市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案模板集合十篇
為了確保事情或工作能無(wú)誤進(jìn)行,就不得不需要事先制定方案,方案是書(shū)面計劃,是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細則,步驟等。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢?以下是小編為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案10篇,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇1
為了樹(shù)立我公司高端、專(zhuān)業(yè)的形象,擴大公司的社會(huì )影響力,展現本部營(yíng)銷(xiāo)團隊的潛在魅力,我部計劃在未來(lái)一年里,充分發(fā)揮團隊營(yíng)銷(xiāo)能力,利用IT服務(wù)項目經(jīng)理的市場(chǎng)需求及IT服務(wù)項目經(jīng)理培訓、資格認證等特色,大力發(fā)展企業(yè)、IT項目經(jīng)理等客戶(hù),并量身定做一套營(yíng)銷(xiāo)方案,具體如下:
一、營(yíng)銷(xiāo)目標
希望在明年里,爭取培訓名個(gè)體客戶(hù),名企業(yè)客戶(hù),認證資格證。
二、營(yíng)銷(xiāo)方式方法
。ㄒ唬(shù)立營(yíng)銷(xiāo)理念,加大營(yíng)銷(xiāo)工作力度
IT服務(wù)項目經(jīng)理培訓營(yíng)銷(xiāo)是一項包括IT項目經(jīng)理培訓、IT服務(wù)工程師培訓等在內的培訓體系。在原有的培訓制度下,培訓項目的固定使得公司營(yíng)銷(xiāo)工作停留在低水平的拉客戶(hù)、返傭等低層次上,產(chǎn)品設計、差別定價(jià)等其它行業(yè)常用營(yíng)銷(xiāo)手段在我們行業(yè)較少得到應用。
。ǘ└倪M(jìn)營(yíng)銷(xiāo)水平為突破口,創(chuàng )造合作營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )
與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗豐富又具客戶(hù)資源優(yōu)勢的公司結盟,充分利用公司豐富的客戶(hù)資源,龐大的銷(xiāo)售隊伍和豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗拓展客戶(hù)群;同時(shí)發(fā)展兼IT服務(wù)項目經(jīng)理資格認證等中間業(yè)務(wù),尋求多元化的業(yè)務(wù)轉型。
。ㄈ⿵耐獠繝I(yíng)銷(xiāo)到樹(shù)立內部營(yíng)銷(xiāo)理念
由于員工是客戶(hù)的直接接觸者,管理者的觀(guān)念、思路和決策都要通過(guò)員工們的日常工作和行為來(lái)貫徹和體現。事實(shí)上,內部員工應是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的首要對象!耙拼蛻(hù),必須首先善待員工”,高度重視內部營(yíng)銷(xiāo)。處理好管理者權威和員工自主性的.關(guān)系。首先,應該培養共同參與意識、共同的價(jià)值理念和行為準則、共同的歸屬感,努力為員工創(chuàng )造個(gè)人發(fā)展的機遇和條件。其次,處理好各部門(mén)之間的關(guān)系。建立明確的責任分工、暢通的信息流動(dòng)系統及科學(xué)、公正的內部考核制度,并前后臺效益掛鉤,樹(shù)立起群策群力的合作意識,保證各項政策持續而切實(shí)的貫徹。
。ㄋ模┓定現有客戶(hù)資源,深入開(kāi)發(fā)上下游客戶(hù)資源
一是立足網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)陣地實(shí)現規;。在個(gè)人客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)中,注重以規;癄I(yíng)銷(xiāo)搶占市場(chǎng)。對已經(jīng)成為合作現有客戶(hù)時(shí),需注重客戶(hù)引導和業(yè)務(wù)宣傳及操作培訓,同時(shí)鋪以?xún)?yōu)質(zhì)企業(yè)座談、經(jīng)典項目案例交流等形式,獨具特色的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),真正使個(gè)人客戶(hù)達到規;癄I(yíng)銷(xiāo),使個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)得到充分推廣。
二是抓好客戶(hù)售后服務(wù)提高滿(mǎn)意度。提高售后服務(wù),制定各項具體服務(wù)措施,增配培訓后期人員做售后服務(wù)的堅強后盾,同時(shí)站在客戶(hù)角度,從客戶(hù)的需求出發(fā)制定培訓項目服務(wù)方案,真正做到“想客戶(hù)之所想,急客戶(hù)之所急”,堅持為所有企業(yè)客戶(hù)和部分優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)提供上門(mén)服務(wù)。對重點(diǎn)客戶(hù)派出專(zhuān)人幫助培訓、輔導、體驗我們的項目產(chǎn)品,直至學(xué)會(huì )、用熟,此外還采用電話(huà)、上門(mén)等方式每周定期回訪(fǎng),客戶(hù)反饋意見(jiàn)良好,忠誠度、滿(mǎn)意度增強。
三、營(yíng)銷(xiāo)措施
。ㄒ唬┤鏈贤
用與客戶(hù)的系統化全面溝通取代傳統的推送式促銷(xiāo)在經(jīng)紀業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò )化營(yíng)銷(xiāo)中尤為重要。全面溝通的策略要求所有經(jīng)紀業(yè)務(wù)服務(wù)都要以客戶(hù)的綜合調研、客戶(hù)檔案化管理、綜合服務(wù)思路、7×24小時(shí)服務(wù)模式、自助與互動(dòng)相結合方式作為客戶(hù)交流的基礎。公司網(wǎng)站、呼叫中心、客戶(hù)經(jīng)理等服務(wù)手段,要隨時(shí)準備滿(mǎn)足客戶(hù)的溝通需求。在溝通內容上,不僅限于接受客戶(hù)的委托,還要提供客戶(hù)定制功能、信息推送功能等。營(yíng)銷(xiāo)中要重視與顧客的雙向溝通,以積極的方式適應顧客的情感,建立基于共同利益之上的新型的公司—客戶(hù)關(guān)系。雙向溝通也有利于協(xié)調矛盾,融合感情,培養忠誠的顧客,而忠誠的顧客則既是項目穩固的消費者,也是企業(yè)最理想的推銷(xiāo)者。
。ǘ┲R促銷(xiāo)鎖定客戶(hù)群體
信息網(wǎng)絡(luò )時(shí)代,客戶(hù)對于培訓已經(jīng)從從前的交易通道需求轉變到全面信息資訊的需求。隨著(zhù)信息網(wǎng)絡(luò )化的進(jìn)一步拓展,客戶(hù)的信息需求又有了新的變化,即增值的知識訴求成為主流。因此,結合公司的綜合信息系統,我們可以向客戶(hù)推送包括IT服務(wù)項目行情、資訊信息、分析研究、咨詢(xún)服務(wù)、個(gè)性信息定制等在內的全方位的知識體系。
。ㄈ┘哟笈c客戶(hù)進(jìn)一步合作,帶動(dòng)集群消費
動(dòng)用社會(huì )關(guān)系、社會(huì )輿論及我們認證部的合法優(yōu)勢和硬件優(yōu)勢以及我們認證部的現有客戶(hù)關(guān)系,將認證的群體大戶(hù)轉移過(guò)來(lái),力爭達到新增客戶(hù)增加人。在認證部領(lǐng)導的大力支持和幫助下,重點(diǎn)著(zhù)手項目服務(wù)經(jīng)理的認證工作充分利用多方社會(huì )關(guān)系與客戶(hù)接觸,達成共識后,為我們拉動(dòng)其身邊群體。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇2
“彬彬涼皮店”西安市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
一、 市場(chǎng)分析
陜西的風(fēng)味小吃中,“涼皮”是最受歡迎的品種之一,男女老少都愛(ài)吃,尤其受女性歡迎,一年四季都有賣(mài),夏天吃的人更多。西安的大街小巷到處都有賣(mài)涼皮的。一張桌子,幾個(gè)凳子,就是一個(gè)涼皮攤,只要有賣(mài)的,就有人吃。涼皮以其綿軟滑潤,酸辣可口,不單是街頭小吃,在陜西各大飯店、飯莊,酒樓經(jīng)營(yíng)的陜西風(fēng)味小吃中,涼皮也是必不可少的。
。ㄒ唬 涼皮市場(chǎng)現狀
1、涼皮店到處都有,西安的風(fēng)味小吃也數之不盡,因此一個(gè)小小的涼皮店 根本不可能做到人盡皆知。
2、規模小,投入少,員工少,涼皮店很容易開(kāi),但也很容易關(guān)。
3、涼皮是北方人一個(gè)不可缺少的小吃,適合北方人的口味,沒(méi)有哪種小吃 可以替代,所以還是有一定的發(fā)展空間,只要經(jīng)營(yíng)的好,也是會(huì )有高收益的.
4、價(jià)錢(qián)低,又方便,很容易被人們認可和接受。
綜上分析,涼皮店的發(fā)展速度還很緩慢,但同樣也有發(fā)展壯大的可能,既然外國快餐能沖入中國,那么中國的涼皮也可以沖出國外。
。ǘ 消費者需求特征分析
1、中青年人群(70%)
涼皮的味道重,吃起來(lái)又辣又爽又可口,所以食用者主要以中青年為主。
2、老年人群(5%)
由于涼皮不太好咬,除了個(gè)別老年人喜歡吃陜西小吃特有的濃重口味外,一般老年食用者較少。 而且老年人也不注重吃,所以吃不吃,吃什么也都無(wú)所謂。
3、小孩人群(25%)
現在很多小孩喜歡結伴在外面吃涼皮,熱鬧又好玩。還有,小孩一般都比較喜歡玩,若讓他們花費較長(cháng)時(shí)間吃不方便的東西,他寧可不吃。最后還有的是因為大人工作忙,沒(méi)時(shí)間趕回來(lái)做飯,所以他們也會(huì )挑選一些簡(jiǎn)單,便宜又好吃的餐飯。
4、女性
面條雖然在北方來(lái)說(shuō)是地位顯赫,但奇怪的是西安女性,特別是年輕女孩子在日常生活中卻愛(ài)吃另一種食物,且“上癮”的程度絲毫不亞于男士們對寬如腰帶的面條的喜好程度,這東西就是涼皮。其愛(ài)吃程度可達到70%—80%。
5、主要以中低收入水平的人群
由于涼皮方便實(shí)惠,所以一些外地或本地打工者,一些收入低的人群都會(huì )傾向于它,一碗涼皮一個(gè)饅頭就是一頓飯。收入中等的有時(shí)也會(huì )吃些大魚(yú)大肉等奢侈一些的,但平時(shí)也還是以便宜實(shí)惠的食物為主。而高收入的頓頓像吃漢堡雞翅之類(lèi)的,他們吃涼皮純粹為了換口味,當小菜吃。
。ㄈ 市場(chǎng)競爭狀況
1、目前人們對涼皮的認識還局限于一般的狀態(tài),品種單一,常見(jiàn)的兩種米 皮,面皮,且無(wú)法打出周邊地區。
2、一個(gè)地區就有好幾家賣(mài)涼皮的。
3、雖然同是涼皮,但也有種類(lèi)之分。什么搟面皮,米面皮,牛筋面等也都 會(huì )相互競爭。
4、同為方便實(shí)惠,涼調或熱調的還有饸硌,涼面等,不相上下。
5、小飯店一般環(huán)境都不太好,有些人覺(jué)得臟亂也就不喜歡來(lái)。
6、還有些人覺(jué)得在馬路邊吃,不衛生。由于什么人都有,餐具洗不凈怕有 傳染病。
。ㄋ模 環(huán)境分析
1、 機會(huì ):
。1)店處李家村、家世界、秋林附近,地段比較繁華,人流量大。
。2)適用人群廣泛,老少皆宜。
。3)由于周?chē)泻脦准掖缶频,檔次高,價(jià)格貴,所以一般購物,過(guò)路的人會(huì )選擇形式簡(jiǎn)單,價(jià)格便宜,經(jīng)營(yíng)單一的小店。
。4)由于人們生活水平的提高,在吃大魚(yú)大肉的同時(shí),又傾向于口味清淡的風(fēng)味小吃。
。5)隨著(zhù)工作節奏的加快,人們就餐,休息的時(shí)間縮短,涼皮既快捷又好吃。
。6)最關(guān)鍵的還是人們對涼皮情有獨鐘。它的酸辣適合北方人的口味。
。7)雖然現在的`快餐店也很多,但中國人還是喜歡吃傳統的食物,漢堡包是 代替不了中國小吃的。而且外國的快餐店消費比起中國小吃,一般來(lái)說(shuō)還是較高的,人們不可能經(jīng)常吃。
。8)西安人特別多,尤其是服務(wù)行業(yè)的人最多,如理發(fā)店、美容院的服務(wù)員以及商店的售貨員和送貨員。因為工作繁忙,時(shí)間緊,所以他們是涼皮店的主要消費者。
2、 威脅:
。1)因為附近有秋林等大型的副食商品店,所以競爭也比較激烈。
。2)在人們都看好涼皮店的同時(shí),危機也就隨之出現了,當供大于需的情況發(fā)生時(shí)導致的是收入減少,最終關(guān)門(mén)。
。3)涼皮太普遍了,發(fā)展空間比較小,市場(chǎng)潛力有限。
。4)隨著(zhù)工作節奏的加快,人們就餐,休息的時(shí)間縮短,越來(lái)越多的快餐店相繼出現,還有類(lèi)似盒飯,卷餅的快餐也沖擊著(zhù)涼皮店。
。5)外國的快餐店還是優(yōu)雅高檔一些,現在好多年輕人都喜歡去。而且品種多樣,口味各異,這也不失為一個(gè)威脅。
。6)隨著(zhù)快節奏工作方式的出現,許多公司為員工都準備了工作餐,這也將失去一部分消費者。
3、 優(yōu)勢:
。1)經(jīng)營(yíng)的涼皮店有特色,有季節之分,冬季為熱涼皮,夏季為冷、熱涼 皮,且還有肉夾饃以及店內特制的豆漿稀飯,備受人們歡迎。
。2)店內干凈整潔,服務(wù)態(tài)度好。
。3)量多,實(shí)惠。
。4)調味師傅和顧客進(jìn)行溝通,了解、掌握了各類(lèi)顧客的口味,著(zhù)料比較適當。
4.劣勢:
。1)店面小,餐桌少,在用餐高峰,供應緊張時(shí),空間過(guò)于擁擠,會(huì )影響就餐者的就餐心情。
。2)冬季也應該賣(mài)冷、熱涼皮。因為涼皮是北方人情有獨中的食物,所以無(wú)論什么季節,都不會(huì )影響就餐者想吃的欲望,就像冰淇淋一樣。
。3)經(jīng)營(yíng)品種單一,檔次不夠高,環(huán)境不夠優(yōu)雅,吸引的只是匆忙吃飯的人,要是也能吸引為了聊天,聚會(huì )或是休息的人群就更好了。
二、 目標市場(chǎng)與定位
。ㄒ唬 市場(chǎng)細分
該涼皮店雖然一年四季都賣(mài),但它也受季節的影響,季節不同,消費者的銷(xiāo)費量也不同。
1、 春秋季節:
在溫度適宜的春秋季,人們對涼皮的需求量一般。從口味上沒(méi)有特別的講究,所以要想在這兩個(gè)季節突破口味,可增添一些花樣。由于該季溫度比較適合人們的感覺(jué),春暖花開(kāi),秋高氣爽,所以在吃涼皮的同時(shí),可配備一些小菜(如:花生豆,小黃瓜),或一碗清爽可口的豆漿稀飯。有些人比較喜歡肉夾饃配涼皮,
這樣不僅涼皮賣(mài)出去了,肉夾饃也有另一條銷(xiāo)售渠道。
2、 夏季:
涼皮涼皮,顧名思義,就是涼爽、可口。所以在夏天,涼皮的需求量是最 高的。在這個(gè)季節主要是吃口味,因此可以在口味這方面更加精益求精。雖然北方人的口味比較重,但也有些人不習慣于太咸太辣,那么可以將口味分為酸辣,芝麻醬口味,三鮮的。這樣針對不同口味的消費群體,做到樣樣俱全,面面周到,如果還有人喜歡吃甜涼皮,不如也創(chuàng )新一下,勇于試試。而且,也可以增加一些專(zhuān)門(mén)夏天吃的同類(lèi)食品,例如漿水魚(yú)魚(yú),綠豆湯等,還可以弄一些水果拼盤(pán)。
3、 冬季:
在冬季吃涼皮就像在冬季吃冰淇淋一樣爽。隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展,任何東西在任何季節都可以吃,就連不是一個(gè)季節的水果蔬菜都可以隨時(shí)吃到,更何況只是一碗涼皮,只不過(guò)是冷熱問(wèn)題和做不做的問(wèn)題。在不適宜的季節吃不適宜的東西,一般來(lái)講,這不只是尋求口味,還有新鮮感。就是要在冬季吃冰淇淋,這才感覺(jué)爽,感覺(jué)有味道,這實(shí)際已經(jīng)傾向消費者心理。我們也可以通過(guò)消費者心理把涼皮市場(chǎng)多元化,冰淇淋都可以炸,涼皮更可以熱。冬天天氣冷,人們喜歡吃點(diǎn)熱的暖身,那么涼皮可以不僅僅是拌一下,還可以有炒涼皮,湯涼皮等。喜歡喝湯的可以弄成湯涼皮,不失涼皮味道,而且還有吃面條的感覺(jué)。有些人喜歡吃炒面,咱們還可以給它來(lái)個(gè)炒涼皮,又新鮮又有味道。而且冬天人一般吃的比較多,那么可以在涼皮形狀上改變一下,吃的多得,可以切成大片;吃的少的,可以切成細條狀的;還可以有窄而厚的,寬而薄的??反正各式各樣的形狀,人們也會(huì )被此吸引,不論從形狀,口味還是特色小菜,都應把原本單一單味的涼皮多元化,這樣消費者的選擇也比較多。所謂眾口難調,只有別人想不到的,不能沒(méi)有別人吃不到的。
總之,根據不同季節推出不同特色,讓消費者在不同季節都能感受到?jīng)銎さ暮谩?/p>
1、 春秋季:(消費需求一般)
吃口味的占30%,為了方便的占35%,覺(jué)得實(shí)惠的占35%
2、 夏 季:(消費需求大)
吃口味的占60%,為了方便的占25%,覺(jué)得實(shí)惠的占15%
3、 冬 季:(消費需求。
新鮮感占50%,吃口味的占20%,為了方便的占10%,覺(jué)得實(shí)惠的占20%
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇3
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是一個(gè)實(shí)踐性強、需求大的熱門(mén)專(zhuān)業(yè),高職高專(zhuān)院校培養的營(yíng)銷(xiāo)人才要想適應企業(yè)需求,就必須以營(yíng)銷(xiāo)崗位技能要求為導向,與實(shí)踐零距離接觸。本文從高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)目前所存在的實(shí)踐問(wèn)題出發(fā),對培養營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才所需的校內實(shí)訓室建設方案進(jìn)行了初步探討 。
隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的高速發(fā)展,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求量越來(lái)越大。但是,長(cháng)期以來(lái)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程設置注重理論教學(xué),忽視了對學(xué)生實(shí)際應用技能的培養,使得畢業(yè)生無(wú)法滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)崗位的技能要求,造成人才匱乏。作為應用型的管理學(xué)科,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)要求學(xué)生在具備扎實(shí)的理論知識的同時(shí),還要積極參與各種形式的實(shí)踐活動(dòng),以適應未來(lái)的職業(yè)崗位要求。為此,實(shí)訓室建設就成為高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)當前亟待解決的問(wèn)題。
一、高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓室建設現狀
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是一個(gè)實(shí)踐性很強的專(zhuān)業(yè),但是傳統的教育觀(guān)念認為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)校內實(shí)訓作用不大,還不如讓學(xué)生到企業(yè)去實(shí)踐鍛煉更實(shí)際一些,對實(shí)訓室建設投入過(guò)多的經(jīng)費是一種浪費。因此,許多學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)校內實(shí)訓室的建設嚴重滯后,資金的投入很少,大多數只是個(gè)擺設,遠遠達不到高職高專(zhuān)對應用型人才培養的要求。
通常,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓室分為“商務(wù)談判室”“校園超市”和“ERP”這三種類(lèi)型。根據高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養方案的要求,本文對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)校內實(shí)訓室建設進(jìn)行初探,擬構建一個(gè)整體解決方案,為高職院校搭建學(xué)術(shù)交流的通道和國際合作的橋梁,提高人才的競爭力,多角度、全方位打造一站式實(shí)訓室平臺。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓室以“科學(xué)規劃+理實(shí)一體+科研提升+校企合作”為核心建設思路,借鑒國內外先進(jìn)的理念,以創(chuàng )新一流實(shí)訓室為建設基本目標,通過(guò)軟硬件平臺、課程平臺和創(chuàng )新實(shí)戰平臺的搭建,爭取建設一個(gè)國內目前功能最全、實(shí)訓教學(xué)效果最好的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)示范標桿實(shí)訓室。
二、高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓室建設方案
1.職場(chǎng)實(shí)境,打造全新的實(shí)訓體驗
實(shí)訓室除了需要配備與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)核心技能課程相對應的實(shí)訓模擬軟件(市場(chǎng)調研與預測系統、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓系統、ERP系統、連鎖經(jīng)營(yíng)管理系統、企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策系統、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃系統、企業(yè)銷(xiāo)售管理系統、商務(wù)談判系統、創(chuàng )業(yè)創(chuàng )新系統等),教學(xué)研輔助軟件,實(shí)時(shí)資訊系統,數據庫系統之外,還需安裝創(chuàng )新型實(shí)訓室綜合管理平臺、高科技大屏幕系統和智能多媒體呼叫中心。全真模擬業(yè)界真實(shí)場(chǎng)景,完全仿照行業(yè)職場(chǎng)真實(shí)工作環(huán)境配置的高科技硬件設備和高水準的室內環(huán)境設計,使得實(shí)訓室盡顯專(zhuān)業(yè)氣質(zhì)與科技之美。這種高仿真的設計使得師生身臨其境,體驗到耳目一新的實(shí)訓教學(xué)氛圍。
2.角色扮演,全面模擬營(yíng)銷(xiāo)競爭環(huán)境
在實(shí)訓室,學(xué)生可以進(jìn)行角色扮演。例如,扮演公司營(yíng)銷(xiāo)負責人的角色,通過(guò)產(chǎn)品分析做好相關(guān)的決策,確定產(chǎn)品的價(jià)格策略、宣傳策略、渠道策略,使自己的產(chǎn)品在區域內實(shí)現市場(chǎng)占有率最大化。此外,還需要積極做好市場(chǎng)調查,有效地配合銷(xiāo)售,同時(shí)參與投標,并利用系統提供的交易洽談功能模擬談判過(guò)程。角色扮演能讓學(xué)生全面了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節,把握交易洽談的技巧和實(shí)際銷(xiāo)售策略。
3.軟件系統分析,領(lǐng)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)戰略的制訂
學(xué)生可以根據所學(xué)知識,結合軟件中的實(shí)操要求,進(jìn)行全方位的思維訓練和模擬實(shí)戰,比如市場(chǎng)調查、市場(chǎng)細分、SWOT分析、競爭戰略分析等,對市場(chǎng)的各個(gè)層面進(jìn)行有目的、有選擇性的調查,鍛煉學(xué)生分析市場(chǎng)、挖掘數據的能力,為后期的`營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰提供指導思想。所需要的核心課程軟件以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為目標的4P理論,以追求顧客滿(mǎn)意為目標的4C理論和強調從消費者需求出發(fā)的4S理論為基礎,讓學(xué)生熟悉基本的戰略分析方法,形成系統的知識體系,鍛煉學(xué)生靈活運用所學(xué)的理論,形成基本的營(yíng)銷(xiāo)能力。
4.要求軟硬結合,全方位涵蓋知識領(lǐng)域
實(shí)訓室提供包括軟件、硬件、增值服務(wù)在內的一站式整體解決方案。實(shí)訓內容涵蓋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概論、營(yíng)銷(xiāo)戰略、市場(chǎng)調查、客戶(hù)管理、營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)競爭、商務(wù)談判等全套的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的實(shí)驗、實(shí)操技能訓練和實(shí)境模擬演練。此外,還能承接遠程教育培訓、承辦技能大賽等。
5.增設科技大屏幕,市場(chǎng)資訊盡在掌握
實(shí)訓室增設高科技大屏幕,實(shí)時(shí)連接全球市場(chǎng),提供最新資訊,帶來(lái)前所未有的開(kāi)闊的視野,使業(yè)界風(fēng)云變幻盡在掌握?萍即笃聊粻I(yíng)造真實(shí)工作氛圍,突顯實(shí)訓室資源優(yōu)勢,有利于開(kāi)展遠程視頻互動(dòng)交流,實(shí)現資源共享,增進(jìn)對外溝通協(xié)作。
6.數據精準,助力營(yíng)銷(xiāo)分析研究
數據庫強調對原始數據的深層專(zhuān)業(yè)加工和整理,引進(jìn)各行業(yè)的數據庫系統,為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的數據分析與研究工作奠定基礎?梢越Y合實(shí)證研究專(zhuān)題,按研究方向對海量數據進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)的整理,提供個(gè)性化的深加工數據定制服務(wù),幫助研究者最快速、最方便地構建研究模型,以滿(mǎn)足不同研究者的不同需求。
7.個(gè)性設置軟件,后臺控制能隨心所欲
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)核心技能課程對應的軟件需采用分層技術(shù)開(kāi)發(fā),系統后臺數據設置靈活,教師可根據實(shí)際教學(xué)與實(shí)訓需要,重新設置市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗的數據。教師在后臺可隨時(shí)添加宏觀(guān)政策、市場(chǎng)資訊、市場(chǎng)行情等各種變量要素,修改包裝價(jià)格、產(chǎn)品定價(jià),制訂各種營(yíng)銷(xiāo)規則,核算產(chǎn)品投入(包裝、研發(fā)、生產(chǎn)能力等),產(chǎn)品宣傳(電視媒體、紙面媒體、戶(hù)外廣告、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)活動(dòng)、直郵等),渠道建設(超市、商場(chǎng))等所需費用,還可以隨時(shí)查看學(xué)生的經(jīng)營(yíng)報告和利潤表等。此外,教師可以根據專(zhuān)業(yè)需求進(jìn)行個(gè)性化的設計與開(kāi)發(fā)。
8.校企深度合作,全面拓寬師生視野
全方位校企合作,將簡(jiǎn)單實(shí)訓室變?yōu)樾袠I(yè)培訓、專(zhuān)業(yè)實(shí)踐、科研創(chuàng )新的基地,充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)對外合作交流方面的資源實(shí)力。開(kāi)展校企合作,承辦相關(guān)的培訓工作,例如教職員工的進(jìn)修培訓、新人崗前培訓、專(zhuān)業(yè)認證培訓、面向社會(huì )公眾的網(wǎng)絡(luò )教學(xué)培訓等。引進(jìn)豐富多彩的校企深度合作的增值服務(wù)(教材開(kāi)發(fā)、師資培訓、校企合作開(kāi)發(fā)項目、項目孵化等),借助知名企業(yè)在業(yè)界的資源,以實(shí)訓室為基礎向外拓展,為師生提供從教學(xué)、研究、實(shí)訓到學(xué)術(shù)交流、科研成果轉化等的一系列專(zhuān)業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
總之,營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)校內實(shí)訓室的建設規劃,不能只著(zhù)眼于幾臺電腦、幾套軟件、一個(gè)談判室,而要制訂一套使師生能力都能得到全面提升的綜合整體解決方案。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇4
一、市場(chǎng)分析
對于生活,農貿已經(jīng)成為人們必不可少的必需品。農貿,這個(gè)樸實(shí)卻又十分重要的字眼,已經(jīng)成為我們生活的一部分。人們的一日三餐都與它息息相關(guān)。然而對于本市的農貿市場(chǎng)的競爭更是日趨激烈,不僅存在人口量多,需求量大的問(wèn)題,更是容易產(chǎn)生價(jià)格波動(dòng)的現象。對于人們的生活造成了極大地影響。這對于急需改善惠濟區的農貿市場(chǎng)的發(fā)展狀況,完善農貿銷(xiāo)售體系是一個(gè)重要的挑戰。
二、營(yíng)銷(xiāo)對象分析
推銷(xiāo)對象:本市的廣大生活居民
推銷(xiāo)總人數:本市的居民總數
對象需求分析
。1)毛莊農貿批發(fā)市場(chǎng)對于當地毛莊的居民影響極大,每日的生活的農貿需求基本是從當地農貿市場(chǎng)購得,在他們心中,本市的毛莊農貿批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)是影響他們當前生活水平的重要因素之一。
。2)本市的居民的生活所需的大部分農貿均從毛莊的農貿批發(fā)市場(chǎng)購得,它實(shí)際上供應著(zhù)惠濟區大部分居民的農貿所需,成為惠濟區發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵組成。
。3)本市的北大學(xué)城的諸多大學(xué)造成了當地人口量的大量增加,因此又極大地增加了惠濟區的農貿需求,迫切的需要改善毛莊的農貿批發(fā)市場(chǎng)的狀況。
三、推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地與人員:
。1)推銷(xiāo)市場(chǎng)的實(shí)地分析:惠濟區的人口多且較為集中,農貿需求量大且較為明顯
。2)推銷(xiāo)人員:為了更好的了解惠濟區的的農貿需求量,可根據地圖查看目前惠濟區的人口分布狀況,再合適的安排人員對于各地的農貿量以及農貿價(jià)格進(jìn)行調查,并作出詳細的記錄,從而推斷出各地的農貿發(fā)展狀況。
。3)人員安排:對于各地人口集中區的不同情況做出合理的安排,對于人口多,需求量大調查難度大的地方給予較多的人員進(jìn)行調查訪(fǎng)問(wèn),相對人口少,需求量小,易調查的地方可以減少調查人員的數量。
四、宣傳與推銷(xiāo):
宣傳主題:享受綠色食品 共創(chuàng )美好生活
推銷(xiāo)宗旨:合理經(jīng)營(yíng) 安全保障 一流服務(wù)
推銷(xiāo)宗旨
。1) 人員招募:考慮到銷(xiāo)售的區域廣,面積大,人口量多的難度,我們對于人員的.銷(xiāo)
售不必做出太高的要求,可以從當地人中進(jìn)行招募,同時(shí)也可對各地區域各安排一個(gè)負責人,但對此一定要有明確的能力與銷(xiāo)售頭腦的人員勝任。
。2) 人員培訓及經(jīng)驗交流:對于人才匱乏時(shí)期,我們可以對此做出一定的人員培訓,
增加銷(xiāo)售人員的知識﹑能力,銷(xiāo)售理念,滿(mǎn)足對于人員才能的需求。同時(shí)還可以增加各地人員的聯(lián)系,形成一個(gè)統一的經(jīng)營(yíng)體系,在不同的時(shí)期做出不同的調整,以滿(mǎn)足各地對農貿的需求,還可以確保加強各地人員的經(jīng)驗交流。
五、推銷(xiāo)準備工作:
。1)提前做好整體分析,制定推銷(xiāo)詳細規劃步驟。
。2)協(xié)調各成員的關(guān)系,鼓舞士氣!
六、宣傳推銷(xiāo)階段:
。1)定點(diǎn)宣傳:在各地設置好各地的農貿銷(xiāo)售點(diǎn),同時(shí)做出宣傳,允許進(jìn)行評價(jià)及建議。
。2)宣傳與推銷(xiāo):可以在各地進(jìn)行定期的農貿展覽,增大農貿的宣傳力度,加強農貿的品牌質(zhì)量,確保農貿的無(wú)污染,安全可靠。吸引更多的消費者觀(guān)賞者,從而增大銷(xiāo)售量。
七、營(yíng)銷(xiāo)策略:重在抓住推銷(xiāo)對象的心理。
。1)首先在銷(xiāo)售上給人一種親近,易接觸的感覺(jué),為下一步銷(xiāo)售做好基礎。
。2)銷(xiāo)售時(shí)可詳細,但不可過(guò)于繁瑣,簡(jiǎn)單易懂即可。在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí),也可拿出一些農貿樣品,進(jìn)行介紹,這樣更容易明了。
。3)如果銷(xiāo)售成功,銷(xiāo)售人員可以留下自己的聯(lián)系方式,如有問(wèn)題或建議可進(jìn)行反饋,以便我們及時(shí)做出調整,確保服務(wù)。
八、營(yíng)銷(xiāo)計劃進(jìn)行階段
。1)每月從各地負責人處收集整理最新征訂情況。
。2)每月開(kāi)地方會(huì ),共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題。
。3)每月開(kāi)團體會(huì ),鼓舞團隊,齊心協(xié)力!
九﹑后期銷(xiāo)售服務(wù)
可以定期進(jìn)行調查,及時(shí)收集各地顧客的意見(jiàn),做出合理的調整,確保農貿的供給量,安全可靠和完善的服務(wù),達到一流的無(wú)污染,純綠色食品,。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇5
為明確企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)公司的職責、權限、義務(wù)和利益分配關(guān)系,充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)龍頭作用,確保XX年度經(jīng)營(yíng)目標實(shí)現,特制定本承包方案。
1目的
通過(guò)本方案,明確營(yíng)銷(xiāo)公司的業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位,賦予其相應的管理職責權限;同時(shí)規定年度業(yè)務(wù)目標及其考核結算辦法。
2適用范圍
企業(yè)各相關(guān)部門(mén)據此為營(yíng)銷(xiāo)公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件;財務(wù)部據此為營(yíng)銷(xiāo)公司建立專(zhuān)賬,并進(jìn)行單列核算與會(huì )計監督;企業(yè)按本方案對營(yíng)銷(xiāo)公司進(jìn)行工作指導、業(yè)務(wù)考核和承包結帳。
3管理職責和權限
3.1管理職責
營(yíng)銷(xiāo)公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門(mén),對企業(yè)汽配產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)實(shí)行承包經(jīng)營(yíng),從售前的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、售中的發(fā)運調度,到售后的貨款回收和三包服務(wù)負完全責任。
3.1.1把握政策機遇和行業(yè)動(dòng)態(tài),根據企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營(yíng)目標,最大限度地爭取市場(chǎng)份額。
3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運調度,按合同保證安全正點(diǎn)交付。
3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案,充分激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員的聰明才智,確保年度經(jīng)營(yíng)目標順利實(shí)現。
3.1.4建立健全售后服務(wù)體系,及時(shí)處理客戶(hù)投訴,努力維護博盈品牌形象。
3.1.5根據市場(chǎng)情況,負責地提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和持續改進(jìn)建議。
3.1.6負責應收帳款的管理和回收工作,呆滯欠款按規定移交法律事務(wù)部組織清收。
3.1.7認真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作,逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報》,逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報告》,逐月編制《三包服務(wù)報表》,提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門(mén)參考。
3.1.8維護和完善產(chǎn)品可追溯系統,組織對供應商的質(zhì)量索賠認定,督促本企業(yè)制造、檢驗環(huán)節的質(zhì)量責任追溯處罰。
3.2管理權限
作為業(yè)務(wù)承包實(shí)體,營(yíng)銷(xiāo)公司具有相對獨立的人事調配權、薪酬分配權、自主調控權和應急處置權等。
3.2.1有權決定業(yè)務(wù)員的聘用、區域定位和職務(wù)升遷,操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度,聘任決定須報企業(yè)人力資源部備案。
3.2.2有權制定承包體內部二次分配方案和包干費用內控辦法,經(jīng)企業(yè)審定后實(shí)施。
3.2.3有權組織相關(guān)部門(mén)對銷(xiāo)售合同、特殊訂單進(jìn)行評審,編制要貨計劃。
3.2.4有權合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運輸工作。
3.2.5有權受理客戶(hù)投訴,組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實(shí)。
3.2.6有權組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用,并報請企業(yè)財務(wù)部認定其有效價(jià)值。
3.2.7有權匯同企業(yè)質(zhì)量部認定對供應商索賠額度,以及企業(yè)內部制造、檢驗環(huán)節的質(zhì)量追溯處罰。
3.2.8有權提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、持續改進(jìn)及價(jià)格策略等合理化建議。
3.2.9有權組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)。
3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下,享有營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理全過(guò)程的自主調控權和應急處置權。
4年度目標和考核指標
4.1年度目標
XX年度汽配產(chǎn)品銷(xiāo)售收入目標任務(wù)為2億元,其中橋總成銷(xiāo)售收入 萬(wàn)元,精品齒輪及其它零部件銷(xiāo)售收入 萬(wàn)元。
4.2考核指標
4.2.1銷(xiāo)售收入全年目標任務(wù)2億元,分解到月(單位:萬(wàn)元見(jiàn)下表)每月同時(shí)考核當月任務(wù)完成情況和累計任務(wù)完成率。
一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 當月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累計 9800 11000 XX0
4.2.2銷(xiāo)售回款率全年綜合指標為96%,按上月止累計銷(xiāo)售回款率調節當月分配系數。
5結算及獎懲辦法
5.1提成比率基數 營(yíng)銷(xiāo)費用及三包凈損提成總比率為3.2%(含銷(xiāo)售費1.4%、三包凈損1.8%)由營(yíng)銷(xiāo)公司自主調控。
5.2月結算額度(萬(wàn)元)
當月總提成=當月銷(xiāo)售收入*3.2%*p(q+0.04)
p:當月止累計任務(wù)完成率
q:上月止累計銷(xiāo)售回款率
5.3年總決算(萬(wàn)元)
全年總提成=3.2%n(q+0.04)+0.3% (n-XX)
n:全年銷(xiāo)售總收入
q:全年銷(xiāo)售回款率
6提成費用開(kāi)支范圍
6.1員工薪酬 控制在總提成的18%左右,包括營(yíng)銷(xiāo)公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jì)效工資等。
6.2辦公經(jīng)費 控制在總提成的4%左右,含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開(kāi)支等。
6.3差旅費 控制在總提成的12%左右,含營(yíng)銷(xiāo)公司認可的業(yè)務(wù)員差旅費及辦事處房租開(kāi)支等。
6.4三包服務(wù)費 控制在總提成的'50%左右,包括調件材料費、三包物質(zhì)發(fā)運費和三包理賠開(kāi)支等。
6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費用 控制在總提成的10%左右。
6.6市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費 根據需要和可能酌情處理。
7三包收入
三包收入包括對供應商索賠收入、對外理賠后退回物質(zhì)的有效價(jià)值和企業(yè)內部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。
7.1營(yíng)銷(xiāo)公司每月提交對外索賠明細匯總表,經(jīng)財務(wù)部核實(shí)后認定為三包收入。
7.2三包倉庫對退回物質(zhì)積極組織返修分流,每月提交出庫明細及回用價(jià)值表,扣除制造部維修改制成本費用,經(jīng)財務(wù)部認定為三包收入。
7.3企業(yè)內部人為質(zhì)量事故造成的三包損失,由營(yíng)銷(xiāo)公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰,并視同為三包收入。
8特別約定
8.1營(yíng)銷(xiāo)公司應注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養,堅持誠信為本,依法經(jīng)營(yíng)。
8.2營(yíng)銷(xiāo)公司不得私設賬戶(hù),截留貨款,不得妨礙和逃避企業(yè)的財務(wù)監督。
8.3企業(yè)各部門(mén)應牢固樹(shù)立以市場(chǎng)為導向、視客戶(hù)為上帝的經(jīng)營(yíng)思想,盡力為營(yíng)銷(xiāo)公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng )造良好條件。
8.4經(jīng)評審認定的訂單,確屬制造原因影響交付的,由責任部門(mén)承擔5-10%的違約金。
9相關(guān)標準
9.1 q/bq.g0001-04 部門(mén)工作職責和權限
9.2
營(yíng)銷(xiāo)公司薪酬分配及費用管理細則
10記錄文件
10.1
營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售指標考核評估表
10.2
三包報務(wù)對外索賠明細匯總表
10.3
市場(chǎng)旬報
10.4
市場(chǎng)分析報告
10.5
三包服務(wù)開(kāi)支報表
附加說(shuō)明
本方案由人力資源部負責起草
本方案經(jīng)企業(yè)負責人和承包體負責人審簽后實(shí)施
湖北博盈投資股份有限公司 (企業(yè)行政章) (領(lǐng)導簽字)
博盈投資公司營(yíng)銷(xiāo)公司
。ú块T(mén)印章) (承包人簽字)
生效日期:XX年5月 日
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇6
1、11年年初合作對象的快速調整,對無(wú)價(jià)值、問(wèn)題客戶(hù)進(jìn)行全部更換,進(jìn)行弱勢區域下沉到鎮級操作
2、產(chǎn)品資源布局進(jìn)行調整規劃,老產(chǎn)品集中進(jìn)行新區域客戶(hù)篩選投放,潛力產(chǎn)品、維持銷(xiāo)量產(chǎn)品制定明確銷(xiāo)售計劃目標
3、在20xx年的基礎上客戶(hù)銷(xiāo)售區域進(jìn)行重點(diǎn)控制,制定協(xié)議簽訂,11年重點(diǎn)闡述合同的嚴肅性
4、對于客戶(hù)處的費用,年初額外與客戶(hù)簽訂協(xié)議備案(如年底退貨超出合同退貨指標范圍,全年所產(chǎn)生的一切費用打折或客戶(hù)自己承擔等限制)說(shuō)明
5、全面重點(diǎn)控制客戶(hù)的信用額度,避免年底風(fēng)險,打破原有的放開(kāi)操作格局
6、著(zhù)手與客戶(hù)就20xx年合作情況交換初步的看法,就11年市場(chǎng)操作模式及產(chǎn)品定位等多與市場(chǎng)部溝通甚至向大區領(lǐng)導、市場(chǎng)部提出書(shū)面意見(jiàn)
20xx年預計存在的風(fēng)險:
1、預計淘汰問(wèn)題客戶(hù)有意識的搗亂市場(chǎng),以影響我們的正常市場(chǎng)銷(xiāo)售
2、下沉到鎮級區域的合作客戶(hù)解決處理發(fā)生的執法查罰事件能力有限
3、市場(chǎng)合作客戶(hù)體系調整可能會(huì )存在銷(xiāo)量提升的滯后可能性
九、11年重點(diǎn)的五件事及達成措施
20xx年重點(diǎn)抓好的五件事:
1、首先重點(diǎn)全面調整XX地區的合作客戶(hù)體系,精選最有合作價(jià)值的客戶(hù)群體,擇選新客戶(hù)資源為首要工作
2、20xx年可以在片區內嘗試依托客戶(hù)重點(diǎn)抽調10——15家零售店進(jìn)行廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、零售店連鎖模式,制定個(gè)性化的合同,合同與零售店重點(diǎn)強調中途回款的過(guò)程獎、年底的達標、超標以及年底退貨控制獎等。
3、在20xx年網(wǎng)絡(luò )不健全銷(xiāo)售區域可以考慮網(wǎng)絡(luò )直接下沉到鎮級客戶(hù),走“零售店合作社”模式。
4、可以考慮招募本地化業(yè)務(wù)員或者給客戶(hù)業(yè)務(wù)員實(shí)行提成制,11年全面進(jìn)行田間示范田的建立以及農民會(huì )的開(kāi)展宣傳
5、11年聯(lián)合依托客戶(hù)為農民購買(mǎi)“農田保險”的方式來(lái)統籌我們的產(chǎn)品使用率和影響力擴伸。在重點(diǎn)鄉村為農民每畝田投資幾元錢(qián)購買(mǎi)保險,是農民比較容易接受的促進(jìn)銷(xiāo)售手段。
達成以上工作的措施如下:
1、今年底在核心區域選定意向潛力合作客戶(hù)資源,對這些客戶(hù)進(jìn)行深入了解篩選,以備能夠很快銜接上我們的工作調整環(huán)節
2、與依托經(jīng)銷(xiāo)商盡快溝通制定好一套針對核心零售店操作的個(gè)性化方案,年前與這些零售商完成溝通簽訂,全面深入與經(jīng)銷(xiāo)商做好20xx年重點(diǎn)抓的工作溝通與開(kāi)展準備工作
3、年前對以往重點(diǎn)零售店銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行分析整理,做好全面規劃產(chǎn)品資源的初步投放布局準備工作,使20xx年以往老產(chǎn)品能夠更大化發(fā)揮價(jià)值
4、做好分區人員的精細規劃,以及著(zhù)手做好分區人員20xx年主要抓好的工作要點(diǎn),圍繞這些要點(diǎn)與分區同事共同制定初步詳細的實(shí)行步驟(推廣會(huì )、示范田、農民會(huì )、促銷(xiāo)會(huì )等的策劃)
終端市場(chǎng)是農資企業(yè)生存的基礎市場(chǎng),企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的正確與否,都會(huì )在這體現,可以說(shuō)對基層終端市場(chǎng)發(fā)展的宏觀(guān)把握能力,可以從某方面反映一個(gè)農資企業(yè)的對市場(chǎng)的敏感程度,同時(shí)決定著(zhù)農資企業(yè)長(cháng)遠生存利益。
傳統的終端的定義都僅僅把基層經(jīng)銷(xiāo)商(縣鄉級零售者)作為我們的終端市場(chǎng),但是農資市場(chǎng)的特殊性卻決定了農資營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)和服務(wù)的不可分性。其次,從營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節去分析,基層的經(jīng)銷(xiāo)商僅僅是我們銷(xiāo)售環(huán)節內部的邊緣部分,即我們的農資產(chǎn)品還未走出銷(xiāo)售市場(chǎng)內部,所以我們還不能將其稱(chēng)之為真正的終端。所以,從這兩點(diǎn)而言,農資市場(chǎng)終端就是基層經(jīng)銷(xiāo)商和和產(chǎn)品消費者農民。我們能不能對終端正確把握,決定著(zhù)我們能不能做出正確的決策。
終端銷(xiāo)售者的基本現狀
一、終端銷(xiāo)售者的密度和廣度決定著(zhù)企業(yè)的根本銷(xiāo)量。近年來(lái),農資市場(chǎng)發(fā)生著(zhù)劇烈變化,品牌和產(chǎn)品種類(lèi)急劇增加,競爭方式多樣化而且平行化,眾多農資廠(chǎng)家為了尋求快速發(fā)展,加大了產(chǎn)品的投放力度和扶持力度,但這種投放和扶持卻很大程度放在了對基層經(jīng)銷(xiāo)商層面上,主要包括區域經(jīng)銷(xiāo)的唯一性、區域大小范圍、各種回扣型暗投資、宣傳品無(wú)序發(fā)放及其廣告宣傳等方面。正是各個(gè)廠(chǎng)家這種同一化的競爭方式,其結果必然導致各個(gè)農資廠(chǎng)家花費大量的人力、物力、財力去直面對基層經(jīng)銷(xiāo)商的爭奪爭斗,直接導致基層經(jīng)銷(xiāo)商貨物供應鏈的多元化發(fā)展,這不但浪費了各種競爭資源,而且造就了基層經(jīng)銷(xiāo)商某個(gè)時(shí)期內對肥料和服務(wù)的選擇優(yōu)勢,同時(shí)也就造成農資產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者在銷(xiāo)售層面上的被動(dòng)局面――本應該有資源供應的銷(xiāo)售優(yōu)勢但卻喪失了基本優(yōu)勢。
另外,國家對平衡施肥的提倡和推廣,對農民的科學(xué)施肥平衡施肥科學(xué)文化素質(zhì)的提高,逐步改變著(zhù)農民的購肥習慣,盡管這種趨勢是緩慢的。但是在局部地方農民購肥方式已經(jīng)開(kāi)始影響當地的經(jīng)銷(xiāo)商對肥料的選擇了。而這種選擇性無(wú)疑從長(cháng)遠上調整著(zhù)基層經(jīng)銷(xiāo)商肥料選擇向良性方向發(fā)展?傊,目前終端銷(xiāo)售者首先擁有特定的產(chǎn)品和服務(wù)的選擇優(yōu)勢。
二、無(wú)論如何建網(wǎng)絡(luò ),落腳點(diǎn)都在基層。基層在營(yíng)銷(xiāo)層面處于銷(xiāo)售和消費者交換點(diǎn)的特殊位置,決定了所有的營(yíng)銷(xiāo)在基層具有同一性,這也決定了他們作為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節必然對市場(chǎng)布局具有一定的發(fā)言權,加上他們的產(chǎn)品選擇優(yōu)勢,完全有理由要求對自己市場(chǎng)的嚴格區域保護,即基層經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品和廠(chǎng)家選擇具有區域銷(xiāo)售唯一性的需求。這種需求也為我們的渠道整合和布點(diǎn)數量等提供依據。
三、基層經(jīng)銷(xiāo)商對市場(chǎng)服務(wù)的需求開(kāi)始多元化、專(zhuān)業(yè)化和長(cháng)遠化。現在對基層經(jīng)銷(xiāo)商而言,宣傳品發(fā)放,返利,宣傳畫(huà)張貼等實(shí)際上普遍之及,毫無(wú)新意,企業(yè)要脫穎而出,必須學(xué)會(huì )創(chuàng )新,做到與眾不同,否則只是永遠的重復。多元化需求預示著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商對目前的市場(chǎng)是有一些迷茫性,所以想通過(guò)各方面的創(chuàng )新和試點(diǎn)來(lái)找出新的競爭點(diǎn)來(lái)。專(zhuān)業(yè)化則表示著(zhù)農資行業(yè)的整體發(fā)展趨向,就是營(yíng)銷(xiāo)重心下移的科學(xué)化軌道,也就是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中消費者將作為一個(gè)重要的因素參與進(jìn)來(lái),使得我們營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程不再有獨立性,而是一種綜合策略。這與我們的平衡施肥的推廣不謀而合。
經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,大小經(jīng)銷(xiāo)商都想向做大的方向發(fā)展,而這種方向的發(fā)展必然決定了基層經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始選擇物流供應、品牌強勢、實(shí)力強大、區域保護力強的那些農資企業(yè)進(jìn)行戰略合作,更進(jìn)一步與那些有資源優(yōu)勢的企業(yè)進(jìn)行合作。這些狀況都決定了農資企業(yè)必須全面考慮產(chǎn)品定位和營(yíng)銷(xiāo)方針。
也正是因為農資企業(yè)和基層經(jīng)銷(xiāo)商之間這種特殊的合作關(guān)系,促使著(zhù)基層銷(xiāo)售者心態(tài)的變化——即雙方是互相的上帝,是平等的上帝。農資企業(yè)和基層經(jīng)銷(xiāo)商形成了一個(gè)共贏(yíng)的整體。
四、營(yíng)銷(xiāo)培訓將作為一個(gè)永遠的主題,成為基層經(jīng)銷(xiāo)商永遠的需求。其實(shí)我們所指的需求,并不是那種營(yíng)銷(xiāo)理念,而是一種共同的人性的東西——以人為核心的心態(tài)培訓。我們要堅信自己的信念,樹(shù)立起以人性化為核心的人文凝聚力,這樣才可能先入為主的樹(shù)立我們在市場(chǎng)的公信力和影響力。20xx年至今,整個(gè)市場(chǎng)由于受到原料市場(chǎng)的'整合影響,農資二級市場(chǎng)和基層市場(chǎng)正進(jìn)行著(zhù)新一輪的洗牌,這將引發(fā)農資行業(yè)的各種力量的分化重組。很多的基層經(jīng)銷(xiāo)商感到十分迷茫與不知所措,千千萬(wàn)萬(wàn)的基層經(jīng)銷(xiāo)商在面臨被淘汰的危局中都在盼望著(zhù)一種新的東西的出現,是什么東西呢?就是面對困局我們以什么樣的心態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)理念保持和擴大我們的生存空間呢?這就需要企業(yè)能提供一種符合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)和理念,為我們的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行博大的、專(zhuān)業(yè)的、宏觀(guān)的、啟發(fā)性的培訓和交流,這樣我們就加強了和基層經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系,也滿(mǎn)足了相互的需求,同時(shí)也為我們長(cháng)久合作創(chuàng )造了條件。
五、市場(chǎng)服務(wù)將成為基層銷(xiāo)售需求的新的主旋律,不論這是真正的服務(wù)還是潦草的服務(wù)。市場(chǎng)服務(wù)主要包括對基層的物流配送,宣傳品發(fā)放,市場(chǎng)規范和各種銷(xiāo)售問(wèn)題的處理,但目前的真正核心問(wèn)題是農化服務(wù)問(wèn)題,基層其實(shí)是十分需要農化服務(wù)的,只是多年來(lái)由于個(gè)別企業(yè)不規范的服務(wù)方式導致了很多人對農化服務(wù)的懷疑和不信任,但總體發(fā)展還是良好的。這主要是因為很多人對農資服務(wù)的方式范圍和農資服務(wù)的整合不十分了解。
六、高額利潤是基層永遠的追求,但是還不到為了利潤放棄最基本的肥料質(zhì)量保證的程度。最后一點(diǎn)就是終端基層有一個(gè)天然的致命弱點(diǎn),就是資金不足,這直接關(guān)系著(zhù)他們對市場(chǎng)苛刻要求的篩選力度和縱深度。這也為我們農資企業(yè)進(jìn)行長(cháng)遠合作對象的選擇增添了籌碼和標準。
七、基層經(jīng)銷(xiāo)商文化素養千差萬(wàn)別,但是基層特有的銷(xiāo)售優(yōu)勢和經(jīng)驗不可替代。他們不再滿(mǎn)足坐在家門(mén)口等你上門(mén)去灌輸所謂的銷(xiāo)售理念和經(jīng)營(yíng)之道。他們希望自己也能參與這個(gè)過(guò)程,這也就是為什么有一部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始直接尋求廠(chǎng)家供應產(chǎn)品的深刻原因。同時(shí)這也為個(gè)別廠(chǎng)家的駐點(diǎn)直銷(xiāo)方式的成功實(shí)施提供了可行性(毫無(wú)疑問(wèn)由于資金的原因,這種方式的經(jīng)營(yíng)成本是十分高昂的)。我們并不贊同那些把基層看的十分孤陋寡聞的所謂推銷(xiāo)層次的營(yíng)銷(xiāo)理念。
八、基層還有一個(gè)最大的特點(diǎn)就是,具有極大的面上分散性和銷(xiāo)售過(guò)程的相對集中性。就是基層終端在數量上有絕對大而分散的特性,但是無(wú)論你怎么開(kāi)發(fā)市場(chǎng),真正銷(xiāo)售我們肥料的基層卻有相對較為集中的特性?梢赃@樣闡述;比如某區銷(xiāo)售了某復合肥N噸,當我們進(jìn)行銷(xiāo)售統計時(shí)就會(huì )發(fā)現,這N噸中90%的肥料實(shí)際上只是由某區內的25-38.6%的銷(xiāo)售群體完成的,以上這些基本特點(diǎn)只是目前我們基層經(jīng)銷(xiāo)商所擁有的一些時(shí)代特色的特性,但這還遠遠不夠,我們的目光還需要深入消費市場(chǎng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇7
一、銷(xiāo)售策劃方案運作平臺
公司設置專(zhuān)門(mén)機構負責新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案調研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售方案,用市場(chǎng)銷(xiāo)售方案經(jīng)濟觀(guān)念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò )。配備市場(chǎng)銷(xiāo)售方案管理和財務(wù)人員,打破傳統的用人機制,從社會(huì )上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團隊,建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售分隊,對客戶(hù)實(shí)行專(zhuān)人管理,對單品實(shí)行承包銷(xiāo)售,在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團隊的組合。
二、銷(xiāo)售策劃方案產(chǎn)品的設計
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結構老化,難以滿(mǎn)足消費者的需求,也難以支撐高昂的營(yíng)銷(xiāo)費用,產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷(xiāo)售方案優(yōu)勢,因此,需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā),力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達到產(chǎn)品結構的最佳組合。
4、按市場(chǎng)銷(xiāo)售方案價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò )系統建立銷(xiāo)售策劃方案
對原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行助銷(xiāo),掌握第一手資料,摸清市場(chǎng)銷(xiāo)售方案底細。為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷(xiāo)售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷(xiāo)售方案推進(jìn)。
1、確立主攻市場(chǎng)銷(xiāo)售方案,建立可行的縣級目標市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案,制定市場(chǎng)銷(xiāo)售方案開(kāi)發(fā)規劃。銷(xiāo)售人員直接為一級商服務(wù),由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷(xiāo)售區域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷(xiāo)售方案,力爭市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的鋪貨率達到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后,強化和篩選客戶(hù),確定一、二級客戶(hù),建立和完善客戶(hù)的檔案。
2、對一級經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線(xiàn)客戶(hù)由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級客戶(hù)供貨卡管理制度;對一、二級客戶(hù)印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案貨物流向,有效的控制市場(chǎng)銷(xiāo)售方案砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現。
3、對一、二級經(jīng)銷(xiāo)商的獎勵政策進(jìn)行合理的區分,保護一級經(jīng)銷(xiāo)商,扶植和支持二級客戶(hù)。視業(yè)績(jì)大小獎勵二級客戶(hù)。
4、對客戶(hù)采取晉級管理的辦法。當二級客戶(hù)業(yè)績(jì)達到或超過(guò)一級經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),二級客戶(hù)可以直接晉升為一級經(jīng)銷(xiāo)商,享受的待遇隨之變化。最終形成強大的'、具有拓展能力的銷(xiāo)售一、二級網(wǎng)絡(luò )。
四、銷(xiāo)售策劃方案市場(chǎng)銷(xiāo)售方案資源的利用
1、配置送貨車(chē)輛,制作車(chē)體形象廣告。
2、業(yè)務(wù)人員統一服裝、名片,佩帶胸卡。
3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。
4、公司可以掌控的資源統一調度,統一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷(xiāo)售策劃方案的費用
。ㄒ唬┊a(chǎn)品利潤分配銷(xiāo)售策劃方案
合理的分配各個(gè)環(huán)節的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統一的市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案銷(xiāo)售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嘉獎。
2、銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行的有機組合,制定單品的市場(chǎng)銷(xiāo)售方案操作辦法。
3、對于階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)按出貨的總量設置獎勵標準。
4、隨著(zhù)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案逐步成熟,各個(gè)環(huán)節上的費用相應的予以減少或者取消。
。ǘ╀N(xiāo)售策劃方案營(yíng)銷(xiāo)費用的管理;
1、對銷(xiāo)售產(chǎn)品采用費用包干的辦法,公司承擔業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費用、電話(huà)費用等。
2、車(chē)輛費用、辦公費用、庫房費用。
3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù);竟べY,業(yè)務(wù)提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫(huà)、公益性廣告等宣傳費用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢活動(dòng)以及階段性的銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)生的費用。
。ㄈ╀N(xiāo)售策劃方案直銷(xiāo)工作的步驟;
1、計直銷(xiāo)操作辦法(一品一策);
2、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行短期培訓,安排具體崗位;
3、制定直銷(xiāo)產(chǎn)品上市造勢活動(dòng)方案;
通過(guò)直銷(xiāo)運營(yíng)可以有效的對市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案進(jìn)行掌控,對市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的進(jìn)行不斷的補充和完善,達到太白酒網(wǎng)絡(luò )的扁平化,為運作大市場(chǎng)銷(xiāo)售方案打下堅實(shí)的基礎。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇8
一:紡紗行業(yè)現狀
二:**化纖營(yíng)銷(xiāo)
。ㄒ唬┙M建營(yíng)銷(xiāo)機構; **化纖公司無(wú)石家莊辦事處或加盟銷(xiāo)售公司 ,我們應該抓住機遇,積極聯(lián)系**化纖公司, 組建**集團化纖公司##辦事處(或用我現在經(jīng)營(yíng)部的名稱(chēng):##新鑫滌綸化纖經(jīng)營(yíng)處,或用其它名稱(chēng),待定),加盟**化纖公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。建立相應營(yíng)銷(xiāo)機構以便于**滌綸大化纖在##以及周邊縣市的營(yíng)銷(xiāo)。
。ǘ簷C構業(yè)務(wù):
。1);**化纖在石家莊地區的銷(xiāo)售。
。2):**化纖石家莊及##市場(chǎng)調研,定期信息反饋。
。3):**化纖石家莊地區的宣傳.推介。
。4):**化纖石家莊地區用戶(hù)的聯(lián)誼。
。5):**化纖公司交付的其它工作。
。ㄊ袌(chǎng)調研,信息反饋,產(chǎn)品宣傳,用戶(hù)聯(lián)誼結合**化纖公司企劃方案同步進(jìn)行,同時(shí)機構在促銷(xiāo)過(guò)程中搜集相關(guān)信息,建立用戶(hù)檔案,進(jìn)行用戶(hù)細分。各相關(guān)程序依公司企劃方案建立。)
。ㄈ籂I(yíng)銷(xiāo)策略
。1):對象:##及周邊縣市規模及規模以下紡紗企業(yè)。
。2):價(jià)格策略:合理的價(jià)格反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值,從紡紗企業(yè)獲得的轉讓價(jià)格并將這一價(jià)格維持下去,轉讓價(jià)格將依照**化纖公司制定的價(jià)格加運轉成本來(lái)具體制定。當升則升當降則降。
。3):營(yíng)銷(xiāo)計劃:A::深入各紡紗企業(yè)進(jìn)行宣介,向各企業(yè)免費提供宣傳小冊子及相關(guān)資料以提高**化纖及營(yíng)銷(xiāo)機構的知名度。 B:以點(diǎn)帶面進(jìn)行銷(xiāo)售,重點(diǎn)是2萬(wàn)錠以上的.紡紗企業(yè),通過(guò)這些重點(diǎn)企業(yè)帶動(dòng)其它紡紗企業(yè)的銷(xiāo)售。C:設立**化纖##中轉庫,以備零散小客戶(hù)的需要。D:加強**化纖用戶(hù)的聯(lián)誼活動(dòng),不定期召開(kāi)用戶(hù)座談會(huì ),聽(tīng)取他們對產(chǎn)品的滿(mǎn)意度,并記錄在案及時(shí)反饋。E:建立用戶(hù)檔案,儲備用戶(hù)信息資源,進(jìn)行用戶(hù)分析(包括用戶(hù)細分,用戶(hù)行為分析,用戶(hù)滿(mǎn)意度分析,用戶(hù)信譽(yù)度分析,用戶(hù)流失分析等)。
三:營(yíng)銷(xiāo)機構優(yōu)勢和劣勢
優(yōu)勢:機構負責人一直在政府機關(guān)工作,有潛在的資源優(yōu)勢,開(kāi)展**化纖營(yíng)銷(xiāo)阻力較小。
劣勢:于化纖的技術(shù)不甚了解,通過(guò)加強業(yè)務(wù)學(xué)習可以彌補不足。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇9
澳雪簡(jiǎn)介:
1994年9月,澳雪國際首創(chuàng )澳雪品牌。1997年,澳雪品牌推陳出新,以天然護理,家庭健康的概念,推出家庭護理型沐浴露。1998年5月,澳雪品牌推出洗發(fā)護發(fā)系列品牌產(chǎn)品。20xx年,澳雪推出四大系列品牌產(chǎn)品:完美肌膚系列、完美秀發(fā)系列、家庭健康護理系列及精明之選系列。20xx年,澳雪品牌成為全國暢銷(xiāo)沐浴露品牌之一。
品類(lèi):洗護發(fā)品牌產(chǎn)品、沐浴露、香皂、花露水、啫哩水
一、營(yíng)銷(xiāo)策劃背景
(一)消費者分析
1. 購買(mǎi)行為分析
據我在網(wǎng)絡(luò )上的調查:品牌產(chǎn)品功效和質(zhì)量對消費者購買(mǎi)決策的影響最大品牌因素、價(jià)格、附加優(yōu)惠等因素的影響相對較小。在洗發(fā)水功能方面,去屑、柔順、洗護合一等功能為消費者所看重。而廣告、公關(guān)等營(yíng)銷(xiāo)策略的運用也在消費者購買(mǎi)決策中起不容忽視的作用。
● 在購買(mǎi)洗發(fā)水消費者中,女性占71.8%, 起決定作用.她們的購買(mǎi)欲相對男性來(lái)說(shuō)較強,而且易受廣告和促銷(xiāo)等因素的影響,有時(shí)并不完全是為了真正的需要而購買(mǎi)。而男性在購買(mǎi)時(shí)相對理性,且一般情況下是家里有什么品牌的洗發(fā)水就用什么品牌,所以他們僅占購買(mǎi)者的 28.2% 。
● 78.2 % 的消費者表示自己喜歡在超市或大賣(mài)場(chǎng)購買(mǎi)洗發(fā)水。
從整體上來(lái)說(shuō),隨著(zhù)中國洗發(fā)水市場(chǎng)的逐漸豐滿(mǎn),品牌數量越來(lái)越多,消費者的購買(mǎi)決策已由過(guò)去的低介入向較高的介入度轉變。
2. 使用頻率分析
整體上,中國人習慣每周洗發(fā) 1-3 次。據調查結果,每周使用洗發(fā)水 3 次以上的消費者僅占全部使用者的34.9%,比上年提高 4.5%。從性別來(lái)看,男性使用洗發(fā)水洗發(fā)的頻率明顯高于女性;從地域來(lái)看,南方人使用洗發(fā)水洗發(fā)的頻率比北方人高。
(二)市場(chǎng)背景分析
中國洗發(fā)水市場(chǎng)屬于寡頭壟斷的結構。行業(yè)內存在少數大企業(yè),不僅在資金、技術(shù)以及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面,而且在市場(chǎng)占有率、品牌知名度方面都擁有絕對優(yōu)勢。據調查,飄柔和海飛絲連續 5 年分別穩居市場(chǎng)占有率的第一位和第二位,這兩個(gè)品牌再加上舒蕾和夏士蓮,共占中國洗發(fā)水市場(chǎng) 58.6% 的市場(chǎng)份額.
中國洗發(fā)水市場(chǎng)容量巨大。中國總計有 20xx 余家洗發(fā)水制造商生產(chǎn)的 3000 多個(gè)洗發(fā)水品牌,總銷(xiāo)售額超過(guò) 200 億人民幣,總產(chǎn)量和總銷(xiāo)量居世界第一,且日趨壯大。
(三)澳雪品牌產(chǎn)品分析
澳雪
A、留香小公主花浴露:全新留香小公主花浴露系列, 采擷世界各地名花調制而成,富含香子蘭、依蘭、幽百合、玫瑰、茉莉、橘花、橙花、桃花等近百種鮮花滋養精華,香味持久芬芳, 并含有多種維他命及大量植物蛋白,溫和清潔肌膚同時(shí)深入滋養肌膚, 令您的肌膚時(shí)刻玉潔細嫩,香馥迷人。
規格:230ml、400ml、650ml
B、澳雪中藥養發(fā)洗發(fā)露系列:品牌產(chǎn)品規格:750g、450g、230g
C、澳雪中藥養發(fā)精華素系列
(四)市場(chǎng)領(lǐng)導者——寶潔現狀分析
1. 寶潔洗發(fā)水品牌結構
寶潔旗下共有五大洗發(fā)水品牌,二十多個(gè)系列,包括飄柔、海飛絲、潘婷和沙宣、伊卡璐。此外,還有被雪藏潤妍品牌。自 20xx年5月22日,寶潔(全球)斥資49.5億美元收編百時(shí)美施貴寶旗下的伊卡璐后,寶潔的洗發(fā)水品牌產(chǎn)品鏈已經(jīng)幾盡完美:“飄柔”重“柔順”;“潘婷”重“健康”;“海飛絲”重“去屑”;“沙宣”做“護發(fā)專(zhuān)家”;“伊卡璐”重“染發(fā)洗護”,再加上各子品牌的系列化品牌產(chǎn)品,一個(gè)堅不可摧的洗發(fā)王國已經(jīng)構筑成功。
2. 品牌產(chǎn)品功能
飄柔,就是這樣自信
海飛絲,頭屑去無(wú)蹤,秀發(fā)更出眾
潘婷,含維他命原B5,令頭發(fā)健康,加倍亮澤
沙宣,國際美發(fā)大師
伊卡璐,回歸自然,崇尚環(huán)保
(五)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略
1.價(jià)格策略。普通會(huì )員價(jià):適合大多數網(wǎng)民;高級會(huì )員價(jià):成為網(wǎng)站注冊會(huì )員的網(wǎng)民;優(yōu)惠價(jià):不定期地推出某些特價(jià)品牌產(chǎn)品吸引消費者。
2.分銷(xiāo)策略。包括郵寄、送貨上門(mén)、自取、快遞等。
3.促銷(xiāo)策略。
A.與各地的理發(fā)店、美容店合作。一定要使澳雪旗下的`品牌產(chǎn)品受到理發(fā)店的好評。理發(fā)店一旦確定使用公司的洗發(fā)水、護膚等其他品牌產(chǎn)品,那么理發(fā)店的顧客也就隨之成為了澳雪品牌產(chǎn)品的消費者。同時(shí),由于品牌產(chǎn)品是理發(fā)師選用的,因此也就會(huì )有脫俗的吸引力。同時(shí),讓理發(fā)店贈送澳雪品牌產(chǎn)品網(wǎng)上優(yōu)惠點(diǎn)卡,促使更多的消費者前來(lái)購買(mǎi)。
B.與盡可能多的高校合作,成為大學(xué)社團活動(dòng)的贊助商。同時(shí)也可以在高校舉辦一些活動(dòng),讓大學(xué)生更加認識澳雪品牌產(chǎn)品。例如舉辦有關(guān)于品牌產(chǎn)品包裝的設計。
C.電子郵件促銷(xiāo)、新聞組促銷(xiāo)、Flash動(dòng)畫(huà)和游戲促銷(xiāo)(制作一些有趣、好玩、與本公司業(yè)務(wù)相關(guān)的動(dòng)畫(huà)和游戲)、網(wǎng)絡(luò )廣告促銷(xiāo)(在新浪或網(wǎng)易的首頁(yè)發(fā)布廣告)等。
4.服務(wù)策略。提供給消費者有關(guān)護膚、養發(fā)等有關(guān)方面的知識,提供在線(xiàn)咨詢(xún)功能。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇10
目前,保健品市場(chǎng)較大,同時(shí)各種保健品也存在著(zhù)激烈的市場(chǎng)競爭,如何銷(xiāo)售的成功,首先要做一份細致的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃,以下為保健品營(yíng)銷(xiāo)策劃的資料,請參考。
功能趨于單一化。激烈的市場(chǎng)競爭表明,這種粗放的目標消費群定位已不再適用,市場(chǎng)呼喚精細化定位的到來(lái)。于是,越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)選擇某一特定消費群體作為目標消費群,量身定做,推出適合這一群體的單一功能保健品。
產(chǎn)品科技含量日益提高。在廣告宣傳作用減弱的形勢下,科技含量就成了競爭成功的必殺技,生產(chǎn)企業(yè)轉而在產(chǎn)品功效層面下功夫,組織科研小組做研發(fā)工作,提高產(chǎn)品科技含量,以此來(lái)贏(yíng)得市場(chǎng)。
維生素等常規保健品市場(chǎng)份額將逐漸擴大。而在功能教育的影響下,人們越來(lái)越重視維生素補充及排毒保健的作用,且常規保健品擁有更廣闊的目標消費群,其需求量不斷增大,必然促使市場(chǎng)份額逐漸擴大。
目前,中國保健品行業(yè)已初步完成啟蒙化教育,消費者已經(jīng)越來(lái)越重視保健品的作用,單純以藥店為銷(xiāo)售終端已經(jīng)滿(mǎn)足不了市場(chǎng)的需要。同時(shí),在人們的意識里,保健食品總歸是食品而不是具有治療作用的藥品,因而保健品銷(xiāo)售額越來(lái)越從藥店向大賣(mài)場(chǎng)、超市集中。在這種形勢下,保健品行業(yè)門(mén)檻提高,廠(chǎng)商利潤空間減少,這就促使保健品銷(xiāo)售渠道日趨專(zhuān)業(yè)化。
多數生產(chǎn)企業(yè)將尋找專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)商合作,自建分銷(xiāo)渠道將減少,廠(chǎng)家自己做基礎市場(chǎng)也將減少。事實(shí)證明,廠(chǎng)家自身做基礎市場(chǎng),不但會(huì )導致人力、物力的不足,更可能因為門(mén)外漢的緣故導致銷(xiāo)售渠道不能良好建立與運行。保健品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案--策劃書(shū)保健品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案--策劃書(shū)。因此,生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始傾向于與專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)商合作,謀求企業(yè)與產(chǎn)品的更好發(fā)展,并逐漸倚重于招商策劃來(lái)更好地完成招商工作。渠道專(zhuān)業(yè)化的推進(jìn),將為更專(zhuān)業(yè)、更有實(shí)力的分銷(xiāo)商提供成長(cháng)機會(huì )。
部分生產(chǎn)廠(chǎng)家建設自有品牌產(chǎn)品連鎖銷(xiāo)售終端。某些企業(yè)發(fā)展到一定的程度,為了謀求更好的發(fā)展,就會(huì )在有代表性的城市建立連鎖銷(xiāo)售終端,也就是我們通常所稱(chēng)的專(zhuān)賣(mài)店。這樣做便于管理,且利于企業(yè)因地因時(shí)制宜,迅速調整發(fā)展戰略。中脈遠紅就已經(jīng)開(kāi)始付諸行動(dòng),在全國多個(gè)城市建立連鎖銷(xiāo)售終端,并以實(shí)際業(yè)績(jì)證實(shí)了這一戰略的'可行性。
為規范保健品廣告宣傳,國家對保健品不斷頒布管理法規,工商部門(mén)對廣告的審批也日趨嚴格。尤其是今年7月1日《規定》的實(shí)施,對保健品廣告做出種種限制,保健品所慣用的經(jīng)典宣傳模式英雄無(wú)用武之地,廣告宣傳逐漸趨于正規化。
另一方面,長(cháng)期以來(lái)的虛假、夸大廣告宣傳,雖在短期內招徠了一定的消費者,但從長(cháng)遠看,名不副實(shí)的產(chǎn)品供銷(xiāo)已使消費者產(chǎn)生信任危機,對保健品廣告具備一定的免疫力,不再像以前那樣盲從,而是具有一定的辨別是非能力。這就要求保健品營(yíng)銷(xiāo)模式的變革,于是,營(yíng)銷(xiāo)就從證言、療效等方面轉移到情感營(yíng)銷(xiāo)層面上來(lái)。
情,即情感、情趣,它是人類(lèi)共同行為的重要基礎,很大程度影響和左右人類(lèi)的思想行為,尤其是在今天物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富、競爭白熱化、情感愈發(fā)淡薄的社會(huì )里,情感因素必定成為營(yíng)銷(xiāo)中重要而獨特的元素。古人云: 攻心為上 , 感人心者,菲先乎情 。正如美國一位著(zhù)名的企業(yè)家所說(shuō):現代商戰的勝利,不在于你占據了多少市場(chǎng),而在于你占據了多少個(gè)消費者的心。
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