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銀行理財經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)六把“金鑰匙”課程
課程目標：
近年來(lái)，隨著(zhù)中國經(jīng)濟的持續高速發(fā)展，中國的富裕高凈值客戶(hù)的數量急劇增長(cháng)。2011年金融行業(yè)高端財富管理的競爭進(jìn)入更為激烈的階段，銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)怎么做是廣大理財經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理必須要解決的問(wèn)題。
本課程提升理財經(jīng)理對高凈值客戶(hù)的需求和投資理財心理的把握以及營(yíng)銷(xiāo)的技巧，提升現場(chǎng)銷(xiāo)售的技能，從而實(shí)現受訓人員的專(zhuān)業(yè)綜合素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技能的發(fā)展。實(shí)現拓展新客戶(hù)、提升老客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠度，最終達到在擴大客戶(hù)量的同時(shí)提升每個(gè)客戶(hù)的貢獻度，從而實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)全面的、可持續的提升。
課程關(guān)鍵點(diǎn)：
優(yōu)質(zhì)客戶(hù)識別，高效溝通讀心術(shù)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售，產(chǎn)品交叉捆綁銷(xiāo)售，關(guān)系維護與轉介紹，客戶(hù)異議危機處理。
時(shí)間：2天
課程大綱：
一、理財經(jīng)理在銀行營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)值
1、理財經(jīng)理的必備銷(xiāo)售素質(zhì)
2、理財經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程設置
2、理財經(jīng)理必備六大關(guān)鍵點(diǎn)介紹
3、如何實(shí)現團隊協(xié)作達成高效營(yíng)銷(xiāo)
4、理財經(jīng)理銷(xiāo)售前的準備工作
二、六把金鑰匙之一：理財經(jīng)理客戶(hù)價(jià)值識別術(shù)
1)看的技巧-識別客戶(hù)的外在特征
通過(guò)客戶(hù)的外在穿著(zhù)，打扮，飾品，氣質(zhì)等識別客戶(hù)價(jià)值
2)問(wèn)的技巧-透過(guò)交流判斷客戶(hù)價(jià)值
案例：如何通過(guò)客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)了解客戶(hù)的大致需求
三、六把金鑰匙之二：理財經(jīng)理溝通技巧與FBI讀心術(shù)
1、除了了解客戶(hù)對財富的態(tài)度，我們要了解什么
2、理財經(jīng)理高效溝通切入點(diǎn)訓練
3、客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程中多角度觀(guān)察了解客戶(hù)的細節
案例：客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程中你忽略的細節
3、透過(guò)肢體語(yǔ)言洞悉客戶(hù)內心
實(shí)用技巧演練：透過(guò)客戶(hù)不同肢體語(yǔ)言判斷客戶(hù)心理特征
4、分析客戶(hù)的性格類(lèi)型的三種工具
5、理財經(jīng)理與不同性格客戶(hù)溝通技巧
互動(dòng)演練：當你遇到不同性格的客戶(hù)，你如何應對?
四、六把金鑰匙之三：客戶(hù)理財需求分析方法與技巧
1、充分了解你的客戶(hù)-了解客戶(hù)法則(KYC)
分享：關(guān)鍵的66個(gè)客戶(hù)情報
2、客戶(hù)提問(wèn)的技巧-顧問(wèn)式銷(xiāo)售的運用
演練：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技巧案例
3、不同特點(diǎn)客戶(hù)金融需求分析
分析討論：不同職業(yè)，崗位，年齡、風(fēng)險偏好客戶(hù)特點(diǎn)
五、六把金鑰匙之四-高端客戶(hù)投資理財心理分析以及營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、中國富人理財心理分析類(lèi)別
1)家庭理財型
2)財務(wù)恐懼型
3)獨立自主型
4)低調型
5)權威人物型
6)貴賓型
7)績(jì)效至上型
8)賭徒型
9)創(chuàng )新型
2、各種類(lèi)型富人財商分析
3、不同理財心理類(lèi)型客戶(hù)的溝通技巧以及營(yíng)銷(xiāo)應對之策
六、六把金鑰匙五：產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧
1、銀行產(chǎn)品的功能分析歸納
2、理財規劃的簡(jiǎn)易流程
3、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧：FAB-把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉化為客戶(hù)利益
討論：銀行現在主推產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉
4、銷(xiāo)售中客戶(hù)常見(jiàn)異議處理
演練：顧客常見(jiàn)10個(gè)異議處理技巧
5、成功的銷(xiāo)售促成技巧-臨門(mén)一腳
演練：銀行常用成交技巧演練
七、六把金鑰匙之六：客戶(hù)關(guān)系管理方法與技巧
1、客戶(hù)細分與分級服務(wù)
客戶(hù)細分的幾種標準分析
2、提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度的規定動(dòng)作
舉例：招行的節日問(wèn)候，生日祝福，新品推出，聯(lián)誼活動(dòng)等等
3、產(chǎn)品售后的定期檢視
4、客戶(hù)投訴處理技巧
案例：花旗銀行的客戶(hù)投訴處理
5、客戶(hù)銷(xiāo)戶(hù)挽留
案例：中國銀行客戶(hù)經(jīng)理的挽留術(shù)
6、如何實(shí)現客戶(hù)關(guān)系升華
案例：幫助客戶(hù)成功的招行客戶(hù)經(jīng)理做法
攻心為上的慈善之旅
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