制藥廠(chǎng)推廣部實(shí)習報告

制藥廠(chǎng)推廣部實(shí)習報告

實(shí)習單位：千匯藥業(yè)　　實(shí)習部門(mén)：新藥推廣部　　實(shí)習崗位：業(yè)務(wù)　　實(shí)習所在地：山西省太原市經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)醫藥園區唐明路42號　　實(shí)習時(shí)間：2011.1.172011-5.20　　為期4個(gè)月的實(shí)習結束了，在這三個(gè)月的實(shí)習中，貼近了社會(huì )，豐富了社會(huì )經(jīng)驗，使自身對社會(huì )有了初步的感性認識，并且學(xué)到了許多課本以外的知識，受益非淺�，F在我就對這三個(gè)月的實(shí)習做一個(gè)工作小結。首先介紹一下我的實(shí)習單位：　　一.實(shí)習單位概況　　山西千匯藥業(yè)有限公司是集科研、生產(chǎn)、行銷(xiāo)為一體的現代化綜合制藥企業(yè)，公司占地90畝，總投資1.5億元。本站轉自：求職簡(jiǎn)歷范文www.52ksb.com公司現有員工1500余人，其中工程師、高級工程師技術(shù)職稱(chēng)者50余人，大專(zhuān)以上文化程度有300余人.公司截止目前公司已向國家食品藥品監督管理局申報各類(lèi)新藥幾十項，獲得證書(shū)和生產(chǎn)批發(fā)9項。公司遵循為人類(lèi)，制好藥的企業(yè)宗旨，公司產(chǎn)品品質(zhì)高、療效好，如：匯克、渭達蘇、高良姜，療效顯著(zhù)。公司開(kāi)發(fā)的國家級新藥銀杏酮酯滴丸已經(jīng)上市，該藥品主治心腦血管疾病，對改善微循環(huán)有不可替代的獨特療效，起到了標本兼治的作用，為我國專(zhuān)利藥品，市場(chǎng)前景十分看好，被評為全球第一植物藥�，F在，公司已擁有滴丸劑、片劑、膠囊劑、顆粒劑、散劑、原料劑等六大劑型、50多個(gè)品種，其中千匯諾氟沙星膠囊銷(xiāo)量連續5年位居全國第一。在企業(yè)競爭日趨激烈的今天，山西千匯藥業(yè)始終堅持創(chuàng )新進(jìn)取?a href="http://www.52ksb.com">求職簡(jiǎn)歷范文鄖坎幌⒌鈉笠稻& amp;#57478;瘢⒘吮椴既撓紓?011年銷(xiāo)售量?jì)蓛|多元，2011年預計銷(xiāo)售量達到3億元以上。公司榮獲山西省重合同守信用企業(yè)等榮譽(yù)稱(chēng)號，千匯商標被認定為山西省著(zhù)名商標�！　《�.本次實(shí)習概況　　 1.培訓　　最初，我們參觀(guān)了公司總部和車(chē)間，千匯總部是辦公，生產(chǎn)，居住為一體的園林式�！　〗酉聛�(lái)的十幾天里，在千匯辦公樓里進(jìn)行了部分課的培訓：業(yè)務(wù)員的主要職責承擔所負責區域的銷(xiāo)售任務(wù)負責工作區域內藥店的布貨和保持合理庫存藥店終端的促銷(xiāo)工作終端的產(chǎn)品陳列店內外宣傳包裝店員教育--提高首推率日常拜訪(fǎng)(一對一)小型推廣會(huì )建立和維護良好的客戶(hù)合作關(guān)系以消費者為對象的促銷(xiāo)活動(dòng)義診活動(dòng)社區咨詢(xún)活動(dòng)配合公司組織的大型促銷(xiāo)或公關(guān)活動(dòng)�？蛻�(hù)管理客戶(hù)基礎檔案建立藥店基礎資料關(guān)鍵人物資料重點(diǎn)管理市場(chǎng)信息搜集與反饋所負責產(chǎn)品的銷(xiāo)售信息競爭產(chǎn)品的銷(xiāo)售、價(jià)格、促銷(xiāo)方式、人員拜訪(fǎng)等信息行動(dòng)管理安排合理的拜訪(fǎng)計劃和路線(xiàn)報告和例會(huì )制度業(yè)務(wù)員代主要工作流程：流程計劃執行總結改進(jìn)1.明確的拜訪(fǎng)目的2.客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃3.準備適合的資料4.合理拜訪(fǎng)路線(xiàn) 1.建立信譽(yù)2.目的性開(kāi)場(chǎng)白3.探詢(xún)聆聽(tīng)4.特性利益轉換5.處理異議6.締結7.收集信息1.拜訪(fǎng)信息分析2.確定下次追蹤目標3.總結、交流、評估、報告1.工作態(tài)度2.學(xué)習態(tài)度。明確的拜訪(fǎng)目的介紹新產(chǎn)品改善陳列位置收集信息情報擴大客戶(hù)群處理異議與疑問(wèn)收款教育客戶(hù)產(chǎn)品知識增加陳列面客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃1.1拜訪(fǎng)前計劃--確定拜訪(fǎng)藥店--確定拜訪(fǎng)藥店--確定拜訪(fǎng)對象--確定拜訪(fǎng)對象--預約拜訪(fǎng)--預約拜訪(fǎng)--回顧近期拜訪(fǎng)記錄--回顧近期拜訪(fǎng)記錄--他是何類(lèi)型客戶(hù)--他是何類(lèi)型客戶(hù)--有何競爭對手?--有何競爭對手有何競爭對手?1.拜訪(fǎng)計劃與分析1.2準備工作-物料準備工作名片主推產(chǎn)品資料，搭車(chē)產(chǎn)品資料文獻產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)記錄本報表目標設定原則。目前業(yè)務(wù)代表拜訪(fǎng)的時(shí)間分配/目前業(yè)務(wù)代表拜訪(fǎng)的時(shí)間分配/月總工作時(shí)間/小時(shí)208平均拜訪(fǎng)藥店總數100有效拜訪(fǎng)時(shí)間73.75平均總拜訪(fǎng)頻次295推廣活辦公動(dòng)室交通時(shí)間時(shí)間時(shí)間322478.25平均每次交通時(shí)間0.27拜訪(fǎng)線(xiàn)路根據藥店的分級制定拜訪(fǎng)頻次拜訪(fǎng)頻次/月=8a+4b+1c拜訪(fǎng)頻次/月=8a+4b+確定每周拜訪(fǎng)客戶(hù)制定每天合理拜訪(fǎng)線(xiàn)路根據地理分布各級藥店拜訪(fǎng)的合理分配配合統一的市場(chǎng)活動(dòng)特殊情況分組討論目的摘要敘述客戶(hù)已接受的重要利益要求訂單或承諾使用處理客戶(hù)的反應不關(guān)心對目前使用產(chǎn)品很滿(mǎn)意方法:使用問(wèn)句探詢(xún)出客戶(hù)對現有產(chǎn)品不滿(mǎn)意之處沒(méi)有使用過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品,沒(méi)有察覺(jué)有需要方法:使用問(wèn)句找出客戶(hù)尚未滿(mǎn)足之處,而這種需要用你的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足.處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)懷疑對你的陳述不相信方法:表示了解該顧慮利用有效與確實(shí)的資料來(lái)證明,再繼續展利用有效與確實(shí)的資料來(lái)證明,開(kāi)這項利益詢(xún)問(wèn)是否接受處理客戶(hù)反應反對：客戶(hù)反對你所說(shuō)的。反對：首先將客戶(hù)的反對用問(wèn)句的形式再舒述一次以確認之然后再強調你的產(chǎn)品其它有關(guān)的利益，以將這個(gè)反對降到最低程度處理客戶(hù)的反對摘要緩沖表示關(guān)切使用探詢(xún)注意聆聽(tīng)準備答復收集和反饋市場(chǎng)信息收集信息的原因日后跟進(jìn)需要-以便立即采取行動(dòng)-供存檔-供分析信息的來(lái)源-經(jīng)理和店員-消費者-競爭者的1.工作態(tài)度2.學(xué)習態(tài)度如何改進(jìn)我的工作?如何改進(jìn)我的工作?1.做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員信息信息信使單純性接收無(wú)行動(dòng)/無(wú)結果專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員信息處理加工選擇性接收產(chǎn)生行動(dòng)/良好結果如何改進(jìn)我的工作?如何改進(jìn)我的工作?2.聰明工作每一天聰明的工作聰明的工作工作工作銷(xiāo)售時(shí)間最大化有計劃的工作選擇正確的客戶(hù)合理的拜訪(fǎng)頻率正確傳遞產(chǎn)品信息糊涂的耍小聰明/耍小聰明/曠工無(wú)目的的工作隨機拜訪(fǎng)(逮誰(shuí)是誰(shuí))關(guān)系好多去什么都聊(除了產(chǎn)品)如何改進(jìn)我的工作?如何改進(jìn)我的工作?3.通過(guò)學(xué)習不斷提高(經(jīng)驗+技能)通過(guò)學(xué)習不斷提高(經(jīng)驗+技能)不斷地實(shí)踐是提高技能的必由之路如何改進(jìn)我的工作? 如何改進(jìn)我的工作?4.良好的工作心態(tài)積極主動(dòng)的心態(tài)-主動(dòng)尋找業(yè)務(wù)機會(huì )原因-主動(dòng)出擊-喜歡和主動(dòng)迎接挑戰-重點(diǎn)突出-有預見(jiàn)性被渴望成功所支配被渴望成功所支配配消積被動(dòng)的心態(tài)-埋怨他人、強調客觀(guān)-推一推，動(dòng)一動(dòng)-壓力重重-疲于應付-到處救火被絕望、沮喪所支如何改進(jìn)我的工作?如何改進(jìn)我的工作?5.結果導向-達到目的是工作完成的標準-注重對工作結果的回顧和分析-講究工作效率和工作質(zhì)量-多角度解決問(wèn)題程序導向-下班時(shí)間到，工作就結束- 工作淹沒(méi)在瑣事細節之中-工作沒(méi)有質(zhì)量，沒(méi)有效率概念-工作方法單一如何改進(jìn)我的工作?如何改進(jìn)我的工作?6.人員銷(xiāo)售確認并滿(mǎn)足個(gè)體需求傳遞個(gè)性化信息解決具體問(wèn)題加深代表、公司和客戶(hù)之間的關(guān)系廣告促銷(xiāo)對所發(fā)現的需求進(jìn)行利益銷(xiāo)售通用信息不能解決具體問(wèn)題提高知曉率學(xué)習的態(tài)度向學(xué)習型的組織轉化比競爭對手學(xué)習的更快行動(dòng)的更快做得更好保持靈活性，提高應變能力敞開(kāi)心扉，共同提高《1》《2》《3》

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