創(chuàng )業(yè)者必學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)軍規有哪些

創(chuàng )業(yè)者必學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)軍規有哪些

　　關(guān)于市場(chǎng)的5條軍規

　　第1條：公司的根本任務(wù)就是盈利，主要任務(wù)就是調研。找到自己的細分市場(chǎng)。抓住關(guān)鍵環(huán)節，重點(diǎn)抓好市場(chǎng)調研。

　　第2條：做全國性市場(chǎng)，一定要先做一個(gè)試銷(xiāo)市場(chǎng)，要一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)，快不得；做成了，真到做全國市場(chǎng)時(shí)，要快半步，慢不得。

　　第3條：在營(yíng)銷(xiāo)手段的使用上必須有一個(gè)重點(diǎn)，必須加大人力、物力、財力，做重點(diǎn)地區，使用重點(diǎn)手段，做深做透。一個(gè)企業(yè)資金實(shí)力再雄厚，也只能在幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)地區、重點(diǎn)產(chǎn)品上下功夫，如果沒(méi)有重點(diǎn)平均用力，必然會(huì )失敗。

　　第4條：傷其十指，不如斷其一指。在每個(gè)省都要從最小的城市開(kāi)始啟動(dòng)市場(chǎng)，要傾盡所有猛砸廣告，地方電視臺與報紙的宣傳相互交錯，對消費者進(jìn)行深度說(shuō)服。腦白金就是先從江蘇省江陰市起步，然后打無(wú)錫，接著(zhù)啟動(dòng)南京、常熟、常州、吉林，然后順利啟動(dòng)全國市場(chǎng)。

　　第5條：中國市場(chǎng)是金字塔型，越往下市場(chǎng)越大。大家都重視北京、上海、廣州等一類(lèi)城市，但一類(lèi)城市占全國人口的比重就是3%多點(diǎn)，4%不到。省會(huì )級城市和一些像無(wú)錫這樣的地區性中心城市加起來(lái)，要遠遠超過(guò)一類(lèi)城市，再小一些的城市，比如各省的地級市，全國有380多個(gè)，這個(gè)市場(chǎng)又比省會(huì )城市更大，縣城和縣級市更難以估量。

　　史玉柱關(guān)于市場(chǎng)的5條軍規，核心其實(shí)就是1條，就是“單點(diǎn)測試，快速復制”。試銷(xiāo)一定要做扎實(shí)，慢一點(diǎn)也沒(méi)事，一旦經(jīng)過(guò)試銷(xiāo)總結出標準銷(xiāo)售模式后，就要快速向全國市場(chǎng)復制。我們在做二兔郵包的銷(xiāo)售時(shí)，就完全遵循了這些軍規。

　　關(guān)于消費者的6條軍規

　　第6條：我的成功沒(méi)有偶然因素，必然性是本人帶領(lǐng)的團隊充分關(guān)注目標消費群。知道他們想什么，同一個(gè)手法在做。很多時(shí)間是與目標消費者在一起的。

　　第7條：自從“三大戰役”失敗后，我就養成一個(gè)習慣，誰(shuí)消費我的產(chǎn)品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。

　　第8條：我認為大學(xué)里有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的教材80%的內容都是錯的。營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有專(zhuān)家的，唯一的專(zhuān)家是消費者。要做好一個(gè)好產(chǎn)品。在前期論證階段必須要有大量的時(shí)間泡在消費者當中。

　　第9條：我非常關(guān)注我的消費者，他們的一點(diǎn)小事都當成很大事情來(lái)做。對于不是我的消費者，盡管罵的狗血噴頭，我都很遲鈍，不是很關(guān)注。

　　第10條：消費者是最好的老師，我和同事們一起帶調查市場(chǎng)，走進(jìn)小區和老人聊天，甚至去大賣(mài)場(chǎng)直接和買(mǎi)腦白金的顧客交流。每個(gè)人需求都是不一樣的，你不能花錢(qián)請調查公司去調查，不能拿著(zhù)一張表在路上攔著(zhù)人家去打勾，只能去跟他聊天，拉家常。

　　第11條：與其改變消費者固有的想法，不如在消費者已熟悉的想法上去引導消費者。

　　史玉柱關(guān)于消費者的6條軍規，核心要點(diǎn)其實(shí)還是1條，那就是消費者才是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，只有充分研究消費者，才能找到他們的痛點(diǎn)，提供他們真正需要的產(chǎn)品，并成功將產(chǎn)品賣(mài)給他們。

　　關(guān)于廣告的4條軍規

　　第12條：我沒(méi)有學(xué)過(guò)廣告，當初拿著(zhù)漢卡，想讓人知道，就只能投廣告。當初每個(gè)字都是自己寫(xiě)的，第一次廣告就成功了，自然會(huì )投入更多。后來(lái)買(mǎi)過(guò)一些廣告專(zhuān)業(yè)書(shū)，發(fā)現教科書(shū)的都是騙人的，廣告的關(guān)鍵是要重視消費者。

　　第13條：你一定要在你的品牌建設里面，把你的第一給挖出來(lái)，猛宣傳那一點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)里面有個(gè)叫第一法則。你到哈佛去學(xué)的時(shí)候，他會(huì )說(shuō)一個(gè)案例。對美國人來(lái)說(shuō)，誰(shuí)第一個(gè)飛越大西洋的人？一般都能回答得出來(lái)，但是問(wèn)誰(shuí)是第二個(gè)飛越的，就沒(méi)人能回答出來(lái)了。誰(shuí)是第三個(gè)飛越的？記得了。為什么？第三個(gè)是第一個(gè)女性飛越，她擁有了個(gè)第一。

　　第14條：我先找到差異化，我的產(chǎn)品和其它的產(chǎn)品差異在哪兒？產(chǎn)品差異化，創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)事件，讓媒體作為新聞自覺(jué)去報道。

　　第15條：這個(gè)東西有用沒(méi)用，在于人們信不信。這就是訣竅。

　　史玉柱關(guān)于廣告的4條軍規，還是建立在研究消費者的基礎上，無(wú)論是猛挖第一的法則，還是尋找差異化，尤其是第15條，更是完全參透了人性。史玉柱的這句話(huà)，并不是鼓勵大家做一些沒(méi)用的、沒(méi)價(jià)值的產(chǎn)品去忽悠消費者，而是在提供有價(jià)值產(chǎn)品的基礎上，如何獲得消費者的信任。因為目前的社會(huì )，獲得信任是最難的。

　　關(guān)于執行的4條軍規

　　第16條：高空廣告要想起效，必須有終端落地的配合。腦白金在全國的200多個(gè)城市設置辦事處，3000多個(gè)縣設置代表處，全國有8000多銷(xiāo)售員。腦白金在終端陳列時(shí)，出樣大，且并排至少3盒以上，都占據最佳位置�！墩魍尽啡绶ㄅ谥屏四X白金的落地方式，一改其他網(wǎng)游只在線(xiàn)上推廣的模式，前期建立了一支20xx人的推廣隊伍，鋪遍1800多個(gè)市、縣、鄉鎮，后期的推廣隊伍甚至超過(guò)1萬(wàn)人。

　　第17條：要花大的精力制作一本連最基層的員工都可以看明白并易于操作的手冊，尤其是《管理手冊》和《營(yíng)銷(xiāo)手冊》。

　　第18條：不一定開(kāi)200邁的人是最先到達目的地的，我可能就開(kāi)個(gè)100邁，但是我中間停也不停，我也不加油、我也不休息，這種往往是最先到達目的地的。

　　第19條：不要強調客觀(guān)理由，人在超常規的壓力下，都會(huì )有發(fā)揮潛能的力量。

　　史玉柱關(guān)于執行的軍規，并沒(méi)有像一些機場(chǎng)成功學(xué)大師那樣，完全片面的強調“人有多大膽，地有多高產(chǎn)”式的所謂潛能，而是仍然科學(xué)、客觀(guān)地強調，一定制作出一本基層員工都可以看明白的營(yíng)銷(xiāo)手冊，以確保下沉到縣級的銷(xiāo)售體系執行的都是一個(gè)標準。既然這個(gè)標準是試銷(xiāo)驗證過(guò)的，那就不折不扣的執行吧。

　　我個(gè)人補充的2條軍規

　　關(guān)于產(chǎn)品的第20條：營(yíng)銷(xiāo)是術(shù)，產(chǎn)品是道。營(yíng)銷(xiāo)再好，只能錦上添花。好的產(chǎn)品，才是永恒的根基。

　　為了湊數的第21條：適合自己的才是最好的。

　　以上21條軍規中，最后2條是我個(gè)人補充的，其他19條大部分是史玉柱的原話(huà)，是我根據媒體報道以及史玉柱的微博等載體總結出來(lái)的。

　　作為從1997年就開(kāi)始關(guān)注史玉柱的追隨者，我最后想說(shuō)的一句話(huà)是，世上本沒(méi)有大法，“無(wú)它，但手熟而”。創(chuàng )業(yè)者只需要選擇一個(gè)正確的方向，專(zhuān)注并堅持，也一定有機會(huì )創(chuàng )造出腦白金一樣的營(yíng)銷(xiāo)奇跡。

　　但無(wú)論如何都不要忘了，營(yíng)銷(xiāo)是術(shù)，產(chǎn)品是道。只有潛心做好產(chǎn)品，才會(huì )開(kāi)創(chuàng )更加美好的明天

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