五十五歲老漢創(chuàng )業(yè)

五十五歲老漢創(chuàng )業(yè)

　　每天坐35W車(chē)上下班，車(chē)站總有一個(gè)賣(mài)報紙的老漢。老漢穿著(zhù)整潔，看上去精神矍爍�？雌饋�(lái)每天的生意都不錯。

　　有一天下班時(shí)間不算晚，買(mǎi)了他一份雜志，便和他閑聊了起來(lái)。

　　"老師傅，生意不錯吧！"

　　"嗯，還可以，過(guò)得去吧！"

　　"看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯吧！"

　　"呵呵，還不錯吧！反正養老婆和供孩子讀書(shū)基本沒(méi)問(wèn)題了！姑娘，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書(shū)哩！學(xué)費貴著(zhù)哩！"

　　"喲，老師傅，你真行��！一般人可沒(méi)您這么大能耐呢！"

　　"呵呵，姑娘你可真會(huì )說(shuō)話(huà)。不過(guò)你倒沒(méi)說(shuō)錯，我吧，不動(dòng)不搖，一個(gè)月4000塊是沒(méi)有問(wèn)題的啦！"

　　老漢打開(kāi)了話(huà)匣子，和我聊了起來(lái)。

　　但是，經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現，車(chē)站固定的賣(mài)報人已經(jīng)有了兩個(gè)。（營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境論證）。其中一個(gè)賣(mài)了很長(cháng)的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車(chē)站一位駕駛員的熟人。（對競爭對手進(jìn)行初步分析）。如果不做任何準備就直接進(jìn)場(chǎng)賣(mài)報，一定會(huì )被人家趕出來(lái)的。于是老漢打算從車(chē)站的管理人員下手 （制定公關(guān)策略）。開(kāi)始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開(kāi)始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說(shuō)這是在附近賣(mài)報多余的，車(chē)站管理員也不是什么大官，一來(lái)二去也就熟了。老漢這時(shí)就開(kāi)始大倒苦水，說(shuō)現在下崗了，在附近賣(mài)報銷(xiāo)量也不好，一天賣(mài)不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費實(shí)在是無(wú)力負擔，女兒學(xué)習成績(jì)那么好，如果讓她不讀了真的對不起她了…… （與公關(guān)對象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車(chē)站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車(chē)站來(lái)賣(mài)報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣(mài)幾百份呢。

　　大功告成了！有了車(chē)站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場(chǎng)了。當然，老漢不會(huì )忘記每天孝敬管理員每人一份報紙 （公共關(guān)系維護）。

　　可是，這場(chǎng)是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣(mài)報人，賣(mài)的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番 （進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略分析），有了！另兩個(gè)賣(mài)報的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車(chē)站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報紙到等車(chē)的人群中和進(jìn)車(chē)廂里賣(mài)。（差異化營(yíng)銷(xiāo)，渠道創(chuàng )新，變店鋪銷(xiāo)售為直銷(xiāo)）。賣(mài)一段時(shí)間下來(lái)，老漢還總結了一些門(mén)道：等車(chē)的人中一般中青年男的喜歡買(mǎi)報紙、上車(chē)的人中一般有座位的人喜歡買(mǎi)報紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看（消費者分析）、有重大新聞時(shí)報紙賣(mài)的特別多 （銷(xiāo)售數據分析）。

　　于是，老漢又有了新創(chuàng )意。每天叫賣(mài)報紙時(shí)，不再叫喚：快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據新聞來(lái)叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢查長(cháng)的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦什么的 （對產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USP獨特的銷(xiāo)售主張）。果然，這一招十分見(jiàn)效！原先許多沒(méi)打算買(mǎi)的人都紛紛買(mǎi)報紙。幾天下來(lái)，老漢發(fā)現，每天賣(mài)的報紙居然比平時(shí)多了一半！

　　同時(shí)，老漢還憑借和車(chē)站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車(chē)站擺了個(gè)小攤，賣(mài)豆漿。旁邊賣(mài)早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來(lái)個(gè)了，帶賣(mài)豆漿的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣(mài)豆漿，而且老漢的豆漿是用封口機封裝的那種，拿在手上不會(huì )灑出去。比人家多花了500多塊買(mǎi)的一臺封口機，豆漿價(jià)格比別人貴一毛錢(qián)。因為座車(chē)吃早點(diǎn)的人通常沒(méi)法拿飲料，因為怕灑。有了這個(gè)封口豆漿，這個(gè)問(wèn)題就解決了。（針對目標消費者的潛在需求，開(kāi)發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結果，老漢老婆的豆漿攤生意出奇地好！

　　這樣做了大約半年左右，車(chē)站的一家報攤由于生意不太好就不賣(mài)了，于是老漢就接下這個(gè)地方支起了自己的報攤。但老漢又有不同：買(mǎi)了政府統一制作的報亭，氣派又美觀(guān)。（有統一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣(mài)報紙發(fā)展到賣(mài)一些暢銷(xiāo)雜志（產(chǎn)品線(xiàn)延伸）。銷(xiāo)量更上一層樓了。老漢還會(huì )根據什么雜志好賣(mài)搞一些優(yōu)惠，比如說(shuō)買(mǎi)一本《讀者》送一份《快報》什么的，因為雜志賺的比較多。 （促銷(xiāo)策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買(mǎi)贈促銷(xiāo)，并選擇受歡迎的贈品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來(lái)一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷(xiāo)的獨特武器！買(mǎi)報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份。 （整合資源，創(chuàng )造差異化）

　　同時(shí)，由于老漢這個(gè)報亭良好的地理位置，和巨大的銷(xiāo)量，很快就被可口可樂(lè )公司發(fā)現了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門(mén)，在老漢的報亭里張帖了可口可樂(lè )的宣傳畫(huà)，安放了小冰箱，于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費，而且增加了賣(mài)飲料的收入 （開(kāi)發(fā)新的盈利項目成功）

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　　就這樣一直做了兩年，老漢的賣(mài)報生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元�，F在，老漢又有了新的目標，就是附近的有線(xiàn)電廠(chǎng)小區。老漢打算在小區出口的小胡同里再開(kāi)一家新的報亭 （利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)），把女兒將來(lái)讀研的錢(qián)也掙到手！

　　和老漢的一席談話(huà)，收獲頗多。賣(mài)報賣(mài)出這樣的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，這位老漢可才是真正的實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)人。是否給我們各位工作帶來(lái)點(diǎn)啟發(fā)呢？