大客戶(hù)談判技巧

大客戶(hù)談判技巧

大客戶(hù)談判技巧1

　　如何與大客戶(hù)進(jìn)行談判

　　在客戶(hù)維護中，能否成功實(shí)現公司新產(chǎn)品銷(xiāo)售也是衡量工作成效的重要因素。而要實(shí)現成功銷(xiāo)售，銷(xiāo)售談判顯得十分重要。銷(xiāo)售談判是一種高智商的商業(yè)活動(dòng)，必須講究方法和技巧。一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判的過(guò)程包括自我介紹、寒暄和問(wèn)候、產(chǎn)品介紹、問(wèn)題討論、排除異議、促成交易、告別等。然而，遵循這一模式不一定會(huì )成交，因為隨著(zhù)產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日趨激烈，大客戶(hù)越來(lái)越理性，一成不變的談判方式自然無(wú)法贏(yíng)得大客戶(hù)。

　　所以與他們進(jìn)行談判時(shí)要抓住以下四個(gè)環(huán)節：

　　1、有步驟地切入正題。與大客戶(hù)談判當然要讓對方知道你是誰(shuí)?你要談什么?你的目是什么?溝通前，可適當做一些鋪墊，如寒暄、問(wèn)一些合理的背景問(wèn)題等。不要急于談公司的'產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，這樣有時(shí)會(huì )起負作用。當然，鋪墊不可太久，應該盡快切入正題。因為現代社會(huì )人們的生活節奏非�？�。在正式談判時(shí)，作為銷(xiāo)售談判人員，不要在還沒(méi)有了解客戶(hù)的情況下，就全盤(pán)托出自己的解決方法。因為在你還沒(méi)有了解客戶(hù)的現狀和需求時(shí)就告訴客戶(hù)自己能幫助他們做什么，這顯然是一種不太負責任的態(tài)度，給客戶(hù)的感覺(jué)就是“蒙人”。如果這樣，談判大半不會(huì )成功。

　　2、了解對方需要什么。古話(huà)說(shuō)：“知己知彼，百戰不殆�！痹谂c大客戶(hù)的談判中也是這樣。真正的談判高手都要在事前做充分的調查工作，了解大客戶(hù)的情況。有人指出，銷(xiāo)售工作70%靠了解客戶(hù)�？梢�(jiàn)，了解客戶(hù)多么重要。要了解客戶(hù)，除了從其他各種渠道間接了解外，更直接的方法就是提問(wèn)。

　　3、證明自己的能力。一是描述產(chǎn)品的特點(diǎn)、與同類(lèi)產(chǎn)品相比存在哪些優(yōu)勢等。二是可以給客戶(hù)帶來(lái)什么好處。三是可以給客戶(hù)提供哪些服務(wù)。如贈品、培訓等。這可以在一定程度上防止異議的出現。

　　4、向成交靠攏。一般來(lái)說(shuō)如果是與大客戶(hù)進(jìn)行交易，情況會(huì )復雜一些，不會(huì )馬上成交。此時(shí)客服人員一定不能操之過(guò)急，要有耐心，一步一步向前推進(jìn)。就算暫時(shí)不能成交不等于沒(méi)有希望，一定不要失去信心。

大客戶(hù)談判技巧2

　　首先需要解釋一下這個(gè)標題：大客戶(hù)談判技巧--關(guān)于IT行業(yè)售前工作，在準備一個(gè)知識管理領(lǐng)域的一個(gè)售前話(huà)題時(shí)看到的這個(gè)話(huà)題，所謂技巧其實(shí)還是非常老套的一些東西，和幾年前老師在課堂上講的教條沒(méi)什么兩樣，只不過(guò)對于越是基礎的東西，浮躁的人們反而越是不愿意去消化�，F在，當自己覺(jué)得往前走力不從心的時(shí)侯再次回過(guò)頭來(lái)接受這些很教條的東西。

　　文中提及到的“技巧”是“談判”過(guò)程中的，我將它延伸到銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程當中，以此指導現在的工作。

　　銷(xiāo)售談判的成功與否意味著(zhù)生意的成交與否，前面所做的所有工作都可能因為談判的失敗而導致全盤(pán)皆輸，所以談判技巧就顯得無(wú)比重要了，我們都知道傳統的會(huì )談過(guò)程包括開(kāi)場(chǎng)白(寒暄)產(chǎn)品特征描述開(kāi)放和封閉的問(wèn)題異議處理收場(chǎng)白技巧(無(wú)數次的要求或暗示客戶(hù)簽單)。這一會(huì )談模式風(fēng)靡了整個(gè)20世紀，然而，不幸還是提前來(lái)了，顧客的購買(mǎi)越來(lái)越理性，而且壓價(jià)水平越來(lái)越強，這種針對小生意的談判自然就無(wú)法再為我們服務(wù)了，就談判來(lái)說(shuō)，最少可以當做一篇文章來(lái)寫(xiě)，我們這里就簡(jiǎn)單的說(shuō)一些。談判的過(guò)程主要有以下四個(gè)：

　　初步接觸

　　包括自我介紹和怎樣開(kāi)始會(huì )談的方法，其實(shí)開(kāi)場(chǎng)白的好壞和大客戶(hù)的談判成功與否沒(méi)有很重要的聯(lián)系，但也不能輕視，這里需要注意四點(diǎn)：

　　i.解決你是誰(shuí)？你來(lái)這里干什么？你的目的？

　　ii.問(wèn)合理的背景問(wèn)題(不談產(chǎn)品)

　　iii.盡快切入正題——在時(shí)間比什么都重要的現代社會(huì )，誰(shuí)還有時(shí)間在上班時(shí)候和你寒暄?何況說(shuō)太多無(wú)關(guān)緊要的話(huà)只會(huì )讓你談?wù)��?jīng)生意的時(shí)間更少，這是新銷(xiāo)售員最容易犯的錯誤

　　iv.不要在還沒(méi)有了解你客戶(hù)時(shí)就拿出你的解決方法——當你還不了解你客戶(hù)的現狀和需求時(shí)，就告訴客戶(hù)：“我能幫你做什么”，那除了是騙人還是騙人，而且這是最容易引火燒身的一種做法，那就是聽(tīng)到了可怕的異議(尤其是價(jià)格異議)

　　了解客戶(hù)，挖掘明確需求

　　幾乎所有的生意都是要通過(guò)提問(wèn)的方式來(lái)了解客戶(hù)的，在所有銷(xiāo)售技巧中，了解客戶(hù)可謂是精華中的精華，在大客戶(hù)的會(huì )談中跟是至關(guān)重要的，頂級的談判專(zhuān)家曾做過(guò)研究，所有成功的銷(xiāo)售都是了解客戶(hù)的工作占70%，銷(xiāo)售簽單的工作占30%，而失敗的銷(xiāo)售剛好相反。了解客戶(hù)并挖掘明確需求的提問(wèn)技巧主要有以下四種：

　　i.問(wèn)背景問(wèn)題——目的是找出客戶(hù)現在狀況的事實(shí)，比如說(shuō)“貴公司有多少

　　人？”，“貴公司的銷(xiāo)售(使用)額是多少？”。建議事先做好準備工作，去除不必要的問(wèn)題。

　　ii.問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題——目的是找出客戶(hù)現在所面臨的困難和不滿(mǎn)。比如“貴公司的復印機復印速度會(huì )不會(huì )太慢？”，“你的打印機是不是經(jīng)常要維修？”。建議以解決客戶(hù)難題為導向，而不是以我們的產(chǎn)品和服務(wù)做導向。

　　iii.問(wèn)暗示問(wèn)題——目的是找出客戶(hù)現在所面臨困難所帶來(lái)的影響。比如“打印機老是出錯會(huì )增加您的成本嗎？”，“復印機的速度太慢回影響你的工作效益嗎？”“碎紙機的聲音會(huì )影響你們工作嗎？”。建議問(wèn)這樣的問(wèn)題之前請先策劃好，而不會(huì )讓人覺(jué)得生硬影響效果。

　　iv.問(wèn)利益問(wèn)題——目的是讓客戶(hù)深刻地認識到并說(shuō)出我們提供的產(chǎn)品/服務(wù)能幫他做什么。比如“比針式打印機更加安靜的激光打印機對你們有什么幫助嗎？”，“如果每天可以減少50P的廢紙量，能讓你們節約多少成本”等等。建議問(wèn)這些問(wèn)題要對客戶(hù)有幫助性、建設性，并一定要讓客戶(hù)自己親口告訴你提供的產(chǎn)品/服務(wù)的利益所在。 證明能力，解決異議

　　證明你的策略對客戶(hù)是有幫助的有三個(gè)方法：

　　i.特征說(shuō)明——描述一個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)的事實(shí)。如“我們有40個(gè)技術(shù)支持人員和5量配送車(chē)”

　　ii.優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明——說(shuō)明一個(gè)特征是如何能幫助客戶(hù)的。如“我們專(zhuān)業(yè)的維修人員可以減低機器故障的出現”

　　iii.利益說(shuō)明——說(shuō)明一個(gè)利益能解決客戶(hù)被前面談判是挖掘出來(lái)的明確需求。如“我們可以提供像你所說(shuō)的每周六送一次貨”。這個(gè)利益說(shuō)明可以讓你防止異議的出現，而不是必須“處理”異議;還可以幫助會(huì )談人員為你在其公司內部幫我們銷(xiāo)售(真正的銷(xiāo)售是客戶(hù)企業(yè)內部進(jìn)行的!);最重要的是能贏(yíng)得會(huì )談人員對你策略的支持或證實(shí)。建議在證實(shí)能力之前，要先完成前面的.“了解客戶(hù)并挖掘明確需求”階段，而且讓客戶(hù)表達出你能滿(mǎn)足他的明確需求。這里有幾點(diǎn)是要說(shuō)明的：其實(shí)異議并不是購買(mǎi)信號，我

　　們接到的異議越多，我們的成功就越渺茫，而且大部分異議都是由銷(xiāo)售方自己造成的，更多的異議上由于銷(xiāo)售方在不知道客戶(hù)的明確需求時(shí)過(guò)早地拿出你的策略的緣故。 總結利益，得到承諾

　　最后是應該把你今天的會(huì )談內容做個(gè)總結，在小生意中便可要求客戶(hù)簽單了，像文具這個(gè)行業(yè)，通常是一次二次的會(huì )談就知道銷(xiāo)售是否成功，而大客戶(hù)則不是，經(jīng)常出現的問(wèn)題是，沒(méi)有成功也沒(méi)有失敗，只是暫時(shí)的不成交，前面說(shuō)過(guò)，因為成交的金額比較大，采購匯報程序也比較復雜，但每次都可以更進(jìn)一步得到你想要的，比如“舉辦一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì )或做一次培訓”，“和上一層的領(lǐng)導見(jiàn)面”。這一階段，我在給別人做培訓時(shí)通常稱(chēng)之為“得到進(jìn)展”。

　　IT行業(yè)銷(xiāo)售做大單的條件

　　時(shí)下硬件的油水大家心中都有數，硬件走的再多，訂單不一定大的起來(lái)。欲在日常的經(jīng)營(yíng)中把單做大，得往系統集成和解決方案上靠。這里獻計十招，幫助你把生意做大，推銷(xiāo)大的解決方案包。如果你能夠事事遵循，你的買(mǎi)賣(mài)可以單單都大。

　　1、同客戶(hù)建立和保持單一的接洽關(guān)系，不要多頭攻單。

　　向客戶(hù)提供清楚的對口部門(mén)和制定的業(yè)務(wù)聯(lián)系人，不要讓客戶(hù)對商家的機構及其職能發(fā)生困惑，方便客戶(hù)在需要什么時(shí)，簡(jiǎn)單順利聯(lián)系到恰當的人。人多事雜，或者客戶(hù)嫌麻煩，或者商家內部搶單，都可能斷送潛在的銷(xiāo)售機會(huì )。

　　2、在你提出的銷(xiāo)售包中，把信貸作為其中的一個(gè)部分。

　　現金支付，一次付清的買(mǎi)賣(mài)并不多，客戶(hù)往往會(huì )通過(guò)銀行或其它途徑找第三方獲得財政方面的支援。為什么你不可以方便客戶(hù)，方便購買(mǎi)，把信貸合并到交易中？方案包的用戶(hù)肯定是商業(yè)客戶(hù)，信用度高，信用歷史也容易調查，貸款風(fēng)險小。當然你不一定有這筆富裕的錢(qián)替客戶(hù)墊，但銀行有呀，拉個(gè)銀行同你合伙不就成了。

　　3、信貸服務(wù)應該給客戶(hù)選擇，有利于攻破客戶(hù)的價(jià)格防線(xiàn)。

　　客戶(hù)在采購之前，準備花多少往往心中有數，甚至公司老板已經(jīng)給采購經(jīng)理定下

　　開(kāi)支底線(xiàn)。你準備提交的供應包有可能超過(guò)客戶(hù)預先準備接受的價(jià)格，此時(shí)向客戶(hù)提供信貸服務(wù)和選擇有利于客戶(hù)接受你的報價(jià)。比如，你可以讓客戶(hù)在采購時(shí)只付客戶(hù)當時(shí)計劃支出的那部分金額，超支部分作為貸款在一年后付清。這樣，你的銷(xiāo)售一分不少，而客戶(hù)卻沒(méi)有感到預算底線(xiàn)失守。

　　4、推出租用計劃，克服客戶(hù)在采購高新產(chǎn)品時(shí)，怕技術(shù)和產(chǎn)品迅速過(guò)時(shí)而被淘汰的心理障礙。

　　IT發(fā)展太快，也的確變幻莫測。今年買(mǎi)時(shí)還是第一代水準，到明年就翻新到第三代產(chǎn)品，或者這周買(mǎi)售價(jià)五千，下周看，跳樓五百�？蛻�(hù)有這種貶值心理很正常，從而不愿碰高新技術(shù)和產(chǎn)品。對這種情況，租賃是有效模式。以月租把產(chǎn)品交客戶(hù)使用，一年后當產(chǎn)品升級時(shí)，客戶(hù)可以又抱新機用。年年有新機，時(shí)時(shí)最高級，客戶(hù)的心理障礙隨之瓦解。

　　5、避免常見(jiàn)推銷(xiāo)錯誤。

　　比如：缺乏售前準備，不聽(tīng)取客戶(hù)觀(guān)點(diǎn)，不客戶(hù)化你的推銷(xiāo)演示等等，這些都是銷(xiāo)售方面286級的錯誤。還有一點(diǎn)，推銷(xiāo)或促銷(xiāo)一定要有優(yōu)惠期限，如本周末三天、本周七天和XX節期間。時(shí)間一過(guò)則一定結束優(yōu)惠價(jià)。365天天天促銷(xiāo)，最終導致365天天天無(wú)銷(xiāo)。

　　6、保持電話(huà)回訪(fǎng)客戶(hù)，形成制度，堅持到底。

　　不要滿(mǎn)足于銷(xiāo)售已結束，萬(wàn)事大吉，等客戶(hù)打電話(huà)來(lái)吧。不管能起多大作用(肯定起作用)，定期給客戶(hù)通個(gè)電話(huà)，了解需求，對客戶(hù)起碼是表現出了關(guān)心(當然不僅如此，而且更重要是去幫助)�？蛻�(hù)知道你在乎銷(xiāo)售產(chǎn)品的使用情況，關(guān)心客戶(hù)的新需求，那么第二單第三單多半跑不了。即使客戶(hù)只是還處于詢(xún)價(jià)階段，也要打電話(huà)回訪(fǎng)，不過(guò)你不能問(wèn)對方“買(mǎi)不買(mǎi)？"，而是詢(xún)問(wèn)對方還有什么不清楚，還需要什么進(jìn)一步的資料和信息。

　　7、不用誘餌，釣不了魚(yú)。為了獲得什么，首先要給予什么。

　　“給等于得"戰術(shù)可以幫助你贏(yíng)得訂單。在交易中，讓客戶(hù)扮演勝利者。有時(shí)候，附帶免費給一個(gè)配件，一個(gè)備件，甚至送一個(gè)小禮品，這單也就容易談成。

　　8、超過(guò)預期，給客戶(hù)比要求更多的東西，讓客戶(hù)意外的滿(mǎn)意。

　　做IT方案，你是行家，你比客戶(hù)有見(jiàn)識�？蛻�(hù)只看到自身需要的東西，而你可以透過(guò)方案包不僅僅做到滿(mǎn)足這種實(shí)在的需求，而且更進(jìn)一步，你還知道這個(gè)方案包的潛在能力。因此，你完全有可能順手幫客戶(hù)一把，給客戶(hù)更多的功能或者應用。這屬于更高超的給"的籌碼，而且有可能不費一分錢(qián)。

　　9、不要指望客戶(hù)會(huì )自己把問(wèn)題弄清，自動(dòng)成為你的買(mǎi)主，你自己要做客戶(hù)銷(xiāo)售研究，先把客戶(hù)的采購搞清楚。

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