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談判技巧：什么環(huán)境說(shuō)什么話(huà)
談判技巧一、準確性
策動(dòng)談判的動(dòng)力是需要和利益，談判雙方通過(guò)談判說(shuō)服對方理解、接受己方的觀(guān)點(diǎn)，最終使雙方在需要和利益方面得到協(xié)調和適應。所以這是關(guān)系到個(gè)人和集體利益的重要活動(dòng)，語(yǔ)言表述上的準確性就顯得至關(guān)重要了。談判雙方必須準確地把己方的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)、要求傳達給對方，幫助對方明了自己的態(tài)度。如果談判者傳遞的信息不準確，那么對方就不能正確理解你的態(tài)度，勢必影響談判雙方的溝通和交流，使談判朝著(zhù)不利的方向轉化，談判者的需要便不能得到滿(mǎn)足。如果談判者向對方傳遞了錯誤的信息，而對方又因錯就錯地達成了協(xié)議，那么，就會(huì )招致巨大的利益損失。
在談判中，談判者經(jīng)常會(huì )出于表達的策略上的需要，故意運用一種模糊語(yǔ)言，但是使用模糊語(yǔ)言時(shí)，也要求它具有準確性。因為模糊語(yǔ)言反映了談判者對某一個(gè)客觀(guān)事物的一定的認識程度，而這種程度的表現必須是相對準確的。換句話(huà)說(shuō)，使用模糊語(yǔ)言正是為了更準確地傳遞復雜信息，表達錯綜的思想。模糊語(yǔ)言規定了一定的理解范圍，如果拋開(kāi)了準確性原則，超出了它的理解范圍，模糊語(yǔ)言就變成糊涂語(yǔ)言了。
談判技巧二、針對性
談判無(wú)所不在，談判對象也各有不同，要取得談判的成功，談判者就必須遵循針對性原則，要針對不同的談判對象，采取不同的談話(huà)對策，因人施語(yǔ)。
談判對象由于性別、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同，接受語(yǔ)言的能力和習慣使用的談話(huà)方式也完全不同。語(yǔ)言工作者發(fā)現男性運用語(yǔ)言理性成份較多，喜歡理性思辨的表達方式，而女性則偏重情感的抒發(fā)，使用情感性號召效果明顯;性格直爽的人說(shuō)話(huà)喜歡直接了當，對他們旁敲側擊很難發(fā)生效用，而性格內向又比較敏感的人，談話(huà)時(shí)喜歡琢磨弦外之音，甚至無(wú)中生有地品出些話(huà)里沒(méi)有的意思來(lái)。如果在談判中無(wú)視這種個(gè)人差異，想怎么說(shuō)就怎么說(shuō)，勢必難以取得良好的效果，進(jìn)而影響談判的順利進(jìn)行。
除了個(gè)人差異之外，談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠近、上下左右等各種關(guān)系的差異，談判者在談判中還要考慮各種差異對語(yǔ)言應用的影響�？鐕勁懈⒁庹Z(yǔ)言的針對性，不同的文化背景決定了對語(yǔ)言的不同的理解。所以，在談判時(shí)必須考慮對方的接受能力。
談判技巧三、靈活性
談判不能由一個(gè)人或一方獨立進(jìn)行，必須至少有兩個(gè)人或兩方來(lái)共同參加。談判過(guò)程中談判雙方你問(wèn)我答，你一言我一語(yǔ)，口耳相傳，當面溝通，根本沒(méi)有從容醞釀、仔細斟酌語(yǔ)言的時(shí)間。而且談判進(jìn)程常常是風(fēng)云變幻，復雜無(wú)常，盡管談判雙方在事先都盡最大努力進(jìn)行了充分的準備，制定了一整套對策，但是，因為談判對手說(shuō)的話(huà)誰(shuí)也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先設計好談話(huà)中的每句話(huà)，具體的言語(yǔ)應對仍需談判者臨場(chǎng)組織，隨機應變。
談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況，在自己說(shuō)完話(huà)以后，認真考察對方的反應。
除了要仔細傾聽(tīng)對方的話(huà)，從話(huà)里分析反饋情況，還要察言觀(guān)色，從對方的眼神、姿態(tài)、動(dòng)作、表情來(lái)揣測對方對自己的話(huà)的感受，考察它是否對正在進(jìn)行的話(huà)題感興趣，是否正確理解了得到的信息，是否能夠接受自己的說(shuō)法。然后，根據考察的結果，談判者要及時(shí)、靈活地對自己的語(yǔ)言進(jìn)行調整，轉移或繼續話(huà)題，重新設定說(shuō)話(huà)內容、說(shuō)話(huà)方式，甚至終止談判，以保證語(yǔ)言更好地為實(shí)現談判目的服務(wù)。如果談判中發(fā)生了意料之外的變化，切不可拘泥于既定的對策，來(lái)個(gè)以不變應萬(wàn)變。不妨從實(shí)際出發(fā)，在談判目的的規定性許可的范圍內有所變通，以適應對方的反應。如果思想僵化、死板，不能及時(shí)以變化了的方式去對付變化了的形勢，必將在談判中失去優(yōu)勢，被動(dòng)挨打。
談判技巧四、適應性
俗話(huà)說(shuō)“到什么山上唱什么歌”，“什么時(shí)候說(shuō)什么話(huà)”，就是告訴人們，說(shuō)話(huà)一定要適應特定的言語(yǔ)環(huán)境。所謂言語(yǔ)環(huán)境主要是言語(yǔ)活動(dòng)賴(lài)以進(jìn)行的時(shí)間和場(chǎng)合、地點(diǎn)等因素，也包括說(shuō)話(huà)時(shí)的前言后語(yǔ)。言語(yǔ)環(huán)境是言語(yǔ)表達和領(lǐng)會(huì )的重要背景因素，它制約并影響了語(yǔ)言表達的效果。掌握談判語(yǔ)言藝術(shù)就一定要重視言語(yǔ)環(huán)境因素，如果談判時(shí)不看場(chǎng)合，隨心所欲地想說(shuō)什么就說(shuō)什么，不僅語(yǔ)言不能發(fā)揮效果，甚至還會(huì )引人反感，產(chǎn)生副作用。要根據不同的場(chǎng)合隨時(shí)調整語(yǔ)言表達的策略，采用與環(huán)境最為契合的表達方式。如果發(fā)現環(huán)境根本就不適合談判，就要及時(shí)換個(gè)環(huán)境或者改變談判計劃中止談判，以免談判失敗。
言語(yǔ)環(huán)境在某種特定的條件下，還可以充做談資，談判者可以利用它，突出主題的表達。比如，如果談判在某一個(gè)具有紀念意義的日子和具有特殊意義的地點(diǎn)進(jìn)行，談判者就可以在說(shuō)話(huà)時(shí)把它和談判內容聯(lián)系起來(lái)，讓環(huán)境幫助自己說(shuō)話(huà)。
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