市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃匯編十篇
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇1
尊敬的領(lǐng)導：
您好！
感謝您在百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來(lái)閱讀這封求職信，謝謝您的賞識，給我一個(gè)展現自己的機會(huì )！相信你一定會(huì )是最好的伯樂(lè )，我一定不會(huì )讓你們失望的！
我是xx學(xué)校xx級市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃系的學(xué)生，從入校的那天開(kāi)始我就知道大學(xué)是一個(gè)藏龍臥虎的地方，要想在競爭這么激烈的環(huán)境下生存下去就必須不斷地自我完善，自我學(xué)習，找到一個(gè)真正屬于自己的優(yōu)勢！所以在學(xué)校里，我從來(lái)不敢有半點(diǎn)松弛，半點(diǎn)馬虎，對于專(zhuān)業(yè)課程學(xué)習，更是如此，幸好皇天不負苦心人，我的付出總算還是得到了回報，每年度我都可以拿到學(xué)校的一二等獎學(xué)金，xx年上學(xué)期還順利拿到了助理營(yíng)銷(xiāo)師證和英語(yǔ)四級證。
在這個(gè)的社會(huì )，我知道文憑對于很多企業(yè)而言也是一個(gè)很重要的指標，而作為專(zhuān)科生的我也并沒(méi)有因此放棄這個(gè)進(jìn)一步自我學(xué)習的機會(huì )，從進(jìn)大學(xué)的`那年開(kāi)始我就報考了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的長(cháng)線(xiàn)自考，我一定會(huì )繼續堅持下去，直到拿到本科文憑為止！我相信這個(gè)艱辛的過(guò)程不僅有利于進(jìn)一步鞏固我的專(zhuān)業(yè)知識，更可以增加你們對我的肯定！而人際交往一向是我的拿手好戲，因為對于性格外向、口齒伶俐的我來(lái)說(shuō)，最擅長(cháng)，最樂(lè )意的就是交朋友…所以在老師的心目中，我總是聽(tīng)話(huà)的好學(xué)生，而在同學(xué)眼里，我永遠是她們的開(kāi)心果！
我一直都知道，沒(méi)有實(shí)踐的理論是空洞的，特別是對于我們這個(gè)專(zhuān)業(yè)而言，所以大學(xué)期間我也參加了不少社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)，雖然都稱(chēng)不上大型的，但從中真的學(xué)到了不少的東西，讓我受益匪淺！肯德基的服務(wù)員是我的第一份工作，它讓我明白了忍耐與堅持的重要性；商店的促銷(xiāo)員交會(huì )了我如何與人溝通。
最后再一次謝謝你們的耐心"傾聽(tīng)",謝謝你們給我一次自我介紹的機會(huì )，希望我的推銷(xiāo)可以激發(fā)你們欲望，促成一段美好的合作。敬候佳音！
此致
敬禮
XXX
20xx年X月X日
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇2
這們學(xué)科主要是教我們對某一企業(yè)的某一產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售策劃。這需要我們從它的4P原則來(lái)分析，即產(chǎn)品，它的價(jià)格，銷(xiāo)售渠道，促銷(xiāo)方式。
首先我們分析產(chǎn)品，我們要對產(chǎn)品進(jìn)行定位。定位它是什么類(lèi)型的產(chǎn)品，面對的消費群體是哪些。那我們要對市場(chǎng)進(jìn)行分析。得到這個(gè)市場(chǎng)是什么樣的，需要怎樣做。這需要我們市場(chǎng)調研，市場(chǎng)調研可分為二手資料和調查問(wèn)卷，二手資料有它的積極性，簡(jiǎn)便性，時(shí)效性，統一性。但采集的資料不一定是所需的資料，而且處理起來(lái)困難。
其次分析產(chǎn)品的價(jià)格，考慮它的成本，可以通過(guò)這幾個(gè)方面定價(jià)：心里定價(jià)，地區定價(jià)，需求定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)。心里定價(jià)分為：整數定價(jià)，尾數定價(jià)，聲望定價(jià)，習慣定價(jià)，招徠定價(jià)。地區定價(jià)分為統一定價(jià)，分區定價(jià)，基點(diǎn)定價(jià)。需求定價(jià)分為：顧客需求定價(jià)，產(chǎn)品需求定價(jià)，地區需求定價(jià)。產(chǎn)品組合定價(jià)分為：互補產(chǎn)品組合定價(jià)，互替產(chǎn)品組合定價(jià)。 然后分析產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，這要分析它的代理商，可分為：多家代理和獨家代理，代理商和分銷(xiāo)商混合使用，代理商和原廠(chǎng)家互為代理，廠(chǎng)家分支機構下的代理。選擇代理商的.時(shí)候要分析這幾個(gè)因素：代理商的品格，代理商的經(jīng)營(yíng)規模，代理商的營(yíng)業(yè)地址，代理商經(jīng)營(yíng)品種，代理商財務(wù)能力，代理商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，代理商的拓展能力，代理商的國籍，代理商的社會(huì )影響力，同行業(yè)對代理商的評價(jià)。
最后分析產(chǎn)品的促銷(xiāo)方式，選擇產(chǎn)品促銷(xiāo)方式要考慮這幾個(gè)因素：激勵的對象，激勵的規模，時(shí)機的選擇，運達方式。還有他的廣告策劃，公共關(guān)系管理，建立與媒體之間的關(guān)系。 以上就是學(xué)生對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃這們學(xué)科的總結。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇3
一、計劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元；
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；
4、長(cháng)株潭的融城；
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區；
6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力很大。
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1�？照{自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元；
2。擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商；成為快速成長(cháng)的成功品牌；
3。以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的'銷(xiāo)售和發(fā)展。
4。市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5。致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴；
6。無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰略核心型市場(chǎng)——長(cháng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)———郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場(chǎng)——婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)——吉首，永州，益陽(yáng)，
總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，項目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
�。�1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。
�。�2）渠道的建立模式：A。采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B。采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；C。在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng)；E。在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念：A。開(kāi)放心胸；B。戰勝自我；C。專(zhuān)業(yè)精神；
�。�1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
�。�2）內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度
�。�3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
�。�4）編制銷(xiāo)售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )；
3、培養一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng)；
4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊；
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn)；
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng)，針對空調自控產(chǎn)品，我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法；
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展，應以長(cháng)沙為中心，向省內各大城市進(jìn)軍，其中以長(cháng)沙為核心，以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn)；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作，穩扎穩打。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇4
歐萊雅是世界化妝品行業(yè)的領(lǐng)先者，它的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)在全球范圍內穩步增長(cháng)。迄今為止，歐萊雅在亞洲國家的發(fā)展勢頭依然迅猛，其最大動(dòng)力正是來(lái)源于它把亞洲市場(chǎng)作為今后數年擴展的目標。
歐萊雅的中國之行始于香港，早在１９６６年就通過(guò)一家名為ＳｃｅｎｔａｌＬｔｄ．的經(jīng)銷(xiāo)辦事處銷(xiāo)售產(chǎn)品。當時(shí)，這個(gè)公司的主要業(yè)務(wù)是將蘭蔻（Ｌａｎｃｏｍｅ）和ＧｕｙＬａｒｃｈｅｓ品牌的產(chǎn)品推銷(xiāo)到化妝品專(zhuān)賣(mài)店、百貨商場(chǎng)和各類(lèi)免稅商店。１９７９年，ＳｃｅｎｔａｌＬｔｄ．成為其全資子公司，同時(shí)將其業(yè)務(wù)拓展到護發(fā)產(chǎn)品，并建立了廣泛的市場(chǎng)渠道。
�。保梗梗衬瓿�，歐萊雅向進(jìn)軍中國廣闊市場(chǎng)邁出了重要一步，一支由中國人組成的致力于開(kāi)拓大陸市場(chǎng)的隊伍正式在香港成立，為盡快了解和把握中國市場(chǎng)，歐萊雅首先在廣州、上海、北京三大城市設立了形象柜臺。
在成功收購了美寶蓮品牌之后，歐萊雅不僅擴大了它全球市場(chǎng)的產(chǎn)品線(xiàn)，還取得了全面進(jìn)入中國市場(chǎng)的機會(huì )。通過(guò)美寶蓮的銷(xiāo)售渠道，歐萊雅迅速滲透了中國化妝品市場(chǎng)。至２０００年，歐萊雅在中國５０多個(gè)大城市成立了８７０家專(zhuān)賣(mài)店，聘用了２０００名專(zhuān)業(yè)美容顧問(wèn)，并成功推廣了歐萊雅、美寶蓮、蘭蔻、薇姿四個(gè)品牌。在此之后，歐萊雅又耗資３千萬(wàn)美元在蘇州新加坡工業(yè)園區建造了分工廠(chǎng)。專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)大眾化妝品的蘇州工廠(chǎng)于１９９９年４月正式投產(chǎn)。新工廠(chǎng)將從事染發(fā)劑、粉底、睫毛膏和指甲油的生產(chǎn)，其生產(chǎn)能力將達到２千萬(wàn)套，并向歐萊雅全球市場(chǎng)供貨。
一、在中國市場(chǎng)的產(chǎn)品策略
研究數據表明，歐萊雅產(chǎn)品卓而不凡的高品質(zhì)是它博得中國消費者青睞的主要原因。此外，產(chǎn)品的多樣化也是造就良好銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不可忽視的重要原因。產(chǎn)品線(xiàn)的拓展全面滿(mǎn)足了消費者的不同需求，并為歐萊雅贏(yíng)得了市場(chǎng)份額。盡管售價(jià)頗高，但消費者更愿意獲得歐萊雅的承諾。
就中國市場(chǎng)而言，歐萊雅的四大產(chǎn)品類(lèi)型各具特色，它們分別是：專(zhuān)業(yè)美發(fā)品；大眾化妝品；高檔化妝品（香水和美容品）；特殊化妝品。如今，歐萊雅在中國市場(chǎng)推出的品牌有：巴黎歐萊雅、巴黎蘭蔻、紐約美寶蓮、ＶｉｃｈｙＬａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓ、ＲａｌｐｈＬａｕｒｅｎ、ＧｉｏｒｇｉｏＡｒｍａｎｉＰｅｒｆｕｍｅｓ、Ｂｉｏｔｈｅｒｍ、ＨｅｌｅｎａＲｕｂｉｎｓｔｅｉｎ、ＬａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓＧａｒｎｉｅｒ、Ｒｅｄｋｅｎ５ｔｈＡｖｅｎｕｅＮＹ等。歐萊雅更多的產(chǎn)品將逐步走近中國消費者，歐萊雅相信更多的產(chǎn)品將扎根于中國市場(chǎng)，它們中不僅包括大眾化化妝品，也包括了高檔化妝品。
�。保梗梗赌�，歐萊雅與中國最負盛名的醫學(xué)院之一：蘇州醫學(xué)院共同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司。在與蘇州醫學(xué)院的長(cháng)期合作下，歐萊雅充分了解了中國顧客并獲得了大量權威而及時(shí)的信息，使得其研發(fā)部門(mén)能生產(chǎn)出符合中國顧客需要的化妝品。１９９７年２月，歐萊雅中國總部正式在上海成立。從那時(shí)起，歐萊雅成功地推出多種產(chǎn)品，包括皮膚護理產(chǎn)品、美發(fā)產(chǎn)品、彩妝、香水等。
二、在中國市場(chǎng)的廣告策略
廣告策略是歐萊雅進(jìn)軍中國市場(chǎng)又一重要手段。歐萊雅對于不同的產(chǎn)品采用不同的廣告策略，根據不同的目標顧客歐萊雅采取了行之有效的促銷(xiāo)方法。
同一產(chǎn)品，歐萊雅擁有多個(gè)廣告版本，這一策略的關(guān)鍵在于產(chǎn)品推廣市場(chǎng)的需求與廣告傳播概念的吻合。這里有兩個(gè)實(shí)例，其一是美寶蓮，它以大眾消費者為目標顧客。美寶蓮是歐萊雅于１９９２年收購的一個(gè)美國品牌。美寶蓮先于歐萊雅進(jìn)入中國市場(chǎng)，美寶蓮早在１９９２年之前就已在蘇州建立自己的工廠(chǎng)。歐萊雅將美寶蓮定位為一個(gè)大眾化的品牌，每一個(gè)中國婦女都應該擁有一件美寶蓮的產(chǎn)品。中國消費者把美寶蓮當作時(shí)尚的代表，所以歐萊雅在大陸投放的是由美國影星為模特的國際版廣告。
另一個(gè)例子是染發(fā)產(chǎn)品。最初，中國顧客很難接受染發(fā)的觀(guān)念，他們認為染發(fā)并不適合中國人，而且會(huì )令自己看上去缺乏職業(yè)精神。歐萊雅為了幫助中國消費者了解染發(fā)產(chǎn)品，邀請了鞏俐作為廣告模特。因為鞏俐擁有標準的東方人的頭發(fā)，又被公認為中國的明星。通過(guò)鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來(lái)越多的人知道，鞏俐是中國人，她通過(guò)染發(fā)使自己更美麗，所以染發(fā)不再是中國人不能接受的，而只會(huì )是很自然的。鞏俐是具有國際知名度的中國影星，她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗，歐萊雅邀請她作為品牌代言人，目的是與當地消費者更好地溝通。
三、在中國市場(chǎng)的銷(xiāo)售策略
�。ㄒ唬⿵V泛的銷(xiāo)售區域。
歐萊雅的產(chǎn)品遍布整個(gè)中國，在立足于大城市的同時(shí)，歐萊雅越來(lái)越注重深入中小城市的銷(xiāo)售。通過(guò)過(guò)去幾年銷(xiāo)售記錄的統計，歐萊雅總結到：
·中國人結現代美的追求愈顯迫切，它們在美容品上的花銷(xiāo)越來(lái)越多。
·新產(chǎn)品很容易在中國市場(chǎng)流行，中國消費者樂(lè )于接受高品質(zhì)新概念的全新產(chǎn)品。歐萊雅正準備逐步向中國消費者介紹在世界市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的產(chǎn)品。
近年來(lái)，歐萊雅的覆蓋區域日益增多。早在１９９７年，當歐萊雅第一次出現在中國市場(chǎng)時(shí)，它的產(chǎn)品主要集中在大城市周邊，而如今更多的銷(xiāo)售增長(cháng)則來(lái)自零碎的市場(chǎng)，因為這些市場(chǎng)里的消費者的購買(mǎi)力正在與日俱增。
�。�、獨特的銷(xiāo)售渠道。面對不同的顧客，歐萊雅為其產(chǎn)品設計并建立了最佳的銷(xiāo)售渠道：
·專(zhuān)業(yè)美發(fā)品：美發(fā)產(chǎn)品部是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導者，它向專(zhuān)業(yè)發(fā)型師或通過(guò)美發(fā)沙龍單
一渠道直接向消費者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品。
·大眾化妝品，大眾化妝品部通過(guò)集中的市場(chǎng)分銷(xiāo)和媒體廣告，使歐萊雅的產(chǎn)品進(jìn)入了普通消費者的生活。
·高檔化妝品：香水和美容品部有選擇性的通過(guò)香水專(zhuān)賣(mài)店、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類(lèi)高檔品牌。
·特殊化妝品：特殊化妝品部通過(guò)指定藥房及其他專(zhuān)門(mén)渠道銷(xiāo)售皮膚護理產(chǎn)品。
四、在中國市場(chǎng)的包裝定價(jià)策略
為了更好地服務(wù)于中國顧客，更好地參與競爭，歐萊雅注重產(chǎn)品對中國消費者的適應性，并致力于以下幾方面的努力：
�。�、與蘇州醫學(xué)院聯(lián)合成立了化妝品研究中心。
通過(guò)設立研究項目幫助歐萊雅了解中國消費者的特點(diǎn)，以生產(chǎn)出專(zhuān)門(mén)適用于他們的產(chǎn)品，與此同時(shí)，充分掌握當地消費者的需求能促使歐萊雅及時(shí)調整產(chǎn)品以適應不斷變化的中國市場(chǎng)。
�。�、由當地的市場(chǎng)部門(mén)全面負責產(chǎn)品的'包裝和標簽。對當地消費者而言，這保證了產(chǎn)品外觀(guān)的方便實(shí)用，區域化外包裝對中國顧客更具吸引力。
�。�、由當地市場(chǎng)部門(mén)決定產(chǎn)品的價(jià)格，盡管銷(xiāo)售以盈利為目標，但是靈活的價(jià)格體系更有利于歐萊雅在中國開(kāi)拓新市場(chǎng)，對不同層次的市場(chǎng)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。歐萊雅的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)證明該決策的正確性。
�。�、幾類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)差幅度由總部控制。這避免了內部競爭也保證了售價(jià)在全球市場(chǎng)和當地市場(chǎng)的平衡。
五、在中國市場(chǎng)的組織策略
歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司，擁有５００多個(gè)不同品牌，在１００多個(gè)國家內成立品牌分部。在競爭激烈的市場(chǎng)中，歐萊雅不但要充分利用整體競爭優(yōu)勢，還要兼顧不同品牌的相對獨立性。為了解決這個(gè)矛盾，歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織結構，如果成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結構中（圖－１），我們可以看到根據不同的產(chǎn)品種類(lèi)歐萊雅規定不同的部門(mén)相應的責權。因為當地的組織者直接與消費者建立聯(lián)系，因此，這種組織結構可以更迅速有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰。
作為一個(gè)新興市場(chǎng)，中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。１９９７年，歐萊雅在被視為中國商業(yè)中心和亞太地區供應中心地上海成立了歐萊雅中國公司。最初，歐萊雅總部向中國派駐了三位管理人員，分別負責制造、財務(wù)和全面管理。為了加強與當地員工的溝通，歐萊雅任命了一名中國人為人力資源主管，任命三名在大眾化妝品市場(chǎng)有資深經(jīng)驗的法國人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經(jīng)理（圖－３）。中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費品等類(lèi)似跨國企業(yè)工作經(jīng)驗的當地人。近些年來(lái)，在完成組織結構設置后，歐萊雅不斷發(fā)掘校園人才，并向他們提供各種各樣的職業(yè)發(fā)展鍛煉。而事實(shí)證明，這群新生力量取得了迅速的成長(cháng)。
鑒于不同層次管理的需要，歐萊雅是這樣分配權力的：
·基層管理者：他們是歐萊雅中國公司業(yè)務(wù)與競爭力的基礎，在他們的業(yè)務(wù)范圍內對短期與長(cháng)期的表現負責；
·中層管理者：他們負責資金、人力和信息資源的調配；
·高層管理者：他們更注重建立一個(gè)良好的組織整體。
在歐萊雅中國，每個(gè)品牌都有自己的市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部，而沒(méi)有研發(fā)部。但在日本、法國等地都有不同的實(shí)驗室進(jìn)行全面的研發(fā)工作。針對不同的品牌和具體的市場(chǎng)情況，歐萊雅中國在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域適當地調整其廣告策略。
在中國的高層管理者組成了歐萊雅中國執行委員會(huì )，他們定時(shí)開(kāi)會(huì )商討決策。與此同時(shí)，歐萊雅中國也舉行諸如Ｏｒｉｅｎｔａｔｉｏｎ、部門(mén)會(huì )議等相對較低層次的會(huì )議。在每次會(huì )上，高層管理者都會(huì )強調組織結構變革的重要性，并收集對執行的建議。這些會(huì )議使歐萊雅中國作為一個(gè)整體和諧地運轉。
作為一個(gè)法國公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應性。
鼓勵每個(gè)員工參與決策，并向他們提供機會(huì )表達自己對職業(yè)發(fā)展的需求。相應地，公司在任命時(shí)也充分考慮員工的個(gè)人意見(jiàn)。此外，公司鼓勵員工提出不同意見(jiàn)。公司認為，由分岐引起的交鋒能保持創(chuàng )新的能力，并將激發(fā)新的創(chuàng )意。再者，各個(gè)層面的管理者通過(guò)多種渠道與下屬頻繁溝通，當雇員與他的直接領(lǐng)導者產(chǎn)生摩擦時(shí)，他可直接向更高層匯報。公司鼓勵那些有才干，長(cháng)期受中國傳統觀(guān)念熏陶的員工，放棄絕對服從而學(xué)會(huì )大膽勇敢。在化妝品行業(yè)，創(chuàng )造力和想象力是成功的催化劑。
過(guò)去１０年里，歐萊雅用于研究和發(fā)展的費用達３２億美元，高于它所有的競爭對手。這些研究花費使歐萊雅每三年更新近５０％的生產(chǎn)線(xiàn)，平均每年申請３００項專(zhuān)利。在不斷需要新產(chǎn)品的化妝品行業(yè)，這是歐萊雅的一項優(yōu)勢。歐萊雅將在上海設立研發(fā)中心以加強產(chǎn)品的競爭力，并使之更加適合中國的顧客。
促使歐萊雅這一大企業(yè)進(jìn)行創(chuàng )新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區相互競爭。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。它建立一個(gè)研究中心與另一個(gè)較勁，它建立一支營(yíng)銷(xiāo)隊伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭斗，在這一過(guò)程中同時(shí)也打倒其競爭對手。歐萊雅通過(guò)不斷向中國市場(chǎng)引進(jìn)新的品牌以加強自我競爭。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇5
一 頻繁營(yíng)銷(xiāo)規劃
頻繁營(yíng)銷(xiāo)規劃也稱(chēng)為老主顧營(yíng)銷(xiāo)規劃，指設計規劃向經(jīng)常購買(mǎi)或大量購買(mǎi)的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過(guò)長(cháng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系，確定、保持和增加來(lái)自最佳顧客的產(chǎn)出。美國航空公司是首批實(shí)施頻繁營(yíng)銷(xiāo)規劃的公司之一，80年代初推出了提供免費里程的規劃，一位顧客可以不付任何費用參加公司的AA項目，乘飛機達到一定里程后換取一張頭等艙位票或享受免費航行和其它好處。由于越來(lái)越多的顧客轉向美國航空公司，其它航空公司也相繼推出了相同的規劃。許多旅館規定，顧客住宿達到一定天數或金額后，可以享受上等住房或免費住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。
頻繁營(yíng)銷(xiāo)規劃的缺陷是：第一，競爭者容易模仿。頻繁營(yíng)銷(xiāo)規劃只具有先動(dòng)優(yōu)勢，尤其是競爭者反應遲鈍時(shí)，如果多數競爭者加以仿效，就會(huì )成為所有實(shí)施者的負擔。第二，顧客容易轉移。由于只是單純價(jià)格折扣的吸引，顧客易于受到競爭者類(lèi)似促銷(xiāo)方式的影響而轉移購買(mǎi)。第三，可能降低服務(wù)水平。單純價(jià)格競爭容易忽視顧客的其它需求。
二關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的各種策略
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是與關(guān)鍵顧客建立長(cháng)期的令人滿(mǎn)意的銷(xiāo)售關(guān)系的活動(dòng)，應用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)最重要的是掌握與顧客建立長(cháng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。
三設立顧客關(guān)系管理機構
建立專(zhuān)門(mén)從事顧客關(guān)系管理機構，選派業(yè)務(wù)能力強的人任該部門(mén)總經(jīng)理，下設若干關(guān)系經(jīng)理�？偨�(jīng)理負責確定關(guān)系經(jīng)理的職責、工作內容、行為規范和評價(jià)標準，考核工作績(jì)效。關(guān)系經(jīng)理負責一個(gè)或若干個(gè)主要客戶(hù)，是客戶(hù)所有信息的集中點(diǎn)，是協(xié)調公司各部門(mén)做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓練，具有專(zhuān)業(yè)水準，對客戶(hù)負責，其職責是制定長(cháng)期和年度的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)計劃，制定溝通策略，定期提交報告，落實(shí)公司向客戶(hù)提供的各項利益，處理可能發(fā)生的問(wèn)題，維持同客戶(hù)的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機構是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)取得成效的組織保證。
四個(gè)人聯(lián)系
個(gè)人聯(lián)系即通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情，強化關(guān)系。比如，有的`市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理經(jīng)常邀請客戶(hù)的主管經(jīng)理參加各種娛樂(lè )活動(dòng)，如滑冰、野炊、打保齡球、觀(guān)賞歌舞等，雙方關(guān)系逐步密切；有的營(yíng)銷(xiāo)人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，并在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀；有的營(yíng)銷(xiāo)人員設法為愛(ài)養花的顧客弄來(lái)優(yōu)良花種和花肥；有的營(yíng)銷(xiāo)人員利用自己的社會(huì )關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問(wèn)題。
通過(guò)個(gè)人聯(lián)系開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的缺陷是：易于造成企業(yè)過(guò)分依賴(lài)長(cháng)期接觸顧客的營(yíng)銷(xiāo)人員，增加管理的難度。
五俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)規劃
俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)規劃指建立顧客俱樂(lè )部，吸收購買(mǎi)一定數量產(chǎn)品或支付會(huì )費的顧客成為會(huì )員。日本的任天堂電子游戲機公司建立了任天堂俱樂(lè )部，吸引了200萬(wàn)會(huì )員，會(huì )員每年付16美元會(huì )費，可以每月得到一本任天堂雜志，先睹或回顧任天堂游戲，贏(yíng)者有獎，還可以打“游戲專(zhuān)線(xiàn)”電話(huà)詢(xún)問(wèn)各種問(wèn)題。哈萊·戴維森公司建立了哈萊所有者團體，擁33企業(yè)活力XX年第10期nn營(yíng)銷(xiāo)籌劃YINGXIAOCHOUHUA有30萬(wàn)會(huì )員，向會(huì )員提供一本雜志（介紹摩托車(chē)知識，報道國際國內的騎乘賽事）、一本旅游手冊、緊急修理服務(wù)、特別設計的保險項目、價(jià)格優(yōu)惠的旅館，經(jīng)常舉辦騎乘培訓班和周末騎車(chē)大賽，向度假會(huì )員廉價(jià)出租哈萊·戴維森摩托車(chē)。第一次購買(mǎi)哈萊·戴維森摩托車(chē)的顧客可以免費獲得一年期的會(huì )員資格，在一年內享受35美元的零件更新。目前，該公司占領(lǐng)了美國重型摩托車(chē)市場(chǎng)的48%，市場(chǎng)需求大于供給，顧客保留率達95%。
六顧客化營(yíng)銷(xiāo)
顧客化營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)為定制營(yíng)銷(xiāo)，是根據每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開(kāi)展相應的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其優(yōu)越性是通過(guò)提供特色
七關(guān)于服裝折扣業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的知識與技巧
折扣服裝導購的工作是要找出具體銷(xiāo)售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到折扣銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵，導購員才能夠有的放矢。
世界上最頂尖的導購人員曾總結出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專(zhuān)業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇6
客戶(hù)單元：湖南省常德市年夜地幼兒園
籌謀單元：湖南常德雙百體裁籌謀公司
籌謀人：高君
籌謀完成日期：20xx年12月18日
籌謀合用日期：20xx年12月18日至20xx年2月15日
目錄
一前言
二籌謀方針
三營(yíng)銷(xiāo)計謀
四營(yíng)銷(xiāo)推廣
前言
比來(lái)幾年，經(jīng)�？吹椒制缧袠I(yè)涌現“市場(chǎng)黑馬”，這些產(chǎn)物在經(jīng)由持久精心周密籌謀和短期的高強度傳布下，迅速成為國內本行業(yè)中高端市場(chǎng)的強勢品牌，如酒水市場(chǎng)的“水井坊”、曾經(jīng)年夜鬧瓶裝水市場(chǎng)的“農民山泉”、攪亂空調市場(chǎng)的“奧克斯”和攪殺傳統便利面市場(chǎng)的新銳品牌——五谷道場(chǎng)，這些都是“亂世出英雄”時(shí)代最成功的“攪局者”，然而，“攪局”的價(jià)錢(qián)也是相當昂貴的，對于泛博中小企業(yè)而言，你的產(chǎn)物再好、概念何等前進(jìn)前輩也只能“望洋興嘆”，沒(méi)有雄厚的資金做基本，再好的品牌名、再經(jīng)典的品牌概念也只能且則在“漆黑中盤(pán)桓”。
然而，面臨當前日益攀升的營(yíng)銷(xiāo)成本，“年夜地幼兒園”該出路在哪里？
首先，“年夜地幼兒園”要明晰自己的定位，你是誰(shuí)？你有若干好多資金？你的優(yōu)勢是什么？你的產(chǎn)物合適市場(chǎng)成長(cháng)趨向嗎？你在行業(yè)中有無(wú)地位？你的近期計謀方針是什么？你的理想計謀方針是什么？你是否具備“一夜成名”的基本？你適合打進(jìn)攻戰仍是防御戰，適合側翼抨擊襲擊仍是游擊戰？
其次，“年夜地”要練好企業(yè)的根基功，從企業(yè)打點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、產(chǎn)物、手藝、人才、文化、渠道等方面入手，每個(gè)環(huán)節從不及格到及格，從及格到優(yōu)異，這樣企業(yè)就會(huì )穩步前進(jìn)。
再次，還要逐漸堆集實(shí)力和尋找“飛躍”的機緣，并不是所有的企業(yè)都能成為行業(yè)強勢品牌，成功者永遠是少數，但企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高境界是長(cháng)壽，并不在于多年夜、多強，長(cháng)壽百年的中小企業(yè)比好景不常的行業(yè)巨子更值得尊敬。
您體味高端市場(chǎng)結構嗎？
高端市場(chǎng)——除了昂貴豪侈(珠寶、名表等)品外，凡是指行業(yè)內同類(lèi)產(chǎn)物中價(jià)錢(qián)最高的市場(chǎng)區隔。
涉足高端市場(chǎng)，就有需要研究一下高端人群，什么樣的人算是高端人群？高端人群的權重？高端人群的條理分布若何？
市場(chǎng)上高端產(chǎn)物良多：如美國美蓮娜干細胞美容項目，每只干細胞針劑的價(jià)錢(qián)在千元以上，一個(gè)療程需要3萬(wàn)元到40萬(wàn)元之巨，再有就是面向高端人群的VIP醫療處事項目，少則萬(wàn)元，多則數十萬(wàn)元，還有曾經(jīng)風(fēng)行的色彩診斷與咨詢(xún)處事，根基處事費也是萬(wàn)元以上，高爾夫會(huì )員卡的發(fā)賣(mài)也是典型的高端市場(chǎng)版塊，還有各類(lèi)高檔娛樂(lè )場(chǎng)所的會(huì )員金卡，也是少則幾萬(wàn)，多則數十萬(wàn)，這些全是面向高端人群的推廣，高端市場(chǎng)有待進(jìn)一步深切研究和挖掘，高端市場(chǎng)到底有多年夜？高端市場(chǎng)該若何打破？
高端市場(chǎng)研究：
高端市場(chǎng)位于市場(chǎng)消費系統的尖端，是少少數人組成的高消費集群，據有整個(gè)市場(chǎng)比重組成的50%以上，也是整個(gè)社會(huì )精英人士的集結體，是社會(huì )文明前進(jìn)和出產(chǎn)力成長(cháng)的自動(dòng)力源。
高端市場(chǎng)的組成：高端產(chǎn)物（處事）和高端消費群。產(chǎn)物首要默示是豪侈品及高品牌附加值的通俗產(chǎn)物，高端需求的發(fā)生是馬斯絡(luò )理論最高條理心里需求(自我實(shí)現)。
高端市場(chǎng)的特點(diǎn)：
1、極高的消費條理和巨年夜消費潛力，占社會(huì )總體消費量的50%以上。
2、代表時(shí)代文明的標識表記標幟和社會(huì )前進(jìn)的動(dòng)力。
3、消費人群的絕對量很少，約占整個(gè)社會(huì )生齒比例的萬(wàn)分之一，甚至十萬(wàn)分之一。但消費能力量占消費主體的60%以上，凡是一個(gè)高消費者一小我的消費額度是通俗消費者的幾十倍，甚至上百倍、千倍。
4、是以男權為主導的社會(huì )高端消費群。女性比例很少。
5、屬于社會(huì )成熟型、精英型的消費階級。
6、高端市場(chǎng)也經(jīng)常是灰色消費的集中營(yíng)。
高端市場(chǎng)的結構：全國約13億生齒，城市生齒約3.6億，農人約8.4億，入城農人工約1億，全國經(jīng)營(yíng)者約1.2億人，其中約8000萬(wàn)體工商戶(hù)(個(gè)體業(yè)主)，中小企業(yè)近4000萬(wàn)家。
社會(huì )財富的劃分狀況：
全國總存款約11萬(wàn)億元，其中80%——90%財富為社會(huì )上10%——20%的高端人群據有，約9萬(wàn)億元，富有生齒總量約1.2億，人均財富擁有量75萬(wàn)元/人。
社會(huì )各收入階級總體人員結構組成：
55%農人(低收入階級)
25%工人(工薪階級)
12%白領(lǐng)(工薪階級)
8%金領(lǐng)以上(敷裕階級)
關(guān)于高端產(chǎn)物營(yíng)銷(xiāo)建議
關(guān)于年夜地幼兒園的建議
●年夜地幼兒園若何高價(jià)銷(xiāo)？
首先，硬件，軟件培植怪異，明晰的高價(jià)位是品牌差異化的默示，但高價(jià)位必需有相配套隸屬產(chǎn)物來(lái)陪襯才可以，如品牌文化、產(chǎn)物理念、產(chǎn)物（處事）內在、怪異包裝、工藝、手藝（既處事）、功能等。
●“年夜地”的教育體例理念，行動(dòng)措施，師資力量，精采的打點(diǎn)是成功的基本。
●豐碩的教育模式是產(chǎn)物長(cháng)銷(xiāo)的基本。（既豐碩的功能性教育，例如感官練習室，多媒體室）
因為客戶(hù)需求的多樣性，要想持久占領(lǐng)市場(chǎng)，必需有豐碩的延優(yōu)點(diǎn)事和進(jìn)級處事，否則消費者會(huì )發(fā)生“消費委靡”。
關(guān)于“年夜地”營(yíng)銷(xiāo)模式建議
營(yíng)銷(xiāo)模式是為營(yíng)銷(xiāo)方針處事的，我們的營(yíng)銷(xiāo)方針是什么？
是持久做年夜做強品牌，這需要持久投入和多年市場(chǎng)培育；
仍是快速融資堆集資金，市場(chǎng)滾動(dòng)成長(cháng)，少量投入，快速堆集資金。
前期籌謀不是著(zhù)重消費者需求導向。
根基營(yíng)銷(xiāo)模式導向確定后，設計響應的營(yíng)銷(xiāo)策略。
3、關(guān)于傳布建議
因為產(chǎn)物定位高端人群，不適合用公共傳布模式，而是低成本定向分眾傳布，所以要采用各類(lèi)低成本傳布手段。
事務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，在高端人群關(guān)注的規模制造新聞事務(wù)，進(jìn)行事務(wù)行銷(xiāo)。
教育營(yíng)銷(xiāo)，操作專(zhuān)題論壇、沙龍等形式組織方針消費群進(jìn)行會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)。
滲入營(yíng)銷(xiāo)，操作行業(yè)協(xié)會(huì )(行業(yè)協(xié)會(huì ))進(jìn)行滲入營(yíng)銷(xiāo)。
連系營(yíng)銷(xiāo)，與社區會(huì )所、俱樂(lè )部等高端會(huì )員機構進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。
廣告營(yíng)銷(xiāo)，在行業(yè)媒體進(jìn)行軟文傳布。
口碑營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立消費輿論翹楚，帶動(dòng)群體消費。
電子營(yíng)銷(xiāo)，操作互聯(lián)網(wǎng)、手機短信進(jìn)行傳布。
8)展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)，操作專(zhuān)業(yè)展會(huì )進(jìn)行品牌傳布等。
勾當營(yíng)銷(xiāo)，按期組織會(huì )員進(jìn)行專(zhuān)題勾當。
高端產(chǎn)物成功機緣只有一次，當主導的營(yíng)銷(xiāo)手段失蹤靈的時(shí)辰，很難再次調整，有人曾用“一對一”的營(yíng)銷(xiāo)體例直銷(xiāo)高端產(chǎn)物，但下場(chǎng)很差，與富人到交道，真的需要手段和手平啊。
高端市場(chǎng)打破關(guān)頭――創(chuàng )作發(fā)現“年夜地”品牌高溢價(jià)能力
好比美容產(chǎn)物市場(chǎng)、女性保健品市場(chǎng)，中高產(chǎn)物觸目皆是，各個(gè)條理女性?xún)葷B出，各個(gè)以?xún)瑞B外，一個(gè)比一個(gè)權威，生物、醫學(xué)美容產(chǎn)物也年夜行其道，高價(jià)位意味著(zhù)高品質(zhì)，但產(chǎn)物的功能有抉擇性浸染，沒(méi)有打破就沒(méi)有機緣，
因為如斯高價(jià)位，文化內在和包裝的設計要求將十分苛刻，需要達到經(jīng)典的水準。高價(jià)位，必定有市場(chǎng)，但要成立與價(jià)位相吻合的“隸屬產(chǎn)物”(精神層面)，平平簡(jiǎn)單的高價(jià)位，也許企業(yè)保留不會(huì )有問(wèn)題，久遠成長(cháng)卻很難，只有經(jīng)由縝密思慮的高價(jià)位產(chǎn)物，擁有豐厚文化底蘊和品牌內在的高價(jià)產(chǎn)物，才有機緣持久占領(lǐng)該部門(mén)市場(chǎng)，品牌的成長(cháng)需要長(cháng)時(shí)刻的培育和堆集，到位、適合的營(yíng)銷(xiāo)手段是品牌成長(cháng)的加速器，科學(xué)的打點(diǎn)系統體例是維護品牌成長(cháng)源動(dòng)力。
我還曾經(jīng)長(cháng)時(shí)刻思慮一個(gè)問(wèn)題：
為什么中國企業(yè)成長(cháng)到必然階段之后,再很難持續成長(cháng)下去？問(wèn)題到底出在哪里出？
在思慮這個(gè)問(wèn)題的時(shí)辰，我往往會(huì )同時(shí)想起三星CEO尹鐘龍說(shuō)的那段話(huà)：“對于今朝的三星來(lái)說(shuō)，要做的`工作良多良多，可是，第一主要、第二主要、第三主要的工作，都是焦點(diǎn)手藝的開(kāi)發(fā)�！卑呀裹c(diǎn)手藝開(kāi)發(fā)算作企業(yè)最主要的三件事，是作秀仍是有感而發(fā)？
我思慮的功效是：中國企業(yè)所有的問(wèn)題和不足，都與焦點(diǎn)手藝缺失蹤有關(guān)。
我的這一思慮可能會(huì )有良多人不認同，尤其是我的同業(yè)們。在他們看來(lái)，我也許做錯了兩件事：一個(gè)是叛變了自己的職業(yè)道德，一個(gè)是犯了夸年夜手藝和產(chǎn)物浸染的錯誤。
然而，我要說(shuō)的是，作為一個(gè)有社會(huì )責任心的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，我必需堅持我的不雅概念，那就是：產(chǎn)物第一，營(yíng)銷(xiāo)第二。這就好比，我不能因為自己是語(yǔ)文教員，就對學(xué)生說(shuō)數學(xué)不主要。
中國經(jīng)濟能成長(cháng)到今天，營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)起到了很年夜的浸染。我對此深信不疑。
可是，當我們看到那些被廣告催熟的企業(yè)紛紛倒下去的時(shí)辰，當我們看到那些言過(guò)其實(shí)的廣告讓消費者心生厭惡的時(shí)辰，你不感受我們的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)走火入魔了嗎？
這還不是最首要的。當我們絞盡腦汁想盡一切法子依然不能把產(chǎn)物（處事）賣(mài)出去的時(shí)辰，我們驀然發(fā)現，原本是我們的產(chǎn)物（處事）根柢不足以和競爭對手較勁，這個(gè)時(shí)辰，你是哀嘆自己黔驢之技，仍是哀嘆我們的產(chǎn)物（處事）太不爭氣？
正視營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有任何過(guò)錯�？墒�，我要提醒我的同業(yè)和企業(yè)家注重的是：當我們的市場(chǎng)屬性已經(jīng)從營(yíng)銷(xiāo)主導轉向產(chǎn)物(手藝，處事)主導的時(shí)辰，我們再繼續用舊時(shí)代的思維經(jīng)營(yíng)今天的企業(yè)，那就是我們的錯誤了。
警戒：營(yíng)銷(xiāo)崇敬正在侵蝕著(zhù)中國企業(yè)的健康肌體！過(guò)度放年夜了營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)的價(jià)值和浸染，將年夜年夜延緩中國企業(yè)躋身世界強勢企業(yè)之林的軌范。
我把這個(gè)時(shí)代稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)崇敬時(shí)代”，依據之一就是那句被無(wú)數企業(yè)家奉為圭臬的假話(huà)：“只要廣告做得好，磚頭能當金磚賣(mài)”。
對于今天的中國企業(yè)來(lái)說(shuō)，成立營(yíng)銷(xiāo)+產(chǎn)物的雙重優(yōu)勢，才是謀求持續成長(cháng)、做年夜做強的根柢之道。
筆者，對于年夜地幼兒院在產(chǎn)物（處事）方面的體味不夠深刻，僅僅就營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題出一點(diǎn)點(diǎn)薄力。筆者主張主題營(yíng)銷(xiāo)，和體驗式營(yíng)銷(xiāo)
主題營(yíng)銷(xiāo)的現實(shí)意義與名目，是浸染于發(fā)賣(mài)規模的關(guān)頭
模式營(yíng)銷(xiāo)的成長(cháng)與瞻望，經(jīng)由過(guò)程模式的不竭堆集，已經(jīng)形成模式的規�；�(jīng)營(yíng)了，今朝市場(chǎng)上采用的商業(yè)模式規模已經(jīng)很是復雜，模式打造也已經(jīng)成為企業(yè)必不成少的營(yíng)銷(xiāo)特征，那么到底什么樣的營(yíng)銷(xiāo)模式適合自身企業(yè)，在傳統與現代連系階段，若何跳躍此刻的名目，將是所有營(yíng)銷(xiāo)人事的配合意愿，按照市場(chǎng)的成長(cháng)與整體營(yíng)銷(xiāo)的敦促，主題營(yíng)銷(xiāo)與主題營(yíng)銷(xiāo)模式將是未來(lái)成長(cháng)的主要通路。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇7
相對其它市場(chǎng)，炒貨市場(chǎng)算是個(gè)比較具有優(yōu)勢的行當。無(wú)論是瓜子市場(chǎng)的洽恰、真心，還是豆類(lèi)市場(chǎng)的張二嘎、挑逗，都以其先知先覺(jué)的營(yíng)銷(xiāo)意識取得了市場(chǎng)頭籌。也因為他們的市場(chǎng)表率帶動(dòng)了很多企業(yè)的跟進(jìn)，扎堆崛起，炒熱了其共有的市場(chǎng)體系。然而就其現有市場(chǎng)，卻遠未飽和，遠未滿(mǎn)足消費需求。
與此同時(shí)，可以看到，由于炒貨市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻較低（萬(wàn)元即可開(kāi)立作坊），利潤較高，使得眾多雜品牌、跟風(fēng)產(chǎn)品叢生。未來(lái)的'行業(yè)市場(chǎng)必將是一個(gè)個(gè)性化的市場(chǎng)，無(wú)論是產(chǎn)品概念還是產(chǎn)品類(lèi)型，或者是產(chǎn)品口味，都需要和現有市場(chǎng)消費結合，和目標群體生活實(shí)際結合，譬如當初曾引起行業(yè)和消費者高度關(guān)注的真心的“電視伴侶"，同時(shí)，渠道下沉，傳播空缺也是炒貨行業(yè)的一個(gè)通病所在！
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇8
一、市場(chǎng)調查及分析
為了更好的了解我們的目標市場(chǎng)及制定出最適合的營(yíng)銷(xiāo)策略，我們進(jìn)行了一系列的市場(chǎng)調查活動(dòng)，包括：在校內隨機進(jìn)行100份問(wèn)卷調查；調查學(xué)校已有的書(shū)店的圖書(shū)銷(xiāo)售情況；走訪(fǎng)老師和同學(xué)等等，代理市場(chǎng)開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。我們的調查結果及分析如下：
1．現象
據調查，暨南大學(xué)珠海學(xué)院學(xué)生總人數約為5600人，其中約有3600名內招生，20xx名外招生，內外招比例為9：5。僑校是暨大的特點(diǎn)，而外招生消費水平高，購買(mǎi)力強，因而我們將比其他高校多擁有一個(gè)特別的市場(chǎng)。大家可以由圖表看出，外招生購買(mǎi)最多的書(shū)籍類(lèi)型為期刊雜志和漫畫(huà)小說(shuō)，分別占56％和30％，相對而言，內招生的購買(mǎi)重點(diǎn)在于教材教輔類(lèi)，占45％，工作計劃《代理市場(chǎng)開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)》。但是共同存在的問(wèn)題是總比高達75％的學(xué)生每月購書(shū)金額不足50元。
2．分析
由以上的現象可以看出，暨大學(xué)生的購買(mǎi)潛力是巨大的，也非常值得文華書(shū)城去開(kāi)發(fā)的。由右圖我們可以看到，無(wú)論是內招還是外招，都比較喜歡親自前往書(shū)城挑書(shū)（占75％），但由于文華書(shū)城離我校較遠，所以有46％的`同學(xué)覺(jué)得購書(shū)不方便。另外，部分學(xué)生覺(jué)得以原價(jià)買(mǎi)書(shū)價(jià)錢(qián)較高（占34％），從而導致了購書(shū)消費金額偏低，購買(mǎi)欲差的現象。因此我們認為，文華書(shū)城的校園代理的存在是十分必要的，而校園代理憑借價(jià)格優(yōu)勢和良好的送貨服務(wù)也必定能很好的開(kāi) 發(fā)校園市場(chǎng)。
3．結論
通過(guò)對市場(chǎng)的調查與分析及對學(xué)校政策的了解，我們注意到有以下幾個(gè)值得關(guān)注的地方：第一，大部分的同學(xué)都認為買(mǎi)書(shū)不便及書(shū)價(jià)偏高，作為代理，降價(jià)及送貨是我們的優(yōu)勢所在; 第二，大部分的同學(xué)在課余時(shí)間都喜歡上網(wǎng)瀏覽和到北門(mén)各茶餐廳就餐，因此，在網(wǎng)上進(jìn)行宣傳和與北門(mén)各茶餐廳合作是我們擴大宣傳的兩個(gè)重要途徑；第三，學(xué)校對學(xué)生做兼職方面限制較多，不允許學(xué)生公開(kāi)做宣傳代理活動(dòng)，而且同學(xué)們對待一般傳單的態(tài)度都較為冷淡，所以我們將以建立讀書(shū)協(xié)會(huì )、改善傳單等方式提高宣傳效力（詳情請看銷(xiāo)售策略）。
二、競爭分析
通過(guò)調查，我們發(fā)現學(xué)校附近幾乎沒(méi)有書(shū)店或報亭，而主要的競爭對手是校園書(shū)店。校園書(shū)店憑借著(zhù)地源優(yōu)勢在校內購書(shū)市場(chǎng)中占有較大份額，但是該書(shū)店存在許多不足之處，例如：書(shū)籍品種過(guò)于單一，漫畫(huà)小說(shuō)較為陳舊，雜志報刊更新速度慢、品種不齊全，所有書(shū)籍均為原價(jià)出售毫無(wú)價(jià)格優(yōu)勢可言……相比之下校園代理的優(yōu)勢是顯而易見(jiàn)的，所以只要宣傳到位，業(yè)務(wù)展開(kāi)后，我們完全有信心獲得校園的大部分市場(chǎng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇9
一、任務(wù)概述
飯店位于上海著(zhù)名的虹橋高級商住區，以商務(wù)客人、會(huì )議客人作為主要的目標市場(chǎng)。在森林般茂盛的花園里、標準的網(wǎng)球場(chǎng)上，可以看到悠閑散步、運動(dòng)健身的客人，幽靜中充滿(mǎn)了生命的活力。為了充分利用飯店現有資源，進(jìn)一步拓展經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，擬開(kāi)發(fā)婚宴組合產(chǎn)品�；檠缡袌�(chǎng)的需求量足以成為飯店的又一個(gè)經(jīng)營(yíng)熱點(diǎn)，預計能給飯店帶來(lái)15％的銷(xiāo)售收入。
二、市場(chǎng)分析
據不完全統計，目前上海星級飯店餐飲生意中的30％的營(yíng)業(yè)額來(lái)自婚宴。飯店之所以對婚宴客人有吸引力，主要有如下一些優(yōu)勢：
�。�1）飯店環(huán)境優(yōu)雅，“夠派頭”、上檔次；
�。�2）有客房，可供客人鬧新房；
�。�3）配套服務(wù)內容多，節省了客人的精力。
新人們對婚禮及婚宴的態(tài)度是：結婚是一輩子的事情，應當隆重一些，但他們又不想為此花費太多的精力。顯然，婚宴市場(chǎng)的需求，飯店大多給予了滿(mǎn)足。在占飯店餐飲營(yíng)業(yè)收入30％的喜筵中，大多價(jià)格在1000多元，如果婚宴策劃更有些情調、內容更豐富些、服務(wù)更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的價(jià)格來(lái)購買(mǎi)更值的產(chǎn)品。上海星級飯店中，花園飯店的婚宴起價(jià)每桌為1888元，他們有別于一般的飯店婚宴。
三、飯店環(huán)境、設施和服務(wù)項目概況
1、飯店的地理環(huán)境
飯店位于虹橋路中段，虹橋路是上海西區的一條重要通道，周?chē)辛耸蕾Q城、國際貿易中心、國際展覽中心、友誼商城等高級商展、商住場(chǎng)所。此外，這里也走上海最主要的高級住宅區、外籍居住中心區，如古北新區、龍柏花苑、錦江經(jīng)緯、皇朝別墅寄。
2、飯店的服務(wù)設施優(yōu)勢
飯店的面積是其他任何競爭對手所不可比較的，擁有上海商務(wù)飯店中最大的花園，森林般自然、安靜、怡人，品種達上百種之多的花卉，把園地裝扮待分外嬌艷。園內神奇地級考幾塊湖面，你可以在她的旁邊欣賞倒影或是垂釣，偶爾在你不經(jīng)意時(shí)，會(huì )有小鳥(niǎo)過(guò)來(lái)與你對話(huà)。這里有一種世外桃園的感覺(jué)。
飯店的客房掩隱在樹(shù)林之中�？头�?jì)扔须娨�、小酒吧、電�?huà)、七國語(yǔ)言的電視頻道及與機場(chǎng)同步的即時(shí)航班信息頻道等，可享受免費送報、擦鞋等服務(wù)。
3、飯店服務(wù)項目
1）四季廳宴會(huì )廳，可容納250人同時(shí)用餐，供應中式菜點(diǎn)。營(yíng)業(yè)時(shí)間為上午11點(diǎn)至晚上11點(diǎn)。
2）末莉廳裝潢華麗，可容納100人宴請。營(yíng)業(yè)時(shí)間為11∶00至24∶00。
3）蓮花廳是一個(gè)點(diǎn)菜廳，有茶位150個(gè)，經(jīng)營(yíng)上海菜為主。營(yíng)業(yè)時(shí)間為7∶00至24∶00。
4）沙遜花園餐廳走一個(gè)西餐廳，德國廚師主理。營(yíng)業(yè)時(shí)間為7∶00至24∶00。
5）飯店還提供野外燒烤，可供近千人舉辦野外冷餐會(huì )。
飯店的綜合部是滬上設施最好、項目最齊全的綜合部，擁有室外標準網(wǎng)球場(chǎng)、室內標準游泳池、壁球、桌球、保齡球、健身房等健身娛樂(lè )項目。
四、婚宴目標顧客
飯店的主要客源市場(chǎng)來(lái)自外籍職員、社會(huì )名流、外資商社、銀行及證券機構等，這些客人層次高、消費額大，對飯店產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量要求高，對環(huán)境也比較挑剔，所以，婚賓客人的層次也要高些。根據飯店的特色，通過(guò)設計獨特的婚宴包價(jià)，將目標市場(chǎng)定位在月收入3000元以上的白領(lǐng)階層是可能的。每桌筵席的最低價(jià)為：1588＋15％服務(wù)費。
五、競爭對手情況
這一目標市場(chǎng)的主要競爭者是花園飯店的“花園婚典”�；▓@飯店推出的主題是；錦繡婚宴在花園。一年舉行四次婚宴發(fā)布會(huì )，請有關(guān)婚宴公司協(xié)助，展示婚宴模擬程序。
1、主要產(chǎn)品：
1）1888元／桌
2）2880元／桌
3）3280元／桌
2、主要享受項目：
1）每桌精美菜單
2）主桌精美鮮花
3）嘉賓簽名冊
4）新娘換衣室1間
5）婚宴當晚免費停車(chē)券2張
3、婚禮程序策劃
1）提供紅地毯、音響、音樂(lè )、燈光
2）提供婚禮附屬商品服務(wù)
4、凡惠顧8桌以上可以享有：
1）新婚當晚蜜月標準房1間
2）新人次日玫瑰餐廳早餐
3）新房?jì)弱r花1盆
4）新娘手捧花制成的卡貝藝術(shù)畫(huà)1幅
5、凡惠顧12桌以上可享有：
1）新婚當晚蜜月標準房1間
2）新人次日玫瑰餐廳早餐
3）新房?jì)弱r花1盆
4）新娘手捧花制成的卡貝藝術(shù)畫(huà)巨幅
5）新人午夜喜點(diǎn)
6）新婚次日飯店專(zhuān)車(chē)送新人
6、凡惠顧20桌以上可享有：
1）新婚當晚蜜月標準房1間
2）新人次日玫瑰餐廳早餐
3）新房?jì)弱r花四盆
4）新娘手捧花制成的卡貝藝術(shù)畫(huà)1幅
5）新人午夜喜點(diǎn)
6）新婚次日飯店專(zhuān)車(chē)送新人（限市區內）
7）玫瑰餐廳周末自助餐券2張
六、婚宴產(chǎn)品組合方案
根據上述分析，飯店應利用獨特的資源優(yōu)勢，設計競爭對手所沒(méi)有、所無(wú)法模仿的'產(chǎn)品，就有可能取勝。
�。ㄒ唬┗槎Y形式
1、中西式婚禮儀式
在美麗的花園草坪上，縷縷陽(yáng)光，小鳥(niǎo)嬉鬧……樂(lè )隊在演奏者歡快的樂(lè )曲，迎賓小姐、先生穿著(zhù)中式（或西式）盛裝，按中式（或西式）程序歡迎新人們……綠色的草坪，嫣紅的地毯，專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，讓您倍感與眾不同的溫馨愛(ài)戀，純潔的紗裙飄拂在草坪浪漫的微風(fēng)里。讓新人們記住這花、這天、這氣氛、這日子。（飯店提供迎賓小姐、先生和經(jīng)驗豐富的司儀，代請樂(lè )隊。）
2、焰火晚會(huì )（價(jià)格視婚宴規模商議）
當筵席結束后，夜色中星星閃閃，燈光點(diǎn)點(diǎn)的花園里，喜慶的焰火在空中繽紛。人們擁著(zhù)新人，這樣的情景，使婚宴進(jìn)人高潮。（飯店位于內環(huán)線(xiàn)之外，允許放焰花，這是一個(gè)有利條件。）
3、浪漫同心結儀式
在花園里，有許多高大的樹(shù)木，新人們可以把心愛(ài)的物品掛上樹(shù)，佳偶天賜，眷屬終成，愛(ài)的堅定與永恒在此同心留駐。（飯店提供精心設計的升降臺）
4、水上婚禮（價(jià)格視婚宴規模商議）
飯店的室內游泳池寬敞、氣派，在藍色的水波上搭一舞臺，上鋪紅地毯�；槎Y儀式就在這里舉行。藍色是永恒，愛(ài)情是藍色的。（飯店布置）
5、花好月圓宴
經(jīng)典歐陸風(fēng)尚的花園自助茶（苓人200元起）上海灘唯一的戶(hù)外草地餐廳，讓人生中最美的一季永存真摯的詩(shī)篇。
�。ǘ┗檠绠a(chǎn)品組合
1、龍鳳呈祥宴（每席1588＋15％服務(wù)費）
凡惠顧10席以上，可獲贈：
�。�1）蜜月房一晚（或提供豪華行政房一晚，補差價(jià)88元）；
�。�2）客房?jì)染栗r花籃和鮮果藍各一份；
�。�3）次日沙遜花園西餐廳歐式自助早茶兩份
�。�4）婚宴中雪碧、可樂(lè )、青啤暢飲（限時(shí)2小時(shí)）；
�。�5）提供主桌鮮花布置；
�。�6）提供音響設備；
�。�7）提供大巴士一輛接送客人（30公里內）；
�。�8）提供來(lái)賓泊車(chē)車(chē)位。
2、玫瑰雙人行（每席1888＋15％服務(wù)費）
凡惠顧10席以上，在獲贈1～8項基礎上再增加或升級為：
�。�9）第1項中蜜月房升級為秦華行政房；
�。�10）第3項升級為次日早餐送房服務(wù)；
�。�11）提供隆重婚禮儀式（視當日天氣而定）；
�。�12）提供迎賓花門(mén)1個(gè)；
�。�13）提供香檳塔；
�。�14）主桌贈送張裕大香檳1瓶；
�。�15）贈送三層喜慶蛋糕1只；
�。�16）嘉賓簽名冊1本；
�。�17）舉行浪漫同心結儀式（視當日天氣而定）；
�。�18）制作婚禮VCD（像帶由新人提供）。
3、豪華連理宴（每席2388＋15％服務(wù)費）
凡惠顧10席以上，在獲賭1－18項基礎上再增加或升級為：
�。�19）第9項中蜜月豪華行政房?jì)赏恚?/p>
�。�20）入住期間，綜合部所有項目（美容、按摩除外）對新婚夫婦免費開(kāi)放
�。�21）每桌贈送鮮橙汁兩筒；
�。�22）主桌贈送龍鳳立雕1座
�。�23）每桌贈送王朝干紅1瓶（）
�。�24）主桌贈送進(jìn)口香檳1瓶
�。�25）贈送天然精美押花1幅。
4、寶貴同心宴（每席2888＋15％服務(wù)費）
凡惠顧10席以上，在獲贈l～25項基礎上再增加或升級為：
�。�26）第9項中蜜月豪華行政房升級為豪華套房?jì)赏恚?/p>
�。�27）提供婚宴前花園婚禮儀式的迎賓飲料（雪碧、可樂(lè )、錦碧礦水、青�。�；
�。�28）每桌贈送王朝干紅兩瓶；
�。�29）贈送量身定做的主題漫畫(huà)、飯店婚房布置；
�。�30）奉送價(jià)值1000無(wú)的龍柏消費券。
七、廣告策劃
�。ㄒ唬⿵V告創(chuàng )意和策略
主題：XX——您的愛(ài)情伊甸園
表現：
1、強調森林花園特色。自然之美。
2、花園別墅前鋪著(zhù)紅地毯，升向綠色的草地深處；這是典型的東方色彩，烘托喜慶氣氛。
3、藍色的湖面，宇軒樓閣，曲橋漏水；象征愛(ài)的永恒。
4、白領(lǐng)、著(zhù)名球星等的婚禮。
5、樹(shù)上掛著(zhù)同心結紀念品。
6、陽(yáng)光從窗口進(jìn)入婚房，桌上是精美的早餐。
策略：
1、讓顧客知曉飯店的婚宴產(chǎn)品。
1）各媒體發(fā)廣告（20xx年3用開(kāi)始）
2）策劃球星的婚宴（20xx年5月）
3）邀請滬上白領(lǐng)人士參加飯店游園會(huì )（20xx年6月）
2、加深對龍柏婚宴產(chǎn)品的印象。
1）電視臺密集廣告（20xx年9月，每天有30秒，連續一個(gè)月）
2）與電視臺“愛(ài)情牽手”專(zhuān)欄合作辦一次節目，地點(diǎn)在飯店花園
3、提示顧客
**年開(kāi)始每月一次廣告，每季一次形象推廣活動(dòng)。
�。ǘ┟襟w策略
1、《上海新娘》雜志
這走一本面向上海將要結婚的年輕人的雜志，針對性很強。作20xx年5用一20xx年5用全年廣告。
內容：飯店婚宴形象、飯店婚宴產(chǎn)品、新人在飯店辦婚宴的專(zhuān)訪(fǎng)
費用預務(wù)：RMB37800
2、《That’sshanghai》、《ShanghaiTalket》
這兩份刊物面向在滬外籍人士和白領(lǐng)階層，而這些讀者是飯店婚宴的重要客人，他們對浪漫婚宴的向往及消費能力，決定了他們會(huì )在閱讀刊物的休閑階段，有興致看龍柏的婚宴廣告。作全年廣告。
內容：XX的婚禮形象、完善的健身設施、自然之美
費用預算：RMB53000
3、《申江服務(wù)導報》、《新聞報》
這是滬上多數年輕人喜歡的兩份報，一份以休閑為主，一份以經(jīng)濟信息為主。
內容：婚宴產(chǎn)品
費用預算：RMB70000
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇10
“廣告策劃，顧名思義，就是為客戶(hù)的廣告宣傳活動(dòng)出謀劃策，以期實(shí)現最大的社會(huì )效益�！泵绹鹌髽I(yè)管理叢書(shū)中也說(shuō)：“策劃是一種程序，在本質(zhì)上是一種運用腦力的理性行為……找出事物問(wèn)的因果關(guān)系，衡量未來(lái)可采取之途徑，作為目前決策之依據，是廣告策劃的主要著(zhù)眼點(diǎn)和主要任務(wù)之一�！蹦敲�，如何才能更好的運用因果關(guān)系這一哲學(xué)原理的做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)廣告策劃呢？
一、廣告策劃，應抓住消費者的消費心理
美國哲學(xué)家梯利曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“人能比較觀(guān)念，注意它們的關(guān)系并對這種關(guān)系進(jìn)行推論。由此而得到論證的知識，人還能觀(guān)察感覺(jué)的秩序，通過(guò)習俗或習慣認為一種對象同另一對象有關(guān)系，并稱(chēng)之為原因和結果�！碧堇⑶疫M(jìn)一步解釋道：“關(guān)于因果關(guān)系的知識建立在觀(guān)察和經(jīng)驗上。我們觀(guān)察到對象之前后相連，相同的東西經(jīng)常連結在一起，火焰生熱，寒冷降雪，有芽就有果。在許多事例中發(fā)現兩種對象往往在一起，我們推論這種對象有因果關(guān)系，其中一個(gè)是另一個(gè)的原因：這引導我們看到其中一個(gè)出現，就期待另一個(gè)出現，心靈由習慣或習俗所推動(dòng)而相信那兩種東西有聯(lián)系。將永遠結合在一起�；鸷蜔�、重量和堅定性等兩種東西經(jīng)常連結以后，我們就受習慣的決定，從一種東西的出現而期待另一種東西，換言之，經(jīng)驗到對象的經(jīng)常連結，于是相信它們有聯(lián)系�！薄白鳛閺V告策劃這項整個(gè)廣告活動(dòng)的重要一環(huán)來(lái)講，運用“一個(gè)是一個(gè)的原因�？吹狡渲幸粋�(gè)出現，就期待另一個(gè)出現”這一人們認識事物的哲學(xué)規律來(lái)做為廣告策劃的指導，那整個(gè)策劃活動(dòng)就必將顯得邏輯嚴密，更有針對性，能有的放矢地把自己所要宣傳的產(chǎn)品順利打人預定目標市場(chǎng)，達到預期銷(xiāo)售目的，并讓消費者從心底喜愛(ài)你的產(chǎn)品。下面我們還是用一個(gè)具體實(shí)例來(lái)加以論證。
說(shuō)起手表，人們腦海中就會(huì )涌上一個(gè)不約而同的.概念，瑞士手表，我真正喜愛(ài)的品牌。確實(shí)如此，一百多年來(lái)瑞士手表一直以其做工精細、零件耐用、造型美觀(guān)、走時(shí)準確而名聞世界。因此，它也就在這百年歷史中深深受到世界各地消費者的喜愛(ài)，一直占據著(zhù)世界手表業(yè)市場(chǎng)的老大位置�！八刮昼鳌笔直韯t是瑞士一家頗具規模的企業(yè)ETA公司于20世紀八十年代推出的一種新品牌手表。
當ETA公司推出“斯沃琪”手表時(shí)，世界上其他國家的手表行業(yè)不甘心瑞士手表在國際市場(chǎng)E的壟斷地位，紛紛與其展開(kāi)了激烈的市場(chǎng)競爭。首先是美國的天美時(shí)(Timex)推出了計時(shí)精確、結構簡(jiǎn)單、成本較低的一種新品牌手表。日本制造商不甘落后，隨即推出款式更加新穎的電子手表，打破了機械手表的傳統概念。這樣一來(lái)，國際手表市場(chǎng)上的這些新款手表一下子對瑞士手表形成了很大的沖擊。在這種情形下，瑞士ETA公司經(jīng)過(guò)詳細市場(chǎng)調查后，為“斯沃琪”手表打開(kāi)并占領(lǐng)國際市場(chǎng)搞了一次成功的廣告策劃。
在這項廣告策劃活動(dòng)中，從策劃者的思路中明顯可看到哲學(xué)觀(guān)念在其中的指導作用。首先，他們認為消費者在選購手表時(shí)常常會(huì )運用比較觀(guān)念，通過(guò)對各種品牌手表的性能、好處、獨具說(shuō)服點(diǎn)進(jìn)行比較后再進(jìn)行推論，最后得到論證后的知識，決定其購物選擇。在進(jìn)行市場(chǎng)調查后策劃者發(fā)現，國際手表市場(chǎng)當下的發(fā)展趨勢將越來(lái)越以年輕消費者群為主體；而年輕消費者則越來(lái)越傾向追求感性消費，這一消費特征主要是憑借感覺(jué)、情緒、氣氛及符號來(lái)消費商品和服務(wù)。在感性消費時(shí)，消費者選擇品牌的準則不再基于“好”或“不好”的傳統認識觀(guān)念，而是更基于“喜歡”或“不喜歡”，他們開(kāi)始追求產(chǎn)品或服務(wù)所為他們提供的一種感覺(jué)或附加價(jià)值。因此，廣告策劃的重點(diǎn)應放在品牌附加價(jià)值方面來(lái)考慮。例如：身份或地位的象征，對美的熱愛(ài)，好玩及趣味性，潮流或流行性。用這樣的策劃來(lái)指導并理順消費者的比較觀(guān)念，使消費者在進(jìn)行比較后做出購買(mǎi)“斯沃琪”手表的推論。為此，首先在手表構造上該品牌手表重量輕，屬電子模擬手表。表殼、表帶設計出許多種款式和顏色，顏色都很鮮艷，并定位于時(shí)裝表，用此定位來(lái)吸引追求潮流、趕時(shí)髦的年輕消費者群。同時(shí)在這一品牌手表的構造上只有51個(gè)零件，因此表型很薄，成本也就很低，一只表成本只有5美元；用低價(jià)格、高形象的訴求進(jìn)一步打動(dòng)消費者。此外，該品牌手表不斷推出新款式，用讓人眼花？亂的手法吸引消費者群的眼球。該企業(yè)并且鄭重宣布，所有款式的“斯沃琪”手表在推向市場(chǎng)5個(gè)月后即將停止生產(chǎn)。因此，任何一款“斯沃琪”手表都具有永久收藏價(jià)值。這樣的廣告策劃確實(shí)迎合了消費者的期待心理。于是人們急切期待著(zhù)新的產(chǎn)品不斷出現，許多消費者都有好幾塊甚至十幾塊“斯沃琪”手表。因為他們希望在不同的場(chǎng)合下，不同的時(shí)間里佩戴不同的“斯沃琪”手表。有一位商人竟然擁有25塊“斯沃琪”手表，他每天都要換一套西服、領(lǐng)帶、襯衫、換戴一塊“斯沃琪”手表?成功的策劃必將會(huì )換來(lái)銷(xiāo)售的成功，到1994年，“斯沃琪”手表已在全球售出了1.5億塊，三年間公司實(shí)現利潤4.4億瑞士法朗(3.23億美元)。
二、廣告策劃，應以市場(chǎng)效益為導向
幾年前，曾在北京召開(kāi)的一次以品牌為核心的國際性研討會(huì )中，相關(guān)人士精確的概括了中國市場(chǎng)消費現象及特點(diǎn)，中國自78年市場(chǎng)改革開(kāi)放后，25年來(lái)已取得巨大的經(jīng)濟成就。第一，是人民的生活是在面臨快節奏的經(jīng)濟時(shí)代，每個(gè)有都忙于工作、家庭，大家都知道匆匆忙忙渡過(guò)一周，一般產(chǎn)品不具有特色的品牌很難吸引到大家的注意力與關(guān)注力。第二，市場(chǎng)競爭非常激烈，你能想到的行業(yè)，都已經(jīng)有很多競爭者，大家的產(chǎn)品同質(zhì)化，營(yíng)銷(xiāo)手法、服務(wù)方式等都具有同樣的水平，價(jià)格定位也差不多。在這種情況下只有品牌的效益口碑則是唯一的差異了。第三，目前市場(chǎng)有一種現象，有愈來(lái)愈多永不滿(mǎn)足的消費者誕生了，也就是說(shuō)中國消費者的期望價(jià)值不斷提高，對強調品牌效益服務(wù)的也越來(lái)越多了，逐步形成了由賣(mài)方市場(chǎng)轉變成了買(mǎi)方市場(chǎng)。從上述的說(shuō)明即可了解到中國市場(chǎng)消費意識變化趨向，廣告品牌效應在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)已明顯地浮現出在消費者的基本要求，所以形成企業(yè)隨時(shí)都要關(guān)注到企業(yè)品牌的塑造與持續性的維護推展。根據有關(guān)品牌研究的專(zhuān)家們認為：現代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理所當然應要有自我品牌塑造的觀(guān)念外，還要嚴加分析研討尋找出企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的最貼切定位戰略。
總之，在市場(chǎng)廣告營(yíng)銷(xiāo)策劃中，要著(zhù)眼于消費者，確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)順序，要把所有的客戶(hù)擺成金字塔，最上層的客戶(hù)是最好開(kāi)發(fā)的，最低層客戶(hù)是最不好開(kāi)發(fā)的，要講究策略，讓消費者買(mǎi)得起，用得起，開(kāi)發(fā)消費前景是從易到難，一步一步地把銷(xiāo)售引向深入，一步步把市場(chǎng)規模做大。
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