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什么是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的理念和手法？
每個(gè)月看到全國乘用車(chē)聯(lián)席會(huì )發(fā)布的新車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)數據，我都會(huì )感慨萬(wàn)千：中國汽車(chē)市場(chǎng)的容量真的很大，像雅閣、凱美瑞一個(gè)月能賣(mài)1.6萬(wàn)輛，悅動(dòng)、捷達每個(gè)月更是高達2萬(wàn)輛以上，月銷(xiāo)過(guò)萬(wàn)輛的車(chē)型更多，包括凱越、朗逸、鋒范、卡羅拉等都已經(jīng)是“1萬(wàn)輛俱樂(lè )部”的�？�，7月份CR-V的銷(xiāo)量竟然也突破了1萬(wàn)輛大關(guān)，真叫人大跌眼鏡。與之相對應的是，月銷(xiāo)量徘徊在兩三千輛左右甚至1000輛以下的車(chē)型也非常多，而且許多車(chē)型在國外都是風(fēng)云一時(shí)的世界名車(chē)，在中國卻遭遇滑鐵盧，像豐田的雅力士，現在每個(gè)月只賣(mài)四五百輛。
一款新車(chē)賣(mài)得好不好，取決于多種因素，比如品牌口碑、定價(jià)、渠道能力、營(yíng)銷(xiāo)推廣水平等，任何一個(gè)因素都有可能起到關(guān)鍵的作用。當然，這些因素都是外在的，套用一個(gè)說(shuō)法，屬于“后天”的，也就是廠(chǎng)家可以通過(guò)各種手法加以改變的。但是，我們也別忘了，一款新車(chē)的“先天”因素其實(shí)也很重要，比如品牌血統、外形、技術(shù)、配置等，如果底子不好，就相當于“麻布袋繡花”。所以，一款新車(chē)的命運和人是一樣的，是生下來(lái)就決定了的，“七分靠命運，三分靠打拼”，營(yíng)銷(xiāo)的作用其實(shí)是有限的。
回過(guò)來(lái)再看銷(xiāo)量數據，我總結了一下，像雅閣、凱美瑞、悅動(dòng)之類(lèi)的車(chē)型之所以賣(mài)得好，關(guān)鍵在于它們生下來(lái)就具備了熱銷(xiāo)的潛質(zhì)，因為設計師是照著(zhù)“標準西服”的模式進(jìn)行設計的。何謂“標準西服”?就是以黑色、深色為主，中規中矩，要打領(lǐng)帶，它的好處是適合所有的人穿，適合所有的場(chǎng)合，所以什么時(shí)候穿都不用擔心過(guò)時(shí)。與之相對應的是“休閑西服”，以淺色、彩色為主，式樣活潑，不用打領(lǐng)帶。這種西服比較休閑、隨意，家庭和工作場(chǎng)合都合適，但在重大的公務(wù)、商務(wù)場(chǎng)合就不那么得體了。
對社會(huì )精英們來(lái)說(shuō)，標準西服是必備的，至少要有一套，但休閑西服卻不一定是必備的，而且經(jīng)常要準備好幾套，分別用于不同的場(chǎng)合。很顯然，標準西服的銷(xiāo)量要遠遠大于休閑西服的銷(xiāo)量，汽車(chē)市場(chǎng)也是如此。在中高級轎車(chē)陣營(yíng)，雅閣、凱美瑞是標準西服的代表，外形中庸卻不失檔次，因此它們的銷(xiāo)量要遠遠高過(guò)蒙迪歐致勝、睿翼、邁騰等偏重于運動(dòng)、個(gè)性化的車(chē)型，而且偏于公務(wù)、商務(wù)的黑色、銀色最受歡迎。在中級車(chē)陣營(yíng)，卡羅拉、凱越每個(gè)月可以賣(mài)15000輛以上。這些車(chē)型的一個(gè)共性就是宜家用、宜商用，外形不太扎眼，符合中國消費者普遍偏于內斂、傾向于跟隨潮流而非引領(lǐng)潮流的心理，買(mǎi)了不用擔心會(huì )犯錯誤。
每一個(gè)汽車(chē)廠(chǎng)家都希望擁有一兩款屬于標準西服的車(chē)型，因為它們是能夠上量的車(chē)型，比如大眾的高爾夫，豐田的花冠、凱美瑞，本田的雅閣、思域。但是，標準西服太多了，消費者會(huì )產(chǎn)生審美疲勞，而且購車(chē)主流人群越來(lái)越趨于年輕化，即使是在公務(wù)、商務(wù)場(chǎng)合，他們也不喜歡正襟危坐，穿著(zhù)黑色西服打著(zhù)領(lǐng)帶，相比之下，休閑西服更受歡迎。所以，走個(gè)性化、運動(dòng)路線(xiàn)的車(chē)型近幾年越來(lái)越受歡迎，市場(chǎng)份額不斷擴大。比如，在中高級轎車(chē)市場(chǎng)上，新君威、思鉑睿都響亮地打出了“運動(dòng)轎車(chē)”的口號，與雅閣、凱美瑞標榜的公務(wù)、商務(wù)轎車(chē)概念形成鮮明對比。在中級車(chē)陣營(yíng)，偏于個(gè)性、運動(dòng)的速騰、�？怂�、標致307等車(chē)型也受到了歡迎。
回想改革開(kāi)放之前，中國人的服裝是千篇一律的灰色中山裝和綠色軍裝，但現在是五顏六色、千姿百態(tài)。同樣，在汽車(chē)市場(chǎng)上，十幾年前還是清一色的“老三樣” (桑塔納、富康、捷達)，但現在已經(jīng)是百花齊放了，越來(lái)越呈現出時(shí)裝化的趨勢。上面所說(shuō)的標準西服和休閑西服畢竟都屬于西服，相對來(lái)說(shuō)比較正規，但現在運動(dòng)裝、時(shí)裝越來(lái)越多。如果要進(jìn)行簡(jiǎn)單的類(lèi)比，SUV就屬于運動(dòng)裝，像MINI、甲殼蟲(chóng)、SMART等時(shí)尚可愛(ài)的小車(chē)就屬于時(shí)裝了。
把汽車(chē)類(lèi)比成服裝的意義何在呢?我認為一個(gè)很重要的啟示就在于，汽車(chē)的技術(shù)、功能越來(lái)越同質(zhì)化，外形成為差異化營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要手段。換言之，汽車(chē)時(shí)裝化已經(jīng)成為一種趨勢。在這種情況下，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)要大膽借鑒時(shí)裝領(lǐng)域的一些營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)手法，敏銳地把握潮流趨勢，深入挖掘消費者的情感需求，對汽車(chē)外形、顏色、內飾進(jìn)行精心設計。
現在，很多汽車(chē)廠(chǎng)家提出了“顏色營(yíng)銷(xiāo)”概念，推出不同顏色的車(chē)型進(jìn)攻不同的細分市場(chǎng)，收到了較好的效果。比如，瑞鷹 SUV以往以黑色、銀色為主，比較沉穩，購車(chē)者的年齡層次普遍偏大，但今年5月瑞鷹推出了炫彩版，增加了紅色和藍色兩種顏色，一下子就改變了SUV又粗又笨的傳統形象，顯得更加年輕、時(shí)尚。事實(shí)證明，瑞鷹炫彩版推出之后，瑞鷹在一些大城市的銷(xiāo)量快速提升。
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