售的目標就是為了創(chuàng )造業(yè)績(jì)，新成員把握了這個(gè)目標有關(guān)的制度，可以盡快的開(kāi)展工作，也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上。
必要的制度培訓包括：作息規定、例會(huì )制度、銷(xiāo)售制度、出差制度、價(jià)格策略等。這個(gè)培訓只需要很短時(shí)間的時(shí)間，在培訓結束立即考核，以書(shū)面考核或口頭考核等形式。
其次是媒體的培訓。這是根據公司不同媒體特性來(lái)制定的培訓。
媒體培訓的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：
1.媒體的特性、媒體的價(jià)格、媒體的競爭優(yōu)勢、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等。
其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢培訓能讓銷(xiāo)售員提高信心，而媒體的劣勢培訓，能表現出公司的開(kāi)誠布公的態(tài)度。(往往很多公司只培訓媒體的優(yōu)勢，而實(shí)際上所有媒體在市場(chǎng)上都會(huì )面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷(xiāo)售員也一樣能從競爭對手或者客戶(hù)那里得到反饋。)
2.培訓不走形式，在培訓過(guò)程中隨時(shí)考核、隨時(shí)提問(wèn)，有效的保證培訓質(zhì)量。
同時(shí)每個(gè)培訓議題，有條件的和時(shí)間的話(huà)，最好都能進(jìn)行實(shí)戰演練。如培訓完媒體特性后，要求每個(gè)銷(xiāo)售員能獨立的演說(shuō)出培訓的內容，而媒體培訓結束后，每個(gè)銷(xiāo)售員都要能熟練、完整的表達出培訓的全部?jì)热�，也可以模擬一個(gè)環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓的考核。
3、銷(xiāo)售技巧的培訓：包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機會(huì )挖掘、如何接觸客戶(hù)，如何促成簽單等。這方面主要通過(guò)業(yè)務(wù)人員互相交流來(lái)完成。
銷(xiāo)售團隊管理之考核
考核的目的：為了業(yè)績(jì)而考核，過(guò)程是關(guān)鍵。
對于公司而言，業(yè)績(jì)的要求是毫無(wú)疑問(wèn)的，但對于銷(xiāo)售團隊管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)能否達成。
銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶(hù)數量，來(lái)自每天拜訪(fǎng)的新客戶(hù)數量，意向客戶(hù)數量又來(lái)自于潛在用戶(hù)數量，成交用戶(hù)數量有來(lái)自意向客戶(hù)數量。銷(xiāo)售各種方式都離不開(kāi)一個(gè)量。要出業(yè)績(jì)就必須有客戶(hù)數量，客戶(hù)數量就必須要下達到每個(gè)銷(xiāo)售員每天的拜訪(fǎng)數量。這是毫無(wú)疑問(wèn)的。
銷(xiāo)售的考核，應該有一定的彈性。業(yè)績(jì)不佳，除了銷(xiāo)售員的問(wèn)題，還有公司整體的配合、戰略目標、定位、市場(chǎng)協(xié)作、媒體因素等。不能簡(jiǎn)單的將業(yè)績(jì)不好歸罪于銷(xiāo)售員。這個(gè)時(shí)候的績(jì)效考核就必須有一定的彈性，或者說(shuō)是人性。要能判斷業(yè)績(jì)不好的真正的問(wèn)題所在。(當然，這需要公司高層的配合。)建議考核內容：工作業(yè)績(jì)、工作態(tài)度和銷(xiāo)售技巧。(詳細方案待定)銷(xiāo)售團隊管理之制度
制度是保證前面的激勵、培訓、考核三項能有效執行的關(guān)鍵。通過(guò)設立適合的制度，讓激勵、培訓、考核成為銷(xiāo)售團隊管理的日常工作。
作為一個(gè)成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷(xiāo)售團隊，本人會(huì )協(xié)同公司相關(guān)部門(mén)在原有制度的基礎上使銷(xiāo)售團隊管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習型的快樂(lè )銷(xiāo)售團隊，完成公司銷(xiāo)售任務(wù)。
以上這些希望能夠對管理者有所幫助，能夠對大家管理自己的銷(xiāo)售團隊提供一點(diǎn)寶貴意見(jiàn)，能夠少走彎路。
學(xué)習銷(xiāo)售管理的心得8
通過(guò)多銷(xiāo)售人員管理這門(mén)課的學(xué)習，是我認識到，必須提高銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理的技能。形成一個(gè)戰斗力強的團隊，因為一個(gè)戰斗力強的團隊會(huì )給前線(xiàn)提供各種支援：強有力的銷(xiāo)售領(lǐng)導，培養成功銷(xiāo)售人員的環(huán)境，合理的流程都是相當重要的。
研究發(fā)現，銷(xiāo)售主管們將銷(xiāo)售管理看作是部門(mén)主要的影響點(diǎn)，并將管理能力的發(fā)展成重要的需求。銷(xiāo)售經(jīng)理必須有效的平衡三個(gè)主要角色：策略家、激勵者、教練，這也是部門(mén)成功的三個(gè)要素。學(xué)習策略的領(lǐng)導銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售人員必須能夠進(jìn)行策略部署，在滿(mǎn)足公司和銷(xiāo)售部門(mén)內部要求的同時(shí)，接受客戶(hù)方面的挑戰。要做到這樣，銷(xiāo)售經(jīng)理必須具備策略性思維，讓公司走上成功之路，確定銷(xiāo)售部門(mén)達成部標的方法，找到銷(xiāo)售人員用來(lái)實(shí)現業(yè)績(jì)的策略。
銷(xiāo)售管理人員還需要為銷(xiāo)售人員設立清晰和專(zhuān)注的工作目標，動(dòng)員和鼓勵銷(xiāo)售人員去達到這一目標。最成功的經(jīng)理往往需要得到部門(mén)內部的支持，并以團隊領(lǐng)導的心態(tài)與姿態(tài)開(kāi)展工作。學(xué)習與公司內其他人或部門(mén)合作保證銷(xiāo)售成功，現在跨部門(mén)合作比以往任何時(shí)候都重要，應為許多部門(mén)的通力合作能更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。而銷(xiāo)售部門(mén)是客戶(hù)關(guān)系的專(zhuān)家，所以只有銷(xiāo)售部門(mén)才能更好的促進(jìn)與其他部門(mén)的合作，從而天衣無(wú)縫的滿(mǎn)足客戶(hù)需求。同時(shí)要對銷(xiāo)售人員委以重任并信任他們，用來(lái)滿(mǎn)足團隊在士氣方面的需求。其次，銷(xiāo)售團隊的內部氛圍也相當重要。要歡迎新的觀(guān)點(diǎn)，在以身作則的同時(shí)幫助銷(xiāo)售人員達成目標。與此同時(shí)，對銷(xiāo)售人員工作的認可也是相當重要的，可以激勵他們的斗志，挖掘他們的潛力。為銷(xiāo)售人員提供支持并讓他們安心工作，會(huì )讓他們在奮斗的過(guò)程中增加自信與責任感。最后就是支持銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的流程一定要做好，他們分別為：招聘與雇傭、績(jì)效管理、機遇管理、策略性客戶(hù)關(guān)系管理、獎勵和認可體系、信息系統、培訓與發(fā)展。
1.銷(xiāo)售渠道的重要性
銷(xiāo)售渠道是企業(yè)的生命線(xiàn),是企業(yè)發(fā)展壯大的本錢(qián),前期我公司主要的職責以維護市場(chǎng)、做終端為主,渠道建設與維護主要由省代人員來(lái)進(jìn)行。
然而,目前的市場(chǎng)發(fā)展模式對上游供應商的要求,由以前的純業(yè)務(wù)型或純市場(chǎng)型轉換為綜合實(shí)力最強的復合型.所以建立派普自己的銷(xiāo)售渠道就成為我們工作的重點(diǎn).也是我司能否發(fā)展壯大的決定因素。
2. .銷(xiāo)售渠道的維護
銷(xiāo)售渠道的`質(zhì)量決定我司發(fā)展是否良性化,這就要求我司人員要具備非常強的渠道意識、掌控渠道的能力和維護渠道良性發(fā)展的能力,從目前的被動(dòng)迎合渠道商快速轉變到指引、引導渠道商的配合意識。從目前的過(guò)度相互依靠,過(guò)度到相互信任相互依賴(lài)。為渠道商提供長(cháng)期的關(guān)懷指導給予他們信心與安全感.只至培養出派普忠誠的核心渠道商.
2.人員素質(zhì)與渠道寬度
渠道的建設包括渠道的拓展、維護、引導,然而渠道的寬度決定著(zhù)最終強占的市場(chǎng)份額,所以在日常工作中我們的人員就要通過(guò)建立完善的渠道管理體系,加強對渠道的管控能力,從而將渠道拓寬做強.
我們賣(mài)的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品的增值部分-------服務(wù)!我的服務(wù)來(lái)自與------日常的積累與學(xué)習!這句話(huà)將是我以后工作的準則!
學(xué)習銷(xiāo)售管理的心得9
海爾的總裁張瑞敏曾說(shuō)，一個(gè)世界級的品牌，體現的并不是外在變現出來(lái)的產(chǎn)品做得怎么樣，質(zhì)量怎么樣，本質(zhì)是用戶(hù)的認同。毫無(wú)疑問(wèn)的，在服務(wù)上，最能體現著(zhù)一點(diǎn)。企業(yè)的競爭策略主要有兩種，要么是價(jià)格優(yōu)勢競爭，要么是差異化競爭，服務(wù)就是一項非常有效的差異化策略。許多企業(yè)管理者經(jīng)常存在一些認識誤區：認為提供服務(wù)要花費時(shí)間、金錢(qián)，得不償失，只有停止服務(wù)，才有更多精力去發(fā)現和爭取新顧客。
事實(shí)并非如此。在生活質(zhì)量和消費水平日益提高的今天，消費者往往欣賞高質(zhì)量的'服務(wù)，并愿意一次又一次地回頭光顧你的生意，且樂(lè )意并主動(dòng)向別人介紹。營(yíng)銷(xiāo)界有這么一句話(huà)“顧客滿(mǎn)意他只會(huì )告訴8個(gè)人，若顧客不滿(mǎn)意他會(huì )告訴22個(gè)人！”所以說(shuō)世界上好的生意都來(lái)自于好的口碑和回頭客是極有道理的�？诒腥蠛锰帲翰换ㄥX(qián)、傳播速度快、信用度高。無(wú)形中，企業(yè)就通過(guò)其收到了便宜而有效的廣告效果，從而提高了在客戶(hù)中的信任度、增加了業(yè)務(wù)的信譽(yù)，同時(shí)還獲得了更多的客源。
而世界上最成功的公司，都是那些提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公司，比如，戴爾計算機除了其獨特的直線(xiàn)訂購、按需配置模式外，服務(wù)方面的優(yōu)勢尤為明顯；麥當勞是全球最大最著(zhù)名的快餐服務(wù)集團，它高水準的品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值在全球家喻戶(hù)曉；IBM公司的信條是：尊重客戶(hù)，以人為本，無(wú)論何時(shí)何地都要為客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；喬·吉拉德的神奇理念：服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)……
在市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈的現代，在產(chǎn)品質(zhì)量趨于一致的同時(shí)，企業(yè)應更重視服務(wù)的質(zhì)量，同時(shí)，要注重創(chuàng )新，只有不斷地創(chuàng )新，不斷地改進(jìn)，企業(yè)才能增強競爭力，才能立于不敗之地。
最后，我想說(shuō)，我很慶幸能選修這門(mén)課程。每上一堂課，我都會(huì )經(jīng)歷一次心靈的震撼。它讓我切實(shí)感受到了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的必然性、重要性以及在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)迅猛發(fā)展的大環(huán)境下，企業(yè)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員應如何作為才是正確之道。同時(shí)也讓我明白了作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員該有的責任與義務(wù)。而這對于一個(gè)企業(yè)、一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，也同樣有著(zhù)極其重要的意義。
學(xué)習銷(xiāo)售管理的心得10
在我們的仔細聆聽(tīng)中，我們期盼已久的學(xué)習在我們的戀戀不舍中敲響了結尾的鐘聲。對于這三天的培訓課程，我想我只能用受益匪淺這四個(gè)字來(lái)形容了。老師的博文廣識，生動(dòng)講解，精彩案例無(wú)不在我的腦海里留下了深刻的印象，我只恨自己才疏學(xué)淺，文筆糟糕，不能夠將所有的感觸都通過(guò)文字寫(xiě)在紙上，但是我還是盡力絞盡腦汁，以祈求能將培訓完后心中所想所感表達出來(lái)。這次精彩的培訓學(xué)習主要感想有幾個(gè)方面：
一、讓自己了解了什么是寄生關(guān)系和獨立共存關(guān)系，怎樣去學(xué)習別人的東西?首先，我們要學(xué)會(huì )感恩父母，感恩親人，感恩老師，感恩朋友。
使我們一路走得順利。第一次知道，當我們在媽媽的肚子里一直到出世。我們一只在享受媽媽帶給我們最高的待遇，不用說(shuō)她就會(huì )定點(diǎn)定時(shí)的給我們輸送我們所需的東西，直到我們健健康康的降臨。當我們來(lái)到世界上的時(shí)候，我們還是照樣依靠媽媽給我們輸送的所需東西。慢慢的直到我們長(cháng)達，這些就是寄生關(guān)系，只有靠外界才能生存，所以要感恩父母。
慢慢長(cháng)達之后，我們學(xué)習了更多的知識，懂得了更多的道理。當父母把他們的觀(guān)念強加給我們的時(shí)候，我們就會(huì )反抗。叛逆反駁他們，有情緒，以自我為中心，覺(jué)得他們都不對。當父母把他們的價(jià)值觀(guān)灌輸給我們的時(shí)候，遇到別人和我們不一樣的時(shí)候，我們就會(huì )以是非觀(guān)念來(lái)判斷別人。所以我們要做到成人自我，做到客觀(guān)，真實(shí)，共存，選擇，達到獨立共存的關(guān)系。
在生活和學(xué)習中，我們總會(huì )有個(gè)習慣，。當看到一個(gè)人或一件事的時(shí)候，往往我們不會(huì )多看一眼，就會(huì )馬上認為他們是我們認識的人或事。當沒(méi)達到我們想要的結果的時(shí)候，就會(huì )認為別人做不好。今天學(xué)習了，當我們看到什么的時(shí)候，想要貼標簽的.話(huà)，記得多看幾眼，找下他們的不同和特質(zhì)……
常說(shuō)人因夢(mèng)想而偉大，我們都希望自己有成功的事業(yè)，有一個(gè)溫暖幸福的家，但是要想擁有這些，必須學(xué)習，要有方向，今天懂得了學(xué)習的幾個(gè)字，做到“信”，就是相信他，經(jīng)常閱讀，要懂得分享，復制別人的東西經(jīng)過(guò)重復的練習，轉化成自己的東西。把自己懂得的知識分享給別人，這樣給自己更大的壓力，我們才會(huì )學(xué)習更新的東西。做到“疑”就是思考，這個(gè)方向是不是對的，給自己更多的疑問(wèn)，以此來(lái)確定自己的方向。做到“悟”期待，要有思考的期待，朝著(zhù)期待的方向去發(fā)展，這樣才有動(dòng)力。做到“通”把這些見(jiàn)到的東西復制過(guò)來(lái)，加強練習，轉化成自己的本能，這些學(xué)習技巧我一時(shí)消化不了，但我會(huì )運用到生活和工作中去。
二、學(xué)習了怎樣去規劃自己的生活和事業(yè)，該怎樣去提升自己的能級，還有更多的溝通技巧和怎樣去開(kāi)拓市場(chǎng)等。
這次學(xué)習，花了大部分的時(shí)間講了計劃，規劃。當我們明確了自己的方向之后，我們要計劃我們該怎么做。計劃每天，每月所做的事，要嚴格執行這些計劃。懂得了，成功之路就是在正確的方向上做持續有效的累加=成功。所以規劃就是擴大我們的見(jiàn)地，學(xué)習更多的知識，技巧。重復練習。這次學(xué)習之后，知道了自己該在什么樣的階段學(xué)習什么樣的知識怎樣提升自己的能級。當我們在工作中的時(shí)候，盡量的把別人的平臺來(lái)鍛煉自己，因為的能級的表現在解決問(wèn)題的多少。所以要想超越他人的話(huà)，自己必須不斷的學(xué)習，更新自己。
在工作和生活中，溝通是最重要的。今天學(xué)習了幾種的溝通技巧。有映線(xiàn)，內感覺(jué)(視覺(jué)性，聽(tīng)覺(jué)性，感覺(jué)性)。相似性法則，互訴，聆聽(tīng)。知道了在交談中該怎么去尋找發(fā)現客戶(hù)的需求呢?當我們和一個(gè)顧客交談的時(shí)候，我們首先要從他的肢體語(yǔ)言獲得信息，該怎樣去調整自己的狀態(tài)，該怎么從他的視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)感覺(jué)中去判斷他喜歡什么或他需要什么樣的服務(wù)，我們要做到以他為中心，當在傾聽(tīng)客人話(huà)的時(shí)候，我們達到忘我的狀態(tài)，完全沉侵在他的話(huà)中，適當的給點(diǎn)贊美，給點(diǎn)肯定，給點(diǎn)疑問(wèn)。這些都是我身上所缺乏的，所以我要加強這方面的學(xué)習。
知道了如何定位市，該如何選擇什么樣的市場(chǎng)，怎樣找到顧客的需求等，在現在的競爭環(huán)境中，我們一定要了解顧客的的價(jià)值觀(guān)。
三、學(xué)習反省之后。做到知己知彼方能百戰不殆。
總在以前的時(shí)候，我們總會(huì )把錯誤推給別人，一點(diǎn)都不會(huì )找自身的錯誤，總反對父母。老經(jīng)常和他們吵架，那個(gè)時(shí)候的我們真的是一點(diǎn)點(diǎn)都不懂事，總覺(jué)得父母養我們是他們的責任。今天學(xué)習了“反省”之后，感悟很深，總想起父母在我們的耳邊嘮叨的話(huà)語(yǔ)，真的是用心良苦。每次打電話(huà)回去，總會(huì )說(shuō)要好好照顧自己，現在菜知道什么是兒行千里母擔憂(yōu)。還有當遇見(jiàn)不順心的事或不如意的事，我們總會(huì )抱怨�，F在才懂得。首先，我們要學(xué)會(huì )接受事實(shí)，因為他是成長(cháng)的開(kāi)始，其次是臣服，這樣才可以自省，當我們有感恩的心的時(shí)候，才有力量去拼搏，才能創(chuàng )造我真正想要的結果。懂得換位思考才能使自己的工作學(xué)習更上一層樓。
當我們一直未能達到目標的時(shí)候，是不是會(huì )反省自己的目標是不是對的呢?首先我們要對目標進(jìn)行反省，是不是要求太高呢?或者方法沒(méi)選對?擴大自己的思維，懂得換位思考，當我們懂得了怎么做的時(shí)候，習慣性的反省自己，這樣我們會(huì )越做越好。
學(xué)習是可貴的，學(xué)習是精彩的，通過(guò)這可貴精彩的學(xué)習，自己又向銷(xiāo)售進(jìn)步了一點(diǎn)，感嘆與憧憬之余，我想我們只有靠自己的聰明與才智，努力與勤奮，堅持不懈，直到成功!
學(xué)習銷(xiāo)售管理的心得11
售樓部工作的核心是兩個(gè)方面：一，怎樣讓客戶(hù)來(lái)。二，怎樣讓客戶(hù)成交。成交是產(chǎn)生效益的關(guān)鍵。那么怎樣做到這兩步呢?最好的辦法就是用最小的投入產(chǎn)生最大的回報。那么售樓部的工作就是要圍繞這兩方面展開(kāi)。
營(yíng)銷(xiāo)模式：“一對一營(yíng)銷(xiāo)”
營(yíng)銷(xiāo)人員構架：營(yíng)銷(xiāo)總監，樓盤(pán)經(jīng)理，部門(mén)經(jīng)理，銷(xiāo)售顧問(wèn)，業(yè)務(wù)組長(cháng)，業(yè)務(wù)員。
崗位工作責任制;各崗位工作責任制的建立，各負其責。
業(yè)績(jì)分配制度：底薪+提成。管理層有管理提成，與所管理部門(mén)的業(yè)績(jì)掛鉤，鼓勵多勞多得。
日常管理制度：規范人員日常行為樹(shù)立職業(yè)形象，確保售樓部各項工作正常運行，平衡各種利益沖突。
談客模式：銷(xiāo)售顧問(wèn)熟練掌握談客流程即九大步驟，熟練運用三板斧給客戶(hù)灌輸房產(chǎn)投資理念(洗腦)，樓盤(pán)比較及具體問(wèn)題具體分析的說(shuō)辭統一口徑，通過(guò)炒客逼客相結合，互相打配合給客戶(hù)造成緊迫感唯一性第一時(shí)間促成成交;業(yè)務(wù)員熟練運用“派單三步曲”“三十秒推銷(xiāo)語(yǔ)言”“留電話(huà)五個(gè)殺手锏”等推銷(xiāo)產(chǎn)品推銷(xiāo)自己。
培訓與考核：首先要總結各種說(shuō)辭，通過(guò)業(yè)務(wù)對練并互相點(diǎn)評的方式熟練運用談客流程及各種說(shuō)辭。過(guò)關(guān)上崗，提高通過(guò)給客戶(hù)洗腦逼定、造勢等駕御客戶(hù)的能力，不損失客戶(hù)。業(yè)務(wù)員工作通過(guò)查崗及每周/月信息分和出單進(jìn)行考核。
激勵與自我激勵;業(yè)務(wù)員每天早上由經(jīng)理開(kāi)全體業(yè)務(wù)員早會(huì )通報前一天信息分與查崗情況并點(diǎn)評;通過(guò)做各種互動(dòng)游戲唱激勵性歌曲調節業(yè)務(wù)員心態(tài);通過(guò)講各種勵志故事、宣單等調動(dòng)業(yè)務(wù)員工作積極性。各小組會(huì )上通過(guò)業(yè)務(wù)員讀《羊皮卷》、講工作心得、制定每周/日工作目標等進(jìn)行自我激勵;銷(xiāo)售主任通過(guò)每周三、六兩次的晚間例會(huì )的總結與對練學(xué)習來(lái)進(jìn)行自我激勵，例會(huì )總結內容為個(gè)人業(yè)績(jì)情況、客戶(hù)情況、到款到資料情況、業(yè)務(wù)員管理情況、學(xué)習情況、制度執行情況、自我批評與嘉獎、合理化建議、本周工作計劃等
兩支隊伍的建立;一、銷(xiāo)售顧問(wèn)8名，每2人一組負責管理4—5名業(yè)務(wù)員。二、業(yè)務(wù)員20名左右，分成4個(gè)組，每組可設一名組長(cháng)協(xié)助帶組顧問(wèn)管理業(yè)務(wù)員。
樓盤(pán)賣(mài)不動(dòng)只有兩方面原因：一是項目地段、地位、價(jià)格等客觀(guān)原因;二是顧問(wèn)談客的說(shuō)辭、技巧、把握客戶(hù)能力等主觀(guān)原因。因此在客觀(guān)不可改變的前提下，惟有改變銷(xiāo)售顧問(wèn)的主觀(guān)方面，這就是售樓部管理工作的重要性所在，“沒(méi)有賣(mài)不出去的房子，只有不會(huì )賣(mài)房子的人”只要方法對了，結果自然就對了。售樓部是一個(gè)團隊，凝聚力、合作意識、高昂的士氣是高績(jì)效團隊的靈魂。一個(gè)團隊的核心競爭力就是不折不扣的執行力，各種制度只有執行了、落到實(shí)處了才能確實(shí)發(fā)揮團隊的主觀(guān)能動(dòng)性的作用。完善的管理體制可以為員工創(chuàng )造出公開(kāi)、公平、公正的競爭，創(chuàng )造出整體利益大于個(gè)人利益團結協(xié)作的人文環(huán)境，使團隊成員有共同的目標與愿景。
當然，業(yè)績(jì)是立身之本，一個(gè)不懂談客或沒(méi)有做業(yè)務(wù)經(jīng)驗的經(jīng)理是不能給員
工進(jìn)行業(yè)務(wù)上的`培訓與幫顧問(wèn)談客及解決客戶(hù)問(wèn)題的，也是不能對顧問(wèn)及業(yè)務(wù)員進(jìn)行激勵和管理的，因此，即便是有完善的管理制度也是不能執行到實(shí)處的，所謂的管理也只能是理論上的，因為做銷(xiāo)售工作只有你自己做到了，你才能教別人怎么做，才能領(lǐng)導別人。別人也才能信服你的領(lǐng)導。因為他們知道按你的方法做，他們也可以做得和你同樣優(yōu)秀。這樣那些制度才能執行下去。才能是所有的人朝同一個(gè)方向前進(jìn)，才能實(shí)現銷(xiāo)售計劃。
做一個(gè)合格的經(jīng)理永遠要走在其他人的前面，在各種公共事務(wù)中有舍得的心態(tài)，在談客上不僅要談好自己的客戶(hù)，還要能幫其他顧問(wèn)談客解決他們客戶(hù)的問(wèn)題促成成交。能夠及時(shí)發(fā)現并解決各種問(wèn)題。在處理問(wèn)題上堅持原則。溝通與說(shuō)服能力，當團隊中成員因工作壓力等各方面原因出現思想波動(dòng)時(shí)能與之溝通作通思想工作。
學(xué)習銷(xiāo)售管理的心得12
在學(xué)習銷(xiāo)售管理這門(mén)課程的時(shí)候，我了解到課程的重要性，了解了學(xué)習目的，和重要性。
在學(xué)習的過(guò)程當中，遇到很多的困難，我通過(guò)進(jìn)行資料的查找，進(jìn)行了自我學(xué)習。這么課程主要教會(huì )了我們如何做一名銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售管理的未來(lái)發(fā)展趨勢，在從事這門(mén)工作的時(shí)候要具備的方法，和一些在未來(lái)崗位上所用到的知識。
首先談?wù)勎覍︿N(xiāo)售的認識，銷(xiāo)售對于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是很重要的一個(gè)崗位，為什么，因為一個(gè)企業(yè)的好壞在于銷(xiāo)售的好壞，只要好的銷(xiāo)售，企業(yè)才會(huì )發(fā)展的更加好，所以銷(xiāo)售是企業(yè)的根基。我們所營(yíng)銷(xiāo)的不光是企業(yè)的產(chǎn)品(produce)還有企業(yè)文化，為什么，因為產(chǎn)品中游一天會(huì )淘汰，但是企業(yè)文化不會(huì )，只會(huì )在客戶(hù)的心里。銷(xiāo)售管理不管是對產(chǎn)品，客戶(hù)的管理，還有對銷(xiāo)售人員的管理，只要當我們管理好銷(xiāo)售，我們才可以使得企業(yè)的利潤獲得最大。
這門(mén)課程，對于一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，是專(zhuān)業(yè)課程，這門(mén)課程能幫助你學(xué)習到你希望學(xué)到的知識，對今后的工作是十分有幫助的。
在學(xué)習的過(guò)程當中，我明白了什么是一名銷(xiāo)售人員該具備的精神品質(zhì)，知道了如何選拔銷(xiāo)售人員，這些對為了找工作是十分有利的，還有我也知道了如何去鍛煉自己。加上在經(jīng)歷過(guò)實(shí)習以后，也明白了銷(xiāo)售管理的重要性。我們要學(xué)習的事如何整合資源，提高效率，也只有這樣，我們才可以使得我們的產(chǎn)品進(jìn)行更加好的銷(xiāo)售，所以這個(gè)真的很重要。
在學(xué)習這門(mén)課程的時(shí)候，我打破了以前固有的思想，以前認為人人都可以做銷(xiāo)售，只要他們口齒伶俐就可以了，但是當我看了這本書(shū)的時(shí)候，我發(fā)覺(jué)我錯了為什么，因為看似簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售，其實(shí)很復雜，你要了解的東西還很多，所以，這讓我明白了課程的重要性對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，只有把專(zhuān)業(yè)課程學(xué)習好，你才會(huì )再未來(lái)的工作當中大放異彩。
在學(xué)習的過(guò)程當中，我明白了一些幾點(diǎn)：
一、準備要充分，不打無(wú)準備之仗
準備的重點(diǎn)就是要做到成竹在胸，讓下一步接近客戶(hù)的工作能夠具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭取主動(dòng)高效地完成銷(xiāo)售。
1、物質(zhì)準備
物質(zhì)準備要做好了能讓客戶(hù)感到我們營(yíng)銷(xiāo)人員的誠意，能夠給幫助我們的銷(xiāo)售人員樹(shù)立較為優(yōu)良的形象。物質(zhì)方面的準備，首先是銷(xiāo)售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶(hù)留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷(xiāo)售人員應根據訪(fǎng)問(wèn)目的的不同準備隨身必備的物品，通常有完備的客戶(hù)資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪(fǎng)問(wèn)中因此而誤事或給客戶(hù)留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì )給人留下“過(guò)路人”的印象，就會(huì )影響洽談的效果。
2、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶(hù)手中的產(chǎn)品，客戶(hù)對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶(hù)所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準確無(wú)誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶(hù)憤然離開(kāi)，使銷(xiāo)售工作無(wú)法進(jìn)行下去。
3、銷(xiāo)售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷(xiāo)售過(guò)程當中不可缺少的其他任何情報。在銷(xiāo)售過(guò)程當中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準確、及時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟知這些知識，才能在銷(xiāo)售的過(guò)程當中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶(hù)，引發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲。
4、要有自信，對于銷(xiāo)售人員取得成功至關(guān)重要。銷(xiāo)售人員在毫無(wú)準備的情況下貿然訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶(hù)看到這種對推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品都信心不足的銷(xiāo)售人員時(shí)，首先會(huì )感到擔心和失望，進(jìn)而不能信任銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，當然更不會(huì )接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷(xiāo)售人員底氣十足，充滿(mǎn)信心，銷(xiāo)售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當，容易取得客戶(hù)信任。
5、銷(xiāo)售人員要做到“知己”，才能提高銷(xiāo)售的成功率。所謂的“知己”就是
需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的.性能、指標、價(jià)格等知識。
二、如何尋找目標客戶(hù)
1、我們的核心目標是什么?目標是指導一切行動(dòng)的根本，我們的問(wèn)題是如何在銷(xiāo)售工作中設定一個(gè)核心的目標。還記得銷(xiāo)售之神喬吉拉德曾說(shuō)過(guò)，“不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買(mǎi)商品的客戶(hù)，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷(xiāo)售成功的前提，我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí)，我都認定他是我的客戶(hù)”，我們就應以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶(hù)，努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。
2、銷(xiāo)售人員要有一雙慧眼。銷(xiāo)售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷(xiāo)售工作節節攀升，不斷創(chuàng )造新的輝煌! 3、銷(xiāo)售人員一定要勤奮。有句話(huà)說(shuō)，只用雙手工作的是勞動(dòng)者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷(xiāo)售人員。為了獲得更多的客戶(hù)，更快速地提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，除了精心維護老客戶(hù)，同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶(hù)的最新情況，隨時(shí)做好向客戶(hù)推薦產(chǎn)品的準備。
沒(méi)錯，這些對于一名銷(xiāo)售人員很是重要，所以我們一定要努力學(xué)習好這些，在企業(yè)里沒(méi)有規矩不成方圓，將來(lái)我們應學(xué)會(huì )適應企業(yè)的文化、理念、環(huán)境，要懂得“適者生存”要想走在別人的前端，就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請教別人：“讀萬(wàn)卷書(shū)，不如行萬(wàn)里路;行萬(wàn)里路，不如閱人無(wú)數;閱人無(wú)數，不如明師指路”，人外有人，山外有山，要處處為師，因為靜下心來(lái)，每個(gè)人一定有自己值得學(xué)習的地方，只有比別人認真，比別人付出的更多，才可能看到想要的收獲。一首詩(shī)說(shuō)得好：“事在人為，休言萬(wàn)般皆是命;靜由心造，退后一步自然寬”，所謂師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人，成敗與否，都要端正自己的心態(tài)，應面對結果，自我反省(人爭的是氣不是理)。也深深體會(huì )到行行出狀元，沒(méi)有不賺錢(qián)的行業(yè)，只有不賺錢(qián)的人，沒(méi)有做不成的事，只有做不成的人。也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以擁有卓越!成功一定有方法，失敗一定有原因!要學(xué)習成功人的優(yōu)點(diǎn)，觀(guān)察失敗人杜絕它的缺點(diǎn)!好比：沒(méi)有高山就顯不出平原，沒(méi)有大智慧
就不知道自己膚淺，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)壞的就不知道自己優(yōu)越，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)好的不知道自己的缺陷，所以要善于總結自己，才能創(chuàng )造無(wú)限精彩!所以，在我們今后的工作當中，我們要做好銷(xiāo)售總結，這樣我們可以更好的了解自己，了解企業(yè)，了解客戶(hù)，我們才可以做好銷(xiāo)售這個(gè)職位。對于一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，我們要懂的太多太多了，我們要學(xué)的也太多太多了，所以我們要比其他專(zhuān)業(yè)的人更加的認真才行。只要這樣，我們才可以學(xué)習好每一門(mén)課程，在銷(xiāo)售上得到屬于我們的成就。
在無(wú)數個(gè)案例里我們學(xué)習到了什么，是這些：
1、“堅持到底就是勝利”堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標越來(lái)越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續的工作，難免會(huì )令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候，再堅持一下也就過(guò)去了;同樣在銷(xiāo)售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶(hù)解釋的機會(huì )，客戶(hù)就流失了;而再堅持一下、說(shuō)服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話(huà)，多一次溝通。同時(shí)堅持不懈的學(xué)習房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)相關(guān)知識，讓自己過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)素養從心地打動(dòng)客戶(hù)。
2、學(xué)會(huì )聆聽(tīng)，把握時(shí)機。我認為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應該是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶(hù)的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經(jīng)驗來(lái)判斷客戶(hù)“一看客戶(hù)感覺(jué)這客戶(hù)不會(huì )買(mǎi)房”“這客戶(hù)太刁，沒(méi)誠意”，導致一些客戶(hù)流失，應該通過(guò)客戶(hù)的言行舉止來(lái)判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶(hù)真實(shí)信息，把握買(mǎi)房者的心理，在適當時(shí)機，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害，直至成交。
3、對工作保持長(cháng)久的熱情和積極性。辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著(zhù)這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起，我就一直保持著(zhù)認真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心，無(wú)論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛(ài)自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對待客戶(hù);腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶(hù)，使不可能變成可能、使可能變成現實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jì)。同時(shí)維護好所積累的老客戶(hù)的關(guān)系，他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我帶來(lái)了更多的潛在客戶(hù)，致使我的工作成績(jì)能更上一層樓。這是我在銷(xiāo)售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。每個(gè)人都有過(guò)狀態(tài)不好的時(shí)候，積極、樂(lè )觀(guān)的銷(xiāo)售員會(huì )將此歸結為個(gè)人能力、經(jīng)驗的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過(guò)程，他們樂(lè )意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀(guān)的銷(xiāo)售員則怪罪于機遇和時(shí)運，總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實(shí)生活當中，兔子傾向于機會(huì )導向，烏龜總是堅持核心競爭力�，F實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會(huì )贏(yíng)過(guò)追逐機會(huì )的人。人生有時(shí)候像爬山，當你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會(huì )就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結結實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機會(huì )，運氣總有用盡的一天。
一直以來(lái)我堅持著(zhù)做好自己能做好的事，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅定的向著(zhù)我的目標前行。只要進(jìn)行奮斗你的人生才會(huì )大放異彩，學(xué)習杜拉拉的精神，學(xué)習在《女生公敵》里小美的精神，我們不怕失敗，怕的是不去失敗的勇氣，和面對人生的責任。
所以，我們要對的起我們的生活，我們要了解銷(xiāo)售的就業(yè)市場(chǎng)，了解我們未來(lái)是什么樣的工作，所以我們才要學(xué)習好專(zhuān)業(yè)知識，這樣，我們才會(huì )把握我們的人生，我們機遇。
通過(guò)學(xué)習銷(xiāo)售管理了解了如何做銷(xiāo)售區域設計，了解了銷(xiāo)售區域管理，客戶(hù)管理，銷(xiāo)售的過(guò)程和方法，了解了銷(xiāo)售隊伍的建設，同時(shí)在學(xué)習的過(guò)程中也結合了商務(wù)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，總之在學(xué)習的過(guò)程把知識進(jìn)行了互補，這樣相互結合的學(xué)習有助于學(xué)習銷(xiāo)售管理，把握了書(shū)中的重點(diǎn)學(xué)習。在學(xué)習的過(guò)程中也明白了如何進(jìn)行客戶(hù)管理，如何去挑選客戶(hù)。
在我看來(lái)，書(shū)不是一次就能學(xué)習完的，要經(jīng)常的看看，把生活與書(shū)本相結合，通過(guò)這樣不斷提升自己的水平。對未來(lái)的事業(yè)才會(huì )有所幫助。書(shū)是我們工作的工具，經(jīng)驗是我們的助手，學(xué)要學(xué)以致用。
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