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為何成功創(chuàng )業(yè)卻越來(lái)越難
如今隨著(zhù)外包技術(shù)，云服務(wù)等技術(shù)的成熟，創(chuàng )業(yè)公司的孵化一個(gè)產(chǎn)品的成本已經(jīng)越來(lái)越低，但推廣和運營(yíng)好一個(gè)產(chǎn)品所花的資金卻越來(lái)越多!
【為何成功創(chuàng )業(yè)卻越來(lái)越難】
隨著(zhù)云服務(wù)，應用分發(fā)等技術(shù)運用越來(lái)越成熟，創(chuàng )業(yè)的成本已經(jīng)變得越來(lái)越低：
你可以使用開(kāi)源軟件，來(lái)代替有償的開(kāi)發(fā)者工具
你可以使用云服務(wù)，無(wú)需自己搭建數據中心
你可以購買(mǎi)每次點(diǎn)擊廣告，而不是去買(mǎi)“超級碗”廣告
你可以使用現成的SaaS(一種無(wú)需下載的辦公工具)，不用自己親自去創(chuàng )建
應用商店在全球分發(fā)產(chǎn)品的效率很高，用戶(hù)更容易觸及你的產(chǎn)品
在這些技術(shù)的幫助下，創(chuàng )建一個(gè)新的產(chǎn)品開(kāi)始變得非常便宜，甚至很多時(shí)候創(chuàng )建成本趨近于零。比如在云計算領(lǐng)域，由于競爭非常激烈，提供云計算服務(wù)的商家，不僅大幅降低售價(jià)，甚至還會(huì )無(wú)償提供云服務(wù)。
同時(shí)，隨著(zhù)云服務(wù)提供商爭先恐后的創(chuàng )建新的數據中心，爭搶市場(chǎng)份額，創(chuàng )業(yè)者將會(huì )發(fā)現，將計算和數據存儲放在云端的成本已經(jīng)越來(lái)越低。
據花旗集團(Citigroup)的數據顯示，在過(guò)去三年中，云服務(wù)的價(jià)格已經(jīng)下跌了四分之一左右，而且還有可能進(jìn)一步下跌。而像微軟這樣的供應商已經(jīng)開(kāi)始免費向初創(chuàng )公司提供云服務(wù)，希望這些初創(chuàng )公司在成長(cháng)起來(lái)之后，可以變?yōu)橛袃斢脩?hù)。
在這樣的情況下，你可能以為創(chuàng )業(yè)越來(lái)越便宜。但實(shí)際上恰恰相反，在創(chuàng )業(yè)之初，初創(chuàng )公司正在籌集更多的資本，更加大張旗鼓的燒錢(qián)，以便進(jìn)行下一輪融資。
開(kāi)發(fā)應用的成本可能是降低了，但是在其他成本上，已經(jīng)變得越來(lái)越高。與十年前相比，現在要站穩腳跟的代價(jià)已經(jīng)變得越來(lái)越高，與此同時(shí)，隨著(zhù)競爭加劇、平臺整合以及市場(chǎng)飽和，初創(chuàng )公司面臨的增長(cháng)壓力已經(jīng)變得越來(lái)越大。
人力成本，獲客成本越來(lái)越高
對于初創(chuàng )公司來(lái)說(shuō)，成本上漲有兩個(gè)根本原因：
1、員工的薪資/薪酬在上漲
2、公司越來(lái)越依靠有償的方式獲得用戶(hù)
第一個(gè)原因非常明顯，(特別是那些在房租很高的地區創(chuàng )業(yè)的人，這一點(diǎn)在本篇文章中不過(guò)多解釋)，第二個(gè)原因則比較微妙，因為它受到了一些行業(yè)趨勢的影響。
正如我們所說(shuō)，用戶(hù)增長(cháng)變得越來(lái)越困難了，因此，創(chuàng )業(yè)公司在策略上也有了一些變化，他們不再依賴(lài)傳統的渠道，如病毒效應，搜索引擎優(yōu)化，而是更多的轉向了有償漲粉的方式。
雖然在當今的的大環(huán)境中，要站穩腳跟非常困難，但那些增長(cháng)曲線(xiàn)比較可觀(guān)的公司卻可以獲得充足的風(fēng)險投資。這意味著(zhù)，如果一家公司的`指標比較好，那么它就會(huì )可以進(jìn)入一個(gè)“籌集資金-有償漲粉-籌集更多資金”的循環(huán)。
而在有償漲粉的普及下，也引發(fā)了4個(gè)趨勢，它們和創(chuàng )業(yè)公司運營(yíng)成本的升高有著(zhù)密切的關(guān)系：
l初創(chuàng )公司正在籌集更多的資金來(lái)站穩腳跟
l初創(chuàng )公司在更早的階段就開(kāi)始嘗試有償營(yíng)銷(xiāo)
l強調有償推薦，而不是病毒營(yíng)銷(xiāo)
l為了打開(kāi)有償渠道，公司正在進(jìn)行更深入的貨幣化
下面我們來(lái)逐一看看這些趨勢：
1.初創(chuàng )公司需要更多的資金來(lái)保持穩定增長(cháng)
初創(chuàng )公司更加重視有償漲粉，就意味著(zhù)初創(chuàng )公司需要籌集更多資金才能站穩腳跟。
目前越來(lái)越多的公司籌集了更多資金來(lái)獲得用戶(hù)，通過(guò)用戶(hù)的增長(cháng)，然后再進(jìn)一步籌集資金。當一家初創(chuàng )公司進(jìn)行新一輪融資的時(shí)候，這些資金常常被用來(lái)開(kāi)展更大、更昂貴的有償漲粉活動(dòng)。
分析師TomTunguz表示，從2010年至2016年，種子輪籌資的中位數從 27.2萬(wàn)美元增長(cháng)到了 75萬(wàn)美元，增加了兩倍，而且之后的融資輪也出現了這樣的增長(cháng)�？偟膩�(lái)說(shuō)，初創(chuàng )公司在每一輪融資中籌集的資金都更多了，他們用這些錢(qián)來(lái)推動(dòng)增長(cháng)，從而實(shí)現下一輪的籌資，或者是上市/被收購。
2.有償營(yíng)銷(xiāo)的成本與門(mén)檻變得更低
對于初創(chuàng )公司來(lái)說(shuō)，一個(gè)好消息是，在比較早的階段就開(kāi)展有償營(yíng)銷(xiāo)比以前更加容易了。自助廣告系統現在已經(jīng)非常常見(jiàn)。
在Snap和Quora這樣的新平臺上，初創(chuàng )公司可以自助發(fā)布廣告。只要花上區區50美元，公司就可以更早地測試有償支出與轉化效率等實(shí)驗。因此公司就可以更早、更好地了解產(chǎn)品的單位經(jīng)濟效益，思考如何優(yōu)化分發(fā)渠道中的其他步驟。
同時(shí)，一名業(yè)界人士說(shuō)： “如今，大大小小的廣告主都希望平臺可以為他們提供一些基本內置功能：自助服務(wù)、高精準度、分析數據、動(dòng)態(tài)定價(jià)等等。廣告平臺為你提供這些功能，讓你對規模不大的廣告系列進(jìn)行小型測試。公司對新產(chǎn)品進(jìn)行測試已經(jīng)變得非常簡(jiǎn)單�！�
而互聯(lián)網(wǎng)廣告業(yè)也在繼續高歌猛進(jìn)。 Facebook的廣告主數量最近達到500萬(wàn)，而在7個(gè)月前，這個(gè)數字是400萬(wàn)。而且，更激烈的競爭(從總支出和消費者數量的角度來(lái)說(shuō))導致業(yè)界更加重視有償漲粉。
結果便是，每家公司在廣告上的投入將會(huì )變得更多，有償營(yíng)銷(xiāo)將會(huì )在早期便占據公司更多財務(wù)預算。
3.病毒營(yíng)銷(xiāo)的難度越來(lái)越大，朋友之間有償推薦更加具有效率
從渠道來(lái)看，如今，漲粉渠道也有自己的生命周期，同時(shí)，病毒營(yíng)銷(xiāo)的效果已經(jīng)不如前了。最大的社交網(wǎng)絡(luò )推出已經(jīng)10年了，大多數病毒營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)過(guò)了巔峰期。
也許隨著(zhù)消息平臺的成熟，我們會(huì )看到這些社交渠道東山再起，病毒營(yíng)銷(xiāo)重新出現在我們的視野中。但目前，初創(chuàng )公司更多的是利用老帶新的推薦活動(dòng)來(lái)吸粉。而有償推薦計劃從目前來(lái)看是一種在社交渠道中較好的推廣方式。
他不僅能促進(jìn)用戶(hù)參與度，幫助公司更快實(shí)現網(wǎng)絡(luò )效應，同時(shí)，這種方法還會(huì )為產(chǎn)品帶來(lái)更多彼此之間已經(jīng)有聯(lián)系的用戶(hù)。
Dropbox“邀請新人獲得免費空間”的做法就是個(gè)很著(zhù)名的早期例子，現在，從Uber到Airbnb這樣的公司都在使用這種方法。
4.提高用戶(hù)價(jià)值，用比競爭對手更大的優(yōu)惠去獲得用戶(hù)
為了支撐有償漲粉的做法，公司就需要籌集更多的資金，或者賺更多的錢(qián)。
因此，我們看到一些公司優(yōu)化了LTV(用戶(hù)終身價(jià)值)，以證明更高的CAC(用戶(hù)獲取成本)是必須的，而這也加劇了整個(gè)行業(yè)的競爭。
像Wealthfront、Breather、Credit Karma和Gusto這樣的公司在很早的階段就已經(jīng)實(shí)現了高水平的LTV，而且這種盈利能力讓它們在漲粉過(guò)程中獲得了競爭優(yōu)勢，更好的LTV能夠支撐起更高的CAC。據了解，很多金融公司的CAC都超過(guò)1000美元——為了獲得一名用戶(hù)，花費了1000多美元的成本。
從市場(chǎng)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，優(yōu)于競爭對手的公司(無(wú)論是有更高的LTV，還是因為投資回報期較短)，就可以承受更高的CAC，隨后用這個(gè)良性循環(huán)戰勝競爭對手�？傊�，更好地進(jìn)行貨幣化，找到現金流的來(lái)源，你便可以在增長(cháng)中獲得更多的優(yōu)勢。
除了以上四個(gè)原因，未來(lái)還可能增加獲客成本的將會(huì )是分發(fā)成本的上漲。
綜上所述，雖然隨著(zhù)云計算、SaaS、開(kāi)源代碼等等的普及，創(chuàng )業(yè)在很多方面都變得越來(lái)越便宜，但是，增長(cháng)其實(shí)也變得越發(fā)困難了，因為渠道在趨向飽和，競爭對手變得更強更好，平臺整合走向了“贏(yíng)家通吃”。
要在這種情況下保持增長(cháng)，你需要考慮的是，如何優(yōu)化有償漲粉的方式，以及如何進(jìn)行更深入地進(jìn)行貨幣化，才能擁有競爭力：
1、找到現金流，讓資金來(lái)支撐增長(cháng)。
新產(chǎn)品的單位經(jīng)濟特性往往不太好，所以它們會(huì )有負的LTV：CAC(用戶(hù)價(jià)值小于獲得用戶(hù)的成本)。這便需要你指出了一條明確的貨幣化途徑，讓你能夠有資金來(lái)支撐增長(cháng)。
2、更早的測試廣告效果
而推遲有償漲粉計劃是弊大于利的事情，如今花一筆小錢(qián)就可以測試廣告效果，所以你需要盡早開(kāi)始實(shí)施這個(gè)計劃。
3、嘗試朋友之間的有償推薦
推薦/邀請計劃是另一種有償渠道。在相同的CAC(獲客成本)下，你不是將錢(qián)交給Facebook或谷歌去做廣告，而是讓現有用戶(hù)把產(chǎn)品推薦給朋友，讓他們來(lái)賺這筆錢(qián)。
4、提升差異化程度
最后，你還可以考慮一下通過(guò)解決比較艱巨的問(wèn)題，以及修建“科技護城河”的方式，來(lái)提升差異化程度。
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