商務(wù)談判心得體會(huì )
當我們經(jīng)過(guò)反思，對生活有了新的看法時(shí)，就十分有必須要寫(xiě)一篇心得體會(huì )，這樣可以幫助我們總結以往思想、工作和學(xué)習。那么要如何寫(xiě)呢？以下是小編為大家整理的商務(wù)談判心得體會(huì )，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
商務(wù)談判心得體會(huì )1
一、學(xué)前認知
對我們營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)來(lái)說(shuō)，談判一直是件神秘的事情，一直以來(lái)對談判充滿(mǎn)憧憬與向往。憧憬著(zhù)若干年后，我們代表自己的公司在談判桌上唇槍舌戰。深刻了解這門(mén)課程對于我們專(zhuān)業(yè)的重要性。希望通過(guò)本學(xué)期系統性的學(xué)習商務(wù)談判，可以使我們很好的運用談判技巧，從而使我們在以后和對手的博弈之中取得成功，轉而獲得利潤。
二、理論學(xué)習
商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專(zhuān)業(yè)的概念，但是這學(xué)期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過(guò)課程的學(xué)習，我了解到商務(wù)談判是應用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過(guò)實(shí)驗的演練，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，作為應用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，他有著(zhù)自己的特點(diǎn)。首先，商務(wù)談判以經(jīng)濟利益為目的。經(jīng)濟利益是商務(wù)談判過(guò)程中談?wù)摰闹饕獌热�，更是商�?wù)談判的最終目的。談判過(guò)程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟利益有包括很多種，有長(cháng)期的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最后達成一致，進(jìn)行合作。在幾種談判結果中，我認為雙贏(yíng)是最好的結局，這樣有利于長(cháng)期合作，也可以從一定程度上保證是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量。其次，商務(wù)談判以?xún)r(jià)格為談判中心。商務(wù)談判的各種內容，最終都是可以折算成價(jià)格，以?xún)r(jià)格的升降體現出來(lái)。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準備，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場(chǎng)地位等等，所謂知己知彼，百戰不殆！其實(shí)很多兵家謀略都是可以運用到商務(wù)談判中的，比如說(shuō)以靜制動(dòng)、以逸待勞、出其不意等等，也可以說(shuō)，談判的會(huì )議室，就是一個(gè)無(wú)硝煙的戰場(chǎng)，但不同的是，這場(chǎng)戰爭的武器是智慧和實(shí)力，而結局也可以皆大歡喜！談判人員的'素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識，更要有良好的心理素質(zhì)和語(yǔ)言溝通能力。談判涉及的學(xué)科特別多，內容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。
三、課中實(shí)踐模擬
在這學(xué)期的第九周我們迎來(lái)了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：皖西學(xué)院欲購置1000臺臺式計算機用于教育事業(yè)與各電腦經(jīng)銷(xiāo)商的商務(wù)談判。這次的模擬得益于胡老師的用心指導而順利展開(kāi)了。這次實(shí)訓全專(zhuān)業(yè)同學(xué)分成六個(gè)小組，我們組在呂少軍同學(xué)的帶領(lǐng)下與董超同學(xué)帶領(lǐng)的小組進(jìn)行談判。在模擬談判過(guò)程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學(xué)以致用，有很大感慨。
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己方的利益而爭執不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識運用到實(shí)戰中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習，談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰�，也讓我們認識到了自己的不足。
希望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
四、收獲與總結
一個(gè)學(xué)期對于商務(wù)談判的學(xué)習使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過(guò)模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識運用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認識到談判的本質(zhì)，以前簡(jiǎn)單的認為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的，在系統的學(xué)習之后才曉得它們還是有很大的區別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全并經(jīng)驗和感覺(jué)。雖然經(jīng)驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據，不能憑空叫價(jià)，更不能信口開(kāi)河。談判之前的準備是相當重要的，不打無(wú)準備之仗，只有知己知彼方能百戰百勝，所以談判之前的資料的搜集是至關(guān)重要的。
作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生我深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們在商務(wù)活動(dòng)之中處于優(yōu)勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門(mén)藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現在語(yǔ)言的運用上面。怎樣清晰、準確地表達自己的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)，了解對方的需要、利益，巧妙地說(shuō)服對方，以及在各種社交
場(chǎng)合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語(yǔ)言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現在開(kāi)始，我應該多多看學(xué)習相關(guān)的社交禮儀以及在日常的生活中培養自己的說(shuō)話(huà)技巧。并且學(xué)會(huì )如何正確的著(zhù)裝，改變自己的形象以適應以后工作的需要。好好學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程，以便在談判中處于主導地位。通過(guò)對各種相關(guān)知識的學(xué)習使自己在今后的工作中更加的得心應手，并且成為一個(gè)成功的談判者。
商務(wù)談判心得體會(huì )2
本次的商務(wù)談判實(shí)習，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個(gè)團隊的重要性，個(gè)人的發(fā)展離不開(kāi)團隊。其次，通過(guò)商務(wù)談判實(shí)習，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎。最后，通過(guò)對商務(wù)談判的實(shí)習也更加磨練了自我，增加了個(gè)人經(jīng)歷和閱歷，學(xué)會(huì )了如何與團隊合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團有限責任工程的技術(shù)總監。技術(shù)總監一般負責一個(gè)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設和維護，制定技術(shù)標準和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵自己的團隊完成公司賦予的任務(wù)，實(shí)現公司的技術(shù)管理和支撐目標，為公司創(chuàng )造價(jià)值!一個(gè)好的技術(shù)總監不僅要自身具有很強的技術(shù)管理能力，同時(shí)，也要有很強的技術(shù)體系建設和團隊管理的能力，要對企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢和管理現狀具有準確的判斷。同時(shí)作為一個(gè)技術(shù)總監，我認為不僅要對本公司的產(chǎn)品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng )新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻。
作為一個(gè)技術(shù)總監，我在這幾天的實(shí)習過(guò)程中，通過(guò)對各個(gè)鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對比，讓我明白了，作為一個(gè)技術(shù)總監，對公司的產(chǎn)品富有重要責任，一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格，技術(shù)人員必須認真負責，技術(shù)的重要性對公司非常重要。同時(shí)也讓我明白了，溝通的重要性，一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過(guò)硬的.技術(shù)，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調各個(gè)部門(mén)，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
本次談判讓我感觸最深的就是一個(gè)團隊的合作精神。我們這個(gè)團隊是一群有能力，有信念的人在特定在商務(wù)談判的團隊中，為了一個(gè)共同的目標相互支持合作奮斗的。我們的團隊可以調動(dòng)團隊成員的所有資源和才智，并且會(huì )自動(dòng)地驅除所有不和諧現象。我們這個(gè)團隊大家經(jīng)過(guò)努力迸發(fā)出強大的力量。我們談判組的總經(jīng)
理，財務(wù)總監，采購部部長(cháng)，總經(jīng)理助理，法律顧問(wèn)和技術(shù)總監，大家這個(gè)團隊努力合作，各有分工，且分工明確，通過(guò)大家不懈的努力，通過(guò)資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術(shù)分析報告，采購策劃書(shū)，合同等資料相互總結，最終形成了一份完美的談判策劃書(shū)。
我們這個(gè)團隊充分發(fā)揚了團隊精神，通過(guò)實(shí)習讓我明白了團隊精神的意義和重要性，在一個(gè)組織或部門(mén)之中，團隊合作精神顯得尤為重要，在一個(gè)組織之中，很多時(shí)候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現組內成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個(gè)領(lǐng)導者，此時(shí)就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數組員各方面的特性凝聚起來(lái)，同時(shí)也要求領(lǐng)導者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠的，有責任心的，有意志力的，而且，還要有著(zhù)對于自身團隊的榮譽(yù)感，使命感。必須信任團隊的所有成員，彼此之間要開(kāi)誠布公，互相交心，做到心心相印，毫無(wú)保留;要與團隊的每一個(gè)成員緊密合作，直到整個(gè)團體都能緊密合作為止;分析每一個(gè)成員完成工作的動(dòng)機，分析他們的能力，針對我們每個(gè)人的問(wèn)題，集思廣議，多聽(tīng)聽(tīng)大家的建議，同時(shí)，我們相互談?wù)�，談判工作上工作上對大家有一定要求，做好團隊成員之間的溝通和協(xié)調工作，使整個(gè)團隊像一臺機器一樣，有條不紊地和諧運轉。
所以，學(xué)會(huì )與他人合作，發(fā)揮團隊精神在具體生活中的運用，可以使我們團隊收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準備。
這次談判準備及談判過(guò)程中雖然我們遇到了許多問(wèn)題，但是最終我們都客服了困難圓滿(mǎn)的完成了工作，商務(wù)談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。談判中期，我們認真準備談判資料以及談判中可能出現的問(wèn)題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現及出色的談判能力，讓我覺(jué)得我們是在真正的談判，同時(shí)也對談判成功充滿(mǎn)了信心，我們這個(gè)團隊及團隊里的每一個(gè)人都為談判做足了充分的準備，我知道我們的談判一定會(huì )成功的。
本次商務(wù)談判，雖然只有一周的時(shí)間，但是商務(wù)談判讓每一個(gè)學(xué)生都有許多收獲，這次商務(wù)談判鍛煉了大家團隊意識和大家的團隊合作精神，同時(shí)，也鍛煉和考驗了評委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識。商務(wù)談判實(shí)習，讓我收獲許多，收益良多。
商務(wù)談判心得體會(huì )3
談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過(guò)程。
一、不打無(wú)準備之仗
在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。
二、師夷長(cháng)技以制夷
一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺(jué)。實(shí)際上是因為業(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類(lèi)型的客戶(hù)打交道，察言觀(guān)色慢慢地養成了用客戶(hù)的`方式對付客戶(hù)的習慣。對付蠻橫不講理的客戶(hù)就事事強硬，一切按公司政策辦；對付天天哭窮的客戶(hù)就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。
客戶(hù)不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們認真研究客戶(hù)的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見(jiàn)招拆招，最終取得主動(dòng)權。
三、借他人之口說(shuō)事
承接第二點(diǎn)“師夷長(cháng)技以制夷”，我們的很多客戶(hù)雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶(hù)，還需要善于向客戶(hù)學(xué)習。在我接觸的一些客戶(hù)中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來(lái)拒絕我。
商務(wù)談判心得體會(huì )4
在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓學(xué)習。這次實(shí)訓由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓主要圍繞著(zhù)“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮新農村建設”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì )把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結合。
這次實(shí)訓老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論；在“四川兩河鎮新農村建設”中有三小組同學(xué)分別扮演農民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著(zhù)這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結，希望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場(chǎng)模擬談判展現出小組成員的協(xié)調能力、動(dòng)手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
4、學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的.，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語(yǔ)言表達方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒(méi)有站穩立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀(guān)點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場(chǎng)。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現混亂。
三、收獲：
在這周的實(shí)訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭執不休，這樣會(huì )降低談判的效率，要協(xié)調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問(wèn)題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏(yíng)得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說(shuō)話(huà)要留有余地，少聽(tīng)多講！
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：
a、講話(huà)技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時(shí)改變自己的應對策略。
b、提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題。
c、回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話(huà)連篇。
d、說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續，當對方不滿(mǎn)時(shí)，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。
另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)談判心得體會(huì )5
在本學(xué)期，學(xué)校安排了《商務(wù)談判》這門(mén)選修學(xué)科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的能力，我毫不猶豫的選擇了這門(mén)課程。我覺(jué)得學(xué)好它，無(wú)論是在今后的學(xué)習中，與人交往中，或是踏上工作崗位后，對我來(lái)說(shuō)都是一筆很好的財富，可以讓我更加自信的與人交流談判。我現在是一名學(xué)生，還沒(méi)有真正的步入社會(huì )，作為物流管理專(zhuān)業(yè)的我來(lái)說(shuō)我覺(jué)得學(xué)習這門(mén)課也是非常重要的。它可以教會(huì )我們一些等社交各方面的知識，是一門(mén)很實(shí)用的學(xué)科。眾所周知，隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實(shí)現和滿(mǎn)足商業(yè)合作，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)，它的作用也越來(lái)越明顯。我們的經(jīng)濟發(fā)展、經(jīng)濟合作也越來(lái)越離不開(kāi)商務(wù)談判。而作為當代大學(xué)生的我們學(xué)好商務(wù)談判也是必不可少的了。
商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益，但是常常是圍繞著(zhù)某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿(mǎn)足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調動(dòng)和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會(huì )影響談判的結果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來(lái)評價(jià)一項商務(wù)談判的成功與否不講求經(jīng)濟效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。
商務(wù)談判是以?xún)r(jià)值談判為核心的。商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內容。這是因為在商務(wù)談判中價(jià)值的表現形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以?xún)r(jià)格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其價(jià)格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的談判技巧和策略。
大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭取達到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì )接觸到有關(guān)談判的內容，我們總是在有意無(wú)意的進(jìn)行著(zhù)談判，只是我們可能沒(méi)意識到而已。談判是無(wú)處不在無(wú)時(shí)不在，比如我們上街購物賣(mài)東西，會(huì )很自然地與老板討價(jià)還價(jià) 。我們在交流的時(shí)候最害怕的就是冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現，在這些時(shí)候我們往往會(huì )不知所措，更不知道如何去圓場(chǎng)，或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。而學(xué)習商務(wù)談判也告訴了我們在交流中如何去避免和解決這些問(wèn)題。
在商務(wù)談判中我學(xué)會(huì )了如何去談判，怎樣讓談判成功。
商務(wù)談判的主題是經(jīng)濟利益，在商務(wù)談判中我們要遵循平等自愿、互利互惠、總體利益、誠信守法、善于妥協(xié)的'一些原則。然而在國際商務(wù)談判中，由于跨國性決定了它的困難性，因而要入鄉隨俗，要注重避免文化沖突，要體現公平競爭的原則。要進(jìn)行商務(wù)談判就必須了解價(jià)格談判的一些內容。如：價(jià)格的含義、價(jià)格的形式、影響價(jià)格的因素等。
在進(jìn)行商務(wù)談判之前，我們要做好充分的談判準備。
第一、要收集談判信息，要了解相關(guān)的市場(chǎng)信息，收集與主題相關(guān)的信息，然后要弄清楚談判對手的真實(shí)目標、立場(chǎng)、意圖等。并且我們也要了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況，看清自己的實(shí)際水平與現處的市場(chǎng)地位。俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰不殆”，在商務(wù)談判中更是這樣，因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
第二、模擬好談判的計劃書(shū)。首先要明確主題也就是自己的利益；然后要對談判目標進(jìn)行可行性分析，影響這次談判的隱身會(huì )有哪些，可否克服及解決的方法等；還要確定談判的人員，人員要求可以互補；明確談判的議程，談判的時(shí)間、地點(diǎn)和主題；做好物質(zhì)的準備；確定談判方式。
進(jìn)入商務(wù)談判的開(kāi)局階段時(shí)，首先作為談判者要樹(shù)立好自己和企業(yè)的良好形象，從第一印象就開(kāi)始打動(dòng)對方，這也為營(yíng)造好的氛圍奠定了基礎。營(yíng)造恰當的氛圍是非常重要的，恰當的氛圍可以幫助你的談判進(jìn)行的更加順利，談判也會(huì )達到事半功倍的效果。同時(shí)明確自己的地位也是非常重要的。
在談判開(kāi)始的時(shí)候要明確談判氛圍，在有的情況下可以采取一些適當的方法，如：感情共鳴法、投其所好贊美、指責法、沉默法、拖延法等。開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候也要表明自己的立場(chǎng)和原則。到報價(jià)的時(shí)候要遵循幾個(gè)原則：
1、買(mǎi)方采取最低報價(jià)，賣(mài)方采取最高賣(mài)價(jià)；
2、報價(jià)要合情合理；
3、報價(jià)要果斷堅定，明確完整。
報價(jià)的方式也有不同，可以采用西歐式的，首先報出對己方有利，并保留余地，逐步退讓。也可以采用日本式的，首先報出對對方有利的價(jià)格，引起長(cháng)趣，正式談判時(shí)不完全同意。
實(shí)質(zhì)性磋商階段是最重要的環(huán)節了，也就是討價(jià)還價(jià)的階段。我們可以因為因條件不滿(mǎn)意而提出相應的價(jià)格變動(dòng)，改善條件，在這個(gè)時(shí)候也需要對對方進(jìn)行價(jià)格解釋?zhuān)梢耘c外行，同行之間進(jìn)行對比，借此來(lái)找到自己的最大優(yōu)勢，從而來(lái)說(shuō)服對方。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候還需要注意一些問(wèn)題:討價(jià)還價(jià)可以多次進(jìn)行，只要能夠達到目的就要多討價(jià)還價(jià)；在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中不要被誤導了；不要誤入圈套；談判態(tài)度要平和，要做到對事不對人；時(shí)刻要把握節奏，要適可而止。
當然在談判的過(guò)程中難免會(huì )發(fā)生一些大大小小的沖突，可能會(huì )是因為利益的差距、立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的對立、溝通障礙、感情原因偏見(jiàn)和其他因素等，不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避免。所以說(shuō)，了解對方的注意議題立場(chǎng)及觀(guān)點(diǎn)和選擇合適的談判者是非常重要的。倘若真的出現了沖突，我們也不能緊張，要理性應對，理性分析，嚴重的時(shí)候要擇機叫停。
到差不多最后的結束階段時(shí)候，我們首先要根據時(shí)見(jiàn)限制、根據談判涉及的交易條件和對方的談判策略來(lái)判斷是否已經(jīng)進(jìn)入了結束階段的談判。結束的方式有三個(gè)：
1、成交。確定了最后的條件，雙方達成共識，簽訂合同、協(xié)議；
2、中止談判。因各種問(wèn)題而暫時(shí)無(wú)法談妥，所以，彼此決定中止談判，另邀時(shí)間地點(diǎn)再繼續談判；
3、談判破裂。這是最壞的結果了，因某方面而無(wú)法達成共識而導致談判破裂。
談判最后，我們應對該次談判做一個(gè)總結。具體表現是，是否成功、簽約；其次就要對此次商務(wù)談判的各個(gè)方面進(jìn)行總結性的評價(jià)；最后就是總結這次談判的經(jīng)驗和教訓，這個(gè)也可以讓對方來(lái)說(shuō)，就比較有針對性，就可以再以后的談判過(guò)程中不再犯同樣的錯誤，以達到不斷進(jìn)步。
商務(wù)談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種利益要求，因而談判的實(shí)質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權利義務(wù)的確定。對企業(yè)來(lái)說(shuō)，提起賺錢(qián)，許多人會(huì )以為只有銷(xiāo)售產(chǎn)品獲利這一條途徑，殊不知，那只是一種司空見(jiàn)慣的人們比較容易接受的賺錢(qián)的形式。
商務(wù)談判心得體會(huì )6
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì )帶有一些嚴厲的神情。老師說(shuō)：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細節決定了你的成敗。我深深的記住了這句話(huà)。
商務(wù)談判這節課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng),也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神，繼續聽(tīng)課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習上，目的也就算是達到了;然而細細品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復雜深刻，但是李老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì )拘泥于課本，常常針對一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論，拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨立思考的'能力。
講課方式靈活多樣，這使得我對和大家一起學(xué)習談判的經(jīng)歷非常著(zhù)迷。也正因為李老師上課如此精彩，常常在不知不覺(jué)之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿(mǎn)期待，心里猜測著(zhù)李老師這次又有什么獨到的見(jiàn)解，會(huì )向大家傳遞什么重要的理念，大家又會(huì )有什么經(jīng)典的觀(guān)點(diǎn)發(fā)表，也急著(zhù)和大家分享自己最新的感悟。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿(mǎn)意的成績(jì)。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準備活動(dòng)還在我腦中閃現。
還記得在談判前兩周，我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì )討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統的規劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫(xiě)談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總，我們上上下下修改達十余次，每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿滩幌�、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué)，鍛煉了我們在談判中實(shí)際能力，如應時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉變思路從而使談判向自己有利的方面轉變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì )緩和氣氛，當談判進(jìn)入僵局時(shí)適當聊幾個(gè)輕松話(huà)題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
通過(guò)對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專(zhuān)有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如：
1、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒(méi)有團隊的共識與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊友的意見(jiàn)。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強硬的態(tài)度。
3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應想盡一切辦法，轉移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。
4、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏(yíng)的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強的學(xué)科，在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢。學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判心得體會(huì )7
短短5天的談判實(shí)訓很快就結束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙�！瘪v滄州辦事處，與其工作人員進(jìn)行了一次真正的面對面的談判。只是一次令人難忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿(mǎn)挑戰的“旅程”，使自己把理論知識真正運用到到實(shí)踐中，是自己學(xué)會(huì )了更多的談判技巧鍛煉了自己的團隊合作能力，應對突發(fā)狀況的能力，語(yǔ)音表達能力�？傊鞘亲约菏芤娣藴\。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會(huì )；其次，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，讓我們對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。
通過(guò)這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現商務(wù)談判是所有銷(xiāo)售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，很多人銷(xiāo)售工作做的很好，但一提到談判就猶如魚(yú)梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標。但每個(gè)談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著(zhù)共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現經(jīng)濟目標的手段；商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑；商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。
談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應該注意其選擇任用。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的`風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問(wèn)題我覺(jué)得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。不論男女人員，在談判時(shí)的著(zhù)裝、言行，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當然個(gè)人的就更不在話(huà)下了。所以每一個(gè)談判人員對這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導著(zhù)整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎，過(guò)程中如何隨機應變，對常用的多種談判策略如何運用，語(yǔ)言的使用技巧，報價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問(wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現，它是潛伏的，但在談判中又會(huì )出現。針對這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性�？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調低了表示準備不充足，語(yǔ)調響了表示他們在該問(wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì )的，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。
談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際；再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢。
學(xué)習是循序漸進(jìn)的一個(gè)過(guò)程，重點(diǎn)在于積累，而不能想著(zhù)一蹴而就。這次模擬談判實(shí)訓自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會(huì )產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團隊合作能力，應對突發(fā)狀況的能力，語(yǔ)音表達能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導！
商務(wù)談判心得體會(huì )8
廄得初中的時(shí)候迷一部電視劇《談判專(zhuān)家》，第一次接觸這個(gè)神秘、玄妙的詞——談判。在那種映像中，“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。直到上完這門(mén)課才真正了解談判的真實(shí)含義。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭取達到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì )接觸到有關(guān)談判的內容，只是我們沒(méi)有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬(wàn)種，需求無(wú)處不在因此分歧也無(wú)處不在，所以談判也就無(wú)處不在了。比如我們上街購物，會(huì )很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說(shuō)談判真有什么玄妙之處的話(huà)，那么就在于它是一項既充滿(mǎn)智慧、勇敢，又充滿(mǎn)藝術(shù)和技巧的人類(lèi)活動(dòng)。
談判是由人來(lái)實(shí)現的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對各種情況、條件等客觀(guān)現實(shí)的主觀(guān)能動(dòng)的反映。譬如，當談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會(huì )晤時(shí)，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會(huì )對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會(huì )對其留下壞的印象，從而對談判的順利開(kāi)展存有憂(yōu)慮。
根據馬斯洛的需要層次理論，談判也可以分成五個(gè)層次的需要。
一。談判中的生理需要。談判是一項要消耗大量體力、腦力，勞動(dòng)強度很大的活動(dòng)。如果這些方面的需要得不到滿(mǎn)足和保證，就會(huì )極大地影響談判人員的精力、情緒，影響談判藝術(shù)和技巧的發(fā)揮，難以完成談判的任務(wù)。
二。談判中的安全和尋求保障的需要。這在談判活動(dòng)中體現了人身安全和地位安全兩個(gè)方面。人都希望處在一個(gè)相對安全的環(huán)境里，這樣才沒(méi)有后顧之憂(yōu)地處理其他的事情；地位上的安全是指談判者總是把談判看做一項任務(wù)，能否順利的實(shí)現談判的目標，完成任務(wù)，往往會(huì )影響談判者原有職位的保持和晉升，因此，有時(shí)會(huì )簽訂一個(gè)壞的協(xié)議總比沒(méi)有簽訂協(xié)議空手而歸要強的情況，所以安全的.保障尤為重要。
三。談判中的愛(ài)與歸屬的需要。談判從一定意義上講是要對雙方利益進(jìn)行劃分，因而常常使談判雙方的關(guān)系處于緊張或對立的狀態(tài)之中。但是，人們追求友情，希望在友好合作的氣氛中共事。愛(ài)能維系長(cháng)期友好的關(guān)系，讓物質(zhì)味道增添一絲香味。
四。談判中的獲得尊重的需要。獲得尊重的需要在談判中具體體現為：不僅要在人格上得到尊重，而且在地位、身份、學(xué)識與能力上得到尊重和欣賞。
五。談判中的自我實(shí)現的需要。自我實(shí)現的需要是人類(lèi)最高層次的需要，也是最難滿(mǎn)足的需要。人們的自我實(shí)現也就是要體現自己的價(jià)值，而價(jià)值是否得到體現，取決于他人和社會(huì )對其價(jià)值的認識和評價(jià)。對談判來(lái)講，企業(yè)或上司對談判人員的評價(jià)不僅要看他通過(guò)談判爭取到多少利益，還要看他在什么情況下，如何爭取到的。
人與人的交往最害怕的莫過(guò)于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng)，或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。談判中也會(huì )出現僵局，也會(huì )進(jìn)展不順以致無(wú)法繼續，而造成僵局出現的原因也有很多。如立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的爭辯、有意無(wú)意的強迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。
在談判遇到僵局的時(shí)候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧的所在環(huán)節和具體內容，并注意幾個(gè)基本原則：
一。符合人之常情。僵局形成后，談判氣氛隨之緊張，這時(shí)雙方都不可失去理智，任意沖動(dòng)。必須明確沖突是雙方利益的矛盾，而不是談判者個(gè)人之間的矛盾。
二。努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重，人皆重面子。談判沒(méi)有絕對的勝利或失敗，因此任何一方都必須尊重對方的人格，不可讓對方下不了臺。
三。盡可能實(shí)現雙方的正真意圖。僵局的解決，最終表現為雙方各自利益的實(shí)現。做不到這一點(diǎn)，雙方利益完全不保證，就不會(huì )有僵局的結束。
談判既然無(wú)處不在，在談判中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，就像老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“學(xué)習不是讓人記住什么，而是當你需要的時(shí)候可以輕易的找到�！睂⒂邢薜闹R放入無(wú)限的生活與問(wèn)題中，觸類(lèi)總會(huì )旁通，學(xué)習的精神也許大于學(xué)習的內容吧！
商務(wù)談判心得體會(huì )9
這學(xué)期我們開(kāi)設了商務(wù)談判這門(mén)課程。剛開(kāi)始對這門(mén)課知之甚少，隨著(zhù)老師的講授，對這門(mén)課的了解逐漸增多，知道了商務(wù)談判的一些基本的理論常識，漸漸地對這門(mén)課產(chǎn)生了興趣。
通過(guò)本課程的學(xué)習，我獲得了許多收獲：
一、通過(guò)學(xué)習我們正確認識了談判的普遍性。
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問(wèn)題是否可以通過(guò)談判解決；2、談判者是否愿意作出交換和相應的妥協(xié)；3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀(guān)。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過(guò)高超，沒(méi)有正確的價(jià)值觀(guān)和優(yōu)秀的人格，談判時(shí)不可能成功的。談判具有藝術(shù)性，體現為談判策略和技巧的制定與實(shí)施。
二、談判人員自身的培養對談判成功與否也很重要。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結構，好的談判者應該是博覽群書(shū)，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個(gè)真正好的談判者。
三、通過(guò)課堂上對氣質(zhì)的探討讓我們知道自己是什么氣質(zhì)的人。
各種氣質(zhì)分別體現在不同人身上，讓我們對自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過(guò)測試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
四、通過(guò)老師介紹，接觸了各種談判理論。
1、國際商務(wù)談判的“需要理論”，主要觀(guān)點(diǎn)：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿(mǎn)足一定的需要。這就要求談判者應善于發(fā)現對方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅動(dòng)對方對各種需要的重視。通過(guò)各種方法去發(fā)現談判方的需要，再根據自己的需要決定應用相應的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過(guò)程理論，把談判分為以下幾個(gè)過(guò)程：
�。�1）開(kāi)局階段；
�。�2）對開(kāi)始階段的回顧和總結階段；
�。�3）實(shí)質(zhì)性談判階段；
�。�4）交易和明確階段；
�。�5）成交階段。對應各個(gè)階段，談判人員應持不同的態(tài)度，不同的語(yǔ)言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過(guò)程有深入的了解，才能談判順利進(jìn)行，最后才能成功的談判。
3、談判方針理論，它是把談判技巧與方針結合在一起研究。
�。�1）“謀求一致”是一種謀求雙方共同利益，最大可能的努力的方式進(jìn)行談判；
�。�2）“皆大歡喜”是一種保持積極關(guān)系、各得其所的談判方針；
�。�3）“以戰取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應當避免爭個(gè)你死我活，結果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實(shí)質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當滿(mǎn)足的“皆大歡喜”去談判，但無(wú)論如何，“不戰取勝�！闭勁心Ｊ讲皇堑谝粋�(gè)確定其立場(chǎng)而是認清自身的需要，然后去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結合點(diǎn)的途徑。
4、談判實(shí)力理論，主張談判者要能夠嫻熟運用談判技巧，取得談判成功的基礎是談判實(shí)力。談判過(guò)程中我們首先應正確判斷自身的實(shí)力，然后保持自己的實(shí)力，最后增強自己的談判實(shí)力。5、原則談判法，說(shuō)明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執己見(jiàn)、討價(jià)還價(jià)。主要理論觀(guān)點(diǎn)：
1）把人和事分開(kāi)；
2）集中精力于利益而不是陣
�。�3）就共同利益設計方案；
�。�4）堅持運用客觀(guān)標準。
五、商務(wù)談判的策略。
商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實(shí)現談判目標而制定并實(shí)施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉化，以求達到預期的目的。
商務(wù)談判策略的選擇包括開(kāi)盤(pán)策略、姿態(tài)策略、情景策略。開(kāi)盤(pán)策略有速決策略，指預計所選擇的發(fā)盤(pán)，不須進(jìn)一步磋商，就會(huì )被對方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤(pán)，至少能保證對方還盤(pán)能夠達到本企業(yè)談判目標；但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會(huì )拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認識、尊重，對上次的經(jīng)驗滿(mǎn)意可以選擇溫和而積極的策略；溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對過(guò)去的交易不完全滿(mǎn)意，應防止對方援引過(guò)去交易的先例來(lái)對待目前的談判；如果我方談判人員對對方不認識或不尊重，對方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過(guò)本次談判達成公平交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可根據情況采取攻勢與防御策略。六、商務(wù)談判的技巧。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問(wèn)題的方法或能力，是為貫徹實(shí)施談判計劃和談判策略的'具體操作活動(dòng)。談判技巧運用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現為語(yǔ)言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過(guò)學(xué)習總結了以下幾個(gè)基本技巧：
1、商業(yè)談判要努力創(chuàng )造一種和諧的交流氣氛；
2、商業(yè)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷；
3、要打好商業(yè)談判的“團體賽”；
4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)；
5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場(chǎng)上，真誠地幫助對方分析利弊得失；
6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候；
7、商業(yè)談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。
七、商務(wù)談判的實(shí)務(wù)。
包括商務(wù)談判的準備、國際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規范、商務(wù)談判與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。談判準備首先要確定談判目標與對象，我們要明確理想目標、現實(shí)目標與立意目標，我們要明白底線(xiàn)并不是現實(shí)目標，而且不要讓別人輕易知道自己的底線(xiàn)。
我們確定的談判對象必須滿(mǎn)足我方的談判經(jīng)濟目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導人應具備知識全面、領(lǐng)導能力、決策能力、事業(yè)心和獻身精神。準備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現問(wèn)題、彌補漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務(wù)談判中面對不同的文化與風(fēng)格，我們可以采取以下措施：
1、要注意傾聽(tīng)并適時(shí)作出反應；
2、要善于發(fā)問(wèn)；
3、要使對方充分了解你的想法；
4、溝通的內容要講究針對性；
5、要考慮談判風(fēng)格的差異；
6、要適時(shí)使用委婉語(yǔ)；
7、要適時(shí)使用模糊語(yǔ)言。
商務(wù)談判心得體會(huì )10
在本學(xué)期，學(xué)校安排我們學(xué)習了《商務(wù)談判》這門(mén)學(xué)科。學(xué)好它，相信在今后的學(xué)習工作中，尤其是踏上工作崗位后，會(huì )讓我們受益匪淺。我們現在還只是一名學(xué)生，還沒(méi)有真正的步入社會(huì )，對于學(xué)習經(jīng)濟類(lèi)專(zhuān)業(yè)的我來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得學(xué)習這門(mén)課還是非常必要的。它可以教會(huì )我們一些社交等各方面的知識，是一門(mén)很實(shí)用的學(xué)科。對我來(lái)說(shuō)，談判一直是件神秘的事情，一直以來(lái)也對談判充滿(mǎn)了憧憬，通過(guò)學(xué)習我漸漸認識到了“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。
在現代社會(huì )，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個(gè)人形象，更是一門(mén)非常有用的學(xué)問(wèn)，也是一門(mén)高深的文化。說(shuō)它有用，是因為通過(guò)合理的著(zhù)裝以及禮儀，來(lái)促進(jìn)貿易談判；說(shuō)它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。通過(guò)學(xué)習商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會(huì )有很大幫助！給別人也會(huì )產(chǎn)生好的印象。同時(shí)增強了我的內在素質(zhì)，也塑造了我的外在形象。隨著(zhù)人們日常交際的頻繁，在商務(wù)活動(dòng)、公務(wù)活動(dòng)、社交活動(dòng)中越來(lái)越重視交往的細節，也許一個(gè)微小的細節決定了一個(gè)人的第一印象。俗話(huà)說(shuō)：“沒(méi)有規矩，不成方圓�！彼�，做任何事情，都應有一定之規。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準則和規范，是互相尊重的需要。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭取達到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì )接觸到有關(guān)談判的內容，只是我們沒(méi)有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬(wàn)種，需求無(wú)處不在因此分歧也無(wú)處不在，所以談判也就無(wú)處不在了。比如我們上街購物，會(huì )很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說(shuō)談判真有什么玄妙之處的話(huà)，那么就在于它是一項既充滿(mǎn)智慧、勇敢，又充滿(mǎn)藝術(shù)和技巧的人類(lèi)活動(dòng)。談判是由人來(lái)實(shí)現的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對各種情況、條件等客觀(guān)現實(shí)的主觀(guān)能動(dòng)的反映。譬如，當談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會(huì )晤時(shí)，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會(huì )對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會(huì )對其留下壞的印象，從而對談判的順利開(kāi)展存有憂(yōu)慮。
人與人的交往最害怕的莫過(guò)于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng)，或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。談判中也會(huì )出現僵局，也會(huì )進(jìn)展不順以致無(wú)法繼續，而造成僵局出現的原因也有很多。如立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的爭辯、有意無(wú)意的強迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無(wú)處不在，在談判中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，學(xué)習不是讓人記住什么，而是當你需要的`時(shí)候可以輕易的找到。將有限的知識放入無(wú)限的生活與問(wèn)題中，觸類(lèi)總會(huì )旁通，學(xué)習的精神也許大于學(xué)習的內容吧！
現在學(xué)期快結束了，說(shuō)真的，還真舍不得。對老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過(guò)程中除了商務(wù)談判的東西，還貫穿很多課外知識，也拓展了我們的知識面。學(xué)習這門(mén)課程讓我受益匪淺，大概這正是古人所說(shuō)的“修身養性”吧。在日后的生活里，我還會(huì )不斷充實(shí)自己這方面的知識，讓學(xué)習不中斷。
在老師的教學(xué)下我們學(xué)習了《商務(wù)談判》這門(mén)課程，對于我來(lái)說(shuō)，學(xué)好這門(mén)課程尤其重要，在以后從事的工作中，我們會(huì )經(jīng)常就一些問(wèn)題與員工進(jìn)行談判，想要成功的解決問(wèn)題也離不開(kāi)談判。通過(guò)本次的學(xué)習，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，掌握了技巧、以及意的事項等等。
一、為談判創(chuàng )造有利的條件
同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人？我們每一個(gè)人都知道不管是工作還是說(shuō)話(huà)，都要站在別人的立場(chǎng)想想，可一旦到了現實(shí)中我們就忘掉了這一點(diǎn)。我們說(shuō)任何話(huà)做任何事都會(huì )有我們的目的，而在生活中試問(wèn)我們又有多少人能真正把握方向呢？談判成功與否：其中談話(huà)的內容占7%，談話(huà)的態(tài)度占38%，而人與人之間的關(guān)系卻占到了55%。因此在談判過(guò)程中要懂得如何去說(shuō)，也要懂得如何去聆聽(tīng)。缺乏聆聽(tīng)的技巧，往往會(huì )導致輕率的批評。一個(gè)人會(huì )任意的批評或發(fā)出不智的言論往往是因為他不管別人要說(shuō)什么，只想主控整個(gè)談判的場(chǎng)面。仔細聆聽(tīng)別人對你意見(jiàn)的回饋或反應，得知對方是否了解你的觀(guān)點(diǎn)或感覺(jué)。而你也可以看出對方所關(guān)心、愿意討論的重點(diǎn)在哪里。
二、善于利用語(yǔ)言
我選擇去....;我打算....;試試看有沒(méi)有其他可能性.這都屬于可能性語(yǔ)言的運用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關(guān)懷、了解的心情�？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏(yíng)的思維的體現，也是有智慧的表達個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在談判中不斷歷練語(yǔ)言的運用能力，做5%的人。
三、先維護關(guān)系，再解決問(wèn)題
在解決問(wèn)題之前最好是先維護好關(guān)系，傾聽(tīng)聆聽(tīng)員工意見(jiàn)、靜心交流，試著(zhù)從多方面了解對方的感覺(jué)、意見(jiàn)，只要真正明白了問(wèn)題背后真正的原因或需求，就能夠用另外一種說(shuō)詞去化解一場(chǎng)沖突。智慧的人用心說(shuō)話(huà)。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際；再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢，學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習。
商務(wù)談判心得體會(huì )11
本學(xué)期我們學(xué)習了《商務(wù)談判》這門(mén)課，我覺(jué)得學(xué)習這門(mén)課是非常必要的，是一門(mén)很實(shí)用的學(xué)科。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習了理論知識，還進(jìn)行了實(shí)戰演練。然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習，在實(shí)踐中不斷提高！彭老師的課堂幽默、靈活多變，授課方式不是填鴨式低效率的教學(xué)，而是高效率的實(shí)踐性教學(xué)，彭老師的很有個(gè)人魅力，語(yǔ)言鏗鏘有力，激發(fā)了同學(xué)們的興趣。通過(guò)這一個(gè)學(xué)期的學(xué)習，尤其是在彭老師的細心講解下，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內容、過(guò)程、涉及哪些技巧策略、注意事項等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿(mǎn)足對方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：自愿平等、互利共贏(yíng)、總體利益、誠信守法、善于妥協(xié)讓步等原則。
自愿平等原則是指談判雙方或多方無(wú)論各方的經(jīng)濟實(shí)力強弱、組織規模大小，其地位是平等的。貫徹平等自愿原則，要求談判各方互相尊重，以禮相待，任何一方都不能仗勢欺人，以強凌弱，把自己的意志強加于人。
互利共贏(yíng)原則是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤(pán)”，誰(shuí)都想達到自己的目的，但是要使談判成功，談判各方應在追求自身利益的同時(shí)，考慮并尊重對方的利益追求，爭取互利。
總體利益原則要求談判各方，以大局為重，需求共同的利益最大化，實(shí)現共贏(yíng)。
誠信守法原則要求談判各方遵守國家的法律、政策、國際商務(wù)談判還應遵守國際法則和對方國家的有關(guān)法規、貿易慣例。
善于妥協(xié)讓步原則指在談判中難免出現利益沖突，但為了各方長(cháng)遠的利益，各方應善于妥善讓步。
總之，一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們必須牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認識、靈活應用。
商務(wù)談判開(kāi)始之前各方談判人員應做好充足的準備。
首先我們要搜集談判信息：
�、偎鸭c談判目標有關(guān)的市場(chǎng)信息
�、谒鸭c談判主題有關(guān)的市場(chǎng)信息
�、鬯鸭c談判對手有關(guān)的信息
比如在與國外企業(yè)談判時(shí)，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì )習俗，財政金融狀況等，因為這些因素會(huì )影響到預期結果的可行性。同時(shí)我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。
其次，我們要擬定好談判計劃：
�、俅_定談判主題
�、谡勁心繕说目尚行苑治�
�、鄞_定談判人員
�、軘M定談判議程
�、菡勁械奈镔|(zhì)準備
�、拚勁械臅r(shí)間和地點(diǎn)
�、哌x擇好談判的方式
我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實(shí)際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過(guò)程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實(shí)現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì )遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。
商務(wù)談判的過(guò)程
�、砰_(kāi)局階段
開(kāi)局階段我們主要做到：
�、贅�(shù)立良好的第一印象
�、跔I(yíng)造良好的談判氣氛
�、鄞_立談判的地位
在談判的開(kāi)始階段，我們首先要樹(shù)立良好的第一印象，包括視覺(jué)形象，聽(tīng)覺(jué)形象，語(yǔ)言表達能力。同時(shí)營(yíng)造有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說(shuō)，哪一方控制了開(kāi)局的氣氛，就控制了談判對手。營(yíng)造氣氛可以采取的策略：幽默、投其所好、贊美、感情共鳴。注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。
我們要確定談判的議程，談判的議程影響著(zhù)談判的進(jìn)度和節奏，所以在談判開(kāi)始階段，要爭取控制談判議程。開(kāi)局階段，雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內容包括己方的立場(chǎng)、對問(wèn)題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)，或者在會(huì )晤時(shí)雙方做口頭陳述。開(kāi)場(chǎng)陳述堅持三項原則：簡(jiǎn)明扼要原則，語(yǔ)意明確原則，及時(shí)糾正對方的錯誤原則。
開(kāi)局策略：
�、僭囂讲呗裕翰煅杂^(guān)色、旁擊側敲、拋磚引玉、順水推舟、迂回曲折等。
�、诨静呗裕簠f(xié)商式的開(kāi)局策略、進(jìn)入性開(kāi)局策略、坦誠式開(kāi)局策略、慎重式開(kāi)局策略等。
�、拼枭屉A段
商務(wù)談判過(guò)程中的價(jià)格談判，是談判的核心環(huán)節，它關(guān)系到雙方獲得利益的多少，也是雙方非常敏感的問(wèn)題，所以，談判的各方都對價(jià)格非常關(guān)心。談判雙方要謹慎確定報價(jià)標準。
報價(jià)的原則：
�、儋u(mài)方報最高價(jià)，買(mǎi)方報最低價(jià)
�、陂_(kāi)盤(pán)報價(jià)要合理
�、蹐髢r(jià)果斷，明確完整
�、懿恢鲃�(dòng)回答、解釋、說(shuō)明任何問(wèn)題
其中不主動(dòng)回答、解釋、說(shuō)明任何問(wèn)題的原因是：
�、傺远啾厥�，出現紕漏，造成自己處于被動(dòng)境地
�、诓煅杂^(guān)色，讓對方先報價(jià)
報價(jià)策略：
�、僮钚挝粓髢r(jià)
�、谧钚×泐^報價(jià)
�、郾容^報價(jià)
報價(jià)就少不了討價(jià)還價(jià)。
討價(jià)還價(jià)策略：
�、儆憙r(jià)策略：投石問(wèn)路、吹毛求疵、步步為營(yíng)、化整為零、以進(jìn)為退、無(wú)可奈何
�、诰芙^還價(jià)策略：幽默拒絕，移花接木，肯定形式、否定實(shí)質(zhì)，迂回補償，不開(kāi)先例，授權不夠，最后通牒
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報價(jià)的內容構成、價(jià)格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報價(jià)的`實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機會(huì )表明自己的合理性及誠意，軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評論是指買(mǎi)方對賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性做出批評性的反應。包括貨物價(jià)格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導費的評論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對賣(mài)方的價(jià)格解釋給予評論后，重新報價(jià)或改善報價(jià)的要求，而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評論后就修改報價(jià)，或者未修改報價(jià)，要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進(jìn)入自己成交的底線(xiàn)是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價(jià)率以及最后再爭取一個(gè)條件等。
結束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著(zhù)手安排交易記錄的事宜。
�、亲詈蟪山浑A段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
談判的結束方式：成交、中止、破裂。
至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結束了。
我們要特別注意當談判處于沖突時(shí)怎么處理。沖突的原因包括利益上的差異、溝通障礙、偏見(jiàn)和成見(jiàn)以及語(yǔ)言不當。
化解沖突的策略：
�、偈虑翱刂票苊鉀_突：準備工作做足、談判隨機應變、派遣經(jīng)驗豐富的談判人員
�、趹獙_突：態(tài)度冷靜、理性分許、尋找替代方案、有效讓步
�、蹞駲C叫停：面對壓力時(shí)、做出重大讓步時(shí)、面對施加壓力時(shí)、環(huán)境發(fā)生重大改變時(shí)
同時(shí)我們還要特別注意當談判處于僵局要怎么處理。
處理僵局策略：
�、俦苊饨┚郑赫业嚼娣制琰c(diǎn)，求同存異
�、诨饨┚郑哼m當讓步、休會(huì )、替換方法、更換談判人員、第三方調停等
�、壑圃旖┚郑河袝r(shí)出現僵局可以扭轉局勢，關(guān)鍵時(shí)刻可以制造僵局
風(fēng)險無(wú)處不在，談判雙方要熟知談判中可能出現的風(fēng)險。
談判中的風(fēng)險包括：宏觀(guān)風(fēng)險、源于談判對手的風(fēng)險、源于自身內部的風(fēng)險。談判者應針對不同的風(fēng)險，有針對性的采取相應的策略。
通過(guò)學(xué)這門(mén)課程，我覺(jué)得談判是一門(mén)藝術(shù)，談判人員的語(yǔ)言技巧在談判中扮演著(zhù)非常角色。談判是表達的一種藝術(shù)，成功的談判都是談判各方出色運用語(yǔ)言溝通的結果。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言，在商務(wù)談判溝通中都起著(zhù)十分重要的作用。正確的無(wú)聲語(yǔ)言能起到加強信息交流的作用，錯誤的無(wú)聲語(yǔ)言則可能因為不合禮俗而引起誤解與沖突。所以，在平時(shí)的專(zhuān)業(yè)學(xué)習中都應該積累豐富的無(wú)聲語(yǔ)言知識，掌握無(wú)聲語(yǔ)言的運用技巧。無(wú)聲語(yǔ)言交際在國際商務(wù)談判中起著(zhù)補充、代替和調節的作用。無(wú)聲語(yǔ)言信息可以豐富語(yǔ)言所表達，在不同程度上起到輔助表達、增強力量加重語(yǔ)氣的作用。并且在進(jìn)展不順或者其他不利情況下起到調節氣氛，使之轉入正常談判狀態(tài)。加強交際雙方在文化方面的相互了解和認識是至關(guān)重要的。通過(guò)對無(wú)聲語(yǔ)言信號的觀(guān)察和研究我們可以了解對方當時(shí)的物理狀態(tài)和精神狀態(tài)，從而為發(fā)現對方的需要提供可靠的基礎。無(wú)聲語(yǔ)言交際是需要談判雙方在交往中不斷學(xué)習和模仿的。
在學(xué)習過(guò)程中，彭老師上課時(shí)聲情并茂、胸有成竹，手勢、語(yǔ)言、面部表情等無(wú)聲語(yǔ)言的表達恰到好處。整個(gè)教學(xué)過(guò)程中沒(méi)有照本宣科，補充了很多為人處世方面的案例、技巧。
在學(xué)習過(guò)程中我收獲很多，尤其在語(yǔ)言表達方面，我深切的了解到話(huà)不在多而在于精辟，要有見(jiàn)地，不是空話(huà)套話(huà)，要幽默營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍。眾所周知，語(yǔ)言蒼白無(wú)力很難說(shuō)服對方。彭老師在課堂上建議我們在寢室要經(jīng)常就每一主題展開(kāi)討論，可以提高我們的語(yǔ)言表達能力，社交能力。在這方面，我認為的確要多練多交流。我決心以后和同學(xué)朋友要經(jīng)常就每一主題進(jìn)行討論，提高自己的語(yǔ)言表達能力。商務(wù)談判不是孤立的，包含很多的學(xué)科，包括：傳播學(xué)、社會(huì )學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等等。所以我們在運用商務(wù)談判時(shí)，不僅要學(xué)好專(zhuān)業(yè)知識，還要學(xué)習相關(guān)知識，旁征博引，觸類(lèi)旁通。
在這里再次感謝彭老師的辛勤工作。
商務(wù)談判心得體會(huì )12
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課，讓我學(xué)到了很多。尤其是x老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì )帶有一些嚴厲的神情。老師說(shuō)：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細節決定了你的成敗。我深深的記住了這句話(huà)。
商務(wù)談判這節課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng)，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神，繼續聽(tīng)課。乍看上去，x老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習上，目的也就算是達到了；然而細細品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復雜深刻，但是x老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì )拘泥于課本，常常針對一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論，拓寬大家的思路；雖然有時(shí)候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨立思考的能力。
講課方式靈活多樣，這使得我對和大家一起學(xué)習談判的經(jīng)歷非常著(zhù)迷。也正因為x老師上課如此精彩，常常在不知不覺(jué)之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿(mǎn)期待，心里猜測著(zhù)x老師這次又有什么獨到的見(jiàn)解，會(huì )向大家傳遞什么重要的理念，大家又會(huì )有什么經(jīng)典的觀(guān)點(diǎn)發(fā)表，也急著(zhù)和大家分享自己最新的感悟……
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿(mǎn)意的成績(jì)。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準備活動(dòng)還在我腦中閃現。
還記得在談判前兩周，我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì )討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統的規劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫(xiě)談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總，我們上上下下修改達十余次，每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿滩幌�、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué)，鍛煉了我們在談判中實(shí)際能力，如應時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉變思路從而使談判向自己有利的方面轉變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì )緩和氣氛，當談判進(jìn)入僵局時(shí)適當聊幾個(gè)輕松話(huà)題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
通過(guò)對這次模擬談判我們也暴露出很多的`弱點(diǎn)，在進(jìn)行準備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專(zhuān)有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒(méi)有團隊的共識與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應想盡一切辦法，轉移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏(yíng)的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強的學(xué)科，在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際；再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢。學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判心得體會(huì )13
題目：家樂(lè )福采購溫州電動(dòng)車(chē)模擬談判（D1）
采購數量：1萬(wàn)輛
談判背景：家樂(lè )福公司要向溫州某電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)采購1萬(wàn)輛電動(dòng)車(chē)。賣(mài)方要向買(mǎi)方提供電動(dòng)車(chē)型號和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據。買(mǎi)方根據自己掌握的信息作出還盤(pán)。要求：雙方要收集市場(chǎng)信息，了解電動(dòng)車(chē)不同型號的市場(chǎng)行情。
在第一輪談判中，賣(mài)方要向買(mǎi)方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中，買(mǎi)方要確定購買(mǎi)項目及數量，就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習，經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的前期準備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂(lè )福一方采購溫州電動(dòng)車(chē)，在8月末9月初的兩輪談判順利結束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏(yíng)的目的和談判的原則，避免"贏(yíng)了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報，了解電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)行情，知道我們要采購的電動(dòng)車(chē)在什么價(jià)位，現在的制造商的供應情況如何，產(chǎn)品需求、銷(xiāo)售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話(huà)可講，有理可駁。
談判前，我們根據各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(cháng)，組長(cháng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。
談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀(guān)地表述.我方觀(guān)點(diǎn)立場(chǎng)，利用數據和事實(shí)說(shuō)話(huà)，同時(shí)結合當前政府的.相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對方所闡述的觀(guān)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報價(jià)范圍、報價(jià)策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)不夠堅定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價(jià)"、"我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受"等類(lèi)似不確定的話(huà)語(yǔ)，還價(jià)應該一口咬定不能接受對方報價(jià)，一定要求讓對方降價(jià)。通過(guò)我們的反思認為可能是我們覺(jué)得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰場(chǎng)，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習中還價(jià)都用"Could you ..."等句型導致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會(huì )注意這一點(diǎn)。
資料準備時(shí)我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂(lè )福的不足，沒(méi)有全面客觀(guān)地認識家樂(lè )福，以至于談判時(shí)，對方說(shuō)我們家樂(lè )福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據可依，無(wú)從反駁，只能隨機應變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。
此外，我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話(huà)的條理性。對方闡述觀(guān)點(diǎn)時(shí)很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個(gè)，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習對方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會(huì )了商務(wù)談判，也會(huì )記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì )更加出色。
商務(wù)談判心得體會(huì )14
在本學(xué)期的商務(wù)談判課程中，我們模擬的談判案例包括家庭關(guān)于金錢(qián)的分配而展開(kāi)的家庭會(huì )議、國色天香占用土地問(wèn)題和四川兩河鎮新農村建設。在每次的模擬談判中，老師把我們分成3—4個(gè)小組，分別扮演不同的角色。在圍繞這三個(gè)主題進(jìn)行的模擬談判中，雖然有不盡人意的地方，但是還是有一些收獲。以下是我對模擬談判的總結和體會(huì )，希望通過(guò)本次總結可以吸取其中的經(jīng)驗，在以后的學(xué)習生活中不斷地改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、對商務(wù)談判的認識：
商務(wù)談判最初在我的腦海是一個(gè)十分專(zhuān)業(yè)的概念，但是這學(xué)期在王老師的帶領(lǐng)下，通過(guò)課程的學(xué)習和模擬談判，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，它是指企業(yè)為了實(shí)現自己的經(jīng)濟目標和滿(mǎn)足對方的需要，運用口頭或書(shū)面的方式說(shuō)服、勸導對方接受某種方案或所推銷(xiāo)的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調過(guò)程。作為應用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，它有著(zhù)自己的特點(diǎn)：商務(wù)談判是以經(jīng)濟利益為目的。其次，談判中作為解決問(wèn)題方要有具體的解決措施。最后，談判的結局最好是雙贏(yíng)的。
二、對談判前準備的準備工作、談判過(guò)程和談判結果的的總結
1、在談判前，我們先確定參加談判的`人員，對要參加談判的人員進(jìn)行分工。然后在收集資料，尋找以前成功案例進(jìn)行觀(guān)察學(xué)習。
2、談判時(shí)要明確自己的立場(chǎng)。談判過(guò)程中要聽(tīng)清楚各方的觀(guān)點(diǎn)和闡述，從中發(fā)現問(wèn)題，指出問(wèn)題，尋找對自己有利的條件。不能陷入無(wú)畏的爭吵，亂了自己的陣腳。
3、如果是作為解決問(wèn)題的一方，一定要有具體可行的解決方案，并且還要有充分的理由說(shuō)服對方。
4、學(xué)會(huì )控制氛圍，一張一弛，拉近與談判對手的距離。
5、談判過(guò)程中也要文明用語(yǔ)，尊重對手。
6、談判最理想的結局是達到雙贏(yíng)的局面，這需要我們參與談判的人員具有良好的談判技巧和素質(zhì)。這樣既能為自己爭取到最大的利益，也不損害對方的利益。
三、優(yōu)點(diǎn)：
1、小組成員積極參與，表現出了團隊的合作能力、協(xié)調能力和各自各溝通能力。
2、在談判中始終都保持著(zhù)清醒的頭腦，站在自己位置，行駛自己的職責。
3、在談判過(guò)中都做到了尊重對手，體現了良好的談判禮儀。
四、不足：
1、談判前對資料的收集不太完善。
2、語(yǔ)言表達不夠犀利。
3、在談判開(kāi)局時(shí)，有時(shí)雙方代表態(tài)度過(guò)于強勢，讓談判一度陷入僵局，出現尷尬局面。
4、作為解決問(wèn)題一方，缺乏具體解決問(wèn)題的措施。
五、收獲：
1、談判的技巧：
�。�1）講話(huà)技巧：語(yǔ)氣委婉又不失陽(yáng)剛之氣。
�。�2）提問(wèn)技巧：抓住重點(diǎn)，尋找對手的漏洞，提出有利自己的問(wèn)題。
�。�3）回答技巧：言簡(jiǎn)意賅，抓住重點(diǎn)。
�。�4）說(shuō)服技巧：首先要做好利益分析，善于引用以前的成功案例，當對方出現不滿(mǎn)情緒時(shí)，要避免爭論。
2、談判原則：
�。�1）不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)。這樣只會(huì )降低效率，損害雙方關(guān)系。
�。�2）雙方利益是談判的基點(diǎn)。
�。�3）協(xié)調雙方的利益，注意別人的基本要求。
�。�4）把人與問(wèn)題分開(kāi)，正確處理人的問(wèn)題。
�。�5）少講多聽(tīng)。
3、要了解對手，知己知彼，才能百戰不殆。
以上是本人對本課程模擬談判的一些總結與認識。其實(shí)在老師的指導下，我們每個(gè)人都有自己的見(jiàn)解，每個(gè)人都學(xué)到了知識，也認識到了自己的不足，希望我們能找準方向，在以后的學(xué)習生活中不斷提高自己。
商務(wù)談判心得體會(huì )15
本周我們進(jìn)行了商務(wù)談判實(shí)訓學(xué)習。這次實(shí)訓由我們的包昂老師帶領(lǐng)，這次實(shí)訓主要圍繞著(zhù)幾個(gè)案例展開(kāi)的。經(jīng)過(guò)兩天的理論學(xué)習和兩天的例題探索，我了解到了商務(wù)談判的趣味性和重要性。包老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì )把知識學(xué)以致用把理論與實(shí)際充分結合。這次實(shí)訓老師把全班同學(xué)分成八個(gè)小組，每個(gè)小組需要經(jīng)過(guò)理論的案例分析做出了本組的劇本。我們每個(gè)小組成員都會(huì )扮演不同的角色來(lái)體驗商務(wù)談判的過(guò)程。在案例分析雖然我們還有許多分析和解釋不到位的地方，但是我相信在我們包老師的指導下我們都明白了自己的不足，吸取了教訓，得到了商務(wù)談判的經(jīng)驗。為我們以后踏入社會(huì )，增加了社會(huì )經(jīng)驗。我們勉強也算是跨入了談判領(lǐng)域，得到了談判的基本技巧。
在實(shí)訓的第四天我們就基本結束了我們的理論部分，要進(jìn)行一場(chǎng)商務(wù)談判模擬，各個(gè)小組都在積極認真的準備著(zhù)，我們小組也不例外。經(jīng)過(guò)星期四一天的努力，我們小組完成了劇本，各個(gè)成員也有了明確的分工。經(jīng)過(guò)前期的各個(gè)案例分析，我們小組基本按照商務(wù)談判的規則和步驟完成了這一份劇本，希望包昂老師和同學(xué)們能喜歡。
在這次人員分工、收集整理相應的資料到現場(chǎng)模擬談判展現出小組成員的協(xié)調能力、動(dòng)手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
經(jīng)過(guò)我個(gè)人的總結，我認識到：在談判前，資料的收集、整理對談判很重要的影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的ゴ傭提高談判成功率。在談判時(shí)要明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位ネ時(shí)要有敏捷的`思維更要不斷轉換思路扭轉談判形勢。學(xué)會(huì )控制談判氛圍有一句話(huà)說(shuō)的好，“一張一弛，文武之道也�！�
拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。最終實(shí)現包老師所說(shuō)的雙贏(yíng)結局。
短短的五天實(shí)訓，雖然不長(cháng)。但是在老師的領(lǐng)導下，在同學(xué)們的配合下我們完成了我們大學(xué)期間最后一個(gè)實(shí)訓。星期五的實(shí)際模擬中，我們發(fā)現了許多不知足，再開(kāi)始時(shí)，各組代表成員對各己的分工不明確，甚至在雙方互遞資料的時(shí)候出現混亂。在語(yǔ)言的表達上，有時(shí)候沒(méi)有控制好措辭，只是尷尬的場(chǎng)景出現。也有跟著(zhù)情緒走的，這是不合理的。畢竟代表的不是你個(gè)人，而整個(gè)團隊。
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