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建材營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新貴在跨行業(yè)的借鑒與突破
曾經(jīng)看到一篇文章《你需要一把剪刀》，說(shuō)的是籃球這一運動(dòng)剛誕生的時(shí)候，籃板上釘的是真正的籃子，每當球投進(jìn)的時(shí)候，就有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的人踩在梯子上把球拿出來(lái)。為此，比賽不得不進(jìn)行得斷斷續續，缺少激烈緊張的氣氛。為了讓比賽更流暢地進(jìn)行，人們想了各種取球方法，都不太理想，甚至有一位發(fā)明家制造了一種機器，在下面一拉就能把球彈出來(lái)，不過(guò)這種方法也沒(méi)能讓籃球比賽緊張激烈起來(lái)。終于有一天，一位父親帶著(zhù)他的兒子來(lái)看球賽，小男孩看到大人們一次次不辭勞苦地取球，不由大惑不解：為什么不把籃網(wǎng)的底去掉呢?一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人，大人們如夢(mèng)初醒，于是才有了今天我們看到的籃網(wǎng)樣式�；@球比賽中從此出現了藍板球和二次進(jìn)攻、快速反擊戰術(shù)，籃球成為了風(fēng)靡全球的熱門(mén)運動(dòng)項目。
去掉籃網(wǎng)的底，就這么簡(jiǎn)單，但那么多行業(yè)的有識之士卻都沒(méi)有想到�？梢�(jiàn)，無(wú)形的思維定式就像那個(gè)結實(shí)的籃子禁錮了我們的頭腦，使得我們的思維就像那個(gè)籃球被“囚禁”在了籃網(wǎng)里。于是，我們會(huì )盲目地去搬梯子、去制造機器……這就是行業(yè)的“玻璃頂效應”，或者說(shuō)是行業(yè)的“自我設限”，很多企業(yè)都在大喊營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新難，創(chuàng )新難，其實(shí)，也不是真正的創(chuàng )新難，難就難在很多行業(yè)人士，不能突破行業(yè)的“桎梏”，他們眼光往往就盯在本行業(yè)之內，讓自己成為“井底之蛙”，而讓營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新之難，“難于上青天”。
對于營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)講，跨行業(yè)的模式或者經(jīng)驗，或許更有借鑒和學(xué)習價(jià)值，很多企業(yè)的渠道模式落后，往往不在于這個(gè)行業(yè)或者渠道單調，也許更多的是行業(yè)及企業(yè)之間的“近親繁殖”而帶來(lái)的渠道延展亦步亦趨。營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng )新，其實(shí)貴在跨行業(yè)的借鑒與突破。
跨行業(yè)經(jīng)驗能夠拓寬企業(yè)思路。耐用品，象家電、汽車(chē)等，往往因為單位產(chǎn)品價(jià)值高，周轉慢而使渠道鏈條拉長(cháng)，同時(shí)，也使渠道模式相對單一，比如，他們往往通過(guò)代理商、專(zhuān)營(yíng)店或者直營(yíng)店而進(jìn)行銷(xiāo)售，但對于快速消費品而言，這種渠道太過(guò)于單一了。筆者在貴陽(yáng)為一家啤酒企業(yè)講課，筆者在啟發(fā)學(xué)員如何進(jìn)行渠道創(chuàng )新時(shí)，有位銷(xiāo)售經(jīng)理竟然列出了19種渠道，連通過(guò)區間火車(chē)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售都考慮了進(jìn)去。無(wú)獨有偶，有的白酒廠(chǎng)家，比如，瀘州老窖的“國窖1573”，通過(guò)機倉進(jìn)行產(chǎn)品及品牌傳播，可謂渠道與目標人群和諧統一。相對應的例子是，有些汽車(chē)廠(chǎng)家也開(kāi)始在機場(chǎng)候機大廳等地方進(jìn)行產(chǎn)品展示和售賣(mài)，讓那些候機的乘客可以利用空暇時(shí)間進(jìn)行參觀(guān)、咨詢(xún)或者購買(mǎi)。因此，跨行業(yè)的渠道操作經(jīng)驗，更能拓寬企業(yè)渠道運作思路，更能讓企業(yè)找到“第三靈感”，而更好地進(jìn)行謀劃與安排。
跨行業(yè)經(jīng)驗能夠啟發(fā)企業(yè)創(chuàng )新。市場(chǎng)競爭的激烈，運作成本的高昂，催生了很多跨行業(yè)聯(lián)盟，它們揚長(cháng)避短，優(yōu)勢互補，取得了明顯的經(jīng)濟效益以及社會(huì )效益。比如，中國移動(dòng)與中國平安保險公司結成營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟，其目的就在于借助平安保險公司25萬(wàn)人的銷(xiāo)售隊伍和1300萬(wàn)客戶(hù)資源開(kāi)展全社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)展開(kāi)合作的還有中國郵政、中國青年旅行社等。通過(guò)跨行業(yè)的資源優(yōu)勢，有時(shí)能夠起到“借渠澆水”的效果，同時(shí)也可以借鑒跨行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，激發(fā)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新靈感。比如，某啤酒企業(yè)看到很多單位采取招標的形式進(jìn)行采購，選擇面寬，效果很好，就引用過(guò)來(lái)，對一些相對成熟的市場(chǎng)，針對推出的一款中高檔產(chǎn)品，在所有40余家經(jīng)銷(xiāo)商當中進(jìn)行公開(kāi)招標，最后，四家上臺激情演講宣誓的經(jīng)銷(xiāo)商獲得了經(jīng)銷(xiāo)權限，后來(lái)的銷(xiāo)售結果表明，這次競標是成功的，“要求”或者“乞求”經(jīng)銷(xiāo)商去銷(xiāo)售，與經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)競標銷(xiāo)售，那效果是不同的，一個(gè)被動(dòng)，一個(gè)主動(dòng)，只是因為這種形式的不同。因此，跨行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，更值得我們去借鑒和嘗試，它會(huì )讓我們迸發(fā)更多的靈感與創(chuàng )意。
跨行業(yè)經(jīng)驗能夠樹(shù)立標桿方向。全球最大咖啡連鎖企業(yè)星巴克，創(chuàng )業(yè)初期本來(lái)是一家炒咖啡豆的作坊式企業(yè)，但其創(chuàng )始人霍華德舒爾茨卻借鑒了麥當勞等連鎖商業(yè)模式，對業(yè)務(wù)進(jìn)行了延展，變成了除提供一流的咖啡豆之外，還可以提供最好的咖啡及其現場(chǎng)體驗，從而業(yè)務(wù)快速擴張，成為了全球最大的咖啡連鎖企業(yè)。正是跨行業(yè)的運作模式，催生了星巴克這個(gè)咖啡王國。因此，跨行業(yè)的經(jīng)驗能夠樹(shù)立標桿，能夠有努力的方向。因此，通過(guò)學(xué)習和借鑒跨行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，我們更可以“站在巨人的肩上”，而讓自己更加的高大與偉岸。而要達到這種效果，我們就必須“跳出行業(yè)外，不在五行中”，在做好本業(yè)之余，不妨把眼光放到更遠一點(diǎn)，多看看行業(yè)外，也許我們會(huì )有不一樣的感觸，不一樣的收獲。
總之，一個(gè)行業(yè)要想有更大的突破，就要敢于創(chuàng )新，敢于為別人不敢為，就要善于學(xué)習，學(xué)習本行業(yè)的經(jīng)驗，但更要學(xué)習跨行業(yè)的做法，只有走出行業(yè)的“圈子”，我們才能擺脫“當局者迷”，才能讓我們自己更清醒，從而走的更快，走的更遠。
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