汽車(chē)如何銷(xiāo)售通用13篇
汽車(chē)如何銷(xiāo)售1
學(xué)會(huì )交流經(jīng)驗和營(yíng)銷(xiāo)分析
學(xué)無(wú)止境和三人行必有我師都跟我們說(shuō)明一個(gè)很重要的道理，那就是我們必須不斷的通過(guò)學(xué)習，充實(shí)自己。學(xué)會(huì )在一個(gè)時(shí)期過(guò)后總結并共同交流經(jīng)驗，通過(guò)對一些事件的分析、從中獲得更好的營(yíng)銷(xiāo)技能。交流和營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析會(huì )就顯得尤為重要。
做好日常維系，需要定期回訪(fǎng)客戶(hù)
現在這個(gè)日益競爭的時(shí)代，每天都會(huì )有不同的推銷(xiāo)員去客戶(hù)那里推銷(xiāo)產(chǎn)品，跟我們搶客戶(hù)，我們在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的時(shí)候，維護好老客戶(hù)也顯得尤為重要！而現在合作的客戶(hù)也可能隨時(shí)隨地的丟失，造成企業(yè)的損失，所以平常的回訪(fǎng)就顯得特別的重要。
需要解決客戶(hù)的意見(jiàn)和問(wèn)題
服務(wù)至上客戶(hù)就是上帝，就必須把客戶(hù)的問(wèn)題當成自己的問(wèn)題去做去辦。跟客戶(hù)聊天溝通的過(guò)程中，多聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的.意見(jiàn)和建議，把客戶(hù)提的問(wèn)題總結起來(lái)，能解決的，馬上解決清楚，做好服務(wù)，讓客戶(hù)知道我們的用心，并注意我們。
與客戶(hù)建立好關(guān)系
做生意等于就是在做人，平日里與客戶(hù)接觸的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，可以讓客戶(hù)完全的認可我們，在客戶(hù)需要我們的時(shí)候可以立刻想到我們。能幫助客戶(hù)的地方我們盡所能去幫助，客戶(hù)需要我們提供的支持也不能吝嗇。
建立好企業(yè)文化
對本企業(yè)文化的肯定和認同，信任自己公司的產(chǎn)品以及實(shí)力。面對企業(yè)展示好自己的企業(yè)規模和實(shí)力，企業(yè)文化還有經(jīng)營(yíng)理念以及發(fā)展觀(guān)念，提高自身的品質(zhì)讓客戶(hù)明白企業(yè)對自我的要求，特別是售后服務(wù)需要更加注重，為客戶(hù)誠心誠意的服務(wù)達到互利共贏(yíng)的局面。
汽車(chē)如何銷(xiāo)售2
1、一定要穿正裝去面試
穿正裝是汽車(chē)銷(xiāo)售的一個(gè)最基本的面試技巧，倒不是說(shuō)你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強。穿正裝凸顯的是一個(gè)人的職業(yè)態(tài)度，連面試你都不愿意穿得正式一點(diǎn)，老板能指望你以后工作規規矩矩態(tài)度端端正正嗎？
2、面試一定要提前到
你應該把面試官當成是你的客戶(hù)，這是每一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人才都應該知道的一個(gè)面試技巧。哪怕你在汽車(chē)方面再有才能，客戶(hù)都不會(huì )買(mǎi)你的帳�？蛻�(hù)要的車(chē)在哪里都可以買(mǎi)得到，他肯定不會(huì )因為你有銷(xiāo)售才能等著(zhù)你去給他推銷(xiāo)。
提前半個(gè)小時(shí)到，一來(lái)給自己查漏補缺；二來(lái)向面試官表現出你是真心來(lái)做汽車(chē)銷(xiāo)售的誠意。做銷(xiāo)售首先銷(xiāo)的是自己，客戶(hù)認可你這個(gè)人了，才繼而認可你的產(chǎn)品。
3、自我介紹自信而不浮夸
給面試官第一印象是你的穿著(zhù)外表禮儀，其次是你的時(shí)間觀(guān)念性，再者就是你的自我介紹。一個(gè)好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧要素的一個(gè)方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說(shuō)起話(huà)來(lái)更清晰準確。
其次汽車(chē)銷(xiāo)售的自我介紹中一定要抓住重點(diǎn)，你可以在介紹中結合自己的工作經(jīng)驗或者經(jīng)歷有意無(wú)意流露出自己對汽車(chē)銷(xiāo)售工作的向往以及有這方面的才能，對汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的個(gè)人見(jiàn)解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。
4、面試前的充分準備、面試中對答如流
每個(gè)人都知道成功的面試技巧是面試要提前準備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個(gè)企業(yè)的簡(jiǎn)介看一眼就了事。如果你想進(jìn)入車(chē)企或者4S店做汽車(chē)銷(xiāo)售，那么你準備的就遠不止這些了。了解你面試的企業(yè)，包括他的`發(fā)展史、主要銷(xiāo)售的車(chē)型車(chē)款、你要銷(xiāo)售的車(chē)的性能這些都是最基本的知識。
其次還要知道所銷(xiāo)售汽車(chē)的競爭對手，你的產(chǎn)品自身優(yōu)勢等等。只有把這些都準備充足，你才能對答如流般應對面試官對你汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識的詢(xún)問(wèn)。如果你一問(wèn)三不知，在面試官心里其實(shí)就已經(jīng)被淘汰了。
另外你還要大概了解下這個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售和你所銷(xiāo)售汽車(chē)品牌的現狀以及未來(lái)動(dòng)態(tài)，HR都希望你對汽車(chē)行業(yè)能夠有一定的見(jiàn)解，因為只有真正了解自己行業(yè)的人才會(huì )在這個(gè)領(lǐng)域長(cháng)久待下去。
5、面試完注意細節：
這一個(gè)面試技巧是最多汽車(chē)銷(xiāo)售人忽略的，很多人可能覺(jué)得面試過(guò)程中很緊張，面試完了就沒(méi)什么了。于是就出現很多比如凳子不放好、不經(jīng)面試官開(kāi)口就自己走了等情況。這些在汽車(chē)銷(xiāo)售面試中都是非常忌諱的，你要永遠記住把面試官當成是你的客戶(hù)，哪個(gè)客戶(hù)希望看到自己付了錢(qián)拿了車(chē)后面的汽車(chē)銷(xiāo)售員就不管了。
汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧也是一個(gè)人日常的修養習慣，也許你不是最優(yōu)秀的一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售面試者。但是每一個(gè)細節都有可能改變結果，所以廣大汽車(chē)人才都應該從日常生活中養成上述的習慣。
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先給大家介紹下這位同事，準確地來(lái)說(shuō)是前同事。這位同事是本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)的，畢業(yè)后從汽車(chē)銷(xiāo)售干起，干了一年的汽車(chē)銷(xiāo)售，后被我們公司（汽車(chē)金融）招募。1.75的個(gè)子，外表陽(yáng)光帥氣，說(shuō)話(huà)非常有自信，天生就是做銷(xiāo)售的料子。當初進(jìn)公司的時(shí)候，是由老業(yè)務(wù)員極力推薦，子公司老總親自面試，底薪比一般剛進(jìn)公司業(yè)務(wù)員高了一倍，可以說(shuō)是被當成了公司的種子來(lái)進(jìn)行培養的.。
再來(lái)說(shuō)說(shuō)他的業(yè)績(jì)，第一個(gè)月就完全熟悉了公司的業(yè)務(wù)，第二個(gè)月業(yè)績(jì)就在公司曾經(jīng)所有的新業(yè)務(wù)員中排進(jìn)前三。第三、四個(gè)月業(yè)績(jì)都是公司名列前茅。
就是這樣一名銷(xiāo)售牛人，卻因為一次和汽車(chē)銷(xiāo)售聊天的時(shí)候犯了一個(gè)大錯，直接被開(kāi)除公司。后來(lái)有一次和他吃飯時(shí)他跟我聊到了當時(shí)的場(chǎng)景：
那個(gè)季節天還有些冷，正好這天出了太陽(yáng)，這名銷(xiāo)冠和車(chē)行的一名銷(xiāo)售邊曬太陽(yáng)邊聊天，正好最近他在公司貸款十萬(wàn)買(mǎi)了一部車(chē)子。兩個(gè)人聊著(zhù)聊著(zhù)就聊到了同事的這個(gè)新車(chē)上面。剛開(kāi)始聊車(chē)子還沒(méi)什么，車(chē)行的銷(xiāo)售隨口就問(wèn)了句這車(chē)子是全款買(mǎi)的還是貸款買(mǎi)的。銷(xiāo)冠回答說(shuō)我們公司就是做汽車(chē)按揭的，所以在自己公司貸的款，在4S店就是全款買(mǎi)車(chē)了。車(chē)行銷(xiāo)售繼續問(wèn)道：你在自己公司貸款利息是多少啊。銷(xiāo)冠沒(méi)過(guò)腦子就答道：利息是XX，這可是我們公司員工價(jià)。之后便轉到其他話(huà)題上去了。
當時(shí)什么事都沒(méi)有，結果第二天就聽(tīng)到他被開(kāi)除公司的通知，這事看起來(lái)似乎沒(méi)什么問(wèn)題。但是，很明顯地，他把公司的底價(jià)在無(wú)意中給透露出去了。汽車(chē)銷(xiāo)售轉身就給他們老板說(shuō)了這件事，導致公司在該4S店業(yè)務(wù)無(wú)法進(jìn)行下去，最終被迫停止了該4S店的合作。甚至對該地區的業(yè)務(wù)也產(chǎn)生了重大影響。分公司老總被上級狠狠地批評了一頓，上面直接下命令開(kāi)除了銷(xiāo)冠，沒(méi)人能保得住他。
銷(xiāo)冠就這么被開(kāi)除了，冤么，一點(diǎn)都不冤。不管他之前為公司創(chuàng )造了多少利潤，就憑他這一句話(huà)就足以抹殺他所有的功績(jì)了。連嘴巴都管不住的銷(xiāo)售，怎么業(yè)績(jì)做得再好也沒(méi)用。更何況在職場(chǎng)上，沒(méi)人會(huì )記得你的功勞，別人記住的只會(huì )是你犯的錯誤。
做銷(xiāo)售有的時(shí)候靠的是一張嘴，但也有可能因為一句話(huà)就讓自己丟了飯碗。向喜歡銷(xiāo)售與同行的讀者們推薦一本非常不錯的書(shū)，職場(chǎng)和銷(xiāo)售達人藍小雨的《我把一切告訴你》
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一、汽車(chē)精品的產(chǎn)品特點(diǎn)
1、不常用，非生活必需品
汽車(chē)精品的客戶(hù)其實(shí)搞不懂到底哪種膜好、哪種膜不好，因為這涉及很專(zhuān)業(yè)的鑒定知識；也沒(méi)有幾個(gè)客戶(hù)懂什么叫水性底盤(pán)裝甲，什么叫油性底盤(pán)裝甲，銷(xiāo)售人員不說(shuō)，他根本就不知道那是什么東西，如何區別。
客戶(hù)對于精品的了解，幾乎全靠銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，說(shuō)了以后客戶(hù)才知道。因為這些東西是日常生活中不常用的非必需品。通常來(lái)說(shuō)，汽車(chē)精品不會(huì )有大量廣告宣傳，很難有一提就能讓人說(shuō)出的精品品牌。
2、客戶(hù)不了解精品具體功能與用途
由于汽車(chē)精品沒(méi)有大量的廣告宣傳，又不是常用的生活必需品，所以大多數人對各種汽車(chē)精品不了解，即使是從各種途徑作了了解，認識也并不深刻，絕大多數汽車(chē)精品的客戶(hù)都不了解它們的具體功能和用途。
3、大多需要與施工服務(wù)相結合
汽車(chē)精品不像超市里的產(chǎn)品，可以付錢(qián)后拿著(zhù)就走，而是大多數產(chǎn)品需要安裝施工，并且只有4S店的專(zhuān)業(yè)技師才能施工的。像防爆膜，送給客戶(hù)他也不知道怎么貼，必需要用專(zhuān)業(yè)的工具給專(zhuān)業(yè)的貼膜師傅貼，師傅技術(shù)水平不夠都不行。還有車(chē)載DVD，汽車(chē)防盜器、汽車(chē)真皮座椅、大包圍、底盤(pán)裝甲等。當然也有頭枕、香水、座墊、掛飾等不需要施工服務(wù)的精品，但這些不是4S店的主流產(chǎn)品。
由于汽車(chē)精品本身具有以上三個(gè)特點(diǎn)，所以對應在銷(xiāo)售方面也有著(zhù)與一般商品不同的方式、特點(diǎn)：
1、汽車(chē)精品的銷(xiāo)售要以銷(xiāo)售顧問(wèn)的介紹、引導為主
到精品區來(lái)選購精品的客戶(hù)，由于他不懂哪種產(chǎn)品是適應自己需求的，他需要詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)，只有等銷(xiāo)售顧問(wèn)介紹后，他才知道要哪個(gè)產(chǎn)品。
2、在這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，汽車(chē)精品的銷(xiāo)售顧問(wèn)扮演著(zhù)另外的一種角色，叫做醫生角色
因為客戶(hù)買(mǎi)精品的過(guò)程跟病人看病的過(guò)程類(lèi)似，不同的是，醫生很少給病人選藥的機會(huì )，而精品銷(xiāo)售顧問(wèn)給客戶(hù)選擇的機會(huì )。
二、汽車(chē)精品客戶(hù)的消費特點(diǎn)
1、對客戶(hù)的認知差別大
前面也提到了，大多數客戶(hù)對汽車(chē)精品的具體用途和功能不了解。所以，大多數汽車(chē)精品的客戶(hù)對汽車(chē)精品的認知是停留在表面上的，即使是有通過(guò)各種途徑獲得精品的介紹知識，大多數客戶(hù)仍是一知半解的。
比如，很多車(chē)主認為防爆膜顏色越深越好，顏色深的膜遮光和隔熱效果比顏色淺的膜好，但實(shí)質(zhì)上，辨別防爆膜質(zhì)量的好壞要從它的隔熱率、透光率、紫外線(xiàn)隔阻率、防爆性能等方面去鑒別。
2、關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)
購買(mǎi)精品多數是為汽車(chē)進(jìn)行增值加裝和體驗，更好地享受駕駛和乘坐的藝術(shù)感受為出發(fā)點(diǎn)，因此車(chē)主對精品的價(jià)格關(guān)注可能并不是很高，反之對精品品質(zhì)的要求則很高。4S店的大多數精品還是比較符合精品客戶(hù)的這點(diǎn)需求，雖然貴，但比起其他地方售賣(mài)的同類(lèi)產(chǎn)品，還是比較有品質(zhì)保證的。
3、擔心上當受騙
當你購買(mǎi)一樣你不了解的商品時(shí)，你總是擔心上當受騙，并且會(huì )很小心謹慎地選擇，這是人共有的心理。前面講過(guò)了，多數汽車(chē)精品的客戶(hù)對精品是了解不多的，所以走進(jìn)精品區往往帶著(zhù)擔心上當受騙的防備心理，對他想要購買(mǎi)的精品往往會(huì )問(wèn)了一遍又一遍，總喜歡提出疑義，或者考慮多次才購買(mǎi)。所以，精品銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要對產(chǎn)品非常了解才能說(shuō)服這些疑心重重的客戶(hù)，通過(guò)熟練的解釋不斷地消除精品客戶(hù)的疑義，才能獲得成功的銷(xiāo)售，一旦你在解釋產(chǎn)品的時(shí)候言語(yǔ)含糊閃爍，就很容易引起客戶(hù)的懷疑。
了解了以上精品客戶(hù)的消費特點(diǎn)后，精品銷(xiāo)售顧問(wèn)還要清晰地了解到客戶(hù)存在什么憂(yōu)慮，他的車(chē)存在什么問(wèn)題，哪種精品適合他的需求，什么價(jià)位適合他等等，把這一連串事情弄清楚后，精品銷(xiāo)售的成功率才會(huì )高了。
三、向客戶(hù)推薦產(chǎn)品的依據
當銷(xiāo)售顧問(wèn)做好了所有銷(xiāo)售前的準備，對產(chǎn)品知識倒背如流時(shí)，一旦客戶(hù)上門(mén)，機會(huì )就來(lái)了。只有先找準切入口才能牢牢的抓住客戶(hù)，發(fā)揮自己的銷(xiāo)售能力。向客戶(hù)推薦產(chǎn)品的依據，也就是跟客戶(hù)介紹產(chǎn)品的著(zhù)手點(diǎn)主要有三方面：
1、精品客戶(hù)的需求
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向客戶(hù)推薦產(chǎn)品首先需要知道他對產(chǎn)品有沒(méi)有需求，如果客戶(hù)沒(méi)有這個(gè)需求，你硬塞產(chǎn)品給他是沒(méi)有用的。當然，當你知道他有這樣的需求時(shí)也要了解他需求的限度。就像：我口渴了，跟你要了一瓶水喝了，你再給我一瓶水我又喝了，你再遞一瓶給我就會(huì )很煩了，因為我已經(jīng)喝了兩瓶水了，你現在再給我水不喝又不好，喝了又撐我，可以說(shuō)第三瓶水就是毒藥了。同樣，客戶(hù)沒(méi)有需求的時(shí)候你介紹東西給他，他聽(tīng)都不會(huì )聽(tīng)。
�、谕诰蚩蛻�(hù)的需求
客戶(hù)過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售顧問(wèn)的第一句問(wèn)話(huà)應該是：“先生，您想要選購什么樣的精品？”
他回答你就能知道他有沒(méi)有需求了，客戶(hù)有需求的時(shí)候才去介紹。那需求是怎么來(lái)的？除了客戶(hù)切身的需要外，其實(shí)很多需求是講出來(lái)的。大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)將梳子賣(mài)給和尚的故事，和尚對梳子的需求是怎么來(lái)的？就是銷(xiāo)售顧問(wèn)講出來(lái)的。用這種方式或其他方式給他講出來(lái)，比如說(shuō)：“現在車(chē)沒(méi)問(wèn)題，但是不代表以后沒(méi)有問(wèn)題”，需求就來(lái)了。
2、精品客戶(hù)的'檔次
向客戶(hù)推薦產(chǎn)品的依據還跟客戶(hù)的檔次息息相關(guān)。一個(gè)豪華品牌4S店不可能去經(jīng)營(yíng)小面包車(chē)業(yè)務(wù)，一個(gè)低價(jià)汽車(chē)4S店不會(huì )賣(mài)奢華的精品。
這里面有個(gè)檔次的問(wèn)題，也就是說(shuō)客戶(hù)的車(chē)價(jià)值在百萬(wàn)以上的，他不會(huì )想要幾十塊的低檔次的精品，精品銷(xiāo)售顧問(wèn)該向這位客戶(hù)推薦超千上萬(wàn)的高檔精品，比如上萬(wàn)元智能防盜系統、影音系統等；如果是他的車(chē)是15萬(wàn)以?xún)鹊�，銷(xiāo)售顧問(wèn)就應該給他推薦中低檔的實(shí)惠型精品了。所以在知道客戶(hù)需要什么精品后，銷(xiāo)售顧問(wèn)就該再問(wèn)：“你的車(chē)是什么車(chē)型？”知道了客戶(hù)的檔次后，你才知道該推薦什么價(jià)錢(qián)的產(chǎn)品給他。
3、公司的銷(xiāo)售政策
除了以上兩點(diǎn)之外，向客戶(hù)推薦產(chǎn)品還有一個(gè)很重要的依據，那就是公司的銷(xiāo)售政策。一個(gè)企業(yè)一旦沒(méi)有了自己的銷(xiāo)售政策，員工銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)將會(huì )找不到方向，也就無(wú)從下手，或者是一下子就將產(chǎn)品挖掘到盡頭，導致產(chǎn)品走到“江郎才盡”的下場(chǎng)。比如客戶(hù)對精品銷(xiāo)售顧問(wèn)推薦的汽車(chē)精品說(shuō)：“太貴了！”這時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)馬上就介紹一款最便宜的產(chǎn)品給他，因為銷(xiāo)售顧問(wèn)不想就這么損失一位客戶(hù)。向客戶(hù)介紹一款更便宜的產(chǎn)品的做法，往往是在公司沒(méi)有銷(xiāo)售政策情況下的無(wú)奈之舉。
銷(xiāo)售顧問(wèn)可以讓客戶(hù)很直觀(guān)地感覺(jué)到有兩樣精品是必須要裝的，即精品A和精品B。
他們?yōu)檫@兩類(lèi)產(chǎn)品制作了兩個(gè)很大很詳細的表，客戶(hù)一來(lái)就給客戶(hù)看這兩個(gè)表，然后告訴客戶(hù)：“先生，這兩樣精品是一定要裝貼的，我們這里有三種精品B，我建議你選這種，比較適合你這車(chē)是……”
“還有，現在路況越來(lái)越復雜，開(kāi)車(chē)很容易迷路，特別是晚上在外面玩的時(shí)候，高檔車(chē)都有導航，我建議你裝一個(gè)，這樣的話(huà)你會(huì )少繞很多彎路了�！边@兩個(gè)必裝的精品安裝好了，剩下的事就是跟蹤服務(wù)了，很好辦。所以說(shuō)，一旦有確定的銷(xiāo)售政策，銷(xiāo)售顧問(wèn)就知道該怎樣去推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。
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一：從身邊認識的人開(kāi)發(fā)
這是每個(gè)新銷(xiāo)售人員基本都要使用的方法。從身邊認識的人開(kāi)始，因為認識，所以相信，你可以迅速度過(guò)銷(xiāo)售人員最艱難的業(yè)務(wù)開(kāi)拓期。從身邊的親戚朋友同學(xué)開(kāi)始，你可以最快地利用自己已有的人脈資源，建立最初的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)圈子，并通過(guò)這個(gè)圈子把自己銷(xiāo)售的范圍逐步擴展起來(lái)。通過(guò)朋友向朋友的朋友介紹你在賣(mài)汽車(chē)，比你做陌生拜訪(fǎng)要省事、可信的多。尤其是在中國，這個(gè)注重人情的國家。
二：陌生拜訪(fǎng)或陌生結識
有沒(méi)有設想，早上擠公交車(chē)上班時(shí)，自己拿著(zhù)名片或宣傳單在車(chē)上散發(fā)一下？這個(gè)時(shí)候坐車(chē)的人多是無(wú)聊，他們會(huì )仔細看你的宣傳單的，有興趣的還會(huì )向你詢(xún)問(wèn)你汽車(chē)的問(wèn)題。別不好意思，推銷(xiāo)不僅僅是工作，更是人生，隨時(shí)隨地地推銷(xiāo)，會(huì )為你帶來(lái)意想不到的收獲。銷(xiāo)售技巧其實(shí)也是人生。
三：本行業(yè)的權威人士
每個(gè)行業(yè)都有權威人士，他們不僅有自己的號召力，更有自己的粉絲，獲得他們的支持、推薦，你的業(yè)務(wù)圈子會(huì )大幅度拓廣，而且銷(xiāo)售圈子的質(zhì)量也會(huì )大幅度提升，這個(gè)銷(xiāo)售技巧一定要用。要結識這些人，也有一定的難度，如果有了這個(gè)契機，請千萬(wàn)不要放棄機會(huì )。
四：過(guò)去客戶(hù)名單
永遠記住，已經(jīng)購買(mǎi)你們公司產(chǎn)品的客戶(hù)，絕對是一筆無(wú)價(jià)的財富，因為只要客戶(hù)滿(mǎn)意，他會(huì )傾向于繼續購買(mǎi)你們公司的產(chǎn)品的，因為這對客戶(hù)可以省去重新認識和信任一個(gè)公司所需要的成本。其實(shí)，這對于你來(lái)說(shuō)，也是一種成本。千萬(wàn)別以為老客戶(hù)已經(jīng)買(mǎi)了產(chǎn)品而輕視他們。他們不僅可以再購買(mǎi)，還可以帶來(lái)新的客戶(hù)。這是汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中的不二法寶。沒(méi)事就定期給他們去個(gè)電話(huà)，練練你的電話(huà)銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，也許會(huì )有更多的機會(huì )出現
五：與這些部門(mén)人士結交
政府職能管理部門(mén)、協(xié)會(huì )、駕駛員培訓學(xué)校、俱樂(lè )部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。去刻意地和這些部門(mén)的人員結交，你會(huì )受益無(wú)窮。他們不僅會(huì )為你帶來(lái)很多的客戶(hù)，更重要地為你帶來(lái)信息，也許有一天，他們還可以幫助你走上自己創(chuàng )業(yè)的道路。如果你希望在汽車(chē)行業(yè)大展拳腳，這個(gè)銷(xiāo)售技巧絕對要用。
六：結識各行各業(yè)的銷(xiāo)售人員
第一是說(shuō)，結識其他廠(chǎng)家的汽車(chē)銷(xiāo)售人員，都說(shuō)同行是冤家，其實(shí)不必那么在意。 和他們在一起你會(huì )學(xué)到不少其他的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧，各個(gè)廠(chǎng)家培訓都有自己的絕招，學(xué)到了，你的`功力會(huì )大增。另外，感情到了一定程度，他們會(huì )把自己認識但不是目標客戶(hù)的客戶(hù)介紹給你。另外，更多地結識其他行業(yè)的銷(xiāo)售人員，比如房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，以來(lái)可以學(xué)一些房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧，更重要的他們手頭的客戶(hù)很可能要買(mǎi)你的汽車(chē)。
七：和汽車(chē)修理人員交朋友
千萬(wàn)別小看汽車(chē)修理人員，在客戶(hù)眼里他們可是專(zhuān)家，和他們交朋友你能獲得至少三個(gè)方面的好處，一是你能學(xué)到很多汽車(chē)方面的知識；二是如果他們是你車(chē)行的維修人員，當你的客戶(hù)買(mǎi)車(chē)或者維修，能得到很好照顧；第三，客戶(hù)更相信修理人員的話(huà)，修理人員可能會(huì )將客戶(hù)的購買(mǎi)信息第一時(shí)間反饋給你。
八：電話(huà)陌生拜訪(fǎng)
給潛在客戶(hù)打電話(huà)，以便發(fā)現機會(huì )實(shí)現銷(xiāo)售。電話(huà)陌生拜訪(fǎng)是現代電話(huà)銷(xiāo)售技巧，關(guān)鍵是要找好給客戶(hù)打電話(huà)的由頭，所謂的由頭就是原因，就是讓客戶(hù)感到你打電話(huà)合理的說(shuō)法，比如新車(chē)上市、優(yōu)惠酬賓、試乘試駕等，要設計好電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白和電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，爭取客戶(hù)來(lái)店或者是允許你去拜訪(fǎng)。
九：老客戶(hù)推薦新客戶(hù)
這是一個(gè)很好的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧，關(guān)鍵是如何調動(dòng)老客戶(hù)積極性。很多4S店都有相關(guān)政策，比如給予推薦新客戶(hù)的老客戶(hù)以獎勵。獎品的設置很重要，既要讓老客戶(hù)感到獎品很好，自己推薦值得，但同時(shí)也要消除他們“掙朋友錢(qián)”的不安感。
十：汽車(chē)展會(huì )
每個(gè)稍微大一點(diǎn)的城市都會(huì )有汽車(chē)展會(huì )，在汽車(chē)展會(huì )上，很多銷(xiāo)售人員把心思放在成交上，遇到成交欲望不強的客戶(hù)，就疏于打理。其實(shí)車(chē)展把方方面面對買(mǎi)車(chē)有興趣的人集中起來(lái)了，更重要的要利用這個(gè)難得的機會(huì )來(lái)積累你的新客戶(hù)，哪怕對于那些只是看一眼的客戶(hù)也不要疏漏。
汽車(chē)如何銷(xiāo)售6
現場(chǎng)實(shí)況一：
1.銷(xiāo)售員：你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準備看什么樣的車(chē)?
技巧：當看到客戶(hù)接近展廳入口處時(shí)，迎上去，表示熱情。此時(shí)，客戶(hù)不一定會(huì )回應銷(xiāo)售人員，更多地會(huì )朝樣車(chē)所在的方向走去。
客戶(hù)：隨便看看(徑自走向樣車(chē)旁邊)。
說(shuō)明：表明客戶(hù)還沒(méi)有明確的購車(chē)目標，此時(shí)不要過(guò)早地打擾客戶(hù)，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開(kāi)展廳。
2.銷(xiāo)售員：先生(小姐、太太)，你好!需要我幫忙嗎?
技巧：如果客戶(hù)沒(méi)有提出介紹汽車(chē)產(chǎn)品的要求，應不要過(guò)多地干擾客戶(hù)，此時(shí)所面對的客戶(hù)較多是還沒(méi)有明確購車(chē)目標的。如果發(fā)現客戶(hù)在樣車(chē)旁邊駐足時(shí)間較長(cháng)，或伸手去拉車(chē)門(mén)把手時(shí)，應及時(shí)給予回應。此時(shí)，可以視客戶(hù)的要求進(jìn)行下一步的銷(xiāo)售行動(dòng)。
現場(chǎng)實(shí)況二：
1.銷(xiāo)售員：你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準備看什么樣的車(chē)?技巧：迎接客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白。
客戶(hù)：這款車(chē)怎么樣(邊走到樣車(chē)面前，邊指著(zhù)樣車(chē))?說(shuō)明：如果客戶(hù)做出這樣的回應，應迅速給予他們反應。這說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)對某款車(chē)產(chǎn)生了興趣。
2.銷(xiāo)售員：您真有眼光，凡是來(lái)我們展廳的朋友首先都會(huì )被這款車(chē)吸引，這也是我們這里賣(mài)的最好的一款車(chē)。
技巧：通過(guò)對客戶(hù)的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強調這款車(chē)銷(xiāo)量大，進(jìn)一步增強客戶(hù)對自己看法的信心。
客戶(hù)：那就介紹一下吧!
說(shuō)明：當客戶(hù)提出介紹產(chǎn)品的.要求時(shí)，請不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶(hù)設置的陷阱。
3.這款車(chē)有十大賣(mài)點(diǎn)五大優(yōu)勢，如果要一一介紹的話(huà)，可能會(huì )占用您很多的時(shí)間。能否請教一下，當您準備擁有一部車(chē)時(shí)，您會(huì )最先關(guān)注哪一點(diǎn)?
技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開(kāi)有的放矢的介紹。由于客戶(hù)的目的不同，介紹的方式與“對話(huà)”內容也有很大的差異。
【成功法則】客戶(hù)初次來(lái)到展廳，最重要的是讓他們適應這里的環(huán)境，借機尋求銷(xiāo)售的機會(huì )。
汽車(chē)如何銷(xiāo)售7
汽車(chē)銷(xiāo)售是消費者支出的重要組成部分，同時(shí)能很好地反映出消費者對經(jīng)濟前景的信心。新人如何做好汽車(chē)銷(xiāo)售呢，一起看看下文吧！
現在車(chē)市低迷，做汽車(chē)銷(xiāo)售的日子實(shí)在不好過(guò)，如果你又是新入行的，那就更難了。不過(guò)功夫不怕有心人，不懈的努力和適當的，可以幫助你渡過(guò)這個(gè)寒冬。在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)?了解潛在客戶(hù)，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著(zhù)你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。
1、前三分鐘
當一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數的客戶(hù)首先希望自己(注意，是自己，不需要銷(xiāo)售顧問(wèn)干預)可以先看一下展廳內的汽車(chē)。把握時(shí)機：當客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷(xiāo)售顧問(wèn);
動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號，是需要銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號。
注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著(zhù)，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。
初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉換。
成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情�？梢哉剟偨Y束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話(huà)題。比如，可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(cháng)的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話(huà)題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。
2、分析客戶(hù)需求
客戶(hù)需求可能會(huì )是多方面的，交通工具的`背后許多實(shí)際的需求，身份的需要;可能是運輸的需要;也可能就是以車(chē)代步;更可能是圓夢(mèng)。分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機從車(chē)行的角度來(lái)看，應該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購買(mǎi)車(chē)型，購買(mǎi)角色，購買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。
弄清來(lái)意：
首先，他們到底是來(lái)干什么的?順便的過(guò)路的?如果他開(kāi)始仔細地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購買(mǎi)的誠意了
購買(mǎi)角色：
到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機，還是秘書(shū)，還是朋友?
購買(mǎi)重點(diǎn)：
購買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用;如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構成誘惑。
汽車(chē)顧問(wèn)必須要掌握的4大
一、了解客戶(hù)
汽車(chē)銷(xiāo)售人員要用最短的時(shí)間了解客戶(hù)的身份，了解他們的來(lái)意。是路過(guò)還是專(zhuān)門(mén)來(lái)買(mǎi)車(chē)的?一起來(lái)的人中哪個(gè)才是決策者?其他人在買(mǎi)車(chē)的過(guò)程中充當什么角色?客戶(hù)更看重的是汽車(chē)的價(jià)格還是技術(shù)?這個(gè)也就是我們俗稱(chēng)的：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)。此時(shí)我們還需要關(guān)注客戶(hù)的五種態(tài)度：(1)接受，表示客戶(hù)對車(chē)輛表示滿(mǎn)意，這時(shí)候你需要再接再厲向客戶(hù)介紹該車(chē)的其他功能;(2)懷疑，表示客戶(hù)對車(chē)輛的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的車(chē)輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，這時(shí)候你需要盡量排除客戶(hù)的顧慮，使其相信這輛車(chē)的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)存在;(3)拖延，表示客戶(hù)并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕而使用拖延時(shí)間的方法，這時(shí)候你應該耐心等待客戶(hù)的決定，而不是催促;(4)冷淡，表示客戶(hù)不需要此車(chē)輛，因而表示興趣小，這時(shí)候你可以向他推薦其他的車(chē)型;(5)異議，表示客戶(hù)不接受你對車(chē)輛的說(shuō)法，那么你可以在虛心聽(tīng)取客戶(hù)建議的基礎上，提出自己的想法和建議�？傊�，汽車(chē)銷(xiāo)售者應根據客戶(hù)不同的態(tài)度采取不同的措施，從而達到銷(xiāo)售汽車(chē)的目的。
二、談判
當客戶(hù)對某一汽車(chē)了解的差不多，有意向要購買(mǎi)，向你問(wèn)價(jià)時(shí)，關(guān)鍵的時(shí)候到了，那就是最重要的談判階段了。在談判的過(guò)程中，可以說(shuō)是thldl.org.cn大展身手的時(shí)候，客戶(hù)和銷(xiāo)售人員會(huì )對每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行探討。在談判的過(guò)程中，不應該把所有問(wèn)題一下子都提出來(lái)，可以一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行討論。先把一些問(wèn)題不大的分歧解決，等感覺(jué)談判很順利的時(shí)候把難度較高的部分提出來(lái)，尋求解決的途徑。當然當一切都差不多的時(shí)候，你可千萬(wàn)不能松懈，因為這時(shí)候可能客戶(hù)會(huì )要求你把原來(lái)不愿意給的東西給他們，所以不到最后一刻，千萬(wàn)不能放松自己的神經(jīng)。
三、售后服務(wù)
交易成功后，汽車(chē)銷(xiāo)售人員應提供令人滿(mǎn)意的售后服務(wù)，這是維護客戶(hù)關(guān)系必不可少的階段。首先可以采取發(fā)感謝信的方式，第一封感謝信要在客戶(hù)購車(chē)后的24小時(shí)內發(fā)出。這樣可以向大家傳遞了汽車(chē)銷(xiāo)售公司或者專(zhuān)營(yíng)店做事規范、令人滿(mǎn)意、值得依賴(lài)的良好信息。千萬(wàn)別忽視了這個(gè)，這樣做說(shuō)不定就可以影響在這群人當中的某一個(gè)成為你的潛在客戶(hù)，同時(shí)也擴大了企業(yè)的知名度。打電話(huà)也是必要的一個(gè)環(huán)節，在客戶(hù)購車(chē)的24小時(shí)內，汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理打出電話(huà)感謝客戶(hù)購買(mǎi)本公司的汽車(chē)，同時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)還有哪些不懂的地方以及對銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度的評價(jià)等，在購車(chē)七天后汽車(chē)銷(xiāo)售人員打第二個(gè)電話(huà)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對新車(chē)的感受，同時(shí)了解客戶(hù)的上牌情況，是否需要幫助等。
四、注意事項
當一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)展廳的時(shí)候，不要直接上前與其交涉，這時(shí)候的他需要自己參觀(guān)一下。而當他的目光不是在汽車(chē)上的時(shí)候，汽車(chē)銷(xiāo)售人員出馬的時(shí)間到了。 如果客戶(hù)是初次來(lái)到展廳的，不要和他們先說(shuō)車(chē)的事，可以談?wù)剟偨Y束的車(chē)展，也可以談與客戶(hù)有關(guān)的讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的一些事。降低客戶(hù)的戒備，縮短與客戶(hù)的距離，然后把話(huà)題往汽車(chē)話(huà)題轉換。這樣可以取得客戶(hù)的好感，降低他們的防備。
汽車(chē)如何銷(xiāo)售8
作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車(chē)行業(yè)中，銷(xiāo)售員被冠名以顧問(wèn)，首要的是實(shí)現顧問(wèn)的角色，以豐富的專(zhuān)業(yè)知識技巧，給以較為客觀(guān)的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)，通過(guò)由淺入深的交流與溝通，博得客戶(hù)的青睞，逐漸建立相對穩定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達成，而不僅僅為了銷(xiāo)售一臺新車(chē)，這也是諸多品牌廠(chǎng)商所命名的初衷!
顧問(wèn)是具有某方面的專(zhuān)門(mén)知識咨詢(xún)人員，只不過(guò)，以銷(xiāo)售予以限定，顧名思義，銷(xiāo)售即是最終目的，且顧問(wèn)角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢(xún)工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌(商品、競品)知識、分析能力、談判技能僅是銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本條件。
遵循業(yè)務(wù)管理規定銷(xiāo)售的七個(gè)步驟
第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準備。
第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，掌握：(1)接待、拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧;(2)電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧;(3)銷(xiāo)售信函拜訪(fǎng)的技巧。
第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機，用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機。
第四個(gè)步驟是調查以及詢(xún)問(wèn)。調查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶(hù)。
第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，要掌握的：(1)產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益;(2)將特性轉換客戶(hù)利益技巧;(3)產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。
第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達成銷(xiāo)售的目標。這個(gè)步驟中，需要掌握的：(1)如何撰寫(xiě)展示詞;(2)展示演練的要點(diǎn)。
第七個(gè)步驟是締結。與客戶(hù)簽約締結，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結都是引導向最終的締結。這個(gè)步驟中，需要掌握的：(1)締結的原則;(2)締結的時(shí)機;
締結的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、T字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、是的、是的、是的法以及第七項的哀兵策略法。
認識汽車(chē)消費者
要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應先找出潛在客戶(hù)，而潛在客戶(hù)必須多方尋找。
增多潛在客戶(hù)的渠道：
1.朋友介紹參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè )部、汽車(chē)維修廠(chǎng)等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所老客戶(hù)介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶(hù)的一個(gè)好辦法。
2.銷(xiāo)售信函電話(huà)
電話(huà)最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶(hù)的工具，您若能規定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話(huà)給新客戶(hù)，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶(hù)接觸的機會(huì )。
3.展示會(huì )
擴大您的人際關(guān)系(特別是目標客戶(hù)集中的團體或場(chǎng)所)參加各種社團活動(dòng)參加一項公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì )
4.建立顧客檔案：更多地了解顧客
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì )知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì )讓你大失所望。
分析客戶(hù)需求
客戶(hù)需求可能會(huì )是多方面的，交通工具的背后隱藏著(zhù)許多實(shí)際的需求：身份的需要;可能是運輸的.需要;也可能就是以車(chē)代步;更可能是圓夢(mèng);
客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機從車(chē)行的角度來(lái)看，應該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購買(mǎi)車(chē)型，購買(mǎi)角色，購買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。弄清來(lái)意：首先，他們到底是來(lái)干什么的順便的過(guò)路的如果他開(kāi)始仔細地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購買(mǎi)的誠意了購買(mǎi)角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色是參謀行家是司機，還是秘書(shū)，還是朋友購買(mǎi)重點(diǎn)：購買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用;如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構成誘惑。
汽車(chē)如何銷(xiāo)售9
1應付多個(gè)客戶(hù)
銷(xiāo)售人員常常會(huì )感慨，客戶(hù)要么都不來(lái)，要么一來(lái)就來(lái)好幾個(gè)，讓人應接不暇。在接待多個(gè)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應重點(diǎn)接待第一位客戶(hù)，同時(shí)將門(mén)店的宣傳冊或是服務(wù)項目單分發(fā)給其他客戶(hù)，讓客戶(hù)覺(jué)得你一視同仁，堅持“先來(lái)后到”的公平態(tài)度，能平衡客戶(hù)等待的心情，同時(shí)提升你的專(zhuān)業(yè)形象。
2搭話(huà)的時(shí)機
車(chē)主一進(jìn)店就上前打聲招呼，介紹一下自己是“XX店的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)”，如果是有需求的客戶(hù)，會(huì )直接咨詢(xún)你一些問(wèn)題，你再一一作答；如果客戶(hù)只是冷淡地應一聲，說(shuō)明暫時(shí)不需要你的服務(wù)，你就可以先走開(kāi)，等到時(shí)機到了再上前攀談。
具體時(shí)機：出現客戶(hù)長(cháng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；客戶(hù)注視并觸摸產(chǎn)品時(shí)；當客戶(hù)突然停下腳步時(shí)；當客戶(hù)目光與導購員目光相碰時(shí)；當客戶(hù)與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；當客戶(hù)尋求導購員幫助時(shí)。
3銷(xiāo)售態(tài)度
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，工作人員不能抱著(zhù)“不達訂單誓不罷手”的架勢，急功近利容易變成硬性銷(xiāo)售，引起車(chē)主的反感。正確的.銷(xiāo)售姿勢是以服務(wù)為先，抱著(zhù)“幫助車(chē)主解決疑難，最終能促進(jìn)訂單為佳”的心態(tài)去與顧客交流。
4介紹產(chǎn)品
銷(xiāo)售人員可通過(guò)介紹特性、優(yōu)點(diǎn)來(lái)吸引車(chē)主，示范并解釋使用方法，并附上說(shuō)明書(shū)加以引證，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的使用情景，必要時(shí)可引導客戶(hù)試用產(chǎn)品。另外，如果門(mén)店正好有汽車(chē)在做相關(guān)服務(wù)項目，銷(xiāo)售人員可以帶領(lǐng)有意向的客戶(hù)去看一看，用事實(shí)說(shuō)話(huà)。
汽車(chē)如何銷(xiāo)售10
1、談判技巧
1.舉止自信，展示決心;2.最初要求高一些，好做回旋;3.明確目標不動(dòng)搖;4.各個(gè)擊破，說(shuō)服一個(gè)，讓其說(shuō)服自己人;5.不順利時(shí)中斷談判，調整節奏贏(yíng)得時(shí)間;6.沉著(zhù)不泄露情感;7.耐心;8.找折衷縮小分歧;9.隨時(shí)把握契機;10.非正式渠道先行試探;11.找行家做談判伙伴;12.巧用危機意識。
2、成功的銷(xiāo)售=?
良好的客戶(hù)關(guān)系+客戶(hù)滿(mǎn)意度+客戶(hù)需求+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+真誠服務(wù)+銷(xiāo)售技巧=良好的市場(chǎng)口碑+客源�？蛻�(hù)要買(mǎi)的不僅是汽車(chē)，而你也不能僅為了賣(mài)出一部車(chē)。
3、銷(xiāo)售經(jīng)歷能給我們帶來(lái)什么
99%的董事長(cháng)都做過(guò)推銷(xiāo)員，正是這一點(diǎn)，造就了許多偉大的公司。麥當勞公司的創(chuàng )始人做17 年推銷(xiāo)員、福特總裁艾科卡做了30 年的推銷(xiāo)員。索尼創(chuàng )始人雖未做專(zhuān)職推銷(xiāo)員，但從一開(kāi)始就充當推銷(xiāo)員推銷(xiāo)公司 的產(chǎn)品，李嘉誠、王永慶、莊永竟等均是如此。這就是銷(xiāo)售經(jīng)歷的價(jià)值。
4、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)9原則
1、每年至少給客戶(hù)發(fā)一份賀卡;2、大客戶(hù)要服務(wù)，小客戶(hù)要質(zhì)量;3、你的服務(wù)與其他律師差異有多大，客戶(hù)就有多喜歡你;4、就不要急功近利;5、用80%的精力服務(wù)好20%的客戶(hù);6、見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà);7、尊重你的對手，客戶(hù)才會(huì )尊重你;8、越欣賞客戶(hù)，客戶(hù)越重視你;9、身體是革命的'本錢(qián)。
5、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、充足的準備;2、開(kāi)場(chǎng)白五要素：建關(guān)系，拉近距離，引起注意，講目的，激發(fā)興趣，確認需求;3、挖需求：引出問(wèn)題，尋找原因，激發(fā)需求，優(yōu)勢引導;4、談方案：確認并總結客戶(hù)需求，注意談方案從探需求到談方案的過(guò)渡;5：要承諾：價(jià)格異議的處理;6、客戶(hù)追蹤:結束電話(huà)后要做什么。
6、高效銷(xiāo)售的7點(diǎn)
1、如果客戶(hù)是朋友，最強對手也無(wú)法搶走;3、人際關(guān)系是業(yè)績(jì)的基石;3、需求分析，顧客基于需求而非你的理由購買(mǎi);4、如果能讓客戶(hù)笑，你就能讓他買(mǎi);5、想更專(zhuān)業(yè)，要摒棄銷(xiāo)售員腔調;6、相信產(chǎn)品，相信自己，更要讓客戶(hù)相信自己的選擇;7、高效的銷(xiāo)售技巧：25%提問(wèn)，談話(huà)，75%傾聽(tīng)。
7、得到顧客深層信任的6點(diǎn)
1、建立良好的客戶(hù)關(guān)系，最好上升到友人;2、不要急功近利，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地表明推銷(xiāo)目的;3、態(tài)度真，說(shuō)話(huà)真;4、了解顧客的興趣愛(ài)好，將獲得更多的共鳴;5、良好的素質(zhì)和魅力，能為你的產(chǎn)品錦上添花;6、平等交流，不居高臨下也不卑躬屈膝。7、了解心理學(xué)、行為分析學(xué)大有裨益。
8、汽車(chē)銷(xiāo)售員顧問(wèn)應該知道的知識
1、專(zhuān)業(yè)知識;2.設計美學(xué);3.行為心理學(xué);4.最新時(shí)政民生熱點(diǎn);5.商務(wù)禮儀;6.銷(xiāo)售技巧;7.營(yíng)銷(xiāo)心理。8.語(yǔ)言表達;9.了解養生保健和一些奢侈品信息;10.團隊協(xié)作。再加上堅定地目標和良好的心態(tài)，面對再大的客戶(hù)也不是問(wèn)題。正如，想銷(xiāo)售產(chǎn)品，先來(lái)推銷(xiāo)自己。
9、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人常做的6件事
1，學(xué)會(huì )本行知識認真掌握并跟進(jìn);2，有個(gè)人風(fēng)格，形成自己的口碑;3，面對自己的短處，積極完善;4，擴大交際圈，參與社交活動(dòng);5、樹(shù)立良好的學(xué)習心態(tài)和習慣，求知若渴，求學(xué)若愚。6、學(xué)習經(jīng)驗，更忠于實(shí)踐，以客戶(hù)的角度思考，走進(jìn)市場(chǎng)前線(xiàn)。
10、客戶(hù)最渴望什么
1.客戶(hù)想受重視;2.客戶(hù)渴望被欣賞;3.客戶(hù)追求成功感;4.客戶(hù)想被傾聽(tīng)和理解;5.客戶(hù)在購買(mǎi)前必須感覺(jué)值得;6.客戶(hù)根據情緒購買(mǎi)，但邏輯上為自己辯護;7.客戶(hù)的注意力持續時(shí)間很短;8.客戶(hù)想聽(tīng)真心話(huà);9.客戶(hù)想要教你一些東西;10.客戶(hù)對產(chǎn)品的記憶有限，你突出所有點(diǎn)等于沒(méi)特點(diǎn)。
11、銷(xiāo)售人員該怎樣進(jìn)行客戶(hù)異議處理
1.客戶(hù)產(chǎn)生的異議并非是銷(xiāo)售失敗的信號，通過(guò)異議信息的獲取，修正銷(xiāo)售戰術(shù);2.了解產(chǎn)生異議的原因，比如價(jià)格，時(shí)間和銷(xiāo)售人員本身問(wèn)題;3.銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，盡量避免異議的源頭來(lái)自于自己。4.異議處理過(guò)程中保持真誠合作的態(tài)度，微笑面對客戶(hù)，避免與客戶(hù)爭論。
12、銷(xiāo)售的關(guān)鍵
�、僬业娇蛻�(hù)重要，找準客戶(hù)更重要②了解產(chǎn)品重要，了解需求更重要③搞清價(jià)格重要，搞清價(jià)值更重要④融入團隊重要，融入客戶(hù)更重要⑤口勤腿勤重要，心勤腦勤更重要⑥獲得認可重要，獲得信任更重要⑦達成合作重要，持續合作更重要⑧卓越銷(xiāo)售重要，不需銷(xiāo)售更重要。
13、儀表的重要性
西方有句諺語(yǔ)“你沒(méi)有第二次機會(huì )留下美好的第一印象�！背晒Φ膬x表和神情更能吸引人們贊許性的注意力。優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)應該客戶(hù)營(yíng)造一種感覺(jué)——與你交談是一種樂(lè )事，提高了自己的品位;認識你是一種榮幸，你是優(yōu)秀的。
14、來(lái)自汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理的7點(diǎn)建議
1、不要以批評開(kāi)始會(huì )議;2、每次開(kāi)會(huì )要有新思維、方案或進(jìn)展，而不是義務(wù)性地討論;3、問(wèn)同樣的問(wèn)題，也許只能得到相同的答案;4、批評要掌握尺度和場(chǎng)合，不吝嗇鼓勵褒獎 5、出了問(wèn)題要誠懇承擔所有指責，出成績(jì)是大家的功勞 6、周期性地關(guān)懷自己的團隊成員 7、分享你的經(jīng)驗和快樂(lè )。
汽車(chē)如何銷(xiāo)售11
汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售的基本技能
1、充分的準備工作
積極主動(dòng)與充分的準備，是挖掘客戶(hù)、達到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對所售產(chǎn)品的內容準備不說(shuō)，作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。因為電話(huà)銷(xiāo)售人員是利用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì )顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
2、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內容和特點(diǎn)
多數情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險的具體內容，還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購買(mǎi)。當然這些介紹必須是以事實(shí)為依據，既不能夸大客戶(hù)購買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì )弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。
3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應多注意與汽車(chē)保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負面消息的報道，極會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì )打消客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達成購買(mǎi)意愿。
4、具備不斷學(xué)習的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強學(xué)習，有句話(huà)叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，不斷加強學(xué)習更是非常重要的。學(xué)習的對象和內容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學(xué)習的機會(huì )。另外，同事之間也要利用各種機會(huì )，相互學(xué)習;第三，從客戶(hù)處學(xué)習�？蛻�(hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機會(huì )，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
5、認真傾聽(tīng)
當向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì )談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有，認真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
6、正確認識失敗
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的拒絕屬于正�，F象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，應該正確認識這種失敗，同時(shí)站在客戶(hù)的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì )增加對于失敗的心理承受力。
7、分析事實(shí)的能力
按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶(hù)中，有大約一半是客戶(hù)在電話(huà)中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì )主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話(huà)變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話(huà)拒絕，提高對于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險電話(huà)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等，但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話(huà)，他們往往不會(huì )在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人員應該認識到，客戶(hù)的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著(zhù)客戶(hù)的決定，例如對于你所代表公司的'信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時(shí)需要電話(huà)銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實(shí)的分析能力，從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品。
8、及時(shí)總結的能力
因為保險電話(huà)銷(xiāo)售結果的失敗屬于正�，F象，相反，成功銷(xiāo)售的幾率相對較少。電話(huà)銷(xiāo)售人員要對每一次的成功案例給予及時(shí)總結，找出成功銷(xiāo)售的原因，分析成功是偶然現象，還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、話(huà)語(yǔ)、真誠度等方面打動(dòng)的客戶(hù)。保證在以后的銷(xiāo)售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。
A：在電話(huà)車(chē)險銷(xiāo)售過(guò)程中，覺(jué)得難度最大或花費時(shí)間最多的是什么?
人保電話(huà)車(chē)險如今已在中國車(chē)險界名列前茅。不過(guò)我們的主要競爭對手做得都非常出色，難度較大的是：在銷(xiāo)售時(shí)，了解到目標客戶(hù)為何覺(jué)得其他公司更合適，引導客戶(hù)去改變他們的認知與體驗。
那采用什么方法可以解決呢?
首先，了解客戶(hù)認為別的保險公司的優(yōu)勢是什么;
其次，根據人保特有的優(yōu)勢進(jìn)行異議處理，引導客戶(hù)理解;最后，讓客戶(hù)感覺(jué)人保不僅價(jià)格優(yōu)惠，更重要的是服務(wù)周到，理賠速度快，客戶(hù)體驗好，在人保投保才是放心的選擇。
B：如何做到長(cháng)期保持優(yōu)異的成績(jì)?
情緒控制 +工作效率+堅持不懈=優(yōu)異業(yè)績(jì)
情緒管理：時(shí)間對于一線(xiàn)的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，如同生命一般重要。在銷(xiāo)售中，有些坐席在銷(xiāo)售中被客戶(hù)拒絕后用很長(cháng)時(shí)間去抱怨，以至于把負能量傳遞給其他銷(xiāo)售。其實(shí)我們應該做的是，即便是被客戶(hù)多次拒絕，被辱罵，也應該及時(shí)控制好情緒，始終保持高度的熱情為下一個(gè)客戶(hù)服務(wù)。
工作效率：很多銷(xiāo)售坐席很努力，經(jīng)常要加班。長(cháng)期工作下來(lái)，身體受不了，精神也不佳。所以提高工作效率很重要，用最有效的話(huà)術(shù)，在黃金時(shí)間處理優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，在其他時(shí)間安排疑難客戶(hù)，將時(shí)間細致化管理。只有這樣才能長(cháng)久堅持下去，才能勝利。
堅持不懈：很多出色的銷(xiāo)售，因為遇到政策的變動(dòng)或市場(chǎng)的變化，堅持不下去，失去了取得最后勝利的機會(huì )，非�？上�。善始善終，堅持到最后的才是真正的勝利
C：電銷(xiāo)崗位除了一般的銷(xiāo)售技巧外，銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常用到最有用的技巧是什么?
時(shí)間管理：在時(shí)間管理上要做到零浪費，珍惜每一秒去努力工作。時(shí)間可以用在被客戶(hù)拒絕上，也可以用在被客戶(hù)指責上，但是不能用在抱怨，批評，指責客戶(hù)上。
時(shí)間管理工具：運用時(shí)間四象限法，精心分割工作時(shí)間。即在不同的時(shí)間，處理不同的數據，提升工作效率。比如在上午時(shí)間處理一些投保意向比較高、預約好時(shí)間的客戶(hù)等，可根據自己的時(shí)間安排來(lái)靈活處理。
汽車(chē)如何銷(xiāo)售12
一、談判技巧
1。舉止自信，展示決心；
2。最初要求高一些，好做回旋；
3。明確目標不動(dòng)搖；
4。各個(gè)擊破，說(shuō)服一個(gè)，讓其說(shuō)服自己人；
5。不順利時(shí)中斷談判，調整節奏贏(yíng)得時(shí)間；
6。沉著(zhù)不泄露情感；
7。耐心；
8。找折衷縮小分歧；
9。隨時(shí)把握契機；
10。非正式渠道先行試探；
11。找行家做談判伙伴；
12。巧用危機意識。
二、成功的銷(xiāo)售=？
良好的客戶(hù)關(guān)系+客戶(hù)滿(mǎn)意度+客戶(hù)需求+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+真誠服務(wù)+銷(xiāo)售技巧=良好的市場(chǎng)口碑+客源�？蛻�(hù)要買(mǎi)的不僅是汽車(chē)，而你也不能僅為了賣(mài)出一部車(chē)。
三、銷(xiāo)售經(jīng)歷能給我們帶來(lái)什么
99％的董事長(cháng)都做過(guò)推銷(xiāo)員，正是這一點(diǎn)，造就了許多偉大的公司。麥當勞公司的創(chuàng )始人做17年推銷(xiāo)員、福特總裁艾科卡做了30年的推銷(xiāo)員。索尼創(chuàng )始人雖未做專(zhuān)職推銷(xiāo)員，但從一開(kāi)始就充當推銷(xiāo)員推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品，李嘉誠、王永慶、莊永竟等均是如此。這就是銷(xiāo)售經(jīng)歷的價(jià)值。
四、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)9原則
1。每年至少給客戶(hù)發(fā)一份賀卡；
2。大客戶(hù)要服務(wù)，小客戶(hù)要質(zhì)量；
3。你的服務(wù)與其他銷(xiāo)售差異有多大，客戶(hù)就有多喜歡你；
4。不要急功近利；
5。用80%的精力服務(wù)好20%的客戶(hù)；
6。見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)；
7。尊重你的對手，客戶(hù)才會(huì )尊重你；
8。越欣賞客戶(hù)，客戶(hù)越重視你；
9。身體是革命的本錢(qián)。
五、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1。充足的準備；
2。開(kāi)場(chǎng)白五要素：建關(guān)系，拉近距離，引起注意，講目的，激發(fā)興趣，確認需求；
3。挖需求：引出問(wèn)題，尋找原因，激發(fā)需求，優(yōu)勢引導；
4。談方案：確認并總結客戶(hù)需求，注意談方案從探需求到談方案的過(guò)渡；
5。要承諾：價(jià)格異議的處理；
6�？蛻�(hù)追蹤：結束電話(huà)后要做什么。
六、高效銷(xiāo)售的7點(diǎn)
1。如果客戶(hù)是朋友，最強對手也無(wú)法搶走；
2。人際關(guān)系是業(yè)績(jì)的基石；
3。需求分析，顧客基于需求而非你的理由購買(mǎi)；
4。如果能讓客戶(hù)笑，你就能讓他買(mǎi)；
5。想更專(zhuān)業(yè)，要摒棄銷(xiāo)售員腔調；
6。相信產(chǎn)品，相信自己，更要讓客戶(hù)相信自己的選擇；
7。高效的銷(xiāo)售技巧：25%提問(wèn)、談話(huà)，75%傾聽(tīng)。
七、得到顧客深層信任的6點(diǎn)
1。建立良好的客戶(hù)關(guān)系，最好上升到友人；
2。不要急功近利，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地表明推銷(xiāo)目的；
3。態(tài)度真，說(shuō)話(huà)真；
4。了解顧客的興趣愛(ài)好，將獲得更多的共鳴；
5。良好的素質(zhì)和魅力，能為你的產(chǎn)品錦上添花；
6。平等交流，不居高臨下也不卑躬屈膝；
7。了解心理學(xué)、行為分析學(xué)大有裨益。
八、汽車(chē)銷(xiāo)售員顧問(wèn)應該知道的知識
1。專(zhuān)業(yè)知識；
2。設計美學(xué)；
3。行為心理學(xué)；
4。最新時(shí)政民生熱點(diǎn)；
5。商務(wù)禮儀；
6。銷(xiāo)售技巧；
7。營(yíng)銷(xiāo)心理。
8。語(yǔ)言表達；
9。了解養生保健和一些奢侈品信息；
10。團隊協(xié)作。再加上堅定地目標和良好的心態(tài)，面對再大的客戶(hù)也不是問(wèn)題。正如，想銷(xiāo)售產(chǎn)品，先來(lái)推銷(xiāo)自己。
九、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人常做的6件事
1。學(xué)會(huì )本行知識，認真掌握并跟進(jìn)；
2。有個(gè)人風(fēng)格，形成自己的口碑；
3。面對自己的短處，積極完善；
4。擴大交際圈，參與社交活動(dòng)；
5。樹(shù)立良好的學(xué)習心態(tài)和習慣，求知若渴，求學(xué)若愚；
6。學(xué)習經(jīng)驗，更忠于實(shí)踐，以客戶(hù)的.角度思考，走進(jìn)市場(chǎng)前線(xiàn)。
十、客戶(hù)最渴望什么
1�？蛻�(hù)想受重視；
2�？蛻�(hù)渴望被欣賞；
3�？蛻�(hù)追求成功感；
4�？蛻�(hù)想被傾聽(tīng)和理解；
5�？蛻�(hù)在購買(mǎi)前必須感覺(jué)值得；
6�？蛻�(hù)根據情緒購買(mǎi)，但邏輯上為自己辯護；
7�？蛻�(hù)的注意力持續時(shí)間很短；
8�？蛻�(hù)想聽(tīng)真心話(huà)；
9�？蛻�(hù)想要教你一些東西；
10�？蛻�(hù)對產(chǎn)品的記憶有限，你突出所有點(diǎn)等于沒(méi)特點(diǎn)。
十一、銷(xiāo)售人員該怎樣進(jìn)行客戶(hù)異議處理
1�？蛻�(hù)產(chǎn)生的異議并非是銷(xiāo)售失敗的信號，通過(guò)異議信息的獲取，修正銷(xiāo)售戰術(shù)；
2。了解產(chǎn)生異議的原因，比如價(jià)格，時(shí)間和銷(xiāo)售人員本身問(wèn)題；
3。銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，盡量避免異議的源頭來(lái)自于自己；
4。異議處理過(guò)程中保持真誠合作的態(tài)度，微笑面對客戶(hù)，避免與客戶(hù)爭論。
十二、銷(xiāo)售的關(guān)鍵
1。找到客戶(hù)重要，找準客戶(hù)更重要；
2。了解產(chǎn)品重要，了解需求更重要；
3。搞清價(jià)格重要，搞清價(jià)值更重要；
4。融入團隊重要，融入客戶(hù)更重要；
5�？谇谕惹谥匾�，心勤腦勤更重要；
6。獲得認可重要，獲得信任更重要；
7。達成合作重要，持續合作更重要；
8。卓越銷(xiāo)售重要，不需銷(xiāo)售更重要。
汽車(chē)如何銷(xiāo)售13
如果你是銷(xiāo)售出身，只不過(guò)沒(méi)賣(mài)過(guò)汽車(chē)，沒(méi)關(guān)系，有基礎就好辦。不妨到客戶(hù)4S店轉轉，充當“刁蠻”顧客，多聽(tīng)聽(tīng)他們一線(xiàn)銷(xiāo)售員的推介，既學(xué)習又順道找問(wèn)題，每次聽(tīng)完推介做筆記。
等下次見(jiàn)面再拋出一些刺激性話(huà)題，比如說(shuō)A車(chē)不如B車(chē)，硬傷多……然后再聽(tīng)聽(tīng)應答說(shuō)辭，當你問(wèn)完20位銷(xiāo)售員，基本能門(mén)清兒。很多汽車(chē)廠(chǎng)商在一座城市不只擁有一座4S店，本著(zhù)把事情做透原則，應該跑完全部店面，掌握情況越多，心理越有底氣。
汽車(chē)銷(xiāo)售常用3招：
1、業(yè)務(wù)員和客戶(hù)聊天時(shí)不需要聊太多關(guān)于你的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)和一些理論的話(huà)題，而是概括一下之后就聊下今天的新聞、天氣等一些生活話(huà)題。因此，這就需要我們業(yè)務(wù)員在平時(shí)必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、政治方面的書(shū)籍、雜志，并且必須每天閱讀報紙，了解國家現狀、社會(huì )消息、新聞大事等，只有掌握了這些話(huà)題，這樣才能使我們在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)不會(huì )被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識淺薄。
2、業(yè)務(wù)員在晚上四個(gè)小時(shí)的生活。一個(gè)業(yè)務(wù)員的未來(lái)成就取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣度過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著(zhù)個(gè)電視看，或者在抱怨中度過(guò)。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶(hù)應酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì )有單，但我個(gè)人認為想達到很高的成就有點(diǎn)難。而好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上會(huì )整理資料，分析客戶(hù)，做好計劃。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還要堅持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機會(huì )可以做老板。
3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì )道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì )抽煙，身上隨時(shí)帶著(zhù)煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì )喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我說(shuō)話(huà)都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了�？墒乔谀苎a拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠(chǎng)里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區，一個(gè)工業(yè)區的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶(hù)也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開(kāi)工廠(chǎng)了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的，熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在客戶(hù)那里。
汽車(chē)銷(xiāo)售詞窮的原因：
第一、缺乏行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識。
你了解二手車(chē)市場(chǎng)嗎？能準確、立刻報價(jià)嗎？能記住幾千個(gè)重要數據和參數嗎（包括某一款汽車(chē)分成幾個(gè)配置標準，上市價(jià)格是多少，現在銷(xiāo)售價(jià)碼等，性能特性，優(yōu)缺點(diǎn)等）？對各型各款車(chē)子都了然于心嗎？
比如，你賣(mài)二手路虎，有客戶(hù)會(huì )說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)有一句話(huà)，修不好的路虎，跑不壞的豐田，是嗎？”
你馬上可以跟客戶(hù)說(shuō)一個(gè)數據：“全世界的路虎，車(chē)齡超過(guò)15年的，還有70%以上在公路上跑著(zhù)呢，這個(gè)比例超過(guò)其他豪車(chē)比例，怎么能說(shuō)路虎毛病多呢？路虎運用了很多先進(jìn)的高科技技術(shù)，而豐田采用的`都是已經(jīng)很成熟的技術(shù)，但成熟技術(shù)就意味落后當前發(fā)展潮流，就看你更注重什么……”
如果咱們專(zhuān)業(yè)性不強，開(kāi)單肯定困難重重，沒(méi)辦法，這個(gè)行業(yè)就是靠專(zhuān)業(yè)性吃飯的，這不是賣(mài)針頭線(xiàn)腦，不是賣(mài)鞋墊刷子的，咱們是在賣(mài)汽車(chē)呢，一定是以專(zhuān)業(yè)知識賺走非專(zhuān)業(yè)人士的錢(qián)，類(lèi)似醫生、律師、古玩家、股票操盤(pán)手、教師等崗位，所以請哥們你務(wù)必熟悉汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識……
客戶(hù)到門(mén)店來(lái)聊，肯定是有需求，他們更希望聽(tīng)到你的專(zhuān)業(yè)講解，而不是上來(lái)就推薦車(chē)場(chǎng)的車(chē)子，你和客戶(hù)之間還沒(méi)有建立信任，怎么會(huì )賣(mài)出去車(chē)呢？換位思考啦，你去買(mǎi)二手車(chē)，是不是想先聽(tīng)到專(zhuān)業(yè)講解？
對啊，這就是咱們前幾天總在嘮叨的，模糊自己銷(xiāo)售主張的做法，先介紹市場(chǎng)、車(chē)輛品牌，行情，再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求，不要急于推薦，要先交朋友啦。
他們一定會(huì )走訪(fǎng)市場(chǎng)一圈，了解市場(chǎng)做了比較（怕吃虧上當，肯定是貨比三家的做法），才會(huì )第二次上門(mén)，第二、第三次上門(mén)才是真正的機會(huì )，他們才會(huì )聽(tīng)你的推薦，跟你砍價(jià)的，第一次所有的商務(wù)談判都是假的，你不必當真哦，那就是一個(gè)市調你的程序。
既然我們清楚客戶(hù)的采購行為和心里，第一次見(jiàn)面你可要給他們留下專(zhuān)業(yè)印象哦，既熱心（不管你買(mǎi)不買(mǎi)，我都做了專(zhuān)業(yè)解釋?zhuān)�，又不貪心（我并沒(méi)有見(jiàn)面就強力推薦），看，咱們給客戶(hù)留下的第一印象不錯哦，你放心吧，他們比較過(guò)，會(huì )大浪淘沙，精選兩家門(mén)店P(guān)K……
咱們獲勝機會(huì )從1/10陡然提升至1/2了，開(kāi)心嗎？
一句話(huà)，咱們先用專(zhuān)業(yè)知識取得客戶(hù)初步信任后，開(kāi)始做第二步銷(xiāo)售動(dòng)作，也就是再次提升獲勝幾率！
你的客戶(hù)群主要是購買(mǎi)1—10萬(wàn)的二手車(chē)，那咱們來(lái)想想他們是什么樣的人？我琢磨他們的特征：
1、第一次購車(chē)，誰(shuí)的第一次想購買(mǎi)一個(gè)二手貨？只因為錢(qián)所困；
2、經(jīng)濟不寬裕；
3、有用車(chē)需求，以商務(wù)為主（創(chuàng )業(yè)需求比較大）；
4、選一個(gè)過(guò)渡型用車(chē)，誰(shuí)都喜歡奔馳寶馬，現在沒(méi)那個(gè)經(jīng)濟實(shí)力，算了，先將就吧。
5、自己不太懂車(chē)，會(huì )多走幾家了解市場(chǎng)行情。
詞窮的本質(zhì)，第二個(gè)是不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
好，咱們分析客戶(hù)的特征后，發(fā)現能抓住客戶(hù)主要需求了，這比過(guò)去有大大的進(jìn)步，是不是知道該怎么聊了？客戶(hù)需要的是過(guò)渡性車(chē)，會(huì )注重什么？咱們如何利用他們的心里來(lái)錘煉話(huà)術(shù)呢？
1、客戶(hù)經(jīng)濟不寬裕，所以很注重養車(chē)費，一定要便宜，也就是車(chē)子要皮實(shí)，耗油要低，車(chē)子本身也沒(méi)啥大毛病。
針對性話(huà)術(shù)：咱們推薦的車(chē)子應該從這方面入手，先否定幾個(gè)品牌，用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)和駕車(chē)體驗，講講他們的缺陷，然后主推一個(gè)或兩個(gè)品牌，也就是你們車(chē)場(chǎng)里的主流品牌。
2、車(chē)子保值性不錯，客戶(hù)開(kāi)兩年還能再賣(mài)掉，損失不太大。
針對性話(huà)術(shù)：咱們就來(lái)講故事，講這輛車(chē)子的價(jià)格走勢，要通過(guò)案例對比，加深客戶(hù)印象。
比如，93年的別克，雖然看起來(lái)比廣本氣派一點(diǎn)，底盤(pán)重，車(chē)子穩，跑長(cháng)途不累，但偷車(chē)賊不偷老款別克，因為油耗太高，差不多要到16個(gè)，誰(shuí)開(kāi)得起？所以買(mǎi)家不喜歡，出手很難。
但說(shuō)到廣本，就很容易出手了，二手需求旺盛，所以我推薦廣本，至少您開(kāi)了兩年，事業(yè)發(fā)達換車(chē)時(shí)候，這輛車(chē)很容易就出手了，車(chē)子開(kāi)了幾年，還能回一些本錢(qián)呢……
看，咱們通過(guò)賣(mài)車(chē)的話(huà)術(shù)，無(wú)形中，還提前祝�？蛻�(hù)肯定能很快發(fā)達起來(lái)，這類(lèi)恭維話(huà)人人都愛(ài)聽(tīng)哦：）
3、人人都有占便宜心里，客戶(hù)希望撿到便宜。
針對性話(huà)術(shù)：正好咱們手里有一輛性?xún)r(jià)比很好的車(chē)子，車(chē)子急需用錢(qián)，便宜甩賣(mài)，巧了，我們剛剛盤(pán)下，您就來(lái)了……
4、咱們需要不斷詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求和真是心里想法。
“您是更注重面子還是更注重經(jīng)濟性能？”如果客戶(hù)更注重面子，那咱們就有針對性推薦B級車(chē)，只不過(guò)車(chē)齡大一些；如果客戶(hù)更注重經(jīng)濟性能，那咱們就有針對性推薦A級車(chē)，車(chē)齡小很多，至少有五、六成新。
嗯，這樣的推薦都是有效的推薦。
藍小雨：暢銷(xiāo)職場(chǎng)書(shū)籍《我把一切告訴你》作者，粉絲交流貼吧：藍小雨吧
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