醫藥銷(xiāo)售計劃

時(shí)間:2022-12-13 11:39:01 銷(xiāo)售 我要投稿

醫藥銷(xiāo)售計劃

  日子如同白駒過(guò)隙,不經(jīng)意間,我們又將接觸新的知識,學(xué)習新的技能,積累新的經(jīng)驗,現在的你想必不是在做計劃,就是在準備做計劃吧。計劃到底怎么擬定才合適呢?以下是小編收集整理的醫藥銷(xiāo)售計劃,希望對大家有所幫助。

醫藥銷(xiāo)售計劃

醫藥銷(xiāo)售計劃1

  1、根據歷史數據及醫院目前狀況,與主管探討目標客戶(hù)銷(xiāo)售增長(cháng)機會(huì )

  (1)醫院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶(hù)開(kāi)發(fā)

  (2)目標科室選擇及發(fā)展

  (3)處方醫生選擇及發(fā)展

  (4)開(kāi)發(fā)新的用藥點(diǎn)

  (5)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來(lái)的效應

  (6)競爭對手情況分析

  (7)政策和活動(dòng)情況

  2、根據所轄區域不同級別的醫院建立增長(cháng)預測

  3、與主管討論

  (1)了解公司銷(xiāo)售和市場(chǎng)策略,本地區銷(xiāo)售策略

  (2)確定指標

  4、分解目標量至每家醫院直至每一個(gè)目標科室和主要目標醫生

  5、制定行動(dòng)計劃和相應的`工作計劃,并定期回顧

醫藥銷(xiāo)售計劃2

  一、目前的醫藥市場(chǎng)情況

  目前,全國都正在進(jìn)行著(zhù)醫藥行業(yè)的整改階段,但只是一個(gè)剛剛開(kāi)始的階段,所以現在還處在一個(gè)沒(méi)有特定的規章制度之下,市場(chǎng)過(guò)于凌亂。我們要在整改之前把現有的企業(yè)規模做大做強,才能立足于行業(yè)的大潮之中。

  現在,各xx地區的醫藥公司和零售企業(yè)較多,但我們應該有一個(gè)明確的發(fā)展方向,F在是各醫藥公司對待新產(chǎn)品上,不是很熱衷。而對待市場(chǎng)上賣(mài)的開(kāi)的品種卻賣(mài)的很好。但是在有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫院的品種買(mǎi)的好,要么就是在同類(lèi)品種上價(jià)格極低,這樣才能穩定市場(chǎng)。抓住市場(chǎng)上的大部分市場(chǎng)份額。

  現在,醫藥行業(yè)的弊端就在于市場(chǎng)上同類(lèi)和同品種藥品價(jià)格比較混亂,各xx地區沒(méi)有一個(gè)統一的銷(xiāo)售價(jià)格,同樣是炎虎寧各xx地區的和個(gè)生產(chǎn)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售價(jià)格上卻是不一致的,這就極大的沖擊了相鄰區域的銷(xiāo)售工作。使一些本來(lái)是忠誠的客戶(hù)對公司失去了信心,認同感和依賴(lài)性。

  以前各xx地區之間穿插,各自做各自的業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)員對相連的區域銷(xiāo)售情況不是很了解,勢必會(huì )對自己或他人的'銷(xiāo)售區域造成沖擊。在藥品的銷(xiāo)售價(jià)格方面,在同等比例條件下,利潤和銷(xiāo)貨數量是成正比的,也就是說(shuō)銷(xiāo)量和利潤是息息相關(guān)。

  二、年工作計劃

  總結這一年,可以說(shuō)是自己的學(xué)習階段,是和給了我這個(gè)機會(huì ),我在單位大家都當我是一個(gè)小老弟,給予了我相當大的厚愛(ài),在這里道一聲謝謝。

  自從做業(yè)務(wù)以來(lái)負責和xx地區,可以說(shuō)和把這兩個(gè)非常好的銷(xiāo)售區域給了我,對我有相當大的期望,可是對于我來(lái)說(shuō)卻是一個(gè)相當大的考驗。在這過(guò)程中我學(xué)會(huì )了很多很多。包括和客戶(hù)之間的言談舉止,自己的口才得到了鍛煉,自己的膽量得到了很大的提升。

  可以說(shuō)自己在這一年中,自己對自己都不是很滿(mǎn)意,首先沒(méi)能給公司創(chuàng )造很大的利潤,其次是沒(méi)能讓自己的客戶(hù)對自己很信服,有一些客戶(hù)沒(méi)能維護的很好,還有就是對市場(chǎng)了解不透,沒(méi)能及時(shí)掌握市場(chǎng)信息。這些都是我要在年的工作中首先要改進(jìn)的。

  xxxx年,新的開(kāi)端,既然把五個(gè)大的銷(xiāo)售區域交到我的手上也可以看出和下了很大的決心,因為這些xx地區都是我們的根據地。為我們公司的發(fā)展打下了堅實(shí)的基礎。

  三、下面是我對下一年工作的想法:

  1、對于老客戶(hù),和固定客戶(hù),要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶(hù),好穩定與客戶(hù)關(guān)系。

  2、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息,包括貨站的基本信息。

  3、要有好業(yè)績(jì)就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習,開(kāi)拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結合。

  四、各xx地區的綜合情況

  1、xx地區商業(yè)公司較多,都是一些較大的具有潛力的可在開(kāi)發(fā)型客戶(hù)資源,現有商業(yè)公司屬于一類(lèi)客戶(hù),較大的個(gè)人屬于二類(lèi)客戶(hù),個(gè)人診所屬于三累客戶(hù)。這幾類(lèi)客戶(hù)中商業(yè)公司仍需要的大力幫助。幫我維護好這些客戶(hù)資源在一點(diǎn)點(diǎn)的轉接過(guò)來(lái)。

  2、xx地區現有的客戶(hù)中除幾家商業(yè)外,還有一些個(gè)人,在個(gè)人做藥中,各xx地區都沒(méi)有開(kāi)發(fā)出大量的做藥個(gè)人,這些小客戶(hù)其實(shí)能給我們創(chuàng )造相當大的利潤。我應該經(jīng)常的在當地的貨站,藥店等周邊找尋新的客戶(hù)資源,爭取把各xx地區的客戶(hù)資源都超過(guò)百名以上。

  3、xx地區距離沈陽(yáng)較進(jìn),貨物的價(jià)格相對來(lái)說(shuō)較低,只有經(jīng)常的和老客戶(hù)溝通,才知道現有的商品價(jià)格。這樣才能一直的拉攏老客戶(hù)。在新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)上,要從有優(yōu)勢的品種談起,比如,還有就是方面。還有就是當地的商業(yè)公司一定要看緊,看牢。

  4、xx地區,一直不是很了解,但是從側面了解到xx地區是最難做的一個(gè)xx地區,但是這也是一個(gè)足夠大的挑戰。商業(yè)是很多,可是做成的卻很少。這是一個(gè)極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業(yè)下手才能為自己的區域多添加新鮮的血液。

  5、屬于xx區域,此區域有一些品種要及其的注意,因為是屬于的品種,但是我會(huì )盡的能力去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)資源,雖然說(shuō)這個(gè)xx地區不好跑,但是我也一定要拿下。沒(méi)有翻不過(guò)去的墻,走不過(guò)去的莰。

  五、結合以上的想法,下面是我今年對自己的要求:

  1、每月要增加至少15個(gè)以上的新客戶(hù),還要有5到10個(gè)潛在客戶(hù)。

  2、每月一個(gè)總結,看看自己有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。并及時(shí)和內勤溝通,得到單位的最新情況和政策上的支持。

  3、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會(huì )丟失這個(gè)客戶(hù)。

  4、對所有客戶(hù)的都要有一個(gè)很好的工作態(tài)度,但是對有一些客戶(hù)提出的無(wú)理要求上,決不能在低三下氣。要為公司樹(shù)立良好的形企業(yè)形象。

  5、客戶(hù)遇到問(wèn)題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事,讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。

  6、要對公司和自己有足夠的信心。擁有健康、樂(lè )觀(guān)、積極向上的工作態(tài)度,這樣才能更好的完成全年任務(wù)。

  7、與其他xx地區業(yè)務(wù)和內勤進(jìn)行交流,有團隊意識,這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況和他們方式方法。才能不斷增長(cháng)業(yè)務(wù)技能。

  以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會(huì )有各種各樣的困難,我會(huì )向領(lǐng)導請示,向其他的業(yè)務(wù)員探討,和研究客戶(hù)心里,共同努力克服,為自己開(kāi)創(chuàng )一片新的天空,為公司做出自己的貢獻。

醫藥銷(xiāo)售計劃3

  1、及時(shí)認真和了解公司市場(chǎng)銷(xiāo)售策略,如市場(chǎng)部活動(dòng)季報等

  2、舉行科內會(huì )

  (1)按科室、產(chǎn)品制定科內會(huì )覆蓋計劃

  (2)按計劃舉行科內會(huì ),熟練運用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達到產(chǎn)品宣傳目的

  (3)每月回顧科內會(huì )執行效果

  3、執行大型的學(xué)術(shù)會(huì )議

  (1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋計劃

  (2)按照覆蓋計劃邀請客戶(hù)

  (3)會(huì )前準備、計劃、分工

  (4)按照分工擔任相應會(huì )議組織的.職責

  (5)保證被邀請客戶(hù)到會(huì )率達到90%以上

  (6)會(huì )后總結、評估會(huì )議效果,提出改進(jìn)建議和計劃

  (7)按大型會(huì )議主題,與目標醫生進(jìn)行會(huì )前預熱和會(huì )后的相關(guān)科會(huì )

醫藥銷(xiāo)售計劃4

  20xx年,我們將醫藥銷(xiāo)售市場(chǎng)打開(kāi)新的思路,在保證醫藥品安全合格的基礎上,羅列出以下銷(xiāo)售計劃和目標。

  20xx年醫藥銷(xiāo)售工作計劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒,力爭100萬(wàn)盒,需要對市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析,對進(jìn)行更細致的劃分,并進(jìn)行必要的工作指導和要求。

  一、目前醫藥市場(chǎng)分析:

  目前在國內基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設,但因為零售價(jià)格過(guò)低,18.00元/盒,平均銷(xiāo)售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區的零售價(jià)格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過(guò)小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.

  經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴(lài),主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復雜,加上地區經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入,將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售,實(shí)際上,因為低利潤的原因,這樣的情況將可能持續到每個(gè)市場(chǎng)的潤利潤在10000以后才有所改變。

  如果強制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分,因為公司沒(méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少,并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴(lài)、銷(xiāo)售代表對公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度,勢必造成市場(chǎng)競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場(chǎng),更可能會(huì )使市場(chǎng)畏縮。

  二、 營(yíng)銷(xiāo)手段的分析:

  所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統一的營(yíng)銷(xiāo)模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀(guān)能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng),因為產(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品,事實(shí)上也是如此,與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農村市場(chǎng)為目標市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現網(wǎng)絡(luò )的組建和管理,迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展,公司只能聽(tīng)憑市場(chǎng)的自然發(fā)展,失去主動(dòng)性。

  三、 公司的.支持方面分析:

  到目前為止,公司對市場(chǎng)支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期,沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當投入,因為目前醫藥市場(chǎng)的相對透明,市場(chǎng)開(kāi)拓費用的逐步增加,銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險的同時(shí),更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大,代表對其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

  四、 管理方面分析:

  新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。

  企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

  管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀(guān)的臆斷而處理問(wèn)題。

  根據以上實(shí)際情況,為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門(mén)的能動(dòng)性、提高銷(xiāo)售代表對企業(yè)的依賴(lài)性和忠實(shí)度。

醫藥銷(xiāo)售計劃5

  一、目前的醫藥市場(chǎng)情況

  全國都正在進(jìn)行著(zhù)醫藥行業(yè)的整改階段,目前。但只是一個(gè)剛剛開(kāi)始的階段,所以現在還處在一個(gè)沒(méi)有特定的規章制度之下,市場(chǎng)過(guò)于凌亂。要在整改之前把現有的企業(yè)規模做大做強,才干立足于行業(yè)的大潮之中。

  但我應該有一個(gè)明確的發(fā)展方向,F在各醫藥公司對待新產(chǎn)品上,現在各地區的醫藥公司和零售企業(yè)較多。不是很熱衷。而對待市場(chǎng)上賣(mài)的開(kāi)的品種卻賣(mài)的很好。但是有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫院的品種買(mǎi)的好,要么就是同類(lèi)品種上價(jià)格極低,這樣才干穩定市場(chǎng)。抓住市場(chǎng)上的大部分市場(chǎng)份額。

  各地區沒(méi)有一個(gè)統一的銷(xiāo)售價(jià)格,現在醫藥行業(yè)的弊端就在于市場(chǎng)上同類(lèi)和同品種藥品價(jià)格比較混亂。同樣是炎虎寧各地區的和個(gè)生產(chǎn)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售價(jià)格上卻是不一致的這就極大的沖擊了相鄰區域的銷(xiāo)售工作。使一些本來(lái)是忠誠的客戶(hù)對公司失去了信心,認同感和依賴(lài)性。

  各自做各自的業(yè)務(wù),以前各地區之間穿插。業(yè)務(wù)員對相連的區域銷(xiāo)售情況不是很了解,勢必會(huì )對自己或他人的銷(xiāo)售區域造成沖擊。藥品的銷(xiāo)售價(jià)格方面,同等比例條件下,利潤和銷(xiāo)貨數量是成正比的也就是說(shuō)銷(xiāo)量和利潤是息息相關(guān)。

  二、xx年工作計劃

  可以說(shuō)是自己的學(xué)習階段,總結這一年。和給了這個(gè)機會(huì ),單位大家都當我一個(gè)小老弟,給予了相當大的厚愛(ài),這里道一聲謝謝。

  可以說(shuō)和把這兩個(gè)非常好的銷(xiāo)售區域給了對我有相當大的期望,自從做業(yè)務(wù)以來(lái)負責和地區?墒菍τ谖襾(lái)說(shuō)卻是一個(gè)相當大的考驗。這過(guò)程中我學(xué)會(huì )了很多很多。包括和客戶(hù)之間的言談舉止,自己的口才得到鍛煉,自己的膽量得到很大的提升。

  自己對自己都不是很滿(mǎn)意,可以說(shuō)自己在這一年中。首先沒(méi)能給公司發(fā)明很大的利潤,其次是沒(méi)能讓自己的客戶(hù)對自己很信服,有一些客戶(hù)沒(méi)能維護的很好,還有就是對市場(chǎng)了解不透,沒(méi)能及時(shí)掌握市場(chǎng)信息。這些都是要在xx年的工作中首先要改進(jìn)的新的開(kāi)端,xx年。既然把、五個(gè)大的'銷(xiāo)售區域交到手上也可以看出和下了很大的決心,因為這些地區都是根據地。為我公司的發(fā)展打下了堅實(shí)的基礎。

  三、下面是對下一年工作的想法

  1.對于老客戶(hù)。要經(jīng)常堅持聯(lián)系,有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶(hù),好穩定與客戶(hù)關(guān)系。包括貨站的基本信息。

  2.擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不時(shí)從各種媒體獲得客戶(hù)信息,開(kāi)拓視野。

  3.要有好業(yè)績(jì)就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習。豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結合。

  四、各地區的綜合情況

  1、都是一些較大的具有潛力的可在開(kāi)發(fā)型客戶(hù)資源,地區商業(yè)公司較多,F有商業(yè)公司屬于一類(lèi)客戶(hù),較大的個(gè)人屬于二類(lèi)客戶(hù),個(gè)人診所屬于三累客戶(hù)。這幾類(lèi)客戶(hù)中商業(yè)公司仍需要的大力協(xié)助。幫我維護好這些客戶(hù)資源在一點(diǎn)點(diǎn)的轉接過(guò)來(lái)。

  2、還有一些個(gè)人,地區現有的客戶(hù)中除幾家商業(yè)外。

  個(gè)人做藥中,各地區都沒(méi)有開(kāi)發(fā)出大量的做藥個(gè)人,這些小客戶(hù)其實(shí)能給我發(fā)明相當大的利潤。應該經(jīng)藥店等周邊找尋新的客戶(hù)資源,常的當地的貨站。爭取把各地區的客戶(hù)資源都逾越百名以上。

  3、貨物的價(jià)格相對來(lái)說(shuō)較低,地區距離xx較進(jìn)。

  只有經(jīng)常的和老客戶(hù)溝通,才知道現有的商品價(jià)格。這樣才干一直的拉攏老客戶(hù)。新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)上,要從有優(yōu)勢的品種談起,比方,還有就是方面。還有就是當地的商業(yè)公司一定要看緊,看牢。

醫藥銷(xiāo)售計劃6

  XX年全年計劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒,力爭100萬(wàn)盒,需要對市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析,對進(jìn)行更細致的劃分,并進(jìn)行必要的工作指導和要求。

  一、目前醫藥市場(chǎng)分析:

  目前在中國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設,但因為零售價(jià)格過(guò)低,18.00元/盒,平均銷(xiāo)售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區的零售價(jià)格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過(guò)小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.

  經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對企業(yè)的信賴(lài),主要原因是企業(yè)管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復雜,加上地區經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入,將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售,實(shí)際上,因為低利潤的原因,這樣的情況將可能持續到每個(gè)市場(chǎng)的潤利潤在10000以后才有所改變。

  如果強制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分,因為企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少,并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對企業(yè)的依賴(lài)、銷(xiāo)售代表對企業(yè)也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度,勢必造成市場(chǎng)競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場(chǎng),更可能會(huì )使市場(chǎng)畏縮。

  二、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析:

  所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統一的營(yíng)銷(xiāo)模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀(guān)能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng),因為產(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品,事實(shí)上也是如此,與我來(lái)企業(yè)的前提出的以0tc、以農村市場(chǎng)為目標市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現網(wǎng)絡(luò )的組建和管理,迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展,企業(yè)只能聽(tīng)憑市場(chǎng)的`自然發(fā)展,失去主動(dòng)性。

  三、企業(yè)的支持方面分析:

  到目前為止,企業(yè)對市場(chǎng)支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期,沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當投入,因為目前醫藥市場(chǎng)的相對透明,市場(chǎng)開(kāi)拓費用的逐步增加,銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險的同時(shí),更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大,代表對其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

  四、管理方面分析:

  新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對企業(yè)管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。

  企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

  管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前企業(yè)在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀(guān)的臆斷而處理問(wèn)題。

  根據以上實(shí)際情況,為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門(mén)的能動(dòng)性、提高銷(xiāo)售代表對企業(yè)的依賴(lài)性和忠實(shí)度,對年工作做出如下計劃和安排:

  一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò )建設:

  目前市場(chǎng)基本上實(shí)現了布點(diǎn)的完成工作,通過(guò)近半年的彼此磨合與考察,對目前所有人員的資性程度應該得到認可,為了絕對回避風(fēng)險,企業(yè)應該確定其管理的主要地位,然后適當進(jìn)行必要的誘導和支持,進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò )建設工作,具體要求如下:

  二、營(yíng)銷(xiāo)計劃

  根據目前市場(chǎng)情況,應該確立以目前地區經(jīng)理為主要負責人、網(wǎng)絡(luò )拓展的基礎的整體思想,仍然將市場(chǎng)定位在otc及農村市場(chǎng)上,必須加強對市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )組建的要求,保障點(diǎn)面的結合工作。

  XX年全年計劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒,力爭100萬(wàn)盒,需要對市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析,對進(jìn)行更細致的劃分,并進(jìn)行必要的工作指導和要求。

  三、市場(chǎng)支持

  1、為了保護好市場(chǎng),擴大鋪底范圍,加大對商業(yè)的管理工作,年底需要完成70萬(wàn)盒的銷(xiāo)售回款,對市場(chǎng)鋪底必須達到110萬(wàn)盒

  2、在8月底前,要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作,要求在當地招聘,費用控制在XX內,企業(yè)用貨物支持,對不能配合的地區經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區實(shí)行獎勵,凡新開(kāi)發(fā)的地區,一次性銷(xiāo)售5件以上,給予1件的獎勵。

  四、管理建議

  企業(yè)應該形成規范的管理,絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯覺(jué),明確一切銷(xiāo)售活動(dòng)都是為企業(yè)發(fā)展的觀(guān)念,樹(shù)立管理者的威信,明確目前是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段,業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現狀,讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定企業(yè)以otc、會(huì )議推廣銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò )組建模式,再實(shí)現適當的微調,而不是放任自流。

  要求企業(yè)做好如下的工作:

  一、目標明確:

  所有銷(xiāo)售都是為企業(yè)服務(wù),所有員工都是企業(yè)的資源,銷(xiāo)售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無(wú)論銷(xiāo)售企業(yè)的什么產(chǎn)品,都是屬于企業(yè)。而全部的網(wǎng)絡(luò )、人員本身就是企業(yè)的資源,應該充分利用此資源,進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)售及管理。

  二、分工仔細:

  既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷(xiāo)售中心,應該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉移到,所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等,樂(lè )山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

  沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售中心根本不知道詳細的發(fā)貨情況、銷(xiāo)售情況、回款情況的,這無(wú)論對市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利,營(yíng)銷(xiāo)中心對市場(chǎng)的決策主要信息來(lái)源為各種銷(xiāo)售數據,如果失去這些數據,營(yíng)銷(xiāo)中心失去意義。

  因此,具體要求為:

  1、的智能:

  負責全部的銷(xiāo)售工作,樂(lè )山應該將全部的信息反饋直接轉交到,進(jìn)行必要的信息處理,而不是出現許多樂(lè )山事先進(jìn)行處理、處理不下來(lái)后再讓處理的局面,讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。

  2、樂(lè )山的智能;

  提供每天的銷(xiāo)售信息,發(fā)貨、回款信息,應該嚴格管理,對重大合同實(shí)現審批。只能作為后勤保障和問(wèn)題的最終決斷處理。

  三、具體的要與安排:

  1、召開(kāi)一次中國地區經(jīng)理會(huì )議,規定統一的市場(chǎng)運做模式,加強業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心,提高對企業(yè)的凝聚能力。

  2、要求對市場(chǎng)進(jìn)行細分、進(jìn)行招商、招聘,費用有企業(yè)采取用藥品沖抵的方法,減少企業(yè)現金的支出。

  3、繼續加大對市場(chǎng)的保護,要求統一銷(xiāo)售價(jià)格。加大對市場(chǎng)的支持力度。

  4、加強對合同和商業(yè)的管理。

醫藥銷(xiāo)售計劃7

  每日必做:

  1.早上用十分鐘鼓舞自己,增強自信

  2.用十分鐘做戶(hù)外活動(dòng)

  3.細化一次當天的工作

  4.參加一次鼓舞式的晨會(huì )

  5.整理一次所需的資料禮品等

  6.確定一次拜訪(fǎng)醫生的路線(xiàn)

  7.在醫生上班時(shí),以每位客戶(hù)朋友禮儀性的問(wèn)候一次

  8.到站,查看一次住院病人的情況

  9.同溝通交流了解一次用藥的請況

  10.查房后,與自己的目標醫生溝通一次

  11.給醫生或幫一次忙

  12.拜訪(fǎng)一位目標醫生看能否約好外出活動(dòng)一次

  13.中午給值班醫生或買(mǎi)一份快餐或水果

  14.請一個(gè)醫生吃飯或喝茶聊天

  15.了解一個(gè)醫生的性格愛(ài)好及家人請況

  16.了解一個(gè)醫生的社會(huì )關(guān)系

  17.參加一次找差距式的業(yè)務(wù)溝通會(huì )

  18.匯報一次工作并提出需要解決的`問(wèn)題

  19.夜訪(fǎng)一次值班醫生以增進(jìn)感情

  20.熟記一個(gè)醫生或的名字

  21.認真填寫(xiě)一次工作日志

  22.計劃一下明天的工作

  23.給一個(gè)醫生通一次電話(huà)或發(fā)條短信

  24.看一份報紙或新聞雜志

  25.給家人和朋友通一次電話(huà)

  26.聽(tīng)一段音樂(lè )或唱首歌放松自己

  27.睡前二十分鐘,找出當天工作中的不足

  每周必做:

  1.參加一次科室學(xué)習推廣會(huì )。

  2.做一次重點(diǎn)醫生的家訪(fǎng)。

  3.請一個(gè)目標醫生戶(hù)外活動(dòng)一次。

  4.交一個(gè)醫生或做朋友。

  5.收集一次療效顯著(zhù)的病例。

  6.根據可客戶(hù)的愛(ài)好、學(xué)習一門(mén)知識。

  7.與一名優(yōu)秀同事做一次請教溝通。

  8.與經(jīng)理或主管談心一次。

  9.與一名新同事溝通交流一次。

  10.瀏覽一次公司的網(wǎng)頁(yè),了解公司的最新動(dòng)態(tài)。

  11.總結一次本周工作中的不足。

  12.協(xié)助主管開(kāi)一次科會(huì )。

  13.參加一次找差距式的周例會(huì )。

  14.查找一次本周不足,制定糾錯措施。

  15.參加一次‘案例’輪講輪訓課。

  16.核銷(xiāo)一次本周的費用。

  17.認真制定下周工作計劃及維護計劃。

  18.給醫生或發(fā)一次祝!苣┯淇臁亩绦。

  19.積極主動(dòng)清理一次集體和個(gè)人衛生。

  每月必做:

  1.統計一次當月的銷(xiāo)量。

  2.兌一次費(不帶金銷(xiāo)售的不在次列)

  3.排一次當月醫生的用量,并重點(diǎn)維護。

  4.把同類(lèi)品種做一次比較,找出差距。

  5.系統分析一次客戶(hù)資料及竟爭對手。

  6.制定一次針對性對策。

  7.開(kāi)發(fā)一位目標醫生。

  8.交一位醫生做朋友。

  9.參加一次市場(chǎng)部每月例會(huì )。

  10.根據業(yè)務(wù)排名找一次不足。

  11.請教一次排名上升業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)驗。

  12.參加或講一次業(yè)務(wù)培訓課,并做好記錄。

  13.申請一次下月的維護費。

  14.細化一次經(jīng)理下達考核目標任務(wù)。

  15.參加一次市場(chǎng)部娛樂(lè )活動(dòng),放松自己。

  16.交一位醫藥銷(xiāo)售方面人士做朋友。

  17.認真做一次下月的工作計劃。

  每季度必做:

  1.總結一次本季度的工作,找出不足。

  2.匯總一次醫院的季度銷(xiāo)量。

  3.評述一次本季度中的每月銷(xiāo)量。

  4.收集一次專(zhuān)家的學(xué)術(shù)論文并上報公司。

  5.和主管、內勤分析研究一次業(yè)務(wù)工作計劃。

  6.參加市場(chǎng)部全體員工聚餐聯(lián)歡一次。

  7.參加一次市場(chǎng)部季度工作計劃,深入學(xué)習公司的企業(yè)文化。

  8.匯總一次的檔案,上報省區。

  9.認真做一次下季度工作計劃。

  10.細化一次下季度工作、銷(xiāo)售目標。

  11.確立一次目標醫生的銷(xiāo)售排行,并重點(diǎn)維護。

  12.調整心態(tài),善用陽(yáng)光思維,永不言敗。

  每半年必做:

  1.匯總一次半年銷(xiāo)量與計劃任務(wù)做比較。

  2.參加一次半年工作總結會(huì )。

  3.參加一次批評與自我批評活動(dòng)。

  4.參加一次下級評價(jià)上級的活動(dòng)。

  5.申請一次重點(diǎn)主任到公司參觀(guān)旅游。

  6.參加一次業(yè)務(wù)技能比賽。

  7.參加一次半年工作考核。

  8.修正一次客戶(hù)檔案及資料并上報。

  9.參加一次市場(chǎng)部集體旅游活動(dòng)。

  10.細化一次經(jīng)理制定下半年工作計劃。

  11.對公司的制度、文化等提一次意見(jiàn)和建議。

  12.回家探親一次。

  每年必做:

  1.做一次全年自我工作總結并上報。

  2.制定下一年度工作計劃。

  3.收集醫生有價(jià)值的臨床資料并上報。

  4.請教其他市場(chǎng)部同事的工作經(jīng)驗,取長(cháng)補短。

  5.找出自己工作中的不足,并改進(jìn)。

  6.慰問(wèn)一次vip。

  7.參加一次業(yè)務(wù)培訓。

  8.參加一次全國銷(xiāo)售會(huì )議。

  9.參加一次年終總結會(huì )。

  10.參加一次公司舉行的文藝活動(dòng)。

  11.參加一次內部的評比活動(dòng)。

  12.回家探親,并給予親朋好友新年的問(wèn)候。

醫藥銷(xiāo)售計劃8

  今年上半年共銷(xiāo)售LL:227336盒,比去年同期銷(xiāo)售的140085盒增加87251盒,為同期的1.62倍;其中20xx年3-6月份銷(xiāo)售190936盒,比去年同期銷(xiāo)售的115615盒增加75321盒,為同期的1.65倍。

  20xx年1-6月新市場(chǎng)銷(xiāo)售1XX000盒,老市場(chǎng)115736盒。

  上半年的主要完成的重點(diǎn):

  1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設方面:

  新開(kāi)發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省,完成了地區經(jīng)理的招聘、考察工作,達到了網(wǎng)絡(luò )布點(diǎn)的效果,為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基矗

  2、市場(chǎng)控制:

  通過(guò)公司的大力支持,關(guān)閉了太和市場(chǎng),保證了銷(xiāo)售價(jià)格的上升,釋放了市場(chǎng)開(kāi)拓費用,基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障,也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心,市場(chǎng)在穩定發(fā)展。

  3、費用與貨款回收:

  上半年年公司銷(xiāo)售費用除了一次武漢會(huì )議、武漢試點(diǎn)會(huì )議費用、出差費用外,公司對市場(chǎng)投入較少,但貨款回收基本上實(shí)現了60天內90%以上。 20xx年全年計劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒,力爭100萬(wàn)盒,需要對市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析,對進(jìn)行更細致的劃分,并進(jìn)行必要的工作指導和要求。

  一、目前市場(chǎng)分析:

  目前,全國都正在開(kāi)展著(zhù)醫藥行業(yè)的整改階段,但只是一個(gè)剛剛開(kāi)始的階段,所以現在還處在一個(gè)沒(méi)有特定的規章制度之下,市場(chǎng)過(guò)于凌亂。我們要在整改之前把現有的企業(yè)規模做大做強,才能立足于行業(yè)的大潮之中。

  現在,各地區的醫藥企業(yè)和零售企業(yè)較多,但我們應該有一個(gè)明確的成長(cháng)方向,F在是各醫藥企業(yè)對待新產(chǎn)品上,不是很熱衷。而對待市場(chǎng)上賣(mài)的開(kāi)的品種卻賣(mài)的很好。但是在有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫院的品種買(mǎi)的好,要么就是在同類(lèi)品種上價(jià)格極低,這樣才能穩定市場(chǎng)。抓住市場(chǎng)上的大部分市場(chǎng)份額。

  現在,醫藥行業(yè)的弊端就在于市場(chǎng)上同類(lèi)和同品種藥品價(jià)格比較混亂,各地區沒(méi)有一個(gè)統一的銷(xiāo)售價(jià)格,同樣是炎虎寧各地區的和個(gè)生產(chǎn)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售價(jià)格上卻是不一致的,這就極大的沖擊了相鄰區域的銷(xiāo)售工作。使一些本來(lái)是忠誠的客戶(hù)對企業(yè)失去了信心,認同感和依賴(lài)性。

  以前各地區之間穿插,各自做各自的業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)員對相連的區域銷(xiāo)售情況不是很了解,勢必會(huì )對自己或他人的銷(xiāo)售區域造成沖擊。在藥品的銷(xiāo)售價(jià)格地方,在同等比例條件下,利潤和銷(xiāo)貨數量是成正比的,也就是說(shuō)銷(xiāo)量和利潤是息息相關(guān)。

  二、20xx年工作計劃

  總結這一年,可以說(shuō)是自己的學(xué)習階段,是xxx和xxx給了我這個(gè)機遇,我在企業(yè)大家都當我是一個(gè)小老弟,給予了我非常大的厚愛(ài),在這里道一聲謝謝。

  自從做業(yè)務(wù)以來(lái)承擔責任xxx和xxx地區,可以說(shuō)xxx和xxx把這兩個(gè)非常好的銷(xiāo)售區域給了我,對我有非常大的期望,可是對于我來(lái)說(shuō)卻是一個(gè)非常大的考驗。在這過(guò)程中我學(xué)會(huì )了不少不少。包括和客戶(hù)之間的言談舉止,自己的口才得到了鍛煉,自己的膽量得到了很大的提升。

  可以說(shuō)自己在這一年中,自己對自己都不是很滿(mǎn)意,首先沒(méi)能給企業(yè)創(chuàng )造很大的利潤,其次是沒(méi)能讓自己的客戶(hù)對自己很信服,有一些客戶(hù)沒(méi)能維護的很好,還有就是對市場(chǎng)了解不透,沒(méi)能及時(shí)掌握市場(chǎng)資訊。這些都是我要在20xx年的工作中首先要改進(jìn)的。

  20xx年,新的開(kāi)端,xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五個(gè)大的銷(xiāo)售區域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的決心,因為這些地區都是我們的根據地。為我們企業(yè)的成長(cháng)打下了堅實(shí)的基礎。

  三、下面是我對下一年工作的想法:

  1、對于老客戶(hù),和固定客戶(hù),要頻繁保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶(hù),好穩定與客戶(hù)關(guān)系。

  2、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)資訊,包括貨站的基本資訊。

  3、要有好業(yè)績(jì)就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習,開(kāi)拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結合。

  四、各地區的綜合情況

  1、xxxx

  xxx地區商業(yè)企業(yè)較多,都是一些較大的具有潛力的可在開(kāi)發(fā)型客戶(hù)資源,現有商業(yè)企業(yè)屬于一類(lèi)客戶(hù),較大的個(gè)人屬于二類(lèi)客戶(hù),個(gè)人診所屬于三累客戶(hù)。這幾類(lèi)客戶(hù)中商業(yè)企業(yè)仍需要xxx的大力幫助。幫我維護好這些客戶(hù)資源在一點(diǎn)點(diǎn)的轉接過(guò)來(lái)。

  2、xxxx

  xxx地區現有的客戶(hù)中除幾家商業(yè)外,還有一些個(gè)人,在個(gè)人做藥中,各地區都沒(méi)有開(kāi)發(fā)出大部份的做藥個(gè)人,這些小客戶(hù)其實(shí)能給我們創(chuàng )造非常大的.利潤。我應該頻繁的在當地的貨站,藥店等周邊找尋新的客戶(hù)資源,爭取把各地區的客戶(hù)資源都超過(guò)百名以上。

  3、xxxx

  xxx地區距離沈陽(yáng)較進(jìn),貨物的價(jià)格相對來(lái)說(shuō)較低,只有頻繁的和老客戶(hù)溝通,才知道現有的商品價(jià)格。這樣才能一直的拉攏老客戶(hù)。在新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)上,要從有優(yōu)勢的品種談起,比如xxx,還有就是xxxx地方。還有就是當地的商業(yè)企業(yè)一定要看緊,看牢。

  4、xxx

  xxxx地區,一直不是很了解,但是從側面了解到xxx地區是最難做的一個(gè)地區,但是這也是一個(gè)足夠大的挑戰。商業(yè)是不少,可是做成的卻很少。這是一個(gè)極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業(yè)下手才能為自己的區域多添加新鮮的血液。

  5、xxx

  屬于xxx區域,此區域有一些品種要及其的注意,因為是屬于xxx的品種,但是我會(huì )盡最大的能力去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)資源,雖然說(shuō)這個(gè)地區不好跑,但是我也一定要拿下。沒(méi)有翻不過(guò)去的墻,走不過(guò)去的莰。

  結合以上的想法,下面是我本年對自己的規定:

  1、每月要增加至少15個(gè)以上的新客戶(hù),還要有5到10個(gè)潛在客戶(hù)。

  2、每月一個(gè)總結,看看自己有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。并及時(shí)和內勤溝通,得到企業(yè)的最新情況和政策上的支持。

  3、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會(huì )丟失這個(gè)客戶(hù)。

  4、對所有客戶(hù)的都要有一個(gè)很好的工作態(tài)度,但是對有一些客戶(hù)提出的無(wú)理規定上,決不能在低三下氣。要為企業(yè)樹(shù)立良好的形企業(yè)形象。

  5、客戶(hù)遇到問(wèn)題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事,讓客戶(hù)相信我們的工作能力,才能更好的完成任務(wù)。

  6、要對企業(yè)和自己有足夠的信心。擁有健康、樂(lè )觀(guān)、積極向上的工作態(tài)度,這樣才能更好的完成全年任務(wù)。

  7、與其他地區業(yè)務(wù)和內勤開(kāi)展交流,有團隊意識,這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況和他們方法辦法。才能不斷增長(cháng)業(yè)務(wù)技能。

  以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會(huì )有各種各樣的困難,我會(huì )向領(lǐng)導請示,向其他的業(yè)務(wù)員探討,和xxxx研究客戶(hù)心里,一同努力克服,為自己開(kāi)創(chuàng )一片新的天空,為企業(yè)做出自己最大的貢獻。

醫藥銷(xiāo)售計劃9

  20xx年全年計劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒,力爭100萬(wàn)盒,需要對市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析,對進(jìn)行更細致的劃分,并進(jìn)行必要的工作指導和要求。

  第一部分基本情況分析

  一、目前醫藥市場(chǎng)分析

  目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設,但因為零售價(jià)格過(guò)低,18.00元/盒,平均銷(xiāo)售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區的零售價(jià)格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過(guò)小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴(lài),主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復雜,加上地區經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入,將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售,實(shí)際上,因為低利潤的原因,這樣的情況將可能持續到每個(gè)市場(chǎng)的潤利潤在10000以后才有所改變。如果強制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分,因為公司沒(méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少,并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴(lài)、銷(xiāo)售代表對公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度,勢必造成市場(chǎng)競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場(chǎng),更可能會(huì )使市場(chǎng)畏縮。

  二、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析

  所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統一的營(yíng)銷(xiāo)模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀(guān)能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng),因為產(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品,事實(shí)上也是如此,與我來(lái)公司的前提出的以0TC、以農村市場(chǎng)為目標市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現網(wǎng)絡(luò )的組建和管理,迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展,公司只能聽(tīng)憑市場(chǎng)的自然發(fā)展,失去主動(dòng)性。

  三、公司的支持方面分析

  公司對市場(chǎng)支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期,沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當投入,因為目前醫藥市場(chǎng)的相對透明,市場(chǎng)開(kāi)拓費用的逐步增加,銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險的同時(shí),更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大,代表對其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

  四、管理方面分析

  新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的'絕對統一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

  管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀(guān)的臆斷而處理問(wèn)題。

  第二部分20xx年工作計劃和安排

  根據以上實(shí)際情況,為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門(mén)的能動(dòng)性、提高銷(xiāo)售代表對企業(yè)的依賴(lài)性和忠實(shí)度,對20xx年工作做出如下計劃和安排:

  一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò )建設

  目前市場(chǎng)基本上實(shí)現了布點(diǎn)的完成工作,通過(guò)近半年的彼此磨合與考察,對目前所有人員的資性程度應該得到認可,為了絕對回避風(fēng)險,企業(yè)應該確定其管理的主要地位,然后適當進(jìn)行必要的誘導和支持,進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò )建設工作,具體要求如下:1、北京、天津下半年銷(xiāo)售任務(wù):52800盒、實(shí)際回款45600盒公司鋪底7200盒2、上海建議:公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入,對上海實(shí)行單獨的操作模式,實(shí)行底薪加提成的薪金制度,作為公司的長(cháng)線(xiàn)投資市場(chǎng)。3、重慶其從事新藥推廣時(shí)間短,地區管理經(jīng)驗不足,但為人勤奮,經(jīng)濟能力弱,可能會(huì )扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用,挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據以往的工作經(jīng)歷,喜歡沖貨、竄貨。市場(chǎng)要求:必須保證有1000個(gè)以上終端,對目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底,然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。下半年銷(xiāo)售任務(wù):37200盒實(shí)際回款:30000盒公司鋪底:7200盒4、黑龍江5、遼寧有較長(cháng)時(shí)間的OTC操作管理經(jīng)驗,市場(chǎng)熟悉,但遼寧市場(chǎng)混亂,尤其是OTC競爭激烈,一般要店促銷(xiāo)人員很多,費用過(guò)大,需要提醒向農村市場(chǎng)轉移。下半年銷(xiāo)售任務(wù):36000盒實(shí)際回款28800盒公司鋪底7200盒6、河北能力強、但缺乏動(dòng)力要求開(kāi)發(fā):石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等9個(gè)地區7、河南要求開(kāi)發(fā)17個(gè)地區中的10個(gè)地區……二、營(yíng)銷(xiāo)計劃

  根據目前市場(chǎng)情況,應該確立以目前地區經(jīng)理為主要負責人、網(wǎng)絡(luò )拓展的基礎的整體思想,仍然將市場(chǎng)定位在OTC及農村市場(chǎng)上,必須加強對市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )組建的要求,保障點(diǎn)面的結合工作。三、市場(chǎng)支持

  1、為了保護好市場(chǎng),擴大鋪底范圍,加大對商業(yè)的管理工作,年底需要完成70萬(wàn)盒的銷(xiāo)售回款,對市場(chǎng)鋪底必須達到110萬(wàn)盒

  2、在8月底前,要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作,要求在當地招聘,費用控制在20xx內,公司用貨物支持,對不能配合的地區經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區實(shí)行獎勵,凡新開(kāi)發(fā)的地區,一次性銷(xiāo)售5件以上,給予1件的獎勵。

  四、管理建議

  公司應該形成規范的管理,絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯覺(jué),明確一切銷(xiāo)售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀(guān)念,樹(shù)立管理者的威信,明確目前是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段,業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現狀,讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以OTC、會(huì )議推廣銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò )組建模式,再實(shí)現適當的微調,而不是放任自流。要求公司做好如下的工作

  1、目標明確

  所有銷(xiāo)售都是為公司服務(wù),所有員工都是企業(yè)的資源,銷(xiāo)售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無(wú)論銷(xiāo)售公司的什么產(chǎn)品,都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò )、人員本身就是公司的資源,應該充分利用此資源,進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)售及管理。

  2、分工仔細

  成都既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷(xiāo)售中心,應該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉移到成都,所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等,樂(lè )山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售中心根本不知道詳細的發(fā)貨情況、銷(xiāo)售情況、回款情況的,這無(wú)論對市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利,營(yíng)銷(xiāo)中心對市場(chǎng)的決策主要信息來(lái)源為各種銷(xiāo)售數據,如果失去這些數據,營(yíng)銷(xiāo)中心失去意義!

  第三部分其他事項安排

  1、召開(kāi)一次全國地區經(jīng)理會(huì )議,規定統一的市場(chǎng)運做模式,加強業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心,提高對企業(yè)的凝聚能力。

  2、要求對市場(chǎng)進(jìn)行細分、進(jìn)行招商、招聘,費用有公司采取用藥品沖抵的方法,減少公司現金的支出。

  3、繼續加大對市場(chǎng)的保護,要求統一銷(xiāo)售價(jià)格。加大對市場(chǎng)的支持力度。

  4、加強對合同和商業(yè)的管理。

醫藥銷(xiāo)售計劃10

  第一講 為什么企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計劃難以實(shí)現(上)

  營(yíng)銷(xiāo)計劃是企業(yè)的戰術(shù)計劃,營(yíng)銷(xiāo)戰略對企業(yè)而言是“做正確的事”,而營(yíng)銷(xiāo)計劃則是“正確地做事”。在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,往往會(huì )碰到營(yíng)銷(xiāo)計劃無(wú)法有效執行的情況,造成這種情況的一種原因是營(yíng)銷(xiāo)戰略不正確,營(yíng)銷(xiāo)計劃只能是“雪上加霜”,加速企業(yè)的衰;另一種原因則是營(yíng)銷(xiāo)計劃無(wú)法貫徹落實(shí),不能將營(yíng)銷(xiāo)戰略轉化為有效的戰術(shù)。

  目標不切實(shí)際

 。ㄒ唬┤狈σ罁

  很多企業(yè)在制定銷(xiāo)售計劃時(shí),既沒(méi)有進(jìn)行行業(yè)分析,也沒(méi)有進(jìn)行自身的銷(xiāo)售能力分析,往往只是在年底根據當年的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售費用情況估計出下一年度的銷(xiāo)售目標,然后根據這個(gè)銷(xiāo)售目標制定出全局的銷(xiāo)售計劃,這樣的銷(xiāo)售計劃本身就可能存在極大的誤差,致使由此分解的區域銷(xiāo)售計劃也就缺乏可行性。

  營(yíng)銷(xiāo)計劃中的每個(gè)結論或計劃都應有相應的數據加以支持,而其中關(guān)鍵的是企業(yè)領(lǐng)導更應該用以數據說(shuō)話(huà)的要求對營(yíng)銷(xiāo)計劃報告做出恰當的評估。這些依據至少包括以下幾方面:

 。1)正確領(lǐng)會(huì )上級營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)新年度的營(yíng)銷(xiāo)工作精神

  如:企業(yè)對本區域市場(chǎng)各項銷(xiāo)售任務(wù)的安排,新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間,企業(yè)對本區域市場(chǎng)的支持力度、費用控制等方面的要求。

 。2)學(xué)習和借鑒本企業(yè)其他區域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗

  將不同區域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售特征進(jìn)行分析、比較、啟發(fā)本區域的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。

 。3)分析本區域以往的各項業(yè)務(wù)統計數據與財務(wù)報表

  找出各片區有關(guān)指標的變化規律,并究其原因。

 。4)收集市場(chǎng)基本面的現狀

  如:各片區人口、經(jīng)濟狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉變等,并比較片區間的差異。

 。5)研究市場(chǎng)競爭現狀與發(fā)展趨勢

 。6)充分聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)和建議

 。ǘ┠繕诉^(guò)高或過(guò)低

  正確的目標可促進(jìn)企業(yè)發(fā)展,而錯誤的目標將會(huì )比沒(méi)有目標對企業(yè)的危害還要大。

  1.目標過(guò)高的危害

  目標過(guò)高會(huì )導致生產(chǎn)過(guò)剩、職員過(guò)多、市場(chǎng)投入過(guò)大,銷(xiāo)售人員及管理人員因為明知指標不能完成而采取放棄態(tài)度,使投入與產(chǎn)出失控。

  2.目標過(guò)低的危害

  目標過(guò)低,會(huì )導致生產(chǎn)能力設計不足、市場(chǎng)投入過(guò)小、銷(xiāo)售人員壓力不夠,本應占領(lǐng)的市場(chǎng)卻沒(méi)有占領(lǐng),給競爭對手留有充足的時(shí)間搶占市場(chǎng),盡管完成了今年的指標卻失去了大塊的市場(chǎng)份額,后患無(wú)窮。

 。ㄈ┠繕瞬唤y一

  1.營(yíng)銷(xiāo)計劃執行的各部門(mén)各自為戰

  這種情況主要表現在各個(gè)職能部門(mén)之間,如市場(chǎng)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)、銷(xiāo)售一線(xiàn)和銷(xiāo)售后勤部門(mén)等,這在很大程度上依賴(lài)于營(yíng)銷(xiāo)組織架構的合理性,如果組織架構落后于企業(yè)發(fā)展的要求,就會(huì )限制營(yíng)銷(xiāo)計劃的有效執行。

  2.不同部門(mén)對營(yíng)銷(xiāo)計劃的理解不同

  造成這個(gè)問(wèn)題的主要原因是企業(yè)內部的溝通渠道不通暢,對于營(yíng)銷(xiāo)計劃實(shí)施效果的衡量

  標準不統一。

  3.執行過(guò)程中缺乏統一的協(xié)調

  造成這個(gè)問(wèn)題的主要原因是在營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行過(guò)程中,缺乏一個(gè)領(lǐng)導部門(mén)來(lái)推動(dòng)整個(gè)計劃的進(jìn)行,各部門(mén)的本位主義比較嚴重,職能性的部門(mén)結構影響了企業(yè)整體業(yè)績(jì)的實(shí)現,例如對于多產(chǎn)品結構的企業(yè)而言,對于不同種類(lèi)的產(chǎn)品總是缺乏管理,各個(gè)部門(mén)只注重各自職能工作的完成,而對于產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程缺乏綜合的管理,從而造成各個(gè)部門(mén)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢并沒(méi)有轉化為企業(yè)的整體優(yōu)勢,有可能還會(huì )造成企業(yè)資源的損耗和業(yè)績(jì)的衰退。

  有想法但缺辦法

 。ㄒ唬┠繕嗣鞔_但路徑缺失

  下達的銷(xiāo)售計劃在很多時(shí)候只是一個(gè)簡(jiǎn)單的目標,甚至只是一個(gè)口頭的通知,這往往會(huì )導致各級銷(xiāo)售組織對銷(xiāo)售計劃的理解和執行都存在很大誤差,在執行過(guò)程中偏離主線(xiàn)。因為沒(méi)有進(jìn)行銷(xiāo)售計劃分解,又使銷(xiāo)售計劃流于形式,落實(shí)不到實(shí)處。

  另一種情況則恰恰相反,一些企業(yè)在制定銷(xiāo)售計劃時(shí)忽視企業(yè)現狀,照搬其他企業(yè)復雜的銷(xiāo)售計劃模板,制定出極為復雜的銷(xiāo)售計劃,下發(fā)到區域執行時(shí),又缺乏如何落實(shí)銷(xiāo)售計劃的.培訓,或者銷(xiāo)售團隊目前的能力和市場(chǎng)基礎根本無(wú)法落實(shí)和執行如此復雜的銷(xiāo)售計劃。

 。ǘ┓较蛘_但方法落后

  營(yíng)銷(xiāo)計劃缺乏嚴肅性,缺乏必要的節點(diǎn),更加缺乏必要的過(guò)程控制。營(yíng)銷(xiāo)計劃只有建立在科學(xué)的總結以及對未來(lái)的準確把握上,才是真實(shí)可信的,并且計劃的制定應當以結果為導向,同時(shí)不僅具有最終的結果,還應當具有階段的成果。

  要求代替策略

 。ㄒ唬┠繕撕鸵蟠娌呗

  目前國內企業(yè)存在一個(gè)很普遍的問(wèn)題,即把年度營(yíng)銷(xiāo)計劃視為銷(xiāo)售指標數字的制定,而對于完成這個(gè)指標的后續工作沒(méi)制定相應的計劃,也就是對于如何達到這個(gè)指標,該怎樣做,需要分配多少資源等關(guān)鍵內容沒(méi)有進(jìn)行布置。企業(yè)往往會(huì )在年底總結和第二年工作布置的時(shí)候提出很多的工作要求,這些要求往往代替了企業(yè)的年度經(jīng)營(yíng)策略,所以會(huì )導致這樣的問(wèn)題——上級對下級提出了很多的管理要求和工作要求,但是策略和方法是缺失的。

 。ǘ┎呗圆活I(lǐng)先,行動(dòng)不致勝

  很多企業(yè)制定的營(yíng)銷(xiāo)計劃只是著(zhù)重于具體的營(yíng)銷(xiāo)推廣戰術(shù),對整體的營(yíng)銷(xiāo)策略思路不明確,市場(chǎng)的整體定位不清晰,造成實(shí)際工作中出現營(yíng)銷(xiāo)推

醫藥銷(xiāo)售計劃11

  1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識,相關(guān)疾病知識和臨床背景知識,與目標客戶(hù)做專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)溝通

  2、練習演講技巧,獨立組織小型學(xué)術(shù)會(huì )議,增長(cháng)技能

  3、認真學(xué)習,熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì )議和科內會(huì )的.主題和學(xué)術(shù)演講資料

  4、認真學(xué)習理解公司提供的相關(guān)資料,及時(shí)與目標醫生溝通

  5、將目標醫生的問(wèn)題及時(shí)反饋給公司,并追蹤答復

醫藥銷(xiāo)售計劃12

  本人20xx年12月10日接到市場(chǎng)業(yè)績(jì)不太理想,當然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方,今年我將一如既往的按照公司的要求,在去年的基礎上,本著(zhù)“多溝通、多動(dòng)腦、多請教、多學(xué)習積極主動(dòng)的開(kāi)展工作,確立目標全面開(kāi)展20xx年的工作,現制定工作計劃如下:

  一、對于老客戶(hù)要經(jīng)常保持聯(lián)系,溝通,有時(shí)間和條件的情況下送些小禮物或宴請客戶(hù)(根據個(gè)人喜好因人而異),

  二、在維護老客戶(hù)的同時(shí)要不斷從開(kāi)發(fā)新客戶(hù)(盡一切努力找到統方)。

  三、不斷學(xué)習豐富自己,加強業(yè)務(wù)能力。

  四、今年對自己有以下要求:

  1.每周要拜訪(fǎng)6個(gè)以上的`客戶(hù),科主任每周兩次。

  2.一周一小結,每月一大結,一季度再一大結,一年一總結,一年一計劃。找出工作中的失誤和不足,及時(shí)糾正并記錄避免下次再犯。

  3.見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求,再做好準備工作。

  4.嚴于律己,學(xué)習亮劍精神,不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習,多看書(shū)及相關(guān)產(chǎn)品知識,上網(wǎng)多查閱相關(guān)資料,與同行們交流向他們學(xué)習更好的方式方法。

  5.加強對客戶(hù)的服務(wù)意識,為公司樹(shù)立良好的形象。

  以上是我這一年的工作計劃,工作中總會(huì )有各種各樣的困難,我會(huì )多向領(lǐng)導請示,向同事探討,共同努力克服,為自己增添工作經(jīng)驗,為公司作出自己的貢獻!

醫藥銷(xiāo)售計劃13

  一、工作計劃

  1、工作立場(chǎng)和心態(tài):認同自己的服務(wù)職業(yè)性質(zhì),不良情緒不影響工作,愿意用專(zhuān)業(yè)知識為顧客服務(wù),體現自我價(jià)值。

  2、行為舉止和儀表:著(zhù)裝整潔,工牌端正,發(fā)型美觀(guān)得體,儀表大方,舉止文明,能使顧客產(chǎn)生信任感。

  3、專(zhuān)業(yè)服務(wù)和態(tài)度:熱情招呼,微笑待客,熟練使用禮貌用語(yǔ)。咨詢(xún)回答專(zhuān)業(yè)、耐心、細致、準確,使顧客滿(mǎn)意。

  4、銷(xiāo)售藥品:向顧客推銷(xiāo)和推介藥品是店員的主要責任。對常見(jiàn)疾病,營(yíng)業(yè)員要能夠指導用藥。

  5、理解處方:店員要學(xué)會(huì )辨認處方、分析處方、調配處方,注意配伍禁忌。

  6:識別藥品真偽:店要學(xué)會(huì )如何用感觀(guān)識別來(lái)識別藥品的真偽。

  7、負責辦理商品進(jìn)貨驗收和退換。

  8、做好藥品養護:掌握藥品的本質(zhì)屬性,采取不同的貯藏保管方法對藥品進(jìn)行養護。

  9、陳列理貨:將到貨商品上架,按商品陳列要求整理排面,跟蹤堆垛商品銷(xiāo)售情況,并及時(shí)補貨。

  10、執行公司的促銷(xiāo)計劃,檢查價(jià)格簽和促銷(xiāo)海報到位情況。

  11、積極參加各種培訓,努力提高自身素質(zhì)。

  12、貫徹落實(shí)gsp。

  二、工作流程

  1、營(yíng)業(yè)前做好柜臺、貨架、商品及地面等環(huán)境衛生,達到干凈、整潔、玻璃明亮。

  2、準備營(yíng)業(yè)期間所需用品、用具。

  3、補充商品,將柜臺上不足的商品補齊,并檢查柜臺上所列之商品是否齊全,有無(wú)新貨需及時(shí)上柜。

  4、營(yíng)業(yè)中應隨時(shí)保持柜臺及貨架上的展示商品充足和整齊,不得出現展示商品不足和擺放零亂的'現象。

  5、檢查柜臺及庫存商品數量是否充足,不足的須及時(shí)填寫(xiě)“缺貨計劃”并通知補貨,做到所有商品無(wú)斷貨現象。

  6、柜臺到貨須認真清點(diǎn)驗收,及時(shí)上柜,同時(shí)配合配貨員將上柜后余下之商品在儲存板或貨架上歸類(lèi)堆放整齊。

  7、隨時(shí)作好為顧客提供服務(wù)的準備,發(fā)現顧客有需要導購及服務(wù)的暗示時(shí),應立即上前友善、真誠地為其提供各種服務(wù)。

  7、觀(guān)察銷(xiāo)售環(huán)境,注意防止商品被盜。

  如有可疑情況和突發(fā)事件,沉著(zhù)冷靜,迅速通知其他同事協(xié)同處理。

  8、努力提高自身業(yè)務(wù)水平,做到對所負責的每種商品的價(jià)格、產(chǎn)地、規格及特性都了如指掌。

  9、隨時(shí)保持商品及環(huán)境的衛生。

  10、交接班時(shí),應對接班人員告知商品銷(xiāo)售已補貨和需補貨商品情況,做到交接清楚、補貨無(wú)重復。

  11、維護店內設備、設施,愛(ài)護公物。

  12、營(yíng)業(yè)員必須堅守工作崗位,不得無(wú)故串崗、離崗,如有事離崗須向店長(cháng)及其他員工做好委托。

醫藥銷(xiāo)售計劃14

  區域內醫院的銷(xiāo)售目標 :

  初步計劃在20xx年7月8日到20xx年的1月31日,區域內醫院的公司產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)在上半年的基礎上增長(cháng)40%左右到60%之間,其中空軍醫院作為區域內重點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和維護市場(chǎng),也是保持銷(xiāo)售上量的第一工作的重點(diǎn),計劃7月5日開(kāi)始到8月3日統方空軍醫院的銷(xiāo)售量提升到13萬(wàn)元每月,醫院的科室開(kāi)發(fā)率百分之百,重點(diǎn)醫生的開(kāi)發(fā)和維護達到60%,一般醫生的開(kāi)發(fā)百分之百。樹(shù)立2個(gè)樣板的銷(xiāo)售上量的科室。腫瘤用藥因為醫院的特殊性,在作好流程維護的同時(shí),保證我公司腫瘤藥的占有率和第一名業(yè)績(jì)的位置,在銷(xiāo)售上使腫瘤藥維持在80000元每個(gè)月,并爭取穩定和提高。但是因為病原的問(wèn)題會(huì )出現變動(dòng)量銷(xiāo)售,所以我們的重點(diǎn)是發(fā)展新品和上量的品種在本醫院的開(kāi)發(fā),維持重點(diǎn)。目標在9月穩定空軍醫院的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。保證每個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)在穩定23萬(wàn)到25萬(wàn)之間。通過(guò)以下產(chǎn)品品種的分解來(lái)完成。(附頁(yè))

  蘭州市第二人民醫院;因為根據我對這個(gè)醫院市場(chǎng)的調查和從其他公司人員的情況了解,以及員工的詳細介紹和走訪(fǎng),這個(gè)醫院有一定的問(wèn)題需要認真的處理和協(xié)調內部關(guān)系,一是醫院自身的原因和具體的情況,二是公司的產(chǎn)品在本醫院的結構搭配調整和前期的代表遺留問(wèn)題,三是深層開(kāi)發(fā)力度和銷(xiāo)售人員的工作匹配

  原因需要進(jìn)行調配和加大工作力度解決環(huán)節問(wèn)題。歷史數據顯示本醫院的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一直不理想和公司的總體方向不相同,現在的月銷(xiāo)售在維持在44000元左右。工作目標在沒(méi)有新的產(chǎn)品結構調整之前,在現有的品種中進(jìn)行認真的醫院市場(chǎng)細分和同行對比研究,通過(guò)努力銷(xiāo)售業(yè)績(jì)可以提高40%,目標在8月5日前銷(xiāo)售保持在60000萬(wàn),爭取在9月到10月保持醫院銷(xiāo)售穩定在65000到80000元之間。如果新產(chǎn)品能夠快速進(jìn)入醫院的話(huà)。申請用藥報告已經(jīng)上交到二院的藥劑科。其他工作公司的商務(wù)在進(jìn)行中。本區域可以保證人民醫院的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)可以在現有的基礎上升1到2倍。

  現有的品種重點(diǎn)維護和上量:特蘇尼650:舒亞1250:瑞立泰:200工作重點(diǎn)開(kāi)發(fā)科室和重點(diǎn)醫生把泉齊上量到保持每個(gè)月在230到360只之間。同時(shí)眼科的和蟲(chóng)草膠囊在現有的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。穩定銷(xiāo)售在倆個(gè)品種可以完成12000元每月。同時(shí)做好新信息的轉播,把新藥新活素和和腫瘤藥多帕菲、奧沙利鉑經(jīng)常性在重點(diǎn)科室的拜訪(fǎng)中介紹和推廣。作到醫生可以在需要的時(shí)候和病人協(xié)商用我們的產(chǎn)品,這個(gè)工作小龐做的很好。希望在以后可以有個(gè)滿(mǎn)意的具體銷(xiāo)售量。 具體的任務(wù)分解龐利民在進(jìn)行目標分解。半年工作計劃分解見(jiàn)(附頁(yè)) 工作的具體銷(xiāo)售策略:

  思路決定工作出路,思想決定工作行動(dòng),在正確的銷(xiāo)售策略指導下才能產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段,完成公司既定銷(xiāo)售目標。銷(xiāo)售策略不是一成不變的,我們區域在執行一定時(shí)間(三個(gè)月為一個(gè)檢查的周期),可以隨時(shí)檢查工作業(yè)績(jì)是否達到了預期目的,方向是否正確,可以做階段性的滾動(dòng)調整 。解決計劃制定的不確定性。

  1、蘭州空軍醫院(473部隊醫院)為本區域工作的重點(diǎn),大目標客戶(hù)科室;保持大量的穩定的目標醫生群為工作的實(shí)質(zhì)中心,在保持合理銷(xiāo)售增幅前提下,維持好和醫院上層主管副院長(cháng)的關(guān)系和藥劑科楊宣主任和陳主任(門(mén)珍藥房)李連海信息統計員等幾個(gè)重點(diǎn)人員的維護,為重點(diǎn)產(chǎn)品上量做前提,重點(diǎn)推廣以下是月銷(xiāo)售完成計劃!皫瓦_”4000只,氨曲南2200只。申捷150只到300只。。瑞丁1600只。人參多糖200只,(盡快進(jìn)院。)愛(ài)倍500只。歐貝550只。維持腫瘤藥和腫瘤輔助藥的銷(xiāo)售,包括譽(yù)捷。奧正南。多帕菲。及鉑系列。維持和上升在80000元的工作指標或提高。心血管藥卡維地洛在現基礎230盒的銷(xiāo)售量上達到1000盒或更高的銷(xiāo)售目標。長(cháng)遠看來(lái),我們在空軍醫院的產(chǎn)品結構分布和其他大型醫院不能相比,重點(diǎn)的推廣品種不在公司的主項目上,和公司的要求有點(diǎn)出入。希望可以區別對待。重點(diǎn)日常工作 進(jìn)行學(xué)術(shù)傳播。

  工作的重心:

  現在空軍醫院的科室開(kāi)發(fā)率為70%,這個(gè)月的工作目標是結束在空軍醫院的科室開(kāi)發(fā)和學(xué)術(shù)會(huì )議。重點(diǎn)把內一科這個(gè)釘子攻下,這個(gè)最大的科室是我們申捷和瑞丁;卡維地洛和抗菌素上量的一個(gè)重要的科室,同時(shí)也對其他品種有一定的業(yè)務(wù)提升,也是遠方藥業(yè)在空軍醫院付出最大的重點(diǎn)科室。我們已經(jīng)開(kāi)始了第一步的公關(guān)工作,這個(gè)月要把這個(gè)科室完全開(kāi)發(fā)!銷(xiāo)售人員全面跟進(jìn),同時(shí)把因為客觀(guān)原因沒(méi)有開(kāi)成的干部病房的科室會(huì )在這個(gè)月完成。因為杜主任對我們公司的經(jīng)營(yíng)理念很欣賞。在8月前空軍醫院的科室開(kāi)發(fā)率達到百分之百。同時(shí)解決以前遺留的問(wèn)題。瑞白超方和科室人員要費用的情況,哪個(gè)人出現的問(wèn)題哪個(gè)人就個(gè)人負責解決。維護和開(kāi)發(fā)藥劑科的工作關(guān)系。

  8月安排腫瘤科室的 2位權威參加8月中旬的 腫瘤全國會(huì )議。

  在銷(xiāo)售人員的安排上:

  全力配備人員楊明霞。王海霞。龐利民根據不同的品種重點(diǎn)維護和跟進(jìn)已經(jīng)開(kāi)發(fā)的科室,并互相協(xié)作提高工作的有效率,F在空軍醫院的目標醫生開(kāi)發(fā)和客戶(hù)維護全面達到百分只七十以上。同時(shí)專(zhuān)人負責處理大目標科室的客戶(hù)問(wèn)題 和協(xié)調溝通,了解他們的需求,了解他們的銷(xiāo)售情況,特別對待,多開(kāi)方式讓客戶(hù)覺(jué)得我們很重視他們,而且服務(wù)也很好。定期安排走訪(fǎng),加深了解增加信任是我的基本工作。業(yè)務(wù)人員對重點(diǎn)的客戶(hù)每個(gè)月要拜訪(fǎng)有效的工作溝通8次以上,在夜訪(fǎng)工作由我們四人進(jìn)行協(xié)調安排。保證每天晚上都有員工在醫院工作;騽t是集體進(jìn)行。同時(shí)在工作中注意服務(wù)理念注重細節的觀(guān)察!醫生進(jìn)行重點(diǎn)的貴賓區別對待和分級管理維護。。抓好護士及主管護師的維護工作,在住院部形成一個(gè)好的氛圍。提升我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)很有好處。也可以了解很多的信息。但是根據成本核算空軍醫院的人員合理的配備應該是2個(gè)人為好,根據以后的銷(xiāo)售情況和區域情況在內部調整。同時(shí)開(kāi)展團隊內部協(xié)作產(chǎn)品線(xiàn)型化的分配和工作的協(xié)作。提高工作的效率和人員的拜訪(fǎng)率。

  細節過(guò)程注意完善,明確每個(gè)人的責任。權利。和工作的任務(wù)。及時(shí)統方,及時(shí)報公司批復,及時(shí)送到目標和伙伴醫生的手中。及時(shí)解決員工工作中遇到的任何問(wèn)題。提高我們的效率。同時(shí)注意信息的反饋和對比競爭對手的任何的信息!并采取策略進(jìn)行防范。擴展銷(xiāo)售途徑,強化服務(wù)理念,收縮產(chǎn)品線(xiàn)的個(gè)人劃分和品種線(xiàn)型負責展開(kāi)。完善工作流程的表格化執行和文字寫(xiě)做水平,保證報告的真實(shí)性和規范。給公司提供詳實(shí)的信息匯總。

  在8月5日工作完成后,蘭州空軍醫院就是一個(gè)穩定的銷(xiāo)售區域版塊。我們的以后工作的重點(diǎn)就是日常的流程拜訪(fǎng)和目標醫生關(guān)系維護。在政策執行的同時(shí)發(fā)展感情的交流。同時(shí)給公司提供一個(gè)全面的醫院擋案。

  2.蘭州市第二人民醫院;

  蘭州市第二人民醫院的下半年的工作重點(diǎn),圍繞著(zhù)下面幾個(gè)方面開(kāi)展,F有研究的品種重點(diǎn)人員跟進(jìn),改進(jìn)以前的沒(méi)有效率和指標完成不了的工作方式。集中人員進(jìn)行集體協(xié)作的品種推廣和維護。重新定位現有目標醫生的合作情況。重新分級客戶(hù)和管理。開(kāi)發(fā)重點(diǎn)的科室和專(zhuān)家主任的.關(guān)系建立。召開(kāi)三到四次科室會(huì )便于業(yè)務(wù)人員的工作展開(kāi)和任務(wù)完成。會(huì )外和會(huì )內結合。報公司批準后進(jìn)行。對幾個(gè)自己做醫藥代理的科室重點(diǎn)的公關(guān)。新品進(jìn)院速度加快。為產(chǎn)品結構優(yōu)化提供前提。加派新人進(jìn)入增加活力和新的工作方法。第一個(gè)月維持銷(xiāo)售在44000到68000元?剖议_(kāi)發(fā)在50%以上。目標醫生重新定位50%,科室人員有效拜訪(fǎng)率100%,穩定提升特蘇尼。舒亞,瑞立泰,的月銷(xiāo)量。保證其他品種有一定的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。公關(guān)科室呼吸和肝病的2個(gè)科室及大內科。召開(kāi)一次大科室會(huì )內和會(huì )外。第二個(gè)月工作計劃新品進(jìn)入醫院?剖议_(kāi)發(fā)率達到80%。重點(diǎn)醫生和伙伴醫生數量要達到80%,權威主任和專(zhuān)家建立和諧的關(guān)系。為整體業(yè)績(jì)提升作好鋪墊。召開(kāi)2次科室會(huì )內和會(huì )外。加強急診科室和住院部的夜訪(fǎng)工作。樹(shù)立一個(gè)樣板銷(xiāo)售科室。第三個(gè)月開(kāi)始保證所有環(huán)節的穩定和銷(xiāo)售的穩定。人員配備的穩定。2個(gè)銷(xiāo)售的樣板科室,銷(xiāo)售業(yè)績(jì)穩定在15萬(wàn)元到18萬(wàn)元之間。(具體的產(chǎn)品細分和任務(wù)分解見(jiàn)附頁(yè))其他的工作流程和空軍醫院一樣的在分步驟執行。調配人員協(xié)助小龐工作。同時(shí)不定期的舉行醫生聯(lián)系活動(dòng)。和 學(xué)術(shù)會(huì )議的 展開(kāi) 。在合理的成本范圍內。其他的經(jīng)營(yíng)目標和工作任務(wù)按照公司的要求進(jìn)行。

  以上只是對本區域20xx年7月5日到20xx年1月31日的半年工作計劃和目標,不夠完整,也不夠成熟,最終方案希望區域內部主管和我 協(xié)商共同完成。

  醫藥銷(xiāo)售主管工作計劃二

  營(yíng)銷(xiāo)目標:以最快的速度進(jìn)入本地醫藥市場(chǎng),并在周邊地區取得一定的市場(chǎng)份額。本著(zhù)用心服務(wù)的原則,與國內的廠(chǎng)商和客戶(hù)建立良好的合作伙伴關(guān)系。

  營(yíng)銷(xiāo)策略:憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù),誠信至上的經(jīng)營(yíng)理念去開(kāi)拓市場(chǎng)。計劃在初期采用如下策略:以服務(wù)贏(yíng)得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略,重點(diǎn)培訓銷(xiāo)售人員的藥品專(zhuān)業(yè)知識,打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強的優(yōu)秀銷(xiāo)售團隊。

  具體營(yíng)銷(xiāo)工作計劃:

  一、 建立團隊:

  醫藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫藥代表。以往的銷(xiāo)售員僅有送貨和簽合同等的功能,現代醫藥代表是企業(yè)與醫生之間的載體,公司產(chǎn)品形象的大使,產(chǎn)品使用的專(zhuān)業(yè)指導,企業(yè)組織中成功的細胞。

  通過(guò)招聘的形式,建立一支5-10人的銷(xiāo)售團隊,進(jìn)行系統的、專(zhuān)業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況,并迅速進(jìn)入市場(chǎng)。以后每周進(jìn)行培訓,月底考核,制定詳細、科學(xué)的培訓考核方案。

  二、 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

  重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二、三級醫院(縣、市級醫院),同時(shí)普及一級醫院(鄉鎮衛生院、社區服務(wù)站、規模大的門(mén)診部),以銷(xiāo)售“區域獨家代理”品種為主,確?蛻(hù)享受獨家銷(xiāo)售權和區域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶(hù)關(guān)系。

  1、銷(xiāo)售目標:爭取1-3個(gè)月,完成縣內醫療機構的臨床藥品銷(xiāo)售目標,3-6個(gè)月初步建立全市醫療機構的臨床藥品銷(xiāo)售目標。逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營(yíng)銷(xiāo)手段,和院長(cháng)、藥房主任、臨床醫生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現共贏(yíng)互利,對客戶(hù)中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪(fǎng),為應用我們產(chǎn)品的客戶(hù)提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙,及時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息。

  2、藥品提成方案初步建議:

  院長(cháng):5%

  藥房主任:2%

  臨床醫生:20-30%

  以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計算。(根據具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細)

  3、產(chǎn)品進(jìn)入醫院的具體方法:

  (1)通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?梢缘结t院的上級部門(mén),如衛生局或有關(guān)部門(mén)進(jìn)行公關(guān),從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫院。

  (2)召開(kāi)新產(chǎn)品醫院推廣會(huì )。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后,。將該區域內大中小型醫院的院長(cháng)、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長(cháng)和相對應科室的主任、副主任以及有關(guān)專(zhuān)家請到,邀請比較有名的專(zhuān)家教授、相應臨床科室的主任在會(huì )上講話(huà)以示權威性,進(jìn)行產(chǎn)品的交流,發(fā)放禮品或紀念品,以達到產(chǎn)品進(jìn)入醫院的目的。

  (3)通過(guò)醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開(kāi)發(fā)工作時(shí),若感到各環(huán)節比較困難,可先找到臨床科室主任,通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò ),由他主動(dòng)向其他部門(mén)推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下,臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥,藥劑科及其他部門(mén)是會(huì )同意的。此外,醫院開(kāi)發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起,先由他們提寫(xiě)申購單后,才能去做其他部門(mén)的工作。

  (4)通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫院。對醫院的各個(gè)環(huán)節作了詳細的調查后,若感覺(jué)工作較難開(kāi)展,可以從側面對各環(huán)節主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行了解。了解清楚醫院相關(guān)人員的詳細個(gè)人資料,以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬),然后有選擇性地去間接接觸訪(fǎng)問(wèn),通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫院。

  (5)試銷(xiāo)進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫院、衛生院、門(mén)診部試銷(xiāo),從而逐步滲透,最終得以進(jìn)入。

  總之產(chǎn)品進(jìn)入醫院,成為臨床用藥,需要一定的程序和方法,需要銷(xiāo)售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢。

  三、市場(chǎng)促銷(xiāo)與維護

  醫院市場(chǎng)的促銷(xiāo)與維護工作方向是:以建立、聯(lián)絡(luò )感情為主,介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應科室較多,要根據自己的人力、物力、財力,抓重點(diǎn)科室,抓重點(diǎn)醫生。具體方案:

  (1)一對一促銷(xiāo)

  由醫藥銷(xiāo)售人員與某個(gè)科室主任、醫生面對面的私下交流來(lái)實(shí)現的。藥品銷(xiāo)售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷(xiāo)禮品等資料,這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì )更方便。

  (2)一對多促銷(xiāo)

  主要是指藥品銷(xiāo)售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫生交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應付自如,遇亂不驚,運籌帷幄,掌握談話(huà)的主動(dòng)權,整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷(xiāo)售人員以一位學(xué)生求教的身份出現。

  (3)人員對科室促銷(xiāo)

  在藥品剛進(jìn)醫院時(shí),組織門(mén)診、住院部相關(guān)科室的醫務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談,以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ),可以給一定的組織費,讓科室主任把門(mén)診部坐診醫生和住院部醫生通知到位,定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì )。為每人準備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書(shū)、促銷(xiāo)禮品各一份),會(huì )議過(guò)程中,要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì )內容可分為公司簡(jiǎn)介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報告(側重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì )議快結束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會(huì )人員留下姓名、住址、電話(huà),便于以后互相交流。

  (4)定期以產(chǎn)品交流形式,組織院領(lǐng)導及其親屬參加旅游及其他觀(guān)光活動(dòng)。加深相互之間感情,以確保我公司的產(chǎn)品在醫院長(cháng)期穩定銷(xiāo)售。

醫藥銷(xiāo)售計劃15

  一、目標明確:

  所有銷(xiāo)售都是為公司服務(wù),所有員工都是企業(yè)的資源,銷(xiāo)售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無(wú)論銷(xiāo)售公司的什么產(chǎn)品,都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò )、人員本身就是公司的資源,應該充分利用此資源,進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)售及管理。

  二、分工仔細:

  既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷(xiāo)售中心,應該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉移到,所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等,樂(lè )山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

  沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售中心根本不知道詳細的發(fā)貨情況、銷(xiāo)售情況、回款情況的,這無(wú)論對市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利,營(yíng)銷(xiāo)中心對市場(chǎng)的決策主要信息來(lái)源為各種銷(xiāo)售數據,如果失去這些數據,營(yíng)銷(xiāo)中心失去意義。

  因此,具體要求為:

  1、的智能:

  負責全部的銷(xiāo)售工作,樂(lè )山應該將全部的信息反饋直接轉交到,進(jìn)行必要的信息處理,而不是出現許多樂(lè )山事先進(jìn)行處理、處理不下來(lái)后再讓處理的'局面,讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。

  2、樂(lè )山的智能;

  提供每天的銷(xiāo)售信息,發(fā)貨、回款信息,應該嚴格管理,對重大合同實(shí)現審批。只能作為后勤保障和問(wèn)題的最終決斷處理。

  三、具體的要與安排:

  1、召開(kāi)一次全國地區經(jīng)理會(huì )議,規定統一的市場(chǎng)運做模式,加強業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心,提高對企業(yè)的凝聚能力。

  2、要求對市場(chǎng)進(jìn)行細分、進(jìn)行招商、招聘,費用有公司采取用藥品沖抵的方法,減少公司現金的支出。

  3、繼續加大對市場(chǎng)的保護,要求統一銷(xiāo)售價(jià)格。加大對市場(chǎng)的支持力度。

  4、加強對合同和商業(yè)的管理。

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