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怎樣擊敗同行業(yè)競爭對手
1.少談?wù)撃阕约?/strong>
企業(yè)或者個(gè)人最常見(jiàn)的一個(gè)錯誤就是談?wù)撍麄冏约旱那榫w，例如“我們很高興地宣布……”或者“我們很高興有這樣一個(gè)機會(huì )……”客戶(hù)才不在乎你的感受呢。他們關(guān)心的是你能給他們帶來(lái)什么感受，人們在談?wù)撟约旱臅r(shí)候會(huì )感到舒服。讓你的競爭對手去大談“我，我，我”吧！
2.會(huì )見(jiàn)沒(méi)打算買(mǎi)的客戶(hù)
對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么信息比你問(wèn)“你為什么不買(mǎi)?”得到的答案更有價(jià)值了。銷(xiāo)售人員把太多的精力投入到復制成功之中，可是真正的問(wèn)題卻是如何避免錯誤。改正這些錯誤，讓你的競爭對手原地踏步去吧。
3.始終提供額外的東西
很少有公司能夠“做到”這一點(diǎn)，這真是驚人。一些公司從來(lái)不提供貨物運送服務(wù)或者提供的服務(wù)沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)超出客戶(hù)預期。這不僅僅是提供以后購買(mǎi)的優(yōu)惠券。還包括免費的禮物。額外提供5％的折扣。即使是個(gè)人票據，只要是真誠而不是程式化的樣板都可以。
4.預測未來(lái)的需求
銷(xiāo)售就像是下棋，如果你想贏(yíng)，你要提前想到后面的五步棋或者六步棋。如果一家客戶(hù)對你很重要，你就應該知道——甚至比客戶(hù)知道得還早——你能夠如何在未來(lái)幫助他們。更重要的是，要比你的競爭對手想得更多幾步。將軍！
5.檢查你的銷(xiāo)售文件
我總是收到銷(xiāo)售電子郵件，很多電子郵件的標題行都有明顯的錯誤，更不要說(shuō)電子郵件的內容了。一個(gè)好的文字編輯——我的意思是說(shuō)一個(gè)人——能夠確保你寫(xiě)的東西沒(méi)問(wèn)題。
6.為你的客戶(hù)找客戶(hù)
當你為你的客戶(hù)找到了客戶(hù)，你就不再是來(lái)推銷(xiāo)的人了——你現在成了他們團隊中的一份子。事實(shí)上，為你的客戶(hù)尋找客戶(hù)是客戶(hù)關(guān)系的圣杯。世界上沒(méi)有什么其他的方法能夠在激烈競爭的客戶(hù)爭奪中與之比肩了，甚至連它一半好都沒(méi)有。
7.把客戶(hù)的需求放在首位
這是一個(gè)非�；镜脑瓌t，但是如果堅持這個(gè)原則意味著(zhù)要丟掉銷(xiāo)售機會(huì )，就很少有人遵循了。相反，銷(xiāo)售人員往往會(huì )說(shuō)服自己，相信客戶(hù)應該購買(mǎi)，即使他們在內心深處知道這并不是客戶(hù)最好地選擇。如果你做成了這筆生意，你就有了一位客戶(hù)。如果你放棄銷(xiāo)售（在適當的時(shí)候），你就贏(yíng)得了一位朋友。
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