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“一兵難求”倒逼營(yíng)銷(xiāo)變革
1、人力資源困境
2013年，營(yíng)銷(xiāo)人員有8000萬(wàn)人，與農民、產(chǎn)業(yè)工人、服務(wù)員并稱(chēng)中國四大職業(yè)人員。問(wèn)題是，問(wèn)題是現在各行各業(yè)都缺人。為什么缺人?2013年開(kāi)始，農村富余勞動(dòng)力在逐步減少，這才可怕，因為缺人的問(wèn)題會(huì )一直持續下去。Oh,my god!
面對這個(gè)問(wèn)題，制造業(yè)像富士康這樣的企業(yè)采取的做法是加快機器人的使用，減少對人的依賴(lài)。那么，營(yíng)銷(xiāo)系統要怎么辦?
2、中國式營(yíng)銷(xiāo)之現狀
我以前說(shuō)過(guò)中國式營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白了就是 “人海戰術(shù)”。你可能覺(jué)得很失望，“人海戰術(shù)”意味著(zhù)這里面其實(shí)沒(méi)有多少技術(shù)含量，為什么會(huì )這樣?源于兩點(diǎn)：一是人勤勞又便宜;二是中國渠道的碎片化、渠道重心下沉，“渠道驅動(dòng)”優(yōu)先于“品牌驅動(dòng)”。兩者的結合形成了龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。渠道下沉、終端銷(xiāo)售、終端攔截、深度分銷(xiāo)、推廣隊等這些帶有中國印記的典型銷(xiāo)售模式，離開(kāi)龐大而勤勞的營(yíng)銷(xiāo)人員根本玩不轉。
3、四條路
如此情勢下，無(wú)非四種選擇：
一是以多給錢(qián)嘛，以為人員成本上漲;二是通過(guò)有效的管理提升員工效率;三是通過(guò)廠(chǎng)商分工，減少商家對廠(chǎng)家的依賴(lài);四既然“人海戰術(shù)”玩不轉了，我們就玩別的嘛;說(shuō)好聽(tīng)點(diǎn)就是營(yíng)銷(xiāo)變革，減少營(yíng)銷(xiāo)人員的數量。我們一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)分析
第一點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)隊伍成本的快速提升，短期內難以避免，企業(yè)不得不承受，這肯定會(huì )提高企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)，實(shí)際上間接起到行業(yè)整合的作用。實(shí)力不強的小企業(yè)玩不起就別玩了，漸漸被市場(chǎng)淘汰。
第二點(diǎn)，通過(guò)有效的管理，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的工作效率，或者提升人均銷(xiāo)量，減少營(yíng)銷(xiāo)人員。這個(gè)問(wèn)題應引起重視，進(jìn)而降低人員費用。人多本身不是問(wèn)題，效率低下才是問(wèn)題之所在。
第三點(diǎn)，零售發(fā)展的過(guò)程中，好像代理商不停的被“踩”，然后廠(chǎng)家和終端越來(lái)越大，代理商越來(lái)越小。代理商弱了以后，廠(chǎng)家不得不派出營(yíng)銷(xiāo)人員做本該由代理商做的事。但是你知道嗎?廠(chǎng)家一名業(yè)務(wù)員的費用大約是代理商員工的3倍!在“一兵難求”的情況下問(wèn)題越發(fā)的凸顯。當然，中國的渠道格局在發(fā)生變化：一是隨著(zhù)城鎮化的推進(jìn)，渠道將從碎片化逐步走向集中化，對營(yíng)銷(xiāo)人員的需求將逐步減少;二是隨著(zhù)代理商的規�；凸净�，廠(chǎng)商分工將逐步明確。實(shí)際上，“一兵難求”與渠道格局的變化是同步發(fā)生的，這種變化將降低對營(yíng)銷(xiāo)人員的依賴(lài)。我們預計，隨著(zhù)城鎮化進(jìn)程的加快，渠道優(yōu)先驅動(dòng)的現實(shí)將會(huì )結束。
第四點(diǎn)，也是最重要的點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)模式的轉型。一是以人員為主體的“前臺競爭”將逐步讓位于“后臺競爭”，“后臺競爭”更多表現為技術(shù)、品牌、資金等方面的競爭;二是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、電商的出現，傳統渠道的作用下降了，對營(yíng)銷(xiāo)人員的需求也將下降。
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