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做好一名汽車(chē)銷(xiāo)售員需要的條件
在汽車(chē)行業(yè)的運營(yíng)中，銷(xiāo)售人員的能力越來(lái)越成為企業(yè)的重要競爭力。那么，作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售人員應具備哪些專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與技能呢？
一、熟悉專(zhuān)業(yè)知識。
汽車(chē)銷(xiāo)售人員的目標就是——永遠比客戶(hù)更專(zhuān)業(yè)！作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售員必須是行業(yè)專(zhuān)家，有自己獨到的見(jiàn)解，能夠提高客戶(hù)的信任度，并幫助他們建立傾向于自己所銷(xiāo)售汽車(chē)產(chǎn)品的評價(jià)體系與評價(jià)標準。汽車(chē)銷(xiāo)售人員只有完全了解自己的汽車(chē)產(chǎn)品，了解它的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規格、宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)、競爭產(chǎn)品狀況及替代產(chǎn)品狀況等，才能為客戶(hù)釋疑解惑，才能以最專(zhuān)業(yè)的姿態(tài)贏(yíng)取客戶(hù)的信任和尊重。因此，汽車(chē)銷(xiāo)售人員應在臺下用功，全面、深入地掌握專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)技術(shù)和產(chǎn)品知識，以避免在與客戶(hù)的交談過(guò)程中出現“盲人摸象”的狀況。
二、了解市場(chǎng)。
就是對現在的市場(chǎng)無(wú)論是地區性市場(chǎng)還是國家或世界的汽車(chē)總體市場(chǎng)，都要有一個(gè)特別全面的了解，熟悉行業(yè)的標準，熟悉市場(chǎng)的分布和前景，了解價(jià)格和促銷(xiāo)的變化。特別要對競爭對手的產(chǎn)品要熟悉，這樣，才可以知己知彼，百戰不殆。 三、良好的心態(tài)。
很多汽車(chē)銷(xiāo)售人員往往專(zhuān)注于銷(xiāo)售技巧的提升和專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習，而忽略掉對心態(tài)的歷練。其實(shí)，好的心態(tài)是汽車(chē)銷(xiāo)售人員從平凡到卓越，從膽怯到勇敢，從脆弱到堅強的助推器，是調節工作的變速器，是失敗意識的剎車(chē)片。如果你準備以汽車(chē)銷(xiāo)售為事業(yè)，那么，好的心態(tài)必不可少。其中最重要的就是自信，作為一名銷(xiāo)售員，把自己成功的推銷(xiāo)出去，你的銷(xiāo)售就成功了一半。試想一下，一個(gè)對自己都沒(méi)有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷(xiāo)售給客戶(hù)。當你把對產(chǎn)品的自信傳遞給客戶(hù)，才能向成交邁進(jìn)一步。
四、高度的熱忱和服務(wù)心。
同樣屬于服務(wù)行業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售，良好的服務(wù)意識是走向成功的必備素質(zhì)之
優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售員總是以誠相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對每一個(gè)客戶(hù)和潛在的客戶(hù)。把客戶(hù)當成自己的終身朋友，建立長(cháng)期的服務(wù)關(guān)系，并且借助客戶(hù)的成功幫助自己成功。
五、非凡的親和力。
作為一名銷(xiāo)售人員必須明白，在汽車(chē)銷(xiāo)售的過(guò)程中，汽車(chē)銷(xiāo)售人員的形象與汽車(chē)產(chǎn)品處于同等重要的位置，當你接待客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)便開(kāi)始評價(jià)你了，這個(gè)評價(jià)的第一根據便是你的外表和形象，這些都會(huì )影響到客戶(hù)對汽車(chē)的選擇，決定著(zhù)銷(xiāo)售的成敗。如果你想要做個(gè)杰出的銷(xiāo)售人員，就必須把這句話(huà)當做座右銘：要銷(xiāo)售出更多的產(chǎn)品，就一定要好好地維護自己的形象！所以，汽車(chē)銷(xiāo)售人員首先應該學(xué)會(huì )“推銷(xiāo)”自己，讓客戶(hù)接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽(tīng)自己對汽車(chē)的介紹和講解。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶(hù)，這就需要銷(xiāo)員具備非凡的親和力。
六、了解客戶(hù)的心理。
汽車(chē)銷(xiāo)售人員就要有針對性地替客戶(hù)設立問(wèn)題，明確客戶(hù)的需求，特別是汽車(chē)銷(xiāo)售人員要讓客戶(hù)自己意識到需求，然后通過(guò)汽車(chē)介紹滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。例如，客戶(hù)會(huì )抱怨汽車(chē)過(guò)了保修期就不能免費維修，太沒(méi)有人情味了；客戶(hù)反映汽車(chē)售后服務(wù)收費太高，一點(diǎn)兒也不合理。作為銷(xiāo)售人員的你要對這些問(wèn)題制定相應的應對策略。所有的汽車(chē)銷(xiāo)售大師都認為，汽車(chē)銷(xiāo)售人員與其滔滔不絕地向客戶(hù)介紹自己推薦的車(chē)型有多完美，表現多么出色，不如主動(dòng)去發(fā)現客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，形成與客戶(hù)的良性互動(dòng)，否則即為不成功的銷(xiāo)售。
七、明確的目標和計劃。
汽車(chē)銷(xiāo)售員要有明確的目標和計劃，不斷的調整自己的目標，制定相應的計劃，并嚴格的按計劃辦事。日本保險業(yè)的推銷(xiāo)大王原一平，給自己的目標和計劃就是每天拜訪(fǎng)20個(gè)客戶(hù)，如果那天沒(méi)有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當之無(wú)愧的成為頂尖的銷(xiāo)售大王，也給他帶來(lái)巨大的財富。
當然，如何做好一名汽車(chē)銷(xiāo)售員是需要一定時(shí)間的學(xué)習和經(jīng)驗累積。只要有心、有目標，相信成功離你不遠的。
銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售態(tài)度
1、勤勉踏實(shí)，誠信待人的態(tài)度
優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人，人無(wú)信而不立。誠信就是微商人員最大的銷(xiāo)售技巧。
2、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識
具備一定的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識，成為客戶(hù)排憂(yōu)解難的專(zhuān)家是每一個(gè)微商都應當追求的目標。
豐富的行業(yè)知識，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競品優(yōu)劣勢，能如數家珍的向客戶(hù)娓娓道來(lái)，客戶(hù)自然會(huì )對你刮目相看。
3、優(yōu)秀的表達能力
包括會(huì )問(wèn)、會(huì )聽(tīng)、會(huì )說(shuō)。這就要求問(wèn)的有水平，明白自己拜訪(fǎng)的目的所在；聽(tīng)的會(huì )總結，從客戶(hù)語(yǔ)言中總結出表在的或者隱含的意思；說(shuō)的有重點(diǎn)，要言簡(jiǎn)意賅，思路清晰。而且在說(shuō)的過(guò)程中應當準備充分，富有激情和感染力。
4、運籌帷幄、把控大局的能力
優(yōu)秀微商懂得如何去規劃市場(chǎng)，進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)，溝通客戶(hù)，業(yè)績(jì)指標達成，每一步都會(huì )有一個(gè)清晰流程。明白渠道和終端用戶(hù)需求的異同，可以針對不同的客戶(hù)、競爭對手乃至具體的項目提出相應的解決問(wèn)題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。
5、強烈的成功欲望
微商除了賺錢(qián)的激勵外，還希望自己能成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠為未來(lái)創(chuàng )業(yè)積攢資本。
最后我覺(jué)得對于微商人而言最為重要的是要明白客戶(hù)的需求是什么？你和你的產(chǎn)品可以為客戶(hù)帶來(lái)什么，利潤？服務(wù)？面子？等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會(huì )很大！
銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售風(fēng)格
1.自封權威型
這類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì )想當然地認為客戶(hù)沒(méi)有他懂得多，沒(méi)有他專(zhuān)業(yè)，甚至會(huì )對客戶(hù)提出的問(wèn)題采取譏笑的態(tài)度以顯示自己的權威。如果客戶(hù)表示不愿意購買(mǎi)，這類(lèi)銷(xiāo)售人員也許還會(huì )教訓客戶(hù)不識好歹。
這類(lèi)銷(xiāo)售人員的特征是：他不去探詢(xún)客戶(hù)的需求，他喜歡站在較高的位置告訴客戶(hù)應該怎么做，就像老師指導小學(xué)生那樣。
“自封權威型”的推銷(xiāo)由于沒(méi)有充分了解客戶(hù)需求而進(jìn)行推銷(xiāo)，因此，很難與客戶(hù)維持較長(cháng)遠、深入的關(guān)系，也無(wú)法經(jīng)過(guò)擴大客戶(hù)的需求而實(shí)現更多的交易。在21世紀的今天，信息非常發(fā)達，一些專(zhuān)業(yè)的采購人員素養也很高，我相信，這類(lèi)專(zhuān)業(yè)采購人員并不喜歡面對這種高壓式的推銷(xiāo)方式。
2.廉價(jià)導向型
這類(lèi)銷(xiāo)售人員只能推銷(xiāo)具有價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品，他們認為，價(jià)格是推銷(xiāo)成敗的最主要因素，任何推銷(xiāo)失敗的結果都會(huì )歸咎于價(jià)格競爭力的缺乏。
這類(lèi)銷(xiāo)售人員很少有成功銷(xiāo)售的精彩體驗，他們不太相信“大多數客戶(hù)只要滿(mǎn)足其高品質(zhì)的要求，其實(shí)客戶(hù)是愿意支付高價(jià)的”說(shuō)法。
低價(jià)導向型銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)好壞，往往不是取決于銷(xiāo)售人員自己的推銷(xiāo)能力，而是取決于公司能否推出有價(jià)格競爭力的產(chǎn)品，因此，這類(lèi)銷(xiāo)售人員的命運不是掌握在自己的手中，而是掌握在別人手中。
3.人際關(guān)系型
這類(lèi)銷(xiāo)售人員相信，最重要的是關(guān)系，其它都在其次。
的確，有許多生意，特別是金額巨大的交易，沒(méi)有關(guān)系根本就無(wú)法進(jìn)行，關(guān)系的重要性不言自明。但是，您有關(guān)系，別人也有別人的門(mén)路啊。因此，“關(guān)系”只是交易的起點(diǎn)，接下來(lái)真正的勝負還是要靠銷(xiāo)售人員其它方面的努力。因此，只憑關(guān)系的銷(xiāo)售人員，仍然無(wú)法做好銷(xiāo)售工作。
人際關(guān)系型銷(xiāo)售人員由于過(guò)分注重與客戶(hù)的關(guān)系，往往對客戶(hù)的需求了解得不夠徹底。當憑著(zhù)人際關(guān)系拿到訂單后，若是客戶(hù)在使用上不能得到充分滿(mǎn)足，甚至引起抱怨，也會(huì )妨礙到與客戶(hù)的長(cháng)期關(guān)系。
曾經(jīng)，國內有一位著(zhù)名的企業(yè)家說(shuō)：“我們的業(yè)績(jì)靠什么呢?我們的業(yè)績(jì)來(lái)自于我們與客戶(hù)建立的長(cháng)期關(guān)系�！币虼�，“人際關(guān)系型”銷(xiāo)售人員除了要注重人際關(guān)系，還應致力于為給客戶(hù)提供最恰當的產(chǎn)品，如此，才能與客戶(hù)建立起長(cháng)期、穩定的關(guān)系。
4.被動(dòng)型
這類(lèi)銷(xiāo)售人員認為，客戶(hù)有需求自然會(huì )購買(mǎi)，因此，他不會(huì )主動(dòng)發(fā)掘客戶(hù)的需求，不會(huì )主動(dòng)告訴客戶(hù)自己產(chǎn)品與競爭品的差異，完全以被動(dòng)的方式來(lái)等待客戶(hù)的購買(mǎi)，這類(lèi)銷(xiāo)售人員在柜臺銷(xiāo)售場(chǎng)合最容易看到。
當然，對于一些已經(jīng)知道需求、確定要購買(mǎi)什么產(chǎn)品的客戶(hù)，他看到想要的東西時(shí)可能會(huì )立即成交，但是，絕大多數客戶(hù)對自己的需求其實(shí)都不是很明確，銷(xiāo)售人員的工作就是要幫助客戶(hù)確定并滿(mǎn)足其需求。因此，過(guò)于被動(dòng)的銷(xiāo)售人員往往會(huì )坐失許多良機。
5.問(wèn)題解決型
這類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)值得信賴(lài)，他能解決客戶(hù)的問(wèn)題并滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
這類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì )讓客戶(hù)有這樣的感覺(jué)：這個(gè)銷(xiāo)售人員是來(lái)幫我的，他會(huì )幫我找出真正的需求，我聽(tīng)了他的建議，他讓我很高興地做了一個(gè)正確的決策，我很高興能從所購買(mǎi)的產(chǎn)品/服務(wù)上得到許多我想要的利益。這就是“問(wèn)題解決型”銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的感覺(jué)，這種感覺(jué)會(huì )有助于客戶(hù)比較舒服地購買(mǎi)并愿意與你維持長(cháng)期關(guān)系。
結語(yǔ)：
不可否認的是，以上五種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員在面對不同產(chǎn)品、不同客戶(hù)、不同情形時(shí)，都有可能會(huì )達成交易。
科特勒咨詢(xún)集團及相關(guān)權威機構研究發(fā)現：雖然每一位銷(xiāo)售人員不可能是百分之百地屬于某一類(lèi)型，但長(cháng)期觀(guān)察的結果是，“問(wèn)題解決型”銷(xiāo)售人員最能獲得穩定的業(yè)績(jì)，帶給他們穩定業(yè)績(jì)的最大要素是，他們每月業(yè)績(jì)中幾乎有一半以上都來(lái)自于老客戶(hù)的重復購買(mǎi)或這些老客戶(hù)的轉介紹。身為銷(xiāo)售，我們應該堅信：如果我們能發(fā)現自己偏向于某種類(lèi)型，并察覺(jué)到可改善之處，我們的銷(xiāo)售生涯乃至職業(yè)生涯將獲得質(zhì)的提升。
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