醫藥銷(xiāo)售的工作計劃

有關(guān)醫藥銷(xiāo)售的工作計劃

　　時(shí)間流逝得如此之快，我們又將接觸新的知識，學(xué)習新的技能，積累新的經(jīng)驗，請一起努力，寫(xiě)一份計劃吧。好的計劃都具備一些什么特點(diǎn)呢？下面是小編整理的有關(guān)醫藥銷(xiāo)售的工作計劃，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

有關(guān)醫藥銷(xiāo)售的工作計劃1

　　xx年全年計劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒，力爭100萬(wàn)盒，需要對市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導和要求。

　　一、目前醫藥市場(chǎng)分析：

　　目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設，但因為零售價(jià)格過(guò)低，18.00元/盒,平均銷(xiāo)售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區的零售價(jià)格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過(guò)小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.

　　經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴(lài),主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復雜,加上地區經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售，實(shí)際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個(gè)市場(chǎng)的潤利潤在10000以后才有所改變。

　　如果強制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因為公司沒(méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴(lài)、銷(xiāo)售代表對公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢必造成市場(chǎng)競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì )使市場(chǎng)畏縮。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析：

　　所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統一的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀(guān)能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因為產(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農村市場(chǎng)為目標市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現網(wǎng)絡(luò )的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)憑市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

　　三、公司的支持方面分析：

　　公司對市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當投入，因為目前醫藥市場(chǎng)的相對透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費用的逐步增加，銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

　　四、管理方面分析：

　　新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。

　　企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的`絕對統一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

　　管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀(guān)的臆斷而處理問(wèn)題。

　　根據以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門(mén)的能動(dòng)性、提高銷(xiāo)售代表對企業(yè)的依賴(lài)性和忠實(shí)度，對xx年工作做出如下計劃和安排：

　　一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò )建設：

　　目前市場(chǎng)基本上實(shí)現了布點(diǎn)的完成工作，通過(guò)近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應該確定其管理的主要地位，然后適當進(jìn)行必要的誘導和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò )建設工作，具體要求如下：

　　1、北京、天津

　　下半年銷(xiāo)售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒公司鋪底7200盒

　　2、上海

　　建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對上海實(shí)行單獨的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長(cháng)線(xiàn)投資市場(chǎng)。

　　3、重慶

　　其從事新藥推廣時(shí)間短，地區管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟能力弱，可能會(huì )扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。

　　市場(chǎng)要求：

　　必須保證有1000個(gè)以上終端，對目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

　　下半年銷(xiāo)售任務(wù)：37200盒實(shí)際回款：30000盒公司鋪底：7200盒

　　4、黑龍江

　　5、遼寧

　　有較長(cháng)時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗，市場(chǎng)熟悉，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷(xiāo)人員很多，費用過(guò)大，需要提醒向農村市場(chǎng)轉移。

　　下半年銷(xiāo)售任務(wù)：36000盒實(shí)際回款28800盒公司鋪底7200盒

　　6、河北

　　能力強、但缺乏動(dòng)力

　　要求開(kāi)發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等9個(gè)地區

　　7、河南

　　要求開(kāi)發(fā)17個(gè)地區中的10個(gè)地區

有關(guān)醫藥銷(xiāo)售的工作計劃2

　　200x年，我們將醫藥銷(xiāo)售市場(chǎng)打開(kāi)新的思路，在保證醫藥品安全合格的基礎上，羅列出以下銷(xiāo)售計劃和目標。

　　200x年醫藥銷(xiāo)售工作計劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒，力爭100萬(wàn)盒，需要對市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導和要求。

　　一、目前醫藥市場(chǎng)分析：

　　目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設，但因為零售價(jià)格過(guò)低，18.00元/盒,平均銷(xiāo)售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區的零售價(jià)格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過(guò)小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.

　　經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴(lài),主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復雜,加上地區經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售，實(shí)際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個(gè)市場(chǎng)的潤利潤在10000以后才有所改變。

　　如果強制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因為公司沒(méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴(lài)、銷(xiāo)售代表對公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢必造成市場(chǎng)競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì )使市場(chǎng)畏縮。

　　二、 營(yíng)銷(xiāo)手段的分析：所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統一的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀(guān)能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因為產(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農村市場(chǎng)為目標市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現網(wǎng)絡(luò )的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)憑市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

　　三、 公司的支持方面分析：

　　到目前為止，公司對市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當投入，因為目前醫藥市場(chǎng)的相對透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費用的逐步增加，銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

　　四、 管理方面分析：

　　新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。

　　企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

　　管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀(guān)的臆斷而處理問(wèn)題。

　　根據以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門(mén)的能動(dòng)性、提高銷(xiāo)售代表對企業(yè)的依賴(lài)性和忠實(shí)度，對20xx年工作做出如下藥品銷(xiāo)售工作計劃和安排：

　　一、 市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò )建設：

　　目前市場(chǎng)基本上實(shí)現了布點(diǎn)的完成工作，通過(guò)近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應該確定其管理的主要地位，然后適當

　　進(jìn)行必要的誘導和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò )建設工作，具體要求如下：

　　1、 北京、天津

　　下半年銷(xiāo)售任務(wù)：52800盒、 實(shí)際回款45600盒 公司鋪底 7200盒

　　2、 上海

　　建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對上海實(shí)行單獨的操作模式，實(shí)行底薪加提成的'薪金制度，作為公司的長(cháng)線(xiàn)投資市場(chǎng)。

　　3、 重慶

　　其從事新藥推廣時(shí)間短，地區管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟能力弱，可能會(huì )扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。 市場(chǎng)要求：必須保證有1000個(gè)以上終端，對目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

　　下半年銷(xiāo)售任務(wù)：37200盒 實(shí)際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒

　　4、 黑龍江

　　5、 遼寧

　　有較長(cháng)時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗，市場(chǎng)熟悉，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷(xiāo)人員很多，費用過(guò)大，需要提醒向農村市場(chǎng)轉移。年度銷(xiāo)售工作計劃的下半年銷(xiāo)售任務(wù)：36000盒 實(shí)際回款28800盒 公司鋪底7200盒

　　6、 河北

　　能力強、但缺乏動(dòng)力

　　要求開(kāi)發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個(gè)地區

　　7、 河南

　　要求開(kāi)發(fā)17個(gè)地區中的10個(gè)地區

　　8、 湖北

　　要求下半年繼續召開(kāi)會(huì )議，進(jìn)行農村推廣

　　9、 湖南

　　進(jìn)行協(xié)助招商。

　　10、 廣東

　　要求開(kāi)發(fā)廣東21個(gè)地區中的15個(gè)地區，市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

　　11、 廣西

　　要求開(kāi)發(fā)otc市場(chǎng)，

　　12、浙江

　　浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

　　13、 江蘇市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

　　14、 安徽

　　15、 福建

　　報紙招聘

　　16、 江西

　　報紙招聘

　　17、 山東

　　確定唯一的總代理，總負責制度，進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。

　　18、 四川

　　19、 貴州

　　20、 云南

　　協(xié)助招聘

　　21、 陜西

　　報紙招聘

　　22、 新疆

　　二、 銷(xiāo)售工作計劃：

　　根據目前市場(chǎng)情況，應該確立以目前地區經(jīng)理為主要負責人、網(wǎng)絡(luò )拓展的基礎的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在otc及農村市場(chǎng)上，必須加強對市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )組建的要求，保障點(diǎn)面的結合工作。

有關(guān)醫藥銷(xiāo)售的工作計劃3

　　管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀(guān)的臆斷而處理問(wèn)題。

　　根據以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門(mén)的能動(dòng)性、提高銷(xiāo)售代表對企業(yè)的依賴(lài)性和忠實(shí)度，對20xx年工作做出如下計劃和安排：

　　一、 市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò )建設：

　　目前市場(chǎng)基本上實(shí)現了布點(diǎn)的完成工作，通過(guò)近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應該確定其管理的主要地位，然后適當進(jìn)行必要的誘導和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò )建設工作，具體要求如下：

　　1、 北京、天津

　　下半年銷(xiāo)售任務(wù)：52800盒、 實(shí)際回款45600盒 公司鋪底 7200盒

　　2、 上海

　　建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對上海實(shí)行單獨的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長(cháng)線(xiàn)投資市場(chǎng)。

　　3、 重慶

　　其從事新藥推廣時(shí)間短，地區管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟能力弱，可能會(huì )扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。

　　市場(chǎng)要求：

　　必須保證有1000個(gè)以上終端，對目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

　　下半年銷(xiāo)售任務(wù)：37200盒 實(shí)際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒

　　4、 黑龍江

　　5、 遼寧

　　有較長(cháng)時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗，市場(chǎng)熟悉，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷(xiāo)人員很多，費用過(guò)大，需要提醒向農村市場(chǎng)轉移。

　　下半年銷(xiāo)售任務(wù)：36000盒 實(shí)際回款28800盒 公司鋪底7200盒

　　6、 河北

　　能力強、但缺乏動(dòng)力

　　要求開(kāi)發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個(gè)地區

　　7、 河南

　　要求開(kāi)發(fā)17個(gè)地區中的10個(gè)地區

　　8、 湖北

　　要求下半年繼續召開(kāi)會(huì )議，進(jìn)行農村推廣

　　9、 湖南

　　進(jìn)行協(xié)助招商。

　　10、 廣東

　　要求開(kāi)發(fā)廣東21個(gè)地區中的15個(gè)地區，市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

　　11、 廣西

　　要求開(kāi)發(fā)otc市場(chǎng)，

　　12、浙江

　　浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

　　13、 江蘇

　　市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費用高，必須進(jìn)行必要的`支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

　　14、 安徽

　　15、 福建

　　報紙招聘

　　16、 江西

　　報紙招聘

　　17、 山東

　　確定唯一的總代理，總負責制度，進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。

　　18、 四川

　　19、 貴州

　　20、 云南

　　協(xié)助招聘

　　21、 陜西

　　報紙招聘

　　22、 新疆

　　二、 營(yíng)銷(xiāo)計劃：

　　根據目前市場(chǎng)情況，應該確立以目前地區經(jīng)理為主要負責人、網(wǎng)絡(luò )拓展的基礎的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在otc及農村市場(chǎng)上，必須加強對市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )組建的要求，保障點(diǎn)面的結合工作。

　　三、 市場(chǎng)支持

　　1、 為了保護好市場(chǎng)，擴大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬(wàn)盒的銷(xiāo)售回款，對市場(chǎng)鋪底必須達到110萬(wàn)盒

　　2、 在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制在20xx內，公司用貨物支持，對不能配合的地區經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區實(shí)行獎勵，凡新開(kāi)發(fā)的地區，一次性銷(xiāo)售5件以上，給予1件的獎勵。

　　四、 管理建議

　　公司應該形成規范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯覺(jué)，明確一切銷(xiāo)售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀(guān)念，樹(shù)立管理者的威信，明確目前是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以otc、會(huì )議推廣銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò )組建模式，再實(shí)現適當的微調，而不是放任自流。

　　要求公司做好如下的工作：

　　一、 目標明確：

　　所有銷(xiāo)售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷(xiāo)售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無(wú)論銷(xiāo)售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò )、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源，進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)售及管理。

　　二、 分工仔細：

　　成都既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷(xiāo)售中心，應該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂(lè )山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

　　沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售中心根本不知道詳細的發(fā)貨情況、銷(xiāo)售情況、回款情況的，這無(wú)論對市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利，營(yíng)銷(xiāo)中心對市場(chǎng)的決策主要信息來(lái)源為各種銷(xiāo)售數據，如果失去這些數據，營(yíng)銷(xiāo)中心失去意義。

　　因此，具體要求為：

　　1、 成都的智能：

　　負責全部的銷(xiāo)售工作，樂(lè )山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現許多樂(lè )山事先進(jìn)行處理、處理不下來(lái)后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。

　　2、 樂(lè )山的智能；

　　提供每天的銷(xiāo)售信息，發(fā)貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實(shí)現審批。只能作為后勤保障和問(wèn)題的最終決斷處理。

　　三、 具體的要與安排：

　　1、 召開(kāi)一次全國地區經(jīng)理會(huì )議，規定統一的市場(chǎng)運做模式，加強業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。

　　2、 要求對市場(chǎng)進(jìn)行細分、進(jìn)行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現金的支出。

　　3、 繼續加大對市場(chǎng)的保護，要求統一銷(xiāo)售價(jià)格。加大對市場(chǎng)的支持力度。

　　4、 加強對合同和商業(yè)的管理。

　　附件：

　　1、 分銷(xiāo)商的合同管理

　　2、 招商的利弊管理-------會(huì )議培訓

　　3、 20xx年上半年銷(xiāo)售情況及下半年工作銷(xiāo)售指標

有關(guān)醫藥銷(xiāo)售的工作計劃4

　　一、 檢討與愿景

　　20xx年企業(yè)單位成立市場(chǎng)部，它是企業(yè)單位探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來(lái)對市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。

　　但在企業(yè)單位領(lǐng)導高層的支持和我們不斷地學(xué)習中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分企業(yè)單位的市場(chǎng)活動(dòng)，企業(yè)單位資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。

　　二、工作思路

　　1、明確工作內容

　　首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷(xiāo)售部轉、擔當銷(xiāo)售內勤的'角色中快速轉變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰略規劃、策略制定、市場(chǎng)調研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場(chǎng)環(huán)境，對市場(chǎng)運作進(jìn)行策劃及指導。

　　2、 駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

　　駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線(xiàn)人員對其的片面看法。

　　市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

　　a、通過(guò)全面的調研，發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)，并針對性地拿出市場(chǎng)提升方案;

　　b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;

　　c、指導市場(chǎng)做好終端標準化建設，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩定發(fā)展;

　　d、針對性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案，對市場(chǎng)促銷(xiāo)、費用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現情況及時(shí)予以上報處理。

　　e、及時(shí)全面宣貫企業(yè)單位政策，提升一線(xiàn)人員的戰斗力;

　　f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結出方法和經(jīng)驗，及時(shí)宣傳企業(yè)單位文化。

　　三、工作進(jìn)度

　　第一季度：

　　1、 確定本年度的廣告宣傳策略。

　　2、 結合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計劃。

　　3、 抓好市場(chǎng)信息和客戶(hù)檔案建設。

　　4、 策劃好經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì )。

　　5、 完成墻體廣告的設計計劃。

　　6、 策劃推出春節有獎銷(xiāo)售活動(dòng)。

　　第二季度：

　　1、 策劃推出二季度促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　2、 配合分企業(yè)單位推出市場(chǎng)活動(dòng)。

　　3、 參加全國性的行業(yè)展會(huì )一次。

　　4、 配合各分企業(yè)單位做好駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。

　　5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。

　　6、 夏季文化衫的設計制作。

　　第三季度：

　　1、 夏季電影宣傳工作計劃安排落實(shí)。

　　2、 文化衫的發(fā)放。

　　3、 制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

　　4、 策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品的促銷(xiāo)推廣。

　　第四季度：

　　1、 兩節促銷(xiāo)的落實(shí)開(kāi)展。

　　2、 掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

　　3、 跟蹤各分企業(yè)單位和經(jīng)銷(xiāo)商年度目標的完成情況。

　　4、 完成目標市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。

　　5、 做好全年工作的總結。

　　四、資源配置

　　1、配備車(chē)輛一部，音響、話(huà)筒、功放一套、數碼相機一臺。

　　2、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費由市場(chǎng)部統籌安排。

　　3、各分企業(yè)單位的促銷(xiāo)、新品推廣、大型市場(chǎng)活動(dòng)要報營(yíng)銷(xiāo)總監批準后由市場(chǎng)部統一協(xié)調開(kāi)展。

有關(guān)醫藥銷(xiāo)售的工作計劃5

　　今年上半年共銷(xiāo)售xx：227336盒，比去年同期銷(xiāo)售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍；其中20xx年3-6月份銷(xiāo)售190936盒，比去年同期銷(xiāo)售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。20xx年1-6月新市場(chǎng)銷(xiāo)售116000盒，老市場(chǎng)115736盒。

　　上半年的主要完成的重點(diǎn)：

　　1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設方面：

　　新開(kāi)發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省，完成了地區經(jīng)理的招聘、考察工作，達到了網(wǎng)絡(luò )布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基矗

　　2、市場(chǎng)控制：

　　通過(guò)公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷(xiāo)售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開(kāi)拓費用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場(chǎng)在穩定發(fā)展。

　　3、費用與貨款回收：

　　上半年年公司銷(xiāo)售費用除了一次武漢會(huì )議、武漢試點(diǎn)會(huì )議費用、出差費用外，公司對市場(chǎng)投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現了60天內90%以上。

　　20xx年全年計劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒，力爭100萬(wàn)盒，需要對市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導和要求。

　　一、目前市場(chǎng)分析：

　　目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設，但因為零售價(jià)格過(guò)低，18.00元/盒，平均銷(xiāo)售價(jià)格在11.74元，共貨價(jià)格在3—3.60元，相當于19— 23扣，部分地區的零售價(jià)格在17.10元/盒，因為為新品牌，需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤空間過(guò)小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展。

　　經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴(lài)，主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單，實(shí)際復雜，加上地區經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售，實(shí)際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個(gè)市場(chǎng)的.潤利潤在10000以后才有所改變。

　　如果強制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因為公司沒(méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴(lài)、銷(xiāo)售代表對公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢必造成市場(chǎng)競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì )使市場(chǎng)畏縮。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析：

　　所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統一的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀(guān)能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因為產(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0TC、以農村市場(chǎng)為目標市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現網(wǎng)絡(luò )的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)憑市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

　　三、公司的支持方面分析：

　　到目前為止，公司對市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當投入，因為目前醫藥市場(chǎng)的相對透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費用的逐步增加，銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

　　四、管理方面分析：

　　企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

　　管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀(guān)的臆斷而處理問(wèn)題。

　　根據以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門(mén)的能動(dòng)性、提高銷(xiāo)售代表對企業(yè)的依賴(lài)性和忠實(shí)度，對20xx年下半年工作做出如下計劃和安排：

　　一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò )建設：

　　目前市場(chǎng)基本上實(shí)現了布點(diǎn)的完成工作，通過(guò)近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應該確定其管理的主要地位，然后適當進(jìn)行必要的誘導和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò )建設工作，具體要求如下：

　　1、北京、天津

　　下半年銷(xiāo)售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒，公司鋪底7200盒。

　　2、上海

　　建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對上海實(shí)行單獨的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長(cháng)線(xiàn)投資市場(chǎng)。

　　3、重慶

　　其從事新藥推廣時(shí)間短，地區管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟能力弱，可能會(huì )扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。必須保證有1000個(gè)以上終端，對目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。下半年銷(xiāo)售任務(wù)：37200盒，實(shí)際回款：30000盒公司鋪底：7200盒

　　4、遼寧

　　有較長(cháng)時(shí)間的OTC操作管理經(jīng)驗，市場(chǎng)熟悉，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是OTC競爭激烈，一般要店促銷(xiāo)人員很多，費用過(guò)大，需要提醒向農村市場(chǎng)轉移。下半年銷(xiāo)售任務(wù)：36000盒，實(shí)際回款:28800盒,公司鋪底7200盒。

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