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小家電市場(chǎng)的調查報告
在生活中，需要使用報告的情況越來(lái)越多，寫(xiě)報告的時(shí)候要注意內容的完整。相信許多人會(huì )覺(jué)得報告很難寫(xiě)吧，下面是小編為大家收集的小家電市場(chǎng)的調查報告，希望對大家有所幫助。
小家電市場(chǎng)的調查報告1
內容摘要
近幾年來(lái)，隨著(zhù)國內大家電市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)上表現出來(lái)的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域，盡管各種媒介宣稱(chēng)小家電市場(chǎng)發(fā)展迅速，利潤空間巨大，發(fā)展前景誘人，但實(shí)際上小家電的利潤空間不斷下降，到了價(jià)格戰一觸即發(fā)的臨界狀況。本文針對小家電企業(yè)面臨的一些問(wèn)題，進(jìn)而提出改變舊有的市場(chǎng)觀(guān)念及管理模式，從而營(yíng)造一種有利于小家電企業(yè)發(fā)展的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式。
關(guān)鍵詞
小家電市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)現狀；營(yíng)銷(xiāo)策略；探討
近年，隨著(zhù)國內大家電市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)上表現出來(lái)的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域，盡管各種媒介宣稱(chēng)小家電市場(chǎng)發(fā)展迅速，利潤空間巨大，發(fā)展前景誘人。但實(shí)際上小家電的利潤空間不斷下降，到了價(jià)格戰一觸即發(fā)的臨界狀況。特別是自從國家強制性執行提高進(jìn)入小家電領(lǐng)域的門(mén)檻，同時(shí)部分產(chǎn)品領(lǐng)域將推行準入制度，如燃氣具領(lǐng)域，熱水器領(lǐng)域等，必將進(jìn)一步淘汰雜牌產(chǎn)品，同時(shí)在品牌產(chǎn)品之間競爭將日益激烈。
一，小家電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀分析
�。ㄒ唬┬〖译娛袌�(chǎng)面臨的主要問(wèn)題
近幾年來(lái)，國內小家電市場(chǎng)的發(fā)展速度進(jìn)入頸瓶階段，發(fā)展速度不如人意。九十年代中后期，國內小家電市場(chǎng)迅猛發(fā)展，大多數小家電企業(yè)得以保持高速發(fā)展，并出現包括華帝，萬(wàn)家樂(lè )，萬(wàn)和，方太，帥康，老板，康寶，九陽(yáng)等知名小家電企業(yè)，與此相比，20xx年后，由于大家電品牌，外資品牌等先后大舉進(jìn)軍小家電行業(yè)，市場(chǎng)競爭出現白熱化，并直接導致了大多數小家電企業(yè)的發(fā)展速度迅速下滑，并出現零增長(cháng)的勢頭。20xx年初，姚吉慶離開(kāi)了在國內開(kāi)創(chuàng )民營(yíng)企業(yè)的兩權分離先河而聲名大振的華帝燃具的總經(jīng)理職位，從一個(gè)側面反應出華帝對目前企業(yè)發(fā)展速度的不滿(mǎn)意，同時(shí)也體現了整個(gè)小家電行業(yè)目前的現狀。從萬(wàn)家樂(lè )經(jīng)營(yíng)報表及品牌風(fēng)波中，也略見(jiàn)小家電市場(chǎng)之一斑。據行業(yè)內人士透露：大多數的小家電企業(yè)目前都生存在進(jìn)退畏難之中，發(fā)展速度都陷入低谷，增長(cháng)速度不超過(guò)10%，而與此同鮮明對比的是90年代大多數的小家電企業(yè)保持在8%以上的增長(cháng)速度。
國內小家電市場(chǎng)的發(fā)展速度出現頸瓶與目前市場(chǎng)競爭的狀況息息相關(guān)，但同時(shí)也日益暴露出許多問(wèn)題。
1。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念落后
成功的便是好的，這是大多數企業(yè)的意識，國內的小家電企業(yè)往往以過(guò)去成功所積累的經(jīng)驗作為企業(yè)的金言玉律，往往固守舊有的證明成功過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)模式和管理模式，而沒(méi)有能夠隨著(zhù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行觀(guān)念上的不斷更新，同時(shí)缺乏足夠自我挑戰和居安思危意識的意識。過(guò)去成功的經(jīng)驗，觀(guān)念固然可以為今天小家電企業(yè)所參考，但不能作為企業(yè)金言玉律。小家電企業(yè)更需要的是適應企業(yè)發(fā)展，市場(chǎng)競爭需要的新觀(guān)念，新思路。在市場(chǎng)開(kāi)拓方面，加強業(yè)務(wù)員，銷(xiāo)售渠道的管理和考核，變被動(dòng)的跟單員為具有主動(dòng)性的市場(chǎng)開(kāi)拓者，變企業(yè)的上帝為企業(yè)事業(yè)共同體的合作者；在客戶(hù)滿(mǎn)意度觀(guān)念方面，應首先考慮的是消費者滿(mǎn)意度，面向市場(chǎng)以消費者為導向，調整企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售的整體思路；在企業(yè)文化方面，要著(zhù)重建立競爭，和諧，創(chuàng )新，高壓力，高速度的企業(yè)文化，樹(shù)立居安思危意識，在不變中要變，同時(shí)在變中保持穩定，而不是一味要求穩定。
2。產(chǎn)品方面還有待提高
小家電的需求多，品種雜的特點(diǎn)，決定了市場(chǎng)細分要盡可能的貼近市場(chǎng)需求，然而大多數的小家電企業(yè)卻產(chǎn)生了市場(chǎng)近視，他們只注意現有的市場(chǎng)成就，僅僅滿(mǎn)足于現階段取得的成績(jì)，利用廣告戰，價(jià)格戰進(jìn)行競爭；卻忽視了市場(chǎng)是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況，忽視了以市場(chǎng)需求為導向的產(chǎn)品競爭，從而忽視了產(chǎn)品以市場(chǎng)需求為導向而進(jìn)行的升級。市場(chǎng)競爭的白熱化使得產(chǎn)品的利潤水平不斷下降，許多產(chǎn)品的利潤空間從以前的50%以上下降到目前平均的30%左右，而與此同時(shí)的是管理，營(yíng)銷(xiāo)費用不斷上揚，導致費用實(shí)效比不斷下降，企業(yè)發(fā)展速度受到進(jìn)一步的制約。與此同時(shí)，大家電品牌，外資品牌號在小家電市場(chǎng)額總體不增加，發(fā)展規模不斷壯大，進(jìn)一步擠壓小家電企業(yè)的發(fā)展空間。在這種情況下，就要求小家電企業(yè)加大其產(chǎn)品的研究，開(kāi)發(fā)力度，使其生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)競爭中處于有利地位，形成產(chǎn)品的核心競爭力，從而在競爭中取得領(lǐng)先地位。
3。渠道建設有待創(chuàng )新
大家電品牌，外資品牌的進(jìn)入，直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展，隨著(zhù)流通行業(yè)的迅速發(fā)展，小家電企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達到企業(yè)的發(fā)展要求，甚至影響了企業(yè)的發(fā)展，在此情況下，渠道創(chuàng )新便成為一種必然的發(fā)展趨勢。多數的小家電企業(yè)的管理架構是以職能為導向的，而非以流程為導向，因而出現管理層次多，管理效率低的管理問(wèn)題。從而導致小家電企業(yè)出現由于不能及時(shí)處理問(wèn)題而引起企業(yè)利潤的下降，另外，小家電企業(yè)的金字塔型經(jīng)銷(xiāo)商體制，可能產(chǎn)生由于經(jīng)銷(xiāo)商的原因而導致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況。小家電企業(yè)的利潤不僅來(lái)自于市場(chǎng)，也來(lái)自于企業(yè)內部管理，企業(yè)的管理部門(mén)其實(shí)也是企業(yè)的利潤中心。通過(guò)從單純的管理部門(mén)到一級，二級企業(yè)利潤中心的轉變，是企業(yè)減少開(kāi)支，節省費用的過(guò)程，也是企業(yè)組織架構重組的過(guò)程。通過(guò)實(shí)現以流程為導向的管理體制的轉變，突破舊有的管理模式將克服以往所存在的管理上的不足，為企業(yè)的`高速發(fā)展提供強有力的保證。
4。促銷(xiāo)缺乏新意
無(wú)論從現代的營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)講還是從一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，促銷(xiāo)作為4P營(yíng)銷(xiāo)理論的重要環(huán)節，作為企業(yè)，產(chǎn)品與消費者實(shí)現溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺，促銷(xiāo)必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競爭利器。而在信息爆炸的今天，小家電企業(yè)的促銷(xiāo)卻沒(méi)有針對性，形式單一，缺乏創(chuàng )新之處，終端促銷(xiāo)的目的也不明確。無(wú)論我們走到哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)，一進(jìn)門(mén)抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷(xiāo)廣告牌，特價(jià)，返現，限量?jì)?yōu)惠……讓人看得眼花繚亂。無(wú)論是節日，店慶什么的。就連平時(shí)的周末賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)陣容也不能忽視。但無(wú)形中這樣的促銷(xiāo)讓消費者逐漸失去了對促銷(xiāo)的興趣，因為促銷(xiāo)天天搞，并有要像原來(lái)一定要等到節假日，店慶才有，減弱了消費者的購買(mǎi)欲望。對廠(chǎng)家而言，沒(méi)有明確目的是促銷(xiāo)也讓消費者對廠(chǎng)家的印象不好，削減了消費者的品牌忠誠度。而且企業(yè)的促銷(xiāo)方式離不開(kāi)價(jià)格促銷(xiāo)，贈品促銷(xiāo)，返券促銷(xiāo)，人員促銷(xiāo)，套餐促銷(xiāo)這幾種，從而使得各種花費昂貴的促銷(xiāo)活動(dòng)不僅不能達到促進(jìn)銷(xiāo)售，樹(shù)立形象的預期效果，甚至還混淆了消費者的判斷依據，讓消費者產(chǎn)生反感的情緒。
5。價(jià)格體系混亂
價(jià)格也是4P營(yíng)銷(xiāo)理論的重要環(huán)節，然而在國內市場(chǎng)上小家電的價(jià)格體系卻比較混亂，各大型賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格體系往往與各小型超市，零售商的價(jià)格體系存在差距。各大型賣(mài)場(chǎng)往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，甚至實(shí)施短時(shí)期內的零盈利，負盈利性經(jīng)營(yíng)，從而擾亂小家電市場(chǎng)的價(jià)格體系；另外，小家電企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格控制并不到位，也間接導致了市場(chǎng)的價(jià)格體系的混亂。
小家電市場(chǎng)的調查報告2
調查時(shí)間：
20xx年9月20號—10月10日。
調查目的：
了解小家電市場(chǎng)狀況，為了以后的工作有更充分的準備。調查對象：主要為我所在實(shí)習單位——恒運電器商行。
調查內容：
小家電市場(chǎng)面臨的主要問(wèn)題、原因分析、營(yíng)銷(xiāo)策略等。
調查方式：
訪(fǎng)談；查找相關(guān)資料等。
調查結果：
一、小家電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀分析
�。ㄒ唬┬〖译娛袌�(chǎng)面臨的主要問(wèn)題
近幾年來(lái)，國內小家電市場(chǎng)的發(fā)展速度進(jìn)入頸瓶階段，發(fā)展速度不如人意。九十年代中后期，國內小家電市場(chǎng)迅猛發(fā)展，大多數小家電企業(yè)得以保持高速發(fā)展，并出現包括華帝，萬(wàn)家樂(lè )，萬(wàn)和，方太，帥康，老板，康寶，九陽(yáng)等知名小家電企業(yè)，與此相比，20xx年后，由于大家電品牌，外資品牌等先后大舉進(jìn)軍小家電行業(yè)，市場(chǎng)競爭出現白熱化，并直接導致了大多數小家電企業(yè)的發(fā)展速度迅速下滑，并出現零增長(cháng)的勢頭。國內小家電市場(chǎng)的發(fā)展速度出現頸瓶與目前市場(chǎng)競爭的狀況息息相關(guān)，但同時(shí)也日益暴露出許多問(wèn)題。
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念落后
成功的便是好的，這是大多數企業(yè)的意識，國內的小家電企業(yè)往往以過(guò)去成功所積累的經(jīng)驗作為企業(yè)的金言玉律，往往固守舊有的證明成功過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)模式和管理模式，而沒(méi)有能夠隨著(zhù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行觀(guān)念上的不斷更新，同時(shí)缺乏足夠自我挑戰和居安思危意識的意識。
2、產(chǎn)品方面還有待提高
小家電的需求多，品種雜的特點(diǎn)，決定了市場(chǎng)細分要盡可能的貼近市場(chǎng)需求，然而大多數的小家電企業(yè)卻產(chǎn)生了市場(chǎng)近視，他們只注意現有的市場(chǎng)成就，僅僅滿(mǎn)足于現階段取得的成績(jì)，利用廣告戰，價(jià)格戰進(jìn)行競爭；卻忽視了市場(chǎng)是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況，忽視了以市場(chǎng)需求為導向的產(chǎn)品競爭，從而忽視了產(chǎn)品以市場(chǎng)需求為導向而進(jìn)行的升級。
3、渠道建設有待創(chuàng )新
大家電品牌，外資品牌的進(jìn)入，直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展，隨著(zhù)流通行業(yè)的迅速發(fā)展，小家電企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達到企業(yè)的發(fā)展要求，甚至影響了企業(yè)的發(fā)展，在此情況下，渠道創(chuàng )新便成為一種必然的發(fā)展趨勢。多數的小家電企業(yè)的管理架構是以職能為導向的，而非以流程為導向，因而出現管理層次多，管理效率低的管理問(wèn)題。從而導致小家電企業(yè)出現由于不能及時(shí)處理問(wèn)題而引起企業(yè)利潤的下降，另外，小家電企業(yè)的金字塔型經(jīng)銷(xiāo)商體制，可能產(chǎn)生由于經(jīng)銷(xiāo)商的原因而導致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況。
4、促銷(xiāo)缺乏新意
無(wú)論從現代的營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)講還是從一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，促銷(xiāo)作為4P營(yíng)銷(xiāo)理論的重要環(huán)節，作為企業(yè)，產(chǎn)品與消費者實(shí)現溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺，促銷(xiāo)必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競爭利器。而在信息爆炸的今天，小家電企業(yè)的促銷(xiāo)卻沒(méi)有針對性，形式單一，缺乏創(chuàng )新之處，終端促銷(xiāo)的目的.也不明確。無(wú)論我們走到哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)，一進(jìn)門(mén)抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷(xiāo)廣告牌，特價(jià)，返現，限量?jì)?yōu)惠……讓人看得眼花繚亂。
5、價(jià)格體系混亂
價(jià)格也是4P營(yíng)銷(xiāo)理論的重要環(huán)節，然而在國內市場(chǎng)上小家電的價(jià)格體系卻比較混亂，各大型賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格體系往往與各小型超市，零售商的價(jià)格體系存在差距。各大型賣(mài)場(chǎng)往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，甚至實(shí)施短時(shí)期內的零盈利，負盈利性經(jīng)營(yíng)，從而擾亂小家電市場(chǎng)的價(jià)格體系；另外，小家電企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格控制并不到位，也間接導致了市場(chǎng)的價(jià)格體系的混亂。
�。ǘ┰蚍治�
小家電企業(yè)多數是民營(yíng)家族式管理，因而管理方面離現代管理制度的要求差距較大，無(wú)論是在生產(chǎn)管理，財務(wù)管理，人事管理等方面都存在許多的不足，從而影響到企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。很多的小家電企業(yè)內部成本浪費較為嚴重，缺乏成本預算管理體制，同時(shí)缺乏相應的監督運行機制，不能對公司運作情況作出快速準確的監督和管理。公司管理體制不甚合理，職責過(guò)于職能化，而非流程化，團隊精神較為淡薄，管理水平有待于從傳統企業(yè)向現代化管理提升，如生產(chǎn)部門(mén)的各項技術(shù)性工作，財務(wù)部門(mén)的成本預算管理，品質(zhì)部門(mén)的預先質(zhì)量管理控制等方面有待于加強。
二、小家電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探討
小家電正快速步入黃金時(shí)期。資料表明，在發(fā)達國家，目前有小家電產(chǎn)品近200種，而國內只有不到100種，市場(chǎng)晉升空間很大，發(fā)達國家平均每戶(hù)擁有小家電30—40件，而中國每戶(hù)僅有幾件，以中國如今的發(fā)展速度，這種需求會(huì )越來(lái)越大。種種跡象表明，小家電已進(jìn)入了品牌競爭時(shí)代，傳統營(yíng)銷(xiāo)模式已日顯老態(tài)，一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式呼之欲出。
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略創(chuàng )新
1、產(chǎn)品內涵延伸，做出大產(chǎn)品
隨著(zhù)近幾年人們生活水平的提高，居民消費漸趨于對生活的一種原質(zhì)追求，大家電成了必備物件，小家電則成了質(zhì)量和檔次的象征，高雅，實(shí)用的小家電倍受青睞�；谶@種潮流，產(chǎn)品內涵應由縱橫兩方面進(jìn)行延伸。
2、多元產(chǎn)品設計，做出新產(chǎn)品
品牌是產(chǎn)品的核心，企業(yè)的靈魂。而大多數企業(yè)思維僅局限于吃今天的蛋糕。以廣告的狂轟爛炸為先鋒，以?xún)r(jià)格戰為利刃，這明顯是一種透支市場(chǎng)的短視行為。品牌的差異，應力求一種理性的質(zhì)素來(lái)支撐。只有以產(chǎn)品升級和市場(chǎng)領(lǐng)先為導向，方能建構企業(yè)真正的核心競爭力。小家電區別于大家電最大的特點(diǎn)是需求多，品種雜，這種產(chǎn)品的非同質(zhì)化決定了市場(chǎng)細分要盡可能的貼近市場(chǎng)需求。
�。ǘ┣绖�(chuàng )新
現行的傳統銷(xiāo)售模式是，制造業(yè)身兼倉儲，配送，分銷(xiāo)，終端建設，售后服務(wù)等多項市場(chǎng)職能，隨著(zhù)流通業(yè)在近幾年的發(fā)展，新興業(yè)態(tài)如雨后春筍般的涌現，商業(yè)分流趨勢日益明顯，制造業(yè)要真正實(shí)現規模發(fā)展，就必須適度收縮市場(chǎng)職能，專(zhuān)注研發(fā)和生產(chǎn)，與流通業(yè)牽手，共同承擔市場(chǎng)職能，提升企業(yè)的贏(yíng)利能力。
1、牽手商業(yè)資本，廣辟新渠道
市場(chǎng)格局的演變，促進(jìn)了傳統商品的多維分流。傳統的專(zhuān)賣(mài)+百貨的格式正逐步被淘汰，一些全新的渠道主體正在崛起。家電廠(chǎng)商與房地產(chǎn)商正在進(jìn)行雙贏(yíng)結合，這是時(shí)下家電業(yè)的一種新的流行趨勢，其極有可能演化為一種新的家電營(yíng)銷(xiāo)模式。
2、理順廠(chǎng)商關(guān)系，合作求發(fā)展
由于產(chǎn)業(yè)資本與商業(yè)資本本質(zhì)上是一個(gè)渠道鏈條上的分利者，商業(yè)資本的強大，必然會(huì )反向壓縮產(chǎn)業(yè)資本的利潤空間，這就出現了一些市場(chǎng)領(lǐng)袖品牌如長(cháng)虹，TCL，海爾，美的等開(kāi)始實(shí)施規范一級經(jīng)銷(xiāo)商，發(fā)展二級經(jīng)銷(xiāo)商，決勝終端消費者的渠道戰略，以逐步減少對商業(yè)大戶(hù)的依賴(lài)，重點(diǎn)營(yíng)造自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，同時(shí)向二級和終端市場(chǎng)轉移，加強對終端市場(chǎng)的輻射力度，以提高鋪貨率。廠(chǎng)商關(guān)系的理順就是一種最好的合作，只有在這個(gè)基礎上才能求得實(shí)質(zhì)的發(fā)展。
3、經(jīng)銷(xiāo)商管理的突破：ABC管理
通過(guò)建立和運用經(jīng)銷(xiāo)商ABC管理體系（Activity—BasedCosting，即有效成本分析）通過(guò)服務(wù)成本，機會(huì )成本，毛利潤等去綜合分析管理與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，如果服務(wù)成本過(guò)高，機會(huì )成本過(guò)高而毛利潤水平較低時(shí)，就應當考慮到進(jìn)行培養，提升，管理乃至于淘汰更換經(jīng)銷(xiāo)商。衡量某區域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，不僅依據其現有的銷(xiāo)售的絕對數值，而是以有效益的規模，市場(chǎng)的機會(huì )成本，市場(chǎng)空間以及服務(wù)成本等方面進(jìn)行綜合評價(jià)。
�。ㄈI(yè)務(wù)員管理
小家電企業(yè)在強調銷(xiāo)售結果的同時(shí)，也應該加強日常的銷(xiāo)售管理工作，改變傳統的放羊南山銷(xiāo)售管理方式為圈養優(yōu)質(zhì)羊的管理方式。強化業(yè)務(wù)員3E（EveryoneEverydayEverything）管理，即建立每天的分時(shí)管理制度，目標經(jīng)銷(xiāo)商定向管理制度，單向工作定向跟進(jìn)制度以及月度工作總結制度，加強對業(yè)務(wù)人員的日常管理工作。強化企業(yè)對業(yè)務(wù)員的管理，建立企業(yè)合理的業(yè)務(wù)員管理制度和激勵機制，對企業(yè)來(lái)說(shuō)具有非常重要的意義。
�。ㄋ模﹥r(jià)格策略轉型
1、出廠(chǎng)價(jià)格體系：倒金字塔價(jià)格管理
小家電企業(yè)往往采取的是正金字塔價(jià)格體系，出廠(chǎng)價(jià)格，促銷(xiāo)等相關(guān)產(chǎn)品資訊往往只能提供給一級經(jīng)銷(xiāo)商，而終端價(jià)格往往是由一級經(jīng)銷(xiāo)商或二級經(jīng)銷(xiāo)商確定，這種價(jià)格體系往往導致小家電企業(yè)對終端價(jià)格的失控。而建立倒金字塔的價(jià)格體系，出廠(chǎng)價(jià)格即為小家電企業(yè)的終端建議零售價(jià)，新產(chǎn)品上市終端零售價(jià)格及促銷(xiāo)相關(guān)方面資訊可以傳達到二級及以下的分銷(xiāo)商，加快產(chǎn)品信息的流通。
2、價(jià)格策略反思
有人形象的把小家電市場(chǎng)比做一個(gè)圍城，外面的想進(jìn)去，里面的想出來(lái)。想進(jìn)去的理由是因為進(jìn)入壁壘低，利潤豐厚；想出去的則稱(chēng)日益激烈的市場(chǎng)競爭攤薄了利潤，前景堪憂(yōu)。我們暫且不論孰是孰非，中外家電巨頭聯(lián)合擴軍小家電已是既定事實(shí)，我們所面臨的不是利潤高低的無(wú)謂爭論，而是在既定利潤空間下理性的看待價(jià)格問(wèn)題。
�。ㄎ澹┐黉N(xiāo)策略創(chuàng )新
1、滿(mǎn)足消費者需求
很多廠(chǎng)家開(kāi)展活動(dòng)往往不考慮消費者需要什么，而僅僅從成本或處理庫存考慮，因此經(jīng)常有很多廠(chǎng)家的贈品是雞肋，食之無(wú)肉，棄之可惜。因此開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)應該主動(dòng)深入到消費者當中，了解他們的需要是什么呢我家前不久就遇到一件麻煩事：買(mǎi)了某品牌電飯煲，一不小心將玻璃蓋摔碎了，結果跑遍整個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)買(mǎi)到，愁眉莫展，找廠(chǎng)家的促銷(xiāo)小姐，一副愛(ài)莫能助的樣子。我相信這種困境可能不只是個(gè)別人遇到。像出現這種情況，廠(chǎng)家可以搞一個(gè)主題為把你的煩惱告訴我的系列活動(dòng)，讓消費者寫(xiě)下使用小家電過(guò)程遇到的種種麻煩，由廠(chǎng)家想辦法解決這樣既起到了促進(jìn)銷(xiāo)售的作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴的客戶(hù)資料。
2、與產(chǎn)品的利益點(diǎn)相結合
像海爾摔電熱水器的活動(dòng)實(shí)在是有嘩眾取寵之嫌，因為消費者對電熱水器關(guān)注的利益點(diǎn)絕對不是經(jīng)得起摔，而是安全和加熱的速度等。怎么樣來(lái)關(guān)注產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢舉個(gè)例子，由于男人的生活壓力很大，工作繁忙，很多人都有不吃早餐的壞習慣，豆漿機能不能搞個(gè)為先生準備一份好早餐的活動(dòng)，評選關(guān)心體貼丈夫的好妻子呢這樣就與豆漿機的利益點(diǎn)提供新鮮，衛生，營(yíng)養的早餐結合起來(lái)。
3、與時(shí)俱進(jìn)
時(shí)代在進(jìn)步，時(shí)尚在變化。小家電的促銷(xiāo)應該緊扣社會(huì )熱點(diǎn)。比如現在減肥是成年女性關(guān)注的話(huà)題，高血脂，高血壓是男性健康的焦點(diǎn)，那么生產(chǎn)廚房小家電的廠(chǎng)家是不是可以開(kāi)展買(mǎi)XX送健康食譜秘笈或者送食療減肥秘笈的活動(dòng)呢
4、促銷(xiāo)注入感情含量，淡化商業(yè)氣味
有沒(méi)有感情的含量，能不能最大限度地淡化商業(yè)氣味比如，冬天衛廚小家電能不能和化妝品廠(chǎng)家合作，開(kāi)展諸如冬天，請愛(ài)護你的手——買(mǎi)電飯鍋送護手霜的活動(dòng)因為冬天清洗廚具，肯定會(huì )損害皮膚，這樣的活動(dòng)就顯得很人性化。
�。┘訌姞I(yíng)銷(xiāo)信息管理：S/S管理
小家電企業(yè)往往在銷(xiāo)售信息管理方面表現較為落后。某知名的小家電企業(yè)的銷(xiāo)售報表甚至還采取月報表的方式。但是隨著(zhù)市場(chǎng)競爭白熱化，營(yíng)銷(xiāo)信息的及時(shí)掌握，分析以及采取相應的市場(chǎng)動(dòng)作，成為小家電企業(yè)至關(guān)重要的市場(chǎng)信息生命。小家電企業(yè)對信息管理必須做到每周提供一次最近產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況信息分析和競爭對手分析，每半個(gè)月向業(yè)務(wù)人員反饋其所負責的區域最近回款狀況及任務(wù)完成狀況，每月作出一份公司經(jīng)營(yíng)管理信息報告，分析銷(xiāo)售，毛利潤，部門(mén)管理費用，項目工作完成狀況等方面。
營(yíng)銷(xiāo)信息管理已經(jīng)成為手機，電腦等產(chǎn)品在市場(chǎng)競爭成功的關(guān)鍵因素之一，并肯定將成為影響到小家電行業(yè)競爭格局的因素之一。加強營(yíng)銷(xiāo)信息管理需要建立S/S（ScheduleSharing）管理體系，在小家電企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )之間建立S/S計劃訂單形式，逐步在經(jīng)銷(xiāo)商與公司間加強產(chǎn)品信息交流，建立8周需求信息計劃S/S體系，每周更新后6周產(chǎn)品需求信息，準確預測和反饋當地需求信息變化，從而使小家電企業(yè)的生產(chǎn)計劃能依市場(chǎng)變化而變化，以市場(chǎng)信息去做市場(chǎng)，開(kāi)展生產(chǎn)管理，而不是依企業(yè)自身的計劃去生產(chǎn)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
小家電市場(chǎng)的調查報告3
問(wèn)卷調查時(shí)間：xxxx年1月12日
問(wèn)卷調查地點(diǎn)：武漢
問(wèn)卷調查人員：
問(wèn)卷調查目的：為了進(jìn)一步了解本校教職工和學(xué)生電器的使用和購買(mǎi)狀況以及相關(guān)滿(mǎn)意度，同時(shí)總結消費者對產(chǎn)品的需求及購買(mǎi)動(dòng)機希望解決的問(wèn)題：通過(guò)對調查問(wèn)卷結果的分析，從而總結消費者對電器的需求和購買(mǎi)動(dòng)機，進(jìn)而知道消費者在電器銷(xiāo)售所存在的不足，即使改進(jìn)方法和策略，全面分析消費者群體的心理特征和購買(mǎi)需求，對電器的一系列程序進(jìn)行改進(jìn)，從而制定出xx16年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。
消費者心理特征分析：
根據問(wèn)卷調查結果分析，對于大學(xué)生及教職工來(lái)說(shuō)，購買(mǎi)電器的價(jià)格在1000元以上所占比例是30%，價(jià)格在500元-1000元所占比例是35%，價(jià)格在500元以下占35%。
他們經(jīng)常購買(mǎi)的電器產(chǎn)品手機電腦類(lèi)占50%，吹風(fēng)機臺燈類(lèi)占40%，空調洗衣機冰箱等占5%，以及電飯鍋電磁爐等占5%。
其中他們信賴(lài)的電器品牌眾多，比如海爾、格力、金牛等較為人們所信賴(lài)。
在購買(mǎi)方式上，75%的人都在專(zhuān)賣(mài)店購買(mǎi)，30%的人選擇網(wǎng)購，5%的人選擇在百貨超市購買(mǎi)，以及5%的人選擇在其他地方購買(mǎi)。
在選擇電器時(shí)，絕大多數的人較看重的是質(zhì)量、性能，其次是售
后服務(wù)，最后考慮價(jià)格和品牌。
根據問(wèn)卷調查內容，對于大學(xué)生和教職工，影響他們購買(mǎi)電器的'原因中，大多數人在電器使用久了需要添置電器時(shí)購買(mǎi)，也有少數人是在好友推薦以及被廣告和銷(xiāo)售員的講解吸引所購買(mǎi)，但是在電器降價(jià)折扣時(shí)，大多數人會(huì )瘋狂大搶購，其次電器采用以舊換新和贈送增值服務(wù)如延長(cháng)保質(zhì)期時(shí)會(huì )購買(mǎi)。
根據以上結果顯示，對于大學(xué)生和教職工來(lái)說(shuō)，他們是在購買(mǎi)電器時(shí)，更看重的時(shí)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，花較少的錢(qián)買(mǎi)質(zhì)量較好的電器是他們認為最理想的結果，盡管他們的消費檔次比較低，但是購買(mǎi)頻率比較高，他們會(huì )經(jīng)常光顧購買(mǎi)電器的打折優(yōu)惠活動(dòng)，同時(shí)他們也有足夠的時(shí)間來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品選購。
消費者對于性能高、質(zhì)量好、售后服務(wù)好、安全實(shí)用等電器比較看好，同時(shí)也可以看出，海爾、格力、金牛等有一定的知名度，并在電器消費中占有很大份額，并且購買(mǎi)這些電器，在專(zhuān)賣(mài)店購買(mǎi)的信賴(lài)度較高，其次網(wǎng)上購買(mǎi)的人也較多。
因此，電器應該針對中低消費者群體設計出相應的營(yíng)銷(xiāo)策略和方案，這樣就能擁有更多的消費者群體。
為了擴大銷(xiāo)售市場(chǎng)，市場(chǎng)是很廣闊的，但是現實(shí)是很殘酷的。在市場(chǎng)經(jīng)濟，競爭很激烈的今天，要想在競爭中永立于不敗之地，那就需要我們不斷研究消費者的需求特征，同時(shí)還應不斷創(chuàng )新，不斷改進(jìn)我們的產(chǎn)品，以更好地滿(mǎn)足消費者的需求。
我們現在就以比較集中人群的電器商場(chǎng)來(lái)說(shuō)吧，那就蘇寧電器來(lái)說(shuō)吧，做營(yíng)銷(xiāo)策劃。
一、公司簡(jiǎn)介
服務(wù)是蘇寧唯一的產(chǎn)品。以市場(chǎng)為導向，以顧客為核心，蘇寧不斷創(chuàng )新發(fā)展，形成了店面零售、定制服務(wù)、網(wǎng)上購物、網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)等多種銷(xiāo)售渠道，和超級旗艦店、旗艦店、精品店和鄰里店多業(yè)態(tài)零售店面。立足“專(zhuān)業(yè)自營(yíng)的”服務(wù)品牌定位，蘇寧依托以機械化作業(yè)、信息化管理為特征的全國物流網(wǎng)絡(luò )，實(shí)現了長(cháng)途配送、短途調撥與零售配送到戶(hù)一體化運作，平均配送半徑xx0公里，日最大配送能力80多萬(wàn)臺套，率先推行準時(shí)制送貨。遍布城鄉的數千家售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )和2萬(wàn)多名專(zhuān)業(yè)售后工程師時(shí)刻響應服務(wù)需求，業(yè)內最大全國呼叫中心24小時(shí)提供咨詢(xún)、預約、投訴和回訪(fǎng)等服務(wù)。
未來(lái)十年，蘇寧將以“科技轉型、智慧再造”為方向，立足國內，開(kāi)拓國際，實(shí)體網(wǎng)絡(luò )與虛擬網(wǎng)絡(luò )同步推進(jìn)，在全國建設60個(gè)物流基地、12個(gè)自動(dòng)倉儲揀選配送中心和8個(gè)數據中心。以云服務(wù)為構架，打造專(zhuān)業(yè)協(xié)同型供應鏈，搭建資源共享型管理模式，提供功能復合型服務(wù)集成。
到xxxx年，蘇寧實(shí)體店面將達3500家、銷(xiāo)售規模3500億元，網(wǎng)購銷(xiāo)售突破3000億元。xxxx年拓展東南亞市場(chǎng)，xx16年進(jìn)軍歐美發(fā)達市場(chǎng)，xxxx年海外銷(xiāo)售將達100億美元，成就全球領(lǐng)先的服務(wù)品牌！
二、市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬�.企業(yè)目標和任務(wù)
1.提高蘇寧電器武漢地區的市場(chǎng)占有率，打敗競爭對手—
—國美電器和輕工及外資的沃爾瑪等電器企業(yè)，爭取在整個(gè)武漢地區電器銷(xiāo)售行業(yè)處于主導地位。
2.結合其他電器公司的銷(xiāo)售模式，開(kāi)創(chuàng )出一種獨特的營(yíng)銷(xiāo)模式和銷(xiāo)售理念。
3.通過(guò)調查與研究武漢地區的人均消費水平，確定營(yíng)銷(xiāo)方案，從而開(kāi)展適當的促銷(xiāo)活動(dòng)，以求利益的最大化。
�。ǘ�.市場(chǎng)需求分析
1.武漢蘇寧電器的各大門(mén)店均開(kāi)在經(jīng)濟發(fā)達，交通便利，人流量大的地方，地理位置優(yōu)越，具備很廣的消費市場(chǎng)。
2.電器銷(xiāo)售水平較高，市場(chǎng)潛力大
3.電器銷(xiāo)售點(diǎn)繁多，存在諸多競爭者。
4.處于繁華地帶大多數消費者收入較高。
�。ㄈ�.競爭者分析
從目前的家電市場(chǎng)來(lái)看，蘇寧電器的競爭對手就是擁有強大陣容的國美電器。國美電器集團堅持“薄利多銷(xiāo)、服務(wù)當先”的經(jīng)營(yíng)理念，依靠準確地市場(chǎng)定位和不斷創(chuàng )新的經(jīng)營(yíng)策略，引領(lǐng)家電消費潮流，為消費者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，國美品牌得到了中國廣大消費者的青睞。在銷(xiāo)售風(fēng)格上，國美以激進(jìn)、勇猛、強悍著(zhù)稱(chēng)。國美本著(zhù)“商者無(wú)域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國美不僅與全球知名家電制造業(yè)保持合作伙伴關(guān)系，還運用資本運作戰略，迅速在全國各地增加門(mén)店。門(mén)店數量比蘇寧的多上千家。從門(mén)店數量來(lái)看，蘇寧處于劣勢。國美堅持優(yōu)質(zhì)低價(jià)，實(shí)施低價(jià)轟炸式銷(xiāo)售。這在很大程度上對蘇寧產(chǎn)品的銷(xiāo)售構成威脅。除了國美外，在武漢還有輕工、沃爾瑪等企業(yè)。
�。ㄋ模�.消費者分析
1.針對消費者在消費過(guò)程中有各種各樣的因素影響他們的購買(mǎi)決定，如需求、動(dòng)機、態(tài)度等因素。本公司堅持全面性原則，深入研究消費者的行為，首先是實(shí)地觀(guān)察消費者的購買(mǎi)行為，其次對消費者進(jìn)行問(wèn)卷調查，通過(guò)調查來(lái)改進(jìn)本店的銷(xiāo)售方式，同時(shí)與消費者進(jìn)行交談，在交談的過(guò)程中記錄消費者的態(tài)度和言語(yǔ)，事后進(jìn)行分析討論如何對消費觀(guān)念進(jìn)行調整。
2.通過(guò)對消費者的觀(guān)察、問(wèn)卷、交談等方式深入了解消費者的需求和購買(mǎi)欲望，針對消費者的需求和購買(mǎi)欲望對本店的銷(xiāo)售方式進(jìn)行改變，在滿(mǎn)足消費者需求的同時(shí)，從而達到利益最大化
�。ㄎ澹�.環(huán)境分析
1.外部環(huán)境分析
隨著(zhù)國家整體經(jīng)濟的持續、健康、快速的發(fā)展。無(wú)論是家電制造業(yè)還是銷(xiāo)售環(huán)節零售行業(yè)，都有很大的發(fā)展。最為典型的就是“國美”和“蘇寧”，當然也不能排除外資的“沃爾瑪”、“家樂(lè )�！钡�，它們最終還是需要有自己的品牌，創(chuàng )新才是發(fā)展的核心途徑。同時(shí)家電業(yè)的同質(zhì)化日趨嚴重，可比性就差了，轉而代之的是服務(wù)、形象，所以品牌凸現很是重要。
2.內部環(huán)境分析
圖5-1蘇寧市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素的分析示意圖
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