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怎樣學(xué)好銷(xiāo)售口才
學(xué)好銷(xiāo)售口才：拓展你的知識面
蘇秦是我國戰國時(shí)期一位有名的縱橫家。其實(shí)縱橫家就是一些依靠自己的口才來(lái)為各國君主出謀劃策的人。換句話(huà)說(shuō)，就是一些靠嘴皮子吃飯的人，而蘇秦就是他們中一位杰出的代表。
但是，蘇秦并不是一開(kāi)始就是成功的。他從當時(shí)著(zhù)名的謀略家鬼谷子那里學(xué)成出師之后，曾先后去游說(shuō)過(guò)周王、秦王，但都以失敗告終。
隨后，蘇秦落魄地回到家中，家里人看到他趿拉著(zhù)草鞋，挑副破擔子，一付狼狽樣。他父母狠狠地罵了他一頓;他妻子坐在織機上織帛，連看也沒(méi)看他一眼;他求嫂子給他做飯吃，嫂子不理他扭身走開(kāi)了。蘇秦受了很大刺激，決心爭一口氣。
從此以后，他發(fā)憤讀書(shū)，認真鉆研“周書(shū)陰符”，有時(shí)候讀書(shū)讀到半夜，又累又困 ，他就用錐子扎自己的大腿，雖然很疼，但精神卻來(lái)了，他就接著(zhù)讀下去。
就這樣用了一年多的功夫，他終于使自己的學(xué)識又上了一個(gè)新的高度。于是他再次出馬，以自己苦心鉆研出來(lái)的“合縱之道”游說(shuō)各國君主，終于獲得了巨大的成功，以致身佩六國相印，以三寸不爛之舌抵擋百萬(wàn)雄兵，成為了一個(gè)“前無(wú)古人、后無(wú)來(lái)者”的例子。
從蘇秦的例子中，我們不難看出，好的口才是建立在深厚的學(xué)識基礎之上的，如果脫離了這個(gè)根本，那么口才就會(huì )成為“無(wú)源之水、無(wú)本之木”，充其量也只能是一種狡辯，根本無(wú)法說(shuō)服他人。
其實(shí)，語(yǔ)言的吸引力不僅與口才的好壞，說(shuō)話(huà)的技巧有關(guān)，但更與自己掌握知識的多少有密切關(guān)系，“腹有詩(shī)書(shū)氣自華”這句話(huà)正是這個(gè)意思。肚子里沒(méi)有多少知識的人，說(shuō)出來(lái)的話(huà)自然就沒(méi)有多少吸引力，讓人不愿與你交談。比如：當你在與客戶(hù)談業(yè)務(wù)時(shí)，你除了對自己產(chǎn)品的知識有一些了解外，對于客戶(hù)聊到的其他話(huà)題，你總是覺(jué)得自己無(wú)從回答。那么，只能使兩者的交談陷入僵局，業(yè)務(wù)的結果也就可想而知。
可見(jiàn)，擁有豐厚的知識底蘊是非常重要的。如果知識面不夠寬廣，就算口才學(xué)得再好，技巧掌握得再多，也無(wú)法說(shuō)服別人�，F實(shí)交際中，只有準確、縝密的語(yǔ)言，才能夠說(shuō)服人;只有清新優(yōu)美，飽含激情的語(yǔ)言，才能夠打動(dòng)人;只有幽默機智，妙趣橫生的語(yǔ)言，才能夠感染人。而這些都來(lái)源于頭腦中的廣博知識，那種不學(xué)無(wú)術(shù)的油腔滑調、油嘴滑舌的狡辯不具有吸引力，那種不著(zhù)邊際的、沒(méi)有什么實(shí)際意義的夸夸其談也不具有吸引力。只有那種以豐富的知識為堅強后盾的交談，才能夠給人以力量、愉悅之感，才能使你的語(yǔ)言具有吸引力。
學(xué)好銷(xiāo)售口才：13句話(huà)
1. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間!”那么推銷(xiāo)員應該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì )相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”
2. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我現在沒(méi)空!”推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，美國富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì )在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下!”
3. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣�！蹦敲赐其N(xiāo)員就應該說(shuō)：“是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢?……”
4. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加!”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎?”
5. 如果客戶(hù)說(shuō)：“請你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣?”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好?”
6. 如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)!”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過(guò)，現在告急幫個(gè)全盤(pán)規劃，對將來(lái)才會(huì )最有利!我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎?”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng )造最大的利潤，這不是對未來(lái)的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢?”
7. 如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì )如何�！蹦敲赐其N(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo) 要擔心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好?”
8. 如果客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)?”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”
9. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì )再跟你聯(lián)絡(luò )!”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì )有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè )意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會(huì )大有裨益!”
10. 如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西?”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“我當然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì )賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來(lái)看你?還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好?”
11. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想�！蹦敲赐其N(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么?”
12. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)!”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì )不會(huì )更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好?”
13. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下!”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“好，先生，我理解�？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)?約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天?”
類(lèi)似的拒絕自然還有很多，我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶(hù)拒絕的意愿動(dòng)搖，推銷(xiāo)員就乘機跟進(jìn)，誘使客戶(hù)接受自己的建議。
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