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淺談購買(mǎi)保險的動(dòng)機
從業(yè)保險以來(lái),接觸了很多人,有緣結識了不少客戶(hù),也了解了各類(lèi)客戶(hù)購買(mǎi)保險的動(dòng)機.剛接觸保險這行業(yè)的時(shí)候,總是想著(zhù)如何把保險做專(zhuān)業(yè)化,如何讓我的客戶(hù)的家庭保障最大化.但,實(shí)際的操作中,各種客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機讓我有所深思.
最初的時(shí)候，有個(gè)朋友找我了解保險。我就著(zhù)購買(mǎi)保險首先要擁有保障的概念,建議她先給老公和自己購買(mǎi)份健康險,結果,她和老公商量后,還是決定先給剛出生不久的寶寶買(mǎi)教育險.因為初為人母的她們認為什么都要給孩子最好的.呵,買(mǎi)教育險也行,算是減輕養老金的負擔吧.但保單雖然成交了,心里總覺(jué)得還是沒(méi)有先把保險最重要的那部份賣(mài)給她.按主管的意思,以后再慢慢溝通吧.
后來(lái),還有個(gè)客戶(hù)在我這里購買(mǎi)保險的理由是,想存點(diǎn)私房錢(qián),而且還不讓先生知道.唉,現在的夫妻是怎么啦?不過(guò),我們是尊重客戶(hù)的,在給她講完保險的意義和功用后,根據她的購買(mǎi)能力,為她搭配了適當的險種.
還有一種客戶(hù)購買(mǎi)保險的理由更為夸張.因為身邊的朋友都有買(mǎi)保險,想著(zhù)自己也要買(mǎi)一份.只要金額合適,什么險都可以.這類(lèi)客戶(hù)是屬于那種保單拿回去后,連看都不會(huì )看就直接扔進(jìn)抽屜的人.不過(guò)還好,她是碰上我,我是不會(huì )因為她什么也不懂就忽悠她的業(yè)務(wù)員.遇到這種客戶(hù),成交的時(shí)間就很快.
再有一種情形就是,買(mǎi)人情單.親戚或好朋友在保險公司,老追著(zhù)他們來(lái)買(mǎi)保險,在無(wú)奈之下,只好買(mǎi)了份連自己也搞不清楚的保單.介于業(yè)務(wù)員是親戚或好朋友,不好意思問(wèn)太多,想著(zhù)對方也不會(huì )騙自己,就沒(méi)去深究到底適不適合自己.
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當然,我也遇到很多對買(mǎi)保險非常用心的客戶(hù).他們會(huì )比較公司的品牌、對比同類(lèi)公司險種的功用、對業(yè)務(wù)員人品的篩選等等，有時(shí)也會(huì )提問(wèn)許多專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題。對于這類(lèi)客戶(hù)，我倒是更喜歡接觸，這類(lèi)客戶(hù)如果能成交保單，今后都能保持一個(gè)挺友好的相處，而且他們很樂(lè )意為我轉介紹客戶(hù)。
買(mǎi)保險是件好事，但一定要選擇適合自己或家庭的險種，這樣才能充分體現保險用來(lái)規避風(fēng)險的作用。不管是巨額醫療費、孩子大學(xué)教育費的儲備、現金的緊急周轉、資產(chǎn)的避稅、意外事故的發(fā)生、失能后收入的中斷、養老等等，這些都是可以通過(guò)保險把風(fēng)險轉移。所以買(mǎi)保險之前，在保費有計劃的前提下，你最想通過(guò)保險公司轉移你最無(wú)法承受也無(wú)法控制的那部份風(fēng)險，則就是你要買(mǎi)的險種了。
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