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證券營(yíng)銷(xiāo)心得
當我們經(jīng)過(guò)反思，有了新的啟發(fā)時(shí)，心得體會(huì )是很好的記錄方式，這樣就可以通過(guò)不斷總結，豐富我們的思想。那么寫(xiě)心得體會(huì )要注意的內容有什么呢？以下是小編幫大家整理的證券營(yíng)銷(xiāo)心得，希望能夠幫助到大家。
證券營(yíng)銷(xiāo)心得1
一、天涯路茫茫
剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，他曾經(jīng)覺(jué)得很難。公司的銷(xiāo)售任務(wù)與對客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jì)要求就像難以逾越的大山一樣，即使他對在證券行業(yè)發(fā)展充滿(mǎn)了激情與渴望，這困難的山卻阻擋了他前進(jìn)的第一步。
他曾經(jīng)做過(guò)很單純的文職工作，不太適應更復雜的環(huán)境，在學(xué)生時(shí)代原本有一副好口才，如今卻有“訥于言”的尷尬了。不過(guò)正是因為如此，他才決心要踏入這個(gè)行業(yè)，接受這份工作一名證券公司的營(yíng)銷(xiāo)人員。他想重新塑造一個(gè)自己，成為他曾經(jīng)更喜歡的那種人，重拾揮灑方遒、意氣風(fēng)發(fā)的自信。
可是，才進(jìn)公司幾天，他便泄了氣，開(kāi)始懷疑自己是否已經(jīng)沒(méi)有能力，否則為什么對于如何打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)的局面束手無(wú)策？因為是半道出家，所以他每天都很認真地補充學(xué)習證券的各種知識，比如如何分析大盤(pán)、如何介紹公司的產(chǎn)品、如何指導客戶(hù)進(jìn)行軟件的操作等等，在他看來(lái)，假如不能做到非常專(zhuān)業(yè)，就沒(méi)法應對越來(lái)越精明的投資者，更無(wú)法進(jìn)一步說(shuō)服別人成為公司的客戶(hù)。但他的.努力似乎收效甚微，許多人都很愿意聽(tīng)他談?wù)撌袌?chǎng)，全程保持含蓄而禮貌的微笑，可最后卻并不會(huì )真正簽單。到底問(wèn)題出在哪里呢？
有一天，一位在他上街展業(yè)時(shí)留下過(guò)電話(huà)號碼的客戶(hù)答應了他的邀約來(lái)到公司，停留了足足一個(gè)小時(shí)耐心地聽(tīng)他宣講。臨走的時(shí)候，客戶(hù)笑著(zhù)對他說(shuō)，小伙子，讓我再考慮考慮吧�？蛻�(hù)離開(kāi)以后，他感受到深深的挫敗，這已經(jīng)不知道是第幾個(gè)拒絕的人了，他暗暗對自己說(shuō)，到了這個(gè)月底，如果我還不能簽下一單的話(huà)，我就真的不干了！回去做老本行吧
這時(shí)，他發(fā)現了客戶(hù)遺落在沙發(fā)上的公文包，于是馬上撥通了對方的電話(huà)。在電話(huà)里客戶(hù)說(shuō)，我現在在路上，堵車(chē)堵得厲害��！包里有我等會(huì )兒開(kāi)會(huì )需要用的文件，這下就是回頭也來(lái)不及了呀。
他心里已經(jīng)有了主意，毫不猶豫地說(shuō)，您安心開(kāi)車(chē)去會(huì )場(chǎng)吧，我一定將文件準時(shí)送到！
40分鐘后，他大汗淋漓地將公文包交到客戶(hù)手里，此時(shí)離會(huì )議開(kāi)始還有5分鐘�？蛻�(hù)滿(mǎn)眼欣賞地看著(zhù)這個(gè)冒著(zhù)8月的高溫騎著(zhù)摩托一路狂奔而來(lái)的青年，只輕輕地說(shuō)了一句話(huà)：“明天，我去你們公司簽約，你定個(gè)時(shí)間吧�！�
二、斯人獨憔悴
公司開(kāi)始派駐他去銀行網(wǎng)點(diǎn)。剛去的時(shí)候，領(lǐng)導一再闡述駐點(diǎn)的重要性，反復地強調這些渠道來(lái)之不易，希望大家不要輕易犯錯得罪銀行。
第一天，除了開(kāi)始的半小時(shí)他還滿(mǎn)懷新鮮感，剩下的時(shí)間卻只感覺(jué)累�？土鞯母叻迤�，他只記得自己不停地指引客戶(hù)取號排隊、填寫(xiě)單據，還有柜臺不停響起的聲音提示著(zhù)他們需要何種幫助。哪里還有時(shí)間去跟客戶(hù)聊天、宣傳自己公司的業(yè)務(wù)？可是，看著(zhù)銀行的大堂經(jīng)理一樣地忙碌，柜員更是連喝水的時(shí)間都沒(méi)有，他并不抱怨，只是在心里重復著(zhù)一個(gè)念頭：一切都是合理的，這么做一定會(huì )有很大的好處，不論現在能否看出來(lái)，將來(lái)一定會(huì )有回報！于是，他一直面帶笑容為客戶(hù)服務(wù)，堅持著(zhù)渡過(guò)了第一天。
傍晚回到公司開(kāi)夕會(huì )的時(shí)候，他才感覺(jué)到站立了一天讓雙腿酸痛無(wú)比。同事們互相詢(xún)問(wèn)著(zhù)情況，當輪到他匯報工作的時(shí)候，他只淡淡講了一句：“我現在并沒(méi)想怎樣去拓展業(yè)務(wù)，我只想先混個(gè)臉熟，讓銀行的人都認識我�！�
這樣的工作持續了一個(gè)月以后，銀行網(wǎng)點(diǎn)的主任在自己的辦公室里和他談話(huà)。主任說(shuō)道：“這段時(shí)間真是難為你，除了協(xié)助我們的工作，你自己的業(yè)務(wù)都沒(méi)怎么拓展。幫我們員工做的第三方存管任務(wù)啊，也大部分是空戶(hù)，呵呵，今晚我們會(huì )宴請幾位大客戶(hù)，感謝他們對我們工作的支持，一起去吧！”
晚上，他打電話(huà)告訴營(yíng)銷(xiāo)主管，最近公司正在銷(xiāo)售的理財產(chǎn)品，他已經(jīng)談下了兩名意向客戶(hù)。
三、妙手偶得拈花笑
現在他已經(jīng)洗去了剛入行時(shí)的青澀與忐忑，并且最重要的是不再懷疑自己是否能行。他曾經(jīng)深深地相信，做營(yíng)銷(xiāo)，一定是靠口才。然而如今，當老客戶(hù)為他介紹新客戶(hù)的時(shí)候，他們都會(huì )這么評價(jià)他“這個(gè)小伙子人實(shí)誠，絕對值得信賴(lài)！”
與口才無(wú)關(guān)，與技巧無(wú)關(guān)，原來(lái)成功的營(yíng)銷(xiāo)，贏(yíng)就贏(yíng)在一顆真誠的心。當初選擇做營(yíng)銷(xiāo)，是寄予明天一種希望，而贏(yíng)得自己所能把握的事業(yè)與生活，是人生應該有的態(tài)度吧。
所謂營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)推銷(xiāo)的是自己。
對于人們口中稱(chēng)頌的他的成功，他也并不沾沾自喜。閑來(lái)他還是保持著(zhù)書(shū)卷氣很濃的習慣閱讀與寫(xiě)作。誰(shuí)說(shuō)賺錢(qián)就一定要沾染銅臭味呢？因為他的經(jīng)歷無(wú)不印證了王靜安的人生境界之說(shuō)，經(jīng)歷過(guò)了“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)。獨上高樓，望盡天涯路”的苦求與“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”的奮追，“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”的領(lǐng)悟與獲得才如此信手拈來(lái)。
證券營(yíng)銷(xiāo)心得2
隨著(zhù)證券市場(chǎng)競爭的加劇，已經(jīng)越來(lái)越多地意識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。然而，由于證券行業(yè)的市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，對于如何開(kāi)展有效的證券營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)，顯得是那么的重要。再加上近幾年中國證券市場(chǎng)處于比較低迷的階段!客戶(hù)開(kāi)發(fā)難度就更大了!那么我們怎么樣在這樣的環(huán)境下開(kāi)發(fā)客戶(hù)提高我們的收入那!!我就淺談下我的一點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)心得!
1，維護好老客戶(hù)，在這樣激烈的競爭下，一定要維護好老客戶(hù)，做好老客戶(hù)的維護，爭取客戶(hù)轉介紹，這是很重要的!我們開(kāi)發(fā)一個(gè)陌生客戶(hù)是非�？针y的，而且要費大量的時(shí)間和精力，比起維護好老客戶(hù)來(lái)轉介紹難得多!現在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的難得是很大的，在這樣行情低迷的情況下，那么唯一得到客戶(hù)的來(lái)源就是客戶(hù)轉介紹，也是為了維護老客戶(hù)的流失!
2，技術(shù)轉型服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，對于在證券行業(yè)工作三年以上的客戶(hù)經(jīng)理對技術(shù)也有一定的掌握，所以我們要轉變原有的營(yíng)銷(xiāo)思維，從單純的營(yíng)銷(xiāo)到技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，先提供有價(jià)值的服務(wù)，然后再吸引客戶(hù)轉戶(hù)或一戶(hù)!!比如公司的金海棠，等服務(wù)產(chǎn)品!提高我們的服務(wù)價(jià)值!
3，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，首先我們要利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)做好老客戶(hù)的回訪(fǎng)，這個(gè)很重要，基本每個(gè)客戶(hù)過(guò)段時(shí)間都要回訪(fǎng)下，了解一下他們的需求，客戶(hù)滿(mǎn)意度，需要什么樣的.服務(wù)，只有客戶(hù)滿(mǎn)意了才有可能轉介紹!
那如何進(jìn)行陌生客戶(hù)的開(kāi)發(fā)那?首先我們要搜集陌生客戶(hù)的電話(huà)，也就是準客戶(hù)名單，這包括我們銀行駐點(diǎn)時(shí)留下的客戶(hù)電話(huà)，小區活動(dòng)時(shí)留下的電話(huà)，一些企業(yè)或小店的老板電話(huà)這些都是我們進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的準客戶(hù)電話(huà)名單。有了這些名單我們就可以每天進(jìn)行回訪(fǎng)。選定目標客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。
4，關(guān)聯(lián)性行業(yè)資源優(yōu)化。我的一些客戶(hù)有些資金比較大的客戶(hù)很難搞定，所以我們不妨進(jìn)行一些他需要而且相關(guān)的業(yè)務(wù)，比如;銀行，保險，擔保等業(yè)務(wù)相關(guān)的行業(yè)接觸到的一些資源，進(jìn)行優(yōu)化，最后實(shí)現資源的優(yōu)化。
5，產(chǎn)品轉型與營(yíng)銷(xiāo)，證券市場(chǎng)多元化發(fā)展，與產(chǎn)品的多樣性，要求營(yíng)銷(xiāo)人員有效的把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，這包括：基金，期貨，信托產(chǎn)品，這就要求我們要有足夠的客戶(hù)資源，尤其信托產(chǎn)品對客戶(hù)的要求很高，這樣的客戶(hù)來(lái)源可以挖掘銀行一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，或對目標大客戶(hù)進(jìn)行長(cháng)期的跟蹤服務(wù)，來(lái)積累有效的客戶(hù)資源，以備日后之用!
總而言之;提高我們自身的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)很關(guān)鍵，另外一種對營(yíng)銷(xiāo)的積極性很關(guān)鍵，做營(yíng)銷(xiāo)就像一把劍一樣，做的久了就會(huì )鈍了，所以要重新磨劍，保持激情，再來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，這樣就會(huì )事半功倍。
證券營(yíng)銷(xiāo)心得3
一、銀行駐點(diǎn)的重要性：
證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設立開(kāi)戶(hù)咨詢(xún)柜臺提供了利益驅動(dòng)，現在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布非常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機構。鑒于此，我認為多花點(diǎn)精力在銀行網(wǎng)點(diǎn)上.為了搶駐同一銀行網(wǎng)點(diǎn)，證券營(yíng)銷(xiāo)人員大打出手的事件媒體也曾有過(guò)相關(guān)報道，銀行駐點(diǎn)的競爭激烈程度可見(jiàn)一斑，其銀行駐點(diǎn)的重要性也不言而喻。
二、銀行駐點(diǎn)的客戶(hù)來(lái)源：
1、首先，銀行職員就是我們的現成客戶(hù)，他們的收入穩定，社會(huì )關(guān)系復雜，家庭成員也都以高收入群體為主，其進(jìn)入證券市場(chǎng)的意愿強烈，通過(guò)我們的適時(shí)引導，開(kāi)立證券帳戶(hù)參與股票交易是水到渠成的事情。對已開(kāi)設證券帳戶(hù)的銀行職員，我們只要通過(guò)感情營(yíng)銷(xiāo)來(lái)游說(shuō)其轉戶(hù)或拿直系親屬的身份證重新開(kāi)戶(hù)就行了。
2、每天到銀行辦理業(yè)務(wù)最頻繁的，就是各類(lèi)企業(yè)的財務(wù)人員，有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。他們和銀行職員一樣，具有專(zhuān)業(yè)的財務(wù)知識和一定的經(jīng)濟實(shí)力，都是證券營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的目標客戶(hù)，有的甚至早已是老股民了。而這些財務(wù)人員，在本單位系統內與各個(gè)部門(mén)的同事關(guān)系密切，有一定的號召力與影響力，通過(guò)這些企業(yè)財務(wù)人員的橋梁作用，我們可以將營(yíng)銷(xiāo)的觸角延伸到與銀行有業(yè)務(wù)來(lái)往的各個(gè)企業(yè)，將潛在客戶(hù)的挖掘提升到一個(gè)新的高度。
3、在股市高漲的時(shí)候，賺錢(qián)效應的顯現使新增客戶(hù)蜂擁而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會(huì )引發(fā)場(chǎng)外抄底新客戶(hù)的進(jìn)場(chǎng)。所以，無(wú)論是在股市行情火暴的時(shí)候，還是處于低位震蕩的時(shí)候，銀行開(kāi)戶(hù)客戶(hù)都是存在的，我們只要做到耐心守侯，不輕易離崗，這些客戶(hù)都是有機會(huì )開(kāi)發(fā)過(guò)來(lái)的。
三、銀行駐點(diǎn)的注意事項：
1.克服害羞心理，主動(dòng)開(kāi)口。剛走出校門(mén)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，羞于開(kāi)口是一個(gè)常見(jiàn)的現象。為銀行駐點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，首先要敢于開(kāi)口，主動(dòng)與客戶(hù)交流，拉近與客戶(hù)的距離，收集客戶(hù)有效信息，做到初步營(yíng)銷(xiāo)，
2.細分目標客戶(hù)群體。面對不同的客戶(hù)群體時(shí)，要做到對客戶(hù)進(jìn)行細分，不能“一刀切”，要根據客戶(hù)提供的不同信息，針對不同的客戶(hù)群體向其介紹不同的產(chǎn)品以及不同的投資手段，例如面向20－35歲的年青人士，鑒于其具有較積極的冒險精神，富有拼勁，對風(fēng)險不太敏感，發(fā)展潛力大，可以為其介紹成長(cháng)型的股票，使其在投資過(guò)程中使財富迅速的增值，從而擴大其資金量，加大對證券市場(chǎng)的投入；面向35－50歲中年人，鑒于其在工作創(chuàng )業(yè)的過(guò)程中，積累了相當的財富，因此需重點(diǎn)挖掘這部分客戶(hù)資源，使其成為我們的重點(diǎn)目標客戶(hù)，為其推薦價(jià)值型的股票，鼓勵其長(cháng)期投資，從而使其在投資過(guò)程中資產(chǎn)保值增值，從而加大對證券市場(chǎng)的資金投入，。至于對50歲以上的中老年人，則較多地向其推薦基金以及穩健型的股票，降低其風(fēng)險，獲得穩定收益。
3.協(xié)助銀行大堂經(jīng)理引導客戶(hù)辦理銀行業(yè)務(wù)，成為大堂經(jīng)理助理。在銀行駐點(diǎn)中，如何處理好與大堂經(jīng)理的關(guān)系意義重大。因大堂經(jīng)理在整個(gè)銀行系統中面向的客戶(hù)群體最廣，其接觸的是一線(xiàn)客戶(hù)，可以說(shuō)哪里有客戶(hù)需要，大堂經(jīng)理就會(huì )在哪里出現。但由于某些繁忙時(shí)點(diǎn)，銀行來(lái)辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)過(guò)多，導致大堂經(jīng)理應付不過(guò)來(lái)，作為駐點(diǎn)工作人員不斷地學(xué)好證券和銀行方面的知識，熟悉銀行的各類(lèi)業(yè)務(wù)，積極協(xié)助大堂經(jīng)理為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)，使大堂經(jīng)理對你產(chǎn)生好感，從而為你介紹潛在的客戶(hù)，這對于拓展公司客戶(hù)來(lái)源是很有幫助的。
4.具備良好的親和力和交際力。在駐點(diǎn)的過(guò)程中，我們面對著(zhù)銀行的領(lǐng)導和職工，以及形形色色的客戶(hù)群體，良好的親和力和交際能力一方面可以使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關(guān)系，甚至在某種程度上決定了駐點(diǎn)工作的有效性，另一方面可以使我們與客戶(hù)進(jìn)行有效地溝通，從而更好開(kāi)發(fā)客戶(hù)。
5.以客戶(hù)利益為主，關(guān)心客戶(hù)所關(guān)心的方面。在與客戶(hù)的交流以及服務(wù)過(guò)程中，要做到穩健，做到讓客戶(hù)放心。成功的營(yíng)銷(xiāo)人員，更加注重細節，以信譽(yù)和口碑，贏(yíng)來(lái)更多的客戶(hù)。不能因為蠅頭小利，破壞原本或更多可以建立的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )。
6.駐點(diǎn)工作要持之以恒。在駐點(diǎn)過(guò)程中，最忌諱的就是三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，這樣的話(huà)，聞?dòng)嵍鴣?lái)的客戶(hù)就會(huì )流失到別的銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)和開(kāi)戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常的缺崗離崗，無(wú)法體現其銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的業(yè)務(wù)平臺大打折扣，同時(shí)還會(huì )造成駐點(diǎn)人員與銀行之間的隔閡，久而久之就會(huì )產(chǎn)生生疏感。俗話(huà)說(shuō)的好，開(kāi)店容易守店難，銀行駐點(diǎn)，守字當頭。萬(wàn)事開(kāi)頭難，切忌操之過(guò)急，隨著(zhù)銀行駐點(diǎn)時(shí)間的持續，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的深入，慢慢的，積極的駐點(diǎn)人員都會(huì )融入到銀行這一特定環(huán)境中，找尋到銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的樂(lè )趣。
7.在駐點(diǎn)過(guò)程中要主動(dòng)向銀行領(lǐng)導匯報工作，使銀行領(lǐng)導了解銀行駐點(diǎn)的最新情況以及客戶(hù)的相關(guān)資產(chǎn)情況，并能采取相應措施共同解決存在的問(wèn)題，使駐點(diǎn)工作持續發(fā)展。
8.做到與銀行互贏(yíng)互利。作為銀行，由于有業(yè)績(jì)以及三方存管業(yè)務(wù)的壓力，因此需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶(hù)的主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過(guò)程中，從中開(kāi)發(fā)有效的客戶(hù)資源，為客戶(hù)提供優(yōu)良的服務(wù)，使客戶(hù)投資資產(chǎn)資金增值，增加了公司的'業(yè)績(jì)，另一方面則緩解了銀行的三方存管業(yè)務(wù)的壓力，并且客戶(hù)在證券方面的盈利意味著(zhù)其有更多的資金可以存到銀行，從而使銀行的存款增加，業(yè)績(jì)增長(cháng)，從而使兩者互利共贏(yíng)。
9.理論與實(shí)踐相結合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是我們走向社會(huì )實(shí)踐的重要內容，是對個(gè)人學(xué)習生涯書(shū)本知識的綜合運用，只有兩者相結合，才能實(shí)現其價(jià)值，
10.在駐點(diǎn)的過(guò)程中不斷學(xué)習與總結。遇到不熟悉的業(yè)務(wù)，要虛心向公司人員以及銀行工作人員學(xué)習，提高工作的積極性。對于日常工作，要針對當日新情況勤作總結，分析存在的問(wèn)題與不足。從而提高駐點(diǎn)的有效性，提高自身綜合能力，為公司創(chuàng )造良好經(jīng)濟效益。
四、客戶(hù)的維護與培養：對現有客戶(hù)的維護，我們一定要本著(zhù)客戶(hù)是上帝的原則，將客戶(hù)維護盡心盡力做到盡善盡美，這點(diǎn)至關(guān)重要，這樣做的目的，絕不僅僅限于公司層面的品牌樹(shù)立及滿(mǎn)足證券交易的基本要求，就個(gè)人層面來(lái)講，這也是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)操守及后續開(kāi)發(fā)能力的體現，因為營(yíng)銷(xiāo)工作的終極目標，就是要做到能讓你的客戶(hù)為你帶來(lái)（介紹）新的客戶(hù)。對現有客戶(hù)的培養，最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識的普及，同時(shí)要不斷的向客戶(hù)灌輸證券市場(chǎng)的風(fēng)險意識，客戶(hù)資產(chǎn)的縮水代表著(zhù)交易量的萎縮，我們只有盡最大的努力，將潛在客戶(hù)發(fā)展成現有客戶(hù)，將現有客戶(hù)培養成優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，才能使客戶(hù)資產(chǎn)有效的實(shí)現保值增值，這個(gè)雙贏(yíng)局面的實(shí)現，是我們與客戶(hù)共同追求的目標。
證券營(yíng)銷(xiāo)心得4
各位領(lǐng)導、各位同事大家好。我叫xx，是今年三月份入職的，在銀行駐點(diǎn)八個(gè)月，現在將自己在銀行駐點(diǎn)工作的一些心得體會(huì )同大家交流一下，希望能對大家的銀行駐點(diǎn)工作有所幫助，同時(shí)也懇請大家對我工作中的不足提出寶貴意見(jiàn)，以便共同提高。
一、銀行關(guān)系維護的重要性及意義
證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設立開(kāi)戶(hù)，咨詢(xún)柜臺，提供了利益驅動(dòng)�，F在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布都十分廣泛，銀行在普通老百姓心中的公信力不亞于政府機構，因此多花點(diǎn)時(shí)間在銀行上面是值得的。在上海，廣州，深圳等各大城市，券商在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的證券營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入白熱化階段，為了搶駐同一銀行網(wǎng)點(diǎn)，證券營(yíng)銷(xiāo)人員大打出手的事件媒體也報道過(guò)，由此可見(jiàn)銀行駐點(diǎn)的重要性。
每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都應該認識到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都是公司員工動(dòng)用了多種資源，付出了大量的精力，財力，努力爭取得來(lái)的，所以我們必須維護好銀行關(guān)系，樹(shù)立公司的正面形象，得到銀行所有員工和客戶(hù)的認可，以便獲得更到高質(zhì)量的客戶(hù)。
二、定位及崗位職責
我們證券營(yíng)銷(xiāo)人員要對自己有一個(gè)正確的定位，首先自己是證券公司的員工，對證券市場(chǎng)的知識要有基本的了解。同時(shí)自己也是銀行的一員，在日常禮儀，行為規范，規章制度上嚴格要求自己。在思想上要有足夠的激情，是不是喜歡自己的工作，能不能做到周末在別人休息時(shí)你還在銀行營(yíng)銷(xiāo)，這對你自己能力的成長(cháng)和業(yè)績(jì)的提升有至關(guān)重要的作用。在實(shí)踐中，需要具備專(zhuān)業(yè)的開(kāi)戶(hù)、轉戶(hù)流程、專(zhuān)業(yè)的銀行業(yè)務(wù)知識和證券知識。試想客戶(hù)來(lái)向你咨詢(xún)證券業(yè)務(wù)知識，連自己都搞不清楚，別人又怎么信任你呢？
崗位職責：
1、通過(guò)直接營(yíng)銷(xiāo)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，銀行駐點(diǎn)等形式進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品推廣。
2、應用公司良好的咨詢(xún)資源為客戶(hù)提供必要和優(yōu)質(zhì)的證券服務(wù)。
3、收集整理各種市場(chǎng)信息。
4、指導并協(xié)助客戶(hù)辦理開(kāi)戶(hù)等手續。
三、入駐網(wǎng)點(diǎn)后的維護方法及工作中的注意事項
作為一名營(yíng)銷(xiāo)工作人員，親和力和交際能力是應該具備的素質(zhì)。證券公司的駐點(diǎn)人員，每天都與銀行員工呆在一起，主動(dòng)的與他們溝通，向對方學(xué)習，交流合作的方法，把自己當成是銀行的一員，融入到他們的圈子當中，多幫銀行做一些力所能及的事情，比如幫客戶(hù)排號，復印，遇到客戶(hù)與銀行員工出現矛盾，站在銀行立場(chǎng)協(xié)助大堂經(jīng)理維護秩序。銀行的職員也有三存，信用卡，理財產(chǎn)品等任務(wù)，跟他們保持良好的關(guān)系，協(xié)同他們一起完成任務(wù)，那我們有任務(wù)找他們幫忙，他們也會(huì )在能力范圍內幫助我們。只有得到他們的認可后，在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中才能得到他們的配合。比如我們團隊的客戶(hù)經(jīng)理鄧茂，在駐點(diǎn)過(guò)程中，不僅與銀行員工一同上班下班，周末的時(shí)候也會(huì )去銀行座座，同他們交流自己的工作生活。碰上銀行在小區做信用卡的宣傳，他也會(huì )去幫忙發(fā)資料，推廣信用卡。這種積極的工作態(tài)度得到了大家的認可，后來(lái)銀行員工過(guò)年過(guò)節的聚會(huì )也邀請他一起參加，這樣就更加加深了同他們之間的感情，建立了融洽的關(guān)系，在后續的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)上得到了他們的極力幫助，所以在短短的一年半的時(shí)間，他的客戶(hù)托管資產(chǎn)迅速的達到了1000萬(wàn)，這與他平時(shí)在銀行駐點(diǎn)工作中的努力和付出是分不開(kāi)的。
如何開(kāi)展工作：
1、準備工作：提前30分鐘到銀行，整理工作臺，準備好宣傳用的資料，展架等，與銀行員工進(jìn)行簡(jiǎn)單的問(wèn)候，網(wǎng)上收集各類(lèi)信息，儲備營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，了解國內國際財經(jīng)新聞，專(zhuān)家對大盤(pán)的研判，行業(yè)的把握，以及潛力股的推薦等。
2、尋找客戶(hù)：不要被動(dòng)等待客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)，應該主動(dòng)出擊。從大堂著(zhù)手，接待來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)的顧客，引導他們辦理業(yè)務(wù)，適當介紹本公司的證券服務(wù)。對在排號等候的客戶(hù)可派發(fā)宣傳資料，介紹本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。一些老股民在等候的時(shí)候也會(huì )來(lái)看看行情，這時(shí)我們應該抓住機會(huì )同他們聊聊大盤(pán)，經(jīng)濟環(huán)境等，找到他們感興趣的話(huà)題，從而引入我們自己的服務(wù)。其實(shí)我們每天的工作就是一個(gè)積累潛在客戶(hù)的過(guò)程，再充分利用公司的咨詢(xún)，通過(guò)電話(huà)，短信等進(jìn)行多次的溝通，提供必要的證券服務(wù)，相信這部分客戶(hù)也會(huì )被我們的誠意和熱情所打動(dòng)，從而發(fā)展成為自己的客戶(hù)。
3、意向溝通：首先對普通的客戶(hù)做一個(gè)初步的溝通，可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要辦理什么業(yè)務(wù)，有沒(méi)打算投資一點(diǎn)金融產(chǎn)品，比如股票、基金、債券等。方便的話(huà)，請他做完一個(gè)問(wèn)卷調查，主要就是留下他的電話(huà)，以后聯(lián)系，這是一個(gè)大面積撒網(wǎng)的過(guò)程；其次對潛在客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注，如果客戶(hù)是在其他券商開(kāi)戶(hù)，了解一下對方的服務(wù)怎樣，有沒(méi)有專(zhuān)人服務(wù)，有沒(méi)有電話(huà)、短信服務(wù)等，了解他最近的收益狀況，傭金情況，同時(shí)介紹本公司的強勢產(chǎn)品，比如股票機，vip的咨詢(xún)軟件等，還可以享受公司內部投資報告，留下他的電話(huà)，以便以后為他服務(wù)。
溝通中遇到的問(wèn)題以及解決方案：
�。�1）不碰股票的：這類(lèi)人從沒(méi)接觸過(guò)股票，我們可以對比銀行和證券的收益，銀行的定期存款年利率只有百分之三，而股票做得好，一個(gè)禮拜就可以達到百分之十的收益。（2）認為股票風(fēng)險大的：風(fēng)險和收益是成正比的，你放在銀行的錢(qián)看起來(lái)風(fēng)險小，但是由于通貨膨脹，會(huì )不斷的貶值，不做股票投資，一輩子都不會(huì )富有，可以選擇一些成長(cháng)性好，財務(wù)佳的公司來(lái)做長(cháng)期投資。
�。�3）有親戚在證券公司上班的：做投資理財不一定要找熟人，主要是看誰(shuí)家的服務(wù)質(zhì)量好。
�。�4）股票被套牢的：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)手中持股，找出被套原因，拿出自己的解決方案。
�。�5）轉到你們公司能賺錢(qián)嗎？：雖然我們不能保證你能夠賺錢(qián)，但是通過(guò)我們的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，可以幫助你樹(shù)立正確的投資理念，養成良好的投資習慣，建立適合自己的操作風(fēng)格，更好地回避風(fēng)險。
4、促成開(kāi)戶(hù)：首先，我們的目標就是銀行職員，因為我們天天都在同他們打交道，他們就是我們現成的客戶(hù)，他們收入穩定，通過(guò)我們的引導，開(kāi)立證券賬戶(hù)不是一件很困難的事。對于已經(jīng)在別家券商開(kāi)戶(hù)的員工，我們可以通過(guò)公司的產(chǎn)品，傭金的調整，自己的專(zhuān)業(yè)服務(wù)說(shuō)服他轉戶(hù)。我們團隊的客戶(hù)經(jīng)理鄧茂在文英街工行駐點(diǎn)時(shí)，了解到其中一位理財經(jīng)理是在安信證券開(kāi)的戶(hù)，因為工行沒(méi)有外網(wǎng)，無(wú)法及時(shí)了解行情，買(mǎi)賣(mài)股票，他針對這種情況，對這位理財經(jīng)理重點(diǎn)宣傳公司股票機強大的咨詢(xún)，完善的功能，交易的快捷及時(shí)，通過(guò)不懈的努力最終將他成功的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)來(lái)。在股市行情火爆的時(shí)候，因為有賺錢(qián)效應，會(huì )有很多新增客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)，在下跌過(guò)程中，每次下跌中繼，也會(huì )有抄底的新客戶(hù)進(jìn)來(lái)，所以不管是在什么時(shí)候，銀行都會(huì )有前來(lái)咨詢(xún)和開(kāi)戶(hù)的客戶(hù)。只要我們耐心的守候，不輕易離崗，都會(huì )爭取到這些客戶(hù)。
對于潛在的客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注，包括來(lái)看行情的，看資料的，已知其他券商的，爭取留下他們的電話(huà)，做到每周聯(lián)系兩到三次，通過(guò)自己的真誠服務(wù)，打動(dòng)他們，讓他們成為自己的客戶(hù)。在我駐點(diǎn)的過(guò)程當中，碰到過(guò)這樣一位客戶(hù)，他經(jīng)常來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)，在空閑的時(shí)候偶爾也會(huì )過(guò)來(lái)看看行情，在跟他的聊天當中，得知他是光大的客戶(hù)，因為經(jīng)常在外面談生意，無(wú)法及時(shí)買(mǎi)賣(mài)股票，而且收益也不好。于是我問(wèn)他買(mǎi)賣(mài)股票的理由是什么，對他灌輸一些正確的投資理念，教會(huì )他看一些基本的技術(shù)指標，在適當的時(shí)候給他一些投資建議，幾次下來(lái)，他對我的服務(wù)也感覺(jué)到認同，我趁機勸說(shuō)他轉到我們公司來(lái)，并且幫他申請到股票機，好讓他可以隨時(shí)隨地的掌握行情走勢，及時(shí)的買(mǎi)賣(mài)股票。經(jīng)過(guò)自己的努力，終于成功的讓他轉戶(hù)過(guò)來(lái)。
營(yíng)銷(xiāo)成功的客戶(hù)：對于這類(lèi)客戶(hù)，我們更應該加強溝通，多做感情投資，多次開(kāi)發(fā)，包括轉介紹、追加資金等。工作之余，多跟他們保持聯(lián)系，也可以約上一起喝喝茶、聊聊天，在客戶(hù)生日的時(shí)候送上一些小禮品，生病的時(shí)候送去一份關(guān)懷。你真誠的對待他們，他們也會(huì )感受到，把你當成朋友，自然也會(huì )關(guān)心你的工作、生活，把自己周?chē)呐笥呀榻B給你。我有一個(gè)客戶(hù)，工作之余的最大愛(ài)好就是唱歌，他每次唱歌都會(huì )叫上我，因為跟他有共同的愛(ài)好，所以跟他成為了很好的朋友。在一次他生病住院當中，我也買(mǎi)了一些水果去探望他。經(jīng)過(guò)他的介紹，現在他的嫂子、他的侄女都成為了我的客戶(hù)。人都是有感情的，人和人的交往都是相互的，你怎么對別人，別人也會(huì )怎么對你，如果你身邊有這樣10位熱心的朋友幫你，那么你的開(kāi)發(fā)工作做起來(lái)也會(huì )輕松很多。
在駐點(diǎn)工作中的注意事項：
�。�1）禮儀方面：面帶微笑，著(zhù)職業(yè)裝，掛工作牌。在我們駐點(diǎn)的銀行，有時(shí)會(huì )有兩家以上的證券公司，在種競爭的環(huán)境當中，個(gè)人的職業(yè)素養就更加重要。我們有的客戶(hù)經(jīng)理不注重衣著(zhù)打扮，上穿奇裝異服，下穿拖鞋，在專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，人際關(guān)系各方面都均等的情況下，一個(gè)熱情，職業(yè)形象好，而另一個(gè)打扮得像新新人類(lèi)，作為一個(gè)客戶(hù)，他會(huì )選擇哪家券商為他服務(wù)呢？我想結果不言而喻。
�。�2）物品的準備：電腦，筆記本，宣傳資料，相關(guān)表格，名片。
物品準備的越充分，越能夠體現自己的`專(zhuān)業(yè)素養，不管是什么情況下，這些都是我們應該隨身準備的硬件。
�。�3）心態(tài)的準備：謙虛、耐心、碶而不舍的精神在駐點(diǎn)過(guò)程中，我們常會(huì )碰到這樣一些老股民，他們的證券知識豐富，股齡也很長(cháng)。在跟他們的交流過(guò)程中，我們應該耐心傾聽(tīng)他們的談話(huà)，虛心向他們請教，在投資理念上多認同他們，讓他們產(chǎn)生滿(mǎn)足感，愿意跟你交流，這樣就成功了一半。在工作中遇到了挫折也不要灰心，我們證券營(yíng)銷(xiāo)人員被別人拒絕是常有的事，一次不行，再做兩次，三次，直到客戶(hù)滿(mǎn)意為止。我們團隊在一次戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)中，認識到一位安信的客戶(hù)，當時(shí)我們只對公司的營(yíng)銷(xiāo)政策、產(chǎn)品做了一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，留下了他的聯(lián)系電話(huà)。在之后的第一次電話(huà)溝通中，重點(diǎn)向這位客戶(hù)介紹了公司的股票機，但是對方推說(shuō)很忙，沒(méi)有時(shí)間辦理轉戶(hù)手續，就匆匆結束了通話(huà)。在這次溝通中，并沒(méi)有達到自己理想的結果，是客戶(hù)對公司的產(chǎn)品不感興趣呢，還是對方是真的忙，總之是沒(méi)有找到客戶(hù)的真正需求。后來(lái)在11月30日，當天大盤(pán)出現了接近80點(diǎn)的跌幅，上午接到公司信息，據說(shuō)是國際版要走內部流程，預計在12月份要到證監會(huì )內部商議，上市流程都已經(jīng)準備好了，我及時(shí)將這條信息用短信傳達給我的客戶(hù)和準客戶(hù)，馬上這位客戶(hù)給我打回電話(huà)，問(wèn)我國際版的開(kāi)通對市場(chǎng)走勢會(huì )有什么影響，我就簡(jiǎn)單給他解釋了一下什么是國際版，以及它的上市對中國的股市會(huì )產(chǎn)生什么樣的影響，并且當天市場(chǎng)就出現了極大的波動(dòng)，于是他馬上賣(mài)出手中持股，幸好沒(méi)有產(chǎn)生虧損。通過(guò)這次溝通，他對我的服務(wù)產(chǎn)生了信任，之后順利的把他開(kāi)發(fā)過(guò)來(lái)，所以我們營(yíng)銷(xiāo)人員保持這種碶而不舍的精神是非常重要的，不要被一次兩次的拒絕所嚇倒，堅持就是最好的品質(zhì)。
非工作時(shí)間例行業(yè)務(wù)準備：
當天總結：每天做一個(gè)詳細的工作日志，對當天的準客戶(hù)做一個(gè)詳細記錄，包括基本資料，電話(huà)，賬戶(hù)情況，投資理財需求，風(fēng)險偏好等，為以后服務(wù)該客戶(hù)提供條件。當天成功開(kāi)發(fā)的客戶(hù)則進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)跟進(jìn)，提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。
次日計劃：準備宣傳資料，問(wèn)卷調查表，計劃準客戶(hù)的積累數量，爭取溝通3到5個(gè)客戶(hù)，盡量達到深入的交流。試想一下，我們每天積累3個(gè)潛在客戶(hù)，一周就是15個(gè)，一個(gè)月就是60個(gè)，一年下來(lái)就是720個(gè)，在這720個(gè)客戶(hù)當中能夠開(kāi)發(fā)出來(lái)一半的話(huà)，每個(gè)平均資產(chǎn)3萬(wàn)，那我們也可以成為上千萬(wàn)的客戶(hù)經(jīng)理了。所以要達到這個(gè)目標，平時(shí)就是要在客戶(hù)積累這個(gè)過(guò)程中多下功夫。當天沒(méi)有完成的事項，也要找出原因，在合適的時(shí)間著(zhù)手處理。
四、客戶(hù)維護與培養
對現有客戶(hù)的維護，我們一定要本著(zhù)客戶(hù)是上帝的原則，將客戶(hù)維護做到盡善盡美，這點(diǎn)至關(guān)重要。這樣做的目的，不僅是為了樹(shù)立公司的品牌，就個(gè)人來(lái)說(shuō)，這也體現了一個(gè)證券營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)操守及后續的開(kāi)發(fā)能力，因為我們營(yíng)銷(xiāo)工作的最終目標，就是要讓你的客戶(hù)帶來(lái)新的客戶(hù)。對現有客戶(hù)的培養，最基本的就是證券交易軟件的正確使用以及證券知識的普及，同時(shí)要不斷的向客戶(hù)灌輸風(fēng)險意識�？蛻�(hù)資產(chǎn)的縮水意味著(zhù)交易量的減少，我們必須盡最大努力，將潛在客戶(hù)發(fā)展成現有客戶(hù)，將現有客戶(hù)培養成優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，以達成客戶(hù)資產(chǎn)保值增值的目標。
總之，對于我們客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，只要堅持下面的三心，相信大家都會(huì )迅速的成長(cháng)為一名優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理。
對自己的公司，自己的服務(wù)，自己的素質(zhì)要有信心對自己的客戶(hù)，自己的業(yè)務(wù)工作要有耐心對自己工作中遇到的挫折和不愉快要有恒心
結束語(yǔ)：今天，我同大家的交流就到這里。非常感謝大家能夠耐心的聽(tīng)我講完。最后祝愿大家身體健康，工作順利，謝謝。
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