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商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧研究
商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧
1、正確地應用語(yǔ)言
在商務(wù)談判中，談判必須使用具體、準確，并有數字證明的語(yǔ)言來(lái)加強談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語(yǔ)言。
2、不傷對方的面子和自尊
當一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì )全力防衛自己，對外界充滿(mǎn)敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì )變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通、交往，則會(huì )變得十分困難。
在多數情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語(yǔ)言不慎造成的。
因此，要避免上述問(wèn)題，必須堅持區別人與問(wèn)題的原則，對問(wèn)題硬，而對人軟。對運用的語(yǔ)言尤其要進(jìn)行認真的推敲。
3、用贊同、肯定的語(yǔ)言
贊同、肯定的語(yǔ)言在交談中常常會(huì )產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí)，中肯地確認另一方的觀(guān)點(diǎn)，能使對方產(chǎn)生認同感，從而使整個(gè)交談氣氛活躍。
應避免極端性的語(yǔ)言，如“肯定如此”;針?shù)h相對的語(yǔ)言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語(yǔ)言，如“你們?yōu)槭裁床煌�，是不是你的上司沒(méi)點(diǎn)頭”;催促對方的語(yǔ)言，如“請快點(diǎn)考慮”;言之無(wú)物的語(yǔ)言，“我還想說(shuō)……”;以自我為中心的語(yǔ)言，如“如果我是你的話(huà)……”等等。
4、富有感情色彩
語(yǔ)言表達應注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說(shuō)，不僅意味著(zhù)曉之以理，還意味著(zhù)動(dòng)之以情。有時(shí)候在說(shuō)理不通的情況下，可先從情上打動(dòng)對方。
5、注意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速、語(yǔ)調和音量
交談中陳述意見(jiàn)要盡量做到平穩中速。在特定的場(chǎng)合下，可以通過(guò)改變語(yǔ)速來(lái)引起對方的注意，加強表達的效果。一般問(wèn)題的闡述應使用正常的語(yǔ)調，保持能讓對方清晰聽(tīng)見(jiàn)而不引起反感的高低適中的音量。
兩門(mén)大藝術(shù)——“問(wèn)”和“答”
一、問(wèn)的藝術(shù)
談判中的提問(wèn)是摸清對方的真實(shí)需要和心理狀態(tài)，表達自己的觀(guān)點(diǎn)意見(jiàn)的重要手段。在日常生活中，問(wèn)也是很有藝術(shù)性的。
有一名教士問(wèn)他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”另一名教士說(shuō)：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，后者抽煙的請求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問(wèn)話(huà)的藝術(shù)性。
哪此方面可以問(wèn)，哪些方面不可以問(wèn)，怎樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，這就是提問(wèn)題的藝術(shù)。
二、答的藝術(shù)
在商務(wù)談判中，談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門(mén)，多是對方處心積慮、精心設計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問(wèn)題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問(wèn)題必須要運用和掌握一定的技巧。
1、換位思考
問(wèn)答的過(guò)程中，有兩種心理假設。一是問(wèn)話(huà)人的，一是答話(huà)人的。答話(huà)人應換位思考，依照問(wèn)話(huà)人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。
2、點(diǎn)到為止
點(diǎn)到為止，對于不能正面回答的問(wèn)題，不做徹底的回答。
比如你是個(gè)推銷(xiāo)員，正在推銷(xiāo)一部洗衣機，應門(mén)的人問(wèn)你價(jià)錢(qián)多少?
你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說(shuō)：“先生，我相信你會(huì )對價(jià)格很滿(mǎn)意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說(shuō)明一下好嗎?我相信你會(huì )對這部洗衣機感興趣的�！�
3、淡化興致
答復問(wèn)題時(shí)要特別注意不讓對方抓住某一點(diǎn)繼續發(fā)問(wèn)。
假如你在答復問(wèn)題時(shí)確實(shí)出現了漏洞，也要設法淡化對方追問(wèn)的興致，可用這樣的答復堵住對方的口：“這個(gè)問(wèn)題容易解決，但現在還不是時(shí)候�！薄艾F在討論這個(gè)問(wèn)題為時(shí)還早�！薄斑@是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題�！�
俗話(huà)說(shuō)：聽(tīng)了很多大道理，卻依然過(guò)不好這一生。紙上得來(lái)終覺(jué)淺，要想熟練運用語(yǔ)言表達藝術(shù)，需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐，并不斷反省自己、總結經(jīng)驗和得失。
商務(wù)談判中的語(yǔ)言特征
客觀(guān)性：在談判的過(guò)程中需要用語(yǔ)言來(lái)表達想法和傳遞信息時(shí)，要務(wù)必注意保持客觀(guān)、尊重事實(shí)、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個(gè)人的感情色彩。這里面其實(shí)也包含了另外一個(gè)要求，就是要求談判者在談判的過(guò)程中盡量用真誠的語(yǔ)氣，表達出客觀(guān)的事實(shí)，這樣一來(lái)對于對手來(lái)講會(huì )更輕傾向于相信你所說(shuō)的話(huà)，這點(diǎn)非常重要呀!
針對性：在談判的過(guò)程中，需要針對談判對手的特點(diǎn)有針對性的使用語(yǔ)言的特征。談判者是急脾氣，就要言簡(jiǎn)意賅，直入主題。談判者是個(gè)悶葫蘆，就要多觀(guān)察少說(shuō)，控制和方面語(yǔ)速和及談判的節奏，盡量讓對方放松減少防備心理。
邏輯性：談判的時(shí)候，語(yǔ)言的表達上要考慮說(shuō)話(huà)前后的邏輯性，因為具有邏輯性的語(yǔ)言會(huì )更加有說(shuō)服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內容閉合之外，還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如：因為……所以……;之前的情況……后來(lái)的情況……目前的情況……所以現在需要……等等語(yǔ)言來(lái)體現邏輯性。
規范性：談判中的語(yǔ)言表達需要禮貌、清晰易懂、準確嚴謹;盡量使用規范的用語(yǔ)，尤其是涉及到一些專(zhuān)業(yè)的談判內容時(shí)，更要主要對專(zhuān)業(yè)詞匯的掌控。
說(shuō)了這么多內容，眼看就要結束了，這篇文章和這個(gè)漫畫(huà)有什么聯(lián)系?瞎配圖吧。呵呵……在實(shí)際的談判過(guò)程中往往很多時(shí)候大家據理力爭，也難免會(huì )出現比較尷尬或者談不下去的情況，很多時(shí)候被對方逼著(zhù)馬上給個(gè)答復，如果直接說(shuō)，這事做不了主，需要和上面匯報，那么對方會(huì )看輕你，會(huì )認為你都不能決定還代表公司談什么判?這時(shí)語(yǔ)言的技巧就能夠可以有效地利用起來(lái)了。比如可以說(shuō)，開(kāi)了這么長(cháng)時(shí)間會(huì )了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衛生間，剛才水喝多了�；蛘呤俏绮蜁r(shí)間到了，我們下午接著(zhù)談吧?等等方式能夠避免場(chǎng)面進(jìn)一步尷尬同時(shí)也爭取了比較充裕的時(shí)間進(jìn)行思考或者進(jìn)行的匯報溝通。
總之：談判過(guò)程中除了對于語(yǔ)言要求必須能夠具備客觀(guān)性、有針對性、邏輯性、規范性之外還需要重點(diǎn)關(guān)注談判過(guò)程中的情緒和非語(yǔ)言所傳遞的信息，談判的時(shí)候并不是不停的說(shuō)就一定能夠取得好的效果，往往有時(shí)候會(huì )是，此時(shí)無(wú)聲勝有聲!
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