市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃(精選15篇)
為了確保事情或工作有效開(kāi)展，就需要我們事先制定方案，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細則、步驟和安排等。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？下面是小編為大家收集的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃，希望對大家有所幫助。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃1
中國化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿(mǎn)活力的市場(chǎng)，本土企業(yè)的崛起，翻新，營(yíng)銷(xiāo)也各有高招。這促進(jìn)了國內化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，近年來(lái)逐步走向成熟，但市場(chǎng)成長(cháng)率依然高于整體國民經(jīng)濟發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支，能夠看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來(lái)源于護膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市場(chǎng)，彩妝市場(chǎng)近年來(lái)近50%的增長(cháng)率無(wú)疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車(chē)頭”。
一、宏觀(guān)市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬┱w市場(chǎng)分析
美寶蓮自95年進(jìn)入中國市場(chǎng)以來(lái)，銷(xiāo)售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷(xiāo)售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率到達60%以上，而專(zhuān)柜銷(xiāo)量更是占到了美寶蓮整體銷(xiāo)量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內銷(xiāo)售經(jīng)驗，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤(pán)踞著(zhù)各地大中型商場(chǎng)超市的專(zhuān)柜，支撐著(zhù)化妝品店的形象……美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內消費者的需求，強大到能夠成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標。
�。ǘ└咝；瘖y品消費市場(chǎng)分析
大學(xué)生化妝品調查背景和意義17PR是中國公關(guān)門(mén)戶(hù)，是中國最大企業(yè)公關(guān)總監、媒體、行業(yè)的交繼電腦、MP3、手機等IT通信產(chǎn)品等消費熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下，使用化妝品的現實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴展到個(gè)人素養，就業(yè)競爭力等方面。大學(xué)生的化妝品消費不僅僅構成了一個(gè)規�？捎^(guān)的.細分市場(chǎng)，甚至對整體市場(chǎng)也發(fā)生著(zhù)影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，理解過(guò)良好的教育，社會(huì )關(guān)注程度高，如果經(jīng)過(guò)大學(xué)生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。所以，大學(xué)生消費者不僅僅具有現實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。
�。ㄈ└咝２蕣y卷調查結果分析：
1、市場(chǎng)容量
市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費群）這類(lèi)群體的個(gè)體數量相當可觀(guān)，占到全體的48。5%，經(jīng)過(guò)問(wèn)卷的數據反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。（有55。6%的潛在消費者選擇此項）；平時(shí)太忙，沒(méi)時(shí)間化妝’和‘不會(huì )化妝’也分別占到29。4%和27。6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒(méi)有認為‘在這方面花錢(qián)不值得’，選這項的人僅僅占3%左右，這說(shuō)明不使用彩妝或許是一種很無(wú)奈的選擇，內心的潛意識還是向往，畢竟愛(ài)美是女人的天性。
2、品牌認知
在彩妝品牌認知度上，大家的認知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購買(mǎi)行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數據上我們不難看到我們大學(xué)生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者。在會(huì )選擇什么價(jià)位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。
美寶蓮作為國內彩妝市場(chǎng)的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的化妝品牌很多人都首先寫(xiě)到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，可是提到要購買(mǎi)的化妝品牌時(shí)，絕大部分的學(xué)生并沒(méi)有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺(jué)得大學(xué)學(xué)校是化妝品市場(chǎng)消費的潛力群體，如果哪個(gè)化妝品牌能開(kāi)拓這個(gè)消費市場(chǎng)的話(huà)是個(gè)不錯的idea。
二、美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢（strengrth）：
1、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標識，這在國內品牌中還比較少見(jiàn)。
產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18—30歲使用彩妝的女性。
2、美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現個(gè)x覺(jué)，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，貼合大學(xué)生的消費觀(guān)點(diǎn)。
劣勢（weakness）：1銷(xiāo)售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。2市場(chǎng)份額及情感份額不夠。3消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專(zhuān)柜渠道，銷(xiāo)售點(diǎn)較少。
機會(huì )（opportunity）：1該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費者理解2中國化妝品市場(chǎng)平均年增長(cháng)幅度堅持在13%—15%之間，而彩妝市廠(chǎng)有50%的增長(cháng)率3大學(xué)生的消費意識比前輩更加前衛并且大膽，這是彩妝市廠(chǎng)蓬勃發(fā)展的消費本事基礎；
挑戰（threaten）：彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有構成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對較少且市場(chǎng)培育培育期較長(cháng)2美容類(lèi)產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷(xiāo)資源投入較大。彩妝市廠(chǎng)“洋土”品牌競爭激烈。
三、營(yíng)銷(xiāo)策劃目的
本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中在學(xué)校內打響產(chǎn)品。
四、營(yíng)銷(xiāo)策劃戰略
目標市場(chǎng)：國內各高校
銷(xiāo)售渠道與策略：
�。�1）美寶蓮進(jìn)入大學(xué)學(xué)校選擇的最佳銷(xiāo)售渠道是學(xué)校超市和連鎖便利店，以及結合商超、小終端、美容專(zhuān)業(yè)線(xiàn)幾種渠道之優(yōu)勢所在。
�。�2）采用廣告開(kāi)道，促銷(xiāo)活動(dòng)策略，自我銷(xiāo)售策略，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售策略。
品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，經(jīng)過(guò)各種超市渠道加大其在學(xué)校的滲透力度，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買(mǎi)到它的產(chǎn)品。
廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強調美寶蓮的適用對象，在大學(xué)學(xué)校多做促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。
專(zhuān)柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專(zhuān)柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單，品牌形象突出，并采用專(zhuān)柜銷(xiāo)售和廣告影響相互促進(jìn)的銷(xiāo)售策略。
媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專(zhuān)柜及活動(dòng)現場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結合實(shí)用的化妝演示推廣。
促銷(xiāo)活動(dòng)策略：以根據季節變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導，以?shī)y容產(chǎn)品禮包作為主要促銷(xiāo)形式，派發(fā)傳單，以抽獎活動(dòng)氣氛強烈。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃2
簡(jiǎn)述：
邵陽(yáng)老酒坊自6月在上海市場(chǎng)局部地區鋪市至今，市場(chǎng)反應良好，終端易于接受、動(dòng)銷(xiāo)相對迅速是典型的表現。公司決定：8月、9月、10月分三個(gè)階段展開(kāi)全面的市場(chǎng)鋪市及終端氛圍營(yíng)造活動(dòng)。（8月全面鋪市、9月?tīng)I造氛圍、10月進(jìn)行終端進(jìn)貨促銷(xiāo)）。
以下為8月方案：
一、活動(dòng)主題：
“全面賒銷(xiāo)，閃電鋪市”。
二、活動(dòng)時(shí)間：
8月8日至9月5日
三、活動(dòng)方式：
以賒銷(xiāo)為主，現結為輔的.方式進(jìn)行閃電式市場(chǎng)鋪市。
四、區域任務(wù)：
各區域進(jìn)貨任務(wù)：500件；鋪市網(wǎng)點(diǎn)：500家。
五、經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)配合方式：
1、8月15日前，必須實(shí)現100件邵陽(yáng)老酒坊的進(jìn)貨；
2、鋪市期間，分銷(xiāo)客戶(hù)必須安排一輛三輪車(chē)、一名助銷(xiāo)員協(xié)助鋪市。
六、活動(dòng)支持：
1、于8月15日前進(jìn)貨100件邵陽(yáng)老酒坊的客戶(hù)隨貨配送20件，作為分銷(xiāo)客戶(hù)的鋪市壞帳補貼；
2、累計至10月25日，鋪市網(wǎng)點(diǎn)維持在100家以上，進(jìn)貨滿(mǎn)200件的客戶(hù)，公司另獎勵1200元作為助銷(xiāo)員工資補貼。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃3
一、公司概述
“一口仙”有限公司坐落于著(zhù)名的臨海城市――某某，本公司注冊資金高達500萬(wàn)成立于2016年，是一家具有新技術(shù)新設備以及新概念的中小型企業(yè)，現在主要面向某某市場(chǎng)，本公司現具有市場(chǎng)部、管理部、人事部、生產(chǎn)部等部門(mén)。白酒成為人們交流感情享受美好時(shí)間的首選佳品�！耙豢谙伞卑拙颇茏屓藗凅w驗到在追求生活品質(zhì)的今天，什么是一品醉仙，相聚飲酒，香悅天下的消費格調。另外，本公司堅持用企業(yè)文化提升企業(yè)核心競爭力，使本公司在發(fā)展中樹(shù)立良好的社會(huì )形象，并提升市場(chǎng)占有率，鍛造中國酒業(yè)豐碑而永往向前。
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
�。ㄒ唬┖暧^(guān)環(huán)境分析
1、人口
人口是市場(chǎng)的第一要素，人口數量直接決定市場(chǎng)規模和潛在容量。在過(guò)去一年中某某市城鎮化率達到了63.16%同比提高1.85個(gè)百分點(diǎn)，全市常住人口280.5萬(wàn)人，與去年相比，某某市人口增長(cháng)了0.13%。另外，隨著(zhù)中老年男士的增加，白酒市場(chǎng)也出現了更多的潛在顧客，白酒市場(chǎng)容量也在擴增。
2、經(jīng)濟
2015年，山東省的GDP達到6002.330億，其中某某的GDP達到3001.57億，某某的人均GDP為106847.86元，遠高于全省平均水平。2016年，受宏觀(guān)經(jīng)濟形勢影響，某某市面臨著(zhù)市場(chǎng)需求不旺、經(jīng)濟結構不夠優(yōu)化、要素制約依然明顯、可持續發(fā)展的壓力不斷加大、社會(huì )民生還需進(jìn)一步改善等困難和問(wèn)題，帶式隨著(zhù)“十三五”時(shí)期各項戰略舉措的全面推進(jìn)，產(chǎn)業(yè)強市、工業(yè)帶動(dòng)，全域城市化、市域一體化，藍色經(jīng)濟區建設和中韓自貿區地方經(jīng)濟合作示范區建設等重大戰略的穩步實(shí)施，為某某市經(jīng)濟持續健康發(fā)展提供有力支撐，在經(jīng)濟轉型上漲以及貿易往來(lái)發(fā)達的同時(shí)，人們更加注重生活品質(zhì)與格調，由此可見(jiàn)“一口仙”白酒產(chǎn)業(yè)進(jìn)入某某城市發(fā)展前景是可觀(guān)的�！耙豢谙伞弊鳛樾逻M(jìn)企業(yè)將把最好的酒產(chǎn)品帶給廣大的消費者，打造酒產(chǎn)品中的真誠者、用心者，以此打開(kāi)
在市場(chǎng)上的知名度。
3、社會(huì )文化
遠在新石器時(shí)期，在某某市就有人類(lèi)繁衍生息。秦始皇、漢武帝曾多次來(lái)此巡游，明朝在此設衛屯兵，中國近代海軍在此成立，這里是甲午戰爭的主戰場(chǎng)，文物古跡繁多，歷史名人薈萃，文化資源豐富。某某是“三海一門(mén)”之一。1984年，某某成為第一批中國沿海開(kāi)放城市。1990年被評為中國第一個(gè)國家衛生城市。1996年被建設部命名為國家園林城市。2009年5月7日被評選為國家森林城市。2015年成為中韓自貿區先行示范城市。2016年6月14日，中科院對外發(fā)布《中國宜居城市研究報告》顯示，某某宜居指數在全國40個(gè)城市中排名第五。隨著(zhù)某某市群眾文化蓬勃發(fā)展，民俗文化、特色文化得傳承和發(fā)展，涌現出“中國民間藝術(shù)之鄉”、“全國剪紙藝術(shù)之鄉”、“全國歌詠文化之鄉”等，乳山被評為全國邊疆文化長(cháng)廊建設先進(jìn)縣。在社會(huì )文化先進(jìn)縣創(chuàng )建活動(dòng)中，文登、榮成、乳山已步入全國、全省社會(huì )文化先進(jìn)縣行列。廣場(chǎng)文化活動(dòng)豐富多彩，某某市有五個(gè)廣場(chǎng)先后被評為山東省“十佳”廣場(chǎng)。
4、政治法律
作為全市酒類(lèi)流通行業(yè)的主管部門(mén)，某某市市服務(wù)業(yè)發(fā)展局采取多種措施，積極主動(dòng)地為本地酒類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)搞好服務(wù)，支持地方酒業(yè)發(fā)展。 一是高度重視發(fā)展地方酒類(lèi)產(chǎn)業(yè)。積極協(xié)調有關(guān)部門(mén)，出臺政策文件，在品牌建設，融資，土地等方面制定優(yōu)惠政策，爭取領(lǐng)導支持，解決全市酒類(lèi)行業(yè)發(fā)展中遇到的實(shí)際問(wèn)題。二是培育發(fā)展骨干酒類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)。規劃全市酒類(lèi)企業(yè)的發(fā)展方向，力爭在5年時(shí)間內，在全市培育扶持1家銷(xiāo)售額過(guò)10億元的酒類(lèi)大企業(yè)，2家過(guò)5億元的企業(yè)，3家過(guò)億企業(yè)。把酒類(lèi)行業(yè)做成促進(jìn)濱州市經(jīng)濟發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)之一，培育各重點(diǎn)酒類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)成為促進(jìn)各縣區經(jīng)濟發(fā)展的'龍頭企業(yè)。三是積極開(kāi)展品牌宣傳、酒類(lèi)標準化建設、打擊假酒、引導消費者購買(mǎi)本地酒企產(chǎn)品等方面的活動(dòng)。四是引導應對酒類(lèi)行業(yè)大形勢。今年以來(lái)，受塑化劑、“限酒令”等多種因素影響，高端白酒銷(xiāo)售狀態(tài)低迷。對中小型酒類(lèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，既是挑戰，又是機遇。引導酒類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)搶抓機遇，占領(lǐng)市場(chǎng)，擴大份額，通過(guò)提高管理水平，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方式，準確市場(chǎng)定位，拓展銷(xiāo)售渠道，打造企業(yè)品牌等措施，
充分發(fā)揮本地企業(yè)的特色和優(yōu)勢，從而實(shí)現更大的發(fā)展，更大的突破目前我國正處在改革的深水區，由此，某某市政府對于經(jīng)濟建設是相當重視。某某市政府對于質(zhì)量硬、技術(shù)創(chuàng )新的本土企業(yè)更是青睞有加，對于這樣的企業(yè)，某某市政府將提供大量的經(jīng)濟、生產(chǎn)技術(shù)等各方面優(yōu)惠政策予以支持企業(yè)的發(fā)展，另外在相關(guān)的規程中也降低了對糧食類(lèi)釀酒業(yè)的稅收。
5、科學(xué)技術(shù)
目前某某市的主要釀酒工藝大部分遵循傳統，將糧食浸泡、初蒸、燜糧、復蒸、攤涼、加曲裝箱培菌、配槽、裝桶發(fā)酵、蒸餾、成品酒。這樣的釀酒技術(shù)對于時(shí)代發(fā)展應該去其糟粕，取其精華。我公司酒業(yè)生產(chǎn)白酒方法是液態(tài)法，是指液態(tài)發(fā)酵、液態(tài)蒸餾。其核心理念為‘麩皮酒母，合理配料，低溫入池，定溫蒸燒。除此之外，我公司還進(jìn)行現代數據性釀酒管理，詳細跟蹤記錄我公司產(chǎn)品自釀造到銷(xiāo)售的詳細數據。
6、自然環(huán)境
某某市現轄三市三區，即榮成、文登、乳山、三個(gè)縣級市和環(huán)翠區、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區、經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區�？偯娣e5436平方公里，其中市區面積731平方公里。某某環(huán)境幽雅、風(fēng)光旖旎，“海、山、島、泉、古、俗”等自然、人文景觀(guān)資源豐富。有國家級重點(diǎn)文物保護單位和名勝風(fēng)景區的甲午戰爭紀念地劉公島，有中國道教全真派發(fā)祥地“仙山始祖”昆侖山、名山秀川大東勝景“鐵槎山”，有秦始皇東巡停足歇馬的成山頭，我國北方最大的天鵝越冬棲息地天鵝湖等80處風(fēng)景名勝，還有30多處優(yōu)良的天然海水浴場(chǎng)和地下溫泉。新建有國際海濱浴場(chǎng)，國際高爾夫球場(chǎng)、西霞口野生動(dòng)物園、圣經(jīng)山觀(guān)光索道等旅游熱點(diǎn)。環(huán)翠、銀灘、石島灣、天鵝湖四處省級旅游度假區也成為國內外游客觀(guān)光休閑的度假景區。某某市環(huán)境優(yōu)美，既有優(yōu)雅的自然林帶，又有天然的海濱浴場(chǎng)。市區綠化覆蓋率達到37.5%，人均占有公共綠地16.5平方米；道路硬化率達到99.5%，在全國處于領(lǐng)先水平；市區已基本實(shí)現煤氣化、暖氣化；三廢處理率、垃圾無(wú)害化處理率均達到或優(yōu)于國家標準。某某成為全國第一個(gè)國家級衛生城市。某某市區三季有花、四季常青、建筑新穎，碧海、藍天、紅瓦、綠樹(shù)構成了人間仙境。某某成為一座青春勃發(fā)、風(fēng)情萬(wàn)種的海濱生態(tài)化花園旅游城
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃4
現代人憂(yōu)心大魚(yú)大肉會(huì )造成膽固醇過(guò)高，帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場(chǎng)上的果汁大多數濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類(lèi)不多，是個(gè)值得介入的市常。
一、飲料市場(chǎng)競爭態(tài)勢
1.市場(chǎng)領(lǐng)導者：義美寶吉純果汁
2.市場(chǎng)挑戰者：統一水果原汁
3.市場(chǎng)追隨者：波蜜水果園
4.市場(chǎng)補缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露
二、飲料營(yíng)銷(xiāo)的目標市場(chǎng)
外食上班族：上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。
第二階段將擴及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。
三、飲料市場(chǎng)細分
1.性別：女(大多數)男(較少數)
2.收入：月收入b1XX元以上
3.消費習性：喜愛(ài)物美價(jià)廉，方便易得的`物品
4.生活型態(tài)：注重健康、養顏、美容
5.區域：都市化程度高的地區——臺北市、臺中市、高雄市
四、商品定位
1.商品：“純果露”是果計，但在名稱(chēng)上否定“計”，因為“露”給人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。
2.品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba)，可加深消費者印象，又有熱帶情調的感覺(jué)，符合‘新鮮吧臺”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。
3.包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。
五、飲料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
六、定價(jià)策略
1.目的：
爭取市場(chǎng)占有率，一年內達30%
2.其他廠(chǎng)牌：
(l)義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺幣
(2)統一水果原汁：250cc，易開(kāi)罐20元臺幣
(3)波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺幣
3.定價(jià)：
目標為爭取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率，決定價(jià)格為10元臺幣，150cc，鋁箔包裝
七、通路策略
·超級市場(chǎng)
·速食店
·便利商店、平價(jià)中心
·百貨公司中的美食廣場(chǎng)
·西點(diǎn)面包店
·咖啡廳
·飯盒承包商
·pub
·餐廳、飯店
·disco
·車(chē)站，機場(chǎng)
·機關(guān)營(yíng)區福利站
·學(xué)校福利社
·小吃店
·路邊攤
·公車(chē)票亭
·檳榔攤
·自動(dòng)售貨機
八、推廣策略
(一)廣告：
1.電臺：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè )網(wǎng)
2.電視：三臺晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段
3.報紙：工商時(shí)報、聯(lián)合報、經(jīng)濟日報、民生報
4.雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越
5.車(chē)廂內、外
6。海報、dm
7.氣球：做成水果形狀
(二)促銷(xiāo)：
1.試飲
2.抽獎：集盒上剪角，或買(mǎi)一箱附抽獎券
3.贈獎：集盒上剪角即送贈品
4.配合電視節目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂(lè )傳真、來(lái)電五十
5.贊助公益活動(dòng)
(三)宣傳報道：
所有促銷(xiāo)活動(dòng)都可寫(xiě)成新聞稿，提供新聞媒體作報道。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃5
當今社會(huì )，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活水平提高。隨著(zhù)生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強。越來(lái)越重視個(gè)人衛生和疾病預防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個(gè)人衛生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是 最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預防流行性疾病中最重要的一步就是要進(jìn)行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。
于是市場(chǎng)上出現了越來(lái)越多的洗手液。品類(lèi)眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，，如果用清水清洗不凈時(shí)就會(huì )有殘留物，對飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過(guò)量使用會(huì )傷手。
在這種情況下，xxxx生物科技有限公司研發(fā)了“xx手部消毒液系列”。采用獨特新型“零損傷”配方，在衛生領(lǐng)域掀起了消毒的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細菌和病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核，導致參透性改變細菌和病毒的細胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國際領(lǐng)先水平，采用新型“復合季銨鹽”配方，通過(guò)國內外八家權威機構部門(mén)檢驗認證，中國國家衛生部正式批準生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“xxx”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。
“xx手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點(diǎn)進(jìn)軍xx洗手液市場(chǎng)，相信爭中將會(huì )凸顯其優(yōu)勢，占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額。
一、現狀分析
1、宏觀(guān)分析：
隨著(zhù)人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來(lái)越重視。xx是一個(gè)人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們日常必需的生活用品，因此洗手液的市場(chǎng)越來(lái)越大，競爭也會(huì )越來(lái)越激烈。
2、微觀(guān)分析：
�。�1）市場(chǎng)潛量。通過(guò)分析可以看出，這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。我國人口眾多，是一個(gè)非常巨大的消費市場(chǎng)，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā)，人們越來(lái)越重視通過(guò)清潔衛生來(lái)預防各種疾病，衛生意識進(jìn)一步加強，特別是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。
�。�2）競爭者。目前洗手液市場(chǎng)上種類(lèi)繁多，競爭激烈。其中xxx、xxx、xxx、xx等幾個(gè)大品牌占有了該市場(chǎng)的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)是比較困難的。所以要發(fā)展好“xxx”本身的長(cháng)處盡可能開(kāi)拓藍海市場(chǎng)。例如：通過(guò)調查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“xxx”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。
�。�3）消費者的特點(diǎn)。對象是大學(xué)生和上班族，他們的衛生意識比較強，對疾病防范意識也很強，講究日常生活及環(huán)境衛生已成為他們的自覺(jué)行為，因此洗手液也越來(lái)越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價(jià)格會(huì )影響他們的選擇。
通過(guò)調查，我們發(fā)現對于洗手液，大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌（如圖1）而價(jià)格卻在其次，但單從價(jià)格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價(jià)錢(qián)也有一定的差別。學(xué)生沒(méi)有經(jīng)濟來(lái)源，一般不能接受較高價(jià)格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價(jià)廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟來(lái)源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價(jià)格也能接受。
3，分析結果：
�。�1）優(yōu)勢：xxx洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時(shí)不用取水清洗、無(wú)刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，，且人們追求新鮮感，市場(chǎng)前景好。
�。�2）劣勢：xxx的品牌效應還不足，難以與其他大品牌展開(kāi)激烈的競爭，而且價(jià)格又比較貴，一般消費者難以接受。
�。�3）機會(huì )：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場(chǎng)還有待開(kāi)發(fā)，只要加大力度宣傳，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢讓消費者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。
�。�4）威脅：其他廠(chǎng)商也注意到了這一市場(chǎng)，其他廠(chǎng)商的產(chǎn)品也有獨到之處，且價(jià)格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來(lái)了非常大的壓力。
二、目標設定
1、策劃目的'
將洗手液推出市場(chǎng)，要立足珠三角，打造出消費者喜愛(ài)的品牌，占有大份的市場(chǎng)份額
2、策劃目標
�。�1）目標市場(chǎng)：在校大學(xué)生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場(chǎng)（珠三角）
�。�2）市場(chǎng)定位：成為大眾喜愛(ài)使用的手部免洗液，x年內在xxx洲占有xx%的份額，不斷地擴大我們的市場(chǎng)。
�。�3）需要解決的問(wèn)題。
市場(chǎng)上用于消毒的品牌很多；消費者對xxx品牌認識度不大；學(xué)校代理這一環(huán)節的協(xié)商、宣傳要找準方法，不能大做廣告宣傳，因為xx在這方面已經(jīng)做得很好了。
�。�4）可能性
a）要做好宣傳，加深消費群體對我們的產(chǎn)品的認識
b）要與學(xué)校那邊搞好關(guān)系，好在那里做市場(chǎng)
c）要開(kāi)發(fā)好年輕上班族這個(gè)市場(chǎng)
三、產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品描述
我們將要出售的xxx產(chǎn)品的名稱(chēng)，規格，特點(diǎn)。
2、特點(diǎn)
我們推出的洗手液目標市場(chǎng)是大學(xué)生和上班族，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，為此，根據這消費群體的特性，我們的產(chǎn)品有以下特點(diǎn)：
�。�1）精致小巧，方便攜帶；
�。�2）使用快捷方便；
�。�3）外觀(guān)美觀(guān)好看；
�。�4）無(wú)毒、無(wú)刺激、不傷手。
3、功能
�。�1）本品為液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味；
�。�2）PH值中性；
�。�3）蘊含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長(cháng)時(shí)間保濕作用；
�。�4）能瞬間殺死病菌。
4、主要成份
雙烷基甲基雙鏈復合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%。
5、使用方法
噴霧涂抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達到消毒。
6、包裝
我們采用噴霧小品裝來(lái)包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無(wú)時(shí)無(wú)地都可以保持手部清潔。
四、價(jià)格策略
1、定價(jià)策略
因為我們的產(chǎn)品市場(chǎng)是在校大學(xué)生和年輕上班族，我們將會(huì )使用中檔價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，更好的打造我們的品牌聲譽(yù)。
2、市場(chǎng)現狀
現在市場(chǎng)上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價(jià)格為x到x元xml.
3、價(jià)格因素
我們產(chǎn)品定價(jià)考慮了一下因素：生產(chǎn)成本，包裝設計成本，同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，宣傳費，管理費，合理利潤，運輸費，代理費，調查費
4、最終定價(jià)
根據我們的市場(chǎng)定位和價(jià)格因素，我們將會(huì )把本產(chǎn)品最終價(jià)格定位：xx元xxml。供貨價(jià)為xxx元
五、渠道策略
為了讓xxx手部免洗消毒清洗液能夠盡快xx市的白領(lǐng)市場(chǎng)和大學(xué)生市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，我們選擇了間接，直接的銷(xiāo)售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷(xiāo)商等中間商，同時(shí)，在廣大百貨商場(chǎng)和超市都會(huì )設置一個(gè)特定的柜臺，方便消費者購買(mǎi)。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷(xiāo)，或供不應求，我們能夠及時(shí)補充產(chǎn)品，我們組織了一個(gè)龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會(huì )立刻從xx把產(chǎn)品運輸到xx提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺。我們承諾，我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費者。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃6
一活動(dòng)目的
今年是公司一周年慶典活動(dòng)，我們公司以傳播家居裝飾新文化為主題，服務(wù)廣大車(chē)城消費者為宗旨，推廣***裝飾家居文化設計新理念、推動(dòng)十堰家裝業(yè)的整體水平、樹(shù)立**裝飾在十堰家裝業(yè)界的品牌形象。提升**裝飾企業(yè)員工的自豪感，以事促人，以人帶事，從而進(jìn)一步將整體團隊精神再次升華；對外，將有效地創(chuàng )立**裝飾公司良好的公眾服務(wù)形象以及展示過(guò)去一年來(lái)取得的良好業(yè)績(jì)，并在大眾的關(guān)注下充分展示**裝飾公司先進(jìn)的企業(yè)理念、良好的企業(yè)文化氛圍、一流的施工質(zhì)量等等。最終取得良好的社會(huì )效益和經(jīng)濟效益。
活動(dòng)時(shí)間：暫定XX年**月*日—***日（具體待定）
活動(dòng)地點(diǎn)：暫定金源通大廈，
主辦單位：**裝飾公司
參加單位：（待定）
房地產(chǎn)商擬邀請：、香格里拉
活動(dòng)全程策劃：天下策劃工作組
1.天下策劃工作組的具體工作
(1).策劃大綱文案
(2).平面廣告文案產(chǎn)品與企業(yè)廣告語(yǔ)各類(lèi)宣傳品文案電視廣告文案報紙雜志廣告文案
(3).公共關(guān)系文案
(4).平面設計,宣傳品設計及印刷，廣告設計
二,實(shí)施細則
�。ㄒ唬┬侣劼�(lián)絡(luò )會(huì )籌備
舉行此次活動(dòng)的新聞媒介聯(lián)絡(luò )會(huì )議，通報此次活動(dòng)的主題和內容，發(fā)送統一的新聞發(fā)布稿給所有參會(huì )媒介單位。
地點(diǎn)暫定文貿一酒店內（聯(lián)絡(luò )工作由闊達裝飾公關(guān)部門(mén)協(xié)調并及時(shí)通報活動(dòng)籌備小組）
事先聯(lián)絡(luò )暫定媒介名單：
十堰日報社十堰晚報社東風(fēng)汽車(chē)報社
十堰電視臺經(jīng)濟頻道十堰電視臺生活頻道
十堰電視臺新聞頻道雅中廣告
�。ǘ┗顒�(dòng)現場(chǎng)布置
舉行“闊達周年慶典活動(dòng)舞臺布置，音響，演藝界目，廣告條幅、拱形門(mén)、pop宣傳海報、宣傳單、現場(chǎng)安全部、、工程部，后勤部等相關(guān)負責人碰頭會(huì )，作好具體工作安排和上交工作計劃，提供相關(guān)名單（與會(huì )領(lǐng)導、嘉賓、記者、業(yè)主）節目單等，實(shí)行分層到位，具體人負責制。
各媒體、建材聯(lián)盟商、相關(guān)部門(mén)的匯報工作情況，并落實(shí)各自的工作。各項工作基本到位，包括：
a、拱門(mén)、條幅、舞臺布置、禮品及禮品臺的布置、站位、安全通道指示牌、停車(chē)位的劃臺（闊達裝飾工程部需派出工隊現場(chǎng)施工協(xié)調。另務(wù)必協(xié)調金城大廈保安部在晚上10.00后完成場(chǎng)地占道物品、汽車(chē)）等清場(chǎng)，此工作協(xié)調由闊達工程部、公關(guān)部專(zhuān)人協(xié)調
b、宣傳海報、印刷品設計和印刷工作務(wù)必在*月*日完成。此工作負責人吳瓊
c、主持人的聯(lián)系，音響調試，節目的排練，電源電器的調試；
d、開(kāi)幕式致詞的.審核批準，由李總進(jìn)行審核（在*月*日前交付李總）。
e、嘉賓致詞稿的準備；
f、嘉賓休閑區的落實(shí)工作；
g、迎賓小姐、樂(lè )隊、人體dm的培訓及宣傳工作。
�。ㄈ┗顒�(dòng)外場(chǎng)宣傳準備
1、大幅海報指定闊達裝飾專(zhuān)人在各在建小區門(mén)口張貼。（海報印刷事宜專(zhuān)人聯(lián)絡(luò )暫未定）
2、宣傳單頁(yè)由及宣傳員在*月*日和*日在人群密集區進(jìn)行散發(fā)（人體廣告宣傳員請兼職大學(xué)生，要求形象較好。
3、通過(guò)市內雅中廣告在當期（*月*日發(fā)行）進(jìn)行宣傳，十堰晚報在*日*日進(jìn)行廣告和報道交叉進(jìn)行宣傳。
�。ㄋ模┟浇樾麄鞑呗裕�
1、*月*日——*月*日，在十堰晚報，東風(fēng)汽車(chē)報，雅中廣告,十堰廣播電臺，作專(zhuān)版，專(zhuān)題報道，本次“闊達周年慶典活動(dòng)*月*日——*月*日作系列跟蹤報道（采取新聞報道形式）；
2、*月*日——*月*日在十堰電視臺生活頻道、新聞頻道、經(jīng)濟頻道、東風(fēng)電視臺作系列新聞報道（或專(zhuān)題報道）。
通過(guò)媒體強勢宣傳，造就強大的廣告的優(yōu)勢，讓車(chē)城各界和老百姓了解本次闊達周年慶典活動(dòng)并積極參與到本次活動(dòng)中來(lái)，樹(shù)立闊達裝飾的市場(chǎng)知名度和百姓親和度，打造空前的盛況，成為市民關(guān)注的熱點(diǎn)和車(chē)城新的亮點(diǎn)，讓闊達走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，貼近百姓生活，達到廣告空前宣傳的效應。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃7
摘要：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理在企業(yè)運營(yíng)過(guò)程中有著(zhù)舉足輕重的作用，企業(yè)只有強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，制定并改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，讓做大做強企業(yè)，實(shí)現企業(yè)健康可持續發(fā)展。
關(guān)鍵詞：
飼料；公司；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理；社會(huì )實(shí)踐
一、企業(yè)基本現狀
�。ㄒ唬┗厩闆r懷化地區位于湖南西部，國家武陵山片區中心地帶，是全國9個(gè)生態(tài)良好區之一。產(chǎn)業(yè)基礎較好，擁有省級農業(yè)科技產(chǎn)業(yè)園（懷化市工業(yè)園）1家、省級經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區1家、省級工業(yè)集中區5家，農業(yè)規模企業(yè)32家，產(chǎn)值達30億元以上。境內有正大、湘珠、駱駝、九鼎、和美、雙胞胎、海大等飼料企業(yè)入駐，共有投產(chǎn)企業(yè)9家，在建企業(yè)3家，產(chǎn)值將達到150萬(wàn)噸。
�。ǘ⿷鸦暳掀髽I(yè)現狀隨著(zhù)飼料行業(yè)競爭加劇、更趨微利，飼料企業(yè)的重復建設，導致開(kāi)工率嚴重不足，進(jìn)一步加劇。飼料業(yè)和養殖業(yè)將呈現區域化、專(zhuān)業(yè)化、規�；�、差異化、品牌化、終端化等特點(diǎn)。懷化地區的飼料企業(yè)以懷化區域為核心，產(chǎn)品輻射湘西和貴州以北地區（銅仁、黔東南），目前懷化市（地區）是一個(gè)以豬料、禽料為主，魚(yú)料為輔的市場(chǎng)結構，其中豬料以全價(jià)料為主的市場(chǎng)，市場(chǎng)空間大，年需求量在30萬(wàn)噸以上，禽料市場(chǎng)年需求量在40萬(wàn)噸以上，飼料企業(yè)將懷化市場(chǎng)重為中心市場(chǎng)，與國家武陵山片區扶貧戰略的深度推進(jìn)、國家產(chǎn)業(yè)扶貧的實(shí)施、養殖習慣良好等因素密切相關(guān)，懷化及周邊市場(chǎng)蘊藏著(zhù)較大的市場(chǎng)。
二、存在的主要問(wèn)題
1.產(chǎn)品結構單一，品牌影響力不強�，F有企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，還沒(méi)有密切聯(lián)系當地的養殖特點(diǎn)，禽料開(kāi)發(fā)不足，豬料開(kāi)發(fā)為主，品牌構建能力不足。2.分銷(xiāo)渠道太長(cháng)、網(wǎng)絡(luò )品牌建設不足。飼料公司現行的大部分渠道模式是廠(chǎng)家－零售商－養殖戶(hù)，部分區域還存在著(zhù)廠(chǎng)家－批發(fā)商－零售商－養殖戶(hù)的渠道模式，針對專(zhuān)業(yè)養殖戶(hù)的直銷(xiāo)模式較少。3.促銷(xiāo)策略手段少，經(jīng)銷(xiāo)商利潤偏低。公司的管理層沒(méi)有很好地重視促銷(xiāo)活動(dòng)，特別是針對性營(yíng)銷(xiāo)措施不足，比較看重短期利益，在促銷(xiāo)理念和手段上不足，希望通過(guò)投資促銷(xiāo)必須短期內得到回報。4.營(yíng)銷(xiāo)人才梯隊建設不足。營(yíng)銷(xiāo)員隊伍整體素質(zhì)偏低，綜合業(yè)務(wù)能力不強，特別是服務(wù)養殖戶(hù)的能力與市場(chǎng)的需求有差距。
三、幾點(diǎn)建議和措施
�。ㄒ唬┲匾暿袌�(chǎng)調研，提升市場(chǎng)應變能力市場(chǎng)調研是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、流通策略構成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的四大支柱。市場(chǎng)調研有助于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理目標的實(shí)現，要抓住切入點(diǎn)，發(fā)現消費者的需求，捕捉市場(chǎng)機會(huì )，并制定與之相適應的營(yíng)銷(xiāo)策略和計劃來(lái)滿(mǎn)足消費者的需求。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、設計、改進(jìn)時(shí)，能充分考慮用戶(hù)意見(jiàn)，最大限度滿(mǎn)足用戶(hù)需求，以市場(chǎng)調查為基礎制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
�。ǘ┱{整產(chǎn)品結構，擴大品牌優(yōu)勢以用戶(hù)需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導思想，重點(diǎn)考慮用戶(hù)需要什么，把發(fā)現和滿(mǎn)足用戶(hù)需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。飼料企業(yè)要利用武陵山片區唯一優(yōu)勢維系品牌地位，打造品牌，結合但懷化及周邊地區以山區為主，對產(chǎn)品組合策略進(jìn)行細分，根據養殖特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)整合資源，在產(chǎn)品檔次、飼料種類(lèi)等方面著(zhù)手，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)豬料和禽料，并質(zhì)量上找突破。特別是產(chǎn)業(yè)扶貧的不斷推進(jìn)，雞鴨養殖見(jiàn)效快、抗風(fēng)險能力強，山區適合雞鴨養殖，禽料產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)將成為市場(chǎng)的`重點(diǎn)，也是企業(yè)提高市場(chǎng)競爭力的核心增長(cháng)極。
�。ㄈ⿵娀澜ㄔO，提高產(chǎn)品競爭力積極開(kāi)拓市場(chǎng)，在做好縣級渠道的基礎上，對重點(diǎn)中心鎮進(jìn)行拉網(wǎng)式的摸底，確定渠道，積極開(kāi)展直銷(xiāo)渠道建設，對養殖戶(hù)集中的區域建立綜合服務(wù)站，確保養殖“一體龍”跟蹤服務(wù)。對現有渠道進(jìn)行規范管理，從產(chǎn)品到價(jià)格到服務(wù)，圍繞養殖戶(hù)的需求，采用“一場(chǎng)一案的服務(wù)模式”，全程幫扶，可以通過(guò)疾病防疫現場(chǎng)會(huì )等形式，增強養殖戶(hù)對渠道的信任、產(chǎn)品的認識，又有利于公司品牌的宣傳和產(chǎn)品推廣。
�。ㄋ模⿵娀⻊�(wù)舉措，延伸產(chǎn)品附加值提高服務(wù)水平，依靠公司的整體運營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，首先是制定用人標準，再好的營(yíng)銷(xiāo)策略，如果沒(méi)有一幫業(yè)務(wù)素質(zhì)出眾、高度認同企業(yè)文化的業(yè)務(wù)代表去執行也不能達到預期效果。其次是加大培訓力度，強化全體員工的顧客服務(wù)意識。營(yíng)銷(xiāo)員的工作是企業(yè)產(chǎn)生直接業(yè)績(jì)和利潤的根源。更是實(shí)現產(chǎn)品快速分銷(xiāo)，指導用戶(hù)直接使用產(chǎn)品，甚至還要提供包括畜禽疾病診斷等延伸服務(wù)工作，最終實(shí)現產(chǎn)品的真正銷(xiāo)售。再次要強化對營(yíng)銷(xiāo)人員的督促檢查。要注重營(yíng)造良好的創(chuàng )新氛圍，轉變營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng )新的畏難情緒，在督促檢查中，被認可認定的創(chuàng )新方法、創(chuàng )新理論、創(chuàng )新技能、創(chuàng )新思路等，均有適當獎勵。切實(shí)做到在執行中提高，在服務(wù)中提高，在督促中提高，在檢查中提高，通過(guò)服務(wù)提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，實(shí)現預期目標。
�。ㄎ澹⿵娀Ｕ蠙C制，推動(dòng)策略執行為確保飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略得以順利實(shí)施，提出了相應的保障措施。完善營(yíng)銷(xiāo)制度，重在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理，控制了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就等于控制了營(yíng)銷(xiāo)結果。建立健全營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考核，建議采用質(zhì)量運動(dòng)為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理制定和執行考核標準的模板。營(yíng)銷(xiāo)人員制定詳細的營(yíng)銷(xiāo)計劃，包括月、周、和日的工作計劃，并且由營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對其進(jìn)行追蹤檢查，營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)每天按時(shí)寫(xiě)工作日志，分析總結自己每天的工作，并對碰到的難點(diǎn)熱點(diǎn)問(wèn)題及時(shí)通過(guò)日志等形式與大家進(jìn)行共享，進(jìn)而提高工作能力。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃8
策劃方案
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一汽-大眾汽車(chē)有限公司于1991年2月6日正式成立，1997年8月正式通過(guò)國家驗收。20xx年12月7日，一汽-大眾公司轎車(chē)二廠(chǎng)正式建成投產(chǎn)。經(jīng)過(guò)不斷發(fā)展，一汽-大眾公司現已形成日產(chǎn)1000多輛整車(chē)的生產(chǎn)能力，同時(shí)實(shí)現部分整車(chē)、總成及零部件的出口。
一汽-大眾汽車(chē)有限公司采用先進(jìn)技術(shù)和設備制造當今世界名牌產(chǎn)品-捷達、寶來(lái)、高爾夫、開(kāi)迪、奧迪系列轎車(chē)。它的建成，使我國轎車(chē)工業(yè)進(jìn)入了大規模生產(chǎn)的新時(shí)期。國家對外經(jīng)濟貿易部確認一汽-大眾為“技術(shù)先進(jìn)企業(yè)”，國家統計局授予一汽-大眾為“中國汽車(chē)制造名優(yōu)企業(yè)”，國家機械局授予一汽-大眾為“在促進(jìn)科學(xué)技術(shù)進(jìn)步工作中做出重大貢獻者”一等獎。1998年，一汽-大眾正式通過(guò)ISO9001質(zhì)量體系認證；20xx年，一汽-大眾通過(guò)ISO9001(20xx版)標準認證，并榮獲ISO14001環(huán)境管理體系認證證書(shū)。
一汽大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境分析
（一）、人口環(huán)境分析
人口環(huán)境是影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)重要因素，人口的多寡直接決定了市場(chǎng)容量。有購買(mǎi)能力且有購買(mǎi)欲望的人便構成了現實(shí)市場(chǎng)，其數量越多，市場(chǎng)規模也就越大。人口環(huán)境中的出生率、死亡率、人口密度、流動(dòng)性、地理分布、人口結構等，對市場(chǎng)需求都會(huì )產(chǎn)生影響。企業(yè)必須認真注視人口環(huán)境的變化，及時(shí)捕捉機會(huì )，調整戰略，使企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中領(lǐng)先一步。
1．人口的數量與增長(cháng)速度
我國現有人口數已超過(guò)13億，增長(cháng)速度較快。目前，盡管我國資源的絕對數在世界上位于前列，但人均占有量卻低于世界平均水平，并使我國人均資源消費水平偏低，給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了一定困難；同時(shí)，眾多的人口又使我國成為世界上最大的潛在市場(chǎng)。隨著(zhù)人們收入水平的提高，消費需求的增長(cháng)，市場(chǎng)潛力巨大。企業(yè)應掌握我國人口數量及其
增長(cháng)，不斷拓寬目標市場(chǎng)，為創(chuàng )造佳績(jì)奠定基礎。
2．人口的地理分布特點(diǎn)及地區間的`流動(dòng)性
我國人口的地理分布極不平衡，如果從黑龍江的漠河到云南的騰沖劃一條線(xiàn)將我國分為東南和西北兩大部分，則東南部的人口數約占總人口的94%，而西北部的人口數僅占總人口的6%�？梢�(jiàn)，我國東南部的人口密度大，西北部的人口密度小。隨著(zhù)對外開(kāi)放和經(jīng)濟改革的深入，我國經(jīng)濟日趨繁榮，人口的地區間流動(dòng)性大大增強。我國人口流動(dòng)的特點(diǎn)是：農村人口大量流入城市或工礦地區；內地人口遷往沿海經(jīng)濟開(kāi)放地區；經(jīng)商、學(xué)習、觀(guān)光、旅游等使人口流動(dòng)加速。企業(yè)如何針對人口的地理分布特點(diǎn)及地區間的流動(dòng)性趨向，改善自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有著(zhù)重要意義。
3．人口結構
人口結構主要包括人口的年齡結構、家庭結構和社會(huì )結構等。我國人口年齡結構的顯著(zhù)特點(diǎn)是：現階段，青少年比重約占總人口的一半，也就是說(shuō)，在未來(lái)10—20年內，嬰幼兒和少年兒童用品及結婚用品的需求將明顯增長(cháng)；到21世紀，將出現“人口老齡化”現象，屆時(shí)有關(guān)保健用品、營(yíng)養食品以及老年人生活、休閑娛樂(lè )等用品的生產(chǎn)企業(yè)將有機會(huì )得到充分發(fā)展。從家庭結構來(lái)看，“三口之家”的家庭模式已很普遍，并逐漸由城市向鄉鎮發(fā)展，“四世同堂”的現象已經(jīng)很少。家庭的小型化使得家庭數量激增，這必然刺激家具、住房、家用電器、炊具等需求的快速增長(cháng)，為這些行業(yè)提供了巨大的市場(chǎng)機會(huì )。
（二）、經(jīng)濟環(huán)境分析 2.1、20xx年中國宏觀(guān)經(jīng)濟
首先，凈出口在20xx年面臨非常嚴峻的局面。20xx年是我國出口持續保持20%以上高增長(cháng)的第六年，凈出口約2700億美元，貿易順差增長(cháng)過(guò)快（超過(guò)50%），國際收支不平衡。其原因有三個(gè)：1.長(cháng)期采取的偏高的出口退稅及對外商采取過(guò)多的優(yōu)惠政策，對出口增長(cháng)形成過(guò)強的刺激。2.國內投資增長(cháng)過(guò)度，而內需不足，需要通過(guò)出口來(lái)消化。3.受?chē)H原材料價(jià)格上升以及國內資源價(jià)格偏低的共同影響，石油，糧食等初級產(chǎn)品出口增長(cháng)過(guò)快。 20xx年主動(dòng)性出口政策調整，內外資稅率統一，勞動(dòng)法頒布等政策措施減緩了出口增長(cháng)速度；但由于投資過(guò)度形成的產(chǎn)能過(guò)剩仍然需要出口消化；而近期國際經(jīng)濟形
由于國際經(jīng)濟形勢不會(huì )很快好轉，20xx年的出口形勢將會(huì )非常嚴峻。
其次，投資方面面臨宏觀(guān)調控和刺激經(jīng)濟發(fā)展的平衡關(guān)系。20xx年我國城鎮居名固定資產(chǎn)投資148104億元人民幣，連續第五年高速增長(cháng)。主要存在四個(gè)方面的問(wèn)題：
1.投資高位運行，使生產(chǎn)資料價(jià)格增長(cháng)明顯加快，進(jìn)而導致消費品價(jià)格上漲，產(chǎn)生通貨膨脹的風(fēng)險。
2.新開(kāi)工項目增加過(guò)多，地方政府和銀行的投資沖動(dòng)加大，會(huì )導致經(jīng)濟全面過(guò)熱。
3.高耗能高排放行業(yè)增長(cháng)過(guò)快，節能環(huán)保形勢嚴峻。
4.房地產(chǎn)投資過(guò)熱，加劇房地產(chǎn)泡沫的風(fēng)險。 20xx年由于宏觀(guān)調控政策效果逐步顯現，原材料成本增加，外部宏觀(guān)經(jīng)濟形勢對投資增長(cháng)的拉動(dòng)減弱，投資開(kāi)始放緩。xx年我國城鎮固定資產(chǎn)投資名義增速為26.1%，但扣除價(jià)格因素之后，實(shí)際增速已呈較大幅度下降。全年投資對經(jīng)濟增長(cháng)的貢獻略低于20xx年。從支撐我國經(jīng)濟增長(cháng)的產(chǎn)業(yè)因素看，房地產(chǎn)和汽車(chē)兩大先導產(chǎn)業(yè)的加速增長(cháng)，帶動(dòng)重化工業(yè)的。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃9
一、酒店概況
酒店位于廣東省佛山市南海區南國桃園旅游度假區內，于20xx年1月27日正式對外營(yíng)業(yè)。酒店由法國名師按五星級標準設計建造,占地面積約二十三萬(wàn)多平方米，建筑面積四萬(wàn)八千平方米，總投資超過(guò)3.5億元。酒店由A區、B區和廣場(chǎng)三個(gè)建筑主體組成，其中A區包括主樓和A區別墅，B區包括新樓和B區別墅。
酒店于20xx年1月27日開(kāi)業(yè)以來(lái)，經(jīng)過(guò)了7年市場(chǎng)的考驗，已經(jīng)是一家步入正軌的企業(yè)。作為商務(wù)度假型酒店，某酒店在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面有著(zhù)非常明顯的優(yōu)勢，酒店在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中總結出了很多值得我們學(xué)習的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，這些有效的營(yíng)銷(xiāo)策略使得酒店在殘酷的市場(chǎng)競爭中得以暫時(shí)勝出。
二、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
所謂酒店的產(chǎn)品，是指能夠滿(mǎn)足客人需要的一切經(jīng)營(yíng)項目、設施、設備和各種服務(wù)等。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的中心是滿(mǎn)足消費者的需要，消費者需要的滿(mǎn)足時(shí)是通過(guò)提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)實(shí)現的，因此產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的一個(gè)重要因素。產(chǎn)品策略直接影響和決定其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成敗和目標的實(shí)現起到巨大的作用，在現代市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，每個(gè)企業(yè)應致力于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和組合結構的優(yōu)化，更好的滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要，取得較好的經(jīng)濟效益。
1、資源整合，產(chǎn)品外包策略
某酒店在20xx年開(kāi)業(yè)之初，依照自身的市場(chǎng)定位，為顧客提供了多種休閑度假的產(chǎn)品服務(wù)，其中包括客房、餐飲、會(huì )議、宴會(huì )、高爾夫等等。但隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展，面對如此多的產(chǎn)品和服務(wù)，酒店已經(jīng)顯得力不從心了。酒店產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)寬過(guò)長(cháng)，導致酒店決策不靈活，整合資源，發(fā)展自己的強項勢在必行。酒店決策層經(jīng)過(guò)商議，決定放棄一部分產(chǎn)品服務(wù)，以外包的形式投資入股成立了南國桃園楓丹高爾夫球俱樂(lè )部，中餐外包給誠隆酒家和天寶軒兩家餐飲企業(yè)，而商場(chǎng)、康體、夜總會(huì )等也相應地外包給企業(yè)或個(gè)人，某酒店則集中資源發(fā)展自己的特色產(chǎn)品/服務(wù)——會(huì )議和客房。事實(shí)證明這個(gè)決策的正確性，經(jīng)過(guò)資源的整合，產(chǎn)品面的縮減使得某酒店能夠集中資源發(fā)揮自身的優(yōu)勢，做出自己的特色。
2、會(huì )議點(diǎn)心
主產(chǎn)品的成功往往少不了輔助產(chǎn)品的有效補充，作為某酒店的主產(chǎn)品——政府、商務(wù)會(huì )議，其利潤的一部分來(lái)還是在于其輔助產(chǎn)品——會(huì )議點(diǎn)心。某酒店實(shí)行“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念，租借會(huì )議室的同時(shí)也向客人推薦會(huì )議點(diǎn)心，由于會(huì )議點(diǎn)心的成本相對較低，與主產(chǎn)品搭配在一起銷(xiāo)售，其利潤最多可占總利潤的50%以上。而且這種“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念更使得某酒店的產(chǎn)品面不至于過(guò)單一，能給客人更多的選擇。
�。ǘ﹥r(jià)格策略
酒店產(chǎn)品價(jià)格的制定是否合理，將會(huì )對產(chǎn)品的銷(xiāo)售、利潤及產(chǎn)品形象產(chǎn)生很大的影響。經(jīng)濟學(xué)家認為：人是講究經(jīng)濟效益的動(dòng)物，人們無(wú)論要作什么樣的購買(mǎi)，都會(huì )首先對產(chǎn)品的價(jià)格作仔細的'、系統的評估和計算。價(jià)格是影響消費者購買(mǎi)決策的主要因素。因此，應用價(jià)格這個(gè)因素努力選擇酒店的市場(chǎng)，取舍經(jīng)營(yíng)目標中的客源，并采取靈活多變的價(jià)格政策，吸引目標市場(chǎng)中的客戶(hù)，從而在同行業(yè)競爭中穩操勝券是非常重要的。
某酒店到目前為止還沒(méi)進(jìn)行星級評定，并不是因為酒店沒(méi)有達到五星級的要求，而是因為酒店客源的特殊要求所決定的。某酒店的客源主要是來(lái)自政府機關(guān)，而在佛山，政府機關(guān)是不可以到四星級以上酒店消費。正是由于這個(gè)特殊的原因使得某酒店不能進(jìn)行星級評定。假如評個(gè)四星的話(huà)又會(huì )降低酒店的層次，怎樣能使酒店既有五星級的檔次，又能留住政府客源。經(jīng)過(guò)商議，管理層決定，暫時(shí)不進(jìn)行星級的評定，但在酒店產(chǎn)品的價(jià)格，服務(wù)的標準以及硬件設施方面都以五星級的標準來(lái)嚴格規范，通過(guò)這樣的價(jià)格手段，即提高價(jià)格，不斷提升酒店高檔次商務(wù)客人的構成，不斷降低以觀(guān)光旅游、度假為特征的一般性客源成份。
三、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的不足
1、酒店營(yíng)銷(xiāo)工作處于初級階段，營(yíng)銷(xiāo)模式傳統
酒店營(yíng)銷(xiāo)治理依然停留在走團隊、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)、低級的削價(jià)等傳統營(yíng)銷(xiāo)手段上，缺乏對自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，只片面追求數量上的擴張，在品牌建設、人才培養、網(wǎng)絡(luò )、服務(wù)支撐系統建設等方面缺乏應有的重視，導致酒店經(jīng)營(yíng)戰略不夠明確，自身特點(diǎn)不突出，在經(jīng)營(yíng)上欠缺公司戰略研究，對企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。
2、酒店營(yíng)銷(xiāo)中存在科技含量低、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系不成熟的問(wèn)題
許多酒店在經(jīng)營(yíng)運用過(guò)程中，還沒(méi)有開(kāi)始構建自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系，沒(méi)有把網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的優(yōu)勢充分運用到酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當中去，制約了酒店的規范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展。
3、酒店營(yíng)銷(xiāo)中存在追求短期銷(xiāo)售目標問(wèn)題，缺乏營(yíng)銷(xiāo)規劃
酒店在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中短期行為較為嚴重，追求的是短期的銷(xiāo)售目標，而不是長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)目標。他們不熟悉產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷(xiāo)售渠道策略、產(chǎn)品促銷(xiāo)策略之間微妙而又復雜的關(guān)系，不太根據消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷(xiāo)載體，只重視現有產(chǎn)品的銷(xiāo)售而忽視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)創(chuàng )新和長(cháng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的建立，缺乏應變能力和適應能力。
4、一個(gè)成功的酒店，離不開(kāi)成功的營(yíng)銷(xiāo)
在全球化的今天，旅游酒店業(yè)早已進(jìn)入拼策略、拼品牌、拼創(chuàng )新的時(shí)代，要成為人們心目中理想的下榻地，僅僅有舒適的環(huán)境和微笑是遠遠不夠的。如何吸引客源，提升酒店競爭力則是每一個(gè)酒店都在積極考慮的首要問(wèn)題，而營(yíng)銷(xiāo)策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必須用科學(xué)、先進(jìn)的酒店營(yíng)銷(xiāo)來(lái)武裝自己，從而促進(jìn)我國酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。四、制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
針對某酒店的市場(chǎng)重新定位，可以實(shí)施以下的措施進(jìn)行推廣。
1、促銷(xiāo)
促銷(xiāo)問(wèn)題是指酒店的營(yíng)銷(xiāo)人員為了增加需求量或控制需求或為了維持良好的需求水平而進(jìn)行的一切活動(dòng)的總和。它是酒店贏(yíng)得競爭勝利，占領(lǐng)和控制市場(chǎng)的有效措施。多年來(lái)，某酒店積極有效地采用了各種促銷(xiāo)手段，廣泛開(kāi)拓市場(chǎng)，擴大影響，招徠生意，最有成效地擴展、鞏固市場(chǎng)占有率，為酒店創(chuàng )造最佳的經(jīng)濟效益發(fā)揮了極其重要的作用。
�、傺埫赓M試住
酒店業(yè)的季節性對酒店的生意影響非常大，酒店如何運用恰當的促銷(xiāo)策略，使得酒店淡季不淡，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。某酒店會(huì )在酒店的淡季給一些大客戶(hù)或老客戶(hù)發(fā)出免費試住邀請涵，邀請客人免費入住酒店。這種促銷(xiāo)策略不僅能夠帶動(dòng)酒店其他產(chǎn)品和服務(wù)的消費，而且還有助于拉近老客戶(hù)大客戶(hù)的與酒店的關(guān)系，一舉兩得。
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節日促銷(xiāo)被現在眾多酒店所接受，也是利潤來(lái)源的重要方面。中秋節是我國傳統的節日，如何利用好這個(gè)佳節把酒店的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去一直是業(yè)內探求的問(wèn)題。某酒店自然也不會(huì )錯過(guò)這個(gè)良好的機會(huì )，酒店把節日這一周稱(chēng)為“燒烤周”，并且在泳池旁設置燒烤場(chǎng)地，為客人提供一邊燒烤一邊賞月的服務(wù)，同時(shí)還可以向客人推薦酒店的中秋月餅，這一促銷(xiāo)活動(dòng)由于參與性強，所以深受客人特別是家庭型客人的喜歡。
2、營(yíng)業(yè)推廣
營(yíng)業(yè)推廣是酒店為了促使目標顧客加快購買(mǎi)決策、增加購買(mǎi)數量而采取的一系列鼓勵性的銷(xiāo)售措施。酒店往往通過(guò)某種活動(dòng)來(lái)變換產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式，以達到促銷(xiāo)和宣傳的目的。這種變換的銷(xiāo)售形式適用于特定時(shí)期或選定任務(wù)下的短期特別推銷(xiāo)，目的是在短期內強烈刺激市場(chǎng)需求，迅速取得銷(xiāo)售效果。酒店營(yíng)業(yè)推廣的形式包括各種慶典活動(dòng)、節假日促銷(xiāo)、主題銷(xiāo)售、文化表演、美食節、康娛項目、名人講座、展覽行。通過(guò)這一類(lèi)的活動(dòng)形式，酒店獲得了效益，展示了形象，擴大了影響。酒店在重要的日子不失時(shí)機地舉辦各種文化品位高、藝術(shù)氛圍濃、內容獨特新穎、形式洗潑健康的銷(xiāo)售活動(dòng)，不僅能直接增加酒店收入，更能擴大酒店知名度，樹(shù)立酒店良好的市場(chǎng)形象。
3、公共關(guān)系
酒店公共關(guān)系是指酒店運用信息傳播手段，與公眾建立起相互了解和信賴(lài)的關(guān)系，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，以促進(jìn)企業(yè)總目標之實(shí)現的一種管理職能。在中國，公共關(guān)系首先是旅游行業(yè)特別是在賓館酒店發(fā)展起來(lái)的，公共關(guān)系部也首先是在賓館酒店建立起來(lái)的。公共關(guān)系貫穿于酒店經(jīng)營(yíng)管理全過(guò)程，正確處理好兩者關(guān)系，充分發(fā)揮公共關(guān)系的積極作用，是推動(dòng)和促進(jìn)酒店向前發(fā)展的重要保證。
4、管理水平
加強酒店的管理知識水平，逐步解除等級觀(guān)念，這樣一來(lái)就可以擴大酒店的客戶(hù)量，提高效益。
某酒店還是一家相對來(lái)說(shuō)比較新的酒店了，在經(jīng)營(yíng)管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹(shù)立現代營(yíng)銷(xiāo)意識，并在實(shí)踐中加以運用，促使經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)蒸蒸日上，在競爭中找到市場(chǎng)，站穩腳跟。同時(shí)，還要不斷地優(yōu)化市場(chǎng)。因此，不管是管理者，還是普通員工，都要掌握現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，從實(shí)際出發(fā)，制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，使酒店形成自己的特色，在殘酷的市場(chǎng)競爭中勝出。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃10
教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》發(fā)布后明確了“高職教育應采用工學(xué)結合的人才培養模式”的高職教育理念。為了實(shí)現人才培養模式，就必須對基于學(xué)科體系設計的課程進(jìn)行改革。筆者以廣東女子職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中最具有代表性和實(shí)踐性的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程為例來(lái)探索課程教學(xué)改革與實(shí)踐。
一、該課程現階段課程教學(xué)存在的問(wèn)題
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》是根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)崗位要求設置的一門(mén)綜合性非常強的專(zhuān)業(yè)核心課程，是基于任務(wù)驅動(dòng)、項目導向開(kāi)發(fā)的理論與實(shí)踐一體化的學(xué)習領(lǐng)域課程。但現階段該課程教學(xué)存在以下一些問(wèn)題：
(一)學(xué)生對該課程重要性認識不足、興趣不濃該課程從理論架構上和《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的內容是相同的，只不過(guò)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》的授課重點(diǎn)在于培養學(xué)生的發(fā)散性思維和營(yíng)銷(xiāo)策劃的能力；但是很多學(xué)生習慣了被動(dòng)的聽(tīng)老師講解，課后作業(yè)缺乏主動(dòng)創(chuàng )新的意識，加上《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課堂里的相關(guān)理論在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》里都已經(jīng)學(xué)過(guò)了，就有重復學(xué)習《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的感覺(jué);所以學(xué)生對該門(mén)課程的重要性認識不足，學(xué)習興趣也不大，學(xué)習效果不理想。
(二)授課教師對講授該門(mén)課程感到非常的棘手授課教師對講授該門(mén)課程感到非常的棘手,主要體現在這門(mén)課程對授課老師和學(xué)生的要求都很高。該課程實(shí)踐性很強，但大部分授課教師自身缺乏營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)踐經(jīng)驗，能教授給學(xué)生的還是營(yíng)銷(xiāo)策劃的相關(guān)理論，而這些理論又剛好在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》里有講授過(guò)的；而且在現有的教學(xué)資源和教學(xué)條件下，缺乏學(xué)生的主動(dòng)性和創(chuàng )造性，該課程的實(shí)訓非常難以實(shí)施。
(三)偏重理論教學(xué),實(shí)訓模式單一，缺乏與其它課程的銜接和統籌。目前該課程實(shí)訓部分設計比較好的是教師將理論模塊的內容串聯(lián)起來(lái)，通過(guò)一個(gè)實(shí)際的或虛擬的策劃項目使學(xué)生受到較系統的訓練，這在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程的教學(xué)中是一個(gè)比較大的進(jìn)步，但是卻始終沒(méi)有與其它專(zhuān)業(yè)課程如《市場(chǎng)調査與預測》、《消費者心理學(xué)》、《促銷(xiāo)管理》等進(jìn)行有效的統籌和銜接，只是孤立的拿出某一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的小部分讓學(xué)生策劃鍛煉，這對于學(xué)生將來(lái)參加工作所要面臨的整個(gè)工作過(guò)程而言是遠遠不夠的，無(wú)法使我們的畢業(yè)生達到“上崗就頂用”的效果，這就大大降低了其市場(chǎng)競爭力。
基于這樣的現狀，通過(guò)對現狀的研究并結合當下學(xué)生就業(yè)環(huán)境，本文以廣東女子職業(yè)技術(shù)學(xué)院的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程為例進(jìn)行教學(xué)改革和實(shí)踐，通過(guò)改革和實(shí)踐該課程設計，依托學(xué)院的工商模擬市場(chǎng)這一實(shí)訓平臺;使該課程與《市場(chǎng)調研與預測》、《消費者心理學(xué)》、《商務(wù)談判與溝通》、《現代推銷(xiāo)學(xué)》、《渠道管理》、《促銷(xiāo)管理》、《客戶(hù)服務(wù)》等相關(guān)專(zhuān)業(yè)課有效的銜接起來(lái)，使營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)課的實(shí)訓不再單一,形成系統的實(shí)訓鏈;有利于幫助學(xué)生構建系統的知識鏈，有利于培養學(xué)生的綜合素養。
二、課程改革與設計
(一)基于教學(xué)做一體化的教學(xué)理念的改革
本課程設計遵循“教--學(xué)一做”一體化的教學(xué)理念,教學(xué)思路是從學(xué)生職業(yè)能力培養的基本規律出發(fā)，依據營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)崗位的工作任務(wù)、工作流程中的知識與技能要求，遵循教、學(xué)、做一體化的原則’整合教學(xué)內容，相對應地設計工作項目及工作任務(wù)，以完成工作任務(wù)情況作為衡量學(xué)習效果的主要依據。首先，教師通過(guò)案例對學(xué)生進(jìn)行弓丨導，引導出本課程的學(xué)習對象與內容--老師進(jìn)行教;其次通過(guò)理論知識的講解--學(xué)生進(jìn)行學(xué)，最后通過(guò)模擬的市場(chǎng)運作項目學(xué)生進(jìn)行具體的實(shí)踐活動(dòng)。這種教學(xué)設計是讓學(xué)生在做中學(xué)、學(xué)中做，確�！敖�--學(xué)_做”教學(xué)理念的貫徹與實(shí)施。
(二)基于工作任務(wù)流程化的教學(xué)內容改革
高職教育中要體現“工學(xué)結合”。在教學(xué)內容的設計上，本課程設計的教學(xué)內容是以廣東女院及其周邊特定的市場(chǎng)背景和特定的消費群體下，由學(xué)生進(jìn)行SWOT分析，將學(xué)習過(guò)的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》、《市場(chǎng)調査與預測》、《現代企業(yè)管理》、《消費心理學(xué)》等理論知識進(jìn)行整合和應用，自行成立虛擬公司，并以此公司為依托，以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃流程和內容為主線(xiàn)，將教學(xué)內容分為認識營(yíng)銷(xiāo)策劃、企業(yè)戰略策劃、企業(yè)形象策劃等八大項目；緊扣真實(shí)企業(yè)的工作流程，確保教學(xué)內容的邏輯性和連貫性。
根據職業(yè)活動(dòng)的工作過(guò)程，將該課程教學(xué)內容組織及安排如下：
工作流程(內容選取依據）工作項目知識內容和要求技能內容和要求,企業(yè)成立前的基礎準備項目一認識營(yíng)銷(xiāo)策劃1.要素、原則與方法2.營(yíng)髓劃棚撰寫(xiě)3.營(yíng)髓獻隨質(zhì)與能力；要求1.策劃要麵掌握2.企業(yè)財陳件與程序
為企業(yè)組建開(kāi)展市場(chǎng)調研項目二市場(chǎng)調研策劃1.調查方案的策劃2.問(wèn)卷_作、回收與分析3.撰寫(xiě)漏報告；1.爾策劃方案2.翻圓制作、麵報告的撰寫(xiě)
成立后企業(yè)的定位戰略項目三企業(yè)戰略策劃分析。策略3.企業(yè)總髓略與-般戰略；1.能對觀(guān)企?捫麗分析、制定STP策略2.能網(wǎng)艦企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略策劃方案
成立后企業(yè)的形象策劃項目四企業(yè)形象策劃的內涵與要素2.企業(yè)CIS的導入程序3.企業(yè)CI、MI、VI策劃能為虛擬企業(yè)進(jìn)行CIS策劃
成立后企業(yè)的產(chǎn)品策劃項目五企業(yè)產(chǎn)品策劃1.產(chǎn)品的整體概念-2.產(chǎn)品融命酬艘各隨的營(yíng)髓略3.產(chǎn)品齡與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)4.產(chǎn)品的包裝；策略1.能分析產(chǎn)品級的生命周期，瓶行釀的營(yíng)銷(xiāo)策劃。2.能進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)策劃3.能進(jìn)行M組合策劃4.能為指_產(chǎn)品進(jìn)行包裝策劃
成立后企業(yè)的品牌策劃項目六企業(yè)品牌策劃
1.品牌的內涵
2.品牌的規劃
3.品牌基礎設計
對成立后企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格策劃項目七企業(yè)價(jià)格策劃
1.定價(jià)的影響因素
2.定價(jià)的方法及目標
3.價(jià)格調整的策略
成立后企業(yè)的開(kāi)展各種宣傳與溝通活動(dòng)項目八企業(yè)宣傳策劃
1.廣告創(chuàng )意及表現告文案的創(chuàng )作
2.廣告媒體的選擇
3.營(yíng)業(yè)推廣的方法與手段
4公共的步驟及技巧；
(三）構棄1與理論教學(xué)同步的實(shí)訓鏈的實(shí)訓內容。
改革該課程是一門(mén)帶有綜合實(shí)訓性質(zhì)的課程，教師將多門(mén)基礎課程與專(zhuān)業(yè)課程的知識與學(xué)生的實(shí)訓、實(shí)踐任務(wù)有機的結合起來(lái)，提取職業(yè)技能培養的關(guān)鍵內容對學(xué)生進(jìn)行指導。在實(shí)訓設計中，將構建與理論教學(xué)
完全同步的實(shí)訓鏈，在課程所要完成的八個(gè)項目中，均由教師指導一部分內容，學(xué)生就馬上實(shí)踐一部分內容的方式，切實(shí)體現了“理論和實(shí)訓同步”，同時(shí)在實(shí)訓項目中，將實(shí)訓項目之間實(shí)現環(huán)環(huán)相扣，成為系統的實(shí)訓鏈。第一,可以對所學(xué)的理論知識進(jìn)行全面的復習和鞏固，做到了用實(shí)踐來(lái)檢驗理論，用理論來(lái)指導實(shí)踐;第二，可以將不同課程的內容按照實(shí)踐進(jìn)行整合;第三，通過(guò)實(shí)訓鏈的實(shí)訓，將學(xué)生的職業(yè)技能得到全面的提升。本課程改革設計的實(shí)訓內容如下：
實(shí)訓項目及學(xué)時(shí)安排實(shí)訓內容實(shí)訓要求
項目一：
1.請畫(huà)圓
2.發(fā)散性思維的實(shí)訓：能在該課程的學(xué)習中有意識的培養自己的創(chuàng )造力。
項目二：市場(chǎng)調研策劃實(shí)訓
1.對廣東女院師生及周邊環(huán)境進(jìn)行調研、分析和策劃。
2.針對調研結果以團隊的方式創(chuàng )辦一家虛擬的企業(yè)。
項目三：根據調查結果和所成立的虛擬企業(yè)，對虛擬企業(yè)進(jìn)行企業(yè)戰略策劃。能確定虛擬企業(yè)的企業(yè)的總體戰略和一般戰略；撰寫(xiě)企業(yè)戰略策劃書(shū)
項目四：針對實(shí)訓項目二的虛擬企業(yè),為該企業(yè)進(jìn)行CIS策劃：能為虛擬企業(yè)進(jìn)行CIS策劃
項目五：分析校內外環(huán)境，結合自身的資源，自行開(kāi)發(fā)一種手工產(chǎn)品并對其進(jìn)行包裝策劃。
項目六：
1.針對包裝好的手工產(chǎn)品策劃品牌決策；
2.請對該手工產(chǎn)品進(jìn)行品牌策劃。對手工產(chǎn)品進(jìn)行品牌的命名和商標的設計.形成企業(yè)品牌策劃書(shū)
項目七：針對前面已開(kāi)發(fā)的手工產(chǎn)品，進(jìn)行價(jià)格策劃。給手工產(chǎn)品制定價(jià)格并撰寫(xiě)產(chǎn)品定價(jià)策劃方案
項目八：
1.為虛擬企業(yè)及產(chǎn)品策劃廣告語(yǔ)。
2.為研發(fā)手工產(chǎn)品策劃一次促銷(xiāo)活動(dòng)。廣告語(yǔ)要簡(jiǎn)潔、有力，能有廣告效應。為手工產(chǎn)品制定促銷(xiāo)方案，并撰寫(xiě)促銷(xiāo)策劃書(shū)。
三、本課程改革的特色解讀
(一)結合社會(huì )嚴峻的就業(yè)形勢，將課程內容巧妙地與大學(xué)生創(chuàng )業(yè)相結合。
本課程改革提出了“就業(yè)我行，創(chuàng )業(yè)我能”的人才培養理念，加強學(xué)生動(dòng)手能力的培養,培養主動(dòng)適應經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展需要，具有較強實(shí)踐能力和創(chuàng )新能力的高素質(zhì)應用型人才，提髙學(xué)生就業(yè)創(chuàng )業(yè)能力。為此，結合現在大學(xué)生嚴峻的就業(yè)形勢,結合學(xué)院工商模擬市場(chǎng)，引導學(xué)生根據現實(shí)環(huán)境并結合自身的資源條件進(jìn)行分析并創(chuàng )辦企業(yè)，并實(shí)現可行性經(jīng)營(yíng)，為畢業(yè)的創(chuàng )業(yè)實(shí)行演練，真正提高學(xué)生的職業(yè)技能與實(shí)際動(dòng)手能力。
(二)以理論與實(shí)踐、虛擬與實(shí)戰相結合的教學(xué)方法。
在以前的教學(xué)過(guò)程中，盡管強調工學(xué)結合，強調“理論夠用,重在實(shí)踐”的教學(xué)理念，但對管理類(lèi)和營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的課程，實(shí)踐往往都是通過(guò)案例分析等方式進(jìn)行；而本課程卻把案例分析放在理論教學(xué)中，主要在學(xué)院及其周邊這一特定的市場(chǎng)環(huán)境下,學(xué)生以虛擬的企業(yè)和真實(shí)的項目為依托，以學(xué)院的工商模擬市場(chǎng)為平臺，在教師的指導下尋找真實(shí)的企業(yè)項目進(jìn)行策劃，實(shí)現理論與實(shí)踐，虛擬與實(shí)戰相結合’真正將實(shí)踐落實(shí)到實(shí)處，切實(shí)提高學(xué)生的職業(yè)能力。
(三)以課內與課外相結合的教學(xué)環(huán)境。
通過(guò)豐富多彩的項目制實(shí)踐活動(dòng)，營(yíng)造良好的學(xué)習環(huán)境，把課內的營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的教學(xué)與企業(yè)的模擬項目、工作任務(wù)、工作環(huán)境相結合，弓I導學(xué)生積極思考與實(shí)踐,培養學(xué)生樹(shù)立自主學(xué)習的'精神，自主掌握工作思路與方法，給學(xué)生創(chuàng )造實(shí)訓實(shí)踐、接觸社會(huì )、接觸實(shí)際工作的良好資源環(huán)境，全面提高了學(xué)生的綜合素質(zhì)和實(shí)際動(dòng)手能力，使學(xué)生走出學(xué)校就可以勝任相應的崗位工作，并能在各方面迅速適應社會(huì )。
(四）以學(xué)生實(shí)訓成果轉化為商業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐教學(xué)模式
本課程改革的實(shí)訓特色不僅體現在實(shí)訓比例的加大，真正貫徹了“理論夠用，重在實(shí)踐”的高職教育理念;本課程的實(shí)訓最大的特點(diǎn)在于:實(shí)訓內容充分采用因材施教，發(fā)揮廣東女子職院學(xué)生“心靈手巧”的優(yōu)勢，把學(xué)生自己研發(fā)的手工產(chǎn)品作為實(shí)訓主線(xiàn)，實(shí)訓內容環(huán)環(huán)相扣,用后面的實(shí)訓過(guò)程來(lái)檢驗前面的實(shí)訓成果；再將實(shí)訓成果轉化為商品進(jìn)行商業(yè)化運作，創(chuàng )造經(jīng)濟價(jià)值，實(shí)現實(shí)訓成果的效益轉化：比如學(xué)生自己研發(fā)的手工產(chǎn)品座墊在工商模擬市場(chǎng)上售賣(mài)的第一天，30多個(gè)規格不同，花色不同的座墊全部售完，并出現接訂單的現象;學(xué)生將學(xué)院普通的絲網(wǎng)花進(jìn)行不同的包裝設計,轉變成盆栽、藝術(shù)品、大學(xué)生之間互贈的禮品等，并且開(kāi)發(fā)了新的渠道，將絲網(wǎng)花從學(xué)院這一較為狹窄的市場(chǎng)拓展到了廣州大學(xué)城等相對更為廣闊的市場(chǎng);此外，還有的教師在工商模擬實(shí)訓中’對一些學(xué)生的實(shí)訓成果表示認可,在活動(dòng)結束后找學(xué)生定做家里的沙發(fā)套等等。這樣的實(shí)踐教學(xué)模式提高了學(xué)生學(xué)習的主動(dòng)性和積極性，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習熱情,增強了學(xué)生的成就感,確保了實(shí)訓的效果。
四、構建“多位一體”的開(kāi)放式實(shí)踐教學(xué)管理體系。
(一)教學(xué)支持服務(wù)體系
開(kāi)放式實(shí)踐教學(xué)需要探索一種能貫穿于學(xué)生整個(gè)學(xué)習實(shí)踐過(guò)程中的教學(xué)服務(wù)支持體系。具體而言，就是要實(shí)現管理機制的支持、教學(xué)條件的支持和教學(xué)手段的支持。首先要完善教學(xué)管理制度和組織機構，在教學(xué)管理、學(xué)籍管理、考試管理、學(xué)生管理上推陳出新，精簡(jiǎn)教學(xué)管理部門(mén)，合理設置教學(xué)和科研管理機構;其次,就是要改善學(xué)校的教學(xué)硬件和教學(xué)軟件。加強學(xué)�；A設施建設，引進(jìn)各類(lèi)教學(xué)資源，加強對教學(xué)資源的管理和應用,落實(shí)各項教學(xué)制度;再次，就是要開(kāi)展教學(xué)手段的創(chuàng )新，要將集中授課和自主學(xué)習結合起來(lái)，通過(guò)網(wǎng)上直播、手機微視頻等手段開(kāi)展網(wǎng)上教學(xué)服務(wù)的支持。
(二)管理支持服務(wù)系統
開(kāi)放式實(shí)踐教學(xué)要制定切實(shí)可行的管理運行機制，要從教學(xué)管理到學(xué)生管理都有一整套切實(shí)可行的制度。在實(shí)際運行過(guò)程中做好課程管理、預約管理。
(三)以能力考核為中心的教學(xué)評價(jià)方式
本課程改革中學(xué)生成績(jì)的考核評價(jià)總體上突出工作任務(wù)與實(shí)訓項目的完成過(guò)程和效果�？己说捻椖恐饕蓤F隊項目業(yè)績(jì)及團隊項目的個(gè)人考核和個(gè)人平時(shí)表現三部分構成。整個(gè)考核弱化了理論考核的比例,加強了理論知識應用能力的比例，在一定程度上真正避免了“高分低能”的教育弊端，也真正考核出了學(xué)生對該門(mén)課程的掌握程度�？�(jì)管理,對信息査詢(xún)系統及設備信息和教師信息等要進(jìn)。維護和更新，在師資力量、學(xué)習環(huán)境、教學(xué)媒介等多個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng )新和探索，遵循時(shí)間開(kāi)放、空間開(kāi)放、共建、共享以及實(shí)物、實(shí)用、實(shí)效原則，從學(xué)習條件和學(xué)習過(guò)程兩方面為學(xué)生提供較為完善的服務(wù)。
結語(yǔ)
開(kāi)放式實(shí)踐教學(xué)需要高校管理者更新教學(xué)觀(guān)念,在教學(xué)硬件和軟件上實(shí)行全方位的開(kāi)放，在開(kāi)放式教學(xué)組織落實(shí)、教學(xué)資源的提供、教學(xué)信息的傳送、學(xué)習環(huán)境的創(chuàng )設、教學(xué)過(guò)程的監督和評價(jià)等方面不斷深人研究，把一切圍繞學(xué)生成才作為目標，推進(jìn)實(shí)踐教學(xué)改革不斷深入。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃11
活動(dòng)背景簡(jiǎn)介：這次安踏校園營(yíng)銷(xiāo)大賽在武漢這座充滿(mǎn)活力，人才濟濟的城市舉行，給我們大學(xué)生一個(gè)很好的平臺去表現自己。展示我們團隊的力量�；顒�(dòng)主題：在校園推廣安踏專(zhuān)業(yè)室內運動(dòng)裝備上裝系列給一個(gè)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案。
地點(diǎn)：武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院。
參賽目的：學(xué)會(huì )處理團隊關(guān)系，提高實(shí)踐能力。
活動(dòng)目標：做更好的自己，做最好的團隊。
二：介紹產(chǎn)品;安踏系列運動(dòng)品牌是中國著(zhù)名運動(dòng)品牌，在我國有多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，其產(chǎn)品無(wú)論是外觀(guān)上，質(zhì)量上都是一流的。價(jià)格也很合理。安踏品牌堅持與體育時(shí)尚元素相結合。這正符合在校大學(xué)生的口味。其永不止步的經(jīng)營(yíng)理念通過(guò)廣告，企業(yè)形象代言人而深入人心，其產(chǎn)品深受當代青年的喜愛(ài)。
三：市場(chǎng)分析;我們團隊主要在武職及其附近學(xué)校進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，武職在校生兩萬(wàn)左右，我們學(xué)校的每個(gè)學(xué)生都有體育必修課，所以安踏產(chǎn)品我校的市場(chǎng)是非常大的。我們將緊緊圍繞體育營(yíng)銷(xiāo)這一概念來(lái)營(yíng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，所以我們對安踏在武職的推廣是非常有信心的。
四：競爭分析;在我們學(xué)校附近的服裝店，路邊擺點(diǎn)的都有買(mǎi)衣服的。但他們的牌子大多數是假的，外觀(guān)還可以，價(jià)格也比我們的產(chǎn)品低些，對我們有較大的壓力。像耐克，李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競爭對手。但我們這次活動(dòng)得到學(xué)校的支持和長(cháng)江商報的贊助，我們有更多的優(yōu)勢，我們可以流動(dòng)宣傳，和顧客直接交流。而且制定專(zhuān)門(mén)的售后服務(wù)方案。
五：營(yíng)銷(xiāo)策略;校園推廣計劃：
A:針對學(xué)生消費的時(shí)尚和個(gè)性化等特點(diǎn)。我們在對產(chǎn)品介紹時(shí)加入一些與時(shí)尚體育有關(guān)的元素，使顧客更容易接受，拉近與顧客的距離。
B:我們可以和學(xué)校團委，學(xué)生會(huì )進(jìn)行合作，可以利用晚自習到各個(gè)班進(jìn)行活動(dòng)宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學(xué)生第一時(shí)間知道我們的產(chǎn)品和活動(dòng)。對一部份學(xué)生進(jìn)行抽樣調查和訪(fǎng)問(wèn)，了解他們對這個(gè)產(chǎn)品的需求和購買(mǎi)欲望如何?以及對價(jià)格的接受能力，從而制定最佳活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案。
C:通過(guò)校園媒體;我們利用內部良好的關(guān)系，在校報，廣播，電臺宣傳安踏產(chǎn)品�；蛑苯舆M(jìn)行植入式廣告。
D:進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo);通過(guò)上體育課或學(xué)校其他活動(dòng)等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，我們會(huì )和顧客進(jìn)行一些有趣的互動(dòng)游戲，做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳。
E:擺點(diǎn)進(jìn)行現場(chǎng)咨詢(xún)，現場(chǎng)展示。為有需求的顧客提供最好的服務(wù)，地點(diǎn)主要在人流較大的地方。
F:我們會(huì )進(jìn)行嚴密的校園市場(chǎng)分析，對銷(xiāo)售存在的機會(huì )和風(fēng)險進(jìn)行有效的把握和控制。以及價(jià)格定制也會(huì )考慮消費者經(jīng)濟能力，以及外部競爭者我們都會(huì )有一系列方案，以及在操作中的應變措施，銷(xiāo)售細節，團隊合作我們都會(huì )進(jìn)行有效把握和合理調控。
六：我們這些措施的目的是吸引消費者眼球，針對年輕人我們制定以?shī)蕵?lè )化，便捷性的營(yíng)銷(xiāo)方針，以達到用戶(hù)體驗好的效果。使用戶(hù)對安踏產(chǎn)品感知好，也對我們的服務(wù)進(jìn)行認同，把安踏的理念貫穿之中，在有效控制成本和風(fēng)險范圍之內，把產(chǎn)品賣(mài)的最好，使安踏產(chǎn)品在學(xué)生群中樹(shù)立良好口碑，打入校園營(yíng)銷(xiāo)第一步，把企業(yè)的理念，產(chǎn)品的個(gè)性，團隊的精神貫穿到我們整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)思想中去，我們自身也達到了理論與實(shí)踐的結合。提升了能力。這次活動(dòng)有太多意義，我覺(jué)得最重要的一點(diǎn)就是感恩與責任，對舉辦者，團隊負責，對社會(huì )感恩，這樣我們也就達到我們這次活動(dòng)的目的了。
活動(dòng)費用;共計250元《廣告單500張，50元，架字租用50元，保險費100元，互動(dòng)游戲50元。
參賽團隊：
隊長(cháng)姓名：xxxx，
聯(lián)系電話(huà):xxxx
1.建材市場(chǎng)的特征分析
1.1市場(chǎng)消費需求非彈性需要
建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎，市場(chǎng)需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價(jià)格下降，建筑業(yè)并不會(huì )因此而大量增加水泥的使用量和庫存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時(shí)不增加諸如人工費、機械使用與維修費等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價(jià)格、或建筑產(chǎn)品市場(chǎng)需求大量增加、或可以長(cháng)時(shí)間存放而不損害使用價(jià)值等，建筑企業(yè)才會(huì )因水泥降價(jià)而大幅度增加購買(mǎi)量。
1.2建材市場(chǎng)波動(dòng)性與區域性
建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節性，會(huì )比消費者對消費品市場(chǎng)的需求更易于變化。這也導致我國大部分地區建材價(jià)格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動(dòng)，且幅度也更大。其波動(dòng)的`幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)三個(gè)利益團體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理條件的關(guān)系十分緊密，不同地區建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區性。
1.3消費具有集中性和延伸性
建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項目的影響，根據國家工程建設規劃，消費活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中，建材產(chǎn)品應具有同步性，具有集中消費特點(diǎn)。建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求歸根結底是從最終消費者對消費品的要求延伸而來(lái)的。例如，水泥需求的流通環(huán)節就是：水泥←建筑企業(yè)需求←房地產(chǎn)公司需求←商品房需求←消費者住宅需求，顯然，對水泥產(chǎn)品的需求，實(shí)質(zhì)上是從消費品(住宅)的需求延伸而來(lái)的。
2.建材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀分析
2.1經(jīng)銷(xiāo)渠道不穩定，風(fēng)險較大
建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場(chǎng)標志性產(chǎn)品。隨著(zhù)經(jīng)濟增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場(chǎng)感受到寒意，市場(chǎng)越做越透明，競爭越來(lái)越激烈，建筑工程材料大多招標，價(jià)格壓得很低，相應利益空間也越來(lái)越小。在某些市場(chǎng)，企業(yè)報給經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)就已經(jīng)高出了中標價(jià)，即使經(jīng)銷(xiāo)商不再加價(jià)，要中標也不太可能。大部分經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)無(wú)任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自由的、獨立的個(gè)體，有權決定去哪家公司做項目經(jīng)銷(xiāo)。
2.2建材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識、營(yíng)銷(xiāo)水平較低
工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現代營(yíng)銷(xiāo)理念，營(yíng)銷(xiāo)策略運用的不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺，產(chǎn)品規格少，結構單一，企業(yè)資源利用率低。營(yíng)銷(xiāo)渠道還依靠高層社會(huì )關(guān)系推銷(xiāo)產(chǎn)品和承攬工程�；蛘叽蠖鄶倒こ探ú钠髽I(yè)的所有營(yíng)銷(xiāo)工作都落在業(yè)務(wù)員身上，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項目信息搜集、公關(guān)、投標、洽談合同，還要負責資金的回籠，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現，更談不上團體作戰、充分發(fā)揮現代營(yíng)銷(xiāo)的組織設計功能。工程建材企業(yè)對自己的產(chǎn)品隨意夸張擴大，刻意隱瞞其缺點(diǎn)，久而久之，導致企業(yè)形象不佳，客戶(hù)忠誠度持續走低，導致市場(chǎng)很難得到穩定。
2.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險大，應收賬款的回收難
當前大多數工程建材企業(yè)的客戶(hù)資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷(xiāo)售經(jīng)理手中，缺乏客戶(hù)關(guān)系管理基礎系統。一旦辭職，將失去很多客戶(hù)，給企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)造成較大影響。另外建筑工程材料銷(xiāo)售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因為招標，價(jià)格壓得很低，而且整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節銷(xiāo)售費用較高，因此企業(yè)本來(lái)的利潤回報就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節，賬款無(wú)法回收對企業(yè)影響極大。資金回籠周期長(cháng)應收賬款呆賬過(guò)多、壞賬準備率高是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著(zhù)的特點(diǎn)。
3.建材營(yíng)銷(xiāo)策略對策
3.1加強市場(chǎng)調研
市場(chǎng)調研的目的是準確了解市場(chǎng)需求，認識購買(mǎi)行為，市場(chǎng)調研為產(chǎn)品的研制、開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品組合指導方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應產(chǎn)品匹配。工程建材市場(chǎng)的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場(chǎng)調研的必要性。一方面，地域的差異導致需求的差異和購買(mǎi)行為的差異，只要通過(guò)市場(chǎng)調研，才能分辨出這種差異來(lái)，從而為企業(yè)采取正確的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據;另一方面，不同地域的建筑市場(chǎng)規范化程序不一樣，越是規范化的市場(chǎng)，競爭越激烈，越需要成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，當然越需要市場(chǎng)調研。對多數建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持適當的寬度，拓展產(chǎn)品的深度，即走專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力。
3.2建立健全銷(xiāo)售渠道
銷(xiāo)售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷(xiāo)售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠(chǎng)家很難完成的任務(wù)。根據工程建材市場(chǎng)具有消費集中性、需求的季節性和地域性特點(diǎn)，工程建材的分銷(xiāo)宜選用直銷(xiāo)與代理商相結合的渠道策略。生產(chǎn)廠(chǎng)家在本地和周邊地區可通過(guò)建立銷(xiāo)售分公司或辦事處進(jìn)行直銷(xiāo)，能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化，信息反饋快，容易根據市場(chǎng)形勢的變化而及時(shí)采取對策;外地宜采取代理制，通過(guò)選擇有實(shí)力操作的公司作為代理商，利用代理商的營(yíng)銷(xiāo)資源，往往能迅速贏(yíng)得市場(chǎng)。
3.3建立品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)
品牌經(jīng)營(yíng)就是把其作為無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰略的有效支撐，利用品牌效應進(jìn)行市場(chǎng)促銷(xiāo)。從經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品牌定位。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃12
一、“9000b”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義及鋼定本計翹的目的
1.9000b市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義。之所以將這一條列于篇首專(zhuān)門(mén)論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：“9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)�！币驗�，較之公司的其他產(chǎn)品，9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于公司具有特殊的意義和影響。
2.制定本計劃的目的。應該看到“9000b”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)涉及到軟、硬件結合，涉及到產(chǎn)、供、銷(xiāo)各部門(mén)各環(huán)節相互配合的綜合性工作，有賴(lài)于正確的調度協(xié)調，有賴(lài)于各方面的積極協(xié)作。制定本計劃就是想求得公司各級領(lǐng)導的重視和支持以及各部門(mén)各環(huán)節的共識，明確面對這項工作，我們所應該采取的策略和具體措施，以便于統一思想，協(xié)調行動(dòng)，共同完成好這項具有重要意義的工作。
二、當前的營(yíng)銷(xiāo)狀況
分析當前國內中文系統(具體講主要是指漢卡)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，有助于我們對當前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀(guān)環(huán)境，有一個(gè)清醒的認識，為制訂相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)手段提供依據和參考。
1.市場(chǎng)狀況
目前國內每年對微型電腦的需求大約在30萬(wàn)臺。隨著(zhù)電腦應用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降，再加上各大國外名牌廠(chǎng)商對中國市場(chǎng)競爭的日益加劇，pc的需求會(huì )不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統的市場(chǎng)是客觀(guān)存在且呈增加趨勢的。目前90%以上的pc配有中文系統，其中軟漢字系統占70%～80%，漢卡占20%～30%。由于微機和漢卡種類(lèi)的多樣化，用戶(hù)對漢卡要求集中于兼容性、適應性及多用途，另外，由于國內漢卡尚沒(méi)有統一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或權威性以保證用戶(hù)投資的長(cháng)期利益，也是用戶(hù)所關(guān)心的主要問(wèn)題之一。
2.產(chǎn)品狀況
由于公司長(cháng)期以來(lái)以主機為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒(méi)有作為一個(gè)獨立產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)設計及營(yíng)銷(xiāo)，、cvga/24，雖然從技術(shù)上講都是當時(shí)的最高水平，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機銷(xiāo)售外，單獨銷(xiāo)售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場(chǎng)占有率也遠未達到應有的水平，其他廠(chǎng)家則乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，產(chǎn)生了長(cháng)城創(chuàng )造標準，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長(cháng)城中文系統、統一國內中文工業(yè)標準的良好時(shí)機�，F在9000b的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹(shù)立長(cháng)城中文系統在市場(chǎng)及用戶(hù)心目中的產(chǎn)品形象。
3.競爭狀況
總體上講，所有的中文系統包括軟漢字系統及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場(chǎng)較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對9000b而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。
上述各種漢卡各有特色，依對9000b的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭呼喚著(zhù)統一的中文工業(yè)標準，機會(huì )與挑戰并存，長(cháng)城應該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機。
4.宏觀(guān)環(huán)境狀況(略)
三、祝會(huì )和問(wèn)題分析
1.機會(huì )(威脅)分析
機會(huì )和威脅指能夠影響9000b市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的外部因素。
主要機會(huì )有：
(1)以往長(cháng)城機所配的各類(lèi)中西文顯示卡，提供了已為用戶(hù)所接受的中文顯示標準，并且已在其上開(kāi)發(fā)了大量應用軟件和應用系統，其應用具有習慣性和延續性。
(2)日前按長(cháng)城中文標準開(kāi)發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統，為9000b提供了有力的軟件支持。 。
(3)計算機市場(chǎng)硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷(xiāo)商可觀(guān)的利潤及制定合理的獎勵政策，9000b是會(huì )為廣大分銷(xiāo)商所積極接受的。目前，業(yè)界流行的口號是“什么賺錢(qián)就賣(mài)什么”。
主要威脅有：
(1)以往對漢卡沒(méi)有作為一個(gè)獨立產(chǎn)品加以宣傳和樹(shù)立形象，因而給用戶(hù)的印象是卡機一體，漢卡本身形象往往突出不夠。
(2)市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統，由于機器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補，而且其成本少，價(jià)格低，極具市場(chǎng)競爭力，又由于其不占擴展槽，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶(hù)的要求，從而對漢卡形成威脅。
(3)個(gè)人電腦家庭化成為當今市場(chǎng)走向，成為銷(xiāo)量增長(cháng)最快的家電，而個(gè)人用戶(hù)在選購中文系統時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領(lǐng)這部分市場(chǎng)。
(4)用戶(hù)消費有向中文windows轉移的'趨勢，對漢卡形成一定的威脅。
2.優(yōu)勢(劣勢)分析
優(yōu)勢和劣勢是影響9000b市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內在因素，優(yōu)勢指在應用中可以獲得成功的一些戰略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。
3.問(wèn)題分析
通過(guò)以上兩個(gè)方面的分析，在9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略中必須解決以下問(wèn)題。(略)
四、營(yíng)銷(xiāo)目標
總目標：良好的社會(huì )效益和經(jīng)濟效益。社會(huì )效益目標：樹(shù)立長(cháng)城中文系統國內工業(yè)標準的形象，帶動(dòng)和領(lǐng)導國內中文應用軟件的開(kāi)發(fā)和應用。
經(jīng)濟效益目標：年銷(xiāo)量——l萬(wàn)塊;單套毛利——400元/塊;全年毛利——400萬(wàn)元。
五、營(yíng)銷(xiāo)戰略
1.營(yíng)銷(xiāo)宗旨
以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段; ”
以大用戶(hù)和國內外電腦廠(chǎng)商oem為重點(diǎn);
以代理、批發(fā)銷(xiāo)售為主，零售為輔的銷(xiāo)售代理制為原則建立和管理銷(xiāo)售渠道，進(jìn)行大市場(chǎng)銷(xiāo)售。
2.產(chǎn)品定位(略)
3.產(chǎn)品結構(略)
4.銷(xiāo)售渠道(略)
5.價(jià)格政策(略)
(1)定價(jià)原則
拉大批零差價(jià)，調動(dòng)代理積極性;
扣率結合批量，鼓勵大量多批;
以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競爭力;
順應市場(chǎng)變化，及時(shí)靈活調整。
(2)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格(略)
(3)9000b價(jià)格(略)
(4)logo的使用及獎勵政策
�、倌康�
樹(shù)立長(cháng)城中文系統國內工業(yè)標準的形象，擴大其影響; . ?幫助、支持代理為長(cháng)城作廣告; ’作為獎勵代理的一種手段，刺激代理營(yíng)銷(xiāo)的積極性。
�、诜椒�(略)
6.產(chǎn)品供應
可參考主機及其他類(lèi)似的與板卡配套軟件的供應方式。
(1)訂貨9000b訂貨周期為六個(gè)月，預計本半年訂貨量約為5000～6000塊。
(2)生產(chǎn)每月預計產(chǎn)量為1000塊左右，另外可根據個(gè)別大用戶(hù)的需求組織生產(chǎn)。
(3)運輸，每月或半月定期發(fā)貨，在途時(shí)間約為10天。
(4)儲存
1.在北京市場(chǎng)部設白石橋分庫，以備小量批發(fā)和零售;
2.在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應大用戶(hù)和各代理;
3.大訂單由深圳生產(chǎn)，直接發(fā)運。
7.廣告宣傳
(1)原則
�、俜䦶墓菊w宣傳策略;(公司形象、經(jīng)費等) ②長(cháng)期化;(時(shí)間)
�、蹚V泛化;(傳播媒介)
�、芏鄻踊�;(宣傳效果) .
�、莶欢ㄆ诘嘏浜想A段性的促銷(xiāo)活動(dòng)。(及時(shí)、靈活)
(2)手段
�、僭谟杏绊懙膶�(zhuān)業(yè)和非專(zhuān)業(yè)報紙、雜志及廣播、電視上做廣告;
�、诶谩發(fā)ogo”制度借助各代理做廣告;
�、壑谱鳟a(chǎn)品單頁(yè)宣傳廣告畫(huà);
�、茉O計精美的產(chǎn)品包裝。
(3)實(shí)施
�、�8月中旬推出產(chǎn)品形象廣告;
�、谏院笸瞥稣\征代理廣告;
�、燮浜笸瞥霎a(chǎn)品性能、特點(diǎn)廣告;
�、苓m時(shí)推出促銷(xiāo)廣告。
8.產(chǎn)品維護及售后服務(wù)
(1)熱線(xiàn)電話(huà);(北京)
(2)走訪(fǎng)大用戶(hù)和重點(diǎn)用戶(hù);(北京)
(3)版本升級;(深圳)
(4)開(kāi)發(fā)新的中文系統支持軟件。(深圳)
9.行動(dòng)方案
8月份
1.解決9000b存在的技術(shù)問(wèn)題，確定gcs屯最終版本;
2.設計制作9000b單頁(yè)宣傳廣告畫(huà)及產(chǎn)品包裝;
3.推出9000b報紙廣告，征尋代理;
4.聯(lián)系銷(xiāo)售團隊、分公司、代理，宣傳價(jià)格政策、獎勵政策，征集訂貨
5聯(lián)系大用戶(hù);
組織9000b訂貨、生產(chǎn)、發(fā)運、儲存，理順各環(huán)節。
9月份
進(jìn)一步制造聲勢，宣傳產(chǎn)品，開(kāi)拓渠道，協(xié)調分工合作關(guān)系。
11—12月份
銷(xiāo)售高峰：組織好9000b的生產(chǎn)、運輸及分銷(xiāo)。
1—2月份
銷(xiāo)售淡季：兌現獎勵，總結經(jīng)驗，調整計劃，制定下個(gè)半年計劃。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃13
一、 U-PVC管材市場(chǎng)概況
20xx年我國新住宅室內80%將采用塑料管，城市供水 50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸，經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展，目前已近150萬(wàn)噸。
塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn)，廣泛應用于建筑給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領(lǐng)域，成為新世紀管道發(fā)展的潮流。
據了解，塑料管材市場(chǎng)的增長(cháng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(cháng)速度的4倍，遠遠高于各個(gè)國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達國家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。
傳統的給水管網(wǎng)主要以鋼管 、鑄鐵管 、混凝土管等傳統材料為主，從20世紀中期開(kāi)始，世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一直保持著(zhù)較高的增長(cháng)速度，其中亞太地區的管材市場(chǎng)在今后增長(cháng)速度最快。
塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，特別是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計劃和20xx年發(fā)展規劃綱要以來(lái)，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng )造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹(shù)脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長(cháng)的速度達20%以上。
目前，國內塑料管材已形成了系列化，包括農用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專(zhuān)用料的開(kāi)發(fā)。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求。
二、 本公司PVC管材生產(chǎn)銷(xiāo)售狀況(公司，產(chǎn)品，定位，市場(chǎng)走勢)
1.產(chǎn)品
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯的口碑。由于價(jià)格的偏高，面向中高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價(jià)格不高，面對中低端市場(chǎng)，銷(xiāo)售量較大。
本公司管材規格齊全，可以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過(guò)程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀(guān)。就目前的銷(xiāo)售范圍來(lái)看我們可以對所有的經(jīng)銷(xiāo)商需要的管材實(shí)現當天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。
綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。
2.價(jià)格
a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題。
生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來(lái)越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎，PVC管材市場(chǎng)需求是不斷增長(cháng)的。據此我們預測，消費者將對PVC管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性。我們以生產(chǎn)成本加銷(xiāo)售成本為準，價(jià)格按消費者、經(jīng)銷(xiāo)商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據。管材價(jià)格根據公司主要競爭者對價(jià)格的調整而調整。(附現階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期(如咸寧市場(chǎng))，為迅速擴大銷(xiāo)售，在不影響利潤的前提下，可采取低價(jià)策略。
b)產(chǎn)品價(jià)格調整
企業(yè)制定價(jià)格以后，當營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生變化，對價(jià)格予以適當調整
l 削價(jià)策略
原因：A企業(yè)急需回籠大量現金
B企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)
C企業(yè)決策者決定排斥現有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者
D企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷(xiāo)手段失敗
E預期削價(jià)，擴大銷(xiāo)售，擴大生產(chǎn)規模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額
F成本降低、費用降低 有條件削價(jià)
G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的'關(guān)系
H政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調、保護需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條.
當公司遇到上述情況時(shí)使用銷(xiāo)價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標價(jià)。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務(wù)等)
l 提價(jià)策略
原因：A產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費用提高
B通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失
C產(chǎn)品供不應求、遏制過(guò)渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規模不能及時(shí)擴大，供求矛盾環(huán)節，高額的利潤。
D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應。 漲價(jià)形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
時(shí)機：A產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位
B成長(cháng)期
C銷(xiāo)售旺季
D對手提價(jià)
3.渠道
公司的銷(xiāo)售渠道除在大冶本地有自己的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )外，其他銷(xiāo)售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷(xiāo)(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴大以及利潤目標的實(shí)現，使企業(yè)必須依賴(lài)一、二級，甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無(wú)精力開(kāi)發(fā)短渠道。
公司已有渠道有些還不完善，亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的，去掉一些銷(xiāo)售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷(xiāo)商。
就公司目前戰略來(lái)看，須主要發(fā)展的長(cháng)渠道。即，企業(yè)——地區級代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)紀人——二批發(fā)——零售
4.促銷(xiāo)
由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制，企業(yè)較難開(kāi)啟和運行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上促銷(xiāo)，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷(xiāo)策略，即以直接方式，運用人員推銷(xiāo)手段，把產(chǎn)品推向銷(xiāo)售渠道。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣，如各種商品展示會(huì )。還有一種就是汽車(chē)廣告。
東莞市位于廣東省中南部，現轄32個(gè)鎮區，戶(hù)籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類(lèi)學(xué)校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實(shí)力30強城市之一，由于當地優(yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對來(lái)講當地外來(lái)人口特別多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據不完全統計適合x(chóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右。
2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售情況
目前東莞市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷(xiāo)售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入東莞市場(chǎng)，廠(chǎng)家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對市場(chǎng)的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷(xiāo)商對東莞終端市場(chǎng)絕對擁有把控權。
3、x品牌東莞市場(chǎng)現狀
x在廣東地區原實(shí)行總代理制，xx年才將東莞地區的銷(xiāo)售獨立出來(lái)，某某入東莞市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò )資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運作，因此，在東莞實(shí)際上出現市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
�、賦品牌自身優(yōu)勢
由于大量的外來(lái)人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。
�、趚品牌整體發(fā)展趨勢
復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠(chǎng)家紛紛淡出市場(chǎng)，一線(xiàn)品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是實(shí)現正增長(cháng)的廠(chǎng)家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠(chǎng)家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。
�、郛a(chǎn)品線(xiàn)及價(jià)格的優(yōu)勢
x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場(chǎng)的調整，已經(jīng)形成了“學(xué)習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
�、墚數氐慕K端市場(chǎng)容量
據不完全統計，東莞地區適合x(chóng)銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。
2、劣勢
�、偈袌�(chǎng)需重新進(jìn)入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì )有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。
�、诋數仄放菩麄飨鄬Σ蛔�
早期東莞地區是廣州總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實(shí)行小區域經(jīng)銷(xiāo)制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是非常不足的。
�、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少
x品牌學(xué)習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來(lái)赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。
3、機會(huì )
�、贃|莞消費特點(diǎn)市場(chǎng)容量
東莞的終端市場(chǎng)異�；钴S，每個(gè)鎮不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費，由此可見(jiàn)當地的市場(chǎng)容量還是比較大的。
�、谇捌谑袌�(chǎng)出現真空狀態(tài)
x在東莞雖然一直有銷(xiāo)售，但基本上是限于學(xué)習機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場(chǎng)獨立出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現。
�、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢�
目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強勢品牌，其它品牌廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對x來(lái)說(shuō)是非常有優(yōu)勢的。
4、威脅
�、偈袌�(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩定性，另一個(gè)則是規劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競爭力，還有一個(gè)就是廠(chǎng)家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的。
�、谠砜赡茉O置市場(chǎng)進(jìn)入障礙
由于原東莞代理商在合作過(guò)程當中出現一些問(wèn)題，短時(shí)間內廠(chǎng)商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì )有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì )比較大。
�、鄹偁帉κ窒鄬Ψ�定的促銷(xiāo)隊伍
競爭對手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。
三、東莞市場(chǎng)操作方案
1、復讀機的市場(chǎng)特點(diǎn)
東莞地區商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當地的終端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮都有2-3家大中型的商超或電器專(zhuān)賣(mài)店，對于復讀機行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：
�、贃|莞市場(chǎng)基本上以終端為主;
�、诮K端市場(chǎng)被少數經(jīng)銷(xiāo)商控制;
�、凼袌�(chǎng)競爭激勵程度非常殘酷;
�、軓妥x機整體市場(chǎng)呈下滑趨勢。
2、東莞終端網(wǎng)絡(luò )情況
東莞地區不同于內地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來(lái)看，適合x(chóng)銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò )有近100家：
�、�?lài)H型大型連鎖商場(chǎng)(02家)
�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)(25家)
�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)(15家)
�、苤行⌒蜕虉�(chǎng)超市書(shū)城(50家)
�、莸胤叫詫�(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)(15家)
3、總體市場(chǎng)推廣策略
面對東莞地區復雜的復讀機市場(chǎng)現狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì )遭遇到來(lái)自各方面的壓力。
總體策略：
�、偈袌�(chǎng)進(jìn)入前期做好調查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò )基本情況;
�、诒３值驼{進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競爭對手正面沖突;
�、蹖で笤砩痰挠押煤献�，避免其強烈的設置市場(chǎng)障礙;
�、軜�(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩步拓展市場(chǎng);
�、葜贫`活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選擇多樣式的招商渠道;
�、奘埸c(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰略布局;
4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家
80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò )布局異常重要，結合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標準，對整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。
6、中小型商場(chǎng)的合作約50家
此類(lèi)客戶(hù)一般是一些小型類(lèi)的零售客戶(hù)，有相當一部分是可以合作的，主要是根據客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，調整銷(xiāo)售政策最終達成交易。
7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)
�、贃|莞市場(chǎng)調查4月25日前基本完成
◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò )分布情況;
◎了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售情況;
◎調查商場(chǎng)信用相關(guān)費用情況;
◎洽談客戶(hù)合作意向及其意見(jiàn)。
�、跇影迨袌�(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10-15家
◎參照樣板市場(chǎng)的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂(lè )�！�、“大新”、“華潤”等銷(xiāo)售系統建立一批樣板市場(chǎng);
◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰略意義出發(fā)，建議此類(lèi)終端廠(chǎng)家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達成廠(chǎng)商雙贏(yíng)。
�、坌蜗蠼K端開(kāi)拓6月25日前約25家
◎結合市場(chǎng)實(shí)際情況此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家;
◎其它的則通過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。
�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類(lèi)客戶(hù)基本采用供貨的合作方式并由客戶(hù)自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò )建設。
四、管理團隊(此略)
1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務(wù)培訓
5、報表管理6、促銷(xiāo)培訓7、促銷(xiāo)策劃8、財務(wù)管理
五、資金需求
結合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保守估計需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費用)。
六、銷(xiāo)量評估
vcd隨身聽(tīng)、5000臺復讀機15000臺、學(xué)習機10000臺。
七、財務(wù)分析(此略)
附：東莞市場(chǎng)銷(xiāo)售模式探討
結合東莞市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及面對復雜的市場(chǎng)競爭環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場(chǎng)肯定會(huì )受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場(chǎng)談?wù)剛�(gè)人的一些想法：
一、找經(jīng)銷(xiāo)商合作很難達成公司預期目標
1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷(xiāo)商或廠(chǎng)家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，作為廠(chǎng)家也好經(jīng)銷(xiāo)商也好，我想首先要考慮的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出情況;
2、東莞目前的市場(chǎng)情況，行業(yè)內人士基本上都很熟悉，前期比如：xxx、xxx、xxx等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結果市場(chǎng)銷(xiāo)售跟不上來(lái)，原因只有一個(gè)就是非常規的市場(chǎng)競爭結果。
3、行業(yè)外人士可能會(huì )出于投資的目的，但我想對市場(chǎng)的不熟悉和非專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內人士經(jīng)營(yíng)的更好。
二、公司經(jīng)銷(xiāo)商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式
1、目前情況變得經(jīng)銷(xiāo)商只有在廠(chǎng)家的介入情況下才有可能把市場(chǎng)做好，僅簡(jiǎn)單的廠(chǎng)商聯(lián)營(yíng)還不能適應東莞市場(chǎng)的現狀;
2、針對東莞這樣的市場(chǎng)，的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求的網(wǎng)絡(luò )資源，加上廠(chǎng)家直接進(jìn)入部分市場(chǎng)，則相對會(huì )減少來(lái)自競爭對手的壓力，同時(shí)，此銷(xiāo)售策略也有利于市場(chǎng)的滲透，以及所轄市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)操作和銷(xiāo)量的提升。
三、廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性
1、對市場(chǎng)的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況;
2、由此可以引入經(jīng)銷(xiāo)商，內部員工，或者說(shuō)個(gè)體戶(hù)參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng);
3、各自的市場(chǎng)占用僅有的市場(chǎng)資源，則市場(chǎng)操作必然專(zhuān)業(yè)和高效;
4、用運一些非常規市場(chǎng)管理辦法完全可以實(shí)現對市場(chǎng)有效的管理。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃14
摘要:
針對長(cháng)沙大米市場(chǎng)競爭激烈，如何成功將XX再生稻米進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)市場(chǎng)及企業(yè)現狀分析，筆者提出一系列營(yíng)銷(xiāo)理念及策劃組合。
關(guān)鍵詞:
再生稻米;長(cháng)沙;營(yíng)銷(xiāo)
1市場(chǎng)現狀與分析
市場(chǎng)背景，市場(chǎng)競爭激烈，不斷被細分，眾多大米類(lèi)型出現;長(cháng)沙大米品牌繁多，尤其湖南是著(zhù)名的魚(yú)米之鄉，屬我國糧食主產(chǎn)區，但良莠不齊;大米是人人皆需的主食，尤其是在長(cháng)沙這種以大米為主食的南方城市，是人們日常生活的必需消費品;隨著(zhù)生活水平的提高，消費者對于大米的認識有不斷的提高，消費者認識到大米除了有充饑的基本作用外，還同時(shí)追求有益于身體健康的產(chǎn)品。競爭者狀況，第一集團軍:金健等，屬于中高檔次;第二集團軍:各種本地小品牌，消費人口較多，價(jià)格較低，屬中低檔次;第三集團軍:各種進(jìn)口米，如泰國香米、日本米，價(jià)格較高，屬高檔大米。消費者狀況，大米是人們賴(lài)以生存的主食，在長(cháng)沙這種南方城市尤其如此。市場(chǎng)潛量方面，長(cháng)沙市是湖南省省會(huì )，轄六區兩縣一縣級市，有常住人口700多萬(wàn)，市場(chǎng)規模極大。XX再生稻米的特點(diǎn)。再生稻是水稻的一類(lèi)品種，從一千七百年前開(kāi)始，在中國就已經(jīng)開(kāi)始耕作了。耕作時(shí)間長(cháng)，品質(zhì)上乘，營(yíng)養豐富。能得出結論即市場(chǎng)潛力極大，品質(zhì)上乘，有能力打入長(cháng)沙市場(chǎng)。
2企業(yè)診斷(優(yōu)劣勢分析)
2．1優(yōu)勢自身的高品質(zhì)，營(yíng)養豐富，礦物質(zhì)含量高;外觀(guān)潔白、油亮;回味悠長(cháng)，咀嚼起來(lái)口感極好;本地大米受污染嚴重，20xx年，《南方日報》一篇“湖南問(wèn)題大米流向廣東餐桌”報道，披露了廣東市場(chǎng)上發(fā)現了產(chǎn)自湖南的鎘超標大米的消息。并且在南京農業(yè)大學(xué)農業(yè)資源與環(huán)境研究所的潘根興教授在對稻米的鎘污染進(jìn)行系統研究后發(fā)現，雖然鎘超標的現象在各地比較普遍，但是南方市場(chǎng)較北方而言問(wèn)題更為突出，尤其是在江西、湖南的一些縣市，尤為嚴重;進(jìn)口大米的頹勢，受20xx年日本福島核電站泄漏時(shí)間的影響，目前我國已停止從日本進(jìn)口大米，長(cháng)沙市場(chǎng)上日本大米難覓其跡。而泰國香米，經(jīng)歷了早些年的狂熱追捧，消費者已漸趨理性，認識到雖然其營(yíng)養價(jià)值并不一定比國產(chǎn)大米高。
2．2劣勢品牌名氣較小，XX再生稻米初進(jìn)入長(cháng)沙市場(chǎng)，名氣還較小，消費者不了解;專(zhuān)業(yè)人才缺乏，初進(jìn)入長(cháng)沙市場(chǎng)，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才短缺，沒(méi)有市場(chǎng)研究。無(wú)戰略策劃和長(cháng)遠規劃;無(wú)廣告宣傳，缺乏廣告宣傳，消費者對其不了解，不信任，因此，消費者對其缺乏購買(mǎi)意愿;無(wú)明確定位，XX再生稻米無(wú)市場(chǎng)定位，無(wú)產(chǎn)品功能定位，產(chǎn)品概念、產(chǎn)品形象模糊;鋪貨工作極不到位，長(cháng)沙市各大商場(chǎng)、超市、糧油店很少看見(jiàn)XX再生稻米的影子;外部競爭環(huán)境惡劣，湖南作為中國糧食的主要產(chǎn)區之一，大米品牌眾多，市場(chǎng)競爭十分激烈。
3戰略規劃
戰略策略應旗幟鮮明地與市場(chǎng)上的其他大米品牌進(jìn)行差異化競爭，而不是消極地打價(jià)格戰;要大打功能牌，凸顯XX再生稻米的健康營(yíng)養價(jià)值，向消費者傳遞他們能從中獲益的信息;在全社會(huì )引領(lǐng)一種積極的生活態(tài)度，引導消費者樹(shù)立綠色健康的消費理念。戰略步驟是樹(shù)立品牌，做外地大米品牌老大;強化品牌，做長(cháng)沙市場(chǎng)大米名牌;延伸品牌，做綠色健康大米品牌龍頭。戰略部署率先突破長(cháng)沙市芙蓉區、開(kāi)福區、天心區、雨花區四個(gè)河東主城區以及長(cháng)沙縣星沙地區等城區重點(diǎn)市場(chǎng)，待穩住陣腳后，再走向全市。品牌形象定位于健康、營(yíng)養與高尚品味。消費人群定位于以長(cháng)沙中高收入家庭為主，尤其是平時(shí)注重健康養生的家庭為突破口。廣告創(chuàng )意的定位，因為主打長(cháng)沙地區消費市場(chǎng)，綜合費用考慮，可以考慮請本土明星來(lái)代言XX再生稻米。如“一家老小向前沖”劇組和鐘山。要注意營(yíng)銷(xiāo)策略，品牌理念定位于出售大米，同時(shí)是出售放心，讓您吃得健康。品牌基礎定位于不僅提供了基本的生存必需品，還有其他品牌沒(méi)有滿(mǎn)足的健康品質(zhì)在XX再生稻米得到充分的`結合。營(yíng)銷(xiāo)理念應立足于以當下最新整合營(yíng)銷(xiāo)理念為基礎，充分調動(dòng)各種有效方式。
營(yíng)銷(xiāo)組合包括產(chǎn)品、渠道規劃和主題活動(dòng)。產(chǎn)品方面，產(chǎn)品包裝可找專(zhuān)人設計。設計必須定位要高，同時(shí)協(xié)調搭配以其他的元素用來(lái)突出品牌。產(chǎn)品說(shuō)明要重點(diǎn)突出XX再生稻米的營(yíng)養價(jià)值以及安全健康的特點(diǎn)。規格組合分為5kg，10kg，25kg，50kg(彩印大米編織袋)2．5kg，5kg(真空大米袋)以及2．5kg，5kg，10kg的禮品大米袋。個(gè)性化、差別化和系列化的產(chǎn)品規格，既能為消費者提供便利，同時(shí)也是競爭中的一種有利方式。渠道規劃在長(cháng)沙地區要同時(shí)運用批發(fā)和直銷(xiāo)兩種手段;因定位于中高檔大米，要主攻各大超市、商場(chǎng);在長(cháng)沙市幾個(gè)重要樞紐節點(diǎn)可開(kāi)設幾家禮品大米精品店。
主題活動(dòng)方面，其目的在于培育良好的品牌形象，擴大公眾對其的了解，提升口碑。它的創(chuàng )意原則:要注重創(chuàng )新，建立與消費者的溝通機制，牢牢貼近當下的主旋律，要能在社會(huì )上發(fā)酵引人注目的熱聞，培育和引領(lǐng)消費風(fēng)潮。因此，我們可以舉行大型品鑒會(huì )，通過(guò)邀請長(cháng)沙地區客商或公開(kāi)招募健康養生家庭，向其介紹XX再生稻米，并現場(chǎng)進(jìn)行品嘗，造輿論攻勢，引發(fā)社會(huì )關(guān)注;借平面媒體輿論造勢，為自己創(chuàng )造一個(gè)有利于健康大米的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會(huì )關(guān)注。發(fā)表一系列公眾科普文章;借此次“鎘大米”事件的爆發(fā)談?wù)劥竺讓θ祟?lèi)身體健康的影響，鎘大米對人身體的危害等等。借新媒體微信打開(kāi)知名度，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維下，我們需借助新媒體的力量來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)的知名度，公司要注冊一個(gè)微信“XX再生稻米”進(jìn)行推廣，在超市、商場(chǎng)等地邀請消費者掃取二維碼參與分享集贊贏(yíng)取獎品的活動(dòng)，在消費者掃碼關(guān)注公眾號后，分享活動(dòng)文章到朋友圈，集取50個(gè)贊就能領(lǐng)取1kg試用裝一份。
參考文獻:
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃15
一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編制的原則。
為了提高策劃書(shū)撰寫(xiě)的準確性與科學(xué)性，應首先把握其編制的幾個(gè)主要原則;
一)、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，按照邏輯性思維的構思來(lái)編制策劃書(shū)。首先是設定情況，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場(chǎng)現狀，再把策劃中心目的全盤(pán)托出;其次進(jìn)行具體策劃內容詳細闡述;三是明確提出解決問(wèn)題的對策。
二)、簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中所要解決的核心問(wèn)題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實(shí)際操作指導意義。
三)、可操作原則。編制的策劃書(shū)是要用于指導營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其指導性涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng )意再好也無(wú)任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。
四)、創(chuàng )意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”(創(chuàng )意)新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng )意是策劃書(shū)的核心內容。
二、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的基本內容。
策劃書(shū)按道理沒(méi)有一成不變的格式，它依據產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是，從營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)一般規律來(lái)看，其中有些要素是共同的。
因此，我們可以共同探討營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的一些基本內容及編制格式。封面·策劃書(shū)的封面可提供以下信息：①策劃書(shū)的名稱(chēng);②被策劃的客戶(hù);③策劃機構或策劃人的名稱(chēng);④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因為營(yíng)銷(xiāo)策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷(xiāo)執行效果也不一樣。
策劃書(shū)的正文部分主要包括：
一)、策劃目的。
要對本營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達到的目標、宗旨樹(shù)立明確的觀(guān)點(diǎn)，作為執行本策劃的動(dòng)力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協(xié)調行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：
·企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計劃。
·企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營(yíng)銷(xiāo)方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營(yíng)銷(xiāo)方案。
·企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應地調整行銷(xiāo)策略。
·企業(yè)原營(yíng)銷(xiāo)方案嚴重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷(xiāo)計劃。
·市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷(xiāo)方案已不適應變化后的市場(chǎng)。
·企業(yè)在總的營(yíng)銷(xiāo)方案下，需在不同的時(shí)段，根據市場(chǎng)的特征和行情變化，設計新的階段性方案。
如《長(cháng)城計算機市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)》一文案中，對企劃書(shū)的目的.說(shuō)明得非常具體。首先強調“9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”，然后說(shuō)明9000b營(yíng)銷(xiāo)成敗對公司長(cháng)遠、近期利益對長(cháng)城系列的影響的重要性，要求公司各級領(lǐng)導及各環(huán)節部門(mén)達成共識，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標方向非常明確、突出。
二)、分析當前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況。
對同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競爭狀況及宏觀(guān)環(huán)境要有一個(gè)清醒的認識。它是為指訂相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)手段提供依據的�！爸褐朔侥馨賾鸩淮�，因此這一部分需要策劃者對市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：
1、當前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
�、佼a(chǎn)品的市場(chǎng)性、現實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
�、谑袌�(chǎng)成長(cháng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)如何，相應營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場(chǎng)成長(cháng)性分析中指出：
�、僖酝�(lèi)產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績(jì)說(shuō)明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險小。
�、诹硪煌�(lèi)產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說(shuō)明“李施德林”有缺陷。
�、凼谒畬偌彝コ蓡T使用品，市場(chǎng)大。
�、苌钏教岣�，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(cháng)。
2、對產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀(guān)環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
三)、市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析。
營(yíng)銷(xiāo)方案，是對市場(chǎng)機會(huì )的把握和策略的運用，因此分析市場(chǎng)機會(huì )，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場(chǎng)機會(huì )，策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現為多方面：
·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。
·產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費者冷落。
·產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買(mǎi)興趣。
·產(chǎn)品價(jià)格定位不當。
·銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷(xiāo)售受阻。
·促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
·服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿(mǎn)。
·售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。
2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問(wèn)題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會(huì )，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標市場(chǎng)或消費群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細分，對不同的消費需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場(chǎng)機會(huì )。
四)、營(yíng)銷(xiāo)目標。
營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的具體目標，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，預計毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現××。
五)、營(yíng)銷(xiāo)戰略(具體行銷(xiāo)方案)
1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨：
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
·以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。
·以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。
·建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區域等。
2、產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。
3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng )牌意識。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略。
5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價(jià)格策略。這里只強調幾個(gè)普遍性原則：
·拉大批零差價(jià)，調動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性�！そo予適當數量折扣，鼓勵多購。
·以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當的獎勵政策
5、廣告宣傳。
1)原則：
�、俜䦶墓菊w營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
�、陂L(cháng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去，變多功能了，消費者會(huì )不認識商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳。
�、蹚V泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當時(shí)機，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動(dòng)等。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
�、俨邉澠趦惹捌谕瞥霎a(chǎn)品形象廣告。
�、阡N(xiāo)后適時(shí)推出誠征代理商廣告。
�、酃澕偃�、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。
�、馨盐諘r(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費者。
�、莘e極利用新聞媒介，善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、具體行動(dòng)方案。
根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。
六)、策劃方案各項費用預算。
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
七)、方案調整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實(shí)情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據市場(chǎng)的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調整。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制一般由以上幾項內容構成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷(xiāo)目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍。
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