銷(xiāo)售產(chǎn)品策劃書(shū)
轉眼間，歲月匆匆，工作已經(jīng)告一段落，很快就要開(kāi)展新的工作了，當然要定好新的目標，讓我們對今后的工作做個(gè)策劃吧。相信大家又在為寫(xiě)策劃書(shū)犯愁了吧！以下是小編整理的銷(xiāo)售產(chǎn)品策劃書(shū)，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
銷(xiāo)售產(chǎn)品策劃書(shū)1
一、策劃目的：
1、宣傳ZDS品牌，提高品牌親和力和顧客接收度、忠誠度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度。
2、推進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，擴大產(chǎn)品銷(xiāo)量，實(shí)現公司市場(chǎng)業(yè)績(jì)的持續健康xx，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。
3、分析公司的市場(chǎng)環(huán)境，診斷存在問(wèn)題和發(fā)展機會(huì )，明確公司的年度目標，指導公司的年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
4、評估公司實(shí)施的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果和市場(chǎng)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢，適應和引導市場(chǎng)發(fā)展。
二、總體市場(chǎng)環(huán)境：
1、市場(chǎng)現狀：
�、俑咚賦x，潛力巨大。經(jīng)濟快速xx，居民收入增加，政策逐步放寬，市場(chǎng)逐步規范，市場(chǎng)潛力大xx猛。
�、谄放票姸�，集中度低。國內知名品牌與地方品牌眾多，業(yè)內沒(méi)有構成強勢品牌。
�、坌枨蠖鄻�，理性消費。珠寶首飾消費結構和需求層次多樣性，屬于比較理性的消費行為。
�、軆r(jià)格混亂，良莠不齊。市場(chǎng)價(jià)格透明性差，品牌價(jià)格體系混亂，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。
�、輦戎禺a(chǎn)品，忽視服務(wù)。更多的關(guān)注產(chǎn)品的式樣質(zhì)量方面，對服務(wù)重視力度和作為促銷(xiāo)手段利用不夠。
�、逈Q勝終端，分銷(xiāo)乏術(shù)。產(chǎn)品銷(xiāo)售更多依靠終端門(mén)店零售，銷(xiāo)售方式選取面和顧客層面的接觸面窄。
�、咧睜I(yíng)為主，穩步發(fā)展。銷(xiāo)售渠道以廠(chǎng)家直營(yíng)運作為主，加盟連鎖初步抬頭，市場(chǎng)穩步發(fā)展存在遲緩。
�、啻黉N(xiāo)乏力，區域不均。缺少有力的有效的促銷(xiāo)活動(dòng)和推廣措施，區域市場(chǎng)差異懸殊。
�、崛瞬艆T乏，后勁不足。市場(chǎng)起步晚，專(zhuān)業(yè)的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)人才少，企業(yè)發(fā)展后備力量不足，
�、庵T侯爭霸，市場(chǎng)待統。目前中港品牌聚齊大陸市場(chǎng)，攻城掠地，市場(chǎng)需要強勢品牌來(lái)統一格局。
2、市場(chǎng)前景：
�、偈袌�(chǎng)高速xx：國內經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢良好，儲蓄xx迅猛，個(gè)性是先富起來(lái)的一部分群體，注重生活品質(zhì)，對高檔珠寶首飾消費需求旺盛。
�、谑袌�(chǎng)潛力巨大：大陸人口眾多，市場(chǎng)消費基數大，隨著(zhù)城鎮居民收入的穩步xx，消費結構發(fā)生變化，高檔消費比重趨大，未來(lái)珠寶首飾市場(chǎng)規模巨大。
�、壅膭钕M：政府實(shí)行用心的財政政策，為拉動(dòng)內需，用心引導鼓勵消費，逐步健全放寬信貸政策。
�、苁袌�(chǎng)日趨規范：政府保護消費者利益，打擊假冒偽劣，整頓和規范市場(chǎng)環(huán)境和秩序，逐步消除地方保護主義，利于珠寶首飾行業(yè)的跨地區連鎖發(fā)展。
�、菹M結構復雜：不同年齡和收入層次的需求明顯差異化，產(chǎn)品高中低檔均有相應消費群體。
�、扪b飾保值并蓄：收入增加，投資多元化，對珠寶的需求在裝飾功能的同時(shí)，也成為投資保值的不錯選取。
�、咧懈燮放茽幇裕弘S著(zhù)政府對珠寶首飾實(shí)行零關(guān)稅政策，xx企業(yè)將更大規模的投資大陸，更多品牌產(chǎn)品投放大陸市場(chǎng)。
�、嗥放浦鸩郊校褐放凭哂辛己玫漠a(chǎn)品、服務(wù)、品牌、資金、人才、管理和經(jīng)營(yíng)等優(yōu)勢，必然將逐步整合國內大中城市珠寶首飾市場(chǎng)，實(shí)現規模連鎖經(jīng)營(yíng)。小品牌市場(chǎng)范圍將更小。
3、未來(lái)市場(chǎng)影響因素：
�、�?lài)鴥群暧^(guān)政治經(jīng)濟環(huán)境變化：大陸政局穩定，經(jīng)濟建設為主，政府職能轉換，辦事效率提高，環(huán)境改良。
�、诰用袷杖胨胶臀磥�(lái)預期：大中城市城鎮居民收入穩步快速提高，消費需求層次提高。
�、劬用裣M結構變化：消費需求步入舒適享受型階段，高檔消費在消費結構中的比重增加。
�、芫用裣M心理訴求：對預期收入指數有信心，個(gè)性消費、超前消費和時(shí)尚消費與國外發(fā)達國家趨同。
�、輫H局勢變化：國際局勢仍以和平為主線(xiàn)，美元歐元等主要貨幣匯率不穩，珠寶鉆石等保值作用顯著(zhù)，國內市場(chǎng)受?chē)H影響不是很顯著(zhù)。
三、公司市場(chǎng)診斷：
1、存在問(wèn)題：
�、佼a(chǎn)品定位：低檔產(chǎn)品出樣偏多，產(chǎn)品定位應以中高檔產(chǎn)品為主，減少低檔產(chǎn)品的出樣數量。
�、趦r(jià)格策略：應參考定價(jià)，同類(lèi)同檔次商品70%的產(chǎn)品定價(jià)高于同檔次品牌5—20%。體現品牌形象。
�、圪|(zhì)量控制：企業(yè)質(zhì)量體系不完善，對內對外的質(zhì)量控制有疏漏，對質(zhì)量事故處理不徹底迅速。
�、芊⻊�(wù)質(zhì)量：無(wú)完善和對銷(xiāo)售具有推動(dòng)力的服務(wù)體系，服務(wù)資料少，服務(wù)水平有待提高。
�、萜放苽鞑ィ簺](méi)有系統的品牌塑造體系，對品牌的提升不重視，知名度美譽(yù)度建設著(zhù)力不足。
�、耷肋\作：以直營(yíng)連鎖為主，自有資金壓力大，規模擴張受限制，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險偏大，成本偏高。
�、叽黉N(xiāo)宣傳：促銷(xiāo)活動(dòng)形式花樣少，集中運作少和效率不高，資源整合不夠。
�、嚅T(mén)店管理：門(mén)店出樣結構和數量不合理，柜臺布置和現場(chǎng)效果不醒目和不突出，品牌宣傳不突出。
�、崛藛T管理：終端人員工作狀態(tài)不端正，對現場(chǎng)規范不能領(lǐng)悟，直銷(xiāo)技巧缺乏。
�、夤碴P(guān)系：對地方公共關(guān)系處理不貼切，對公司造成不良影響的.事件處理不當，損害公司信譽(yù)。
2、市場(chǎng)機會(huì )：
�、僦放疲褐鹸x品牌，在業(yè)內有必須的知名度，專(zhuān)業(yè)的珠寶鉆石制作和銷(xiāo)售商。
�、诰W(wǎng)絡(luò )健全：布局早，分布合理，覆蓋區域廣，運作良好。
�、郛a(chǎn)品豐富：自主設計生產(chǎn)或采購，產(chǎn)品式樣新穎獨特，產(chǎn)品結構合理，產(chǎn)線(xiàn)豐富。
�、軐�(zhuān)業(yè)團隊：多年經(jīng)營(yíng)，構成必須有效的經(jīng)營(yíng)管理機制和經(jīng)營(yíng)團隊。
�、葙Y本優(yōu)勢：xx企業(yè)背景，資本運作和勢力比較雄厚。
�、奘袌�(chǎng)巨大：國內經(jīng)濟持續穩步發(fā)展，人口眾多，一部分先富起來(lái)，市場(chǎng)容量和增幅較大。
四、市場(chǎng)目標：
1、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)：20xx年度實(shí)現銷(xiāo)售收入不低于億元，較20xx年增長(cháng)%以上。20xx年度實(shí)現銷(xiāo)售產(chǎn)品不低于萬(wàn)件，較20xx年增長(cháng)%以上。
2、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )：20xx年在國內新建家直營(yíng)門(mén)店，到達家，同時(shí)在江蘇、湖南等省建立家加盟連鎖店。使的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )覆蓋全國25個(gè)省，總門(mén)店數到達xx家。
3、單店均銷(xiāo)售額：20xx年單店平均銷(xiāo)售額不低于萬(wàn)元，較20xx年增長(cháng)%以上。
4、鉆石俱樂(lè )部：發(fā)展ZDS鉆石俱樂(lè )部會(huì )員萬(wàn)名，品牌知名度提高個(gè)百分點(diǎn)。
5、新產(chǎn)品推廣：完成每季度三大系列新產(chǎn)品的上市推廣和銷(xiāo)售目標。新品占當季度總銷(xiāo)售額50%以上。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施戰略：
�。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)宗旨：
營(yíng)銷(xiāo)編劇，產(chǎn)品擔角，渠道搭臺，廣告造勢，促銷(xiāo)配樂(lè )，服務(wù)跟進(jìn)，價(jià)格適中，顧客認可，市場(chǎng)終成。
�。ǘ┊a(chǎn)品策略：
�、佼a(chǎn)品定位：立足于中高檔產(chǎn)品，進(jìn)行生產(chǎn)、出樣和銷(xiāo)售。從價(jià)格體系中體現出ZDS專(zhuān)注中高檔消費者，突出ZDS品質(zhì)高貴，是xx的知名品牌。同時(shí)使得產(chǎn)品價(jià)格體系完善，有較高得親和力，不會(huì )使顧客產(chǎn)生距離感。
�、谄放贫ㄎ唬�
A、具體定位：珠寶鉆石國際品牌，為社會(huì )主流人士打造，迎合中高檔消費。
B、品牌內涵：尊貴，經(jīng)典，專(zhuān)業(yè)，時(shí)尚。
C、品牌親和力：國際品牌，來(lái)到中國。
D、品牌認知度：完整得CIS系統，持續得廣告宣傳，易于識別記憶。
E、品牌美譽(yù)度：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，完善的服務(wù)體系，放心首選。
F、品牌公眾形象：參加公益活動(dòng)，愛(ài)心行動(dòng)，捐資助學(xué)等，回報社會(huì )，樹(shù)立公眾形象。
�、蹆r(jià)格定位：
A、參考定價(jià)：參照同類(lèi)產(chǎn)品且知名品牌，價(jià)格高于對手5—20%，宣傳體現品牌優(yōu)勢，實(shí)現差異化溢價(jià)收益。
B、價(jià)格控制：明確價(jià)格體系，全國統一確定價(jià)格，門(mén)店無(wú)權價(jià)格浮動(dòng)，嚴禁門(mén)店私自明暗折扣，除非全國范圍統一促銷(xiāo)和新產(chǎn)品投放，禁止進(jìn)行折扣銷(xiāo)售，以免挫傷顧客對品牌的信任。
C、折扣銷(xiāo)售：對于批發(fā)業(yè)務(wù)或者批量購買(mǎi)給予合理折扣，但是務(wù)必維護統一零售價(jià)格。批量有專(zhuān)門(mén)渠道運作和激勵體系，限制零售門(mén)店對價(jià)格浮動(dòng)。
銷(xiāo)售產(chǎn)品策劃書(shū)2
一.市場(chǎng)環(huán)境分析
�。�1）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的種類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的所有外部因素。公司的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之外，能夠影響營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)建立并保持與目標顧客良好關(guān)系的能力的各種因素和力量。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境既能夠提供機遇，也能造成威脅。成功的公司都知道持續不斷的觀(guān)察并適應變化著(zhù)的環(huán)境是非常重要的。 識別環(huán)境的重要變化主要由公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負責。與公司其他部門(mén)不同，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須能夠跟蹤發(fā)展的趨勢、尋找市場(chǎng)機會(huì )。盡管公司所有的管理者都應該了解外部環(huán)境，但營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有兩個(gè)專(zhuān)長(cháng)。他們有科學(xué)的辦法——市場(chǎng)情報和市場(chǎng)調研——來(lái)收集關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的信息，而且他們在顧客和競爭環(huán)境上也花費更多的時(shí)間。在對市場(chǎng)做了系統的調查后，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)能夠將其戰略加以改進(jìn)，以適應市場(chǎng)新的挑戰和機遇。
我們可以簡(jiǎn)單把其分為微觀(guān)環(huán)境和宏觀(guān)環(huán)境二大類(lèi)。微觀(guān)環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會(huì )公眾。宏觀(guān)環(huán)境則是指影響營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的一系列巨大的社會(huì )力量，主要是人口、經(jīng)濟、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì )文化及自然生態(tài)等因素。
微觀(guān)環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，多半與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟聯(lián)系，也稱(chēng)直接營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，又稱(chēng)作業(yè)環(huán)境。宏觀(guān)環(huán)境一般以微觀(guān)環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在特定場(chǎng)合，也可直接影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。宏觀(guān)環(huán)境被稱(chēng)作間接營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。
所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都有可能涉及到微觀(guān)環(huán)境和宏觀(guān)環(huán)境。在這里需要注意的幾點(diǎn)是：1、不同營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所面臨的主要營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是不同的，有的可能主要的競爭對手，而有的可能主要是技術(shù)原因，等等。2、對同一個(gè)企業(yè)或同一種水平而言，在不同的時(shí)期所面臨的主要環(huán)境也有可能是不同的，或者說(shuō)是會(huì )變化的。如山西假酒案被曝光后，山西省內白酒生產(chǎn)企業(yè)面臨的最主要營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境就是社會(huì )對山西整個(gè)白酒行業(yè)的不信任危機。在這種信任危機的籠罩下，即使質(zhì)量很好的白酒生產(chǎn)企業(yè)，他的產(chǎn)品也很難銷(xiāo)售出去。20xx年有人在網(wǎng)上散布“香蕉有毒”的謠言，
使得香蕉嚴重滯銷(xiāo)，香蕉生產(chǎn)企業(yè)普遍嚴重虧損。這種整個(gè)行業(yè)的聲譽(yù)危機就是行業(yè)內企業(yè)面臨的最大營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。這種行業(yè)信任危機不改變，所有行業(yè)內企業(yè)將根本無(wú)法生存。改變這種環(huán)境就成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的最主要因素�！皽刂菪睆摹凹倜皞瘟印钡氖袌�(chǎng)形象轉為“名優(yōu)商品”的市場(chǎng)形象，使幾乎所有的溫州制鞋企業(yè)深刻體會(huì )到營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的厲害。
因此，企業(yè)作為國民經(jīng)濟的細胞，它的生存和發(fā)展與其所面臨的內外環(huán)境休戚相關(guān)。內外環(huán)境是一把“雙韌的劍”，一方面為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了機遇，另一方面也為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)風(fēng)險與威脅。外部宏觀(guān)環(huán)境是企業(yè)不可抗力的不可控因素，分析研究它，才能捕捉到環(huán)境變動(dòng)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )，也才能避免環(huán)境變動(dòng)造成的`危機和威脅；微觀(guān)環(huán)境是直接影響制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的力量，分析研究它，才能協(xié)調企業(yè)的相關(guān)利益群體，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標的實(shí)現。企業(yè)必須根據環(huán)境的實(shí)際與發(fā)展趨勢，相應制定并不斷調整營(yíng)銷(xiāo)策略，自覺(jué)地利用市場(chǎng)機會(huì )，
防范可能出現的威脅，揚長(cháng)避短，才能確保在競爭中立于不敗之地。
�。�2）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特征
1.客觀(guān)性
環(huán)境作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)外在的不以營(yíng)銷(xiāo)者意志為轉移的因素，對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響具有強制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)無(wú)法擺脫和控制營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，特別是宏觀(guān)環(huán)境，企業(yè)難以按自身的要求和意愿隨意改變它。如企業(yè)不能改變人口因素、政治法律因素、社會(huì )文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。事物發(fā)展與環(huán)境變化的關(guān)系，適者生存，不適者淘汰，就企業(yè)與環(huán)境的關(guān)系而言，也完全適用。有的企業(yè)善于適應環(huán)境就能生存和發(fā)展，有的企業(yè)不能適應環(huán)境的變化，就難免被淘汰。
2.差異性
不同的國家或地區之間，宏觀(guān)環(huán)境存在著(zhù)廣泛的差異，不同的企業(yè)，微觀(guān)環(huán)境也千差萬(wàn)別。正因為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的差異，企業(yè)為適應不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略。環(huán)境的差異性也表現為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿易組織，意味著(zhù)大多數中國企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)，進(jìn)行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟環(huán)境的變化，對不同行業(yè)所造成的沖擊并不相同。有的直接受到很大影響，有的受影響程度并不是很明顯。
3.多變性
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統。構成營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的諸因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。
銷(xiāo)售產(chǎn)品策劃書(shū)3
一、計劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。地處中國的中部，空調自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;4、x的融城;5、x等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區;6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力很大。
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。
空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前正一在空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1.空調自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元。
2.擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌。
3.以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴。
6.無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，的選擇必然是目標集中的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞目標集中總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。
為此，我們需要將市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰略核心型市場(chǎng)____
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)____
培育型市場(chǎng)____
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)____
總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則;制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，項目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。
(2)渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;
B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;
C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng);
E.在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的`人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念：A.開(kāi)放心胸;B.戰勝自我;C.專(zhuān)業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度
(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷(xiāo)售手冊;其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰略
2、整合本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )
3、培養一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng)
4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)
7、公司在宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn)
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng)，針對空調自控產(chǎn)品，我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展，應以為中心，向省內各大城市進(jìn)軍，其中以為核心，以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn)
10、的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng)，改變目前其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作，穩扎穩打。
銷(xiāo)售產(chǎn)品策劃書(shū)4
合理的時(shí)機
大部分日化店的老板喜歡把促銷(xiāo)放在節假期期間，當然這肯定沒(méi)錯，不過(guò)在節假日期間，做活動(dòng)的商家非常多，這導致了客源的分流。并且大部分消費者都是走馬觀(guān)花式地在看，所以促銷(xiāo)的效果可能并不好。
在這樣的情況下，可以考慮把促銷(xiāo)的日期選擇節假日之前或之后，這樣的話(huà)部分在節假日期間外出旅游或者加班的人們就會(huì )成為你的潛在客戶(hù)。
并且，除了在節假日促銷(xiāo)以外，平時(shí)也可以適當做一些促銷(xiāo)活動(dòng)。比如每個(gè)周末在一些小區或者學(xué)校里面，把促銷(xiāo)活動(dòng)搬到客戶(hù)的家門(mén)口。
促銷(xiāo)現場(chǎng)的互動(dòng)
1.員工的專(zhuān)業(yè)形象
促銷(xiāo)活動(dòng)中統一著(zhù)裝，并且使用自己的品牌的化妝品化上淡妝，后續介紹產(chǎn)品時(shí)更有說(shuō)服力。
2.分工明確
活動(dòng)現場(chǎng)必須要給顧客一個(gè)很有秩序，不慌不亂的感覺(jué)。這就要求每一個(gè)員工都有自己的明確任務(wù)，比如派單、引導、營(yíng)造氣氛、化妝、產(chǎn)品銷(xiāo)售等等，視現場(chǎng)員工數量可以對某些環(huán)節進(jìn)行合并，但一定不能出現脫節的情況，把顧客涼在一邊沒(méi)人管。
3.送禮的時(shí)機
促銷(xiāo)時(shí)一般有產(chǎn)品的免費贈送，但何時(shí)贈送是很關(guān)鍵的。如果顧客一進(jìn)店就送，可能顧客拿了就走，效果并不好。所以，可以考慮要讓顧客走到店里某個(gè)柜臺才送，或者現場(chǎng)試用之后再送，這樣的.贈品效果才更好。
4.結伴的顧客需要拆開(kāi)
促銷(xiāo)時(shí)經(jīng)常出現的現象是，在銷(xiāo)售要成功的時(shí)候，往往由于同行人的一句話(huà)而最終以失敗告終。所以，如果遇到結伴而來(lái)的顧客，一定想辦法拆開(kāi)他們，分別銷(xiāo)售，加大銷(xiāo)售成功的幾率。
產(chǎn)品銷(xiāo)售策劃4
一、活動(dòng)時(shí)間
20xx年12月9日至20xx年12月25日
二、活動(dòng)對象
農行信用卡持卡人(商務(wù)卡、準貸記卡除外)
三、活動(dòng)內容
20xx年12月9日至20xx年12月25日，持農行信用卡(商務(wù)卡、準貸記卡除外)在賓館、餐飲、百貨三類(lèi)商戶(hù)累計消費金額排名前10名，即可獲得“20xx海南日月灣國際沖浪節”農行大禮包獲邀于20xx年1月免費觀(guān)賞海南首屆國際沖浪比賽、入住艾美酒店，歡享奢華與狂歡，體驗不凡人生!
四、活動(dòng)細則
(一)“20xx國際沖浪節”農行大禮包包含內容：獲獎持卡人可攜一名同伴免費獲取雙人往返機票、免費觀(guān)賞比賽、游非誠勿擾Ⅱ拍攝地、免費入住酒店四天三晚。大禮包不可轉讓?zhuān)豢烧郜F;
(二)活動(dòng)按持卡人主卡刷卡消費金額排名(附屬卡交易加入主卡合并計算)，當金額相同時(shí)按消費筆數排名;
(三)活動(dòng)共排名產(chǎn)生10名獲獎持卡人，若同一持卡人持有多張卡，且均滿(mǎn)足獎勵條件，僅能獲得一個(gè)大禮包;
(四)賓館、餐飲、百貨類(lèi)商戶(hù)的認定以中國農業(yè)銀行系統設置為準;
(五)刷卡消費時(shí)間以系統入賬時(shí)間為準;
(六)美元消費按1：8的比率折算成人民幣計算;
(七)持卡人如有下述任何一種情況，其參加本次活動(dòng)的資格將被取消，包含但不限于：進(jìn)行虛假交易或者違法交易、當前賬戶(hù)出現欠款逾期、賬戶(hù)狀態(tài)不正常、違反《中國農業(yè)銀行金穗貸記卡章程》和《中國農業(yè)銀行金穗貸記卡領(lǐng)用合約(個(gè)人卡)》及其他相關(guān)規定;
(八)中國農業(yè)銀行將于活動(dòng)結束后公布獲獎持卡人名單并通知持卡人相關(guān)兌獎事宜;
(九)中國農業(yè)銀行在法律許可的范圍內保留對本活動(dòng)內容的最終解釋權。
銷(xiāo)售產(chǎn)品策劃書(shū)5
基本目標
本公司xx年度銷(xiāo)售目標如下：
(一)銷(xiāo)售額目標：
(1)部門(mén)全體：xxxx元以上;
(2)每一員工/每月：xxx元以上;
(3)每一營(yíng)業(yè)部人員/每月：xxxx元以上。
(二)利益目標(含稅)：xxxx元以上;
(三)新本產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標：xxxx元以上。
基本方針：
(一)本公司的業(yè)務(wù)機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機構才不再做任何變革。
(二)貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。
(三)為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，始具實(shí)現上述目標的原則。
(四)為達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)為使規定及規則完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。
(六)xx股份有限公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守責任與義務(wù)�；诖肆�(chǎng)，本公司應致力達成預算目標。
(七)為促進(jìn)零售店的銷(xiāo)售，應設立銷(xiāo)售方式體制，將原有購買(mǎi)者
的市場(chǎng)轉移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。
(八)將出擊目標放在零售店上，并致力培訓、指導其促銷(xiāo)方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
九)策略的目標包括全國得力的xx家店，以“經(jīng)銷(xiāo)方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。業(yè)條機構計劃：
(一)內部機構
1.xx服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。
2.在xx營(yíng)業(yè)處的管轄內設立新的出差處(或服務(wù)中心)。
3.解散食品部門(mén)，其所屬人員則轉配到xx營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷(xiāo)售活動(dòng)。
4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構，暫維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。
5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。
(二)外部機構
交易機構及制度將維持本公司→代理店→零售商的舊有銷(xiāo)售方式。
零售商的促銷(xiāo)計劃：
(一)新本產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制
1.將全國得力的xx家零售商店依照區域劃分，在各劃分區內采用新本產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制。
2.新本產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪(fǎng)問(wèn)，借訪(fǎng)問(wèn)的機會(huì )督導、獎勵銷(xiāo)售，進(jìn)行調查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導、技術(shù)指導等，借此促進(jìn)銷(xiāo)售。
3.上述的xx家店所銷(xiāo)出的本公司本產(chǎn)品的總額須為以往的'兩倍。
4.庫存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫存量、代理店為兩個(gè)月庫存量的界限上。
5.銷(xiāo)售負責人的職務(wù)內容及處理基準應明確化。
(二)新本產(chǎn)品協(xié)作會(huì )的設立與活動(dòng)
1.為使新本產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得到配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區另設立新本產(chǎn)品協(xié)作會(huì )。
2.新本產(chǎn)品協(xié)作會(huì )的主要內容大致包括下列10項：
(1)分發(fā)、寄送機關(guān)雜志;(2)贈送本公司本產(chǎn)品的負責人員領(lǐng)帶夾;(3)安裝各地區協(xié)作店的招牌;(4)分發(fā)商標給市內各協(xié)作店;(5)協(xié)作商店之間的銷(xiāo)售競爭;(6)分發(fā)廣告宣傳單;(7)積極支援經(jīng)銷(xiāo)商;(8)舉行講習會(huì )、研討會(huì );(9)增設年輕人專(zhuān)柜;(10)介紹新本產(chǎn)品。
3.協(xié)作會(huì )的存在方式是屬于非正式性的。
(三)提高零售店店員的責任意識
為加強零售商店店員對本公司本產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷(xiāo)售意愿，應加強下列各項實(shí)施要點(diǎn)：
1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司本產(chǎn)品則令其寄送銷(xiāo)售卡，當銷(xiāo)售卡達到10張時(shí)，即贈獎金給本人以激勵其銷(xiāo)售意愿。
2.人員的輔導：
(1)負責人員可在訪(fǎng)問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強其對本產(chǎn)品的知識。
(2)銷(xiāo)售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷(xiāo)售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售商店的店員從中獲得直接的指導。
擴大顧客需求計劃：
(一)確實(shí)的廣告計劃
(1)在新本產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。
(2)針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng )造出最大的成果的目標。
(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
(二)活用購買(mǎi)調查卡
(1)針對購買(mǎi)調查卡的回收方法、調查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買(mǎi)動(dòng)機。
(2)利用購買(mǎi)調查卡的調查統計、新本產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預測。
營(yíng)業(yè)實(shí)績(jì)的管理及統計：
(一)顧客調查卡的管理體制
(1)利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jì)統計出來(lái)，或者根據這些來(lái)改革本產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及進(jìn)行其他的管理。
�、僖罁I(yíng)業(yè)處、區域別，統計xx家商店以外的銷(xiāo)售額;
�、谝罁I(yíng)業(yè)處別，統計xx家商店以外的銷(xiāo)售額;
�、哿硗鈳追N銷(xiāo)售額統計須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。
(2)根據上述統計，可觀(guān)察各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)并掌握各負責人員的
活動(dòng)實(shí)績(jì)、各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)。
營(yíng)業(yè)預算的確立及控制：
(一)必須確立營(yíng)業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jì)做上下調節;(二)預算方面的各種基準、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門(mén)則需交換合同;
(三)針對各事業(yè)部門(mén)所做的預算、實(shí)際額的統計、比較及分析等確立對策;
(四)事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理應分年、期、月別，分別制定部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計劃，并提出給本部門(mén)修正后定案。
本產(chǎn)品經(jīng)理工作如何制定新本產(chǎn)品銷(xiāo)售計劃
已經(jīng)從PM公司出來(lái)有些時(shí)候了，之所以要寫(xiě)這篇文章，主要有兩個(gè)原因，一個(gè)就是此時(shí)此刻出差在外，事辦完了，還有些富裕時(shí)間可以打發(fā);另一個(gè)就是將以前的一些自己的做事方法記錄下來(lái)，總結一下，以便日后參考。
對于一個(gè)新本產(chǎn)品，公司沒(méi)有自己的歷史數據，銷(xiāo)售人員也很難判斷的情況下，做為本產(chǎn)品經(jīng)理，該如何制定新本產(chǎn)品的明年銷(xiāo)售計劃，也就是銷(xiāo)售目標(任務(wù))?在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、本產(chǎn)品管理、MBA等書(shū)籍中會(huì )有很多種分析方法，但是就個(gè)人認為有2種最簡(jiǎn)單，可操作性強的方法：
一、順推法
所謂順推，就是從大盤(pán)入手，逐步細分，最終得到自己的本產(chǎn)品應該占有的份額。
1、預測新本產(chǎn)品的09年市場(chǎng)規模
新本產(chǎn)品沒(méi)有自己的歷史數據，但是可以從全國乃至全球的同類(lèi)本產(chǎn)品的市場(chǎng)份額中逐步分解，得到新本產(chǎn)品的歷史銷(xiāo)售規模(有連續3年以上的數據最)，根據歷史增長(cháng)率和業(yè)界增長(cháng)率估算出07年的規模，譬如某類(lèi)本產(chǎn)品(如放垃圾郵件本產(chǎn)品)全國銷(xiāo)售的歷史數據如20xx年8000萬(wàn)、20xx年1.23億、20xx年1.80億，就是說(shuō)大概有50%增長(cháng)率，而IT也的年增長(cháng)率大概在30%左右，則我們可以用平均值40%來(lái)計算該本產(chǎn)品09年的銷(xiāo)售規模，大約2.52億。
2、對同一領(lǐng)域的競爭本產(chǎn)品進(jìn)行分析
從歷年的各競爭廠(chǎng)家的格局(市場(chǎng)瓜分率)，來(lái)將09年的份額進(jìn)行分攤，然后確立自己的一個(gè)競爭目標(或者是參照廠(chǎng)商、或者是市場(chǎng)占有份額目，得到自己的本產(chǎn)品應該在09年做到銷(xiāo)售目標。還是上面的例子，假如該本產(chǎn)品大概有20個(gè)競爭品牌，A占40%、B20%、C15%、其他25%，如果我們分析覺(jué)得自己的公司規模、本產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)能力都跟C差不多，或者說(shuō)要強一些，那么我們就應該將C作為我們的目標，我們的本產(chǎn)品09年的份額達到10~15%，則新本產(chǎn)品09年的銷(xiāo)售額計劃就出來(lái)了，2520~3780萬(wàn)。
3、目標的可行性分析
從公司整體實(shí)力，本產(chǎn)品差異化，等方面分析一下這個(gè)目標的可行性，然后還要給出具體實(shí)現目標的方法手段。
二、逆推法
所謂逆推法，就是從各個(gè)單元分析，最終匯總得到新本產(chǎn)品銷(xiāo)售額。這里邊還可以具體分成2種操作方法：
1、銷(xiāo)售估算法
即逐一走訪(fǎng)或者電話(huà)調查公司直屬的銷(xiāo)售人員和代理商，讓他們自己對該本產(chǎn)品的來(lái)年銷(xiāo)售額進(jìn)行估算，然后匯總得到公司全年的銷(xiāo)售計劃。這種方法操作起來(lái)比較難，尤其是跟銷(xiāo)售人員打交道，愛(ài)理不理的態(tài)度很讓人難受，這就得考驗本產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人魅力了，但是這卻是一種比較實(shí)際的行之有效的計劃額，因為銷(xiāo)售人員一般都會(huì )量力而估，不會(huì )有太多的水分。
2、需求估算法
就是從本產(chǎn)品需求方面進(jìn)行分析，最終得到新本產(chǎn)品的銷(xiāo)售計劃。還是以垃圾郵件本產(chǎn)品為例，我們可以這么來(lái)考慮，全國大概有多少郵件服務(wù)器?(這個(gè)從每年的中國互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)分析報告中都有)，每個(gè)省、地區有多少?并根據該地區的經(jīng)濟水平和IT化水平估算出購買(mǎi)防垃圾郵件本產(chǎn)品的比率會(huì )有多少?目前大概會(huì )有多少是已經(jīng)購買(mǎi)了該類(lèi)本產(chǎn)品?......等等，從各方面詳細分析后，我們也能匯總得到全國該類(lèi)本產(chǎn)品的銷(xiāo)售總額。
銷(xiāo)售產(chǎn)品策劃書(shū)6
第一部分項目分析
一、項目?jì)?yōu)勢分析
1、位置優(yōu)越、交通便利
項目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮商住新區，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車(chē)程，公共汽車(chē)直達小區，交通極其便利。
2、周邊配套、設施完善
項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設施俱全，休閑、購物無(wú)所不便。
3、環(huán)境優(yōu)美、綠化率高
項目區內住宅與綠化環(huán)境設計比例協(xié)調，適合當今住宅市場(chǎng)的新潮流，區內綠意盎然，住宅小區均采用港式設計，獨有首層私家花園，附設大型地下車(chē)庫，帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。
二、目劣勢分析
1、市場(chǎng)競爭激烈
鎮內聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤(pán)，上述樓盤(pán)無(wú)論在規模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢，而目標顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個(gè)項目之間的競爭日趨激烈。
2、由于社會(huì )趨勢，分工更加明細，各專(zhuān)業(yè)知識得以更充分的發(fā)揮。
經(jīng)我公司人員現場(chǎng)調查，了解到貴公司現在根本沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的售樓人員，更無(wú)銷(xiāo)售工作的統籌，在樓盤(pán)銷(xiāo)上已打上8成折扣。
第二部分項目推廣
一、項目市場(chǎng)定位
本項目地處沙灣商住中心，周邊生活設施齊全，商場(chǎng)、食肆、銀行、市場(chǎng)等應有盡有，根據沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項目自身規模，建議項目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善的生活設施加上自身優(yōu)美的綠化及小區環(huán)境，附加新穎先進(jìn)的智能化社區管理系統，營(yíng)造一個(gè)獨具品位，充滿(mǎn)時(shí)代氣息的二十一世紀都市新住宅小區。
二、項目形象定位
1、附加先進(jìn)的智能化社區管理系統
項目倡導的二十一世紀家居生活注重個(gè)性的發(fā)揮，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮，一是將現代智能化信息引入家居生活，讓人在說(shuō)笑間完成各種生活工作事務(wù)，又可“秀才不出門(mén)，精通天下事”，同時(shí)將現代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。
為此需具備以下幾方面素質(zhì)：
a。高度社會(huì )化
二十一世紀是一個(gè)社會(huì )分工更深入、更廣泛、更細微的世紀。假如說(shuō)二十世紀的社會(huì )分工主要體現在人類(lèi)的勞動(dòng)方面的話(huà)，二十一世紀的社會(huì )分工則更多的滲透至人類(lèi)生活的各個(gè)方面。人們逐漸感覺(jué)到以往必須躬親的“家務(wù)活”變得越來(lái)越不必要，“購買(mǎi)服務(wù)”越來(lái)越成為新的時(shí)尚；與此同時(shí)，人們有可能，也必須將更多的精力投入到自專(zhuān)注的領(lǐng)域，否則其就可能遭到被淘汰的危險。這個(gè)趨勢對家居生活的影響主要體現在兩方面：一是小區物業(yè)管理將會(huì )越來(lái)越普遍，服務(wù)也更加全面與完善；二是家政服務(wù)的日趨盛行，家庭內的清潔、護理及廚藝等“家務(wù)”由各種專(zhuān)業(yè)公司的服務(wù)來(lái)替代
b。高度信息化
二十一世紀是信息世紀。信息不僅成為社會(huì )生產(chǎn)重要資源，決定人們事業(yè)的成功與否，而且信息特長(cháng)的應用也成為人們日常生活的一部分。信息化對家居模式的影響一方面體現在樓宇的硬件設施上，大量的電子設備被裝配進(jìn)家居，樓盤(pán)“智能化”將是大勢所趨；另一方面，信息消費成為時(shí)尚，信息服務(wù)極大地豐富著(zhù)人們的生活內容。
2、追求和諧與自然
也許是對現代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動(dòng)，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚，未來(lái)的二十一世紀這種趨勢將會(huì )更加明顯。體現在小區環(huán)境方面，人們將越來(lái)越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區環(huán)境的配合，越來(lái)越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風(fēng)格的'七層復式，草地、熱帶樹(shù)木、庭臺，和諧的社區文化，融洽的人與人之間的關(guān)系，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂(lè )土。
3、旺中帶靜，舒適愜意
翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂(lè )、商場(chǎng)、市場(chǎng)、銀行配套齊全。小區稍離主干道，無(wú)車(chē)馬喧囂，真正居家寶地。
4、賣(mài)點(diǎn)分析：
a。主賣(mài)點(diǎn)
·位處商業(yè)中心，旺中帶靜
·綠化環(huán)境，獨立私家花園
b。輔賣(mài)點(diǎn)
·智能化家居管理系統
·和諧、人性化的社區文化
三、項目目標客戶(hù)定位
根據項目周邊樓盤(pán)目標消費的調查分析，結合項目地段、環(huán)境、規劃、建筑風(fēng)格及目前對象消費心理的分析，建議本項目的目標客戶(hù)群定位于中檔收入人士，具體分為
1、工薪階層中的白領(lǐng)一族
此類(lèi)買(mǎi)家多為工薪階層中收入較豐白領(lǐng)一族，且以青年買(mǎi)家居多，其較喜歡新潮時(shí)尚的居住生活環(huán)境，購房主要用作自住。
2、外來(lái)高收入人士
此類(lèi)買(mǎi)家多在番禺工作或從商多年，有穩定的收入，渴望購房安家落戶(hù)番禺，本項目對這類(lèi)外來(lái)市民而言存在最大魅力。
3、部分港澳人士
四、項目?jì)r(jià)格建議
針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤(pán)競相降價(jià)的情況，初步建議本項目在淡市中以吸引人的價(jià)格和付款方式作為促銷(xiāo)的最直接手段。建議項目銷(xiāo)售價(jià)格以“低開(kāi)高走”形式陸續出現，即首次公開(kāi)發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買(mǎi)家，促成發(fā)展商的資金迅速回攏，幫助完善項目配套及資金滾動(dòng)，然后視市場(chǎng)反映，在不同階段適當加價(jià)，并在后期高價(jià)位階段予以?xún)?yōu)惠，從面營(yíng)造樓盤(pán)的搶購熱潮。
第三部分品牌形象及廣告傳播初步策略
一、品牌策略概述
翠怡軒要取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就必須建立獨特的品牌形象，從項目現有狀況，建筑設計項目推廣策劃出發(fā)，品牌策略的思路是形象同中求異，獨特鮮明的賣(mài)點(diǎn)，個(gè)性化的小區文化。
二、廣告訴求策略
公關(guān)方
面可舉辦翠怡軒兒童書(shū)畫(huà)大賽，番禺環(huán)城長(cháng)跑等類(lèi)似吸引公眾注意力的活動(dòng)。
在樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售及銷(xiāo)售高峰期，配以系列的軟性宣傳文章，營(yíng)造立體式的銷(xiāo)售宣傳效果。
銷(xiāo)售產(chǎn)品策劃書(shū)7
一、保健品營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)分析
1、近兩年保健品市場(chǎng)一直低迷，市場(chǎng)運作很亂很雜，各種手段、各種概念炒得沸沸揚揚，消費者對保健品已不同前幾年那樣盲目跟風(fēng)，而是越來(lái)越理性、理智。
2、以安利紐崔萊、腦白金等為代表的眾多保健產(chǎn)品和以美國深海魚(yú)油為代表的調節血脂類(lèi)產(chǎn)品以及眾多的國內各種維生素同類(lèi)產(chǎn)品，已在浙江培育起了一個(gè)龐大的市場(chǎng)，消費者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。
3、同類(lèi)產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉，每個(gè)產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。
4、國家對藥品、保健品的管制越來(lái)越嚴，特別是浙江市場(chǎng)，這給眾多經(jīng)銷(xiāo)商和零售商均造成了沖擊，導致產(chǎn)品的推廣亦越來(lái)越難。
5、藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來(lái)越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業(yè)銷(xiāo)售成本大幅增加。
二、雙心牌天然保健食品營(yíng)銷(xiāo)的競爭分析
1、根據整個(gè)補充維生素調脂保健食品市場(chǎng)的基本情況，可以將雙心牌保健食品的競爭對手劃分為1類(lèi)競爭對手和2類(lèi)競爭對手，其中1類(lèi)競爭對手為補充維生素調脂保健食品類(lèi)的其他品牌，如：美國深海魚(yú)油等保健品。2類(lèi)競爭對手為安利紐崔萊、腦白金等系列藥品、保健品，
2、價(jià)格上同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格普遍偏低，尤以美國深海魚(yú)油，價(jià)格一降再降，近乎成本價(jià)銷(xiāo)售。
3、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好，無(wú)副作用，有特殊功能，都有各自的賣(mài)點(diǎn)。
4、在市場(chǎng)銷(xiāo)量居前列的產(chǎn)品，廣告聲勢大，以腦白金最為典型。促銷(xiāo)手段多，近乎傳銷(xiāo)的以安利紐崔萊為甚。而目前雙心品牌在廣告、促銷(xiāo)、終端建設、維護上與之相比還有非常大一段距離。
5、補充維生素調脂保健食品的同類(lèi)產(chǎn)品其主要銷(xiāo)售模式還是靠藥店的自然銷(xiāo)售和社區科普講座直銷(xiāo)。
三、保健品消費者分析
1、大多數消費者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負擔小，但功效方面藥準字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費者心理的可信度高。
2、從市場(chǎng)調查幾年來(lái)消費者的購買(mǎi)行為分析，購買(mǎi)雙心產(chǎn)品的消費群體主要為中老年人，其中中產(chǎn)階級上班族占多數。
3、產(chǎn)品認知方面受廣告影響大。但在購買(mǎi)決策上，醫生、專(zhuān)家建議、導購員、營(yíng)業(yè)員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。在大多數消費者心目中認為補充維生素調脂保健食品還是以調脂為主，對它的機能補充作用還認知不多。
4、浙江的中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識比較強，在經(jīng)濟上都有一定的基礎，消費者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。冬蟲(chóng)夏草就是由于浙江的消費者炒作而價(jià)格一路飆升，一直居高不下。
5、浙江的消費者比較迷信一些滋補保健品，諸如蟲(chóng)草、燕窩、參茸以及鐵皮楓斗等，對調脂補充維生素類(lèi)保健品由于品種繁多而信任度不高。
6、影響消費者購買(mǎi)決策的主要因素：
1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費者選擇產(chǎn)品時(shí)第一考慮的因素，是否有效，是否純天然、無(wú)毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注。偉哥風(fēng)靡中國就在于其立竿見(jiàn)影的功效。
2）廣告宣傳：廣告是消費者了解產(chǎn)品的重要途徑，對消費者的購買(mǎi)行為有積極的引導作用。腦白金的宣傳已經(jīng)是家喻戶(hù)曉，讓人形成真正的視覺(jué)感受了。
3）口碑宣傳：消費者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子，他們的介紹、推薦，對其購買(mǎi)決策的影響是廣告宣傳所無(wú)法比的。近乎傳銷(xiāo)的安利紐崔萊促銷(xiāo)的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦。
四、雙心牌天然保健品在浙江營(yíng)銷(xiāo)的現狀
1、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來(lái)一直注重以關(guān)系直銷(xiāo)為主，在同類(lèi)產(chǎn)品強大的廣告和營(yíng)銷(xiāo)攻勢以及眾多如出一轍的科普講座直銷(xiāo)攻勢下，雙心牌保健食品的知曉率不高，浙江的市場(chǎng)一直沒(méi)有發(fā)展壯大。
2、產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內容重復雜亂，包含的消費人群不確定，使消費者處于迷茫中無(wú)所選擇。
3、廣告宣傳不到位。沒(méi)有好的廣告宣傳，就沒(méi)有鮮明獨特的賣(mài)點(diǎn)，也就無(wú)法形成品牌積累。而德國公司不贊成在各類(lèi)媒體做廣告宣傳，對產(chǎn)品推廣不利。
4、營(yíng)銷(xiāo)手段單一。浙江的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)建設非常少，維護不到位，促銷(xiāo)活動(dòng)少且沒(méi)有新意，以致幾年來(lái)品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠度還是一片空白。
5、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)混亂。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購站點(diǎn)很多，價(jià)格混亂，假冒偽劣、魚(yú)目混珠，損害消費者利益，嚴重影響產(chǎn)品聲譽(yù)。
6、公司高層已經(jīng)意識到管理、市場(chǎng)改革的重要性和大力開(kāi)拓市場(chǎng)的決心，以及建立知名品牌對公司長(cháng)期發(fā)展、壯大的重要性。
五、雙心牌天然保健食品的優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )
雙心牌天然保健食品優(yōu)勢：
1）品牌認知度高。德國一項統計數據顯示，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道，它是德國最著(zhù)名的品牌產(chǎn)品之一，以顧客健康為中心的服務(wù)理念，以?xún)深w心組成的商品標識，奠定了消費者對雙心牌系列保健食品的品牌認知，并深得德國及世界五十多個(gè)國家消費者的信賴(lài)。中國國內一部分消費者通過(guò)各種途徑現已成為其長(cháng)期消費者，該產(chǎn)品以有效性獲得良好品牌。
2）產(chǎn)品已形成系列化。目前已有40多個(gè)系列產(chǎn)品。針對不同的人群、不同的健康要求有不同的品種，并不斷研制成功新的品種，致力于從純天然原料中開(kāi)發(fā)和研制高品質(zhì)的老百姓容易接受的保健食品，
3）質(zhì)量保證的高科技產(chǎn)品�？克帢I(yè)保健食品使用天然活性成分。公司嚴格要求供應商所提供原料的品質(zhì)。絕大部分草本精華來(lái)自野生采集；對于種植型原料，其生長(cháng)的土壤質(zhì)量和收獲時(shí)間被嚴格要求及監測。每批原料交付前均在實(shí)驗室進(jìn)行嚴格審查，以確保原料絕對純粹，不受任何污染。
4）效果顯著(zhù)。每片含有的維他命、礦物質(zhì)以及微量元素在體內緩慢多次少量釋放出來(lái)，身體可以更好地吸收可利用的營(yíng)養，從而使其達到最佳療效。營(yíng)養素的生物利用度也因此而大大提高。
5）產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價(jià)值感強，在市場(chǎng)終端陳列中視覺(jué)沖擊力較強。但在國內銷(xiāo)售須有中文標志，在包裝上仍然需要加強。
6）服用周期長(cháng)，適合長(cháng)線(xiàn)消費。新產(chǎn)品雙心Aktiv系列研制的帶營(yíng)養矩陣存儲的緩釋劑型。每日服用一粒，就可保證最佳的養分及維他命的供給。
7）中國合作公司實(shí)力雄厚。中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專(zhuān)業(yè)從事生物科技類(lèi)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的高科技企業(yè)，擁有國際投資公司背景、運營(yíng)模式和專(zhuān)業(yè)化團隊，其業(yè)務(wù)范圍涵蓋國際知名品牌代理、高新產(chǎn)品研發(fā)、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
8）價(jià)格合理，易于消費者接受。尤其是中產(chǎn)階層的消費者易于接受。
雙心牌天然保健食品的劣勢：
1）品牌影響的積累值很少。雖然在歐美，尤其是德國，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率，但在中國知道該品牌的人還是為數不多。
2）價(jià)格稍微偏高，且存在多種市場(chǎng)價(jià)格，如：網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售價(jià)格不一且相差比較大。
3）傳統渠道營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)和人員不足、終端鋪點(diǎn)太少，終端物料不全且少，這些都亟需改進(jìn)。
4）同類(lèi)產(chǎn)品眾多，競爭更加激烈。
5）中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)速度等亟需加強。
6）任何藥品、保健品都有自己的生命周期，美國的深海魚(yú)油運作市場(chǎng)多年而一直沒(méi)有大的發(fā)展，這對產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣也是一種壓力。
雙心牌天然保健食品的機會(huì )：
1）產(chǎn)品自身過(guò)硬，品牌認知度高，人們對德國的品牌容易接受，北京公司經(jīng)過(guò)幾年的直銷(xiāo)積累了一定的經(jīng)驗和客戶(hù)基礎，也已獲得高層的認可。
2）隨著(zhù)我國經(jīng)濟的穩步增長(cháng)，人們的收入增加，人們對身體健康越來(lái)越重視，尤其是中產(chǎn)階級的人群隊伍逐漸擴大，保健意識增強，對各種保健品的需要與日俱增。
3）在同類(lèi)保健品系列產(chǎn)品中，除了安利紐崔萊以外目前尚無(wú)領(lǐng)導品牌。他們的營(yíng)銷(xiāo)方式也相對比較保守，終端維護差，網(wǎng)點(diǎn)不全。
4）目前市場(chǎng)上強健心臟類(lèi)產(chǎn)品以醫療器械、藥品為主，保健品相對較少，在同時(shí)具有調脂功能的保健品中，目前還沒(méi)有強勢知名品牌。
六、雙心牌保健食品營(yíng)銷(xiāo)戰略
�。ㄒ唬╇p心牌保健食品營(yíng)銷(xiāo)的定位策略：
1、品牌定位：塑造一個(gè)德國知名品牌、全天然的、針對中老年人強健心臟的全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象。以一個(gè)德國醫學(xué)專(zhuān)家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕，從而迅速樹(shù)立品牌。
2、功能定位：以強健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主的保健食品。
3、人群定位：重點(diǎn)定位在中產(chǎn)階層的消費者，35歲以上，尤其是從事繁忙工作、精神壓力較大的國家工作人員和企業(yè)家、白領(lǐng)階層，還有正處更年期的職業(yè)女性，有時(shí)間、有自主權，有一定的經(jīng)濟基礎。
4、區域定位：主攻浙江縣級以上城市市場(chǎng)。以杭州、寧波、溫州以及各地級市為主，力爭在1-2年內全省所有縣級城市全面鋪開(kāi)。
5、時(shí)段定位：致力于全天候銷(xiāo)售。重點(diǎn)針對節假日消費，尤其是作為禮品消費。特別注意春節、元旦、中秋國慶、端午以及重陽(yáng)節等。
�。ǘ┍＝∑窢I(yíng)銷(xiāo)的溝通策略
1、傳播重點(diǎn)消費人群，先進(jìn)行理性宣傳，再進(jìn)行感性訴求。
2、直接溝通渠道：
1）建立在各城市的專(zhuān)賣(mài)店
2）藥店、商場(chǎng)、超市的零售店員、柜組長(cháng)、經(jīng)理
3）各政府機關(guān)、企事業(yè)單位的管理人員，尤以政協(xié)、工商聯(lián)、婦聯(lián)為甚
4）養老院、各社區居委會(huì )
5）各醫院的健康促進(jìn)中心、體檢中心
6）網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道
3、溝通整合策略：統一性、標準性
1）德國進(jìn)口，百年知名品牌
2）100%的純天然、無(wú)毒副作用
3）緩慢多次少量釋放出來(lái)，生物利用度高
4）以強健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主
5）帶營(yíng)養矩陣存儲的緩釋劑型，每日一粒，服用方便
6）禮盒包裝，組合出售。
4、終端：
1）專(zhuān)賣(mài)店要統一設計，要上檔次，開(kāi)設在較適宜的區域。專(zhuān)賣(mài)店應成為該品牌的形象代言。安利紐崔萊在各地級市都有其專(zhuān)賣(mài)店，裝修獨特統一，管理規范，宣傳到位，人員素質(zhì)較高，品種較為齊全，值得借鑒。
2）進(jìn)入藥店、超市者產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷(xiāo)強勢品牌在一起，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率，造型要盡量完美。腦白金的包裝較為獨特醒目，讓人容易接受。
3）招貼畫(huà)、臺卡、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶、柜臺宣傳彩頁(yè)、宣傳手冊等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來(lái)越好。剛開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)地區的市場(chǎng)應有較大的廣告宣傳投入的魄力。
4）導購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說(shuō)服顧客形成購買(mǎi)都要熟練形成一套有說(shuō)服力的銷(xiāo)售理論。
5）營(yíng)銷(xiāo)員要統一培訓，既有產(chǎn)品推銷(xiāo)能力，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導的公關(guān)能力。
6）禮盒包裝，組合出售。根據使用功效，可以以套餐形式進(jìn)行組合包裝，如心臟強健組合、老年保健組合、三高組合、更年期組合、孕產(chǎn)婦組合、眼保健組合等等。包裝要精美，讓人作為高檔的禮品贈送親朋好友。
7）售后服務(wù)：專(zhuān)人跟蹤，收集資料，定期回訪(fǎng)、詢(xún)問(wèn)服用情況，爭取客戶(hù)二次購買(mǎi)，負責消費者的投訴處理。尤其是要建立一批長(cháng)期客戶(hù)，他們不但是我們產(chǎn)品的消費者，更是我們品牌的宣傳者。
8）網(wǎng)上銷(xiāo)售：建立統一的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，開(kāi)設網(wǎng)店，統一價(jià)格，統一平臺，統一發(fā)貨。由于雙心牌的系列產(chǎn)品在中國總代理已經(jīng)由北京奧斯維德生物科技有限公司全權負責，總公司有權申請有關(guān)網(wǎng)站關(guān)閉其他未經(jīng)其授權的網(wǎng)店。
5、媒體溝通策略：
1）《錢(qián)江晚報》《都市快報》等大眾性的報紙為30%，交通之聲等廣播電臺為15%，直接促銷(xiāo)50%，其他5%。
2）建立浙江公司網(wǎng)店，開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，通過(guò)網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴大對外的聯(lián)系、宣傳。
�。ㄈ╇p心牌天然保健食品的銷(xiāo)售策略：
1、銷(xiāo)售原則：通過(guò)專(zhuān)業(yè)的招商和商務(wù)團隊，獨特醒目的專(zhuān)賣(mài)店柜，科學(xué)合理的鋪貨，擴大市場(chǎng)占有面，深度溝通營(yíng)業(yè)員、導購員，指導消費者購買(mǎi)、使用，贏(yíng)得他們的信賴(lài)，促成他們二次消費直至成為我們品種的長(cháng)期消費者。同時(shí)整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷(xiāo)，打一場(chǎng)全面的終端攔截戰。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員積極合理的公關(guān)，針對中產(chǎn)階層深入政府機關(guān)、企事業(yè)單位開(kāi)展直銷(xiāo)。利用節假日展開(kāi)宣傳攻勢促使單位將其作為禮品消費。
2、網(wǎng)點(diǎn)劃分：市場(chǎng)部將浙江市場(chǎng)劃分為三個(gè)層次，以杭州、寧波、溫州為第一層次，各地級市為第二層次，各縣級城市為第三層次，設立專(zhuān)賣(mài)店。專(zhuān)賣(mài)店應該為該區域的主導，其他為輔。按地域劃分四個(gè)片區開(kāi)展招商，杭州、嘉興、湖州為一個(gè)片區，寧波、紹興、舟山為一個(gè)片區，溫州、臺州為一個(gè)片區，金華、麗水、衢州為一個(gè)片區，每個(gè)片區設區域主管一名，在相應區域市場(chǎng)目前所有的藥店、商場(chǎng)、超市中挑選1-2家最好的終端（位置好、人流量大、銷(xiāo)售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設立專(zhuān)柜，每家終端盡量上專(zhuān)職的促銷(xiāo)員、產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡等，終端陳列要盡量選擇最好的位置，盡量生動(dòng)化，吸引顧客的注意力。
3、終端鋪貨進(jìn)度：堅持以建立一家鞏固、完善一家的原則，分一年建設100家終端。第一個(gè)月建立5-10家大中型終端，每家終端配備一名導購員，在終端硬件上一定要配齊，第二個(gè)月建立8-15家，第三個(gè)月建立15家，合計100家大型終端、100名專(zhuān)職導購員。在此其間另發(fā)展60名兼職導購員，使浙江省終端專(zhuān)兼職導購員共達160名。
4、建立網(wǎng)購平臺，展開(kāi)網(wǎng)上銷(xiāo)售。聘請專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)購設計師進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的策劃，招聘網(wǎng)購人員開(kāi)展以宣傳為主的網(wǎng)購活動(dòng)。
5、組織機構：成立浙江營(yíng)銷(xiāo)中心，負責對員工的培訓，建立健全的管理機制。該中心主要負責浙江市場(chǎng)的整體運作。中心下設：市場(chǎng)部、公關(guān)部、招商部、售后服務(wù)部、企劃部、倉儲部、財務(wù)部、行政部。
市場(chǎng)部：負責浙江市場(chǎng)各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的建設和管理，各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫藥公司的終端建設、維護、銷(xiāo)售以及開(kāi)始專(zhuān)柜的管理。通過(guò)區域主管對專(zhuān)職和兼職導購員進(jìn)行管理。
公關(guān)部：建立直銷(xiāo)隊伍，重點(diǎn)針對中產(chǎn)階層，與浙江各政府部門(mén)、企事業(yè)單位，各社區居委會(huì )，各醫院的健康促進(jìn)中心建立友好關(guān)系，通過(guò)各種形式銷(xiāo)售產(chǎn)品。
招商部：負責各層次專(zhuān)賣(mài)店的招商洽談、管理以及加盟各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫藥公司連鎖專(zhuān)柜的招商工作，同時(shí)也為今后進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的招商打好基礎。
售后服務(wù)部：全力配合全國總代理售后服務(wù)部和營(yíng)銷(xiāo)中心各部門(mén)的工作，建立各級顧客完整的檔案，建立客房數據庫。做好來(lái)電來(lái)訪(fǎng)和客戶(hù)回訪(fǎng)工作，及時(shí)處理投訴意見(jiàn)。
企劃部：對公司整體的市場(chǎng)運作進(jìn)行調研，策劃市場(chǎng)方案和促銷(xiāo)方案，制定統一的專(zhuān)賣(mài)店，各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫藥公司連鎖專(zhuān)柜裝修標準，制定媒體廣告投放方案、媒體價(jià)格洽談及廣告文案的撰寫(xiě)。
倉儲部：與全國總代理建立暢通的進(jìn)貨渠道，保證嚴格的產(chǎn)品發(fā)送，建立保管制度和庫存報表，及時(shí)根據市場(chǎng)的需求調配產(chǎn)品。
財務(wù)部：貨物往來(lái)，款資往來(lái)每月報表
行政部：
�。ㄋ模﹥r(jià)格體系：
建議零售價(jià)：全國統一的零售價(jià)。在產(chǎn)品的包裝說(shuō)明上注明德國廠(chǎng)方統一零售價(jià)。終端鋪貨價(jià)為80扣至70扣之間，現款還可以再優(yōu)惠點(diǎn)。
�。ㄎ澹I(yíng)銷(xiāo)渠道選擇
1、開(kāi)設雙心牌天然保健食品專(zhuān)賣(mài)店。
2、國有醫藥、藥材公司、藥店，如：省醫保連鎖藥店、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等
3、大型超市、商場(chǎng)：如聯(lián)華、好又多、樂(lè )購等
4、各政府機關(guān)、企事業(yè)單位，各社區街道活動(dòng)中心
5、醫院的健康促進(jìn)中心、體檢中心的醫務(wù)人員。
6、網(wǎng)購平臺的建立
�。┙�(jīng)銷(xiāo)商資信
1、收取市場(chǎng)保證金20xx元至5000元，以達到不串貨、沖貨，保證市場(chǎng)秩序良性運作。
2、經(jīng)銷(xiāo)商現款進(jìn)貨，首批提貨10000元至30000元。
3、經(jīng)銷(xiāo)商一年內產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨。
�。ㄆ撸╀N(xiāo)售方式
1、直銷(xiāo)：
1）在知名大藥店設置專(zhuān)柜專(zhuān)人銷(xiāo)售或租門(mén)面建專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售。
2）在政府部門(mén)、企事業(yè)單位、各醫院展開(kāi)宣傳公關(guān)。這種模式總公司已經(jīng)運作得較成熟。以禮盒包裝、組合銷(xiāo)售的形式進(jìn)行推介。注重節假日消費。
3）各社區、居委會(huì )、老干部活動(dòng)中心進(jìn)行科普講座直銷(xiāo)，也是目前的`主要銷(xiāo)售渠道。
4）醫院的健康促進(jìn)中心和體檢中心的宣傳非常重要，醫生的推介勝過(guò)一切的宣傳手段。
2、經(jīng)銷(xiāo)：主要尋找經(jīng)銷(xiāo)分銷(xiāo)商，現款提貨，區域保護完成固定銷(xiāo)量。
3、代銷(xiāo)：以大中型藥店、商場(chǎng)、超市為主，鋪貨以點(diǎn)帶面，找信譽(yù)好，回款及時(shí)的單位合作，可采取批結或月結算。這幾種銷(xiāo)售方面在浙江的市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行，快速提高市場(chǎng)占有率。
4、網(wǎng)購：以統一的網(wǎng)購平臺進(jìn)行銷(xiāo)售。
�。ò耍┛蛻�(hù)（銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)）管理
1、對現有的直接客戶(hù)和以后開(kāi)發(fā)的各種客戶(hù)建立完整的檔案，進(jìn)行電腦數據庫管理。
2、客戶(hù)分為三個(gè)層次，第一層次客戶(hù)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，定期走訪(fǎng)，一般每周二次，第二層次客戶(hù)每周走訪(fǎng)一次，第三層次客戶(hù)每半個(gè)月走訪(fǎng)一次。
3、編制各層次客戶(hù)銷(xiāo)售明晰表，銷(xiāo)售計劃和客戶(hù)走訪(fǎng)計劃。
4、貨物往來(lái)，款資往來(lái)每月報表。
�。ň牛┣来黉N(xiāo)：
1、終端促銷(xiāo)：專(zhuān)職、兼職導購員同時(shí)上，在兼職的對象選擇上重點(diǎn)以?xún)?yōu)秀營(yíng)業(yè)員、柜組長(cháng)、其他不是競品的業(yè)績(jì)優(yōu)秀的導購員為主，進(jìn)行每盒返利。具體操作時(shí)，終端業(yè)務(wù)員應建立完整的藥店管理檔案和導購員檔案，每家藥店的專(zhuān)、兼職人員由所負責區域的業(yè)務(wù)代表確認完整的盒數后，在下一個(gè)月的月初與其結算。每周定期在一些大型終端開(kāi)展系列促銷(xiāo)活動(dòng)，加強與終端的溝通促進(jìn)銷(xiāo)售。
2、促銷(xiāo)特價(jià)：通過(guò)特價(jià)促銷(xiāo)全力推薦產(chǎn)品，拉動(dòng)消費者的需求，強化終端的推廣滲透力。這需要總公司的政策。
3、定期策劃一些大型促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)支持終端，擴大公司的影響。
4、以禮盒包裝、組合銷(xiāo)售的形式進(jìn)行推介。根據功效組合套餐。
5、終端維護：
1）維護好軟終端就是讓導購員、營(yíng)業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢(xún)醫生等能積極地為消費者推薦公司的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強與他們的聯(lián)系、溝通，將他們當朋友看待，定期組織店面經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)。
2）硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁(yè)、宣傳畫(huà)、促銷(xiāo)品管理、產(chǎn)品擺放等工作，同時(shí)還要做好終端監控工作，確保市場(chǎng)部的高效運轉。
�。ㄊ┲铝τ谥挟a(chǎn)階級人群。
在保健品市場(chǎng)，好策劃著(zhù)重于能否解決目前普遍存在的市場(chǎng)信任危機，尤其是針對見(jiàn)多識廣、滿(mǎn)有智能的中產(chǎn)階級。
1、要重點(diǎn)定位。中產(chǎn)階級說(shuō)：“買(mǎi)保健品？當然選國外產(chǎn)品！”中國中產(chǎn)階級的崛起，對品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費量，因此才會(huì )有像安利紐崔萊這樣的保健品公司在中國營(yíng)業(yè)額的突飛猛進(jìn)，以121億元之巨占領(lǐng)中國保健品消費的1/4。據某市場(chǎng)調查公司統計，在100個(gè)購買(mǎi)保健品的中國人中，大約有15人購買(mǎi)進(jìn)口保健品。而主要的消費者還是中產(chǎn)階級的人群。我們要很好利用中產(chǎn)階級對進(jìn)口品牌的信賴(lài)，做好雙心牌保健食品的營(yíng)銷(xiāo)文章。
2、要誠心打動(dòng)。在保健品營(yíng)銷(xiāo)上有一個(gè)講法：意思是在做銷(xiāo)售推廣時(shí)一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費者在沖動(dòng)之下，才會(huì )迫切地從口袋里掏錢(qián)購買(mǎi)。然而中產(chǎn)階級們卻不是這樣，他們不會(huì )輕易被說(shuō)服，除非給他們足夠的理由。
剛強的中產(chǎn)階級也一定有可以被打動(dòng)的軟弱之處。不管他們承認與否，疲勞正在成為他們生命的暗傷，當然最重要的是，產(chǎn)品對于解除體力腦力疲勞確實(shí)要有顯著(zhù)的效果。雙心牌保健食品就是針對體力腦力疲勞，強健心臟、疏通循環(huán)作用的。
3、要關(guān)注弱點(diǎn)。事業(yè)要成功，身體是關(guān)鍵。不適、倦怠、焦慮、疼痛，乃至疾病，使我們不得不停下匆忙的腳步，關(guān)照一下疲憊的肉體，就算是鐵人也不得不承認：人類(lèi)比自己想象的更仰仗肉體。不管你的態(tài)度如何，在某個(gè)人生拐點(diǎn)，保健品勢必會(huì )進(jìn)入你疲勞的生活中。中產(chǎn)階級人群，尤其是一些企業(yè)家，繁忙的工作、疲憊的身心、壓抑的精神是他們大多出現亞健康，三高、脂肪肝、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對這些狀況來(lái)關(guān)愛(ài)他們的。
4、要建立信任。在保健品領(lǐng)域，每消費4元錢(qián)就有1元是投向安利公司的。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級消費掉的。原因幾乎一致：作為占據全球營(yíng)養保健品市場(chǎng)最大份額的安利公司，其紐崔萊品牌堪稱(chēng)世界NO、1，從產(chǎn)品質(zhì)量到消費親和度確實(shí)表現優(yōu)質(zhì)。目前如新、康寶萊、健美生、倍健在華的銷(xiāo)售額均以超過(guò)10%的速率逐年遞增。而作為德國知名品牌的雙心牌保健食品在中國幾乎還是一個(gè)空白。我們要在中產(chǎn)階級人群中宣傳推廣該產(chǎn)品。我們必須得誠懇一些，告訴人們雙心品牌的事實(shí)如何，建立信任，然后才能期待市場(chǎng)步入良性循環(huán)。
5、要面對未來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)隊伍能否面對市場(chǎng)大潮的淘洗？企業(yè)能否忍受某一段時(shí)間內投入產(chǎn)出可能出現的失衡？如果1個(gè)半月市場(chǎng)啟動(dòng)達到1∶1、2以上，檢驗了產(chǎn)品和策劃沒(méi)有太大問(wèn)題之后，全國市場(chǎng)的復制將要面臨管理上的考驗。允許失誤，總結教訓，重新開(kāi)始。要有耐心，相信品牌，相信市場(chǎng)，相信自己的能力。目前先從省級市場(chǎng)做起，這個(gè)市場(chǎng)不一定要做得很成功，它主要是一個(gè)檢驗性的市場(chǎng)，一方面檢驗策劃，另一方面暴露隊伍當中存在的問(wèn)題。既然致力于中國中產(chǎn)階級這部分人群，便要有更多的投入和耐心。經(jīng)濟學(xué)家分析，在未來(lái)幾年之內，中國健康產(chǎn)業(yè)將出現井噴現象，中國中產(chǎn)階級將成為健康品消費的主力軍，相信這并不是空穴來(lái)風(fēng)。對于中國保健品市場(chǎng)，我們在努力開(kāi)發(fā)雙心品牌的同時(shí)，也需要更多的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)入中國市場(chǎng)，共同推進(jìn)中國健康產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。
�。ㄊ唬⿵V告策略：
1、宣傳策略：根據目前公司的實(shí)際情況，通過(guò)對媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對目標消費者進(jìn)行宣傳，將雙心牌天然保健食品這個(gè)品牌牢牢植根于消費者心中。采取電臺廣告與報紙、促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )相結合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者，擴大知名度。
我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式，但也要借鑒其家喻戶(hù)曉的效果�，F代的社會(huì )沒(méi)有廣告的宣傳就形不成品牌的效應，不可否認廣告宣傳的作用，但也不用完全依賴(lài)廣告。
2、宣傳原則：整合性、統一性、專(zhuān)業(yè)性、集中性
3、獨特的銷(xiāo)售方法，讓已使用者現身說(shuō)法，強健心臟、疏通循環(huán)。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法，積極推動(dòng)原有消費者針對我們產(chǎn)品的有效性進(jìn)行宣傳。
4、廣告宣傳應遵循市場(chǎng)差異化原則，加大促銷(xiāo)力度以推動(dòng)市場(chǎng)提高銷(xiāo)量，其中投入小實(shí)效大的促銷(xiāo)活動(dòng)應貫穿始終，以免廣告投放造成浪費，銷(xiāo)量起不來(lái)的不利局面，使市場(chǎng)啟動(dòng)期過(guò)慢，資金壓力增大。
5、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主，硬廣告為輔。
6、主題公關(guān)活動(dòng)：通過(guò)主題活動(dòng)加大產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣力度，同時(shí)也要運用獨特新穎的手法從眾多的競爭對手中脫穎而出，如：人大政協(xié)的贈送活動(dòng)；關(guān)心企業(yè)家活動(dòng)等等，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運用好節假日這個(gè)中國獨特的時(shí)段，讓各階層的人易于接受的禮品出現在大家彼此親朋好友的拜訪(fǎng)中。
公關(guān)是獲取營(yíng)銷(xiāo)資源的有效手段，擁有營(yíng)銷(xiāo)資源，就擁有市場(chǎng)競爭的主動(dòng)性，在市場(chǎng)開(kāi)拓中，就可以少花錢(qián)，辦同樣的事，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境。
七、雙心牌天然保健食品浙江代理計劃
1、成立浙江的代理公司。為加強對銷(xiāo)售隊伍的管理，統一規劃浙江的銷(xiāo)售市場(chǎng)，積極拓展營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，有必要成立浙江的公司，業(yè)務(wù)上接受北京奧斯維德的指導和管理，經(jīng)營(yíng)上相對獨立。公司首先招聘有一定經(jīng)驗的人員開(kāi)展招商活動(dòng)，并盡快擁有直銷(xiāo)人員，為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)做開(kāi)發(fā)準備。
2、開(kāi)設示范作用的專(zhuān)賣(mài)店。盡快在杭州、麗水開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店，統一規劃，統一管理，起示范作用。然后以此為標準，示范拓展市場(chǎng)。
3、盡快進(jìn)入原有的知名保健品商店。通過(guò)關(guān)系，盡快的先在省醫保旗下的幾個(gè)保健品商店設立專(zhuān)賣(mài)柜，以樹(shù)立信心，開(kāi)拓其他保健品商店、藥店、超市等設立專(zhuān)賣(mài)柜。
4、積極努力開(kāi)展直銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)北京總公司葉海杰董事長(cháng)的知名度和人脈，針對行政事業(yè)單位、社會(huì )團體、企業(yè)等進(jìn)行推介和宣傳，提高雙心品牌的知名度。深入社區、醫院、敬老院等開(kāi)展產(chǎn)品宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)，讓各階層，尤其是中產(chǎn)階級對雙心品牌的知曉率和認可程度，接受我們的產(chǎn)品。
5、策劃制作宣傳冊、宣傳畫(huà)等，制定統一的宣傳措施，必要時(shí)請專(zhuān)業(yè)人員制作動(dòng)畫(huà)片，以動(dòng)漫形式宣傳我們的產(chǎn)品。
6、計劃今年內未來(lái)的三個(gè)季度的時(shí)間內，能在全省大部分的地級市能有專(zhuān)賣(mài)店出現，或者能進(jìn)入保健品店、藥店、超市等能有專(zhuān)賣(mài)柜。
7、建立營(yíng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)隊伍，并統一進(jìn)行培訓。
**年3月28日
銷(xiāo)售產(chǎn)品策劃書(shū)8
作為農業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們的眼光一定要放長(cháng)遠，在消費者心目中，種植一畝田，讓他們開(kāi)花結果，他們豐收之際即是你成功之時(shí)。
農產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是指為了滿(mǎn)足人們的需求和欲望而實(shí)現農產(chǎn)品潛在交換的活動(dòng)過(guò)程。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是農產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者個(gè)人與群體，在農產(chǎn)品從農戶(hù)到消費者流程中，實(shí)現個(gè)人和社會(huì )需求目標的各種產(chǎn)品創(chuàng )造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)貫穿于農產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過(guò)程。
一、農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)背景
我國的農產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了幾十年高速增長(cháng)和規模擴張后，正逐步實(shí)現數量擴張向質(zhì)量提升，流通規模上臺階，商品檔次日益提升，市場(chǎng)運行質(zhì)量日趨看好。隨著(zhù)我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民生活質(zhì)量不斷改善。人們對于農產(chǎn)品的需求日益增加。但由于企業(yè)產(chǎn)品定位以及由定位所采取的營(yíng)銷(xiāo)策略的失當導致該產(chǎn)品在行業(yè)競爭中處于不利地位，存在市場(chǎng)占有率下降、品牌知名度不高等問(wèn)題
二、我國農產(chǎn)品市場(chǎng)的現狀
1.農產(chǎn)品市場(chǎng)建設發(fā)展迅速。我國農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)不斷發(fā)展，類(lèi)別多，農產(chǎn)品市場(chǎng)，數目基本穩定，交易額穩步上升。
2.農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農產(chǎn)品流通的主渠道�；拘纬闪艘猿青l集貿市場(chǎng)、農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，構筑了貫通全國城鄉的農產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。
3.農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介發(fā)展活躍，各種農產(chǎn)品購銷(xiāo)主體：個(gè)體戶(hù)、專(zhuān)業(yè)戶(hù)、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉各地的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介組織，使得一家一戶(hù)的小規模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現了對接，有效地緩解了農產(chǎn)品賣(mài)難的問(wèn)題。-1-
三、對產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析
1，從宏觀(guān)環(huán)境來(lái)看（pest）
政策（p）：國家大力支持農業(yè)發(fā)展，對農業(yè)科技投入較大，對一些農業(yè)項目提供許多優(yōu)惠的政策。
經(jīng)濟（e）：近年來(lái)，國家和盤(pán)縣地區的經(jīng)濟快速平穩的增長(cháng)，人們的可支配收入越來(lái)越多，高端農產(chǎn)品的市場(chǎng)也越來(lái)越廣闊。
社會(huì )（s）：市場(chǎng)的認可規模大，食品安全問(wèn)題一直是人們高度關(guān)注的問(wèn)題。技術(shù)（t）：一些農業(yè)院校和科研機構給予了很大的支持。
2，消費者分析
1，消費者消費的總體態(tài)勢：影響農產(chǎn)品的因素主要有傳統習慣、個(gè)人偏好、收入、營(yíng)養知識和產(chǎn)品品質(zhì)以及銷(xiāo)售服務(wù)等。
2，現在消費者分析：就當前我國農產(chǎn)品市場(chǎng)而言，國外品牌占有很大的市場(chǎng)份額。但是，由于我國農業(yè)科技的發(fā)展，消費者選擇日益增多，單一的市場(chǎng)將面臨分割
3，尋求需求
�、偶哟笮麄髁Χ�，保持人們固有的飲食習慣。打造消費者信得過(guò)的品牌。⑵廠(chǎng)家應改變銷(xiāo)售手段，改善銷(xiāo)售渠道，轉變經(jīng)營(yíng)觀(guān)念。
�、情_(kāi)發(fā)潛在消費群體和場(chǎng)所。
3，品牌定位
眾所周知，品牌決定了一個(gè)產(chǎn)品的延伸度，因此我們要認識和定位我司品牌，做到知己知彼，準確定位，,它在帶給消費者物質(zhì)享受的同時(shí)，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構成了品牌農產(chǎn)品所特有的市場(chǎng)競爭力。
1、品牌文化的深度：做農業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，創(chuàng )農產(chǎn)品精品品牌。
2、產(chǎn)品包裝元素：無(wú)公害、安全食品，力求高檔次包裝，突出產(chǎn)品高檔定位。
3、產(chǎn)品線(xiàn)的設置：主打高檔農產(chǎn)品禮品，兼顧中檔產(chǎn)品的研發(fā)引進(jìn)和市場(chǎng)推廣。
4、營(yíng)銷(xiāo)策略的差異化：側重團購渠道的開(kāi)發(fā)，利用電視媒體節目為載體提供我司產(chǎn)品進(jìn)行贊助宣傳公司形象，從而吸引目標消費群體對我司的認知度，同時(shí)大力發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的`作用。
四、營(yíng)銷(xiāo)戰略（4ps戰略）
1.產(chǎn)品策略
1，產(chǎn)品定位：，考慮到產(chǎn)品的成本，同時(shí)為了突出產(chǎn)品的質(zhì)量，我們可以從一開(kāi)始向消費者推廣時(shí)實(shí)行相對合理的中高價(jià)策略。
2，包裝設計：根據不同消費人群的特點(diǎn)進(jìn)行不同的包裝設計。還有以動(dòng)感、新潮和活力的包裝來(lái)主打青少年市場(chǎng)，對兒童市場(chǎng)可以以一種可愛(ài)的包裝進(jìn)入。
3，在品牌策略上主要推行單一品牌多元產(chǎn)品的品牌策略
2.價(jià)格戰略
1）設計分級價(jià)格銷(xiāo)售。根據產(chǎn)品的不同子產(chǎn)品的營(yíng)養價(jià)值的不同，設定不同的價(jià)格，以滿(mǎn)足處于不同消費水平的消費群體；
2）拉大批零差價(jià)，調動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性；給予適當數量折扣，鼓勵多購。
3渠道策略
農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇策略，不僅要求保證產(chǎn)品及時(shí)到達目標市場(chǎng)，而且要求選擇的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售效率高，銷(xiāo)售費用少，能取得最佳的經(jīng)濟效益。
�、鞭r產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點(diǎn)，開(kāi)拓發(fā)展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節，穩定并降低市場(chǎng)價(jià)格，有助于提高農產(chǎn)品流通效率，對于保護生產(chǎn)者利益和消費者福利也有著(zhù)積極意義。
2.改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場(chǎng)和農貿市場(chǎng)進(jìn)行改造。批發(fā)市場(chǎng)在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿(mǎn)足地區間農產(chǎn)品大規模流通的需要。
3.加強對渠道體系的梳理和調整，提高渠道績(jì)效。政府相關(guān)部門(mén)采取各種措施對包括農產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷(xiāo)售、加工、消費等各個(gè)環(huán)節在內的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造，消除農產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約，使得各個(gè)環(huán)節都能夠暢順高效運轉，提高其整體運營(yíng)效率。
4.發(fā)展國際化營(yíng)銷(xiāo)渠道，把國內的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，解決國內農產(chǎn)品賣(mài)難現象，。同時(shí)采取網(wǎng)上銷(xiāo)售、遠程運輸等現代營(yíng)銷(xiāo)手段,激活流通,拓展市場(chǎng)。
4.廣告戰略
充分利用各種廣告傳媒，比如電視、報紙、廣告牌、網(wǎng)絡(luò )等。在電視廣告上，以情景劇與著(zhù)名欄目贊助的形式做形象和產(chǎn)品推廣廣告；在網(wǎng)絡(luò )方面，可以在網(wǎng)頁(yè)上插入銷(xiāo)售廣告；在報紙刊登代理廣告；在車(chē)站的站牌上張貼信友核桃乳的海報等。
此外，除了傳統的促銷(xiāo)方式，我們還可以采取新形式，比如適當進(jìn)行公益營(yíng)銷(xiāo)，以不同功效的產(chǎn)品幫助不同需要的人群，支助養老院和孤兒院以突出產(chǎn)品的養生和益腦功能；參加地方食品文化節，促進(jìn)產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售；同時(shí)還可以在校園內贊助活動(dòng)，舉辦信友核桃乳杯營(yíng)銷(xiāo)大賽，擴大產(chǎn)品的銷(xiāo)路和銷(xiāo)量等。
農產(chǎn)品促銷(xiāo)有廣告推廣、人員推銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候要把促銷(xiāo)策略靈活運用，與顧客建立長(cháng)期關(guān)系，培養一批忠誠的顧客群
五，農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程一般包括新產(chǎn)品構想的形成、新產(chǎn)品構想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗、經(jīng)營(yíng)分析、制出樣品、市場(chǎng)試銷(xiāo)、正式生產(chǎn)投放市場(chǎng)。
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是從營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念出發(fā)所采取的行動(dòng)，因此首先必須是適應社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展需要，試銷(xiāo)對路的產(chǎn)品。沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品，對企業(yè)而言再新也沒(méi)有意義。消費者對奇形異彩農產(chǎn)品需求,使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費動(dòng)向,因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應和滿(mǎn)足消費者需求的新變化。
六，農產(chǎn)品綠色化策略
農產(chǎn)品綠色化營(yíng)銷(xiāo)策略是隨著(zhù)嚴重的環(huán)境問(wèn)題而產(chǎn)生的。所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)是指以促進(jìn)可持續發(fā)展為目標，為實(shí)現經(jīng)濟利益、消費者需求和環(huán)境利益的統一，市場(chǎng)主體通過(guò)制造和發(fā)現市場(chǎng)機遇，采取相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的一種治理過(guò)程目前，各國民眾日益重視食品安全，環(huán)保意識迅速增強，回歸大自然、消費無(wú)公害的綠色食品已成為人類(lèi)的共同向往。
綠色農產(chǎn)品有利于增強人民體質(zhì),改善生存環(huán)境。當今世界,人們對綠色農產(chǎn)品越來(lái)越青睞。世紀之初,我國己全面啟動(dòng)“開(kāi)辟綠色通道，培育綠色市場(chǎng)，倡導綠色消費”的“三綠工程”。
我們要牢牢抓住這一機遇,奏響綠色主旋律,大力發(fā)展無(wú)公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機遇，發(fā)展農產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷(xiāo)。
銷(xiāo)售產(chǎn)品策劃書(shū)9
商場(chǎng)如戰場(chǎng)，銷(xiāo)售也需要講究策略。在和客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟練的掌握了各種銷(xiāo)售技巧，才能對成功穩操勝券。
應對方法：
1.銷(xiāo)售員： 聽(tīng)說(shuō)貴公司準備采購一批新車(chē)，我正是為這事與您聯(lián)系并向您請教(停頓，等待客戶(hù)的回應)。
技巧：凡是向客戶(hù)了解有關(guān)情況時(shí)，都要以一種禮貌的態(tài)度，用“請教”、“指教”這樣一些客套用語(yǔ)，表明你的高素質(zhì)。
客戶(hù)：沒(méi)錯，我們是有這個(gè)考慮，但目前還沒(méi)定。既然今天你打電話(huà)來(lái)，那么就介紹一下你的汽車(chē)吧!
說(shuō)明：當客戶(hù)愿意與你接觸時(shí)，一般會(huì )在電話(huà)中提出介紹產(chǎn)品的要求，這是一種習慣性的思維。同時(shí)，在沒(méi)有完全接納你的情況下，在你介紹的過(guò)程中可以隨時(shí)拒絕你。
2.銷(xiāo)售員：感謝初次接觸您對我的認可。汽車(chē)采購是一件大事，需要考慮的因素很多，相信你們更關(guān)注如何避免購車(chē)中的風(fēng)險吧。
技巧：一般情況下，很多銷(xiāo)售人員會(huì )以客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)介紹為借口，尋找直接見(jiàn)面，如“我相信您也很忙，不一定有時(shí)間聽(tīng)我介紹”或“我的介紹需要很長(cháng)時(shí)間，會(huì )影響您的工作”等，但當他們提出這樣的理由時(shí)，很容易被客戶(hù)的“沒(méi)有問(wèn)題，我現在有時(shí)間”、“沒(méi)關(guān)系，你就在電話(huà)中介紹吧”而導致失敗。因為對于客戶(hù)而言，如果答應見(jiàn)面，意味著(zhù)花的時(shí)間可能會(huì )更多。此時(shí)，最佳的方式就是自己提出一個(gè)問(wèn)題，尋求客戶(hù)的認同。只要客戶(hù)認同，那么約定上門(mén)見(jiàn)面的機會(huì )就會(huì )出現，可能性就會(huì )增加。
客戶(hù)：那當然，誰(shuí)都希望以最省的投資買(mǎi)到性?xún)r(jià)比更好的汽車(chē)。
說(shuō)明：客戶(hù)的回答證實(shí)了你的猜測，也引起了客戶(hù)對“購買(mǎi)風(fēng)險”問(wèn)題的關(guān)注，此時(shí)會(huì )增強他們與你見(jiàn)面的欲望。
3.銷(xiāo)售員：既然如此，我想我們更應該安排一個(gè)時(shí)間見(jiàn)一個(gè)面，這樣才會(huì )有機會(huì )把與你們公司相類(lèi)似的一些客戶(hù)是如何避免汽車(chē)采購中的風(fēng)險情況向您作一個(gè)匯報，以供你們參考。
技巧：此時(shí)，要乘勝追擊，主動(dòng)提出見(jiàn)面要求。同時(shí)，要注意溝通內容中要有該客戶(hù)的競爭對手或同業(yè)對如何避免采購風(fēng)險的問(wèn)題暗示，再次強化他們的好奇與深入了解的愿望。只有這樣，才會(huì )讓他們肯見(jiàn)一個(gè)陌生的推銷(xiāo)員。
客戶(hù)：既然如此，那就預定在周二下午3:00吧!
說(shuō)明：客戶(hù)主動(dòng)提出見(jiàn)面時(shí)間，這正是此次電話(huà)預約要達到的目標。
4.銷(xiāo)售員：今天是周五，那下周一3:00的.時(shí)間我再打一個(gè)電話(huà)與您確認一下，應該沒(méi)有問(wèn)題吧!
技巧：如果客戶(hù)給出的時(shí)間不在第二天，那么應該在拜訪(fǎng)前的一天提醒客戶(hù)。此時(shí)，應征詢(xún)客戶(hù)的意見(jiàn)，給自己留下再次打電話(huà)的機會(huì )。要不然，當你興高采烈地到了客戶(hù)辦公室時(shí)，或許他們已經(jīng)把這件事情忘記的一干二凈，演了一個(gè)“空城計”。凡是老道的銷(xiāo)售人員都吃過(guò)這樣的虧，主要原因是這件事對于你重要，對于你客戶(hù)而言他們并不一定認同最重要。
客戶(hù)：沒(méi)有問(wèn)題!
說(shuō)明：獲得了客戶(hù)的認可與承諾。
5.銷(xiāo)售員：那就這樣說(shuō)定了，謝謝您!再見(jiàn)!
技巧：結束時(shí)必須對客戶(hù)表示感謝。
【成功法則】當客戶(hù)提出介紹汽車(chē)產(chǎn)品的要求時(shí)，只能說(shuō)明他們還在選擇階段并未最終確定品牌、車(chē)型及供應商，此時(shí)你只有讓客戶(hù)給你機會(huì )面談才可能有進(jìn)一步銷(xiāo)售機會(huì )。記住，一次面談的機會(huì )勝過(guò)多次電話(huà)中的產(chǎn)品介紹。
銷(xiāo)售產(chǎn)品策劃書(shū)10
第一部分 項目分析
一、項目?jì)?yōu)勢分析
1.位置優(yōu)越、交通便利
項目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮商住新區，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車(chē)程，公共汽車(chē)直達小區，交通極其便利。
2.周邊配套、設施完善
項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設施一應俱全，休閑、購物無(wú)所不便。
3.環(huán)境優(yōu)美、綠化率高
項目區內住宅與綠化環(huán)境設計比例協(xié)調，適合當今住宅市場(chǎng)的新潮流，區內綠意盎然，住宅小區均采用港式設計，獨有首層私家花園，附設大型地下車(chē)庫，帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。
二、 目劣勢分析
1.市場(chǎng)競爭激烈
鎮內聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤(pán)，上述樓盤(pán)無(wú)論在規模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢，而目標顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個(gè)項目之間的競爭日趨激烈。
2.由于社會(huì )趨勢，分工更加明細，各專(zhuān)業(yè)知識得以更充分的發(fā)揮。
經(jīng)我公司人員現場(chǎng)調查，了解到貴公司現在根本沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的售樓人員，更無(wú)銷(xiāo)售工作的統籌，在樓盤(pán)銷(xiāo)上已打上8成折扣。
第二部分 項目推廣
一、項目市場(chǎng)定位
本項目地處沙灣商住中心，周邊生活設施齊全，商場(chǎng)、食肆、銀行、市場(chǎng)等應有盡有，根據沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項目自身規模，建議項目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善的生活設施加上自身優(yōu)美的綠化及小區環(huán)境，附加新穎先進(jìn)的智能化社區管理系統，營(yíng)造一個(gè)獨具品位，充滿(mǎn)時(shí)代氣息的二十一世紀都市新住宅小區。
二、項目形象定位
1. 附加先進(jìn)的智能化社區管理系統
項目倡導的二十一世紀家居生活注重個(gè)性的發(fā)揮，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮，一是將現代智能化信息引入家居生活，讓人在說(shuō)笑間完成各種生活工作事務(wù)，又可“秀才不出門(mén)，精通天下事”，同時(shí)將現代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。
為此需具備以下幾方面素質(zhì)：
a.高度社會(huì )化
二十一世紀是一個(gè)社會(huì )分工更深入、更廣泛、更細微的世紀。假如說(shuō)二十世紀的社會(huì )分工主要體現在人類(lèi)的勞動(dòng)方面的話(huà)，二十一世紀的社會(huì )分工則更多的滲透至人類(lèi)生活的各個(gè)方面。人們逐漸感覺(jué)到以往必須躬親的“家務(wù)活”變得越來(lái)越不必要，“購買(mǎi)服務(wù)”越來(lái)越成為新的時(shí)尚;與此同時(shí)，人們有可能，也必須將更多的精力投入到各自專(zhuān)注的領(lǐng)域，否則其就可能遭到被淘汰的危險。這個(gè)趨勢對家居生活的影響主要體現在兩方面：一是小區物業(yè)管理將會(huì )越來(lái)越普遍，服務(wù)也更加全面與完善;二是家政服務(wù)的日趨盛行，家庭內的清潔、護理及廚藝等“家務(wù)”由各種專(zhuān)業(yè)公司的服務(wù)來(lái)替代。
b.高度信息化
二十一世紀是信息世紀。信息不僅成為社會(huì )生產(chǎn)的重要資源，決定人們事業(yè)的成功與否，而且信息特長(cháng)的應用也成為人們日常生活的一部分。信息化對家居模式的影響一方面體現在樓宇的硬件設施上，大量的電子設備被裝配進(jìn)家居，樓盤(pán)“智能化”將是大勢所趨;另一方面，信息消費成為時(shí)尚，信息服務(wù)極大地豐富著(zhù)人們的生活內容。
2.追求和諧與自然
也許是對現代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動(dòng)，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚，未來(lái)的二十一世紀這種趨勢將會(huì )更加明顯。體現在小區環(huán)境方面，人們將越來(lái)越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區環(huán)境的配合，越來(lái)越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風(fēng)格的七層復式，草地、熱帶樹(shù)木、庭臺，和諧的社區文化，融洽的人與人之間的關(guān)系，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂(lè )土。
3.旺中帶靜，舒適愜意
翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂(lè )、商場(chǎng)、市場(chǎng)、銀行配套齊全。小區稍離主干道，無(wú)車(chē)馬喧囂，真正居家寶地。
4.賣(mài)點(diǎn)分析：
a.主賣(mài)點(diǎn)
·位處商業(yè)中心，旺中帶靜
·綠化環(huán)境，獨立私家花園
b.輔賣(mài)點(diǎn)
·智能化家居管理系統
·和諧、人性化的社區文化
三、項目目標客戶(hù)定位
根據項目周邊樓盤(pán)目標消費的調查分析，結合項目的地段、環(huán)境、規劃、建筑風(fēng)格及目前對象消費心理的分析，建議本項目的目標客戶(hù)群定位于中檔收入人士，具體分為：
1. 工薪階層中的白領(lǐng)一族
此類(lèi)買(mǎi)家多為工薪階層中收入較豐的白領(lǐng)一族，且以青年買(mǎi)家居多，其較喜歡新潮時(shí)尚的居住生活環(huán)境，購房主要用作自住。
2. 外來(lái)高收入人士
此類(lèi)買(mǎi)家多在番禺工作或從商多年，有穩定的收入，渴望購房安家落戶(hù)番禺，本項目對這類(lèi)外來(lái)市民而言存在最大魅力。
3. 部分港澳人士
四、項目?jì)r(jià)格建議
針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤(pán)競相降價(jià)的情況，初步建議本項目在淡市中以吸引人的價(jià)格和付款方式作為促銷(xiāo)的最直接手段。建議項目銷(xiāo)售價(jià)格以“低開(kāi)高走”的形式陸續出現，即首次公開(kāi)發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買(mǎi)家，促成發(fā)展商的資金迅速回攏，幫助完善項目配套及資金滾動(dòng)，然后視市場(chǎng)反映，在不同階段適當加價(jià)，并在后期高價(jià)位階段予以?xún)?yōu)惠，從面營(yíng)造樓盤(pán)的搶購熱潮。
第三部分 品牌形象及廣告傳播初步策略
一、品牌策略概述
翠怡軒要取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就必須建立獨特的品牌形象，從項目現有狀況，建筑設計項目推廣策劃出發(fā)，品牌策略的思路是形象同中求異，獨特鮮明的賣(mài)點(diǎn)，個(gè)性化的小區文化。
二、廣告訴求策略
1. 理性訴求
a.位處沙灣最成熟的生活社區
b.智能化家居管理，帶來(lái)完美生活境界
c.價(jià)格、收費恰到好處
2. 形象訴求
a.草木亭臺，綠地假山，私家花園
b.尊貴典雅的建筑設計
3.情感訴求
a.翠怡軒天人合一
b.融洽的`人際關(guān)系
c.和諧的小區文化
三、廣告風(fēng)格
自信、自豪而不自負，
優(yōu)美、優(yōu)雅而不矯飾，
既具有時(shí)代感，又充滿(mǎn)人情味
……
四、廣告受眾定位
翠怡軒廣告的目標受眾，是既追求都市的繁華舒適，又懂得享受寧靜和諧，既追求卓越的生活品質(zhì)，又富有人情味的，收入較高的番禺生活、工作的本地及外來(lái)人士。
五、小區現場(chǎng)包裝
小區優(yōu)美的綠化環(huán)境和有宣傳效力的現場(chǎng)包裝是促進(jìn)銷(xiāo)售的重要手段。
1. 售樓部
建議售樓部的建筑風(fēng)格、用料以及色調等，與整個(gè)項目相一致，給買(mǎi)家一種真實(shí)、直接的感受。
2.樣板房
建造兩房?jì)蓮d、三房?jì)蓮d兩個(gè)樣板房，配置家私、電器、擺設、廚具等，使買(mǎi)家對樓盤(pán)有更具體、生動(dòng)的了解。
3.指示牌
建議在樓盤(pán)附近的中華大道處設立一塊樓盤(pán)指示牌，既具交通指引作用，又反映樓盤(pán)的地段優(yōu)勢及其他賣(mài)點(diǎn)。
4.圍墻
建議建造小區圍墻，既可標示樓盤(pán)，又可反映樓盤(pán)的形象與賣(mài)點(diǎn)，給予公眾良好的第一印象，增加樓盤(pán)的內涵，在圍墻上書(shū)寫(xiě)項目名稱(chēng)、推廣賣(mài)點(diǎn)，繪畫(huà)宣傳圖案，重要區段加以燈光照明，晝夜宣傳，提升樓盤(pán)檔次。
5.彩旗、橫幅、豎幅、吊旗的制作布置，既可營(yíng)造熱烈的銷(xiāo)售氣氛，又可宣傳樓盤(pán)。
六、銷(xiāo)及公關(guān)活動(dòng)配合
促銷(xiāo)方面可采取多重折扣，買(mǎi)樓送契稅，送管理費，抽獎送家私，送裝修等常用形式。
公關(guān)方
面可舉辦翠怡軒兒童書(shū)畫(huà)大賽，番禺環(huán)城長(cháng)跑等類(lèi)似吸引公眾注意力的活動(dòng)。
在樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前及銷(xiāo)售高峰期，配以系列的軟性宣傳文章，營(yíng)造立體式的銷(xiāo)售宣傳效果。
銷(xiāo)售產(chǎn)品策劃書(shū)11
第一部分項目分析
一、項目?jì)?yōu)勢分析
1、位置優(yōu)越、交通便利
項目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮商住新區，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車(chē)程，公共汽車(chē)直達小區，交通極其便利。
2、周邊配套、設施完善
項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設施一應俱全，休閑、購物無(wú)所不便。
3、環(huán)境優(yōu)美、綠化率高
項目區內住宅與綠化環(huán)境設計比例協(xié)調，適合當今住宅市場(chǎng)新潮流，區內綠意盎然，住宅小區均采用港式設計，獨有首層私家花園，附設大型地下車(chē)庫，帶給住客優(yōu)美居住環(huán)境及清新空氣。
二、目劣勢分析
1、市場(chǎng)競爭激烈
鎮內聚合荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤(pán)，上述樓盤(pán)無(wú)論在規模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢，而目標顧客有趨向性，從而分薄部分客源，令各個(gè)項目之間競爭日趨激烈。
2、由于社會(huì )趨勢，分工更加明細，各專(zhuān)業(yè)知識得以更充分發(fā)揮。
經(jīng)我公司人員現場(chǎng)調查，解到貴公司現在根本沒(méi)有專(zhuān)業(yè)售樓人員，更無(wú)銷(xiāo)售工作統籌，在樓盤(pán)銷(xiāo)上已打上8成折扣。
第二部分項目推廣
一、項目市場(chǎng)定位
本項目地處沙灣商住中心，周邊生活設施齊全，商場(chǎng)、食肆、銀行、市場(chǎng)等應有盡有，根據沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項目自身規模，建議項目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善生活設施加上自身優(yōu)美綠化及小區環(huán)境，附加新穎先進(jìn)智能化社區管理系統，營(yíng)造一個(gè)獨具品位，充滿(mǎn)時(shí)代氣息二十一世紀都市新住宅小區。
二、項目形象定位
1、附加先進(jìn)智能化社區管理系統
項目倡導二十一世紀家居生活注重個(gè)性發(fā)揮，“以人為本”思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮，一是將現代智能化信息引入家居生活，讓人在說(shuō)笑間完成各種生活工作事務(wù)，又可“秀才不出門(mén)，精通天下事”，同時(shí)將現代建筑和大自然綠化環(huán)境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。
為此需具備以下幾方面素質(zhì)：
a。高度社會(huì )化
二十一世紀是一個(gè)社會(huì )分工更深入、更廣泛、更細微世紀。假如說(shuō)二十世紀社會(huì )分工主要體現在人類(lèi)勞動(dòng)方面話(huà)，二十一世紀社會(huì )分工則更多滲透至人類(lèi)生活各個(gè)方面。人們逐漸感覺(jué)到以往必須躬親“家務(wù)活”變得越來(lái)越不必要，“購買(mǎi)服務(wù)”越來(lái)越成為新時(shí)尚；與此同時(shí)，人們有可能，必須將更多精力投入到各自專(zhuān)注領(lǐng)域，否則其就可能遭到被淘汰危險。這個(gè)趨勢對家居生活影響主要體現在兩方面：一是小區物業(yè)管理將會(huì )越來(lái)越普遍，服務(wù)更加全面與完善；二是家政服務(wù)日趨盛行，家庭內清潔、護理及廚藝等“家務(wù)”由各種專(zhuān)業(yè)公司服務(wù)來(lái)替代。
b。高度信息化
二十一世紀是信息世紀。信息不僅成為社會(huì )生產(chǎn)重要資源，決定人們事業(yè)成功與否，而且信息特長(cháng)應用成為人們日常生活一部分。信息化對家居模式影響一方面體現在樓宇硬件設施上，大量電子設備被裝配進(jìn)家居，樓盤(pán)“智能化”將是大勢所趨；另一方面，信息消費成為時(shí)尚，信息服務(wù)極大地豐富著(zhù)人們生活內容。
2、追求和諧與自然
許是對現代都市喧囂、繁忙、緊張化一種逆動(dòng)，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚，未來(lái)二十一世紀這種趨勢將會(huì )更加明顯。體現在小區環(huán)境方面，人們將越來(lái)越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區環(huán)境配合，越來(lái)越追求與綠色自然貼近和回歸。典雅風(fēng)格七層復式，草地、熱帶樹(shù)木、庭臺，和諧社區文化，融洽人與人之間關(guān)系，將使翠怡軒成為都市中綠洲，紅塵中樂(lè )土。
3、旺中帶靜，舒適愜意
翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂(lè )、商場(chǎng)、市場(chǎng)、銀行配套齊全。小區稍離主干道，無(wú)車(chē)馬喧囂，真正居家寶地。
4、賣(mài)點(diǎn)分析：
a。主賣(mài)點(diǎn)
·位處商業(yè)中心，旺中帶靜
·綠化環(huán)境，獨立私家花園
b。輔賣(mài)點(diǎn)
·智能化家居管理系統
·和諧、人性化社區文化
三、項目目標客戶(hù)定位
根據項目周邊樓盤(pán)目標消費調查分析，結合項目地段、環(huán)境、規劃、建筑風(fēng)格及目前對象消費心理分析，建議本項目目標客戶(hù)群定位于中檔收入人士，具體分為：
1、工薪階層中白領(lǐng)一族
此類(lèi)買(mǎi)家多為工薪階層中收入較豐白領(lǐng)一族，且以青年買(mǎi)家居多，其較喜歡新潮時(shí)尚居住生活環(huán)境，購房主要用作自住。
2、外來(lái)高收入人士
此類(lèi)買(mǎi)家多在番禺工作或從商多年，有穩定收入，渴望購房安家落戶(hù)番禺，本項目對這類(lèi)外來(lái)市民而言存在最大魅力。
3、部分港澳人士
四、項目?jì)r(jià)格建議
針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤(pán)競相降價(jià)情況，初步建議本項目在淡市中以吸引人價(jià)格和付款方式作為促銷(xiāo)最直接手段。建議項目銷(xiāo)售價(jià)格以“低開(kāi)高走”形式陸續出現，即首次公開(kāi)發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買(mǎi)家，促成發(fā)展商資金迅速回攏，幫助完善項目配套及資金滾動(dòng)，然后視市場(chǎng)反映，在不同階段適當加價(jià)，并在后期高價(jià)位階段予以?xún)?yōu)惠，從面營(yíng)造樓盤(pán)搶購熱潮。
第三部分品牌形象及廣告傳播初步策略
一、品牌策略概述
翠怡軒要取得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就必須建立獨特品牌形象，從項目現有狀況，建筑設計項目推廣策劃出發(fā)，品牌策略思路是形象同中求異，獨特鮮明賣(mài)點(diǎn)，個(gè)性化小區文化。
二、廣告訴求策略
公關(guān)方
面可舉辦翠怡軒兒童書(shū)畫(huà)大賽，番禺環(huán)城長(cháng)跑等類(lèi)似吸引公眾注意力活動(dòng)。
在樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前及銷(xiāo)售高峰期，配以系列軟性宣傳文章，營(yíng)造立體式銷(xiāo)售宣傳效果。
銷(xiāo)售產(chǎn)品策劃書(shū)12
一、操作要點(diǎn)：
1、老干媽系列產(chǎn)品中選用四個(gè)高檔（綠色）食品。
2、四個(gè)（瓶）產(chǎn)品裝一個(gè)精美禮品盒。
3、瓶和盒上都標注醒目《慰問(wèn)全國老紅軍唯一指定辣椒產(chǎn)品》，“綠色食品”字樣。
4、由我們“老區人民慰問(wèn)老紅軍慰問(wèn)團”，春節期間，帶上此產(chǎn)品和其他慰問(wèn)品，向全國老紅軍和老紅軍遺孀拜年。（慰問(wèn)需用2600盒）。前往全國33個(gè)省，市，自治區，與當地省，市領(lǐng)導，媒體一道，慰問(wèn)全國老紅軍和老紅軍遺孀。
5、整個(gè)慰問(wèn)活動(dòng)也是一次大型宣傳活動(dòng)。
6、老干媽風(fēng)味食品有限責任公司同時(shí)生產(chǎn)此慰問(wèn)品一百萬(wàn)盒，在春節前送禮高峰期投向市場(chǎng)。并在媒體上作廣告宣傳。
二、廣告詞：（供修改，補充，選用）
1、熱烈祝賀“老干媽”辣椒系列產(chǎn)品榮獲《慰問(wèn)全國老紅軍唯一指定辣椒產(chǎn)品》！
2、豬呀，羊呀，送到哪里去？送給那英雄的老紅軍！
3、老區人民慰問(wèn)老紅軍，“老干媽”爭當擁軍模范！
4、吃水不忘開(kāi)井人，精制綠色食品獻給老紅軍！
5、時(shí)刻想念老紅軍，老干媽陶華碧率全體員工向老紅軍拜年！
三、經(jīng)濟效益：
作為綠色高端產(chǎn)品和頂級精美禮品，建議每盒售價(jià)不低于88元。按一年銷(xiāo)售二至三百萬(wàn)盒計算，每年利潤約一個(gè)億。
四，其他效益：
1、《貴陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品有限責任公司》成為《老區人民慰問(wèn)老紅軍慰問(wèn)團》活動(dòng)承辦單位之一。
2、我們將在今后一系列長(cháng)征文化產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)活動(dòng)中，對老干媽在媒體作廣泛宣傳，進(jìn)一步提高“老干媽”知名度和美譽(yù)度。
3、以此為契機，使“老干媽”公司產(chǎn)品早日進(jìn)軍高端市場(chǎng)，更加迅速地擴大市場(chǎng)占有率，把同行遠遠甩在后面。
長(cháng)征文化傳播中心
銷(xiāo)售產(chǎn)品策劃書(shū)13
一、征集對象：關(guān)心農業(yè)，關(guān)注特色農產(chǎn)品事業(yè)發(fā)展的社會(huì )各界人士。
二、征集活動(dòng)時(shí)間：
1、自媒體公布之日起，至20xx年6月30日止。
2、評審結果一、征集對象：關(guān)心農業(yè)，關(guān)注特色農產(chǎn)品事業(yè)發(fā)展的社會(huì )各界人士。
二、征集活動(dòng)時(shí)間：
1、自媒體公布之日起，至20xx年6月30日止。
2、評審結果20xx年7月上旬在愛(ài)農商貿網(wǎng)******上公布。
3、經(jīng)30天公示后，獎金或獎品于20xx年8月31日前頒發(fā)。
三、征集方式：
1、發(fā)送電子郵件到********郵件名稱(chēng)統一為：XXX-銷(xiāo)售金點(diǎn)子Y，其中XXX為投稿者姓名，如果多次發(fā)信，則Y分別為1、2、3…….以利識別。
2、郵寄地址：遼寧省鐵嶺市銀州區柴河街龍翔花園23號 郵編：112000 鐵嶺愛(ài)農特色農產(chǎn)品銷(xiāo)售中心收。信封左下角請注明“金點(diǎn)子”字樣。
四、活動(dòng)相關(guān)事項：
1、所有來(lái)稿中，均請注明姓名、身份證號碼、聯(lián)系電話(huà)、住址、郵編、電子信箱以及其它聯(lián)系方式，如果獲獎?wù)咭驗橘Y料不全不準，收不到獎金或獎品，責任自負。
2、應征稿件應主題準確、要點(diǎn)突出、操作性強。長(cháng)于1000字的稿件，最好提供100字內的提要。
3、投稿不限次數，不限字數，力求字字珠璣，避免空洞無(wú)物。
4、截稿時(shí)間為：20xx年6月30日。
5、電子郵件，傳真件以收到時(shí)間為準，郵寄者以發(fā)信郵戳時(shí)間為準。
6、修改的稿件以最后修訂稿時(shí)間為準。
7、若應征作品主題點(diǎn)相同或相近，以提交時(shí)間最早者為準，后提交者不參與各獎級的評審。
8、逾期的稿件及本公司員工的稿件，均不參與評審。
五、獎金設置：
1、公司組織相關(guān)專(zhuān)家組，根據點(diǎn)子的`含金量及其對銷(xiāo)售效益所起的作用嚴格進(jìn)行評審，認真公正的評選出一等獎1名，獎勵現金3000元或等價(jià)值獎品；二等獎1名，獎勵現金1000元或等價(jià)值獎品；三等獎2名，各獎勵現金500元或等價(jià)值獎品；紀念獎10名，各贈送紀念品一份。
2、本公司有權根據實(shí)際稿件的質(zhì)量和數量，增減獲獎名額。
六、特別聲明：
1、應征作品應為本人原創(chuàng )，如涉及侵權糾紛等問(wèn)題，由作者本人負責，本公司不承擔法律和相關(guān)連帶責任。
2、所投稿件請自留底稿，來(lái)稿恕不退還。
3、活動(dòng)組織方擁有獲獎作品的所有權利，有權進(jìn)行適當修改和組合。
4、活動(dòng)中如有變動(dòng)，以本公司網(wǎng)站發(fā)布的內容為準。
5、凡投稿人均視為同意并遵守以上所述的一切規定及要求。
6、本公司對活動(dòng)具有最終解釋權。
七、其它
為加強對此次活動(dòng)的宣傳和推廣，擴大活動(dòng)影響面，本公司設專(zhuān)人負責，網(wǎng)站將對活動(dòng)進(jìn)展情況進(jìn)行跟蹤適時(shí)報道。 年7月上旬在愛(ài)農商貿網(wǎng)上公布。
3、經(jīng)30天公示后，獎金或獎品于20xx年8月31日前頒發(fā)。
三、征集方式：
1、發(fā)送電子郵件到*****郵件名稱(chēng)統一為：XXX-銷(xiāo)售金點(diǎn)子Y，其中XXX為投稿者姓名，如果多次發(fā)信，則Y分別為1、2、3…….以利識別。
2、郵寄地址：遼寧省鐵嶺市銀州區柴河街龍翔花園23號 郵編：112000 鐵嶺愛(ài)農特色農產(chǎn)品銷(xiāo)售中心收。信封左下角請注明“金點(diǎn)子”字樣。
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1、所有來(lái)稿中，均請注明姓名、身份證號碼、聯(lián)系電話(huà)、住址、郵編、電子信箱以及其它聯(lián)系方式，如果獲獎?wù)咭驗橘Y料不全不準，收不到獎金或獎品，責任自負。
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1、公司組織相關(guān)專(zhuān)家組，根據點(diǎn)子的含金量及其對銷(xiāo)售效益所起的作用嚴格進(jìn)行評審，認真公正的評選出一等獎1名，獎勵現金3000元或等價(jià)值獎品；二等獎1名，獎勵現金1000元或等價(jià)值獎品；三等獎2名，各獎勵現金500元或等價(jià)值獎品；紀念獎10名，各贈送紀念品一份。
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1、應征作品應為本人原創(chuàng )，如涉及侵權糾紛等問(wèn)題，由作者本人負責，本公司不承擔法律和相關(guān)連帶責任。
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七、其它
為加強對此次活動(dòng)的宣傳和推廣，擴大活動(dòng)影響面，本公司設專(zhuān)人負責，網(wǎng)站將對活動(dòng)進(jìn)展情況進(jìn)行跟蹤適時(shí)報道。
銷(xiāo)售產(chǎn)品策劃書(shū)14
一、背景
TCL集團是以電話(huà)機發(fā)家的企業(yè)，TCL通訊則是國內最大的電話(huà)機產(chǎn)銷(xiāo)公司，自1990年代初以來(lái)，TCL電話(huà)連續十年銷(xiāo)量全國第一，成為中國名符其實(shí)的“電話(huà)機大王”。
進(jìn)入**年，電話(huà)市場(chǎng)發(fā)生了變化，TCL通訊面臨著(zhù)新的形勢。一方面，由郵電渠道發(fā)號配裝電話(huà)逐漸取消，消費者自主購機市場(chǎng)快速成長(cháng)，而TCL向來(lái)對郵電渠道依賴(lài)過(guò)重；一方面，無(wú)繩電話(huà)機銷(xiāo)量增長(cháng)迅猛，前景可觀(guān)，TCL傳統強項卻在于有繩機產(chǎn)品；還有新興的無(wú)繩電話(huà)機消費被看好，競爭激烈，后起之秀步步高已在新產(chǎn)品市場(chǎng)上取得了領(lǐng)先。
對國內市場(chǎng)深入研究，并參照國外市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行分析，TCL通訊確認，無(wú)繩電話(huà)產(chǎn)品會(huì )是將來(lái)的主流，為了在未來(lái)市場(chǎng)獲取主導優(yōu)勢，企業(yè)從今天起，需要加強對無(wú)繩電話(huà)機的推廣。TCL期望，通過(guò)不多的數年時(shí)間，能夠憑公司整體資源在無(wú)繩機話(huà)機市場(chǎng)趕超對手，重返領(lǐng)導地位。
特別重要的是，TCL通訊當時(shí)的思路非常明確，新市場(chǎng)的推廣必須“先有定位再做廣告”，這為無(wú)繩電話(huà)機的實(shí)效推廣，奠定了基礎。
二、定位策略
無(wú)繩電話(huà)機市場(chǎng)已經(jīng)啟動(dòng)，且有不少競爭者加入，要為T(mén)CL無(wú)繩電話(huà)確立合適的定位，得進(jìn)行深入的研究。其中“定位三角研究”是較為通常的做法，可以探尋在消費者心智中，有哪些富含價(jià)值的位置尚未被競爭對手占據，而且真正適合自己。
定位三角研究從消費者方面發(fā)現，人們已普遍知道了無(wú)繩電話(huà)機產(chǎn)品，但對它的認識卻并不深入。一者，往往只是被無(wú)繩電話(huà)機“無(wú)繩”的方便性所吸引，對進(jìn)一步如何評價(jià)，選擇這種產(chǎn)品認識不多；二者，大家普遍關(guān)注基本的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，特別是“無(wú)繩”帶來(lái)的通話(huà)質(zhì)量，而較少有更高的要求；第三，幾乎所有的人都傾向于購買(mǎi)知名品牌，以求品質(zhì)保證，但真正熟知的無(wú)繩電話(huà)機品牌只有“步步高”。
從競爭方面來(lái)看，市場(chǎng)頗為熱鬧，真正強勢的品牌也只有步步高。步步高第一個(gè)以“方便”的概念吸引普通電話(huà)機的購買(mǎi)者，大力開(kāi)拓品類(lèi)市場(chǎng)，其他品牌也類(lèi)似地跟進(jìn)，沒(méi)有獨特的定位性推廣。
回看TCL自身，企業(yè)認為自己的整體實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)及技術(shù)力量應該強過(guò)主要對手，而且TCL的另一個(gè)產(chǎn)品彩電非常出名。因此品牌有一定的影響力。
綜合研究的結果，TCL通訊首先明確，步步高已在消費者心智中搶先占據了“無(wú)繩電話(huà)”品類(lèi)定位，自己應該避免與其爭奪同一位置，而要通過(guò)關(guān)聯(lián)、攻擠步步高，或尋找其他特性階梯，來(lái)樹(shù)立自己的定位。度量到步步高沒(méi)有突出的特點(diǎn)或弱點(diǎn)，難以讓人關(guān)聯(lián)和攻擠，則探尋有價(jià)值特性概念，成為T(mén)CL無(wú)繩電話(huà)的定位方向。
深入分析知道，既然電話(huà)的主要作用是用來(lái)通話(huà)，那么“聲音清晰”應該是可以評估的重要特性，回到定位三角研究事實(shí)顯示，消費者正是非常關(guān)心聲音清晰問(wèn)題，而且其他競爭者也沒(méi)有類(lèi)似的主題推廣，企業(yè)認為，TCL產(chǎn)品的品質(zhì)能夠支持“清晰”概念，于是確認：TCL應該去搶占無(wú)繩電話(huà)中“聲音清晰”的特性階梯，定位于“清晰”。
考慮到“TCL”品牌雖然有一定的影響度，但它“彩電”的聯(lián)想其實(shí)并不適宜無(wú)繩電話(huà)產(chǎn)品，新定位最好要配有一個(gè)更吻合的名字，TCL通訊重新為自己的無(wú)繩電話(huà)進(jìn)行了命名。稱(chēng)為“TCL美之聲”。企業(yè)希望，通過(guò)有章的推廣，“美之聲”可以盡快地搶得無(wú)繩機市場(chǎng)第二的地位，以后再等待時(shí)機，一舉超越領(lǐng)導品牌步步高。
假以時(shí)日，“聲音清晰”的美之聲，有可能象“防止蛀牙”的高露潔、“安全”的富豪，成為個(gè)性鮮明、價(jià)值獨特的品牌。
三、實(shí)效的推廣
有了明確的定位之后，該如何有效地推廣美之聲品牌？有什么主題可以統帥企業(yè)所有的傳播行動(dòng)，整合大家用力的方向？
一個(gè)比較好的技巧，是將定位概念當成熟品類(lèi)去推廣，這樣會(huì )讓所有人（包括企業(yè)和顧客）有一個(gè)明晰的印象。TCL美之聲的行動(dòng)主題，應該是：在中國推廣“清晰型”無(wú)繩電話(huà)！
定位的前提研究已經(jīng)證實(shí)，消費者對無(wú)繩產(chǎn)品已廣泛曉得，但還不夠深入，普遍關(guān)注通話(huà)質(zhì)量問(wèn)題，那么進(jìn)一步引導人們購買(mǎi)“清晰型”無(wú)繩電話(huà)。理當是不錯的策略。美之聲可以通過(guò)推廣清晰型無(wú)繩電話(huà)產(chǎn)品，建立起自己的定位。
依正常的傳播步驟，美之聲的推廣擬定了三波推廣計劃。第一波，告知“清晰型無(wú)繩電話(huà)”面世，著(zhù)意向業(yè)界、媒體傳播新品牌的“身份”，同時(shí)引發(fā)消費者的關(guān)注；第二波，以“清晰型”的身份，去喚起和迎應消費者對無(wú)繩電話(huà)“聲音清晰”的需求，推廣品牌；第三波，如若“清晰型”產(chǎn)品出現跟進(jìn)者，美之聲將加強清晰技術(shù)方面的訴求，維護領(lǐng)先地位。
計劃已定，待到TCL通訊調整、改進(jìn)好產(chǎn)品，推廣便拉開(kāi)序幕。
1、告知“清晰型無(wú)繩電話(huà)”面世
宣傳新概念最有效的方法，是充分利用新概念的“新聞性”，張場(chǎng)它的沖擊力，從而給人以深刻印象。美之聲清晰型無(wú)繩電話(huà)的上市，就綜合了新聞、公關(guān)、促銷(xiāo)、廣告等多樣形式，來(lái)為“清晰型”新概念開(kāi)路，以求獲得人們最大的關(guān)注。
整個(gè)“告知清晰型無(wú)繩電話(huà)面世”的推廣活動(dòng)，以“TCL創(chuàng )新出品美之聲：清晰型無(wú)繩電話(huà)上市”新聞發(fā)布會(huì )領(lǐng)銜，圍繞一個(gè)免費換機的事件活動(dòng)展開(kāi)，大張旗鼓地宣告清晰型無(wú)繩電話(huà)的誕生，鼓動(dòng)消費者購買(mǎi)新型產(chǎn)品。由于TCL集團的良好影響，以及TCL通訊高層對推廣的重視，新聞發(fā)布會(huì )舉行得頗為成功，“清晰型無(wú)繩電話(huà)”在業(yè)界與媒體有了一定認識，為后續的宣傳確立了基礎。
重頭戲事件活動(dòng)，是一次甚具規模的“免費換機大行動(dòng)”，主題為“無(wú)繩電話(huà)不清晰，免費換成清晰型”，全國展開(kāi)�；顒�(dòng)時(shí)間內，任何無(wú)繩電話(huà)的使用者，只要覺(jué)得電話(huà)通話(huà)質(zhì)量欠佳，就可以到商場(chǎng)免費換領(lǐng)一臺嶄新的TCL美之聲清晰型無(wú)繩電話(huà)。這種破無(wú)荒的好事，令“TCL美之聲”及“清晰型無(wú)繩電話(huà)”迅即成名�；顒�(dòng)表面上針對已經(jīng)購買(mǎi)無(wú)繩電話(huà)的消費者，實(shí)際上更大程度也吸引了正在打算購機的人群，直接激起了人們對“無(wú)繩”機通話(huà)質(zhì)量欠佳的關(guān)心，使眾多人通過(guò)產(chǎn)品比較，轉向了“清晰型”產(chǎn)品的購買(mǎi)，（當然在產(chǎn)品上市期，TCL有相應的優(yōu)惠促銷(xiāo)。）
第一波的廣告運動(dòng)，完全配合全國免費換機活動(dòng)展開(kāi)，電視廣告作為重點(diǎn)。TCL美之聲最廣為人知的第一條廣告片，描述了一個(gè)坐在馬桶上打電話(huà)的人，由于通話(huà)不清晰帶來(lái)尷尬和無(wú)奈，終于說(shuō)出了自己的心里話(huà)：無(wú)繩電話(huà)不清晰，方便有什么用呢？最后，廣告建議人們選用TCL創(chuàng )新出品的美之聲清晰型無(wú)繩電話(huà)。這個(gè)廣告讓不少人聯(lián)想到了步步高的廣告片，以為美之聲是在質(zhì)責“方便千萬(wàn)家”的步步高不夠清晰，應該改用新型產(chǎn)品美之聲。這種“對臺戲”廣告引發(fā)了不少爭議，但對美之聲品牌及產(chǎn)品的知名度而言，顯然得到了大大提高。
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美之聲的其他廣告，則又配合影視廣告展開(kāi)。報紙廣告延續了對通話(huà)不清晰的針砭，同時(shí)作為平面媒體，亦承擔了告知免費換機活動(dòng)細則的功能，廣告投放基本上集中在活動(dòng)期間，很好地加強了宣傳聲勢。美之聲的售點(diǎn)建設，為換機活動(dòng)配置了煥然一新的POP物料，更著(zhù)力提供有關(guān)清晰型產(chǎn)品的宣傳資料以期在一線(xiàn)爭取更多的潛在顧客，甚至是直接的購機者。
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“無(wú)繩電話(huà)不清晰，免費換成清晰型”的活動(dòng)，激起了人們極大的興趣，加之有效的廣告配合，令眾多消費者注意到了“清晰型無(wú)繩電話(huà)”的面世，并吸引不少的購買(mǎi)者，開(kāi)始轉向考慮選擇新品牌“美之聲”的產(chǎn)品。
2、喚醒“清晰”需求
借助事件活動(dòng)初步告知清晰型無(wú)繩電話(huà)面世之后，新產(chǎn)品與美之聲品牌受到了人們較好的關(guān)注。TCL通訊在此基礎上，繼續喚起消費者對無(wú)繩電話(huà)“聲音清晰”的需求，乘勝追擊。
首先是加強向渠道的推廣，和完善售點(diǎn)人員促銷(xiāo)。在中國市場(chǎng)，一個(gè)品牌被經(jīng)銷(xiāo)商接受非常重要，他們既是銷(xiāo)售參與者，亦是產(chǎn)品他們的看法會(huì )慢慢滲透到市場(chǎng)，最終影響及消費者。TCL針對渠道關(guān)系人員，溝通了企業(yè)對無(wú)繩電話(huà)項目的看法，提出了對新產(chǎn)品銷(xiāo)售的政策激勵，取得了渠道方面的支持。在此基礎上，TCL通訊組織了全國銷(xiāo)售人員的學(xué)習，了解清晰型無(wú)繩電話(huà)的推廣計劃，特別強化了一線(xiàn)促銷(xiāo)人員的`培訓，讓大家在售點(diǎn)能更好地激發(fā)消費者的“清晰”需求。
廣告上，美之聲轉向了新產(chǎn)品帶來(lái)“聲音清晰”好處的訴求，承諾美之聲具有優(yōu)良的通話(huà)品質(zhì)。電視廣告，描述一個(gè)母親通過(guò)電話(huà)唱搖籃曲，催寶寶睡眠，但她輕微地打呃聲掩飾不住，驚動(dòng)了寶寶，非常生動(dòng)地傳達了美之聲無(wú)繩電話(huà)“再細微的聲音也能清晰傳遞”的特點(diǎn)。（）報紙及平面廣告，以饒有趣味的繞口令來(lái)表現，突出美之聲“只要你說(shuō)得清，就能聽(tīng)得明”的傳話(huà)性能。由于廣告單一、明確地訴求“清晰”，切中人們對無(wú)繩電話(huà)普遍的關(guān)心點(diǎn)，美之聲溫罄、有趣的廣告很容易地讓大家會(huì )心接受，從而贏(yíng)得了人們芳心。
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第二波的推廣表現得很平實(shí)，在渠道與售點(diǎn)做足功夫之后，直接地去點(diǎn)激和滿(mǎn)足消費者潛在的需求。但正因如此，TCL美之聲的推廣簡(jiǎn)明有力，頗為奏效。
3、訴求“清晰”技術(shù)
這是一波有備無(wú)患的推廣運動(dòng)，準備有競爭者跟進(jìn)“清晰”概念，用來(lái)強調美之聲的領(lǐng)先優(yōu)勢。
小家電產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)特點(diǎn)，消費者在深入了解一個(gè)品牌，特別是將兩個(gè)品牌相互比照時(shí)，可能會(huì )關(guān)心它們的“技術(shù)先進(jìn)度”，雖然不一定詳細弄清，但總要有大致的印象�；诖朔N情況，TCL美之聲一早就提出了“六重清晰技術(shù)，四重清晰品質(zhì)檢驗”的口號，意指自己采用了多項技術(shù)，使通話(huà)質(zhì)量更清晰，并且產(chǎn)品出廠(chǎng)要經(jīng)過(guò)關(guān)檢驗，確保清晰品質(zhì)。這一方面使品牌在推廣“清晰”概念初期能獲得消費者信賴(lài)，別一方面也為將來(lái)的推廣作出了鋪設。
由于技術(shù)的敘述比較理性與復雜，TCL美之聲對“6+4”清晰技術(shù)的傳播主要集中在平面廣告及宣傳品上，特別是售點(diǎn)的物料。TCL設想，消費者買(mǎi)電話(huà)機，不會(huì )象購買(mǎi)大宗商品那樣事先研究太多，而往往到售點(diǎn)進(jìn)行比較選購，適當的技術(shù)性能介紹，有助于消費者現場(chǎng)作出選擇。
TCL最終的打算，企業(yè)要大力發(fā)展清晰型產(chǎn)品，技術(shù)研發(fā)應該往通話(huà)清晰技術(shù)方面側重，一旦有新的突破，即刻和消費者的“清晰”需求對接起來(lái)，策動(dòng)新的技術(shù)形象宣傳。
現有“6+4”技術(shù)伴隨產(chǎn)品面世，又待新成果來(lái)張揚品牌，TCL美之聲“清晰”定位的推廣，當可在未來(lái)立于不敗之地。
四、效果評估
美之聲先有定位再做廣告，而且傳播活動(dòng)直指消費者明確的需求，總體上是一個(gè)富有實(shí)效的推廣案例。
從銷(xiāo)售與市場(chǎng)來(lái)看，TCL通訊的無(wú)繩電話(huà)銷(xiāo)量比上一年增長(cháng)30%，而新品牌“美之聲”數月內成為第二品牌，成績(jì)喜人。
從競爭反應來(lái)看，美之聲“無(wú)繩電話(huà)不清晰，方便又有什么用”的廣告，曾經(jīng)引發(fā)了對手的抗議。這里按營(yíng)銷(xiāo)大師杰克？特勞特與艾？里斯的說(shuō)法，衡量策略是否有效，可以看它是否刺痛了競爭對手。
從品牌建設角度看，美之聲“聲音清晰”的定位，代表著(zhù)無(wú)繩電話(huà)最重要的特性，至今發(fā)展良好。只要TCL愿意維持，美之聲有可能成為明日市場(chǎng)主流品牌。
銷(xiāo)售產(chǎn)品策劃書(shū)15
主體思想：
1、 提高市場(chǎng)占有率
2、 擴大產(chǎn)品知名度
3、 樹(shù)立規模、優(yōu)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)、服務(wù)的良好形象
廣告語(yǔ)：
順暢的呼吸
速率般的律動(dòng)
達到夢(mèng)想-------順速達高原制氧機，人生無(wú)極限
適合針對探險者的。
操作思路：
一、確定銷(xiāo)售目標
1、 客戶(hù)分析：通過(guò)交流得知貴公司的產(chǎn)品不針對一些易缺氧的患者，所以目標客戶(hù)縮小，僅針對由于高原外界因素而產(chǎn)生的缺氧人群。故將目標客戶(hù)鎖定在邊防軍隊、旅游探險者、國家或國際考察隊、經(jīng)常到高原進(jìn)行演出的演藝團。 地域分析：一般在海拔3000米以下無(wú)癥狀，3000米為反應臨界高度，這一高度時(shí)的氣候特點(diǎn)(氣壓、氣溫、太陽(yáng)輻射等)與平原低地大不相同，游人到了這一新的環(huán)境，機體必須進(jìn)行一系列的調節，才能適應；海拔3000-5000米之間可產(chǎn)生一系列缺氧癥狀，但大都無(wú)生命危險；海拔5000米為障礙臨界高度"；海拔5000-7000米機體不能完全代償；海拔7000米為危險臨界高度；海拔7000米以上機體不能代償，為高山死亡帶。但也有例外，有的人在海拔20xx-3000米也難
以完全適應，出現不同程度的高山缺氧反應，登山運動(dòng)員在7000米以上仍能負重登山。
中國海拔在3000米及以上的地區：西藏、青海、新疆、甘肅、云南及部分山脈，例如：喜馬拉雅山脈。
二、制定銷(xiāo)售計劃
1、確定目標市場(chǎng)：
以行業(yè)銷(xiāo)售為主（利潤和穩定市場(chǎng)）；渠道銷(xiāo)售為輔（提高知名度，擴大市場(chǎng)占有率）
行業(yè)銷(xiāo)售：根據所分析的目標客戶(hù)，來(lái)確定方案。
A．邊防軍隊
在祖國的邊境都有一批邊防軍在駐守，一般在駐守地都會(huì )配備一定的醫療設備，可以找相關(guān)的軍隊采購部門(mén)進(jìn)行協(xié)商。
B．旅游探險者
尋找一些喜愛(ài)旅游探險的俱樂(lè )部，或在當地的旅游團進(jìn)行洽談，可以使用抽成的方式來(lái)運作。
C．國家或國際的考察隊
很多時(shí)候會(huì )有考察植物動(dòng)物的科學(xué)家會(huì )到人類(lèi)的極限地區進(jìn)行考察，可以通過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，例如贈送家用制氧機，或被指定為國家考察隊專(zhuān)用制氧機。
D．演藝團
調查是否有專(zhuān)門(mén)到高原地區進(jìn)行慰問(wèn)演出的演藝團，洽談成為制氧機供應商，或者只有一次機會(huì )，仍然可以趁人多的時(shí)候宣傳品牌。
渠道銷(xiāo)售指：在西藏、青海、新疆、甘肅、云南等地發(fā)展代理商或加盟商。
2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：
A行業(yè)銷(xiāo)售：
首先針對不同的客戶(hù)，確定自己要主打的產(chǎn)品，根據產(chǎn)品的功能、性能，將產(chǎn)品分為高中低三個(gè)檔次，或者根據目標客戶(hù)的種類(lèi)分別研發(fā)出適合他們的產(chǎn)品，這個(gè)事先可以先做一個(gè)市調。
由于行業(yè)銷(xiāo)售將為帶來(lái)廣大的客戶(hù)以及穩定的利潤。如果爭取得到國家邊防軍隊、權威的探險協(xié)會(huì )的信任，被指定為***專(zhuān)用制氧機，下一步的營(yíng)銷(xiāo)就好做了，在包裝上印有這個(gè)字樣，在電視、媒體、網(wǎng)絡(luò )都可以得到很好的宣傳。 B渠道銷(xiāo)售
主要尋找與目標客戶(hù)相關(guān)的行業(yè)，發(fā)展代理商，例如：當地醫療設備銷(xiāo)售的、當地旅游團等。
C根據情況加以行業(yè)和會(huì )議等營(yíng)銷(xiāo)手段。
3、銷(xiāo)售策劃：
A．針對探險俱樂(lè )部
與權威的探險協(xié)會(huì )溝通，聯(lián)合舉辦***探險活動(dòng)，注意：這涉及到人身安全問(wèn)題，所設立的探險地點(diǎn)不能太難，對多報名參加的隊員要進(jìn)行身體檢查。設立比賽時(shí)間、地點(diǎn)、規則、獎勵等。
首先在網(wǎng)上發(fā)布消息，召集廣大登山愛(ài)好者。
這一次活動(dòng)主要要給登山愛(ài)好者內部掀起一片波瀾，讓他們知道順速達家用制氧機的品牌。
B．由于高原突發(fā)事故較多，如果遇到自然災害時(shí)，這個(gè)時(shí)候是做好的宣傳時(shí)間，關(guān)注高原新聞，遇到問(wèn)題時(shí)，就要及時(shí)地伸出支援的雙手，幫助他們度過(guò)難關(guān)。
C．可以參加高原一些政府部門(mén)組織的`知識宣傳展會(huì )，也可以在一些特殊的日子舉辦一些活動(dòng)。
D．印制一些高原反映的小常識宣傳單，下方印有公司的名稱(chēng)電話(huà)及地址，放至在當地的代理商店中，或者一些旅行社、酒店、賓館、客運站、候車(chē)室等人流量比較大的地方。
E．在專(zhuān)門(mén)針對登山愛(ài)好者、探險者的雜志上或者在走高原專(zhuān)線(xiàn)的旅游雜志上投放廣告，除了平面的廣告，還可以利用強大的互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)行宣傳，這個(gè)投資小，收益是不可估量的，但是要持之以恒。
F．目前性?xún)r(jià)比最高的廣告方式就是網(wǎng)絡(luò )了，貴公司已經(jīng)在制作網(wǎng)站了，我在這里還是多說(shuō)兩句，網(wǎng)站做好了，還要進(jìn)行網(wǎng)站優(yōu)化，根據搜索引擎的排名算法，每天對自己的網(wǎng)站進(jìn)行更新，還要多增加外鏈。網(wǎng)站優(yōu)化的方法在網(wǎng)絡(luò )上已經(jīng)能搜出N多了，最重要的還是要堅持。
暫時(shí)就這么多了，希望能幫到你們。
祝貴公司生意興��！
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