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面試工程師與銷(xiāo)售人員的區別
科技公司的創(chuàng )業(yè)者在組建銷(xiāo)售團隊時(shí)最常犯的錯誤，大概就是把招募工程師的策略生搬硬套到銷(xiāo)售人員招聘中。但衡量銷(xiāo)售人員和工程師完全是兩套標準，用選擇工程師的方式來(lái)選擇銷(xiāo)售人員絕非上策估計這種說(shuō)法會(huì )讓科技創(chuàng )業(yè)者們震驚吧。
這種區別在招聘之處就能體現出來(lái)。如果試圖用招募工程師的標準選擇銷(xiāo)售人員，那么難免在下面舉出的環(huán)節上出問(wèn)題。
關(guān)于面試
一個(gè)好的篩選工程師的面試，必然包括一套復雜的試題，甚至有的還要求面試者編寫(xiě)一段應用程序。面試還包括測試工具使用的熟練程度。雖然有少部分面試會(huì )加上候選人的個(gè)性測試，但如果工程師專(zhuān)業(yè)素質(zhì)過(guò)硬，對他性格方面的要求往往會(huì )有所降低。
而銷(xiāo)售招聘面試剛好相反，固然你也可以花整天時(shí)間用艱深的銷(xiāo)售問(wèn)題考量他們，但那些在做題上能一路過(guò)關(guān)斬將的未必就是一個(gè)好的銷(xiāo)售。另一方面，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往具有某種特質(zhì)，比如毫無(wú)畏懼、樂(lè )于競爭、充滿(mǎn)旺盛的求知欲，同時(shí)他們還應該足夠聰明來(lái)應對自己的工作按照這樣的標準，往往招不到好的工程師，而反之只會(huì )解決問(wèn)題，但缺乏勇氣、進(jìn)取心和競爭意識的銷(xiāo)售，只會(huì )把公司推往破產(chǎn)的命運。
Parametric Technology有著(zhù)具有最強的企業(yè)銷(xiāo)售水平的銷(xiāo)售團隊，其CEO Dick Harrison在面試Mark Cranney(我所見(jiàn)過(guò)的最棒的銷(xiāo)售經(jīng)理)時(shí)發(fā)生了下面一段對話(huà)：
Dick：“年輕的時(shí)候應該沒(méi)少和人鬧糾紛吧?”
Mark：“是啊，是有過(guò)幾次�！�
Dick：“嗯，說(shuō)說(shuō)狀況如何?”
Mark：“好像35對1.”
Dick：“說(shuō)說(shuō)你作為那個(gè)1的故事吧�！�
Mark講了他的故事，Dick對Mark的故事表現出濃厚的興趣。
Dick：“你覺(jué)得你能打敗我嗎?”
Mark反問(wèn)自己“Dick是在考驗我的勇氣還是能力呢?”，短暫思考后，Mark這樣回答：“是能還是想?”。
Dick當場(chǎng)就決定錄用他。
Dick問(wèn)了Mark這些問(wèn)題，就對下面的情況有了譜：
Mark能面對壓力保持鎮定;Mark可以在高壓的工作環(huán)境中保持旺盛的求知欲;Mark具有很強的競爭能力，并且足夠聰明，能掌控答案如果問(wèn)工程師一樣的問(wèn)題，可能會(huì )激發(fā)起對方困惑到恐懼的情緒。所以說(shuō)銷(xiāo)售人員和工程師的招聘大不一樣。
關(guān)于背景
從工程師的出身考慮，與來(lái)自普通公司的候選人相比，更加重視那些有大公司工作背景的工程師不失為明智之舉。比如面試官面對來(lái)自谷歌和Quest軟件的工程師時(shí)，往往會(huì )選擇前者。究其原因，是因為Google對工程師的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求更高。此外，谷歌的工作環(huán)境和技術(shù)都要領(lǐng)先于Quest，前者的環(huán)境培養的工程師專(zhuān)業(yè)水平更高。
而與此相反，大公司的成功產(chǎn)品，比如Google Ads或VMware管理程序，因為本身產(chǎn)品著(zhù)名，即使產(chǎn)品賣(mài)的動(dòng)，也不能說(shuō)明是銷(xiāo)售人員的水平。而真正能說(shuō)明其銷(xiāo)售能力之高的，是在施樂(lè )打印機主打的市場(chǎng)上能賣(mài)得動(dòng)Lanier.實(shí)際上，能在一個(gè)很普通的公司做出成功銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的才是真正的銷(xiāo)售精英，因為要把不好的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，對銷(xiāo)售技巧有著(zhù)極高的要求。此外，還需要銷(xiāo)售人員本身具有強大的競爭力與在不利環(huán)境下驚人的求生意志。
犯錯的成本
優(yōu)秀的工程團隊力爭避免招聘上的失誤，是因為這類(lèi)錯誤往往會(huì )讓團隊付出嚴重的代價(jià)。不僅這個(gè)雇員本身應做的工作沒(méi)有完成，還有可能導致技術(shù)債務(wù)(指開(kāi)發(fā)團隊在設計或架構選型時(shí)從短期效應的角度選擇了一個(gè)易于實(shí)現的方案，但從長(cháng)遠來(lái)看，這種方案會(huì )帶來(lái)更消極的影響，亦即開(kāi)發(fā)團隊所欠的債務(wù)。由Ward Cunningham首次提出)。即使項目經(jīng)理意識到錯誤的存在，改正的周期也會(huì )十分漫長(cháng)，導致技術(shù)債務(wù)的雪球越滾越大。此外，快速建立工程團隊很可能欲速則不達，各種溝通問(wèn)題在所難免，因此選擇較長(cháng)時(shí)間的招聘過(guò)程相對而言更為合適。
但組建銷(xiāo)售團隊正好相反，尤其是競爭對手明顯存在的情況下。相對于工程師的集體運作方式，銷(xiāo)售人員的工作更為獨立，即使出現損失，也不會(huì )產(chǎn)生長(cháng)遠的債務(wù)或快速累積的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)不好而被開(kāi)除也很正常，因此銷(xiāo)售隊伍的更替也很快。我有位朋友就這么說(shuō)過(guò)，“(銷(xiāo)售團隊中)我們只有兩類(lèi)人：做的好的和新入行的�！�
結論：
把招聘工程師的經(jīng)驗用于組建銷(xiāo)售團隊無(wú)異于生搬硬套，緣木求魚(yú)。
作者：Sophia
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