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銷(xiāo)售實(shí)戰：螞蟻絆倒大象
上周跟隨領(lǐng)導去客戶(hù)那里商談某個(gè)項目的合同簽訂問(wèn)題，按照以往流程，項目進(jìn)展到合同階段，后續工作本應如探囊取物般順暢。到達當晚約了個(gè)中層領(lǐng)導吃飯，該領(lǐng)導話(huà)語(yǔ)權不重，但影響力尚可，最重要的是極其熱情，酒足飯飽之后非要幫我們把合同盡快促成，盛情難卻，誰(shuí)知就是這份極致的熱情使主管領(lǐng)導暫緩了合同談判，讓回京等消息。我與領(lǐng)導痛定思痛，百費周折，好話(huà)說(shuō)盡，最后仍然無(wú)功而返，坐在回京的高鐵上，領(lǐng)導感嘆一句“唉，螞蟻絆倒大象��！”茅塞頓開(kāi)，回首往事，“細節打敗銷(xiāo)售”的場(chǎng)景歷歷在目，不知意氣風(fēng)發(fā)的你被螞蟻絆倒過(guò)嗎？
自作聰明，樂(lè )極生悲
1、“X總，您好，還記得我是誰(shuí)嗎？”
除非你十分確信對方能記住記得名字，否則在什么情況下不要問(wèn)這種看似能拉近距離的“二愣子”問(wèn)題，通常情況下的老總閱人無(wú)數，亦沒(méi)有過(guò)目不忘的本領(lǐng)，為了不把雙方都置于一個(gè)尷尬的氛圍之中，所以在對方皺眉之前，最好主動(dòng)自報家門(mén)。兼而有之，對方可以不記住你的名字，但你千萬(wàn)不能忘記更不能記錯對方的名字，與各位領(lǐng)導第一次見(jiàn)面的場(chǎng)景是不能假設的，或許在嘈雜的飯局中，或許在人聲鼎沸的會(huì )議上，夾雜著(zhù)各地方言于一身的“自述”，集結著(zhù)各種書(shū)法字體于一身的“名片”，很容易讓你把對方的姓氏弄錯，在確認對方的名字之前，千萬(wàn)不要自作聰明瞎叫，多問(wèn)一句不會(huì )過(guò)分的，或者問(wèn)問(wèn)周?chē)娜艘参磭L不可，禮多人不怪，否則就樂(lè )極生悲了！
2、“見(jiàn)您一面不容易，我得好好和您聊聊！”
一般情況下我們約見(jiàn)的項目關(guān)鍵人大部分都身居高位，身兼數職，會(huì )議不斷，電話(huà)不停，是名副其實(shí)的大忙人。無(wú)論我們通過(guò)何種渠道取得了面談的機會(huì )，我們都不要把等候已久、望眼欲穿的勁頭表現出來(lái)，更不能呈口舌之快，把事先準備好的語(yǔ)言一股腦復讀出來(lái)，要懂得察言觀(guān)色，看對方是否馬上有會(huì )議，手頭是否有工作，心情是否愉悅，辦公室是否時(shí)常有人打擾，最重要的是必須敏銳的捕捉到對方的微表情或非常規動(dòng)作，對方不耐煩了，開(kāi)始看表、看電腦、轉筆了，馬上停止你的高談闊論，約定下一次的見(jiàn)面時(shí)間，全身而退，見(jiàn)好就收吧，千萬(wàn)不要奢侈的幻想見(jiàn)一次面就把事情聊透，更不要天真的認為見(jiàn)一次面就能把對方拿下！
3、“這是我哥，那是我姐……”
伴隨著(zhù)你的努力、你的運氣、你的背景、你的聰明等等一切可以為你所用的優(yōu)秀品質(zhì)，你得到了一位領(lǐng)導的認可，在你把對他的稱(chēng)呼改為“哥”或者“姐”的時(shí)候，對方欣然接受了，這只是意味著(zhù)你和他的關(guān)系拉近了，可不是代表你可以在他的下屬或者同事面前肆無(wú)忌憚的“哥啊”“姐啊”的喊來(lái)喊去，看似在為下屬炫耀，實(shí)際上在得罪下屬的同時(shí)，也出賣(mài)了你的“哥哥姐姐”，這是政治極不成熟的表現！
自欺欺人，狐假虎威
1、“X總已經(jīng)把這事定完了！”
這種結論性的話(huà)語(yǔ)只能留在心底，哪怕非得說(shuō)，也得由客戶(hù)的嘴里說(shuō)出來(lái)，而不是讓你一個(gè)銷(xiāo)售人員說(shuō)出來(lái)！任何人都不愿意受別人支配，特別是稍微有點(diǎn)職位的領(lǐng)導都不愿意一個(gè)乳臭未干的小伙子拿別的領(lǐng)導來(lái)“威脅”他，即使有話(huà)語(yǔ)權的大領(lǐng)導下了定論，具體操辦的下屬也完全可以公事公辦，用各種理由拖延事情進(jìn)展。其實(shí)客戶(hù)是沒(méi)有職位高低之分的，作為一名銷(xiāo)售人員，千萬(wàn)得一視同仁，萬(wàn)不可厚此薄彼，必須尊重對方，因為你下的是一盤(pán)棋，一步錯，步步錯。當然同樣的結論完全可以換一種說(shuō)法亦可取得異曲同工之妙：“X工，您好，有關(guān)這個(gè)問(wèn)題我已經(jīng)想X總詳細匯報過(guò)了，他說(shuō)您是這方面的專(zhuān)家，讓您幫忙好好把把關(guān)，麻煩您了�！�
2、“我已經(jīng)和X總吃過(guò)飯了！”
都說(shuō)能把客戶(hù)拉到飯桌上，項目就成功了50%；能把客戶(hù)拉到歌房里，項目就成功了70%；能把客戶(hù)拉到澡堂里，項目就成功了90%，足以見(jiàn)得飯局的重要性。但是千萬(wàn)不要天真的以為吃頓飯就把關(guān)系落實(shí)了，吃飯有很多種吃法，一般宴請分為兩種“官宴”和“家宴”，所謂“官宴”多是海參鮑魚(yú)魚(yú)吃燕窩，各種領(lǐng)導各顯神通，都以把酒喝好為重任，吃得上吐下瀉，晚上回去還得吃方便面；所謂“家宴”常以肉串涮鍋面條咸菜為主，有嗜酒者小酌幾倍，喝的愜意，從不強求，氣氛溫馨。通常我們所謂的吃飯都以“官宴”為主，其實(shí)你也知道那就是走過(guò)場(chǎng)，飯后領(lǐng)導甚至是否和你同過(guò)桌都記不清了，你如何好意思扛著(zhù)“和X吃過(guò)飯”的大旗招搖撞騙，殊不知此舉既騙了別人，又坑了自己！
3、“我和這個(gè)項目相關(guān)的所有人都深入溝通過(guò)了！”
通常一個(gè)大項目下來(lái)，相關(guān)專(zhuān)業(yè)科室、直屬領(lǐng)導、主管領(lǐng)導甚至上級集團都會(huì )打上交道，且不說(shuō)你一句“所有人”多么令人懷疑，僅是“深入溝通”就把你整個(gè)老底給暴漏了！項目攻關(guān)，分工不同，權利不同，深淺自然不一，我們不是要廣撒網(wǎng)，而是講究深挖掘，把關(guān)鍵崗位的人吃準吃透，千萬(wàn)不能到最后都是臉熟，投標時(shí)還自認為把握很大。
目光狹隘，不識時(shí)務(wù)
1、“我已經(jīng)向某領(lǐng)導表示過(guò)了！”
凡是說(shuō)過(guò)這句話(huà)的人，均可以用一個(gè)字來(lái)形容，那就是“井”——橫豎都是二！當然，年少時(shí)候的我也曾經(jīng)“井”過(guò)，一般說(shuō)這句話(huà)的環(huán)境大體都是在給別人送禮的時(shí)候，怕別人不收，想給別人吃顆定心丸，這句話(huà)的潛臺詞就是“放心收吧，你的領(lǐng)導都收了，你還有什么好怕的��！”送禮理應屬于秘密行為，既然是秘密，就應該天知地知你知我知，永遠爛在肚子里，且不說(shuō)你這句話(huà)出賣(mài)領(lǐng)導的同時(shí)，還讓接收禮物的人背負了替領(lǐng)導保密的責任，最要命的是誰(shuí)還能信任一個(gè)把秘密天天掛在嘴邊的“定時(shí)炸彈”��！定心丸可以這樣吃法：“您放心，該想的該做的我自然都會(huì )想到做到，絕不會(huì )讓您為難！”
2、“某某領(lǐng)導我已經(jīng)做過(guò)關(guān)系了��！”
在溝通感情時(shí)，銷(xiāo)售多是以右腦思維，以感性為主，缺少理性分析，做關(guān)系本身沒(méi)有錯誤，但必須有個(gè)理性的保障，那就是時(shí)機正確：關(guān)系做在平時(shí)，求人辦事叫做順水人情；關(guān)系做在當口，求人辦事叫做強人所難；關(guān)系做在事后，求人辦事叫做聊表寸心。所以做事情要有大局觀(guān)，把事情想在前面，把關(guān)系做在前面，忌諱臨時(shí)抱佛腳，著(zhù)重做在平時(shí)和事后，前后照應，有始有終，這樣才算得上真正的做關(guān)系，這樣的關(guān)系做的才實(shí)際！
3、“X總對這個(gè)東西挺看好的！”
俗話(huà)說(shuō)：有人的地方就有政治，有政治的地方就有斗爭！無(wú)論國企、私企還是外企，無(wú)處不在，在弄清楚對方的底細和傾向之前，千萬(wàn)不要摻和到客戶(hù)的中去，更不要輕易的表達自己的政治立場(chǎng)。政治這個(gè)東西在銷(xiāo)售過(guò)程中是把雙刃劍，關(guān)鍵看你這雙慧眼能否看清局面，用好了可以事半功倍，用錯了可就只有死路一條了！
急于求成，不辨真偽
1、某領(lǐng)導說(shuō)：“你放心吧，這事包我身上了！”
聽(tīng)到這話(huà)，每一個(gè)急于把合同簽回家的銷(xiāo)售都會(huì )喜笑顏開(kāi)，心花怒放！好話(huà)誰(shuí)都愿意說(shuō)，因為所有人都愿意聽(tīng)好話(huà)，但在欣喜的同時(shí)也必須做好心理準備：說(shuō)這話(huà)的人要是沒(méi)有喝多的話(huà)基本就可以放棄做他的關(guān)系了！眾所周知，越有權利的人越懂得“沉默是金”的真諦，對方能輕易的為你拍胸脯攬事，只能代表這個(gè)人徒有其表，你必須多加小心了，千萬(wàn)不要指望一塊鹽堿地能長(cháng)出好莊稼來(lái)！
2、某領(lǐng)導說(shuō)：“你去找他吧，就說(shuō)我讓你找他的！”
說(shuō)這話(huà)的人一般都是領(lǐng)導安排你去找下屬，話(huà)的真偽視情況而定，如果要找的人是其直接領(lǐng)導的下屬，尚可以去狐假虎威一番，如果要找的是同級領(lǐng)導的下屬，一定記得多讓領(lǐng)導幫個(gè)忙，打個(gè)電話(huà)安排一下，既可以看看領(lǐng)導與此人關(guān)系近遠，還可以辨別領(lǐng)導是不是在打發(fā)你。如果說(shuō)這話(huà)的人讓你去找的是同級別領(lǐng)導，千萬(wàn)不要傻乎乎的就真去找人家去了，應該從別的渠道打聽(tīng)兩者關(guān)系后，再從長(cháng)計議！
3、某領(lǐng)導說(shuō)：“你這東西不錯，我會(huì )把資料轉給相關(guān)人員的！”
一般領(lǐng)導說(shuō)這話(huà)時(shí)，都是在禮貌的打發(fā)你走的，既然來(lái)了，就不要空著(zhù)手回去，即使你很恐懼該領(lǐng)導的氣場(chǎng)，可以適當的加一句：“我這里還有樣本資料，您平時(shí)工作也挺忙的，就不勞煩您了，您要是方便的話(huà)，可以告訴我找哪位相關(guān)人員嗎？我去和他交流交流，也學(xué)習一下咱們一線(xiàn)的應用經(jīng)驗�！鼻杏浽陬I(lǐng)導打發(fā)你走時(shí)，必須為自己留條后路，學(xué)會(huì )跟蹤。
自我解壓，拒絕成長(cháng)
1、“我一年出差200多天，沒(méi)有功勞也有苦勞吧！”
銷(xiāo)售本身就是一個(gè)“只以成敗論英雄”的行當，再累再苦，只要不能把合同簽回來(lái)，你就是一無(wú)是處。見(jiàn)到不少剛踏入市場(chǎng)的人員抱怨：“我基本上一年全在外面泡著(zhù)，腿都跑細了，可夠辛苦的了�！闭娴挠眯呐芤荒甑囊材貌幌聛�(lái)一個(gè)合同，只能說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：“你不適合做銷(xiāo)售！”否則就是你沒(méi)有真的用心，或者說(shuō)每次出門(mén)都不帶有任何目的，拍著(zhù)巴掌頂著(zhù)腦袋就出去了，為了出差而出差，真的就是為了爭取差旅費嗎？
2、“X總不待見(jiàn)我這個(gè)人！”
時(shí)間沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨，做到高層領(lǐng)導的老總們，自然不會(huì )以貌取人，之所以不招領(lǐng)導待見(jiàn)，肯定是自己有什么話(huà)或者什么事辦的不合適了，這時(shí)一定要從細節入手，找到根源，下次改正，而不是以一個(gè)領(lǐng)導的個(gè)人喜惡為自己開(kāi)拓，去逃避見(jiàn)高層領(lǐng)導的現實(shí)，拒絕成長(cháng)！
3、“競爭對手把關(guān)系做的太透了！”
在每次投標失敗時(shí)，這都成為一個(gè)無(wú)所不能的擋箭牌，但又是一個(gè)不能稱(chēng)之為借口的借口，對方可以做關(guān)系，我們也可以做關(guān)系，但我們究竟輸在了哪里？對于每次失利，原因各有不同，如果我們每次都拿這個(gè)來(lái)保護自己，最終只能是作繭自縛，慢慢的失去了分析能力，喪失了競爭的血性！
細節決定成敗，千里之堤毀于蟻穴，把細節做到極致，相信你完全可以挽狂瀾于既倒，扶大廈之將傾！
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