讓銷(xiāo)售團隊快樂(lè )銷(xiāo)售的心態(tài)管理

讓銷(xiāo)售團隊快樂(lè )銷(xiāo)售的心態(tài)管理

　　有網(wǎng)絡(luò )了，維護就可馬虎一點(diǎn)？

　　在我剛接手一家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中心時(shí)，頒布了一個(gè)任務(wù)：拿幾天時(shí)間，回訪(fǎng)新老客戶(hù)，把能賣(mài)貨、賣(mài)得好的終端找出來(lái)，該進(jìn)行資源傾斜的就傾斜，把單店銷(xiāo)量做大；將那些貨品上架三個(gè)月后走得慢甚至是不走貨的終端清理出來(lái)，如果和陳列沒(méi)有多大關(guān)系，該撤場(chǎng)的就撤場(chǎng)。

　　這個(gè)任務(wù)安排下去的第二天，負責渠道輸理的銷(xiāo)售經(jīng)理就打電話(huà)來(lái)了：“李總，有家店答應退貨但不結款”。怪了，竟然有這樣的事，賣(mài)了貨不給錢(qián)！

　　可是一番了解下來(lái)，卻發(fā)現主要的責任卻在我們的銷(xiāo)售團隊這里。原來(lái)，這家店是在10個(gè)月前鋪進(jìn)去的，但是從那之后，再也沒(méi)有人去回訪(fǎng)過(guò)、料理過(guò)這家店。本來(lái)這家店開(kāi)始是非常重視我們的產(chǎn)品的——把產(chǎn)品做了比較好的陳列，店主還要營(yíng)業(yè)員主動(dòng)的推。產(chǎn)品上架的前半個(gè)月就走貨不錯。店主一看銷(xiāo)量比較好就來(lái)勁了，就希望我們能多給點(diǎn)宣傳資料，能上促銷(xiāo)�？墒谴蚪o業(yè)代的電話(huà)不通，電話(huà)打進(jìn)銷(xiāo)售部后，又一直不見(jiàn)人來(lái)。店家一氣，三個(gè)月不到就把我們的產(chǎn)品從好位置挪到了貨架低層，再后來(lái)就直接丟進(jìn)了倉庫。

　　將近一年過(guò)去了，才見(jiàn)到廠(chǎng)家來(lái)人，店家就氣不過(guò)，“把你們那幾十塊錢(qián)的貨款當上柜費了”。

　　一個(gè)企業(yè)出現這樣的問(wèn)題是非常惱火的。比如你會(huì )因此丟了客戶(hù)流失網(wǎng)點(diǎn)，喪失形象；有銷(xiāo)售力的網(wǎng)點(diǎn)會(huì )變得做不上量；沒(méi)有銷(xiāo)售力的網(wǎng)點(diǎn)還會(huì )積壓保質(zhì)期一天天臨近的即期產(chǎn)品；造成不必要的經(jīng)濟損失等等。但是類(lèi)似這般重開(kāi)拓輕維護的問(wèn)題，在許多的企業(yè)卻都是一個(gè)普遍的現象。一個(gè)與此相關(guān)的直接原因就在于廣大銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理的心態(tài)：現在我（我們）達到一定的鋪貨上架率就有銷(xiāo)量了，維護松懈一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系。

　　是故，和采購簽完合同，把貨品送到配送中心就OK了，某某連鎖的那些店在哪個(gè)位置？陳列怎么樣？賣(mài)得怎么樣？是否要跟進(jìn)店面支持把銷(xiāo)量往上提等等，我都可以不管了或者是馬馬虎虎就可以。

　　對銷(xiāo)售而言，這些都是可以要命的。如何才能讓自己的渠道大動(dòng)脈，既通暢又跳得健康有力呢？

　　其一，制定和堅定不移的執行電話(huà)回訪(fǎng)、人員拜訪(fǎng)制度，為理貨及陳列工作做規范并不妨建立實(shí)施表格。

　　其二，對客戶(hù)開(kāi)展分類(lèi)定級。把A、B、C類(lèi)店中每類(lèi)里面銷(xiāo)量及貢獻比較高的終端找出來(lái)，建立特別檔案特別對待；同時(shí)就終端的客情關(guān)系及影響銷(xiāo)量的關(guān)鍵指標——陳列位置、排面大小等單獨定級，以便維持及改善。

　　其三，多用績(jì)效說(shuō)話(huà)。維護是做客情、做排他……歸根結底就是做銷(xiāo)量，只要維護及維護中的市場(chǎng)改進(jìn)得法，銷(xiāo)量提升往往都是比較快的。比如，產(chǎn)品陳列位由差到好，銷(xiāo)量就可能出現30%、50%甚至是幾倍的增長(cháng)。有這么誘惑并具說(shuō)服力的東西，為什么不與自己的銷(xiāo)售團隊分享，讓大家參與到“維護提升銷(xiāo)量”的計劃中來(lái)呢？

　　其四，讓我們的銷(xiāo)售團隊明白：自己越重視自己的產(chǎn)品，客戶(hù)才能重視你的產(chǎn)品。要實(shí)現這點(diǎn)，很多時(shí)候都需要我們變被動(dòng)為主動(dòng)，甚至去幫客戶(hù)多做點(diǎn)事。比如就不少連鎖店而言，因為“要貨多了銷(xiāo)售不理想要罰款”等管理體制上的限制，門(mén)店都不敢多要貨，這就造成我們的產(chǎn)品在一些店面賣(mài)得差不多了，貨架空了，卻因為門(mén)店貨品申請不及時(shí)影響銷(xiāo)量的問(wèn)題。

　　我們?yōu)槭裁床辉趲е?zhù)抹布去理貨的時(shí)候，同時(shí)清點(diǎn)各個(gè)門(mén)店的貨品數量，向店長(cháng)提出補貨要求，匯總編制書(shū)面材料后，遞交該連鎖總部做配送提醒呢？

　　其五，以身作則養成多臨終端的習慣，即可掌握市場(chǎng)一線(xiàn)信息又可帶動(dòng)自己的團隊，何樂(lè )而不為呢？連宗慶后每年都會(huì )把一兩百天的時(shí)間花在市場(chǎng)上，我們又為什么不能呢？

　　這條路子行不通？

　　與這句話(huà)所對應的是：主意多易搖擺，尤其是在稍微碰到一點(diǎn)挫折的情況下。有這么一家做休閑性功能食品的企業(yè)在這個(gè)方面體現得非常典型。

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