銷(xiāo)售最容易犯的5個(gè)錯誤

銷(xiāo)售最容易犯的5個(gè)錯誤

　　1. 沒(méi)有針對受眾量身設計銷(xiāo)售說(shuō)辭。

　　赫賈維奇表示，向正確的客戶(hù)傳達錯誤信息，或者將正確的信息傳達給錯誤的客戶(hù)，是如今銷(xiāo)售界普遍存在的問(wèn)題。他說(shuō)道：“銷(xiāo)售人員并沒(méi)有根據客戶(hù)量身設計銷(xiāo)售說(shuō)辭，以至于最后都不知道自己為什么會(huì )失敗。你的首要目標，應該是保證自己要傳達的信息，適合正確的受眾。比如在向CEO銷(xiāo)售與向董事銷(xiāo)售時(shí)，需要傳達的信息肯定有所不同�！�

　　要提高交易成功的機會(huì )，赫賈維奇建議，銷(xiāo)售人員需要對客戶(hù)的具體需求和快樂(lè )點(diǎn)(而不是痛苦點(diǎn)，因為“痛苦并不好玩，不論是你自己的還是別人的痛苦”)進(jìn)行一番調研，然后對癥下藥，對你的銷(xiāo)售說(shuō)辭進(jìn)行個(gè)性化設計。

　　甚至在你還沒(méi)有打算去某個(gè)地方推銷(xiāo)之前，你就必須確定那里存在一種明確界定的需求

　　2. 向非決策者者推銷(xiāo)

　　不要浪費時(shí)間，去游說(shuō)沒(méi)有購買(mǎi)權力的客戶(hù)。相反，赫賈維奇建議，在微笑著(zhù)按門(mén)鈴之前，應該提前核對等會(huì )開(kāi)門(mén)那個(gè)人是否擁有購買(mǎi)決策權。他在《贏(yíng)的意志》一書(shū)中寫(xiě)道：“一般而言，最好的做法是與決策層的某個(gè)人預約一次銷(xiāo)售會(huì )議，對方的職位越高越好�！彼�警告說(shuō)，如果不行，你就必須得重新拜訪(fǎng)最初聯(lián)系人的上司。此外，越級聯(lián)系“或許會(huì )讓對方反感，進(jìn)而有可能危及未來(lái)你們之間良好的合作關(guān)系�！彼�以，要提前進(jìn)行盡職調查，并要記住，一點(diǎn)小疏漏便可能讓銷(xiāo)售泡湯。

　　3. 說(shuō)得太多，聽(tīng)得太少。

　　赫賈維奇說(shuō)道：“每次推銷(xiāo)會(huì )議都要遵循一定的自然節奏。而要弄清楚會(huì )議的方向以及你能從會(huì )議中得到什么，需要多傾聽(tīng)，而不是侃侃而談�！�

　　安靜下來(lái)，張開(kāi)耳朵去傾聽(tīng)，始終關(guān)注你的目標。赫賈維奇說(shuō)道，會(huì )談的過(guò)程應該是使對方建立起對你和你的公司的信任與尊重，最終相信你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，而不是對方聽(tīng)你滔滔不絕地講述自己的想法。你絕對不能成為那樣的推銷(xiāo)員。

　　而在講話(huà)的時(shí)候，也要明智地選擇措辭。赫賈維奇說(shuō)道：“銷(xiāo)售人員對潛在客戶(hù)說(shuō)出的每一個(gè)詞，都應該經(jīng)過(guò)精心設計，要以增強關(guān)系和實(shí)現銷(xiāo)售為目標�！崩�如，他說(shuō)，諸如“要想做成你的生意，我需要做些什么?”之類(lèi)的問(wèn)題太過(guò)籠統。這是“草率的談話(huà)和草率的推銷(xiāo)�！毕喾�，銷(xiāo)售人員應該精心雕琢自己的言辭，可以這樣問(wèn)：“對于今天的會(huì )議，您有沒(méi)有潛在的異議?”如果客戶(hù)存在異議，你就能知道對方的疑慮，以及通過(guò)哪種方式能夠盡快消除對方的擔憂(yōu)。

　　4. 忘記自己的目標：完成一筆銷(xiāo)售

　　開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)可不是去交朋友。你的目標是完成銷(xiāo)售。永遠不要忘記這一點(diǎn)�！叭藗兛傉f(shuō)：‘我來(lái)這里是為了建立關(guān)系。我要成為他們的朋友。我要了解他們的環(huán)境�！�我經(jīng)常說(shuō)，有這樣的目的當然很好，但你的終極目標是向他們推銷(xiāo)，而不是像二手車(chē)推銷(xiāo)員一樣。銷(xiāo)售是平等交換的過(guò)程。人們知道你為什么找他們。忽略這一事實(shí)，銷(xiāo)售注定會(huì )失敗�！�

　　而且，赫賈維奇根本不關(guān)心你的客戶(hù)有多“好”。你希望她買(mǎi)你的東西。僅此而已。這位《創(chuàng )智贏(yíng)家》(Shark Tank)的“老好人”說(shuō)，最令他“討厭的”是，他的某位銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)完客戶(hù)之后，滔滔不絕地向他講述那位客戶(hù)人有多好�！芭龅竭@種情形，我通常會(huì )問(wèn)，我們是否只接受‘好’人的訂單。人的好壞與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)。銷(xiāo)售人員應該告訴我客戶(hù)的業(yè)務(wù)、預期和需求，以及完成銷(xiāo)售需要做哪些工作。拜托，別再跟我說(shuō)客戶(hù)有‘多好’之類(lèi)的話(huà)�！�

　　5. 穿著(zhù)不得體

　　談到商業(yè)，穿著(zhù)時(shí)尚，長(cháng)著(zhù)一雙藍眼睛的赫賈維奇說(shuō)道，銷(xiāo)售人員最好穿著(zhù)得體，否則你可能一點(diǎn)機會(huì )都沒(méi)有。換言之，如果穿著(zhù)不得體，銷(xiāo)售便有可能失敗。

　　赫賈維奇說(shuō)道，在進(jìn)行面對面的業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)時(shí)，銷(xiāo)售人員的穿著(zhù)應該與客戶(hù)的穿著(zhù)相呼應。當然，除非你是億萬(wàn)富翁。那樣的話(huà)，上面的建議全部作廢�！叭绻�你的身價(jià)達到25億美元，你也可以穿著(zhù)斯凱奇休閑鞋(Skechers)和T恤衫參加每一次會(huì )面，就像馬克庫班那樣�！�

　　【拓展閱讀】

　　作為一個(gè)企業(yè)家,沒(méi)有什么比新產(chǎn)品收尾以及看著(zhù)自己的設想變成現實(shí)更令人感到興奮的了。但往往這種興奮會(huì )變成一個(gè)陷阱。將所有的時(shí)間用來(lái)打磨和改進(jìn)產(chǎn)品會(huì )讓企業(yè)主忽視產(chǎn)品成功最重要的因素之一，即新用戶(hù)培養過(guò)程，下面就跟小編一起來(lái)看一看吧。

　　1、福利承諾過(guò)度

　　在編寫(xiě)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)文案的過(guò)程中很容易得意忘形。你非常的激動(dòng)，所以很難不去使用諸如“突破性”、“革命性”以及“超凡享受”等形容詞。

　　但是要謹防落入這個(gè)陷阱,因為那些在注冊階段沒(méi)能體驗到他們所期望價(jià)值的用戶(hù)不會(huì )停留太長(cháng)的時(shí)間。該如何解決呢?找一位未在你公司持有任何股份的熟 人來(lái)閱讀你的文案，然后向你描述他所認為自己將會(huì )享受到的福利。如果他的描述與你的文案不相匹配的話(huà)，那么就有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)脫節的問(wèn)題需要你來(lái)解決。

　　2、忽略緩慢的加載時(shí)間

　　據瑞德威爾的案例研究結果顯示,哪怕只是一兩秒鐘的加載時(shí)間延遲都會(huì )導致頁(yè)面的放棄率高達87%。從本質(zhì)上講,如果你的產(chǎn)品頁(yè)面加載緩慢，那么用戶(hù)就會(huì )因此而變得沮喪。失望的用戶(hù)不利于你的業(yè)務(wù)增長(cháng)，所以需要進(jìn)行必要的資源投入以便能夠使產(chǎn)品的表現達到一個(gè)可接受的水平。

　　3、作出假設。

　　不要將你對產(chǎn)品的熱情與對客戶(hù)實(shí)際需求的理解混為一談。甚至那些做了大量買(mǎi)家研究和分析的公司都會(huì )犯同樣的錯誤：自己對新產(chǎn)品某一功能感到無(wú)比興奮，而忘記詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否也需要這些功能。

　　這種錯誤的唯一解決方案就是經(jīng)常與你的客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)。通過(guò)電子郵件和電話(huà)與他們取得聯(lián)系，或者通過(guò)社交媒體征求他們的意見(jiàn)。然后，把他們的意見(jiàn)以及你的個(gè)人見(jiàn)解納入你對產(chǎn)品進(jìn)行改造的考量中去。

　　4、對產(chǎn)品放任自流

　　在新用戶(hù)培養的過(guò)程中，每一步都應該深思熟慮，而并非僅僅是因為你認為應該怎樣(或者更糟糕的是因為你的競爭對手這樣做了)。比如說(shuō)，如果你不是百分之百確定注冊表單上的電話(huà)號碼對你的轉化率有所幫助的話(huà)，那么就刪掉它(或者，更好的做法是，對它進(jìn)行測試)。

　　雖然說(shuō)在用戶(hù)注冊體驗上，越簡(jiǎn)單越好，但是不要以為“流暢體驗”在每一種情況下都是最理想的。以大腦訓練應用Lumosity為例。通過(guò)在注冊過(guò)程中添加調查，該公司的付費用戶(hù)增長(cháng)了10%。

　　5、訓練用戶(hù)自己去發(fā)掘產(chǎn)品的特性。

　　不幸的是,用戶(hù)的注意力并不是無(wú)限的。因此，一旦用戶(hù)注冊了你的產(chǎn)品，你就應該盡快讓他們體驗到產(chǎn)品的好處。新用戶(hù)培養并不是讓你訓練用戶(hù)對界面的每個(gè)特性進(jìn)行了解。而是讓你以最快的速度向他們展示你產(chǎn)品的價(jià)值。

　　6、在隨訪(fǎng)上失敗。

　　與客戶(hù)進(jìn)行溝通至關(guān)重要。如果你所做的僅僅是幾周后發(fā)送訂閱確認郵件和“試用很快到期”消息的話(huà),那么你就錯過(guò)了一些重要的機會(huì )。

　　所以你應該在什么時(shí)候發(fā)出額外消息?創(chuàng )建自動(dòng)消息回復,幫助客戶(hù)實(shí)現這些操作,然后,如果可能的話(huà),向他們發(fā)送相關(guān)的郵件祝賀他們所取得的小成就。

　　7、應對客戶(hù)評論不及時(shí)。

　　The Social Habit最近進(jìn)行的一項調查顯示，那些使用社交媒體反映問(wèn)題或者進(jìn)行投訴的用戶(hù)希望在60分鐘內得到答復。此外，67%的被調查者表示希望是在同一天內得到答復。

　　如果你錯過(guò)了這些與客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系的機會(huì )的話(huà)，那么你在新用戶(hù)培訓過(guò)程中就存在損害品牌信譽(yù)以及失去潛在客戶(hù)的風(fēng)險。不要只是說(shuō)你通過(guò)電子郵件、聊天、電話(huà)或者是社交媒體提供了支持，實(shí)際上你需要做的是通過(guò)在一小時(shí)內進(jìn)行回應來(lái)實(shí)現你的承諾。

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