競爭性談判技巧

競爭性談判技巧

競爭性談判技巧1

　　1、參與談判的服務(wù)提供者的.數目應足夠多！

　　2、采購者必須將與談判有關(guān)的所有資料平等的發(fā)送給參與談判的所有服務(wù)提供者！

　　3、談判應保密，任何一方未征得另一方的同意不得對外透漏與談判有關(guān)的信息、資料！

　　4、談判結束后，采購者應要求剩余的所有服務(wù)提供者最遲在某一日期前提出最佳和最后投報價(jià)，并在次基礎上選定中選者！

競爭性談判技巧2

　　一是保證供應商做標書(shū)的時(shí)間。目前，我國政府采購法規還沒(méi)有規定競爭性談判采購供應商的響應時(shí)間，按法律規定"采用招標所需時(shí)間不能滿(mǎn)足用戶(hù)緊急需要的"等才用競爭性談判，其意思是時(shí)間要求緊，但不能因為滿(mǎn)足了采購人的需求，而使供應商沒(méi)有響應時(shí)間或使遲得到信息的供應商沒(méi)有響應時(shí)間，造成信息不對稱(chēng)，不公平競爭。所以我認為，從傳遞談判文件到進(jìn)行談判其時(shí)間不得少于三個(gè)工作日。

　　二是招標采購單位向某一供應商發(fā)送的.與談判有關(guān)的任何規定、準則、文件或其他資料，都應在平等的基礎上發(fā)送進(jìn)行談判的所有供應商。

　　三是關(guān)于修改的技術(shù)標準或參數應以書(shū)面形式傳遞給每一個(gè)參加談判的供應商。

　　四是招標采購單位與供應商之間的談判應是保密的，談判的任何一方在未征得另一方同意的情況下，不得向另外的任何人透露與談判有關(guān)的任何技術(shù)資料、價(jià)格或其他市場(chǎng)信息。

　　五是被淘汰的供應商應用書(shū)面通知。六是談判時(shí)應記錄，并說(shuō)明采用談判方式的理由以及授予合同的詳細情況。

競爭性談判技巧3

　　政府采購法競爭性談判

　�。�1）案例背景

　　因某市風(fēng)景管理處停車(chē)場(chǎng)建設工程項目預算在政府采購集中采購目錄50萬(wàn)元限額標準以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購代理機構組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價(jià)分別為：39。 73萬(wàn)元；37。 93萬(wàn)元；38。 83萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)三輪談判，三家最終報價(jià)分別為：39。 73萬(wàn)元；36。 80萬(wàn)元；38。 83萬(wàn)元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報價(jià)均超過(guò)了采購項目的資金預算，談判小組當場(chǎng)宣布該項目競爭性談判失敗。

　�。�2）談判失敗的原因分析

　　1）采對個(gè)別施工企業(yè)"內定"采購項目

　　因前期工程拖欠了個(gè)別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無(wú)奈，事先承諾并指定后續工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項目資金及時(shí)足額到位，履行政府采購程序，采購人走過(guò)場(chǎng)，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過(guò)關(guān)等手段，一方面按采購程序報送政府采購監管部門(mén)審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機構簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數。

　　2）資格審查走過(guò)場(chǎng)

　　按照《政府采購法>第二十三條的規定，采購人根據法定的供應商條件和采購項目對供應商的特定要求，對供應商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業(yè)的`資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒(méi)有對采購代理機構就資格審查工作作出具體要求。事實(shí)上采購人被這家施工企業(yè)"牽著(zhù)鼻子走"，暗地里默認了這家施工企業(yè)邀請另外兩家同行來(lái)"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開(kāi)"綠燈"，從而達到了逃避資格審查的結果。

　　3）談判文件雷同

　　該項目談判小組為滿(mǎn)足采購人的需求在對三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評判時(shí)就發(fā)現，三家施工企業(yè)的談判文件出現雷同的現象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。

　　4）施工企業(yè)合謀抬價(jià)

　　參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價(jià)。令談判小組吃驚的是：三家報價(jià)相差僅幾千元不等，在經(jīng)營(yíng)成本、管理費、材料費計價(jià)等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在于抬高成交價(jià)格，進(jìn)而一家開(kāi)腔，兩家附和，造成談判報價(jià)一家說(shuō)了算，乃至在最終報價(jià)上只有一家在第一輪報價(jià)的基礎上稍作下調，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現象，使競爭性談判失去了現實(shí)意義，極其明顯地出現了壟斷行為，有失公平競爭。

　　5）采購代理機構敷衍塞責

　　采購代理機構基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識，就著(zhù)采購人的"意思"辦，害怕給采購人設障礙，出難題，無(wú)形中有協(xié)助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來(lái)報名，采購代理機構就及時(shí)通知了該風(fēng)景管理處對其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規定，采購代理機構認為那是采購人的事，自己無(wú)權過(guò)問(wèn)，以致在發(fā)現三家施工企業(yè)報名時(shí)間一致、聯(lián)系電話(huà)不通、談判文件同時(shí)送達等一系列問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有在第一時(shí)間向政府采購監管部門(mén)報告，從而將所有問(wèn)題集中到了談判桌上。

　　鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價(jià)格等行為，且最終報價(jià)突破了采購項目的資金預算，超過(guò)了采購人的實(shí)際支付能力，根據《政府采購法》的相關(guān)規定，該項目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當場(chǎng)宣布本次競爭性談判失敗。

競爭性談判技巧4

　　"正確適用競爭性談判"這一話(huà)題背后更重要的話(huà)題是，一旦適用如何使用？《政府采購法》及其相關(guān)法律法規并沒(méi)有明確規定競爭性談判的具體操作細節，致使競爭性談判被錯誤使用甚至被人利用。本文就這一問(wèn)題推出一套使用"秘笈"，供讀者參考。

　　競爭性談判由于其自身具有特殊性和靈活性的特點(diǎn)，經(jīng)常被各集中采購機構在日常工作中運用�！墩�府采購法》第38條給出了競爭性談判的一個(gè)操作程序，但相對比較籠統，對一些具體細節如何操作沒(méi)有明確，因此，各集中采購機構在具體實(shí)施過(guò)程中有很大的`差異。筆者根據自己對理論的探索和工作經(jīng)驗的積累，參考公開(kāi)招標的一些程序和方法，結合工作實(shí)際，總結出競爭性談判采購操作上的一些細節程序。

競爭性談判技巧5

　　競爭性談判是政府采購方式中的一種，《政府采購法》第三十八條第五款規定其成交原則為"符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價(jià)最低的確定為成交供應商"。在采用競爭性談判采購方式采購時(shí)，各地對該成交原則的實(shí)際運用，存在較大差異。歸納而言，主要有綜合評分法、最低評標價(jià)法、性?xún)r(jià)比法、分值達標準入法、適當分值調節法等。筆者擬對這幾種方法逐一進(jìn)行分析。

　　1：性?xún)r(jià)比法。

　　有的采購單位把性?xún)r(jià)比法運用到競爭性談判的評審中來(lái)，評審時(shí)先把價(jià)格因素除外，將有效談判響應文件中的符合采購需求、技術(shù)質(zhì)量、信譽(yù)服務(wù)等各項因素評分量化匯總得分，并除以該談判供應商的最終談判報價(jià)，以商數最高的供應商為候選成交人或成交人。這種方法表面上看不太符合最低價(jià)中標原則，但在所有合格投標供應商中，如果除價(jià)格因素以外其他因素的總得分都相同，那么肯定是最終投標報價(jià)最低的供應商能夠成為成交人，因而是符合競爭性談判成交原則的。

　　2：.綜合評分法。

　　《財政部關(guān)于加強政府采購貨物和服務(wù)項目?jì)r(jià)格評審管理的通知》(財庫【20xx】2號文)中規定："采購人或其委托的采購代理機構采用競爭性談判采購方式和詢(xún)價(jià)采購方式的，應當比照最低評標價(jià)法確定成交供應商，即在符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等的前提下，以提出最低報價(jià)的供應商作為成交供應商。"因此，采用綜合評分法確定競爭性談判成交供應商，顯然是違反規定的。

　　3：最低評標價(jià)法。

　　《政府采購法》第三十條第二款規定，"技術(shù)復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的"可以依照本法采用競爭性談判方式采購。且不說(shuō)法律規定的`情形，即便技術(shù)不很復雜或者性質(zhì)不很特殊的采購事項，如果均采用簡(jiǎn)單的最低評標價(jià)法確定成交供應商也是值得商榷的。因為成交原則中的"符合采購需求"條款不難理解，但如何界定"質(zhì)量和服務(wù)相等"這樣兩個(gè)非常重要的并列條件，需要經(jīng)過(guò)項目談判小組依據談判文件的要求，針對性地審閱所有談判供應商提交的談判響應文件，逐一比較和分析各談判供應商提供的書(shū)面資料，是否存在質(zhì)量和服務(wù)不相等的情況，如確實(shí)存在，盡管各供應商均滿(mǎn)足了采購需求，但由于質(zhì)量和服務(wù)不相等自然而然就產(chǎn)生了評比上的級差，如果此時(shí)不加以甄別，繼續比照最低評標價(jià)法確定成交供應商顯然是有失公允的。

　　4：分值達標準入法。

　　這種方法是在編制談判文件時(shí)明確商務(wù)標和技術(shù)標兩部分的分值，評標過(guò)程中評委對完全響應的談判供應商就商務(wù)、技術(shù)兩部分進(jìn)行量化打分，談判供應商的總得分不得低于某個(gè)設定值，低于該值的不得繼續參與評比和推薦，對所有高于該值的供應商統計結束后，評委選擇其最終報價(jià)最低的作為本項目的成交供應商。

　　舉例說(shuō)明：某項目的商務(wù)及技術(shù)的分值分別為35分、65分，總計100分，供應商所得總分值不得低于75分標準值，參與該項目的談判供應商有W、X、Y、Z4家，按照評分規則由3位評委打分，3位評委的打分加權平均后，W、X、Y、Z的平均得分分別是78分、69分、84分、95分，根據采購文件的規定，程序進(jìn)行到這里，只有W、Y、Z能繼續參與談判和評比，并以最終提出最低報價(jià)的作為成交供應商。

　　5：適當分值調節法。

　　首先，明確采購需求，談判供應商提供的產(chǎn)品或服務(wù)須符合采購需求。

　　其次，對質(zhì)量和服務(wù)設置適當分值，同時(shí)統一設定每分值所代表的貨幣金額，以此在談判過(guò)程中對最終投標報價(jià)調節：評審過(guò)程中由談判小組的評委根據談判文件中規定的各項分值，比較各談判響應文件中提供的相關(guān)資料分別進(jìn)行打分，各評委打出的分值加權平均后為各供應商最終得分，各供應商最終得分值乘上每分代表的貨幣金額在最終報價(jià)中予以扣減，扣減后的金額作為最終的評比報價(jià)，評比報價(jià)最低的作為成交供應商。需要說(shuō)明的是成交價(jià)仍然是供應商的最終報價(jià)而不是評比報價(jià)。

　　舉例說(shuō)明：質(zhì)量和服務(wù)兩個(gè)方面的分值為20分，參與某項目的談判供應商有3家，分別是X、Y、Z，按照評分規則由3位評委打分，再將3位評委的打分加權平均，X、Y、Z3家單位的平均得分分別是17分、19分、13分，3家供應商的最終報價(jià)分別為20萬(wàn)元、18萬(wàn)元、16萬(wàn)元，那么，3家供應商的評比報價(jià)分別是：11.5萬(wàn)元(20-0.5x17)、8.5萬(wàn)元(18-0.5x19)、9.5萬(wàn)元(16-0.5x13)。

　　最后，談判小組根據評定規則確定評比報價(jià)最低的Y即是本項目的成交供應商。

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