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制定銷(xiāo)售政策
銷(xiāo)售政策是一項銷(xiāo)售措施，如何制定銷(xiāo)售政策？。
折扣、返利、補償、津貼、優(yōu)惠、獎勵……這些日常銷(xiāo)售活動(dòng)中，經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家談的最多的字眼，爭論最多的問(wèn)題，就是常說(shuō)的銷(xiāo)售政策的一個(gè)方面。
銷(xiāo)售政策是一項引導性、激勵性銷(xiāo)售措施。它的目的就是促進(jìn)銷(xiāo)售，給銷(xiāo)售帶來(lái)保障和輕松。所謂保障，就是通過(guò)給出一定的條件來(lái)激勵、約束經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員的行為，為完成銷(xiāo)售目標服務(wù)；所謂輕松，就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發(fā)揮吸引力，促使客戶(hù)與銷(xiāo)售人員產(chǎn)生內驅力，自動(dòng)的去完成銷(xiāo)售目標，從而給銷(xiāo)售帶來(lái)一些便利與輕松。
由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售政策是銷(xiāo)售活動(dòng)中至關(guān)重要的策略與措施，甚至可以說(shuō)是起決定性作用的措施。銷(xiāo)售政策包括對內的《銷(xiāo)售人員的激勵政策》和對外的《經(jīng)銷(xiāo)商激勵政策》（現在都稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商為聯(lián)銷(xiāo)體）。
以下重點(diǎn)介紹經(jīng)銷(xiāo)商激勵政策。經(jīng)銷(xiāo)商激勵政策分為一級商銷(xiāo)售政策和二級商銷(xiāo)售政策（聯(lián)銷(xiāo)體乙方和聯(lián)銷(xiāo)體丙方銷(xiāo)售政策）。一份完整的銷(xiāo)售政策主要包括結算、折扣、市場(chǎng)管理、新產(chǎn)品銷(xiāo)售獎勵和特殊激勵（評優(yōu)）五部分。
一、結算
結算主要包括：現款現貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等。
在制定的過(guò)程中要充分發(fā)揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來(lái)保障，給貨款結算帶來(lái)便利。
�。�1）在結算條款中要引導經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行現款現貨，同時(shí)輔以折扣支持這一措施，會(huì )收到顯著(zhù)效果。很多公司在貨款回收方面很頭痛，很多銷(xiāo)售代表在回款指標完成率方面表現不如人意，其主要原因是沒(méi)有充分發(fā)揮銷(xiāo)售政策的引導性作用。我曾參與與目睹幾家公司制定銷(xiāo)售政策，在條款中明確規定現款現貨，否則沒(méi)有折扣。通過(guò)宣導與溝通，在短短一年之內98%以上實(shí)現了現款現貨，給銷(xiāo)售帶來(lái)很大的保障與輕松，管理論文《如何制定銷(xiāo)售政策？》。銷(xiāo)售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)管理上面。
�。�2）在賒欠與鋪底要明確規定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收帳款偏大。
二、折扣
折扣也就是廠(chǎng)家給予經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售返利、銷(xiāo)售獎賞，是經(jīng)銷(xiāo)商應得的額外勞務(wù)費用。
從營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能而言，所有的職能都應由生產(chǎn)商承擔，若將其中一項或多項職能分給其它成員（如：經(jīng)銷(xiāo)商），就得為此支付一定的費用，經(jīng)銷(xiāo)商承擔相應的職能，賺取勞務(wù)費用。嚴格講，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品靠?jì)r(jià)差來(lái)獲取利潤，不需要額外的折扣。但是生產(chǎn)廠(chǎng)家充分利用政策的激勵性，來(lái)引導、激勵經(jīng)銷(xiāo)商多銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。
以前的折扣政策只有一項，就是按經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品的凈銷(xiāo)售額的x%作為獎賞。分為現金折扣和實(shí)物折扣（通常是貨物）。每一年兌現一次。隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，競爭的加劇，廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的期望提高了，對經(jīng)銷(xiāo)商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場(chǎng)中得到實(shí)施與落實(shí)？廠(chǎng)家只有拿出更多的折扣�，F在的折扣已經(jīng)分成許多單項折扣，如：現款折扣；專(zhuān)營(yíng)折扣；銷(xiāo)售增長(cháng)折扣；市場(chǎng)秩序折扣；……
1、現款折扣
是對結算的保障，按凈銷(xiāo)售額的x%作為標準。在一家公司，這種折扣對所有客戶(hù)是一樣的，是雙方合作的基本條
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