- 商務(wù)談判學(xué)習心得體會(huì ) 推薦度：
- 相關(guān)推薦
學(xué)習商務(wù)談判的心得體會(huì )
當在某些事情上我們有很深的體會(huì )時(shí)，常�？梢詫⑺鼈儗�(xiě)成一篇心得體會(huì )，這樣可以記錄我們的思想活動(dòng)。一起來(lái)學(xué)習心得體會(huì )是如何寫(xiě)的吧，以下是小編收集整理的學(xué)習商務(wù)談判的心得體會(huì )，希望能夠幫助到大家。
學(xué)習商務(wù)談判的心得體會(huì )1
本學(xué)期我們學(xué)習了《商務(wù)談判》這門(mén)課，我覺(jué)得學(xué)習這門(mén)課是非常必要的，是一門(mén)很實(shí)用的學(xué)科。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習了理論知識，還進(jìn)行了實(shí)戰演練。然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習，在實(shí)踐中不斷提高！彭老師的課堂幽默、靈活多變，授課方式不是填鴨式低效率的教學(xué)，而是高效率的實(shí)踐性教學(xué)，彭老師的很有個(gè)人魅力，語(yǔ)言鏗鏘有力，激發(fā)了同學(xué)們的興趣。通過(guò)這一個(gè)學(xué)期的學(xué)習，尤其是在彭老師的細心講解下，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內容、過(guò)程、涉及哪些技巧策略、注意事項等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿(mǎn)足對方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：自愿平等、互利共贏(yíng)、總體利益、誠信守法、善于妥協(xié)讓步等原則。
自愿平等原則是指談判雙方或多方無(wú)論各方的經(jīng)濟實(shí)力強弱、組織規模大小，其地位是平等的。貫徹平等自愿原則，要求談判各方互相尊重，以禮相待，任何一方都不能仗勢欺人，以強凌弱，把自己的意志強加于人。
互利共贏(yíng)原則是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤(pán)”，誰(shuí)都想達到自己的目的，但是要使談判成功，談判各方應在追求自身利益的同時(shí)，考慮并尊重對方的利益追求，爭取互利。
總體利益原則要求談判各方，以大局為重，需求共同的利益最大化，實(shí)現共贏(yíng)。
誠信守法原則要求談判各方遵守國家的法律、政策、國際商務(wù)談判還應遵守國際法則和對方國家的有關(guān)法規、貿易慣例。
善于妥協(xié)讓步原則指在談判中難免出現利益沖突，但為了各方長(cháng)遠的利益，各方應善于妥善讓步。
總之，一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們必須牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認識、靈活應用。
商務(wù)談判開(kāi)始之前各方談判人員應做好充足的準備。
首先我們要搜集談判信息：
�、偎鸭c談判目標有關(guān)的市場(chǎng)信息
�、谒鸭c談判主題有關(guān)的市場(chǎng)信息
�、鬯鸭c談判對手有關(guān)的信息
比如在與國外企業(yè)談判時(shí)，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì )習俗，財政金融狀況等，因為這些因素會(huì )影響到預期結果的可行性。同時(shí)我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。
其次，我們要擬定好談判計劃：
�、俅_定談判主題
�、谡勁心繕说目尚行苑治�
�、鄞_定談判人員
�、軘M定談判議程
�、菡勁械奈镔|(zhì)準備
�、拚勁械臅r(shí)間和地點(diǎn)
�、哌x擇好談判的方式
我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實(shí)際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過(guò)程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實(shí)現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì )遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。
商務(wù)談判的過(guò)程
�、砰_(kāi)局階段
開(kāi)局階段我們主要做到：
�、贅�(shù)立良好的第一印象
�、跔I(yíng)造良好的談判氣氛
�、鄞_立談判的地位
在談判的開(kāi)始階段，我們首先要樹(shù)立良好的第一印象，包括視覺(jué)形象，聽(tīng)覺(jué)形象，語(yǔ)言表達能力。同時(shí)營(yíng)造有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說(shuō)，哪一方控制了開(kāi)局的氣氛，就控制了談判對手。營(yíng)造氣氛可以采取的策略：幽默、投其所好、贊美、感情共鳴。注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。
我們要確定談判的議程，談判的議程影響著(zhù)談判的進(jìn)度和節奏，所以在談判開(kāi)始階段，要爭取控制談判議程。開(kāi)局階段，雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內容包括己方的立場(chǎng)、對問(wèn)題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)，或者在會(huì )晤時(shí)雙方做口頭陳述。開(kāi)場(chǎng)陳述堅持三項原則：簡(jiǎn)明扼要原則，語(yǔ)意明確原則，及時(shí)糾正對方的錯誤原則。
開(kāi)局策略：
�、僭囂讲呗裕翰煅杂^(guān)色、旁擊側敲、拋磚引玉、順水推舟、迂回曲折等。
�、诨静呗裕簠f(xié)商式的開(kāi)局策略、進(jìn)入性開(kāi)局策略、坦誠式開(kāi)局策略、慎重式開(kāi)局策略等。
�、拼枭屉A段
商務(wù)談判過(guò)程中的價(jià)格談判，是談判的核心環(huán)節，它關(guān)系到雙方獲得利益的多少，也是雙方非常敏感的問(wèn)題，所以，談判的各方都對價(jià)格非常關(guān)心。談判雙方要謹慎確定報價(jià)標準。
報價(jià)的原則：
�、儋u(mài)方報最高價(jià)，買(mǎi)方報最低價(jià)
�、陂_(kāi)盤(pán)報價(jià)要合理
�、蹐髢r(jià)果斷，明確完整
�、懿恢鲃�(dòng)回答、解釋、說(shuō)明任何問(wèn)題
其中不主動(dòng)回答、解釋、說(shuō)明任何問(wèn)題的原因是：
�、傺远啾厥�，出現紕漏，造成自己處于被動(dòng)境地
�、诓煅杂^(guān)色，讓對方先報價(jià)
報價(jià)策略：
�、僮钚挝粓髢r(jià)
�、谧钚×泐^報價(jià)
�、郾容^報價(jià)
報價(jià)就少不了討價(jià)還價(jià)。
討價(jià)還價(jià)策略：
�、儆憙r(jià)策略：投石問(wèn)路、吹毛求疵、步步為營(yíng)、化整為零、以進(jìn)為退、無(wú)可奈何
�、诰芙^還價(jià)策略：幽默拒絕，移花接木，肯定形式、否定實(shí)質(zhì)，迂回補償，不開(kāi)先例，授權不夠，最后通牒
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的`談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報價(jià)的內容構成、價(jià)格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機會(huì )表明自己的合理性及誠意，軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評論是指買(mǎi)方對賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性做出批評性的反應。包括貨物價(jià)格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導費的評論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對賣(mài)方的價(jià)格解釋給予評論后，重新報價(jià)或改善報價(jià)的要求，而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評論后就修改報價(jià)，或者未修改報價(jià)，要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進(jìn)入自己成交的底線(xiàn)是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價(jià)率以及最后再爭取一個(gè)條件等。
結束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著(zhù)手安排交易記錄的事宜。
�、亲詈蟪山浑A段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
談判的結束方式：成交、中止、破裂。
至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結束了。
我們要特別注意當談判處于沖突時(shí)怎么處理。沖突的原因包括利益上的差異、溝通障礙、偏見(jiàn)和成見(jiàn)以及語(yǔ)言不當。
化解沖突的策略：
�、偈虑翱刂票苊鉀_突：準備工作做足、談判隨機應變、派遣經(jīng)驗豐富的談判人員
�、趹獙_突：態(tài)度冷靜、理性分許、尋找替代方案、有效讓步
�、蹞駲C叫停：面對壓力時(shí)、做出重大讓步時(shí)、面對施加壓力時(shí)、環(huán)境發(fā)生重大改變時(shí)
同時(shí)我們還要特別注意當談判處于僵局要怎么處理。
處理僵局策略：
�、俦苊饨┚郑赫业嚼娣制琰c(diǎn)，求同存異
�、诨饨┚郑哼m當讓步、休會(huì )、替換方法、更換談判人員、第三方調停等
�、壑圃旖┚郑河袝r(shí)出現僵局可以扭轉局勢，關(guān)鍵時(shí)刻可以制造僵局
風(fēng)險無(wú)處不在，談判雙方要熟知談判中可能出現的風(fēng)險。
談判中的風(fēng)險包括：宏觀(guān)風(fēng)險、源于談判對手的風(fēng)險、源于自身內部的風(fēng)險。談判者應針對不同的風(fēng)險，有針對性的采取相應的策略。
通過(guò)學(xué)這門(mén)課程，我覺(jué)得談判是一門(mén)藝術(shù)，談判人員的語(yǔ)言技巧在談判中扮演著(zhù)非常角色。談判是表達的一種藝術(shù)，成功的談判都是談判各方出色運用語(yǔ)言溝通的結果。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言，在商務(wù)談判溝通中都起著(zhù)十分重要的作用。正確的無(wú)聲語(yǔ)言能起到加強信息交流的作用，錯誤的無(wú)聲語(yǔ)言則可能因為不合禮俗而引起誤解與沖突。所以，在平時(shí)的專(zhuān)業(yè)學(xué)習中都應該積累豐富的無(wú)聲語(yǔ)言知識，掌握無(wú)聲語(yǔ)言的運用技巧。無(wú)聲語(yǔ)言交際在國際商務(wù)談判中起著(zhù)補充、代替和調節的作用。無(wú)聲語(yǔ)言信息可以豐富語(yǔ)言所表達，在不同程度上起到輔助表達、增強力量加重語(yǔ)氣的作用。并且在進(jìn)展不順或者其他不利情況下起到調節氣氛，使之轉入正常談判狀態(tài)。加強交際雙方在文化方面的相互了解和認識是至關(guān)重要的。通過(guò)對無(wú)聲語(yǔ)言信號的觀(guān)察和研究我們可以了解對方當時(shí)的物理狀態(tài)和精神狀態(tài)，從而為發(fā)現對方的需要提供可靠的基礎。無(wú)聲語(yǔ)言交際是需要談判雙方在交往中不斷學(xué)習和模仿的。
在學(xué)習過(guò)程中，彭老師上課時(shí)聲情并茂、胸有成竹，手勢、語(yǔ)言、面部表情等無(wú)聲語(yǔ)言的表達恰到好處。整個(gè)教學(xué)過(guò)程中沒(méi)有照本宣科，補充了很多為人處世方面的案例、技巧。
在學(xué)習過(guò)程中我收獲很多，尤其在語(yǔ)言表達方面，我深切的了解到話(huà)不在多而在于精辟，要有見(jiàn)地，不是空話(huà)套話(huà)，要幽默營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍。眾所周知，語(yǔ)言蒼白無(wú)力很難說(shuō)服對方。彭老師在課堂上建議我們在寢室要經(jīng)常就每一主題展開(kāi)討論，可以提高我們的語(yǔ)言表達能力，社交能力。在這方面，我認為的確要多練多交流。我決心以后和同學(xué)朋友要經(jīng)常就每一主題進(jìn)行討論，提高自己的語(yǔ)言表達能力。商務(wù)談判不是孤立的，包含很多的學(xué)科，包括：傳播學(xué)、社會(huì )學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等等。所以我們在運用商務(wù)談判時(shí)，不僅要學(xué)好專(zhuān)業(yè)知識，還要學(xué)習相關(guān)知識，旁征博引，觸類(lèi)旁通。
在這里再次感謝彭老師的辛勤工作。
學(xué)習商務(wù)談判的心得體會(huì )2
說(shuō)實(shí)話(huà)，選修商務(wù)溝通的確不是出自本人的主觀(guān)意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿(mǎn)滿(mǎn)的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，如果這樣的話(huà)當然就上課遲到的了。我們宿舍的四個(gè)算是傳說(shuō)中的那種“乖學(xué)生”吧，我們那天既沒(méi)有逃課也沒(méi)有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過(guò)晚飯呢！
結果可想而知了，記得當時(shí)上網(wǎng)選課的時(shí)候只剩下十幾門(mén)了，而且學(xué)校要求每個(gè)同學(xué)都要選一門(mén)自然類(lèi)了的都沒(méi)有得選了，只有一大堆人文類(lèi)跟工程類(lèi)的，而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來(lái)我們宿舍的四個(gè)人都選取了各自的選修課，更夸張的是其中有3個(gè)人在沒(méi)有交流過(guò)的情況下選的3門(mén)課，竟然是一樣的！其中有一門(mén)就是商務(wù)溝通了。
第一周很快過(guò)去了，第二周周六帶著(zhù)超級“不滿(mǎn)”的心情走到213上課，上課沒(méi)多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來(lái)，大家不用帶書(shū)了~”哇，超級好的消息呢，因為那本像磚頭厚的書(shū)，我就不用先放回宿舍再坐車(chē)回家了，下課就可以直奔回去了。第一節課的具體內容呢，就不多說(shuō)了，不過(guò)那天老師的一句話(huà)現在還記憶猶新的'，就是“不要跟女人講道理，有理沒(méi)理，吃虧的一定是你！”聽(tīng)舍友說(shuō)這句話(huà)不是老師原創(chuàng )的，不過(guò)也沒(méi)關(guān)系，總之想到這句話(huà)就想到我們可愛(ài)的老師了。
第一天去上課很奇怪，聽(tīng)著(zhù)聽(tīng)著(zhù)感覺(jué)這課還蠻吸引的，結果那早上連續4節課下來(lái)竟然沒(méi)碰過(guò)手機！以前上課偶爾也會(huì )玩玩的，不過(guò)那節課真的沒(méi)有玩過(guò)，o（∩_∩）o哈哈~
覺(jué)得商務(wù)溝通這門(mén)選修很值得我去聽(tīng)，也不是純粹為上課而上課，而是因為他的內容貼近我們的生活，例如“人際關(guān)系”“人際溝通”“pac理論”等等話(huà)題都可以聯(lián)系結合我們的平常生活，在生活當中加以利用。記得有這么一部分內容說(shuō)，人的性格大體分為4類(lèi)：活躍型、能力型、完善性還有平穩型，結果跟另外一個(gè)舍友一套，發(fā)現我們宿舍剛剛就是這四種類(lèi)型性格的人的集合體！
難怪我們四個(gè)有時(shí)候那么玩得來(lái)，原來(lái)互補��！不過(guò)逛街的時(shí)候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過(guò)我們四個(gè)人的審美要求的，因為性格差異大，審美觀(guān)差異大��！
【學(xué)習商務(wù)談判的心得體會(huì )】相關(guān)文章：
商務(wù)談判學(xué)習心得體會(huì )04-24
商務(wù)談判心得體會(huì )03-13
模擬商務(wù)談判心得體會(huì )01-26
商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì )06-03
關(guān)于商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì )03-29
如何商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì )03-27
商務(wù)談判的技巧01-14